序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及優(yōu)點(diǎn)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）04-0-01

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，成本更低、反饋更加迅速、傳播范圍廣等優(yōu)點(diǎn)。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種方式逐步成為中小企業(yè)主流推廣方式。中小企業(yè)要想順利的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式必須樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念、積極引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才等，從而促進(jìn)中小企業(yè)能夠突破自身限制，獲得高速、穩(wěn)定發(fā)展的機(jī)會(huì)。

一、中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷方式不靈活、更新速度慢。目前大部分中小企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，但是網(wǎng)站上邊的東西只是簡(jiǎn)單的文字介紹，對(duì)產(chǎn)品的描述等信息做的不到位，更別說(shuō)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。當(dāng)客戶打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行訪問(wèn)時(shí)如果看到的是很陳舊的信息那么此時(shí)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式就非常被動(dòng)了，這種簡(jiǎn)單的自我介紹并不能激發(fā)客戶興趣從而導(dǎo)致了信息傳播的失敗。另外，公司常年不進(jìn)行宣傳、產(chǎn)品的更新給客戶留下不好的印象，這樣不主動(dòng)營(yíng)銷即使有自己的網(wǎng)站也起不到營(yíng)銷的作用。

（二）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視度有待提高。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式只是一種輔助手段，他們大部分的精力都會(huì)用在激烈的實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)之中。中小企業(yè)長(zhǎng)期缺乏精力、時(shí)間對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的投入勢(shì)必不能在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中占有一席之地。這種態(tài)度就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不重視的表現(xiàn)。在網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)展迅猛的今天，中小企業(yè)想在將來(lái)市場(chǎng)中占有一席之地必須建立、維持自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并且這種過(guò)程是持續(xù)的、不能半途而廢的。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏專業(yè)化人才。作為中小企業(yè)在于大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于劣勢(shì)地位，在加上我國(guó)專業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才十分缺乏因此中小企業(yè)很難找到適合自身發(fā)展的人才。中小企業(yè)缺乏專業(yè)化的人才來(lái)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作這就增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的難度，對(duì)中小企業(yè)提出了更高的要求。

二、中小企業(yè)提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法

（一）優(yōu)化搜索引擎。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)八成的網(wǎng)民是通過(guò)搜索引擎尋自己需要的產(chǎn)品。對(duì)消費(fèi)者行為調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)用戶自身的習(xí)慣是打開(kāi)搜索結(jié)果中排名前50的鏈接，由此可見(jiàn)營(yíng)銷效果的大小與排名前后有著很大的聯(lián)系。因此，越來(lái)越多的企業(yè)更加注重搜索引擎的優(yōu)化，通過(guò)多種學(xué)習(xí)方式加強(qiáng)搜索引擎的優(yōu)化，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該根據(jù)自身所處的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境不斷更新搜索引擎，因?yàn)樗阉饕嬉苍诓粩嗟陌l(fā)展中。關(guān)鍵詞的定位程度高，并且針對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)成本相對(duì)低廉，當(dāng)用戶搜索到企業(yè)購(gòu)買的關(guān)鍵字時(shí)，該企業(yè)的信息就會(huì)出現(xiàn)在頁(yè)面的顯眼位置，因此關(guān)鍵字的使用及優(yōu)化會(huì)逐步成為搜索引擎的主流方式。

（二）信息的、更新。企業(yè)除了及時(shí)更新自己網(wǎng)站的信息之外，還要通過(guò)其他方式加強(qiáng)信息的推廣。例如將信息在其他潛在用戶可能會(huì)訪問(wèn)的網(wǎng)站上，通過(guò)博客、微博、論壇等方式進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷；另外還要在分類廣告、產(chǎn)品供求信息平臺(tái)、專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行信息的與推廣。當(dāng)信息在相關(guān)度很高的網(wǎng)站時(shí)會(huì)引起用戶的極大關(guān)注從而提高信息的效率與性價(jià)比。另外，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告的常見(jiàn)形式包括：關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。

（三）產(chǎn)品的描述。在說(shuō)明產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要說(shuō)明產(chǎn)品的功能，更要說(shuō)明它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益，要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品描述時(shí)除了描述產(chǎn)品的功能之外還需要詳細(xì)的描述產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)哪些好處，通過(guò)產(chǎn)品的描述將產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化成客戶所獲得的利益，以客戶的眼光來(lái)要求自己。

企業(yè)在考慮到上述幾點(diǎn)之后還需要對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行描述，讓客戶感受到產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品的相關(guān)證書、產(chǎn)品的材質(zhì)、產(chǎn)品的規(guī)格參數(shù)、功能及延伸功能介紹等；另外還需要將允許訂貨的數(shù)量、交貨的周期、運(yùn)輸?shù)姆绞郊笆酆髥?wèn)題詳細(xì)的描述清楚，既保護(hù)客戶的利益又保護(hù)自身的利益不受侵害。說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的潛在利益，對(duì)產(chǎn)品的各種效用進(jìn)行進(jìn)一步的闡述如：經(jīng)濟(jì)的效用、享受的效用、象征地位的效用、滿足虛榮心的效用等。當(dāng)有新產(chǎn)品時(shí)，及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上內(nèi)容更新，并在顯要位置讓客戶看到。

（四）中小企業(yè)關(guān)注細(xì)節(jié)、提高競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不同，賣方與買方雙方相隔的距離很遠(yuǎn)因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上如果出現(xiàn)一點(diǎn)的錯(cuò)誤都會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)要認(rèn)真對(duì)待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)，在具體的營(yíng)銷過(guò)程中可以參照一下幾點(diǎn)提高網(wǎng)上的業(yè)務(wù)達(dá)成率、

（1）及時(shí)回復(fù)。中小企業(yè)要及時(shí)的回復(fù)客戶提出的問(wèn)題及要求，通過(guò)了解客戶的要求及時(shí)的解決、滿足，達(dá)成交易。另外，企業(yè)還需要研究買家的需求點(diǎn)，提高客戶的重復(fù)購(gòu)買率。不過(guò)在進(jìn)行回復(fù)時(shí)要注意自身的態(tài)度，回答客戶問(wèn)題要簡(jiǎn)單干脆。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員要保持網(wǎng)上數(shù)據(jù)、圖片要做到時(shí)效性、專業(yè)化。

（2）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷宣傳時(shí)不是所有的交易都是在短時(shí)間內(nèi)就可以完成的，買方客戶需要一定的時(shí)間與供應(yīng)商建立信任感。雙方這種互信關(guān)系的確立往往需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，而且還需要供應(yīng)商線下積極的配合，因此需要中小企業(yè)應(yīng)該建立客戶管理檔案對(duì)潛在的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟蹤以便促進(jìn)實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、業(yè)務(wù)關(guān)系的促成。

（3）注重細(xì)節(jié)問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)上的交易有很多不確定因素，企業(yè)要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)問(wèn)題會(huì)有意想不到的收獲，細(xì)節(jié)效應(yīng)的放大在于同質(zhì)化產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上展現(xiàn)非常集中，細(xì)節(jié)使差異性價(jià)值凸顯，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品越容易通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)體現(xiàn)差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不要輕視小買家、小訂單，他們都有可能轉(zhuǎn)化為巨大的商機(jī)。

目前階段我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在許多的問(wèn)題，因此中小企業(yè)更要加強(qiáng)對(duì)此種營(yíng)銷方式的理解、認(rèn)識(shí)，結(jié)合自身的實(shí)力、發(fā)展目標(biāo)制定合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)有效的方法、手段積極拓展市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。

參考文獻(xiàn)：

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1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義和手段

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On—lineMarketing或Cybermarketing ）全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，屬于直復(fù)營(yíng)銷的一種形式，是個(gè)人和組織借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為信息傳遞手段，通過(guò)創(chuàng)造令顧客滿意的產(chǎn)品和價(jià)值，并同人們進(jìn)行交換以獲得預(yù)期的社會(huì)及管理活動(dòng)。廣義角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)。從狹義角度上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。它的具體涵義包括：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊表現(xiàn)形式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)為信息溝通手段；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作建立在虛擬空間的基礎(chǔ)上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代的產(chǎn)物，它代表著先進(jìn)的生產(chǎn)力，將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的形式和方向。

1.2常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段

目前，常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段有：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售、會(huì)員制營(yíng)銷、搜索引擎注冊(cè)與排名、交互鏈接、病毒性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)商店等。下面試舉幾例加以說(shuō)明：

1.2.1網(wǎng)絡(luò)廣告。是指在因特網(wǎng)上以數(shù)字化方式制作的各種經(jīng)營(yíng)性廣告，企業(yè)把有關(guān)產(chǎn)品信息和服務(wù)信息傳遞給潛在用戶或發(fā)到網(wǎng)上，以便讓網(wǎng)民有機(jī)會(huì)了解，常見(jiàn)形式有頁(yè)面廣告、搜索引擎加注、電子雜志廣告、互動(dòng)游戲廣告等。

1.2.2網(wǎng)上銷售。就是通過(guò)建立或進(jìn)入網(wǎng)上商場(chǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷售產(chǎn)品以便買家選購(gòu)，常見(jiàn)的網(wǎng)上商場(chǎng)平臺(tái)有淘寶網(wǎng)、拍拍等。

1.2.3交換鏈接。交換鏈接又稱互惠鏈接，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的logo或網(wǎng)站名稱，并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。

1.2.4病毒性營(yíng)銷。是通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向眾多受眾。利用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和經(jīng)濟(jì)性，引導(dǎo)“病毒”的傳播，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

2、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越深入民心。國(guó)內(nèi)新型網(wǎng)站不斷誕生，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得了很大發(fā)展，已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷策略的重要組成部分。但是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用效果以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用的各方面進(jìn)行研究，不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體來(lái)說(shuō)仍然處于非常低級(jí)的水平，還存在很多的問(wèn)題亟待解決。目前，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

2.1理論研究不足從國(guó)外看，目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論研究還不夠系統(tǒng)，從國(guó)內(nèi)看，相關(guān)的研究更是比較匱乏?，F(xiàn)有的出版物以及網(wǎng)絡(luò)媒體中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的話題盡管很多，但是沒(méi)有真正對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)的理論研究，而且往往脫離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐應(yīng)用。

2.2營(yíng)銷效果有待提高從應(yīng)用方面來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多企業(yè)并沒(méi)有發(fā)揮很明顯的作用，主要原因是企業(yè)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用環(huán)境還不夠完善，缺乏系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)理論。

2.3專業(yè)服務(wù)水平不高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員獲取有關(guān)知識(shí)的渠道比較少，通常只是片面的、不系統(tǒng)的、有些網(wǎng)上轉(zhuǎn)載的文章可能是不負(fù)責(zé)任的空談，有些可能是過(guò)時(shí)的，不合規(guī)范的，或者介紹的是并不適合企業(yè)采用的方法，因此對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用也產(chǎn)生了一定的誤導(dǎo)。所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)水平有待提升。

2.4營(yíng)銷環(huán)境不規(guī)范雖然上網(wǎng)的人數(shù)、網(wǎng)絡(luò)寬帶和人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)等環(huán)境因素在不斷改善，同時(shí)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)也在不斷出現(xiàn)，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境不規(guī)范的現(xiàn)象仍然比較普遍，比如垃圾郵件問(wèn)題、網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)規(guī)范問(wèn)題、搜索引擎營(yíng)銷中的法律問(wèn)題等。

3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用的建議

21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是最具吸引力的商業(yè)領(lǐng)域，作為信息技術(shù)的產(chǎn)物，它具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該不斷加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用，積極推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)程。

3.1不斷加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)在政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的基礎(chǔ)上，企業(yè)也要進(jìn)一步加快信息化建設(shè)步伐，同時(shí)利用國(guó)際網(wǎng)絡(luò)中的先進(jìn)技術(shù)、優(yōu)秀人才、良好的組織和管理模式以及靈活的機(jī)制等，加強(qiáng)和完善企業(yè)管理信息系統(tǒng)建設(shè)，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，在觀念、組織、資金、技術(shù)、法律法規(guī)等條件允許的情況下，全面開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

3.2企業(yè)應(yīng)積極探索實(shí)踐適合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有很多不完善之處，例如：對(duì)于營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)的研究，仍然有很多方面不符合企業(yè)的個(gè)性需求，實(shí)施過(guò)程不夠便捷，系統(tǒng)工程建設(shè)質(zhì)量不高等。因此，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，積極探索實(shí)踐與企業(yè)相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，以滿足企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。

篇（3）

1、“狼來(lái)了”到“與狼共舞”？

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)由以網(wǎng)站為主的Web1.0時(shí)代進(jìn)入了以用戶為主的web2.0時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)傳播也進(jìn)入了真正的互動(dòng)時(shí)代。

進(jìn)入21世紀(jì)，人類社會(huì)正經(jīng)歷著從原子時(shí)代向數(shù)字時(shí)代的轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)在世界范圍內(nèi)飛速擴(kuò)張，其發(fā)展速度之快、影響力之深廣，早已超過(guò)了人們?cè)瓉?lái)的大膽預(yù)想。

互聯(lián)網(wǎng)代表著一種嶄新的信息交流方式。它使信息的傳播突破了傳統(tǒng)的政治、經(jīng)濟(jì)、地理和文化的壁壘阻隔。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們生活、工作和學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。世界范圍內(nèi)的信息傳播活動(dòng)，因此也發(fā)生了深刻的變革。

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)傳媒到來(lái)時(shí)，大部分人抱著好奇的心情去接觸，進(jìn)而一發(fā)不可收拾，徹底淪陷。當(dāng)人們意識(shí)到“狼來(lái)了”的時(shí)候，似乎為時(shí)已晚，于是人們開(kāi)始思考，網(wǎng)絡(luò)究竟是狼還是羊？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)并沒(méi)有給人們帶來(lái)任何傷害，反之看到的卻是種種好處。這時(shí)，人們開(kāi)始思考如何與這匹“狼”相處，相處的更和諧。網(wǎng)絡(luò)媒體是一把“雙刃劍”，它既可為企業(yè)提供最新信息，創(chuàng)造商機(jī)，也可瓦解企業(yè)的聲譽(yù)，把企業(yè)推向危險(xiǎn)的深淵，“成也蕭何敗也蕭何”。許多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)又愛(ài)又恨、交而不親、用而不重，這也是雙方“微妙”關(guān)系的生動(dòng)寫照。

Web3.0時(shí)代的到來(lái)讓人們從互聯(lián)網(wǎng)新聞信息的讀者變成了作者，從單純的沖浪者變成了波浪的制造者，人們上網(wǎng)不再只是被動(dòng)地接收信息，也開(kāi)始主動(dòng)地創(chuàng)造信息。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不再是少數(shù)人販賣信息、觀點(diǎn)的場(chǎng)所，而變成了一個(gè)信息和觀點(diǎn)的自由市場(chǎng)。人們已經(jīng)學(xué)會(huì)融入到網(wǎng)絡(luò)之中，并從中獲取自己需要的信息或者從中找到樂(lè)趣，真正經(jīng)歷了一場(chǎng)由“狼來(lái)了”到“與狼共舞”的思想轉(zhuǎn)變。

互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)靡整個(gè)社會(huì)，將“狼”趕走已不現(xiàn)實(shí)，企業(yè)何不轉(zhuǎn)換思想，與狼共舞一曲，互惠互利一番，學(xué)會(huì)掌控這匹狼，發(fā)掘其身上能為我們所用的優(yōu)點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造出更好的機(jī)會(huì)。

俗話說(shuō)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。既然要好好利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)，那么必須先對(duì)網(wǎng)絡(luò)及其環(huán)境有一個(gè)比較全面的了解，這樣才利于企業(yè)掌控這匹狼。下面簡(jiǎn)介一下網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)：

一、覆蓋面廣。在全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)的用戶在不斷擴(kuò)大，近幾年，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶更是逐年遞增，互聯(lián)網(wǎng)幾乎存在于每個(gè)角落。在這樣的大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)自然覆蓋到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的每一個(gè)參與者，這給了企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中能充分利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了條件。

二、交互性。

在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)傳播系統(tǒng)中，受眾成為主體，掌握了主動(dòng)權(quán)，不再是被動(dòng)接受信息，開(kāi)始了全面開(kāi)放的信息時(shí)代。交互性是互聯(lián)網(wǎng)區(qū)別于傳統(tǒng)的傳播工具，十分重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)交互式地提供和交流信息，交流雙方可以展開(kāi)實(shí)時(shí)溝通，沒(méi)有空間和時(shí)間的限制，大大縮短了信息反饋時(shí)間，使企業(yè)能夠迅速地掌握市場(chǎng)情況，并根據(jù)情況及時(shí)做出調(diào)整。企業(yè)的反應(yīng)力和機(jī)動(dòng)性得到了提高。

三、開(kāi)放性和共享性。無(wú)論是何背景的用戶都可以不受任何阻擋地平等使用互聯(lián)網(wǎng)。傳統(tǒng)的傳播工具信息都會(huì)受到諸多限制，如身份、信息內(nèi)容、渠道、時(shí)間、空間、硬件等，而互聯(lián)網(wǎng)則沒(méi)有這些限制。它可以讓更多企業(yè)和個(gè)人和接收信息，提高了信息接觸目標(biāo)受眾的機(jī)會(huì)。在企業(yè)內(nèi)部，信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)到達(dá)不同的員工和部門，信息的效用得到充分的發(fā)揮，這也有利于企業(yè)更好適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

四、時(shí)效性強(qiáng)。相比較傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體的時(shí)效性更強(qiáng)，它不受出版時(shí)間以及播放時(shí)間的約束，幾乎是與事件同步，往往在事件發(fā)生的同時(shí)，消息就已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上傳播開(kāi)來(lái)，繁復(fù)的社交網(wǎng)站和風(fēng)頭正健的微博的出現(xiàn)更是讓所有人都參與到信息的制作和傳播過(guò)程中，信息的傳遞速度更加迅速。

五、信息的重復(fù)傳播。互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有重復(fù)性，不少信息的頁(yè)面都會(huì)出現(xiàn)“轉(zhuǎn)發(fā)”二字，尤其是微博的出現(xiàn)，不僅使得轉(zhuǎn)發(fā)率也極具增加，使得信息重復(fù)率也增加。而網(wǎng)絡(luò)對(duì)于信息的并無(wú)諸多限制，因而一條相同的信息可能會(huì)不斷重復(fù)出現(xiàn)在公眾眼中，能加深人們對(duì)于該條信息的印象，使企業(yè)傳播的信息到達(dá)效果能夠更加顯著。

六、功能集成?；ヂ?lián)網(wǎng)在公眾中越來(lái)越普及，逐漸衍生出了電子商務(wù)，將傳統(tǒng)營(yíng)銷中不同形式、不同階段的信息交流，如廣告、市場(chǎng)調(diào)查、交易等集中在同一平臺(tái)上，使得營(yíng)銷的大部分工作，如信息收集、收款、售后服務(wù)等都能夠借助于互聯(lián)網(wǎng)一氣呵成。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)將復(fù)雜的信息交流簡(jiǎn)化為簡(jiǎn)單的點(diǎn)擊行為，使消費(fèi)者的購(gòu)物行為變得更方便，商品信息查詢、比較、購(gòu)買、售后服務(wù)都可坐在電腦前，按動(dòng)鼠標(biāo)就能完成，這樣的消費(fèi)行為不僅節(jié)省了時(shí)間和交通費(fèi)，也降低了購(gòu)買成本；另一方面也降低了企業(yè)的銷售成本。

在“與狼共舞”的過(guò)程中，企業(yè)逐漸學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，使其能夠?yàn)樽约核茫ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造出更多利益，在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸出現(xiàn)，并成為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的一個(gè)重要手段。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷究竟是神馬？

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)人或組織以互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳遞媒介，創(chuàng)造出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，并同人們交換以獲得預(yù)期的物品或報(bào)酬的營(yíng)銷活動(dòng)。具體有如下幾個(gè)含義：

①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種；

②網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通傳播工具；

③網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立在虛構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代的產(chǎn)物，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成為現(xiàn)在社會(huì)一個(gè)重要的營(yíng)銷方式，并將成為未來(lái)營(yíng)銷的重要形式和方式。

作為新興的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅傳承了傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式，更結(jié)合了網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，成為了一種獨(dú)特的營(yíng)銷手段。

目前，常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售、交換鏈接、網(wǎng)上服務(wù)支持、e-mail營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、郵件列表、個(gè)性化營(yíng)銷等。下面就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幾個(gè)主要的方式做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：

①網(wǎng)絡(luò)廣告是指利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。常見(jiàn)形式有頁(yè)面廣告，搜索引擎加注，電子雜志廣告，互動(dòng)游戲廣告等。

②網(wǎng)上銷售就是通過(guò)建立或進(jìn)入網(wǎng)上商場(chǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷售，以便買家選購(gòu)，常見(jiàn)的網(wǎng)上商場(chǎng)平臺(tái)有淘寶網(wǎng)，易趣，拍拍，百度有啊等。

③網(wǎng)站交換鏈接，是具有一定資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱，并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本質(zhì)上首先是營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及互聯(lián)網(wǎng)成本越來(lái)越低廉，網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越受到企業(yè)以及個(gè)人的偏好?；ヂ?lián)網(wǎng)就好比一座大型磁場(chǎng)，吸引著企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人，并將其聯(lián)系起來(lái)，使得他們之間的信息交流變得暢通無(wú)阻。如果沒(méi)有信息交流，那么也就沒(méi)有交易。營(yíng)銷的本質(zhì)也就是信息之間的轉(zhuǎn)換與溝通，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給了營(yíng)銷一種新的發(fā)展方向，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，媒體的發(fā)展促使了營(yíng)銷的發(fā)展，營(yíng)銷的發(fā)展也促進(jìn)著媒體的發(fā)展，二者本來(lái)就是“一家人”。如上面所說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)媒體尤其自身的特殊性，這也就使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的特點(diǎn)：

1)無(wú)限性。

這里的無(wú)限指的是互聯(lián)網(wǎng)不受時(shí)間和空間的限制，以網(wǎng)絡(luò)媒體為依托的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也就可以隨時(shí)隨地進(jìn)行交易，因而也就造就了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的無(wú)時(shí)域性限制，使得營(yíng)銷變得更加靈活，甚至企業(yè)還可以隨時(shí)隨地進(jìn)行全球性的營(yíng)銷。。

2)交互性

交互性是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠使企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，雙方的意見(jiàn)能在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)對(duì)方手中，使企業(yè)能夠與消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)溝通。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)支持圖片以及音像信息的傳遞，縮小了企業(yè)與消費(fèi)者之間由于地域性引起的誤差，對(duì)企業(yè)形象提升以及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿意度有了極大提高。

3)個(gè)性化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是一對(duì)一的營(yíng)銷活動(dòng)，而是由消費(fèi)者主導(dǎo)的、循序漸進(jìn)的、非強(qiáng)迫性的營(yíng)銷活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)使用者的個(gè)性化也使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸迎合網(wǎng)民們多樣化的個(gè)性而趨于多元化，隨之也出現(xiàn)了一系列個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如淘寶商城“雙十一”瘋狂促銷活動(dòng)、限時(shí)秒殺、團(tuán)購(gòu)、轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)等等。

4)經(jīng)濟(jì)性

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換和交易，使得之前傳統(tǒng)的實(shí)物交換變?yōu)榱颂摂M交換，更多的交易是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體實(shí)現(xiàn)的。這樣的交易不僅大大節(jié)省了企業(yè)的成本，降低了印刷以及辦公用地成本，同時(shí)通過(guò)整合企業(yè)相關(guān)部門，降低了營(yíng)銷及相關(guān)管理費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)成本費(fèi)用的最大限制控制。

5)高效性

互聯(lián)網(wǎng)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)、以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。消費(fèi)者可直接查詢消費(fèi)信息，網(wǎng)絡(luò)所傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，并能根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。

篇（4）

0.引言

如果你是一名中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主管,你該具備何種條件以及技能才能將一堆沒(méi)有名氣但質(zhì)量相當(dāng)好的產(chǎn)品給推銷出去呢,并且又能將營(yíng)銷的成本降到最低，這里就涉及到如何利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)中間媒介來(lái)降低產(chǎn)品的營(yíng)銷成本的技巧以及如何控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本的費(fèi)用等這些方面，本文就將重點(diǎn)來(lái)闡述上述內(nèi)容。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念及其重要性

以現(xiàn)代電子技術(shù)以及通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)而衍生出來(lái)的新概念稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這種營(yíng)銷手段主要同市場(chǎng)的變革、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變密切相關(guān)。據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)正在逐年累計(jì)，而超過(guò)90%以上的企業(yè)也都建立自己的網(wǎng)站來(lái)尋找相應(yīng)的潛在客戶，尋找需要的產(chǎn)品，而且這種營(yíng)銷方式未來(lái)也將成為一種趨勢(shì)。最重要的一點(diǎn)是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨時(shí)空性無(wú)疑對(duì)整個(gè)營(yíng)銷方式是極大的豐富并且也能產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力，相對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，其也存在著許多明顯的優(yōu)勢(shì)。

1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷究竟具有哪些方面的優(yōu)勢(shì)呢，可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行分析：首先第一可以實(shí)現(xiàn)全程的營(yíng)銷互動(dòng)來(lái)提高營(yíng)銷滿意水平，比如在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)email的方式來(lái)以極低的成本對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)信息的搜索，而且消費(fèi)者也能有機(jī)會(huì)對(duì)定價(jià)等問(wèn)題提出相應(yīng)的意見(jiàn)。這種互動(dòng)的溝通性提高了消費(fèi)者的積極性。其次，也大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)物效率，比如現(xiàn)代社會(huì)的繁忙，會(huì)人人們倍加珍惜時(shí)間，越來(lái)越希望把時(shí)間花在購(gòu)買一些有益的產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以極大的提高了消費(fèi)的購(gòu)物效率，節(jié)約了大量的費(fèi)用。最后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有傳統(tǒng)營(yíng)銷所不具備的優(yōu)點(diǎn)，比如能夠滿足個(gè)性化消費(fèi)需求，比如海爾集團(tuán)允許用戶自己來(lái)設(shè)計(jì)空調(diào)與冰箱的功能組合，這樣可以為個(gè)性化營(yíng)銷打好基礎(chǔ)。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性在于其具有超強(qiáng)的交互性、成長(zhǎng)性與整合性等三個(gè)重要特征。交互性在于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒介，可以進(jìn)行產(chǎn)品的測(cè)試與消費(fèi)者滿意度調(diào)查等活動(dòng)；而成長(zhǎng)性主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的使用者大多數(shù)屬于中產(chǎn)階級(jí)群體，而這部分群體在市場(chǎng)的購(gòu)買力上具有很強(qiáng)的影響力；再者，整合性又屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的另外一個(gè)特征，因?yàn)槠髽I(yè)或個(gè)人可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將不同的營(yíng)銷手段進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)以及協(xié)調(diào)實(shí)施，最后以統(tǒng)一資訊向消費(fèi)者傳遞信息。

2.分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本是最低的原因

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為有效的營(yíng)銷手段，其圍繞了消費(fèi)者的“需求、能力、情緒、信任以及價(jià)值”等五方面展開(kāi)討論。并且通過(guò)證明分析，電子商務(wù)、微博等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段被認(rèn)為是最低成本的營(yíng)銷途徑，也是廣告最有效的傳播途徑。

2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本是最低的

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)需要差旅費(fèi)，主要是在其他商務(wù)平臺(tái)中租用商鋪或者做推廣，做廣告等，這是可預(yù)算的超低費(fèi)用。從現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體情況上來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得相對(duì)比較出彩的企業(yè)，網(wǎng)上的宣傳費(fèi)用平均相當(dāng)于一個(gè)人上門銷售的業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用，而另外一部分的費(fèi)用就是有專門一個(gè)人負(fù)責(zé)管理和跟單，所以其費(fèi)用比起傳統(tǒng)的費(fèi)用卻是低了非常之多。并且對(duì)工程類產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是具有很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠淠繕?biāo)客戶是不固定的終端客戶，一般很難發(fā)現(xiàn)，而終端客戶通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)的比例越來(lái)越大。

而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低下還有以下兩方面的原因：1、是可以提供全天候的廣告及服務(wù)而無(wú)須增加開(kāi)支，因?yàn)榫W(wǎng)頁(yè)的維護(hù)都有專門設(shè)計(jì)的電腦軟件來(lái)進(jìn)行處理、存檔，并沒(méi)有增加企業(yè)本身的營(yíng)運(yùn)成本。2、另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也大大降低了公司“售前與售后”的營(yíng)業(yè)成本，因?yàn)榫W(wǎng)頁(yè)上都配備有相應(yīng)的“常見(jiàn)問(wèn)題解答”、“商品注意事項(xiàng)”及“使用指南”等，方便客戶能夠在電腦上進(jìn)行儲(chǔ)存或者打印，減少了人為上的錯(cuò)誤。

2.2 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低廉

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本比較低還有另外的原因就是能夠構(gòu)建價(jià)格比較低廉的網(wǎng)絡(luò)。黑格爾曾說(shuō)過(guò)“存在即合理”，在惡性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，便宜的網(wǎng)站已經(jīng)是客觀存在的事實(shí)，并且將會(huì)得到進(jìn)一步的發(fā)展，目前通過(guò)預(yù)算可以知道，一般企業(yè)在做自己的網(wǎng)站時(shí)候都會(huì)考慮到公司的簡(jiǎn)介，產(chǎn)品的展示，在線的商城，企業(yè)的形象以及品牌的推廣等，而很多公司通過(guò)電子商務(wù)以及微博等手段都能夠降低了網(wǎng)站建設(shè)的成本，并且極大的滿足了客戶的需求。

3.網(wǎng)絡(luò)成本核算做到極致

由于目前超過(guò)百分之95的客戶都是瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站后沒(méi)有主動(dòng)與企業(yè)碰頭或聯(lián)系，也就說(shuō)明了在擁有網(wǎng)站的企業(yè)每天都流失了大量的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。另外，即使是在網(wǎng)上購(gòu)物的客戶，流失率也非常之巨大，那么如何利用敏銳的營(yíng)銷頭腦與技巧來(lái)留住更多的客戶呢？而且如何才能將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本核算做到極致呢？利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的成本可控制性，并且相對(duì)低廉，其產(chǎn)生的效果昂王并不遜色于廣告時(shí)代的典型做法，比如平面廣告與大量的電視廣告。

而淘寶經(jīng)營(yíng)的新品牌日系顯示器領(lǐng)軍人物唐軍，就將網(wǎng)絡(luò)成本的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極致，他通過(guò)兩年的時(shí)間所創(chuàng)立的液晶顯示器的品牌，銷售額達(dá)到了30萬(wàn)之高。而觀其細(xì)節(jié)，大致通過(guò)以下方式來(lái)實(shí)現(xiàn)比如在付款方式以及發(fā)貨方式上都能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)成本的控制，比如一方面通過(guò)研究不同物流手段的送貨速度，確定不同地域最短的送貨周期，而對(duì)于較為偏遠(yuǎn)的地區(qū)，就在售價(jià)中把因?yàn)橘Y金滯留而帶來(lái)的成本核算加進(jìn)去，而較近的區(qū)域，這部分成本又被剔除掉，這樣給予顧客的價(jià)位就比較低廉了。

還有在發(fā)貨方面也存在一定的技巧，比如某位客戶訂購(gòu)了24臺(tái)顯示器，然后將顯示器分成多個(gè)包裝發(fā)送出去，這樣做不僅為了快速結(jié)款，因?yàn)榧偃珙櫩褪盏揭粋€(gè)包裝就可以先進(jìn)行確認(rèn)付款，這樣比如其中一個(gè)包裝出問(wèn)題，也只會(huì)影響部分款項(xiàng)的結(jié)算，結(jié)果是大部分資金還能快速到位。這樣通過(guò)資金流速的方式以較低的成本實(shí)現(xiàn)了非常高的銷售額。另外控制網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷成本，除了物美價(jià)廉、售后服務(wù)、保障外，市場(chǎng)的價(jià)格定位以及有成本優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品也顯得尤為關(guān)鍵，因?yàn)樵谥髁鳟a(chǎn)品中賦予一些新的功能，成本不一定很高，但是卻能以較低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)功能上的巨大提升，可謂一石二鳥(niǎo)，非常適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

3.1 做電子商務(wù)如何控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本

首先電子商務(wù)屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中非常重要的手段，而且做電子商務(wù)關(guān)鍵就是每一筆成交的推廣成本你能控制到的最低限度能達(dá)到多少。而在電子商務(wù)方面，凡客成品算在控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本上做得比較成功的，比如在騰訊上投廣告，會(huì)進(jìn)行一個(gè)重復(fù)消費(fèi)的預(yù)算，比如他認(rèn)為做襯衫生意的話，可能單一的銷售的話，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那就需要去設(shè)立一個(gè)系統(tǒng)比如CRM系統(tǒng)，就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，把原來(lái)的老客戶和現(xiàn)在網(wǎng)上成交的客戶全部納入管理系統(tǒng)，而且里面進(jìn)行積分制登記，假如達(dá)到一定的積分后，系統(tǒng)信息就會(huì)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)到達(dá)客戶。還有也可以進(jìn)行老客戶的回頭購(gòu)買率，而這個(gè)指標(biāo)是考核KPI的，就是可以參考老客戶的回頭購(gòu)買率以及相應(yīng)的老客戶的口碑率等，比如建立問(wèn)卷調(diào)查機(jī)制，而且其實(shí)像大企業(yè)中每個(gè)部門都有動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)這樣的運(yùn)作，而當(dāng)通過(guò)關(guān)系客戶管理部門能夠真正成立后，也就宣告了成功網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式的建立。

而關(guān)于做電子商務(wù)怎么才能將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本降到最低呢？其實(shí)很大程度取決于口碑營(yíng)銷，就是進(jìn)行一種概念式的宣傳，而其實(shí)這樣的宣傳方式也能夠極大的降低營(yíng)銷成本。比如你為了宣傳相機(jī)，怎么才能最大的降低網(wǎng)絡(luò)宣傳成本。可以在各大門戶網(wǎng)站上進(jìn)行裝修日記的環(huán)節(jié)設(shè)置，通常是每個(gè)企業(yè)都要贊助一個(gè)的，這樣不僅可以拉近與消費(fèi)者的距離，而且還能夠共享一些優(yōu)質(zhì)的照片，這樣子也同時(shí)打響了某不知名的照相機(jī)品牌。

3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本的費(fèi)用精細(xì)化

雖然眾所周知的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)營(yíng)銷成本，但對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，以最少的錢做更多的事都應(yīng)該是他們的共同追求。所以，如何在自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略之下，有效的安排企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支就成了一個(gè)必不可少的程式。

那么問(wèn)題的關(guān)鍵所在就是如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的費(fèi)用計(jì)劃，首先必須梳理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用的組成：像IT成本、營(yíng)銷人員成本、內(nèi)容、外部服務(wù)等，你都必須十分清楚你的網(wǎng)絡(luò)流量是從哪里來(lái)的，是直接訪問(wèn)，是通過(guò)搜索，是通過(guò)付費(fèi)點(diǎn)擊，還是電子郵件營(yíng)銷？清楚這一點(diǎn)后，才能準(zhǔn)確的評(píng)估反饋率和成本。而在IT、撰寫內(nèi)容、搜索、營(yíng)銷、呼叫中心等項(xiàng)目中，光是看得見(jiàn)的網(wǎng)站IT支持這一項(xiàng)，其開(kāi)銷要占到銷售額的1%到4%。

比如以下例子：某銷售企業(yè)，其年銷售額為1億元，2009年的廣告開(kāi)支是5百萬(wàn)元。其中，250萬(wàn)元用于付費(fèi)搜索，70萬(wàn)元用于購(gòu)物網(wǎng)站，聯(lián)盟營(yíng)銷的投入50萬(wàn)元，30萬(wàn)元用于電子郵件營(yíng)銷，還有100萬(wàn)元用于其他在線營(yíng)銷。

4.結(jié)語(yǔ)

總而言之，有舍有得，周到的售后服務(wù)與替顧客考慮的營(yíng)銷方式才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的王道，如何將低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推進(jìn)到現(xiàn)實(shí)生活中是未來(lái)值得深思的問(wèn)題。（單位；中國(guó)聯(lián)通烏魯木齊分公司）

參考文獻(xiàn)

［1］ 隋文.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略.中小企業(yè)科技,2006(01).

［2］ 鄭愛(ài)麗,袁基育，張相斌，于靜.房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本效益分析.北方經(jīng)貿(mào)，2001（02）.

篇（5）

Abstract ： The paper mainly discusses the spreading method of the network marketing information.

1.信息傳播方式的特點(diǎn)

1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播的特點(diǎn)

1.1.1傳播模式相分離

1.1.2信息傳播具有不對(duì)稱性

1.1.3溝通方式單向性

1.1.4具有強(qiáng)迫性

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的特點(diǎn)

1.2.1具有開(kāi)放性

1.2.2一對(duì)一交互的方式

1.2.3具有虛擬性

1.2.4具有全球性

1.2.5具有永恒發(fā)展性

1.2.6可以傳輸多媒體信息

2.信息傳播的主要方式

2.1傳統(tǒng)營(yíng)銷的信息傳播方式

2.1.1利用各種新聞媒體

新聞客觀性所帶來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益往往高于單純的產(chǎn)品廣告，因而經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)家們都在尋求各種利用新聞媒介來(lái)做廣告的途徑，努力使自己企業(yè)的活動(dòng)引起社會(huì)公眾的關(guān)注。

2.1.2利用廣告手段促銷

在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進(jìn)商品大量生產(chǎn)和大量分配，降低成本，還可以刺激生產(chǎn)，增加花色品種，提高質(zhì)量，使消費(fèi)者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導(dǎo)消費(fèi)、增加消費(fèi)者的商品知識(shí)等等。

2.1.3利用口頭和行為舉止傳播

人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個(gè)社會(huì)組織集團(tuán)。良好的企業(yè)形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結(jié)良緣，進(jìn)而樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)。

2.1.4利用其他形式的傳播

信函傳播、展覽會(huì)，展銷會(huì)、組織形象材料散發(fā)，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳播方式

2.2.1網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告是指通過(guò)信息服務(wù)商（ISP）進(jìn)行廣告宣傳而開(kāi)展的促銷活動(dòng)。它主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)廣告有如下幾種常見(jiàn)的形式：①旗幟廣告。網(wǎng)頁(yè)上的旗幟廣告大多是動(dòng)態(tài)旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)。②贊助式廣告，是指把廣告主的營(yíng)銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)）本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來(lái)，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標(biāo)廣告，它顯示的只是公司或產(chǎn)品或品牌的標(biāo)志，點(diǎn)擊它可連接到廣告的站點(diǎn)上。④關(guān)鍵字廣告，關(guān)鍵字廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是有助于在網(wǎng)站上尋找目標(biāo)群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點(diǎn)擊進(jìn)入某些網(wǎng)頁(yè)時(shí)會(huì)跳出一個(gè)小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現(xiàn)在Web頁(yè)上，一般是企業(yè)的名稱，點(diǎn)擊后連接到廣告主的主頁(yè)上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務(wù)中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應(yīng)的郵箱所屬人。

2.2.2網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹(shù)立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度的促銷活動(dòng)。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強(qiáng)溝通與交流。

2.2.3網(wǎng)上銷售促進(jìn)

網(wǎng)上銷售促進(jìn)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵(lì)購(gòu)買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎(jiǎng)促銷，是指提供的獎(jiǎng)品能吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意，以此促進(jìn)銷售。②免費(fèi)促銷，就是通過(guò)為訪問(wèn)者無(wú)償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問(wèn)者訪問(wèn)，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。③網(wǎng)上折價(jià)促銷，這是一種常用的促銷方式，所節(jié)省的費(fèi)用，通過(guò)折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，使顧客充分領(lǐng)略到現(xiàn)代交易方法的優(yōu)越性。④網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)的情況下，利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。⑤網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷，是指以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。⑥積分促銷，一般是指設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。⑦拍賣促銷，就是將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣。

2.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的促銷

它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低等特點(diǎn)，且成交的可能性較大。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播方式的優(yōu)缺點(diǎn)

3.1傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)

3.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播的優(yōu)點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷的信息傳播方式，因?yàn)槿竦男畔⒁庾R(shí)和利用信息的能力還不高，人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀念還沒(méi)有順應(yīng)全球信息化向前發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用十分有限。其次，網(wǎng)上購(gòu)物是先付款后得物，顧客與產(chǎn)品不能直接見(jiàn)面，使得顧客不能利用觸覺(jué)、嗅覺(jué)等感官直接感受產(chǎn)品，因此網(wǎng)上的虛擬商店盡管內(nèi)容豐富，但往往也會(huì)增加了錯(cuò)購(gòu)誤購(gòu)的幾率。同時(shí)，一些消費(fèi)者也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，顧客對(duì)全球范圍內(nèi)企業(yè)的信譽(yù)可靠程度的驗(yàn)證無(wú)從下手，這些都會(huì)增大其遠(yuǎn)程購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)，從而選擇傳統(tǒng)營(yíng)銷的信息傳播方式。

3.1.2傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播的缺點(diǎn)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷中企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷策略都是針對(duì)所有的消費(fèi)者，廣告費(fèi)巨大且具有盲目性。另外，傳統(tǒng)營(yíng)銷的信息傳播往往局限于某一個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)，同時(shí)受購(gòu)買時(shí)段或刊期的限制，目標(biāo)群體容易錯(cuò)過(guò)，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費(fèi)者遺忘。再者就是傳統(tǒng)媒體廣告的營(yíng)銷效果是比較難以測(cè)試、評(píng)估的，無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統(tǒng)計(jì)出有多少人受廣告的影響而做出購(gòu)買決策。

3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)

3.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的優(yōu)點(diǎn)

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播可以增加經(jīng)濟(jì)效益

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播加快了市場(chǎng)營(yíng)銷的速度和范圍

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播可以幫助中小企業(yè)了解市場(chǎng)和發(fā)展自己的機(jī)會(huì)

3.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的缺點(diǎn)

（1）載體局限了營(yíng)銷傳播自身的發(fā)展

（2）傳播監(jiān)管困難，缺乏相應(yīng)的法律約束

篇（6）

【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2013）04-0124-2

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念及特點(diǎn)

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素（信息流、資金流和物流）結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)之所以有當(dāng)今飛速的發(fā)展，是因?yàn)樗形宕筇攸c(diǎn)：互動(dòng)性、虛擬性、私人性、全球性和永恒發(fā)展性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種建立于互聯(lián)網(wǎng)上的一種新型營(yíng)銷模式，也有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：市場(chǎng)的全球性、資源的整合性、溝通的無(wú)限性。

二、中國(guó)汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及其對(duì)策

（一）中國(guó)汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而言的，前者的優(yōu)勢(shì)所在即是后者的劣勢(shì)所在，反之亦然。企業(yè)的營(yíng)銷策略在于實(shí)現(xiàn)二者之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，既充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所帶來(lái)的營(yíng)銷觀念與功能的變革，又借助傳統(tǒng)方式來(lái)克服其局限性，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式之間的默契配合，從而達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最終目標(biāo)。

不注意把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)和節(jié)奏。進(jìn)入營(yíng)銷領(lǐng)域后，有不少書籍和文章大肆宣傳網(wǎng)絡(luò)的神奇功能，似乎企業(yè)都應(yīng)該爭(zhēng)先恐后地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因?yàn)檫@樣必然能夠帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如果以這樣一種單純的想法進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，結(jié)果多半會(huì)是巨大的失望。許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用僅僅是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素之一罷了，它并不能彌補(bǔ)企業(yè)在營(yíng)銷策略、組織結(jié)構(gòu)及成本管理上的缺陷。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異的發(fā)展態(tài)勢(shì)，及其對(duì)商業(yè)領(lǐng)域強(qiáng)勁的滲透力證明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，最終會(huì)在各行業(yè)得到普遍應(yīng)用。但目前，對(duì)于我國(guó)大多數(shù)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用尚處于探索階段，因而面臨進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)和節(jié)奏的抉擇。

無(wú)法提供滿意的顧客服務(wù)。顧客滿意：是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)某一產(chǎn)品價(jià)值在使用中的可感知效果（或結(jié)果）與他之前的預(yù)期比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。

相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法提供實(shí)時(shí)的銷售服務(wù)和售后服務(wù)等?；ヂ?lián)網(wǎng)與其它媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò)的“互動(dòng)性”或稱“交互式”特點(diǎn)。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務(wù)，而通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)正是許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才短缺。在專業(yè)人才的問(wèn)題上，中國(guó)目前號(hào)稱有500萬(wàn)營(yíng)銷人，但真正受過(guò)營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練，執(zhí)行目標(biāo)明確的概念的人員較少，專業(yè)素質(zhì)的人員比例較低。基本取決于個(gè)人的努力，一些愿意在此領(lǐng)域做出點(diǎn)成績(jī)的從業(yè)者。另一主要原因此行業(yè)業(yè)績(jī)考核沒(méi)有一定標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)績(jī)效果難量化，無(wú)法評(píng)估。目前從業(yè)人員有意識(shí)地將營(yíng)銷作為一門專業(yè)學(xué)問(wèn)或公司的一個(gè)基本功能，為數(shù)較少。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)專業(yè)兩方面，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)人才的缺乏也造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的短缺，整個(gè)行業(yè)人才的專業(yè)學(xué)習(xí)處于零散自發(fā)的狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)高科技是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的推動(dòng)力。與其它營(yíng)銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)IT技術(shù)的要求較高，如營(yíng)銷信息的采集、處理與分析，市場(chǎng)調(diào)研與管理決策等等活動(dòng)，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。而目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體發(fā)展還處在初級(jí)階段，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營(yíng)銷的復(fù)合型人才，需要有一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程。

物流配套網(wǎng)絡(luò)不夠完善。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然縮小了企業(yè)之間的信息虛擬市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)差距，但對(duì)企業(yè)的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，擁有全國(guó)物流能力的企業(yè)寥寥無(wú)幾，特別是廣大中小企業(yè)，物流能力不強(qiáng)，效率不高，不能及時(shí)與網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行實(shí)物交割，已成為阻礙其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有信息流與物流相分離的特點(diǎn)，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

目前，物流配送的主要問(wèn)題是缺乏社會(huì)化的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后，管理經(jīng)驗(yàn)不足等。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心，形成配送中心無(wú)法實(shí)現(xiàn)物流的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面；要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區(qū)配送中心，形成不能及時(shí)將商品車交付給客戶之局面。因此，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，物流先行是可行之路。同時(shí)，企業(yè)信息管理與分析能力低，缺乏既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂營(yíng)銷管理的復(fù)合型人才等，也是制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一大障礙。

政府的指導(dǎo)作用不夠完善。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有全局性、綜合性、整體性與復(fù)雜性等特點(diǎn)。而在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又表現(xiàn)為跨地區(qū)、跨部門、跨所有制經(jīng)營(yíng)，各方的利益及運(yùn)作需要協(xié)調(diào)和規(guī)范，需要在政府的宏觀管理和指導(dǎo)下，建立規(guī)范和科學(xué)的協(xié)調(diào)機(jī)制。

政府采取措施，鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為政府要大力宣傳國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，關(guān)心人才培養(yǎng)，降低網(wǎng)上費(fèi)用，提高互聯(lián)網(wǎng)普及率，同時(shí)要加快金卡工程建設(shè)，把好網(wǎng)上支付安全關(guān)，進(jìn)一步整合物流配送體系，改進(jìn)傳統(tǒng)物流行業(yè)條塊分割狀況，引導(dǎo)物流行業(yè)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)大聯(lián)盟，有效整合物流資源，形成一個(gè)反應(yīng)靈敏，暢通無(wú)阻的商品流通渠道。

（二）中國(guó)汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策。為進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)汽車業(yè)的發(fā)展，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面應(yīng)做好以下幾方面工作：

正確選擇開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)和節(jié)奏。企業(yè)主管應(yīng)該意識(shí)到，雖然網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用并不能輕易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，卻提供了獲得它的手段和途徑。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)表明，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的并不是技術(shù)本身，而是運(yùn)用技術(shù)的策略和管理過(guò)程。一針見(jiàn)效的解決方案并不存在，執(zhí)行過(guò)程也必然耗資費(fèi)時(shí)，而且會(huì)遇到技術(shù)、組織和決策上的各種風(fēng)險(xiǎn)。然而，只有完成別人無(wú)法達(dá)到的，才可能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這正是企業(yè)在決定是否進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)有的正確心態(tài)。

究竟是采取領(lǐng)先政策還是跟隨政策，即進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷準(zhǔn)確時(shí)機(jī)，并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案，但企業(yè)可以重點(diǎn)綜合考慮以下幾方面因素：第一，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段的飽和程度：即除了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外，是否還存在其他值得企業(yè)集中精力的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等；第二，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用效果的明顯程度：是否可以預(yù)見(jiàn)到網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用能夠明顯提高本企業(yè)的某些核心競(jìng)爭(zhēng)能力；第三，本企業(yè)在信息技術(shù)應(yīng)用方面的能力：本企業(yè)是否具有相應(yīng)技能的人才，在以往信息技術(shù)應(yīng)用方面的成果如何，是否具有較好的基礎(chǔ)以及從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些實(shí)驗(yàn)性工作的條件；第四，本企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)和客戶對(duì)象：本企業(yè)的產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的適宜性，客戶與網(wǎng)絡(luò)的接近程度等；第五，政府對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的政策、法規(guī)的明朗程度等。

在選擇了進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)之后，還必須把握進(jìn)入的節(jié)奏，也即選擇企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次。和時(shí)機(jī)的選擇一樣，也無(wú)放之四海而皆準(zhǔn)的樣板。但一般來(lái)說(shuō)，依上述時(shí)機(jī)因素的成熟程度而定：當(dāng)時(shí)機(jī)尚不太成熟時(shí)，企業(yè)可進(jìn)入網(wǎng)上宣傳層次，即上網(wǎng)做廣告，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的應(yīng)用方式，也是目前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)進(jìn)入的層次；隨著企業(yè)內(nèi)外條件的改善和經(jīng)驗(yàn)的積累，再逐步向網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、顧客服務(wù)、分銷聯(lián)系及至網(wǎng)上整合營(yíng)銷等高層次發(fā)展。

為顧客提供滿意而周全的服務(wù)。網(wǎng)上顧客服務(wù)的主要工具有電子郵件、電子論壇、常見(jiàn)問(wèn)題簡(jiǎn)答等。電子郵件方便、快捷、經(jīng)濟(jì)且無(wú)時(shí)空限制，企業(yè)可用它來(lái)密切與顧客之間的聯(lián)系，及時(shí)了解并滿足顧客需求。為此，企業(yè)必須加強(qiáng)電子郵件的管理：首先必須確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理；其次必須尊重顧客來(lái)信；最后必須快速回應(yīng)。電子論壇的目的是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評(píng)論，是企業(yè)獲得顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等全方位真實(shí)評(píng)價(jià)材料的有效工具。

常見(jiàn)問(wèn)題解答（Frequently Asked Questions，F(xiàn)AQs）是一舉兩得的服務(wù)方式，一方面，顧客遇到這類問(wèn)題時(shí)，無(wú)需費(fèi)時(shí)費(fèi)資地專門寫信或發(fā)電子郵件咨詢，而可直接在網(wǎng)上得到解答；另一方面，企業(yè)更是受益匪淺，能夠大大節(jié)省人力財(cái)力。FAQ頁(yè)面設(shè)計(jì)時(shí)要選擇合理的格式，解答要簡(jiǎn)明扼要，既滿足顧客的信息需求，又要控制信息暴露度。網(wǎng)絡(luò)交互式營(yíng)銷讓顧客化被動(dòng)為主動(dòng)，能夠隨時(shí)隨地對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)提出自己獨(dú)特的品位要求，使企業(yè)從大規(guī)模無(wú)差異營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷。這樣顧客享受到了“貼心”的服務(wù)，企業(yè)也取得顯著的經(jīng)濟(jì)效益。

努力培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)人才的要求很高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷格人才不僅要熟悉計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)，還要精通金融貿(mào)易、物資經(jīng)營(yíng)管理，還要懂得如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，如商業(yè)信息的收集、合同的磋商、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、貨幣支付等問(wèn)題。

汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否取得成功，在很大程度上取決于汽車企業(yè)所擁有的既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的高素質(zhì)人才，為此汽車企業(yè)應(yīng)著力培養(yǎng)出一批網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷精英，并借助于這批素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才，才能穩(wěn)步推進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。人才培養(yǎng)是一項(xiàng)重要而艱難的工作，應(yīng)區(qū)分不同層次、依照不同形式地開(kāi)展這項(xiàng)工作。一是培養(yǎng)IT技術(shù)人員；二是培訓(xùn)企業(yè)的決策者和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；三是培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所涉及的不同領(lǐng)域的人員；四是培養(yǎng)普通員工。

健全物流配送系統(tǒng)，完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。國(guó)家應(yīng)鼓勵(lì)建立一批跨地區(qū)、跨部門、跨企業(yè)的現(xiàn)代化大型物流企業(yè)集團(tuán)，完善集物流、商流、信息流于一體的社會(huì)物流體系，實(shí)現(xiàn)物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)?；吧鐣?huì)化，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供強(qiáng)有力的社會(huì)支撐。

國(guó)家要加快網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)發(fā)，改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，建設(shè)信息高速公路，提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，以為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供一個(gè)良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。值得一提的是，2000年中國(guó)網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)正式開(kāi)通，一期工程全長(zhǎng)8490km，網(wǎng)絡(luò)總傳輸帶寬高達(dá)4萬(wàn)M，貫穿我國(guó)東南部17個(gè)重點(diǎn)城市，這將為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定強(qiáng)大的通信設(shè)施基礎(chǔ)。

建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律法規(guī)體系。政府既要鼓勵(lì)和扶持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，制定相關(guān)發(fā)展政策和發(fā)展框架，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展創(chuàng)造寬松的環(huán)境，又要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的宏觀規(guī)劃，協(xié)調(diào)部門、地區(qū)之間的利益，保持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有關(guān)政策、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)的一致性和連續(xù)性，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向規(guī)范化、科學(xué)化的方向健康發(fā)展。

篇（7）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)，又與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著巨大的差別。如何在這巨大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。但傳統(tǒng)營(yíng)銷也是不可或缺的。它是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐步發(fā)展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營(yíng)銷信息的傳播方式，才能使企業(yè)發(fā)展得更快，帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播方式的特點(diǎn)

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播的特點(diǎn)

(1)傳播模式相分離

電視臺(tái)主要傳播的是視頻信息;電臺(tái)主要傳播的是音頻信息;報(bào)紙、雜志、期刊等主要傳播的是文字信息。

(2)信息傳播具有不對(duì)稱性

傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中賣方擁有較完全的信息，而買方擁有不完全的信息，信息商品的非物質(zhì)性,以及經(jīng)驗(yàn)性,使得用戶難以判斷信息商品的真正價(jià)值，體現(xiàn)出明顯的差異性。

(3)溝通方式單向性

傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中營(yíng)銷者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等向消費(fèi)者提供單向的信息傳送，再以各種各樣的調(diào)查研究方法來(lái)了解顧客的需求，這種過(guò)程在大多數(shù)情況下都是分離的、異動(dòng)的、“時(shí)滯”的，不易實(shí)現(xiàn)同步營(yíng)銷。

(4)具有強(qiáng)迫性

傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播方式中的電視、廣播、報(bào)紙、戶外路牌、霓虹燈等廣告的信息傳播都具有一定的強(qiáng)迫性，作為消費(fèi)者，無(wú)論你是否需要了解還是購(gòu)買，各類廣告仍然會(huì)迎面而來(lái)。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的特點(diǎn)

(1)具有開(kāi)放

對(duì)于企業(yè)而言，無(wú)論其規(guī)模、性質(zhì)、實(shí)力如何，只要在網(wǎng)上建立了網(wǎng)站，就能向網(wǎng)絡(luò)大眾宣傳企業(yè)精神，與客戶進(jìn)行“一對(duì)一”的交流，并向他們提供特色的商品和服務(wù)。

(2)一對(duì)一交互的方式

網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)拉近了信息商品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，使信息消費(fèi)者參與整個(gè)信息營(yíng)銷過(guò)程成為可能。雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，增強(qiáng)了他們的信任感，也使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能有的放矢，提高消費(fèi)者的滿意度，實(shí)現(xiàn)同步營(yíng)銷。

(3)具有虛擬性

由于互聯(lián)網(wǎng)使得傳統(tǒng)的空間觀念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實(shí)際地理空間的虛擬空間和虛擬社會(huì)，使虛擬市場(chǎng)、虛擬企業(yè)、虛擬商店孕育而生。

(4)具有全球性

網(wǎng)絡(luò)自身的快速發(fā)展，使其觸角延伸到世界各地，信息營(yíng)銷變?yōu)槿蛐缘幕顒?dòng)。只要你上了因特網(wǎng)，你的信息互動(dòng)范圍就是全球性的，任何一個(gè)網(wǎng)民都可能是你的潛在消費(fèi)者。

(5)具有永恒發(fā)展性

網(wǎng)絡(luò)范圍不斷延伸，技術(shù)逐漸成熟，網(wǎng)民數(shù)量呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)的每次發(fā)展，都使其自身變得更有價(jià)值，信息市場(chǎng)會(huì)隨著網(wǎng)絡(luò)本身的發(fā)展而無(wú)限拓展。

(6)可以傳輸多媒體信息

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像、動(dòng)畫等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以以多種形式存在，并可以充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的主要方式

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷的信息傳播方式

(1)利用各種新聞媒體

新聞客觀性所帶來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益往往高于單純的產(chǎn)品廣告，因而經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)家們都在尋求各種利用新聞媒介來(lái)做廣告的途徑，努力使自己企業(yè)的活動(dòng)引起社會(huì)公眾的關(guān)注。

(2)利用廣告手段促銷

在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進(jìn)商品大量生產(chǎn)和大量分配，降低成本，還可以刺激生產(chǎn)，增加花色品種，提高質(zhì)量，使消費(fèi)者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導(dǎo)消費(fèi)、增加消費(fèi)者的商品知識(shí)等等。

(3)利用口頭和行為舉止傳播

人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個(gè)社會(huì)組織集團(tuán)。良好的企業(yè)形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結(jié)良緣，進(jìn)而樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)。

(4)利用其他形式的傳播

信函傳播、展覽會(huì)，展銷會(huì)、組織形象材料散發(fā)，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳播方式

(1)網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告是指通過(guò)信息服務(wù)商（ISP）進(jìn)行廣告宣傳而開(kāi)展的促銷活動(dòng)。它主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)廣告有如下幾種常見(jiàn)的形式：①旗幟廣告。網(wǎng)頁(yè)上的旗幟廣告大多是動(dòng)態(tài)旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)。②贊助式廣告，是指把廣告主的營(yíng)銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)）本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來(lái)，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標(biāo)廣告，它顯示的只是公司或產(chǎn)品或品牌的標(biāo)志，點(diǎn)擊它可連接到廣告的站點(diǎn)上。④關(guān)鍵字廣告，關(guān)鍵字廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是有助于在網(wǎng)站上尋找目標(biāo)群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點(diǎn)擊進(jìn)入某些網(wǎng)頁(yè)時(shí)會(huì)跳出一個(gè)小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現(xiàn)在Web頁(yè)上，一般是企業(yè)的名稱，點(diǎn)擊后連接到廣告主的主頁(yè)上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務(wù)中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應(yīng)的郵箱所屬人。

(2)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹(shù)立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度的促銷活動(dòng)。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強(qiáng)溝通與交流。

(3)網(wǎng)上銷售促進(jìn)

網(wǎng)上銷售促進(jìn)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵(lì)購(gòu)買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎(jiǎng)促銷，是指提供的獎(jiǎng)品能吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意，以此促進(jìn)銷售。②免費(fèi)促銷，就是通過(guò)為訪問(wèn)者無(wú)償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問(wèn)者訪問(wèn)，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。③網(wǎng)上折價(jià)促銷，這是一種常用的促銷方式，所節(jié)省的費(fèi)用，通過(guò)折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，使顧客充分領(lǐng)略到現(xiàn)代交易方法的優(yōu)越性。④網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)的情況下，利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。⑤網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷，是指以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。⑥積分促銷，一般是指設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。⑦拍賣促銷，就是將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣。

(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的促銷

它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低等特點(diǎn)，且成交的可能性較大。

三、傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播方式的優(yōu)缺點(diǎn)

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播的優(yōu)點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷的信息傳播方式，因?yàn)槿竦男畔⒁庾R(shí)和利用信息的能力還不高，人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀念還沒(méi)有順應(yīng)全球信息化向前發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用十分有限。其次，網(wǎng)上購(gòu)物是先付款后得物，顧客與產(chǎn)品不能直接見(jiàn)面，使得顧客不能利用觸覺(jué)、嗅覺(jué)等感官直接感受產(chǎn)品，因此網(wǎng)上的虛擬商店盡管內(nèi)容豐富，但往往也會(huì)增加了錯(cuò)購(gòu)誤購(gòu)的幾率。同時(shí)，一些消費(fèi)者也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，顧客對(duì)全球范圍內(nèi)企業(yè)的信譽(yù)可靠程度的驗(yàn)證無(wú)從下手，這些都會(huì)增大其遠(yuǎn)程購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)，從而選擇傳統(tǒng)營(yíng)銷的信息傳播方式。

(2)傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播的缺點(diǎn)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷中企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷策略都是針對(duì)所有的消費(fèi)者，廣告費(fèi)巨大且具有盲目性。另外，傳統(tǒng)營(yíng)銷的信息傳播往往局限于某一個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)，同時(shí)受購(gòu)買時(shí)段或刊期的限制，目標(biāo)群體容易錯(cuò)過(guò)，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費(fèi)者遺忘。再者就是傳統(tǒng)媒體廣告的營(yíng)銷效果是比較難以測(cè)試、評(píng)估的，無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統(tǒng)計(jì)出有多少人受廣告的影響而做出購(gòu)買決策。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的優(yōu)點(diǎn)

①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播可以增加經(jīng)濟(jì)效益

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)入網(wǎng)是充分有效地獲取、傳送信息的最佳途徑，它降低了信息傳播的成本，是現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng)和擴(kuò)大合作最有力的手段。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)正以低成本、用戶廣、無(wú)時(shí)空限制、快捷、方便等優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展起來(lái)。

②網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播加快了市場(chǎng)營(yíng)銷的速度和范圍

企業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)電子郵件、電子網(wǎng)頁(yè)和網(wǎng)上廣告，可以擴(kuò)大收集與傳遞的范圍。利用網(wǎng)上瀏覽器的查詢，可以使顧客幾分鐘內(nèi)看到全世界范圍內(nèi)的所需信息和產(chǎn)品目錄。

③網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播可以幫助中小企業(yè)了解市場(chǎng)和發(fā)展自己的機(jī)會(huì)

一些中小企業(yè)由于資金不足而又沒(méi)有能力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，所以可以借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)，不但可以降低成本，提高效率，還能利用Internet先進(jìn)、快捷的信息傳遞功能，把中小企業(yè)的信息資源推廣到全世界，實(shí)現(xiàn)信息的共享。

(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的缺點(diǎn)

①載體局限了營(yíng)銷傳播自身的發(fā)展

筆記本電腦昂貴的價(jià)格使得大多數(shù)人難以問(wèn)津，普通電腦不菲的價(jià)格對(duì)于大多數(shù)老百姓來(lái)說(shuō)也是一種奢侈品，這使得我國(guó)人均電腦擁有量與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大。同時(shí)擁有電腦但未上網(wǎng)的用戶又占大多數(shù)，意味著參與人數(shù)極少，與傳統(tǒng)媒體鋪天蓋地的影響相比，差距懸殊。并且電腦不便于攜帶，也影響了客戶做網(wǎng)絡(luò)廣告的積極性。

②傳播監(jiān)管困難，缺乏相應(yīng)的法律約束

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播的形式太多,對(duì)于信息傳播內(nèi)容的真實(shí)性難以監(jiān)管，同時(shí)各網(wǎng)站由于沒(méi)有專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行有效評(píng)估與檢測(cè)，虛報(bào)訪問(wèn)量，作假現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

③傳播創(chuàng)意水平不高，廣告點(diǎn)擊率有不斷下降的趨勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意水平直接影響廣告的點(diǎn)擊率，上網(wǎng)者在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告版面上所花的耐性和注意力不會(huì)超過(guò)5秒，為了在這短短5秒之內(nèi)吸引目標(biāo)消費(fèi)者，廣告創(chuàng)意人員必須絞盡腦汁，不斷創(chuàng)新，但目前網(wǎng)絡(luò)專業(yè)廣告設(shè)計(jì)人才缺乏，因而廣告缺乏創(chuàng)意成為網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的瓶頸。

總之，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，使消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)個(gè)性的這一追求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播所具有的特性（如全球性、虛擬性等），消費(fèi)者將擁有比過(guò)去更大的選擇自由，他們可以根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，而不用受到地域的限制；他們可以選擇自己感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)空間的無(wú)限擴(kuò)展性，去獲取有關(guān)產(chǎn)品的更多信息，從而使其購(gòu)物更顯個(gè)性；他們甚至還可以通過(guò)商家在網(wǎng)絡(luò)上所開(kāi)展的定制服務(wù)，利用自家的電腦和網(wǎng)絡(luò)，自行設(shè)計(jì)和修改產(chǎn)品的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等。由此可見(jiàn)，Internet網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和普及，正深刻地改變著我們的社會(huì)生活，也對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播方式產(chǎn)生了前所未有的沖擊，但從影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的限制性來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可能取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，至少在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)營(yíng)銷信息傳播方式依然是大部分企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所以企業(yè)的任務(wù)是如何實(shí)現(xiàn)兩者之間的良好配合，既充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特點(diǎn)帶來(lái)的營(yíng)銷觀念與功能的變革，又避免其自身的不足，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷之間的相互支撐結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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篇（8）

隨著電子商務(wù)技術(shù)的逐漸成熟，以及國(guó)內(nèi)物流系統(tǒng)的漸步完善，一大批B2C、C2C電子商務(wù)平臺(tái)自2003年起迅速地興起，從而使我國(guó)迎來(lái)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的熱潮。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展中，企業(yè)們逐漸發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)需要新的營(yíng)銷模式來(lái)為之服務(wù)。于是，此時(shí)在國(guó)內(nèi)仍處于萌芽階段的新興營(yíng)銷方式——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便在這股熱潮中脫穎而出，并得到了極大的發(fā)展。尤其是近幾年，B2B、B2C、C2C等企業(yè)個(gè)人更是積極利用網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)商業(yè)活動(dòng)的發(fā)展，進(jìn)而更好的實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，壯大自我發(fā)展。在這其中企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體更是更加積極的重視和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展加力。因此了解并應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便顯得尤為重要。而凡客誠(chéng)品作為B2C電子商務(wù)平臺(tái)的典型代表，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功也為人所津津樂(lè)道，因此其的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式以及策略對(duì)其他企業(yè)有著很好的借鑒作用。

一、凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

凡客誠(chéng)品創(chuàng)建之初基本是對(duì)照PPG的經(jīng)營(yíng)模式，但它在2009年超越了PPG，成為了國(guó)內(nèi)服裝電子商務(wù)中的第一企業(yè)。取得如此的成就，這不得不說(shuō)起凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷策略。凡客誠(chéng)品網(wǎng)作為目前最大的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，其營(yíng)銷模式有了很大的轉(zhuǎn)變，而發(fā)生這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵因素是其運(yùn)用了多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法等。

在未來(lái)的幾年，國(guó)內(nèi)將有越來(lái)越多的傳統(tǒng)服裝企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上零售平臺(tái)，平臺(tái)廠商提供的服務(wù)將促進(jìn)更多的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上零售市場(chǎng)。而凡客誠(chéng)品也將要面對(duì)著各種困境和挑戰(zhàn)。盡管凡客誠(chéng)品網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的運(yùn)用已經(jīng)幾乎覆蓋了網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)方面，從其營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程來(lái)看，凡客誠(chéng)品網(wǎng)站所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)已相當(dāng)明顯，諸如：先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念、高效完善的配送系統(tǒng)、以及無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)廣告。凡客誠(chéng)品不僅請(qǐng)明星王珞丹和韓寒代言，還啟動(dòng)了校園品牌代言人等推廣活動(dòng)。這些策略，都是塑造凡客誠(chéng)品之舉。通過(guò)一系列的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及病毒式的“凡客誠(chéng)品體”營(yíng)銷，凡客誠(chéng)品已經(jīng)家喻戶曉，這些都是值得人們借鑒的，加上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特有的快捷、高效的互動(dòng)性和無(wú)地域限制等優(yōu)點(diǎn)，使得凡客誠(chéng)品快速的成長(zhǎng)起來(lái)，但不可否認(rèn)，凡客誠(chéng)品網(wǎng)站依然存在著許多可能使自身陷入危機(jī)的問(wèn)題。

二、凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

（一）推廣問(wèn)題

凡客誠(chéng)品網(wǎng)注重在網(wǎng)絡(luò)上的推廣，在網(wǎng)絡(luò)中投放的廣告占到他總收益的百分之六十以上，然而這種以產(chǎn)品為中心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣手法，過(guò)多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的意義，而完全忽視事實(shí)上應(yīng)該以顧客為中心。因此包括凡客誠(chéng)品在內(nèi)的許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然有點(diǎn)自說(shuō)自話的感覺(jué)。并且隨著計(jì)算機(jī)的普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的費(fèi)用也在逐年的增加，最顯著的要屬搜索引擎，雖然與往年相比凡客誠(chéng)品在搜索引擎上取得的收益依然可觀，但其性價(jià)比卻已大大降低，高額的費(fèi)用使得凡客誠(chéng)品的利潤(rùn)一縮再縮。同時(shí)Email營(yíng)銷環(huán)境也在進(jìn)一步惡化，由于郵件服務(wù)商對(duì)郵件的屏蔽，讓大量正規(guī)的電子郵件無(wú)法傳遞給用戶，使得凡客誠(chéng)品失去了大批潛在用戶。

（二）病毒營(yíng)銷問(wèn)題

凡客誠(chéng)品在2010年借助代言人的名人效應(yīng)，以韓寒、王珞丹兩位著名影星為品牌廣告做代言宣傳人，而“凡客體”的出現(xiàn)潮流，有效印證了凡客誠(chéng)品病毒營(yíng)銷的成功。凡客誠(chéng)品的病毒營(yíng)銷使得“凡客體”進(jìn)入百度百科中，為凡客誠(chéng)品賺足了眼球和人氣。但必須認(rèn)識(shí)到，如此聲勢(shì)浩大的病毒營(yíng)銷在取得巨大反響、名聲大噪的同時(shí)，由于凡客體的創(chuàng)作已經(jīng)完成超越了其產(chǎn)品本身的價(jià)值，為娛樂(lè)而娛樂(lè)，逐漸失去了其營(yíng)銷的目的，甚至朝著只為獲得關(guān)注而一味惡搞娛樂(lè)名人的不良軌跡發(fā)展，這樣一種集體發(fā)作的創(chuàng)作將一發(fā)不可收拾，對(duì)其這給凡客誠(chéng)品也帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響，在一定程度上“娛化”和損害了自身品牌形象。倘若惡搞過(guò)度，引發(fā)他人嚴(yán)重不滿或者重大法律糾紛事件的發(fā)生，勢(shì)必大大影響凡客誠(chéng)品的品牌形象，損失也不可估量。

（三）品牌缺乏吸引力和知名度

由于男士對(duì)于基本款的需求相對(duì)較大，而且在流行趨勢(shì)上變化較小，因此，這些品牌基本都將精力集中于男裝領(lǐng)域，并聚焦在標(biāo)準(zhǔn)化程度高的襯衫。但卻不知，在影響男士購(gòu)物的眾多因素中，品牌的重要性是頗為重要的一個(gè)因素。對(duì)于款式大致相同的男士服裝，質(zhì)量和品牌自然成為男士購(gòu)買服裝最為看重的兩個(gè)方面，而質(zhì)量不好的產(chǎn)品品牌是難以成為知名品牌的。此外，品牌產(chǎn)品的價(jià)格，也影響著品牌的知名度和忠誠(chéng)度。因此，品牌不單只象征著產(chǎn)品的質(zhì)量，還體現(xiàn)了一種身份和品味。而要達(dá)到這種效果，是需要長(zhǎng)時(shí)間的品牌宣傳才能成為知名品牌，才能讓顧客忠誠(chéng)于品牌。凡客誠(chéng)品是原創(chuàng)的品牌，若想達(dá)到一定的品味和知名度，也是需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)出顧客的忠誠(chéng)度。

（四）廣告偏重價(jià)格比拼，缺乏品牌構(gòu)建

在各大門戶網(wǎng)站、搜索引擎都可以看到鋪天蓋地的凡客誠(chéng)品的廣告，而如果你稍微注意一下，就可以很容易地發(fā)現(xiàn)，在這些凡客誠(chéng)品的廣告里，其主要內(nèi)容都是凡客誠(chéng)品產(chǎn)品的促銷活動(dòng)、價(jià)格優(yōu)惠之類的促銷內(nèi)容，偏重于價(jià)格上的PK比較，而沒(méi)有任何的有關(guān)凡客誠(chéng)品品牌的宣傳。因此，消費(fèi)者往往記住的是凡客誠(chéng)品的價(jià)格有多優(yōu)惠，而不知道凡客誠(chéng)品的品牌定位是什么。毫無(wú)疑問(wèn)，價(jià)格是目前凡客誠(chéng)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展那下去，過(guò)分依賴價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯然是不行的，缺乏品牌的宣傳以及長(zhǎng)期的品牌口碑積累，企業(yè)將在發(fā)展中寸步難行。

（五）過(guò)分依賴于廣告

對(duì)于大部分電子服裝品牌而言，官網(wǎng)可以依靠廣告來(lái)帶動(dòng)足夠的流量，以實(shí)現(xiàn)銷售。而在產(chǎn)品同質(zhì)性非常嚴(yán)重、品牌缺乏吸引力的情況下，哪個(gè)品牌投放的廣告多，就能得到較大的銷售額，但廣告一停放，銷售額也容易隨著而下降。凡客誠(chéng)品的迅速崛起，也很大原因源于它的廣告宣傳，因此，它對(duì)廣告的依賴性過(guò)強(qiáng)，這也是凡客誠(chéng)品將面臨的一個(gè)較為重要的困境。巨量的廣告費(fèi)用，為凡客誠(chéng)品帶來(lái)了大量的訂單，但同時(shí)也大大增加了凡客誠(chéng)品的銷售成本，使得其利潤(rùn)大幅下降，凡客誠(chéng)品將難從中盈利。因此，巨大的廣告投放費(fèi)用現(xiàn)今成為了凡客誠(chéng)品的一大軟肋。

三、凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策思考

（一）創(chuàng)新推廣方式

互聯(lián)網(wǎng)是一種特殊的易于互動(dòng)的媒體，因此當(dāng)有損瀏覽體驗(yàn)出現(xiàn)時(shí)（如：彈出廣告，片頭廣告等），往往會(huì)引發(fā)群眾的反感，同樣當(dāng)出現(xiàn)群眾喜歡的廣告時(shí)，他們會(huì)將產(chǎn)品廣告免費(fèi)的轉(zhuǎn)發(fā)給眾多好友。所以凡客誠(chéng)品的推廣廣告不應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的意義，更多的應(yīng)該注重廣告的創(chuàng)新性。只有創(chuàng)新和意想不到廣告內(nèi)容才會(huì)吸引更多的客戶去了解凡客誠(chéng)品。要針對(duì)受眾的需求提供信息，及時(shí)向他們提供最新的、真實(shí)的廣告信息。而在收費(fèi)搜索市場(chǎng)中，由于服務(wù)商數(shù)量少，行業(yè)呈明顯的集中態(tài)勢(shì)，因而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸顯著，凡客誠(chéng)品可以減少投入比例，轉(zhuǎn)而進(jìn)行多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的開(kāi)發(fā)，如加強(qiáng)Blog營(yíng)銷。并且博客同樣可以來(lái)增加被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量，提高網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容搜索引擎可見(jiàn)性。比如凡客誠(chéng)品的博客網(wǎng)站在達(dá)到一定的歡迎程度時(shí)，客戶可以通過(guò)發(fā)表評(píng)論，表述對(duì)凡客誠(chéng)品的看法與建議，而凡客誠(chéng)品也可以及時(shí)進(jìn)行回應(yīng)。

（二）轉(zhuǎn)變病毒營(yíng)銷

很多的公司、企業(yè)在做營(yíng)銷推廣的時(shí)候，對(duì)于此類病毒營(yíng)銷持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，生怕弄巧成拙，沒(méi)有一夜成名，反倒一夜傾覆，臭名遠(yuǎn)揚(yáng)了。凡客誠(chéng)品在病毒營(yíng)銷上大做文章，更應(yīng)該對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程做好監(jiān)控，正確引導(dǎo)網(wǎng)民的創(chuàng)造力和真實(shí)的自我表達(dá)，而非大量的大搞惡搞。

凡客誠(chéng)品可以嘗試著去設(shè)計(jì)一個(gè)新的綠色模板，讓網(wǎng)民感受凡客誠(chéng)品體的精神和態(tài)度。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)民是最富自由和民主精神的一個(gè)群體，任何強(qiáng)行灌輸?shù)姆绞蕉际遣豢蔀榈?，所以要順?shì)而為。用此類模版來(lái)詮釋凡客誠(chéng)品廣告的態(tài)度與坦誠(chéng)，引導(dǎo)受眾，有備無(wú)患，預(yù)防不良事件的發(fā)生。

事實(shí)上，我們必須充分認(rèn)識(shí)到病毒的制造的根本達(dá)到企業(yè)宣傳推廣的目的，通過(guò)凡客誠(chéng)品體，凡客誠(chéng)品從默默無(wú)聞到被人熱追，有效的完成了第一步的目標(biāo)。但是凡客誠(chéng)品不能就此停留，應(yīng)趁熱打鐵做好升級(jí)準(zhǔn)備，只有這樣才能在人們認(rèn)知熟知的情況下加大品牌認(rèn)知度、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高市場(chǎng)銷量的目的。

（三）明確企業(yè)定位，加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

凡客誠(chéng)品沒(méi)有自己的工廠，產(chǎn)品都是交由國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)代工的。凡客誠(chéng)品目前所要做的是明確自己的定位，是一個(gè)在線銷售平臺(tái)，還是一家服裝企業(yè)，若是后者，則可能會(huì)重蹈PPG的覆轍。而作為一家服裝企業(yè)，如果單純憑借著低成本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及合理的促銷手段，那還可以再市場(chǎng)上風(fēng)光幾年，但絕對(duì)無(wú)法維持久遠(yuǎn)。因此，品牌價(jià)值和資源整合能力才是凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。凡客誠(chéng)品目前缺乏自身服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流以及質(zhì)量監(jiān)控，這都是凡客誠(chéng)品為了發(fā)展所要解決的問(wèn)題。所以，凡客誠(chéng)品急需加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能保持在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

（四）明確市場(chǎng)定位

凡客誠(chéng)品是以男士商務(wù)襯衫發(fā)家的。當(dāng)時(shí)它的主營(yíng)產(chǎn)品只有幾款經(jīng)典的男士襯衫，但由于其低廉的價(jià)格以及良好的質(zhì)量而迅速受到了廣受白領(lǐng)們的歡迎，當(dāng)時(shí)凡客誠(chéng)品的定位是很明確的。盡管當(dāng)前凡客誠(chéng)品產(chǎn)品種類較為齊全、豐富了，但卻在整體上感覺(jué)是個(gè)大雜燴，與夢(mèng)芭莎、瑪薩瑪索網(wǎng)站等，缺乏較為清晰明確的市場(chǎng)定位。因此，凡客誠(chéng)品應(yīng)當(dāng)分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，放棄銷售量較差、回報(bào)率較低的產(chǎn)品，加強(qiáng)業(yè)績(jī)較好的產(chǎn)品，精簡(jiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于凡客誠(chéng)品制定更為清晰明確的、有針對(duì)性的市場(chǎng)定位。此外，將產(chǎn)品系列化分類，有利于優(yōu)化凡客誠(chéng)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也更有利于不同產(chǎn)品的各自定位。

（五）樹(shù)立品牌形象

曾在凡客誠(chéng)品有購(gòu)物經(jīng)歷的人都知道，凡客誠(chéng)品的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格適中。但如果問(wèn)及凡客誠(chéng)品的品牌形象，那基本沒(méi)有多少人可以答上。廣告宣傳不能單單宣傳自己的產(chǎn)品和促銷，而應(yīng)該加大對(duì)自身品牌的宣傳，樹(shù)立起自己的良好品牌形象，因此，凡客誠(chéng)品可以在網(wǎng)上征集一些廣告語(yǔ)，讓它們出現(xiàn)在廣告上，讓顧客們認(rèn)可凡客誠(chéng)品的品牌。網(wǎng)上銷售容易出現(xiàn)各種問(wèn)題，最常見(jiàn)的就是售后服務(wù)問(wèn)題或者產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。在應(yīng)對(duì)顧客的投訴時(shí)，一定要妥善處理，因?yàn)橐坏┨幚聿划?dāng)，就會(huì)影響到口碑，甚至在網(wǎng)上造成一系列的不利影響，損壞了自身的品牌形象。因此，服務(wù)和產(chǎn)品一樣重要。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也要保證物流速度，妥善處理顧客的投訴問(wèn)題和售后服務(wù)，做到宣傳和實(shí)際一致。

此外，品牌的建設(shè)，僅僅靠口頭的宣傳是不行的，還需要產(chǎn)品的配合。一個(gè)符合品牌形象和概念的系列產(chǎn)品，可以很好地達(dá)到品牌宣傳的效果，而凡客誠(chéng)品正亟需一個(gè)突破口來(lái)強(qiáng)勢(shì)推廣自身的品牌概念。品牌的建設(shè)不是一朝一夕就可以完成的，它需要長(zhǎng)時(shí)間不斷地宣傳，才能深入消費(fèi)者的腦海。另外，在長(zhǎng)時(shí)間的品牌宣傳中，所宣傳的品牌形象必須做到一致，如此才能強(qiáng)化其在客戶中的印象，否則將容易造成品牌概念的混亂。

四、結(jié)束語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新興的營(yíng)銷模式，在近年來(lái)越來(lái)越多的影響并改變著B(niǎo)2C電子商務(wù)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)模式，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，所受的局限性與弊端越來(lái)越明顯， B2C電子商務(wù)平臺(tái)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，必須努力突破，發(fā)展創(chuàng)新，積極了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，深入理解并應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式以應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息化、經(jīng)濟(jì)全球化的影響，這也是未來(lái)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的重要發(fā)展方向。

參考文獻(xiàn)：

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篇（9）

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與客戶信息組織

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)通與不斷完善,為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了新的契機(jī),預(yù)示著一場(chǎng)營(yíng)銷革命即將發(fā)生,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代即將到來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用網(wǎng)絡(luò)資源展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng),是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合。其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能,通過(guò)信息的交互式流動(dòng),在虛擬的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)交易。上網(wǎng)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng),以很低的成本進(jìn)行國(guó)內(nèi)外商品信息的查詢;對(duì)網(wǎng)上目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與滿意調(diào)查,讓顧客自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品,滿足個(gè)性化需求;可在網(wǎng)上有關(guān)信息,進(jìn)行廣告、促銷活動(dòng);可利用網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行直接的網(wǎng)上交易(主要是諸如電腦軟件、電子圖書、電子資料庫(kù)等電子化產(chǎn)品,有的可使用電子貨幣),或配合傳統(tǒng)的送貨上門、結(jié)算完成交易過(guò)程;也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供各種售后服務(wù),建立顧客檔案,與顧客進(jìn)行一對(duì)一的雙向互動(dòng)溝通。由于渠道縮短,業(yè)務(wù)人員及管理人員的減少,企業(yè)內(nèi)外部虛擬組織(如虛擬櫥窗布置、虛擬商品、虛擬經(jīng)銷商、虛擬業(yè)務(wù)代表)的采用而導(dǎo)致的經(jīng)理、及分店、門市數(shù)量的減少或消失,“按單制造,及時(shí)送貨”所帶來(lái)的庫(kù)存成本及風(fēng)險(xiǎn)的減少,交易過(guò)程簡(jiǎn)化所帶來(lái)的高交易效率與低交易成本,勢(shì)必會(huì)大大降低營(yíng)銷成本,提高營(yíng)銷效率、質(zhì)量和效益。

1.1基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷方式與營(yíng)銷信息流的組織

我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法有:

a.網(wǎng)上頁(yè)面廣告。主要包括橫幅旗幟廣告(即Banner,可以是靜態(tài)圖片或gif動(dòng)畫或Flas),標(biāo)識(shí)廣告(即Logo,它又分為圖片和文字2類),文字鏈接以及分類廣告(ClassifiedAd.)等幾種形式。當(dāng)訪問(wèn)者看到網(wǎng)上廣告并對(duì)其感興趣時(shí),即會(huì)點(diǎn)擊鏈接到廣告者的網(wǎng)站上。

b.搜索引擎加注。經(jīng)常上網(wǎng)的朋友都會(huì)熟悉這個(gè)名詞,搜索引擎收集了成千上萬(wàn)的網(wǎng)站索引信息,并將其分門別類地存放于數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中,當(dāng)我們想在網(wǎng)上尋找某方面的網(wǎng)站時(shí),一般都會(huì)從搜索引擎入手。有關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,搜索引擎查詢已經(jīng)成為上網(wǎng)者僅次于電子郵件的一種最常使用的網(wǎng)上服務(wù)項(xiàng)目,相信每一位網(wǎng)站建設(shè)者都希望自己的網(wǎng)站能被搜索引擎羅列出來(lái),甚至排名靠前,這就必須進(jìn)行搜索引擎加注。

c.商業(yè)分類廣告。據(jù)統(tǒng)計(jì),上網(wǎng)者查看分類廣告與查看新聞的比例不相上下。分類廣告是指按行業(yè)及目的等進(jìn)行分類的各種廣告信息,它具有針對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用低、見(jiàn)效快、交互方便及站點(diǎn)覆蓋廣等優(yōu)點(diǎn)。目前網(wǎng)上提供這種服務(wù)的站點(diǎn)層出不窮,較常見(jiàn)的有阿里巴巴、經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)及市場(chǎng)商情網(wǎng)等。d.電子郵件。歷年來(lái)世界各國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用調(diào)查都顯示,電子郵件幾乎永遠(yuǎn)是網(wǎng)絡(luò)用戶的首要應(yīng)用項(xiàng)目,各類專業(yè)的郵件營(yíng)銷服務(wù)商已將服務(wù)深入到千家萬(wàn)戶,作為一種全新的電子郵件RichEmail,由于其具有的多媒體特性,正在受到越來(lái)越多客戶的關(guān)注。

e.交換鏈接。如果說(shuō)“鏈接”是互聯(lián)網(wǎng)站上最實(shí)用、最有特色的技術(shù),那么“交換鏈接”應(yīng)當(dāng)是開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷的最經(jīng)濟(jì)、最便利的手段,網(wǎng)站之間通過(guò)交換圖片或文字鏈接,使本網(wǎng)站訪問(wèn)者很容易到達(dá)另一個(gè)網(wǎng)站(對(duì)新網(wǎng)站尤其重要),這樣可以直接提高訪問(wèn)量,擴(kuò)大知名度,實(shí)現(xiàn)信息互通、資源共享。以互聯(lián)網(wǎng)為載體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中客戶處于中心地位,而信息的獲取成為企業(yè)追逐的目標(biāo)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中企業(yè)的信息活動(dòng)主要表現(xiàn)為以企業(yè)為中心的信息流的運(yùn)動(dòng)。任何信息都是為了滿足某一特定企業(yè)的某一需求而產(chǎn)生的,任何企業(yè)又作為信息的生產(chǎn)者而存在。營(yíng)銷信息流的出現(xiàn)很好地滿足了企業(yè)的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分,是信息的生產(chǎn)者。它產(chǎn)生了大量的無(wú)序雜亂信息,需要進(jìn)行信息組織,以其更好的為企業(yè)服務(wù),創(chuàng)造更多的價(jià)值。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶信息組織

互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互性、擬人化、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn),可以將企業(yè)和客戶緊密地結(jié)合在一起,真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)服務(wù)的能動(dòng)作用。在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中,客戶信息發(fā)揮著重要的作用。

a.客戶信息是企業(yè)資源的組成部分?？蛻舨粌H是普通的消費(fèi)者,而且成為信息的載體,能有效為企業(yè)提供包括有形物品、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和構(gòu)思等大量信息。而信息是不能脫離客戶而單獨(dú)存在,它成為企業(yè)爭(zhēng)奪的重要資源。在互聯(lián)網(wǎng)上,客戶的地位和作用正在發(fā)生著變化?？蛻艨梢钥刂谱约鹤鳛楫a(chǎn)品和服務(wù)的潛在購(gòu)買者的價(jià)值。但是客戶卻沒(méi)有認(rèn)識(shí)他們作為人口統(tǒng)計(jì)信息和交易史的價(jià)值,并沒(méi)有從他們的信息所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值中得利。另一方面,企業(yè)需要大量的投入以獲得客戶信息。雙方都缺乏對(duì)信息的正確認(rèn)識(shí),因?yàn)榭蛻粜畔⒉粌H是企業(yè)資源,也成為個(gè)人的一部分價(jià)值。對(duì)企業(yè)而言,有效客戶信息的獲得成為他們開(kāi)拓市場(chǎng)、取得成功的第一步。

b.客戶信息是企業(yè)創(chuàng)新的合作伙伴。創(chuàng)新是企業(yè)生存的靈魂。企業(yè)創(chuàng)新的過(guò)程就是不斷研發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)的過(guò)程。而客戶信息提供了關(guān)于未來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格和性能的變化趨勢(shì),及時(shí)反映最新的市場(chǎng)動(dòng)向,便于加強(qiáng)客戶和企業(yè)的聯(lián)系?？蛻粜畔⒊蔀槠髽I(yè)和市場(chǎng)的一座橋梁,熟練地運(yùn)用客戶信息可以加快企業(yè)的

創(chuàng)新步伐。

c.客戶信息是企業(yè)利潤(rùn)的部分來(lái)源。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟和互聯(lián)成本的低廉,信息傳播的速度加快,客戶與企業(yè)之間對(duì)信息的享有和具有對(duì)等的權(quán)利?？蛻艨梢岳眯畔?根據(jù)企業(yè)的報(bào)價(jià),選擇最具有吸引力的企業(yè)。而企業(yè)也將從中獲益。首先企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)更容易地找到客戶,減少搜尋費(fèi)用,而且還可以獲得關(guān)于這類產(chǎn)品的潛在客戶的信息。另外,在交易中企業(yè)的信息由客戶跨時(shí)空地傳遞,使得企業(yè)在全球范圍內(nèi)擁有更多的客戶。在這個(gè)過(guò)程中,客戶信息間接地為企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)。由于客戶信息自身的特點(diǎn),以及企業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)不足,目前客戶信息的使用較為混亂,沒(méi)有統(tǒng)一的方法、高效的管理策略。主要的問(wèn)題在于以商品物流為中心的閉環(huán)系統(tǒng)缺乏對(duì)客戶信息的足夠重視,不能及時(shí)反饋消費(fèi)者的潛在需求和消費(fèi)熱點(diǎn),從而造成信息不對(duì)稱?？蛻粜畔⒐芾碓诂F(xiàn)代企業(yè)中已顯得日益重要。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶信息管理及其實(shí)施

科學(xué)的客戶信息管理是凝聚客戶、促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障?？蛻粜畔⑹且磺薪灰椎脑慈?。由于客戶信息自身的特點(diǎn),進(jìn)行科學(xué)的客戶信息管理是信息加工、信息挖掘、信息提取和再利用的需要。通過(guò)客戶信息管理,可以實(shí)現(xiàn)客戶信息利用的最大化和最優(yōu)化。

2.1客戶信息管理的內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶信息管理是對(duì)客戶信息進(jìn)行收集、抽取、遷移、存儲(chǔ)、集成、分析和實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程。具體內(nèi)容如下:

a.客戶信息的收集?？蛻粜畔⒌氖占强蛻粜畔⒐芾淼某霭l(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)?？蛻粜畔⒌氖占梢詮V泛地利用各種渠道和手段,最為有效的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所提供的大量信息。但也不能忽視傳統(tǒng)的方式(例如電話咨詢和面對(duì)面交談)發(fā)揮的作用,他們可以作為因特網(wǎng)的有效補(bǔ)充,保證客戶信息的全面性。

b.客戶信息的抽取和遷移?？蛻粜畔⒌某槿『瓦w移也是在進(jìn)行客戶信息的收集,但其不是直接面對(duì)客戶,而是利用已有的信息進(jìn)行一定的加工。因?yàn)楦鞣N行業(yè)所需的客戶信息是千差萬(wàn)別,所以各個(gè)企業(yè)都占有大量的為本企業(yè)所用的客戶信息。為了實(shí)現(xiàn)信息使用的高效率,有必要在各個(gè)行業(yè)之間推行一套客戶信息的使用標(biāo)準(zhǔn),最大限度地取得信息的一致性。

信息的抽取機(jī)制是建立在不同行業(yè)的客戶信息基礎(chǔ)之上。它使用信息過(guò)濾和信息模糊檢索技術(shù),在其他企業(yè)的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)中取得所需的客戶信息。它強(qiáng)調(diào)兩個(gè)企業(yè)之間客戶信息數(shù)據(jù)的相似性,從共性出發(fā),實(shí)現(xiàn)信息的抽取。信息的遷移機(jī)制是從客戶信息的整體角度考慮,在不同企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)客戶信息的共享。信息在遷移過(guò)程中忽視細(xì)微的差別,重視整體的一致性,花費(fèi)較少的精力取得較大的效果。

c.客戶信息的存儲(chǔ)和集成?？蛻粜畔⒌拇鎯?chǔ)和處理技術(shù)是客戶信息管理的核心技術(shù),數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)在其中占有重要地位。因?yàn)榭蛻粜畔⑹鞘志薮蟮臄?shù)據(jù),為了能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)使用的便捷高效,需要對(duì)使用的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行慎重選擇。建議采用大型的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng),并帶有對(duì)并行處理、決策查詢優(yōu)化的組件?？蛻粜畔⒃诖鎯?chǔ)過(guò)程中應(yīng)考慮冗余問(wèn)題,避免浪費(fèi)大量有效的空間。客戶信息的集成是指客戶信息數(shù)據(jù)按照時(shí)間或空間的序列保存,并進(jìn)行一定層次的劃分后存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中。用戶在查詢、統(tǒng)計(jì)中都使用集成后的數(shù)據(jù),可以提高運(yùn)行效率。

d.客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)?？蛻粜畔?shù)據(jù)庫(kù)是以家庭或個(gè)人為單位的計(jì)算機(jī)信息處理數(shù)據(jù)庫(kù)。針對(duì)不同的行業(yè)有不同的數(shù)據(jù)單元,而且客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)的更新頻率較高,數(shù)據(jù)處理量逐步增大。

索引的使用原則。使用索引可以提高按索引查詢的速度,但是會(huì)降低插入、刪除、更新操作的性能。因選擇合適的填充因子,針對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)更新頻繁的特點(diǎn),亦選用較小的填充因子,在數(shù)據(jù)頁(yè)之間留下較多的自由空間,減少頁(yè)分割和重新組織的工作。

數(shù)據(jù)的一致性和完整性。為了保證數(shù)據(jù)庫(kù)的一致性和完整性,可以設(shè)計(jì)表間關(guān)聯(lián)。這樣關(guān)于父表和子表的操作將占用系統(tǒng)的開(kāi)銷。為了提高系統(tǒng)的響應(yīng)時(shí)間,有必要保證合理的冗余水平。

數(shù)據(jù)庫(kù)性能的調(diào)整。在計(jì)算機(jī)硬件配置和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)確定的情況下,影響到系統(tǒng)性能的因素是數(shù)據(jù)庫(kù)性能和客戶端程序設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)庫(kù)的邏輯設(shè)計(jì)去掉了所有冗余數(shù)據(jù),提高了系統(tǒng)的吞吐速度。而對(duì)于表之間的關(guān)聯(lián)查詢,其性能會(huì)降低,同時(shí)也提高了客戶端的編程難度。因此物理設(shè)計(jì)對(duì)于兩者應(yīng)折衷考慮。

數(shù)據(jù)類型的選擇。數(shù)據(jù)類型的合理選擇對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)的性能和操作具有很大的影響。在該數(shù)據(jù)庫(kù)中應(yīng)注意避開(kāi)使用Text和Image字段,日期型字段的優(yōu)點(diǎn)是有眾多的日期函數(shù)支持,但其作為查詢條件時(shí)服務(wù)器的性能會(huì)降低。

e.客戶信息的分析和實(shí)現(xiàn)?？蛻粜畔⒌姆治鍪强蛻粜畔?shù)據(jù)庫(kù)的落腳點(diǎn),是直接為企業(yè)開(kāi)展其他一系列工作服務(wù)的。客戶信息的分析是指從大量的數(shù)據(jù)中提取有用的信息,該信息主要可以分為直接信息和間接信息。直接信息是可以從數(shù)據(jù)中直接取得,價(jià)值量較小,使用范圍較小。而間接信息是經(jīng)過(guò)加工獲得的較有價(jià)值的信息。分析過(guò)程主要包括基本信息分析、統(tǒng)計(jì)分析、趨勢(shì)分析、關(guān)聯(lián)分析等?；拘畔⒎治鍪抢每蛻舻幕厩闆r信息,分析本企業(yè)或產(chǎn)品的主要客戶的特點(diǎn),包括年齡、性別、職業(yè)、工資狀況、學(xué)歷、地理位置等等。統(tǒng)計(jì)分析是利用所有的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì),分析企業(yè)或產(chǎn)品的銷售額、利潤(rùn)額、成本量等經(jīng)濟(jì)指標(biāo),也包括大客戶分析和業(yè)務(wù)流量分析。趨勢(shì)分析是利用本企業(yè)的信息和同行業(yè)其他企業(yè)的信息,并結(jié)合國(guó)民經(jīng)濟(jì)的整體運(yùn)行狀況,對(duì)長(zhǎng)期和短期的業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)。關(guān)聯(lián)分析是利用客戶信息對(duì)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息、企業(yè)信息進(jìn)行分析,綜合評(píng)價(jià)企業(yè)的運(yùn)行狀況和產(chǎn)品的供需比例。

2.2客戶信息管理的實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中客戶信息管理的實(shí)施主要是指客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)現(xiàn)。在當(dāng)前環(huán)境下,客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)中數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)是企業(yè)使用的主流,該技術(shù)的實(shí)現(xiàn)也表明了當(dāng)代客戶信息管理系統(tǒng)的走向。以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)為核心技術(shù)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)型客戶信息管理系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用,為在技術(shù)實(shí)施以客戶為中心的個(gè)性化服務(wù)提供了可能,又極大影響了企業(yè)業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變,使機(jī)構(gòu)向“扁平化”方向發(fā)展。

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是面向主題的、集成的、穩(wěn)定的、不同時(shí)間的數(shù)據(jù)集合,用以支持經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的決策制定過(guò)程。面向主題是指數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的信息按照企業(yè)重點(diǎn)關(guān)心的數(shù)據(jù)(即主題)進(jìn)行組織,為按主題進(jìn)行決策的信息過(guò)程提供信息;集成是指數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的信息不是從各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)簡(jiǎn)單抽取來(lái)得,而經(jīng)過(guò)系統(tǒng)加工、匯總和整理,保證數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的信息是整個(gè)企業(yè)的全面信息;隨時(shí)間變化數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的信息并不是關(guān)于企業(yè)當(dāng)時(shí)或某一時(shí)刻的信息,而系統(tǒng)記錄了企業(yè)從過(guò)去某個(gè)時(shí)刻到目前各個(gè)階段的信息,通過(guò)這些信息,可以對(duì)企業(yè)的發(fā)展歷程和未來(lái)趨勢(shì)做出定量分析和預(yù)測(cè);穩(wěn)定是指一旦某個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)入數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),一般情況下將被長(zhǎng)期保留,也就是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中一般有大量的插入和查詢操作,但修改和刪除操作比較少。

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的特點(diǎn)可以描述為主題突出的集成性的信息管理系統(tǒng)。它由源數(shù)據(jù)、倉(cāng)庫(kù)管理和分析工具組成。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)來(lái)源于多個(gè)數(shù)據(jù)源,包括本企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù),也有來(lái)自外部的相關(guān)數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中源數(shù)據(jù)主要從開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐中獲得,包括企業(yè)所關(guān)注的關(guān)于客戶的各類信息。倉(cāng)庫(kù)管理是根據(jù)信息需求的要求進(jìn)行數(shù)據(jù)建模,從數(shù)據(jù)源到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)抽取、處理和轉(zhuǎn)換,確定數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的物理結(jié)構(gòu)等。這一階段是進(jìn)行客戶信息管理的基礎(chǔ),因?yàn)榇罅康脑磾?shù)據(jù)經(jīng)過(guò)倉(cāng)庫(kù)管理進(jìn)行了初步的處理。分析工具指完成決策所需的各種信息檢索方法、聯(lián)機(jī)分析方法和數(shù)據(jù)挖掘方法。這一階段是針對(duì)企業(yè)的客戶群服務(wù)的,它直接與客戶發(fā)生聯(lián)系,因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品企劃就是在這里完成。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)型客戶信息系統(tǒng)繼承了以往信息管理系統(tǒng)的一切手法,并以其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)檢索和分析功能,為企業(yè)提供了綜合性的及時(shí)信息服務(wù)手段,成為客戶信息管理系統(tǒng)發(fā)展的主流。

客戶信息管理在各個(gè)方面的運(yùn)用,已經(jīng)顯示出了強(qiáng)大的生命力。特別是在當(dāng)今企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為支撐來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的情況下,由于網(wǎng)絡(luò)信息的復(fù)雜性和多樣性,開(kāi)展信息管理迫在眉睫?？蛻粜畔⒐芾硪呀?jīng)也必將會(huì)成為企業(yè)生存取勝的重要一環(huán)。

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篇（10）

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，為了讓更多的用戶了解企業(yè)的產(chǎn)品信息，主要依靠廣告、媒體公關(guān)、展會(huì)、宣傳資料等常規(guī)手段將信息“推”向用戶，效率低下，營(yíng)銷費(fèi)用很高；而且可能對(duì)用戶造成滋擾。

互聯(lián)網(wǎng)的興起為改變以上不足提供了機(jī)會(huì)，而且，不少“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”方式不僅成本更低，而且用戶定位程度更高，這些方法尤其被那些有產(chǎn)品而無(wú)市場(chǎng)的中小企業(yè)追捧。其中，“搜索引擎營(yíng)銷”是最常用也是最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。

“搜索營(yíng)銷”帶來(lái)了什么

使用過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的讀者都知道，搜索引擎(Search Engines)其實(shí)就是一個(gè)為用戶提供信息搜索服務(wù)的網(wǎng)站，當(dāng)你敲入某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時(shí)，它能讓你在因特網(wǎng)這片大海中快速獲得需要的信息(搜索結(jié)果只是相關(guān)頁(yè)面的標(biāo)題鏈接，點(diǎn)擊后可進(jìn)入提供該信息的網(wǎng)站瀏覽進(jìn)一步信息)。

我們先來(lái)看看搜索引擎是如何為企業(yè)帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)的。

假定我是一個(gè)照明產(chǎn)品經(jīng)銷商，希望了解“電子節(jié)能燈”產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，于是在全球最大的中文搜索引擎“百度”的搜索框中輸入關(guān)鍵詞“電子節(jié)能燈”，并點(diǎn)擊“搜索”按鈕，在0．001秒的時(shí)間內(nèi)會(huì)出現(xiàn)數(shù)萬(wàn)條與“電子節(jié)能燈”相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)摘要信息。這時(shí)我就可以選擇感興趣的網(wǎng)站訪問(wèn)，了解產(chǎn)品、公司介紹和聯(lián)系方式等信息。

顯然，這個(gè)被訪問(wèn)的廠商就可能獲得商機(jī)。這就是我們所說(shuō)的搜索引擎營(yíng)銷。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，截止到2005年6月底，全國(guó)上網(wǎng)人口已經(jīng)超過(guò)1億，有近70萬(wàn)個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站，且大部分是企業(yè)網(wǎng)站。海量信息帶來(lái)的后果是，絕大多數(shù)用戶(而且是越來(lái)越多的用戶)會(huì)直接通過(guò)搜索引擎來(lái)查找所需了解的信息。而一般來(lái)說(shuō)，用戶往往只是從搜索結(jié)果前三頁(yè)的內(nèi)容中訪問(wèn)部分自己感興趣的信息，這也意味著大量被搜索出來(lái)的信息最終仍會(huì)淹沒(méi)在信息的海洋中。

可見(jiàn)，你若想利用互聯(lián)網(wǎng)為自己帶來(lái)商機(jī)，建一個(gè)網(wǎng)站、在網(wǎng)站上發(fā)發(fā)信息，然后就“等客上門”是不夠的，你還必須要考慮如何讓自己網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的排名位置盡量靠前。

要達(dá)到這一目的，目前有兩種常見(jiàn)方法：一是通過(guò)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)，即提高自身網(wǎng)站的專業(yè)性，使自己的網(wǎng)站切實(shí)提供搜索對(duì)象要找的或喜歡的內(nèi)容，增加被搜到的可能性；二是合理利用百度等搜索引擎服務(wù)商提供的“關(guān)鍵詞搜索”的推廣方式，這相當(dāng)于將搜索結(jié)果頁(yè)面作為廣告信息平臺(tái)，企業(yè)可以利用這一平臺(tái)進(jìn)行推廣。

由于第一種方法需要較多的專業(yè)知識(shí)，并且實(shí)施周期較長(zhǎng)，一些這種服務(wù)的公司常常采用“搜索引擎作弊”的方法去實(shí)現(xiàn)，往往造成企業(yè)網(wǎng)站被搜索引擎徹底“刪除”的惡果，于是第二條方法被更多的企業(yè)視為了捷徑。如今，關(guān)鍵詞搜索推廣方式已經(jīng)成為目前最具影響力，并保持高速發(fā)展態(tài)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

例如一個(gè)汽車配件生產(chǎn)企業(yè)，由于該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，平時(shí)要讓該企業(yè)網(wǎng)站的信息出現(xiàn)在自然搜索結(jié)果的前列并不容易，這時(shí)就可以采用上述的關(guān)鍵詞搜索推廣方式。

關(guān)鍵詞搜索好在哪?

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，以及其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段(如網(wǎng)絡(luò)廣告、在線黃頁(yè)等)，關(guān)鍵詞搜索推廣具有以下幾個(gè)顯著優(yōu)點(diǎn)：

1．按效果付費(fèi)，不是有效訪問(wèn)不收費(fèi)，整體費(fèi)用較低。

2．用戶針對(duì)性強(qiáng)。由于用戶是主動(dòng)搜索后獲取的信息，與其希望獲取的信息的相關(guān)性較強(qiáng)，因而用戶更容易關(guān)注，也更符合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代“用戶決定營(yíng)銷規(guī)則”的思想。

3．廣告預(yù)算可自行控制。在設(shè)定了每次訪問(wèn)費(fèi)用之后，用戶還可以自行設(shè)定每天、每月的最高預(yù)算，為控制預(yù)算提供了極大方便。

4．推廣信息可以方便地進(jìn)行調(diào)整。出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面的推廣信息，包括標(biāo)題、文案摘要等都是用戶自行設(shè)定的，并能很方便地進(jìn)行調(diào)整(當(dāng)然是越能吸引客戶越好)。而如果通過(guò)搜索引擎自然搜索，搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題和摘要信息取決于搜索引擎自身的搜索規(guī)則，它對(duì)用戶很可能沒(méi)有足夠的吸引力。

5，可以隨時(shí)在線查看推廣信息的點(diǎn)擊情況(流量統(tǒng)計(jì))以及費(fèi)用消費(fèi)記錄，方便你根據(jù)點(diǎn)擊情況來(lái)分析、評(píng)估效果，并及時(shí)調(diào)整推廣方案。

除此之外，關(guān)鍵詞搜索推廣還有許多值得肯定的地方，例如形式簡(jiǎn)單，大大降低了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告的制作成本等等。

“搜索營(yíng)銷”的兩種選擇

搜索營(yíng)銷的付費(fèi)業(yè)務(wù)主要有競(jìng)價(jià)排名和定費(fèi)排名兩種模式可供選擇。

競(jìng)價(jià)排名是一種按效果付費(fèi)的推廣方式，主要是企業(yè)在搜索引擎購(gòu)買關(guān)鍵詞，當(dāng)用戶搜索這些關(guān)鍵詞信息時(shí)，企業(yè)的推廣內(nèi)容就會(huì)出現(xiàn)在用戶面前。這種方式一般按照用戶點(diǎn)擊的效果付費(fèi)，企業(yè)可以競(jìng)價(jià)搜索引擎里的排位。提供這類產(chǎn)品的服務(wù)商有百度、Google等。

定費(fèi)排名是一種收取固定費(fèi)用的推廣方式，可以是月費(fèi)，也可以是年費(fèi)。即企業(yè)在搜索引擎購(gòu)買關(guān)鍵詞的固定排位，當(dāng)用戶搜索這些關(guān)鍵詞信息時(shí)，企業(yè)的推廣內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的固定位置。提供這類產(chǎn)品的服務(wù)商有雅虎、中國(guó)搜索、慧聰、阿里巴巴、3721以及新浪、搜狐、網(wǎng)易等。

目前來(lái)說(shuō)，競(jìng)價(jià)排名是搜索付費(fèi)業(yè)務(wù)中開(kāi)展得較為成熟的一塊。下面重點(diǎn)對(duì)此探討一下。

目前百度競(jìng)價(jià)排名的每次訪問(wèn)的最低費(fèi)用為0．3元，此費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)可以保證競(jìng)價(jià)排名推廣信息出現(xiàn)在搜索結(jié)果的靠前位置(付費(fèi)的每個(gè)推廣信息的摘要都標(biāo)注有“推廣”字樣，免費(fèi)的自然搜索結(jié)果則排列在所有“推廣”結(jié)果之后)，而如果要獲得最好的排名位置，還需要根據(jù)其他競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)價(jià)的高低來(lái)決定。