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序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇外資銀行市場前景范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
［中圖分類號］F832［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2011）40-0042-01
自1979年日本輸出入銀行獲準進入北京設立代表處以來,外資銀行在中國已經(jīng)發(fā)展了30余年。2001年12月,中國加入世貿(mào)組織又引發(fā)了外資銀行搶灘中國市場的熱潮。同時,中國對外資銀行在政策上的限制也在進一步寬松。2006年,WTO規(guī)定的中國銀行開放過渡期結束,外資銀行可以向本地公司以及個人客戶提供人民幣服務。同年,《外資銀行管理條例》出臺,這標志著對外資銀行在人民幣業(yè)務上的限制將進一步放松。經(jīng)過幾年的發(fā)展,對外資銀行在中國發(fā)展過程中面臨的問題以及應當采取的對策進行一定的探討,仍然具有一定的現(xiàn)實意義。
1 外資銀行在中國發(fā)展遇到的問題
在中國投資的外資銀行受到中國銀監(jiān)會和相關部門的監(jiān)督。在登陸中國市場的初期,很多外資銀行都存在著“水土不服”的問題。目前,中國內(nèi)地的外資銀行很多,但是市場份額卻并不大,2010年的調(diào)查顯示,外資銀行的市場份額大約在1.7%。筆者認為,當前外資銀行在中國發(fā)展的主要障礙表現(xiàn)在以下幾個方面：
(1)法律法規(guī)的限制較多。外資銀行包括外國獨資和中外合資兩種。外資銀行雖然出資人在國外,但是它自身確是在中國內(nèi)地注冊的獨立法人機構,因此必須遵守中國境內(nèi)的法律法規(guī),比如《商業(yè)銀行法》和《儲蓄管理條例》。除此之外,作為外資金融機構,外資銀行還必須遵守從2002年開始執(zhí)行的《中華人民共和國外資金融機構管理條例》和《中華人民共和國外資金融機構管理條例實施細則》。而這些針對外資銀行的條例,大都是以中國的國有銀行為假設約束對象,因此難免會存在著管得過死、過嚴的現(xiàn)象。因此,很多外資銀行進入中國之后都感覺到“水土不服”。
(2)面臨中國銀行的激烈競爭。在與中資銀行進行競爭的過程中,外資銀行面臨的最大問題便是資金不足。目前外資銀行的資金來源仍然單單局限于本幣存款和同行拆借。但是根據(jù)中國有關法律的相關規(guī)定,外資銀行在增加分支機構的同時,還需要相應地擴大本金,同時還受到地域上的限制。這使得外資銀行不能像中資銀行那樣通過龐大的分支機構來吸納公眾存款。因此,我們可以說,在人民幣業(yè)務對外資銀行開放的條件下,外資銀行在資金成本上仍然處于劣勢。
(3)政策法規(guī)的約束性。作為金融企業(yè),外資銀行在辦理外匯業(yè)務的過程中享有相應的權利,同時也要遵循一定的義務。但是,在外匯政策的執(zhí)行過程中,很多部門在政策理解上都存在一定的差異性。比如,外匯管理局和銀行之間、銀行和銀行之間都存在著多重標準。這使得客戶會在政策執(zhí)行比較寬松的銀行辦理業(yè)務,而嚴格按照程序操作的銀行反倒處于不利地位。
2 外資銀行在中國的發(fā)展戰(zhàn)略
我們在看到外資銀行在中國發(fā)展過程中遇到的問題的同時,還應當看到外資銀行自身的優(yōu)勢以及它廣闊的市場前景。前不久,一項全國性的金融調(diào)查顯示,在外資銀行進駐中國之后,有73.5%的人愿意選擇國內(nèi)銀行,而大約有11.9%的選擇外國銀行。同時該調(diào)查還顯示,外國銀行最大的優(yōu)勢就是“服務好,質(zhì)量高”。也就是說,良好的信譽和優(yōu)質(zhì)高效的服務已經(jīng)成為外資銀行自身的標準定位。同時,我們還應當看到,中國的13億人口蘊涵著巨大的市場潛力。因此,外資銀行有必要做好準備在中國市場上有所作為。筆者認為,當前,外資銀行應當著重從以下三個方面進行發(fā)展。
(1)搶占零售市場。中國各大銀行都表示,國外銀行進駐中國市場使國內(nèi)的銀行業(yè)感到了一定的壓力,外資銀行對中資銀行的威脅主要表現(xiàn)在零售業(yè)務上。實際上,外資銀行在中國擴張的武器,正是他們最擅長的零售業(yè)務。銀行的個人零售業(yè)務,主要是以存款為基礎的個人匯兌、結算、人業(yè)務、投資業(yè)務、咨詢評估、家庭理財、信用擔保和承諾等各種金融服務,是商業(yè)銀行實現(xiàn)贏利的重要渠道。早先進駐中國市場的匯豐、花旗、東亞等外資銀行,大都將零售業(yè)作為打開銀行市場的突破口。而在2006年,花旗銀行與中國人壽等組成的花旗財團成功收購廣發(fā)銀行,展現(xiàn)了外資銀行通過占有股份的方式來獲得銀行零售業(yè)務窗口的新渠道。而當前很多國內(nèi)銀行都沒有對個人零售業(yè)務給予足夠的重視,對于大多數(shù)的國內(nèi)銀行而言,批發(fā)業(yè)務一直是主體業(yè)務。但是,從國際金融業(yè)的發(fā)展趨勢來看,個人零售業(yè)務已經(jīng)占有很大的市場份額,美國的個人貸款已經(jīng)占到貸款總數(shù)的40%以上。從中國的市場格局來看,雖然中國的企業(yè)貸款仍然占到貸款總數(shù)的90%,但是個人貸款也在持續(xù)增長的過程中,特別是中國的房地產(chǎn)貸款和個人信用卡在數(shù)量上和規(guī)模上都獲得了大幅度的上升,并且上升的潛力還很大。而在美國,傳統(tǒng)業(yè)務在金融行業(yè)中所占的比重正在逐漸縮小,而證券交易、銀行投資等業(yè)務正逐漸變成市場的主流。中國經(jīng)濟的增長必然帶來居民財富的增長和儲蓄的增加,這便為個人零售業(yè)奠定了一定的基礎。因此,外資銀行應當瞄準零售業(yè)務市場,特別是高端客戶理財市場。
(2)開展人性化服務。針對目前外資銀行市場份額不夠的現(xiàn)狀,外資銀行應當充分利用各種營銷手段,開展人性化服務。各種營銷手段的利用一直是外資銀行的強項,因此外資企業(yè)的發(fā)展應當充分利用各種營銷手段,開展人性化服務。首先,應當對市場進行細分,滿足不同用戶的不同需求,外資銀行的市場份額不夠大,因而更應當將業(yè)務做好做“精”,通過精品服務來吸引客戶。其次，應當優(yōu)待優(yōu)質(zhì)客戶。實際上,從一個現(xiàn)有客戶身上獲得收益,要比獲得新客戶容易得多,因此外資銀行應當優(yōu)待優(yōu)質(zhì)客戶,以期同他們建立長期的合作關系。最后，應當充分利用有限資源,降低成本。目前中國法律對于一些新的業(yè)務項目的法律約束比較小。因此外資銀行的服務重點,應當放在金融創(chuàng)新上,金融創(chuàng)新的最主要目的,就是突破某些法律對外資銀行的發(fā)展設立的障礙,從而獲得比較高的市場占有率,同時新的服務項目也有利于外資銀行降低成本。
(3)力求通過合作實現(xiàn)共贏。針對中資銀行強大的壓力,外資銀行更應通過合作來達到共贏的目的,而不是單純的通過競爭來競爭。渣打銀行就是這方面很好的典型。渣打銀行進入中國市場是隨著客戶的足跡到來的。因此,它的腳步從中國沿海開始發(fā)展到內(nèi)地省份。渣打進入中國市場,更多的是尋求長期的戰(zhàn)略合作與發(fā)展,并且通過這種方式來獲得一定的市場份額。例如,渣打推出了一些產(chǎn)品,也希望能夠促進當?shù)劂y行推出類似的產(chǎn)品,在這種情況下每個合作者都在市場中獲得利益。
3 結 論
筆者對外資銀行在中國發(fā)展過程中遇到的問題進行了一定的研究,并且提出了一定的解決策略，希望能對具體的工作有所幫助。
外資銀行的經(jīng)營理念是以客戶為中心，以利潤最大化為最終目標。外資銀行的管理方式靈活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市場化的、以利潤為導向的管理方式，建立了健全的財務指標體系和風險管理體系。這與中資銀行長期以來受行政干預較多、機制較為僵化相比，顯然更加適應國際競爭的需要。作為從事跨國經(jīng)營的商業(yè)銀行，外資銀行擁有成熟高效的風險評估和風險控制機制，并能確保在高風險和信息化的經(jīng)營環(huán)境中，防范各種金融風險，實現(xiàn)其安全性和盈利性的經(jīng)營目標。
1.2外資銀行在體制及經(jīng)營機制方面的優(yōu)勢
相對于中資銀行，外資銀行不僅具有高度現(xiàn)代化的公司治理結構，其全能型銀行的體制也占盡了優(yōu)勢。外資銀行具有經(jīng)營多元化優(yōu)勢，歷經(jīng)多年的發(fā)展以及市場經(jīng)濟的長期運作，金融工具和服務手段遠遠走在了中資銀行前列，金融品種齊全、科技含量大，自助化程度高，可為儲戶及企業(yè)提供廣泛的產(chǎn)品，滿足客戶多元化的要求，大大優(yōu)于分業(yè)經(jīng)營的中資銀行。外資銀行經(jīng)營策略明確，管理機制靈活，所從事的業(yè)務活動商業(yè)動機強。同時跨國銀行的全球化經(jīng)營方式，也為其優(yōu)勢資源的最佳配置提供了廣闊的發(fā)展空間。
1.3外資銀行提供多樣化的產(chǎn)品，重視產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設
外資銀行較之中資銀行具有明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢，在信用卡、網(wǎng)上銀行、金融產(chǎn)品創(chuàng)新及中間業(yè)務等方面，外資銀行具有強大的實力。這種優(yōu)勢可以獲得高盈利業(yè)務的相當份額，對中資銀行造成很大威脅。外資銀行在科學分析客戶和市場細分基礎上，推出具有吸引力的多樣化產(chǎn)品，搶占市場先機。以匯豐集團的匯豐銀行和恒生銀行為例，兩家銀行提供的有特色的服務品種就達上百種，包括外幣存儲戶頭、信用卡、置業(yè)計劃、社區(qū)發(fā)展計劃、貸款、證券投資與交易、債券業(yè)務、外匯交易與外匯資金安排、旅行支票、保險等服務產(chǎn)品。
外資銀行優(yōu)勢之一是其金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與靈活性優(yōu)勢。外資銀行根據(jù)市場調(diào)整產(chǎn)品的速度和敏感度高，可以根據(jù)利率和匯率等市場信息靈活調(diào)整經(jīng)營策略。而中資銀行特別是國有銀行受經(jīng)營體制制約，客觀上缺乏自，受政府政策影響較大，經(jīng)營決策時間長，造成經(jīng)營管理僵化，對客戶需求反映遲鈍。
在品牌建設方面，一些外資銀行已經(jīng)積累了數(shù)百年的信譽，這自然對客戶有相當?shù)奈?。外資銀行所擁有的良好品牌優(yōu)勢，是其尚未開展業(yè)務就獲得中國民眾很高期望值的重要原因。早在19世紀末，外資銀行就已在中國開展了一系列的金融服務。不少知名外資銀行注重產(chǎn)品的標準化和一致性，實施品牌戰(zhàn)略，增強品牌產(chǎn)品在社會公眾中的吸引力。
1.4外資銀行具備雄厚的資金實力和較高的盈利水平
進入中國的外資銀行多來自發(fā)達國家，一般具備雄厚的資金實力。尤其是隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，一些國際大銀行強強聯(lián)合，掀起銀行并購浪潮，出現(xiàn)了一批“航空母艦”式的銀行集團。通常外資銀行的不良資產(chǎn)比例遠遠低于中資銀行，資本收益率卻遠高于中資銀行。
近年來，全球排名前20名商業(yè)銀行平均資本充足率達12％，資產(chǎn)總額平均增長超過9％，利潤平均增長超過20％，其股票的每股收益增長15％。而工農(nóng)中建四家國有商業(yè)銀行上述指標明顯不如外資銀行?；鞓I(yè)經(jīng)營是當代各國商業(yè)銀行的發(fā)展潮流，它不僅能有效地增強商業(yè)銀行對客戶的服務能力，同時可大大提高銀行的資本回報率。在中國開業(yè)經(jīng)營的外資銀行中，大部分具有混業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗和專門技術。而中資銀行因為種種原因混業(yè)經(jīng)營受到制約，加之創(chuàng)新能力及服務水平技不如人，盈利水平與外資銀行有較大差距。
1.5外資銀行在服務手段及服務方式方面具有明顯的優(yōu)勢
外資銀行不僅擁有先進的管理信息系統(tǒng)，能以計算機網(wǎng)絡為基礎建立共享的客戶檔案庫，對客戶進行個性化服務，而且擁有遍及世界的機構網(wǎng)絡體系，能實現(xiàn)國內(nèi)外聯(lián)合資金的自由劃撥，可憑借快捷的資訊渠道為客戶提供全球24小時金融市場服務。這種技術優(yōu)勢及服務手段的優(yōu)勢對中資銀行構成強有力的挑戰(zhàn)。
外資銀行普遍應用先進的電子和網(wǎng)絡技術，大量采用電腦設備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網(wǎng)上銀行及無人銀行等，自助式服務占了銀行服務很大的比例，使客戶在不同的時間和地點都得到銀行服務。自助銀行服務為銀行節(jié)省了大量的人力費用，延伸了銀行的服務職能。
外資銀行長期以來確立“以客戶為中心”的服務理念，以服務質(zhì)量吸引客戶。第一，提供統(tǒng)一標準的服務，使客戶無論何時何地都能享受到銀行同樣的優(yōu)質(zhì)服務。例如匯豐銀行和花旗銀行的許多分行都是敞開式辦公，客戶到匯豐銀行和花旗銀行辦理業(yè)務，都能享受到“一站式”的銀行服務。第二，外資銀行通過客戶信息管理系統(tǒng)鑒別客戶價值，確定重點服務的客戶群體，提供差異化和個性化服務。如花旗銀行對中高收入階層提供支票帳戶、周轉(zhuǎn)卡、優(yōu)先服務花旗金卡等；匯豐銀行開立“卓越理財”賬戶的客戶，均可在貴賓室享受銀行的特殊服務。
2中資銀行的競爭優(yōu)勢
2.1中資銀行擁有本土經(jīng)營的獨特優(yōu)勢
長期以來，中資銀行尤其是四大國有商業(yè)銀行建立了遍布城鄉(xiāng)的密集網(wǎng)點體系。開展零售業(yè)務要求機構網(wǎng)點的支持，而外資銀行在這方面無法和本地銀行相比，因此，在大部分地區(qū)，零售業(yè)務仍將掌握在本地銀行手中。中資銀行客戶資源廣泛，大都建立了相對穩(wěn)定的龐大客戶群體和銀企合作關系，外資銀行不太可能在短期內(nèi)趕上。人民幣的同城清算、跨系統(tǒng)清算網(wǎng)絡也已基本完善，匯路暢通，擁有遍布全國的經(jīng)營網(wǎng)點和完善的業(yè)務體系，外資銀行難以企及。
2.2中資銀行擁有國家信譽優(yōu)勢
中資銀行特別是國有商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢是有國家信譽作后盾，在我國目前的國情下，在老百姓心中信譽度高，抗風險能力較強。此外，中資銀行相對熟悉中國國情，了解中國各個層次不同消費群體的消費特征和心理，這也是外資銀行的欠缺之處，外資銀行對本土經(jīng)濟、人文環(huán)境等缺乏足夠了解，在業(yè)務發(fā)展的初期，必將成為制約其發(fā)展的“短板”。
2.3中資銀行與外資銀行同享國民待遇，可以改變中資銀行在某些方面的劣勢競爭地位
目前，外資銀行在中國可以享受免征或減征營業(yè)稅、所得稅等稅收優(yōu)惠，相對削弱了中資銀行的競爭力。2006年底中外資銀行稅負水平統(tǒng)一，中外資銀行稅負歧視問題不復存在。此外，外資銀行在一些業(yè)務收費、業(yè)務范圍、監(jiān)管標準等方面享有超國民待遇，中資銀行管制相對較嚴。在不久的將來，中外資銀行的市場環(huán)境將趨于公平，中資銀行的競爭力也將進一步提升。
3外資銀行與中資銀行的具體競爭分析
3.1在高端客戶方面的激烈競爭
長期來看，外資銀行在機構網(wǎng)點上不可能與中國銀行相比，但外資銀行可能針對高收入人士，通過個人理財服務、信用卡業(yè)務、網(wǎng)上銀行業(yè)務、電話銀行業(yè)務、家居銀行業(yè)務等，擴大其對私業(yè)務的輻射面，以高新技術手段不斷取代傳統(tǒng)的銀行柜臺業(yè)務，吸引外幣和人民幣儲蓄存款。
在個人銀行業(yè)務方面，隨著中國經(jīng)濟增長方式從投資推動型向個人消費驅(qū)動型的轉(zhuǎn)變，消費融資者和消費者信貸將成為中國市場中的重要組成部分。因此，為富有的個人提供服務將成為外資銀行的重要目標市場。零售市場中的某些領域，諸如信用卡、汽車信貸或抵押貸款也已成為外資銀行與其中資伙伴合作的目標。
在批發(fā)業(yè)務方面，外資銀行的目標企業(yè)客戶主要是資金量較大，市場前景看好的企業(yè)，跨國企業(yè)、三資企業(yè)、中國的外向型企業(yè)、大型集團公司以及高新科技企業(yè)將成為外資銀行爭奪的重點。目前，160多家外資銀行在華機構中的絕大多數(shù)，其客戶對象仍然主要是三資企業(yè)，而且主要是外資銀行所在國或地區(qū)的對華投資和跨國公司，大致比例為50％～60％。中國加入WTO之后，它們的競爭對象將逐步向國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶擴展。作為以營利為目的的機構，外資銀行不是謀求為所有客戶提供普遍服務，而是進行市場細分，鎖定自己的目標客戶，將資產(chǎn)投向有效益、有還貸能力的企業(yè)，將有限的資源集中于優(yōu)質(zhì)的高端客戶。通過掌握20%的高端客戶來獲取80%的行業(yè)利潤。
從服務理念來看，中外資銀行并無差別，都強調(diào)以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值，但在服務質(zhì)量的管理、標準的制定，特別是在將服務質(zhì)量的管理與績效考核結合上，外資銀行具有明顯的優(yōu)勢。正是由于外資銀行擁有一套嚴格而有效的服務質(zhì)量管理制度，使得外資銀行能為客戶提供具有高附加值的服務，從而有利于吸引更多的高端客戶并提高客戶的忠誠度。
3.2在中間業(yè)務、創(chuàng)新業(yè)務等高端業(yè)務方面的競爭
目前，中國正處于從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的過程中，雖然已經(jīng)出現(xiàn)了一些控股公司，但對中資銀行混業(yè)經(jīng)營的限制尚未解除。當前我國金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營，業(yè)務比較單一。外資銀行作為其利潤增長的重要來源的中間業(yè)務品種豐富，相比之下，國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展滯后，品種少，檔次低，收益差。
目前外資銀行在已開展的一些中間業(yè)務如國際結算等方面顯露出強勁的競爭力，國際結算業(yè)務的市場份額已達到40％左右。外資銀行經(jīng)營信用卡業(yè)務尤其是國際卡業(yè)務方面將會對中資銀行形成強有力挑戰(zhàn)。在信息咨詢、投資理財?shù)戎虚g業(yè)務方面，外資銀行除繼續(xù)穩(wěn)定原有客戶之外，將特別重視為中國國內(nèi)客戶提供服務。實際上，目前外資銀行已經(jīng)在大力開拓其具有優(yōu)勢的投資財務咨詢與管理、證券發(fā)行與交易等業(yè)務，而中資銀行則顯得行動遲緩。外資銀行特別注重優(yōu)先發(fā)展高增值和高收益的中間業(yè)務，以及其他不占用資產(chǎn)但收益甚高的投資銀行業(yè)務，如投資管理、財務咨詢與管理、資產(chǎn)管理業(yè)務、證券發(fā)行與交易等。
大多數(shù)在華外資銀行都屬于混業(yè)經(jīng)營的模式，各外資銀行在開展企業(yè)流動性資金管理、財務服務及咨詢等方面擁有集團優(yōu)勢。外資銀行集團可以通過旗下資產(chǎn)管理公司、投資銀行等提供一攬子產(chǎn)品服務來吸引客戶。正是由于外資銀行所具有的集團綜合經(jīng)營優(yōu)勢，使其相對于中資銀行不但在已有產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量上具有優(yōu)勢，還在金融創(chuàng)新上積累了豐富的經(jīng)驗。憑借這些行業(yè)經(jīng)驗，外資銀行如果能夠開發(fā)出適應市場需求的金融產(chǎn)品，不但能吸引客戶，還將大幅度降低成本，這對拓展其發(fā)展空間具有積極意義。
參考文獻
中國銀行系統(tǒng)近年來的重要趨勢之一是外資參與的增加。在華外資銀行開展業(yè)務或直接建立分行和分支機構，或通過持有中資銀行少數(shù)股份的間接形式。非直接參與在近年來發(fā)展迅速，尤其是在2005年，幾乎所有的大銀行都有了外國戰(zhàn)略投資者。2004年6月以來，外國投資者對中國銀行業(yè)的出資已超過170億美元ii。本文借鑒外資銀行在其他新興市場的國際經(jīng)驗，回顧了外資對中國銀行業(yè)的進入情況。相對而言，直接參與的情況還是比較少的，但隨著時間的推移會逐步增加，因為根據(jù)WTO協(xié)議，僅剩的一些限制在2006年12月11日已取消。
與其他很多新興市場或者轉(zhuǎn)型經(jīng)濟體不同，中國的國內(nèi)銀行有完善和廣闊的分支機構，因此外資銀行直接滲入市場并不容易。對大多數(shù)國家而言，外資是以直接收購或者控股的形式，但是外資對中國銀行業(yè)只有少量股份、管理權限也很有限。因此，外資對國內(nèi)銀行的核心業(yè)務，尤其是在風險管理方面究竟會產(chǎn)生多大的影響是值得商議的。很多戰(zhàn)略投資者與國內(nèi)銀行在非核心業(yè)務，如信用卡業(yè)務領域簽訂了合作協(xié)議。在這些領域，外資銀行的技術優(yōu)勢和全球網(wǎng)絡能提高效率并有助于開拓市場。
總體而言，如果東道國能提供合適的激勵和足夠的機會，國際經(jīng)驗的主要啟示是外資銀行能帶來重要收益。無論如何，不管是否有無外資參與，中國的銀行系統(tǒng)都需要在內(nèi)部控制、風險管理和公司治理方面繼續(xù)進行結構性變革，以更有效地配置中國龐大的國內(nèi)儲蓄。
二、外資銀行在中國
到目前為止，外資銀行的直接活動仍然受到限制。截至2006年9月底，外資銀行僅占銀行總資產(chǎn)的1.8%。與其他類型的銀行機構一樣，外資銀行同樣受到中國銀監(jiān)會的監(jiān)管，其人民幣業(yè)務也受到重要限制，主要在對個人提供銀行服務方面。
最近，外資銀行作為國內(nèi)銀行的少數(shù)股權投資者開始發(fā)揮日益重要的作用。外資在進入中國銀行業(yè)時主要有三個明顯不同階段。
1996-2001：與一些小銀行如上海銀行和南京市商業(yè)銀行的個別合作。外國投資者主要是多邊的金融機構，并不發(fā)揮活躍的業(yè)務功能。
2001-2004：隨著中國WTO談判的完成，外資銀行加快進入。其進入局限于股份制商業(yè)銀行和大城市的城市商業(yè)銀行。大型國有銀行的財務狀況很糟糕、外國投資者對潛在盈利能力最強的地區(qū)更感興趣。小型銀行亦得到小額投資。
2004年末至今：隨著大型國有銀行改革加速和政府開始允許提高外資比例，外資進入的興趣進一步加強。
2004年之后，外國戰(zhàn)略投資者進入五家最大銀行中的四家。2004年，匯豐銀行購買了中國第五大商業(yè)銀行——交通銀行的一部分股權，這是首筆大額交易。2005年6月以來，外國投資者已經(jīng)或者承諾在三家最大的國有銀行中的投資超過140億美元，這三家銀行都引進了戰(zhàn)略投資者：美國銀行進入中國建設銀行；蘇格蘭皇家銀行為首的投資團隊進入中國銀行；高盛領導的投資團隊進入中國工商銀行。
四家合作安排的結構很相似：
戰(zhàn)略投資者都是擁有豐富商業(yè)銀行經(jīng)驗的重量級國際商業(yè)銀行。唯一的例外是中國工商銀行的主要投資者高盛，它是一家領先的投資銀行但并沒有商業(yè)銀行經(jīng)營經(jīng)驗。工商銀行對此的解釋是這項投資有助于工行發(fā)展財富管理業(yè)務和消費者住宅金融戰(zhàn)略。
由于股份在9%至20%之間，戰(zhàn)略投資者并不負有管理職責，但有權命名1到2名董事，董事會成員一般超過15名。
對直接投資的保護相對有限。美國銀行只覆蓋了2004年調(diào)整后的財務報表，蘇格蘭皇家銀行和高盛分別只受保護于2004年底和2005年底的賬面價值下降。
戰(zhàn)略投資者已經(jīng)或者計劃開始在一個或更多的非核心銀行業(yè)務領域開始合作。信用卡業(yè)務是備受關注的領域，匯豐和交行的合作可以視為一個典范。兩行的信用卡業(yè)務作為合資企業(yè)經(jīng)營，根據(jù)既定協(xié)議，一旦監(jiān)管限制取消，匯豐將取得50%的股份。蘇格蘭皇家銀行與中國銀行之間也有類似的安排，美國銀行正在與中國建設銀行就合作事宜進行談判。在投資銀行、財富管理和信息科技方面也可能會有類似合作。
外資對較小的中國銀行的參與也大量增加。2004年，5家中國的銀行，包括交通銀行、深圳發(fā)展銀行、西安城市商業(yè)銀行引入外國戰(zhàn)略投資者，擁有外資股權的中國銀行數(shù)量翻了一倍。2005和2006年初期，與戰(zhàn)略投資者的合作進一步擴展，包括民生銀行、華夏銀行、渤海銀行、北京銀行和杭州市商業(yè)銀行。
雖然進入中國銀行有諸多風險，包括公司治理、法律制度、財務信息的可靠性和監(jiān)管規(guī)定，但是外資的興趣可能在于：（1）中國經(jīng)濟的強勁增長創(chuàng)造了大量商機；（2）相對整體經(jīng)濟而言的銀行業(yè)提供了廣闊的市場前景；（3）銀行業(yè)最近的改革成果、不斷改善的監(jiān)管環(huán)境和WTO對外資銀行在2006年12月11日的全面開放承諾；（4）“全球資產(chǎn)負債表”觀點——由于主要外資銀行的全球經(jīng)營規(guī)模，技術的投資回報率將更高，一旦技術平臺構建完成，擴展技術平臺和整合交易處理流程至地區(qū)中心的邊際成本是很低的。
外資進入中國銀行業(yè)的定價各不相同。例如，相比外國戰(zhàn)略投資者在交行IPO之前所支付的價格，交行當前的股價已經(jīng)高出了300%，戰(zhàn)略投資者取得了豐厚的賬面利潤。中國建設銀行和中國銀行的IPO價格目前相比IPO前戰(zhàn)略投資者支付的價格也已經(jīng)分別高出大約160%和170%。但是，還有一些因素可能影響外國投資者的定價。首先，戰(zhàn)略投資的進入可能增加了投資者信心、提高了潛在的市場價值。第二，與戰(zhàn)略投資者的合作對雙方可能都意味著潛在的巨大利潤。第三，戰(zhàn)略投資者將被“鎖定”一段時期，通常為三年，所以目前的利潤并不能馬上兌現(xiàn)。
到目前為止，外國投資者對中國銀行業(yè)的改善還是有限的。外國投資者已經(jīng)：（1）增加了銀行資本，由于外國投資者的收購范圍中包括已有股份，他們的投資部分轉(zhuǎn)變?yōu)橥夤芫滞顿Y；（2）增強了大規(guī)模IPO所需的信心；（3）改善了公司治理和管理，因為部分董事會成員由外國投資者推薦任命；（4）提供了一定的技術援助。
總體而言，外國戰(zhàn)略投資者是否有足夠的激勵和機會去改善中國銀行業(yè)的核心業(yè)務領域尚不確定。外國戰(zhàn)略投資者的股權相對較少，管理方面的參與也很有限。雖然外國投資者的進入將帶來很多收益，包括更高的透明度和一些知識轉(zhuǎn)移，但是至今戰(zhàn)略協(xié)議的框架并不能確保投資者必能改善風險管理，這是中國銀行業(yè)當前和未來所面臨的最核心的問題。外國投資者在非核心領域的經(jīng)營可以是有利可圖的，而無論銀行的整體表現(xiàn)如何。幾乎所有的戰(zhàn)略投資者都已經(jīng)開始在一個或更多的非核心領域開始合資經(jīng)營，在這些領域的參與可能更深入。更為重要的是，這些領域的投資回報并不完全取決于銀行的整體表現(xiàn)，這將部分抵消掉上文所提及的那些風險，同時也將削弱投資者在商業(yè)銀行核心領域努力推行變革的動力。政府當局需要確保：（1）在非核心領域的合作協(xié)議中沒有價值損失，因為銀行將整體上市，否則會面臨嚴重的法律和聲譽問題；（2）外國投資者有強烈動機全力投入于核心銀行業(yè)務的改善。
三、國際經(jīng)驗的啟示
國際經(jīng)驗并沒有對外國投資者最終將會對中國銀行業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響提供很多角度。大多數(shù)研究專注于分析外資銀行全資擁有分支機構或者對國內(nèi)銀行擁有控股權的情況。外資目前對中國銀行業(yè)的進入形式是非常特別的，外資銀行只占有相對很小的股權，而且以目前的計劃來看，這種情況還會維持很長時間。雖然幾乎所有的銀行都有一個戰(zhàn)略投資者，但是外資銀行控制的銀行資產(chǎn)數(shù)量還是很少，參與管理的程度同樣也很有限。
國際經(jīng)驗顯示外資銀行的進入對提高效率存在正面效應。例如，美國放松銀行在各州之間開設分行的限制后，在信貸的可獲得性、銀行效率和經(jīng)濟增長方面都有所提高（JayartneandStrahan,1996&1998）。外資銀行的投資經(jīng)歷表明外資銀行對提供東道國銀行業(yè)的平均效率的確存在正面效應，因為這些外資銀行在其母國通常都處于經(jīng)營最有效率的銀行之列。外資銀行進入的收益可能取決于東道國的發(fā)展水平。對新興市場和發(fā)展中國家而言，比如中國，外國進入者往往比負擔沉重的本國銀行更有效率，更激烈的競爭也將提高總體銀行效率。當外資公司進入他們有優(yōu)勢經(jīng)驗的市場并引進更多復雜的風險管理方法時，外資銀行的參與往往會尤其有效。其他有關外資銀行進入、市場結構和息差、利潤空間之間關系的研究（Barajas,Steiner,andSalazar,2000andDemirguc-Kunt,LaevenandLevine,2004）同樣顯示外資銀行進入和金融中介效率之間存在正相關關系。
很多發(fā)展中國家的擔心之一是外資銀行會掠奪最好的顧客，把低質(zhì)量的顧客留給國內(nèi)銀行，這將導致國內(nèi)銀行面臨更高的資產(chǎn)組合風險、不能為風險偏好度高的顧客提供信貸。雖然有一些事實表明外資銀行至少在最初階段提供了更高質(zhì)量的服務，并成功贏得最好的客戶，但是并沒有結論性的證據(jù)表明這就不是一個有效結果或者這將影響金融穩(wěn)定。在最近對這個問題的討論中，Detragiache,TresselandGupta(2006)表示在一些貧窮的國家，外資銀行參與程度愈高，對私人部門的借貸就愈少。外資銀行滲入愈多的國家，信貸增長愈慢、信貸的可獲得性降低。但是，他們并未發(fā)現(xiàn)外資銀行在新興市場經(jīng)濟國家的負面效應，因此這個擔心可能并不適用于中國。而且，中國的主要問題是銀行中介職能的低效，而不是信貸可獲得性的缺乏。
銀行所有權的國際化也會對銀行的息差和盈利能力產(chǎn)生顯著影響。在發(fā)展中國家，外資銀行尤其實現(xiàn)了更多的利差收入和更強的盈利能力。這個發(fā)現(xiàn)可能反映了這樣一個事實，即在發(fā)展中國家，外資銀行的技術優(yōu)勢足以彌補他們在借貸和吸收資金時的信息劣勢。但是，在發(fā)達國家外資銀行的贏利能力較低，在這些地區(qū)，他們并沒有多少技術優(yōu)勢。
四、結論
這也讓我們不得不對被我們一貫視為榜樣的外資銀行的經(jīng)營模式進行一系列的理性思考：外資銀行入股內(nèi)資銀行究竟會帶來什么樣的負面影響？又如何有效規(guī)避外資引入帶來的負面影響？文章首先分析了中、外銀行在華經(jīng)營現(xiàn)狀，接著辯證地分析外資的引入對中國銀行業(yè)的負面影響，最后提出了我國應采取一系列措施來消除外資銀行對中國銀行業(yè)安全負面影響。
一、中、外銀行在華經(jīng)營現(xiàn)狀
（一）外資銀行在華經(jīng)營現(xiàn)狀
外資銀行在明確了自己的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務定位后，按照我國銀行業(yè)的開放進程積極穩(wěn)妥地開拓業(yè)務，在資產(chǎn)規(guī)模、機構數(shù)量、業(yè)務種類等方面發(fā)展迅速。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。首先，分支機構數(shù)量增加迅速。隨著我國銀行業(yè)進一步對外開放，外資銀行紛紛在華“跑馬圈地”.以匯豐銀行為例，2006年匯豐銀行在國內(nèi)增加了9個網(wǎng)點[2].除在杭州、西安開設了兩家分行以外，還在大連、天津、廣州等地連續(xù)開出7家支行。2006年末，匯豐在中國的網(wǎng)點數(shù)已經(jīng)達到30家，而在2001年底，匯豐銀行在國內(nèi)僅僅只有9家分行和一家支行，一共10個網(wǎng)點。2006年開設的網(wǎng)點數(shù)量，已經(jīng)和過去4年的數(shù)量基本相當。除了匯豐銀行，花旗銀行、荷蘭銀行、渣打銀行、東亞銀行等多家外資銀行都加快了開設新網(wǎng)點的速度。同時，外資銀行積極準備轉(zhuǎn)制為當?shù)胤ㄈ算y行。截至2010年末，中國銀監(jiān)會已經(jīng)批準21家外資銀行將其中國境內(nèi)分行改制為外資法人銀行，其中17家己經(jīng)完成改制開業(yè)。經(jīng)過不到4年的時間，外資銀行在華發(fā)展的市場格局已經(jīng)實現(xiàn)了由“分行主導”向“法人主導”的平穩(wěn)過渡。其次，業(yè)務范圍逐步擴大。隨著入世承諾的兌現(xiàn)，外資銀行在華經(jīng)營的業(yè)務范圍已經(jīng)從外匯業(yè)務擴大到人民幣業(yè)務，再由人民幣批發(fā)業(yè)務到人民幣零售業(yè)務，并取消地域限制。2010年9月銀監(jiān)會已批準匯豐銀行（中國）有限公司、東亞銀行（中國）有限公司、渣打銀行（中國）有限公司、花旗銀行（中國）有限公司、恒生銀行（中國）有限公司5家外資法人銀行經(jīng)營銀行卡業(yè)務，上述5家銀行在滿足中國人民銀行有關銀行卡業(yè)務相關技術標準后，將可以正式開辦銀行卡業(yè)務，外資銀行逐步向各個業(yè)務領域滲透。第三，資產(chǎn)規(guī)模不斷擴大。隨著中國銀行業(yè)對外開放進一步深化，外資銀行在我國的資產(chǎn)份額進一步擴大。截至2010年末，在華外資銀行資產(chǎn)總額 1714.63億美元，比年初增長47%.在華外資銀行資產(chǎn)總額占全國金融機構資產(chǎn)總額的2.4%,其中各項貸款余額951.56億美元，比年初增長54.7%,占全部金融機構各項貸款余額的2.5%;負債合計1554.23億美元，比年初增長45%,占全部金融機構負債合計的2.3%,其中各項存款余額606.63億美元，比年初增長 68.8%,占全部金融機構各項存款余額的1%.
（二）中國商業(yè)銀行的經(jīng)營現(xiàn)狀
為迎接外資銀行的進入，中資銀行進行了大刀闊斧的改革，中國銀行業(yè)發(fā)生了質(zhì)的飛躍。
1.銀行業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式有了重大變化。發(fā)展目標開始從片面的追求數(shù)量調(diào)整到數(shù)量與質(zhì)量并重、質(zhì)量為先的原則上來。突出表現(xiàn)在銀行已初步確立了價值意識、資本約束意識、風險管理意識和品牌意識。
2.銀行的業(yè)務結構逐步優(yōu)化。商業(yè)銀行正在改變以往主要是做公司業(yè)務的局面，零售業(yè)務越來越受到銀行的重視；財富管理等新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；銀行收益結構更趨合理，投資收益和中間業(yè)務收入占比越來越大。
3.銀行業(yè)的合規(guī)意識明顯增強。目前基本上所有的銀行都成立了合規(guī)部門或設立了專門的合規(guī)崗位，以風險為本的合規(guī)管理體系初步建立，銀行的風險管控水平逐步提高。
4.銀行業(yè)公司治理能力得到增強。銀監(jiān)會高度重視銀行業(yè)的公司治理問題，將公司治理水平的提高作為銀行改革和發(fā)展的核心，作為監(jiān)管工作的重點。此外，中國銀行業(yè)向海外發(fā)展的步伐有所加快，通過直接設立分行和參股等形式增加其海外網(wǎng)絡，參與全球金融服務。
截至2010年6月末，中國工商銀行、中國銀行、建設銀行和交通銀行平均不良貸款率為3.3%,12家股份制商業(yè)銀行的平均不良貸款率為2.8%,主要商業(yè)銀行的資本充足率均達到8%,有的己超過12%.財務方面，商業(yè)銀行利潤比5年前增長10倍以上[3].
（三）中外資銀行競爭與合作現(xiàn)狀
新稅法實施前，外資銀行在中國享有“超國民待遇”,在上海和深圳特區(qū)內(nèi)設立的外資銀行企業(yè)所得稅率只有15%,而我國商業(yè)銀行稅率則為33%,與外資銀行相比，中資銀行背負著沉重的稅負，在競爭中處于不利地位。然而，隨著新稅法的實施，外資銀行的這種“超國民待遇”被取消，中外資銀行得以在公平的環(huán)境中進行競爭[4].事實上，在全球化加速發(fā)展的今天，企業(yè)之間的“合作競爭”關系逐步代替了過去的“零和博弈”關系?，F(xiàn)階段，中外資銀行的劣勢都很明顯，中資銀行的劣勢體現(xiàn)在自身的競爭力不高，而外資銀行的劣勢則體現(xiàn)在外部環(huán)境對發(fā)展的制約[5].因此，雙方為了各自的目標都有合作的迫切愿望?？偟膩砜?，入世6年來，中外資銀行之間的競爭表現(xiàn)得并不突出，而業(yè)務合作特別是股權合作成為了主流。
入世以來，外資銀行參股中資銀行特別是中小商業(yè)銀行成為外資銀行迅速進入中國市場和提前開展業(yè)務的主要途徑。2003年12月銀監(jiān)會了《境外金融機構投資入股中資金融機構管理辦法》后，外資金融機構入股中資銀行出現(xiàn)了良好勢頭[6].外資金融機構參股中資銀行的目的、形態(tài)、份額、要求發(fā)生了顯著的變化，隨著參股比例的不斷提高，外資銀行在參股中資銀行的過程中也積極爭取管理權。
例如：匯豐銀行參股交通銀行就獲得了董事會中兩個席位，并將參與交通銀行的經(jīng)營管理。引進外資后的中資商業(yè)銀行在公司治理結構和治理機制、信息披露、樹立以客戶為中心的經(jīng)營模式、技術進步和產(chǎn)品開發(fā)等方面都有較大的提高，而外資通過參股中資銀行也迅速擴大了對中國市場的滲透速度。由于國有商業(yè)銀行在規(guī)模、實力和網(wǎng)點上有著中小股份制商業(yè)銀行無法比擬的優(yōu)勢，外資銀行參股國有商業(yè)銀行可以利用國有商業(yè)銀行充足的物理網(wǎng)點推廣其公司現(xiàn)金管理、私人理財、信用卡、住房按揭貸款、汽車消費貸款等其看好和重點發(fā)展的業(yè)務領域。但對國有商業(yè)銀行來說，在選擇外資銀行做戰(zhàn)略投資者時，一定要堅持嚴格和謹慎的原則，結合自身經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務特點，選擇對自身核心競爭力的培育和提升有直接幫助的外資銀行作為目標，只有這樣，才能實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的初衷和意義[7].
截至2010年10月末，己有35家境外機構投資入股23家中資銀行，入股金額210億美元。引進境外戰(zhàn)略投資者，開展中外資銀行間的合作，不僅推動中資銀行在經(jīng)營管理理念、公司治理結構、資本約束和風險控制手段、業(yè)務水平和金融創(chuàng)新能力等方面得到提高，促進了中資銀行綜合競爭能力的增強，還對我國銀行業(yè)深化改革和銀行業(yè)長遠發(fā)展有顯著的促進作用。
二、外資銀行開放對國有商業(yè)銀行的影響
（一）正面影響
1.帶來了嶄新的金融理念
外資銀行進入不僅激勵我國銀行不斷改善競爭力，同時也帶來了先進的技術、服務、產(chǎn)品和管理經(jīng)驗。國內(nèi)銀行通過模仿可以更快掌握先進的銀行業(yè)務技術，提高資金使用效率[8].特別是外資銀行直接參與本國銀行的經(jīng)營活動時，如合資與合并等，這將對我國銀行產(chǎn)生示范效應和學習效應。同時產(chǎn)品的開發(fā)成本一般較大，由于其特殊性，金融產(chǎn)品極易被模仿，國內(nèi)銀行可以模仿外資銀行的金融產(chǎn)品特性，從而節(jié)約成本，開發(fā)具有中國特色的金融產(chǎn)品。
2.有利于我國快速步入國際化進程
國際化的形式可以是走出去，也可以是請進來。加入WTO后，中國經(jīng)濟進一步融入全球經(jīng)濟，國際經(jīng)貿(mào)活動將更加頻繁，對外招商引資、國際借貸活動將會進一步增多，這將給中資銀行在境外的發(fā)展提供更多的機會。在外資銀行競爭壓力加大的情況下，中資銀行將會采取措施，跟蹤中資海外企業(yè)和中國經(jīng)貿(mào)活動，在海外增設營業(yè)機構，更多參與國際競爭[9].
3.有利于我國優(yōu)化資源配置、加速資本積累
我國可以利用外資銀行的資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，來發(fā)揮本國的資源配置潛能，提高資源的使用效率。同時，外資銀行的進入為我國提供了更好的獲得國際資本的渠道[10].一方面，外資銀行在華開設分行或獨資銀行，必然要在我國投入資本金和運營資金，增加我國外匯來源。另一方面，外資銀行對其他外資企業(yè)在華投資具有促進作用。外資銀行的進入增加了外部資金進入中國的渠道，有利于加強中資銀行市場的實力，為中國境內(nèi)企業(yè)、特別是外商投資企業(yè)增加新的融資渠道。
4.有利于提高我國金融監(jiān)管能力
外資銀行的進入為我國金融監(jiān)管出了一個新的考題，我國只有不斷完善銀行監(jiān)管和法律的框架，包括更有效的信息披露機制和漸穩(wěn)完善的金融法律框架、政策可信度的提高以及體系風險性的降低和流動性的上升等。外資銀行進入有助于國有銀行的股權結構變革，提升國內(nèi)銀行的獨立性。國內(nèi)銀行經(jīng)營獨立性的上升，會引起很多相應的轉(zhuǎn)變—在監(jiān)管制度的安排上會有一些轉(zhuǎn)變，金融市場、貨幣市場的實施方式也會有轉(zhuǎn)變。以利率政策為例，我們是由中國人民銀行直接規(guī)定利率，而美聯(lián)儲的貨幣政策就不一樣，美聯(lián)儲不會提高或降低存、貸款利率，它是調(diào)整聯(lián)邦基金利率，至于商業(yè)銀行的存、貸款利率，由商業(yè)銀行自己決定，這兩者之間有本質(zhì)上的差別。
（二）負面影響
外資銀行進入客觀上有助于提高中國銀行業(yè)的競爭力，但是我們必須清醒地認識到：外資銀行不是慈善機構，其之所以進入中國不是為了增強中國銀行業(yè)的競爭力，而是為了賺取利潤，逐利性才是資本的本性。
因此，外資銀行的進入對中資銀行也產(chǎn)生了一定的負面影響。
1.金融危機的國際傳導
外資銀行憑借其豐富的經(jīng)驗、高素質(zhì)的人才和先進的客戶服務技術和服務理念，在競爭中會對國內(nèi)銀行產(chǎn)生巨大地挑戰(zhàn)和威脅，一些資本實力弱地中小銀行可能因此而破產(chǎn)，誘發(fā)銀行業(yè)的信用危機。“多米諾骨牌效應”會導致銀行業(yè)地劇烈動蕩，對國民經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生不利影響[11].同時，外資進入我國銀行業(yè)后，外資銀行的母國如果出現(xiàn)金融波動甚至金融危機，外資銀行總行出現(xiàn)經(jīng)營困難或外資銀行在國際上的其它經(jīng)營陷入困頓，為度過難關，它們會動用它們的全球資源進行補救，而此時的某些措施會對我國的金融、經(jīng)濟產(chǎn)生不利影響， 如：抽調(diào)資金回國。其它的可能還有外資銀行可將其全球金融市場上的金融風險通過關聯(lián)交易和衍生工具擴散而轉(zhuǎn)移到我國的金融市場，這樣就給我國的金融市場帶來很多的不穩(wěn)定因素，就會導致金融風險或危機的國際間傳導，從而嚴重威脅了我國的金融安全。如果不能采取一定的預防措施和監(jiān)控手段，我國就非常有可能成為金融風險和經(jīng)濟危機的轉(zhuǎn)嫁地。
尤其是源于2008年的美國次貸危機，更是給了我們一個警示。據(jù)一項市場統(tǒng)計，僅2007年，境外投資者在工、建、中、交等國有銀行身上就狂賺了7500億，加上從其他中國股份制商業(yè)銀行享受到的利潤，保守估計，外資一年從中國的銀行身上賺取的利潤超過l萬億[12].2005年6月，美國銀行投入30億美元購買中國建設銀行9%的股份及在2011年前就從匯金購買建行股份至 19.9%的期權協(xié)議。短短2年后，美國銀行的直接和潛在獲利已達到320億美元，遠遠足以抵消該行在次貸危機中損失的近40億美元。通過購入中國建設銀行的股份，美國銀行成功地規(guī)避了美國次貸危機的沖擊，并獲得超額利潤。不僅美國銀行，其他入股中國金融機構的戰(zhàn)略投資者也都獲得豐厚回報。
2.侵蝕我國的金融主權
從存款、貸款品種比較，中資銀行均遠遠不及外資銀行。外資銀行廣泛的業(yè)務范圍和豐富的投融資品種將搶奪中資銀行的許多業(yè)務。由此可見，在對外資銀行全面開放的一段時間內(nèi)，外資銀行的業(yè)務將會急速增長，之前的數(shù)據(jù)分析己經(jīng)顯示外資銀行的業(yè)務能力非常強，發(fā)展增速迅猛。外資對優(yōu)質(zhì)客戶和人才的爭奪也將削弱中資銀行盈利能力[13].外資銀行的目標客戶是跨國公司、國有企業(yè)、政府機構和公用事業(yè)公司等潛在的優(yōu)良客戶。一方面這些優(yōu)良客戶可能會“易主”,使中資銀行增加出現(xiàn)不良資產(chǎn)的可能性，降低盈利能力；另一方面又將增大中資銀行維持與開拓優(yōu)質(zhì)客戶的難度，增加成本。
在我國，直接金融不甚發(fā)達，經(jīng)濟體系的資金配置依賴著銀行業(yè)。銀行業(yè)主權的喪失，等于喪失經(jīng)濟體系資金配置權。外資在銀行業(yè)的勢力日增將日益弱化中國政府進行宏觀調(diào)控的效果，外資銀行行為對政府宏觀調(diào)控的弱化主要體現(xiàn)在業(yè)務擴張對貨幣政策有效性的影響上。過去外資銀行的經(jīng)營主要局限在外匯業(yè)務上，影響被資本項目管制所屏蔽。隨著資本經(jīng)常項目可兌換的實現(xiàn)及人民幣業(yè)務的允許開辦和擴張，外資銀行對貨幣政策的有效性的影響正逐步顯現(xiàn)出來。這種影響主要通過幾種途徑實現(xiàn)：（l）限制資金流動性是約束信貸總量的基本辦法之一，但外資銀行資金來源較廣，可從國際融資渠道穩(wěn)定獲得資金，因而能減弱貨幣當局對貨幣總量的控制效果；（2）目前，外資銀行的外匯經(jīng)營不受利率管制的影響，外匯業(yè)務的進行能部份抵消貨幣當局利用利率杠桿通過資金價格的調(diào)整來調(diào)控資金使用量的初衷[14];（3）以利潤最大化為目標經(jīng)營的外資銀行對“窗口指導”積極響應動力不足，可以對之置之不理，違背貨幣當局的愿望進行信貸擴張。外資銀行勢力的增強及政府宏觀調(diào)控效力的降低將通過連鎖反應嚴重危害諸多產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)安全，進而威脅整個國家的經(jīng)濟主權。
然而，我國現(xiàn)有的政策也對外資控制中國的金融主權提供了一定程度上的便利：銀監(jiān)會2009年1月第2號令，規(guī)定新建股份制銀行必須有外資參股。這一條令行使一年之后，由于眾多非議而被取消，但已經(jīng)造成了史無前例的利權外流。此后，美國國會通過決議要求中國銀行對美開放。2011年3月27日，中國銀監(jiān)會了《銀行控股股東監(jiān)管辦法（征求意見稿）》，在該意見稿中明確取消了對外資控股中國銀行的比例限制（此前規(guī)定，外資單獨控股中國銀行不能超過20%,聯(lián)合控股中國銀行不能超過25%），如果這一規(guī)定不加以修改的話，中國將成為有史以來國有銀行任憑外資控股的唯一國家。一旦外資控制了中國的銀行業(yè)，那么不僅銀行業(yè)的產(chǎn)業(yè)安全受到致命威脅，甚至整個中國經(jīng)濟都可能被置于外資的控制之下，產(chǎn)業(yè)安全、經(jīng)濟安全更無從談起。
（三）市場份額搶奪
外資銀行利用自身的競爭優(yōu)勢并結合國內(nèi)客戶需求，憑借完備的市場營銷機制和強大的資金實力，為客戶提供更具吸引力的金融產(chǎn)品，與中資銀行爭奪客戶資源和市場份額。事實上，外資銀行在某些具體業(yè)務上領先中資機構并已不斷地擴大優(yōu)勢。首先，個人理財已成為國際活躍銀行業(yè)務領域重要的組成部分。
例如：花旗、東亞等銀行推出的人民幣理財產(chǎn)品的收益率可達4.5%,而中資銀行人民幣理財產(chǎn)品的收益率一般在3%左右。這表明，外資銀行比中資銀行具有更好的投資渠道和投資能力，其產(chǎn)品更具吸引力。論文格式其次，外資銀行擁有強大的資本實力和優(yōu)良的資產(chǎn)，還擁有發(fā)達的全球分支和客戶網(wǎng)絡，因而在外匯資金的存貸、結算等業(yè)務上具有天然的優(yōu)勢。另外，國際銀行業(yè)早已完成從分業(yè)到混業(yè)的轉(zhuǎn)變，進入中國市場的外資銀行無一不是最富實力的全面經(jīng)營的國際活躍大銀行，因此它們在資產(chǎn)運作和管理、投資銀行和衍生金融工具上有著豐富的經(jīng)驗和大量的儲備?？傊?，無論是從傳統(tǒng)業(yè)務還是從表外業(yè)務來看，中資銀行與外資銀行還存在很大的差距，因此，外資銀行的進入必定搶占中資銀行的市場份額。
（四）優(yōu)秀人才流失
外資銀行與中資銀行爭奪優(yōu)秀人員主要出于兩個方面的原因：一是銀行是知識密集型企業(yè)。眾所周知金融服務業(yè)是資本密集型行業(yè)，同時也是知識密集型行業(yè)，人員的素質(zhì)是決定興衰成敗的關鍵。因此，高級管理人才和金融專業(yè)人士必將成為中外資銀行爭奪的重要目標。二是外資銀行本土化戰(zhàn)略的需要。外資銀行要在相對“陌生的我國境內(nèi)拓展業(yè)務、開拓市場，就必須實施本土化戰(zhàn)略。外資銀行必然積極聘用既了解國際金融市場又熟悉國內(nèi)金融市場且擁有充足的客戶資源的國內(nèi)高級管理人才和金融專業(yè)人士。外資銀行的人才一部分是剛畢業(yè)的大學生，但他們更青睞那些有銀行工作經(jīng)驗、熟悉國內(nèi)經(jīng)濟、社會環(huán)境的國內(nèi)銀行人才，而這些人大多是中資銀行的業(yè)務骨干，外資銀行將利用高薪和提供海外培訓等手段吸引中資銀行管理人員。外資銀行在國際聲譽、工資福利、晉升制度、出國培訓等方面有較大優(yōu)勢，中資銀行若不克服目前人才發(fā)展體制弊端，將會造成大量銀行業(yè)務骨干的流失，這些優(yōu)秀人力資源不僅意味著較高的金融專業(yè)技能，而且意味著優(yōu)秀的客戶資源和人際關系網(wǎng)絡。
因此，人才爭奪戰(zhàn)的結果勢必給國內(nèi)銀行帶來更大的影響。目前中資銀行有不少業(yè)務骨干已被外資銀行盯上，如果不創(chuàng)造環(huán)境，讓骨干才盡其用，他們流失到外資銀行的可能性將越來越大，這種現(xiàn)象在工、農(nóng)、中、建、交五大銀行尤為明顯。人才的競爭使國內(nèi)銀行業(yè)中具有較高的金融專業(yè)技能、優(yōu)秀的客戶資源和人際關系網(wǎng)的優(yōu)秀人力資源外流，從而造成中資銀行優(yōu)秀人才短缺的局面。
（五）高端客戶流失
銀行業(yè)具有明顯的”二八效應“:銀行20%的高端客戶往往能帶來80%的利潤或市場份額。高端客戶是銀行業(yè)快速發(fā)展的基礎，因此，中外資銀行對高端客戶的爭奪十分激烈。已在我國設立分支機構的外資銀行一般是實力雄厚、信譽良好的大型跨國銀行，憑借其全球統(tǒng)一授信體系、長期的合作文化以及強大的資金管理系統(tǒng)而為國內(nèi)企業(yè)認可，其目標客戶主要是跨國公司、國有企業(yè)、政府機構和公用事業(yè)公司等潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。中外資銀行的客戶競爭將直接產(chǎn)生兩方面的后果：一方面原本屬于中資銀行的優(yōu)良客戶可能會”易主“,使中資銀行出現(xiàn)客戶向外資銀行流失的可能性，降低盈利能力。另一方面將增加中資銀行維持與開拓優(yōu)質(zhì)客戶的難度，增加成本。這都將導致中國銀行業(yè)越來越多地喪失自己的優(yōu)勢客戶資源，使貸款業(yè)務逐漸萎縮，從而對自身盈利能力造成嚴重威脅[15].
1.在個人銀行業(yè)務方面。隨著中國經(jīng)濟增長方式從投資推動型向個人消費驅(qū)動型的轉(zhuǎn)變，消費者融資和消費信貸將成為中國市場中的重要組成部分，因此，為富有的個人提供服務將成為外資銀行的重要目標市場。零售市場中的某些領域，諸如信用卡、汽車貸款或抵押貸款將成為外資銀行與中資銀行爭奪高端客戶市場的重要工具之一。
2.在批發(fā)業(yè)務方面。外資銀行的目標企業(yè)客戶主要是外資銀行關注的客戶群體，是擁有資金量較大且市場前景被看好的企業(yè)。其中，有中國的大型集團公司、高新科技企業(yè)，也有優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)。多數(shù)大型外資銀行己經(jīng)經(jīng)歷了成熟市場近百年的錘煉，在業(yè)務品種上日趨完善。因此，以新業(yè)務品種作為突破口，成為外資銀行爭奪這些優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段。
3.從服務理念來講。中外資銀行并無差別，都強調(diào)以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。但在服務質(zhì)量的管理、標準的制定、特別是將服務質(zhì)量的管理與績效考核有機結合上，外資銀行具有明顯的優(yōu)勢。正是由于外資銀行擁有一套嚴格而有效的服務質(zhì)量管理制度，使得外資銀行能為客戶提供具有高附加值的服務，從而有利于吸引更多的高端客戶。
三、對中國商業(yè)銀行未來發(fā)展的建議
面對上述發(fā)展趨勢，中資銀行都應未雨綢繆，積極應對，通過提高自身的競爭力迎接激烈競爭時代的到來。
（一）不斷提升核心競爭力
企業(yè)若要在競爭中不被淘汰并獲得持久的競爭能力，培育和提升自身的核心競爭力至關重要。對中資銀行而言，尤其如此。無論是國有商業(yè)銀行還是股份制商業(yè)銀行，與國際活躍銀行相比競爭能力還很弱，這主要表現(xiàn)在三個方面：首先，銀行的組織架構和業(yè)務流程沒有體現(xiàn)出企業(yè)組織和現(xiàn)代金融的時代特征，還不能適應市場經(jīng)濟和現(xiàn)代金融的需要；其次，金融技術還很不發(fā)達，金融產(chǎn)品和服務的技術含量低，與滿足客戶個性化需求方面還存在較大差距；最后，人力資源的開發(fā)、培育和管理水平還處于初級階段，尚未形成一套吸引人才、合理使用人才的有效機制，人才流失仍然是各家商業(yè)銀行無法回避的課題。因此，努力提升核心競爭力是各家中資銀行的當務之急。
中資銀行可以通過不斷提高創(chuàng)新能力和培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)的金融人才來增強自身的競爭力。當前中國的金融創(chuàng)新正從政府主導型向市場推動型轉(zhuǎn)變，可以預見，創(chuàng)新將成為未來銀行之間競爭的焦點，零售化經(jīng)營的趨勢使得圍繞著零售業(yè)務和中間業(yè)務的創(chuàng)新，特別是理財業(yè)務和信用卡業(yè)務的創(chuàng)新，成為中外資銀行的必爭之地。能否提供滿足市場需要的金融產(chǎn)品和服務以及根據(jù)客戶的需求開發(fā)具有個性化產(chǎn)品的能力是衡量一家商業(yè)銀行市場競爭力的重要標志。國際活躍銀行之所以能夠長期在國際金融市場立足，與其加大對科技投入，重視金融技術開發(fā)，實現(xiàn)金融與技術的完美結合密切相關。而當前中資銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的深度和廣度與滿足客戶多樣化需求方面還有較大差距。中資銀行技術服務手段落后，沒有產(chǎn)品的創(chuàng)新，正是由于缺乏專業(yè)的技術人才。隨著金融產(chǎn)品的多樣化，其綜合性功能業(yè)務操作和規(guī)范要求具有高素質(zhì)的各類專業(yè)人才。業(yè)務的拓展和發(fā)展需要大批知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富，勇于開拓的復合型人才。同時，山于銀行業(yè)務的拓展基本上都是建立在先進的計算機網(wǎng)絡技術基礎之上的，而我國商業(yè)銀行的基礎設施建設薄弱，軟件開發(fā)不足，大部分業(yè)務處于半手工操作，工作效率低、無法滿足市場和客戶的高層次需求。因此，中資銀行要努力培養(yǎng)優(yōu)秀的金融人才。同時，面對人才自由流動的趨勢，中資銀行不僅要提高薪酬待遇，更重要地是以人為本，實現(xiàn)人本管理，樹立良好的企業(yè)文化，只有如此，才能凝聚優(yōu)秀的人才。
（二）審慎的戰(zhàn)略聯(lián)盟
長期以來，中外資銀行間的合作，主要集中在銀行貸款、國際結算、資金拆借、業(yè)務等方面的合作。中資銀行借助網(wǎng)點和客戶資源的優(yōu)勢，把外資銀行先進的經(jīng)營理念、服務方式傳遞給客戶，提升了服務檔次；外資銀行則借助中資銀行的網(wǎng)點擴大了影響力，獲得更多的業(yè)務機會。外資銀行參股中資金融機構，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟將成為中外資銀行的合作趨勢。誠然，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，中資銀行可以獲得先進的管理和經(jīng)營理念，有助于核心競爭力的提升。但是必須清醒地認識到，外資銀行可能憑借其先進的經(jīng)營理念和科技優(yōu)勢為客戶提供高端和高附加值產(chǎn)品和服務，進而成為知識密集型銀行，而中資銀行則僅利用物理網(wǎng)點多的優(yōu)勢成為外資銀行向客戶提供服務的一種通道。由于中資銀行只能提供前端的、低級的產(chǎn)品和服務，進而成為勞動密集型銀行。外資銀行對中國銀行業(yè)效率的改善還是對傳統(tǒng)業(yè)務的改善，中資銀行并沒有充分利用外資銀行的”鰓魚效應“積極學習其先進的經(jīng)營理念、多樣化的金融產(chǎn)品等。為此，中資銀行與外資銀行建立戰(zhàn)略聯(lián)盟中要謹防形成對外資銀行的依賴，通過合作中的學習，提升自己的核心競爭力。
（三）轉(zhuǎn)變盈利模式，大力發(fā)展中間業(yè)務
商業(yè)銀行中間業(yè)務是指商業(yè)銀行不需動用或極少動用自身經(jīng)營資金，并以中間人的身份代替客戶辦理收付和其它委托事項、收取手續(xù)費（或傭金）的業(yè)務活動。從國內(nèi)外新興金融需求看，伴隨我國市場化程度的加深，企業(yè)與個人的投資與消費趨于多元化，導致大量新興金融需求的產(chǎn)生，客觀上要求商業(yè)銀行必須加快中間業(yè)務的發(fā)展，以適應、滿足并推動這些需求。同時，我國經(jīng)濟日趨國際化所引發(fā)的國際投資、結算等領域的跨國金融中介需求，也為中間業(yè)務的發(fā)展帶來了機遇。在經(jīng)濟和金融國際化的背景下，國際業(yè)務特別是表外國際業(yè)務發(fā)展水平，已經(jīng)成為衡量商業(yè)銀行綜合競爭實力的重要指標。發(fā)展中間業(yè)務，成為商業(yè)銀行自身持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的必然要求。而在這方面，中資銀行明顯要落后于外資銀行。因此，中資銀行應積極擴大客戶存貸附加增值服務，擴大個人理財服務，擴大中小企業(yè)貸款，從傳統(tǒng)的以存貸利差為主的盈利模式轉(zhuǎn)變到”凈利息收入+費用收入“的盈利模式上來。
中圖分類號: F830.49 文獻標識碼: B文章編號: 006-1770(2008)09-029-05
2006年12月11日起，我國取消了對外資銀行開展業(yè)務的地域及其他限制，向其開放境內(nèi)公民人民幣業(yè)務。從2007年4月2日首批4家外資法人銀行在上海成立至今，已有17家外資法人銀行獲銀監(jiān)會批準。
一年多時間來，外資銀行加速了對國內(nèi)零售市場的滲透力度，對我國公民開展了各種各樣的本外幣零售業(yè)務，并形成了較為鮮明的業(yè)務發(fā)展模式。提煉外資銀行在中國內(nèi)地市場上零售業(yè)務拓展的特征和核心要素，有助于我們把握中國零售銀行業(yè)務發(fā)展的方向。
一、外資商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的模式選擇
（一）客戶拓展――高度倚重公司業(yè)務
和中資銀行相比，外資銀行在網(wǎng)點數(shù)量和客戶基礎方面暫處于落后狀態(tài)。但在對公業(yè)務方面，外資銀行開展的時間較長，經(jīng)驗較豐富。進入初期，倚重對公業(yè)務拓展零售業(yè)務，成為外資銀行重要的發(fā)展策略。據(jù)中國零售網(wǎng)的調(diào)查統(tǒng)計顯示，外資銀行發(fā)展個人客戶的各種方式中，公司與銀行有業(yè)務聯(lián)系的客戶來源占比超過三分之一，而老客戶推薦的比重達到15%，二者合計近50%（如圖1所示）。
外資銀行主要關注的中資企業(yè)客戶，大致分為三類。一是大型國企，此類客戶管理和風險控制較好，資金透明度較高，有走向國際市場的需求；二是沿海及周邊城市的進出口貿(mào)易企業(yè)，此類企業(yè)和外資銀行已有長期往來，業(yè)務合作有所深化；三是一些資信良好的民營企業(yè)，以及在外資銀行有外匯存款的民營企業(yè)。從外資銀行發(fā)展零售業(yè)務的目標來看，資產(chǎn)在30萬元至800萬元之間的個人客戶是其重點發(fā)展的客戶。而上述三類企業(yè)客戶的管理層、核心員工是符合要求的客戶群。與企業(yè)客戶建立業(yè)務往來，進而在公司里發(fā)展個人客戶，成為外資銀行拓展零售業(yè)務最有效的手段。目前，在華外資銀行的客戶主要集中在城市富裕階層，特別是外資企業(yè)的員工及中小企業(yè)主，比重超過50%。
（二）業(yè)務發(fā)展模式之一：富裕區(qū)域設立社區(qū)銀行
在中資銀行看來，由于絕大多數(shù)客戶都需在工作日上班，社區(qū)的業(yè)務量不會很大，商業(yè)密集區(qū)是中資商業(yè)銀行的網(wǎng)點集中地。
而花旗銀行的觀點恰恰相反，花旗認為，由于中國富有階層及其理財需求非常分散，開在繁華商業(yè)地帶的服務網(wǎng)點，并不一定方便客戶，把服務網(wǎng)點開到高檔社區(qū)，到距離目標消費者最近、最契合目標客戶的市場區(qū)域拓展服務網(wǎng)絡，不僅能提供各種產(chǎn)品和貼身服務，還有品牌建設的功效。這也是花旗選擇以社區(qū)銀行方式進駐中國零售市場的初衷。
2006年4月，花旗銀行在上海境外商人最為集中的古北小區(qū)推出第一家社區(qū)銀行。一年之后，花旗銀行在北京富人集中的陽光上東小區(qū)開辦了第二家社區(qū)銀行。從選址看，這兩個社區(qū)都是涉外人士居住集中的區(qū)域，屬于國際化居住區(qū)，業(yè)主以外籍人士、有海外背景的人士及內(nèi)地富裕人士居多。其中，陽光上東小區(qū)位于燕莎與麗都商圈之間交匯的區(qū)域，緊鄰第三、第四使館區(qū)。
花旗銀行進駐社區(qū)后，舉辦了大量的社區(qū)活動，成功地吸引了目標客戶的參與。以陽光上東小區(qū)的社區(qū)銀行為例，僅僅一年時間，社區(qū)銀行在顧客數(shù)量、存款量等幾個關鍵指標上都遠遠超出預期。目前，花旗社區(qū)銀行約70%的顧客來自燕莎和麗都兩大商圈，其中40%是陽光上東的住戶，并輻射到周邊的麗都水岸、濱河花園、瞰都等高檔小區(qū)，花旗社區(qū)銀行的潛力正在慢慢釋放。
（三）業(yè)務發(fā)展模式之二：中心城市設立私人銀行
從2005年開始，中國銀監(jiān)會開始批準外資私人銀行業(yè)務在華設立分支機構，從而開啟了外資私人銀行進入中國市場的序幕。截止到2007年底，共有7家知名外資銀行介入到中國私人銀行領域的競爭，2008年，提出設立申請的外資銀行還包括東亞銀行、瑞銀、瑞士信貸、星展銀行、摩根大通等。從設立區(qū)域看，上述外資銀行均將業(yè)務中心設立在中國內(nèi)地金融業(yè)最集中的北京或上海。
外資銀行目前推出的私人業(yè)務，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學移民和設立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財產(chǎn)品上的優(yōu)勢，外資銀行則加重外匯理財產(chǎn)品的力度。以巴黎銀行中國私人銀行中心為例，2007年其幫助客戶理財?shù)闹攸c產(chǎn)品為外匯期權交易，年化收益在20%至30%。2007年，外資銀行下半年力推的QDII產(chǎn)品，由于受全球金融市場震蕩影響，這類產(chǎn)品收益并不出色。據(jù)理財周報調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，綜合來看，2007年私人銀行各大理財產(chǎn)品綜合收益率達20%。
2008年全球金融市場前景撲朔迷離，尤其中國資本市場的大幅震蕩，對私人銀行來說是一個開拓市場的絕好機會。經(jīng)歷過震蕩市之后，客戶普遍認可專業(yè)團隊為其打理財富，富人對財富保值與升值更青睞托付專業(yè)人士，私人銀行市場擴大的同時，競爭將更加激烈。
（四）業(yè)務發(fā)展模式之三：設立村鎮(zhèn)銀行
中資銀行尤其是國有商業(yè)銀行，在提出零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農(nóng)村市場撤出，甚至中國農(nóng)業(yè)銀行在2006年7月被叫停前，也在悄悄撤出部分縣域。國有銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。
繼銀監(jiān)會放寬農(nóng)村金融準入以來，眾多的外資銀行都在積極行動，繼2007年8月匯豐銀行獲準在湖北隨州曾都區(qū)設立村鎮(zhèn)銀行之后，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等外資銀行目前均已遞交設立村鎮(zhèn)銀行的申請。
外資銀行進駐中國村鎮(zhèn)市場，主要采取兩種投資方式：一是直接投資，如匯豐銀行在湖北隨州曾都設立的村鎮(zhèn)銀行是匯豐全資的子分行，注冊資金1000萬。二是向當?shù)剞r(nóng)信社進行股權投資。除澳新銀行斥資3.18億澳元收購上海農(nóng)村商業(yè)銀行19.9%的股權外，荷蘭合作銀行與國際金融公司已收購了杭州聯(lián)合農(nóng)村合作銀行15%的股份。
外資銀行入主農(nóng)村市場，其目的在于拓展零售業(yè)務：
第一，農(nóng)村個人小額貸款存在較大的市場空間。據(jù)統(tǒng)計，中國農(nóng)村1.2億戶有貸款需求，但目前這一滿足率只有60%。中國35173個村鎮(zhèn)中金融服務空白率是為6.7%，即還有2500個村鎮(zhèn)是處于空白狀態(tài)，尤其小額貸款的需求很大。匯豐在巴西、印度、墨西哥等國家發(fā)展了不同的農(nóng)村金融模式，均實現(xiàn)了良好的風險收益。
第二，農(nóng)村中小企業(yè)金融服務存在較大的市場空間。2006年，匯豐銀行資助清華大學經(jīng)濟管理學院1000萬元組建為期三年的“中國農(nóng)村金融發(fā)展研究”的項目組。項目組先后對青海、新疆、甘肅、河北、東北、江西、湖南、湖北共15個省區(qū)近60個縣的金融市場進行深入調(diào)研，給出的結論是：中國農(nóng)村市場潛力大.其中一個重要的原因在于：眾多的出口型企業(yè)在農(nóng)村及周邊地區(qū)。這些企業(yè)依托村鎮(zhèn)較低的勞動力成本和商務成本，具有較強的生命力，而獲得的金融服務較少，更多的情況下依賴于民間資金融通，資金成本較高。
第三，二線城市的零售業(yè)務具有較大的市場空間。盡管多家外資銀行村鎮(zhèn)銀行申請還沒有最后批準，但在去村鎮(zhèn)布局的同時，外資銀行已將投資移向內(nèi)地的二線城市，如渣打銀行已經(jīng)開始涉足農(nóng)村貸款業(yè)務，并計劃將小企業(yè)、財富管理等服務向二線城市拓展。在農(nóng)村金融門檻降低的監(jiān)管環(huán)境下，依托村鎮(zhèn)銀行，向二線城市滲透，是一種有利可圖的方式。
（五）產(chǎn)品定位模式：中小企業(yè)貸款和個人貸款
2007年以來，我國信貸從緊，商業(yè)銀行的貸款規(guī)模受到限制，外資銀行紛紛加大了信貸投放。以上海為例，目前設在上海的外資法人銀行總數(shù)已達17家，占全國的58.6%。至2007年末，上海市外資銀行的人民幣貸款余額已經(jīng)占到全市人民幣貸款市場份額的10.7%，全年外資銀行新增人民幣貸款832.7億元，占全市人民幣信貸增量的31.8%。其中，中小企業(yè)貸款和個人貸款，是主要的業(yè)務種類。
1、量身定做的中小企業(yè)貸款
以德意志銀行為例。其通過北京和上海的分支機構，針對企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的資金流特點和需求，為中小企業(yè)提供量身定制的金融解決方案以及獨具一格的顧問式服務和多種高品質(zhì)的金融產(chǎn)品，擬將其在全球范圍內(nèi)得到廣泛應用的概念及模式在中國進行應用和推廣。渣打銀行也根據(jù)中國中小企業(yè)的特點量身設計產(chǎn)品，其推出的 “快捷貿(mào)易通” 包含20多種銀行產(chǎn)品，提供提貨擔保、進口融資、出口押匯、出口信用證保兌等產(chǎn)品，配合企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的資金流特點和需求進行靈活組合，為客戶提供量身定做的融資解決方案。目前，中小企業(yè)金融服務在渣打中國業(yè)務中的比重已超過50%，而不良貸款率一直處于較低水平。
外資銀行拓展中小企業(yè)業(yè)務主要基于以下考慮：
第一，中國的中小企業(yè)發(fā)展迅速，但融資難題始終困擾其快速發(fā)展。雖然中資銀行最近兩年也開始在中小企業(yè)貸款方面下功夫，但出于風險考慮，起色并不大。而外資正瞅準機會，借助其全方位的優(yōu)勢，加速殺入，其完善的服務鏈條正好切中中資銀行的短板。
第二，很多高端零售客戶本身就是一些中小企業(yè)主。作為一個企業(yè)家，在企業(yè)發(fā)展過程中不可避免地面臨資金上的需求，通過中小企業(yè)業(yè)務帶動高端零售業(yè)務的發(fā)展，是外資銀行適應中國市場的新路徑。
2、靈活的個人貸款
2007年一批外資銀行在國內(nèi)市場推出各種靈活的個人貸款產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計，2007年外資銀行貸款增量的80%投向了房地產(chǎn)、個人消費等熱點領域。和中資銀行相比，外資銀行的個貸產(chǎn)品在在貸款期限、抵押物、貸款金額等方面有明顯創(chuàng)新。比如，外資銀行相繼推出的無擔保個人信用貸款就填補了國內(nèi)市場的空白。
2007年7月，渣打銀行推出“現(xiàn)貸派”無擔保個人貸款產(chǎn)品，市場反響熱烈。這是國內(nèi)市場上首款僅憑個人信用便可以申請的個人貸款產(chǎn)品，面向所有大眾客戶。根據(jù)產(chǎn)品設計，該項無擔保個人貸款產(chǎn)品，無需借款人提供任何擔?；虻盅海罡哔J款金額可達20萬元人民幣，最長貸款期限達4年。消費者只需具備穩(wěn)定的職業(yè)和收入，就可以向渣打銀行提出申請。在資料齊全的情況下，最快4個工作日貸款即可發(fā)放。為了幫助消費者以零成本鎖定利率風險，該產(chǎn)品貸款執(zhí)行固定利率，利率水平在7.9%到9.9%之間，而且提供從6個月到4年的多種貸款期限選擇。繼渣打之后，花旗銀行和匯豐銀行也推出了類似信用貸款產(chǎn)品。
（六）網(wǎng)點拓展模式――最好城市的最好區(qū)域及欠發(fā)達地區(qū)最好的城市和區(qū)域
從外資銀行設立網(wǎng)點的模式來看，具有以下特點：
第一，集中三大經(jīng)濟圈。從區(qū)位來看，外資銀行的網(wǎng)點主要集中在長三角、珠三角和環(huán)渤海三大經(jīng)濟圈，這些地區(qū)是中國經(jīng)濟增長最快、最具活力的地區(qū)，而且各方面的軟硬件設施比較完善，是外資銀行高端客戶資源最充裕的地區(qū)。根據(jù)銀監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2007年6月末，外資銀行在內(nèi)地25個城市設立總分支機構364家，比年初增加95家。其中，上海由100家增至121家，深圳由42家增至49家，北京由37家增至39家，廣州由28家增至34家，天津由17家增至20家。綜合來看，這五個城市網(wǎng)點所占比例由年初的60%增加到72%，集中趨勢非常明顯。
第二，集中中心城市的中心區(qū)域。從城市內(nèi)部來看，外資銀行的網(wǎng)點集中在外資客戶集中地、金融中心所在地、商業(yè)中心及高檔住宅區(qū)。以外資銀行最為集中的上海來看，外國人較為集中的虹橋古北社區(qū)、新天地區(qū)域，以及商業(yè)中心徐家匯、金融中心陸家嘴是目前外資銀行布局最為集中的四大區(qū)域。
第三，向中西部中心城市和二線城市轉(zhuǎn)移。在三大經(jīng)濟圈中心城市中心區(qū)域的布點的同時，外資銀行開始向中西部中心城市和二線城市轉(zhuǎn)移，并搶先占領發(fā)展?jié)摿薮蟮霓r(nóng)村金融市場。
綜合上述特征可以看出，作為零售業(yè)務發(fā)展的前沿陣地，外資銀行對網(wǎng)點的整體布局戰(zhàn)略可以歸結為――最好城市的最好區(qū)域，或者欠發(fā)達地區(qū)最好的城市和區(qū)域。
二、外資商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展模式選擇的基礎條件和成功之處
（一）外資銀行已形成一整套戰(zhàn)略――戰(zhàn)術的支撐體系
國際零售銀行業(yè)發(fā)展起步早，經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型――變革――快速發(fā)展的歷程，已形成了既有戰(zhàn)略指導，又有戰(zhàn)術配合，同時內(nèi)部組織制度相協(xié)調(diào)的業(yè)務發(fā)展體系。
首先，從戰(zhàn)略上看，零售業(yè)務一直居于戰(zhàn)略地位，并成為外資銀行外部市場擴張的最基礎動因。以中國市場為例，在正式開放國內(nèi)零售市場之前，外資銀行為繞開監(jiān)管限制，紛紛采用大手筆的股權投資，參股中資銀行，提前進入中國零售市場。在監(jiān)管放松之后，便紛紛成立法人銀行，直接開展各項零售業(yè)務，零售業(yè)務的戰(zhàn)略地位可見一斑。
從戰(zhàn)術上看，基于客戶關系管理的各項技術發(fā)展成熟，以客戶細分、客戶分層管理、客戶營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等各項業(yè)務管理技術調(diào)用自如，推動了外資銀行零售業(yè)務的外部擴張。尤其，外資銀行在高端的財富管理、私人銀行業(yè)務方面具有豐富的經(jīng)驗，零售業(yè)務的盈利能力非常強。
第三，從內(nèi)部組織架構來看，國際先進銀行的事業(yè)部制矩陣機構，能夠很好地起到業(yè)務支撐作用。這一點和中資銀行形成較為鮮明地對比（如表1所示）：
（二）具備可以復制的內(nèi)部管理模式
從內(nèi)部管理來看，外資銀行形成了較為標準的人力資源管理、風險管理的模式，并高度重視技術管理對業(yè)務的支持作用，很容易將其成功經(jīng)驗在世界其他國家和地區(qū)進行復制。
以技術管理為例，正如美國第一夏威夷銀行（First Hawaiian Bank）董事長兼首席執(zhí)行官（美國銀行家協(xié)會主席）沃特?道茲先生（Walter Dods，Jr.）所說：“銀行最大的挑戰(zhàn)是能否跟上現(xiàn)代技術的發(fā)展”，“現(xiàn)代技術可以使任何規(guī)模的銀行用較少的投資購置最好的計算機系統(tǒng)，用最先進的銀行應用軟件連到客戶家里，這樣就可以直接同美國花旗銀行，美洲銀行和國家銀行競爭，信息技術是任何規(guī)模銀行都可采用的經(jīng)營工具，并迫使銀行轉(zhuǎn)換機制，銀行傳統(tǒng)業(yè)務可以轉(zhuǎn)到后臺或信息技術中心?！毙畔⒓夹g成為外資零售銀行實施增長戰(zhàn)略的根本。
（三）積極融入本土文化
外資銀行在中國市場上已經(jīng)表現(xiàn)出了比中資銀行更強的把握市場機會的能力，能夠根據(jù)客戶需求的變化提供靈活多樣的產(chǎn)品和服務。從外資銀行在中國市場的發(fā)展模式看，外資銀行對中國本土文化的了解甚至高于中資商業(yè)銀行。這一點，充分體現(xiàn)在外資銀行不約而同地將村鎮(zhèn)銀行作為當前一種主要的發(fā)展模式。在中資銀行尤其是國有商業(yè)銀行，從農(nóng)村市場逐步撤出的時候，外資銀行缺逆流而上。這一舉動，充分顯示了外資銀行對中國本土文化和本土市場的高度滲透。
三、對中資商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的幾點啟示
（一）應確實將零售業(yè)務的發(fā)展居于戰(zhàn)略地位，加大資源的傾斜性投入
外資銀行在中國內(nèi)地市場大力發(fā)展零售業(yè)務的事實表明，零售銀行業(yè)務的發(fā)展不僅是順應金融環(huán)境深刻變遷的被動行為，更是豐厚回報的潛在動力支撐。
對中資銀行來說，短期看，零售銀行的轉(zhuǎn)型是一個高成本的戰(zhàn)略實施過程。但從長期看，隨著網(wǎng)絡技術的成熟穩(wěn)定，人力資源管理效率的提高，以及業(yè)務規(guī)模和交叉銷售率的提高，長期看零售業(yè)務的平均成本將呈下降態(tài)勢。因此，在零售業(yè)務戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的啟動階段，需要大量的資源投入，包括：
1、加大人力資源的投入。當前人力資源結構不合理、高素質(zhì)人員不夠的情況，已成為中資商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的主要障礙之一，尤其是缺乏精細化中高端客戶關系維護所需要的人力資源，如客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財務顧問和投資顧問，較為缺乏，需要加大相關人才的引進和培養(yǎng)。
2、加大IT技術資源的投入。從內(nèi)部管理看，外資銀行在日常經(jīng)營管理中大量使用信息技術， IT技術已貫穿到客戶關系管理、電子渠道建設、產(chǎn)品開發(fā)、風險管理、成本核算等各個環(huán)節(jié)。摩根大通銀行零售客戶發(fā)現(xiàn)技術正使交易和服務變得更加簡便。對于新發(fā)行信用卡的客戶，在交易時只需在讀卡機前掃描一下，而無需刷卡、簽字、輸入密碼或把卡交給服務員;住房按揭貸款審批現(xiàn)在只需要2小時，而在幾年前則需要等待2天。
3、加強總分行以及分行之間信息資源的共享。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍采用直線職能制的組織形式，和外資銀行通行的矩陣式事業(yè)部制還存在較大的差別。這種組織結構下，條線的管理能力較弱，各分行之間的信息溝通和當?shù)赝瑯I(yè)之間的信息了解通常較為困難，個別分行的成功經(jīng)驗很難在其他分行之間傳遞、復制，加大了分行的學習成本和創(chuàng)新成本。因此，建立有效的信息溝通渠道非常重要。
（二）借鑒外資銀行經(jīng)驗，嘗試多種網(wǎng)點模式
西方零售銀行業(yè)分支機構衰落――復興的發(fā)展歷程表明，分行網(wǎng)點在零售業(yè)務的發(fā)展中具有電子渠道不可代替的作用。在對現(xiàn)有網(wǎng)點的改造中，可以大膽借鑒外資銀行網(wǎng)點建設的成功經(jīng)驗：
1、嘗試社區(qū)銀行。和外資銀行主要依托涉外社區(qū)、富裕社區(qū)相區(qū)別，中資商業(yè)銀行設置社區(qū)銀行，應以社區(qū)覆蓋面較大的中高端的社區(qū)為主，并針對社區(qū)進行營銷活動宣傳。另外，在監(jiān)管部門的許可下，需結合社區(qū)客戶的業(yè)務辦理時間，靈活設置服務時間。
2、謹慎布點，進入農(nóng)村市場。從網(wǎng)點分布和經(jīng)營特長來看，除農(nóng)行外，大部分中資銀行缺乏服務農(nóng)村金融的經(jīng)驗，因此，對于農(nóng)村市場，要持審慎的態(tài)度?？煽紤]在發(fā)達地區(qū)農(nóng)村，尤其是在邊沿二線城市有網(wǎng)點的地區(qū)，選擇產(chǎn)業(yè)集中度高、經(jīng)營有特色的農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)達地區(qū)，設立分支機構，發(fā)展以小額信貸和個人理財業(yè)務為主的零售業(yè)務。同時，可通過股權投資的方式，收購農(nóng)村金融機構，降低前期的市場開拓成本和經(jīng)營風險。
3、在中心城市，引入合作伙伴，設立超市網(wǎng)點、咖啡廳網(wǎng)點。這些商業(yè)地區(qū)或者人群密集，客流量較大，交易活躍；或者適合開發(fā)高端客戶，已成為國外較為成功的新型網(wǎng)點形態(tài)。國際上一些銀行自己經(jīng)營咖啡廳，但多數(shù)銀行都是尋找一個成熟品牌吸引客戶和非客戶，其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡廳連鎖吸引力最大，邀請星巴克的美國大銀行有威爾斯法格，Charter One以及Riggs。
4、在繁華的商業(yè)區(qū)域和集中的社區(qū)，設立迷你銀行網(wǎng)點。迷你銀行具有所需場地小、服務人員少、業(yè)務靈活、能快速響應客戶需求等特點，在我國具有較強的適應性。
（三）以智能化的風險管理為零售業(yè)務發(fā)展的保證
外資銀行內(nèi)部管理的一大優(yōu)勢在于，形成了較為規(guī)范的內(nèi)部風險管理，并在風險管理中大量使用IT技術，智能化的風險管理成為零售業(yè)務大力拓展的基本保證。一般來說，外資銀行的風險管理系統(tǒng)包括三個方面的內(nèi)容：（一）完善的信息評估系統(tǒng)；（二）數(shù)據(jù)翔實的違約數(shù)據(jù)庫，為提升信用風險管理水平提供了系統(tǒng)保障；（三）智能化的風險預警系統(tǒng)。以荷蘭銀行為例，零售信貸業(yè)務風險管理系統(tǒng)中有一套比較開放的前、中、后臺的處理程序。前臺信貸業(yè)務操作人員所關心的3個數(shù)據(jù)是“信貸限額”、“違約率”、“已發(fā)生的違約率”。這些數(shù)據(jù)通過嵌入到相關的信貸操作軟件，及時給分布在全球各地的中、后臺業(yè)務管理人員提供相關信息，實現(xiàn)信息資源共享。一旦發(fā)現(xiàn)有風險苗頭，系統(tǒng)就能自動發(fā)出風險預警，前臺工作人員可以利用預警信息及時采取防范措施。
外資銀行智能化的風險管理是當前外資銀行在中國內(nèi)地市場敢于進入農(nóng)村金融市場和個人無擔保信用貸款市場的最基本保證。
（四）加大零售業(yè)務和公司業(yè)務、信托業(yè)務、租賃業(yè)務等業(yè)務條線的聯(lián)動
外資銀行倚重公司客戶拓展零售業(yè)務的經(jīng)驗表明，在公司業(yè)務、投資銀行業(yè)務以及信托、租賃等業(yè)務條線，蘊含著大量的零售業(yè)務機會。條線之間的業(yè)務聯(lián)動可將公司客戶中蘊涵的零售銀行的能量和資源轉(zhuǎn)化出來，擴充基礎客戶，同時加大交叉營銷力度，擴大高端的零售客戶群體。
這種業(yè)務聯(lián)動可采取兩種方式：
第一，建立規(guī)范的、合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價，制定切實有效的獎懲辦法，鼓勵相關業(yè)務條線涉足零售業(yè)務。
第二，鼓勵相關業(yè)務條線提供客戶信息和公司信息，由零售條線的客戶經(jīng)理進行專項維護，并制定合理的利益轉(zhuǎn)移方式。
參考文獻:
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前言
從經(jīng)濟學理論的角度，我國將銀行劃分為中央銀行和商業(yè)銀行兩大類銀行，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，全球化趨勢的加強，也不斷的有國外銀行進入中國。在中國的金融市場上，銀行業(yè)從過去的賣方市場轉(zhuǎn)變到了買方市場，各大銀行經(jīng)營著同質(zhì)化的商品及服務，如何在激烈的競爭中保持良好運行狀態(tài)的發(fā)展下去，成為了每個銀行必須深思熟慮的問題，也正因如此多種多樣的營銷手段開始應用于銀行業(yè)。那么從銀行客戶需求出發(fā)，對銀行客戶采取切割營銷無疑是在激烈的競爭中決勝的一大法寶。
1.正確認識銀行客戶切割營銷
所謂銀行客戶切割是指銀行把整個金融市場的客戶按一種或若干種因素加以區(qū)分，使得區(qū)分后的客戶需求在一個若干個方面具有相同或相近的特征，以便銀行采取特定的營銷戰(zhàn)略來滿足這些客戶群的需要，以期順利實現(xiàn)銀行的經(jīng)營目標。也就是說，銀行客戶切割是指銀行經(jīng)營者根據(jù)銀行市場的某些分割變量（即與消費者需求相關的特征因素）把整個目標客戶群體劃分為若干個不同的分目標客戶群體，以利于銀行根據(jù)自身的資源和能力選擇服務對象、確定目標經(jīng)營市場的過程。比如銀行利用渠道對客戶進行切割營銷，對喜歡“足不出戶，享受服務”的白領采取電子渠道切割營銷，對中老年客戶需要傳統(tǒng)的柜面服務采取物理渠道切割營銷。在采取銀行客戶切割營銷時首先必須要抓住廣泛的市場調(diào)研工作。對銀行而言，同樣是融資需求，客戶所處行業(yè)不同、發(fā)展階段不同、風險控制點不同、貸款用途不同、還款來源不同等等，銀行所提供的產(chǎn)品也應有所差異，因此市場調(diào)研是前奏曲。然后再通過切割市場，確定產(chǎn)品的有效市場，使產(chǎn)品最大限度地滿足客戶需求。通過切割產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的定位差異，使產(chǎn)品在目標市場的競爭優(yōu)勢最大化。這樣，銀行產(chǎn)品才會更加貼近市場，才能更具有競爭力。
2.銀行采取客戶分割營銷策略的意義
任何一種事物，作為一個整體，往往不易發(fā)現(xiàn)問題，進行切割，才容易使存在的問題暴露出來。對于銀行來說，由于客戶需求是千差萬別的，銀行試圖用自身的產(chǎn)品去滿足所有客戶的需求是不可能的，所以銀行必須選擇合適的目標客戶群體，對客戶進行切割，實現(xiàn)銀行產(chǎn)品的準確定位，滿足目標客戶的個性化需求，因此，只有通過切割，銀行才能發(fā)展、創(chuàng)造和整合并充分發(fā)揮其內(nèi)部資源優(yōu)勢，達到揚長避短的目的，在競爭中取得優(yōu)勢。
1）可以幫助銀行發(fā)現(xiàn)新的市場機會
近年來，無論是國外銀行，還是國內(nèi)銀行，他們在市場經(jīng)濟運作過程中的地位均發(fā)生了很大的變化，隨著買方市場越來越占據(jù)主導地位，競爭也越來越激烈了，幾乎每一家銀行都面臨著同樣一個問題，那就是急于尋找適合自己發(fā)展的新的市場機會，提高企業(yè)的競爭力。而要想找到與銀行戰(zhàn)略目標一致且能夠在競爭中占據(jù)優(yōu)勢的市場機會，就必須以客戶切割為起點，變酸葡萄為美酒。
市場機會是指市場上存在的“未滿足需求”。在任何一個銀行市場中，只要認真進行客戶切割，都能夠發(fā)現(xiàn)“未滿足需求”的市場機會。但是并不是通過客戶切割后所發(fā)現(xiàn)的所有市場機會都與銀行的經(jīng)營模式相適應，都能夠為銀行帶來良好的收益。這市場機會能否成為銀行所要進軍的分市場，還要考慮銀行是否擁有開發(fā)這一市場的資源，如資本、人才、技術、設備等。由于很多銀行受自身條件所限，一些市場機會并不適合自己發(fā)展，這樣的市場機會只能舍棄。因此，客戶分割可以讓銀行清楚地認識到哪些分市場符合自身要求，哪些是自己生存和發(fā)展的方向。
2）可以幫助銀行制定市場營銷組合策略
在20世紀末，銀行業(yè)的競爭還不是那么激烈，不需要進行客戶切割，整個行業(yè)對目標市場的選擇都是盲目的。但是現(xiàn)在國內(nèi)銀行市場的競爭隨著新興銀行的出現(xiàn)和外資銀行的進入逐漸激烈，如果銀行不進行客戶切割，還是盲目地選擇目標市場，就容易淪為市場的追隨者，很難深入了解各個目標市場的需求特點，自然也就無法制定出有針對性的市場營銷組合策略。而對與每一個特定的目標市場，銀行的最佳營銷策略只有一種。銀行必須通過客戶切割，掌握目標市場的需求狀況，綜合考慮自身實力，比如資本、人才、產(chǎn)品等，制訂出最佳的市場營銷組合策略。比如銀行根據(jù)自身特點在一定區(qū)域內(nèi)同商家協(xié)商承辦分期付款購物業(yè)務，并根據(jù)這一業(yè)務推出一系列的營銷組合策略和宣傳活動，像分期付款購車零利息，刷卡消費可抽獎等等組合策略。
3）可以幫助銀行跟隨市場變化及時調(diào)整經(jīng)營方向
相對于整個市場而言，各個分市場的空間相對比較小，分市場的需求旺盛程度是不一樣的，而且是不斷變化的。有的市場在一定時期需求會突然增大，有的市場在一定時期內(nèi)正在萎縮。銀行只有認真收集各個分市場的變化信息，根據(jù)市場的變化及時調(diào)整經(jīng)營方針，集中優(yōu)勢兵力占據(jù)需求旺盛的分市場，才能以有限的投入換取最大的回報。比如網(wǎng)上購物已經(jīng)成為了現(xiàn)代人生活中不可缺少的一部分，銀行總是駱驛不絕的人在拿著卡排隊存錢，這個信息反饋給我們的是如何讓消費者快速存款？如何減少消費者購物時的煩惱？一方面可以在提高工作效率的同時，把傳統(tǒng)的取款機器增加功能為存取款一體機；另一個方面這是信用卡的廣泛推廣的良好時機，就可以解決24小時網(wǎng)店不關門，24小時卡里都有錢的問題。
4）可以幫助提高銀行的競爭力
沒有任何一家銀行在任何一個領域都占據(jù)競爭優(yōu)勢，他們的競爭能力總是受到客觀因素的影響從而存在著差別。如果銀行對市場的競爭情況沒有一個清晰的認識，所有的營銷策略都很難取得良好效果。通過客戶切割，每一個分市場上競爭者的優(yōu)劣勢就顯現(xiàn)出來，銀行只要看準市場機會，就可以利用競爭者的弱點，結合自身的資源優(yōu)勢，用較少的投入占據(jù)競爭優(yōu)勢，形成自己的品牌優(yōu)勢，進而提高銀行的競爭力。例如很多地方性的銀行，通過客戶切割發(fā)現(xiàn)銀行可以通過地方政府的幫扶，對當?shù)厥召M項目進行統(tǒng)一管理和收繳，一方面增加了銀行的存款數(shù)額，另一個方面又增加了顧客來銀行的概率；再一個方面又提高了銀行的知名度。
改革開放以來，中國企業(yè)經(jīng)歷了從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)適應了市場需求的變化。銀行在這個市場變革中也應該不斷的適應市場的變化，從而更好地滿足目標客戶的需求。所以，銀行必須選擇合適的目標群體，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的合理定位。這有利于銀行深入的去了解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)大量的機會，采用更有效的營銷策略。特別是近幾年，銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，外資銀行銀行業(yè)務的逐步延伸，銀行面臨著愈來愈多的競爭壓力，中資銀行必須實施客戶切割，準確的進行銀行定位，確定適合銀行發(fā)展的目標客戶群體，從而提高銀行的競爭力。（作者單位：通化師范學院）
參考文獻：
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0 引言
受全球金融危機的影響，融資難問題成了中小企業(yè)、商業(yè)銀行、政府和社會聚焦和討論的熱點話題：一方面是成長性和發(fā)展勢頭極其看好的中小企業(yè)認為銀行對其支持不足的抱怨聲不絕于耳；一方面是大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)對間接融資的依賴性逐步減弱后商業(yè)銀行出現(xiàn)流動性過剩、息差縮小和貸款有效需求不足后此起彼伏的嘆息聲；另一方面是政府鼓勵投資、拉動內(nèi)需和刺激消費等沸沸揚揚的呼吁聲；筆者認為，政府政策支持和資金引導是前提，企業(yè)自身打造是基礎，商業(yè)銀行拓展業(yè)務是關鍵。
1 難點
知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，要使我國商業(yè)銀行在拓展中小企業(yè)融資業(yè)務上游刃有余，就必須深入分析當前商業(yè)銀行、中小企業(yè)、政府各自固有的難點和問題。
1.1 銀行自身原因
1.1.1 缺乏憂患意識 受全球性金融危機的影響，很多商業(yè)銀行出現(xiàn)了嚴重的流動性過剩問題，它不僅降低了商業(yè)銀行的盈利水平，更加大了運營風險。并且在不久的將來，將會有更多的外國銀行在中國各地開業(yè)。如果我國商業(yè)銀行仍然還是目前的服務態(tài)度和經(jīng)營理念，那么國內(nèi)的一些優(yōu)質(zhì)和潛在客戶無疑于拱手相送。
1.1.2 有些不屑一顧 銀行是一個趨利性的組織，以利潤最大化為目標，各個商業(yè)銀行對中小企業(yè)的重視程度不夠，況且其貸款手續(xù)相對繁瑣、環(huán)節(jié)過多、時間較長、限制條件頗多，不符合中小企業(yè)資金需求短、頻、快、急等特點。
1.1.3 有點力不從心 受傳統(tǒng)思維定勢的影響，我國商業(yè)銀行對中小企業(yè)市場缺乏深入研究。銀行在體制機制、管理方式、技術手段、業(yè)務流程、人員素質(zhì)以及識別中小企業(yè)發(fā)展前景和駕馭能力等方面均存在制約中小企業(yè)發(fā)展的障礙。
1.1.4 缺少行業(yè)標準 我國企業(yè)涉及的行業(yè)多達98類，每個行業(yè)的標準又不同。而商業(yè)銀行目前僅僅涉足了20－30個行業(yè)的準入標準，更多的是無標準可依。相對于信息、標準與責任的嚴重不對稱，基層行和信貸員對中小企業(yè)都存在“恐貸”心理。
1.2 中小企業(yè)問題 中小企業(yè)融資難不僅僅是銀行的標準稍高，更重要的是中小企業(yè)基礎管理薄弱，大部分的企業(yè)都缺乏良好的管理機制。
1.2.1 故有的融資習慣 調(diào)查顯示，絕大多數(shù)人創(chuàng)業(yè)的初衷是積攢了啟動資金、擁有了社會資源、獲得了專利技術，缺少與銀行打交道的經(jīng)驗，缺失可以參照的信用記錄。
1.2.2 缺失的財務報表 我國中小企業(yè)的管理水平參差不齊，企業(yè)管理極不規(guī)范，財務狀況混亂不堪，缺乏透明度、賬物混雜現(xiàn)象司空見慣，有的財務報表就是一個“流水賬”，根本過不了貸前調(diào)查關。
1.2.3 短命的發(fā)展歷程 在客觀上，中小企業(yè)由于規(guī)模較小、人才匱乏、信息不暢、科技含量不高、生命力不強、發(fā)展后勁不足、產(chǎn)品替代率高、市場前景不明朗、制度欠缺、管理水平低、經(jīng)營能力差、抗擊風險能力弱等各種容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素制約，注定了中小企業(yè)生命短暫的宿命。
1.2.4 較低的信用評價 中小企業(yè)信用度問題曾經(jīng)使商業(yè)銀行出現(xiàn)大量的貸款成為呆賬、壞賬，使商業(yè)銀行不良貸款不斷增加，進而引起金融系統(tǒng)風險加劇；企業(yè)之間三角債務久拖難解，商業(yè)交易中欺詐行騙；資本市場中欺騙瞞報，偷稅逃稅現(xiàn)象時有發(fā)生；使其形象在公眾心目中大打折扣。
1.3 其他制約因素
1.3.1 政府引導不夠 一是缺乏適度傾斜的融資政策。中小企業(yè)受資產(chǎn)規(guī)模、競爭實力等約束，一般很難獲得銀行信貸支持，外源融資極其有限。二是政府很少能夠從稅收、政府采購等方面向中小企業(yè)傾斜。三是準入方面任重道遠。相對于同樣的法律、法規(guī)連外資都能進入的行業(yè)，中小企業(yè)卻經(jīng)常遇到一些非法的阻止。
1.3.2 機制創(chuàng)新乏力 目前各地金融服務體系建設不完善，缺乏多元化、多層次的金融體系，如何建立和完善利率風險定價、內(nèi)部獨立核算、高效審批試驗原則、激勵約束和專業(yè)化人員培訓的機制成為當務之急。
2 對策
近年來我國商業(yè)銀行加快了業(yè)務結構調(diào)整，在資產(chǎn)業(yè)務、負債和中間業(yè)務等方面均進行了創(chuàng)新，提高了集約化經(jīng)營與管理水平。加快轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營理念，加強業(yè)務的創(chuàng)新，為中小企業(yè)金融服務范圍和做精中間業(yè)務等方面勢在必行。
2.1 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念 隨著同業(yè)競爭的加劇，商業(yè)銀行不得不重新進行市場定位和細分，那些資質(zhì)良好、發(fā)展看好的中小企業(yè)由于風險控制和風險管理難度小，勢必成為商業(yè)銀行爭取的必然趨勢；因此，商業(yè)銀行必須深化從業(yè)人員和高級管理者的思想認識，從保增長、保民生、保就業(yè)和促進銀行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的高度，真正的認識到做好中小企業(yè)金融服務工作的重大意義。
2.2 借鑒先進經(jīng)驗
2.2.1 借鑒國外銀行的經(jīng)驗 隨著外資銀行的逐步深入，機構越來越多、布點也越來越廣泛，他們在拓展中小企業(yè)業(yè)務方面已是捷足先登。為此密切關注外資銀行的創(chuàng)新經(jīng)驗和發(fā)展勢態(tài)，以便步步緊跟、力爭超越實現(xiàn)雙贏。
2.2.2 發(fā)揮自身的固有優(yōu)勢 商業(yè)銀行首當其沖的就是發(fā)揮自身的固有優(yōu)勢。一是發(fā)揮五大銀行擁有巨大人力資源優(yōu)勢，加強業(yè)務培訓、提高人員素質(zhì)，走進中小企業(yè)，提供上門服務和咨詢。二是充分利用資金雄厚的優(yōu)勢，運籌二八法則和馬太效應，獲取效益和利潤。三是用好遍布城鄉(xiāng)的66000多個網(wǎng)點資源，提供便捷服務。四是盡快推廣工商銀行以“點e成金網(wǎng)聚財富”為主題的中小企業(yè)網(wǎng)上銀行專項活動進行持續(xù)服務。五是不斷創(chuàng)新中小企業(yè)金融產(chǎn)品和服務，有針對性的推出中小企業(yè)版網(wǎng)上銀行功能。六是從階段性的為大企業(yè)服務逐步轉(zhuǎn)移到為中小企業(yè)服務，在服務中做到知己知彼。七是傾聽客戶的心聲、研究應對策略、提升對中小企業(yè)的服務水平。八是作為在數(shù)量上占絕大多數(shù)的中小商業(yè)銀行，要明確自己的發(fā)展方向和目標地位。
2.3 進行機構創(chuàng)新 各商業(yè)銀行應加快進度，深化組織機構改革，進一步推進和完善為中小企業(yè)服務的專門機構，改善工作流程、改進風險管理、注重隊伍培養(yǎng)。重點向郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)傾斜，擴大各自區(qū)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)信貸市場。
2.4 推崇機制創(chuàng)新
①推動中小企業(yè)的體制和機制的創(chuàng)新，鼓勵和支持商業(yè)銀行開展以工業(yè)產(chǎn)權、專利技術和股權等無形資產(chǎn)的質(zhì)押貸款。②開展融資租賃、公司理財、賬戶托管等多種為中小企業(yè)服務的融資業(yè)務。③大力發(fā)展小額貸款公司和村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展，鼓勵發(fā)展民營銀行。④建立適合中小企業(yè)需求的多層次、多功能的金融服務體系，把對中小企業(yè)貸款傾斜作為優(yōu)化信貸資產(chǎn)結構的一個具體舉措。⑤鼓勵符合條件的中小企業(yè)上市，適度降低其準入門檻，加大扶持中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期的投資力度。⑥應積極籌建信貸擔保體系，探索建立中小企業(yè)貸款保險制度，通過設立貸款保險機制，必要時進行再擔保以分散擔保風險。
2.5 拓展業(yè)務范圍
2.5.1 加大金融產(chǎn)品開發(fā)力度
①根據(jù)中小企業(yè)的特點確定金融扶持重點、融資的最低比例和融資方式，以滿足中小企業(yè)全方位、多層次的要求。②必須加大金融產(chǎn)品開發(fā)力度，滿足中小企業(yè)需求中“短、平、快、急、頻”等特點。③加強產(chǎn)品宣傳，積極開展內(nèi)容豐富、形式多樣的營銷等宣傳活動。④實施重點產(chǎn)品定位策略，圍繞已有業(yè)務，優(yōu)先重點發(fā)展關聯(lián)性、互補性強的業(yè)務。
2.5.2 建立審批機制改革模式 目前商業(yè)銀行的審批機制是導致中小企業(yè)融資難的瓶頸。一、要提高中小企業(yè)貸款的審批效率，減少中間環(huán)節(jié)、下放審批權限、縮短審批時間。二、在綜合分析貸款抵押方式、額度、風險及自身貸款治理等因素的基礎上，探索建立靈活多樣貸款審批程序和治理模式。三、加強風險治理體制改革，實行貸款審批人“雙簽”或“單簽”審批機制，實行審批服務期限承諾，嚴格規(guī)定受理信貸審批業(yè)務時間。
2.5.3 啟動人力資源配置引擎
①加強中小企業(yè)信貸機構和隊伍建設，積極營造有利于中小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展的人為環(huán)境。②引入專業(yè)人員，發(fā)揮人才優(yōu)勢，統(tǒng)籌兼顧現(xiàn)實國情和自身實際搶占高端、循序漸進。③吸引既精通金融又知曉中小企業(yè)的復合型人才，對中小企業(yè)進行個別化的分類指導。四、通過業(yè)務錘煉和系統(tǒng)培訓提升現(xiàn)有的人才資源，謀求長遠、穩(wěn)健的發(fā)展。
2.5.4 實行差異化的營銷策略 商業(yè)銀行要認清同業(yè)競爭形勢以及客戶資源現(xiàn)狀，明確市場定位和經(jīng)營方向，確立重點行業(yè)和高端客戶在市場拓展中的核心地位，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢整合、集中行內(nèi)各項資源，確保既定核心目標客戶群在質(zhì)和量上有所突破。
2.5.5 擴大中間業(yè)務服務收入 入世以來，中間業(yè)務已經(jīng)成為各個商業(yè)銀行普遍重視和重點開發(fā)的業(yè)務。一、拓展擔保類業(yè)務促進商業(yè)信用的健康發(fā)展，幫助中小企業(yè)更好地利用商業(yè)信用融資。二、開辟企業(yè)財務顧問業(yè)務增加收入，穩(wěn)定高端客戶。三、承擔中小企業(yè)短期融資券的承銷業(yè)務，解決中小企業(yè)直接融資，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶關系。四、主動擔當中小企業(yè)資本運作與經(jīng)營中介，聯(lián)姻優(yōu)勢企業(yè)兼并劣勢企業(yè)，實現(xiàn)正常貸款移位和盤活不良貸款，取得附加值較高的中介收入。五是充當中小企業(yè)的項目融資顧問，以投行業(yè)務為切入點，為中小企業(yè)設身處地的當好顧問，贏得信賴，實現(xiàn)顧問收入和貸款利差雙豐收。
參考文獻
[1]周海稀.《淺析我國中小企業(yè)融資問題》《新西部》.2007.1.
（一）加快編制發(fā)展規(guī)劃。市委、市政府負責，市經(jīng)貿(mào)委予以協(xié)助指導，邀請專業(yè)機構在深入調(diào)查研究基礎上，編制《板材行業(yè)專項發(fā)展規(guī)劃》，進一步明確板材產(chǎn)業(yè)下步發(fā)展的指導思想、發(fā)展目標、空間布局、產(chǎn)品門類、重點企業(yè)等，以科學的規(guī)劃引領產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展。
（二）舉辦板材高層論壇。市委、市政府與市經(jīng)貿(mào)委共同負責，邀請中國林科院木材工業(yè)研究所、上海木材工業(yè)研究所等國內(nèi)著名科研機構的專家學者舉辦講座培訓，幫助企業(yè)分析當前板材行業(yè)國內(nèi)外形勢，引導板材企業(yè)拓寬發(fā)展思路、創(chuàng)新發(fā)展理念。
（三）實施“提檔升級”計劃。市委、市政府與市經(jīng)貿(mào)委共同負責，著力培育龍頭骨干企業(yè)，重點扶持銷售超億元板材加工企業(yè)，引導板材企業(yè)加大資本運作，采取上市融資、兼并重組等多種方式，實現(xiàn)低成本擴張，鼓勵企業(yè)采取靠大聯(lián)強、合資合作等方式，引進國際先進生產(chǎn)工藝和運營經(jīng)驗，提高國際化水平。對板材企業(yè)在用地方面給予重點支持。
二、加大政策資金扶持，支持行業(yè)集群集聚發(fā)展
（四）爭取稅收優(yōu)惠政策。市委、市政府負責，市經(jīng)貿(mào)委、外經(jīng)貿(mào)局協(xié)助，幫助板材企業(yè)申報資源綜合利用企業(yè)，享受相關稅收優(yōu)惠政策。積極向上級匯報，將板材加工業(yè)作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目，由“資源類”調(diào)整為“速生楊加工多層膠合板單列類”，爭取將出口退稅比率恢復到13%。
（五）爭取專項資金支持。市經(jīng)貿(mào)委、科技局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局等部門共同負責，積極爭取國債項目資金、科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金、省中小企業(yè)發(fā)展資金、省科技成果轉(zhuǎn)化資金等專項支持，并在市技改專項補助資金、科技三項費用等方面對板材企業(yè)給予重點扶持。
（六）其它相關優(yōu)惠政策。市林牧漁業(yè)局牽頭負責，實行定額征收育林基金政策，幫助龍頭企業(yè)辦理林業(yè)貼息貸款，讓更多企業(yè)享受到國家、省財政貼息支持。
三、強化企業(yè)自主創(chuàng)新，提高整體核心競爭力
（七）積極推動產(chǎn)學研聯(lián)合。市科技局牽頭負責，在具備條件的板材企業(yè)設立市級技術研究中心，積極幫助申報省級技術研究中心，提高板材產(chǎn)業(yè)自主研發(fā)能力。
（八）引導企業(yè)加強自主創(chuàng)新。市科技局、林牧漁業(yè)局牽頭負責，加大市級科技經(jīng)費對板材企業(yè)支持力度，實施林業(yè)品種、技術、知識三項更新工程，加快林業(yè)科技成果和實用技術的集成與推廣應用步伐，加強企業(yè)與科研院所合作，重點研發(fā)市場前景好的高科技產(chǎn)品和功能產(chǎn)品。
（九）鼓勵企業(yè)爭創(chuàng)品牌產(chǎn)品。市經(jīng)貿(mào)委、科技局、質(zhì)監(jiān)局負責，引導企業(yè)爭創(chuàng)自主品牌，對申報成功省級以上名牌產(chǎn)品或著名、馳名商標的，由受益財政給予獎勵；板材企業(yè)申報國家專利的，對其申報費用給予補助。幫助板材企業(yè)制訂企業(yè)技術標準，爭取承擔或參與國家（行業(yè)）標準修訂任務，積極推進技術標準戰(zhàn)略實施。支持建設國家級板材檢驗檢測中心，并給予重點扶持。
四、加大生產(chǎn)要素協(xié)調(diào)，營造良好外部發(fā)展環(huán)境
1緒論
建立在IT（計算機通訊技術）之上的網(wǎng)上金融，是一種以高科技高智能為支持的AAA式銀行，即在任何時候（Any
time）、任何地方（Anywhere），并以任何方式（Anyhow）為客戶提供服務的銀行。它是金融領域的一場革命，將引發(fā)金融業(yè)經(jīng)營管理模式，業(yè)務運作方式，經(jīng)營理念風險監(jiān)管等一系列重大變革。同時，網(wǎng)絡經(jīng)濟特別是電子商務的迅速發(fā)展，為網(wǎng)上銀行提供了極其廣闊的市場。本文擬在通過分析我國網(wǎng)絡銀行發(fā)展的現(xiàn)狀及存在的問題，探討促進我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的一些對策措施。
一、網(wǎng)絡銀行的運行特點
1、業(yè)務智能化、虛擬化。傳統(tǒng)“磚瓦型”銀行，其分行是物理網(wǎng)絡，主要借助于物質(zhì)資本，通過眾多銀行員工辛苦勞動為客戶提供服務。而網(wǎng)絡銀行沒有建筑物、沒有地址，只有網(wǎng)址，其分行是終端機和因特網(wǎng)帶來的虛擬化的電子空間，主要借助智能資本，客戶無須銀行工作人員的幫助，可以自己在短時間內(nèi)完成賬戶查詢、資金轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金存取等銀行業(yè)務，即可自助式地獲得網(wǎng)絡銀行高質(zhì)、快速、準確、方便的服務。
2、服務個性化。傳統(tǒng)銀行一般是單方面開發(fā)業(yè)務品種，向客戶推銷產(chǎn)品和服務，客戶只能在規(guī)定的業(yè)務范圍內(nèi)選擇自己需要的銀行服務，而因特網(wǎng)向銀行服務提供了交互式的溝通渠道，客戶可以在訪問網(wǎng)絡銀行站點時提出具體的服務要求，網(wǎng)絡銀行與客戶之間采用一對一金融解決方案，使金融機構在于客戶的互動中，實行有特色、有針對性的服務，通過主動服務贏得客戶。
3、金融業(yè)務創(chuàng)新的平臺。傳統(tǒng)銀行的業(yè)務創(chuàng)新主要圍繞資產(chǎn)業(yè)務，針對商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債業(yè)務，進行資產(chǎn)證券化，對金融產(chǎn)品進行改造與組合，滿足客戶和銀行新的需求，而網(wǎng)絡銀行側(cè)重于利用其成本低廉的優(yōu)勢和因特網(wǎng)豐富的信息資源，對金融信息提供企業(yè)資信評估，公司個人理財顧問、專家投資分析等業(yè)務進行創(chuàng)新和完善，提高信息的附加價值，強化銀行信息中介職能。
二、網(wǎng)絡銀行發(fā)展的前景
隨著網(wǎng)絡整體水平的提高和綜合實力的增強，它對國民經(jīng)濟增長的貢獻會不斷提高，它將成為一個行業(yè)，成為金融業(yè)發(fā)展的一種趨勢，今后網(wǎng)絡銀行發(fā)展的潛力很大，市場前景廣闊。
1、產(chǎn)融網(wǎng)絡結合的趨勢將會加強。隨著人們思想觀念的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)工作方式的更替，資本市場的發(fā)展，直接融資比例的提高，一大批企業(yè)將會設立自己的網(wǎng)站網(wǎng)頁，居民也會積極投身于網(wǎng)絡銀行之中，網(wǎng)絡企業(yè)的擴展，網(wǎng)絡消費者的增加，使眾多的網(wǎng)絡企業(yè)從開展電子商務轉(zhuǎn)而向網(wǎng)絡銀行結合，相互持股和參股，大企業(yè)集團將與傳統(tǒng)銀行合作共同建立網(wǎng)絡銀行，提高網(wǎng)絡金融服務業(yè)務，產(chǎn)融網(wǎng)絡化結合將使眾多企業(yè)和居民對網(wǎng)絡平分的可信度提高，對網(wǎng)絡平臺的依賴性增強，網(wǎng)絡客戶群將穩(wěn)定發(fā)展，網(wǎng)絡銀行的經(jīng)濟效益會顯著提高。
2、網(wǎng)絡銀行業(yè)務將向多樣化、創(chuàng)新化發(fā)展。網(wǎng)絡銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)受了一場技術革命，傳統(tǒng)銀行業(yè)務將受到挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡銀行具有靈活強大的業(yè)務創(chuàng)新能力，不僅可延伸改造傳統(tǒng)的業(yè)務，而且會不斷設計業(yè)務新品種，創(chuàng)新業(yè)務方式，滿足客戶多樣化的需求，網(wǎng)絡銀行利用現(xiàn)代金融技術，大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務，拓寬業(yè)務范圍、增加業(yè)務收入，利用網(wǎng)上銀行為企業(yè)和居民進行資金余額查詢、賬戶轉(zhuǎn)移、第三方支持，銀行業(yè)務通知等基本業(yè)務服務，還要利用互聯(lián)網(wǎng)作為營銷渠道，交叉出售產(chǎn)品和服務，如存款產(chǎn)品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業(yè)務，并且不斷進行升級換代，拓寬技術創(chuàng)新空間和領域。
3、網(wǎng)絡銀行業(yè)務的創(chuàng)新將會推動金融市場網(wǎng)絡化發(fā)展，并可能再現(xiàn)綜合性市場。隨著網(wǎng)絡銀行業(yè)務的深入開展，迫切需求外匯市場、黃金市場、資本市場、貨幣市場、保險市場及金融衍生產(chǎn)品市場網(wǎng)絡化長足發(fā)展；反過來，這些市場網(wǎng)絡化的發(fā)展也能提升和促進網(wǎng)絡銀行的進一步發(fā)展。網(wǎng)絡金融市場的地區(qū)整合和行業(yè)互動將會帶動金融市場結構的優(yōu)化和銀行合業(yè)經(jīng)營的出現(xiàn)，帶動整個金融金融市場深化網(wǎng)絡金融市場和非金融市場之間界限模糊，距離縮短，各類市場將混為一體，并且可能出現(xiàn)綜合性市場。
4、網(wǎng)絡銀行全球化、國際化發(fā)展趨勢明顯。隨著經(jīng)濟全球化和金融
國際化發(fā)展步子的加快，世界各國銀行業(yè)運用并購重組方式積極向海外擴張，采取“打出去，請進來”等多種途徑、多種方式擴展業(yè)務，占領世界市場。目前，我國海外銀行的分支機構多達600多家，引進外資金融機構200多家，估計今后我國海外機構數(shù)量擴張的步子要放慢，而主要靠網(wǎng)絡銀行的發(fā)展來增加客戶，擴展業(yè)務范圍。因為網(wǎng)絡銀行的發(fā)展使整個金融市場融為一體，它縮短了國與國之間遙遠的距離，模糊了國與國、洲與洲之間的地域界限和文化傳統(tǒng)，業(yè)務的競爭將變?yōu)樾抛u的主角和技術裝備水平及服務質(zhì)量的競爭，在傳統(tǒng)銀行基礎上的網(wǎng)絡銀行模式近幾年可能有大的發(fā)展。但純網(wǎng)絡銀行經(jīng)過結構調(diào)整和休養(yǎng)生息后天，將會有一個大的發(fā)展。
三、國外網(wǎng)上銀行的發(fā)展情況
網(wǎng)上銀行最早起源于美國，其后迅速蔓延到Internet所覆蓋的各個國家。美國安全第一網(wǎng)絡銀行(SFNB)從1996年就開始了網(wǎng)上金融服務，美國銀行業(yè)
6％—7%的客戶使用網(wǎng)上
行系統(tǒng)。
目前，國際上提供網(wǎng)上銀行服務的機構分兩種：一種是原有的負擔銀行(incumbent
Bank)，機構密集，人員眾多，在提供傳統(tǒng)銀行服務的同時推出網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，形成營業(yè)網(wǎng)點、ATM、POS機、電話銀行、網(wǎng)上銀行的綜合服務體系；另外一種是信息時代倔起的直接銀行(Direct
Bank)，機構少，人員精，采用電話、Internet等高科技服務手段與客戶建立密切的聯(lián)系，提供全方位的金融服務?，F(xiàn)舉例說明這兩種銀行的發(fā)展情況。
(一)高效、快速發(fā)展的直接銀行：德國的EntriumDirectBankersEntriumDirect
Bankers，1990年作為Quelle郵購公司的一部分成立于德國，最初通過電話線路提供金融服務，1998年開辟網(wǎng)上銀行系統(tǒng)。目前已經(jīng)成為德國，乃至歐洲最大的直接銀行之一。截至1999年底，擁有客戶77萬，其中使用網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的客戶達15萬；資產(chǎn)總額38．18億美元：控制德國直接銀行界30％的存款和39％的消費貸款。
Entrium沒有分支機構，員工共計370人，依靠電話和因特網(wǎng)開拓市場、提供服務。
370人服務77萬客戶，人均資產(chǎn)達1000萬美元，大大高于亞洲的領先銀行水平(新加坡發(fā)展銀行人均資產(chǎn)580萬美元，中國農(nóng)業(yè)銀行人均資產(chǎn)50萬美元)；而且Entrium認為現(xiàn)有系統(tǒng)完全可以滿足250萬客戶的需求，這一連串數(shù)字足以給我國人員臃腫的商業(yè)銀行敲響警鐘。
Entrium經(jīng)營的業(yè)務品種主要包括消費信貸、循環(huán)周轉(zhuǎn)貸款、信用卡、投資、在線交易等。雖然目前仍以電話服務為主，但正在加速發(fā)展網(wǎng)上銀行服務，它的網(wǎng)上銀行發(fā)展戰(zhàn)略十分明確：將Entrium從擁有網(wǎng)上銀行服務的領先的電話直接銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛须娫掋y行服務的領先的網(wǎng)上直接銀行o
Entrium的成功歸功于它利用先進的科技手段開拓市場、聯(lián)絡客戶、處理業(yè)務。
(二)美國銀行提供網(wǎng)上銀行服務的優(yōu)秀代表：WellsFargo
根據(jù)國際上一家權威的電子商務評價公司，GomezAdvisors，從使用性能、客戶信任
程度、網(wǎng)上資源、關系協(xié)調(diào)、成本等方面對美國、歐洲等地銀行的網(wǎng)上銀行服務進行的評比，Wells
Fargo是1999年度網(wǎng)上銀行系統(tǒng)使用性能最好的銀行，是美國第七大銀行，資產(chǎn)總
額218億美元，擁有5925個分支機構，資本收益率高達34％。目前，它被認為是美國銀行
業(yè)提供網(wǎng)上銀行服務的優(yōu)秀代表，網(wǎng)上銀行客戶數(shù)量高達160萬，銀行網(wǎng)站每月訪問人數(shù)96萬(并非人次)；接受網(wǎng)上銀行服務的客戶占其全部客戶的20％。
Wells
Fargo的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)不僅節(jié)約成本，更主要的是帶來新增收入和客戶：使用網(wǎng)上銀行的客戶素質(zhì)好、收入高、賬戶余額大、需求種類多，銀行賺取的收益和手續(xù)費收入相對較多；在160萬網(wǎng)上銀行客戶中，15％是由網(wǎng)上銀行服務帶來的新客戶。
WellsFargo取得的成功歸功于幾個因素：（1）及早地開發(fā)和使用高科技，包括InternetoWells
Fargo早在1994年就開始投資網(wǎng)上銀行，并不斷擴大、提高其網(wǎng)上銀行的服務。(2)方便、多渠道的服務網(wǎng)絡。該行認為，客戶需要的是一個多渠道、全方位的服務網(wǎng)絡，Intemet
僅僅是其服務體系中不可分割的一部分。(3)服務品種覆蓋面廣。提供服務的種類包括：賬，戶管理、投資服務、保險、貸款等各個方面。(4)客戶關系維護與客戶群體系。
Wells
Fargo認為這一體系對市場開發(fā)至關重要，它嚴格劃分客戶群，其尊貴客戶僅占全部客戶的2％，并得到特別的關注與服務。
WellsFargo是一個傳統(tǒng)的機構銀行，它成功地步入網(wǎng)上銀行的軌道，可謂亞洲的負擔銀行開拓網(wǎng)上銀行服務的范例。目前國際金融界的發(fā)展狀況表明，盡管不同的銀行有其不同的發(fā)展戰(zhàn)略，目前正處在不同的發(fā)展階段，但有一點是肯定的，即隨著Intemet的不斷發(fā)展，隨著金融業(yè)的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銀行必將包含銀行所有的業(yè)務，成為銀行主要的業(yè)務手段。
四、我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的現(xiàn)狀及存在的問題
（一）經(jīng)過幾年的發(fā)展，我國網(wǎng)上銀行發(fā)展現(xiàn)狀：
1996年6月，也就是美國開始有了網(wǎng)上銀行8個月后，中國銀行在因特網(wǎng)上設立網(wǎng)站．開始通過國際互聯(lián)網(wǎng)向社會提供銀行服務。經(jīng)過幾年的發(fā)展中國的網(wǎng)上銀行發(fā)展呈現(xiàn)以下特點：
一是設立網(wǎng)站或開展交易性網(wǎng)上銀行業(yè)務的銀行數(shù)量增加。截止到2002年12月，我國正式獲準開辦交易類網(wǎng)上銀行業(yè)務的大中型中資商業(yè)銀行(總資產(chǎn)1000億元人民幣以上)已達3家，占全部大中型中資商業(yè)銀行的50％。
二是外資銀行開始進入網(wǎng)上銀行領域。目前，獲準在中國內(nèi)地開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務的外資銀行包括匯豐銀行、東亞銀行、渣打銀行、恒生銀行、花旗銀行等。另外，還有幾家外資銀行的申請正在審核之中。
三是網(wǎng)上銀行業(yè)務量在迅速增加。這表現(xiàn)在客戶數(shù)和交易金額兩個方面。2000年底，我國中資商業(yè)銀行辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務的客戶數(shù)為41萬戶，交易金額6500億元。到2002年12月底，客戶數(shù)已超過350萬戶，交易金額超過5萬億元。業(yè)務覆蓋全國主要大中城市。
四是網(wǎng)上銀行業(yè)務種類、服務品種迅速增多。2000年以前，我國銀行網(wǎng)上服務單一，一些銀行僅提供信息類服務。作為銀行的一個宣傳窗口。但目前，交易類業(yè)務已經(jīng)成為網(wǎng)上銀行服務的主要內(nèi)容，提供的服務包括存貸款利率查詢、外匯牌價查詢、投資理財咨詢、賬戶查詢、賬戶資料更新、掛失、轉(zhuǎn)賬、匯款、銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上支付(B2D，B2C)、代客外匯買賣等，部分銀行已經(jīng)開始試辦網(wǎng)上小額質(zhì)押貸款、住房按揭貸款等授信業(yè)務。同時，銀行日益重視業(yè)務經(jīng)營中的品牌戰(zhàn)略，出現(xiàn)了名牌網(wǎng)站和名牌產(chǎn)品。但目前我國尚未出現(xiàn)完全依賴或主要依賴信息網(wǎng)絡開展業(yè)務的純虛擬銀行。
五是中資銀
行網(wǎng)上銀行服務開始贏得國際聲譽。2002年9月，中國工商銀行網(wǎng)站被英國《銀行家》雜志評為2002年度全球最佳銀行網(wǎng)站，這表明中國銀行業(yè)網(wǎng)上銀行的服務水平已向國際水平靠攏和看齊。
（二）我國網(wǎng)上銀行與發(fā)達國家相比，存在許多問題
1、發(fā)展環(huán)境欠完善。目前我國網(wǎng)絡銀行業(yè)務縱深和寬度都還有限，受信息基礎設施規(guī)模小、終端設備普及程度失衡，客戶群體缺乏規(guī)模，現(xiàn)代支付體系不完善，信用評價機制不健全，認證中心（CA）體系尚未建成等國情的制約，尚無一家開展網(wǎng)上存款、貸款、賬單收付、跨行轉(zhuǎn)賬、非金融產(chǎn)品銷售等業(yè)務。
2、市場主體發(fā)展不健全。目前國內(nèi)網(wǎng)絡銀行是在現(xiàn)有銀行基礎格局上發(fā)展起來的，通過網(wǎng)絡銀行延伸服務即所謂的傳統(tǒng)業(yè)務外靠的電子銀行系統(tǒng)，大多只滿足存款、匯款、匯兌等業(yè)務，只是一個簡單化的傳統(tǒng)業(yè)務外掛，其實只能算照搬柜面業(yè)務的“上網(wǎng)銀行”。目前，國內(nèi)網(wǎng)絡銀行一方面盲目攀比，盲目地引進與投入；另一方面技術手段停留在低層次，缺乏內(nèi)涵，缺乏適合市場的特色。更難
“客戶導向”了，一些銀行對網(wǎng)上銀行發(fā)展方向的認識模糊，僅把它當作擴大傳統(tǒng)業(yè)務的手段，因而發(fā)展緩慢。
3、監(jiān)管服務有待進一步加強。雖然《網(wǎng)絡銀行業(yè)務管理暫行辦法》已經(jīng)出臺，網(wǎng)上銀行市場準入的要求也開始規(guī)范化。然而，商業(yè)銀行過去那種在技術上想方設法采取措施避開監(jiān)管的行為還會出現(xiàn)，網(wǎng)絡金融的監(jiān)管要納入網(wǎng)絡經(jīng)濟、電子商務整體管理框架中考慮，同時制定國際性標準。就此而言，監(jiān)管的成熟之路還很長。
五、實現(xiàn)我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的對策分析
面對五年過渡期的快要結束，外資銀行將全面進入中國，網(wǎng)絡銀行將是中外資銀行競爭的重要戰(zhàn)場，中國及中國的銀行應當增強競爭意識，增加競爭本領，惟有迎難而上，苦練內(nèi)功，學會“與狼共舞”，才能“招狼為婿”，在競爭中壯大自己。
（一）營造我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的良好環(huán)境
1、大力推進信息化、網(wǎng)絡化建設。擴大網(wǎng)上銀行的生存空間，電子商務與網(wǎng)上銀行的發(fā)展空間取決于信息基礎設施的規(guī)模的水平，信息終端以及信息知識的普及程度。因此，要加強網(wǎng)絡信息基礎建設，盡快普及計算機及網(wǎng)絡知識?，F(xiàn)階段必須提高認識，增強緊迫感，如果落后三五年，今后可能差之千里，必須進一步推廣應用網(wǎng)上銀行成果，使國民通過感性認識，感覺到網(wǎng)上銀行發(fā)展對我國信息化、自動化、現(xiàn)代化的優(yōu)勢，感受到網(wǎng)上銀行對于促進國民經(jīng)濟發(fā)展的重大作用，感知到網(wǎng)上銀行迅速發(fā)展沒商量，通過教育、培訓等方式提高國民素質(zhì)，更新理財觀念，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，提高銀行體系網(wǎng)絡化水平，這是推動網(wǎng)上銀行發(fā)展的前提，也是當務之急。
2、結合信貸登記系統(tǒng)和存款實名制，建立和完善社會信用體系。要積極推行“銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”，在建立和完善企業(yè)信貸登記制度的基礎上，盡快開發(fā)和推廣個人信貸登記系統(tǒng)，逐步實現(xiàn)貸款信息共享，為防范信貸風險服務，還可以以居民存款實名制為基礎，開發(fā)個人信用數(shù)據(jù)庫，用以提供個人信用報告網(wǎng)絡查詢服務、個人信用資信認證，信用等級評估和信用咨詢服務，逐步建立個人信用體系。中國人民銀行應盡快組織進行個人信用評估體系建設，逐步建立健全全社會個人信用體系。
3、建立和規(guī)范安全認證體系。資金在網(wǎng)上劃撥，安全性是最大問題，發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務，大量經(jīng)濟信息在網(wǎng)上傳遞。而在以網(wǎng)上支付為核心的網(wǎng)絡銀行，電子商務最核心的部分包括CA認證在內(nèi)的電子支付流程。國內(nèi)不少銀行都在做網(wǎng)絡銀行業(yè)務，但都因為法律、管理等方面的原因，最后只能實行局限交易，也就是說國內(nèi)目前的網(wǎng)絡銀行還不能算真正的網(wǎng)絡銀行，只有真正建立起國家金融權威認證中心（CA）系統(tǒng)，才能為網(wǎng)上支付提供法律保障。目前中國金融CA工程已正式啟動，商業(yè)銀行及有關金融機構進行電子商務的網(wǎng)上相關法規(guī)必須研究制度，逐步為網(wǎng)絡銀行的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的法律環(huán)境。
4、建立統(tǒng)一的支付網(wǎng)絡體系，解決跨行結算體系。支付網(wǎng)關連接消費者、商家和銀行，是商業(yè)銀行系統(tǒng)與公共網(wǎng)絡聯(lián)系的橋梁，由于歷史的原因，我國國有銀行資金平衡能力脆弱，超負荷經(jīng)營態(tài)勢嚴重，直接制約了銀行內(nèi)控機制的建立和資產(chǎn)負債比例管理的實施，而這一問題的癥結，在于銀行系統(tǒng)內(nèi)不同行之間結算資金和資金收付而引起的債權債務的清算方式，為了徹底改革這種傳統(tǒng)的聯(lián)行業(yè)務體制，必須盡快建立資金匯劃清算系統(tǒng)的高速公路，而建立這種支付網(wǎng)關，需要選擇與各商業(yè)銀行既緊密聯(lián)系又權威性、公正性，又可按市場化運作的第三方機構進行建設，可由中國人民銀行牽頭，建立會員制機構。
5、建立健全自身的網(wǎng)絡安全系統(tǒng)。隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務發(fā)展，必然出現(xiàn)很多金融業(yè)務創(chuàng)新，也必將涉及到現(xiàn)行金融管理體制和政策的空白點或。同時計算機及計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)極易遭受黑客和病毒的襲擊，內(nèi)部技術和操作故障都難以避免，而由此產(chǎn)生的損失則因我國涉及到網(wǎng)絡交易方面的條款還不健全，各方的合法權益難以得到保障。在網(wǎng)絡環(huán)境下，銀行業(yè)一些傳統(tǒng)業(yè)務的風險將被放大，使銀行面臨的風險更大。因此，銀行應盡快建立計算機網(wǎng)絡的安全體系，不僅包括防范計算機犯罪、防病毒、防黑客，還應包括各類電腦識別系統(tǒng)的防護系統(tǒng)。以及防止自然災害惡意侵入，人為破壞，金融詐騙等各類因素。
（二）積極轉(zhuǎn)變觀念，加強網(wǎng)上銀行經(jīng)營管理
1、建立新型的銀行組織管理制度，適應網(wǎng)絡金融發(fā)展，網(wǎng)絡銀行發(fā)展使傳統(tǒng)商業(yè)銀行組織管理制度發(fā)生變化，銀行業(yè)是一種具有規(guī)模經(jīng)濟特質(zhì)的行業(yè)，在傳統(tǒng)經(jīng)濟條件下，商業(yè)銀行實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的基本途徑是組織體系的分支行制，而網(wǎng)絡銀行的出現(xiàn)和發(fā)展不僅僅使傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營理念，經(jīng)營方式發(fā)生變化，而且正在使傳統(tǒng)的銀行外部組織結構由物理形態(tài)向虛擬形態(tài)變化實現(xiàn)銀行規(guī)模經(jīng)濟的基本途徑已不再是分支行制，而是技術、創(chuàng)新和品牌，這是就外部組織制度而言，從內(nèi)部組織制度看，隨著商業(yè)銀行外部制度的變化，商業(yè)銀行的內(nèi)部組織結構由垂直式形態(tài)向扁平式形態(tài)發(fā)展。從而多層次的內(nèi)部組織制度將被平行式的制度所替代，銀行內(nèi)部的管理成本和協(xié)調(diào)成本會大大降低。我國傳統(tǒng)的商業(yè)銀行組織機構是一種金字塔型的樹形結構，即由商業(yè)銀行總行下轄多個一級分，一級分行下轄多個二級分行，二級分行下轄多個支行的總分支行組織機構形式，這種組織機構形成大多按行政區(qū)劃對等設置，管理層次多，管理機構龐雜，業(yè)務
上的條塊分割造成管理效率低下，冗員較多，管理的成本高，不利商業(yè)銀行的經(jīng)營與發(fā)展。商業(yè)銀行電子化、網(wǎng)絡化即時溝通了各分支行與各部門之間的信息聯(lián)系，網(wǎng)絡中的各個成員可以直接從職能管理部門獲取管理指令和反饋管理信息，商業(yè)銀行業(yè)務經(jīng)營中的各種授權，授信等均可通過網(wǎng)絡實時實現(xiàn)。銀行組織結構的變化使得銀行對金融理論、金融技術、軟件開發(fā)數(shù)值分析，法律等方面的高級人才的需求將會日益上升。從現(xiàn)在起銀行必須有所準備，建立起銀行內(nèi)部的人才庫。
2、樹立全新的銀行理念。在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下，銀行業(yè)拓展全新的服務，以此來實現(xiàn)以客戶為中心，提高智能化、標準經(jīng)、個性化的業(yè)務發(fā)展模式。因此，要求銀行在經(jīng)營管理的指導思想中，只有客戶這個中心，而沒有其他的中心，銀行運作所有的構件都是為了客戶這個中心服務的。從國際經(jīng)驗看，客戶導向的服務理念經(jīng)歷了客戶至上，客戶第一，客戶滿意，增加客戶價值四個階段。在客戶至上階段，把客戶放在銀行組織體系和業(yè)務流程圖的上方，體現(xiàn)了銀行的服務姿態(tài)；在客戶第一階段，把客戶放在銀行工作日程表的前端，銀行全體人員和全部行為都圍繞客戶，客戶的事情是銀行工作的重心；在客戶滿意階段，把客戶的需求和利益放在前面，調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意程度作為評價銀行工作的標準；增加客戶價值是目前客戶導向理念的最新表現(xiàn)，在這一階段，把客戶資產(chǎn)價值增加放在首位，讓客戶享受增值服務。進入90年代后，我國銀行業(yè)在商業(yè)改革進程中，“客戶中心論”的研究和實踐才露出端倪，銀行初步認識到客戶對于銀行經(jīng)營唇齒相依的重要性，但是這種認識還停留在一個較為表面和膚淺的水平上，而沒有從本質(zhì)內(nèi)涵上認識到銀行離開了客戶，不重視客戶，自身的發(fā)展就失去了立足之地。
3、開發(fā)新的產(chǎn)品服務，進行全新的業(yè)務拓展，銀行業(yè)務拓展、銀行業(yè)
實施傳統(tǒng)業(yè)務與創(chuàng)新業(yè)務的結合，采用新的業(yè)務開拓視角，新的操作方式，金融服務的延伸來賦予傳統(tǒng)業(yè)務以新的內(nèi)涵外延網(wǎng)絡銀行。
網(wǎng)絡銀行不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，增強網(wǎng)上銀行支付的靈活。網(wǎng)上銀行要適應客戶在電子網(wǎng)絡上進行買賣交易時的支付與結算需要，就必須創(chuàng)新與電子網(wǎng)絡交易相關聯(lián)的交易支付手段和金融工具產(chǎn)品，必將對傳統(tǒng)的商業(yè)銀行的支付手段產(chǎn)生深刻的影響。網(wǎng)上銀行新的交易支付手段主要有數(shù)字現(xiàn)鈔，電子支票，電子信用卡，其他電子金融工具。新的產(chǎn)品及服務內(nèi)容主要包括：線上市場銷售、線上或電話客戶服務(如透過網(wǎng)上、電話申請信用卡)、客戶遙距操作及結算(如電子信用證)、線上產(chǎn)品資訊服務(如線上查詢存款利率)、數(shù)碼貨幣系統(tǒng)、電子信用卡支付系統(tǒng)、電子支票支付系統(tǒng)、網(wǎng)上電子現(xiàn)金產(chǎn)品(如數(shù)碼現(xiàn)金、電子貨幣)等等網(wǎng)上銀行還可以對傳統(tǒng)的銀行金融工具進行電子化改造，以提高這些業(yè)務的辦理效率與質(zhì)量，改善對客戶的服務，降低經(jīng)營管理的成本，擴大銀行的收益水平。例如，基于電子網(wǎng)絡系統(tǒng)的電子承兌匯票、電子信用證、電子抵押擔保等等業(yè)務的開發(fā)與運營，無疑會給商業(yè)銀行的經(jīng)營管理注入新的活力。未來銀行、證券公司的營業(yè)據(jù)點可能只剩最前線的服務人員，看不到他們身后一排接一排的復核主任、副理等業(yè)務執(zhí)行人員。而行員、業(yè)務員的角色，也將轉(zhuǎn)型成理財、投資、財務顧問，提供各種理財產(chǎn)品的服務、咨詢。
（三）強化銀監(jiān)會對網(wǎng)上金融風險的監(jiān)管
一般認為，政府之所以要對金融機構實施廣泛的監(jiān)管，是因為存在著市場缺陷。這些缺陷包括信息不對稱，以及由此引發(fā)的逆向選擇和道德風險。這些缺陷加上銀行業(yè)較強的外部性和天然的脆弱性，都極易給消費者帶來消極影響。引發(fā)消費者對銀行體系的不信任。因此，需要政府進行干預，政府對銀行業(yè)監(jiān)管的最基本目的是保護消費者和提升公眾對銀行體系的信心。傳統(tǒng)的監(jiān)管體系正是這一理論上建立起來的。
針對網(wǎng)絡銀行而制定的新的規(guī)則或指導性規(guī)范主要包括：
1．市場進入。大多數(shù)國家都對設立網(wǎng)絡銀行有明確的要求，需要申報批準。這些要求一般包括；注冊資本或銀行規(guī)模；技術協(xié)議安全審查報告；辦公場所與網(wǎng)絡設備標準；風險揭示與處置規(guī)劃；業(yè)務范圍與計劃；交易紀錄保存方式與期限；責任界定與處理措施等。其中，對于網(wǎng)絡分支銀行，一般還要求其母行承擔相應的承諾。
（一）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀
隨著我國金融業(yè)的全面開放，國有商業(yè)銀行所面臨經(jīng)濟和金融挑戰(zhàn)愈趨嚴峻，經(jīng)濟全球化和金融混業(yè)化成為當今世界經(jīng)濟和金融的發(fā)展潮流。國有商業(yè)銀行若想在競爭中站穩(wěn)腳跟，必須從傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負債業(yè)務為主要經(jīng)營渠道的模式調(diào)整到以中間業(yè)務為重點的發(fā)展方向上來。目前，中間業(yè)務在銀行業(yè)中越來越占據(jù)重要的地位?；ㄆ煦y行80%的利潤來自中間業(yè)務，恒生銀行為40.26%，法國興業(yè)銀行達到43.62%，由此可見，中間業(yè)務是銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢。而我國商業(yè)銀行中間業(yè)務不超過20%。近幾年來，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務得到了迅速發(fā)展，增長幅度大。為了使商業(yè)銀行的中間業(yè)務保持健康、持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展，人民銀行頒發(fā)了《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行辦法》，最近又制定了《關于落實〈商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行辦法〉的通知》，對我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務起到了積極的推動作用。
（二）制約中間業(yè)務發(fā)展的因素分析
1.觀念不新。銀行管理者對中間業(yè)務認識不足、重視不夠，經(jīng)營觀念上只重視存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務的營銷和拓展。
中間業(yè)務是現(xiàn)代商業(yè)銀行的三大主業(yè)之一，銀行管理者往往把主要創(chuàng)利點放在資產(chǎn)負債業(yè)務上，把中間業(yè)務作為附加業(yè)務，置于次要地位。近年來雖然中間業(yè)務有所加強，但由于我國金融體系方面的不完善，與國外銀行比仍然差距巨大。造成管理者不重視中間業(yè)務發(fā)展的原因大體有：
（1）存貸收益過大，缺少發(fā)展中間業(yè)務的內(nèi)在動力和壓力。由于我國利率市場化改革滯后，在存貸款利率上各銀行缺少真正的競爭，雖然人民銀行近年來不斷調(diào)整利率，但存貸利差并未明顯縮小。2007年7月21日央行宣布加息后，目前1年期定期存款利率3.33%，一年期貸款利率6.84%，利差達3.51%，存貸款業(yè)務仍然對商業(yè)銀行的利潤貢獻起決定性作用。而根據(jù)國際利率市場化改革經(jīng)驗，放開存款利率上限管制初期，存款利率將會呈現(xiàn)大幅上升趨勢，同樣放開貸款利率下限管制，也會使商業(yè)銀行競相放貸，進一步降低貸款利率。由此商業(yè)銀行存貸利差空間進一步收窄，沖擊商業(yè)銀行盈利能力。商業(yè)銀行必須以非利息收入彌補利差縮小帶來的損失。
（2）目前我國的融資體制使商業(yè)銀行暫無近憂。由于我國貨幣市場和資本市場起步較晚，發(fā)展滯后，尤其是企業(yè)債券市場。目前企業(yè)融資中的80%來自間接融資，直接融資比重較小。這種情況使得企業(yè)融資主要依靠商業(yè)銀行，銀行的貸款客戶源源不斷，貸款業(yè)務利潤成為銀行的主要盈利途徑。隨著我國資本貨幣市場的迅猛發(fā)展，企業(yè)融資渠道不斷拓寬，間接融資比重縮小，銀行貸款業(yè)務勢必受到?jīng)_擊，轉(zhuǎn)向中間業(yè)務經(jīng)營，這是商業(yè)銀行難以回避的現(xiàn)實問題。
2.由于分業(yè)經(jīng)營的限制，銀行經(jīng)營中間業(yè)務的開展受到法規(guī)條例的限制。
我國《商業(yè)銀行法》第43條中規(guī)定：“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務，不得投資于非自用不動產(chǎn)。商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得向非銀行金融機構和企業(yè)投資?！蔽覈壳吧虡I(yè)銀行的分業(yè)經(jīng)營模式，雖然有利于金融監(jiān)管，能保證金融業(yè)的整體穩(wěn)定，但同時也限制了商業(yè)銀行業(yè)務開拓的空間，尤其限制了中間業(yè)務在股票發(fā)行與買賣、基金管理、資產(chǎn)管理、保險銷售、金融期貨、金融期權和金融互換等業(yè)務領域的發(fā)展。
3.由于法律法規(guī)不健全，使得商業(yè)銀行經(jīng)營中間業(yè)務無法可依。
立法上的空白使銀行開展中間業(yè)務面臨較多的法律風險。從上世紀九十年代中期開始，我國商業(yè)銀行才開始逐漸開拓中間業(yè)務，而且沒有相關的法律法規(guī)來引導和規(guī)范銀行中間業(yè)務。2001年才公布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》及其實施細則，相對于中間業(yè)務的發(fā)展而言，仍有不少空白，而且有關中間業(yè)務立法內(nèi)容側(cè)重監(jiān)管，忽視了銀行與客戶關系的調(diào)整，缺乏對中間業(yè)務當事人權利義務的規(guī)范，使得中間業(yè)務法律關系缺乏穩(wěn)定性、可預期性和確定性。法律上的空白，造成了較多法律風險。相關監(jiān)管部門進行管理和監(jiān)督時增加了自由裁量權，使監(jiān)管部門對違規(guī)行為的認定及其處罰均有一定的隨意性。各商業(yè)銀行則無法可依，商業(yè)銀行和客戶的許多行為在法律效力上有一定的不確定性，尤其在中間業(yè)務收費上更是混亂。
4.專業(yè)人才匱乏、技術手段落后。
中間業(yè)務是銀行的高技術產(chǎn)業(yè)，集人才、技術、機構、信息、資金和信譽于一體。作為知識密集型業(yè)務，中間業(yè)務涉及到有關銀行、保險、稅務、證券投資、國際金融、企業(yè)財務、法律、宏觀經(jīng)濟政策、信息技術等多個知識領域，從事中間業(yè)務開發(fā)與經(jīng)營的人員，在具備這些知識的同時，要求有敏銳的分析和決策能力以及較強的公關能力和較廣的社會關系。而目前商業(yè)銀行正缺乏這種高層次、復合型人才，一些知識含量高的中間業(yè)務如財務顧問業(yè)務、投資銀行業(yè)務、資產(chǎn)管理顧問業(yè)務、企業(yè)信用咨詢業(yè)務難以得到迅速發(fā)展。另一方面，以電子技術、信息通訊為中心內(nèi)容的金融信息化已成為銀行中間業(yè)務發(fā)展的技術依托。近年來，盡管商業(yè)銀行對信息管理系統(tǒng)與配套設備投入大量資金，但總體來看，仍處于電子信息化的初級階段。系統(tǒng)覆蓋面有限，比如pos、atm機在基層網(wǎng)點數(shù)量不足，還時常由于故障中斷使用，客戶服務系統(tǒng)滯后，網(wǎng)上銀行、企業(yè)銀行、家庭銀行、電話銀行、手機銀行等業(yè)務的開展受較大限制。
（三）改善發(fā)展中間業(yè)務的條件，大力發(fā)展中間業(yè)務
股改后我國商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量和資本充足率明顯改善。截止到2007一季度，我國商業(yè)銀行不良貸款率由2003年17. 2%降到6.63%，商業(yè)銀行資本達標的數(shù)量由2003年的8家上升到2006年末的100家。銀行資產(chǎn)質(zhì)量、資本充足狀況的改善，為商業(yè)進行深層次改革提供了寬松的環(huán)境，也為我國商業(yè)銀行向國際水平看齊奠定了基礎，為商業(yè)銀行借鑒國際經(jīng)驗，發(fā)展中間業(yè)務提供了條件。
1.轉(zhuǎn)變觀念，將中間業(yè)務作為商業(yè)銀行新的利潤增長點。
隨著外資銀行的進入和利率市場化改革的深入，我國商業(yè)銀行依靠傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務獲利的壓力越來越大，這促使商業(yè)銀行不得不轉(zhuǎn)變觀念，把培植開發(fā)中間業(yè)務作為商業(yè)銀行未來獲利重點。因此必須從中間業(yè)務的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新上下功夫，各商業(yè)銀行必須以滿足客戶多元化需求為原則，加大對金融產(chǎn)品的研發(fā)力度，開發(fā)創(chuàng)新出適合不同類型企業(yè)、居民要求的中間業(yè)務新品種。商業(yè)銀行在選擇中間業(yè)務目標市場時應該采取差異化策略， 要充分注重客戶需求的差異性， 并按不同的消費群進行市場細分，提供客戶真正需要的金融產(chǎn)品。同時，加大中間業(yè)務品種的創(chuàng)新，堅持以滿足基本客戶的需求為導向，以增加新品種為切入點，不斷推出中間業(yè)務的新品種； 吸收和引進國外商業(yè)銀行已經(jīng)開辦的具有推廣價值和市場前景的業(yè)務品種，加以改造，為我所用。
2.加強中間業(yè)務的法律環(huán)境建設。
從西方金融業(yè)發(fā)展的歷史與現(xiàn)狀來看，混業(yè)經(jīng)營是不可避免的趨勢。雖然《商業(yè)銀行法》等法律為我國商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營預留了空間，但須盡快明確商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍，與國際接軌，轉(zhuǎn)化成真正的混業(yè)經(jīng)營，這樣才能極大的拓展商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的空間，在與外資銀行的競爭中，真正激發(fā)出商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新的動力。另外對商業(yè)銀行經(jīng)營中間業(yè)務的具體細節(jié)，如收費標準等盡快做出規(guī)定，回避中間業(yè)務經(jīng)營中的法律風險，創(chuàng)建公平有序的競爭環(huán)境， 維護競爭的公平性，解決商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的后顧之憂。
3.加強人才隊伍建設。
培養(yǎng)一支高素質(zhì)的中間業(yè)務從業(yè)隊伍對促進中間業(yè)務發(fā)展具有重大意義。中間業(yè)務是集人才、技術、機構、網(wǎng)絡、信息、資金和信譽于一體的知識密集型業(yè)務，是銀行業(yè)的“高技術”產(chǎn)業(yè)。中間業(yè)務的拓展需要一大批知識面廣、業(yè)務能力強、實際經(jīng)驗豐富、勇于開拓、敢于競爭、懂技術、會管理的復合型人才。中間業(yè)務越往深度發(fā)展，越需要更多更新的知識，人才的欠缺是制約中間業(yè)務發(fā)展的首要因素。因此，現(xiàn)階段必須要加快人才的培養(yǎng)，有計劃、有步驟、有目的地培養(yǎng)一批復合型人才。建立中間業(yè)務人才的培訓和管理機構，面向社會專門培訓中間業(yè)務人才并建立人才備選庫，鼓勵員工參加資產(chǎn)評估師、工程造價師、房地產(chǎn)估價師、注冊會計師、注冊律師和保險人、證券咨詢?nèi)藛T、基金托管人員等各種執(zhí)業(yè)資格考試，培養(yǎng)各方面的專才，并重視對中間業(yè)務人才的引進、吸收和培訓，保證及時滿足中間業(yè)務對人才的需求。
參考文獻：
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