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時(shí)間：2023-08-09 17:31:22
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
私人銀行業(yè)務(wù)是一種專門面向一般擁有至少100萬(wàn)元人民幣以上的流動(dòng)資產(chǎn)的富有階層，為其提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的一類金融服務(wù)。私人銀行的主要服務(wù)范圍有根據(jù)客戶需求進(jìn)行資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，通過(guò)設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本等。此種金融服務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。此外，私人銀行之“私”是指專門針對(duì)富有階層進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，需要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，對(duì)客戶及其家人、子女進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃等服務(wù)。
一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景
2007年3月28日，中國(guó)銀行成為國(guó)內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，在全國(guó)的范圍內(nèi)開(kāi)放私人銀行牌照的申請(qǐng)，允許建立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農(nóng)行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開(kāi)展有私人銀行業(yè)務(wù)。
從當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和形式分析，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)正處于成長(zhǎng)期，蘊(yùn)藏著無(wú)限的市場(chǎng)潛力和廣闊的發(fā)展前景。一方面，居民可支配收入的增長(zhǎng)和富裕階層的出現(xiàn)和穩(wěn)定存在為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)條件和服務(wù)對(duì)象。另一方面，金融資產(chǎn)類別的多樣化與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)類金融工具的需求增加，為商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)創(chuàng)造了較大的市場(chǎng)服務(wù)空間。同時(shí)，住房、教育制度的改革與發(fā)展，增加了私人銀行對(duì)客戶的個(gè)性化資產(chǎn)配置的需求。此外，金融網(wǎng)絡(luò)化、電子化也為商業(yè)銀行進(jìn)一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了技術(shù)保障和支持。
二、中國(guó)私人銀行發(fā)展瓶頸及中西對(duì)比分析
1.服務(wù)項(xiàng)目少，功能狹窄局限
西方私人銀行為全方位財(cái)富管家，而中國(guó)私人銀行服務(wù)單一，規(guī)模有限，結(jié)構(gòu)不夠合理。西方私人銀行服務(wù)的內(nèi)容包括資產(chǎn)配置、財(cái)務(wù)咨詢、保險(xiǎn)規(guī)劃、證券組合投資、合理避稅、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、子女教育、藝術(shù)品托管等全方位的財(cái)富管理，而中國(guó)私人銀行的服務(wù)內(nèi)容目前僅限于代銷各種理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務(wù)相對(duì)單一，難以滿足客戶多元化的需求。
2.推銷人員的專業(yè)服務(wù)水平欠佳
私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員成為知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才，行業(yè)決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能。西方私人銀行經(jīng)理多為具備多年銀行財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)服務(wù)人員。而中國(guó)私人銀行經(jīng)理則缺乏經(jīng)驗(yàn)，不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，與私人理財(cái)對(duì)象所需的專業(yè)化服務(wù)人才不匹配，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。
3.服務(wù)內(nèi)容單一導(dǎo)致收入來(lái)源單一
西方私人銀行的收入來(lái)源有手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、咨詢費(fèi)、利差收入，而中國(guó)私人銀行的收入來(lái)源目前僅有手續(xù)費(fèi)和利差收入兩項(xiàng)，與銀行一般業(yè)務(wù)的收入來(lái)源基本相同，沒(méi)有發(fā)揮私人銀行高水平目標(biāo)對(duì)象、高個(gè)性化、私密應(yīng)實(shí)現(xiàn)的對(duì)價(jià)收入。私人銀行應(yīng)該充分發(fā)揮的個(gè)人針對(duì)性理財(cái)服務(wù)功能沒(méi)有被充分實(shí)現(xiàn)。
4.業(yè)務(wù)透明度低
中國(guó)私人銀行大多沒(méi)有公開(kāi)自身的利潤(rùn)率，迄今為止二十多家銀行開(kāi)展私人銀行，僅有工行、招行、興業(yè)三家私人銀行宣布盈利。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于美國(guó)和歐洲的私人銀行機(jī)構(gòu)均有35%和30%的利潤(rùn)率。中國(guó)私人銀行利潤(rùn)不透明化的現(xiàn)實(shí)也讓外界增加了對(duì)其的懷疑程度，不利于與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，阻礙私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
5.獲利能力不足，市場(chǎng)空間小，發(fā)展艱難
目前中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系不健全，售后服務(wù)不到位，沒(méi)有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售，導(dǎo)致私人銀行的理財(cái)機(jī)制無(wú)法被目標(biāo)客戶廣泛接受。技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的推廣和專業(yè)化理財(cái)服務(wù)的進(jìn)行。
6.發(fā)展面臨法律障礙
我國(guó)現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制不僅限制了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)向其他金融市場(chǎng)的延伸，而且也限制了私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財(cái)產(chǎn)保護(hù)法的缺失、私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管不健全以及境外資產(chǎn)配置受限制的問(wèn)題也是阻礙中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。
三、中國(guó)私人理財(cái)業(yè)務(wù)策略研究
1.加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)，與時(shí)俱進(jìn)，滿足客戶多元化需求
私人銀行應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估和定位，改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，不斷推陳出新，開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容，贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。
2.加強(qiáng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，努力提高私人銀行隊(duì)伍的整體素質(zhì)
隨著私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來(lái)越高，優(yōu)秀的決策管理人員、優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和優(yōu)秀的一線操作人員是保證私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的必備條件。一方面，我國(guó)可以通過(guò)引進(jìn)國(guó)外富有經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)人才，獲取國(guó)際成熟私人理財(cái)機(jī)構(gòu)的寶貴經(jīng)驗(yàn)：另一方面，應(yīng)提高對(duì)我國(guó)從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻、制定從業(yè)資格的相關(guān)辦法，同時(shí)對(duì)從業(yè)專業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)以及跟進(jìn)知識(shí)更新。
3.致力于對(duì)客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務(wù)
銀行業(yè)歸根結(jié)底是一個(gè)金融服務(wù)類行業(yè)，在激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，銀行生存和發(fā)展的根本就是客戶，個(gè)人理財(cái)服務(wù)從根源上講也是一項(xiàng)面對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化指導(dǎo)的服務(wù)，所以應(yīng)遵循時(shí)刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務(wù)手段，創(chuàng)立新的服務(wù)方式，增進(jìn)顧客對(duì)銀行的信任度，對(duì)客戶提供人性化的服務(wù)。
4.盡快建立和完善個(gè)人信用和隱私保護(hù)體系
商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展依賴于良好的信用環(huán)境和堅(jiān)實(shí)地個(gè)人信用基礎(chǔ)。建立健全全國(guó)統(tǒng)一的、完備的個(gè)人信用制度，建立相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系，是商業(yè)銀行履行反洗錢義務(wù)的必要保障。同時(shí)，私人銀行高私密性的特點(diǎn)要求我國(guó)應(yīng)加快制定隱私權(quán)法律制度規(guī)范，出臺(tái)具有針對(duì)性地詳細(xì)的保密規(guī)定、要求和措施，增強(qiáng)可操作性。
5.轉(zhuǎn)換營(yíng)銷方式，采用電子化、多渠道營(yíng)銷策略
私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)銷有著特別的要求，一個(gè)好的營(yíng)銷方式對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)、爭(zhēng)取到穩(wěn)定的客戶業(yè)務(wù)有著基礎(chǔ)性的作用。因此，我國(guó)可以借鑒國(guó)際私人理財(cái)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展多渠道、全方位的營(yíng)銷策略，同時(shí)加以利用電子化建設(shè)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫(kù)、信息網(wǎng)絡(luò)工具提高營(yíng)銷效果，拓展市場(chǎng)空間。
參考文獻(xiàn)：
中圖分類號(hào):F83文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)13-0058-02
一、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻(xiàn)綜述
本文所發(fā)現(xiàn)的、最早論述私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻(xiàn)是唐新宇(1989),該文將私人銀行業(yè)務(wù)界定為銀行為富有階層個(gè)人提供的資金管理和投資服務(wù),指出私人銀行業(yè)務(wù)的范圍不僅涉及商業(yè)銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、基金管理、證券買賣等,并將其譽(yù)為“零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔塔尖”[1]。
真正出現(xiàn)大量此類文獻(xiàn)的時(shí)段,是中國(guó)加入WTO的2001年及其之后數(shù)年。徐衛(wèi)國(guó)、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業(yè)務(wù)與銀行零售業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)服務(wù)的明顯區(qū)別,認(rèn)為其核心是資產(chǎn)管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業(yè)務(wù)界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質(zhì)金融服務(wù),并將私人銀行業(yè)務(wù)稱作“現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)”[3]。才鳳玲(2009)對(duì)私人銀行的界定更為詳盡,認(rèn)為“私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開(kāi)始到接受教育,為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè),一直顧問(wèn)到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合?！盵4] 葉菲(2009)則對(duì)私人銀行的涵蓋范圍做了進(jìn)一步補(bǔ)充,認(rèn)為私人銀行不僅包括金融服務(wù),還包括“很多與客戶日常生活相關(guān)的非金融服務(wù)(移民、子女教育、醫(yī)療等)”[5] 。以上文獻(xiàn)站在各自角度,分別闡述了私人銀行業(yè)務(wù)的定義和具體形式,不過(guò)基本內(nèi)容并無(wú)太大差異,都指出了私人銀行業(yè)務(wù)的核心是以資產(chǎn)管理為核心的、面向富裕階層的金融服務(wù)。
2005年,中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,指出“商業(yè)銀行客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)” [6]。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學(xué)界所作的定義是基本一致的。
二、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)總體發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述
在國(guó)外的商業(yè)銀行中,私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個(gè)有著四百多年歷史的行業(yè),目前在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已非常盛行?！盵7] 而直到2005年,私人銀行才在中國(guó)金融行業(yè)開(kāi)放的背景下進(jìn)入中國(guó)。已有諸多文獻(xiàn)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r之中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)予以分項(xiàng)論述。
費(fèi)倫蘇(2008)指出,優(yōu)勢(shì)(strength)在于擁有在本土市場(chǎng)上長(zhǎng)期培育的大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶關(guān)系,熟悉本土市場(chǎng),且已有的機(jī)構(gòu)布局與網(wǎng)點(diǎn)資源將會(huì)降低其獲得頂級(jí)客戶的成本 [8]。
辛俊杰(2008)將劣勢(shì)(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴(yán)格的外匯管制及有效的營(yíng)銷體系 [9]。
陶勇(2009)認(rèn)為,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴(kuò)大為開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ),由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因,中國(guó)銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩,甚至出現(xiàn)了下降趨勢(shì),迫切需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) [10]。
薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展威脅(threat),不僅包括其他文獻(xiàn)也曾提及的外資銀行對(duì)中資銀行構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)、公眾金融服務(wù)觀念的缺乏和分業(yè)監(jiān)管的限制,還包括灰色資金的風(fēng)險(xiǎn)。該文獻(xiàn)認(rèn)為,中國(guó)處在轉(zhuǎn)軌時(shí)期,腐敗、走私等違法行為產(chǎn)生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道流向國(guó)外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的打擊 [11]。
由于私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)開(kāi)展的時(shí)間尚短,相關(guān)研究只能對(duì)近幾年的發(fā)展?fàn)顩r予以考察。在梳理相關(guān)文獻(xiàn)的過(guò)程中,本文發(fā)現(xiàn),這部分文獻(xiàn)的內(nèi)容較為趨同。
三、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在金融服務(wù)行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述
銀行業(yè)、證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)的三大主要領(lǐng)域。在上述主要領(lǐng)域中,銀行業(yè)最早開(kāi)始論證開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東分行課題組(2001)是國(guó)內(nèi)最早論證開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)可能性的文獻(xiàn)之一,該文獻(xiàn)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景、限制因素及對(duì)策進(jìn)行了系統(tǒng)的分析[12]。
在實(shí)踐方面,銀行業(yè)也是最早開(kāi)展這一業(yè)務(wù)的。2007年3月,中國(guó)銀行蘇格蘭皇家銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作,開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù),由此拉開(kāi)中資銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進(jìn)開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù),如中國(guó)工商銀行深圳分行財(cái)富管理中心于2007年11月8日正式營(yíng)業(yè),為個(gè)人資產(chǎn)達(dá)到100 萬(wàn)美元(或800 萬(wàn)元人民幣)的人群提供專業(yè)化服務(wù)。
大多數(shù)相關(guān)文獻(xiàn)都是從宏觀視角出發(fā),研究中資銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的,中國(guó)工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報(bào)告,則是為數(shù)不多的幾篇對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)行詳細(xì)研究的文獻(xiàn)之一。該文獻(xiàn)列舉了工商銀行深圳分行為更好地開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)而對(duì)以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個(gè)人金融營(yíng)銷管理職能統(tǒng)一劃歸個(gè)人金融業(yè)務(wù)部,統(tǒng)籌調(diào)配個(gè)人業(yè)務(wù)各項(xiàng)工作,建立起管理集中而又專業(yè)分工明確的組織架構(gòu);實(shí)施了個(gè)人客戶經(jīng)理垂直化管理,建立完善的理財(cái)客戶經(jīng)理任職資格體系和以績(jī)效合約為導(dǎo)向的雙向考核機(jī)制;根據(jù)客戶效用需求和體驗(yàn)需求以及不同金融產(chǎn)品差異化的營(yíng)銷服務(wù)特征, 將已有網(wǎng)點(diǎn)劃分為六種類型,分別確立目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)定位;研發(fā)“個(gè)人客戶關(guān)系管理體系”,構(gòu)建集營(yíng)銷拓展、客戶服務(wù)、過(guò)程管理、統(tǒng)計(jì)分析于一體的系統(tǒng)支持平臺(tái)。
當(dāng)大多數(shù)研究聚焦于商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí),也有文獻(xiàn)探討保險(xiǎn)業(yè)和信托行業(yè)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性及實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況。劉子操(2009)認(rèn)為,私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)辦主體并不只是包括銀行,保險(xiǎn)公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)都可以開(kāi)展這一業(yè)務(wù),綜合性的國(guó)際金融集團(tuán),如瑞士信貸集團(tuán)和花旗集團(tuán)都在私人銀行市場(chǎng)占有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)地位。網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(xiǎn)(集團(tuán))公司所具備的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,為其開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)了極大的便利?？梢韵乳_(kāi)展資產(chǎn)管理服務(wù),而后開(kāi)展個(gè)人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計(jì)劃等,從而循序漸進(jìn)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù) [13]。陳光(2009)將私人銀行業(yè)務(wù)視作信托公司擺脫對(duì)銀行依賴的一種新型運(yùn)作模式。該文指出,私人銀行與信托的結(jié)合,不但使信托擁有了獨(dú)立的投資渠道和資源,也創(chuàng)造了更多獲得穩(wěn)定收益回報(bào)的投資機(jī)會(huì),節(jié)省了銀行分銷的中間環(huán)節(jié),使投資人有機(jī)會(huì)直接了解到投資項(xiàng)目的進(jìn)展。該文披露:中融國(guó)際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務(wù)理念引入信托公司 [14]。
在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景下,現(xiàn)有研究都是分別研究私人銀行業(yè)務(wù)在某一金融行業(yè)中的發(fā)展?fàn)顩r。事實(shí)上,在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下,私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展才得以擺脫分業(yè)監(jiān)管的種種限制,實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展。
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北方經(jīng)濟(jì),2009,(1).
私人銀行業(yè)務(wù)是面向社會(huì)富裕人士的一種個(gè)性化高端金融服務(wù)。加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應(yīng)對(duì)銀行市場(chǎng)利率化和網(wǎng)絡(luò)金融的現(xiàn)實(shí)要求。近年來(lái)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。湖北作為中部大省之一，在國(guó)家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務(wù)水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸并提出相應(yīng)的對(duì)策對(duì)于推動(dòng)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。
一、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務(wù)是專門為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富裕階層提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)，是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)繁榮的代表。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)于2005年率先在上海展開(kāi)，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)，位居全國(guó)第一；北京作為我國(guó)政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場(chǎng)不及上海發(fā)達(dá)，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，目前數(shù)量已達(dá)19家。
隨著中部崛起政策的推進(jìn)和東部產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，湖北省在國(guó)家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎(chǔ)，開(kāi)始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中國(guó)銀行于2009年在武漢成立了首個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進(jìn)入湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，短短四年時(shí)間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。雖然湖北省私人銀行業(yè)務(wù)成立時(shí)間較晚，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模與一線發(fā)達(dá)城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現(xiàn)上有明顯差異，但是高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬(wàn)元至1500萬(wàn)元之間，人數(shù)占比約為
60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進(jìn)入湖北市場(chǎng)，面對(duì)較大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，中外資銀行在湖北省將進(jìn)一步提速布局私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，金融機(jī)構(gòu)之間的富人爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。
（二）高凈值人群基礎(chǔ)雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基和基礎(chǔ)。湖北省在中部崛起政策推進(jìn)的作用下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速?！?013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數(shù)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到26%，增速在全國(guó)高凈值人數(shù)過(guò)萬(wàn)省市中位居第二。自湖北高凈值人群數(shù)量在2009年首次突破1萬(wàn)，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經(jīng)超過(guò)1.7萬(wàn)人。湖北省2012年高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模約3198億元，人均可投資資產(chǎn)規(guī)模約2872萬(wàn)元。通過(guò)回歸分析方法，可以得出湖北省內(nèi)生產(chǎn)總值與省內(nèi)高凈值人群數(shù)量之間的線性關(guān)系。（如表2和表
3）。
省內(nèi)高凈值人群數(shù)量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計(jì)得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關(guān)系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量將不斷擴(kuò)大，這表明湖北省高端財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大。
根據(jù)模型測(cè)算與樣本驗(yàn)證，可以得到兩者之間正相關(guān)的線性關(guān)系。通過(guò)圖 1 我們看到，在湖北省生產(chǎn)總值近六來(lái)大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量由2007年的7090人增長(zhǎng)到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據(jù)2007年以來(lái)加速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)在
2015年年底，湖北省高凈值人群數(shù)量將達(dá)到3萬(wàn)人，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。
（三）私人銀行業(yè)務(wù)盈利性廣闊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)金融開(kāi)始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開(kāi)始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和貸款模式。同時(shí)，由于銀行利率市場(chǎng)化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務(wù)所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。
私人銀行業(yè)務(wù)作為一種高端金融服務(wù)能為銀行帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，其盈利能力取決于管理資產(chǎn)額（AUM）和平均利潤(rùn)率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模和私人銀行業(yè)務(wù)平均資產(chǎn)回報(bào)率 0.87%來(lái)計(jì)算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，所擁有的資產(chǎn)均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務(wù)的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達(dá)到了中國(guó)工商銀行湖北分行
2012年33.6億元凈利潤(rùn)的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)
2012 年全年 383.7億元凈利潤(rùn)的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數(shù)量和財(cái)富管理市場(chǎng)管理資產(chǎn)額的持續(xù)增長(zhǎng)，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)將發(fā)揮巨大的盈利潛力。
二、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸分析
（一）私人銀行業(yè)務(wù)政策的缺失。我國(guó)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)還沒(méi)有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達(dá)城市積極的制定私人銀行業(yè)務(wù)政策，如上海市頒布的《上海市推進(jìn)國(guó)際金融中心建設(shè)條例》中規(guī)定推動(dòng)離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)開(kāi)創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經(jīng)營(yíng)模式上相對(duì)獨(dú)立，這些政策使得上海成為了我國(guó)目前最多私人銀行總部的城市，推動(dòng)了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對(duì)薄弱，并沒(méi)有創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）高凈值人群理財(cái)觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長(zhǎng)期居于內(nèi)陸，思想保守，冒險(xiǎn)精神少，不發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)使得其投資結(jié)構(gòu)比較單一，現(xiàn)金及存款的比例較高?！?012胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，湖北地區(qū)千萬(wàn)富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬(wàn)富豪注重財(cái)產(chǎn)的安全性、私密性和財(cái)富的自我管理，對(duì)依托私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在湖北地區(qū)開(kāi)發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時(shí)阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財(cái)。
（三）銀行服務(wù)水平落后。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。湖北省私人銀行業(yè)務(wù)種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對(duì)簡(jiǎn)單，很少能夠真正針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行“量身定制”，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法真正滿足湖北日益增長(zhǎng)的高凈值群體的實(shí)際需求。
盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經(jīng)了辛苦積累，對(duì)財(cái)富保值和增值有著強(qiáng)烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要以手續(xù)費(fèi)盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長(zhǎng)，“富一代”對(duì)財(cái)富的需求延伸到了子女教育、財(cái)富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費(fèi)盈利模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)客戶過(guò)度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
高素質(zhì)專業(yè)人才缺乏。湖北省由于開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務(wù)的人才總量較少，專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，富裕人士可以獲得的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)相對(duì)稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中持有資格證書并服務(wù)于私人銀行部的理財(cái)從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財(cái)師）資格，其中擁有國(guó)際金融理財(cái)師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時(shí)，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領(lǐng)域，如證券投資、保險(xiǎn)組合、藝術(shù)品鑒賞、拍賣與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓(xùn)等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴(yán)重影響湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)質(zhì)量。
三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議
湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢(shì)，改善私人銀行市場(chǎng)環(huán)境，提升高凈值人群理財(cái)認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品、盈利模式和專業(yè)人才的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)湖北省財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)的整合提升和金融創(chuàng)新。
（一）政府營(yíng)造良好的私人銀行市場(chǎng)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和利潤(rùn)增長(zhǎng)具有至關(guān)重要的作用。湖北省應(yīng)抓住中部崛起政策和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，出臺(tái)支持私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展專項(xiàng)資金，獎(jiǎng)勵(lì)積極開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人；同時(shí)加強(qiáng)政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場(chǎng)環(huán)境。
（二）高凈值人群提升理財(cái)認(rèn)知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財(cái)觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所不可或缺的。要轉(zhuǎn)變湖北高凈值人群的保守理財(cái)觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過(guò)培訓(xùn)或者邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)增加客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。同時(shí)，組織客戶定期舉行聚會(huì)和沙龍等活動(dòng)，幫助客戶更好的認(rèn)識(shí)和理解私人銀行業(yè)務(wù)。
（三）銀行增強(qiáng)綜合服務(wù)實(shí)力。創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)多樣化。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實(shí)際，不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設(shè)施上追求奢華外，應(yīng)針對(duì)富豪的財(cái)富規(guī)模和心理特點(diǎn)等，開(kāi)發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤(rùn)率的創(chuàng)新產(chǎn)品，如信托、PE等，不斷地完善不動(dòng)產(chǎn)咨詢服務(wù)、家庭的整體移民服務(wù)、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務(wù)。
轉(zhuǎn)變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要使以產(chǎn)品為中心的手續(xù)費(fèi)模式向以客戶為中心的管理費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，必須完善對(duì)客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，將客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現(xiàn)“以客戶為中心”的科學(xué)考核機(jī)制，對(duì)私人銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)考核財(cái)富客戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)規(guī)模、管理客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)率等指標(biāo)，謀求與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。
打造高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展最終都要?dú)w結(jié)到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢(shì)明顯。目前，湖北省人才隊(duì)伍總量達(dá)到640萬(wàn)人，占全國(guó)總量的5.3%；國(guó)家重點(diǎn)院校數(shù)目位居全國(guó)第三；研究生教育水平國(guó)內(nèi)排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質(zhì)復(fù)合型人才。湖北銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)高校人才的培養(yǎng)和運(yùn)用，引進(jìn)優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅(jiān)實(shí)的私人銀行業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)。
此外，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還必須發(fā)揮社會(huì)輿論作用，通過(guò)媒體報(bào)道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員，提升從業(yè)隊(duì)伍整體質(zhì)量，同時(shí)通過(guò)社會(huì)監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。
四、結(jié)論
在湖北經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和居民財(cái)富快速積累的推動(dòng)下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財(cái)觀念的束縛和銀行服務(wù)水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢(shì)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1770(2009)012-054-04
2009年10月13日，美林全球財(cái)富管理與凱捷顧問(wèn)公司了2009年《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》。報(bào)告統(tǒng)計(jì)顯示，盡管受金融危機(jī)影響，中國(guó)的富裕人士數(shù)量比2008年減少了11.85萬(wàn)至36.4萬(wàn)人，但依然排名全球第四。報(bào)告同時(shí)預(yù)測(cè)，在未來(lái)十年，中國(guó)富裕人士的財(cái)富成長(zhǎng)率增速每年約12％，遠(yuǎn)高于全球7.1％的平均水平。該報(bào)告公布時(shí)，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班，這使得筆者有機(jī)會(huì)對(duì)匯豐的私人銀行進(jìn)行較深入的研究并對(duì)中資私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行積極的思考。
一、匯豐私人銀行業(yè)務(wù)較快發(fā)展的動(dòng)因
(一)匯豐私人銀行的戰(zhàn)略地位
匯豐銀行集團(tuán)提供私人銀行業(yè)務(wù)有100多年的歷史。但匯豐真正發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是從10年前創(chuàng)辦環(huán)球私人銀行服務(wù)才開(kāi)始的。目前私人銀行業(yè)務(wù)是匯豐銀行集團(tuán)四大業(yè)務(wù)支柱之一(其他三類業(yè)務(wù)包括個(gè)人理財(cái)及消費(fèi)金融、工商業(yè)務(wù)、環(huán)球銀行及資本市場(chǎng)等)。匯豐集團(tuán)私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國(guó))的私人銀行業(yè)務(wù)部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產(chǎn)凈值的人士及其家族服務(wù)。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續(xù)三年被評(píng)為“全球最佳私人銀行”前三名。
(二)匯豐私人銀行的基本狀況
截至2008年末，匯豐私人銀行業(yè)務(wù)遍布42個(gè)國(guó)家和地區(qū)共93個(gè)辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區(qū)、中東及非洲，員工超過(guò)7300多人；2008年實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)14.47億美元，資本回報(bào)率約20％；旗下管理的綜合客戶資產(chǎn)達(dá)4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業(yè)務(wù)主要提供三種服務(wù)(私人銀行服務(wù)、私人財(cái)富服務(wù)和私人財(cái)富方案)(見(jiàn)圖1)。
(三)匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的原因
1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產(chǎn)額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財(cái)富。富裕家庭占全球家庭總數(shù)的17％，擁有53％的管理資產(chǎn)總額。只有0.8％的家庭是百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭，卻擁有35％的管理資產(chǎn)總額。
2，一般的零售銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、邊際利潤(rùn)下降，而私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展高速增長(zhǎng)，收入波動(dòng)性小，對(duì)匯豐集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率較大(見(jiàn)表1)。
匯豐私人銀行的稅前利潤(rùn)自2000年以來(lái)年保持了17.4％的高復(fù)合增長(zhǎng)率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大幅提升，2008年比2002年的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度提升了近3倍。盡管2008年爆發(fā)了金融危機(jī)，匯豐的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了110億美元的虧損(主要是美國(guó)按揭業(yè)務(wù)的影響)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)中手續(xù)費(fèi)收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來(lái)看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團(tuán)的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團(tuán)的ROE是15.7％)。
3，新興市場(chǎng)客戶需求推動(dòng)?？偨Y(jié)匯豐近年來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國(guó)際化市場(chǎng)戰(zhàn)略相一致的發(fā)展策略，即接近亞太等新興市場(chǎng)國(guó)家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長(zhǎng)。在過(guò)去10年，大部分歐美傳統(tǒng)的私人銀行僅注意歐美傳統(tǒng)私人銀行的領(lǐng)地，忽略了新興市場(chǎng)的私人銀行業(yè)務(wù)藍(lán)海，而匯豐真正把“環(huán)球金融、本地智慧”的集團(tuán)戰(zhàn)略貫徹到私人銀行業(yè)務(wù)中去，從而充分把握了在新興市場(chǎng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)10年的機(jī)會(huì)窗口期。
4，隨著科技進(jìn)步，某些私人銀行業(yè)務(wù)定制的服務(wù)、管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一旦形成一定規(guī)模，可以標(biāo)準(zhǔn)化并復(fù)制到匯豐為貴賓客戶服務(wù)的卓越理財(cái)業(yè)務(wù)上，大大提高卓越理財(cái)客戶的客戶體驗(yàn)，有利于提升卓越理財(cái)?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。
二、值得中資私人銀行借鑒的主要經(jīng)驗(yàn)
(一)從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視私人銀行業(yè)務(wù)
在新興市場(chǎng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有以下難點(diǎn)：投入期長(zhǎng)、進(jìn)入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺(tái))，缺乏高素質(zhì)的私人銀行客戶經(jīng)理，監(jiān)管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團(tuán)的整體利潤(rùn)作出較大貢獻(xiàn)，其主要原因是：匯豐高層一開(kāi)始就排除萬(wàn)難，從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業(yè)務(wù)。從匯豐把私人銀行業(yè)務(wù)列為四大業(yè)務(wù)支柱并成立獨(dú)立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團(tuán)中的地位。
(二)善于理解并把握新興市場(chǎng)私人銀行客戶的需求
新興市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，涌現(xiàn)了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場(chǎng)的富裕人群大多數(shù)是自我成長(zhǎng)性的(其中約有60％是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者)，他們的理財(cái)觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統(tǒng)富人的理財(cái)觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。
另外，匯豐業(yè)務(wù)模式的核心思想就是一切業(yè)務(wù)圍繞讓客戶滿意而展開(kāi)。具體實(shí)施手段則集中體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是采取“開(kāi)放式產(chǎn)品構(gòu)建方法”，在為一般個(gè)人理財(cái)客戶群包括卓越理財(cái)客戶提品時(shí)，盡可能選擇本集團(tuán)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合以達(dá)成其投資目標(biāo)的過(guò)程中，是本著捕捉市場(chǎng)上最好的或最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品作為部件來(lái)構(gòu)造，而不僅限于選擇本行的產(chǎn)品和服務(wù)作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問(wèn)角色”，即指以負(fù)責(zé)任的態(tài)度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團(tuán)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個(gè)人的部分短期利益，但希望由此建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，贏得客戶的心，卻可以為集團(tuán)帶來(lái)更大、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值回報(bào)。
(三)充分利用綜合經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)
傳統(tǒng)的私人銀行一般只注意管理客戶的資產(chǎn)，而匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)更看重創(chuàng)造一種最大的可能性，去實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，提供具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的借貸、替代性投資及信托服務(wù)，同時(shí)充分發(fā)揮其全球配置資源的能力。
(四)充分利用全球經(jīng)營(yíng)的能力，拓展在岸私人銀行業(yè)務(wù)
匯豐一直認(rèn)為在岸市場(chǎng)是私人銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要來(lái)源。當(dāng)前，就全球而言，離岸市場(chǎng)只占所有財(cái)富的17％，北美市場(chǎng)占在岸財(cái)富的40％，歐洲占32％，亞太地區(qū)占23％，但亞太地區(qū)是在岸市場(chǎng)發(fā)展最快的地區(qū)。匯豐因有在岸本地的特許經(jīng)營(yíng)許可，所以比大部分全球性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有優(yōu)勢(shì)。
(五)建立集團(tuán)內(nèi)的合作伙伴關(guān)系
能否在集團(tuán)內(nèi)部建立有效的客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，包括激勵(lì)機(jī)制和跨越不同行業(yè)的核心業(yè)績(jī)指標(biāo)等體系，是私人銀行獨(dú)立運(yùn)作成功的關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)多年的探索，匯豐在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)形成了一套能夠平衡各方利益關(guān)系、相對(duì)合理的私人銀行同集團(tuán)其它業(yè)務(wù)模塊的合作模式。比如，個(gè)人理財(cái)客戶群和工商業(yè)務(wù)客戶群向私人銀行轉(zhuǎn)移客戶+環(huán)球銀行和資本市場(chǎng)向私人銀行提品，在匯豐集團(tuán)內(nèi)部均通過(guò)推薦和轉(zhuǎn)移系統(tǒng)和有效公平的激勵(lì)機(jī)制。私人銀行與其它業(yè)務(wù)模塊的協(xié)同擴(kuò)展了客戶群，增強(qiáng)了產(chǎn)品供應(yīng)能力，提高了整體盈利能力。
(六)適時(shí)進(jìn)行合理并購(gòu)，獲得核心技術(shù)并形成規(guī)模效應(yīng)
匯豐在私人銀行業(yè)務(wù)方面的并購(gòu)異?；钴S，這也是其成功之處。1998年匯豐收購(gòu)了德國(guó)著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購(gòu)美國(guó)的紐約共和銀行，同年又收購(gòu)歐洲的Safra共和控股，2002年，收購(gòu)安達(dá)信下屬私人稅收顧問(wèn)業(yè)務(wù)；2003年又以14億美元收購(gòu)了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購(gòu)獲得的私人銀行業(yè)務(wù)，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)全面整合，組成了一個(gè)強(qiáng)有力的新品牌實(shí)體匯豐私人銀行。
三、中資私人銀行的現(xiàn)狀、問(wèn)題和難點(diǎn)
(一)中資私人銀行的發(fā)展?fàn)顩r
自2007年3月中國(guó)銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，工商銀行、建設(shè)銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數(shù)十家銀行快速出擊，在中國(guó)推出私人銀行業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)各家中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但目前仍處于起步階段。
(二)主要問(wèn)題和難點(diǎn)
1，如何解決私人銀行業(yè)務(wù)在銀行中的定位問(wèn)題和理順個(gè)金條線與私人銀行的內(nèi)部機(jī)制問(wèn)題
目前中資私人銀行的組織架構(gòu)并不能適應(yīng)未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)大發(fā)展的趨勢(shì)。私人銀行的發(fā)展應(yīng)該具備獨(dú)立的品牌，獨(dú)立的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個(gè)金條線融為一體，體制機(jī)制上尚未做好獨(dú)立的準(zhǔn)備。
2，如何解決私人銀行客戶經(jīng)理嚴(yán)重缺乏的問(wèn)題
中國(guó)目前發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問(wèn)和私人銀行家，這是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。因?yàn)橹袊?guó)的私人銀行客戶經(jīng)理們大多閱歷較淺，知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠完整，也缺乏長(zhǎng)時(shí)間服務(wù)富裕客戶的工作經(jīng)驗(yàn)，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。
從目前中資銀行的實(shí)際情況來(lái)看，人才可以依靠?jī)?nèi)部培養(yǎng)，但往往質(zhì)量和數(shù)量難以跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；如果通過(guò)外部招聘，薪酬水平又不一定具有競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行業(yè)務(wù)屬于中長(zhǎng)線投資，如何培養(yǎng)、招聘和使用私人銀行客戶經(jīng)理并維持其相對(duì)穩(wěn)定性，這需要較為市場(chǎng)化的薪酬體系作為支撐。
3，如何解決投入金額較大、投入期過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題
盡管私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)在中國(guó)的發(fā)展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現(xiàn)雛形(一定的物理網(wǎng)點(diǎn)，高昂的IT投入，品牌建設(shè)和客戶經(jīng)理的培養(yǎng)等)。要形成一定的規(guī)模后，才能取得規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，而發(fā)展前景是相當(dāng)可觀的。這個(gè)過(guò)程是中資商業(yè)銀行需要重視的。
4，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)及零售信貸、基金、信托、保險(xiǎn)以及海外機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
私人銀行業(yè)務(wù)不是空中樓閣，它的發(fā)展壯大、它的特色形成，均離不開(kāi)銀行集團(tuán)自身的客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)。根據(jù)目前我國(guó)實(shí)際情況，67％的私人銀行客戶來(lái)自于中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)是關(guān)鍵。同時(shí)如何將銀行集團(tuán)中現(xiàn)有的基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，信托理財(cái)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，如何發(fā)揮好國(guó)際化戰(zhàn)略的成果，通過(guò)與海外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)服務(wù)私人銀行客戶的需求，都需要作進(jìn)一步的思考和設(shè)計(jì)。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個(gè)完善的業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的前提，也是難點(diǎn)所在。
5，如何推動(dòng)監(jiān)管政策、創(chuàng)造有利于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的大環(huán)境
目前，我國(guó)還沒(méi)有私人銀行的監(jiān)管制度。原有的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理辦法》已經(jīng)不再適用于私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行所服務(wù)的客戶和大眾理財(cái)所服務(wù)的客戶有很多不同，他們大多數(shù)都是私營(yíng)企業(yè)家，認(rèn)知、理解、承受風(fēng)險(xiǎn)的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對(duì)私密性要求很高，同時(shí)，他們也要求獲得個(gè)性化及針對(duì)性很強(qiáng)的金融產(chǎn)品。這些都需要有相應(yīng)的制度法規(guī)及監(jiān)管手段去加以規(guī)范，維護(hù)其私密性，并出臺(tái)有利于個(gè)性化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的相關(guān)政策制度。
四、中資私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略建議
(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法
筆者認(rèn)為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰(zhàn)略選擇。原因如下
1，借鑒匯豐經(jīng)驗(yàn)，成立私人法人銀行，有利于品牌建設(shè)，強(qiáng)化財(cái)富管理的重要地位。
2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)模式，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、差異化服務(wù)。人才招聘和培訓(xùn)、流程設(shè)計(jì)、IT系統(tǒng)等方面的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和支持，摸索出符合中資銀行實(shí)際情況的客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，解決業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)問(wèn)題。
3，有利于建立較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經(jīng)理。
4，私人銀行業(yè)務(wù)前期投入較大，且回報(bào)期較長(zhǎng)。因此，通過(guò)引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來(lái)的發(fā)展先機(jī)，同時(shí)分散投資風(fēng)險(xiǎn)。
5，一旦在合資過(guò)程中獲得產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理(包括客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng))及服務(wù)上的能力，隨著科技進(jìn)步，某些私人銀行高端業(yè)務(wù)和服務(wù)定可以復(fù)制到中資銀行零售及個(gè)金條線的理財(cái)業(yè)務(wù)上，甚至復(fù)制到集團(tuán)各條線各機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制上，有利于提升理財(cái)業(yè)務(wù)及集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)需要注意的幾個(gè)問(wèn)題
1，外資的選擇問(wèn)題
考慮到文化協(xié)同與技術(shù)轉(zhuǎn)移的因素，中國(guó)的私人銀行客戶與新興市場(chǎng)的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長(zhǎng)性的富?？蛻魹橹?，在選擇私人銀行合資戰(zhàn)投時(shí)可以優(yōu)先在亞太地區(qū)能力和技術(shù)水平高的外資私人銀行中進(jìn)行選擇，當(dāng)然也可在與中資銀行合作的現(xiàn)有戰(zhàn)投中選擇。
2，客戶的所有權(quán)問(wèn)題
由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權(quán)應(yīng)由中資行獨(dú)享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會(huì)的決策、給予合資公司必要的技術(shù)支持和能力轉(zhuǎn)移，但不參與公司的日常管理。
3，建立并完善與中資銀行現(xiàn)有客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)
中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031(2008)09-0061-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數(shù)百年的發(fā)展歷史，它通過(guò)為富裕階層提供一系列私密性和個(gè)性化的服務(wù)，賺取了豐厚的利潤(rùn)，目前已經(jīng)被越來(lái)越多的銀行所重視，成為國(guó)外一流銀行的戰(zhàn)略核心任務(wù)。在經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。近幾年，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的新形勢(shì)下，國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢(shì)，這些新的發(fā)展趨勢(shì)為剛剛起步的國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)更多的啟示和借鑒。
一、私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)際上的最新發(fā)展趨勢(shì)
1.在渠道方面，通訊和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和應(yīng)用為銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了革命性的變化。ATM機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運(yùn)而生，并成為傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的有力補(bǔ)充和服務(wù)的重要手段。電子化的進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式。[1]在發(fā)達(dá)國(guó)家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過(guò)電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬(wàn)億總資產(chǎn)中，有2500萬(wàn)投資者的1.9萬(wàn)億美元通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團(tuán)網(wǎng)上理財(cái)客戶迅速增長(zhǎng)，網(wǎng)上客戶已占全部個(gè)人客戶的13%和企業(yè)客戶的30%。
2.在產(chǎn)品和服務(wù)方面，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著證券、保險(xiǎn)、基金行業(yè)的興起，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍不僅包括了財(cái)務(wù)管理、咨詢、委托理財(cái)?shù)?，還涉及到了運(yùn)動(dòng)、旅游、娛樂(lè)和公益等全方位的公共服務(wù)。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)，針對(duì)客戶人生不同階段和重要問(wèn)題，諸如婚喪嫁娶、健康醫(yī)療、搬家、財(cái)產(chǎn)投資管理、旅游、退休計(jì)劃管理等提供一站式全面金融服務(wù)。私人銀行從單純的出售傳統(tǒng)的柜臺(tái)金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣逼鋵?shí)的“金融百貨”或“金融超市”。
3.在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)。近年來(lái)，各國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)加大了國(guó)際反洗錢的合作，各國(guó)的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對(duì)保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一定的阻力。發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越重視提供本地的產(chǎn)品和服務(wù)。
4.私人銀行之間的并購(gòu)逐漸增多。在最近的銀行并購(gòu)潮中，零售業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)并購(gòu)的重要爭(zhēng)奪對(duì)象，而私人銀行業(yè)務(wù)更是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。2002年，匯豐控股以103億美元收購(gòu)了美國(guó)第三大零售銀行紐約共和國(guó)銀行及其在歐洲的私人銀行分支機(jī)構(gòu)。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購(gòu)了BankvonErnst。而近年來(lái)最大的銀行并購(gòu)是2007年蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合西班牙國(guó)家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時(shí)富通集團(tuán)(Fortis NV)收購(gòu)了荷蘭銀行。其中西班牙國(guó)際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業(yè)務(wù)，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)。
5.全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移。隨著亞洲地區(qū)財(cái)富的迅速增長(zhǎng)，國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心已轉(zhuǎn)向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設(shè)立了地區(qū)總部，其中渣打銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)籌中心和私人銀行服務(wù)中心設(shè)在了新加坡，花旗銀行也將其全球財(cái)富管理國(guó)際部設(shè)在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產(chǎn)管理部門也在這里開(kāi)展業(yè)務(wù)。本地的新加坡發(fā)展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設(shè)置了財(cái)富管理部門?！皻W洲財(cái)富和私人銀行業(yè)2005”調(diào)查預(yù)測(cè)，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產(chǎn)中心。[2]
二、目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)高收入人士、富裕家庭數(shù)目激增。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示，截至2006年底中國(guó)擁有百萬(wàn)美元金融資產(chǎn)的家庭超過(guò)31萬(wàn)，居全球第五位，波士頓預(yù)計(jì)受經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的推動(dòng)，中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭總數(shù)有望在2011年達(dá)到60.9萬(wàn)戶。正是由于中國(guó)市場(chǎng)的廣闊發(fā)展前景，國(guó)內(nèi)外銀行紛紛瞄準(zhǔn)中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)。在這方面，外資銀行利用其母行的優(yōu)勢(shì)捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國(guó)內(nèi)設(shè)立了代表處或業(yè)務(wù)部。中資銀行方面，2007年3月，中國(guó)銀行聯(lián)手其戰(zhàn)略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。其后，國(guó)內(nèi)其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。但與國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)相比較，目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，其發(fā)展面臨著較大的挑戰(zhàn)。
1.產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個(gè)性化的理財(cái)需要，在國(guó)外，私人銀行的產(chǎn)品都毫無(wú)例外地涉及到銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、外匯等多個(gè)領(lǐng)域，而受制于我國(guó)金融體系現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的模式，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低，產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不完善。雖然近幾年我國(guó)銀行、證券和保險(xiǎn)的合作日趨緊密，全國(guó)多家金融控股集團(tuán)已初具規(guī)模，但無(wú)論是在合作的范圍還是深度上與國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，不能跨市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)各私人銀行提供的產(chǎn)品相對(duì)單一，同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。既無(wú)法滿足富裕人士個(gè)性化的需求，也很難為客戶分散風(fēng)險(xiǎn)，從而給銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)了難度。
2.私人銀行系統(tǒng)建設(shè)落后，電子化渠道應(yīng)用程度不高。盡管近幾年國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)電子化發(fā)展迅速，電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM等渠道的使用越來(lái)越普及，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。目前，國(guó)內(nèi)多家銀行正在建設(shè)新一代的核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)高效的信息化系統(tǒng)來(lái)提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)在私人銀行業(yè)務(wù)方面更為明顯。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將增加更多國(guó)際視角，實(shí)現(xiàn)海內(nèi)外銀行服務(wù)的聯(lián)動(dòng)，要求在全球范圍內(nèi)對(duì)銀行資源進(jìn)行交換、配置和共享，以隨時(shí)為私人銀行客戶提供更優(yōu)化的方案和服務(wù)，這對(duì)國(guó)內(nèi)銀行特別是中資銀行來(lái)說(shuō)將是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。
3.私人銀行專業(yè)人才匱乏，培訓(xùn)體系尚不成熟。由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù)，決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合性的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不僅持有CFP(理財(cái)規(guī)劃師)、CFA(金融分析師)等資質(zhì)，通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識(shí)，還要掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，并得到客戶的信任。因此，國(guó)外往往將這些優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理稱為私人銀行家。而目前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過(guò)5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國(guó)內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
4.組織架構(gòu)不合理，難以適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于客戶需求的復(fù)雜性和多樣性決定了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程設(shè)計(jì)必須要快捷和高度的人性化，充分體現(xiàn)出客戶的個(gè)性需求，同時(shí)也要求私人銀行服務(wù)的高度私密性和安全性，這決定了銀行內(nèi)部需要高效的資源配置和靈活的市場(chǎng)創(chuàng)新能力，而我國(guó)大多數(shù)銀行特別是國(guó)有銀行的組織架構(gòu)是一種傳統(tǒng)的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高，決策鏈很長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，條線和塊塊(主要指一級(jí)分行)之間的目標(biāo)和激勵(lì)往往出現(xiàn)偏差，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議
1.改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為全球金融發(fā)展的趨勢(shì)。從國(guó)外私人銀行發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，私人銀行均是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下為客戶提供集銀行、保險(xiǎn)、證券于一身的金融服務(wù)，并形成了“金融超市”。因此我國(guó)的私人銀行要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，必須要打破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，運(yùn)用靈活的金融工具開(kāi)發(fā)出適合不同層次需求的多樣化金融產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化的金融服務(wù)。
2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國(guó)內(nèi)銀行本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。從國(guó)際私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)中也可看出，在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)了離岸業(yè)務(wù)。而國(guó)內(nèi)銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會(huì)關(guān)系、網(wǎng)點(diǎn)渠道等因素是優(yōu)勢(shì)。在北京、上海等地已經(jīng)出現(xiàn)了中資私人銀行開(kāi)業(yè)后，客戶從外資私人銀行轉(zhuǎn)到中資私人銀行的現(xiàn)象。因此，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)必須更加注重本土化的優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)國(guó)內(nèi)或區(qū)域客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新，彌補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足。
3.加快系統(tǒng)建設(shè)，提供多種服務(wù)渠道。國(guó)內(nèi)銀行必須加快系統(tǒng)的建設(shè)，將分散在銀行各個(gè)部門的零散的客戶信息進(jìn)行整合，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)客戶綜合貢獻(xiàn)度的細(xì)分，定位目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營(yíng)銷。
同時(shí)，擴(kuò)大私人銀行客戶的服務(wù)渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國(guó)銀行界曾經(jīng)測(cè)算，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機(jī)是0.27美元，通過(guò)PC的是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。從國(guó)際私人銀行發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，電子化渠道的運(yùn)用已越來(lái)越普遍，特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本。因此，國(guó)內(nèi)銀行必須重視私人銀行業(yè)務(wù)電子化渠道的建設(shè)，并納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道。
4.完善私人銀行的組織架構(gòu)，推行事業(yè)部制。根據(jù)國(guó)際一流私人銀行的組織架構(gòu)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展專業(yè)化的條線管理模式，推行私人銀行的事業(yè)部制。根據(jù)全國(guó)地域經(jīng)濟(jì)特征建立若干私人銀行中心，區(qū)域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過(guò)實(shí)行私人銀行事業(yè)部制，私人銀行中心對(duì)區(qū)域內(nèi)涉及私人銀行業(yè)務(wù)的人、財(cái)、物資源進(jìn)行統(tǒng)一的配置，制訂本區(qū)域私人銀行發(fā)展的目標(biāo)、計(jì)劃和營(yíng)銷方案，并組織統(tǒng)一的考核。[3]
5.加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)，打造私人銀行家隊(duì)伍。私人銀行的發(fā)展最終還是歸結(jié)到人才，特別是經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家，這是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性，決定了國(guó)內(nèi)銀行除了引進(jìn)投資銀行、保險(xiǎn)、個(gè)人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外，還要儲(chǔ)備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源。同時(shí)，國(guó)內(nèi)也要加大私人銀行從業(yè)人員的認(rèn)證體系建設(shè)，完善我國(guó)理財(cái)服務(wù)體系中貴賓理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行三級(jí)認(rèn)證機(jī)制，使得國(guó)內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高國(guó)內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平。
參考文獻(xiàn)：
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On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking
WANG Yi-jing
[中圖分類號(hào)]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-9646（2011）06-0033-02
一、緒論
私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用專業(yè)技術(shù)、專業(yè)設(shè)備、專業(yè)人員，為富有者及其他需要此業(yè)務(wù)者提供的信用及投資管理服務(wù)。它主要向那些被認(rèn)為有較高凈值的個(gè)人所提供的金融服務(wù)，但不包括由零售銀行提供的服務(wù)。
二、我國(guó)私人銀行的發(fā)展瓶頸
盡管私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)已經(jīng)起步，但國(guó)內(nèi)所開(kāi)展的私人銀行業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí)，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匱乏、無(wú)法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。
首先，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多,提供增值的產(chǎn)品少,特別是缺乏資產(chǎn)管理的含義。
其次，專業(yè)化人才缺乏。目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。以招商銀行為例，其對(duì)客戶經(jīng)理的上崗要求是:大學(xué)畢業(yè)，有三年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再通過(guò)保險(xiǎn)、基金、證券等相關(guān)專業(yè)考試。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)而言，這些條件還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
第三，營(yíng)銷體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門，沒(méi)有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。
第四，客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)還比較模糊。一是對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高。在西方，全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目，因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó)，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒(méi)有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度；二是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力不強(qiáng)。
第五，體制制約。我國(guó)目前實(shí)行的是金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，根據(jù)國(guó)內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，使得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行無(wú)法開(kāi)展涵蓋銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務(wù)，就難以真正為客戶提供全面的理財(cái)服務(wù)。
最后，我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作有待完善。例如，我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu),也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度。
三、我國(guó)私人銀行發(fā)展策略
相比歐洲發(fā)展了數(shù)百年的私人銀行服務(wù)，對(duì)于中國(guó)金融市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)全新的事物。由于私人銀行服務(wù)基準(zhǔn)較高、層次較高，加快發(fā)展私人銀行服務(wù)，不僅需要商業(yè)銀行自身的不斷探索和努力，還離不開(kāi)政府和社會(huì)公眾的大力扶持。
1.銀行層面
首先，要進(jìn)行觀念更新。完善商業(yè)銀行的理財(cái)理念，樹立“大金融”的發(fā)展觀，打破產(chǎn)品界限，提升客戶價(jià)值，整合組織資源。
其次，產(chǎn)品的研發(fā)。私人銀行服務(wù)提供的是整體解決方案，多種金融產(chǎn)品的有機(jī)組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。
然后，要進(jìn)行市場(chǎng)定位。根據(jù)我國(guó)私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。
另外，要進(jìn)行體制改革。根據(jù)國(guó)際先進(jìn)的特別是瑞士私人銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)需要構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。
最后，要進(jìn)行人才培養(yǎng)。
2.政府層面
第一，大力推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)扶持金融創(chuàng)新。
第二，降低銀行準(zhǔn)入門檻，建立中小金融機(jī)構(gòu)。
第三，積極實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，健全法律懲戒體系。
第四，加強(qiáng)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)，完善個(gè)人信用制度。
3.社會(huì)層面
私人銀行服務(wù)的核心是財(cái)富管理，對(duì)象是那些擁有高凈值資產(chǎn)的個(gè)人客戶，他們接受私人銀行服務(wù)的最終目的是為了資產(chǎn)的保值與增值。發(fā)展私人銀行服務(wù)，歸根到底來(lái)自于個(gè)人客戶的投資意識(shí)。因此，個(gè)人客戶樹立投資新理念，對(duì)私人銀行服務(wù)的發(fā)展尤為重要。一方面，要樹立財(cái)富惟有在運(yùn)動(dòng)中才能實(shí)現(xiàn)保值和增值的理念。
我國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而私人銀行業(yè)務(wù)更是中外資銀行必爭(zhēng)之地，私人銀行也是未來(lái)銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在首家私人銀行進(jìn)入之后，我國(guó)私人銀行的業(yè)務(wù)有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。在看到進(jìn)步的同時(shí)，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應(yīng)該充分利用本土市場(chǎng)與文化，同時(shí)借鑒國(guó)外私人銀行的先進(jìn)理念、技術(shù)與產(chǎn)品，真正打造出具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的私人銀行發(fā)展模式！
[1]周明．透析中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)之六大現(xiàn)象[J]．中國(guó)信用卡，2004,(1).
[2]尹龍．商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與監(jiān)管[J]．中國(guó)金融，2005,(5).
[3]謝國(guó)梁．從瑞士經(jīng)驗(yàn)看香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景[J]．國(guó)際金融研究,2004,(4).
[4]韋星．對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考[J]．陜西師范大學(xué)學(xué)報(bào)，2002,(6).
[5]梁興遠(yuǎn)．淺析我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題[J]．廣東經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，2005,(4).
1、西方商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
1.1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋個(gè)人消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、投資等全部領(lǐng)域，其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略可以概括如下：一是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，實(shí)行分層服務(wù)。這種差異化的分層服務(wù)體現(xiàn)在不同類型的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。其主要區(qū)別在于，或要求帳戶保持不同的最低余額并以此確定不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，或根據(jù)帳戶類型和金額采用不同檔次的利率優(yōu)惠、手續(xù)費(fèi)減免或貸款額度等。二是強(qiáng)調(diào)以人為本，實(shí)行終身服務(wù)。西方銀行家認(rèn)為：好的金融服務(wù)是涵蓋一個(gè)人一生中所有方面的。許多西方商業(yè)銀行針對(duì)客戶不同的年齡階段，不同的生活方式，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)了涵蓋人身全過(guò)程的金融產(chǎn)品，使個(gè)人客戶一生中都能得到銀行的金融支持，并且在顧客和銀行之間建立起了一種穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的聯(lián)系，大大提升了銀行的服務(wù)范圍和服務(wù)質(zhì)量。三是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，實(shí)行高效服務(wù)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)，西方商業(yè)銀行十分重視運(yùn)用科技進(jìn)步的成果，大力發(fā)展電子網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品功能，使許多業(yè)務(wù)處理實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)電話銀行、PC銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、電視銀行等服務(wù)渠道，足不出戶辦理銀行業(yè)務(wù)。
1.2、營(yíng)銷服務(wù)策略
西方發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)較為成功的銀行，不僅僅十分重視個(gè)人高價(jià)值客戶的需求，還十分注重研究客戶需求背后更廣泛和復(fù)雜的各種變量因素，通過(guò)規(guī)模、業(yè)務(wù)量、信譽(yù)等指標(biāo)將客戶劃分等級(jí)，有針對(duì)性地向不同級(jí)別的客戶提供滿足其特定需求的高質(zhì)量、多樣化的不同服務(wù)，使自己在多重關(guān)系的互動(dòng)中獲得自身發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。這樣一方面，便于銀行開(kāi)展客戶關(guān)系管理；另一方面，可以使銀行集中資源，以最周到的服務(wù)和最優(yōu)惠的條件吸引住銀行的核心客戶。私人銀行服務(wù)是一種知識(shí)密集型和情感密集型的服務(wù)，因而西方商業(yè)銀行普遍為客戶提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理，由其針對(duì)客戶的所有需求提供全面的服務(wù)。
1.3、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略
西方商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，采取了一體化的經(jīng)營(yíng)策略。一是產(chǎn)品一體化，即按照水平多樣化原理，一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出一個(gè)系列；二是優(yōu)惠一體化，以發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)；三是按照集團(tuán)多樣化原理，將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營(yíng)；四是將信用卡與航空、旅游、商貿(mào)、飲食行業(yè)一體化經(jīng)營(yíng)，提供折扣和優(yōu)惠。
2、對(duì)開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)的建議
盡管我國(guó)與西方國(guó)家在金融監(jiān)管、法律及客戶取舍、市場(chǎng)功能等方面存在差異，但是從發(fā)展的大趨勢(shì)看，我國(guó)銀行在業(yè)務(wù)品種開(kāi)發(fā)上肯定會(huì)向國(guó)際市場(chǎng)靠攏。西方銀行業(yè)務(wù)品種的多樣化、市場(chǎng)化、規(guī)范化以及服務(wù)特點(diǎn)與發(fā)展策略值得我們認(rèn)真借鑒。
2.1、對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)“基本客戶”的定位
改革開(kāi)放以來(lái)，個(gè)人逐步成為社會(huì)金融活動(dòng)的主體之一，私人發(fā)展成為與機(jī)關(guān)團(tuán)體及企業(yè)法人平等的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)決策者、財(cái)富支配者和金融服務(wù)的對(duì)象。銀行應(yīng)將私人銀行“基本客戶”定位在中高收入階層。大力挖掘高收入、高消費(fèi)的個(gè)人客戶群體，使之成為營(yíng)銷活動(dòng)的主要目標(biāo)。對(duì)具有“高凈資產(chǎn)值的個(gè)人”客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同級(jí)別的客戶和不同的金融需求提供個(gè)性化和差別化的服務(wù)。
2.2、采取多種方式創(chuàng)新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品
（1）開(kāi)發(fā)推出全新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和人們未來(lái)需要，不斷推出新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的顧客，如對(duì)與資本市場(chǎng)相連接的產(chǎn)品或投資咨詢理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，推出技術(shù)含量和附加值高的中間業(yè)務(wù)等。如西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的指數(shù)定期存單、住宅股權(quán)貸款、多幣種杠桿貸款、消費(fèi)者現(xiàn)金管理方案等都值得我們借鑒。
（2）開(kāi)展業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合創(chuàng)新。針對(duì)客戶的多樣化和個(gè)性化需求，開(kāi)展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶提供復(fù)合性產(chǎn)品。例如以活期帳戶（借記卡）為基礎(chǔ)，整合定期帳戶、信用卡帳戶、證券帳戶，為個(gè)人客戶提供集資金劃撥、異地存取、消費(fèi)、證券交易、外匯買賣、小額信貸等功能于一體的綜合帳戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的一體化。
（3）對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。即對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估定位，以貢獻(xiàn)度和發(fā)展前景為標(biāo)準(zhǔn)，淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，從而不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容。
（4）樹立業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特色品牌。品牌是銀行獲得穩(wěn)定收益和長(zhǎng)期發(fā)展的重要無(wú)形資產(chǎn)。通過(guò)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，提高客戶的忠誠(chéng)度和銀行的社會(huì)形象。
2.3、提高對(duì)私人客戶的服務(wù)水準(zhǔn)
客戶是上帝，是銀行服務(wù)的對(duì)象，是銀行服務(wù)最權(quán)威的評(píng)判者，對(duì)如何改進(jìn)銀行服務(wù)也最具發(fā)言權(quán)。西方商業(yè)銀行在提高對(duì)私人高價(jià)值客戶的服務(wù)水準(zhǔn)方面，有3點(diǎn)特別值得我們借鑒。
一是為客戶提供人性化和人情化的服務(wù)?；ㄆ煦y行前總裁沃爾特?瑞斯特曾非常明確地指出，“客戶對(duì)銀行的滿意度取決于為其提供服務(wù)的銀行職員，而不是銀行產(chǎn)品”?？蛻艚?jīng)理要針對(duì)客戶的特殊金融需求，為其提供度身定做的金融服務(wù)方案。
二是為客戶提供高附加值的理財(cái)服務(wù)。私人高價(jià)值客戶最關(guān)注自己資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和收益性。銀行不僅要為他們提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，更要注重為他們提供增值服務(wù)。私人客戶經(jīng)理要把主要精力放在對(duì)客戶現(xiàn)在需求的了解和未來(lái)需求的變化分析、研究和預(yù)測(cè)上，把了解客戶的想法、需求以及怎樣滿足客戶的需求，并為客戶最大限度地提供增值服務(wù)作為銀行在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的首要條件。
三是要認(rèn)真對(duì)待客戶的投訴。作為消費(fèi)者，客戶在使用各類金融產(chǎn)品的過(guò)程中，最容易發(fā)現(xiàn)一些不方便、不完善和不盡人意之處，將金融生活中的難題、意見(jiàn)和建議，積極主動(dòng)地反饋給銀行，即通常所說(shuō)的投訴。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，能及時(shí)了解自己服務(wù)的種種不足，進(jìn)而通過(guò)完善，不斷滿足金融消費(fèi)者的需求，也是銀行獲取最佳利潤(rùn)不容忽視的重要工作。銀行可以從這些投訴中，了解和發(fā)現(xiàn)金融產(chǎn)品和銀行服務(wù)的不足之處，掌握用戶的消費(fèi)需求及其隱含的市場(chǎng)信息，進(jìn)而找準(zhǔn)問(wèn)題的關(guān)鍵。對(duì)銀行行業(yè)管理部門來(lái)講，要把對(duì)銀行的有效投訴提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律來(lái)規(guī)范，盡快出臺(tái)金融服務(wù)法規(guī)及其有關(guān)操作細(xì)則。
參考文獻(xiàn)：
一、前言
私人銀行業(yè)務(wù)起源于16世紀(jì)，最初是為滿足瑞士的富翁保護(hù)其資產(chǎn)的需求而產(chǎn)生的金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)。18世紀(jì)在工業(yè)革命的影響下，倫敦成為世界貿(mào)易和個(gè)人財(cái)富的集散地，倫敦的銀行最先開(kāi)始為有錢的富商家族提供財(cái)富管理的特殊增值服務(wù)。后來(lái)，由于工業(yè)革命的進(jìn)一步發(fā)展，使得美國(guó)成為世界最大的工業(yè)強(qiáng)國(guó)，使得財(cái)富開(kāi)始大量的聚集，同時(shí)也出現(xiàn)了大量的富豪，使得這種特殊的銀行服務(wù)業(yè)開(kāi)始流行，如花旗銀行、J.P.摩根銀行等私人銀行得到了快速的發(fā)展，從為極為富裕的少數(shù)人提供私密服務(wù)拓展成為向高凈值客戶提供品種豐富的金融產(chǎn)品服務(wù)。
二、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)概述
如今的私人銀行業(yè)務(wù)向高凈值客戶提供復(fù)雜的、多樣性的個(gè)性化財(cái)富保護(hù)和管理等特殊服務(wù)。在我國(guó)，私人銀行是不包含個(gè)人理財(cái)?shù)念檰?wèn)服務(wù)的，僅是指?jìng)€(gè)人理財(cái)服務(wù)中的一項(xiàng)綜合的委托投資服務(wù)。
（一）商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵
本文借鑒了國(guó)外私人銀行服務(wù)的實(shí)踐，吸納了以上權(quán)威做出的解釋，認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行針對(duì)社會(huì)富裕人士不同的金融需求，專業(yè)化的財(cái)富管理和多樣化的金融產(chǎn)品增值服務(wù)和金融服務(wù)。
（二）私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
私人銀行對(duì)客戶的進(jìn)入門檻是非常高的，在我國(guó)，私人銀行針對(duì)的客戶是個(gè)人可投資資產(chǎn)在八百萬(wàn)以上的高凈值人士; 私人銀行的服務(wù)類型具有多樣化的個(gè)性，包括財(cái)富的管理、合理避稅、信托業(yè)務(wù)以及子女教育等方面，私人銀行的服務(wù)具有私密性和專業(yè)性以及為客人私人定制管理方案等特點(diǎn)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行現(xiàn)在闡析
（一）開(kāi)發(fā)創(chuàng)新私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品，推動(dòng)資產(chǎn)管理服務(wù)
由于金融產(chǎn)品的單一性，對(duì)我國(guó)的商業(yè)銀行私人銀行的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的制約，商業(yè)銀行想要得到更大的發(fā)展必須要對(duì)股票、基金等金融產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，同時(shí)還需要對(duì)私人銀行的財(cái)富管理進(jìn)行更進(jìn)一步的研發(fā)和創(chuàng)新。對(duì)與金融市場(chǎng)有著緊密聯(lián)系的金融產(chǎn)品，如房地產(chǎn)基金、個(gè)人股權(quán)、對(duì)沖基金等進(jìn)行積極的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，還需要對(duì)各項(xiàng)金融管理同產(chǎn)品相結(jié)合，創(chuàng)造出更多的金融結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，并且還需要提供各種衍生工具、不上市交易的股票基金以及新興市場(chǎng)投資基金等專業(yè)化產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)的不斷變化。
（二）積極與外資私人銀行進(jìn)行合作，促進(jìn)保險(xiǎn)服務(wù)升級(jí)
由于全球一體化的發(fā)展，我國(guó)的私人銀行在發(fā)展的過(guò)程中，必然的會(huì)同國(guó)外的私人銀行產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但是目前，我國(guó)的私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展還處在初級(jí)階段。私人銀行的業(yè)務(wù)具有進(jìn)行全球化配置、跨國(guó)投資以及國(guó)際化發(fā)展等特色。但是在國(guó)內(nèi)，對(duì)金融的如資金流動(dòng)、外幣管制以及法律管制等方面都是非常難操作的，而如果想要私人銀行業(yè)務(wù)得到更加充分的發(fā)展，就必須要走向國(guó)際化。所以，我國(guó)的私人銀行在發(fā)展的過(guò)程中，必須充分的利用本地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，和有基礎(chǔ)客戶的信息優(yōu)勢(shì)以及人脈關(guān)系等，同國(guó)際化的私人銀行進(jìn)行合作，創(chuàng)造出跟大更廣闊的發(fā)展空間。
四、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題
（一）國(guó)內(nèi)銀行業(yè)仍然實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)管理體制
在我國(guó)，商業(yè)銀行的發(fā)展有很大的程度上都是按照傳統(tǒng)的銀行模式發(fā)展，沒(méi)有充分了解市場(chǎng)的需求，只是一味地以各種金融產(chǎn)品進(jìn)行分工，將私人銀行的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分配到商業(yè)銀行的各個(gè)部門。但是商業(yè)銀行的各個(gè)部分，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的不同，所以在管理和操作上也會(huì)產(chǎn)生差異，導(dǎo)致各部門之間基本上是各自為戰(zhàn)的狀況，部門間不能得到有效的協(xié)調(diào)，使得私人銀行的金融產(chǎn)品難以得到有效的推廣，并且客戶資源也難以得到共享，最終導(dǎo)致其業(yè)務(wù)難以發(fā)展。
（二）營(yíng)銷體系不完善，售后服務(wù)不到位
目前，大部分的商業(yè)銀行都沒(méi)有專門的營(yíng)銷部門和售后部門，沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)銷售個(gè)人金融產(chǎn)品。隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在的私人銀行的金融產(chǎn)品也進(jìn)行了電子信息化的改造，形成了具有現(xiàn)代技術(shù)含量的個(gè)人金融產(chǎn)品，由于這些電子信息化的金融產(chǎn)品具有一定的抽象性，所以需要專業(yè)的人員進(jìn)行演示才能得到客戶的認(rèn)可。但是在國(guó)內(nèi)由于營(yíng)銷方式和手段的落后，使得新推出的金融產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津。并且在國(guó)內(nèi)，隨著私人銀行業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展和創(chuàng)新，導(dǎo)致售后出現(xiàn)很多滯后的問(wèn)題，且沒(méi)有很好的對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，無(wú)法讓客戶享受到真正的私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)。
五、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策
（一）改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度
在中國(guó)，商業(yè)銀行法明文規(guī)定，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能夠分業(yè)務(wù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，銀行不能經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)。分業(yè)經(jīng)營(yíng)下，商業(yè)銀行理財(cái)中心不能夠接受和管理客戶的資產(chǎn)并對(duì)其進(jìn)行投資管理，只能夠?yàn)榭蛻籼峁┩顿Y建議，銷售大眾化的產(chǎn)品，大大限制了財(cái)富管理的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量。
（二）健全金融市場(chǎng)體系
為了避免私人銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)，必須要有相關(guān)的法律法規(guī)作為依據(jù)。在我國(guó)，能夠保證消費(fèi)者權(quán)益的僅有消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法，無(wú)法完全適用于私人銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，應(yīng)該盡快完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法規(guī)。但是，由于私人銀行在業(yè)務(wù)擴(kuò)展中，其操作手段的高度復(fù)雜性和高度保密性助長(zhǎng)了進(jìn)行外逃的風(fēng)險(xiǎn)，使得政府對(duì)資金的監(jiān)管難度加大。所以，對(duì)于政府來(lái)說(shuō)，在制定相關(guān)法律法規(guī)之前必須要借鑒國(guó)外優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，必須要結(jié)合我國(guó)的基本國(guó)情和市場(chǎng)發(fā)展需要來(lái)制定法律法規(guī)。
（三）明確私人銀行服務(wù)的目標(biāo)
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)到發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性， 需要對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的管理進(jìn)行改變，同時(shí)對(duì)銀行的相關(guān)理念進(jìn)行完善。要以大金融的觀念作為指導(dǎo)，打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為界限的觀念，整合資源，提升客戶的價(jià)值。
六、結(jié)論
在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大背景下，我國(guó)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷著高速發(fā)展到平衡快速發(fā)展的過(guò)程，國(guó)民收入也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，涌現(xiàn)出一大批高凈資產(chǎn)的人群。本文認(rèn)為，應(yīng)該在本土銀行的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，吸收借鑒國(guó)際先進(jìn)銀行的理念和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，完善對(duì)基礎(chǔ)客戶的服務(wù)，組建一批高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷的進(jìn)行研究和發(fā)展，探索出一條適合我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行的理想道路。
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瑞士信貸集團(tuán)和瑞士聯(lián)合銀行等瑞士金融機(jī)構(gòu)也不落人后。在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域執(zhí)全球牛耳的瑞士聯(lián)合銀行旗下資產(chǎn)高達(dá)1．32萬(wàn)億美元，早在6年前，該銀行在亞太地區(qū)已擁有153名私人銀行家，今年初增加到了600名，他們中大多數(shù)人服務(wù)于中國(guó)香港和新加坡兩地。
瑞士信貸集團(tuán)甚至認(rèn)為，到2015年，在這一領(lǐng)域、亞太市場(chǎng)比歐洲市場(chǎng)發(fā)展前景更大。集團(tuán)在2005年做的調(diào)查顯示，亞洲富豪中只有20％的人選擇私人銀行業(yè)務(wù)為自己投資股票、購(gòu)買基金或買進(jìn)私人房產(chǎn)、飛機(jī)、游艇等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供顧問(wèn)，也就是說(shuō)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)擁有極其廣大的發(fā)展空間。同時(shí)，隨著亞洲經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展，富裕人口逐漸增多，2005年，亞洲地區(qū)“高凈值個(gè)人”(HNWI，指的是那些擁有的股票、債券、共同基金、銀行賬戶以及其他流動(dòng)資產(chǎn)總價(jià)值在100萬(wàn)美元以上的人)已經(jīng)高達(dá)240萬(wàn)，這群人正是私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象。亞洲地區(qū)新晉百萬(wàn)富翁人數(shù)之多是其他地區(qū)趕不上的，去年，印度和韓國(guó)兩地的百萬(wàn)富翁數(shù)量分別增長(zhǎng)了19．3％；和21．3％，而印度尼西亞和中國(guó)香港兩地的百萬(wàn)富翁數(shù)量也呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。
當(dāng)商業(yè)零售銀行費(fèi)盡心機(jī)網(wǎng)羅幾百萬(wàn)普通客戶時(shí)，力推私人銀行業(yè)務(wù)的同行卻通過(guò)向富翁提供一系列昂貴的服務(wù)輕松增加高額收入，例如，今年第二季度，瑞士信貸銀行46％的稅前銀行利潤(rùn)全為私人銀行業(yè)務(wù)收入。
然而私人銀行業(yè)務(wù)在亞洲發(fā)展的初期困難重重。亞洲人習(xí)慣于“親力親為”，很保守地在家里保存大量現(xiàn)金，或者購(gòu)買房地產(chǎn)，要不就是存進(jìn)銀行。但是經(jīng)過(guò)2000年科技股暴跌，2001年9．11恐怖襲擊等多次經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊后，全球中央銀行家們?cè)噲D通過(guò)減少利息帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，銀行存款利率降到1％左右，亞洲富翁們于是開(kāi)始求助于其他理財(cái)手段。目前，私人銀行業(yè)務(wù)提供的一系列投資產(chǎn)品中，最受歡迎的是所謂的連動(dòng)式債券(債券的一種，通常是以外幣計(jì)價(jià)的方式投資于海外債券)。這種債券像證券一樣保證最少收益回報(bào)。另外，如股市指數(shù)或產(chǎn)品行情好的話還可以得到高于最少收益的回報(bào)，它最大的優(yōu)勢(shì)就是可以根據(jù)客戶的要求度身訂做。
私人銀行業(yè)務(wù)的提供者和客戶之間關(guān)系非常密切，而且深入到客戶個(gè)人財(cái)產(chǎn)的具體細(xì)節(jié)。比如，花旗集團(tuán)和瑞士聯(lián)合銀行還對(duì)客戶的子女進(jìn)行了理財(cái)培訓(xùn)，幫助他們做好準(zhǔn)備接管家族遺產(chǎn)或甚至代管家族企業(yè)的準(zhǔn)備工作。花旗集團(tuán)私人銀行北亞與加拿大業(yè)務(wù)常務(wù)董事梁偉文稱他經(jīng)常陪同香港某位億萬(wàn)富豪的家人飛紐約與市場(chǎng)分析家和基金管理人會(huì)面。他說(shuō)：“不僅在金融事務(wù)上，只要客戶在個(gè)人問(wèn)題上需要協(xié)助，我們也會(huì)盡量滿足。”
目前，因?yàn)橹袊?guó)和印度的金融市場(chǎng)開(kāi)始對(duì)外國(guó)銀行開(kāi)放，給該行業(yè)帶來(lái)更多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。從某種意義上說(shuō)，私人銀行業(yè)務(wù)的春天才剛開(kāi)始到來(lái)。今年3月，花旗銀行在上海開(kāi)設(shè)了自己的私人銀行辦事處，這在中國(guó)大陸是第一家，目的在于吸引30萬(wàn)名中國(guó)百萬(wàn)富翁。花旗銀行認(rèn)為，中國(guó)將是除日本外，亞洲最大的單一私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
新加坡挑戰(zhàn)瑞士：沒(méi)有什么不可以
目前，亞洲私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的最大問(wèn)題不是如何吸引客戶，而是如何找到或培養(yǎng)出足夠多的合格的銀行家為客戶服務(wù)。瑞士信貸銀行分析家認(rèn)為，亞洲私人銀行家有別于歐洲同行，他們更年輕(平均35歲)，但工作任務(wù)也更為艱巨。法國(guó)興業(yè)私人銀行部亞太董事經(jīng)理董達(dá)志認(rèn)為，招募更多合格的銀行家是目前亞洲私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)專業(yè)人才短缺的問(wèn)題在新加坡尤為突出。幾年前，新加坡多家大型銀行老總向當(dāng)?shù)卣笾?，認(rèn)為亞洲富人日益增加，為富人理財(cái)?shù)母呃麧?rùn)業(yè)務(wù)發(fā)展如此迅速，而私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才短缺成為該行業(yè)發(fā)展的瓶頸，有銀行甚至不得不雇傭非專業(yè)人士充數(shù)。此外，銀行之間還互挖墻角，招來(lái)同行詬罵和客戶質(zhì)疑。
針對(duì)這一問(wèn)題，新加坡政府馬上制定出解決方案，于2004年在新加坡管理大學(xué)設(shè)立了理科博士點(diǎn)，以求培養(yǎng)更多合格的私人銀行家。課程除了安排講授宏觀經(jīng)濟(jì)和數(shù)據(jù)分析外，學(xué)員還要花一年時(shí)間學(xué)習(xí)處理各種人際關(guān)系，學(xué)習(xí)如何輕松應(yīng)對(duì)難纏的客戶，還要了解不同文化下與人交往需要注意的禮節(jié)等。
為了保持本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力，新加坡政府多年來(lái)一直堅(jiān)定不移地貫徹重商政策，鼓勵(lì)發(fā)展電子制造和生物科技產(chǎn)業(yè)，在新加坡管理大學(xué)設(shè)理科博士點(diǎn)是政府另一個(gè)發(fā)展計(jì)劃：新加坡決心成為能與瑞士分庭抗禮的私人銀行業(yè)務(wù)中心。
新加坡政府想要做的就是不遺余力創(chuàng)造一個(gè)理想的投資環(huán)境，吸引世界富翁把資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到新加坡。“過(guò)去幾年時(shí)間里，(新加坡)政府一直在認(rèn)真學(xué)習(xí)模仿瑞士的發(fā)展模式?！辈ㄊ款D顧問(wèn)管理咨詢公司私人銀行業(yè)務(wù)專家羅曼-斯哥特說(shuō)。在新加坡各項(xiàng)金融改革中，經(jīng)過(guò)修訂的家庭信托法使家族財(cái)產(chǎn)繼承更加方便安全，幫助客戶成功避開(kāi)美國(guó)和歐洲高額的房地產(chǎn)遺產(chǎn)稅。另外，客戶信息的機(jī)密性也得到了加強(qiáng)。在新加坡，暴露客戶的經(jīng)濟(jì)信息罰款金額高達(dá)7．8萬(wàn)美元，并被處以3年有期徒刑，比瑞士相關(guān)最高處罰條例更加嚴(yán)格。
瑞士國(guó)內(nèi)不斷增長(zhǎng)的稅率導(dǎo)致本國(guó)銀行業(yè)停滯不前，歐盟帶來(lái)的壓力更使歐盟成員國(guó)多數(shù)居民停止往瑞士銀行存款避稅，這正是瑞士政府所擔(dān)心的結(jié)果。去年，瑞士開(kāi)始對(duì)歐盟各國(guó)居民的個(gè)人利潤(rùn)收入征收15％的代扣所得稅(到2011年，該稅率將提高為35)％。而與此同時(shí)，新加坡實(shí)行降稅政策。非新加坡居民如果將在新加坡境外所得財(cái)產(chǎn)存在新加坡銀行免征稅，此外，在新加坡投資所得(例如股票交易)也同樣免稅。
中圖分類號(hào):F830.589文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-1428(2007)07-0085-03
私人銀行業(yè)務(wù)在西方國(guó)家的發(fā)展已經(jīng)有幾百年的歷史，成為與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)､投資銀行業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的主要銀行服務(wù)體系之一。私人銀行業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于16世紀(jì)的瑞士，18世紀(jì)，受工業(yè)革命的影響，英國(guó)倫敦的銀行開(kāi)始向經(jīng)商的家族提供財(cái)富管理的特殊服務(wù)。其后不久，美國(guó)開(kāi)始崛起，迅速成為世界上頭號(hào)工業(yè)國(guó)，大量的財(cái)富創(chuàng)造出來(lái)，也同時(shí)涌現(xiàn)出了大量的富翁，他們需要特殊的銀行服務(wù)，于是私人銀行服務(wù)在美國(guó)得到了迅速發(fā)展。Lvn Bicker把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人提供財(cái)富管理､維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個(gè)人的需求。”私人銀行業(yè)務(wù)位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它是以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，已經(jīng)成為當(dāng)今國(guó)際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大､風(fēng)險(xiǎn)低､業(yè)務(wù)范圍廣､經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)正日益成為各家商業(yè)銀行的重要利潤(rùn)來(lái)源之一，并得到迅猛發(fā)展。許多國(guó)際著名商業(yè)銀行都把此業(yè)務(wù)當(dāng)作拓展業(yè)務(wù)､擴(kuò)大份額的市場(chǎng)切入點(diǎn)，曾經(jīng)被國(guó)內(nèi)外譽(yù)為“富人俱樂(lè)部”的私人銀行業(yè)務(wù)，近兩年來(lái)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始嶄露頭角。
一､國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特征分析
(一)現(xiàn)狀
根據(jù)波士頓咨詢公司的最近調(diào)查，中國(guó)的富人市場(chǎng)巨大，并且財(cái)富高度集中在少數(shù)人手里，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的中國(guó)富裕家庭大約有300萬(wàn)戶，中國(guó)持有流動(dòng)性資產(chǎn)(現(xiàn)金､有價(jià)證券､非自住住宅等)超過(guò)100萬(wàn)美元以上的富人數(shù)量約為30萬(wàn)人。不到O.5%的中國(guó)家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上，而擁有超過(guò)10萬(wàn)美元可投資資產(chǎn)的富有家庭中，又有70%的財(cái)富掌握在那些可投資資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)美元的家庭中，這主要是得益于中國(guó)過(guò)去20多年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展創(chuàng)造出來(lái)的。顯然，如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，未來(lái)將會(huì)有更多富人從金字塔的中部向頂端挪移，并最終構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的主體客戶。因此國(guó)內(nèi)已成為一個(gè)非常吸引人的銀行高端客戶市場(chǎng)，而且發(fā)展迅速。正是看到了中國(guó)私人銀行這塊誘人的蛋糕，2005年9月27日，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(AIG)旗下專門從事私人銀行業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行上海代表處正式開(kāi)業(yè)，這是首家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際私人銀行，國(guó)際私人銀行在中國(guó)的正式登陸引起了國(guó)內(nèi)金融界的高度關(guān)注，由此拉開(kāi)了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。而后，國(guó)際上一些知名商業(yè)銀行和中國(guó)部分銀行也宣布在國(guó)內(nèi)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)(詳細(xì)情況參見(jiàn)表1)。
(二)特征分析
通過(guò)上面的分析可以看出，目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)具有以下特征:
1.從發(fā)展歷程看，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段。對(duì)中資商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，私人銀行是一項(xiàng)新鮮､前沿的業(yè)務(wù)，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其發(fā)展是近兩年的事情。無(wú)論是從發(fā)展的規(guī)模，還是發(fā)展的速度，我們可以看出國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段。從國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)幾百年的發(fā)展實(shí)踐看，中資銀行高端專業(yè)人才､管理經(jīng)驗(yàn)都很匱乏。通過(guò)借鑒外資私人銀行成熟的管理模式､吸收其成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，并充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)中資金融機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)必將迅速發(fā)展。因此，目前表現(xiàn)出了國(guó)外金融集團(tuán)與國(guó)內(nèi)銀行合作的趨勢(shì)，這將是雙贏的舉措。
2.從服務(wù)對(duì)象看，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象。私人銀行的門檻很高，其服務(wù)對(duì)象不是一般大眾客戶，而是社會(huì)上的富裕人士，或稱其為高凈資產(chǎn)客戶。至于高凈資產(chǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么，各個(gè)銀行并沒(méi)有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，都是根據(jù)情況自我確定。從國(guó)外的發(fā)展看，國(guó)外私人銀行客戶最低金融資產(chǎn)規(guī)模要求，最少為20萬(wàn)美元，高的達(dá)到500萬(wàn)美元。從國(guó)內(nèi)實(shí)踐可以看出，私人銀行是銀行等金融機(jī)構(gòu)中最為高端的理財(cái)業(yè)務(wù)，是專門為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富豪服務(wù)的。
3.從服務(wù)內(nèi)容看，提供更高的個(gè)性化､差異化及長(zhǎng)期的全方位服務(wù)。私人銀行給客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù)，體現(xiàn)出獨(dú)具尊貴性和私密性，并且允許私人經(jīng)理為客戶提供上門服務(wù)。從表1可以看出，提供的是一站式的､全方位的服務(wù)，向客戶提供量身定做的投資規(guī)劃､稅收､信貸等資產(chǎn)管理服務(wù)。同時(shí)，由專職的客戶經(jīng)理隊(duì)伍負(fù)責(zé)。
4.從發(fā)展地域看，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市為依托。北京和上海都是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高的大型城市，它們的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬全國(guó)前列，是金融機(jī)構(gòu)聚集地和財(cái)富的聚集地。經(jīng)過(guò)這些年經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)增長(zhǎng)，這些地方成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)､金融重鎮(zhèn)，也造就和聚集了一大批超級(jí)富豪?？梢钥闯觯袊?guó)經(jīng)濟(jì)的快速持續(xù)發(fā)展為富人階層的出現(xiàn)提供了土壤，而中國(guó)富人階層的崛起又為私人銀行業(yè)務(wù)提供了土壤。
二､國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
從目前情況看，未來(lái)一段時(shí)間里國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì):
(一)私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。從供給角度看，商業(yè)銀行對(duì)富裕客戶的爭(zhēng)奪正直線上升。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占各項(xiàng)收入的比重最高不超過(guò)lO%，最低的不足1%。商業(yè)銀行由爭(zhēng)奪存貸業(yè)務(wù)為特征的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪以中間業(yè)務(wù)為特征的現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略調(diào)整，已經(jīng)勢(shì)在必行。同時(shí)我們應(yīng)該看到，混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為一種必然趨勢(shì)，為此，國(guó)內(nèi)的證券業(yè)､保險(xiǎn)業(yè)等將來(lái)也會(huì)加入到高端財(cái)富管理服務(wù)潮流之中，搶占市場(chǎng)。私人銀行業(yè)務(wù)是高端的中間業(yè)務(wù)，利潤(rùn)極其豐厚。根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)表明，美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)過(guò)去幾年平均利潤(rùn)率超過(guò)35%，年平均盈利增長(zhǎng)12%至15%，其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45%，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20%，凈利息收入僅占25%，遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。外資銀行進(jìn)來(lái)之后，它們所看重的是國(guó)內(nèi)的中高端客戶，特別是高端客戶，即私人銀行業(yè)務(wù)，因而，下一階段國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。
(二)將呈現(xiàn)出中外金融機(jī)構(gòu)合作趨勢(shì)。中資銀行在個(gè)人理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)是了解和熟悉內(nèi)地的客戶､市場(chǎng)及法律監(jiān)管狀況，有著大量的個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和人脈關(guān)系。但是對(duì)于海外市場(chǎng)缺乏了解，在個(gè)人理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)上缺乏豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而外資金融機(jī)構(gòu)面臨的情況則恰好與中資銀行相反。因此，通過(guò)合作可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)共贏。目前中行已與蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)合作開(kāi)展國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)。筆者相信，在短期內(nèi)這是一種趨勢(shì)。
(三)出現(xiàn)“平民化”趨勢(shì)。由于管理富裕私人客戶資金的利潤(rùn)豐厚，加上盈利主要來(lái)自較穩(wěn)定的費(fèi)用收入，受市場(chǎng)波動(dòng)的影響不大，因此私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將日益加劇。在國(guó)內(nèi)超級(jí)富豪數(shù)量的約束下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行會(huì)將私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)象擴(kuò)展至較富裕的中產(chǎn)階級(jí)客戶。同時(shí)，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，還需要一個(gè)普及和推廣的過(guò)程。在頂級(jí)財(cái)富管理與一般的理財(cái)服務(wù)之間需要一個(gè)“準(zhǔn)私人銀行”服務(wù)，兼顧中端客戶，使私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“平民化”的趨勢(shì)。
(四)業(yè)務(wù)將逐漸在其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市拓展。目前在北京､上海等城市已經(jīng)開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù)，未來(lái)將會(huì)在廣州､深圳､天津和成都等其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和富豪集聚地區(qū)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
三､促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議
雖然私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外成熟的商業(yè)銀行中所占的比例不大，可是由于其服務(wù)對(duì)象的特殊性，業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性，所要求支持科技系統(tǒng)的先進(jìn)性以及對(duì)從業(yè)人員高素質(zhì)的要求，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行綜合實(shí)力的象征之一，要想打造一流的商業(yè)銀行不能沒(méi)有私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)也是加快銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的需要。但目前，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段，面臨諸如制度約束､經(jīng)驗(yàn)和人才匱乏等問(wèn)題，為此，促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題:
(一)盡快制訂針對(duì)私人銀行私密性特點(diǎn)的法律法規(guī)，提高客戶經(jīng)理的道德素質(zhì)，防止洗錢行為發(fā)生。最大限度地保護(hù)客戶的隱私尤其是財(cái)產(chǎn)隱私，是私人銀行服務(wù)的基本特征。尊重客戶的意見(jiàn)，并切實(shí)保護(hù)好客戶隱私，是作好私人銀行業(yè)務(wù)不可或缺的內(nèi)容。但是根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，正是借助于這一特點(diǎn)，一些人士利用其進(jìn)行洗錢活動(dòng)。2004年花旗銀行在日本私人銀行業(yè)務(wù)被封殺的一個(gè)主要原因就是花旗銀行允許開(kāi)戶人不按照正當(dāng)程序開(kāi)戶，進(jìn)行洗錢。為促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，應(yīng)出臺(tái)相關(guān)規(guī)定，同時(shí)客戶經(jīng)理必須具備良好的道德素質(zhì)，防止洗錢行為發(fā)生。
(二)需要細(xì)分市場(chǎng)客戶，開(kāi)展更加專業(yè)的營(yíng)銷。同是私人銀行業(yè)務(wù)，不同的銀行具有不同的客戶標(biāo)準(zhǔn)定義。各家銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須保證相當(dāng)?shù)母辉？蛻羧?，而為獲得這些客戶群，就必須盡快建立一整套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制，建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。同是社會(huì)富裕人士，但是職業(yè)和性別年齡等不同，銀行應(yīng)當(dāng)走差異化發(fā)展之路，尋找適合自己的目標(biāo)群體，開(kāi)展錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。這樣有利于對(duì)于客戶群體的特殊需求能夠深入了解，同時(shí)降低競(jìng)爭(zhēng)成本，避免市場(chǎng)上不健康的激烈競(jìng)爭(zhēng)行為發(fā)生。
(三)與外資金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟。管理､經(jīng)驗(yàn)､人才等是國(guó)內(nèi)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，一時(shí)無(wú)法取得重大突破。同時(shí)，受國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)､分業(yè)監(jiān)管的法律限制，私人銀行業(yè)務(wù)全面開(kāi)展將受到制約。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，商業(yè)銀行可以與外資金融機(jī)構(gòu)以及其他金融機(jī)構(gòu)形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而獲得全能銀行的業(yè)務(wù)功能。此外，通過(guò)合作，還能夠更有效地利用資源､降低成本和分享客戶基礎(chǔ)，更快地積累經(jīng)驗(yàn)､培養(yǎng)專業(yè)人才，從而擴(kuò)大商業(yè)銀行本身的地理､產(chǎn)品服務(wù)及客戶范圍。
參考文獻(xiàn):
