序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇電力市場營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長期以來，人們習慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。

當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹立的重要理念。

一、地方電力市場存在的問題

隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應。在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風漂浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權利不明確。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。

3.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。一些計劃年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

4.管理手段落后。目前的供電技術手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。

二、地方電力市場營銷策略

電力企業(yè)的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費者，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現(xiàn)自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進行分析預測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務—故障處理—擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調(diào)壓或補償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

2.價格策略。價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會性公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當務之急。

3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業(yè)和農(nóng)民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。

綜上論述，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進地方電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進。

篇（2）

2本地區(qū)營銷現(xiàn)狀分析

現(xiàn)階段電力營銷狀況面臨著比較大的問題，而這些問題還未得到解決。第一，管理方法陳舊，企業(yè)內(nèi)部管理體系尚未形成。壓制我國電力市場發(fā)展的最關鍵問題是電力生產(chǎn)企業(yè)的管理手段落后。電力企業(yè)采用的管理方法陳舊，供銷一體化的格局讓企業(yè)的銷售以生產(chǎn)決定銷量，而不是以銷售為基礎，這是違背了銷售策略的。而且按照生產(chǎn)來決定銷量，還使員工的積極性大大降低。第二，電力市場營銷不能對電力市場的開拓起到有效的作用。現(xiàn)代科技在如今的社會生產(chǎn)中發(fā)揮的作用越來越顯著。但在電力產(chǎn)業(yè)中現(xiàn)代的技術支持系統(tǒng)的缺乏，使企業(yè)不能及時掌握用戶用電的變化，用電設備的增減容量狀況難以及時了解，對于用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況同樣難以反饋，因此對用電高峰發(fā)生的情況時間段掌握不充分，對客戶用電潛力的開發(fā)深度也遠遠不足。當然除此之外，電力市場營銷還有一些優(yōu)勢。首先是完善的生產(chǎn)管理規(guī)則。在電力的生產(chǎn)過程中為確保電網(wǎng)穩(wěn)定、安全的運行，已經(jīng)形成完善、嚴格的管理規(guī)則和程序，這為電力的供應和銷售提供了可靠保證。而且現(xiàn)階段電力供應產(chǎn)業(yè)在本地區(qū)仍屬于壟斷行業(yè)，而且電網(wǎng)的覆蓋也越來越廣，這使電力的消費人群擴大。在售前、售中、售后服務中更多專業(yè)技術人才的出現(xiàn)對電力的供應的完成提供了技術保障。

3國內(nèi)外電力營銷的主要方法分析

在我國電力企業(yè)的電力營銷的主要方法是銷售電能，回收電費。在市場營銷中，由于電力銷售不用擔心缺少市場的問題，在電力市場中難以擺脫老大的觀念，因此，售前、售后服務體系的發(fā)展是不完善的的，這一現(xiàn)象嚴重制約了電力的銷售，導致客戶的用電需求難以滿足，給客戶帶來不便。而且在銷售中對于服務的意識較低，不能及時滿足消費者的需求。在歐洲電力市場，各個國家都堅持消費者的利益至上的原則，讓消費者享受低電價的實惠的同時還能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務。國外的電力市場競爭較激烈，消費者可以根據(jù)不同的情況任意選擇電力供應商，這促使電力銷售不得不更多考慮其他方面。國外電力營銷注重客戶的滿意率，因此他們對于員工的要求格外嚴格。他們會定時對客服人員進行績效考核，還會對其職業(yè)知識進行考試，評價客服人員和顧客對話的內(nèi)容。

篇（3）

1目前我國電力市場現(xiàn)狀

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有長期以來，人們習慣于計劃體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，改革開放20年來，電力建設增長迅速，全國裝機容量達2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。

力市場營銷涉及的問題

2電力管理體制問題

我國城網(wǎng)一般實行供電企業(yè)抄表到戶、收費到戶，而是以縣電力企業(yè)為實體，抄表收費到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴格執(zhí)行國家現(xiàn)行電價，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關系電”、“權利電”現(xiàn)象十分嚴重，有些地方層層躉售、個人承包電費、偷竊電現(xiàn)象嚴重，這些損失分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，如照明用電為0．327元／kWh，省限價為0．35元／kwh，但個別地方卻達到1元／kwh以上，增加了農(nóng)民負擔，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。

2．2供電、配電工程貼費問題

1)高昂的供電、配電工程貼費是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深化，個體私營經(jīng)濟異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的支柱，也是推動農(nóng)村電力市場發(fā)展的主要動力。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟實力較為薄弱，在辦理用電增容過程中，一次納供電、配電工程貼費，一般負擔不起，1996年初，我市勝芳鎮(zhèn)軋鋼行業(yè)異軍突起，成為帶動全市工農(nóng)業(yè)增長的主要力量，興旺制管廠根據(jù)市場預測，用戶新裝一臺315LVA配變，按每550元／kmh，僅貼費一項就達17萬元，加上線路投資10萬元，電費保證金5萬元，合計32萬元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。

2)政策的局限性。我國《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒有出臺，而《供電營業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個月不用電，也不申請辦理暫停用電手續(xù)者，供電企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原供電點供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場地，交不起工程貼費而不得不停止用電的現(xiàn)象。

2．3供電線路老化“卡脖”卡住了電力市場

我國農(nóng)村通電時間較早，線徑過細，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進入每個農(nóng)民家庭以及個體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來，由于鄉(xiāng)村電力建設投入和改造很少，大部分村街在“小車不倒只管推”，“設備不壞只管用”，因此農(nóng)民有電用不上，制約了電量的增長，如李莊村280戶，人口1000人，一臺75kVA的變壓器用了20多年，而用電量卻比當初翻了幾翻，已是嚴重超負荷狀態(tài)，由于該村石頭資源豐富，農(nóng)民張某想購一臺17kW的石料加工機，找村干部用電，因費用高而打消了念頭。

投資體制的不合理也是線路老化的一個方面。改革開放以來，國民經(jīng)濟平均以10％的建設增長，而電力建設相對滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強電網(wǎng)建設，形成合理布局，是電力增長的關鍵。目前進行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。

2．4價格機制缺乏市場競爭力

我國大部分電廠沒有實行競價上網(wǎng)的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了農(nóng)民負擔。臺山村糧食制品加工廠離變壓器僅20多m，卻用柴油機發(fā)電，原因是本村副業(yè)電價達0．8元／kwh，10kw的加工設備，每小時用電10kwh，電費8．3元，而12馬力的柴油機每小時燒柴油3kg，價格5．2元，當然是用柴油比較便宜。另外，農(nóng)民澆地也用柴油三輪車配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴1／3，因此橫向比較，電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢，才能具備價格優(yōu)勢，雖然這其中與國家宏觀調(diào)控，實行統(tǒng)一市場原料價格有關，但也反映了電力價格機制缺乏市場競爭力。

同時，電力企業(yè)不應嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，農(nóng)村電力市場的開拓千萬不能忽視。

3電力必須攝棄傳統(tǒng)望斷企業(yè)的優(yōu)越感樹立市場營銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產(chǎn)、供、銷同時完成，即電廠。供電企業(yè)。用戶，供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，長期以來，受計劃的，一直是早澇保收，人們習慣于指標用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門都存在“三電辦”這種計劃經(jīng)濟下的模式，當然這些情況在一定時期起了一定的作用，就象當初小火電—樣，在當時的那種環(huán)境下，對經(jīng)濟發(fā)展起到了一定的補充作用，而暴露出的許多，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和利益，樹立現(xiàn)代社會市場營銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場，只有實現(xiàn)觀念的更新，意識的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

4電力市場營銷策暗

電力企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的延伸，而應充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發(fā)展。

4．1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務。

(1)電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場首先要進行預測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。

1)電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價廉的特點，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會的各個方面，營銷人員應廣泛宣傳電能優(yōu)點，引導用戶用電，增強人民的環(huán)保意識。同時提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，還應根據(jù)用戶需求，裝設漏電保護器等，以確保人民安全用電。對于年用峰谷計量的用戶，鼓勵使用價格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶負擔。

2)取消計劃經(jīng)濟體制下的用電限制，對所有用戶敞開電鼓勵用電，取消因當時電力供應不足，賣方市場情況下為用戶裝設的各種定時針、限量器，解決各種負控終縮設備，取消原來明文規(guī)定的不允許賓館飯店及家用電器的用電限制(如空調(diào)器、電飯鍋、電取暖器、電鍋爐等)及相關的收費政策，為用戶提供一個寬松的用電環(huán)境。

(2)加強用電市場的建設和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到干家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。

1)增加供電電源點，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設遠遠跟不上市場經(jīng)濟的發(fā)展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級低，線路和設備損耗大，網(wǎng)上即使電力供應充足，但由于配電設備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴重。就霸州95年以前來講，農(nóng)電線路每周實行停二開三，也就是一周時間僅有一半的用電時間，限制了電量的增長，“9511”工程啟動后，由于網(wǎng)上增加了大型電廠和輸配電線路的骨架建設，供電“卡脖”現(xiàn)象不復存在。

2)根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造。用電初期，線路架設因當時負荷小，只為滿足用戶先用電來做長期發(fā)展考慮，當時只重社會效益忽視市場經(jīng)濟效益。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，用電量逐漸增加，原有的配電線路和高能耗配電變壓器已嚴重超載，電壓不穩(wěn)定，高峰期間用戶電燈不亮，電視無法看清，同時也增加了電能損耗。1998年國務院提出電網(wǎng)“兩改一同價”即改造農(nóng)村電網(wǎng)，改革農(nóng)電體制，2002年實現(xiàn)農(nóng)村和城市同網(wǎng)同價，同時國家下?lián)?400億元農(nóng)網(wǎng)改造貸款，做為國家加大基礎設施投資項目，為農(nóng)村這片廣闊的市場開拓提供了有力的保障。

3)以優(yōu)質(zhì)的服務，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要是產(chǎn)品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程度，共開社會承諾，采用調(diào)壓或補償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。市場經(jīng)濟需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風”。霸州供電局自96年開展“四職一糾”樹行業(yè)新風活動以來，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開展的電力樂農(nóng)工程。加大了電力扶貧力度，農(nóng)電管理“星級”評比服務和聘請電力監(jiān)督員活動，更把我們的承諾和服務置于人民的監(jiān)督之下，如業(yè)擴報裝實行一條龍制度，簡化了手續(xù)，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場購物一樣，有了“上帝”般的感覺，靠服務贏得市場，贏得用戶的信賴。

4．2價格策賂

價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

(1)用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會效公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

(2)規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了祥，如各級政府強加的搭車收費；“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了農(nóng)民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當務之急。

1)98年國務院明令取消省級以下各級政府部門的電建和電權集資，僅此一項，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長明顯加快。

2)響應國務院2號文件精神，實行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價，實現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競價上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。

3)在整頓改造電網(wǎng)的同時，杜絕不合理的損耗，提倡節(jié)約用電，如取消大馬拉小車現(xiàn)象、淘汰64系列、73系列高耗能配變，減少變損，降低電價。

4)取消電費承包現(xiàn)象，將農(nóng)電工進行統(tǒng)一管理，取消人為加價因素。

以上措施的采取，規(guī)范了用電秩序，開拓了電力市場廣闊的前景。

(3)實行電價聽證制度。按《價格法》規(guī)定對上網(wǎng)電價建立和實行聽證制度，因電力行業(yè)屬國家統(tǒng)管，其電價受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應廣邀社會各界代表，特別是請用電企業(yè)參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價的原則、及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實際。

4．3分銷和促銷策略

電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，致于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業(yè)和農(nóng)民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。去年國務院農(nóng)電體制改革辦法出臺。農(nóng)電管理將面臨新的機遇，辦法要求取消鄉(xiāng)級電管站，其人財物并入縣級供電企業(yè)，統(tǒng)一管理，整頓農(nóng)村電工隊伍合格的堅決辭退，電力部門管理農(nóng)電工，進行合同制管理擇優(yōu)上崗，電力銷售實現(xiàn)四到戶；即電力銷售到戶、管理到戶、收費到戶、服務到戶，這些措施的采取是對中間環(huán)節(jié)的取消，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會的穩(wěn)定。

電力市場營銷實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變：即

(1)從管理型向服務型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。

篇（4）

2.以市場為導向，轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，全方位開展電力市場營銷工作。

自電力體制廠網(wǎng)分開改革之后，各發(fā)電企業(yè)成為自主經(jīng)營、自負盈虧的市場主體，尤其是在電力市場供大于求的形勢下，有力開展電力市場營銷工作成為發(fā)電企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵。因此我公司成立了以總經(jīng)理為組長的市場營銷領導小組，下設覆蓋計劃部、生技部、安環(huán)部、發(fā)電運行分場的市場營銷工作組。明確各部門、各崗位的職責。以總經(jīng)理為首的領導小組負責和電網(wǎng)公司和調(diào)度協(xié)調(diào)開機方式和檢修工期安排；工作組成員計劃部、生技部負責了解電力供需和經(jīng)濟形勢，預測下一步的電力市場，落實運行方式和計劃電量；發(fā)電運行分場負責將計劃電量通過調(diào)度員落到實處，并將完成計劃電量和提高低谷電量的責任落實到值長。首先，通過調(diào)度了解省內(nèi)負荷和外送負荷下一步的變化趨勢。通過經(jīng)信委了解省內(nèi)的經(jīng)濟運行形勢。對電力市場做出初步判斷和預測，為下一步的機組檢修計劃的安排和燃煤采購策略提供依據(jù)。其次，電網(wǎng)公司交易中心、調(diào)度部門除了進行日常的工作聯(lián)系外，還開展了全面公關，保持良好的聯(lián)系狀態(tài)，爭取更多的發(fā)電空間。再次，對周邊全網(wǎng)機組開展日對標，周分析、月總結。每日早上7點前，對前一日調(diào)峰損失電量，設備檢修損失電量進行分析，并根據(jù)遼寧電網(wǎng)各發(fā)電廠發(fā)電負荷率、全網(wǎng)日發(fā)電量、火電機組發(fā)電量、水電機組發(fā)電量、省內(nèi)負荷、外送負荷進行分析、總結，找出本廠和周邊發(fā)電廠發(fā)電負荷率差距，匯報公司領導后研究下一步對策。每周統(tǒng)計各發(fā)電廠利用小時數(shù)，始終保證大連發(fā)電利用小時數(shù)高于平均水平。次月月初對上月發(fā)電負荷率、電力市場情況進行全面總結，并預測次月電力市場情況和本廠發(fā)電份額，自我加壓，保證自己編制發(fā)電計劃和目標要超越交易中心和東北公司下達的計劃電量。

3.積極應對煤炭市場，樹立良好發(fā)電形象。

發(fā)電運行分場致力于提高生產(chǎn)隊伍素質(zhì)，強化經(jīng)濟指標管理、優(yōu)化機組運行方式、細化配煤摻燒，確保了機組能耗降低，提高經(jīng)濟效益。檢修維護分場以“小缺陷處理不過班，大缺陷處理不過夜”為目標致力于實現(xiàn)設備“零故障”，確保各機組等效可用系數(shù)高，堅持“應修必修、修必修好”的原則，認真做好設備缺陷處理和機組大小修、節(jié)能技改工作，提高了設備可靠性和經(jīng)濟性，技術骨干人員要努力深入挖掘機組潛力。以節(jié)能評價活動為平臺，梳理影響機組經(jīng)濟性因素，提出優(yōu)化方案，有計劃地進行節(jié)能降耗技術改造和機組優(yōu)化運行。同時，加強安全管理力度，確保機組安全穩(wěn)定運行，提升上網(wǎng)供電的穩(wěn)定性，樹立良好的穩(wěn)發(fā)形象，提高發(fā)電質(zhì)量。

4.關注并研究國家政策，搶得電力市場營銷的先機。

電力市場形勢是不斷變化的，國家政策也經(jīng)常會做一些調(diào)整，對電力市場營銷工作將會產(chǎn)生重要影響。比如2014年5月18日國家發(fā)改委下發(fā)了《關于加強和改進發(fā)電運行調(diào)節(jié)管理的指導意見》（發(fā)改運行〔2014〕985號），提出促進直接電力交易、促進節(jié)能減排、優(yōu)化發(fā)電組合等指導意見，明確了市場化改革的方向，全面推行差別電量政策，確保高效節(jié)能環(huán)保機組的利用小時明顯高于其他機組。而且，對嚴格執(zhí)行環(huán)保排放的燃煤發(fā)電機組實行獎勵，如果燃煤機組排放達到燃氣機組標準的，給予適當獎勵電量。這樣，我公司將進一步加大環(huán)保節(jié)能改造的力度，為爭取差別電量做好準備，以求在新一輪的電力市場競爭中搶得先機。

篇（5）

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務。在市場經(jīng)濟導向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環(huán)境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭力。

一、電力市場營銷的新理念

1、當前電力市場營銷中存在的問題分析。多年來，電力企業(yè)供不應求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風，導致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務問題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。總之，當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

2、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。在市場經(jīng)濟導向下，供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立電網(wǎng)建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負擔。第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。二、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施

1、電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。在以市場環(huán)境分析為基礎，用戶需求為導向，優(yōu)質(zhì)服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現(xiàn)電力擁護價值最大化，進而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結合的渠道策略。根據(jù)我國實際情況，電力市場除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發(fā)電公司均有機會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價，刺激大用戶電力消費，促進電力工業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業(yè)的好感和信任，在促進電力企業(yè)銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。

2、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。在新形勢下，要實現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴張策略，就必須做到以下幾點：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡和設備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網(wǎng)為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據(jù)市場細分，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎上，采用靈活的電價政策，可實行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當提高價格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應對其實施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴大電力銷售。第三，在信息技術支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務和管理水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)，進行數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機網(wǎng)絡化控制與管理。通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)的建立，可以簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。

三、結語

電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。

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篇（6）

2、電力市場的營銷策略

第一，服務營銷。現(xiàn)階段，我國電力企業(yè)提供的產(chǎn)品存在較為明顯的同質(zhì)化現(xiàn)象，因此，為了進一步突出各個電力企業(yè)的獨特性，其應該從自身服務創(chuàng)新出發(fā)，彰顯自身的企業(yè)文化。由服務營銷角度來看，電力企業(yè)要按照電力用戶的級別和特性，提供針對性的服務，同時，進一步完善自身社會服務保障力度。另一方面，電力企業(yè)還應關注輸電網(wǎng)絡的改造和完善，為電能輸送的安全性和優(yōu)質(zhì)性提供保障。電力企業(yè)還應建立較為完善的用戶服務系統(tǒng)，以為用戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務出發(fā)，有效開展電力企業(yè)服務營銷工作，加強與電力用戶之間的溝通，全面了解客戶需求，從而促進國民經(jīng)濟和自身效益的雙發(fā)展。第二，價格營銷。由于各個電力企業(yè)提供的產(chǎn)品基本實現(xiàn)了統(tǒng)一化，因而在制定市場營銷策略時，價格的不同便成為了最為突出的柴。所以，對于同一供電網(wǎng)絡的各個電力企業(yè)來說，應針對電力資源制定統(tǒng)一的價格，從而實現(xiàn)整個電力市場的進一步擴展。另一方面，各個電力企業(yè)資源價格的制定也應從具體的市場情況出發(fā)，按照電力用戶用電量、用電時間和人群特征的不同，實施差別定價，從而同時加大擴展力度和提高經(jīng)濟收益。第三，品牌策略。在電力企業(yè)市場營銷策略制定和實施過程中，品牌策略應該是最為關鍵的一點。各個電力企業(yè)只有不斷加強自身的品牌建設，才能給得到電力用戶的支持和認可，從而提高市場份額。這就要求電力企業(yè)要立足自身優(yōu)勢，擴展品牌美譽度和知名度，樹立企業(yè)的正面形象，同時，為電力用戶提供便捷、安全、環(huán)保的電力產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)變消費者的消費觀念。

3、優(yōu)質(zhì)服務是電力企業(yè)發(fā)展的關鍵

首先，建立健全市場營銷技術服務管理體系?，F(xiàn)階段，市場營銷服務已經(jīng)成為了各個企業(yè)增強市場競爭力的關鍵。為了進一步滿足電力用戶日益增長的需求，各個電力企業(yè)應以行業(yè)規(guī)范為基礎，建立健全能夠體現(xiàn)自身特征的營銷服務體系，從而逐步提高自身營銷服務的信息化、自動化和現(xiàn)代化水平。電力企業(yè)的市場營銷技術服務管理體系應體現(xiàn)劃賬付費、電能表資產(chǎn)運行、電費、合同、流程、負荷，以及電力用戶需求預測等多個方面。另一方面，電力企業(yè)還應對用戶的實際需求進行具體分析，實現(xiàn)其市場營銷策略與用戶實際需求的相互契合，充分分析和了解電力用戶的潛在問題、實際需求，從而最大限度滿足電力用戶的多方面需求，實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的雙豐收，進而增強自身綜合實力。第二，保證電網(wǎng)的可靠、安全運行。不同電壓電力資源的安全輸送，是電力設備和電力供應網(wǎng)絡可靠、安全運行的基礎，也是電力用戶獲得良好服務的基本保障。所以，電力企業(yè)應在自身設備保養(yǎng)維護，以及電力運行和生產(chǎn)過程中，嚴格執(zhí)行相關安全規(guī)范，避免出現(xiàn)違規(guī)違章操作現(xiàn)象，為電網(wǎng)的高效安全運行提供保障。第三，轉(zhuǎn)變思想理念。電力企業(yè)生產(chǎn)運營的核心就在于服務質(zhì)量的提高，因此，各個電力企業(yè)應以自身服務水平的提高，以及員工服務意識的增強為基礎，為電力用戶提供安全、快捷、方便、優(yōu)質(zhì)的服務，從而提高自身的信譽程度和綜合競爭力。在電力企業(yè)開展市場營銷過程中，優(yōu)質(zhì)服務的提供應符合國家制定的“兩個根本性轉(zhuǎn)變”原則，將自身市場競爭力提高的基礎定位于優(yōu)質(zhì)、高效的服務。

4、優(yōu)質(zhì)服務對于電力企業(yè)電費核算的作用

一方面，更有效監(jiān)管電費集中核算過程。供電企業(yè)傳統(tǒng)的收費方式是由一人來完成，上下級電力營銷系統(tǒng)的信息共享程度較低，不利于上級電力對下級電力企業(yè)的監(jiān)管，導致了下級電力企業(yè)工作方式五花八門，不規(guī)范行為時有發(fā)生。實行電費集中核算，一方面可以實現(xiàn)區(qū)域資源整合優(yōu)化，實現(xiàn)資源的最大利用價值；另一方面避免了工作中出現(xiàn)人為的主觀性，對于提高抄錄、核算的準確性有著重要意義,最后電費集中核算使得電力工作者可以保留大量的精力,投入到電費數(shù)據(jù)的復核中去,能夠確保數(shù)據(jù)的準確性,在發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)問題時,也可以有針對性的去解決問題。另一方面，有力支撐電費集中核算營銷決策。對電費各種信息的了解和掌握，是電力營銷取得好的效果的基礎!如電費拖欠、電費收取、用戶電費異常等問題，電費集中核算的實施，有助于供電企業(yè)對各種情況信息數(shù)據(jù)的查詢，從而實施科學的營銷決策，電費集中核算中各類信息數(shù)據(jù)的及時和準確性，也促進了供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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關鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理

縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快?？h級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級供電企業(yè)必須順應改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應變力和競爭力，贏得市場，提高效益。

縣級電力市場存在的問題

縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網(wǎng)建設、政府因素以及計劃經(jīng)濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結構等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：

1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失

電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動式柴油機糧食加工設備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。

2．目前縣電力網(wǎng)絡難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但縣級電力市場配電網(wǎng)絡不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。

3．缺少自主的價格調(diào)整手段

國家對電價控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權對電價作相應的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價作適當?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。

4．生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)

一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。

5．行業(yè)作風問題依然存在

供電企業(yè)對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務的關系沒有理順，在停電預告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣，過于復雜，營業(yè)廳人員的服務態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益，服務的內(nèi)容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。

影響縣級電力市場營銷的因素

隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應

在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系

目前的縣級供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預多，責權利不明確。長期以來實行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大?；A管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費數(shù)字虛假，結零現(xiàn)象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。

3．管理方法陳舊

供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

4．管理手段落后

目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報裝一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

5．購電成本居高不下

企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。

開拓電力市場的對策和措施

電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。

1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識

縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。

樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應采取調(diào)度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。

樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。

樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。

2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場

縣級供電企業(yè)雖然無權進行電價調(diào)整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經(jīng)濟分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。

比如，設備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計量收費。

3．建立以市場為導向的營銷管理體制和機制

建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。縣級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機制。應把現(xiàn)在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務"，把"電力供應"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"優(yōu)質(zhì)服務＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結構，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

4．實施用電促銷策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業(yè)的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。

5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎

把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔的輔部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實行發(fā)展性減人，嚴把人員入口關，嚴格控制招聘大專以上學歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守無人值班；四是實行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機關科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實現(xiàn)由行政管理機構向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變?？h級供電企業(yè)內(nèi)部機構的設置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設置經(jīng)營機構。生產(chǎn)、財務、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉(zhuǎn)變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。

6．加強培訓，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源

針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

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1.2滿足企業(yè)利潤最大化的要求電費查抄、核對以及收費是電力營銷工作中的核心部分，并且抄核收也成為商品交換的最終環(huán)節(jié)。營業(yè)人員的行為規(guī)范、供電服務與電費的收取有著密切的聯(lián)系。為了能夠提高供電企業(yè)的利潤，這就要借助供電服務來推動營銷。

1.3依法治企，努力構建和諧社會供電企業(yè)要在批準的供電區(qū)域內(nèi)依法從事供電業(yè)務，并且供電企業(yè)要接受電監(jiān)會的監(jiān)督以及管理，不斷規(guī)范電力市場秩序。供電企業(yè)要大力開展供電服務月活動，為社會民眾提供更好的服務。

1.4滿足構建一流供電企業(yè)的要求供電企業(yè)要想努力構建一流企業(yè)就要不斷創(chuàng)新工作。供電企業(yè)要為客戶提供一套合理的服務方案，建立起以客戶為主導的市場營銷服務流程。

2以供電服務創(chuàng)新來促進電力市場營銷

2.1合理應用整套服務方案合理應用整套服務方案主要分為以下五個部分：第一部分，要從服務對象的需求出發(fā)，為客戶提供良好的服務；第二部分，設計相關的模塊，供電企業(yè)要從客戶的實際需求出發(fā)來為不同的客戶提供個性化的服務；第三部分，積極面向客戶，不斷優(yōu)化工作環(huán)節(jié)，盡可能將供電周期縮短，促使供電企業(yè)的服務質(zhì)量以及服務效率得以提高；第四部分，將多個系統(tǒng)充分結合起來，促使多個系統(tǒng)一起運行，為客戶提供更為周到的服務；第五部分，從合同的規(guī)定出發(fā)，對供電企業(yè)、電力客戶的行為進行規(guī)范，讓供電企業(yè)、電力客戶了解到自身應該享有的權利以及承擔的義務。供電企業(yè)按照客戶群的類別來選擇不同的服務方案。在供電企業(yè)銷售收入中，潛在客戶所占的電費比例較大。所以供電企業(yè)要針對重點客戶為他們提供更為全面的服務，讓重點客戶更加信任供電企業(yè)。

2.2借助營銷服務流程來對客戶服務現(xiàn)狀加以改善隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，供電企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境也在不斷發(fā)生變化，此時客戶開始提高了用戶服務的需求，這就有可能降低客戶的滿意度，最終導致客戶流失。如果供電企業(yè)不及時解決這些問題，就會制約著供電企業(yè)的發(fā)展。供電企業(yè)要不斷轉(zhuǎn)變自身的營銷理念，為客戶提供全方位的服務。再造服務流程主要是將客戶的實際需求為主導，借助現(xiàn)代化信息渠道，及時了解客戶的真實想法。然而供電企業(yè)原流程的環(huán)節(jié)中存在著一些問題，具體問題表現(xiàn)如下：第一，落后的服務理念；第二，較為單一的服務渠道；第三，增加客戶業(yè)務辦理的復雜性等，要想促使供電企業(yè)順利開展營銷工作，就要及時解決這些問題。

2.3加快改造電網(wǎng)，積極開拓居民用電市場近幾年來，國家開始升級以及改造電網(wǎng)，增強電網(wǎng)的市場競爭力。對于縣級供電企業(yè)來說，要積極抓住這一機遇，加快構建電網(wǎng)的速度。國家在升級以及改造電網(wǎng)的時候，要求供電企業(yè)要促使自身的供電能力得以提高，為供電企業(yè)開辟農(nóng)村市場奠定了堅實的基礎。隨著“三農(nóng)”政策的不斷實施，農(nóng)民生活水平在不斷提高，此時農(nóng)村居民的用電量在不斷增多，因此供電企業(yè)要調(diào)查農(nóng)村市場，不斷升級以及改革農(nóng)村電網(wǎng)，促使自身的供電服務質(zhì)量得以提高，贏得廣大農(nóng)村居民的信賴。

3保障供電服務的其他措施

3.1不斷更新觀念，提升供電企業(yè)的市場意識以及服務意識供電企業(yè)要從行政手段的舊觀念中擺脫出來，不斷更新自身的觀念，促使供電企業(yè)的市場意識、服務意識得以增強。供電企業(yè)要樹立顧客為本的觀念，從客戶的實際需求出發(fā)，提高客戶的滿意度。同時供電企業(yè)要采取高效的服務方針，為不同的客戶提供不同的服務。供電企業(yè)還要定期回訪客戶，對客戶的用電需求進行全面的了解，幫助客戶解決他們所遇到的困難。供電企業(yè)還要開設客服熱線，加強社會對供電企業(yè)的監(jiān)督，憑借優(yōu)質(zhì)的服務提升供電企業(yè)的市場占有率。

3.2定期培訓職工，不斷提高業(yè)務素質(zhì)營銷人員會直接面對客戶，因此要提高他們的業(yè)務素質(zhì)。但是當前營銷人員的專業(yè)素質(zhì)較低，因此供電企業(yè)要鼓勵員工通過函授等形式來學習相關的專業(yè)知識，促使他們的理論水平得以提高。供電企業(yè)要注重提升員工的服務水平，不斷提高員工隊伍的整體素質(zhì)。除此之外，供電企業(yè)要加強培訓以及考核營業(yè)廳服務人員，構建一批專業(yè)知識豐富、素質(zhì)較高的服務團隊，提高自身的服務水平。供電企業(yè)要想提高自身的經(jīng)濟利潤，就要擁有一批強大的營銷團隊，在營銷過程中供電企業(yè)要考慮到客戶的真實想法，為客戶提供不同的用電方案，這樣做不僅可以幫助用戶節(jié)省電費，也可以幫助供電企業(yè)樹立良好的社會形象。

3.3充分利用科技手段，促使服務質(zhì)量得以提高供電企業(yè)要積極推廣新技術，構建以計算機技術為基礎的營銷管理體系，形成用電管理信息系統(tǒng)。供電企業(yè)要構建電力營銷信息管理系統(tǒng)以及要建設負荷管理系統(tǒng)，促使供電企業(yè)的健康發(fā)展。與此同時要構建自動遠程抄表系統(tǒng)，確保用電計量具有現(xiàn)代性。供電企業(yè)要對創(chuàng)新收費方式進行改革，不斷完善繳費方式，方便客戶繳納電費。通過構建負荷監(jiān)控系統(tǒng)、用電查詢系統(tǒng)等來促使自身的營銷管理水平得以提高。在偏遠的地區(qū)，由于農(nóng)民不能及時繳納電費，從而影響到農(nóng)民的用電情況。針對這一情況，供電企業(yè)要充分利用信息技術，構建農(nóng)村繳費網(wǎng)點，便于農(nóng)民查詢自身的用電情況以及及時繳納電費。

篇（9）

1.從崗位及崗位群的能力需要出發(fā),反向進行課程設置

該校根據(jù)市場營銷職業(yè)活動順序和工作性質(zhì)的相似性,把市場營銷崗位群分為市場調(diào)查類、營銷策劃類、產(chǎn)品銷售類、客戶服務類等四個崗位類別,然后將市場分析技術、市場營銷策劃、推銷與談判、門店銷售與管理、客戶拓展與維護確定為核心課程。

2.完善的項目實施體系

該校建立了清晰的項目化教學體系。以市場分析技術為例,該課程共分為7個學習任務(步驟):制定市場調(diào)查方案確定市場調(diào)查方法設計市場調(diào)查問卷組織實施市場調(diào)查整理分析調(diào)查資料預測市場發(fā)展趨勢提交市場調(diào)查結果。在三個項目的完成過程中貫穿、學習、鞏固這些學習任務,這三個項目分別是項目一消費者調(diào)查與分析,項目二競爭產(chǎn)品調(diào)查與分析,項目三零售終端調(diào)查與分析。項目、任務、課時安排及科學的項目評價指標細則構成了本門課程完善的教學體系。

3.優(yōu)質(zhì)的教學資源和實踐教學條件

該校市場營銷專業(yè)教師團隊根據(jù)項目化教學的需要,自編校本教材,制作相關網(wǎng)絡資源,同時聘請合作企業(yè)管理人員為兼職教師,定期為學生授課。此外,校內(nèi)營銷策劃實訓室、農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資實訓室、傳化、物美、國美、三彩等校企合作共建實訓基地在項目化教學設計及課外實訓中發(fā)揮了至關重要的作用。

二、中職市場營銷專業(yè)項目化教學實施的策略

與高職相比,中職在生源質(zhì)量、師資力量、區(qū)域優(yōu)勢、政策支持等各方面都有較大差距。但中職與高職同屬職業(yè)教育,對于高職項目化教學的成果,中職可取其發(fā)展理念,結合當?shù)貙嶋H,創(chuàng)出本校特色。

篇（10）

2客戶關系管理融入電力市場營銷模式的方法和戰(zhàn)略

2．1將網(wǎng)絡技術和客戶關系相結合并建立客戶信息共享平臺

網(wǎng)絡技術讓客戶關系管理變得更加簡單和快捷，同時幫助電力企業(yè)逐步向網(wǎng)絡化方向發(fā)展。因此把網(wǎng)絡技術應用于客戶關系管理的電力市場營銷模式中十分關鍵。網(wǎng)絡技術的應用能夠很好地優(yōu)化市場營銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業(yè)資金使用，并且相對于人力反應更加快速準確，效率也更高。電力企業(yè)的市場營銷部門可以將客戶的詳細信息收集起來并運用計算機將這些信息進行合理匯編，實現(xiàn)計算機對客戶需求的24h跟蹤，隨時接收客戶對于電力企業(yè)的需求以及客戶在用電過程中對企業(yè)的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機動靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業(yè)還要積極地尋求合作，打破以往單打獨斗的生產(chǎn)模式。企業(yè)之間可以通過計算機建立客戶信息共享平臺，實現(xiàn)客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業(yè)的市場范圍，增大電力企業(yè)的人脈，有效提高企業(yè)的收益利潤，也能夠?qū)崿F(xiàn)所在地區(qū)電力事業(yè)的良性發(fā)展，具有很大的實踐意義。

2．2將客戶進行合理分層，實現(xiàn)市場細化

由于電力企業(yè)的客戶來自不同的企業(yè)和不同的區(qū)域，因此將客戶按照一定的標準進行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場營銷的效率，改善市場營銷的質(zhì)量。比如說，可以根據(jù)客戶對電力企業(yè)銷售額的貢獻程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對于那些對用電需求比較大的VIP客戶完全可以實行一對一定點服務，可以為這些客戶建立業(yè)務辦理的綠色通道，設立受話方付費電話，成立特殊服務小組，設立專門服務人員，將這些重要客戶的需求隨時反映給企業(yè)，然后企業(yè)迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達到用電過程零擔憂的效果。這樣能夠幫助企業(yè)和VIP用戶建立長期的合作關系，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。將企業(yè)客戶分層并不代表對于那些用電需求相對較少的客戶的服務可以敷衍而過，對于這些普通用戶要給予他們耐心細致的服務，從而將這部分客戶發(fā)展為VIP用戶，以促進企業(yè)更加快速的發(fā)展。

2．3推行特色化服務和優(yōu)質(zhì)化服務

電力企業(yè)的市場營銷部門要根據(jù)每一個用電客戶的企業(yè)類型建立不同的服務方案，從而使服務更加貼心、到位。比如說，電力企業(yè)可以根據(jù)客戶的用電類型和用電量為企業(yè)制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達到用電安心、用電放心的效果。特色化服務可以有效減少客戶和企業(yè)之間的摩擦，從而幫助企業(yè)和客戶之間建立和諧的關系，為企業(yè)的發(fā)展提供持久的動力。在推行特色化服務的同時，更要保證服務的質(zhì)量，實現(xiàn)服務的優(yōu)質(zhì)化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經(jīng)濟損失。特色化服務與優(yōu)質(zhì)化服務并行可以幫助電力企業(yè)建立長久的供求關系，實現(xiàn)供求平衡。

2．4建立企業(yè)品牌，提高企業(yè)的辨識度

在推行客戶關系管理的電力市場營銷模式的過程之中，企業(yè)要時刻牢記將自身的特色融入其中。服務態(tài)度以及服務質(zhì)量是一個企業(yè)的名片，在企業(yè)向客戶服務的過程中要時刻牢記自己的企業(yè)宗旨，并且不斷向客戶進行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務的同時將自身企業(yè)的宗旨牢記在心，從而有效提高企業(yè)的辨識度。如何讓自己的企業(yè)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，這就要求企業(yè)在市場營銷中要有自己的特色，展現(xiàn)自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業(yè)的品牌可以極大地提高自身的認知度，從而擴大市場份額，占得市場先機，幫助企業(yè)在競爭之中取得優(yōu)勢。

2．5為客戶提供增值業(yè)務和優(yōu)惠業(yè)務

買方市場取代賣方市場后，電力服務的觀念要緊隨時代的變化。隨著各個行業(yè)推出不同的增值業(yè)務和優(yōu)惠業(yè)務以吸引客戶的注意力從而擴大消費的做法日漸普遍，電力企業(yè)也可以在這些方面不斷地進行探索。例如，對于用電需求比較大的客戶，當其用電量達到一定水平的時候可以給予一定的優(yōu)惠。又或者可以向用電企業(yè)提供有償技術支持，幫助客戶進行用電系統(tǒng)的優(yōu)化。這樣的措施既能帶動客戶消費的增長又能夠拓寬企業(yè)的業(yè)務范圍，實現(xiàn)企業(yè)的多元化發(fā)展。