序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇保險公司團(tuán)隊經(jīng)營理念范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。

一、實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。

2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。

3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險打印保險單和保險標(biāo)志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準(zhǔn)確無誤后，將保險單交到財務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會

二、 實習(xí)體會

（一）、通過進(jìn)一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。

1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

3、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊協(xié)作精神。

（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施

1、強(qiáng)化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險公司要提高對加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點加強(qiáng)市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強(qiáng)查勘定損管理和報價核賠管理；財務(wù)上要重點加強(qiáng)收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級公司要加強(qiáng)對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強(qiáng)對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強(qiáng)對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。

篇（2）

一、實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)xxx保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。

2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。

3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險打印保險單和保險標(biāo)志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準(zhǔn)確無誤后，將保險單交到財務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會

二、 實習(xí)體會

（一）、通過進(jìn)一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。

1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

3、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊協(xié)作精神不強(qiáng)。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊協(xié)作精神。

（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施

1、強(qiáng)化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平?；鶎颖ｋU公司要提高對加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點加強(qiáng)市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強(qiáng)查勘定損管理和報價核賠管理；財務(wù)上要重點加強(qiáng)收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級公司要加強(qiáng)對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強(qiáng)對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強(qiáng)對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。

篇（3）

抱著這種想法，我走進(jìn)了中意人壽江蘇省分公司。在那里的一個多月時間（XX.1.20－XX.3.2），我學(xué)到了很多實用的知識。在此，我感謝教授我知識的山東大學(xué)威海分校以及給我這次實習(xí)機(jī)會的中意人壽江蘇省分公司。

二、公司簡介

中意人壽保險有限公司是由意大利忠利保險有限公司（assicurazioni gengerali）和中國石油天然氣集團(tuán)公司（cnpc）合資組建的人壽保險公司，于XX年1月15日經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)在廣州成立，公司注冊資本13億元人民幣，成為中國加入wto后首家獲準(zhǔn)成立的中外合資保險公司，是目前中國市場上最大的合資及外資保險公司，其經(jīng)營理念為：誠信為本、客戶為尊、本業(yè)為基、創(chuàng)新為魂；企業(yè)使命為：把公司打造成國內(nèi)一流的保險公司；企業(yè)定位為：創(chuàng)建知識型人壽保險公司。

意大利忠利保險有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保險經(jīng)營經(jīng)驗。忠利集團(tuán)作為世界最大的保險集團(tuán)之一，其旗下的100多家保險及金融實體遍布全球50多個國家，是意大利羅馬足球俱樂部的老板，是法拉利的主要股東，擁有“水城”威尼斯80%的房地產(chǎn)，位于世界500強(qiáng)第21位。

中國石油天然氣集團(tuán)公司是中國特大開型企業(yè)集團(tuán)，是以石油天然氣為主營業(yè)務(wù)，集油氣上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營的國家控股公司，是中國銷售額、資產(chǎn)總額和利潤最大的企業(yè)之一，位于世界500強(qiáng)第39位。

三、實習(xí)內(nèi)容

第一個星期接受公司的ale（agent license examination）培訓(xùn)，主要是學(xué)習(xí)保險常識和相關(guān)法律法規(guī)。雖然在校期間已經(jīng)學(xué)習(xí)了大部分內(nèi)容，但這次對于我來說不僅僅是溫故學(xué)過的知識，而是讓我明白在任何時候都必須腳踏實地，就算在你最擅長的領(lǐng)域，也會有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你為之而學(xué)習(xí)的老師。ale培訓(xùn)結(jié)束之后，順利通過人資格考試，取得全國人資格證書。

第二個星期接受公司的btc（basic training course）培訓(xùn)，主要學(xué)些公司險種和保險的經(jīng)營理念與技巧。通過這個培訓(xùn)，我有兩點體會：一、此培訓(xùn)受用非淺，學(xué)到了很多有價值的東西，感覺收獲很大，對于保險的理解也更加深刻，能夠“救死扶傷”的不單單是醫(yī)生，我們保險從業(yè)人員從某一個角度也能夠起到這樣報作用。對于風(fēng)險分析與需求保障分析，自己也能夠比較準(zhǔn)確地拿捏；二、要成為保險公司一名合格的員工還有很多路要走，還有很多要學(xué)習(xí)的東西，還有很多素質(zhì)需要提高。人們常說相聲演員“說、學(xué)、逗、唱”樣樣都要會、樣樣都要精，其實我們保險從業(yè)人員也同樣需要各種素質(zhì)：唱歌、跳舞、講故事、玩心理游戲、煽情、瘋狂等等。

后面3個星期在業(yè)務(wù)發(fā)展中心和業(yè)務(wù)培訓(xùn)中心實習(xí)，在這兩個部門實習(xí)，算是真正接觸到保險公司營銷部門的工作。自我總結(jié)下來這個部門的工作是：需要激情與動力，需要智慧和穩(wěn)健，需要時間與精力，同時這也是一項“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些雜，有些多，但實則總會有一條工作主動脈貫穿其中。

每天上午跟大家一起開早會，吟唱著熟悉的旋律、跳著奔放的手語舞、分享著激動人心的業(yè)績匯報、聆聽著各位伙伴的成功心得，能夠感受到每個人的熱情與斗志。每天經(jīng)歷這樣的早會，你會由拘謹(jǐn)變成放松，天天都會有好心情。而在開早會的時候，我的另一份工作是做音樂dj，這個工作使我反映靈敏、身手敏捷，還要求我與主持人培養(yǎng)很好的默契，注重合作。

這段時間是大學(xué)生找工作的熱門時期，我們公司每天下午都會安排面試，而我的工作是面試要約以及面試調(diào)度（面試要約即是打電話要約他們過來我們公司面試，面試調(diào)度即安排給大家面試的考官以及現(xiàn)場一些調(diào)度工作），這工作雖然形式簡單，但其實也是挺累的，需要你良好的心理素質(zhì)、健康的體質(zhì)和堅定的意志力。看到那么多的大學(xué)生來面試，我自己似乎有些畏懼：是啊，大學(xué)生太多了，優(yōu)秀的人才也是太多了。臨到我畢業(yè)，那時的就業(yè)壓力肯定會更大，到時我可能也不知何去何從。雖然有著這樣的感受，但我絕對不是消極的，我只是正視了目前中國的就業(yè)環(huán)境，我會從自身的不足出發(fā)，逐步提高自己的各項素質(zhì)，爭取使自己離一個優(yōu)秀的人才更近、更近！

在公司里， 還學(xué)習(xí)了其他很多內(nèi)容，比如：怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊精神、怎樣提高自身素質(zhì)、怎樣整理文件、貼發(fā)票、封塑照片等等。所學(xué)習(xí)的每一項內(nèi)容、所做的每一項工作，對于我來說都是新鮮的、都是有價值的。

四、合資及外資保險公司的優(yōu)勢：

1、國際化：合資及外資保險公司的外方股東一般是國外優(yōu)秀的保險集團(tuán)，其經(jīng)營理念超前、財務(wù)實力過硬，而且能夠把握國際慣例，遵循國際標(biāo)準(zhǔn)，是適合當(dāng)今開放發(fā)展的中國。

2、效率高：就我所在的中意人壽保險公司而言，其環(huán)節(jié)少、節(jié)奏快、服務(wù)到位，手續(xù)簡便。從經(jīng)營管理層次上講，外資機(jī)構(gòu)往往是簡單精干、扁平化管理，對市場反應(yīng)靈敏，對客戶反饋信息傳遞迅捷。

3、開發(fā)創(chuàng)新力強(qiáng)：合資及外資保險公司產(chǎn)品開發(fā)順應(yīng)時代潮流和遵循各國特色，各產(chǎn)品均有自身特點，都有各自爭對的客戶。

4、經(jīng)營指導(dǎo)思想先進(jìn)：合資及外資保險公司正確處理對業(yè)務(wù)與對客戶，眼睛盯著計劃與眼睛盯著市場，讓上級滿意與讓員工滿意之間的關(guān)系，真正做到以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以業(yè)績論英雄，在內(nèi)部營造一種圍繞市場做業(yè)務(wù)、圍繞客戶講服務(wù)、圍繞競爭談發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，推動內(nèi)部各項改革，整合內(nèi)部各類資源，調(diào)動各種積極因素。

5、管理方式優(yōu)秀：合資及外資保險公司實行扁平化管理，夯實微觀基礎(chǔ)，減少中間環(huán)節(jié)，提高公司的市場信息傳遞速度和應(yīng)變能力；同時，加快電子化建設(shè)步伐，不斷提升公司經(jīng)營管理水平。

6、員工隊伍結(jié)構(gòu)好：合資及外資保險公司引進(jìn)了一批高層次的、復(fù)合型的管理人才和專業(yè)人才，以待遇和事業(yè)吸引和留住人才；加快內(nèi)部人才流動、人才培養(yǎng)的步伐，讓優(yōu)秀人才盡快脫穎而出；重視個人人隊伍的建設(shè)，充分發(fā)揮其作為公司人才隊伍重要補充的積極作用，吸引更多營銷從才加盟，促進(jìn)公司營銷業(yè)績的提升。就我所在的中意人壽保險公司來說，其內(nèi)勤人員學(xué)歷高、能力高；外勤人員也都是本科學(xué)歷以上，還有不少是研究生和海歸派。

五、后語

篇（4）

一、基層保險公司經(jīng)營管理中存在的主要問題

（一）在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

（二）在市場開拓思路上，業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，國民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個體、私營經(jīng)濟(jì)已成為國民經(jīng)濟(jì)的重要力量。然而，保險公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒有跟上形勢的變化，大企業(yè)、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和地域廣闊的農(nóng)村保險市場幾乎沒有得到有效的開發(fā)。從各保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應(yīng)快速變化的市場需求；基層公司對新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領(lǐng)域亟待加強(qiáng)開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴(kuò)大了營銷業(yè)務(wù)和專、兼職業(yè)務(wù)，但在管理上沒有建立落實相應(yīng)的制度，比較混亂。

（三）在市場競爭方法上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機(jī)構(gòu)和個人人受自身經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，違反保險監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續(xù)費、高傭金、降低費率等違規(guī)手段招攬業(yè)務(wù)，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴(yán)重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經(jīng)營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業(yè)的健康發(fā)展。

（四）在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

（五）在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務(wù)、掛費用），忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊協(xié)作精神。

二、基層保險公司經(jīng)營管理中問題產(chǎn)生的原因

（一）尚處于發(fā)展初級階段的國內(nèi)保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規(guī)則。改革開放以來，國內(nèi)保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，保險業(yè)務(wù)快速增長，保險市場不斷發(fā)展，保險立法不斷健全。但與保險業(yè)發(fā)達(dá)國家相比，國內(nèi)保險業(yè)還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規(guī)范有序的市場環(huán)境尚未形成，價值規(guī)律在保險市場中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國民保險意識有待進(jìn)一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環(huán)境下，市場供給大于需求，傳統(tǒng)市場領(lǐng)域趨向飽和而導(dǎo)致競爭激烈，新興市場領(lǐng)域因國民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒有形成規(guī)模需求效應(yīng)。直接經(jīng)營業(yè)務(wù)和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務(wù)的壓力和經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，在市場監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導(dǎo)致經(jīng)營管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。

（二）基層保險公司管理的精細(xì)化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃指標(biāo)時，缺乏對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和保險市場發(fā)展水平等因素的分析，下達(dá)的計劃指標(biāo)難免簡單化和針對性不強(qiáng)，導(dǎo)致基層公司完成保費任務(wù)的壓力過大而盲目追求業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營，采取一些不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)。2.基層公司在經(jīng)營管理過程中缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，對保險市場開發(fā)沒有長遠(yuǎn)的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發(fā)和新的保險產(chǎn)品推廣上，因為市場對保險的認(rèn)知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進(jìn)行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發(fā)工作難以展開。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據(jù)形勢的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識不強(qiáng)，對上級公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營、財務(wù)管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司電子化水平較低，運用電子化管理的認(rèn)識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細(xì)化造成障礙。

（三）基層保險公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務(wù)人員90％以上沒有接受過正規(guī)的保險專業(yè)知識教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓(xùn)缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當(dāng)前，基層公司大部分業(yè)務(wù)員依靠經(jīng)驗和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對保險的職能和作用認(rèn)識不清，缺乏市場營銷、風(fēng)險管理等學(xué)科知識的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務(wù)水平停滯不前，對公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理辦法，以及多項改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當(dāng)一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機(jī)制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認(rèn)識和綜合靈活地加以運用。

三、提高基層保險公司經(jīng)營管理水平的措施

基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認(rèn)真分析并解決經(jīng)營管理中存在的問題和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰(zhàn)略和提高經(jīng)營管理水平。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變粗放式經(jīng)營為集約化經(jīng)營。我國加入WTO后，國內(nèi)保險公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)。基層保險公司過去那種粗放式的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)形勢發(fā)展的需要?；鶎颖ｋU公司在經(jīng)營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強(qiáng)盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)速度和效益的同步增長，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況，認(rèn)真分析市場變化，不斷研究市場動態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進(jìn)的經(jīng)營理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)參與市場競爭，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷學(xué)習(xí)和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗，彌補自身的不足，增強(qiáng)發(fā)展的后勁。基層保險公司領(lǐng)導(dǎo)班子要有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營管理中的短期行為，堅持依法依規(guī)經(jīng)營，加強(qiáng)公司各項管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

篇（5）

一、我國保險企業(yè)銷售渠道建設(shè)的現(xiàn)狀分析

保險銷售渠道是指保險產(chǎn)品從保險人到投保人或被保險人之間流動的載體。廣義上，保險銷售渠道分為兩大類，即直接銷售渠道和間接業(yè)務(wù)渠道。通過公司銷售人員面向客戶直接銷售的業(yè)務(wù)為直接業(yè)務(wù)，而通過專兼業(yè)機(jī)構(gòu)或其他單位、社會團(tuán)體作為中介，有其所能接觸到的客戶群推薦、銷售公司保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)統(tǒng)稱為間接業(yè)務(wù)，其中，中介業(yè)務(wù)渠道又包含專業(yè)中介和兼業(yè)。從目前來看，我國保險公司的銷售渠道主要有以下幾個方面的特點：

1.保險專業(yè)中介市場總體發(fā)展良好，局部開始調(diào)整

2009年，全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)的保費收入占全國總保費收入的82.26%，與去年同期基本持平。保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費收入同比增長11.75%，占全國總保費收入5.15%，業(yè)務(wù)收入同比增長24.88%，顯示了保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)良好的發(fā)展態(tài)勢。保險公估機(jī)構(gòu)的估損金額同比有所下降，業(yè)務(wù)收入基本保持穩(wěn)定，顯示了保險公估機(jī)構(gòu)更加注重對業(yè)務(wù)的選擇性。

2.保險兼業(yè)仍是重要渠道，業(yè)務(wù)繼續(xù)進(jìn)行調(diào)整

保險兼業(yè)全年實現(xiàn)的保費收入占總保費收入的比例為40.05%，雖然較去年同期有所下降，但仍是保費收入重要渠道。銀行保險兼業(yè)降溫明顯，與去年同期相比，銀行兼業(yè)渠道保費收入占保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)實現(xiàn)保費收入的比例下降2.08個百分點。保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量增長明顯，主要源于銀行郵政機(jī)構(gòu)的增長。保險公司與銀郵渠道之間的合作關(guān)系正在逐步走向成熟穩(wěn)定。

3.保險營銷員數(shù)量增長較快，實現(xiàn)的保費收入及占比明顯上升

保險營銷員數(shù)量較去年同期增加34.5萬人，較上一季度增加11.2萬人，增長的態(tài)勢十分明顯。全年保險營銷員實現(xiàn)保費收入增長較快，實現(xiàn)保費收入4126.91億元，同比增長22.10%，占總保費收入的37.06%，無論是保費收入增長的速度和占總保費收入之比均比去年同期明顯上升。在我國經(jīng)濟(jì)回升的基礎(chǔ)還不牢固、世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)并不穩(wěn)固的形勢下，應(yīng)密切關(guān)注營銷員數(shù)量的快速增長所可能帶來的風(fēng)險。

二、制約我國保險企業(yè)銷售渠道建設(shè)的因素分析

目前，我國保險業(yè)銷售渠道建設(shè)中還存在很多問題和矛盾，在一定程度上制約了銷售渠道的健康發(fā)展，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.公司對銷售人員缺乏規(guī)范化、系統(tǒng)化的管理

公司對銷售人員的管理粗放，盡管保險公司也建立起了比如個人、直屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊，與多家機(jī)構(gòu)、經(jīng)營公司等簽署了協(xié)議，但渠道中的銷售人員得不到基本的社會福利保障，業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)欠科學(xué)，人淘汰率高等原因，導(dǎo)致了保險人的短期行為嚴(yán)重，流動大，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，使續(xù)保率下降，2007年山東壽險公司“孤兒保單”業(yè)務(wù)量占整個續(xù)期總量的15%～20%，而且呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，財產(chǎn)保險公司人渠道也不容樂觀，公司內(nèi)部直銷人員更是各自為戰(zhàn)，單槍匹馬展業(yè)，沒有形成團(tuán)隊優(yōu)勢，銷售人員增員困難，后援無力、后勁不足。

2.渠道成員的考核激勵機(jī)制有待進(jìn)一步完善

有的保險公司在選擇商時并沒有對他們的市場開發(fā)能力、團(tuán)隊的銷售能力及信譽度進(jìn)行認(rèn)真考核，致使部分商不思進(jìn)取，不努力去開拓市場，而是安于現(xiàn)狀，享受公司的費率、品牌、服務(wù)等政策，但并未為公司提高銷售量。同時對渠道成員的激勵方法單一，基本上是費率或手續(xù)費返還；對商的評估也缺乏科學(xué)、切實可行的評估標(biāo)準(zhǔn)，未能形成一套優(yōu)勝劣汰選擇評價體系。

3.銷售渠道缺乏行之有效的渠道管理運行機(jī)制

隨著保險市場的發(fā)展，保險公司單一的銷售渠道策略逐步向多元化銷售渠道策略轉(zhuǎn)化，與此同時，與銷售渠道多元化相伴而生的渠道沖突問題也愈演愈烈，成為困擾保險公司的一個難題。渠道沖突是渠道成員之間就終端客戶資源的爭奪，當(dāng)這種競爭的基礎(chǔ)失衡，或者說保險公司那里獲得了諸如業(yè)務(wù)政策的傾斜、相對較高的傭金等某種稀缺的優(yōu)勢時，便形成沖突。保險渠道之間的沖突主要有以下三種形式：

第一，不同保險公司同類保險渠道之間的沖突。這種渠道沖突是因保險公司之間競爭所產(chǎn)生的，特別是在獨家的情形下，沖突表現(xiàn)的較為明顯，它體現(xiàn)了保險公司在實力、規(guī)模等方面的對比關(guān)系。

第二，同一保險公司內(nèi)部銷售渠道的沖突。中介渠道之間、人之間、員工之間的業(yè)務(wù)交叉現(xiàn)象廣泛存在于保險公司內(nèi)部，最主要的表現(xiàn)就是“竄貨”。

第三，傳統(tǒng)銷售渠道與新型渠道之間的沖突。新型渠道的出現(xiàn)是保險公司渠道多元化的產(chǎn)物，它可以滿足不同層面的消費需求，具有較大的發(fā)展?jié)摿?，傳統(tǒng)渠道與新興渠道之間的矛盾與生俱來，沖突表現(xiàn)最為激烈，很難調(diào)和。

三、加快推進(jìn)我國保險企業(yè)銷售渠道建設(shè)的對策措施

保險銷售渠道的構(gòu)建受市場環(huán)境、經(jīng)營水平、消費習(xí)慣、監(jiān)管政策等多種因素制約，因此在進(jìn)行銷售渠道建設(shè)中必須因地制宜，權(quán)衡銷售模式的利弊，客觀分析目前銷售渠道建設(shè)中存在的問題，緊密結(jié)合公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略綜合考慮，做好以下幾方面工作：

1.優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)渠道銷售隊伍的建設(shè)

銷售隊伍是銷售渠道的重要組成部分，加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，是提高銷售渠道管理效益的保證，實踐證明，只有好的銷售團(tuán)隊和銷售人員，銷售渠道才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。對此，銷售渠道的資源配置和人員管理必須實行動態(tài)調(diào)整，有效地進(jìn)行資源整合：一是要加強(qiáng)銷售渠道銷售人員的配備和管理，建立健全比如個人人團(tuán)隊、直銷團(tuán)隊、中介團(tuán)隊、以及專業(yè)團(tuán)隊，對于管理不善的銷售渠道和發(fā)展緩慢的銷售團(tuán)隊要及時“診斷把脈”，并根據(jù)“病情”開出良方，該撤并的撤并，該調(diào)整人員的調(diào)整人員，該引進(jìn)人才的引進(jìn)人才，使銷售團(tuán)隊保持旺盛的生命力，從而保持銷售渠道的暢通；二是要加強(qiáng)銷售渠道費用管理，完善變動費用體系，根據(jù)不同的銷售渠道、銷售險種實行彈性費用核算，進(jìn)一步整合銷售資源，優(yōu)化銷售渠道流程，提高銷售渠道管理效益。

2.加強(qiáng)渠道考核機(jī)制建設(shè)，實施科學(xué)的多元化的激勵機(jī)制

對銷渠道的考核與激勵是保險公司渠道控制中非常重要的一環(huán)，銷售渠道的暢通與否很大程度決定于渠道考核激勵政策是否完善。因此，公司要不斷完善渠道政策，建立有效的多元化的激勵機(jī)制，實行差異化管理。

（1）對渠道商的激勵考核，要建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的激勵體系

在設(shè)計銷售渠道激勵考核體系時，要充分估計渠道成員（商）的銷售潛力，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，公司會得不償失，過分難以達(dá)標(biāo)的，又缺乏實際意義。獎勵目標(biāo)太大，公司劃不來，太低廉，商又不滿意。所以，如何制定激勵指標(biāo)和獎勵目標(biāo)是十分重要的，通常的做法是：先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%。如假設(shè)最低銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間，獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵，通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)，如果指標(biāo)獎勵是1個點的話，超額獎勵起碼在2個點，這可根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理制定。

（2）對公司4S店等專業(yè)團(tuán)隊實行動態(tài)分級考核一是短、中期激勵，進(jìn)行月度、季度、半年和年終考核，保費業(yè)績突出、險種結(jié)構(gòu)合理、客戶滿意度較高的專業(yè)團(tuán)隊，應(yīng)樹立其為典型，號召其他團(tuán)隊學(xué)習(xí)，對團(tuán)隊和個人進(jìn)行表彰，給予一定的物質(zhì)獎勵。還可以根據(jù)任務(wù)完成情況設(shè)立“渠道管理津貼”；二是長期激勵，為他們拓寬發(fā)展空間，在表現(xiàn)出色的銷售渠道成員中選拔管理人才，給予重用；三是牢固樹立“分工不分家”觀念，堅持以人為本，為參與銷售渠道的公司員工解決后顧之憂，用感情激勵人。

（3）定性和定量考核相結(jié)合，制定綜合管理指標(biāo)的量化管理體系

要參考渠道效益、客戶滿意度、續(xù)保率、渠道價值、運行狀態(tài)等指標(biāo)，建立由公司引導(dǎo)的多元化利益分配機(jī)制，減少不同的渠道對相同利益目標(biāo)的關(guān)注，引導(dǎo)每條銷售渠道根據(jù)自身特點尋求組合利益最大化。公司應(yīng)該在現(xiàn)有渠道利益分配機(jī)制的基礎(chǔ)上，綜合考慮各方面因素對渠道成員進(jìn)行考核，并以此為基礎(chǔ)從承保條件、理賠資源分配等多方面對不同的銷售渠道給予授權(quán)，由單一利益向多利益引導(dǎo)，這樣既可提高保險公司在利益分配上的話語權(quán)，又可顧及渠道之間價值取向的差異。

3.建立有效的關(guān)系營銷溝通機(jī)制，解決好渠道沖突

溝通是解決一切矛盾和沖突的有效手段，建立關(guān)系型溝通機(jī)制是解決渠道沖突的重要途徑，公司要通過加強(qiáng)與渠道下游其他成員之間的關(guān)系來預(yù)防和化解渠道沖突，具體包括：

篇（6）

長期以來，中國的保險公司組織形態(tài)屬于大而全。自上個世紀(jì)80年代初到90年代后期，保險費收入除了少量來自于兼業(yè)人外，絕大多數(shù)來自于直接業(yè)務(wù)。自20世紀(jì)90年代后期開始，隨著保險中介開始在中國保險市場上出現(xiàn)并逐步普及，保險公司成為保險中介的主體，根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會公布的數(shù)字，2002年底全國保險中介機(jī)構(gòu)已達(dá)170家，其中經(jīng)紀(jì)公司17家，公估公司26家，公司127家?？梢哉f，中國保險中介市場的形成和發(fā)展同保險市場的形成和發(fā)展是同步進(jìn)行的。但由于長久以來，在獨立經(jīng)營的環(huán)境中成長起來的保險公司，在長期的營運過程中都建立了一支成熟而且分工明確的直接銷售隊伍，并通過這些隊伍建立了龐大的銷售網(wǎng)。而公司只能通過建立自身的銷售隊伍來建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為保險公司收取保險費來求得自身的生存與發(fā)展，從而與保險公司的銷售隊伍的職能發(fā)生沖突，致使許多公司一建立就面臨著嚴(yán)重的生存挑戰(zhàn)，而一些公司又由于組織者自身的素質(zhì)問題和生存壓力所迫，在許多事務(wù)的處理上采取了一些違法、違規(guī)做法，嚴(yán)重影響了這一行業(yè)的聲譽，從而使處境更加窘迫。

一、保險公司經(jīng)營過程中存在的問題

1.與保險公司合作的模式過于單一，使雙方的合作機(jī)制存在制度性的缺陷。保險公司與公司之間的紐帶僅限于費提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業(yè)務(wù)量大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)的模式，不但忽略了承保質(zhì)量，也沖淡了售后服務(wù)，使專業(yè)市場的培育存在制度性的缺陷，使公司不能很好地掌握和發(fā)展承保技能，使承保質(zhì)量不高的問題不能在公司內(nèi)部得以解決。這樣，保險公司就必須強(qiáng)化其核保力量，以解決由于公司承保技術(shù)不過關(guān)而帶來的承保質(zhì)量低下的問題，這樣也同時助長了以降費為主要方式的惡性競爭。既然保險費是衡量公司的唯一的指標(biāo)，長期存在于保險市場的高回扣、高返還、亂降費等惡疾，有許多就源于領(lǐng)域的競爭，專業(yè)公司進(jìn)入市場后，無疑也受到了傳染。

2.一些投機(jī)者涉足公司建設(shè)，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)建設(shè)一開始就走上歧路。他們急功近利，在短時間內(nèi)以超常規(guī)的方法進(jìn)行人生資本的最大積累，保險市場上出現(xiàn)的那些違規(guī)經(jīng)營、誤導(dǎo)消費者乃之?dāng)y款潛逃的案例在公司中時有發(fā)生。近年來我國就曾出現(xiàn)過多起因公司收取車險保費后未交給保險公司，投保車輛偏偏出了險，被保險人到保險公司索賠，而保險公司又以未收到保險費為由拒絕承擔(dān)保險責(zé)任，使雙方陷入了法律訴訟之中，也使涉案的公司跳進(jìn)了自己挖的陷阱。其實該案反映的只是冰山一角，公司作為一種新生事物，一些投機(jī)分子涉足其中是非常正常的，他們?nèi)狈?jīng)營現(xiàn)代企業(yè)所必須的經(jīng)營理念和技術(shù)，也缺乏保險市場中極為重要的信用意識，在經(jīng)營中不是把完成企業(yè)的職責(zé)，做好保險雙方的橋梁為己任，而是想著怎么通過不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少，不具有普遍意義，但對萌芽中的保險專業(yè)業(yè)，只要出現(xiàn)寥寥數(shù)起，有時就是致命的，因為它能直接擊垮整個行業(yè)的信譽，就目前而言，這種事例已經(jīng)頻繁出現(xiàn)，而且開始被媒體炒作，也就是說，真正的危險已經(jīng)出現(xiàn)。

3.缺乏成熟的經(jīng)營理念，熱衷于短期行為。最典型的例子就表現(xiàn)在一些公司熱衷于在保險公司之間打牌，賺取高額費。為了從市場中取得最大的收益，一些公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上不是將提高服務(wù)水平放在第一位，而是倚仗所掌握的保險資源，與保險公司玩起“老鼠戲貓”的游戲，通過挑起保險公司競價的方法抬高費標(biāo)準(zhǔn)。例如，在2002年，許多城市的車險手續(xù)費的標(biāo)準(zhǔn)被抬至30％-50％之高，嚴(yán)重影響了保險公司的資金積累，迫使保險公司聯(lián)手采取封殺行動，采取行業(yè)公約的方法硬性限價，才遏制住這種不計后果的短期行為。在2003年車險改革中，個別公司表面上嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門規(guī)定的手續(xù)費的點數(shù)，私下卻與一些急于獲得業(yè)務(wù)的保險公司另訂契約，他們將自己的辦公費等經(jīng)營費用拿到保險公司報銷，作為變相的費，提高自己的利潤水平。

4.實用主義盛行，誠信意識亟待培養(yǎng)。與保險公司的個人業(yè)務(wù)一樣，公司的業(yè)務(wù)人員主要來自于個人人，良莠不齊現(xiàn)象十分嚴(yán)重，一些人員為了說服投保人投保，常利用投保人對保險條款不了解、不熟知的弱點，隨意許諾一些保險條款上不存在的保險責(zé)任，夸大保險單的保障范圍，讓投保人就范，投保人一旦出險，由于有關(guān)損失不在保險單的保障范圍內(nèi)，保險公司不能賠付，從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關(guān)糾紛和訴訟，保險人的信譽也受到極大損害。

5.管理制度未臻完善，經(jīng)營秩序尚待規(guī)范。大部分公司的內(nèi)部管理制度并未真正建立起來，管理漏洞多多，加之從業(yè)人員多為個人人，與公司的關(guān)系比較松散，原來僅出現(xiàn)于個人人群中的不良行為以及新的不法行為也在公司內(nèi)部出現(xiàn)，嚴(yán)重干擾了市場秩序，從而導(dǎo)致一系列的利潤流失以及名譽損毀。一些公司急于擴(kuò)展業(yè)務(wù)，在條件不具備的情況下，建立了許多延伸機(jī)構(gòu)，而這些機(jī)構(gòu)與總部的關(guān)系實際上只是掛靠，在許多情況下，這些機(jī)構(gòu)只要向總部交納一定比例的管理費即可利用總部的名義開展各類業(yè)務(wù)。而總部對這些機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展、財務(wù)狀況根本無法了解，一些分支機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員就通過“瞞天過?！钡姆椒ǎ粚⒁徊糠仲M的相應(yīng)收入上報總部，其他的則私自瓜分，而總部由于管理體系不到位，無法對此類現(xiàn)象進(jìn)行查證和遏制，客觀上使這種圖謀極易得逞。個別公司從業(yè)人員，與保險公司內(nèi)部人員相謀，利用保險公司的管理漏洞，采用高費率承保后再降費退款的方法，從保險單中套取不當(dāng)利益，中飽私囊。

二、保險公司的市場處境與發(fā)展空間的特殊性

1.公司與保險公司的個人部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合，而公司的銷售團(tuán)隊的規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于保險公司，處境尷尬。從保險公司的組織形態(tài)看，大部分保險公司尤其是壽險公司，在建有直銷業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)專事大保戶和大型標(biāo)的業(yè)務(wù)的銷售和公關(guān)外，還建有龐大的營銷部門，即個人業(yè)務(wù)部門，專門通過在社會上招募個人人，組成營銷團(tuán)隊，這支隊伍的數(shù)量非常龐大，往往一家中等城市的壽險公司，就建有總?cè)藬?shù)超過500人的營銷團(tuán)隊，與公司通常只有十幾人或幾十人的隊伍規(guī)模相比，實在是強(qiáng)大得多。保險公司建立個人部門的目的，除了出于利用個人人的社會關(guān)系挖掘部分保源外，主要還是希望通過個人人從普通群眾和中小企業(yè)中攬取業(yè)務(wù)，這種思路與經(jīng)營策略與公司的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略的重合程度無疑是非常高的。通俗地說，公司正在做的和準(zhǔn)備在近期做的，就是保險公司個人部門已經(jīng)做的和正在做的。假設(shè)將一家保險公司的個人部門成建制獨立出來，并通過合法的程序賦予法人資格，其實就是一家比目前任何一家公司都成熟得多，實力也強(qiáng)大得多的公司。從現(xiàn)實的情況看，由于保險公司的個人人數(shù)量龐大，與社會各階層都有密切的關(guān)系，他們的業(yè)務(wù)范圍早已不限于普通群眾和中小型企業(yè)。許多業(yè)績出眾的個人人收取的保險費的數(shù)額已經(jīng)不亞于直銷業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)尖子，也就是說，在現(xiàn)階段，保險公司個人機(jī)構(gòu)的發(fā)育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是，保險公司的個人機(jī)構(gòu)的組織形式與公司的個人部門也是完全重合的，同樣都是從社會上招募個人人組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊，他們的團(tuán)隊組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險公司的競爭對手其實正是它的被人——保險公司。事實上，多數(shù)保險公司也正是以競爭者的眼光看待公司的。

2.保險公司既為保險公司攬取業(yè)務(wù)，又與保險公司爭奪業(yè)務(wù)。由于公司與保險公司的業(yè)務(wù)相重合，形成了公司在為保險公司攬取業(yè)務(wù)的同時又與同一家保險公司爭奪業(yè)務(wù)的奇特局面。因為他們面對的是同一個市場的同一資源，甚至面對的是同一個客戶群。從產(chǎn)險公司的情況看，公司的業(yè)務(wù)主要來自于車險，而車險正是目前絕大多數(shù)財產(chǎn)保險公司的最大業(yè)務(wù)源。因此，公司在市場中所得到的蛋糕正是從保險公司的傳統(tǒng)市場中切下來的。在與保險公司爭搶同一塊蛋糕時，公司很象一個橫插一刀的后來者，但奇怪的是這一后來者所搶的蛋糕并不供自己食用，他搶到蛋糕后還必須送給正與他同搶一塊蛋糕的保險公司，這個現(xiàn)象似乎非?；奶疲珔s順理成章，任何事物只要存在就有其存在的歷史和現(xiàn)實基礎(chǔ)，這正是帶有濃重計劃經(jīng)濟(jì)色彩的大而全的保險公司正在將相關(guān)職能剝離的標(biāo)志。

3.公司以保險公司為母體，靠完成保險公司的某一職能換取自身的存在與發(fā)展，但不自成體系。從機(jī)構(gòu)的核心職能分析，公司正是保險公司某方面職能的延伸，似乎是保險公司的寄生物，但公司在保險市場中，卻有非常強(qiáng)的獨立性。主要表現(xiàn)在公司能自主從市場中取得業(yè)務(wù)，可以建立自己的客戶群。且公司并不固定合作伙伴，通常情況下不固定為某家保險公司業(yè)務(wù)，如果與某家保險公司不能很好地合作，可以在適當(dāng)時候轉(zhuǎn)換合作對象。因此，在現(xiàn)階段，有相當(dāng)數(shù)量的基層保險公司，把公司的業(yè)務(wù)視為雞肋食之無味，棄之可惜，其主要原因就是現(xiàn)階段公司所控制的保險資源還比較小，還不能對保險公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)生明顯影響，而且這些業(yè)務(wù)由于控制在公司手里，隨時可能流失，但同樣一個重要的事實是，對于被保險人來說，公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量將會更優(yōu)于保險公司。保戶一旦出險需要索賠時，公司鞍前馬后全面包辦的服務(wù)和保險公司的坐等保戶上門的“服務(wù)”形成鮮明的對照。對于公司來說，在今后的發(fā)展空間里，為保戶服務(wù)是他們的核心工作，而對于保險公司來說，只是一種相對“邊緣”的工作。保險公司需要花費主要的精力進(jìn)行保險產(chǎn)品開發(fā)、保險費管理和核保核賠工作，不可能將最大的精力投向銷售以及相關(guān)的服務(wù)，而公司則以銷售以及相關(guān)的服務(wù)為主業(yè)，投保人是他最直接的衣食父母，服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定他在保險公司面前的發(fā)言權(quán)，也直接關(guān)系到自身的生存與發(fā)展。因此，從長遠(yuǎn)看和發(fā)展看，由于服務(wù)優(yōu)勢，保險公司將從市場上切得越來越大的蛋糕，保險公司會逐步退出“一手”市場，將直接為保戶服務(wù)的工作交給公司去做，而將更大的精力投入到產(chǎn)品設(shè)計、保險費的運用與管理等核心職能上，這些將會成為今后一個時期內(nèi)業(yè)界發(fā)展的必然趨勢。

三、保險公司的發(fā)展之路

1.保險公司對于公司，應(yīng)該在戰(zhàn)略上進(jìn)行扶持而不是排擠。在市場化的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，大而全的企業(yè)往往意味著效率與服務(wù)低下，例如計劃經(jīng)濟(jì)時代的大而全的工業(yè)企業(yè)，集銷售、運輸、采購、生產(chǎn)與經(jīng)營為一體，這種企業(yè)一旦以原有模式過渡到市場經(jīng)濟(jì)，立即在競爭中處于劣勢，從而發(fā)生大面積虧損，許多企業(yè)只能以關(guān)停并轉(zhuǎn)等變相倒閉的方式退出市場，保險市場的發(fā)展也不能脫離這個規(guī)律。在壟斷型經(jīng)營環(huán)境中成長起來的中國保險公司，如果拒絕變革，堅持將舊的經(jīng)營模式帶到開發(fā)后的市場，陷入劣勢是必然的，因為公司以及各類中介機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，正是開放后的保險市場專業(yè)化分工機(jī)制開始催生的產(chǎn)物和重要標(biāo)志，拒絕這一進(jìn)程，是非常不明智的。從當(dāng)前的情況看，保險公司建有數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)，集中了大量的銷售人才，營造了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，使本來生存空間就非常狹小的公司的處境更加窘迫，保險市場建設(shè)的現(xiàn)代化的步伐會更艱難。而從保險公司角度看，由公司與由保險公司管理個人人相比，不論從專業(yè)化程度方面、法律地位方面，還是從整個市場的有機(jī)運作方面，前者都比后者有諸多天然的優(yōu)勢。事實上，在有關(guān)專家提出的壽險公司個人轉(zhuǎn)軌方案中，就有將個人人成建制轉(zhuǎn)入專業(yè)公司的方案。這是一個可以探討的，有可行性的方案。

篇（7）

建立統(tǒng)一高效的客戶關(guān)系管理理念

這種統(tǒng)一高效的理念應(yīng)源于國際金融保險集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略，并服務(wù)于國際金融保險集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略。主要包括三個方面：一是客戶是集團(tuán)公司最大財富的理念。隨著保險市場的不斷成熟和完善，保險企業(yè)對市場和客戶的滿足程度已經(jīng)逐步提高到關(guān)乎企業(yè)生存的高度，誰能更好地滿足客戶的不同需求，誰就能把握住市場的脈搏；誰能贏得客戶的信任，誰就能贏得市場、贏得顧客價值，推動公司不斷發(fā)展、壯大。二是一日客戶終身維系的理念。據(jù)有的公司統(tǒng)計，目前個人客戶中，只購買1份長險保單的客戶占76%，繼續(xù)挖掘的潛力十分巨大。那些只擁有1份保單的客戶如果僅挖掘其中的10%再購買1份保單，就可以增加12億元新單保費。如再挖掘其他的保險及金融理財需求，其數(shù)量絕不是簡單的加法可以計算的?？梢?，以“終身客戶”的理念去經(jīng)營“一日客戶”，做到一個客戶一個市場，給公司帶來的市場和收益將是巨大的，給客戶帶來的保險保障也會更加全面。三是成員單位的客戶就是集團(tuán)的客戶理念。目前，中國保險業(yè)都在致力于集團(tuán)化建設(shè)，積極實施多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，在這種形勢下，建立統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理理念就顯得尤為重要。

建立統(tǒng)一高效的客戶關(guān)系管理平臺

集團(tuán)公司應(yīng)建立相應(yīng)的資源整合機(jī)構(gòu)，專司公司統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理體系的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，研究制定體系發(fā)展規(guī)劃，組織實施方案，協(xié)調(diào)成員公司之間客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的共容和共享。各成員公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)都是集團(tuán)系統(tǒng)的子項。成員單位總部應(yīng)建立客戶關(guān)系管理團(tuán)隊，主要任務(wù)是建立適應(yīng)本公司的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程。通過對客戶資源分析整理，及時研究推出能夠代表公司品牌，增強(qiáng)市場競爭力的新產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品、標(biāo)志產(chǎn)品、特色產(chǎn)品與服務(wù)。各成員公司分支機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理團(tuán)隊的主要任務(wù)是對客戶資料進(jìn)行收集、整理、應(yīng)用，這個觸角要從公司內(nèi)部管理延伸到客戶的多種服務(wù)上。公司業(yè)務(wù)部門通過客戶關(guān)系管理，不僅要發(fā)現(xiàn)客戶需求，而且要培育潛在需求。不僅要發(fā)現(xiàn)本公司業(yè)務(wù)需求，而且要發(fā)現(xiàn)集團(tuán)其他成員公司業(yè)務(wù)需求，并通過成員公司之間相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定，為客戶提供“一攬子”服務(wù)。

建立統(tǒng)一高效的客戶關(guān)系管理(CRM)技術(shù)系統(tǒng)

篇（8）

外資保險公司，是指經(jīng)中國保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)設(shè)立的中外合資保險公司、外商獨資保險公司、外國保險公司分公司。1980年，我國開始允許一些外國保險公司設(shè)立代表處。1992年中國人民銀行頒布《上海外資保險機(jī)構(gòu)暫行管理辦法》，拉開了外資保險公司進(jìn)軍中國的序幕。其間，外資保險公司機(jī)構(gòu)數(shù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模得到迅猛發(fā)展。但根據(jù)中國保監(jiān)會和普華永道近幾年數(shù)據(jù)顯示，外資保險公司所占市場份額卻呈下降趨勢，經(jīng)營狀況并不樂觀。基于此，擬圍繞外資保險公司當(dāng)前經(jīng)營展開分析。

一、外資保險公司在中國經(jīng)營狀況

中國保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2005年到2010年，外資壽險在中國的市場份額從8.9%下滑到5.1%，外資財險和意外險的市場份額從1.3%降低到1.0%。同時，普華永道的2010年《外資保險公司在中國》顯示，外資保險公司高管預(yù)測外資市場份額在未來三年內(nèi)不會上升，壽險公司預(yù)計市場份額到2013年將繼續(xù)維持在目前5%的水平，而財險和意外險公司的份額預(yù)計將停留在1%左右。由此分析，外資保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營中反映出的現(xiàn)實狀況是：市場份額下降且相對偏低，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

二、外資保險公司當(dāng)前經(jīng)營狀況之原因分析

（一）外部原因

1.中國對外資保險公司監(jiān)管嚴(yán)格

目前，外資保險公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到任何一個中國城市前，必須先獲得許可證，這一程序令其難以迅速擴(kuò)大規(guī)模。中國美國商會在的2010年《美國企業(yè)在中國》白皮書中稱，外資保險公司在分公司申請審批過程中相對中資保險公司將面臨更長的等待。在保險需求非常強(qiáng)烈的中西部地區(qū)，外資保險公司也很難進(jìn)入。同時，外資公司在業(yè)務(wù)拓展上也面臨嚴(yán)格監(jiān)管?！稒C(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險條例》規(guī)定，中資保險公司經(jīng)保監(jiān)會批準(zhǔn)，可以從事交強(qiáng)險業(yè)務(wù)。這意味著占財險市場70%的車險業(yè)務(wù)沒有對外資保險公司放開。

2.中資保險公司產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)拓展能力不斷增強(qiáng)

無可否認(rèn)，外資保險公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營理念等很多方面存在優(yōu)勢。但中資公司不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，提升自己的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。同時，中資公司不斷鞏固和發(fā)揮著自己優(yōu)勢，利用自身對本地市場的深度熟悉與了解，不斷擴(kuò)張分支機(jī)構(gòu)，深入到市場最基層，挖掘客戶資源，拓展市場空間。中資保險公司的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，使得外資公司在業(yè)務(wù)進(jìn)程中面對強(qiáng)大競爭壓力。這也成為當(dāng)前制約其業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的主要原因。

3.銀行業(yè)進(jìn)入保險市場

自2009年下半年，部分商業(yè)銀行得到國務(wù)院特批可以投資保險公司。當(dāng)年9月，保監(jiān)會批復(fù)交通銀行收購中?？德?lián)人壽51%股權(quán)。其后，中國銀行、北京銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行逐漸完成向保險行業(yè)的滲透。

隨著銀行不斷參股保險公司，驅(qū)動著保險市場發(fā)生重大變化。在過去幾年里，銀行是很多保險公司的主要分銷渠道，有的保險公司甚至新保費收入中有一半或更多源于銀行保險渠道。但伴隨銀行保險業(yè)的這種發(fā)展變化，參股保險公司的銀行必然會首選自己產(chǎn)品。近期，保監(jiān)會又對銀保渠道進(jìn)行整頓，將與銀行合作的保險公司限制在3家以內(nèi)。顯然，市場競爭更加激烈，外資保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展面對更大壓力。

4.金融危機(jī)的沖擊

目前，全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)回暖，但長期來說經(jīng)濟(jì)增長仍面臨考驗。這樣的形勢下，中國國內(nèi)出口減速、物價上漲，使得作為外資保險公司主要客戶的外資企業(yè)受到較大影響，抑制了保險需求的增長。另一方面，外資保險母公司的全球戰(zhàn)略也因金融危機(jī)而進(jìn)行調(diào)整，影響了其對中國市場的支持力度，一定程度上減緩了外資保險公司的業(yè)務(wù)增長規(guī)模。

（二）內(nèi)部原因

1.外資保險公司的業(yè)務(wù)特長難以完全發(fā)揮

外資保險公司除了在傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)經(jīng)營方面經(jīng)驗豐富之外，一般都在特定領(lǐng)域具備專長，如健康保險、養(yǎng)老保險等。目前，中國的醫(yī)療、養(yǎng)老在推進(jìn)商業(yè)化改革，但外資保險公司面臨很多制約因素，自己的業(yè)務(wù)特長尚難發(fā)揮。如醫(yī)療保險需要醫(yī)療數(shù)據(jù)庫作為支撐，要求相當(dāng)熟悉本地市場。參與關(guān)系國計民生的社保，需要處理與政府的關(guān)系。在這些方面外資公司都不具備優(yōu)勢。

2.外資保險公司業(yè)務(wù)規(guī)模較小，導(dǎo)致利潤波動較大

雖然中國保險監(jiān)管政策某種程度上限制了外資保險公司的規(guī)模擴(kuò)張，但從其自身公司經(jīng)營策略來講，在機(jī)構(gòu)設(shè)立方面穩(wěn)健謹(jǐn)慎，堅持以利潤為導(dǎo)向，注重效益，并不盲目追求擴(kuò)展規(guī)模。而這種規(guī)模小、營業(yè)網(wǎng)點少的狀況，就會造成風(fēng)險的集中，特別是產(chǎn)險業(yè)務(wù)受自然災(zāi)害等地域性突發(fā)事件的影響更大，往往造成外資產(chǎn)險公司利潤的較大波動。同時，規(guī)模較小也使得公司成本無法得到有效分?jǐn)偅C合費用率相對較高，最終影響業(yè)務(wù)開展。

三、外資保險公司推動業(yè)務(wù)發(fā)展的措施

由于在中國市場經(jīng)營狀況的不樂觀，一些外資保險公司開始收縮在華業(yè)務(wù)。

恒康天安人壽的外方股東加拿大宏利金融選擇退出，加拿大永明金融對光大永明所持股份從50%降為20%。但更多外資保險公司選擇繼續(xù)堅守，畢竟中國保險市場規(guī)模巨大且不發(fā)達(dá)，具有十分明顯的吸引力。那么，應(yīng)該怎樣才能發(fā)揮自身優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)市場局面呢？其根本是外資保險公司必須要融入中國市場，堅持本土化經(jīng)營策略。

（一）人才的本土化

人才的本土化是基礎(chǔ)。本土人才熟悉本土文化，不論是在業(yè)務(wù)拓展、市場推廣，還是經(jīng)營管理等方面，他們有著不可替代的優(yōu)勢。因此，外資保險公司必須堅持本土人才的培養(yǎng)和合理使用，如重視本土員工的培訓(xùn)，給予本土員工在決策經(jīng)營中更多參與權(quán)和發(fā)言權(quán)。這將是外資保險公司本土化經(jīng)營的一項核心工作。

在實際工作中，外資保險公司已經(jīng)認(rèn)識到這一點。有的保險公司與高校密切合作，為公司做本土人才儲備，如中大―友邦精算考試中心、南開―光大永明精算考試中心等項目。有的保險公司致力于培養(yǎng)一支本土化團(tuán)隊，如友邦的一線銷售人員全部是當(dāng)?shù)匾M(jìn)，中英人壽、中意人壽、信誠人壽等外資壽險公司的銷售團(tuán)隊也以本土員工為主。

（二）經(jīng)營理念的本土化

一些外資保險公司在經(jīng)營過程中，常常封閉于外資的小圈子里，進(jìn)行自我隔離，以以前經(jīng)驗作為經(jīng)營基礎(chǔ)，出現(xiàn)問題不深入考慮所處市場的特點，只是片面指責(zé)中國市場的不足。對這些外資公司而言，要在中國市場謀求發(fā)展，必須先摒棄在國外市場獲得成功的固有思路，切實深入到本土市場中，做到主動了解中國市場、中國消費者的真實需求，逐漸形成本土化經(jīng)營理念。

（三）業(yè)務(wù)的本土化

從目前來看，很多外資保險公司進(jìn)入中國市場后，首先開拓本國在中國設(shè)立的企業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)。這是一種聰明的做法，但不是外資公司長遠(yuǎn)經(jīng)營的靈丹妙藥，想憑其獲得長足發(fā)展不太現(xiàn)實。因為隨著中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的深入調(diào)整，今后很難再出現(xiàn)以前那種大規(guī)模引進(jìn)外資的情況。如果單純依賴與本國投資相關(guān)的業(yè)務(wù)，其發(fā)展的速度會逐漸遞減乃至萎縮。由此分析，外資公司拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，逐步加大中國本土業(yè)務(wù)并提升其對公司整體收入的貢獻(xiàn)率，才是業(yè)務(wù)經(jīng)營之策。

（四）產(chǎn)品與技術(shù)的本土化

保險產(chǎn)品的生存必須依賴于一定的社會和市場，必須適應(yīng)這個社會和市場特有的文化、法律、資本市場等環(huán)境。外資保險公司進(jìn)入中國市場以后，在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計上需要更多文化上的磨合及在此基礎(chǔ)上的改造與提升，而不是簡單的模式移植。一種保險產(chǎn)品和服務(wù)，一定要符合當(dāng)?shù)厝说男枰约八麄兊乃枷胗^念，才能取得很好的發(fā)展。這是外資保險公司必須一直重視的一點。

目前，雖然外資保險公司出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、市場份額下降的局面，但其擁有先進(jìn)保險理念和管理經(jīng)驗，售后服務(wù)完善，具備著強(qiáng)大競爭優(yōu)勢。因此，隨著外資保險公司立足中國市場，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展策略，其發(fā)展?jié)摿薮?，這在不久的未來會體現(xiàn)出來。

參考文獻(xiàn)

[1]巴曙松,華中煒,王琳.外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國市場的現(xiàn)狀評估和政策開放趨勢[J].中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會公共政策研究網(wǎng)，2006-11-8.

[2]吳定富，中國保險業(yè)的對外開放和改革發(fā)展[J]，2007.

[3]外資保險公司本土化的8大問題.中國保險報，2010-04-07.

[4]普華永道.《 外資保險公司在中國》,2010.

篇（9）

一、我國原有保險人制度利弊分析

我國自1992年由美國友邦保險率先引入了保險人營銷模式后，友邦模式迅速在中國保險行業(yè)擴(kuò)展，營銷員體制正式踏足中國，并藉此構(gòu)成了中國最早的市場化條件下的保險個人人管理制度。

（一）原有保險人制度優(yōu)勢

保險營銷制對于當(dāng)時市場化初期的中國保險市場，無疑是一大創(chuàng)新和震撼。它的向心利益特點和級差制管理特色，明顯優(yōu)越于中國保險行業(yè)傳統(tǒng)直銷業(yè)務(wù)員收入分配制度，它的優(yōu)勢在于：

1.廣泛吸納社會優(yōu)秀人才，增加就業(yè)機(jī)會。個人人制度打破了以往的平均主義的大鍋飯，公司可以面向社會公開聘用人，廣泛吸收一大批銷售人才，擴(kuò)大社會就業(yè)機(jī)會。迅速聚集起公司大發(fā)展所必須的人力資源，為保險公司注入了活力，促進(jìn)保險業(yè)的蓬勃發(fā)展。

2.業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，便于市場搶灘。個人人營銷制度，不受用人指標(biāo)和薪酬制度的制約，而是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，廣泛招收能人，在中國這樣潛力巨大的初級保險市場，無疑是最佳的制度選擇。10多年來的實踐也證明了這一制度的優(yōu)越性。如中國人壽幾年內(nèi)人數(shù)量達(dá)到了65萬人，保費收入達(dá)1600多億元，進(jìn)人世界500強(qiáng)，中國企業(yè)8強(qiáng)。中國保險業(yè)的快速發(fā)展，人的營銷制度功不可沒。

3.按勞取酬的傭金制極大地調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性。按保費額比例獲取傭金的傭金制，使業(yè)務(wù)人員收入多少由自己作主，下不保底，上不封頂，真正實現(xiàn)了多勞多得，傭金制比原來的低額固定工資有著不可抵抗的誘惑力，極大地調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性。

4.較好地控制成本，經(jīng)營穩(wěn)定。個人人的傭金制度，按險種規(guī)定好傭金和費用的比例，使公司較好地控制了經(jīng)營成本，保持了經(jīng)營上的穩(wěn)定性。

（二）原有保險人制度的弊端

個人人營銷管理模式在展現(xiàn)輝煌的同時，也顯現(xiàn)出不少問題。它的配套法律不健全、高時間成本、嚴(yán)苛考核、高淘汰率等缺點已經(jīng)不適應(yīng)新形勢下保險市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

1.相關(guān)配套法規(guī)尚未建立健全，致使保險營銷員面臨著雙重納稅和社保缺失的問題，難以產(chǎn)生歸宿感。在個人人制度下，營銷員和保險公司的關(guān)系是關(guān)系，一直處于公司和社會都無法定位的“邊緣人”，相關(guān)配套法規(guī)尚未建立健全，他們的后顧之憂無人負(fù)責(zé)，相關(guān)稅務(wù)法規(guī)將其視同其他行業(yè)的個人和法人銷售商，對其同時征收營業(yè)稅和個人所得稅。沉重的稅負(fù)和社保缺失使其難以產(chǎn)生歸宿感。

2.流動率高，營銷隊伍難鞏固發(fā)展。高流動率是個人人營銷制度一個不可避免的問題，營銷隊伍的一般留存率不足30%，工作五、六年以上的業(yè)務(wù)員少之又少。這使保險公司浪費了大量培訓(xùn)成本，營銷主管疲于奔命，不斷地增員、培訓(xùn)、育成，但還是難以形成一個穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊。

3.準(zhǔn)入門檻降低，營銷隊伍整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重?fù)p害保險業(yè)社會形象。在發(fā)展?fàn)I銷員隊伍的過程中，保險公司常以營銷員的人海戰(zhàn)術(shù)拉動業(yè)務(wù)，管理粗放、大進(jìn)大出、人與險企關(guān)系不順等問題日益突出。這個模式下，特別是在級差利益觀念引導(dǎo)下，營銷員的準(zhǔn)入門檻不斷降低，退休員工、下崗工人、甚至連認(rèn)字不多的待業(yè)人員都涌入保險營銷隊伍，導(dǎo)致其整體素質(zhì)偏低，嚴(yán)重?fù)p害了保險業(yè)的形象，降低了消費者對保險的認(rèn)同度和有效需求。

4.信用缺失，導(dǎo)致道德風(fēng)險頻頻發(fā)生，成為制約個人營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸?，F(xiàn)行的個人人制度，使人很難把保險營銷作為一種職業(yè)。這一制度本身的特點就是“你拿來保費，我付你傭金”，業(yè)務(wù)員與公司的價值取向不同，“臨時工”的意識對道德風(fēng)險的產(chǎn)生是一種催化劑。短期的思想意識，決定著短期的行為。由于業(yè)務(wù)員短期行為引起的誤導(dǎo)、騙保、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象，給保險業(yè)誠信帶來了不良影響，某種程度上也制約著公司的發(fā)展。各公司大量收到業(yè)務(wù)員不誠信、服務(wù)不到位的申訴，反映了客戶的心聲，也必然影響到壽險公司的聲譽和發(fā)展。

二、我國保險個人營銷體制改革是大勢所趨，勢在必行

現(xiàn)行中國保險人制度已經(jīng)不適應(yīng)保險業(yè)發(fā)展需要?，F(xiàn)行營銷員管理體制出現(xiàn)種種弊端的根源，一是保險營銷員的銷售模式、銷售能力與客戶的需求、客戶的購買能力出現(xiàn)了嚴(yán)重錯位。取樣分析顯示，大部分保險營銷員在銷售保險產(chǎn)品的時候只考慮自身的利益，為了完成銷售業(yè)績而銷售，并未考慮客戶的利益和客戶的需求。其實，在中國最需要也最有購買能力的是中高端客戶，但現(xiàn)實的情況卻是大部分保險銷售主體把眼光都盯在了中低端客戶身上。二是保險營銷員的基本素質(zhì)亟待提高。最為典型的就是，保險營銷員專業(yè)素質(zhì)不夠，很多產(chǎn)品不懂也敢去講，最終導(dǎo)致了“盛行一時”的銷售誤導(dǎo)。三是造成當(dāng)前保險營銷員制度出現(xiàn)種種問題的罪魁禍?zhǔn)资鞘袌鼋?jīng)營主體以規(guī)模為王的經(jīng)營理念。正是這種理念“滋養(yǎng)”了種種不良現(xiàn)象。所以，改革現(xiàn)行營銷員管理體制前，應(yīng)從根本上扭轉(zhuǎn)經(jīng)營主體的經(jīng)營理念。

個人營銷在中國保險市場中的渠道地位不可否認(rèn)。雖然銀保、網(wǎng)銷、電銷等新興渠道迅速崛起，但個險營銷的地位仍然不可撼動。因此，保險營銷員管理體制改革，是一個深入全行業(yè)的一項體制改革，乃大勢所趨，保險企業(yè)、保險中介公司等都要積極主動地創(chuàng)新實踐。2010年出臺的《營銷員管理體制改革新規(guī)》為行業(yè)描述了一個清晰且光明的未來。這次改革的總體目標(biāo)是著力構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，以吸引更多的高素質(zhì)人才進(jìn)入營銷員隊伍。

三、我國保險個人營銷改革路徑探索

（一）核心就是建立人產(chǎn)權(quán)制度，即引入保險經(jīng)代企業(yè)人的產(chǎn)權(quán)

建立人現(xiàn)代商業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，構(gòu)建新型保險中介生產(chǎn)關(guān)系，就是要引入保險經(jīng)代企業(yè)人的產(chǎn)權(quán)，從而解決目前中國保險業(yè)人普遍困惑的法律身份、事業(yè)歸屬感、行業(yè)誠信等基本問題。

引入保險經(jīng)代企業(yè)人的產(chǎn)權(quán)，主要包括三個方面：一是人可以世襲個人續(xù)期傭金利益；二是人可以世襲個人發(fā)展的團(tuán)隊組織利益；三是對于行業(yè)精英人、公司績優(yōu)人配送期權(quán)，預(yù)留績效股份。這些產(chǎn)權(quán)制度的明晰會改變行業(yè)逐利流動、無序競爭、誠信缺失的格局，營造了經(jīng)代企業(yè)為人私有化現(xiàn)象，大量行業(yè)精英會紛紛改行進(jìn)入經(jīng)代企業(yè)，為“自己打工”，做“真正的老板”，干“自己的事業(yè)”。

（二）積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化

投資設(shè)立專屬保險機(jī)構(gòu)或者保險銷售公司。鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險公司和保險銷售公司，加快市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險銷售職能的能力，鼓勵保險公司加強(qiáng)與保險中介機(jī)構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險管理、資金運用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺。

（三）按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，全面梳理本公司保險營銷員管理情況

一要切實轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范公司招聘行為；二要縮減保險營銷隊伍組織管理層級，加強(qiáng)基層機(jī)構(gòu)的管控和監(jiān)察力度，從嚴(yán)約束和規(guī)范基層營銷團(tuán)隊管理人員的行為；三要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)模考核導(dǎo)向的利益分配機(jī)制，激勵考核向基層績優(yōu)人員，向業(yè)務(wù)質(zhì)量傾斜；四要加強(qiáng)保險營銷隊伍建設(shè)，加大對保險營銷員的教育培訓(xùn)投入和力度，狠抓營銷員隊伍的誠信建設(shè)，提升保險營銷員的綜合素質(zhì)；五要改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感，促進(jìn)保險營銷隊伍穩(wěn)定發(fā)展。

（四）探索員工制營銷隊伍管理辦法

從個人人轉(zhuǎn)為公司員工制營銷人員后，應(yīng)建立一套類似人管理辦法的“員工制營銷人員管理辦法”。這套辦法應(yīng)包含幾個方面的內(nèi)容：一是職務(wù)考核晉升辦法，二是職稱的考核晉升辦法，三是績效考核辦法，四是獎金福利標(biāo)準(zhǔn)，五是保險保障標(biāo)準(zhǔn)，六是末位淘汰制度。就是要建立一個新的員工管理制度，這種新制度的特點是：職務(wù)能升能降、薪酬有固定和活動兩部分（活動部分要大）、福利和職效掛鉤、考核標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)規(guī)范、經(jīng)營成本可控性強(qiáng)。要做到使?fàn)I銷員既與在編員工一樣有歸屬感，又要像人一樣有活力。

（五）建立科學(xué)的風(fēng)險防范制度

篇（10）

一、保險公司營銷策略相關(guān)概述

營銷組合有著很多的變量，密西根大學(xué)教授杰羅姆？麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理論講這些變量行系統(tǒng)的概括，分為四類即產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。4P理論簡化了營銷的要素，使之更容易記憶，便于傳播。

市場競爭的不斷加劇致使商家需要更新的理論和觀點來制定營銷策略。1990年，美國學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷相對應(yīng)的理論，即與4P理論相對應(yīng)的4C理論。4C理論是以消費者為核心的，是一種顧客戰(zhàn)略。企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營時，首先要考慮消費者的需求（Consumer’s Needs），通過分析消費者的需求來進(jìn)行有針對性的供給，更好地滿足消費者。還要考慮消費者為了滿足需求所愿意支付的成本（Cost）。還要在與消費者進(jìn)行信息的交換時實現(xiàn)雙向的溝通與交流（Communication），來實現(xiàn)供給方與需求方的信息對稱。還要從渠道上，產(chǎn)品的流通上考慮到并實現(xiàn)消費者購買商品的便利性（Convenience）。顧客需求既包括顯性的需求，也包括顧客的潛在需求?，F(xiàn)有市場上顯現(xiàn)出的是客戶的顯性需求，發(fā)掘和滿足客戶的潛在需求是開拓新市場所必須的。供給與需求是共存的，只有了解了需求才能進(jìn)行有效地供給。市場營銷的首要步驟就是要對客戶的需求進(jìn)行研究，了解需求，并針對需求制作營銷策略。顧客所愿意支付的成本是產(chǎn)品定價的重要依據(jù)。只有研究并分析出顧客的意愿成本，才能更好地進(jìn)行產(chǎn)品的定價，實現(xiàn)利潤最大化。與顧客的溝通是雙向的，只有及時溝通，才能得到顧客對產(chǎn)品的反饋，建立良好的合作關(guān)系，增強(qiáng)顧客的信任度和忠誠度。避免因為信息不對稱產(chǎn)生的一些不必要的麻煩。在產(chǎn)品的渠道和流通以及售后方面考慮顧客操作的便利性，能夠拉近公司于客戶的距離，便于關(guān)系營銷的進(jìn)行。

二、太平人壽保險公司沈陽分公司簡介

太平人壽是中國近現(xiàn)代史上歷史最悠久的保險公司之一，1929 年始創(chuàng)于上海，1956年移師海外專營壽險業(yè)務(wù)。2001年，中國太平保險集團(tuán)公司、中國太平保險控股公司、富通保險國際、金柏國際投資等四大股東，在上海以“太平人壽”名義，全面恢復(fù)國內(nèi)人身保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營，成為第六家全國性壽險公司，公司注冊資本金62.3億元人民幣。2012年，中太平集團(tuán)列入中央管理企業(yè)，以此為新契機(jī)、新起點，中國太平確立了“打造世界金融服務(wù)杰出的中國品牌”的愿景和“三年再造一個新太平”的戰(zhàn)略目標(biāo)。目前，太平人壽擁有國內(nèi)壽險公司最完善的產(chǎn)品線，為個人和團(tuán)體提供專業(yè)的壽險金融服務(wù)。太平人壽的壽險服務(wù)分為保障與投資兩大門類，數(shù)以百計的產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、子女教育保險和意外傷害保險等各個領(lǐng)域。太平人壽主要通過個人壽險營銷、銀行、渠道合作、互聯(lián)網(wǎng)及電話銷售等營銷模式銷售保險產(chǎn)品，另外，太平人壽還設(shè)立了專業(yè)養(yǎng)老金公司拓展企業(yè)年金領(lǐng)域。

太平人壽保險公司遼寧分公司成立于2003年7月13日。2012年覆蓋省內(nèi)12個地級市的營銷網(wǎng)絡(luò)。已經(jīng)成為遼沈壽險市場的中堅力量。太平人壽保險公司沈陽分公司是太平人壽保險公司遼寧分公司下屬的公司。

自從太平人壽保險公司在沈陽開設(shè)分公司以來，提出以“真誠服務(wù)，用心經(jīng)營”為公司經(jīng)營理念，并且廣納賢才，以自身的企業(yè)文化吸引了大批優(yōu)秀的人才，并以此為基礎(chǔ)努力打造“高品質(zhì)，高素質(zhì)，高績效”的三高團(tuán)隊。目前太平人壽保險公司沈陽公司有一線壽險營銷人員200余人，分別隸屬于個險團(tuán)隊、團(tuán)險團(tuán)隊和銀行保險團(tuán)隊三個業(yè)務(wù)系列。特別要說的是與各大商業(yè)銀行合作的銀行保險團(tuán)隊，創(chuàng)造了銀行保險業(yè)務(wù)的新模式，在剛開業(yè)的兩個月創(chuàng)造 5002萬壽險保費收入的奇跡中，獨立完成保費收入4626萬元，出色的打響搶占沈陽市場的第一槍，出色的完成了公司在進(jìn)入市場之前提出的“打好基礎(chǔ)，高速發(fā)展”的初步目標(biāo)，成為沈陽乃至遼寧范圍內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)的典范。

三、公司市場營銷存在的問題分析

現(xiàn)如今市場上銷售的保險產(chǎn)品大部分都是傳統(tǒng)型的保險產(chǎn)品，無法滿足人們現(xiàn)代生活的新需要。對于太平人壽保險公司沈陽分公司來講，現(xiàn)有的保險產(chǎn)品，只有部分產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的經(jīng)濟(jì)效益，占據(jù)一定的市場份額。其他的大部分保險產(chǎn)品目前的銷售狀況不好，前景也不容樂觀，造成了保險設(shè)計的極大浪費與市場需求嚴(yán)重脫節(jié)，缺少競爭力。而沈陽地區(qū)的居民對保險產(chǎn)品的需求也日趨多樣化。根據(jù)層次需求理論，不同的收入層次的需求不同，沈陽地區(qū)的收入差異導(dǎo)致了居民對保險需求的層次性。農(nóng)村與城鎮(zhèn)之間存在差異，男性與女性之間存在差異，收入的不斷提高和教育水平的不斷提高也在拉大差異。這致使保險的需求出現(xiàn)了差異化和個性化，而現(xiàn)有的保險產(chǎn)品并不能滿足這些差異化的需求。產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)缺少市場細(xì)分，與市場需求存在脫節(jié)的現(xiàn)象。

目前太平人壽沈陽分公司進(jìn)行銷售的保險產(chǎn)品，這里指壽險產(chǎn)品，已經(jīng)由最初的三種基本人身險拓展為涉及到醫(yī)療、子女教育、理財投資、婚姻等領(lǐng)域，已經(jīng)超過了百種，已經(jīng)基本覆蓋了人們生活的各個方面。然而，各個公司的產(chǎn)品差異性較小，市場并沒有進(jìn)行細(xì)分，有些產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)在人們的需要，缺乏針對性。再者，現(xiàn)在市場上的壽險產(chǎn)品大部分都是采用固定的利率，這種固定利率的產(chǎn)品抗風(fēng)險能力弱，很容易受到通貨膨脹的影響，尤其是在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天大大增加了這類產(chǎn)品的風(fēng)險。產(chǎn)品開發(fā)的滯后影響了太平人壽保險公司沈陽分公司在沈陽地區(qū)的發(fā)展。

與此同時，在進(jìn)行保險銷售的售后服務(wù)和客戶維護(hù)服務(wù)時，也存在著問題。太平人壽沈陽分公司提供的后續(xù)服務(wù)不能滿足現(xiàn)今人們對服務(wù)的要求，服務(wù)質(zhì)量不夠高，服務(wù)內(nèi)容不夠豐富。這些問題影響著保險公司與客戶的關(guān)系，不利于公司發(fā)展。

四、提升公司市場營銷的策略探討

（一）太平人壽沈陽分公司應(yīng)對市場需求進(jìn)行充分的調(diào)研并收集反饋信息

開發(fā)新產(chǎn)品的首要步驟便是進(jìn)行市場調(diào)研，了解顧客需求。這樣才能有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，防止產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)，避免產(chǎn)生產(chǎn)品設(shè)計的浪費。還要及時收集反饋信息，通過數(shù)據(jù)來檢測新產(chǎn)品是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，同時根據(jù)反饋的信息對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品優(yōu)化升級。

（二）定期進(jìn)行策劃和論證

通過市場調(diào)研來確定產(chǎn)品的基本構(gòu)造，在進(jìn)行策劃時要充分考慮差異化。在產(chǎn)品投放到市場時，還要對不同的客戶群體進(jìn)行調(diào)查，論證策劃的可行性。

（三）進(jìn)行市場細(xì)分