序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇電力市場概念范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

改版之前的目標(biāo)市場分析

目前，數(shù)字電視進(jìn)展迅速，無錫的數(shù)字電視節(jié)目經(jīng)過幾次擴(kuò)容，已經(jīng)可以收到95套，僅有線電視網(wǎng)就有近50個(gè)頻道，無錫本地的電視頻道必須與央視、各省級(jí)衛(wèi)視的眾多頻道爭奪觀眾。根據(jù)央視索福瑞最新的調(diào)查，無錫市場總體收視率情況是：中央臺(tái)各頻道占1/3，無錫本地頻道共占1/4，江蘇省級(jí)臺(tái)1/5，上海文廣頻道近1/10。無錫電視主頻道新聞綜合頻道的改版面對的是內(nèi)外夾擊之勢。中央臺(tái)、各省級(jí)衛(wèi)視節(jié)目頻頻調(diào)整，收視率節(jié)節(jié)攀升，同時(shí)，無錫本地的其他電視頻道通過《今晚60分》等民生新聞節(jié)目的帶動(dòng)，對新聞綜合頻道在無錫地區(qū)的市場占有率構(gòu)成了直接威脅。

在人們獲取新聞的渠道增多，新聞信息幾乎過剩的競爭環(huán)境下，地方臺(tái)新聞節(jié)目有兩條途徑可以增強(qiáng)新聞節(jié)目的競爭力。一是在貼近性上下工夫；二是做好新聞管家，在新聞的加工整理上下工夫，以獨(dú)家視角和點(diǎn)評(píng)吸引觀眾。根據(jù)央視索福瑞在18個(gè)城市的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，上海、杭州、成都、重慶、長沙、南京、長春的電視節(jié)目排行榜首的位置已經(jīng)被自辦欄目所代替，最受歡迎的節(jié)目已經(jīng)從外購的電視劇過渡為本地新聞等自辦欄目。

分析受眾的需要

首先，應(yīng)根據(jù)頻道本身的特點(diǎn)來定位受眾。頻道受眾定位的方法有兩種，一是根據(jù)節(jié)目內(nèi)容的不同進(jìn)行區(qū)分和定位，另一種是根據(jù)受眾群體的不同來進(jìn)行；在決定“節(jié)目做給誰看”的問題上，綜合頻道與專業(yè)頻道，全國性頻道與地方頻道的定位是不同的，在根據(jù)受眾的文化程度，年齡，教育水平和區(qū)域劃分的同時(shí)，還要結(jié)合頻道自身的實(shí)際，根據(jù)大部分觀眾收視的“被動(dòng)性”特征，頻道改版過程中應(yīng)該讓其策劃者為各自的觀眾考慮，替各自的觀眾選擇和安排，滿足觀眾的收視需求。電視新聞綜合頻道是無錫廣電的第一主頻道，主要承擔(dān)黨和政府宣傳的喉舌功能。頻道以時(shí)政新聞及民生新聞為基本內(nèi)容、新聞性欄目為主要框架；以立足無錫，面向長三角，傳遞國內(nèi)外大事要聞為節(jié)目宗旨；打造頻道及時(shí)、全面、權(quán)威的形象定位。新聞綜合頻道這次改版首先要解決的是明確自身發(fā)展方向，與競爭對手形成錯(cuò)位競爭態(tài)勢，鎖定目標(biāo)受眾。

營銷的市場細(xì)分原則表明，企業(yè)不可能面向所有市場，而必須在最有機(jī)會(huì)取得成功的細(xì)分市場上從事經(jīng)營。廣告商投放廣告考慮的不是頻道是面向全國還是地方，而主要考慮的是當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)觀念和消費(fèi)水平。而且在特定區(qū)域針對特定的群體展開集中的廣告攻勢，更容易鎖定訴求目標(biāo)。

頻道的特色定位應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略意義，媒體沒有特色就沒有市場地位。但是并不意味著有了特色就一定有市場。新聞綜合頻道這次走的顯然是“人無我有，人優(yōu)我特”的營銷路子，既迎合了觀眾的需求，又避免與央視正面沖突。因?yàn)楸M管午間已有《新聞30分》等全國性品牌欄目，但仍缺少輕松的資訊提供，更沒有點(diǎn)評(píng)式新聞。新聞綜合頻道的節(jié)目安排合理利用這一市場空間，開設(shè)了《看點(diǎn)評(píng)點(diǎn)》，對精彩新聞作深入點(diǎn)評(píng)。提到新聞競爭，人們首先想到的是快速反應(yīng)能力和信息采集能力的比拼。然而，新聞綜合頻道這次改版縮減了談話類節(jié)目，而增加組合型輕松新聞欄目《看點(diǎn)故事會(huì)》、《秀說天下事》等節(jié)目，探索的是與以往不同的競爭方式。

其次，是在提高受眾的絕對忠誠度上下工夫。根據(jù)本地收視群體市場調(diào)查顯示，了解新聞和追求娛樂是受眾的兩大需求，所以，應(yīng)充分利用品牌欄目的影響力加上受眾的收視慣性與其他頻道競爭，新聞綜合頻道改版的定位應(yīng)該是以滿足受眾了解新聞和政策的需要和娛樂的需要為出發(fā)點(diǎn)，通過高質(zhì)量的節(jié)目和科學(xué)的編排來達(dá)到保持受眾數(shù)量的穩(wěn)定和提高受眾忠誠度的目的。新聞綜合頻道以構(gòu)建頻道特色為切入點(diǎn)，在對受眾市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，把“收視率、滿意度及美譽(yù)度無錫地區(qū)第一”作為這次改版的首要追求。在市場定位方面，新聞綜合頻道確定了“走新聞‘本土化’和‘規(guī)?；?，打造‘本土傳媒旗艦’，力爭早日成為區(qū)域性強(qiáng)勢傳媒”的經(jīng)營戰(zhàn)略。

整合資源，開展品牌營銷

為適應(yīng)傳媒市場的發(fā)展要求，地方電視臺(tái)必須對資源的配置方式、組織結(jié)構(gòu)、使用形式進(jìn)行開放性的調(diào)整和開發(fā)性的集聚，科學(xué)、合理、集約化地配置現(xiàn)有的有限資源，全方位實(shí)施品牌管理和現(xiàn)代營銷。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國際各著名電視機(jī)構(gòu)每年要用頻道廣告收益的5%～20%投資于頻道整體包裝與品牌營銷。整體包裝不是單純的宣傳片創(chuàng)作，而是全方位的頻道整合營銷。

新聞綜合頻道在改版中樹立頻道新形象。鮮明的頻道識(shí)別系統(tǒng)和主持人形象是頻道包裝的重頭戲，和頻道定位緊密聯(lián)系。頻道識(shí)別系統(tǒng)由臺(tái)標(biāo)、片頭、片尾、宣傳片、片花、節(jié)目預(yù)告、節(jié)目包裝格式等要素組成。它們在色彩、風(fēng)格、音樂等方面應(yīng)具有一致性，以反映頻道定位，體現(xiàn)頻道傳播理念。

針對原有節(jié)目編排的缺陷和其它衛(wèi)視的節(jié)目編排及央視一套的調(diào)整，新聞綜合頻道追求編排效益最大化，這次改版走大時(shí)段大板塊之路，在編排方面做出調(diào)整：一是晚間黃金時(shí)段電視劇由只播一集改為連播兩到三集，二是新創(chuàng)非黃金時(shí)段的《秀說天下事》等新欄目。同時(shí)還逐步實(shí)現(xiàn)節(jié)目的全程常態(tài)直播，以往無錫電視臺(tái)每年只有逢重大活動(dòng)才不定期舉辦直播，而從今年起，新聞綜合頻道的新聞節(jié)目每天都進(jìn)行常態(tài)全程直播，并隨時(shí)切入新聞現(xiàn)場畫面，抓住重大政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事件，以新聞直播及不間斷的報(bào)道，實(shí)施“兵團(tuán)式作戰(zhàn)”，制造電視新聞的“集束效應(yīng)”，鍛造獨(dú)家的核心競爭力。

從對改版的評(píng)析來進(jìn)行盈利能力分析

樹立市場營銷理念的目的是幫助組織達(dá)到目標(biāo)，通過節(jié)目的創(chuàng)新改版，塑造頻道品牌形象，增強(qiáng)核心競爭力。結(jié)合無錫的歷史和現(xiàn)狀，無錫廣電這次改版是比較明智的。無錫是一個(gè)經(jīng)濟(jì)、文化、科技都比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，這些都給新聞綜合頻道圍繞定位制作和播出節(jié)目提供了豐富的資源，有利于頻道的可持續(xù)發(fā)展。此外，我國電視節(jié)目市場目前只是在數(shù)量上的競爭激烈，而質(zhì)量的競爭還處于一個(gè)較低的水平。隨著觀眾品位的提高，可以預(yù)計(jì)將來綜合頻道之間的競爭不會(huì)再局限在娛樂節(jié)目和電視劇播放上。因此，立足長遠(yuǎn)的特色定位不僅反應(yīng)出頻道的品位，并將最終決定頻道的出路。但是，特色定位要在節(jié)目上有量的保證。新聞綜合頻道改版后的節(jié)目中，體現(xiàn)時(shí)代感的新聞節(jié)目得到了極大的豐富和加強(qiáng)。收視率和市場份額上升速度明顯加快，《第一看點(diǎn)》、《看點(diǎn)評(píng)點(diǎn)》、《看點(diǎn)服務(wù)車》等欄目的平均收視率和市場份額半年內(nèi)翻了一番左右，已穩(wěn)居本地電視網(wǎng)前五位。

篇（2）

論文關(guān)鍵詞：市場營銷人力資源企業(yè)戰(zhàn)略資本經(jīng)營通信網(wǎng)絡(luò)

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)的規(guī)律性,其核心概念是交換。交換的一方是銷售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構(gòu)成行業(yè),后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念,作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動(dòng)是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的,也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營觀念,從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念,直到社會(huì)市場營銷觀念,觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶,營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心,營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源,在現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)中,如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)人才最大價(jià)值,就達(dá)到了市場營銷的最高階段:人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個(gè)階段,企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中,實(shí)行人才經(jīng)營不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ),而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起,達(dá)到企業(yè)營銷的最高境界。與財(cái)、物一樣,人才作為市場經(jīng)濟(jì)的基本資源,必須運(yùn)用市場的觀點(diǎn),在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制,對企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟(jì)的要求,加強(qiáng)人力資源的預(yù)測及合理配置,建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問題上,要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則,要面向人才市場,招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比,郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱,郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低,因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu),提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè),建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍,尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃,是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候,必須牢牢樹立市場營銷的中心地位,用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向,以營銷為中心,以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營)由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成,網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想,即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營銷總體,立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上,這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系,是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù),服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個(gè)新觀點(diǎn),充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù),是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn),特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競爭優(yōu)勢,是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍,體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則,是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化,企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向,使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中,營銷的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營?，F(xiàn)代市場營銷認(rèn)為,要通過資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的,簡單地說就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心,這就是資本經(jīng)營。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營,企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進(jìn)行改造,造就一個(gè)合乎要求的市場主體?？紤]到我國仍處在社會(huì)主義初級(jí)階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任,要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源,資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此,資本經(jīng)營是市場營銷的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營,在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作,拓寬融資渠道,面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu),建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制,在進(jìn)行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值,要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場競爭中最大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò),保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進(jìn),傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè),另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變,加快通信寬帶化進(jìn)程,構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺(tái)。對長途干線、長途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù),如移動(dòng)通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面,提高綜合通信能力。要積極跟蹤,適時(shí)采用新技術(shù),特別是要把握電信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢,把握IP技術(shù)和ATM技術(shù)發(fā)展方向,不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次,努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè),技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因?yàn)楹笳卟捎玫腎P技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展,不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題,而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大,經(jīng)驗(yàn)很多,在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn),

但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點(diǎn),認(rèn)真分析買賣雙方市場,本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍,建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo),帶動(dòng)其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用,培育市場。其次是鼓勵(lì)、動(dòng)員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng),實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會(huì)。數(shù)據(jù)庫的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào),只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益,才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò),要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益,提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率,增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

參考文獻(xiàn)：

篇（3）

優(yōu)先股政策或?qū)⒊雠_(tái)，二線藍(lán)籌股電力板塊率先領(lǐng)漲。據(jù)悉，目前多家企業(yè)在醞釀推出優(yōu)先股，從籌備情況看，電力、銀行有望率先試水的可能性巨大?；久嫔希氪笥脩糁辟忞?，建立實(shí)時(shí)競爭發(fā)電市場，深化電力體制改革等事件驅(qū)動(dòng)因素，催生電力改革概念股大漲。本周市場以豫能控股、長源電力、國投電力為代表的電力三劍客，以平安銀行、中信銀行為代表的金融概念股，成為二線藍(lán)籌逆勢上漲的代表性品種。

篇（4）

2電力市場客戶關(guān)系管理的理論與意義

2．1客戶關(guān)系管理的理論研究

客戶關(guān)系管理作為從國外引進(jìn)的一種概念，最初是從Cus－tomerRelationshipManagement（CRM）翻譯而來，字面上的意義就是企業(yè)用CRM來管理和客戶之間的關(guān)系。20世紀(jì)末，GartnerGroup公司提出了CRM的概念，首次對CRM概念進(jìn)行了準(zhǔn)確的定義，即為企業(yè)提供全方位的客戶視角，賦予企業(yè)與客戶交流的比較完善的方法，提升企業(yè)與客戶的交流能力，最大化客戶收益率的方法。

2．2電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的意義

在日趨競爭的電力市場競爭中，企業(yè)要做好電力資源的營銷工作，實(shí)行客戶關(guān)系管理，其意義重大。

（1）電力企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┡c時(shí)代接軌的智能化、高效化和個(gè)性化的服務(wù)，方便了客戶，而且采用多種服務(wù)手段，也能有效改善企業(yè)的形象。

（2）為了更好地管理好與客戶的關(guān)系，做好電力資源的營銷，電力企業(yè)會(huì)采取一些業(yè)務(wù)流程方面的變化，方便客戶的同時(shí)也會(huì)節(jié)省企業(yè)的人力物力資源支出，提高企業(yè)工作效率，降低經(jīng)營成本。

（3）會(huì)積極采取客戶評(píng)估措施，指導(dǎo)對重點(diǎn)客戶的長期有效發(fā)掘，同時(shí)對客戶行為進(jìn)行追蹤，能夠使客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁行為的發(fā)生率顯著降低，減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（4）使客戶與電力企業(yè)保持長期良好的溝通與聯(lián)系，更加高效地完成銷售任務(wù)，提升新客戶發(fā)掘的機(jī)會(huì)，減少電力銷售的成本和風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)最終的盈利能力得到提升，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，擴(kuò)大市場份額?？傊?，電力企業(yè)在市場營銷的大環(huán)境下，從電力客戶關(guān)系管理出發(fā)，做好市場營銷管理，能夠極大地提高電力企業(yè)經(jīng)營的有效性。

3基于電力市場營銷的客戶關(guān)系管理機(jī)制綜合研究

在電力市場不斷開放的大環(huán)境下，做好電力企業(yè)的客戶關(guān)系管理，其意義重大。為了更好地促進(jìn)電力企業(yè)的客戶管理，需要結(jié)合電力市場的發(fā)展特點(diǎn)，滿足新時(shí)代電力市場營銷需求，對客戶關(guān)系管理的機(jī)制進(jìn)行綜合研究，本文主要從客戶關(guān)系管理原則和管理內(nèi)容兩方面進(jìn)行研究。

3．1客戶關(guān)系管理原則

供電企業(yè)作為一種公益性質(zhì)明顯的企業(yè)，企業(yè)的任何行為都要對社會(huì)負(fù)責(zé)，在企業(yè)的運(yùn)行過程中，要做好應(yīng)盡的義務(wù)與社會(huì)責(zé)任，對于人民群眾和相關(guān)企業(yè)的電力需求以及由此而產(chǎn)生的其他合理要求都應(yīng)最大可能地滿足。電力企業(yè)要定期自身的“社會(huì)責(zé)任公報(bào)”，從而使社會(huì)對企業(yè)所盡的社會(huì)責(zé)任有一個(gè)比較清晰的了解和評(píng)價(jià)，使企業(yè)能夠不斷完善自身的經(jīng)營管理。同時(shí)，企業(yè)在加強(qiáng)經(jīng)營管理時(shí)，還應(yīng)注重企業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)，盡可能將企業(yè)利益最大化，保證企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展。但是，電力企業(yè)在經(jīng)營管理過程中追求利益的最大化，必須在法律法規(guī)允許的條件下進(jìn)行，以規(guī)范的手段獲得。在電力企業(yè)上述客戶關(guān)系管理原則下，要充分結(jié)合現(xiàn)代化技術(shù)，如利用網(wǎng)絡(luò)手段，建立起適應(yīng)時(shí)展的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提升客戶關(guān)系管理水平，減輕客戶管理成本，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)營銷中客戶關(guān)系管理的高效性和準(zhǔn)確性。

3．2供電企業(yè)客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

在市場營銷理論的指導(dǎo)下，電力企業(yè)也開始重視市場營銷，客戶關(guān)系管理應(yīng)作為企業(yè)管理工作中的重點(diǎn)。為了更好地促使企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理，需要從電力企業(yè)客戶關(guān)系管理原則出發(fā)，將如下幾個(gè)方面的工作作為電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。

（1）提高客戶滿意度?？蛻魸M意度是客戶在電力產(chǎn)品使用或服務(wù)后對效果和期望的感知，直接影響著客戶的下次用電選擇，而且要想有效進(jìn)行客戶關(guān)系管理，基礎(chǔ)就是客戶對相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可，因此，提升客戶滿意度是客戶關(guān)系管理的根本點(diǎn)。在企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度，可以培養(yǎng)相關(guān)服務(wù)人員良好的服務(wù)意識(shí)，增加服務(wù)渠道，對于客戶輕微的欠費(fèi)情況進(jìn)行特殊處理等，均可有效提升客戶的滿意度。

（2）增強(qiáng)客戶忠誠度?？蛻糁艺\是客戶滿意后產(chǎn)生的對電力產(chǎn)品或電力企業(yè)的信賴，而希望重復(fù)購買的一種心理傾向。電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下，要想提升市場競爭力，忠誠客戶群體數(shù)量和質(zhì)量是決定性因素，也是企業(yè)長期經(jīng)濟(jì)效益的來源?？梢圆扇≈鲃?dòng)提高客戶要求的應(yīng)對措施的等級(jí)，提供給客戶更高等級(jí)的服務(wù)，考慮客戶將來發(fā)展中各方面的需求，并做好預(yù)留服務(wù)，這種方式能極大增強(qiáng)客戶的忠誠度。

（3）需要保持客戶關(guān)系。保持客戶關(guān)系，能夠使客戶不斷重復(fù)購買公司產(chǎn)品，保證企業(yè)的基本利潤和持續(xù)發(fā)展。對此，可以采取的主要措施是提高電力產(chǎn)品的整體價(jià)值，降低客戶使用成本和建立完善的溝通渠道，使得客戶關(guān)系能夠長期穩(wěn)定維持。

篇（5）

隨著社會(huì)的發(fā)展，我國的電力事業(yè)早已達(dá)到了一定的高度，我國電力營銷系統(tǒng)中包括市場管理、業(yè)務(wù)擴(kuò)增、抄表計(jì)費(fèi)、收賬與財(cái)務(wù)、電能計(jì)量、用電檢查等多項(xiàng)日常管理工作，并且能對常見問題進(jìn)行輔助解決，但是沒有對非例行問題提出明確可行的解決方案?，F(xiàn)如今，電力工業(yè)的發(fā)展取決于市場需求而不再是投資規(guī)模的大小，電力市場的主要決定權(quán)逐漸從賣方手上轉(zhuǎn)到買方手上。我國電力的供求自1996年后開始平衡，不僅提高了人民的生活質(zhì)量，還促進(jìn)了國民經(jīng)濟(jì)的健康快速發(fā)展，同時(shí)也讓電力市場出現(xiàn)了競爭。因此電力部門更要及時(shí)改進(jìn)電力營銷系統(tǒng)中出現(xiàn)的問題，在這種形式下，搞好電力市場營銷工作至關(guān)重要，市場營銷工作的質(zhì)量直接影響電力企業(yè)的生存和發(fā)展。

一、電力營銷決策支持系統(tǒng)的現(xiàn)狀

電力營銷系統(tǒng)通常分為四大層：營銷業(yè)務(wù)管理層、客戶服務(wù)管理層、營銷質(zhì)量管理層和營銷決策支持層。營銷決策支持層的主要只要職能是完成綜合指標(biāo)分析、用電需求預(yù)測和市場策劃等，作為電力營銷管理中的最高層，它還要提供全面的信息支持給高層營銷決策，而電力營銷決策支持技術(shù)就應(yīng)用在這方面。電力營銷系統(tǒng)中主要存在四大問題：

1、系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)間的不斷推移和電力市場中新設(shè)備的添置使數(shù)據(jù)量不斷攀升，而這些數(shù)據(jù)都存放進(jìn)數(shù)據(jù)庫會(huì)大大降低統(tǒng)計(jì)查詢的性能。

2、電力企業(yè)分配了很多日常工作給電力營銷系統(tǒng)，如市場管理、抄表計(jì)費(fèi)、電能計(jì)量、用電檢查等，卻沒有明確提出對非例行問題或意向決策問題的解決方案。

3、運(yùn)營成本一直在電力營銷決策和決策管理者的考慮范圍內(nèi)，電力銷售情況的好壞直接決定電力企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，但是在與購電和售電等營銷工作中的各項(xiàng)決定并沒有以數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)為依據(jù)而是單憑決策者的直覺。

4、電力系統(tǒng)的營銷統(tǒng)計(jì)報(bào)表使用的是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫上的SQL語句，每次制作報(bào)表都要經(jīng)過大量重復(fù)的SQL語句的處理工作，由于數(shù)據(jù)量很大，報(bào)表的生成組要很長時(shí)間，這種方式嚴(yán)重影響了制表的速率并降低了整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作效率。

二、意向決策系統(tǒng)在電力營銷中的目標(biāo)與初步應(yīng)用

電力營銷在市場環(huán)境中雖然受到的競爭壓力較小，但面對日益變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，其決策系統(tǒng)通常具有一定的滯后性。在目前電力營銷系統(tǒng)中，在對目標(biāo)用戶的管理與決策支持方面已經(jīng)取得了一定的效果，并且能夠保障在未來一段時(shí)間內(nèi)都能夠適應(yīng)發(fā)展的需要。但是就突發(fā)事件的處理能力來看，電力營銷并沒有指定突發(fā)之間的應(yīng)急機(jī)制，無法有力支持營銷的安全性。

針對這種情況，電力部門應(yīng)該建立相應(yīng)的意向決策支持功能，對于非例行問題也能夠保障及時(shí)解決。意向決策功能應(yīng)該達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo)：

1.以客戶為中心

在傳統(tǒng)電力系統(tǒng)的管理中，電力營銷往往將重點(diǎn)放在了事務(wù)性勞動(dòng)方面，讓用戶的靜力與時(shí)間都用在了被動(dòng)的查詢工作方面。電力部門應(yīng)該較強(qiáng)與用戶的交流活動(dòng)，讓用戶真正感受到電力企業(yè)的關(guān)懷，才能夠保障營銷的有效性。就目前電力市場而言，缺乏交流的系統(tǒng)早已不適用于現(xiàn)代信息的快速發(fā)展。

意向決策在被引入到電力營銷系統(tǒng)之后，相信新系統(tǒng)能夠有效改善傳統(tǒng)單向化的管理模式，真正面向用戶的進(jìn)行營銷。通過多種手段的交流，電力企業(yè)能夠?yàn)榭蛻粽故疽粋€(gè)相近的空間，通過不斷地實(shí)踐與用戶的反饋將模糊的意向決策轉(zhuǎn)化為較清晰的決策方案，達(dá)到一種交互式的系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)-用戶為中心的目標(biāo)。

2. 系統(tǒng)加強(qiáng)靈活性

對于電力企業(yè)的營銷系統(tǒng)而言，設(shè)計(jì)者們應(yīng)該在進(jìn)行詳細(xì)的市場分析之后，在真正了解用戶需求的情況下進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，而不是在用戶提出問題之后再想辦法接軍。意向決策在營銷中的應(yīng)用應(yīng)該將重點(diǎn)放在構(gòu)造問題上，而不是放在解決問題上，基于這點(diǎn)，其原因有許多，主要表現(xiàn)在用戶與設(shè)計(jì)者的思維差異以及用戶的表達(dá)方式上。用戶對電力部門的營銷提供一定的參考意見，但在框架與聯(lián)想上并不清晰，只有一個(gè)大致的范圍，在自身確切需求的表述上并不嚴(yán)謹(jǐn)，因此設(shè)計(jì)者們設(shè)計(jì)出來的系統(tǒng)會(huì)與用戶想象中的存在差異。

經(jīng)濟(jì)市場具有靈活多變的特征，電力營銷也應(yīng)該在決策上加強(qiáng)靈活性。在對系統(tǒng)進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，意向決策技術(shù)的應(yīng)用能夠讓營銷部門與設(shè)計(jì)部門更清晰的了解到用戶意圖，讓系統(tǒng)真正意義的保障其靈活性。

三、具有意向決策支持功能的電力營銷管理與決策系統(tǒng)

一般的決策支持系統(tǒng)都是面向模型的，而決策者又是面向問題的，為了解決這個(gè)矛盾，為意向決策問題提供最有利的支持，應(yīng)該采用基于知識(shí)的問題生成和解決子系統(tǒng)，通過它與決策者的交互，獲取事實(shí)進(jìn)行推理，并最終確定一個(gè)模型方案。這種解決方案，實(shí)際上也可以看做是包含了專家系統(tǒng)的推理模型，目的是利用專家系統(tǒng)的定性分析機(jī)制，實(shí)現(xiàn)定性分析與定量分析的有機(jī)結(jié)合。

在電力營銷決策與管理系統(tǒng)的具體設(shè)計(jì)中，采用了“DDS+問題求解單元+支持庫”的IDSS設(shè)計(jì)方案，在傳統(tǒng)的DSS基礎(chǔ)上增加了一個(gè)知識(shí)庫和問題求解單元。設(shè)計(jì)系統(tǒng)框圖如圖1所示。

圖1 電力營銷決策系統(tǒng)框圖

1.問題生成子系統(tǒng)原理

用現(xiàn)有技術(shù)引導(dǎo)用戶對自己的決策意向進(jìn)行識(shí)別，如何運(yùn)用人機(jī)交互的手段一步步地對決策意向進(jìn)行明確和細(xì)化，使其最終轉(zhuǎn)化為一個(gè)決策問題，這正是設(shè)計(jì)此系統(tǒng)的難點(diǎn)。而問題生成系統(tǒng)的實(shí)際是意向決策支持系統(tǒng)的瓶頸問題，下文就以電力營銷系統(tǒng)為背景，給出問題生成子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案。如圖2

圖2 問題生成系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制

該運(yùn)行機(jī)制實(shí)際上就是人類完成相應(yīng)意向推理的全過程：人們在解決自身無法清晰表述的問題時(shí)，總是先把它限制在某個(gè)大范圍之內(nèi)（即情景設(shè)定階段），例如市場策劃問題；然后根據(jù)自聯(lián)想和借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)，把該范圍內(nèi)的各項(xiàng)因素及其與問題的相關(guān)程度列出（即意向詳細(xì)描述階段）；在此范圍中，通過分析、推理把一個(gè)決策意向明確為一個(gè)決策問題（情景分析階段）。再利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行意向決策支持輔助設(shè)計(jì)時(shí)，當(dāng)然也是遵循這些原則。

2. 問題生成子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及構(gòu)建相關(guān)知識(shí)庫

依據(jù)上述機(jī)制，并結(jié)合各種意向決策支持技術(shù)，電力營銷意向決策支持系統(tǒng)中的問題生成子系統(tǒng)應(yīng)具有圖3所示的結(jié)構(gòu)。

圖3 問題生成子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

2.1 人機(jī)交互界面

人機(jī)交互界面的功能是實(shí)現(xiàn)用戶與計(jì)算機(jī)之間的對話，這是問題生成系統(tǒng)設(shè)計(jì)中需要很好解決的問題之一，因?yàn)橛?jì)算機(jī)不但要通過人機(jī)交互界面接受決策者的問題或意向描述，還要把問題生成的結(jié)果通過人機(jī)交互界面告訴用戶，這個(gè)過程相當(dāng)于問題運(yùn)行機(jī)制中的意向識(shí)別過程。設(shè)計(jì)時(shí)可采用多煤命令為人機(jī)交互手段―多媒體命令包括用戶鍵盤輸入的字符命令、鼠標(biāo)輸入的圖形命令或語音輸入等。同時(shí)也要兼顧用戶的用語習(xí)慣和決策風(fēng)格。

2.2 知識(shí)庫

知識(shí)庫的設(shè)計(jì)是整個(gè)子系統(tǒng)運(yùn)行的基礎(chǔ)，也是應(yīng)用意向決策支持技術(shù)要重點(diǎn)解決的問題。按性質(zhì)的不同，可把知識(shí)分為事實(shí)性知識(shí)和規(guī)則性知識(shí)兩種：事實(shí)性知識(shí)用于描述一些電力營銷的基本情況；而規(guī)則性知識(shí)則是對聯(lián)想和推理的結(jié)果以條件―結(jié)論的形式給予描述。依據(jù)問題生成系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制，知識(shí)庫可由以下幾個(gè)子知識(shí)庫組成。

2.2.1 情景設(shè)定知識(shí)庫

情景設(shè)定知識(shí)庫中的只是用來細(xì)化用戶的餓意向決策問題?？梢圆捎酶拍罘謱拥姆绞綄?shí)際情景設(shè)定知識(shí)庫。概念分層是一種有用的背景知識(shí)形式，一個(gè)概念分層就是定義一個(gè)映射序列，它將底層概念映射到更一般的高層概念。

因?yàn)殡娏I銷主要是圍繞營銷活動(dòng)進(jìn)行，而營銷活動(dòng)考慮的又是如何滿足用戶的需求和擴(kuò)大企業(yè)的盈利，所以有關(guān)電力營銷的決策又可以從客戶分析、銷售分析、需求預(yù)測和市場策劃這幾個(gè)方面分別考慮，可以把這幾個(gè)方面作為基本問題，讓用戶在其中考慮其他方面和其他因素，來細(xì)化自己的問題。以有關(guān)“客戶分析”的意向決策基本問題為例，這個(gè)基本問題包含的其他因素是：考慮行業(yè)的客戶分析、考慮大小客戶、考慮客戶信用、考慮客戶投訴這4個(gè)小問題。這些具體的小問題可以映射到它所屬的較高層次的概念中。這些映射就形成了“客戶分析”的概念分層，如圖4所示。

圖4 “客戶分析”的概念分層

有了這種概念分層的形式，用戶就可以通過“上卷”（即通過一個(gè)維的概念分層向上攀升）和“下鉆”（它是上卷的逆操作，它顯示又不太詳細(xì)的數(shù)據(jù)到更詳細(xì)的數(shù)據(jù)）操作在多個(gè)抽象層上細(xì)化自己的決策意向，之后再自由地組合這些選項(xiàng)，給出相應(yīng)選項(xiàng)在此決策意向中所占的比重（用0到1之間的數(shù)表示），并使所有選項(xiàng)的比重值之和等于1。

2.2.2 情景分析知識(shí)庫

情景分析知識(shí)庫中的知識(shí)起到了模型自動(dòng)引導(dǎo)的作用。在這里采用的技術(shù)是包括推理規(guī)則知識(shí)庫和模型設(shè)定知識(shí)庫的常用模型自動(dòng)引導(dǎo)方法。它的原理主要是先將決策問題映射到模型的各主要特征集合上，然后再由模型的特征集合映射到各模型集合上。主要包括推理規(guī)則知識(shí)庫和模型設(shè)定知識(shí)庫。

2.3 推理機(jī)（控制模塊）

推理機(jī)的作用是按照用戶的不同選擇，調(diào)用不同的知識(shí)庫進(jìn)行相關(guān)問題的識(shí)別和決策支持。當(dāng)用戶進(jìn)入問題生成系統(tǒng)后，推理機(jī)首先調(diào)用情景設(shè)定知識(shí)庫，這樣用戶就可以在意向查詢的交互式界面上，通過上卷和下鉆操作，對自己的決策意向進(jìn)行細(xì)化，最終產(chǎn)生一個(gè)明確的決策問題。當(dāng)用戶對意向的表述結(jié)果比較滿意的時(shí)候，推理機(jī)再調(diào)用情景分析知識(shí)庫中的知識(shí)對用戶的決策意向進(jìn)行處理，并得到?jīng)Q策意向相關(guān)程度最大的過程模型，供給問題決策子系統(tǒng)使用。

經(jīng)過上述處理后，下面的要求就是對決策問題提供有力的支持一直是電力營銷系統(tǒng)應(yīng)用研究中的一個(gè)重點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

因此,從目前情況看,電力企業(yè)并未形成全員營銷的觀念。主要表現(xiàn)在:一是營銷組織體系不健全、高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊(duì)伍未建立。二是市場意識(shí)淡薄,競爭意識(shí)不強(qiáng)。思想觀念還未完全從舊的管理模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來,大市場、大營銷的概念仍很模糊。三是目標(biāo)市場的分析和掌握不夠。沒有投入足夠的精力,了解市場,掌握電力客戶的信息,更談不上洞察潛在市場。因此,如何實(shí)現(xiàn)營銷理論到營銷實(shí)踐的飛躍成為當(dāng)前企業(yè)界與學(xué)術(shù)界關(guān)注的熱點(diǎn)之一。

二、樹立新的營銷理念、建立適應(yīng)市場的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇

要做好電力營銷管理工作,光有市場營銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié),采取積極的應(yīng)對策略,才能在市場中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個(gè)方面人手。

(一)強(qiáng)化全員營銷觀念的樹立、合理設(shè)計(jì)營銷組織體系,保證各項(xiàng)營銷策略落到實(shí)處。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu),以市場需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)電力營銷組織體系,在職能轉(zhuǎn)變上,真正改變過去舊的管理模式,實(shí)現(xiàn)新的市場營銷體制的轉(zhuǎn)變,在激烈的能源市場競爭中贏得更廣闊的市場。

(二)建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù),其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面,全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù),形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。

(三)堅(jiān)持“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則,強(qiáng)化電力營銷策略的落實(shí)。加強(qiáng)電網(wǎng)改造建設(shè),保障電力需求。由于供電貼費(fèi)取消后,電網(wǎng)建設(shè)資金渠道一直沒有理順等客觀原因,使得電網(wǎng)建設(shè)滯后,局部區(qū)域電力企業(yè)有電不能賣給客戶,不能滿足人民的生活需求。這些客觀原因主要表現(xiàn)在電力線路設(shè)施不完善和電網(wǎng)阻塞上,使供電企業(yè)喪失了一部分銷售市場。因而要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐,解決電網(wǎng)關(guān)鍵問題。

(四)貫徹電價(jià)政策,適時(shí)合理調(diào)整電價(jià)。電力企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的電價(jià)政策,配合電力體制改革,推進(jìn)電價(jià)市場機(jī)制的形成。在安徽合肥、淮北等一些城市電力企業(yè)已試行高可靠性電價(jià)、可中斷性電價(jià)、居民峰谷電價(jià)等,發(fā)揮了價(jià)格優(yōu)勢,引導(dǎo)電力消費(fèi)。

(五)新的營銷觀念要以人為本,以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶。客戶的需求和滿意度是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。電力企業(yè)各部門應(yīng)改變過去過度的分散管理、聯(lián)系不緊密、互不協(xié)調(diào)的局面。

三、解決電力市場營銷管理所面臨的問題、應(yīng)采取的對策和措施

盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù),全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù),形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。

(一)完善技術(shù)支持系統(tǒng)。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。在電力營銷中,電網(wǎng)是基礎(chǔ),完善電網(wǎng),并對電網(wǎng)的建設(shè)提供所必須的研發(fā)支持;提高營銷信息自動(dòng)采集水平,要實(shí)現(xiàn)對營銷的及時(shí)分析,增強(qiáng)電力營銷方向的準(zhǔn)確判斷,實(shí)現(xiàn)營銷信息的自動(dòng)采集、分析、統(tǒng)計(jì)等功能;但是仍沒有形成網(wǎng)絡(luò)化,可以考慮與互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)對接,適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

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1、電力市場理論介紹

1.1我國電力市場的形成

上個(gè)實(shí)際九十代以來，我國的電力取得了較大的發(fā)展，與此同時(shí)電力體制的發(fā)展也發(fā)生了變化，逐漸朝著多元化的方向轉(zhuǎn)變，其發(fā)展的趨勢也逐漸向打破行業(yè)壟斷，實(shí)現(xiàn)更加自由的供電運(yùn)營發(fā)展。也就是說在現(xiàn)代的電力運(yùn)營中，更多的被引入了公平競爭的概念，對于我國來說，隨著改革開放制度的實(shí)行，市場體制的逐步確立，也逐漸的實(shí)現(xiàn)了市場化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，這種經(jīng)濟(jì)制度的轉(zhuǎn)變也一定程度上影響和刺激了行業(yè)體制的改革。尤其是在我國加入了世貿(mào)組織后，各種經(jīng)濟(jì)決策都受到了國際環(huán)境的影響，因此為了更好的同國際經(jīng)濟(jì)接軌，我國政府在綜合考慮了電力發(fā)展的趨勢后，批準(zhǔn)和通過了《電力體制改革方案》。這一舉措的重要意義在于推行了新的國家電力體制，要在原有的電力發(fā)展體制的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)更加公平、符合市場需求的增長模式。

1.2中國的電力體制改革

根據(jù)我國的相關(guān)文件規(guī)定，我國的電力圖紙改革方案中不僅涉及到對電力企業(yè)的組織形式的改革，還涉及電力運(yùn)營方式的改革，一般來說在實(shí)行“廠網(wǎng)分開”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的劃分權(quán)責(zé)，也就是說在電力發(fā)展的過程中，要將電力供應(yīng)公司同國家供電電廠進(jìn)行區(qū)分，不僅在資產(chǎn)上要?jiǎng)澐置鞔_，還要對不同的管轄職權(quán)和管轄范圍進(jìn)行區(qū)分。這種區(qū)分的結(jié)果為我國的電力公司拆分成南方電網(wǎng)公司和國家電網(wǎng)公司兩個(gè)部分，并根據(jù)需要建立了不同的分公司。

與此同時(shí)，我國的電力改革過程中還根據(jù)供電的環(huán)節(jié)的不同，將電力的運(yùn)營機(jī)構(gòu)分為了發(fā)電、輸電、配電、供電四個(gè)獨(dú)立機(jī)構(gòu)，也就是說在電力運(yùn)營管理的過程中，四個(gè)機(jī)構(gòu)要分別自職權(quán)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)對電力交易的管控，并在各個(gè)環(huán)節(jié)根據(jù)實(shí)際需要引入公平競爭的市場機(jī)制，來推動(dòng)我國電力相關(guān)市場規(guī)則的發(fā)展，促進(jìn)市場化的電力交易的實(shí)行，這也是未來電網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)基本的方向。具體可以闡述為以下幾個(gè)方面：首先，實(shí)行"競價(jià)上網(wǎng)"。也就是說在保證供電質(zhì)量的前提下，各個(gè)區(qū)域之間根據(jù)價(jià)格和服務(wù)來打動(dòng)用戶，誰的環(huán)保條件好，誰的價(jià)格低，誰的上網(wǎng)電量就多；其次，建立科學(xué)的電價(jià)形成機(jī)制。也即是說要根據(jù)電力的使用情況的不同，實(shí)行不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不能按照單一的收費(fèi)方式進(jìn)行統(tǒng)一的管理，這樣不利于個(gè)性化和多樣化的供電管理的實(shí)現(xiàn)。

2、電力需求側(cè)管理的概念、特點(diǎn)及其手段

2.1電力需求側(cè)管理的概念

所謂電力需求側(cè)管理，就是指電力企業(yè)根據(jù)電力運(yùn)營的特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)前的市場形式，對現(xiàn)有的電力運(yùn)營管理進(jìn)行完成和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)更加科學(xué)和高效的電力管理，并在這個(gè)過程中注重對環(huán)境的保護(hù)和對用戶的需求的滿足。

2.2電力需求側(cè)管理的特點(diǎn)

電力需求側(cè)管理同普通的電力部門的日常運(yùn)營管理活動(dòng)有著非常大的區(qū)別，其不僅是一種電力管理方式，更是一種全新的電力發(fā)展理念，因此應(yīng)該引起有關(guān)部門的重視。下面筆者將從幾個(gè)方面入手，談?wù)勂涮攸c(diǎn)：

2.2.1需求側(cè)管理非常強(qiáng)調(diào)在提高用電效率的基礎(chǔ)上取得直接的經(jīng)濟(jì)效益。需求側(cè)管理是一種運(yùn)營活動(dòng)，它既求效率，更追求效益。任何一種節(jié)電措施，都要給社會(huì)、電力公司和用戶帶來效益，使電力公司和用戶都有利可圖。

2.2.2需求側(cè)管理也非常強(qiáng)調(diào)建立電力公司和用戶之間的伙伴關(guān)系。改變過去用戶對電能使用無選擇余地的求助地位。

2.2.3需求側(cè)管理還非常強(qiáng)調(diào)基于用戶利益基礎(chǔ)上的能源服務(wù)。電力公司必須樹立能源服務(wù)觀點(diǎn)，不能不顧用戶承受能力和經(jīng)濟(jì)利益強(qiáng)行限電等做法去減少用電需求。更多的是鼓勵(lì)采用科學(xué)的管理方法和先進(jìn)的技術(shù)手段，促使用戶主動(dòng)改變消費(fèi)行為和用電方式。

2.3需求側(cè)管理的常用手段

目前，電力需求側(cè)管理常用的有技術(shù)、財(cái)政、誘導(dǎo)、行政四種手段。

技術(shù)手段。指對具體終端用戶的用電特點(diǎn)和工藝，采用先進(jìn)成熟的節(jié)電和管理技術(shù)，以及相適應(yīng)的設(shè)備來提高終端用電效率或用電方式。

財(cái)政手段。指刺激和鼓勵(lì)用戶主動(dòng)改變消費(fèi)行為和用電方式，減少電量消耗和電力需求，是需求側(cè)管理在運(yùn)營策略方面的重點(diǎn)。主要措施有：電價(jià)鼓勵(lì)、折讓鼓勵(lì)、免費(fèi)安裝鼓勵(lì)、借貸優(yōu)惠鼓勵(lì)、節(jié)電設(shè)備租賃鼓勵(lì)等。

誘導(dǎo)手段。為了消除用戶在認(rèn)識(shí)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)上的心理障礙，提高對DSM的響應(yīng)能力，從而調(diào)到他們的積極性，必須使用誘導(dǎo)手段，這是DSM的先行措施。

行政手段。行政手段指政府及其職能部門，通過法律標(biāo)準(zhǔn)政策制度等來規(guī)范電力消費(fèi)的市場行為，以政府特有的力量來推行節(jié)能、約束浪費(fèi)、保護(hù)環(huán)境的一種管理活動(dòng)。

3、構(gòu)建電力需求側(cè)管理指標(biāo)體系的原則

電力需求側(cè)管理指標(biāo)體系作為一個(gè)有機(jī)整體，不但應(yīng)從各個(gè)不同的角度反映出被評(píng)價(jià)系統(tǒng)的主要特征變化，還要能體現(xiàn)出系統(tǒng)的發(fā)展?jié)摿挖厔荨＝Y(jié)合DSM的特點(diǎn)，本文認(rèn)為建立DSM綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基本原則有：可比性、科學(xué)性、綜合性、簡明性、可操作性和系統(tǒng)性六個(gè)要求。從理論上講，我們希望設(shè)計(jì)一個(gè)理想的指標(biāo)體系來描述DSM的狀況，但在實(shí)際中，我們能夠得到的數(shù)據(jù)資料卻極其有限，甚至收集不到對我們的研究起到關(guān)鍵作用的指標(biāo)數(shù)值。如果有的指標(biāo)極其重要，卻無數(shù)據(jù)來源，可以先保留在指標(biāo)體系中，今后再搜集這方面的資料。但總的來說，我們還是應(yīng)該在保證指標(biāo)反映內(nèi)容全面的基礎(chǔ)上盡量采用各類可供查閱的資料上能夠提供的指標(biāo)。

4、結(jié)論

綜上所述，上文中筆者結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，對電力企業(yè)的運(yùn)營現(xiàn)狀以及市場環(huán)境進(jìn)行了分析，并注重對電力側(cè)管理進(jìn)行了闡述，希望能夠以此引起有關(guān)部門的重視，轉(zhuǎn)變管理觀念，形式一個(gè)符合現(xiàn)代電力發(fā)展趨勢的體制，推動(dòng)我國電力更好跟快發(fā)展。

篇（8）

需求側(cè)管理的目的是通過一定的控制手段來對用電量、用電方式等進(jìn)行主動(dòng)調(diào)控。單從這一點(diǎn)來看，在對電力市場營銷策略進(jìn)行討論時(shí)就不能忽視需求側(cè)管理方法。從對象上來說，這兩者都作用于所有的電力用戶，從目標(biāo)上來說，這兩者之間也同樣存在著一定聯(lián)系。隨著我國社會(huì)的不斷發(fā)展，電力市場在迎來機(jī)遇的同時(shí)也面臨著極大的考驗(yàn)，因此，本文將對需求側(cè)管理?xiàng)l件下具體的電力市場營銷策略進(jìn)行詳細(xì)研究。

一、相關(guān)概念簡述

（一）需求側(cè)管理。首先，需求側(cè)管理這一概念是以用戶需求為主體的，滿足用戶需求仍是這一管理方法的主要目的。其次，這一管理方法旨在通過一定的調(diào)配手段用最低的成本來滿足用戶的所有需求，以達(dá)到縮減成本、節(jié)省能源的目的。最后，對于我國現(xiàn)階段的狀況來說，這一管理方式是在電力企業(yè)與電力用戶之間達(dá)到平衡的主要手段。（二）電力市場營銷。無論是人們的日常生活還是企業(yè)生產(chǎn)都離不開電力的應(yīng)用，但從本質(zhì)上來說，電力依然屬于一種商品?；谶@一理念，電力市場營銷就是指相關(guān)的電力企業(yè)根據(jù)市場變化采取一定的手段來進(jìn)行營銷，并通過這種方式提升企業(yè)信譽(yù)，進(jìn)一步的擴(kuò)大用戶群。

二、電力市場現(xiàn)狀分析

（一）面臨的挑戰(zhàn)。各類新型能源的出現(xiàn)對電力市場造成了一定的沖擊。除了與煤炭資源間的競爭之外，天然氣等能源的利用也為電力市場帶來了不小的挑戰(zhàn)。企業(yè)及工業(yè)用電是電力企業(yè)盈利的主要來源，但因?yàn)槠髽I(yè)自身需求及電力企業(yè)供電質(zhì)量等原因，市場上已經(jīng)有部分企業(yè)擁有自用的發(fā)電機(jī)，顯然，失去這部分用戶必然會(huì)對電力市場造成一定的影響。（二）可把握的機(jī)遇。經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開電力系統(tǒng)的支持，而對于電力市場來說，我國正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)期。與此同時(shí)，國家的各項(xiàng)政策也在大力支持著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這無疑為電力市場提供了便利。除了經(jīng)濟(jì)發(fā)展之外，我國其他行業(yè)對于電能的需求也在不斷增長之中，這樣的需求為整體電力市場提供了新的活力。

三、營銷策略研究

（一）鞏固現(xiàn)有用戶。在需求側(cè)管理?xiàng)l件下，鞏固現(xiàn)有用戶及將新用戶轉(zhuǎn)化為長期固定用戶是電力企業(yè)在營銷過程中首先要做的。電力企業(yè)可以通過一定的手段來提升電能利用率。例如：對于城鎮(zhèn)用戶來說，電力企業(yè)可以在某一特定小區(qū)內(nèi)部評(píng)選電氣化領(lǐng)先用戶，并對這些用戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通過這樣的方式提升用戶用電的積極性。對于農(nóng)村用戶來說，電力企業(yè)需要做的就是幫助農(nóng)村用戶改善用電困難等問題，在這一過程中我們也可以通過增設(shè)一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等手段來鼓勵(lì)農(nóng)村用戶在生產(chǎn)和生活過程中提升用電率。（二）尋求政府部門幫助。上文中我們已經(jīng)提到，企業(yè)自用電是造成電力市場受到?jīng)_擊的原因之一，然而我國現(xiàn)階段對于這樣的用電亂象依然沒有一個(gè)系統(tǒng)的管理辦法，這也就導(dǎo)致了更多的問題出現(xiàn)。同時(shí)自用電的使用難以進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配管控，這與需求側(cè)管理的目標(biāo)也是不符的。針對這一問題，電力企業(yè)應(yīng)積極的與政府部門合作，呼吁相關(guān)部門盡快出臺(tái)相關(guān)政策對自用電現(xiàn)象進(jìn)行管理。對于市場上現(xiàn)存的自用發(fā)電機(jī)或自用電廠來說，政府相關(guān)部門應(yīng)負(fù)責(zé)檢驗(yàn)這些企業(yè)所使用的供電技術(shù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)或存在安全隱患。只有政府主動(dòng)對電力市場進(jìn)行調(diào)整控制才能保證電力企業(yè)及整體電力市場的不斷完善與發(fā)展。（三）開拓農(nóng)村市場。近年來，農(nóng)村電力市場一直在不斷擴(kuò)大，對于電力企業(yè)來說，對農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行改造，解決農(nóng)村用電難問題是拓展這一市場的基礎(chǔ)。在這一過程中，我們首先需要做的就是對農(nóng)村現(xiàn)存電網(wǎng)進(jìn)行改造，同時(shí)充分結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村未來的發(fā)展方向及具體需求，保證電網(wǎng)整體規(guī)劃能在提升農(nóng)村用戶生活品質(zhì)的基礎(chǔ)上加快農(nóng)村的發(fā)展步伐。農(nóng)村用電狀況與城鎮(zhèn)用戶用電狀況存在著本質(zhì)差異，電力企業(yè)在確定營銷策略時(shí)應(yīng)充分考慮這一問題，積極與當(dāng)?shù)卣疁贤?，了解用戶需求同時(shí)提升自身服務(wù)質(zhì)量。（四）提升品牌公信力。對于大部分用戶來說，電力資源是必不可少的資源之一，這也就導(dǎo)致了部分電力企業(yè)存在服務(wù)意識(shí)差、服務(wù)質(zhì)量低的情況。對于電力企業(yè)來說，具備一定的危機(jī)意識(shí)是必不可少的，只有不斷的提升服務(wù)質(zhì)量，保證品牌公信力，才能確保電力資源不被其他能源所取代。在這一過程中，電力企業(yè)應(yīng)及時(shí)的對相關(guān)工作人員展開培訓(xùn)，確保所有一線工作人員都能及時(shí)的了解到市場現(xiàn)狀，在工作過程中能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)并將用戶的需求放在第一位。

四、結(jié)束語

綜上，在需求側(cè)管理?xiàng)l件下對電力市場營銷策略進(jìn)行考量，本文主要提出了開展活動(dòng)鞏固現(xiàn)有用戶群、尋求政府幫助管控自用電情況、積極拓展農(nóng)村用電市場等方法。對于不斷發(fā)展的電力系統(tǒng)來說，我們一定要秉持著開放的心態(tài)，及時(shí)的根據(jù)市場變化調(diào)整策略，滿足用戶需求，只有這樣才能更好的保證電力企業(yè)不被淘汰。

作者:李一含 單位:國網(wǎng)四川省電力公司達(dá)州市新橋供電分公司

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近年來，隨著電力體制改革的逐步深入，電力企業(yè)也面臨著多方面的競爭，這種競爭不單單是電網(wǎng)企業(yè)的競爭，同時(shí)也包含著發(fā)電企業(yè)和新能源企業(yè)的競爭，在這種市場競爭的環(huán)境下，電力企業(yè)認(rèn)識(shí)到了電力市場的重要性，并逐步改進(jìn)了管理制度和工作方法，但從實(shí)際效果來看，電力企業(yè)的營銷策略還存在著一定的問題，需要適時(shí)的改進(jìn)以滿足市場的需求。本文從營銷執(zhí)行力的概念出發(fā)，論述了影響電力企業(yè)營銷執(zhí)行力的主要因素，并詳細(xì)的分析了提升電力企業(yè)營銷執(zhí)行力的主要方法。

1、營銷執(zhí)行力的概念

營銷執(zhí)行力主要分為廣義與狹義兩種概念，廣義的營銷執(zhí)行力主要是指企業(yè)在市場營銷過程中的所行使的原則以及效果，既市場營銷過程中對影響因素進(jìn)行規(guī)范及控制的整個(gè)過程，這個(gè)過程也是企業(yè)營銷執(zhí)行力提升的過程。從營銷執(zhí)行力本身來看，其行使的過程是一個(gè)管理的過程，以執(zhí)行為主線，把企業(yè)的銷售過程規(guī)范化、系統(tǒng)化，如果企業(yè)有效利用好營銷的執(zhí)行力，那么企業(yè)的效益和效率將有一個(gè)非常大的提高。從現(xiàn)階段我國的營銷執(zhí)行力來看，企業(yè)提升的不僅僅是管理環(huán)節(jié)，其還涉及到管理中的組織、績效、流程、目標(biāo)以及領(lǐng)導(dǎo)決策等因素，所以我們有必要強(qiáng)化企業(yè)銷售部門的營銷執(zhí)行力，促進(jìn)外部檢查工作的互動(dòng)，計(jì)劃好銷售人員的獎(jiǎng)懲機(jī)制，以此確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、影響電力企業(yè)營銷執(zhí)行力的主要因素

電力企業(yè)的營銷存在著執(zhí)行力度不足的現(xiàn)象，這是由多方面原因造成的，但從實(shí)際情況來看，主要由四個(gè)主要因素組成：領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注度、企業(yè)文化、激勵(lì)機(jī)制以及相關(guān)系統(tǒng)。

2.1領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注度

銷售是電力企業(yè)生存的關(guān)鍵因素，電力企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在著一定的依賴性，銷售行為往往是被動(dòng)的，一般都是通過用戶自行購電來完成的，其銷售行為缺乏主動(dòng)性，這與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策和關(guān)注度是分不開的。首先企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)缺乏對營銷執(zhí)行力的關(guān)注度，同時(shí)思想上不能積極主動(dòng)參與到營銷的整個(gè)過程中，造成了行銷執(zhí)行力的不足。其次，在領(lǐng)導(dǎo)日常工作中沒有把全部精力放到銷售戰(zhàn)略及規(guī)劃方面，使得執(zhí)行力的時(shí)間長短不一。再次，領(lǐng)導(dǎo)者之間對營銷執(zhí)行力作用的理解程度不同，有的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)將營銷執(zhí)行力混淆為銷售策略，造成銷售過程與目標(biāo)的失誤。

2.2企業(yè)文化

企業(yè)文化對電力企業(yè)營銷執(zhí)行力也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響，因電力企業(yè)產(chǎn)品具有一定的特殊性，銷售往往不受時(shí)間、環(huán)境、產(chǎn)品形態(tài)、市場的影響，而銷售過程是一個(gè)長期的過程，這就要求銷售員人長時(shí)間的堅(jiān)持銷售執(zhí)行力，而兩種文化形態(tài)會(huì)對營銷執(zhí)行力產(chǎn)生影響：首先是企業(yè)的人員選擇文化，這種文化對會(huì)企業(yè)營銷的執(zhí)行力產(chǎn)生影響，是執(zhí)行力差異形成的根源，企業(yè)人員選擇文化不是人力部門的制度能夠完善的，這需要企業(yè)內(nèi)部在完善管理機(jī)制的同時(shí)，進(jìn)行逐步的培養(yǎng)；其次，部門之間的合作文化，這是電力企業(yè)銷售部門與其他部門之間的協(xié)作的關(guān)鍵因素，從管理的角度出發(fā)，那個(gè)企業(yè)內(nèi)部協(xié)作的更科學(xué)更流暢，那個(gè)企業(yè)就具有最大的競爭優(yōu)勢，而營銷部門與其他部門之間的合作存在著各自為政的現(xiàn)象，主要體現(xiàn)在電價(jià)結(jié)構(gòu)不合理，供電規(guī)則滯后的現(xiàn)象。所以各部門之間應(yīng)建立分工協(xié)作的企業(yè)文化，以解決各部門之間存在的矛盾。

2.3激勵(lì)機(jī)制

供電企業(yè)的營銷執(zhí)行力應(yīng)建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，這是企業(yè)確保長期銷售的主要途徑。在激勵(lì)機(jī)制建立過程中，要考察銷售人員的工作狀態(tài)及業(yè)績，以此為激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)提供參考，同時(shí)觀察電力銷售人員的執(zhí)行水平。電力企業(yè)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制包括：薪酬體系、考核機(jī)制、獎(jiǎng)懲制度、壓力制度等，這是企業(yè)考核員工工作狀態(tài)，調(diào)動(dòng)積極性程度的主要指標(biāo)。

3、提升電力企業(yè)營銷執(zhí)行力的主要方法

3.1明確目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃

電力企業(yè)銷售是以計(jì)劃目標(biāo)為前提的銷售，其執(zhí)行力具有明顯的戰(zhàn)略性和時(shí)效性。市場營銷過程中企業(yè)要根據(jù)市場需求來制定相應(yīng)的目標(biāo)和計(jì)劃，并分配好銷售環(huán)節(jié)的人力、物力、財(cái)力。電力企業(yè)在市場銷售過程中所涉及的內(nèi)容較多，范圍較廣，銷售周期較長，市場發(fā)展方向難以控制，所以必須建立銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，并以此為指引，強(qiáng)化銷售執(zhí)行力的完善，以此確保電力企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.2強(qiáng)化營銷執(zhí)行力的組織體系

在電力企業(yè)銷售過程中，高效的組織體系是強(qiáng)化營銷執(zhí)行力的保障，所以在構(gòu)建電力企業(yè)營銷部門時(shí)，要以市場為主導(dǎo)，建立一套符合企業(yè)發(fā)展的組織體系，完善銷售體系的職能。一個(gè)完善的營銷組織體系能夠在營銷過程中準(zhǔn)確定位企業(yè)的銷售目標(biāo)，同時(shí)還能形成一個(gè)良好的管理平臺(tái)，以此推動(dòng)企業(yè)營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行。營銷組織體系一般都是由營銷部門全員參與，主要分成四個(gè)組織系統(tǒng)，其中包括：營銷計(jì)劃系統(tǒng)、營銷控制系統(tǒng)、營銷實(shí)施系統(tǒng)、營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)。

3.3明確業(yè)務(wù)流程

明確電力企業(yè)的業(yè)務(wù)流程是提升營銷執(zhí)行力的關(guān)鍵因素之一。電力企業(yè)在銷售過程中都是以業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，進(jìn)行電量的銷售，而業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)銷售中的業(yè)務(wù)流程就是電力銷售的重要指標(biāo)，所以必須要明確業(yè)務(wù)流程，并提煉出主要業(yè)務(wù)的流程，做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)的流向。明確業(yè)務(wù)流程中還要對流程內(nèi)容，流程規(guī)范、流程效率進(jìn)行分析，確保網(wǎng)點(diǎn)都是按統(tǒng)一流程進(jìn)行操作的，保證銷售系統(tǒng)的運(yùn)作效率。

3.4營銷績效考核

電力企業(yè)在營銷團(tuán)隊(duì)績效考核上應(yīng)該注重設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)，并掌握績效考核的過程。營銷績效考核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體營銷設(shè)計(jì)建立。營銷績效考核絕對不能脫離營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)，并要有助于整體策略目標(biāo)的形成。營銷績效考核圍繞策略規(guī)劃的重點(diǎn),就是要設(shè)計(jì)一套關(guān)鍵績效指標(biāo)，這種方法融合了目標(biāo)管理和關(guān)鍵業(yè)務(wù)兩種方式的優(yōu)點(diǎn)，既有明確的目標(biāo)導(dǎo)向，又抓住了關(guān)鍵業(yè)務(wù)，從而最大限度地利用和調(diào)動(dòng)人力資源。

參考文獻(xiàn)

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篇（10）

引言

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和電力企業(yè)的深化改革，供電企業(yè)已經(jīng)不是處于傳統(tǒng)的先用電后交費(fèi)的銷售模式了?，F(xiàn)在的電力市場已經(jīng)由供給方占主導(dǎo)轉(zhuǎn)為需求方占主導(dǎo)，電力市場營銷應(yīng)把滿足社會(huì)發(fā)展和居民生活需求作為起點(diǎn)和最終目標(biāo)，電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速改變傳統(tǒng)的營銷思維和服務(wù)思想。

一、概述

（一）電力市場營銷

電力市場營銷主要是指在電力銷售過程中，供電企業(yè)要了解市場規(guī)律，運(yùn)用營銷方法和手段，提高產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)也要提供增值服務(wù)，最重要的是站在客戶的角度考慮客戶真正的需求，最終成功的把電力營銷給潛在的客戶。

電力市場營銷直接影響著供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力企業(yè)中的營銷人員負(fù)責(zé)按國家規(guī)定的統(tǒng)一的電價(jià)銷售電能，同時(shí)負(fù)責(zé)電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，電力市場營銷做的好與壞直接決定著公司效益和市場份額。

（二）電力商品特點(diǎn)

電力作為一種商品，主要的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1、電力商品是無形的。電力是一種生產(chǎn)生活不可缺少的能源，但是他的存在是無形的，只有通過儀器的測量才可以知道它的存在。

2、電力應(yīng)用廣泛。電力被應(yīng)用于取暖、生產(chǎn)、通信、照明、服務(wù)等等方方面面。逐漸成為現(xiàn)在社會(huì)應(yīng)用最廣泛的能源。

3、電力是清潔能源?，F(xiàn)在提倡低碳環(huán)保、提倡使用清潔能源。電力與太陽能、天然氣都屬于清潔能源。

4、電力是難以儲(chǔ)存的。電力供應(yīng)是不能儲(chǔ)存的，一旦開始發(fā)電就將不斷的供應(yīng)下去，只能增加或減少供應(yīng)，不能儲(chǔ)存或者收回。

二、電力市場營銷管理現(xiàn)狀及問題

（一）電力市場競爭日趨激烈

電力市場競爭日趨激烈主要表現(xiàn)在供電企業(yè)對市場變化不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、銷售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場的發(fā)展及消費(fèi)者的需求，對用電市場的分析、估計(jì)不足，尤其是居民用電市場，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的生活質(zhì)量不斷提高，用電需求越來越強(qiáng)烈，用電量大幅增漲，但越來越多的人卻放棄了傳統(tǒng)的用電模式，采用天然氣，太陽能等能源作為家庭的主要能源共給 。這就要求電力企業(yè)盡快轉(zhuǎn)變觀念，加速開拓潛在市場。

（二）電力企業(yè)的營銷意識(shí)薄弱

一是由于舊的營銷觀念導(dǎo)致處于壟斷行業(yè)的供電企業(yè)認(rèn)為自身處于優(yōu)勢，對電力營銷的作用忽略了，對營銷的必要性也缺乏應(yīng)有的了解。二是要逐步提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平，對營銷人員進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以適應(yīng)營銷體制改革的新形勢；開展全面的學(xué)習(xí)和討論，讓員工針對電力管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面提出自己的觀點(diǎn)，取長補(bǔ)短，共同進(jìn)步。三是，提升營銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)，由于電力企業(yè)部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新營銷管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。還有部分營銷人員未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏營銷意識(shí)。

（三）服務(wù)品種單一

今年來電力系統(tǒng)的服務(wù)意識(shí)有了很大提高，但服務(wù)方式和項(xiàng)目與客戶的需求有一定差距，沒有出臺(tái)適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于街頭宣傳，散發(fā)傳單，微笑服務(wù)，售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有涉及提高供電穩(wěn)定性，減少停電損失等深層次服務(wù)問題，總之，服務(wù)的局限性沒有得到根本改變，距離"優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠"的方針要求還存在相當(dāng)大的差距。

三、淺議幾點(diǎn)提高市場營銷的建議

根據(jù)電力市場營銷中現(xiàn)有的上述種種問題，我們可以得出電力企業(yè)面對已經(jīng)發(fā)生重大改變的當(dāng)今市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要的結(jié)論。為此， 在電力市場營銷的過程中應(yīng)及時(shí)調(diào)整營銷策略，適應(yīng)新的市場，在競爭與創(chuàng)新中不斷發(fā)展。

（一）改變電力市場營銷的觀念

確定以市場為主導(dǎo)、以客戶需求為導(dǎo)向的電力營銷模式。在充分做好需求調(diào)研、了解市場需求的前提下，針對客戶需求在未來用電量和用電時(shí)段等方面，調(diào)整用電價(jià)格和發(fā)電量等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)。并進(jìn)行一系列營銷策劃活動(dòng)。例如服務(wù)策略、定價(jià)策略、形象策略、促銷策略等手段有效開拓市場。

（二）對電力市場進(jìn)行客戶細(xì)分

對電力市場進(jìn)行細(xì)分，有助于在銷售的過程根據(jù)不同客戶的不同需要進(jìn)行有差別的服務(wù)，以確保電力營銷的全面性。具體來說就是把工業(yè)用電和生活用電納入不同的電網(wǎng)，按不同的用電量區(qū)別設(shè)定電價(jià)，避免出現(xiàn)由于供電不足就施行全面限電的現(xiàn)象。

（三）實(shí)行階梯電價(jià)和分時(shí)電價(jià)等多項(xiàng)舉措

1、實(shí)行階梯電價(jià)：為促進(jìn)資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)，理順電價(jià)關(guān)系，引導(dǎo)居民合理、節(jié)約用電，寧夏電力公司在2012年7月1日對居民生活用電實(shí)施了階梯電價(jià)，范圍是電網(wǎng)供電區(qū)域內(nèi)的“一戶一表”的城鄉(xiāng)居民用戶，按照居民生活基本用電、正常合理用電和較高生活質(zhì)量用電分為三檔，電價(jià)實(shí)行分檔遞增，保留一個(gè)起步檔階段，然后每檔電量適時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，以滿足居民生活水平提高后的用電實(shí)際需求。

2、實(shí)行分時(shí)電價(jià)：按照寧價(jià)商發(fā)[2009]47號(hào)文件明確要求，寧夏電力公司峰谷電價(jià)執(zhí)行范圍，及時(shí)段劃分仍按原國家計(jì)委、電力工業(yè)部計(jì)價(jià)格[1995]596號(hào)文件的規(guī)定，對于除了城鄉(xiāng)居民用電、農(nóng)業(yè)排灌用電及行政機(jī)關(guān)、學(xué)校（不含生產(chǎn)企業(yè)）、部隊(duì)（不含生產(chǎn)企業(yè)）、醫(yī)院、無軌電車、自來水、煤氣用電的用戶暫不執(zhí)行峰谷電價(jià)以外，其他所有用戶均執(zhí)行峰谷電價(jià)，峰谷時(shí)段劃分：寧夏電網(wǎng)：高峰：8：00-12：00，18：30-22：30，低谷22：30-6：30；其余時(shí)間為平段。

四、結(jié)束語

綜上所述，電力營銷必須建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以用戶的需求或潛在需求為基礎(chǔ)，提供清潔能源（節(jié)能環(huán)保的電力能源），基于市場分析的基礎(chǔ)采取針對不同客戶的不同營銷策略，以高品質(zhì)的產(chǎn)品為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，。本文主要通過對當(dāng)前電力營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行描述，總結(jié)現(xiàn)狀電力營銷存在的一些問題，并提出一些簡單的對策來解決電力營銷中的問題。主要的目的是與相關(guān)人士進(jìn)行交流與學(xué)習(xí)，為電力營銷的進(jìn)一步發(fā)展做一些努力。