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品牌營(yíng)銷策略步驟匯總十篇

時(shí)間:2024-03-20 15:38:10

序論:好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程,我們?yōu)槟扑]十篇品牌營(yíng)銷策略步驟范例,希望它們能助您一臂之力,提升您的閱讀品質(zhì),帶來更深刻的閱讀感受。

品牌營(yíng)銷策略步驟

篇(1)

可能有很多原因?qū)е逻@個(gè)問題,但是其中一些需要引起特別重視。首先,我們應(yīng)該摒除以傳統(tǒng)的思維模式來思考品牌識(shí)別度。

20年前,消費(fèi)者會(huì)選擇“汰漬洗衣粉”是因?yàn)檫@就是他們?cè)陔娨暽峡吹降膹V告;但是如今,我們都知道,消費(fèi)者很少看電視廣告,因此也就不會(huì)再去太多地考慮產(chǎn)品的品牌和他們的益處。相反地,他們被他們的緊迫時(shí)間、生活方式和產(chǎn)品價(jià)格所驅(qū)使著;同時(shí)他們被諸如健康,品質(zhì)和便捷之類的需求所激勵(lì)著。消費(fèi)者僅僅從自身角度考慮――他們的問題就是購(gòu)買體驗(yàn)如何能夠更好地迎合他們的需求。而在他們最終決定選擇商品的時(shí)候,可能只有三十秒的時(shí)間。

而作為企業(yè),對(duì)品牌的推廣似乎也應(yīng)該隨之轉(zhuǎn)向――從品牌識(shí)別度轉(zhuǎn)變到迎合消費(fèi)者的識(shí)別度,同時(shí)讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中得到最佳體驗(yàn)。作為商家,需要始終思考如何來了解消費(fèi)者以及如何影響甚至改變其最后三十秒的決定。

于是,“售點(diǎn)營(yíng)銷”浮出水面。

購(gòu)買之路

國(guó)外專注于零售營(yíng)銷發(fā)展和推動(dòng)的咨詢?nèi)藛T,提出了這樣一個(gè)概念:購(gòu)買過程是一個(gè)5步的過程,他們將其稱為“購(gòu)買之路”。

這5個(gè)步驟簡(jiǎn)單來說就是使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品,然后被其吸引,走近這個(gè)產(chǎn)品,受其激勵(lì)最后促使其購(gòu)買該產(chǎn)品。在該過程中,消費(fèi)者經(jīng)歷了一系列的決策點(diǎn)使其離購(gòu)買決定越來越近或者干脆不打算購(gòu)買。

而那些決策點(diǎn)也被稱為“十字路口”,也就是商家有機(jī)會(huì)去改變消費(fèi)者行為的地方。我們可以通過兩種方式來促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策,一是了解和預(yù)知消費(fèi)者行為;二是針對(duì)這個(gè)認(rèn)知制定消費(fèi)者市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。而“促使消費(fèi)者更靠近產(chǎn)品”和“激勵(lì)消費(fèi)者”這二個(gè)步驟則是重中之重,因?yàn)檫@兩個(gè)步驟是催化劑――是讓消費(fèi)者做出最終選擇的催化劑。而售點(diǎn)營(yíng)銷的發(fā)生就是這個(gè)激勵(lì)消費(fèi)者最終做出購(gòu)買決定的最重要的步驟。

寶潔:購(gòu)買者營(yíng)銷策略

始創(chuàng)于1837年的寶潔公司,是世界上最大的日用消費(fèi)品公司。每天,寶潔公司的品牌同全球的廣大消費(fèi)者發(fā)生著三十億次的親密接觸;2006財(cái)政年度,公司全年銷售額近682億美元。而目前,這個(gè)世界日用消費(fèi)品“航母”也把營(yíng)銷視線投向了終端市場(chǎng)。

寶潔投資了大量金錢進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查去理解購(gòu)買者、消費(fèi)者和零售商的需求。寶潔公司委托了三個(gè)不同的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了三項(xiàng)截然不同的調(diào)查,寶潔自稱,這一舉動(dòng)對(duì)自身的市場(chǎng)策略來講,具有里程碑般的意義。

在研究中他們發(fā)現(xiàn),當(dāng)消費(fèi)者步入商鋪,有70%的購(gòu)買決定是在店鋪內(nèi)做出的,所以,店鋪內(nèi)的營(yíng)銷策略或者說購(gòu)買者營(yíng)銷,對(duì)影響購(gòu)買者在貨架前的購(gòu)買決定影響最大。

例如,在店內(nèi)研究購(gòu)買者行為時(shí),調(diào)查者注意到長(zhǎng)發(fā)的女購(gòu)物者通常會(huì)買兩瓶染色劑,因?yàn)?,很明顯, 一瓶不夠用。于是, 寶潔發(fā)明了一項(xiàng)商業(yè)創(chuàng)新,其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是把兩瓶染發(fā)劑放在一個(gè)大包裝盒中――這正是通過研究購(gòu)買者心態(tài)和行為后得出的結(jié)論。將兩瓶產(chǎn)品放在一個(gè)包裝中,很大程度上減少了支出的浪費(fèi),同時(shí)還因此在包裝盒的外觀上得到了很多的空間去用長(zhǎng)發(fā)形象的廣告。這樣,寶潔的大包裝染發(fā)劑產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了很好的銷量。

這些策略都是關(guān)于怎樣迎合購(gòu)物者的特別需求,給購(gòu)物者們所想要的一切產(chǎn)品,在他們決定的時(shí)候,能讓他們得到他們所需要的信息。購(gòu)買者營(yíng)銷同時(shí)還可以被視做一項(xiàng)商業(yè)創(chuàng)新,這意味著不需要任何重大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝設(shè)計(jì)的改變。寶潔發(fā)現(xiàn),能將這項(xiàng)商業(yè)創(chuàng)新作為整個(gè)寶潔的利潤(rùn)正增長(zhǎng)的一部分,與零售商合作伙伴一起迎合購(gòu)物者的需求。

寶潔的購(gòu)買者營(yíng)銷策略,其實(shí)就屬于售點(diǎn)營(yíng)銷的范疇,它關(guān)注于企業(yè)產(chǎn)品在銷售終端發(fā)生的情形或變化,影響消費(fèi)者或購(gòu)買者最終對(duì)產(chǎn)品的選擇。非常有趣的是,已經(jīng)有越來越多的數(shù)據(jù),對(duì)售點(diǎn)營(yíng)銷的重要意義進(jìn)行了研究和佐證。

Reveries的調(diào)查:在零售終端打造品牌價(jià)值

數(shù)周前,Reveries公布了一項(xiàng)就“在零售終端打造品牌形象”的研究結(jié)果。在看到諸如“哪一家店內(nèi)服務(wù)最為到位”,以及“零售商給制造商提供了什么程度的幫助或制造了什么程度的麻煩”等問題時(shí),我們知道,此項(xiàng)研究不僅為零售商和產(chǎn)品制造商,同時(shí)也為一個(gè)集合各種市場(chǎng)、廣告和研究機(jī)構(gòu)(所)的團(tuán)體提供了很多真知灼見。

首先,83.2%這個(gè)具有壓倒性比例的數(shù)字顯示,絕大部分的受訪者都認(rèn)同零售終端是打造品牌的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。不過,只有28%的受訪者認(rèn)為制造商所起的促進(jìn)作用大于阻礙作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)者和制造廠商繼續(xù)使用一些傳統(tǒng)類型的店內(nèi)促銷活動(dòng),許多渠道上的沖突已經(jīng)成為零售層面很習(xí)以為常的狀況。在這一領(lǐng)域,仍有許多亟待改善的方面。調(diào)查亦顯示,潮流可能正經(jīng)歷著變化。好消息是,近四分之三(72.5%)的公司已經(jīng)開始給予零售策略相應(yīng)的戰(zhàn)略重視。壞消息是,少于一半(44.5%)的公司給予零售策略等同傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷的戰(zhàn)略重視。如果制造廠商和零售業(yè)者想要完全享受到售點(diǎn)營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),這一現(xiàn)狀必須得到改變。

魔術(shù)真的可以發(fā)生嗎?

在最后的三十秒改變購(gòu)買者的決定,這聽起來確實(shí)有點(diǎn)像變魔術(shù),很多企業(yè)決策者們?nèi)匀粺o法確認(rèn)這種銷售終端的投入,最終能夠帶來相應(yīng)的回報(bào)。售點(diǎn)營(yíng)銷策略的推廣也有一些不得不面對(duì)的問題。

同樣是在Reveries的調(diào)查中顯示,很多公司對(duì)售點(diǎn)營(yíng)銷持保留態(tài)度是出于以下一些原因:

1、“那些品牌組織還沒有就在售點(diǎn)最優(yōu)化營(yíng)銷效果形成結(jié)構(gòu)認(rèn)知上的共識(shí)。品牌不理解應(yīng)該如何在售點(diǎn)激活品牌?!?/p>

2、“我們?nèi)鄙俟芾砀邔拥年P(guān)注和投入、激勵(lì)機(jī)制,以及足以擔(dān)此責(zé)任的人員、培訓(xùn)、工具和信息資源。目前的客戶群(不是指公司,而是指我們與之聯(lián)絡(luò)的人員)對(duì)于這一領(lǐng)域的舉措并沒有很大興趣?!?/p>

3、“知道什么對(duì)打造品牌有利和真正地著手去做它是截然不同的兩碼事?!?/p>

篇(2)

一、企業(yè)營(yíng)銷策略及其營(yíng)銷環(huán)境分析

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,是指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境變化,為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo),對(duì)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、方向性的謀劃。企業(yè)營(yíng)銷策略主要特征:(1)維持現(xiàn)有顧客,創(chuàng)造新顧客,開拓市場(chǎng),擴(kuò)大銷售,拓展業(yè)務(wù);(2)謀劃企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,順應(yīng)環(huán)境變化趨勢(shì);(3)為企業(yè)營(yíng)銷指明未來的發(fā)展方向,以及應(yīng)采取的基本方針、重大措施和基本步驟;(4)綜合考慮內(nèi)外部資源條件,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),克服劣勢(shì),發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),避開威脅,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

企業(yè)的生存發(fā)展與營(yíng)銷環(huán)境密切相關(guān),我們從宏觀與微觀倆方面來分析。(1)宏觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境因素包括政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化、科學(xué)技術(shù)、自然環(huán)境等。政治環(huán)境因素要求企業(yè)充分了解國(guó)家方針政策,研究政治時(shí)局對(duì)企業(yè)的影響;法律環(huán)境因素要求企業(yè)了解相關(guān)法律對(duì)企業(yè)的影響,利用法律武器保護(hù)企業(yè)權(quán)益;經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了行業(yè)景氣度、顧客購(gòu)買力等;自然環(huán)境因素要求企業(yè)關(guān)注生態(tài)環(huán)境和可持續(xù)性發(fā)展;科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素要求企業(yè)順應(yīng)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì):社會(huì)文化環(huán)境因素要求企業(yè)重視產(chǎn)品銷售區(qū)域的風(fēng)土人情等等。(2)微觀環(huán)境分析。微觀環(huán)境因素主要包括:資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)狀況、相關(guān)團(tuán)體、社會(huì)公眾等。顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是分析重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)深入分析和了解顧客的分布區(qū)域、需求特征、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買方式等;通過分析明確誰是競(jìng)爭(zhēng)者,實(shí)力如何、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是什么、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)怎樣。對(duì)資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、相關(guān)團(tuán)體和社會(huì)公眾的分析,目的是與他們建立良好的營(yíng)銷關(guān)系。

二、企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)遵循的法律原則

1.重視產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命,質(zhì)量的重要性對(duì)企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對(duì)企業(yè)來說是個(gè)永恒的課題,必須天天抓、月月抓、年年抓。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證,就可以高枕無憂,要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理,樹立精品質(zhì)量文化,否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售,甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡,特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要,三鹿破產(chǎn)就是一個(gè)最好的例子。

2.加強(qiáng)售后服務(wù)管理。產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上,很多中小企業(yè)老板,還沒有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位,他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視,很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益,沒有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,對(duì)一些索賠找借口、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠(chéng)信、樹立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。

3.品牌建設(shè)中的法律問題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,品牌是贏得市場(chǎng)的魔杖,它可以引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生固有的消費(fèi)模式,從而培育出一定的忠實(shí)消費(fèi)群體,最終贏得市場(chǎng)份額。我們必須樹立品牌意識(shí),重視品牌創(chuàng)新,加強(qiáng)品牌傳播,謹(jǐn)慎進(jìn)行品牌延伸。具體來說,企業(yè)可以從以下方面著手:(1)保持傳統(tǒng)特色,創(chuàng)新品牌文化。特色是一個(gè)產(chǎn)品的重要標(biāo)志,是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的突出體現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源,是品牌效應(yīng)的代表和品牌文化的體現(xiàn)。創(chuàng)新品牌文化,一方面要努力挖掘和傳播企業(yè)歷史文化,提升品牌的傳統(tǒng)文化氛圍,使公眾產(chǎn)生更強(qiáng)的共鳴,讓傳統(tǒng)消費(fèi)者更親切地面對(duì);另一方面要以開放的心態(tài)來對(duì)待新的文化,不斷地吸納各種文化,兼收并蓄地進(jìn)行文化創(chuàng)新,使的品牌文化“與時(shí)俱進(jìn)”,吸引新興消費(fèi)群體,保持品牌的生命力。(2)強(qiáng)化品牌傳播,提高品牌知名度。長(zhǎng)期以來,企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的招牌形象和口頭傳播的方式來進(jìn)行品牌傳播,這不僅大大限制了速度和廣度,而且由于品牌形象單調(diào),難以引起消費(fèi)者的興趣,品牌傳播效果較差。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新品牌傳播的方式和手段,強(qiáng)化品牌傳播,重新獲得市場(chǎng)認(rèn)可。(3)堅(jiān)守誠(chéng)信。誠(chéng)信是決定一個(gè)品牌能否贏得市場(chǎng)的重要砝碼?!罢\(chéng)信”是維系“百年老店’環(huán)衰的力量源泉。重鑄“誠(chéng)信”,首先要求企業(yè)在生產(chǎn)和銷售中講求質(zhì)量和信譽(yù),對(duì)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理,遵循IS09000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系的認(rèn)證,保證產(chǎn)品的高質(zhì)量、高性能,對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢測(cè)、銷售到售后服務(wù)進(jìn)行全方位的嚴(yán)格管理,以實(shí)際行動(dòng)和誠(chéng)信形象贏得消費(fèi)者的信任和支持;其次必須做到在與其他企業(yè)合營(yíng)或允許他人使用商標(biāo)時(shí)嚴(yán)格把關(guān),不能貪圖一時(shí)的小利而讓別人損壞了自己的聲譽(yù)。(4)加強(qiáng)品牌建設(shè),注重法律保護(hù)。我國(guó)已加入了WTO,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈,在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)已提出了新的議程,要加強(qiáng)品牌建設(shè),進(jìn)行品牌重新規(guī)劃或創(chuàng)新。加強(qiáng)品牌傳播,選擇適合自己的企業(yè)營(yíng)銷策略,樹立國(guó)際化觀念進(jìn)行品牌的海外擴(kuò)張,加強(qiáng)品牌保護(hù)意識(shí)。

綜上所述,企業(yè)的營(yíng)銷策略制定要以遵法守法為前提。法律更好的維護(hù)了企業(yè)的利益,促使企業(yè)不斷發(fā)展。

篇(3)

中圖分類號(hào):F293 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1001-828X(2014)010-00-01

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述

房地產(chǎn)是某種特定的財(cái)產(chǎn)和權(quán)利,在其物質(zhì)形態(tài)上則是土地和房屋,其既是一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài),也是一項(xiàng)法律上的財(cái)產(chǎn)。房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、租賃、經(jīng)營(yíng)以及與此相關(guān)的其他中介服務(wù),是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中兼有生產(chǎn)和服務(wù)兩種職能的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)[1]。房地產(chǎn)業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域包括土地開發(fā)利用、地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、房屋開發(fā)建設(shè)、房屋經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)中介服務(wù)、房屋物業(yè)管理、房地產(chǎn)金融以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)[2]。房地產(chǎn)是一種特殊的商品,它的形成和出現(xiàn)是建立在土地的基礎(chǔ)上,因此房地產(chǎn)具有土地的固有特性,包括承受性、不可移動(dòng)性、不可滅失性和差別性。另外房地產(chǎn)商品還具有三類物理特性,主要是位置的固定性、長(zhǎng)期使用性和異質(zhì)性。

隨著商品經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸與房地產(chǎn)行業(yè)緊密結(jié)合,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的盛行已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的必然導(dǎo)向。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求,包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求,向其提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓和廠房等房地產(chǎn)商品及與此相關(guān)的各種服務(wù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并獲利的過程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不是推銷而是全程營(yíng)銷,營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程,包括項(xiàng)目的選址、設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售、物業(yè)等整個(gè)過程,其中心是實(shí)現(xiàn)商品的交換,完成銷售活動(dòng)。

二、我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨的新形勢(shì)

2013年全年,我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)同比增長(zhǎng)7.7%,增速與2012年持平,經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本平穩(wěn)。貨幣政策保持穩(wěn)健,貨幣供應(yīng)量持續(xù)增長(zhǎng)。2013年全年社會(huì)融資規(guī)模為17.29萬億元,比上年多出1.53萬億元,是年度最高水平,顯示金融活動(dòng)活躍,經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張動(dòng)力良好,利于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正常發(fā)展的同時(shí),房地產(chǎn)行業(yè)政策也趨向?qū)捤?。十八屆三中全?huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化的重要作用,表示降低對(duì)房地產(chǎn)的干預(yù),更多依靠長(zhǎng)效機(jī)制發(fā)揮作用。

在經(jīng)濟(jì)利好與政策松動(dòng)的大背景下,房地產(chǎn)行業(yè)2014年將繼續(xù)保持平穩(wěn)向上的增長(zhǎng)趨勢(shì),但其房?jī)r(jià)的漲幅將大幅放緩。

三、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨的新形勢(shì)分析可知,雖然2014年整體形勢(shì)較好,但是房?jī)r(jià)漲幅相對(duì)會(huì)放緩,市場(chǎng)化程度會(huì)逐漸加深。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面,消費(fèi)者的思想愈加成熟,購(gòu)房行為愈加理性,經(jīng)驗(yàn)也愈加豐富。關(guān)于購(gòu)房糾紛問題層出不窮,消費(fèi)者購(gòu)房更加謹(jǐn)慎,房地產(chǎn)營(yíng)銷壓力巨大。而目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要是趨向于傳統(tǒng)的4P策略,即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。實(shí)踐中,房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)用中存在諸多問題,如前期市場(chǎng)調(diào)查不夠充分、忽視市場(chǎng)細(xì)分與定位的重要性、房地產(chǎn)商品質(zhì)量存在缺陷、營(yíng)銷策略脫離企業(yè)實(shí)際情況、市場(chǎng)營(yíng)銷思想落后且不夠先進(jìn)等。隨著市場(chǎng)環(huán)境日益變化,人們對(duì)房產(chǎn)商品的需求也在時(shí)刻改變,企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查并對(duì)其分析,結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況和特色選擇合適的營(yíng)銷策略。另外,企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的要求,適時(shí)做出思想和行為上的改變,因此,我國(guó)房地產(chǎn)的4P營(yíng)銷策略需根據(jù)目前的市場(chǎng)情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。

四、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

隨著越來越多新進(jìn)房地產(chǎn)商的加盟和人們對(duì)于買房熱逐漸趨于理性,房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其組合營(yíng)銷策略已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)不斷發(fā)展的需求特點(diǎn)。根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況,各大開發(fā)商為了穩(wěn)定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展并獲得市場(chǎng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位,必須要注重房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。

(一)品牌營(yíng)銷。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),而是通過無形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)加深人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)識(shí),使得無論是消費(fèi)者和投資商都可以根據(jù)品牌來選擇產(chǎn)品或認(rèn)定企業(yè),建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷來說十分重要。品牌營(yíng)銷策略包括品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。房地產(chǎn)企業(yè)品牌的樹立可分三步驟進(jìn)行:首先是分析行業(yè)環(huán)境,尋找區(qū)分度;其次是以品質(zhì)作保證,支持品牌發(fā)展;再次為品牌的整合、持續(xù)傳播和應(yīng)用。

(二)綠色營(yíng)銷。近年來,綠色營(yíng)銷理論的傳播愈加廣泛并逐漸運(yùn)用于房地產(chǎn)行業(yè)。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷只是單純地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和消費(fèi)者效益的統(tǒng)一,如今則增加了社會(huì)效益和環(huán)境效益,四維的營(yíng)銷視角,充分考慮到生態(tài)環(huán)境的承載能力和社會(huì)公眾的利益。房地產(chǎn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)的增強(qiáng),改善了企業(yè)利益和社會(huì)利益沖突的局面,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)的和諧相處。為了滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的綠色消費(fèi)需求,房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極開發(fā)綠色住宅,實(shí)行綠色定價(jià),同時(shí)開辟綠色分銷渠道并進(jìn)行綠色廣告促銷,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者共贏的目標(biāo)。

(三)人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)以人為本的理念,充分考慮地理人脈、風(fēng)土人情、宗教習(xí)慣等人文因素,為顧客創(chuàng)造良好環(huán)境,體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分,高品質(zhì)的文化景觀和文化素養(yǎng)可以滿足顧客的文化欣賞,因此房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)充分考慮到消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的文化需求。此外,企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)銷售時(shí),應(yīng)妥善處理并保持與顧客的良好關(guān)系,在展示企業(yè)良好形象的同時(shí),讓顧客感受到溫暖與關(guān)懷。房產(chǎn)銷售不是人文營(yíng)銷的終結(jié),在后續(xù)為消費(fèi)者提供物業(yè)服務(wù)時(shí)更應(yīng)堅(jiān)持以人為本的理念,為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。

(四)體驗(yàn)式營(yíng)銷。隨著“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來”,企業(yè)主要提供的已不僅僅是商品和服務(wù),而是一種讓客戶身在其中的體驗(yàn),充滿感性力量,給顧客留下深刻印象,從而刺激其進(jìn)行消費(fèi)需求。房地產(chǎn)企業(yè)通過體驗(yàn)式營(yíng)銷讓顧客感受全景體驗(yàn)的過程,不僅看到房產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等硬性標(biāo)準(zhǔn),還能體會(huì)到入住后的物業(yè)服務(wù)等軟性享受,從而增加顧客對(duì)企業(yè)的信賴及忠誠(chéng)度。

(五)服務(wù)營(yíng)銷。如今,隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷增強(qiáng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模仿的日益加劇,服務(wù)逐漸成為難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)可從以下方面實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷:一是加強(qiáng)售前服務(wù)措施;二是提高售中服務(wù)質(zhì)量;三是注重售后服務(wù)開展;四是注意客戶投訴;五是建立高效的客戶服務(wù)中心。

五、結(jié)語

就目前來說,我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略有多種,無論是傳統(tǒng)的還是新式的,都各有其優(yōu)缺點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略的采用應(yīng)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況,包括企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析、政府相關(guān)政策的契合以及消費(fèi)者的特征分析,通過制定正確的單一或組合的營(yíng)銷策略,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的增長(zhǎng)及其可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

篇(4)

1.1連鎖酒店?duì)I銷的宏觀環(huán)境分析影響我國(guó)酒店的宏觀環(huán)境主要是經(jīng)濟(jì)環(huán)境,政策環(huán)境、人口環(huán)境和社會(huì)環(huán)境,這些因素基本都是酒店本身不能控制的。

1.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境角度分析廣西作為一個(gè)旅游資源比較豐富的地區(qū),旅游業(yè)正在成為廣西壯族自治臣0一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè),據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2009年我國(guó)入境旅游人數(shù)達(dá)1.3tL人次,旅游商務(wù)人流大幅增長(zhǎng),這就為廣西的酒店業(yè)帶來了非常大的機(jī)遇。

1.1.2政策環(huán)境廣西通過各種優(yōu)惠的政策來鼓勵(lì)旅游的發(fā)展,這就帶動(dòng)了廣西酒店業(yè)的發(fā)展,廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業(yè)有著非??斓陌l(fā)展,主要得益于廣西壯族自治區(qū)政府正在通過各種政策支持旅游的開發(fā)。

1.1.3人口環(huán)境隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高,越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時(shí)光,旅游業(yè)的發(fā)展,帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展,特別是廣西作為我國(guó)面向東南亞的一個(gè)重要門戶,在人口環(huán)境方面對(duì)酒店業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎,需要更多的酒店來滿足不同的消費(fèi)者,客觀上刺激了酒店業(yè)的快速發(fā)展。

1.1.4社會(huì)文化環(huán)境廣西作為一個(gè)有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風(fēng)情的省份,在旅游方面有著非常大的發(fā)展空間,這就為廣西酒店的營(yíng)銷方式帶來了很大的挑戰(zhàn),如何開發(fā)好這個(gè)巨大的市場(chǎng),這是廣西各個(gè)連鎖酒店?duì)I銷策略的一個(gè)重要課題。由于廣西自身獨(dú)特的地理位置和獨(dú)特的人文環(huán)境,對(duì)于廣西旅游有著非常大的影響,對(duì)連鎖酒店的營(yíng)銷有著非常大的影響。

1.2酒店?duì)I銷的微觀環(huán)境分析酒店?duì)I銷的微觀環(huán)境分析主要是針對(duì)酒店本身的分析,廣西有著五星級(jí)酒店13家、四星級(jí)酒店50多家,這些酒店基本都是具備接待國(guó)際高端大型會(huì)議能力,設(shè)施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級(jí)酒店,它有著與其他酒店不同的風(fēng)格,它位于桂林市市中心,優(yōu)越的地理位置是觀賞風(fēng)景的最佳去處,酒店以完善周到的服務(wù)、熱情專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和先進(jìn)的設(shè)備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務(wù)客人提供寬帶、互聯(lián)網(wǎng)以及電視可視會(huì)議服務(wù)等。

2連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的原則作為連鎖酒店,在經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷方面一定要遵循相應(yīng)的規(guī)律,掌握客源的動(dòng)向、確定營(yíng)銷目標(biāo)、實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)等等,在這個(gè)過程中我們應(yīng)該堅(jiān)持以下基本原則。

2.1對(duì)過程的重視酒店?duì)I銷的實(shí)現(xiàn)需要有一個(gè)明確的目標(biāo),必須霞視營(yíng)銷過程的控制,這就需要連鎖酒店一定要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)層面都要有自己既定的方案計(jì)劃;在做好這些工作的同時(shí),還要注意對(duì)連鎖酒店人力、財(cái)務(wù)和物資的管理,在營(yíng)銷過程中要注意對(duì)資金的高效利用,充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,提供連鎖酒店的營(yíng)銷水平。

2.2營(yíng)銷方案的落實(shí)營(yíng)銷方案制定好,并不是一成不變的,因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷的變化中,這就需要連鎖酒店的營(yíng)銷方案也要隨著市場(chǎng)的變化而變化,在這個(gè)過程中會(huì)出現(xiàn)很多意象不到的事情,這就需要連鎖酒店在制定營(yíng)銷方案時(shí)考慮到這些內(nèi)容,但是一定要按照方案的基本要求去完成營(yíng)銷。

2.3做好準(zhǔn)備工作營(yíng)銷方案的制定,會(huì)遇到很多意想不到的事情,這就需要方案制定者在制定方案時(shí),多制定幾個(gè)方案,以備不時(shí)之需。

3廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的管理

連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)非常復(fù)雜的過程,保證這些措施的實(shí)施,必須有一個(gè)相應(yīng)的健全的管理機(jī)制,主要包括以下幾個(gè)方面。

3.1連鎖酒店企業(yè)的品牌管理品牌是一個(gè)企業(yè)的核心,對(duì)企業(yè)的生存有著非常大的影響,所以一個(gè)企業(yè)的品牌需要連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)管理,對(duì)品牌的管理主要是品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色、品牌模式,這些工作對(duì)于連鎖酒店的營(yíng)銷來說是非常重要的,它關(guān)系到酒店的營(yíng)銷能否成功,它決定著市場(chǎng)的影響力,廣西作為一個(gè)旅游大省,有著非常寬泛的客源,這就需要酒店品牌管理做好工作,讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費(fèi)營(yíng)厶中。

3.2連鎖酒店企業(yè)的客戶管理客戶的管理是酒店管理的主要內(nèi)容,為客戶提供良好的服務(wù),重視與客戶的溝通互動(dòng),傾聽客戶的基本需求和建議,以客戶的求為營(yíng)銷目的,始終圍繞客戶的需求來制定營(yíng)銷方案。

3.3連鎖酒店企業(yè)的財(cái)務(wù)管理無論什么樣的營(yíng)銷方案的實(shí)施,都需要資金作為支撐,所以在制定、實(shí)施營(yíng)銷方案時(shí)~定要注意營(yíng)銷方案的成本,從節(jié)約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強(qiáng)收益管理等方面,為市場(chǎng)營(yíng)銷提供財(cái)力支持。3.4連鎖酒店企業(yè)的人員管理連鎖酒店?duì)I銷方案的實(shí)施主要靠酒店相關(guān)人員的努力,所以對(duì)酒店管理層和酒店員工的管理是酒店?duì)I銷方案能夠很好地實(shí)施的關(guān)鍵,這就要酒店加強(qiáng)相關(guān)人員的培訓(xùn),提高他們的整體素質(zhì),提高其業(yè)務(wù)刀k.qz,增強(qiáng)其I節(jié)場(chǎng)的應(yīng)變能力和『節(jié)場(chǎng)開發(fā)能力。

4廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的步驟

連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵步驟卡要是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定市場(chǎng)策略、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合和管理營(yíng)銷活動(dòng)四個(gè)階段,我們主要分析這幾個(gè)方面。

4.1市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析對(duì)市場(chǎng)的分析主要表現(xiàn)在通過各種渠道獲得有價(jià)值的信息,通過對(duì)這些信息的分析,發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng),通過對(duì)消費(fèi)者的分析,找尋更好的發(fā)展空間。為消費(fèi)者提供超前的服務(wù)。這對(duì)企業(yè)自身來說具有更大優(yōu)勢(shì)、能享有更大的差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

4.2市場(chǎng)策略的確定在分析、評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后,還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等工作,進(jìn)一步確定企業(yè)要以哪個(gè)或哪些市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),在目標(biāo)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品,進(jìn)而制定適宜的市場(chǎng)策略。

4.3市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的制定要有一定層次性,廣西連鎖酒店在制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案時(shí),針對(duì)不同的客戶群體,一定要突出不同的需求,滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富,很多情侶會(huì)到此度假旅游。可以根據(jù)這些特征提供多樣的酒店服務(wù)。

5廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的目標(biāo)市場(chǎng)定位

根據(jù)連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn),目標(biāo)營(yíng)銷通常要經(jīng)過三個(gè)步驟,即市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)化和市場(chǎng)定位。廣西作為面向東南亞的一個(gè)重要窗口,廣西的酒店業(yè)市場(chǎng)定位主要是外在的旅游型巾.場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和內(nèi)在的企業(yè)市場(chǎng)。

5.1連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分酒店的市場(chǎng)細(xì)分主要是針對(duì)不同的消費(fèi)群體而制定不同的營(yíng)銷方案,從而更好地滿足不同消費(fèi)者的需求,廣西根據(jù)顧客市場(chǎng)的地域性特征,可以把顧客I節(jié)場(chǎng)分為外在市場(chǎng)和內(nèi)在市場(chǎng)兩個(gè)部分,而外在市場(chǎng)則包括旅游犁市場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和暫時(shí)性市場(chǎng),內(nèi)在市場(chǎng)則主要表現(xiàn)為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富,旅游市場(chǎng)廣闊,商務(wù)性主要是針對(duì)南寧的會(huì)展中心等等,內(nèi)在的市場(chǎng)主要是針對(duì)廣西內(nèi)部的消費(fèi)。

5.2連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)定位連鎖酒店的營(yíng)銷定位在制定計(jì)劃之前一定要有一個(gè)非常明確的認(rèn)知,這關(guān)系到營(yíng)銷方案是否能夠取得預(yù)期的效果,市場(chǎng)定位主要是針對(duì)不同的群體而制定相應(yīng)的計(jì)劃。

5.3連鎖酒店企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇廣西酒店企業(yè)根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品組合,同時(shí)要根據(jù)這些不同的產(chǎn)品組合不同的方案,這主要是滿足不同的消營(yíng)銷策略IMarketing費(fèi)群體,這是有針對(duì)性營(yíng)銷方案的鶯要步驟,它可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者無縫隙的銜接;既町以滿足消費(fèi)者義可以讓連鎖酒店盈利,實(shí)現(xiàn)雙贏,我們可以根據(jù)不同的需求制定不同的方案,采取的策略主要有以下幾個(gè)方面:首先,差別性市場(chǎng)策略。與無差別市場(chǎng)策略相反,在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)上就定位干不同的客戶層次和群體,因此在營(yíng)銷服務(wù)中就采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,實(shí)施不同市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)E的個(gè)性化服務(wù)。其次,無差別市場(chǎng)策略。就是不考慮產(chǎn)品的各種組合和差別,也不考慮客戶的消費(fèi)差別,也不采取差別化的營(yíng)銷策略,而是采用統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的與客戶互動(dòng)關(guān)系,這種策略只是考慮r客戶的共性,而沒有考慮客戶的個(gè)性需求,一般是針對(duì)酒店連鎖服務(wù)中低檔次的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。其次,集中性市場(chǎng)策略。主要用于高端客戶和專業(yè)性要求高的客戶群體,實(shí)行專門化營(yíng)銷服務(wù)和專業(yè)化的營(yíng)銷服務(wù)。

6連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略

廣西可以根據(jù)自身少數(shù)民族多的特點(diǎn),從文化開發(fā)、美食活動(dòng)、民族風(fēng)情方面A.-Y-,開展多種多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。一般旺季活動(dòng)要做長(zhǎng),覆蓋面廣''''淡季活動(dòng)要小巧精致,假日活動(dòng)重點(diǎn)要放任超前做,反季節(jié)促銷在沒有對(duì)手的情況下更要棉D(zhuǎn)策劃。

篇(5)

一、營(yíng)銷策略的意義。

伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,中國(guó)的汽車市場(chǎng)也逐漸成熟,各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,汽車廠家和他們的經(jīng)銷商必須尋找新的營(yíng)銷方式來促進(jìn)N售。企業(yè)界和理論界現(xiàn)在最關(guān)注的問題就是如何讓企業(yè)為消費(fèi)者提供差異化的高價(jià)值服務(wù),在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。新的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式恰恰能滿足企業(yè)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的需求,正在逐漸被汽車企業(yè)所關(guān)注和接受,成為中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)一種新型的營(yíng)銷方式。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定步驟

(一)識(shí)別目標(biāo)客戶并找到目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶就是體驗(yàn)營(yíng)銷要服務(wù)的對(duì)象,目標(biāo)客戶的確定是體驗(yàn)營(yíng)銷工作開始的前提,只有確定了目標(biāo)客戶所存在的群體,我們才能制定更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。確定目標(biāo)顧客的方法主要有通過客戶信息分析、市場(chǎng)調(diào)查、和使用競(jìng)品數(shù)據(jù)庫(kù)從而精確找到可能的購(gòu)買者。

(二)認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶。認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客是需要提前對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析,充分了解目標(biāo)客戶的心理需求和產(chǎn)品用途,跟客戶深入溝通后,了解客戶對(duì)產(chǎn)品的疑惑和顧慮,發(fā)覺客戶的隱性需求。企業(yè)需要通過客戶信息的積累、問卷調(diào)查、第三方數(shù)據(jù)等方式獲取目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料。然后進(jìn)行研究分析,根據(jù)不同的客戶制定有針對(duì)性的體驗(yàn)營(yíng)銷方式,滿足不同目標(biāo)客戶的需求,提升客戶的滿意度。在營(yíng)銷策略制定的過程中,識(shí)別目標(biāo)顧客是基礎(chǔ),只有充分的認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶,全面掌握的目標(biāo)客戶的信息,才能為下一步提供精確的體驗(yàn)形式打下基礎(chǔ)。

(三)以目標(biāo)客戶視角為其提供體驗(yàn)。在認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶之后,我們就清楚目標(biāo)客戶真正關(guān)心的是什么。體驗(yàn)營(yíng)銷的策略制定要依據(jù)客戶的需求,重點(diǎn)體驗(yàn)客戶的真正感興趣的方面,對(duì)客戶的顧慮在體驗(yàn)策略中也要提前解決,同時(shí)按照不同階段客戶的不同需求制定了相應(yīng)的體驗(yàn)內(nèi)容,特別是向目標(biāo)客戶傳遞一種車與人的伙伴感情,并且組建車主俱樂部,讓廣大汽車愛好者加入這個(gè)大家庭。

(四)確定體驗(yàn)的內(nèi)容并進(jìn)行體驗(yàn)

1.確定體驗(yàn)的內(nèi)容。在確定體驗(yàn)開始之前,要清楚的知道將要體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和定位,在體驗(yàn)結(jié)束后讓消費(fèi)者有針對(duì)性的參與對(duì)體驗(yàn)的評(píng)價(jià)。

2.進(jìn)行體驗(yàn)。在進(jìn)行體驗(yàn)之前,企業(yè)需要做提前好充分的準(zhǔn)備,針對(duì)不同類型的客戶,通過不同渠道進(jìn)行體驗(yàn)。對(duì)體驗(yàn)的情況要及時(shí)統(tǒng)計(jì)和分析,為今后體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定提供依據(jù),針對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)中不足的地方,在下次活動(dòng)中要及時(shí)改進(jìn)。在進(jìn)行體驗(yàn)的過程有幾個(gè)方面是需要管理好的:首先,要利用媒體,包括電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等對(duì)潛在客戶進(jìn)行提前的溝通,讓客戶先了解企業(yè)和產(chǎn)品,對(duì)體驗(yàn)的內(nèi)容有一個(gè)大致的了解;其次,要對(duì)客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品提前進(jìn)行包裝準(zhǔn)備,在客戶面前要呈現(xiàn)最優(yōu)秀的狀態(tài),并且易于識(shí)別,讓客戶前階段

(1)增強(qiáng)互動(dòng)體驗(yàn)。在展廳的日常接待工作中,加強(qiáng)顧客的互動(dòng)體驗(yàn)內(nèi)容。讓客戶參與進(jìn)來,提高客戶的興趣,讓顧客提前擁有車主的感覺,增強(qiáng)購(gòu)買意愿。例如,顧客在展廳看過自己的意向車型后,銷售顧問帶領(lǐng)客戶進(jìn)入選裝區(qū)。首先客戶看到不同的車漆顏色模板,還有不同樣式的座椅,以及不同顏色真皮的內(nèi)飾。顧客對(duì)車輛的裝飾會(huì)有一定的認(rèn)識(shí),然后顧客可以根據(jù)自己喜好,在選車系統(tǒng)上面對(duì)車進(jìn)行更換顏色、內(nèi)飾搭配、更換輪轂,讓客戶設(shè)計(jì)出自己喜愛的車。

(2)加強(qiáng)情感的體驗(yàn)。情感體驗(yàn)是需要以產(chǎn)品和配套服務(wù)為依托的。一方面廠家的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)要滿足車主的情感訴求。另外,企業(yè)銷售顧問的日常言行也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的情感體驗(yàn)產(chǎn)生影響。銷售顧問必須以真誠(chéng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù),解決客戶的疑慮,運(yùn)用良好的溝通技巧,增加客戶的信任感,與客戶成為朋友,才能與消費(fèi)者保持長(zhǎng)期愉快的合作。

(3)營(yíng)造體驗(yàn)的情景。客戶在進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)時(shí),周圍的環(huán)境對(duì)體驗(yàn)效果的好壞有著非常大的影響。周圍環(huán)境舒適,客戶心情舒暢,體驗(yàn)的效果會(huì)更好。

三、 汽車體驗(yàn)營(yíng)銷策略制定與實(shí)施

(一)體驗(yàn)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定是以吸引消費(fèi)者積極參與體驗(yàn)活動(dòng)為目標(biāo),通過體驗(yàn)活動(dòng)讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù),從而促進(jìn)消費(fèi)過程的完成。普拉多汽車銷售公司體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定主要考慮以下三個(gè)方面:

1.產(chǎn)品的品牌與體驗(yàn)活動(dòng)的融合。所有產(chǎn)品的品牌都是該企業(yè)的標(biāo)簽,他不僅是產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)志,也是企業(yè)產(chǎn)品理念的體現(xiàn)。體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)需要依據(jù)產(chǎn)品牌所傳遞的品牌理念和品牌價(jià)值來進(jìn)行,在體驗(yàn)活動(dòng)中能讓客戶充分感受到品牌的內(nèi)涵和魅力。所以在汽車的駕乘過程中,企業(yè)要讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)到品牌的內(nèi)涵,感受到品牌想要傳遞給消費(fèi)者的一種生活理念,讓客戶與企業(yè)產(chǎn)生良性互動(dòng),從而影響客戶、感染客戶。

2.產(chǎn)品與體驗(yàn)的相互融合?,F(xiàn)在很多汽車企業(yè)都越來越注重產(chǎn)品外觀和內(nèi)飾的設(shè)計(jì),但由于受到設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本等因素的限制,大多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)的汽車看起越來越相似,特征越來越不明顯。獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì),帶給客戶獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn),創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)過程,從而促進(jìn)銷售。

3.在服務(wù)中傳遞體驗(yàn)。產(chǎn)品的多樣化,要求服務(wù)的種類也必須多樣化,服務(wù)的內(nèi)容也必須更加豐富。為了突出自身品牌的差異化和個(gè)性化,在服務(wù)中融入產(chǎn)品綜合體驗(yàn)的內(nèi)容是必不可少的。除了提供豪華、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境,體驗(yàn)進(jìn)行的環(huán)境要做好準(zhǔn)備,提前對(duì)展示環(huán)境按照體驗(yàn)的產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行布置;最后,安排好人員接待,讓客戶享受到高品質(zhì)的服務(wù)。

(二)體驗(yàn)的評(píng)價(jià)與控制。銷售流程結(jié)束后,CRM 部要匯總客戶信息,通過 CRM 部的問卷調(diào)查,了解客戶對(duì)整個(gè)購(gòu)車流程是否滿意,在展廳接待、試駕體驗(yàn)、售后關(guān)懷等方面進(jìn)行詢問。調(diào)車完畢后填寫客戶信息反饋表,對(duì)客戶提出的意見進(jìn)行匯總、分析,對(duì)客戶不滿意的地方及時(shí)改進(jìn)。

汽車銷售公司營(yíng)銷策略的實(shí)施模式在體驗(yàn)策略制定后,體驗(yàn)策略的實(shí)施需要通過不同模式來實(shí)現(xiàn):

1.感情模式。感情模式是企業(yè)要關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群的感情變化,及時(shí)了解他們所關(guān)注的事情,找到他們感情變化的原因,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)讓消費(fèi)者感情變化的各種因素,然后利用那些因素來促進(jìn)消費(fèi)者美好情感的產(chǎn)生。讓消費(fèi)者產(chǎn)生美好情感是企業(yè)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的重要目的。汽車銷售公司可以通過經(jīng)常參加社會(huì)公益活動(dòng)等,讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的印象和感情。

2.文化模式。文化是經(jīng)過長(zhǎng)期歷史過程形成的一種價(jià)值觀的體現(xiàn),利用優(yōu)秀文化進(jìn)行的體驗(yàn)可以引起消費(fèi)者的共鳴,加強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)同感,拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離;另外,品牌自身在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中,也形成自身獨(dú)特的品牌文化通過組織客戶參觀工廠、參觀汽車博物館、參加 F1 大獎(jiǎng)賽等,讓客戶充分體驗(yàn)汽車生產(chǎn)廠商獨(dú)特的品牌文化魅力。

3.環(huán)境模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過程中,結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的定位,營(yíng)造合適的購(gòu)物環(huán)境是非常重要的??蛻粼谑孢m的環(huán)境中可以提升其滿意度。環(huán)境的準(zhǔn)備要將產(chǎn)品或服務(wù)的特性和客戶的需求完美結(jié)合。例如,汽車銷售公司提供的封閉道路試駕、賽道試駕和上門試駕專屬試駕,這是體驗(yàn)環(huán)境更接近客戶使用的真實(shí)環(huán)境,可以極大地增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。

參考文獻(xiàn)

篇(6)

所謂品牌共性營(yíng)銷,是以品牌建設(shè)為基礎(chǔ),追求品牌知名度,但不強(qiáng)求產(chǎn)品、品牌、概念、賣點(diǎn)的差異化;以戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷為重心,運(yùn)用獨(dú)特的營(yíng)銷手段攻掠市場(chǎng)。

市場(chǎng)的矛盾性特征是品牌共性營(yíng)銷存在的條件。世界萬事萬物,都是互為矛盾的,有小必有大,有少必有多,有弱必有強(qiáng),正所謂尺有所短,寸有所長(zhǎng)。市場(chǎng)也是如此,遍布著無所不在的矛盾,市場(chǎng)因其少而能成其大,品牌因其強(qiáng)而固存其弱。市場(chǎng)初興,競(jìng)爭(zhēng)品牌少,市場(chǎng)也小,但市場(chǎng)必將慢慢擴(kuò)大,而品牌也會(huì)逐漸增多;某些品牌雖然極為強(qiáng)大,但決不會(huì)完美無缺,肯定存在薄弱環(huán)節(jié)。更何況中國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、層次豐富、環(huán)境復(fù)雜,對(duì)立性矛盾眾多,為品牌共性營(yíng)銷提供了肥沃的土壤。 品牌共性營(yíng)銷的核心思想是“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”,在產(chǎn)品滿足消費(fèi)者共性需求的前提上,通過市場(chǎng)的先行進(jìn)入或強(qiáng)勢(shì)的特性營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合建立起品牌的戰(zhàn)術(shù)性核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。共性營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)手段多種多樣,關(guān)鍵是運(yùn)用之妙,存乎一心?;蚩焖龠M(jìn)行市場(chǎng)教育,雷霆出擊,氣勢(shì)壓人;或避實(shí)擊虛,集三軍之眾,投之于險(xiǎn),進(jìn)而求勝。

共性營(yíng)銷的“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”理念,包括“戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新”和“戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行”兩大方面的內(nèi)容,首先是確定最適合、最有競(jìng)爭(zhēng)力、最具特色的戰(zhàn)術(shù)組合;其次是加強(qiáng)對(duì)主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)的把握,通過過程和目標(biāo)管理達(dá)成細(xì)節(jié)杠桿效應(yīng)。

共性營(yíng)銷需要遵循下列三大原則:

1、對(duì)主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)的堅(jiān)持。一旦選定主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù),就要堅(jiān)持不懈地貫徹執(zhí)行;

2、對(duì)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃,以主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)為核心,其它戰(zhàn)術(shù)作配合,保證重點(diǎn),主次分明;

3、制定簡(jiǎn)單有效的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行指引,提高戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行力。

在近10年來,多少新興行業(yè)市場(chǎng)的先行品牌,運(yùn)用共性營(yíng)銷策略贏取天下,如VCD行業(yè)的新科、先科、愛多、萬利達(dá)等,保健品行業(yè)的三株、紅桃K等。在日化、手機(jī)等行業(yè)市場(chǎng)的中洋品牌之戰(zhàn)中,不少國(guó)產(chǎn)品牌運(yùn)用共性營(yíng)銷策略取得了成功,如1998年后崛起的舒蕾、蒂花之秀、拉芳、好迪等日化品牌,在寶潔、力士等外資品牌的重圍下,異軍突起。還有波導(dǎo)等手機(jī)品牌,在摩托羅拉、諾基亞、愛立信等外國(guó)品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的手機(jī)市場(chǎng),強(qiáng)勢(shì)崛起,譜寫了最有中國(guó)特色的營(yíng)銷傳奇。

第二層次:品牌差異化營(yíng)銷

品牌差異化營(yíng)銷,核心思想是“細(xì)分市場(chǎng),針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位,導(dǎo)入品牌,樹立形象”。是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性化需求,通過品牌定位與傳播,賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值,樹立鮮明的形象,建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異花營(yíng)銷的關(guān)鍵是積極尋找市場(chǎng)空白點(diǎn),選擇目標(biāo)市場(chǎng),挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個(gè)性化需求,開發(fā)產(chǎn)品的新功能,賦予品牌新的價(jià)值。

品牌差異化營(yíng)銷的依據(jù),是市場(chǎng)消費(fèi)需求的多樣化特性。不同的消費(fèi)者具有不同的愛好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同是收入水平和不同的消費(fèi)理念,等,從而決定了他們對(duì)產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重,這就是為什么需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷的原因。

品牌差異化營(yíng)銷不是某個(gè)營(yíng)銷層面、某種營(yíng)銷手段的創(chuàng)新,而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營(yíng)銷創(chuàng)新,并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦,取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

品牌差異化營(yíng)銷是以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的系統(tǒng)化營(yíng)銷工程,其策略運(yùn)作共有三個(gè)步驟:

第一步:產(chǎn)品差異化:以滿足個(gè)性化消費(fèi)需求為目的,進(jìn)行產(chǎn)品概念創(chuàng)新,產(chǎn)品功能創(chuàng)新、產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新,產(chǎn)品運(yùn)用創(chuàng)新等,其中最基本的是產(chǎn)品的功能性利益和特色化形態(tài)的創(chuàng)新。如:內(nèi)衣市場(chǎng)中的功能性內(nèi)衣,有中脈的健康內(nèi)衣、南極人的保暖內(nèi)衣、婷美的美體修形內(nèi)衣等,都是功能性利益的差異化創(chuàng)新。

第二步:價(jià)值差異化,以產(chǎn)品差異化為基礎(chǔ),創(chuàng)造品牌獨(dú)特的、與眾不同的價(jià)值;如立白的“不傷手配方”、創(chuàng)維的“健康電視”等就是價(jià)值差異化的典范。

第三步:形象差異化,在產(chǎn)品差異化和價(jià)值差異化的基礎(chǔ)上,塑造個(gè)性鮮明的品牌形象,并長(zhǎng)久以往地堅(jiān)持品牌的差異化風(fēng)格。 品牌差異化營(yíng)銷的三個(gè)步驟不是彼此獨(dú)立,而是相輔相成的,產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新同時(shí)就會(huì)帶動(dòng)品牌的價(jià)值差異化和形象差異化創(chuàng)新。

差異化營(yíng)銷最重要的是品牌基因策劃,保證品牌核心基因的差異,并賦予品牌全新的附加價(jià)值,使品牌之矛更尖更利。

品牌差異化營(yíng)銷的細(xì)分市場(chǎng),有些只是短期的概念性市場(chǎng),有些則可以發(fā)展成為新的行業(yè)市場(chǎng),而新的行業(yè)市場(chǎng)形成之后,又將進(jìn)行細(xì)分,出現(xiàn)新的差異化策略。

在差異化營(yíng)銷基礎(chǔ)上還有一種個(gè)性更鮮明的營(yíng)銷策略,可稱之為特異化營(yíng)銷。特異化營(yíng)銷的主要表現(xiàn)是突破行業(yè)基本的營(yíng)銷思維定式,建立品牌特立獨(dú)行的產(chǎn)品形態(tài)、形象個(gè)性、心靈價(jià)值等層面的差異化,給與目標(biāo)消費(fèi)群完全耳目一新的感覺。

特異化營(yíng)銷的典型特點(diǎn)是“突出個(gè)性”、“強(qiáng)化情趣”、“緊跟時(shí)尚”,如健力寶的第五季、爆果汽等,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和社會(huì)文化的發(fā)展,特異化營(yíng)銷將成為差異化營(yíng)銷的主流方向,

果汁市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷之道

果汁市場(chǎng),是中國(guó)飲料市場(chǎng)繼飲用水之后最為火爆的市場(chǎng),各大品牌紛紛進(jìn)入,一舉打破了匯源果汁一枝獨(dú)秀的市場(chǎng)格局,演繹了一場(chǎng)差異化營(yíng)銷的好戲。

統(tǒng)一鮮橙多——“多C多漂亮”;

最先發(fā)難的統(tǒng)一集團(tuán)的統(tǒng)一鮮橙多,它以全新的策略改寫了果汁市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)則,迅速取代匯源成為果汁市場(chǎng)的第一品牌。統(tǒng)一鮮橙多首先細(xì)分市場(chǎng),以青年女性為目標(biāo)消費(fèi)群,開發(fā)出鮮橙果汁成分僅為10%的稀釋型果汁,克服了匯源果汁須稀釋后方可飲用的缺點(diǎn),并率先引入時(shí)尚的PET包裝,使果汁成為可即興飲用的時(shí)尚解渴休閑飲料,然后利用鮮橙汁富含營(yíng)養(yǎng)成分維生素C的特點(diǎn),旗幟鮮明地提出“多C多漂亮”的價(jià)值主張,區(qū)別于匯源果汁的“健康”主張,迎合了目標(biāo)消費(fèi)者愛美的心靈,一上市既成流行。

酷兒——“可愛的果汁”;

酷兒果汁在統(tǒng)一鮮橙多的基礎(chǔ)上,又進(jìn)行了差異化的突破:在別的廠家都在年輕人這塊市場(chǎng)爭(zhēng)得焦頭爛額時(shí),它卻沒有加入戰(zhàn)團(tuán),而是獨(dú)具彗眼地瞄準(zhǔn)了兒童這個(gè)極其廣泛而且成長(zhǎng)性很強(qiáng)的市場(chǎng);當(dāng)別的廠家都在名稱上和統(tǒng)一鮮橙多玩文字游戲時(shí),它跳出了“鮮xx”的框框,高呼我叫“酷兒”,運(yùn)用新穎的角色營(yíng)銷策略,以一個(gè)活潑可愛的卡通人物做為品牌的形象代言人,通過獨(dú)特的形象吸引了消費(fèi)者的眼球。靜悄悄地取得了市場(chǎng)占有率第二的佳績(jī)。 農(nóng)夫果園——“搖一搖”的情趣;

農(nóng)夫果園的營(yíng)銷差異化,在統(tǒng)一與酷兒的百尺竿頭,又進(jìn)一步:大膽開發(fā)混合果汁,形成了產(chǎn)品差異;混合口味,調(diào)制出了獨(dú)特的口感;品牌命名為“農(nóng)夫果園”,展示了和諧純樸的果園風(fēng)情與寧?kù)o悠遠(yuǎn)的天然環(huán)境。而在產(chǎn)品的濃度、容量、包裝、價(jià)格上,農(nóng)夫果園也進(jìn)行了差異化的革新。

農(nóng)夫果園最為絕妙的核心差異是“喝前搖一搖”的情趣化價(jià)值主張,以“搖一搖”的動(dòng)作作為獨(dú)特的品牌識(shí)別,既加強(qiáng)了產(chǎn)品與人的互動(dòng)性,增加了品牌的趣味性、娛樂性,提高了品牌的記憶度,又呼應(yīng)了其混合型果汁的產(chǎn)品差異,標(biāo)新立異,別出心裁。

第三層次:品牌競(jìng)合營(yíng)銷

品牌競(jìng)合營(yíng)銷,概括地說就是“行業(yè)整合,合縱連橫,造勢(shì)集力;”,它的核心是“合縱連橫”,在營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈中,不同的利益單位通過靈活多變的方式合作或結(jié)盟,壯大自身的力量,形成系統(tǒng)性核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)抗和壓制鏈條中其它的利益實(shí)體,取得更大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。

市場(chǎng)發(fā)展的聚合性特征是品牌競(jìng)合營(yíng)銷的基礎(chǔ)。市場(chǎng)發(fā)展的過程本身就是品牌優(yōu)勝劣汰的過程,同時(shí),行業(yè)市場(chǎng)的環(huán)境也在不斷地變化著,如:消費(fèi)者的觀念、銷售通路的狀況、政府管理、營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)手段等,都會(huì)不停地發(fā)生變化,在這樣的發(fā)展變化過程中,會(huì)有無數(shù)品牌出生、崛起,也會(huì)有無數(shù)品牌沉淪、消失,市場(chǎng)的集中度會(huì)逐漸提高,最終每一個(gè)市場(chǎng)都將集中由少數(shù)幾個(gè)品牌主導(dǎo),成為行業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力量。

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的關(guān)鍵是營(yíng)銷管理。品牌競(jìng)合營(yíng)銷涉及到行業(yè)的顛覆性整合,通路的革命性調(diào)整、品牌的系統(tǒng)性建設(shè)、產(chǎn)品的系列化開發(fā)等范疇,且在營(yíng)銷推廣上,廣告?zhèn)鞑サ氖侄螌⒏鼮樨S富,如大眾傳播和分眾傳播的方法將更多,而促銷將從戰(zhàn)術(shù)手段提升為戰(zhàn)略行為,等。這都要求企業(yè)的管理達(dá)到新的高度,為品牌競(jìng)合營(yíng)銷提供良好的組織和管理保證。

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的特點(diǎn):

1、大細(xì)分市場(chǎng);

與品牌差異化營(yíng)銷一樣,品牌競(jìng)合營(yíng)銷也是以市場(chǎng)細(xì)分為前提,但品牌競(jìng)合營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)更大更專業(yè),通常以大行業(yè)和大消費(fèi)群作為市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo), 如嬰幼兒市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、電腦PC市場(chǎng)、保健品市場(chǎng)等。

2、大品牌運(yùn)作;

在品牌競(jìng)合營(yíng)銷策略體系中,品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的覆蓋范圍更為廣泛,牽涉到眾多的產(chǎn)品系列,所以品牌競(jìng)合營(yíng)銷策略的品牌建設(shè)不是以單一產(chǎn)品或服務(wù)品牌為主,而是以此為基礎(chǔ)的多品牌建設(shè)或大企業(yè)品牌建設(shè)。

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì):

1、整合性;

品牌競(jìng)合營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的整合,包括對(duì)市場(chǎng)的整合性細(xì)分、對(duì)產(chǎn)品的整合性開發(fā),對(duì)通路的整合性設(shè)計(jì),對(duì)品牌的整合性傳播、對(duì)資源的整合性規(guī)劃等,以及對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的整合性運(yùn)用等,通過整合創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),產(chǎn)生新的促銷動(dòng)力。

2、顛覆性;

品牌競(jìng)合營(yíng)銷策略是對(duì)行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品、通路、價(jià)格、促銷、營(yíng)銷模式、品牌規(guī)劃等相關(guān)策略的革命性重整,是對(duì)行業(yè)市場(chǎng)既有營(yíng)銷規(guī)則的突破性創(chuàng)新,具有行業(yè)顛覆性的力量,將完全改變大行業(yè)市場(chǎng)的品牌格局和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,進(jìn)而憑此獲得最大化的市場(chǎng)利益。

3、特別性;

與共性營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷不同,品牌競(jìng)合營(yíng)銷涉及的范圍更廣,層次更多,是有多個(gè)利益實(shí)體參與其中的營(yíng)銷戰(zhàn)略,其在策略制定和執(zhí)行上具有更多的特別性,出奇制勝的機(jī)會(huì)也更大。

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的運(yùn)作要點(diǎn):

1、建立合作的平臺(tái)和載體;

品牌競(jìng)合營(yíng)銷的本質(zhì),就是以合作為基石的營(yíng)銷戰(zhàn)略,所以搭建合作的平臺(tái)或選擇合作的載體至為重要。品牌競(jìng)合的方法有很多——可以是廠商合作、廠廠合作,也可以是企業(yè)與個(gè)人的合作,或者是更大范圍、不同行業(yè)間的合作;手段有多種——如品牌聯(lián)營(yíng)、品牌輸出、品牌授權(quán)、品牌兼并,甚至是品牌間的競(jìng)爭(zhēng),參與者也可有若干個(gè)——可以是單個(gè),可以是兩個(gè),可以是多個(gè),甚至可以是成千上萬個(gè);但彼此間合作的平臺(tái)或載體卻只有一個(gè),這個(gè)平臺(tái)或載體必須能創(chuàng)造出巨大的商業(yè)利潤(rùn),并且保證所有的參與方都能得到合理的利益,否則一切的“合縱連橫”都是空談。

2、重視企業(yè)和產(chǎn)品品牌建設(shè):尤其是品牌價(jià)值與品牌形象建設(shè);

無論合作的雙方以何種方式進(jìn)行合作,其合作的核心都是品牌和品牌所創(chuàng)造的商業(yè)利益,因此競(jìng)合營(yíng)銷主導(dǎo)方的企業(yè)與產(chǎn)品品牌建設(shè)是競(jìng)合營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。競(jìng)合營(yíng)銷品牌建設(shè)的焦點(diǎn)是品牌價(jià)值和品牌形象建設(shè),它們是品牌的生命與靈魂,是品牌之樹長(zhǎng)青不老的保證,更是商業(yè)利潤(rùn)的源泉。如果競(jìng)合主導(dǎo)方?jīng)]有強(qiáng)大的品牌支持,或者沒有系統(tǒng)而有效的品牌建設(shè)計(jì)劃,那么它就不具備競(jìng)合營(yíng)銷的資本。

3、積極導(dǎo)入新的營(yíng)銷模式與營(yíng)銷工具;

有了先進(jìn)的競(jìng)合平臺(tái)和系統(tǒng)的品牌建設(shè)計(jì)劃,再積極創(chuàng)新或?qū)脒m合本行業(yè)或本企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),同時(shí)這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是本行業(yè)其它品牌沒有運(yùn)用過,或暫時(shí)未被重視過的,與常規(guī)的營(yíng)銷工具形成戰(zhàn)術(shù)組合,則將在一定階段內(nèi)起到出奇制勝,事半功倍的效果。營(yíng)銷模式、營(yíng)銷工具等營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)多種多樣,需要根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際選擇最合適的、最具實(shí)操性的。

4、科學(xué)、完善、系統(tǒng)的管理體系:如:信息管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理等;

篇(7)

一、微信營(yíng)銷及特點(diǎn)

(一)微信營(yíng)銷

微信營(yíng)銷,就是企業(yè)基于微信產(chǎn)品,通過文字、圖像、視頻、鏈接、二維碼等載體,向用戶或潛在用戶推廣公司的產(chǎn)品、品牌,并以此實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的,將微信用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)用戶的過程。微信營(yíng)銷的主要渠道,包括微信公眾號(hào)、朋友圈、微信群等。

(二)微信營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

第一,有別于電視廣告、平面廣告等營(yíng)銷載體,微信營(yíng)銷的內(nèi)容能夠直接傳達(dá)給用戶,并且迎合了用戶的行為習(xí)慣。

第二,營(yíng)銷的形式具備靈活性和創(chuàng)新性。由于微信好友、微信公眾號(hào)、朋友圈、微信群等產(chǎn)品類型多樣,且相互交叉重疊,形成了微信的生態(tài)系統(tǒng),使企業(yè)在營(yíng)銷渠道上具備多種選擇。并且營(yíng)銷內(nèi)容更加多樣,可根據(jù)營(yíng)銷效果及時(shí)調(diào)整。

第三,微信營(yíng)銷能夠做到企業(yè)對(duì)用戶、位置對(duì)位置的精準(zhǔn)營(yíng)銷。由于在微信中,每個(gè)人都能成為信息源和傳播源,企業(yè)可基于微信用戶數(shù)據(jù),快速鎖定目標(biāo)用戶。而微信的位置功能,又在地理位置上,拉近了企業(yè)與用戶的距離。

第四,微信營(yíng)銷用戶關(guān)系穩(wěn)定,且營(yíng)銷成功概率更高。微信中的推廣內(nèi)容大多來自用戶熟悉的群體或個(gè)人,且企業(yè)也更便于與用戶建立聯(lián)系,用戶更能認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),相應(yīng)地營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為的可能性也更高。

二、微信營(yíng)銷趨勢(shì)與挑戰(zhàn)

(一)微信營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

受中國(guó)人口基數(shù)大和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率越來越高的有利因素影響,微信營(yíng)銷面臨著很好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)由于技術(shù)水平的提升,例如LBS技術(shù)的應(yīng)用,微信功能的擴(kuò)展也為微信營(yíng)銷帶來新的機(jī)遇。在這種情況下,微信營(yíng)銷呈現(xiàn)如下三點(diǎn)趨勢(shì):

第一,形式更加多樣。在微信公眾號(hào)、朋友圈等渠道之外,微信“搖一搖”、“掃一掃”、微信支付等功能,為零售企業(yè)制訂營(yíng)銷方案提供多選擇。

第二,用戶導(dǎo)向更加明顯。為吸引用戶,在內(nèi)容選擇上,零售企業(yè)會(huì)更多選擇符合群體特點(diǎn)、潮流熱點(diǎn)的內(nèi)容,營(yíng)銷的體驗(yàn)更加個(gè)性化。

第三,企業(yè)與用戶的互動(dòng)增強(qiáng)。企業(yè)吸引目標(biāo)用戶,培養(yǎng)潛在客戶、維護(hù)現(xiàn)有用戶等過程,都越來越多地通過互動(dòng)的形式收獲用戶的反饋,以此建立穩(wěn)定的聯(lián)系。

(二)微信營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

首先,微信營(yíng)銷的受眾群體增長(zhǎng)較為緩慢,這是由微信基于熟人關(guān)系的特征決定的。因此,在零售企業(yè)與用戶建立聯(lián)系后,營(yíng)銷傳播的范圍是有限的,想要擴(kuò)大受眾群體、傳播范圍,微信營(yíng)銷存在不足。因此,如何持續(xù)增長(zhǎng)用戶,并增加用戶黏性,是零售企業(yè)通過微信營(yíng)銷面臨的一大挑戰(zhàn)。

其次,微信營(yíng)銷的內(nèi)容易被其他信息覆蓋,影響傳播和營(yíng)銷效果。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信中的信息是海量的,而用戶花在閱讀微信營(yíng)銷內(nèi)容、與企業(yè)互動(dòng)上的時(shí)間也呈現(xiàn)碎片化的特點(diǎn)。零售企業(yè)要做到吸引用戶、培養(yǎng)用戶、維護(hù)用戶,內(nèi)容的選擇也是很大的挑戰(zhàn)。

三、零售企業(yè)微信營(yíng)銷策略分析

(一)全流程營(yíng)銷策略

在全流程營(yíng)銷策略下,零售企業(yè)將目標(biāo)用戶使用微信、瀏覽信息、互動(dòng)、購(gòu)買、反饋的整個(gè)過程,均納入整體營(yíng)銷策略的一部分,每個(gè)環(huán)節(jié)之間都緊密銜接,確保營(yíng)銷過程的流暢度和用戶體驗(yàn)的完整性。同時(shí)全流程可擴(kuò)展到生產(chǎn)等線下領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)線上與線下的結(jié)合,進(jìn)一步穩(wěn)定用戶關(guān)系。

(二)創(chuàng)新性營(yíng)銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、微信技術(shù)水平的發(fā)展,為微信企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷內(nèi)容與形式提供了可能。企業(yè)運(yùn)用新興技術(shù)、時(shí)事熱點(diǎn)等,制定創(chuàng)新性的營(yíng)銷方案,使?fàn)I銷內(nèi)容在海量信息中脫穎而出,吸引并留住用戶,也是達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的有效途徑。

(三)精準(zhǔn)化營(yíng)銷策略

精準(zhǔn)化營(yíng)銷策略,就是針對(duì)用戶特點(diǎn),制定更加個(gè)性化、互動(dòng)性更好的營(yíng)銷方案。微信的特點(diǎn)是企業(yè)能直接了解用戶的特點(diǎn)、習(xí)慣、取向等信息,因此個(gè)性化的營(yíng)銷內(nèi)容能夠帶來更好的用戶體驗(yàn)。而同時(shí),也要更加注重用戶的反饋,通過點(diǎn)擊、語音、“搖一搖”等形式,與用戶即時(shí)互動(dòng),加強(qiáng)和用戶的情感聯(lián)系。

(四)可持續(xù)營(yíng)銷策略

篇(8)

    由于農(nóng)信社為員工規(guī)定了貸款營(yíng)銷任務(wù),部分員工為了完成任務(wù)不顧貸款風(fēng)險(xiǎn)、不問貸款去向、不講貸款規(guī)則,較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個(gè)人利益,完全忽視了農(nóng)信社的集體利益,不利于農(nóng)信社的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制不健全農(nóng)信社受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理念的影響,并沒真正地考慮如何從開拓市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,所以沒有形成較為健全的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。主要體現(xiàn)在運(yùn)行、監(jiān)督、鼓勵(lì)等機(jī)制方面。在農(nóng)信社內(nèi)部形成了無競(jìng)爭(zhēng)、無動(dòng)力的工作氛圍,不利于激勵(lì)員工積極努力地工作、創(chuàng)新及開拓。營(yíng)銷手段落后,經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一農(nóng)信社的營(yíng)銷手段往往局限于室內(nèi)廣告、微笑服務(wù)等形式,沒有深層次地考慮如何制定營(yíng)銷策劃,創(chuàng)造不同以往的營(yíng)銷手段。在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面也沒有開拓出新的產(chǎn)品,難以滿足市場(chǎng)與客戶多樣化的需求。

    樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著我國(guó)金融和體制的改革,農(nóng)信社傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)陣地和客戶群體已經(jīng)不能滿足自身經(jīng)營(yíng)的需求。在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的環(huán)境下,農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制,樹立一種符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和要求的營(yíng)銷觀念。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)“坐等上門”的觀念和作風(fēng),充分認(rèn)識(shí)到只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心開展?fàn)I銷策略,才能保持旺盛而強(qiáng)大的生命力,在金融市場(chǎng)中占有一席之地。建設(shè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境首先,幾經(jīng)改革形成的多級(jí)法人機(jī)制并不適合農(nóng)信社積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷策略的需要。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)加快構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體制的腳步,盡快建立一個(gè)滿足市場(chǎng)變化要求的機(jī)制,為開展市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的條件。其次,爭(zhēng)取在人民銀行、銀監(jiān)會(huì)等金融機(jī)構(gòu)得到更多優(yōu)惠政策,例如結(jié)算渠道、票據(jù)兌換等方面。然后,政府應(yīng)當(dāng)減少不正當(dāng)?shù)男姓深A(yù)行為,積極落實(shí)財(cái)政、稅收等方面的優(yōu)惠政策,為農(nóng)信社的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更加寬松的環(huán)境。最后,依照法律規(guī)定和程序追討部分企業(yè)和村集體拖延還款行為,降低市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失。為農(nóng)信社創(chuàng)造一個(gè)良好的信用環(huán)境,維護(hù)自身的合法權(quán)益。明確以“三農(nóng)”為主體的市場(chǎng)定位農(nóng)信社市場(chǎng)定位,應(yīng)以“三農(nóng)”為主體,分三個(gè)步驟明確產(chǎn)品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產(chǎn)品定位的目的是讓消費(fèi)者一旦產(chǎn)生類似需求就會(huì)聯(lián)想到該種產(chǎn)品,將產(chǎn)品形象定位在客戶心里,以便區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。(2)品牌定位是在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上形成,并通過它實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)圍繞小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款來確立自身品牌定位,便于區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)以大額貸款、重視商業(yè)貸款等品牌定位。(3)農(nóng)信社作為一個(gè)特殊的金融企業(yè),需要確定企業(yè)定位,確定企業(yè)形象。明確企業(yè)定位,有利于進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品定位和品牌定位的認(rèn)識(shí),加深對(duì)金融產(chǎn)品的印象。在“三步走”定位策略的影響下,農(nóng)信社占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場(chǎng),保住已有市場(chǎng)份額和客戶目標(biāo)群,并積極開拓新的客戶群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。實(shí)施以開發(fā)新產(chǎn)品為主的產(chǎn)品營(yíng)銷策略金融產(chǎn)品作為金融企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,農(nóng)信社必須創(chuàng)造新穎獨(dú)特的產(chǎn)品來吸引和滿足客戶的需求。利用現(xiàn)代金融技術(shù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品,開辦多元化的金融產(chǎn)品,爭(zhēng)取目標(biāo)客戶群體,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。創(chuàng)新金融產(chǎn)品是否能夠被客戶認(rèn)識(shí)、接受和喜歡,一定程度上取決于產(chǎn)品的促銷策略。因?yàn)樗钱a(chǎn)品策略能夠?qū)崿F(xiàn)的有效保證。通過卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),向客戶推薦新產(chǎn)品,做好銷售后的服務(wù)工作,以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代,競(jìng)爭(zhēng)核心之一就是人才。農(nóng)信社根據(jù)自身業(yè)務(wù)的需要來培養(yǎng)和招聘各種營(yíng)銷人才,以改善人員知識(shí)結(jié)構(gòu),積極提高員工素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在運(yùn)行、監(jiān)督、管理和鼓勵(lì)等方面建立比較完善的機(jī)制,提高員工的工作積極性和熱情,才能不斷地拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域,創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。建立屬于自身的比較優(yōu)勢(shì)比較優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)自身獨(dú)有的,明顯強(qiáng)于同類企業(yè)的,不易被其他企業(yè)模仿復(fù)制的特殊優(yōu)勢(shì)。農(nóng)信社要想鞏固已有市場(chǎng),防止被其他同類機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品吞噬市場(chǎng)份額,就必須通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象、人員等,展示自身不同于其他金融機(jī)構(gòu)的新風(fēng)貌、新實(shí)力,充分凸現(xiàn)出比較優(yōu)勢(shì)。

    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大的背景環(huán)境下,農(nóng)信社面對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng),要想在金融市場(chǎng)上占有一席之地,一定需要充分引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,改變傳統(tǒng)營(yíng)銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農(nóng)村市場(chǎng)和客戶群體,積極開拓新型金融產(chǎn)品,配置各種營(yíng)銷人才,才能提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

篇(9)

本文主要通過對(duì)華碩電腦校園營(yíng)銷活動(dòng)的分析,得出相關(guān)結(jié)論。

關(guān)鍵詞:華碩;銷售;高校

一:營(yíng)銷環(huán)境分析

在活動(dòng)開始前我們對(duì)浙師大在校生進(jìn)行了問卷調(diào)查,總共發(fā)出問卷390份,其中有效問卷370份,回收率達(dá)949%。調(diào)查者為大一至大四20多個(gè)專業(yè)的學(xué)生。調(diào)查結(jié)果如下:

1:大學(xué)生筆記本電腦的擁有情況

對(duì)命題1“你是否擁有筆記本電腦” ”在370個(gè)回答者中,該選項(xiàng)的有效樣本為354個(gè),其中選擇已經(jīng)購(gòu)買占701%。選擇還沒購(gòu)買的占29,9%,樣本年級(jí)結(jié)構(gòu)差異明顯,大一學(xué)生擁有電腦的比例最少,僅有403%的同學(xué)選擇“已經(jīng)購(gòu)買了電腦”,而大二及以上同學(xué)則普遍擁有了電腦。

2:大學(xué)生購(gòu)買電腦的心理價(jià)位

對(duì)命題2:“你購(gòu)買筆記本的心理價(jià)位 “,在370個(gè)回答者中,該選項(xiàng)的有效樣本為360個(gè),有189人選擇3500-4500,占有效樣本的525%,有71人選擇4500及以上,占有效樣本的197%,100人選擇3500及以下,占有效樣本的278%,樣本性別差異明顯,選擇3500及以下的100人中女生有82人,而大部分男生則選擇3500—4500價(jià)位的電腦。

3:大學(xué)生對(duì)電腦的功能需求

對(duì)命題3“你購(gòu)買電腦的主要用途是什么?”,在370個(gè)回答者中,該選項(xiàng)的有效樣本為354個(gè),選擇“玩游戲(網(wǎng)游)”的占30.2%,選擇“上網(wǎng)聊天,看視頻”的占51.8%,選擇“學(xué)習(xí)需要的”占18%(見圖5)。樣本性別差異明顯,選擇玩游戲的大部分是男生,而選擇學(xué)習(xí)需要的人數(shù)中女生占大多數(shù)(見圖6)。

二:目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

1:目標(biāo)群體主要定位在大一學(xué)生

通過市場(chǎng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),大一新生中筆記本電腦的擁有率是最少的,而其他年級(jí)學(xué)生基本都擁有電腦。因此大一人群應(yīng)該作為主要的目標(biāo)客戶。

2:差異化的價(jià)格定位

命題2顯示不同性別人群在購(gòu)買電腦時(shí)的心里價(jià)位有很大差異,其中男生的心里價(jià)位普遍在4000左右甚至更高,而女生中選擇3500以下的人則占大多數(shù)。因此對(duì)女生應(yīng)該側(cè)重于3500以下價(jià)位電腦的推薦,而對(duì)男生則應(yīng)推薦高配置,高性能的電腦。

三:營(yíng)銷戰(zhàn)略決策

一:營(yíng)銷周期

本次校園營(yíng)銷活動(dòng)的周期分為前期、中期和后期。前期主要是以推廣品牌、服務(wù)學(xué)生為主,采用新穎、特殊的營(yíng)銷策略,首先吸引目標(biāo)客戶的加入,進(jìn)而在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行推廣。中期主要以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷,實(shí)地推廣等方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和推廣,但仍使用前期營(yíng)銷策略中比較有效的方式進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的推廣。后期關(guān)鍵是建立公司品牌,樹立公司理念,走品牌戰(zhàn)略路線,努力擴(kuò)大華碩品牌在高校人群中的影響力。中期與后期的營(yíng)銷策略可能會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整,但是仍會(huì)以以上的策略為基礎(chǔ)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

二:前期推廣

1:校內(nèi)推廣

在學(xué)校的布告欄,寢室走廊,食堂,以及各種公共場(chǎng)合通過張貼海報(bào),宣傳畫等方式進(jìn)行初期的活動(dòng)及品牌推廣。讓更多的人對(duì)此次活動(dòng)有個(gè)大致的了解和印象。

2:網(wǎng)絡(luò)推廣

通過騰訊簽名,騰訊微博,人人等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)活動(dòng)消息,并在線與客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交流,這樣可以推廣面將更大。

3;人脈推廣

通過人脈進(jìn)行活動(dòng)的推廣,達(dá)到一傳十,十傳百的效果,形成口碑效應(yīng)。

三:中期營(yíng)銷

前期推廣結(jié)束后,我們將進(jìn)行關(guān)鍵的中期營(yíng)銷,中期營(yíng)銷主要通過以下活動(dòng)進(jìn)行:

1:掃樓

中期我們將進(jìn)行寢室掃樓推廣,通過這種面對(duì)面的營(yíng)銷的方式能讓更多的同學(xué)對(duì)這個(gè)活動(dòng)有更深的了解,同時(shí)積極尋找潛在客戶和目標(biāo)客戶,進(jìn)行產(chǎn)品的售賣。

2實(shí)地產(chǎn)品展示

3月25日我們?cè)谛訄@主干道上進(jìn)行了實(shí)地產(chǎn)品推廣,現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面異?;鸨?,不少同學(xué)表示有購(gòu)買意向,電腦銷量急劇增加。

四:后期品牌推廣

后期將繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣,后期的推廣方向主要是集中在對(duì)華碩品牌的推廣,讓華碩品牌在高校中有更大的影響,為將來華碩在高校的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

五:營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

一:產(chǎn)品營(yíng)銷策略

針對(duì)不同人群,我們推出不同的營(yíng)銷策略,主要推出了包括贈(zèng)送禮品,降價(jià)銷售,抽獎(jiǎng)等的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

二:價(jià)格營(yíng)銷策略

我們產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)主要在3000-4500之間,這一價(jià)格在大多數(shù)客戶的可承受范圍內(nèi),同時(shí)在適當(dāng)時(shí)候我們將下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格,來促進(jìn)銷售。另外分析了目前市場(chǎng)上同類電腦的銷售價(jià)格,我們都是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的,所以在價(jià)格這一塊,吸引顧客是沒有問題的。

三:渠道營(yíng)銷策略

主要通過以下渠道進(jìn)行營(yíng)銷:校內(nèi)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,人脈營(yíng)銷等途徑,通過多渠道,多方位的推廣能讓我們產(chǎn)品的覆蓋面更廣,品牌影響力更大。

四:銷售促進(jìn)策略

銷售時(shí)我們將進(jìn)行各種促銷活動(dòng),比如現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送小禮品,抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。通過這些促銷活動(dòng)可以進(jìn)步一帶動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望,同時(shí)也能拉近和他們之間的距離。

四:執(zhí)行與控制

1.計(jì)劃控制

任何企業(yè)都要制定計(jì)劃,度量市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行能否取得理想的成效,還需要看控制工作進(jìn)行得如何。所謂計(jì)劃控制,是指對(duì)計(jì)劃采取控制步驟,檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差,并采取改進(jìn)措施,以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。有些相當(dāng)完美的計(jì)劃,其執(zhí)行的結(jié)果卻往往與之有一定的差距。在此次活動(dòng)中,在開始階段我們的計(jì)劃執(zhí)行出現(xiàn)了些偏差,在推廣時(shí)沒有注意突出產(chǎn)品的特色,而只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行了活動(dòng)的宣傳,導(dǎo)致很多同學(xué)知道華碩電腦有這個(gè)活動(dòng),卻不知道具體內(nèi)容是什么,我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)了問題,并對(duì)陣下藥,從而解決了這個(gè)問題,在中期階段,出現(xiàn)了電腦銷量遲滯不前,產(chǎn)品推廣遇到阻礙等問題,為此我們變更了原有計(jì)劃,在產(chǎn)品推廣同時(shí)增加了抽獎(jiǎng),送禮品等活動(dòng),以此來帶動(dòng)銷量。

篇(10)

0前言

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)是具有開放性的,國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不單單局限于國(guó)內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中大多數(shù)為國(guó)際大品牌企業(yè),并且搶占大量的市場(chǎng)份額。而造成這種現(xiàn)象的原因就是國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)不重視品牌管理,自身產(chǎn)品在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中沒有給消費(fèi)者新穎的感覺,這也造成企業(yè)后續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷難以進(jìn)行下去?;诖?,本文研究對(duì)提高企業(yè)品牌管理水平與市場(chǎng)營(yíng)銷能力具有重要意義。

1品牌的內(nèi)涵

品牌實(shí)際是一個(gè)代名詞,其是某產(chǎn)品多種屬性的總稱,也是消費(fèi)者在使用后對(duì)產(chǎn)品的第一印象,現(xiàn)代企業(yè)的品牌是不能夠隨意模仿的,品牌在一定程度上也代表著企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象[1]。相比企業(yè)形象,品牌形象在消費(fèi)者心中更加形象、具體,消費(fèi)者在提及某產(chǎn)品時(shí),往往指的是某一品牌,而不是生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)。企業(yè)樹立的品牌形象可以很普通,但是不能很平庸,普通的品牌形象代表著消費(fèi)者最基本的需求,品牌信息也不是一成不變的,品牌信息會(huì)隨著市場(chǎng)時(shí)代的變化而變化,緊跟時(shí)代潮流的品牌形象才能夠抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。品牌的價(jià)格定位往往要低于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值,并且生產(chǎn)商不能夠隨意將品牌價(jià)位改變,品牌價(jià)格的定位直接決定其在消費(fèi)者心目中的形象。企業(yè)的品牌負(fù)責(zé)人要充分理解品牌的定位和該品牌的影響,并且根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不斷修正品牌管理。

2品牌管理在市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展是極為重要的,品牌在市場(chǎng)上獲得充分的認(rèn)可是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值最大化的起始點(diǎn)。首先,品牌命名是品牌管理的首要步驟,品牌命名需要從不同角度上刺激消費(fèi)者的消費(fèi)渴望,進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)[2]。另外,一個(gè)好的命名能夠在向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品基本屬性信息的同時(shí)為消費(fèi)者傳達(dá)更深層次的企業(yè)信息,如:華為品牌在向消費(fèi)者傳遞華為這一品牌屬性的同時(shí),還讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)國(guó)產(chǎn)企業(yè)。反之,品牌名稱不好也會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷量,如:我國(guó)著名品牌金利,該品牌原來叫做金獅,但用粵語讀出來就是“金輸”,這在大多數(shù)消費(fèi)者心中都是不吉利的,因此,該產(chǎn)品在使用粵語的地區(qū)銷量一直都處于低迷狀態(tài)。由此可見,品牌命名的重要性。品牌命名首先追求的是簡(jiǎn)潔性,并具有其獨(dú)特的特點(diǎn),在形式上采取更便于消費(fèi)者記憶的形式,命名應(yīng)押韻且朗朗上口,并且能夠?qū)ⅹ?dú)特的產(chǎn)品形象展現(xiàn)在消費(fèi)者心中。品牌命名除在國(guó)內(nèi)具有普遍應(yīng)用性,還應(yīng)深度考慮到國(guó)外市場(chǎng)的應(yīng)用情況,尤其全球開放的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下更需要一個(gè)具有全球通用性的名字,讓企業(yè)的產(chǎn)品不僅能夠打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng),還能夠遠(yuǎn)銷海外。創(chuàng)造一個(gè)適合企業(yè)自身情況且獨(dú)特于市場(chǎng)的品牌名稱能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷提供一個(gè)良好的基礎(chǔ),幫助企業(yè)在第一印象取得市場(chǎng)的青睞。

3市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

3.1目標(biāo)主體營(yíng)銷

目標(biāo)主體營(yíng)銷更注重培養(yǎng)消費(fèi)者獨(dú)特的消費(fèi)觀念,尤其新經(jīng)濟(jì)形式下消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)主要是靠品牌來驅(qū)動(dòng)的,企業(yè)的品牌價(jià)值能夠?qū)⑾M(fèi)者的消費(fèi)觀念體現(xiàn)的淋漓盡致,另外商家方面對(duì)于消費(fèi)者的品牌體驗(yàn)也十分注重,通過消費(fèi)者滿意度調(diào)查來得到消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的意見,以此來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),這也是目前市場(chǎng)上改善品牌體驗(yàn)的主流方式[3]。企業(yè)方面應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的交流溝通,深度開發(fā)品牌在消費(fèi)者群體中的價(jià)值地位,讓品牌得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可,也有利于消費(fèi)者進(jìn)行換位思考。很多消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買時(shí)追求的是個(gè)性美,而商家對(duì)商品的基本定位就決定商家應(yīng)采用何種市場(chǎng)營(yíng)銷策略,企業(yè)方面也需要慎重考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及價(jià)值體現(xiàn)目標(biāo)等方面的問題。只有品牌在市場(chǎng)中有一定的消費(fèi)者基礎(chǔ),才能夠促使企業(yè)尋求進(jìn)一步發(fā)展。

3.2渠道營(yíng)銷

渠道營(yíng)銷是較為傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,其在很大程度上考驗(yàn)的是工作人員之間溝通與協(xié)作能力,渠道營(yíng)銷通過更加快速便捷的渠道,以加強(qiáng)產(chǎn)品渠道分化程度和范圍的方式,吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi),加快產(chǎn)品的銷售速度。渠道銷售的樞紐就是可靠且執(zhí)行迅速的渠道,一旦喪失渠道,渠道銷售就無法進(jìn)行,產(chǎn)品在市場(chǎng)的主要渠道方式就是分銷渠道,而這種渠道對(duì)產(chǎn)品的加速銷售具有顯著的效果,并且在未來銷售市場(chǎng)中,渠道銷售將會(huì)被更多的企業(yè)管理者所重視,并且能夠帶來不錯(cuò)的產(chǎn)品銷量。

3.3價(jià)格營(yíng)銷

消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買時(shí)首先考慮的就是產(chǎn)品價(jià)格,其次是產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者心目中的價(jià)格達(dá)成一致才能促使交易成功,這是等價(jià)交換原則的基礎(chǔ),也是新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要充分考慮的地方。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要參數(shù),也是決定企業(yè)受益數(shù)額的重要數(shù)據(jù),價(jià)格對(duì)于銷售者的選擇是具有決定性作用的,商家為制定合理的價(jià)格營(yíng)銷策略必須結(jié)合企業(yè)品牌的消費(fèi)者群體定位,并且充分結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及產(chǎn)品性能等多方面因素,制定出有利于企業(yè)銷售、消費(fèi)者接受的價(jià)格。

3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下產(chǎn)生的全新營(yíng)銷策略模式,現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)全面信息化的社會(huì),網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)遍及全國(guó)各地,并擁有廣大的使用人群。企業(yè)可充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播速度快的特點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)行的主體是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使用者其實(shí)就是參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的消費(fèi)者,產(chǎn)品能夠通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更好的面向社會(huì)[4]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)使產(chǎn)品營(yíng)銷出現(xiàn)無形和有形兩種方式,傳統(tǒng)營(yíng)銷方式將產(chǎn)品實(shí)體展現(xiàn)在消費(fèi)者眼中,是更加具象化的展示,但實(shí)際宣傳范圍受到場(chǎng)地的限制。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)全面展示產(chǎn)品的各項(xiàng)性能數(shù)據(jù),并且能夠持續(xù)了解到產(chǎn)品的動(dòng)態(tài),并且企業(yè)可同時(shí)在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行多種產(chǎn)品的宣傳,在實(shí)用性上更強(qiáng)。

4新形勢(shì)下企業(yè)品牌管理下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4.1品牌產(chǎn)品定位

企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就是需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,定位的內(nèi)容包括質(zhì)量、功能以及目標(biāo)消費(fèi)者,精確的產(chǎn)品定位能夠幫助企業(yè)迅速搶占市場(chǎng)份額,并且能夠建立起一批具有忠誠(chéng)的消費(fèi)者。而產(chǎn)品定位的偏差,尤其當(dāng)產(chǎn)品定位與品牌形象不符合時(shí),就會(huì)造成消費(fèi)者的抗拒心理,一旦消費(fèi)者產(chǎn)生這種心理,產(chǎn)品也就很難融入市場(chǎng)[5]。為擴(kuò)大市場(chǎng)銷量,企業(yè)應(yīng)首先找到合適的品牌切入點(diǎn),充分滿足符合該產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)心理和人文體驗(yàn),讓消費(fèi)者產(chǎn)生物有所值的心理。

4.2品牌價(jià)格定位

價(jià)格定位是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的重中之重,也是一切營(yíng)銷活動(dòng)的起始點(diǎn)。價(jià)格定位首先需要符合產(chǎn)品定位以及長(zhǎng)期以來品牌在消費(fèi)者心中的形象,其中應(yīng)注意一點(diǎn)的就是,不同層次產(chǎn)品的價(jià)格定位實(shí)際是大不相同的,性價(jià)比雖然是消費(fèi)者樂于接受的,但隨著目標(biāo)人群的變化,產(chǎn)品價(jià)格定位也應(yīng)隨之變化,如奢侈品品牌就不應(yīng)該盲目追求性價(jià)比[6]。而一些大眾消費(fèi)的品牌,如日常生活用品就需要制定更具性價(jià)比的價(jià)格,這類產(chǎn)品適用于普通大眾消費(fèi)者,性價(jià)比更高則更容易打開市場(chǎng)。

4.3品牌售后服務(wù)

現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的目的不應(yīng)是單純的提高銷量,而是樹立一個(gè)良好品牌形象,體現(xiàn)出企業(yè)的品牌價(jià)值才能真正的打開市場(chǎng)上升空間。因此,品牌售后服務(wù)是企業(yè)品牌價(jià)值提升的重要手段,企業(yè)在產(chǎn)品售出后應(yīng)主動(dòng)與消費(fèi)者聯(lián)系,為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),并定期了解消費(fèi)者的產(chǎn)品使用情況,讓消費(fèi)者在消費(fèi)后依舊能夠感受到企業(yè)的服務(wù)熱情,進(jìn)而在消費(fèi)群體中建立起良好的品牌形象。

4.4品牌宣傳

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