序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇品牌營(yíng)銷策略步驟范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

可能有很多原因?qū)е逻@個(gè)問題，但是其中一些需要引起特別重視。首先，我們應(yīng)該摒除以傳統(tǒng)的思維模式來思考品牌識(shí)別度。

20年前，消費(fèi)者會(huì)選擇“汰漬洗衣粉”是因?yàn)檫@就是他們?cè)陔娨暽峡吹降膹V告；但是如今，我們都知道，消費(fèi)者很少看電視廣告，因此也就不會(huì)再去太多地考慮產(chǎn)品的品牌和他們的益處。相反地，他們被他們的緊迫時(shí)間、生活方式和產(chǎn)品價(jià)格所驅(qū)使著；同時(shí)他們被諸如健康，品質(zhì)和便捷之類的需求所激勵(lì)著。消費(fèi)者僅僅從自身角度考慮――他們的問題就是購(gòu)買體驗(yàn)如何能夠更好地迎合他們的需求。而在他們最終決定選擇商品的時(shí)候，可能只有三十秒的時(shí)間。

而作為企業(yè)，對(duì)品牌的推廣似乎也應(yīng)該隨之轉(zhuǎn)向――從品牌識(shí)別度轉(zhuǎn)變到迎合消費(fèi)者的識(shí)別度，同時(shí)讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中得到最佳體驗(yàn)。作為商家，需要始終思考如何來了解消費(fèi)者以及如何影響甚至改變其最后三十秒的決定。

于是，“售點(diǎn)營(yíng)銷”浮出水面。

購(gòu)買之路

國(guó)外專注于零售營(yíng)銷發(fā)展和推動(dòng)的咨詢?nèi)藛T，提出了這樣一個(gè)概念：購(gòu)買過程是一個(gè)5步的過程，他們將其稱為“購(gòu)買之路”。

這5個(gè)步驟簡(jiǎn)單來說就是使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品，然后被其吸引，走近這個(gè)產(chǎn)品，受其激勵(lì)最后促使其購(gòu)買該產(chǎn)品。在該過程中，消費(fèi)者經(jīng)歷了一系列的決策點(diǎn)使其離購(gòu)買決定越來越近或者干脆不打算購(gòu)買。

而那些決策點(diǎn)也被稱為“十字路口”，也就是商家有機(jī)會(huì)去改變消費(fèi)者行為的地方。我們可以通過兩種方式來促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策，一是了解和預(yù)知消費(fèi)者行為；二是針對(duì)這個(gè)認(rèn)知制定消費(fèi)者市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。而“促使消費(fèi)者更靠近產(chǎn)品”和“激勵(lì)消費(fèi)者”這二個(gè)步驟則是重中之重，因?yàn)檫@兩個(gè)步驟是催化劑――是讓消費(fèi)者做出最終選擇的催化劑。而售點(diǎn)營(yíng)銷的發(fā)生就是這個(gè)激勵(lì)消費(fèi)者最終做出購(gòu)買決定的最重要的步驟。

寶潔：購(gòu)買者營(yíng)銷策略

始創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界上最大的日用消費(fèi)品公司。每天，寶潔公司的品牌同全球的廣大消費(fèi)者發(fā)生著三十億次的親密接觸；2006財(cái)政年度，公司全年銷售額近682億美元。而目前，這個(gè)世界日用消費(fèi)品“航母”也把營(yíng)銷視線投向了終端市場(chǎng)。

寶潔投資了大量金錢進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查去理解購(gòu)買者、消費(fèi)者和零售商的需求。寶潔公司委托了三個(gè)不同的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了三項(xiàng)截然不同的調(diào)查，寶潔自稱，這一舉動(dòng)對(duì)自身的市場(chǎng)策略來講，具有里程碑般的意義。

在研究中他們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者步入商鋪，有70%的購(gòu)買決定是在店鋪內(nèi)做出的，所以，店鋪內(nèi)的營(yíng)銷策略或者說購(gòu)買者營(yíng)銷，對(duì)影響購(gòu)買者在貨架前的購(gòu)買決定影響最大。

例如，在店內(nèi)研究購(gòu)買者行為時(shí)，調(diào)查者注意到長(zhǎng)發(fā)的女購(gòu)物者通常會(huì)買兩瓶染色劑，因?yàn)?，很明顯, 一瓶不夠用。于是, 寶潔發(fā)明了一項(xiàng)商業(yè)創(chuàng)新，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是把兩瓶染發(fā)劑放在一個(gè)大包裝盒中――這正是通過研究購(gòu)買者心態(tài)和行為后得出的結(jié)論。將兩瓶產(chǎn)品放在一個(gè)包裝中，很大程度上減少了支出的浪費(fèi)，同時(shí)還因此在包裝盒的外觀上得到了很多的空間去用長(zhǎng)發(fā)形象的廣告。這樣，寶潔的大包裝染發(fā)劑產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了很好的銷量。

這些策略都是關(guān)于怎樣迎合購(gòu)物者的特別需求，給購(gòu)物者們所想要的一切產(chǎn)品，在他們決定的時(shí)候，能讓他們得到他們所需要的信息。購(gòu)買者營(yíng)銷同時(shí)還可以被視做一項(xiàng)商業(yè)創(chuàng)新，這意味著不需要任何重大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝設(shè)計(jì)的改變。寶潔發(fā)現(xiàn)，能將這項(xiàng)商業(yè)創(chuàng)新作為整個(gè)寶潔的利潤(rùn)正增長(zhǎng)的一部分，與零售商合作伙伴一起迎合購(gòu)物者的需求。

寶潔的購(gòu)買者營(yíng)銷策略，其實(shí)就屬于售點(diǎn)營(yíng)銷的范疇，它關(guān)注于企業(yè)產(chǎn)品在銷售終端發(fā)生的情形或變化，影響消費(fèi)者或購(gòu)買者最終對(duì)產(chǎn)品的選擇。非常有趣的是，已經(jīng)有越來越多的數(shù)據(jù)，對(duì)售點(diǎn)營(yíng)銷的重要意義進(jìn)行了研究和佐證。

Reveries的調(diào)查：在零售終端打造品牌價(jià)值

數(shù)周前，Reveries公布了一項(xiàng)就“在零售終端打造品牌形象”的研究結(jié)果。在看到諸如“哪一家店內(nèi)服務(wù)最為到位”，以及“零售商給制造商提供了什么程度的幫助或制造了什么程度的麻煩”等問題時(shí)，我們知道，此項(xiàng)研究不僅為零售商和產(chǎn)品制造商，同時(shí)也為一個(gè)集合各種市場(chǎng)、廣告和研究機(jī)構(gòu)(所)的團(tuán)體提供了很多真知灼見。

首先，83.2%這個(gè)具有壓倒性比例的數(shù)字顯示，絕大部分的受訪者都認(rèn)同零售終端是打造品牌的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。不過，只有28%的受訪者認(rèn)為制造商所起的促進(jìn)作用大于阻礙作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)者和制造廠商繼續(xù)使用一些傳統(tǒng)類型的店內(nèi)促銷活動(dòng)，許多渠道上的沖突已經(jīng)成為零售層面很習(xí)以為常的狀況。在這一領(lǐng)域，仍有許多亟待改善的方面。調(diào)查亦顯示，潮流可能正經(jīng)歷著變化。好消息是，近四分之三(72.5%)的公司已經(jīng)開始給予零售策略相應(yīng)的戰(zhàn)略重視。壞消息是，少于一半(44.5%)的公司給予零售策略等同傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷的戰(zhàn)略重視。如果制造廠商和零售業(yè)者想要完全享受到售點(diǎn)營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這一現(xiàn)狀必須得到改變。

魔術(shù)真的可以發(fā)生嗎？

在最后的三十秒改變購(gòu)買者的決定，這聽起來確實(shí)有點(diǎn)像變魔術(shù)，很多企業(yè)決策者們?nèi)匀粺o法確認(rèn)這種銷售終端的投入，最終能夠帶來相應(yīng)的回報(bào)。售點(diǎn)營(yíng)銷策略的推廣也有一些不得不面對(duì)的問題。

同樣是在Reveries的調(diào)查中顯示，很多公司對(duì)售點(diǎn)營(yíng)銷持保留態(tài)度是出于以下一些原因：

1、“那些品牌組織還沒有就在售點(diǎn)最優(yōu)化營(yíng)銷效果形成結(jié)構(gòu)認(rèn)知上的共識(shí)。品牌不理解應(yīng)該如何在售點(diǎn)激活品牌?！?/p>

2、“我們?nèi)鄙俟芾砀邔拥年P(guān)注和投入、激勵(lì)機(jī)制，以及足以擔(dān)此責(zé)任的人員、培訓(xùn)、工具和信息資源。目前的客戶群(不是指公司，而是指我們與之聯(lián)絡(luò)的人員)對(duì)于這一領(lǐng)域的舉措并沒有很大興趣?！?/p>

3、“知道什么對(duì)打造品牌有利和真正地著手去做它是截然不同的兩碼事?！?/p>

篇（2）

一、企業(yè)營(yíng)銷策略及其營(yíng)銷環(huán)境分析

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境變化，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、方向性的謀劃。企業(yè)營(yíng)銷策略主要特征：(1)維持現(xiàn)有顧客，創(chuàng)造新顧客，開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，拓展業(yè)務(wù)；(2)謀劃企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，順應(yīng)環(huán)境變化趨勢(shì)；(3)為企業(yè)營(yíng)銷指明未來的發(fā)展方向，以及應(yīng)采取的基本方針、重大措施和基本步驟；(4)綜合考慮內(nèi)外部資源條件，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避開威脅，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

企業(yè)的生存發(fā)展與營(yíng)銷環(huán)境密切相關(guān)，我們從宏觀與微觀倆方面來分析。(1)宏觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境因素包括政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化、科學(xué)技術(shù)、自然環(huán)境等。政治環(huán)境因素要求企業(yè)充分了解國(guó)家方針政策，研究政治時(shí)局對(duì)企業(yè)的影響；法律環(huán)境因素要求企業(yè)了解相關(guān)法律對(duì)企業(yè)的影響，利用法律武器保護(hù)企業(yè)權(quán)益；經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了行業(yè)景氣度、顧客購(gòu)買力等；自然環(huán)境因素要求企業(yè)關(guān)注生態(tài)環(huán)境和可持續(xù)性發(fā)展；科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素要求企業(yè)順應(yīng)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)：社會(huì)文化環(huán)境因素要求企業(yè)重視產(chǎn)品銷售區(qū)域的風(fēng)土人情等等。(2)微觀環(huán)境分析。微觀環(huán)境因素主要包括：資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)狀況、相關(guān)團(tuán)體、社會(huì)公眾等。顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是分析重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)深入分析和了解顧客的分布區(qū)域、需求特征、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買方式等；通過分析明確誰是競(jìng)爭(zhēng)者，實(shí)力如何、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是什么、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)怎樣。對(duì)資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、相關(guān)團(tuán)體和社會(huì)公眾的分析，目的是與他們建立良好的營(yíng)銷關(guān)系。

二、企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)遵循的法律原則

1.重視產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對(duì)企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對(duì)企業(yè)來說是個(gè)永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證，就可以高枕無憂，要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化，否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個(gè)最好的例子。

2.加強(qiáng)售后服務(wù)管理。產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位，他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)一些索賠找借口、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠(chéng)信、樹立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。

3.品牌建設(shè)中的法律問題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，品牌是贏得市場(chǎng)的魔杖，它可以引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生固有的消費(fèi)模式，從而培育出一定的忠實(shí)消費(fèi)群體，最終贏得市場(chǎng)份額。我們必須樹立品牌意識(shí)，重視品牌創(chuàng)新，加強(qiáng)品牌傳播，謹(jǐn)慎進(jìn)行品牌延伸。具體來說，企業(yè)可以從以下方面著手：(1)保持傳統(tǒng)特色，創(chuàng)新品牌文化。特色是一個(gè)產(chǎn)品的重要標(biāo)志，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的突出體現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，是品牌效應(yīng)的代表和品牌文化的體現(xiàn)。創(chuàng)新品牌文化，一方面要努力挖掘和傳播企業(yè)歷史文化，提升品牌的傳統(tǒng)文化氛圍，使公眾產(chǎn)生更強(qiáng)的共鳴，讓傳統(tǒng)消費(fèi)者更親切地面對(duì)；另一方面要以開放的心態(tài)來對(duì)待新的文化，不斷地吸納各種文化，兼收并蓄地進(jìn)行文化創(chuàng)新，使的品牌文化“與時(shí)俱進(jìn)”，吸引新興消費(fèi)群體，保持品牌的生命力。(2)強(qiáng)化品牌傳播，提高品牌知名度。長(zhǎng)期以來，企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的招牌形象和口頭傳播的方式來進(jìn)行品牌傳播，這不僅大大限制了速度和廣度，而且由于品牌形象單調(diào)，難以引起消費(fèi)者的興趣，品牌傳播效果較差。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新品牌傳播的方式和手段，強(qiáng)化品牌傳播，重新獲得市場(chǎng)認(rèn)可。(3)堅(jiān)守誠(chéng)信。誠(chéng)信是決定一個(gè)品牌能否贏得市場(chǎng)的重要砝碼?！罢\(chéng)信”是維系“百年老店’環(huán)衰的力量源泉。重鑄“誠(chéng)信”，首先要求企業(yè)在生產(chǎn)和銷售中講求質(zhì)量和信譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理，遵循IS09000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系的認(rèn)證，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量、高性能，對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢測(cè)、銷售到售后服務(wù)進(jìn)行全方位的嚴(yán)格管理，以實(shí)際行動(dòng)和誠(chéng)信形象贏得消費(fèi)者的信任和支持；其次必須做到在與其他企業(yè)合營(yíng)或允許他人使用商標(biāo)時(shí)嚴(yán)格把關(guān)，不能貪圖一時(shí)的小利而讓別人損壞了自己的聲譽(yù)。(4)加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重法律保護(hù)。我國(guó)已加入了WTO，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)已提出了新的議程，要加強(qiáng)品牌建設(shè)，進(jìn)行品牌重新規(guī)劃或創(chuàng)新。加強(qiáng)品牌傳播，選擇適合自己的企業(yè)營(yíng)銷策略，樹立國(guó)際化觀念進(jìn)行品牌的海外擴(kuò)張，加強(qiáng)品牌保護(hù)意識(shí)。

綜上所述，企業(yè)的營(yíng)銷策略制定要以遵法守法為前提。法律更好的維護(hù)了企業(yè)的利益，促使企業(yè)不斷發(fā)展。

篇（3）

中圖分類號(hào)：F293 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）010-00-01

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述

房地產(chǎn)是某種特定的財(cái)產(chǎn)和權(quán)利，在其物質(zhì)形態(tài)上則是土地和房屋，其既是一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài)，也是一項(xiàng)法律上的財(cái)產(chǎn)。房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、租賃、經(jīng)營(yíng)以及與此相關(guān)的其他中介服務(wù)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中兼有生產(chǎn)和服務(wù)兩種職能的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)[1]。房地產(chǎn)業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域包括土地開發(fā)利用、地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、房屋開發(fā)建設(shè)、房屋經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)中介服務(wù)、房屋物業(yè)管理、房地產(chǎn)金融以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)[2]。房地產(chǎn)是一種特殊的商品，它的形成和出現(xiàn)是建立在土地的基礎(chǔ)上，因此房地產(chǎn)具有土地的固有特性，包括承受性、不可移動(dòng)性、不可滅失性和差別性。另外房地產(chǎn)商品還具有三類物理特性，主要是位置的固定性、長(zhǎng)期使用性和異質(zhì)性。

隨著商品經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸與房地產(chǎn)行業(yè)緊密結(jié)合，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的盛行已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的必然導(dǎo)向。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求，包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，向其提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓和廠房等房地產(chǎn)商品及與此相關(guān)的各種服務(wù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并獲利的過程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不是推銷而是全程營(yíng)銷，營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，包括項(xiàng)目的選址、設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售、物業(yè)等整個(gè)過程，其中心是實(shí)現(xiàn)商品的交換，完成銷售活動(dòng)。

二、我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨的新形勢(shì)

2013年全年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）同比增長(zhǎng)7.7%，增速與2012年持平，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本平穩(wěn)。貨幣政策保持穩(wěn)健，貨幣供應(yīng)量持續(xù)增長(zhǎng)。2013年全年社會(huì)融資規(guī)模為17.29萬億元，比上年多出1.53萬億元，是年度最高水平，顯示金融活動(dòng)活躍，經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張動(dòng)力良好，利于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正常發(fā)展的同時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)政策也趨向?qū)捤?。十八屆三中全?huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化的重要作用，表示降低對(duì)房地產(chǎn)的干預(yù)，更多依靠長(zhǎng)效機(jī)制發(fā)揮作用。

在經(jīng)濟(jì)利好與政策松動(dòng)的大背景下，房地產(chǎn)行業(yè)2014年將繼續(xù)保持平穩(wěn)向上的增長(zhǎng)趨勢(shì)，但其房?jī)r(jià)的漲幅將大幅放緩。

三、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨的新形勢(shì)分析可知，雖然2014年整體形勢(shì)較好，但是房?jī)r(jià)漲幅相對(duì)會(huì)放緩，市場(chǎng)化程度會(huì)逐漸加深。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，消費(fèi)者的思想愈加成熟，購(gòu)房行為愈加理性，經(jīng)驗(yàn)也愈加豐富。關(guān)于購(gòu)房糾紛問題層出不窮，消費(fèi)者購(gòu)房更加謹(jǐn)慎，房地產(chǎn)營(yíng)銷壓力巨大。而目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要是趨向于傳統(tǒng)的4P策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。實(shí)踐中，房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)用中存在諸多問題，如前期市場(chǎng)調(diào)查不夠充分、忽視市場(chǎng)細(xì)分與定位的重要性、房地產(chǎn)商品質(zhì)量存在缺陷、營(yíng)銷策略脫離企業(yè)實(shí)際情況、市場(chǎng)營(yíng)銷思想落后且不夠先進(jìn)等。隨著市場(chǎng)環(huán)境日益變化，人們對(duì)房產(chǎn)商品的需求也在時(shí)刻改變，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查并對(duì)其分析，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況和特色選擇合適的營(yíng)銷策略。另外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的要求，適時(shí)做出思想和行為上的改變，因此，我國(guó)房地產(chǎn)的4P營(yíng)銷策略需根據(jù)目前的市場(chǎng)情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。

四、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

隨著越來越多新進(jìn)房地產(chǎn)商的加盟和人們對(duì)于買房熱逐漸趨于理性，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其組合營(yíng)銷策略已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)不斷發(fā)展的需求特點(diǎn)。根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開發(fā)商為了穩(wěn)定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展并獲得市場(chǎng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位，必須要注重房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。

（一）品牌營(yíng)銷。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是通過無形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)加深人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)識(shí)，使得無論是消費(fèi)者和投資商都可以根據(jù)品牌來選擇產(chǎn)品或認(rèn)定企業(yè)，建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷來說十分重要。品牌營(yíng)銷策略包括品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。房地產(chǎn)企業(yè)品牌的樹立可分三步驟進(jìn)行：首先是分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)分度；其次是以品質(zhì)作保證，支持品牌發(fā)展；再次為品牌的整合、持續(xù)傳播和應(yīng)用。

（二）綠色營(yíng)銷。近年來，綠色營(yíng)銷理論的傳播愈加廣泛并逐漸運(yùn)用于房地產(chǎn)行業(yè)。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷只是單純地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和消費(fèi)者效益的統(tǒng)一，如今則增加了社會(huì)效益和環(huán)境效益，四維的營(yíng)銷視角，充分考慮到生態(tài)環(huán)境的承載能力和社會(huì)公眾的利益。房地產(chǎn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)的增強(qiáng)，改善了企業(yè)利益和社會(huì)利益沖突的局面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)的和諧相處。為了滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的綠色消費(fèi)需求，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極開發(fā)綠色住宅，實(shí)行綠色定價(jià)，同時(shí)開辟綠色分銷渠道并進(jìn)行綠色廣告促銷，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者共贏的目標(biāo)。

（三）人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)以人為本的理念，充分考慮地理人脈、風(fēng)土人情、宗教習(xí)慣等人文因素，為顧客創(chuàng)造良好環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，高品質(zhì)的文化景觀和文化素養(yǎng)可以滿足顧客的文化欣賞，因此房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)充分考慮到消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的文化需求。此外，企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)銷售時(shí)，應(yīng)妥善處理并保持與顧客的良好關(guān)系，在展示企業(yè)良好形象的同時(shí)，讓顧客感受到溫暖與關(guān)懷。房產(chǎn)銷售不是人文營(yíng)銷的終結(jié)，在后續(xù)為消費(fèi)者提供物業(yè)服務(wù)時(shí)更應(yīng)堅(jiān)持以人為本的理念，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。

（四）體驗(yàn)式營(yíng)銷。隨著“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來”，企業(yè)主要提供的已不僅僅是商品和服務(wù)，而是一種讓客戶身在其中的體驗(yàn)，充滿感性力量，給顧客留下深刻印象，從而刺激其進(jìn)行消費(fèi)需求。房地產(chǎn)企業(yè)通過體驗(yàn)式營(yíng)銷讓顧客感受全景體驗(yàn)的過程，不僅看到房產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等硬性標(biāo)準(zhǔn)，還能體會(huì)到入住后的物業(yè)服務(wù)等軟性享受，從而增加顧客對(duì)企業(yè)的信賴及忠誠(chéng)度。

（五）服務(wù)營(yíng)銷。如今，隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷增強(qiáng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模仿的日益加劇，服務(wù)逐漸成為難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)可從以下方面實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷：一是加強(qiáng)售前服務(wù)措施；二是提高售中服務(wù)質(zhì)量；三是注重售后服務(wù)開展；四是注意客戶投訴；五是建立高效的客戶服務(wù)中心。

五、結(jié)語

就目前來說，我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略有多種，無論是傳統(tǒng)的還是新式的，都各有其優(yōu)缺點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略的采用應(yīng)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，包括企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析、政府相關(guān)政策的契合以及消費(fèi)者的特征分析，通過制定正確的單一或組合的營(yíng)銷策略，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的增長(zhǎng)及其可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

1．1連鎖酒店?duì)I銷的宏觀環(huán)境分析影響我國(guó)酒店的宏觀環(huán)境主要是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策環(huán)境、人口環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。

1．1．1經(jīng)濟(jì)環(huán)境角度分析廣西作為一個(gè)旅游資源比較豐富的地區(qū)，旅游業(yè)正在成為廣西壯族自治臣0一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年我國(guó)入境旅游人數(shù)達(dá)1．3tL人次，旅游商務(wù)人流大幅增長(zhǎng)，這就為廣西的酒店業(yè)帶來了非常大的機(jī)遇。

1．1．2政策環(huán)境廣西通過各種優(yōu)惠的政策來鼓勵(lì)旅游的發(fā)展，這就帶動(dòng)了廣西酒店業(yè)的發(fā)展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業(yè)有著非?？斓陌l(fā)展，主要得益于廣西壯族自治區(qū)政府正在通過各種政策支持旅游的開發(fā)。

1．1．3人口環(huán)境隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時(shí)光，旅游業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展，特別是廣西作為我國(guó)面向東南亞的一個(gè)重要門戶，在人口環(huán)境方面對(duì)酒店業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費(fèi)者，客觀上刺激了酒店業(yè)的快速發(fā)展。

1．1．4社會(huì)文化環(huán)境廣西作為一個(gè)有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風(fēng)情的省份，在旅游方面有著非常大的發(fā)展空間，這就為廣西酒店的營(yíng)銷方式帶來了很大的挑戰(zhàn)，如何開發(fā)好這個(gè)巨大的市場(chǎng)，這是廣西各個(gè)連鎖酒店?duì)I銷策略的一個(gè)重要課題。由于廣西自身獨(dú)特的地理位置和獨(dú)特的人文環(huán)境，對(duì)于廣西旅游有著非常大的影響，對(duì)連鎖酒店的營(yíng)銷有著非常大的影響。

1．2酒店?duì)I銷的微觀環(huán)境分析酒店?duì)I銷的微觀環(huán)境分析主要是針對(duì)酒店本身的分析，廣西有著五星級(jí)酒店13家、四星級(jí)酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國(guó)際高端大型會(huì)議能力，設(shè)施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級(jí)酒店，它有著與其他酒店不同的風(fēng)格，它位于桂林市市中心，優(yōu)越的地理位置是觀賞風(fēng)景的最佳去處，酒店以完善周到的服務(wù)、熱情專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和先進(jìn)的設(shè)備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務(wù)客人提供寬帶、互聯(lián)網(wǎng)以及電視可視會(huì)議服務(wù)等。

2連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的原則作為連鎖酒店，在經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷方面一定要遵循相應(yīng)的規(guī)律，掌握客源的動(dòng)向、確定營(yíng)銷目標(biāo)、實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)等等，在這個(gè)過程中我們應(yīng)該堅(jiān)持以下基本原則。

2．1對(duì)過程的重視酒店?duì)I銷的實(shí)現(xiàn)需要有一個(gè)明確的目標(biāo)，必須霞視營(yíng)銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)層面都要有自己既定的方案計(jì)劃；在做好這些工作的同時(shí)，還要注意對(duì)連鎖酒店人力、財(cái)務(wù)和物資的管理，在營(yíng)銷過程中要注意對(duì)資金的高效利用，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營(yíng)銷水平。

2．2營(yíng)銷方案的落實(shí)營(yíng)銷方案制定好，并不是一成不變的，因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營(yíng)銷方案也要隨著市場(chǎng)的變化而變化，在這個(gè)過程中會(huì)出現(xiàn)很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營(yíng)銷方案時(shí)考慮到這些內(nèi)容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營(yíng)銷。

2．3做好準(zhǔn)備工作營(yíng)銷方案的制定，會(huì)遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時(shí)，多制定幾個(gè)方案，以備不時(shí)之需。

3廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的管理

連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，保證這些措施的實(shí)施，必須有一個(gè)相應(yīng)的健全的管理機(jī)制，主要包括以下幾個(gè)方面。

3．1連鎖酒店企業(yè)的品牌管理品牌是一個(gè)企業(yè)的核心，對(duì)企業(yè)的生存有著非常大的影響，所以一個(gè)企業(yè)的品牌需要連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)品牌的管理主要是品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色、品牌模式，這些工作對(duì)于連鎖酒店的營(yíng)銷來說是非常重要的，它關(guān)系到酒店的營(yíng)銷能否成功，它決定著市場(chǎng)的影響力，廣西作為一個(gè)旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費(fèi)營(yíng)厶中。

3．2連鎖酒店企業(yè)的客戶管理客戶的管理是酒店管理的主要內(nèi)容，為客戶提供良好的服務(wù)，重視與客戶的溝通互動(dòng)，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的求為營(yíng)銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營(yíng)銷方案。

3．3連鎖酒店企業(yè)的財(cái)務(wù)管理無論什么樣的營(yíng)銷方案的實(shí)施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實(shí)施營(yíng)銷方案時(shí)～定要注意營(yíng)銷方案的成本，從節(jié)約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強(qiáng)收益管理等方面，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供財(cái)力支持。3．4連鎖酒店企業(yè)的人員管理連鎖酒店?duì)I銷方案的實(shí)施主要靠酒店相關(guān)人員的努力，所以對(duì)酒店管理層和酒店員工的管理是酒店?duì)I銷方案能夠很好地實(shí)施的關(guān)鍵，這就要酒店加強(qiáng)相關(guān)人員的培訓(xùn)，提高他們的整體素質(zhì)，提高其業(yè)務(wù)刀k．qz，增強(qiáng)其I節(jié)場(chǎng)的應(yīng)變能力和『節(jié)場(chǎng)開發(fā)能力。

4廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的步驟

連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵步驟卡要是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定市場(chǎng)策略、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合和管理營(yíng)銷活動(dòng)四個(gè)階段，我們主要分析這幾個(gè)方面。

4．1市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析對(duì)市場(chǎng)的分析主要表現(xiàn)在通過各種渠道獲得有價(jià)值的信息，通過對(duì)這些信息的分析，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，通過對(duì)消費(fèi)者的分析，找尋更好的發(fā)展空間。為消費(fèi)者提供超前的服務(wù)。這對(duì)企業(yè)自身來說具有更大優(yōu)勢(shì)、能享有更大的差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

4．2市場(chǎng)策略的確定在分析、評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等工作，進(jìn)一步確定企業(yè)要以哪個(gè)或哪些市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，進(jìn)而制定適宜的市場(chǎng)策略。

4．3市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案時(shí)，針對(duì)不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會(huì)到此度假旅游。可以根據(jù)這些特征提供多樣的酒店服務(wù)。

5廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的目標(biāo)市場(chǎng)定位

根據(jù)連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，目標(biāo)營(yíng)銷通常要經(jīng)過三個(gè)步驟，即市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)化和市場(chǎng)定位。廣西作為面向東南亞的一個(gè)重要窗口，廣西的酒店業(yè)市場(chǎng)定位主要是外在的旅游型巾．場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和內(nèi)在的企業(yè)市場(chǎng)。

5．1連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分酒店的市場(chǎng)細(xì)分主要是針對(duì)不同的消費(fèi)群體而制定不同的營(yíng)銷方案，從而更好地滿足不同消費(fèi)者的需求，廣西根據(jù)顧客市場(chǎng)的地域性特征，可以把顧客I節(jié)場(chǎng)分為外在市場(chǎng)和內(nèi)在市場(chǎng)兩個(gè)部分，而外在市場(chǎng)則包括旅游犁市場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和暫時(shí)性市場(chǎng)，內(nèi)在市場(chǎng)則主要表現(xiàn)為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場(chǎng)廣闊，商務(wù)性主要是針對(duì)南寧的會(huì)展中心等等，內(nèi)在的市場(chǎng)主要是針對(duì)廣西內(nèi)部的消費(fèi)。

5．2連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)定位連鎖酒店的營(yíng)銷定位在制定計(jì)劃之前一定要有一個(gè)非常明確的認(rèn)知，這關(guān)系到營(yíng)銷方案是否能夠取得預(yù)期的效果，市場(chǎng)定位主要是針對(duì)不同的群體而制定相應(yīng)的計(jì)劃。

5．3連鎖酒店企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇廣西酒店企業(yè)根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品組合，同時(shí)要根據(jù)這些不同的產(chǎn)品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消營(yíng)銷策略IMarketing費(fèi)群體，這是有針對(duì)性營(yíng)銷方案的鶯要步驟，它可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者無縫隙的銜接；既町以滿足消費(fèi)者義可以讓連鎖酒店盈利，實(shí)現(xiàn)雙贏，我們可以根據(jù)不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個(gè)方面：首先，差別性市場(chǎng)策略。與無差別市場(chǎng)策略相反，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)上就定位干不同的客戶層次和群體，因此在營(yíng)銷服務(wù)中就采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，實(shí)施不同市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)E的個(gè)性化服務(wù)。其次，無差別市場(chǎng)策略。就是不考慮產(chǎn)品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費(fèi)差別，也不采取差別化的營(yíng)銷策略，而是采用統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的與客戶互動(dòng)關(guān)系，這種策略只是考慮r客戶的共性，而沒有考慮客戶的個(gè)性需求，一般是針對(duì)酒店連鎖服務(wù)中低檔次的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。其次，集中性市場(chǎng)策略。主要用于高端客戶和專業(yè)性要求高的客戶群體，實(shí)行專門化營(yíng)銷服務(wù)和專業(yè)化的營(yíng)銷服務(wù)。

6連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略

廣西可以根據(jù)自身少數(shù)民族多的特點(diǎn)，從文化開發(fā)、美食活動(dòng)、民族風(fēng)情方面A．-Y-，開展多種多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。一般旺季活動(dòng)要做長(zhǎng)，覆蓋面廣''''淡季活動(dòng)要小巧精致，假日活動(dòng)重點(diǎn)要放任超前做，反季節(jié)促銷在沒有對(duì)手的情況下更要棉D(zhuǎn)策劃。

篇（5）

一、營(yíng)銷策略的意義。

伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)的汽車市場(chǎng)也逐漸成熟，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，汽車廠家和他們的經(jīng)銷商必須尋找新的營(yíng)銷方式來促進(jìn)N售。企業(yè)界和理論界現(xiàn)在最關(guān)注的問題就是如何讓企業(yè)為消費(fèi)者提供差異化的高價(jià)值服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。新的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式恰恰能滿足企業(yè)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的需求，正在逐漸被汽車企業(yè)所關(guān)注和接受，成為中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)一種新型的營(yíng)銷方式。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定步驟

（一）識(shí)別目標(biāo)客戶并找到目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶就是體驗(yàn)營(yíng)銷要服務(wù)的對(duì)象，目標(biāo)客戶的確定是體驗(yàn)營(yíng)銷工作開始的前提，只有確定了目標(biāo)客戶所存在的群體，我們才能制定更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。確定目標(biāo)顧客的方法主要有通過客戶信息分析、市場(chǎng)調(diào)查、和使用競(jìng)品數(shù)據(jù)庫(kù)從而精確找到可能的購(gòu)買者。

（二）認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶。認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客是需要提前對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，充分了解目標(biāo)客戶的心理需求和產(chǎn)品用途，跟客戶深入溝通后，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的疑惑和顧慮，發(fā)覺客戶的隱性需求。企業(yè)需要通過客戶信息的積累、問卷調(diào)查、第三方數(shù)據(jù)等方式獲取目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料。然后進(jìn)行研究分析，根據(jù)不同的客戶制定有針對(duì)性的體驗(yàn)營(yíng)銷方式，滿足不同目標(biāo)客戶的需求，提升客戶的滿意度。在營(yíng)銷策略制定的過程中，識(shí)別目標(biāo)顧客是基礎(chǔ)，只有充分的認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶，全面掌握的目標(biāo)客戶的信息，才能為下一步提供精確的體驗(yàn)形式打下基礎(chǔ)。

（三）以目標(biāo)客戶視角為其提供體驗(yàn)。在認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶之后，我們就清楚目標(biāo)客戶真正關(guān)心的是什么。體驗(yàn)營(yíng)銷的策略制定要依據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)體驗(yàn)客戶的真正感興趣的方面，對(duì)客戶的顧慮在體驗(yàn)策略中也要提前解決，同時(shí)按照不同階段客戶的不同需求制定了相應(yīng)的體驗(yàn)內(nèi)容，特別是向目標(biāo)客戶傳遞一種車與人的伙伴感情，并且組建車主俱樂部，讓廣大汽車愛好者加入這個(gè)大家庭。

（四）確定體驗(yàn)的內(nèi)容并進(jìn)行體驗(yàn)

1.確定體驗(yàn)的內(nèi)容。在確定體驗(yàn)開始之前，要清楚的知道將要體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和定位，在體驗(yàn)結(jié)束后讓消費(fèi)者有針對(duì)性的參與對(duì)體驗(yàn)的評(píng)價(jià)。

2.進(jìn)行體驗(yàn)。在進(jìn)行體驗(yàn)之前，企業(yè)需要做提前好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)不同類型的客戶，通過不同渠道進(jìn)行體驗(yàn)。對(duì)體驗(yàn)的情況要及時(shí)統(tǒng)計(jì)和分析，為今后體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定提供依據(jù)，針對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)中不足的地方，在下次活動(dòng)中要及時(shí)改進(jìn)。在進(jìn)行體驗(yàn)的過程有幾個(gè)方面是需要管理好的：首先，要利用媒體，包括電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等對(duì)潛在客戶進(jìn)行提前的溝通，讓客戶先了解企業(yè)和產(chǎn)品，對(duì)體驗(yàn)的內(nèi)容有一個(gè)大致的了解；其次，要對(duì)客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品提前進(jìn)行包裝準(zhǔn)備，在客戶面前要呈現(xiàn)最優(yōu)秀的狀態(tài)，并且易于識(shí)別，讓客戶前階段

（1）增強(qiáng)互動(dòng)體驗(yàn)。在展廳的日常接待工作中，加強(qiáng)顧客的互動(dòng)體驗(yàn)內(nèi)容。讓客戶參與進(jìn)來，提高客戶的興趣，讓顧客提前擁有車主的感覺，增強(qiáng)購(gòu)買意愿。例如，顧客在展廳看過自己的意向車型后，銷售顧問帶領(lǐng)客戶進(jìn)入選裝區(qū)。首先客戶看到不同的車漆顏色模板，還有不同樣式的座椅，以及不同顏色真皮的內(nèi)飾。顧客對(duì)車輛的裝飾會(huì)有一定的認(rèn)識(shí)，然后顧客可以根據(jù)自己喜好，在選車系統(tǒng)上面對(duì)車進(jìn)行更換顏色、內(nèi)飾搭配、更換輪轂，讓客戶設(shè)計(jì)出自己喜愛的車。

（2）加強(qiáng)情感的體驗(yàn)。情感體驗(yàn)是需要以產(chǎn)品和配套服務(wù)為依托的。一方面廠家的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)要滿足車主的情感訴求。另外，企業(yè)銷售顧問的日常言行也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的情感體驗(yàn)產(chǎn)生影響。銷售顧問必須以真誠(chéng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，解決客戶的疑慮，運(yùn)用良好的溝通技巧，增加客戶的信任感，與客戶成為朋友，才能與消費(fèi)者保持長(zhǎng)期愉快的合作。

（3）營(yíng)造體驗(yàn)的情景。客戶在進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)時(shí)，周圍的環(huán)境對(duì)體驗(yàn)效果的好壞有著非常大的影響。周圍環(huán)境舒適，客戶心情舒暢，體驗(yàn)的效果會(huì)更好。

三、 汽車體驗(yàn)營(yíng)銷策略制定與實(shí)施

（一）體驗(yàn)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定是以吸引消費(fèi)者積極參與體驗(yàn)活動(dòng)為目標(biāo)，通過體驗(yàn)活動(dòng)讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進(jìn)消費(fèi)過程的完成。普拉多汽車銷售公司體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定主要考慮以下三個(gè)方面：

1.產(chǎn)品的品牌與體驗(yàn)活動(dòng)的融合。所有產(chǎn)品的品牌都是該企業(yè)的標(biāo)簽，他不僅是產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)志，也是企業(yè)產(chǎn)品理念的體現(xiàn)。體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)需要依據(jù)產(chǎn)品牌所傳遞的品牌理念和品牌價(jià)值來進(jìn)行，在體驗(yàn)活動(dòng)中能讓客戶充分感受到品牌的內(nèi)涵和魅力。所以在汽車的駕乘過程中，企業(yè)要讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)到品牌的內(nèi)涵，感受到品牌想要傳遞給消費(fèi)者的一種生活理念，讓客戶與企業(yè)產(chǎn)生良性互動(dòng)，從而影響客戶、感染客戶。

2.產(chǎn)品與體驗(yàn)的相互融合?，F(xiàn)在很多汽車企業(yè)都越來越注重產(chǎn)品外觀和內(nèi)飾的設(shè)計(jì)，但由于受到設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本等因素的限制，大多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)的汽車看起越來越相似，特征越來越不明顯。獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，帶給客戶獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)，創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)過程，從而促進(jìn)銷售。

3.在服務(wù)中傳遞體驗(yàn)。產(chǎn)品的多樣化，要求服務(wù)的種類也必須多樣化，服務(wù)的內(nèi)容也必須更加豐富。為了突出自身品牌的差異化和個(gè)性化，在服務(wù)中融入產(chǎn)品綜合體驗(yàn)的內(nèi)容是必不可少的。除了提供豪華、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，體驗(yàn)進(jìn)行的環(huán)境要做好準(zhǔn)備，提前對(duì)展示環(huán)境按照體驗(yàn)的產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行布置；最后，安排好人員接待，讓客戶享受到高品質(zhì)的服務(wù)。

（二）體驗(yàn)的評(píng)價(jià)與控制。銷售流程結(jié)束后，CRM 部要匯總客戶信息，通過 CRM 部的問卷調(diào)查，了解客戶對(duì)整個(gè)購(gòu)車流程是否滿意，在展廳接待、試駕體驗(yàn)、售后關(guān)懷等方面進(jìn)行詢問。調(diào)車完畢后填寫客戶信息反饋表，對(duì)客戶提出的意見進(jìn)行匯總、分析，對(duì)客戶不滿意的地方及時(shí)改進(jìn)。

汽車銷售公司營(yíng)銷策略的實(shí)施模式在體驗(yàn)策略制定后，體驗(yàn)策略的實(shí)施需要通過不同模式來實(shí)現(xiàn)：

1.感情模式。感情模式是企業(yè)要關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群的感情變化，及時(shí)了解他們所關(guān)注的事情，找到他們感情變化的原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)讓消費(fèi)者感情變化的各種因素，然后利用那些因素來促進(jìn)消費(fèi)者美好情感的產(chǎn)生。讓消費(fèi)者產(chǎn)生美好情感是企業(yè)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的重要目的。汽車銷售公司可以通過經(jīng)常參加社會(huì)公益活動(dòng)等，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的印象和感情。

2.文化模式。文化是經(jīng)過長(zhǎng)期歷史過程形成的一種價(jià)值觀的體現(xiàn)，利用優(yōu)秀文化進(jìn)行的體驗(yàn)可以引起消費(fèi)者的共鳴，加強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)同感，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離；另外，品牌自身在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，也形成自身獨(dú)特的品牌文化通過組織客戶參觀工廠、參觀汽車博物館、參加 F1 大獎(jiǎng)賽等，讓客戶充分體驗(yàn)汽車生產(chǎn)廠商獨(dú)特的品牌文化魅力。

3.環(huán)境模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過程中，結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的定位，營(yíng)造合適的購(gòu)物環(huán)境是非常重要的?？蛻粼谑孢m的環(huán)境中可以提升其滿意度。環(huán)境的準(zhǔn)備要將產(chǎn)品或服務(wù)的特性和客戶的需求完美結(jié)合。例如，汽車銷售公司提供的封閉道路試駕、賽道試駕和上門試駕專屬試駕，這是體驗(yàn)環(huán)境更接近客戶使用的真實(shí)環(huán)境，可以極大地增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。

參考文獻(xiàn)

篇（6）

所謂品牌共性營(yíng)銷，是以品牌建設(shè)為基礎(chǔ)，追求品牌知名度，但不強(qiáng)求產(chǎn)品、品牌、概念、賣點(diǎn)的差異化；以戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷為重心，運(yùn)用獨(dú)特的營(yíng)銷手段攻掠市場(chǎng)。

市場(chǎng)的矛盾性特征是品牌共性營(yíng)銷存在的條件。世界萬事萬物，都是互為矛盾的，有小必有大，有少必有多，有弱必有強(qiáng)，正所謂尺有所短，寸有所長(zhǎng)。市場(chǎng)也是如此，遍布著無所不在的矛盾，市場(chǎng)因其少而能成其大，品牌因其強(qiáng)而固存其弱。市場(chǎng)初興，競(jìng)爭(zhēng)品牌少，市場(chǎng)也小，但市場(chǎng)必將慢慢擴(kuò)大，而品牌也會(huì)逐漸增多；某些品牌雖然極為強(qiáng)大，但決不會(huì)完美無缺，肯定存在薄弱環(huán)節(jié)。更何況中國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、層次豐富、環(huán)境復(fù)雜，對(duì)立性矛盾眾多，為品牌共性營(yíng)銷提供了肥沃的土壤。 品牌共性營(yíng)銷的核心思想是“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”，在產(chǎn)品滿足消費(fèi)者共性需求的前提上，通過市場(chǎng)的先行進(jìn)入或強(qiáng)勢(shì)的特性營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合建立起品牌的戰(zhàn)術(shù)性核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。共性營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)手段多種多樣，關(guān)鍵是運(yùn)用之妙，存乎一心?；蚩焖龠M(jìn)行市場(chǎng)教育，雷霆出擊，氣勢(shì)壓人；或避實(shí)擊虛，集三軍之眾，投之于險(xiǎn)，進(jìn)而求勝。

共性營(yíng)銷的“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”理念，包括“戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新”和“戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行”兩大方面的內(nèi)容，首先是確定最適合、最有競(jìng)爭(zhēng)力、最具特色的戰(zhàn)術(shù)組合；其次是加強(qiáng)對(duì)主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)的把握，通過過程和目標(biāo)管理達(dá)成細(xì)節(jié)杠桿效應(yīng)。

共性營(yíng)銷需要遵循下列三大原則：

1、對(duì)主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)的堅(jiān)持。一旦選定主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，就要堅(jiān)持不懈地貫徹執(zhí)行；

2、對(duì)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，以主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)為核心，其它戰(zhàn)術(shù)作配合，保證重點(diǎn)，主次分明；

3、制定簡(jiǎn)單有效的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行指引，提高戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行力。

在近10年來，多少新興行業(yè)市場(chǎng)的先行品牌，運(yùn)用共性營(yíng)銷策略贏取天下，如VCD行業(yè)的新科、先科、愛多、萬利達(dá)等，保健品行業(yè)的三株、紅桃K等。在日化、手機(jī)等行業(yè)市場(chǎng)的中洋品牌之戰(zhàn)中，不少國(guó)產(chǎn)品牌運(yùn)用共性營(yíng)銷策略取得了成功，如1998年后崛起的舒蕾、蒂花之秀、拉芳、好迪等日化品牌，在寶潔、力士等外資品牌的重圍下，異軍突起。還有波導(dǎo)等手機(jī)品牌，在摩托羅拉、諾基亞、愛立信等外國(guó)品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的手機(jī)市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)崛起，譜寫了最有中國(guó)特色的營(yíng)銷傳奇。

第二層次：品牌差異化營(yíng)銷

品牌差異化營(yíng)銷，核心思想是“細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異花營(yíng)銷的關(guān)鍵是積極尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個(gè)性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價(jià)值。

品牌差異化營(yíng)銷的依據(jù)，是市場(chǎng)消費(fèi)需求的多樣化特性。不同的消費(fèi)者具有不同的愛好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同是收入水平和不同的消費(fèi)理念，等，從而決定了他們對(duì)產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重，這就是為什么需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷的原因。

品牌差異化營(yíng)銷不是某個(gè)營(yíng)銷層面、某種營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營(yíng)銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

品牌差異化營(yíng)銷是以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的系統(tǒng)化營(yíng)銷工程，其策略運(yùn)作共有三個(gè)步驟：

第一步：產(chǎn)品差異化：以滿足個(gè)性化消費(fèi)需求為目的，進(jìn)行產(chǎn)品概念創(chuàng)新，產(chǎn)品功能創(chuàng)新、產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，產(chǎn)品運(yùn)用創(chuàng)新等，其中最基本的是產(chǎn)品的功能性利益和特色化形態(tài)的創(chuàng)新。如：內(nèi)衣市場(chǎng)中的功能性內(nèi)衣，有中脈的健康內(nèi)衣、南極人的保暖內(nèi)衣、婷美的美體修形內(nèi)衣等，都是功能性利益的差異化創(chuàng)新。

第二步：價(jià)值差異化，以產(chǎn)品差異化為基礎(chǔ)，創(chuàng)造品牌獨(dú)特的、與眾不同的價(jià)值；如立白的“不傷手配方”、創(chuàng)維的“健康電視”等就是價(jià)值差異化的典范。

第三步：形象差異化，在產(chǎn)品差異化和價(jià)值差異化的基礎(chǔ)上，塑造個(gè)性鮮明的品牌形象，并長(zhǎng)久以往地堅(jiān)持品牌的差異化風(fēng)格。 品牌差異化營(yíng)銷的三個(gè)步驟不是彼此獨(dú)立，而是相輔相成的，產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新同時(shí)就會(huì)帶動(dòng)品牌的價(jià)值差異化和形象差異化創(chuàng)新。

差異化營(yíng)銷最重要的是品牌基因策劃，保證品牌核心基因的差異，并賦予品牌全新的附加價(jià)值，使品牌之矛更尖更利。

品牌差異化營(yíng)銷的細(xì)分市場(chǎng)，有些只是短期的概念性市場(chǎng)，有些則可以發(fā)展成為新的行業(yè)市場(chǎng)，而新的行業(yè)市場(chǎng)形成之后，又將進(jìn)行細(xì)分，出現(xiàn)新的差異化策略。

在差異化營(yíng)銷基礎(chǔ)上還有一種個(gè)性更鮮明的營(yíng)銷策略，可稱之為特異化營(yíng)銷。特異化營(yíng)銷的主要表現(xiàn)是突破行業(yè)基本的營(yíng)銷思維定式，建立品牌特立獨(dú)行的產(chǎn)品形態(tài)、形象個(gè)性、心靈價(jià)值等層面的差異化，給與目標(biāo)消費(fèi)群完全耳目一新的感覺。

特異化營(yíng)銷的典型特點(diǎn)是“突出個(gè)性”、“強(qiáng)化情趣”、“緊跟時(shí)尚”，如健力寶的第五季、爆果汽等，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和社會(huì)文化的發(fā)展，特異化營(yíng)銷將成為差異化營(yíng)銷的主流方向，

果汁市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷之道

果汁市場(chǎng)，是中國(guó)飲料市場(chǎng)繼飲用水之后最為火爆的市場(chǎng)，各大品牌紛紛進(jìn)入，一舉打破了匯源果汁一枝獨(dú)秀的市場(chǎng)格局，演繹了一場(chǎng)差異化營(yíng)銷的好戲。

統(tǒng)一鮮橙多——“多C多漂亮”；

最先發(fā)難的統(tǒng)一集團(tuán)的統(tǒng)一鮮橙多，它以全新的策略改寫了果汁市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)則，迅速取代匯源成為果汁市場(chǎng)的第一品牌。統(tǒng)一鮮橙多首先細(xì)分市場(chǎng)，以青年女性為目標(biāo)消費(fèi)群，開發(fā)出鮮橙果汁成分僅為10%的稀釋型果汁，克服了匯源果汁須稀釋后方可飲用的缺點(diǎn)，并率先引入時(shí)尚的PET包裝，使果汁成為可即興飲用的時(shí)尚解渴休閑飲料，然后利用鮮橙汁富含營(yíng)養(yǎng)成分維生素C的特點(diǎn)，旗幟鮮明地提出“多C多漂亮”的價(jià)值主張，區(qū)別于匯源果汁的“健康”主張，迎合了目標(biāo)消費(fèi)者愛美的心靈，一上市既成流行。

酷兒——“可愛的果汁”；

酷兒果汁在統(tǒng)一鮮橙多的基礎(chǔ)上，又進(jìn)行了差異化的突破：在別的廠家都在年輕人這塊市場(chǎng)爭(zhēng)得焦頭爛額時(shí)，它卻沒有加入戰(zhàn)團(tuán)，而是獨(dú)具彗眼地瞄準(zhǔn)了兒童這個(gè)極其廣泛而且成長(zhǎng)性很強(qiáng)的市場(chǎng)；當(dāng)別的廠家都在名稱上和統(tǒng)一鮮橙多玩文字游戲時(shí)，它跳出了“鮮xx”的框框，高呼我叫“酷兒”，運(yùn)用新穎的角色營(yíng)銷策略，以一個(gè)活潑可愛的卡通人物做為品牌的形象代言人，通過獨(dú)特的形象吸引了消費(fèi)者的眼球。靜悄悄地取得了市場(chǎng)占有率第二的佳績(jī)。 農(nóng)夫果園——“搖一搖”的情趣；

農(nóng)夫果園的營(yíng)銷差異化，在統(tǒng)一與酷兒的百尺竿頭，又進(jìn)一步：大膽開發(fā)混合果汁，形成了產(chǎn)品差異；混合口味，調(diào)制出了獨(dú)特的口感；品牌命名為“農(nóng)夫果園”，展示了和諧純樸的果園風(fēng)情與寧?kù)o悠遠(yuǎn)的天然環(huán)境。而在產(chǎn)品的濃度、容量、包裝、價(jià)格上，農(nóng)夫果園也進(jìn)行了差異化的革新。

農(nóng)夫果園最為絕妙的核心差異是“喝前搖一搖”的情趣化價(jià)值主張，以“搖一搖”的動(dòng)作作為獨(dú)特的品牌識(shí)別，既加強(qiáng)了產(chǎn)品與人的互動(dòng)性，增加了品牌的趣味性、娛樂性，提高了品牌的記憶度，又呼應(yīng)了其混合型果汁的產(chǎn)品差異，標(biāo)新立異，別出心裁。

第三層次：品牌競(jìng)合營(yíng)銷

品牌競(jìng)合營(yíng)銷，概括地說就是“行業(yè)整合，合縱連橫，造勢(shì)集力；”，它的核心是“合縱連橫”，在營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈中，不同的利益單位通過靈活多變的方式合作或結(jié)盟，壯大自身的力量，形成系統(tǒng)性核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)抗和壓制鏈條中其它的利益實(shí)體，取得更大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。

市場(chǎng)發(fā)展的聚合性特征是品牌競(jìng)合營(yíng)銷的基礎(chǔ)。市場(chǎng)發(fā)展的過程本身就是品牌優(yōu)勝劣汰的過程，同時(shí)，行業(yè)市場(chǎng)的環(huán)境也在不斷地變化著，如：消費(fèi)者的觀念、銷售通路的狀況、政府管理、營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)手段等，都會(huì)不停地發(fā)生變化，在這樣的發(fā)展變化過程中，會(huì)有無數(shù)品牌出生、崛起，也會(huì)有無數(shù)品牌沉淪、消失，市場(chǎng)的集中度會(huì)逐漸提高，最終每一個(gè)市場(chǎng)都將集中由少數(shù)幾個(gè)品牌主導(dǎo)，成為行業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力量。

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的關(guān)鍵是營(yíng)銷管理。品牌競(jìng)合營(yíng)銷涉及到行業(yè)的顛覆性整合，通路的革命性調(diào)整、品牌的系統(tǒng)性建設(shè)、產(chǎn)品的系列化開發(fā)等范疇，且在營(yíng)銷推廣上，廣告?zhèn)鞑サ氖侄螌⒏鼮樨S富，如大眾傳播和分眾傳播的方法將更多，而促銷將從戰(zhàn)術(shù)手段提升為戰(zhàn)略行為，等。這都要求企業(yè)的管理達(dá)到新的高度，為品牌競(jìng)合營(yíng)銷提供良好的組織和管理保證。

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的特點(diǎn)：

1、大細(xì)分市場(chǎng)；

與品牌差異化營(yíng)銷一樣，品牌競(jìng)合營(yíng)銷也是以市場(chǎng)細(xì)分為前提，但品牌競(jìng)合營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)更大更專業(yè)，通常以大行業(yè)和大消費(fèi)群作為市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)， 如嬰幼兒市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、電腦PC市場(chǎng)、保健品市場(chǎng)等。

2、大品牌運(yùn)作；

在品牌競(jìng)合營(yíng)銷策略體系中，品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的覆蓋范圍更為廣泛，牽涉到眾多的產(chǎn)品系列，所以品牌競(jìng)合營(yíng)銷策略的品牌建設(shè)不是以單一產(chǎn)品或服務(wù)品牌為主，而是以此為基礎(chǔ)的多品牌建設(shè)或大企業(yè)品牌建設(shè)。

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：

1、整合性；

品牌競(jìng)合營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的整合，包括對(duì)市場(chǎng)的整合性細(xì)分、對(duì)產(chǎn)品的整合性開發(fā)，對(duì)通路的整合性設(shè)計(jì)，對(duì)品牌的整合性傳播、對(duì)資源的整合性規(guī)劃等，以及對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的整合性運(yùn)用等，通過整合創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，產(chǎn)生新的促銷動(dòng)力。

2、顛覆性；

品牌競(jìng)合營(yíng)銷策略是對(duì)行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品、通路、價(jià)格、促銷、營(yíng)銷模式、品牌規(guī)劃等相關(guān)策略的革命性重整，是對(duì)行業(yè)市場(chǎng)既有營(yíng)銷規(guī)則的突破性創(chuàng)新，具有行業(yè)顛覆性的力量，將完全改變大行業(yè)市場(chǎng)的品牌格局和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，進(jìn)而憑此獲得最大化的市場(chǎng)利益。

3、特別性；

與共性營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷不同，品牌競(jìng)合營(yíng)銷涉及的范圍更廣，層次更多，是有多個(gè)利益實(shí)體參與其中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其在策略制定和執(zhí)行上具有更多的特別性，出奇制勝的機(jī)會(huì)也更大。

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的運(yùn)作要點(diǎn)：

1、建立合作的平臺(tái)和載體；

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的本質(zhì)，就是以合作為基石的營(yíng)銷戰(zhàn)略，所以搭建合作的平臺(tái)或選擇合作的載體至為重要。品牌競(jìng)合的方法有很多——可以是廠商合作、廠廠合作，也可以是企業(yè)與個(gè)人的合作，或者是更大范圍、不同行業(yè)間的合作；手段有多種——如品牌聯(lián)營(yíng)、品牌輸出、品牌授權(quán)、品牌兼并，甚至是品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，參與者也可有若干個(gè)——可以是單個(gè)，可以是兩個(gè)，可以是多個(gè)，甚至可以是成千上萬個(gè)；但彼此間合作的平臺(tái)或載體卻只有一個(gè)，這個(gè)平臺(tái)或載體必須能創(chuàng)造出巨大的商業(yè)利潤(rùn)，并且保證所有的參與方都能得到合理的利益，否則一切的“合縱連橫”都是空談。

2、重視企業(yè)和產(chǎn)品品牌建設(shè)：尤其是品牌價(jià)值與品牌形象建設(shè)；

無論合作的雙方以何種方式進(jìn)行合作，其合作的核心都是品牌和品牌所創(chuàng)造的商業(yè)利益，因此競(jìng)合營(yíng)銷主導(dǎo)方的企業(yè)與產(chǎn)品品牌建設(shè)是競(jìng)合營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。競(jìng)合營(yíng)銷品牌建設(shè)的焦點(diǎn)是品牌價(jià)值和品牌形象建設(shè)，它們是品牌的生命與靈魂，是品牌之樹長(zhǎng)青不老的保證，更是商業(yè)利潤(rùn)的源泉。如果競(jìng)合主導(dǎo)方?jīng)]有強(qiáng)大的品牌支持，或者沒有系統(tǒng)而有效的品牌建設(shè)計(jì)劃，那么它就不具備競(jìng)合營(yíng)銷的資本。

3、積極導(dǎo)入新的營(yíng)銷模式與營(yíng)銷工具；

有了先進(jìn)的競(jìng)合平臺(tái)和系統(tǒng)的品牌建設(shè)計(jì)劃，再積極創(chuàng)新或?qū)脒m合本行業(yè)或本企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是本行業(yè)其它品牌沒有運(yùn)用過，或暫時(shí)未被重視過的，與常規(guī)的營(yíng)銷工具形成戰(zhàn)術(shù)組合，則將在一定階段內(nèi)起到出奇制勝，事半功倍的效果。營(yíng)銷模式、營(yíng)銷工具等營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)多種多樣，需要根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際選擇最合適的、最具實(shí)操性的。

4、科學(xué)、完善、系統(tǒng)的管理體系：如：信息管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理等；

篇（7）

一、微信營(yíng)銷及特點(diǎn)

（一）微信營(yíng)銷

微信營(yíng)銷，就是企業(yè)基于微信產(chǎn)品，通過文字、圖像、視頻、鏈接、二維碼等載體，向用戶或潛在用戶推廣公司的產(chǎn)品、品牌，并以此實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的，將微信用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)用戶的過程。微信營(yíng)銷的主要渠道，包括微信公眾號(hào)、朋友圈、微信群等。

（二）微信營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

第一，有別于電視廣告、平面廣告等營(yíng)銷載體，微信營(yíng)銷的內(nèi)容能夠直接傳達(dá)給用戶，并且迎合了用戶的行為習(xí)慣。

第二，營(yíng)銷的形式具備靈活性和創(chuàng)新性。由于微信好友、微信公眾號(hào)、朋友圈、微信群等產(chǎn)品類型多樣，且相互交叉重疊，形成了微信的生態(tài)系統(tǒng)，使企業(yè)在營(yíng)銷渠道上具備多種選擇。并且營(yíng)銷內(nèi)容更加多樣，可根據(jù)營(yíng)銷效果及時(shí)調(diào)整。

第三，微信營(yíng)銷能夠做到企業(yè)對(duì)用戶、位置對(duì)位置的精準(zhǔn)營(yíng)銷。由于在微信中，每個(gè)人都能成為信息源和傳播源，企業(yè)可基于微信用戶數(shù)據(jù)，快速鎖定目標(biāo)用戶。而微信的位置功能，又在地理位置上，拉近了企業(yè)與用戶的距離。

第四，微信營(yíng)銷用戶關(guān)系穩(wěn)定，且營(yíng)銷成功概率更高。微信中的推廣內(nèi)容大多來自用戶熟悉的群體或個(gè)人，且企業(yè)也更便于與用戶建立聯(lián)系，用戶更能認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，相應(yīng)地營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為的可能性也更高。

二、微信營(yíng)銷趨勢(shì)與挑戰(zhàn)

（一）微信營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

受中國(guó)人口基數(shù)大和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率越來越高的有利因素影響，微信營(yíng)銷面臨著很好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)由于技術(shù)水平的提升，例如LBS技術(shù)的應(yīng)用，微信功能的擴(kuò)展也為微信營(yíng)銷帶來新的機(jī)遇。在這種情況下，微信營(yíng)銷呈現(xiàn)如下三點(diǎn)趨勢(shì)：

第一，形式更加多樣。在微信公眾號(hào)、朋友圈等渠道之外，微信“搖一搖”、“掃一掃”、微信支付等功能，為零售企業(yè)制訂營(yíng)銷方案提供多選擇。

第二，用戶導(dǎo)向更加明顯。為吸引用戶，在內(nèi)容選擇上，零售企業(yè)會(huì)更多選擇符合群體特點(diǎn)、潮流熱點(diǎn)的內(nèi)容，營(yíng)銷的體驗(yàn)更加個(gè)性化。

第三，企業(yè)與用戶的互動(dòng)增強(qiáng)。企業(yè)吸引目標(biāo)用戶，培養(yǎng)潛在客戶、維護(hù)現(xiàn)有用戶等過程，都越來越多地通過互動(dòng)的形式收獲用戶的反饋，以此建立穩(wěn)定的聯(lián)系。

（二）微信營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

首先，微信營(yíng)銷的受眾群體增長(zhǎng)較為緩慢，這是由微信基于熟人關(guān)系的特征決定的。因此，在零售企業(yè)與用戶建立聯(lián)系后，營(yíng)銷傳播的范圍是有限的，想要擴(kuò)大受眾群體、傳播范圍，微信營(yíng)銷存在不足。因此，如何持續(xù)增長(zhǎng)用戶，并增加用戶黏性，是零售企業(yè)通過微信營(yíng)銷面臨的一大挑戰(zhàn)。

其次，微信營(yíng)銷的內(nèi)容易被其他信息覆蓋，影響傳播和營(yíng)銷效果。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信中的信息是海量的，而用戶花在閱讀微信營(yíng)銷內(nèi)容、與企業(yè)互動(dòng)上的時(shí)間也呈現(xiàn)碎片化的特點(diǎn)。零售企業(yè)要做到吸引用戶、培養(yǎng)用戶、維護(hù)用戶，內(nèi)容的選擇也是很大的挑戰(zhàn)。

三、零售企業(yè)微信營(yíng)銷策略分析

（一）全流程營(yíng)銷策略

在全流程營(yíng)銷策略下，零售企業(yè)將目標(biāo)用戶使用微信、瀏覽信息、互動(dòng)、購(gòu)買、反饋的整個(gè)過程，均納入整體營(yíng)銷策略的一部分，每個(gè)環(huán)節(jié)之間都緊密銜接，確保營(yíng)銷過程的流暢度和用戶體驗(yàn)的完整性。同時(shí)全流程可擴(kuò)展到生產(chǎn)等線下領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)線上與線下的結(jié)合，進(jìn)一步穩(wěn)定用戶關(guān)系。

（二）創(chuàng)新性營(yíng)銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、微信技術(shù)水平的發(fā)展，為微信企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷內(nèi)容與形式提供了可能。企業(yè)運(yùn)用新興技術(shù)、時(shí)事熱點(diǎn)等，制定創(chuàng)新性的營(yíng)銷方案，使?fàn)I銷內(nèi)容在海量信息中脫穎而出，吸引并留住用戶，也是達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的有效途徑。

（三）精準(zhǔn)化營(yíng)銷策略

精準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，就是針對(duì)用戶特點(diǎn)，制定更加個(gè)性化、互動(dòng)性更好的營(yíng)銷方案。微信的特點(diǎn)是企業(yè)能直接了解用戶的特點(diǎn)、習(xí)慣、取向等信息，因此個(gè)性化的營(yíng)銷內(nèi)容能夠帶來更好的用戶體驗(yàn)。而同時(shí)，也要更加注重用戶的反饋，通過點(diǎn)擊、語音、“搖一搖”等形式，與用戶即時(shí)互動(dòng)，加強(qiáng)和用戶的情感聯(lián)系。

（四）可持續(xù)營(yíng)銷策略

篇（8）

    由于農(nóng)信社為員工規(guī)定了貸款營(yíng)銷任務(wù),部分員工為了完成任務(wù)不顧貸款風(fēng)險(xiǎn)、不問貸款去向、不講貸款規(guī)則,較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個(gè)人利益,完全忽視了農(nóng)信社的集體利益,不利于農(nóng)信社的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制不健全農(nóng)信社受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理念的影響,并沒真正地考慮如何從開拓市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,所以沒有形成較為健全的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。主要體現(xiàn)在運(yùn)行、監(jiān)督、鼓勵(lì)等機(jī)制方面。在農(nóng)信社內(nèi)部形成了無競(jìng)爭(zhēng)、無動(dòng)力的工作氛圍,不利于激勵(lì)員工積極努力地工作、創(chuàng)新及開拓。營(yíng)銷手段落后,經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一農(nóng)信社的營(yíng)銷手段往往局限于室內(nèi)廣告、微笑服務(wù)等形式,沒有深層次地考慮如何制定營(yíng)銷策劃,創(chuàng)造不同以往的營(yíng)銷手段。在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面也沒有開拓出新的產(chǎn)品,難以滿足市場(chǎng)與客戶多樣化的需求。

    樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著我國(guó)金融和體制的改革,農(nóng)信社傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)陣地和客戶群體已經(jīng)不能滿足自身經(jīng)營(yíng)的需求。在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的環(huán)境下,農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制,樹立一種符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和要求的營(yíng)銷觀念。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)“坐等上門”的觀念和作風(fēng),充分認(rèn)識(shí)到只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心開展?fàn)I銷策略,才能保持旺盛而強(qiáng)大的生命力,在金融市場(chǎng)中占有一席之地。建設(shè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境首先,幾經(jīng)改革形成的多級(jí)法人機(jī)制并不適合農(nóng)信社積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷策略的需要。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)加快構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體制的腳步,盡快建立一個(gè)滿足市場(chǎng)變化要求的機(jī)制,為開展市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的條件。其次,爭(zhēng)取在人民銀行、銀監(jiān)會(huì)等金融機(jī)構(gòu)得到更多優(yōu)惠政策,例如結(jié)算渠道、票據(jù)兌換等方面。然后,政府應(yīng)當(dāng)減少不正當(dāng)?shù)男姓深A(yù)行為,積極落實(shí)財(cái)政、稅收等方面的優(yōu)惠政策,為農(nóng)信社的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更加寬松的環(huán)境。最后,依照法律規(guī)定和程序追討部分企業(yè)和村集體拖延還款行為,降低市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失。為農(nóng)信社創(chuàng)造一個(gè)良好的信用環(huán)境,維護(hù)自身的合法權(quán)益。明確以“三農(nóng)”為主體的市場(chǎng)定位農(nóng)信社市場(chǎng)定位,應(yīng)以“三農(nóng)”為主體,分三個(gè)步驟明確產(chǎn)品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產(chǎn)品定位的目的是讓消費(fèi)者一旦產(chǎn)生類似需求就會(huì)聯(lián)想到該種產(chǎn)品,將產(chǎn)品形象定位在客戶心里,以便區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。(2)品牌定位是在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上形成,并通過它實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)圍繞小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款來確立自身品牌定位,便于區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)以大額貸款、重視商業(yè)貸款等品牌定位。(3)農(nóng)信社作為一個(gè)特殊的金融企業(yè),需要確定企業(yè)定位,確定企業(yè)形象。明確企業(yè)定位,有利于進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品定位和品牌定位的認(rèn)識(shí),加深對(duì)金融產(chǎn)品的印象。在“三步走”定位策略的影響下,農(nóng)信社占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場(chǎng),保住已有市場(chǎng)份額和客戶目標(biāo)群,并積極開拓新的客戶群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。實(shí)施以開發(fā)新產(chǎn)品為主的產(chǎn)品營(yíng)銷策略金融產(chǎn)品作為金融企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,農(nóng)信社必須創(chuàng)造新穎獨(dú)特的產(chǎn)品來吸引和滿足客戶的需求。利用現(xiàn)代金融技術(shù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品,開辦多元化的金融產(chǎn)品,爭(zhēng)取目標(biāo)客戶群體,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。創(chuàng)新金融產(chǎn)品是否能夠被客戶認(rèn)識(shí)、接受和喜歡,一定程度上取決于產(chǎn)品的促銷策略。因?yàn)樗钱a(chǎn)品策略能夠?qū)崿F(xiàn)的有效保證。通過卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),向客戶推薦新產(chǎn)品,做好銷售后的服務(wù)工作,以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代,競(jìng)爭(zhēng)核心之一就是人才。農(nóng)信社根據(jù)自身業(yè)務(wù)的需要來培養(yǎng)和招聘各種營(yíng)銷人才,以改善人員知識(shí)結(jié)構(gòu),積極提高員工素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在運(yùn)行、監(jiān)督、管理和鼓勵(lì)等方面建立比較完善的機(jī)制,提高員工的工作積極性和熱情,才能不斷地拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域,創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。建立屬于自身的比較優(yōu)勢(shì)比較優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)自身獨(dú)有的,明顯強(qiáng)于同類企業(yè)的,不易被其他企業(yè)模仿復(fù)制的特殊優(yōu)勢(shì)。農(nóng)信社要想鞏固已有市場(chǎng),防止被其他同類機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品吞噬市場(chǎng)份額,就必須通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象、人員等,展示自身不同于其他金融機(jī)構(gòu)的新風(fēng)貌、新實(shí)力,充分凸現(xiàn)出比較優(yōu)勢(shì)。

    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大的背景環(huán)境下,農(nóng)信社面對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng),要想在金融市場(chǎng)上占有一席之地,一定需要充分引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,改變傳統(tǒng)營(yíng)銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農(nóng)村市場(chǎng)和客戶群體,積極開拓新型金融產(chǎn)品,配置各種營(yíng)銷人才,才能提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

篇（9）

本文主要通過對(duì)華碩電腦校園營(yíng)銷活動(dòng)的分析，得出相關(guān)結(jié)論。

關(guān)鍵詞：華碩；銷售；高校

一：營(yíng)銷環(huán)境分析

在活動(dòng)開始前我們對(duì)浙師大在校生進(jìn)行了問卷調(diào)查，總共發(fā)出問卷390份，其中有效問卷370份，回收率達(dá)949%。調(diào)查者為大一至大四20多個(gè)專業(yè)的學(xué)生。調(diào)查結(jié)果如下：

1：大學(xué)生筆記本電腦的擁有情況

對(duì)命題1“你是否擁有筆記本電腦” ”在370個(gè)回答者中，該選項(xiàng)的有效樣本為354個(gè)，其中選擇已經(jīng)購(gòu)買占701%。選擇還沒購(gòu)買的占29，9%，樣本年級(jí)結(jié)構(gòu)差異明顯，大一學(xué)生擁有電腦的比例最少，僅有403%的同學(xué)選擇“已經(jīng)購(gòu)買了電腦”，而大二及以上同學(xué)則普遍擁有了電腦。

2：大學(xué)生購(gòu)買電腦的心理價(jià)位

對(duì)命題2：“你購(gòu)買筆記本的心理價(jià)位 “，在370個(gè)回答者中，該選項(xiàng)的有效樣本為360個(gè)，有189人選擇3500-4500，占有效樣本的525%，有71人選擇4500及以上，占有效樣本的197%，100人選擇3500及以下，占有效樣本的278%，樣本性別差異明顯，選擇3500及以下的100人中女生有82人，而大部分男生則選擇3500—4500價(jià)位的電腦。

3：大學(xué)生對(duì)電腦的功能需求

對(duì)命題3“你購(gòu)買電腦的主要用途是什么？”，在370個(gè)回答者中，該選項(xiàng)的有效樣本為354個(gè)，選擇“玩游戲（網(wǎng)游）”的占30.2%，選擇“上網(wǎng)聊天，看視頻”的占51.8%，選擇“學(xué)習(xí)需要的”占18%（見圖5）。樣本性別差異明顯，選擇玩游戲的大部分是男生，而選擇學(xué)習(xí)需要的人數(shù)中女生占大多數(shù)（見圖6）。

二：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

1：目標(biāo)群體主要定位在大一學(xué)生

通過市場(chǎng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，大一新生中筆記本電腦的擁有率是最少的，而其他年級(jí)學(xué)生基本都擁有電腦。因此大一人群應(yīng)該作為主要的目標(biāo)客戶。

2：差異化的價(jià)格定位

命題2顯示不同性別人群在購(gòu)買電腦時(shí)的心里價(jià)位有很大差異，其中男生的心里價(jià)位普遍在4000左右甚至更高，而女生中選擇3500以下的人則占大多數(shù)。因此對(duì)女生應(yīng)該側(cè)重于3500以下價(jià)位電腦的推薦，而對(duì)男生則應(yīng)推薦高配置，高性能的電腦。

三：營(yíng)銷戰(zhàn)略決策

一：營(yíng)銷周期

本次校園營(yíng)銷活動(dòng)的周期分為前期、中期和后期。前期主要是以推廣品牌、服務(wù)學(xué)生為主，采用新穎、特殊的營(yíng)銷策略，首先吸引目標(biāo)客戶的加入，進(jìn)而在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行推廣。中期主要以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，實(shí)地推廣等方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和推廣，但仍使用前期營(yíng)銷策略中比較有效的方式進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的推廣。后期關(guān)鍵是建立公司品牌，樹立公司理念，走品牌戰(zhàn)略路線，努力擴(kuò)大華碩品牌在高校人群中的影響力。中期與后期的營(yíng)銷策略可能會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，但是仍會(huì)以以上的策略為基礎(chǔ)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

二：前期推廣

1：校內(nèi)推廣

在學(xué)校的布告欄，寢室走廊，食堂，以及各種公共場(chǎng)合通過張貼海報(bào)，宣傳畫等方式進(jìn)行初期的活動(dòng)及品牌推廣。讓更多的人對(duì)此次活動(dòng)有個(gè)大致的了解和印象。

2：網(wǎng)絡(luò)推廣

通過騰訊簽名，騰訊微博，人人等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)活動(dòng)消息，并在線與客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交流，這樣可以推廣面將更大。

3；人脈推廣

通過人脈進(jìn)行活動(dòng)的推廣，達(dá)到一傳十，十傳百的效果，形成口碑效應(yīng)。

三：中期營(yíng)銷

前期推廣結(jié)束后，我們將進(jìn)行關(guān)鍵的中期營(yíng)銷，中期營(yíng)銷主要通過以下活動(dòng)進(jìn)行：

1：掃樓

中期我們將進(jìn)行寢室掃樓推廣，通過這種面對(duì)面的營(yíng)銷的方式能讓更多的同學(xué)對(duì)這個(gè)活動(dòng)有更深的了解，同時(shí)積極尋找潛在客戶和目標(biāo)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的售賣。

2實(shí)地產(chǎn)品展示

3月25日我們?cè)谛訄@主干道上進(jìn)行了實(shí)地產(chǎn)品推廣，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面異?；鸨?，不少同學(xué)表示有購(gòu)買意向，電腦銷量急劇增加。

四：后期品牌推廣

后期將繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，后期的推廣方向主要是集中在對(duì)華碩品牌的推廣，讓華碩品牌在高校中有更大的影響，為將來華碩在高校的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

五：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

一：產(chǎn)品營(yíng)銷策略

針對(duì)不同人群，我們推出不同的營(yíng)銷策略，主要推出了包括贈(zèng)送禮品，降價(jià)銷售，抽獎(jiǎng)等的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

二：價(jià)格營(yíng)銷策略

我們產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)主要在3000-4500之間，這一價(jià)格在大多數(shù)客戶的可承受范圍內(nèi)，同時(shí)在適當(dāng)時(shí)候我們將下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，來促進(jìn)銷售。另外分析了目前市場(chǎng)上同類電腦的銷售價(jià)格，我們都是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，所以在價(jià)格這一塊，吸引顧客是沒有問題的。

三：渠道營(yíng)銷策略

主要通過以下渠道進(jìn)行營(yíng)銷：校內(nèi)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，人脈營(yíng)銷等途徑，通過多渠道，多方位的推廣能讓我們產(chǎn)品的覆蓋面更廣，品牌影響力更大。

四：銷售促進(jìn)策略

銷售時(shí)我們將進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送小禮品，抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。通過這些促銷活動(dòng)可以進(jìn)步一帶動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望，同時(shí)也能拉近和他們之間的距離。

四：執(zhí)行與控制

1．計(jì)劃控制

任何企業(yè)都要制定計(jì)劃，度量市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行能否取得理想的成效，還需要看控制工作進(jìn)行得如何。所謂計(jì)劃控制，是指對(duì)計(jì)劃采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。有些相當(dāng)完美的計(jì)劃，其執(zhí)行的結(jié)果卻往往與之有一定的差距。在此次活動(dòng)中，在開始階段我們的計(jì)劃執(zhí)行出現(xiàn)了些偏差，在推廣時(shí)沒有注意突出產(chǎn)品的特色，而只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行了活動(dòng)的宣傳，導(dǎo)致很多同學(xué)知道華碩電腦有這個(gè)活動(dòng)，卻不知道具體內(nèi)容是什么，我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)了問題，并對(duì)陣下藥，從而解決了這個(gè)問題，在中期階段，出現(xiàn)了電腦銷量遲滯不前，產(chǎn)品推廣遇到阻礙等問題，為此我們變更了原有計(jì)劃，在產(chǎn)品推廣同時(shí)增加了抽獎(jiǎng)，送禮品等活動(dòng)，以此來帶動(dòng)銷量。

篇（10）

0前言

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)是具有開放性的，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不單單局限于國(guó)內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中大多數(shù)為國(guó)際大品牌企業(yè)，并且搶占大量的市場(chǎng)份額。而造成這種現(xiàn)象的原因就是國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)不重視品牌管理，自身產(chǎn)品在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中沒有給消費(fèi)者新穎的感覺，這也造成企業(yè)后續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷難以進(jìn)行下去?；诖?，本文研究對(duì)提高企業(yè)品牌管理水平與市場(chǎng)營(yíng)銷能力具有重要意義。

1品牌的內(nèi)涵

品牌實(shí)際是一個(gè)代名詞，其是某產(chǎn)品多種屬性的總稱，也是消費(fèi)者在使用后對(duì)產(chǎn)品的第一印象，現(xiàn)代企業(yè)的品牌是不能夠隨意模仿的，品牌在一定程度上也代表著企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象［1］。相比企業(yè)形象，品牌形象在消費(fèi)者心中更加形象、具體，消費(fèi)者在提及某產(chǎn)品時(shí)，往往指的是某一品牌，而不是生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)。企業(yè)樹立的品牌形象可以很普通，但是不能很平庸，普通的品牌形象代表著消費(fèi)者最基本的需求，品牌信息也不是一成不變的，品牌信息會(huì)隨著市場(chǎng)時(shí)代的變化而變化，緊跟時(shí)代潮流的品牌形象才能夠抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。品牌的價(jià)格定位往往要低于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，并且生產(chǎn)商不能夠隨意將品牌價(jià)位改變，品牌價(jià)格的定位直接決定其在消費(fèi)者心目中的形象。企業(yè)的品牌負(fù)責(zé)人要充分理解品牌的定位和該品牌的影響，并且根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不斷修正品牌管理。

2品牌管理在市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展是極為重要的，品牌在市場(chǎng)上獲得充分的認(rèn)可是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值最大化的起始點(diǎn)。首先，品牌命名是品牌管理的首要步驟，品牌命名需要從不同角度上刺激消費(fèi)者的消費(fèi)渴望，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)［2］。另外，一個(gè)好的命名能夠在向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品基本屬性信息的同時(shí)為消費(fèi)者傳達(dá)更深層次的企業(yè)信息，如：華為品牌在向消費(fèi)者傳遞華為這一品牌屬性的同時(shí)，還讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)國(guó)產(chǎn)企業(yè)。反之，品牌名稱不好也會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷量，如：我國(guó)著名品牌金利，該品牌原來叫做金獅，但用粵語讀出來就是“金輸”，這在大多數(shù)消費(fèi)者心中都是不吉利的，因此，該產(chǎn)品在使用粵語的地區(qū)銷量一直都處于低迷狀態(tài)。由此可見，品牌命名的重要性。品牌命名首先追求的是簡(jiǎn)潔性，并具有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在形式上采取更便于消費(fèi)者記憶的形式，命名應(yīng)押韻且朗朗上口，并且能夠?qū)ⅹ?dú)特的產(chǎn)品形象展現(xiàn)在消費(fèi)者心中。品牌命名除在國(guó)內(nèi)具有普遍應(yīng)用性，還應(yīng)深度考慮到國(guó)外市場(chǎng)的應(yīng)用情況，尤其全球開放的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下更需要一個(gè)具有全球通用性的名字，讓企業(yè)的產(chǎn)品不僅能夠打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還能夠遠(yuǎn)銷海外。創(chuàng)造一個(gè)適合企業(yè)自身情況且獨(dú)特于市場(chǎng)的品牌名稱能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)，幫助企業(yè)在第一印象取得市場(chǎng)的青睞。

3市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

3.1目標(biāo)主體營(yíng)銷

目標(biāo)主體營(yíng)銷更注重培養(yǎng)消費(fèi)者獨(dú)特的消費(fèi)觀念，尤其新經(jīng)濟(jì)形式下消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)主要是靠品牌來驅(qū)動(dòng)的，企業(yè)的品牌價(jià)值能夠?qū)⑾M(fèi)者的消費(fèi)觀念體現(xiàn)的淋漓盡致，另外商家方面對(duì)于消費(fèi)者的品牌體驗(yàn)也十分注重，通過消費(fèi)者滿意度調(diào)查來得到消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的意見，以此來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，這也是目前市場(chǎng)上改善品牌體驗(yàn)的主流方式［3］。企業(yè)方面應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的交流溝通，深度開發(fā)品牌在消費(fèi)者群體中的價(jià)值地位，讓品牌得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，也有利于消費(fèi)者進(jìn)行換位思考。很多消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買時(shí)追求的是個(gè)性美，而商家對(duì)商品的基本定位就決定商家應(yīng)采用何種市場(chǎng)營(yíng)銷策略，企業(yè)方面也需要慎重考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及價(jià)值體現(xiàn)目標(biāo)等方面的問題。只有品牌在市場(chǎng)中有一定的消費(fèi)者基礎(chǔ)，才能夠促使企業(yè)尋求進(jìn)一步發(fā)展。

3.2渠道營(yíng)銷

渠道營(yíng)銷是較為傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，其在很大程度上考驗(yàn)的是工作人員之間溝通與協(xié)作能力，渠道營(yíng)銷通過更加快速便捷的渠道，以加強(qiáng)產(chǎn)品渠道分化程度和范圍的方式，吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，加快產(chǎn)品的銷售速度。渠道銷售的樞紐就是可靠且執(zhí)行迅速的渠道，一旦喪失渠道，渠道銷售就無法進(jìn)行，產(chǎn)品在市場(chǎng)的主要渠道方式就是分銷渠道，而這種渠道對(duì)產(chǎn)品的加速銷售具有顯著的效果，并且在未來銷售市場(chǎng)中，渠道銷售將會(huì)被更多的企業(yè)管理者所重視，并且能夠帶來不錯(cuò)的產(chǎn)品銷量。

3.3價(jià)格營(yíng)銷

消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買時(shí)首先考慮的就是產(chǎn)品價(jià)格，其次是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者心目中的價(jià)格達(dá)成一致才能促使交易成功，這是等價(jià)交換原則的基礎(chǔ)，也是新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要充分考慮的地方。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要參數(shù)，也是決定企業(yè)受益數(shù)額的重要數(shù)據(jù)，價(jià)格對(duì)于銷售者的選擇是具有決定性作用的，商家為制定合理的價(jià)格營(yíng)銷策略必須結(jié)合企業(yè)品牌的消費(fèi)者群體定位，并且充分結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及產(chǎn)品性能等多方面因素，制定出有利于企業(yè)銷售、消費(fèi)者接受的價(jià)格。

3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下產(chǎn)生的全新營(yíng)銷策略模式，現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)全面信息化的社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)遍及全國(guó)各地，并擁有廣大的使用人群。企業(yè)可充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播速度快的特點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)行的主體是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使用者其實(shí)就是參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的消費(fèi)者，產(chǎn)品能夠通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更好的面向社會(huì)［4］。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)使產(chǎn)品營(yíng)銷出現(xiàn)無形和有形兩種方式，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式將產(chǎn)品實(shí)體展現(xiàn)在消費(fèi)者眼中，是更加具象化的展示，但實(shí)際宣傳范圍受到場(chǎng)地的限制。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)全面展示產(chǎn)品的各項(xiàng)性能數(shù)據(jù)，并且能夠持續(xù)了解到產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，并且企業(yè)可同時(shí)在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行多種產(chǎn)品的宣傳，在實(shí)用性上更強(qiáng)。

4新形勢(shì)下企業(yè)品牌管理下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4.1品牌產(chǎn)品定位

企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就是需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，定位的內(nèi)容包括質(zhì)量、功能以及目標(biāo)消費(fèi)者，精確的產(chǎn)品定位能夠幫助企業(yè)迅速搶占市場(chǎng)份額，并且能夠建立起一批具有忠誠(chéng)的消費(fèi)者。而產(chǎn)品定位的偏差，尤其當(dāng)產(chǎn)品定位與品牌形象不符合時(shí)，就會(huì)造成消費(fèi)者的抗拒心理，一旦消費(fèi)者產(chǎn)生這種心理，產(chǎn)品也就很難融入市場(chǎng)［5］。為擴(kuò)大市場(chǎng)銷量，企業(yè)應(yīng)首先找到合適的品牌切入點(diǎn)，充分滿足符合該產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)心理和人文體驗(yàn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生物有所值的心理。

4.2品牌價(jià)格定位

價(jià)格定位是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的重中之重，也是一切營(yíng)銷活動(dòng)的起始點(diǎn)。價(jià)格定位首先需要符合產(chǎn)品定位以及長(zhǎng)期以來品牌在消費(fèi)者心中的形象，其中應(yīng)注意一點(diǎn)的就是，不同層次產(chǎn)品的價(jià)格定位實(shí)際是大不相同的，性價(jià)比雖然是消費(fèi)者樂于接受的，但隨著目標(biāo)人群的變化，產(chǎn)品價(jià)格定位也應(yīng)隨之變化，如奢侈品品牌就不應(yīng)該盲目追求性價(jià)比［6］。而一些大眾消費(fèi)的品牌，如日常生活用品就需要制定更具性價(jià)比的價(jià)格，這類產(chǎn)品適用于普通大眾消費(fèi)者，性價(jià)比更高則更容易打開市場(chǎng)。

4.3品牌售后服務(wù)

現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的目的不應(yīng)是單純的提高銷量，而是樹立一個(gè)良好品牌形象，體現(xiàn)出企業(yè)的品牌價(jià)值才能真正的打開市場(chǎng)上升空間。因此，品牌售后服務(wù)是企業(yè)品牌價(jià)值提升的重要手段，企業(yè)在產(chǎn)品售出后應(yīng)主動(dòng)與消費(fèi)者聯(lián)系，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，并定期了解消費(fèi)者的產(chǎn)品使用情況，讓消費(fèi)者在消費(fèi)后依舊能夠感受到企業(yè)的服務(wù)熱情，進(jìn)而在消費(fèi)群體中建立起良好的品牌形象。

4.4品牌宣傳