序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。作為現(xiàn)代商業(yè)市場(chǎng)的客戶經(jīng)理，需要正確把握客戶的心理需求，用專業(yè)的服務(wù)素養(yǎng)贏得客戶的信任，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞酱騽?dòng)客戶，影響客戶的決定，最終贏得客戶的信任。

1 商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理需要具備的素質(zhì)

一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)；能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見(jiàn)性；善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)；能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門來(lái)詢問(wèn)；懂得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)；具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛(ài)崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神等。

2 提高商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合能力的措施

2.1通過(guò)培訓(xùn)提高商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)技能

傳統(tǒng)填鴨式、培訓(xùn)+考試、學(xué)行/分行文件的學(xué)習(xí)模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前商業(yè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的需求了，現(xiàn)代培訓(xùn)更應(yīng)當(dāng)注重互動(dòng)式案例教學(xué)和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)等新型模式。此外，除了邀請(qǐng)外部金融專家學(xué)者授課，也應(yīng)在商業(yè)銀行內(nèi)部推廣老客戶經(jīng)理對(duì)新客戶經(jīng)理的“傳幫帶”制度，讓個(gè)人的知識(shí)不斷轉(zhuǎn)化為組織的知識(shí)。甚至商業(yè)銀行還可以著手組建內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，讓各條線的總經(jīng)理、優(yōu)秀分支行長(zhǎng)、優(yōu)秀客戶經(jīng)理分別承擔(dān)相應(yīng)的授課任務(wù)，確保商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的有機(jī)傳承。

除了培訓(xùn)方式和講師隊(duì)伍外，培訓(xùn)內(nèi)容是最重要部分。想要切實(shí)提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，培訓(xùn)內(nèi)容需要涉及全面。除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，還應(yīng)加強(qiáng)各種財(cái)務(wù)技能、營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，如針對(duì)成功或者失敗的營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)例剖析和研討等。此外，還可邀請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)管理部門的專家定期圍繞那些沒(méi)有被風(fēng)險(xiǎn)管理部批準(zhǔn)或者獲得批準(zhǔn)的案例進(jìn)行解析，這樣不僅有助于增強(qiáng)客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)掌控能力，也有助于加強(qiáng)客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理之間的“換位思考”和溝通交流。

2.2通過(guò)日常工作管理提高商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)

科學(xué)的日常管理能夠有效提高客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。日常管理可以包括工作日志、基礎(chǔ)資料整理、周期性總結(jié)計(jì)劃等內(nèi)容。工作日志管理，要求客戶經(jīng)理每日工作日志，對(duì)一整天的工作進(jìn)行總結(jié)記錄，記錄問(wèn)題和收獲，通過(guò)管理客戶經(jīng)理工作日志，了解其工作狀態(tài)，及時(shí)給予肯定或調(diào)整，解決他遇到的問(wèn)題，長(zhǎng)期以往，客戶經(jīng)理的能力會(huì)有明顯提升。對(duì)于銀行工作者來(lái)說(shuō)，很多經(jīng)受的資料的都很重要，每日整理清楚各種基礎(chǔ)資料，對(duì)提高效率很有幫助。通常情況，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理是有任務(wù)要求的，指導(dǎo)、監(jiān)督客戶經(jīng)理每月按照月度營(yíng)銷流程編制營(yíng)銷工作日計(jì)劃，并檢查、監(jiān)督客戶經(jīng)理執(zhí)行，指導(dǎo)客戶經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷分析，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷服務(wù)措施與拜訪計(jì)劃，每月對(duì)客戶經(jīng)理工作計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行檢查?？蛻艚?jīng)理根據(jù)目標(biāo)計(jì)劃開(kāi)展工作，更能保障任務(wù)的順利完成。

2.3通過(guò)建立績(jī)效考核制度提高商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的積極性與主動(dòng)性

客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核有助于激發(fā)客戶經(jīng)理對(duì)本職崗位業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)和提高實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的動(dòng)力。業(yè)績(jī)考核關(guān)鍵是要做到長(zhǎng)期利益與短期利益相結(jié)合。考核指標(biāo)的制定有五大原則，包括具有彈性、可以度量、雙方同意、可以實(shí)現(xiàn)和有時(shí)限性，即對(duì)總目標(biāo)要分段分解。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理考核指標(biāo)主要有收益、各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)、客戶關(guān)系的發(fā)展，要細(xì)化對(duì)客戶經(jīng)理的工作績(jī)效的管理，并通過(guò)參考零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)來(lái)評(píng)估服務(wù)的好差，公開(kāi)、公平、公正地評(píng)估客戶經(jīng)理的工作，將其工作與收益綁定，刺激客戶經(jīng)理的工作積極性和上進(jìn)心。此外，商業(yè)銀行可以對(duì)客戶經(jīng)理每年度進(jìn)行考評(píng)，對(duì)客戶經(jīng)理上年度的工作績(jī)效和綜合素質(zhì)進(jìn)行綜合評(píng)定，優(yōu)勝劣汰，進(jìn)一步促進(jìn)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的提升。

2.4通過(guò)個(gè)性化指導(dǎo)提高商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合能力

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理作為一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，由一定數(shù)量的成員組成。而每個(gè)客戶經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)在求大同的前提下，仍然會(huì)有存小異的地方，這就需要對(duì)每個(gè)客戶經(jīng)理的具體情況進(jìn)行評(píng)估，并加以正確引導(dǎo)和管理。客戶經(jīng)理雖然有統(tǒng)一的專業(yè)素質(zhì)要求，但畢竟性格迥異，有信心不足型的客戶經(jīng)理、優(yōu)秀型客戶經(jīng)理、缺乏干勁性的客戶經(jīng)理、驕傲自滿型客戶經(jīng)理、虎頭蛇尾型的客戶經(jīng)理等等，他們面對(duì)的銀行客戶和遇到的問(wèn)題也不一樣，針對(duì)客戶經(jīng)理的不同狀況給予個(gè)性化指導(dǎo)，才能有效提高綜合能力水平。

客戶經(jīng)理是銀行服務(wù)的關(guān)鍵人物，是商業(yè)銀行服務(wù)窗口中的窗口，對(duì)于維護(hù)客戶、挖掘客戶潛力、拓展客戶、提升客戶忠誠(chéng)度等方面具有重大作用。目前金融形勢(shì)嚴(yán)峻，除了商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)外，還有互聯(lián)網(wǎng)金融在占領(lǐng)市場(chǎng)份額。這種情況下，商業(yè)銀行非常需要一批整體素質(zhì)較高的綜合型客戶經(jīng)理。銀行可以通過(guò)培訓(xùn)、日常工作管理、建立績(jī)效考核制度、個(gè)性化指導(dǎo)等方式獲得這樣一批人才。

參考文獻(xiàn)：

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篇（2）

客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行內(nèi)直接接觸客戶并集中銀行內(nèi)部各種可利用的資源，對(duì)外代表銀行向目標(biāo)客戶推廣金融產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的專職市場(chǎng)營(yíng)銷人員?？蛻艚?jīng)理代表銀行為客戶提供一攬子服務(wù)方案和一站式服務(wù)，可以維系和鞏固銀行與客戶的長(zhǎng)期友好關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理，滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求?？蛻艚?jīng)理作為營(yíng)銷的重要渠道，在銀行與客戶之間起著紐帶和橋梁作用。這樣既節(jié)省了營(yíng)銷成本又提高了服務(wù)效率?？蛻艚?jīng)理能否為客戶提供滿意的服務(wù)，主要靠客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)與營(yíng)銷技巧。

客戶經(jīng)理不是傳統(tǒng)意義上的銀行的信貸員和儲(chǔ)蓄員，而是現(xiàn)代商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的窗口和構(gòu)筑銀行和客戶關(guān)系的橋梁。是銀行進(jìn)行市場(chǎng)決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，是商業(yè)銀行整體發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要執(zhí)行者，客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的高低直接決定了商業(yè)銀行在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否勝出的核心力量。

一、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)存在的突出問(wèn)題和矛盾

(一)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體素質(zhì)偏低

商業(yè)銀行可以把各部門、各條線的骨干人才選拔到客戶經(jīng)理的崗位上來(lái)，但各部門各條線業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立，相互滲透交叉的業(yè)務(wù)有限，造成了客戶經(jīng)理往往只精通某一類或某幾類業(yè)務(wù)知識(shí)，缺乏一專多能的復(fù)合型人才，很難適應(yīng)商業(yè)銀行的快速發(fā)展的要求，綜合業(yè)務(wù)技能低很難滿足客戶的多樣化需求，這就制約了客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展。

(二)客戶經(jīng)理隊(duì)伍缺乏穩(wěn)定性

由于銀行業(yè)務(wù)的特殊性。崗位交流、崗位輪換制度的制約，造成了客戶經(jīng)理流動(dòng)頻繁，這就不利于客戶經(jīng)理系統(tǒng)地開(kāi)展工作，不利于客戶經(jīng)理與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。往往造成客戶經(jīng)理的短期行為，這既容易流失優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，又容易造成客戶的流失，資源的流失。

(三)客戶經(jīng)理的數(shù)量不足，嚴(yán)重影響了服務(wù)質(zhì)量

由于常年來(lái)商業(yè)銀行的歷史原因，商業(yè)銀行的管理隊(duì)伍龐大，而客戶經(jīng)理的人數(shù)不足，客戶經(jīng)理往往不能專職于客戶經(jīng)理工作，還要兼職于其他工作。牽扯了部分時(shí)間和精力，使他們很難集中全部精力去挖潛、維護(hù)、營(yíng)銷客戶，無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)客戶，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制不夠健全，不夠科學(xué)

目前客戶經(jīng)理的培訓(xùn)還停留在產(chǎn)品介紹，操作技能的指導(dǎo)。對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性和針對(duì)性，培訓(xùn)的形式還停留在灌輸上，培訓(xùn)的效果也不盡人意，這種被動(dòng)式接受的培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理的服務(wù)很難上層次提水平。

(五)客戶經(jīng)理考核機(jī)制不夠科學(xué)合理

目前對(duì)客戶經(jīng)理的考核基本上是對(duì)指標(biāo)的量化考核，客戶經(jīng)理的服務(wù)僅僅靠量化考核是不全面的，指標(biāo)的量化也未必計(jì)算科學(xué)，這種單一的考核模式勢(shì)必影響客戶經(jīng)理的工作積極性，單純的為完成任務(wù)指標(biāo)極易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)隱患，不利于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(六)缺乏有效的激勵(lì)約束機(jī)制

要明確客戶經(jīng)理的職責(zé)，要賦予客戶經(jīng)理相應(yīng)的權(quán)利，更好地激勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性和主動(dòng)性，通過(guò)量化考核指標(biāo)。做到業(yè)績(jī)和報(bào)酬匹配，拓展客戶經(jīng)理的專業(yè)晉升通道，明確客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展方向，讓客戶經(jīng)理通過(guò)自己的努力逐步晉升。

二、打造優(yōu)秀客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建議

(一)提高客戶經(jīng)理的準(zhǔn)八條件，建立健全淘汰機(jī)制

從道德素質(zhì)、性格素質(zhì)、學(xué)歷素質(zhì)、語(yǔ)言溝通能力、業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入條件。對(duì)客戶經(jīng)理定位準(zhǔn)確。同時(shí)也要把敬業(yè)精神，吃苦耐勞精神作為一項(xiàng)考核條件。要注重實(shí)戰(zhàn)能力履崗能力。對(duì)不能勝任的客戶經(jīng)理及時(shí)清理出客戶經(jīng)理隊(duì)伍。建立長(zhǎng)效的后備人才的培養(yǎng)機(jī)制，保證客戶經(jīng)理隊(duì)伍的始終處于高素質(zhì)的狀態(tài)。適應(yīng)商業(yè)銀行的客戶發(fā)展戰(zhàn)略的需求。

(二)建立科學(xué)的培訓(xùn)制度，讓培訓(xùn)更有實(shí)效性

培訓(xùn)計(jì)劃要科學(xué)，培訓(xùn)的內(nèi)容要豐富，基于客戶經(jīng)理隊(duì)伍的特殊性，要把金融理論，銀行產(chǎn)品知識(shí)?；緲I(yè)務(wù)技能和服務(wù)營(yíng)銷技能充實(shí)到培訓(xùn)內(nèi)容里，并且要對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果跟蹤反饋。對(duì)階段性的培訓(xùn)及時(shí)總結(jié)，培訓(xùn)的形式多樣化，可以設(shè)計(jì)場(chǎng)景演練也可以走出去接受培訓(xùn)等。提高客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)變能力，獨(dú)立思考問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。

(三)建立科學(xué)的客戶經(jīng)理的等級(jí)管理制度，拓寬晉升通道

要結(jié)合客戶經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，工作能力及工作表現(xiàn)，建立完善考核機(jī)制，根據(jù)考核結(jié)果確定相應(yīng)等級(jí)，各不同等級(jí)與相應(yīng)的工資、福利待遇、地位掛鉤。等級(jí)管理實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。為客戶經(jīng)理規(guī)劃科學(xué)的職業(yè)生涯，拓寬晉升通道，這樣才能保證客戶經(jīng)理隊(duì)伍的穩(wěn)定。

(四)建立科學(xué)的業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明

篇（3）

    為落實(shí)市公司下達(dá)的大干3個(gè)月?tīng)I(yíng)銷任務(wù)，同時(shí)提高社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力，我局市場(chǎng)部通過(guò)和客戶經(jīng)理一起到用戶處營(yíng)銷的調(diào)研，結(jié)合我公司社區(qū)經(jīng)理的實(shí)際情況，舉辦了了互動(dòng)式的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，取得了很好效果。

 這次培訓(xùn)重點(diǎn)環(huán)節(jié)放在了拆機(jī)挽留和零次戶營(yíng)銷上，我精心設(shè)計(jì)了這次的培訓(xùn)課件，準(zhǔn)備了1個(gè)課時(shí)的內(nèi)容，大綱如下：

1，10月?tīng)I(yíng)銷情況個(gè)人通報(bào)

2，固定電話凈增的兩個(gè)含義：電話發(fā)展，零次戶激活

3，零次戶激活的步驟和方法（我在這個(gè)段落中采用營(yíng)銷現(xiàn)楊模擬法，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)小品展示，讓大家在做中有所感悟，最后把一些思考?xì)w納提練形成4個(gè)環(huán)節(jié)：

     先拉關(guān)系后做營(yíng)銷，客戶溝通-了解情況-推出政策-營(yíng)銷回訪）

4，離網(wǎng)挽留技巧（我結(jié)合實(shí)際工作遇到的問(wèn)題，對(duì)客戶形為進(jìn)行了分類總結(jié)，根據(jù)不同的用戶需求推出不同的政策)。

5，社區(qū)經(jīng)理個(gè)人收入與本次營(yíng)銷的關(guān)系

6，最后趁熱打鐵、制定了行動(dòng)計(jì)劃表

通過(guò)本次培訓(xùn)，社區(qū)經(jīng)理明確了這兩個(gè)月?tīng)I(yíng)銷工作目標(biāo)，掌握了上結(jié)營(yíng)銷技巧和方法，增強(qiáng)了完成工作的信心。工作效率提升較快。

為評(píng)估本次培訓(xùn)效果，幫助一些營(yíng)銷經(jīng)理制定了為期三個(gè)月的業(yè)務(wù)發(fā)展指南，如何發(fā)展客戶、提高收入同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中你還要掌握那些知識(shí)？做行動(dòng)指南如下：

客戶中心個(gè)人任務(wù)落實(shí)計(jì)劃表

姓名 XX年11月  XX年12月  XX年年1月 

 固話凈增 零次戶 固話凈增 零次戶 固話凈增 零次戶

張文凱      

李波      

羅國(guó)武      

梁建平      

侯軍      

并定期通報(bào)，納入每月?tīng)I(yíng)銷工單考核，取得很好效果培訓(xùn)效果。

 

 

 

3. XX年培訓(xùn)計(jì)劃

一季度

培訓(xùn)主題：話務(wù)量簽約營(yíng)銷方法、靈通無(wú)繩業(yè)務(wù)培訓(xùn)、我的e家

培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、片長(zhǎng)

  培訓(xùn)概要：

  話務(wù)量簽約營(yíng)銷方法主要圍繞四個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行：

  增量包月、送真情活動(dòng)、百寶盒、預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)活動(dòng)

  采用成功經(jīng)驗(yàn)分享法、場(chǎng)景演示法等使學(xué)員掌握

 

 

一季度

  培訓(xùn)主題：營(yíng)業(yè)服務(wù)

  培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)業(yè)人員

  培訓(xùn)時(shí)間：

  培訓(xùn)師：王冬梅、崔安利、晏繼東市公司專業(yè)人員

 

  培訓(xùn)概要：

  強(qiáng)化星級(jí)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)服務(wù)規(guī)范，營(yíng)業(yè)人員服務(wù)禮念，營(yíng)業(yè)主動(dòng)營(yíng)    銷服務(wù)意識(shí)等

 

 

二季度 

  培訓(xùn)主題：商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)培訓(xùn)

  培訓(xùn)對(duì)象：大客、商客 客戶經(jīng)理

  培訓(xùn)時(shí)間：

 

 

  培訓(xùn)概要：

  商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)內(nèi)容及發(fā)展?jié)摿Α⒅攸c(diǎn)介紹號(hào)碼百事通、企業(yè)精靈        等業(yè)務(wù)。

二季度 

  培訓(xùn)主題：寬帶增值業(yè)務(wù)

  培訓(xùn)對(duì)象：大客、商客 客戶經(jīng)理

  培訓(xùn)時(shí)間：

 

 

  培訓(xùn)概要：

  寬帶增值業(yè)務(wù)：教育寬帶、綠色上網(wǎng)、互聯(lián)星空、全球眼等

三季度 

  培訓(xùn)主題：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)

  培訓(xùn)對(duì)象：大客、商客 客戶經(jīng)理

  培訓(xùn)時(shí)間：

 

 

  培訓(xùn)概要：

 各產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)

 

四季度 

  培訓(xùn)主題：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)斗訓(xùn)

  培訓(xùn)對(duì)象：大客、商客 客戶經(jīng)理

  培訓(xùn)時(shí)間：

 

篇（4）

說(shuō)實(shí)話，每次調(diào)到一個(gè)新的崗位，對(duì)自己來(lái)說(shuō)都屬于一個(gè)新的挑戰(zhàn)，因?yàn)楫吘棺约耗芰τ邢?，尤其是調(diào)到銀行保險(xiǎn)部更是一個(gè)大的挑戰(zhàn)。從個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)到銀保，從管理模式上發(fā)生一種大的轉(zhuǎn)變，不僅要熟悉客戶經(jīng)理的工作，管理好客戶經(jīng)理，還要維護(hù)渠道，協(xié)調(diào)好與銀行領(lǐng)導(dǎo)及柜員的關(guān)系；不僅要熟悉銷售流程，懂銀保知識(shí)，還要清楚銀行業(yè)務(wù)，知曉柜面銷售可能遇到的問(wèn)題；不僅要盯目標(biāo)，還要盯同業(yè)。當(dāng)然，對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，不僅要組織好每天的晨會(huì)，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理遇到的問(wèn)題，還要經(jīng)常不斷的和客戶經(jīng)理一起搞好銀行柜員的培訓(xùn)，同時(shí)和網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員做好溝通，處理好關(guān)系。所以說(shuō)，銀行保險(xiǎn)部經(jīng)理是一個(gè)非常重要的角色：從自身素質(zhì)到專業(yè)知識(shí)，以至于到社會(huì)關(guān)系都要有一個(gè)很大的提升。

下面僅就自己就職銀保部經(jīng)理以來(lái)的工作做以總結(jié)：

一、 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)知識(shí)和管理水平。

去年8月份，剛接手銀保工作，對(duì)銀保的工作性質(zhì)不夠明確，為盡快熟悉銀保的工作內(nèi)容及工作流程，不論是面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)還是同事，凡是遇到不清楚的事情或問(wèn)題，總是虛心請(qǐng)教，做到不恥下問(wèn)，不斷提高自己的工作能力。同時(shí)我還做到幾乎每天都自己或和主管銀保的孫經(jīng)理下網(wǎng)點(diǎn)，學(xué)習(xí)孫經(jīng)理的溝通技巧，向有經(jīng)驗(yàn)的老客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)他們工作中的優(yōu)點(diǎn)，提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和管理水平。

二、 愛(ài)崗敬業(yè)，任勞任怨，認(rèn)真做好本職工作。

為盡快和銀行柜員處理好關(guān)系，我盡量多去和柜員交流，和網(wǎng)點(diǎn)主任溝通。白天因?yàn)楹凸駟T往往是隔著一層玻璃說(shuō)話，很不方便。于是我還和客戶經(jīng)理一起

利用晚上時(shí)間去溝通、交流。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流，和部分柜員成為好朋友，好知己。在工作上也感覺(jué)順暢了很多。

三、 加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。

針對(duì)當(dāng)前銀保市場(chǎng)的狀況，我們加大例會(huì)培訓(xùn)力度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能的培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理從單純的網(wǎng)點(diǎn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)點(diǎn)服務(wù)，由過(guò)去的運(yùn)動(dòng)

員轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹殕T，由過(guò)去的駐點(diǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)培訓(xùn)員、銷售輔導(dǎo)員和管理協(xié)調(diào)員，全面提升自己及客戶經(jīng)理的自身業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

篇（5）

煙草公司客戶經(jīng)理制是煙草企業(yè)在開(kāi)拓業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中建立的以客戶為中心，集推銷煙草產(chǎn)品、傳遞市場(chǎng)信息、拓展管理客戶于一體，為客戶提供全方位服務(wù)的一種新型服務(wù)方式?？蛻艚?jīng)理是煙草市場(chǎng)營(yíng)銷最前沿的經(jīng)營(yíng)者，他們以服務(wù)客戶為宗旨，以培育品牌為要?jiǎng)?wù)，以零售終端為主要工作場(chǎng)所，以拜訪客戶為主要工作形式，每天面對(duì)零售客戶，代表公司，培育品牌，維護(hù)市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，他們是煙草行業(yè)形象的最直接代表者，是煙草效益的最直接創(chuàng)造者?？蛻艚?jīng)理的能力與素質(zhì)以及穩(wěn)定性直接影響著卷煙營(yíng)銷活動(dòng)的推進(jìn)質(zhì)量和客戶的滿意度，甚至影響著煙草行業(yè)的發(fā)展。 本文擬通過(guò)對(duì)臨沂煙草客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃問(wèn)卷調(diào)查，設(shè)計(jì)出適合目前我國(guó)煙草公司實(shí)際管理現(xiàn)狀的客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃方案。

一、臨沂市煙草公司客戶經(jīng)理概況

臨沂市煙草公司是具有煙草專賣行政管理、煙草經(jīng)營(yíng)雙重職能的政企合一的特殊企業(yè)。截止2013年底，臨沂煙草公司共有客戶經(jīng)理244人，客戶經(jīng)理人員構(gòu)成情況見(jiàn)表1。

表1 臨沂煙草客戶經(jīng)理情況分類表

二、臨沂市煙草公司客戶經(jīng)理職業(yè)生涯管理實(shí)證分析

為了進(jìn)一步了解臨沂煙草客戶經(jīng)理職業(yè)生涯管理現(xiàn)狀，課題組在公司開(kāi)展了一次職業(yè)生涯管理的問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查問(wèn)卷包括三個(gè)方面內(nèi)容：基本信息、工作滿意度情況、對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃的態(tài)度。面向全市客戶經(jīng)理發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷300份，收回233份，其中有效問(wèn)卷216份，有效率高達(dá)92.7%。

1.基本信息

（1）從事客戶經(jīng)理的時(shí)間。2年以下占14.4%，4年以下占24.5%，7年以下占62%，10年以上僅占24%，說(shuō)明客戶經(jīng)理崗位人員流動(dòng)性比較大。

（2）客戶經(jīng)理月崗位工資偏低。85%人員在700～1000元之間，1500元以上僅占5%，在目前物價(jià)水平情況下，月崗位工資明顯偏低。

（3）客戶經(jīng)理月平均績(jī)效收入在總收入中占較大比重。1001～1500元占45%，1000元以上占75%，700元以下僅占10%，說(shuō)明在客戶經(jīng)理總收入中，月平均績(jī)效收入占較大比重。

（4）客戶經(jīng)理年收入占家庭總收入比例較高?？蛻艚?jīng)理年收入占家庭總收入比例80%以上占比25%，51%～80%占比39%，30～50%占比24%，30%以下僅占12%。說(shuō)明絕大多數(shù)客戶經(jīng)理是家庭收入的主要支柱，收入對(duì)他們來(lái)講有很大的激勵(lì)效應(yīng)。

2.工作滿意度情況

（1）“您對(duì)目前的工作滿意嗎？”的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，非常滿意占11.9%，比較滿意占23.8%，基本滿意占43.8%，不太滿意占16.2%，非常不滿意占4.3%。說(shuō)明有較高比例的客戶經(jīng)理對(duì)目前工作狀態(tài)不太滿意。

（2）“您選擇目前的工作的主要原因”的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，說(shuō)不清楚占33%，經(jīng)濟(jì)收入占32.5%，發(fā)展機(jī)遇僅占17.7%，自己愛(ài)好僅占12.9%，社會(huì)地位僅占3.8%。說(shuō)明目前客戶經(jīng)理對(duì)自身了解迷茫，只有很少員工能夠很好地了解和認(rèn)識(shí)自己，清楚地知道自己的興趣與特長(zhǎng)，大部分客戶經(jīng)理不清楚自己的能力，不清楚自己的職業(yè)定位，更不能規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯。

（3）“對(duì)目前工作最滿意的方面”的調(diào)查?？蛻艚?jīng)理對(duì)工作環(huán)境滿意度最高，占42%；其次是社會(huì)地位和發(fā)展空間，滿意度最低的是收入、領(lǐng)導(dǎo)水平和工作量，尤其是工作量。說(shuō)明單位目前對(duì)客戶經(jīng)理的績(jī)效考核還不夠科學(xué)到位，績(jī)效薪酬管理制度尚未與職業(yè)生涯管理制度完全匹配。

（4）“客戶經(jīng)理認(rèn)為合理的月平均收入”的調(diào)查?？蛻艚?jīng)理認(rèn)為合理的月平均收入5000元以上占比最高，達(dá)45.9%；月平均收入4500～5000元占比13.5%；月平均收入4000～4500元占比15.5% 。說(shuō)明了客戶經(jīng)理比較看重收入因素，而忽視或未體會(huì)到職業(yè)過(guò)程中其它因素所帶來(lái)的滿足感，進(jìn)一步說(shuō)明目前客戶經(jīng)理職業(yè)生涯管理工作存在許多不足之處。

（5）“在目前工作條件下，每個(gè)客戶經(jīng)理認(rèn)為最合理的工作量”的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，150戶以下占95%，151～180戶占5%?？蛻艚?jīng)理普遍認(rèn)為，目前工作強(qiáng)度較高，更進(jìn)一步說(shuō)明單位目前對(duì)客戶經(jīng)理的績(jī)效考核薪酬管理制度尚未與職業(yè)生涯管理相匹配，客戶經(jīng)理工作動(dòng)力主要來(lái)源于經(jīng)濟(jì)收入。

（6）“您對(duì)目前工作最不滿意的3個(gè)方面”的調(diào)查?？蛻艚?jīng)理對(duì)目前工作最不滿意的方面：對(duì)工作量最不滿意最高，占30.3%，對(duì)收入最不滿意占30%，對(duì)在公司身份地位最不滿意占17.5%，對(duì)工作自最不滿意占9.7%，對(duì)工作環(huán)境最不滿意占5.2%。總之，對(duì)目前工作最不滿意方面從高到低依次為：工作量、收入、在公司身份地位、工作自、工作環(huán)境、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)水平、人際關(guān)系。

（7）“為了進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理的服務(wù)質(zhì)量，您認(rèn)為最重要的是”的調(diào)查?？蛻艚?jīng)理認(rèn)為合理安排走訪客戶數(shù)量與進(jìn)一步注重客戶經(jīng)理反饋的緊俏需求信息占比為40%，占比最高；其次為加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn)與自己加強(qiáng)學(xué)習(xí)思考，占比為39%。

（8）“您認(rèn)為最能提升您工作積極性的方法”的調(diào)查。認(rèn)為加薪占46%，減少工作量占23%，轉(zhuǎn)變工作身份占21%，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)占7%?？梢钥闯瞿壳肮緦?duì)提升客戶經(jīng)理工作積極性的方法和客戶經(jīng)理對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)知與認(rèn)同感比較有限。

3.對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃的態(tài)度

（1）您是否了解"職業(yè)生涯規(guī)劃"的調(diào)查。了解僅占32%，不太了解與不了解分別占53%、15%。

（2）“您認(rèn)為職業(yè)生涯規(guī)劃重要嗎”的調(diào)查。認(rèn)為重要占65%，不太重要占20%，沒(méi)有考慮占11%，不重要占4%。說(shuō)明多數(shù)客戶經(jīng)理理解職業(yè)生涯規(guī)劃的重要性，希望單位施行職業(yè)生涯規(guī)劃。

（3）“您認(rèn)為從事客戶經(jīng)理工作是否有前途？”的調(diào)查。認(rèn)為努力就有前途占32.1%，沒(méi)有前途占23%，不知道占15.8%，聽(tīng)天由命占14.8%，有前途僅占14.4%。這說(shuō)明客戶經(jīng)理對(duì)崗位的認(rèn)知和自身能力與特點(diǎn)的認(rèn)知水平嚴(yán)重不足。

（4）“您認(rèn)為公司為客戶經(jīng)理提供的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)如何？”的調(diào)查。認(rèn)為一般占40%，非常差占21%，較差占17.6%，較好占14.8%，很好僅占6.75%。說(shuō)明公司對(duì)客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)的提供和職業(yè)設(shè)計(jì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（5）“您在1～3年內(nèi)最希望達(dá)到的提升目標(biāo)”的調(diào)查。占比從高到低依次為：高級(jí)營(yíng)銷師、月新5000元以上、獨(dú)當(dāng)一面、提工資、身份轉(zhuǎn)變、管理層、在冊(cè)職工、保持現(xiàn)狀等。

從問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果及訪談得到的信息來(lái)看，臨沂煙草還未能真正開(kāi)展和落實(shí)職業(yè)生涯管理工作，職業(yè)生涯管理還基本停留在初級(jí)階段。

三、臨沂煙草客戶經(jīng)理激勵(lì)約束機(jī)制的職業(yè)生涯規(guī)劃

成功的客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃要將個(gè)人和組織兩方面需求統(tǒng)籌考慮，既要有利于客戶經(jīng)理個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展，又要有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，兩者的關(guān)系應(yīng)該是辨證統(tǒng)一、相輔相成、互為前提。

1.理念保障：確立以人為本的管理觀念

臨沂煙草領(lǐng)導(dǎo)率先樹(shù)立以人為本的管理理念是客戶經(jīng)理職業(yè)生涯實(shí)施成功與否的關(guān)鍵。尤其是，臨沂煙草客戶經(jīng)理的年齡結(jié)構(gòu)具有年輕化特點(diǎn)，個(gè)人職業(yè)發(fā)展需求強(qiáng)烈，需要給予重視。因此，臨沂煙草管理層必須對(duì)客戶經(jīng)理職業(yè)生涯管理內(nèi)容要自上而下達(dá)成高度共識(shí)，把客戶經(jīng)理職業(yè)生涯管理提升到公司長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略高度上去。

2.組織保障：成立職業(yè)生涯管理委員會(huì)

為了保證公司職業(yè)生涯管理工作的正常運(yùn)作，臨沂煙草應(yīng)成立職業(yè)生涯管理委員會(huì)，管理委員會(huì)的具體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)人定期召集管理會(huì)議，對(duì)客戶經(jīng)理職業(yè)生涯工作進(jìn)行評(píng)估、監(jiān)督和反饋。

3.制度保障：規(guī)范職業(yè)生涯管理制度

有效的職業(yè)生涯規(guī)劃需要制定保證職業(yè)生涯規(guī)劃順利進(jìn)展的管理制度。首先，建立完善的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)體系。公司應(yīng)根據(jù)員工需求和實(shí)際發(fā)展需要制定培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涉及員工入職培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)和發(fā)展培訓(xùn)等內(nèi)容；其次，建立與職業(yè)生涯發(fā)展相匹配的績(jī)效考核體系。

4.崗位保障：職級(jí)晉升、崗位輪換和崗位淘汰

首先，職級(jí)晉升。應(yīng)嚴(yán)格遵循客戶經(jīng)理職級(jí)的晉升標(biāo)準(zhǔn)和考核、晉升程序，力求做到公正合理地晉升人才。其次，崗位輪換。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)理自身的表現(xiàn)和企業(yè)發(fā)展需要，針對(duì)不同職業(yè)生涯發(fā)展階段的客戶經(jīng)理實(shí)行相應(yīng)的崗位輪換制度，以滿足客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展需要。最后，職級(jí)降低與崗位解聘。對(duì)于年度績(jī)效考核結(jié)果多次不合格的客戶經(jīng)理，除了在職級(jí)上給予降級(jí)或降檔之外，對(duì)于長(zhǎng)期不能勝任工作或有重大違紀(jì)行為的人員還應(yīng)解聘。

5.信息保障：建立信息溝通系統(tǒng)

公司的職業(yè)生涯管理信息系統(tǒng)應(yīng)提供公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、各崗位任職標(biāo)準(zhǔn)、晉升制度和職位空缺等方面的信息，人力資源部門應(yīng)定期對(duì)信息進(jìn)行維護(hù)更新，確保信息的準(zhǔn)確性與及時(shí)性。

6.修正保障：構(gòu)建及完善職業(yè)生涯規(guī)劃的反饋和修正制度

煙草公司應(yīng)定期對(duì)客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查與評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行推廣，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行修正。

參考文獻(xiàn)：

[1]King Z. Career Self-management： Its Nature，Causes， and Consequences[J]. Journal of Vocational Behavior， 2004，65：112-133.

篇（6）

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通，為客戶帶給更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理狀況，并填寫意見(jiàn)。在走訪過(guò)程中，注重與客戶開(kāi)展應(yīng)對(duì)面交流，用心》傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和推薦，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改善服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開(kāi)展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果。

2、用心推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開(kāi)發(fā)與管理流程。

在過(guò)去一年走訪客戶過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問(wèn)題以及意見(jiàn)、推薦的處理沒(méi)有得到很好監(jiān)督，等等。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循“誰(shuí)走訪誰(shuí)督辦”的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場(chǎng)答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問(wèn)題應(yīng)向客戶說(shuō)明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對(duì)方提出的意見(jiàn)推薦，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶;負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)《記錄表》的收集整理工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)近期走訪工作進(jìn)行梳理，并對(duì)客戶意見(jiàn)推薦的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)議。

3、對(duì)大客戶實(shí)行分級(jí)管理，開(kāi)發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對(duì)大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。同時(shí)開(kāi)發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶檔案，為下一步開(kāi)展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果，有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。

二、學(xué)無(wú)止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)

客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對(duì)客戶帶給“標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶對(duì)企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠(chéng)度”。大客戶中心將把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

1、強(qiáng)化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)

作為客戶經(jīng)理，首先務(wù)必對(duì)郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù)，以成長(zhǎng)為能夠隨時(shí)理解公司指令與大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營(yíng)銷專家為目標(biāo)，用心參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局持續(xù)高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象

客戶經(jīng)理不僅僅要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的職責(zé)感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著客戶對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對(duì)郵政企業(yè)的好感，從而有利于營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。

3、豐富營(yíng)銷知識(shí)體系，提高營(yíng)銷水平

為了進(jìn)一步提高營(yíng)銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件透過(guò)遠(yuǎn)程》培訓(xùn)、優(yōu)秀營(yíng)銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識(shí)與技能，豐富營(yíng)銷知識(shí)體系，增強(qiáng)拜訪與服務(wù)客戶的潛力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。

透過(guò)學(xué)習(xí)，旨在對(duì)郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對(duì)》市場(chǎng)營(yíng)銷和大客戶管理也有更深刻的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，同時(shí)開(kāi)闊事業(yè)，提高覺(jué)悟，使客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不僅僅要透過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要透過(guò)用心有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的方法和技巧，為今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃【二】

xxx年已經(jīng)過(guò)去，承載著我們太多夢(mèng)想和期盼的xxx年將翻開(kāi)嶄新的一頁(yè)，當(dāng)一個(gè)個(gè)“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)擺在我們面前。共同的職責(zé)，共同的期盼，共同的使命——翻開(kāi)新的日歷，許下新的愿望，作出新的計(jì)劃.

我們青云西區(qū)域處在市中心位置，共有客戶數(shù)19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業(yè)等）220戶左右：我們將這些客戶群進(jìn)行了細(xì)致的劃分，每位客戶經(jīng)理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經(jīng)理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽(yáng)光城”等住宅小區(qū)進(jìn)行”我的e家”、“商務(wù)領(lǐng)航”等電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的宣傳。在xxx年我們不但要努力發(fā)展新的業(yè)務(wù)，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對(duì)高端客戶進(jìn)行24小時(shí)保姆式服務(wù)，跟其他電信運(yùn)營(yíng)商比技術(shù)、比服務(wù)、比親和力，不定期向客戶進(jìn)行禮品贈(zèng)送、新業(yè)務(wù)資費(fèi)介紹。文章超市

xxx年，強(qiáng)化執(zhí)行將是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主旋律。做為客戶經(jīng)理我們必須要強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，樹(shù)立品牌意識(shí)，全方位為用戶帶給網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、應(yīng)用開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成的服務(wù)；加大“我的e家”“世界通”等新業(yè)務(wù)的推廣。用轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，拉動(dòng)全年區(qū)域內(nèi)預(yù)算任務(wù)，完成公司領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的各項(xiàng)硬性指標(biāo)任務(wù)。在客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)金考核辦法上結(jié)合公司考核指標(biāo)，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現(xiàn)象；加大KPI考核，讓每位客戶經(jīng)理都有職責(zé)感、使命感，因?yàn)槲覀兪侵袊?guó)電信的員工或受聘于中國(guó)電信的員工。所以，我們務(wù)必這樣要求。

客戶經(jīng)理計(jì)劃應(yīng)有條不紊地開(kāi)展，既是客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的需要，更是客戶經(jīng)理提高綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)既定客戶經(jīng)理計(jì)劃、目標(biāo)的重要途徑。因此，如何有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)工作是當(dāng)前每個(gè)客戶經(jīng)理、也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個(gè)重要課題，結(jié)合卷煙商品營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，本人認(rèn)為就應(yīng)側(cè)重從指標(biāo)分解，細(xì)化市場(chǎng)著手開(kāi)展有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作。

當(dāng)前開(kāi)展的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作制，就是圍繞經(jīng)營(yíng)銷售有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開(kāi)展工作，其中心就是目標(biāo)細(xì)化，制定銷售任務(wù)的分解客戶經(jīng)理計(jì)劃。作為客戶經(jīng)理，首先應(yīng)在每月的月末、月初認(rèn)真回顧本月的經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)績(jī)，找出成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的因素，個(gè)性是在主觀上查找原因，進(jìn)行客觀分析，予以總結(jié)、歸納。并在下月的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作中，予以改善，運(yùn)用營(yíng)銷觀念，克服消極因素，發(fā)揚(yáng)用心的、正確的因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷促進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作走向新局面；其次，對(duì)于市場(chǎng)的變化，要密切注意動(dòng)向，從中觀的角度看待市場(chǎng)季節(jié)變化、環(huán)境影響、消費(fèi)需求。從微觀的角度掌握顧客消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平的變化，注意全面把握；最后，就應(yīng)從煙草公司可供貨源、品種與市場(chǎng)需求結(jié)合看待市場(chǎng)的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，用心予以發(fā)掘、引導(dǎo)。全方位、多層次促進(jìn)銷售，從而將每月工作目標(biāo)、銷售客戶經(jīng)理計(jì)劃分解與市場(chǎng)狀況、實(shí)際經(jīng)營(yíng)有效結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作的合理開(kāi)展、落實(shí)。

有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開(kāi)展工作，重在任務(wù)分解、市場(chǎng)細(xì)化，關(guān)鍵在落實(shí)。學(xué)習(xí)《卷煙商品基礎(chǔ)知識(shí)》的人都明白這樣一個(gè)概念：市場(chǎng)=人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望，換言之，市場(chǎng)等于顧客。因?yàn)轭櫩捅旧砭途邆淞耸袌?chǎng)的三要素，既具備了人口的條件，又具備了購(gòu)買力和購(gòu)買欲望。據(jù)此，我們斷言：市場(chǎng)就是顧客(群體)，顧客就是市場(chǎng)，顧客就是最基本的市場(chǎng)，也就是我們劃分的基礎(chǔ)市場(chǎng)，更是務(wù)必牢牢掌握的基礎(chǔ)的市場(chǎng)。作為客戶經(jīng)理就應(yīng)將任務(wù)分解、市場(chǎng)細(xì)化與轄區(qū)消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)群體甚至是終端顧客等綜合狀況結(jié)合起來(lái)思考。透過(guò)每一天銷售狀況總結(jié)、數(shù)據(jù)分析，結(jié)合市場(chǎng)信息融會(huì)貫通地運(yùn)用營(yíng)銷理念，進(jìn)行深層次地分析、匯總，對(duì)客戶的現(xiàn)狀、可能出現(xiàn)的變化、以后的發(fā)展前途，都要有準(zhǔn)確的決定和預(yù)測(cè)。并能夠采取針對(duì)性措施，調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷策略和服務(wù)方式，發(fā)揮營(yíng)銷功效，引導(dǎo)消費(fèi)。透過(guò)經(jīng)營(yíng)戶牢牢抓住終端顧客，努力促進(jìn)銷售、提高結(jié)構(gòu)。最終，分解、落實(shí)并完成工作客戶經(jīng)理計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)。

作為一名卷煙銷售人員，如果沒(méi)有工作客戶經(jīng)理計(jì)劃和基本目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能到達(dá)勝利的彼岸的。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都就應(yīng)有基本目標(biāo)、工作客戶經(jīng)理計(jì)劃和必勝信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何到達(dá)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理計(jì)劃自然是心中無(wú)數(shù)了。

一位成功的銷售人員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每一天起床就寢時(shí)都要把這天的完成量和明天的目標(biāo)量記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。由此可見(jiàn)“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客戶經(jīng)理計(jì)劃和目標(biāo)都能透過(guò)努力得以實(shí)現(xiàn)。

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃【三】

為充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問(wèn)題和任務(wù)的目標(biāo)，完善2016年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下4個(gè)方面的工作。

(一)營(yíng)銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，透過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并透過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的狀況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)狀況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開(kāi)戶手續(xù)流程;

4、用心廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作狀況，透過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

2、會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作資料：透過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨日的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。(資料：新增資產(chǎn)，開(kāi)戶數(shù)，客戶疑問(wèn))

②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，透過(guò)周一開(kāi)會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要好處，營(yíng)銷主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起用心性，致使工作順利完成。

③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

①網(wǎng)站招聘：透過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒(méi)有成功，透過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開(kāi)辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)

(三)區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開(kāi)戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開(kāi)戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(A股，B股開(kāi)，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開(kāi)戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(SWOT分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù))

篇（7）

關(guān)鍵詞：煙草，客戶經(jīng)理隊(duì)伍，建設(shè)，轉(zhuǎn)型

一、客戶經(jīng)理現(xiàn)況及存在的問(wèn)題

目前服務(wù)營(yíng)銷背景下客戶經(jīng)理制度實(shí)施過(guò)程中，客戶經(jīng)理拜訪服務(wù)受行程遠(yuǎn)近、客戶分布、客戶數(shù)量等地理環(huán)境、服務(wù)環(huán)境、時(shí)間環(huán)境影響較大，制度性約束與勢(shì)差型管理矛盾比較突出，一定程度上存在“服務(wù)內(nèi)容形式化、服務(wù)過(guò)程空心化”跡象，其拜訪工作過(guò)程與結(jié)果不能體現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)本質(zhì)上的差異性、可創(chuàng)造性，特別是工作效率與行為自律不能全面滿足市場(chǎng)細(xì)分的服務(wù)需求，使?fàn)I銷工作在一定程度上產(chǎn)生人才的隱性流失和效率稀釋。

(一)、目前客戶經(jīng)理工作狀況與理想設(shè)計(jì)有一定差距。

1、目前部分客戶經(jīng)理宣傳拜訪不到位，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)情況還不是十分熟悉；有的只是簡(jiǎn)單根據(jù)一些歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)預(yù)測(cè)過(guò)程中收集的信息卻不加以利用，數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單相加和僅憑經(jīng)驗(yàn)判斷的現(xiàn)象嚴(yán)重，不能做深層次的調(diào)查研究。有的客戶經(jīng)理服務(wù)客戶流于表面，走馬觀花，重過(guò)程不重結(jié)果；有的客戶經(jīng)理按部就班，就事論事，不能舉一反三。

2、工作重點(diǎn)不清?！胺?wù)”與“營(yíng)銷”割裂開(kāi)來(lái)，從負(fù)責(zé)“拿訂單”到單純“服務(wù)”客戶，從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端。有的客戶經(jīng)理每天疲于整理內(nèi)務(wù)文字資料，完成階段性突擊工作。有的客戶經(jīng)理僅用在路上的時(shí)間就占到三分之一，真正深入地了解客戶、品牌跟進(jìn)和分析市場(chǎng)的時(shí)間較少。有的慣于例行公事拜訪，提供的服務(wù)客戶不一定需要，客戶需要的服務(wù)提供不了。服務(wù)客戶針對(duì)性、培育品牌有效性、把握市場(chǎng)準(zhǔn)確性有待加強(qiáng)。

（二）、客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制還沒(méi)有真正起作用。

1、如何讓客戶經(jīng)理安心的投入工作，是網(wǎng)建全面提升能否保質(zhì)、按時(shí)完成的關(guān)鍵?？墒乾F(xiàn)行的客戶經(jīng)理職業(yè)生涯晉升通道的制度象似水中花，霧中月。公司客戶經(jīng)理基本上是聘用的，不少人對(duì)自己的發(fā)展前途沒(méi)有信心，沒(méi)有奮斗目標(biāo)。

2、現(xiàn)行的薪酬機(jī)制有很強(qiáng)的體制特色，無(wú)法發(fā)揮營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性，目前公司員工存在，聘用工與正式工的區(qū)分。由于歷史的原因，這兩種不同身份員工的待遇相差懸殊。這種以身份決定待遇的薪酬機(jī)制使正式工沒(méi)有壓力，聘用工沒(méi)有動(dòng)力。聘用工看不到發(fā)展空間，沒(méi)有歸屬感，積極性不能有效調(diào)動(dòng)。

（三）、客戶經(jīng)理日常工作沒(méi)有形成規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化

客戶經(jīng)理的工作太過(guò)繁瑣沒(méi)有規(guī)范沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)前已成為一個(gè)突出問(wèn)題。客戶經(jīng)理既要走訪市場(chǎng)、幫助擺放標(biāo)價(jià)簽、宣傳新品牌，回來(lái)又要寫日記，填寫各種記錄，更有各種各樣的培訓(xùn)及考試，精力有限。

二、如何打造一支新型的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

（一）、轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立新型服務(wù)觀

一切事業(yè)的起步，都要從思想認(rèn)識(shí)上開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型也必須從樹(shù)立觀念開(kāi)始，這才是“轉(zhuǎn)變”工作的根本，才是最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變的前提與保障。就煙草行業(yè)而言，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)需要不斷的發(fā)展和自我完善。實(shí)現(xiàn)“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”等一系列現(xiàn)代化操作經(jīng)營(yíng)模式，正是適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，也是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種必要手段。在經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生變化的同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理工作提出了更高的要求和目標(biāo)，過(guò)去的營(yíng)銷一切圍繞銷售轉(zhuǎn)，只要能把煙賣出去，一俊遮百丑，現(xiàn)在客戶經(jīng)理已脫離了單一個(gè)銷售目標(biāo)，必須從服務(wù)著手，提高客戶的滿意度，從而提升銷量。

1、解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)形勢(shì)變化

全體客戶經(jīng)理，要解放思想，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新。要通過(guò)深入學(xué)習(xí)，廣泛宣傳，客戶經(jīng)理明確煙草行業(yè)目前正處于一個(gè)重要調(diào)整時(shí)期，要全面認(rèn)識(shí)行業(yè)改革發(fā)展的新形勢(shì)，新任務(wù)，充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)是現(xiàn)代煙草營(yíng)銷的本質(zhì)特征?？蛻艚?jīng)理要以服務(wù)為主的角色轉(zhuǎn)變，意義非凡。要將服務(wù)的意識(shí)、態(tài)度、質(zhì)量、水平、效率作為煙草商業(yè)企業(yè)追求的主要目標(biāo)。通過(guò)改變觀念，強(qiáng)化執(zhí)行使商業(yè)企業(yè)在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2、培養(yǎng)客戶經(jīng)理強(qiáng)烈的責(zé)任感和積極向上的精神風(fēng)貌

客戶經(jīng)理工作頭緒繁多，頂風(fēng)冒雨，寒署不輟，工作時(shí)間長(zhǎng)，工作辛苦，沒(méi)有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和責(zé)任感，沒(méi)有熱愛(ài)煙草事業(yè)、熱愛(ài)卷煙營(yíng)銷工作的奉獻(xiàn)精神是不可能做好卷煙營(yíng)銷工作的，必然會(huì)被困難所嚇倒。因此，必須培養(yǎng)客戶經(jīng)理強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，高度的責(zé)任感，對(duì)煙草事業(yè)和營(yíng)銷工作的奉獻(xiàn)精神，使客戶經(jīng)理始終保持一種積極向上的精神風(fēng)貌。要達(dá)到并且保持這樣一種目標(biāo)，不是一朝一夕的事情，更重要的是采取多種教育措施，長(zhǎng)期的培養(yǎng)保持卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍較高的戰(zhàn)斗力。

3、客戶經(jīng)理角色從新定位

自從電話訂貨將“訂貨”從客戶經(jīng)理的眾多職能中剝離，進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶經(jīng)理“服務(wù)”的職能，要求這支隊(duì)伍能夠?qū)崿F(xiàn)分析客戶動(dòng)態(tài)、了解客戶需求、指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、聯(lián)系客戶感情、宣傳名優(yōu)品牌、引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)、傳播行業(yè)政策、搜集整理市場(chǎng)信息等營(yíng)銷職能，使得煙草公司真正貼近市場(chǎng)、貼近客戶。所以，單一“拿訂單”的訪銷角色已退出銷售舞臺(tái)，取而代之以服務(wù)為主的營(yíng)銷角色。

（二）、拋開(kāi)教條，創(chuàng)新管理，永葆客戶經(jīng)理的職業(yè)激情。

客戶經(jīng)理做久了，容易“?！?，更容易“皮”，近而變得對(duì)每天所從事的工作產(chǎn)生麻木?？蛻艚?jīng)理一旦失去職業(yè)的敏感性，就失去了創(chuàng)新的才智和開(kāi)拓的活力。激情滿懷才會(huì)思維敏捷、才會(huì)開(kāi)拓創(chuàng)新。因此激發(fā)客戶經(jīng)理永葆職業(yè)激情，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)洞察力，我們煙草行業(yè)才能形成永不滿足的進(jìn)取精神。我們要培養(yǎng)客戶經(jīng)理這樣一種意識(shí)，業(yè)務(wù)是公司的業(yè)務(wù)，也是自己的業(yè)務(wù)；允許犯錯(cuò)誤，不允許不做事。出現(xiàn)錯(cuò)誤沒(méi)關(guān)系，重要的在于每天都要做事情，哪怕每天只做好一件事。同樣的工作允許有多種做法，就是要讓客戶經(jīng)理的創(chuàng)造力得到認(rèn)可，但不允許偏離公煙草司的目標(biāo)。創(chuàng)新管理，關(guān)鍵是要拋棄教條，做到這一點(diǎn)很難。因?yàn)橛性S多條條框框在束縛著管理層的手腳，不敢放權(quán)給基層管理者，基層管理者也不敢任由客戶經(jīng)理變著花樣地去工作，這樣下去只能導(dǎo)致思想僵化，工作處處被動(dòng)。首先高層和基層管理者思想要解放，劃出可以變通的框框，考驗(yàn)客戶經(jīng)理的創(chuàng)造力，不失為一條穩(wěn)妥地辦法。

卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到今天，最大的問(wèn)題就是一放就亂，一收即死，探索一條積極穩(wěn)妥地改革辦法，光靠高層管理者運(yùn)籌帷幄，效果終歸不盡理想，只有開(kāi)動(dòng)客戶經(jīng)理這些基層實(shí)踐者的創(chuàng)新腦筋，煙草網(wǎng)絡(luò)才能搞活；第二，上下溝通的渠道要通暢。客戶經(jīng)理有什么想法能夠在最短時(shí)間內(nèi)反饋到管理層，如果得到認(rèn)可，不啻為一種最好的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三，公司設(shè)立創(chuàng)新獎(jiǎng)，對(duì)于員工在工作中所作出的一些有助于提高工作效率的做法給予獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)他們的動(dòng)手解決問(wèn)題的能力，以改變客戶經(jīng)理機(jī)械作業(yè)的傳統(tǒng)現(xiàn)象；第四，管理層要經(jīng)常在系統(tǒng)內(nèi)挑選優(yōu)秀員工開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，比如會(huì)餐、晚會(huì)、組團(tuán)旅游、參觀國(guó)內(nèi)大煙廠等。

（三）、培訓(xùn)+練兵，快速提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍

1、實(shí)施科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍整體素質(zhì)

建立培訓(xùn)的長(zhǎng)效機(jī)制，讓培訓(xùn)日常化、規(guī)范化、系統(tǒng)化；采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的形式，借助外腦，提升培訓(xùn)質(zhì)量，使客戶經(jīng)理真正理解新業(yè)務(wù)模式的內(nèi)涵?？茖W(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃主要包括培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)組織及訓(xùn)后跟蹤反饋等多方面內(nèi)容。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，所謂“授人以魚(yú)不若授人以漁”。要對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍實(shí)施科學(xué)的培訓(xùn)，就要培訓(xùn)營(yíng)銷人員的自我學(xué)習(xí)能力。建議公司不要限制客戶經(jīng)理在公司只能上內(nèi)網(wǎng)，應(yīng)該開(kāi)放因特網(wǎng)(internet)讓客戶經(jīng)理能夠?qū)W習(xí)到更多的營(yíng)銷知識(shí)為我所用。在培訓(xùn)方式方面應(yīng)注重多種形式。既不忽視傳統(tǒng)教學(xué)方式的深入性和互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)，也要大膽引入社會(huì)上各種類型的拓展訓(xùn)練；既要有跟班操作學(xué)習(xí)，也要有崗位互換掛職鍛煉；既要主動(dòng)走出去學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，也要請(qǐng)進(jìn)來(lái)研究解決當(dāng)下存在的問(wèn)題。組織培訓(xùn)時(shí)要注意營(yíng)銷隊(duì)伍在工作中積累新問(wèn)題的程度，正確把握有效的培訓(xùn)點(diǎn)，力爭(zhēng)使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。在訓(xùn)后跟蹤方面要詳細(xì)記錄客戶經(jīng)理掌握培訓(xùn)內(nèi)容的情況、客戶經(jīng)理的工作方式是否改善、工作效率是升還是降等信息，以便在今后的培訓(xùn)中不斷調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃，使之更貼近營(yíng)銷工作實(shí)際。

2、加強(qiáng)“練兵”活動(dòng)確保客戶經(jīng)理隊(duì)伍的全面提升

錘煉一流客戶經(jīng)理隊(duì)伍，是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)今后一個(gè)時(shí)期工作的重頭戲，是提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立行業(yè)窗口形象的重要舉措。通過(guò)“練兵”活動(dòng)使客戶經(jīng)理工作更加腳踏實(shí)地，也提高了客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力?！熬毐钡闹饕獌?nèi)容有本職業(yè)務(wù)“一口清”、實(shí)踐創(chuàng)新“兩案例”、職業(yè)素養(yǎng)“三必做”。

（1）、本職業(yè)務(wù)“一口清”。要求全體客戶經(jīng)理做到業(yè)務(wù)精通、胸有成竹，使全體客戶經(jīng)理對(duì)自己轄區(qū)客戶、市場(chǎng)環(huán)境、銷量了如指掌，增加了客戶經(jīng)理的自信心和服務(wù)能力。

（2）、實(shí)踐創(chuàng)新“兩案例”。要求客戶經(jīng)理在日常工作中善于總結(jié)勇于創(chuàng)新，每月撰寫兩個(gè)成功或失敗的案例，使客戶經(jīng)理能發(fā)現(xiàn)自己在工作中的長(zhǎng)處和短處，并相互學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短。

（3）、職業(yè)素養(yǎng)“三必做”。要求客戶經(jīng)理對(duì)每日必做、每周必做、每月必做的事情形成一種規(guī)范。使客戶經(jīng)理對(duì)工作有個(gè)好的習(xí)慣提高了個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)，改善了客戶經(jīng)理的工作環(huán)境和工作氣氛。

（四、）多渠道為客戶經(jīng)理減負(fù)，提升客戶經(jīng)理工作效率

1、建立統(tǒng)一服的務(wù)號(hào)碼和網(wǎng)上自助服務(wù)

眾所周知很多服務(wù)行業(yè)如：電信的公司的10000，移動(dòng)公司的10086等服務(wù)號(hào)碼及相應(yīng)的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳不且方便了客戶也減輕了工作人員的工作量。煙草公司也可以建立相應(yīng)的服務(wù)號(hào)碼和網(wǎng)上自助服務(wù)為提供一些基礎(chǔ)的服務(wù)，即方便客戶也減輕了客戶經(jīng)理的工作量。如：客戶可以通過(guò)統(tǒng)一的服務(wù)號(hào)碼實(shí)現(xiàn)一些如：產(chǎn)品價(jià)格、投放策略、貨源情況、星級(jí)情況、網(wǎng)上訂貨授權(quán)等服務(wù)。同時(shí)可以在龍巖客戶在線網(wǎng)站上增加網(wǎng)上自助服務(wù)，客戶可以通過(guò)網(wǎng)上自助服務(wù)實(shí)現(xiàn)一些如：修改訂貨電話、聯(lián)系電話、合理供貨量申請(qǐng)等服務(wù)。務(wù)號(hào)碼和網(wǎng)上自助服務(wù)必須有專門的人員來(lái)管理和維護(hù)。

2、建立市場(chǎng)經(jīng)理制度

現(xiàn)在的客戶經(jīng)理給我的感覺(jué)就是“萬(wàn)金油”,一天的工作下來(lái)就是：產(chǎn)品促銷宣傳；公司政策宣傳；合理定量申請(qǐng)；電子結(jié)算；發(fā)放廣告品、宣傳單；內(nèi)務(wù)整理，再加上臨時(shí)任務(wù)，客戶經(jīng)理簡(jiǎn)直是忙得喘不過(guò)氣來(lái)。公司可以建立建立市場(chǎng)經(jīng)理制度來(lái)分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作如：一些文字性工作、方案的制訂、客戶培訓(xùn)等工作，讓客戶經(jīng)理脫離“忙、累、苦、難”跳出“埋頭拉車”式的繁瑣工作。

3、制定《零售客戶手冊(cè)》

要讓《零售客戶手冊(cè)》成為零售客戶的工具書，為客戶經(jīng)理減輕一定的工作量?！读闶劭蛻羰謨?cè)》的主要內(nèi)容有：卷煙客戶服務(wù)信息，告知客戶咨詢服務(wù)電話、訂貨熱線及投訴舉報(bào)電話；“四員”工作職責(zé)。明確職責(zé)，詳細(xì)列明“四員”（專賣管理員、客戶經(jīng)理、送貨員、座席員）的職責(zé)和要求，讓客戶有事情就知道找誰(shuí)；卷煙品牌一覽表；客戶星級(jí)測(cè)評(píng)信息表；星級(jí)規(guī)則說(shuō)明；網(wǎng)上訂貨；煙草專賣法律法規(guī)等。

4、業(yè)務(wù)信息化

隨著煙草銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全面提升，客戶經(jīng)理的工作任務(wù)愈加艱巨。公司應(yīng)該為客戶經(jīng)理提供相應(yīng)的硬件設(shè)施，提高客戶經(jīng)理的工作效率。如：電腦、需求預(yù)測(cè)軟件，數(shù)據(jù)分析軟件等等。

（五）、明確職責(zé)，規(guī)范流程，把握客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)

現(xiàn)行市場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶經(jīng)理的多元化要求過(guò)多，導(dǎo)致客戶經(jīng)理工作精力分散,造成客戶經(jīng)理有無(wú)所適從之感,在“百忙與白忙”中徘徊。

1、明確職責(zé)，把握客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)。為客戶經(jīng)理適當(dāng)“減負(fù)”，減少路途時(shí)間和過(guò)多的文字工作，實(shí)行建設(shè)性、價(jià)值性的拜訪，幫助客戶適當(dāng)解決問(wèn)題。聚焦客戶經(jīng)理職責(zé)，就是一個(gè)基礎(chǔ)（研究分析）和兩個(gè)基本點(diǎn)（營(yíng)銷指導(dǎo)和品牌培育）。做好研究分析是一切工作的基礎(chǔ)和前提。通過(guò)走訪，掌握大量的第一手信息，精心梳理，進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把握趨勢(shì)，捕捉機(jī)會(huì)，提供建議，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，提高分析品牌、分析客戶、分析市場(chǎng)的能力，促進(jìn)營(yíng)銷工作精細(xì)化，準(zhǔn)確化。做好營(yíng)銷指導(dǎo)和品牌培育，服務(wù)零售客戶和工業(yè)企業(yè)，是客戶經(jīng)理的兩大基本任務(wù)。營(yíng)銷指導(dǎo)要明確拜訪目的，選擇目標(biāo)客戶，找準(zhǔn)營(yíng)銷重點(diǎn)，實(shí)施客我互動(dòng)，解決客戶難題，提高拜訪有效性。從商品組合、訂單優(yōu)化，商品陳列、積極推介，用好資金、最佳庫(kù)存等環(huán)節(jié)入手，結(jié)合分析客戶地理環(huán)境、商圈類型等情況，以實(shí)現(xiàn)客戶利益為核心，發(fā)現(xiàn)可能影響客戶銷售的關(guān)鍵事件和因素，找出經(jīng)營(yíng)短板，對(duì)癥下藥，提供服務(wù)。培育品牌要執(zhí)行公司品牌維護(hù)和促銷策略，根據(jù)品牌的價(jià)位和特點(diǎn)，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，注重上柜率、陳列位置、商品賣點(diǎn)、培訓(xùn)客戶、宣傳促銷、及時(shí)跟進(jìn)等環(huán)節(jié)，向客戶提出建議。充分挖掘和利用終端資源，依據(jù)終端特點(diǎn)和商圈類型，不同品類卷煙匹配恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道，讓消費(fèi)者找到適合品牌，讓品牌找到適當(dāng)市場(chǎng)。

2、建立一套為客戶經(jīng)理量身度用的工作流程，使客戶經(jīng)理的工作實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)客戶經(jīng)理工作的實(shí)際情況、具體的工作職責(zé)和目標(biāo)，將各項(xiàng)營(yíng)銷具體工作納入到一個(gè)統(tǒng)一的流程中，使客戶經(jīng)理的工作有規(guī)范，有標(biāo)準(zhǔn)，有據(jù)可依，使客戶經(jīng)理明確具體的開(kāi)展工作?？蛻艚?jīng)理工作流程應(yīng)粗細(xì)相宜，既不能過(guò)細(xì)束縛客戶經(jīng)理的手腳，又不能過(guò)粗，使客戶經(jīng)理沒(méi)有具體的工作標(biāo)準(zhǔn)可依據(jù)。既要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的主觀能動(dòng)性，又能夠完成既定的工作目標(biāo)。

3、加強(qiáng)制度建設(shè)，建立一套切實(shí)可行的客戶經(jīng)理管理制度，規(guī)范客戶經(jīng)理的日常工作。沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，建立一套切實(shí)可行的制度規(guī)范客戶經(jīng)理的工作是保證客戶經(jīng)理工作正常開(kāi)展的重要方面?？蛻艚?jīng)理工作制度應(yīng)該結(jié)合營(yíng)銷工作的特點(diǎn)和實(shí)際情況，努力做到切實(shí)可行，便于操作，便于客戶經(jīng)理

更好的開(kāi)展工作。（六）、建立有效的激勵(lì)機(jī)制，保持客戶經(jīng)理工作熱情

現(xiàn)在客戶經(jīng)理隊(duì)伍中中我們看到很多新員工在剛剛投入一份新工作的時(shí)候，他們都能嚴(yán)格的要求自己并保質(zhì)保量的完成工作，甚至能出色、超額的完成工作任務(wù)。但是隨著時(shí)間的推移，嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被現(xiàn)有的工作環(huán)境吞噬。我們也許要抱怨了，是舊的工作氛圍影響了新員工的工作情緒?？墒悄桥f的工作氛圍又是怎么形成的呢？那些老員工他們不都是從新員工走過(guò)來(lái)的嗎？為什么熱情高漲的工作情緒都被一點(diǎn)點(diǎn)的磨滅、吞噬，為什么不能持續(xù)的保持下來(lái)呢？我想這些都是沒(méi)有建立有效的激勵(lì)機(jī)制所造成的。

激勵(lì)是現(xiàn)代管理學(xué)的核心內(nèi)容之一，是人力資源管理的基本理論和重要手段。激勵(lì)的種類很多，不同的激勵(lì)方法具有不同的功能。客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型以后重要的工作在于服務(wù)，由于服務(wù)受人的因素影響較大，因而具有無(wú)形性和不穩(wěn)定性(不確定性)的特征。而高水平的服務(wù)正是來(lái)源于從業(yè)人員的良好心理狀態(tài)和全體員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。從這一角度來(lái)說(shuō)，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的管理應(yīng)該注意激勵(lì)理論的應(yīng)用，充分地調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的主動(dòng)性與工作熱情，以實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

1、充分認(rèn)識(shí)激勵(lì)在客戶經(jīng)理管理中的作用

首先激勵(lì)是以客戶經(jīng)理的各種內(nèi)在需求為基礎(chǔ)，通過(guò)滿足、引導(dǎo)或激發(fā)客戶經(jīng)理的內(nèi)在需求，使單調(diào)繁重的工作成為滿足需要的一種手段或途徑，從而使工作不再是一種負(fù)擔(dān)，也不再是外界強(qiáng)加的任務(wù)?？蛻艚?jīng)理工作重心轉(zhuǎn)向服務(wù)以后，高水平的服務(wù)源于客戶經(jīng)理的良好心理狀態(tài)和對(duì)工作的積極性。作為管理者，應(yīng)該通過(guò)正確的引導(dǎo)——如通過(guò)評(píng)選“優(yōu)秀員工”、“服務(wù)之星”、等，進(jìn)而發(fā)揮榜樣作用，加強(qiáng)人生觀的教育等，來(lái)激發(fā)員工的良好工作動(dòng)機(jī)與積極性。其次，激勵(lì)能增強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的凝聚力。戶經(jīng)理隊(duì)伍的凝聚力是指企業(yè)對(duì)戶經(jīng)理隊(duì)伍的吸附力和組合力。這種力使戶經(jīng)理隊(duì)伍與企業(yè)緊密地結(jié)合在一起，成為命運(yùn)共同體，凝聚力不可能自發(fā)產(chǎn)生，把員工凝聚在一起的粘合力就是激勵(lì)。

2、針對(duì)不同的需求，采取不同的激勵(lì)方式

客戶經(jīng)理對(duì)客戶服務(wù)講究的是提供有針對(duì)性、個(gè)性化的服務(wù)，同樣在管理上，對(duì)待客戶經(jīng)理也應(yīng)講究采取個(gè)性化的管理。應(yīng)該針對(duì)不同個(gè)性、不同需求的員工采取具有針對(duì)性的激勵(lì)方法。主要可采取以下方式：

(1)、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是通過(guò)合理的分配方式，將客戶經(jīng)理的工作績(jī)效與報(bào)酬掛鉤。即以按勞分配的原則，通過(guò)對(duì)工作量的考核，取得不同的分配收入作為酬勞和獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)滿足員工物質(zhì)條件的要求，進(jìn)而激發(fā)人們進(jìn)一步的工作積極性。常用的物質(zhì)激勵(lì)方式有：第一工資激勵(lì)，工資就目前來(lái)說(shuō)仍是客戶經(jīng)理滿足生理需求的基本條件和生活保證，也是客戶經(jīng)理社會(huì)地位的具體體現(xiàn)。通過(guò)工資“杠桿”來(lái)調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性，如果客戶經(jīng)理認(rèn)為工資酬勞與勞動(dòng)付出的數(shù)量和質(zhì)量、實(shí)際貢獻(xiàn)以及該項(xiàng)勞動(dòng)在客戶工作服務(wù)中的地位和作用這三種形態(tài)相符，客戶經(jīng)理就會(huì)有一種心理上的滿足感而覺(jué)得公正和平衡，積極性和潛力可能得到更大的發(fā)揮。

（2）、獎(jiǎng)金激勵(lì)

獎(jiǎng)金是為客戶經(jīng)理超額完成了任務(wù)或取得優(yōu)秀工作成績(jī)而支付的額外報(bào)酬。其目的在于對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行激勵(lì)，促使其保持良好的工作勢(shì)頭。工資是勞動(dòng)報(bào)酬的基本形式，獎(jiǎng)金是工資的一種必要的輔助形式，是超額勞動(dòng)的報(bào)酬。由于獎(jiǎng)金比其它薪酬形式具有更強(qiáng)的靈活性和針對(duì)性，獎(jiǎng)金形成的薪酬也具有更加明顯的差異性，因此獎(jiǎng)金對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)效應(yīng)是很敏感的，但同時(shí)也應(yīng)該考慮獎(jiǎng)金考核的內(nèi)部均衡問(wèn)題，以滿足客戶經(jīng)理對(duì)薪酬公平性的要求。差距過(guò)大或過(guò)小都會(huì)引起員工的不滿，因此酒店必需正視和關(guān)注薪酬的均衡問(wèn)題。對(duì)員工薪酬差異的有效調(diào)節(jié)，可以穩(wěn)定員工的情緒，提高工作效率。

（3）、精神激勵(lì)

客戶經(jīng)理除生存等必不可少的物質(zhì)需求外，還有尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。尊重需要是客戶經(jīng)理對(duì)名聲、威望、贊賞的欲望；自我實(shí)現(xiàn)需要是對(duì)成長(zhǎng)、發(fā)展及最大限度發(fā)揮自己潛力的欲望，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想和抱負(fù)，發(fā)揮特長(zhǎng)而在事業(yè)上取得成功。公司應(yīng)重視做好客戶經(jīng)理的精神激勵(lì)，使客戶經(jīng)理熱愛(ài)本企業(yè)，煥發(fā)工作積極性。主要可采取以下方式：第一，目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)是指客戶經(jīng)理把個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，形成目標(biāo)鎖鏈，從而成為對(duì)客戶經(jīng)理產(chǎn)生激勵(lì)作用的一種有效方法。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)激勵(lì)能使客戶經(jīng)理看到自己的價(jià)值和責(zé)任，一旦達(dá)到目標(biāo)便會(huì)得一種滿足感；并且有利于上下級(jí)之間意見(jiàn)的溝通，減少達(dá)成目標(biāo)的阻力，另外，目標(biāo)激勵(lì)還能使客戶經(jīng)理個(gè)人利益與整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)得到統(tǒng)一。第二，榮譽(yù)激勵(lì)?？蛻艚?jīng)理不求上進(jìn)也許不是個(gè)人原因，而是因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境。榮譽(yù)激勵(lì)是給有突出貢獻(xiàn)的客戶經(jīng)理一種榮譽(yù)稱號(hào)，并由此激發(fā)起工作積極性和對(duì)企業(yè)對(duì)工作的責(zé)任感與義務(wù)感。激勵(lì)為獲得榮譽(yù)稱號(hào)者奮起進(jìn)取，爭(zhēng)取以優(yōu)異成績(jī)獲得承認(rèn)和尊敬。第三，成長(zhǎng)激勵(lì)。公司者要多為客戶經(jīng)理創(chuàng)造發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)，使人盡其才，要幫助客戶經(jīng)理在平凡的工作中尋找發(fā)揮聰明才智的機(jī)會(huì)。并且，要順應(yīng)客戶經(jīng)理自我實(shí)現(xiàn)的愿望，幫助解決其能力不足的問(wèn)題。比如在新員工入職之初，對(duì)其實(shí)行煙草服務(wù)意識(shí)，職業(yè)修養(yǎng)、服務(wù)技能、崗位技能的培訓(xùn)，使新員工在最短時(shí)間內(nèi)具備基本的上崗條件。第四，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。即對(duì)于工作努力、積極性高的員工給予晉升、加薪、發(fā)放獎(jiǎng)金及其他福利的許諾。由于是擇優(yōu)給予，可以促使員工之間為此而相互競(jìng)爭(zhēng)。如開(kāi)展管理人員競(jìng)聘上崗、對(duì)自學(xué)成材的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等，形成客戶經(jīng)理內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。但是，在具體運(yùn)作過(guò)程中一定要注重考慮競(jìng)爭(zhēng)的公平性和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的公開(kāi)性等，防止和杜絕惡意競(jìng)爭(zhēng)。第五，關(guān)懷激勵(lì)。管理者應(yīng)對(duì)客戶經(jīng)理各方面情況做盡可能多的了解，如果客戶經(jīng)理對(duì)工作有不滿之處或個(gè)人遇到了困難或是不順心的事，公司應(yīng)給予必要的關(guān)懷，努力幫助員工克服困難，解除后顧之憂，使員工感受到企業(yè)的溫暖，從而激發(fā)和培養(yǎng)客戶經(jīng)理熱愛(ài)集體，熱愛(ài)企業(yè)及工作熱情，而且，這也會(huì)對(duì)其它客戶經(jīng)理產(chǎn)生積極有效的影響。公司可將客戶經(jīng)理的“病訪”、“家訪”、“困難職工救助”等關(guān)懷活動(dòng)制度化、規(guī)范化。

時(shí)代在發(fā)展，煙草客戶經(jīng)理將會(huì)被賦予更多的標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)涵?！胺?wù)”與“營(yíng)銷”是相輔相成，不可分割的，在新時(shí)期客戶經(jīng)理工作中要以服務(wù)為主，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高客戶滿意度鞏固煙草銷售網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到提升銷量，提升銷售結(jié)構(gòu)的目的。

參考文獻(xiàn):

1.廖泉文.人力資源考評(píng)系統(tǒng)［m］.濟(jì)南:山東人民出版社，

篇（8）

一、客戶經(jīng)理制的概念和內(nèi)涵

客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行通過(guò)選聘客戶經(jīng)理，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理和維護(hù)，與客戶建立全面、明確、穩(wěn)定的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，推銷金融產(chǎn)品、采購(gòu)客戶需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的金融一體化服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶資源配置優(yōu)良化、推進(jìn)金融服務(wù)商品化、增強(qiáng)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)管理模式。

客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行服務(wù)理念和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的創(chuàng)新，是穩(wěn)定和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體的有效手段?？蛻艚?jīng)理既是商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的“推銷員”，又是收集市場(chǎng)信息、反饋客戶需求的“采購(gòu)員”，同時(shí)也是為客戶提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的“服務(wù)員”。作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)代表，客戶經(jīng)理可以調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，在與客戶建立長(zhǎng)期、密切的關(guān)系中發(fā)揮組織、協(xié)調(diào)作用，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)體系中一個(gè)專業(yè)化的服務(wù)群體。

實(shí)施客戶經(jīng)理制的實(shí)質(zhì)和根本目的，就是一切從客戶和市場(chǎng)的有效需求出發(fā)，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以增強(qiáng)營(yíng)銷能力為動(dòng)力的全行聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制，通過(guò)培植一個(gè)龐大、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行效益最大化。客戶經(jīng)理制必須包含以下幾種核心理念：

1．以客戶為中心的理念。這是客戶經(jīng)理制的最核心理念。商業(yè)銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過(guò)提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，從而提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠(chéng)度。

2．營(yíng)銷一體化理念。目前服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。商業(yè)銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營(yíng)銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營(yíng)銷活動(dòng)要素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的專業(yè)化。

3．核心客戶綜合開(kāi)發(fā)理念。對(duì)為商業(yè)銀行創(chuàng)造80％的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)，且占客戶總量20％的優(yōu)質(zhì)、核心客戶，商業(yè)銀行必須給予高度重視，實(shí)行差別化服務(wù)，最大程度地滿足核心客戶的金融需求。只有核心客戶的金融需求得到有效開(kāi)發(fā)，才能更好的為客戶提供高品位、專業(yè)化的金融服務(wù)，才能謀取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

4．個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念?？蛻艚?jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

5．金融服務(wù)創(chuàng)新理念?？蛻艚?jīng)理制本身是制度創(chuàng)新，客戶經(jīng)理本身又是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的主體。作為橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)客戶的需求和變化異常敏感，及時(shí)進(jìn)行提煉和總結(jié)，反饋到產(chǎn)品部門，和產(chǎn)品部門聯(lián)手進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以最快的速度把最新的金融產(chǎn)品提供給客戶。

二、國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制的難點(diǎn)和障礙

國(guó)有商業(yè)銀行是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的專業(yè)銀行改制而來(lái)，它無(wú)論在經(jīng)營(yíng)體制、管理機(jī)制，還是經(jīng)營(yíng)管理水平上都與現(xiàn)代商業(yè)銀行的要求存在較大的差距。在國(guó)有商業(yè)銀行目前的情況下實(shí)施客戶經(jīng)理制必將遇到的難點(diǎn)和障礙：

1．經(jīng)營(yíng)管理體制改革滯后于客戶經(jīng)理制對(duì)體制的要求?？蛻艚?jīng)理制要求商業(yè)銀行必須建立全新的勞動(dòng)用工制度和靈活有效、利益分配合理的經(jīng)營(yíng)管理體制。但從實(shí)際情況看，盡管國(guó)有商業(yè)銀行近年來(lái)進(jìn)行了人事制度改革、收入分配體制改革等經(jīng)營(yíng)管理體制改革，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制遺留下來(lái)的權(quán)力過(guò)分集中、干部任用方面論資排輩、收入分配方面平均主義等現(xiàn)象還在一定程度上存在，而適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展要求的激勵(lì)約束機(jī)制還沒(méi)有真正建立。如果沒(méi)有科學(xué)合理的考核和激勵(lì)機(jī)制做保障，客戶經(jīng)理的工作積極性就會(huì)受到打擊，失去工作動(dòng)力。經(jīng)營(yíng)體制改革的滯后將直接影響客戶經(jīng)理制的有效實(shí)施，成為制約制度實(shí)施的體制障礙。

2．對(duì)實(shí)施客戶經(jīng)理制的必要性和緊迫性缺乏足夠的思想認(rèn)識(shí)。目前國(guó)有商業(yè)銀行部分員工包括相當(dāng)部分高級(jí)管理人員對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析不足，缺乏憂患意識(shí)和緊迫感，創(chuàng)新觀念淡薄。不能從“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略高度選擇業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，在全行范圍內(nèi)配置多種資源，運(yùn)用多種綜合手段拓展和培育客戶市場(chǎng)。不能用新的觀念和標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造實(shí)用和富有特色的服務(wù)模式，并通過(guò)提供科技含量高和完善的綜合服務(wù)功能，變脆弱的客戶基礎(chǔ)為相互依存的銀企合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)方式的根本轉(zhuǎn)變。

3．員工隊(duì)伍建設(shè)與客戶經(jīng)理的要求存在一定差距?？蛻艚?jīng)理的職責(zé)要求其不僅要熟悉單純的銀行業(yè)務(wù)，還必須在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、資本營(yíng)運(yùn)等各方面掌握較高的操作技巧，才能在產(chǎn)品組合、企業(yè)重組和金融顧問(wèn)等非常規(guī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)不斷創(chuàng)新，成為名副其實(shí)的貸款項(xiàng)目的調(diào)查者、新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)者和推廣者、低成本資金的組織者、中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷者和值得客戶信賴的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。但從國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)來(lái)看，無(wú)論是群體隊(duì)伍，還是單一層面，離應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)都有不小的差距。營(yíng)銷人員數(shù)量少，綜合素質(zhì)偏低，隊(duì)伍建設(shè)滯后的問(wèn)題十分突出。

4．集中統(tǒng)一、適應(yīng)客戶經(jīng)理制考核要求的考核機(jī)制尚未建立。實(shí)施客戶經(jīng)理制要求首先建立一個(gè)集中統(tǒng)一的綜合考核評(píng)價(jià)體系。目前國(guó)有商業(yè)銀行在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理上存在明顯的機(jī)關(guān)化管理的特點(diǎn)。公司業(yè)務(wù)、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等有各自的營(yíng)銷人員，在客戶服務(wù)的研究、提供、管理等方面缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的部門。同時(shí)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤的考核激勵(lì)制度尚未完全建立，考核上過(guò)于分散，對(duì)不同業(yè)務(wù)的反饋、監(jiān)測(cè)、分析和考核經(jīng)常出現(xiàn)誤差和脫節(jié)。

5．集約營(yíng)銷與部門服務(wù)分割的矛盾制約著客戶經(jīng)理的“對(duì)外作業(yè)”。目前國(guó)有商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置和職能劃分，主要以業(yè)務(wù)種類為標(biāo)準(zhǔn)，客戶的多元化一體性需求被分割，造成在市場(chǎng)拓展中條塊分割，多頭管理。客戶經(jīng)理對(duì)外作業(yè)的內(nèi)部條件不足，影響了市場(chǎng)拓展，削弱了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。客戶經(jīng)理制的實(shí)施要求重組國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理體系，打破原來(lái)的部門設(shè)置和職能分工，建立全新的機(jī)構(gòu)設(shè)置模式。

6．服務(wù)手段落后，金融創(chuàng)新不足。目前國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)客戶服務(wù)的技術(shù)手段落后，業(yè)務(wù)品種少，必然牽制和影響客戶經(jīng)理對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量和營(yíng)銷的層次?？蛻艚?jīng)理也普遍存在技術(shù)應(yīng)用水平低，對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)不足，業(yè)務(wù)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)少等情況，在提供服務(wù)的技術(shù)含量和業(yè)務(wù)創(chuàng)新上不能滿足和適應(yīng)客戶的需要。

三、國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制的對(duì)策研究

實(shí)施客戶經(jīng)理制必須突破國(guó)有商業(yè)銀行管理體制落后、人員素質(zhì)相對(duì)較低、服務(wù)手段落后創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)不足等多方面障礙，遵循“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)管理、循序漸進(jìn)、逐步實(shí)施”的原則，以全新的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)手段，逐步建立起適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的高效率、全方位市場(chǎng)營(yíng)銷和以客戶經(jīng)理制為中心的服務(wù)體系以及相配套的人事激勵(lì)約束機(jī)制、支持保障機(jī)制，培養(yǎng)高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

1．統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，在員工中樹(shù)立全新的市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念。引入新的客戶經(jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，增植優(yōu)良客戶是商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。在實(shí)施客戶經(jīng)理制過(guò)程中，首先必須統(tǒng)一全體員工，尤其是各級(jí)管理人員的思想，使大家充分認(rèn)識(shí)到實(shí)施客戶經(jīng)理制是實(shí)現(xiàn)國(guó)有商業(yè)銀行“再造”的重要手段，涉及銀行業(yè)務(wù)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)員工。全體員工都必須認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，提高對(duì)實(shí)施客戶經(jīng)理制重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)。另外，要強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)、客戶意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，加強(qiáng)工作中的協(xié)調(diào)和配合，樹(shù)立“二線為一線、一線為客戶”的觀念，克服工作作風(fēng)不嚴(yán)謹(jǐn)、服務(wù)觀念陳舊、發(fā)展意識(shí)淡薄等問(wèn)題，積極深入市場(chǎng)、深入客戶，以市場(chǎng)份額和客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，為順利實(shí)施客戶經(jīng)理制奠定良好的基礎(chǔ)。

2．改造業(yè)務(wù)流程，完善客戶經(jīng)理制的組織架構(gòu)。以業(yè)務(wù)流程整合為重點(diǎn)，建立以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，構(gòu)建以客戶經(jīng)理制為主要標(biāo)志的商業(yè)銀行組織架構(gòu)。對(duì)外對(duì)同一客戶的各種金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，即所有業(yè)務(wù)聯(lián)系統(tǒng)一由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)；對(duì)內(nèi)把對(duì)同一客戶的調(diào)查、評(píng)估、信用評(píng)定、貸后檢查、臺(tái)賬管理及綜合授信等職能合并，避免多頭管理，提高信息資源的利用效率和工作效率。建立與客戶經(jīng)理制相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理制和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理制度，在產(chǎn)品管理部門設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理，在風(fēng)險(xiǎn)控制部門設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，為客戶經(jīng)理搭建工作平臺(tái)。后臺(tái)部門簡(jiǎn)化操作程序、提高審批效率，提供高效、優(yōu)質(zhì)的柜面結(jié)算和高科技金融服務(wù)手段，為客戶經(jīng)理提供業(yè)務(wù)支持。

3．對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行對(duì)等配置、競(jìng)聘上崗的動(dòng)態(tài)管理?？蛻艚?jīng)理與客戶的對(duì)等配置，是確保銀行對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的實(shí)質(zhì)要素。凡由國(guó)有商業(yè)銀行提供信用、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的法人客戶和優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶均應(yīng)配備客戶經(jīng)理。要按照客戶回報(bào)率、客戶社會(huì)地位及風(fēng)險(xiǎn)狀況等因素確定客戶質(zhì)量等級(jí)，根據(jù)客戶質(zhì)量等級(jí)配備相應(yīng)等級(jí)的客戶經(jīng)理。對(duì)重點(diǎn)客戶和核心客戶要配備高級(jí)客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理小組。建立和完善客戶經(jīng)理任職資格考試、等級(jí)考核、競(jìng)聘上崗、末位淘汰制度，實(shí)行等級(jí)化管理。在客戶經(jīng)理配備中，堅(jiān)持把思想好、素質(zhì)高、能力強(qiáng)的優(yōu)秀員工選拔到客戶經(jīng)理崗位，不斷壯大客戶經(jīng)理隊(duì)伍，增強(qiáng)客戶經(jīng)理的整體實(shí)力。

篇（9）

到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開(kāi)展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過(guò)自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性，成功營(yíng)銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來(lái)，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開(kāi)始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開(kāi)始時(shí)，我覺(jué)得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對(duì)比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來(lái)，我開(kāi)始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對(duì)于我來(lái)說(shuō)，一切都變得清晰、明朗了起來(lái)。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來(lái)從容面對(duì)。如今客戶提出的問(wèn)題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營(yíng)銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問(wèn)題：

一、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對(duì)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財(cái)成為越來(lái)越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財(cái)產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平;

二、針對(duì)不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對(duì)現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營(yíng)銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;

三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績(jī)而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌;

個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景：

篇（10）

到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開(kāi)展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過(guò)自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性，成功營(yíng)銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來(lái)，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫?，從開(kāi)始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開(kāi)始時(shí)，我覺(jué)得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對(duì)比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來(lái)，我開(kāi)始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對(duì)于我來(lái)說(shuō)，一切都變得清晰、明朗了起來(lái)。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來(lái)從容面對(duì)。如今客戶提出的問(wèn)題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營(yíng)銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問(wèn)題：

一、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對(duì)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財(cái)成為越來(lái)越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財(cái)產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平;

二、針對(duì)不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對(duì)現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營(yíng)銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;

三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績(jī)而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌;

個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景：