序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇線上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

接下來(lái)不斷出現(xiàn)王老吉在一些地方斷銷的新聞。南方?jīng)霾琛巴趵霞睅缀跻灰归g紅遍大江南北，一些人在msn的簽名檔上開始號(hào)召喝罐裝王老吉。在這個(gè)病毒式傳播背后，其實(shí)是一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行動(dòng)。據(jù)一位內(nèi)部人士透露，王老吉是請(qǐng)了一大批網(wǎng)絡(luò)推手在推波助瀾。

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

十年前，沒有多少人知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是什么。十年后的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)追捧的營(yíng)銷方式之一。營(yíng)銷大師菲利普?科特勒說(shuō)過(guò)?營(yíng)銷就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及程度越來(lái)越高，網(wǎng)絡(luò)正在徹底地改變我們的生活方式和生意模式。正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大潛力，一種依托于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷方式漸漸地走進(jìn)人們的視野。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。和傳統(tǒng)營(yíng)銷有所不同的是它成本低、更新、更快、高效且個(gè)性色彩濃厚。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最吸引企業(yè)的是網(wǎng)絡(luò)里數(shù)以萬(wàn)計(jì)的潛在消費(fèi)群，任何―個(gè)訪問(wèn)網(wǎng)站的用戶都可能成為下―個(gè)客戶，相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷，它可以花費(fèi)更少的錢去收獲更大的回報(bào)。王老吉這次看似瘋狂的“撒潑”營(yíng)銷其實(shí)就是抓住了數(shù)量龐雜的網(wǎng)民的好奇心和大地震后的特殊心理創(chuàng)造了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)漩渦，吸引了眾多眼球，“王老吉捐助1個(gè)億”成為這個(gè)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)，也是此次營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)。

我國(guó)著名營(yíng)銷師陳默曾指出，網(wǎng)絡(luò)上重要的不僅是我們告訴網(wǎng)民是什么，而是費(fèi)們要回應(yīng)網(wǎng)民什么，一千萬(wàn)的不如一千萬(wàn)的點(diǎn)擊，一千萬(wàn)的點(diǎn)擊不如一千萬(wàn)網(wǎng)民的參與討論，這才是做網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)推廣最重要的一點(diǎn)。而無(wú)疑這次“封殺王老吉”網(wǎng)絡(luò)推手形成的輿論漩渦讓全面參與程度攀了個(gè)新高，成為一個(gè)典型案例。

王老吉，的確值得中國(guó)企業(yè)家學(xué)習(xí)，至少它的策略是兇狠的，是聰明的，是很有營(yíng)銷眼界的捐獻(xiàn)行為，與其說(shuō)他們勇敢和有愛心，不如說(shuō)他們更懂中國(guó)，更懂中國(guó)營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷≠炒作

類似于王老吉這樣的網(wǎng)絡(luò)炒作讓人們誤解了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是炒作這么簡(jiǎn)單，炒作是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)引用或制造一個(gè)事件、熱點(diǎn)、人物等引起網(wǎng)民的共同關(guān)注，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌，產(chǎn)品等知名度的網(wǎng)絡(luò)手段，以此來(lái)提升企業(yè)形象和產(chǎn)品銷售等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含論壇營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、媒體營(yíng)銷等，炒作相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的事件營(yíng)銷，但是就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身而言并不帶有炒作色彩，熱鬧的網(wǎng)絡(luò)紅人和無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)炒作，只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷蓬勃發(fā)展的一個(gè)縮影。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以單純的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與客戶達(dá)成消費(fèi)共識(shí)，以方便陜捷為前提，滿足客戶要求的營(yíng)銷手段?！八拖褚粋€(gè)婚介昕，讓適婚年齡的男男女女都能來(lái)到這里尋求適合自己的另一半，一方代表企業(yè)，另一方則是客戶”。山西省百泉網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，一位負(fù)責(zé)人生動(dòng)地比喻到。

不論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)炒作都預(yù)示了一個(gè)雙向傳播時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷調(diào)動(dòng)各種可利用的資源來(lái)增強(qiáng)目標(biāo)受眾的參與性，這里有兩種模式：一是主動(dòng)發(fā)力，二是借力打力。主動(dòng)發(fā)力就是主動(dòng)創(chuàng)造一些事件來(lái)吸引網(wǎng)民的觀注，需要注意的是自已主辦的活動(dòng)一定是有創(chuàng)意、貼近大眾生活、互惠互利的，否則很難吸引公眾的眼球。借力打力就是主動(dòng)將自己的話題向社會(huì)熱點(diǎn)靠攏，從而實(shí)現(xiàn)公眾對(duì)熱點(diǎn)的關(guān)注向自己話題關(guān)注的轉(zhuǎn)變。

黃金時(shí)代的雜牌軍?

“中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在進(jìn)入‘黃金時(shí)代’，2009年整個(gè)中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增長(zhǎng)了約20％?！北本┐髮W(xué)新聞與傳播學(xué)院副院長(zhǎng)陳剛教授表示。

在他看來(lái)，網(wǎng)民具有消費(fèi)屬性，有消費(fèi)者聚集的地方，就有營(yíng)銷的土壤。越來(lái)越多的公司開始重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?！安粩嘣鲩L(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌的廣告客戶就證明了這一點(diǎn)?！?/p>

實(shí)際上，除企業(yè)外，電視臺(tái)及其節(jié)目、影視作品、地方政府等，也紛紛成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極使用者。

客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需求的常規(guī)化和普及化，催生著從業(yè)名數(shù)量的不斷增加。由于難以統(tǒng)計(jì)，僅大大小小的網(wǎng)紹推手公司，就已有至少數(shù)千家。

目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)呈金宇塔結(jié)構(gòu)分布，處于散點(diǎn)異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，最領(lǐng)先的企業(yè)，市場(chǎng)份額不足5％。

位于塔尖的是4A級(jí)廣告公司及傳統(tǒng)公關(guān)公司設(shè)立的網(wǎng)絡(luò)分部或開設(shè)的子公司，它們進(jìn)入行業(yè)較早，服務(wù)客戶多為大企業(yè)，處于塔尖。

處于第二層的，主要是較早從網(wǎng)絡(luò)推手升級(jí)而成的公司，有獨(dú)立接單能力，相對(duì)比較規(guī)范。

位于第三層的，是大量的行業(yè)新進(jìn)入者，多是一些新成立的小公司，其中也不乏作坊式、未經(jīng)工商注冊(cè)的工作室，或是單槍匹馬的“個(gè)體戶”，“有臺(tái)電腦，能上網(wǎng)就可以接單子“，他們多是承接執(zhí)行前兩者分包下來(lái)的一些單子，或在某些細(xì)分市場(chǎng)深入開掘，自律方面相對(duì)較差，魚龍混雜的現(xiàn)象比較突出。

而處于塔底的，是為數(shù)眾多的發(fā)帖公司、網(wǎng)絡(luò)水軍等，他們以承接分派的任務(wù)為主，“主要是干力氣活兒?！?/p>

營(yíng)銷在山西

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大部隊(duì)來(lái)勢(shì)洶洶，卻主要集中在上海、北京等大城市。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在山西本土的發(fā)展情況并不樂(lè)觀。據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》所知山西網(wǎng)民的總數(shù)是819萬(wàn)人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為24.1％，占全國(guó)網(wǎng)民數(shù)的2.7％，山西網(wǎng)民使用搜索引擎的使用率為60％多一點(diǎn)，低于排在前三位的上海、北京和福建，它們均在75巖以上。山西網(wǎng)站的數(shù)量是23097，占全國(guó)網(wǎng)站數(shù)的0.8％；域名總數(shù)129223，其中cn域名88457。由于各種原因，山西企業(yè)老板們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)普遍較低，甚至還有抵觸情緒。“我們公司2006年剛剛落戶太原時(shí)，業(yè)務(wù)員上門介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)還被他們攆出來(lái)過(guò)，當(dāng)時(shí)的山西網(wǎng)絡(luò)環(huán)境沒現(xiàn)在這么開通，那些企業(yè)并不相信虛擬的網(wǎng)絡(luò)會(huì)帶給他們實(shí)際效益，覺得網(wǎng)上都是騙人的。”百泉負(fù)責(zé)人回憶到公司建立時(shí)的艱難唏噓道。

山西網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案供應(yīng)商：一是通過(guò)付費(fèi)關(guān)鍵詞推廣，例如百度在山西的總百泉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、谷歌在山西的總中企動(dòng)力山西分公司、阿里巴巴在山西的 商新泰基網(wǎng)絡(luò)公司；二是通過(guò)搜索引擎對(duì)企業(yè)網(wǎng)站實(shí)行優(yōu)化，例如銘萬(wàn)公司的八方通寶軟件，商機(jī)互聯(lián)公司的點(diǎn)金商務(wù)軟件等。

據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，山西目前有10多萬(wàn)家中小型企業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能的“屈指可數(shù)”。2009年3月13日，山西省與全球最大的中文搜索引擎”百度”公司在北京簽署文化品牌宣傳推廣合怍協(xié)議。山西將通過(guò)百度“品牌專區(qū)”等欄目，全面推廣山西文化品牌，這也是百度首次與地方政府展開品牌合作。這樣無(wú)形之中也促進(jìn)了山西網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展。

隨著山西經(jīng)濟(jì)的不斷騰飛，更多的中小企業(yè)選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種成本低收益高的營(yíng)銷方式。

山西伍石圓褲業(yè)早在2005年，公司就建立了企業(yè)網(wǎng)站，并且安排專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)工作，此外也做一些傳統(tǒng)廣告的宣傳，諸如戶外廣告(如張貼海報(bào)、燈柱路牌、車體廣告、樓宇廣告等)賣場(chǎng)廣告(POP)、廣播、電視、報(bào)紙等。但是建立網(wǎng)站并不等于有效益，伍石圓褲業(yè)慢慢認(rèn)識(shí)到要想讓網(wǎng)站點(diǎn)擊率上升必須對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行有效地整合推廣，于是為了更好地提高公司品牌知名度，公司于2006年購(gòu)買了百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)(一種按照效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，由百度率先提出，企業(yè)在購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)后，通過(guò)注冊(cè)一定數(shù)量的關(guān)鍵詞，其推廣信息就會(huì)率先出現(xiàn)在網(wǎng)民相應(yīng)的搜索結(jié)果中。如企業(yè)在百度注冊(cè)”伍石圓褲業(yè)”這個(gè)關(guān)鍵詞，當(dāng)消費(fèi)者尋找“褲業(yè)”的信息時(shí)，該企業(yè)就會(huì)優(yōu)先被找到，并且百度按照給企業(yè)帶去的潛在客戶訪問(wèn)數(shù)收費(fèi)。)

伍石圓褲業(yè)所購(gòu)重點(diǎn)關(guān)鍵詞為褲子、男褲、休閑褲、褲業(yè)、伍石圓褲業(yè)等，平均每月消費(fèi)情況為30000元以上，結(jié)果銷量大幅增多，咨詢郵件有了增加，網(wǎng)站流量大幅度提高，訂單明顯增多，品牌知名度不斷提升，行業(yè)地位更加穩(wěn)固，市場(chǎng)份額占到了70％。正是由于百度競(jìng)價(jià)排名推廣的顯著效果，公司在將“伍石圓”褲業(yè)這個(gè)品牌做了推廣后，先后也將旗下的“奇盾39凰”和“石打石60圓”褲業(yè)也做了推廣。

營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)濟(jì)危機(jī)后許多企業(yè)對(duì)發(fā)展前景并不樂(lè)觀，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一系列的成功案例給人們一種錯(cuò)覺：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真的就是E時(shí)代企業(yè)生存的九轉(zhuǎn)回魂丹嗎?不能否認(rèn)的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷確實(shí)擁有傳統(tǒng)營(yíng)銷所不具有的很多優(yōu)點(diǎn)，但是它畢竟發(fā)展尚未成熟，國(guó)家相關(guān)管理政策也并不完善，巨大的潛在危機(jī)也在虎視眈眈的盯著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這塊看起來(lái)很美味的紅燒肉。

“網(wǎng)絡(luò)的一大弊端就是它與現(xiàn)實(shí)的聯(lián)系并不是那么緊密。所謂的虛擬世界就是說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)和人們的生活關(guān)聯(lián)度不高。信息透明度大幅度提高但是冗雜的反面信息太多缺乏有力的監(jiān)管，人們很難分清什么是真什么是假。許多信息沒有通過(guò)正規(guī)渠道流通導(dǎo)致謠言四起，譬如多地的地震謠言引起大家不必耍的恐慌。企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該有合法的注冊(cè)手續(xù)，確保的內(nèi)容卻有其物。此外，國(guó)家也要與時(shí)俱進(jìn)，出臺(tái)一些相關(guān)法律法規(guī)和政策來(lái)肅清網(wǎng)絡(luò)垃圾，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的健康發(fā)展建立―個(gè)良好的環(huán)境?！鄙轿鲝V播電視總臺(tái)經(jīng)濟(jì)資訊頻道總策劃、山西大學(xué)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)研究中心研究員、中視晴天戰(zhàn)略顧問(wèn)、CCTV社會(huì)與法頻道策劃人、佑佳文化機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人武志強(qiáng)在接受采訪時(shí)說(shuō)道。

“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種推銷企業(yè)的工具，很多企業(yè)片面地以為，只要推行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就能帶來(lái)大量訂單提升銷售。而對(duì)于企業(yè)其他配套措施比如企業(yè)網(wǎng)站、客戶熱線等缺乏足夠重視。盡管推廣做得很出色，但是企業(yè)網(wǎng)站卻內(nèi)容陳舊，客戶熟線經(jīng)常無(wú)人接聽，網(wǎng)民在其網(wǎng)站上看不到有價(jià)值的東西。盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能帶來(lái)更多瀏覽量，將目標(biāo)客戶和企業(yè)進(jìn)行對(duì)接，但能否抓住目標(biāo)用戶，達(dá)成銷售還要看企業(yè)自身，除了企業(yè)實(shí)力和條件基礎(chǔ)，相關(guān)的配套措施建設(shè)也是必不可少的，這樣才能將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)為真正的用戶。根本上的著力點(diǎn)還是產(chǎn)品的質(zhì)量以及產(chǎn)品身后的這一系列配套服務(wù)措施，客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是得到的產(chǎn)品是否符合自己的要求。而且一個(gè)不容忽視的現(xiàn)狀是我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步時(shí)間不長(zhǎng)，消費(fèi)者保持著濃厚的傳統(tǒng)消費(fèi)心理，不是親眼所見，很難激發(fā)購(gòu)買欲望，企業(yè)必須要提高自己的誠(chéng)信度，打響品牌戰(zhàn)?！蔽渲緩?qiáng)還指出他認(rèn)為的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)“各個(gè)行業(yè)要找到適合自己的一套營(yíng)銷策略，目前山西做了百度競(jìng)價(jià)排名的企業(yè)約有5000家，不足所有企業(yè)的5篇。百度推廣覆蓋不同的行業(yè)，其中醫(yī)療和教育培訓(xùn)行業(yè)的最多，效果也最明顯。尤其是醫(yī)療行業(yè)，據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)療行業(yè)占到了百度推廣總消費(fèi)額的60％以上。所以行業(yè)細(xì)分，找到自身突破點(diǎn)，再加上產(chǎn)品可以積極和大品牌臺(tái)作，這些大品牌的后臺(tái)強(qiáng)大、服務(wù)系統(tǒng)相對(duì)完善，那么就比較容易推廣出去?！?/p>

“企業(yè)應(yīng)該樹立網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，不但是網(wǎng)絡(luò)，而且是“信息技術(shù)”意識(shí)，但更重要的是關(guān)注信息技術(shù)對(duì)自身企業(yè)營(yíng)銷方方面面的具體作用和價(jià)值，而不是―般價(jià)值。比如現(xiàn)在手機(jī)普及度非常高，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也許會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的又一陣地。但還是之前我所說(shuō)的，網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一衣帶水，要想健康發(fā)展必要的行業(yè)準(zhǔn)則和法律規(guī)范就必須提早制定?！蔽渲緩?qiáng)最后強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

不可過(guò)高估計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效用，它或許會(huì)迅速聚集起超高的點(diǎn)擊數(shù)字，但轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益仍需提高整個(gè)企業(yè)的品質(zhì)，不僅攻其一點(diǎn)，還須遍地開花。

如何走出誤區(qū)

企業(yè)上網(wǎng)已經(jīng)是中國(guó)數(shù)百萬(wàn)中小企業(yè)主熟悉的業(yè)務(wù)內(nèi)容了。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種優(yōu)質(zhì)快捷的營(yíng)銷手段，已經(jīng)深深植入了中國(guó)廣大中小企業(yè)的生命線中。但是如雨后春筍般冒出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司卻讓這個(gè)龐大的市場(chǎng)存在不小的隱患。一些非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商為了煽動(dòng)客戶，空頭支票越開越大，客戶們被忽悠得云山霧罩，明知業(yè)務(wù)員許諾的不可信，但看看周圍一窩蜂操著并不熟知的網(wǎng)絡(luò)詞匯大打“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略”的同行，又生怕一不小心落在別人后面。咬咬牙簽下臺(tái)約之后，面對(duì)的就是無(wú)止境的售后服務(wù)糾紛。蘇州某升降機(jī)公司的老板大嘆苦經(jīng)：“現(xiàn)在一接到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的電話就頭痛，真是希望這個(gè)行業(yè)能規(guī)范起來(lái)，有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)參照，我們這些小企業(yè)主也放心。”

篇（2）

   美國(guó)的Philip Kotler曾經(jīng)在他的《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》一書中給營(yíng)銷下過(guò)一個(gè)定義，基本都被各國(guó)所接受。該書有中文版，但我覺得還是把英文列出來(lái)，更能原汁原味的理解營(yíng)銷。

   The following definition of marketing was found in Philip Kotlers:Marketing Management, 7th edition, USA, 1991 :

    Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and exchanging products of value with others.

    據(jù)此，我可以對(duì)營(yíng)銷做如下理解：

   1、營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)化和管理的活動(dòng)過(guò)程。

   2、該過(guò)程的目的是滿足個(gè)人和團(tuán)體的need和want。（需求need、欲望want和需要demand的定義可參考Kotler的《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》）

   3、而實(shí)現(xiàn)該目的，是要通過(guò)為他人生產(chǎn)、提供或交換有價(jià)值（value）的產(chǎn)品。

   4、在這里，產(chǎn)品的概念包括有形的和無(wú)形的。而營(yíng)銷的適用范圍也包括贏利機(jī)構(gòu)和非贏利組織。

   網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)自英語(yǔ)：Internet Marketing,Web Marketing,E-Marketing等。馮英健先生在他的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》一書中是這些論述的：

??為了理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全貌，有必要為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下一個(gè)比較合理的定義：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)?！?/p>

??據(jù)此定義，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心思想就是“營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。所謂網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，是指企業(yè)內(nèi)部和外部與開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商、相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展就是與這些環(huán)境建立關(guān)系的過(guò)程，這些關(guān)系處理好了，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也就卓有成效了。

    對(duì)此定義簡(jiǎn)單做個(gè)分析，可以得出：

    1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是各種活動(dòng)。

    2、這些活動(dòng)的目的是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

    3、而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，是要通過(guò)“以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)還要做很多工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只“是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分”。

    兩者定義做下對(duì)比，問(wèn)題就發(fā)現(xiàn)了：

    首先，根據(jù)馮的“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心思想就是‘營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境’”一說(shuō)，可以推論“營(yíng)銷就是企業(yè)營(yíng)造經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。但在營(yíng)銷學(xué)科出現(xiàn)以前，一樣也有企業(yè)，企業(yè)一樣也需要營(yíng)造經(jīng)營(yíng)環(huán)境。而營(yíng)銷概念的提出，是要企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者為中心，通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)?？梢?，營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)的新哲學(xué)、新理念，但并不等同于經(jīng)營(yíng)本身。那些不能站在消費(fèi)者和消費(fèi)者需求的角度，比如站在自己的角度來(lái)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)行為，就不能算是市場(chǎng)營(yíng)銷。

    其次，馮認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。而企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)又是什么？如何才算是實(shí)現(xiàn)？非贏利組織是不是無(wú)法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？

篇（3）

一、引言

本文主要研究企業(yè)開展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)這些法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理。為了完成這一研究成果，我們?cè)O(shè)定了如下具體目標(biāo)：選擇風(fēng)險(xiǎn)管理模式；識(shí)別、評(píng)估和分析法律風(fēng)險(xiǎn)；研究圍繞企業(yè)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的法律法規(guī)現(xiàn)狀，提出一種方法來(lái)提升企業(yè)內(nèi)部的法律風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、法律風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)管理廣泛應(yīng)用于各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，當(dāng)前，法律風(fēng)險(xiǎn)管理方面的研究在飛速發(fā)展。法律風(fēng)險(xiǎn)不是孤立的，還會(huì)受到其他的商務(wù)和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的影響。在本課題的研究過(guò)程中，我們采用了法律風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、制定法律風(fēng)險(xiǎn)管理措施、實(shí)施該法律風(fēng)險(xiǎn)管理措施、法律風(fēng)險(xiǎn)措施改進(jìn)與評(píng)價(jià)這樣一個(gè)五步法律風(fēng)險(xiǎn)管理模式。

三、法律風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和分析

企業(yè)從事電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的主要法律風(fēng)險(xiǎn)有：銷售合規(guī)性、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、信息安全和數(shù)據(jù)資料保護(hù)。

（一）銷售合規(guī)性

無(wú)論何種方式的銷售和購(gòu)買活動(dòng)都是受相關(guān)法律法規(guī)所規(guī)范的。在中國(guó)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，公眾的利益受多種法律法規(guī)的保護(hù)。如根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局2005年9月下發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)必須經(jīng)過(guò)審查驗(yàn)收并取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書。

另外，在產(chǎn)品配送和服務(wù)方面違規(guī)可迅速成為電子商務(wù)企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)，很容易讓企業(yè)失去客戶信任、遭受財(cái)務(wù)損失甚至在市場(chǎng)上喪失信譽(yù)。

（二）知識(shí)產(chǎn)權(quán)

知識(shí)產(chǎn)權(quán)主要包括著作權(quán)、專利、外觀設(shè)計(jì)權(quán)和商標(biāo)，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)是關(guān)注由來(lái)已久。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、軟件開發(fā)和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，企業(yè)法律策略的一個(gè)重要方面是必須遵守知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)。

對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)，企業(yè)要從兩個(gè)維度來(lái)考慮：一方面，必須確保電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)遵守有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律法規(guī)；另一方面，要有一套程序來(lái)監(jiān)管本企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，保護(hù)其不受侵害。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

營(yíng)銷是商務(wù)活動(dòng)的核心，營(yíng)銷有助于品牌認(rèn)知、創(chuàng)造收入和產(chǎn)生客戶群。企業(yè)在營(yíng)銷的時(shí)候，要保證所有的營(yíng)銷活動(dòng)是合法的，這是企業(yè)必須承擔(dān)的義務(wù)。

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)通過(guò)搜索引擎、電子郵件、社會(huì)媒體等工具開展?fàn)I銷。不同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不盡相同，但無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略包含何種具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，都必須遵守法律法規(guī)，并符合消費(fèi)者行為。

（四）信息安全和數(shù)據(jù)保護(hù)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，確保商務(wù)通信的安全及保護(hù)客戶信息的安全和完整是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要素之一。商務(wù)信息被人知悉，就可能喪失商機(jī)，因此首先必須保證信息除了發(fā)送方和接收方外不被其它人竊取，要確保信息的保密性。其次還要確保信息在傳輸過(guò)程中不能被篡改，保證商務(wù)信息的完整性。此外，商務(wù)信息的發(fā)送方要能夠確認(rèn)接收方的身份，確保交易方身份的真實(shí)性。最后，雙方對(duì)于自己的信息不能抵賴，確保交易的不可否認(rèn)性。

要想在商業(yè)道德方面獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)做到遵從法律法規(guī)，維護(hù)信息安全是非常重要的。企業(yè)如果無(wú)視信息安全和合法的數(shù)據(jù)保護(hù)的要求就會(huì)面臨法律風(fēng)險(xiǎn)。電子商務(wù)具有全球性，企業(yè)從事國(guó)際電子商務(wù)除了要遵守中國(guó)的法律法規(guī)，同樣應(yīng)該保持對(duì)國(guó)際和相關(guān)國(guó)家或地區(qū)法律法規(guī)的遵從。

四、一種法律風(fēng)險(xiǎn)管理方法

前文中，我們對(duì)企業(yè)開展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的主要法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了識(shí)別和評(píng)估，指出了法律上需遵從的方面，本節(jié)我們提出一種方法來(lái)制定、實(shí)施、監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)法律風(fēng)險(xiǎn)管理措施。

首先，要增強(qiáng)員工的法律意識(shí)，員工要清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)的法律問(wèn)題。企業(yè)要根據(jù)員工的角色開發(fā)一套策略來(lái)引起員工的法律意識(shí)，這套策略要涵蓋到企業(yè)的每個(gè)人?；趩T工角色和職責(zé)的層次結(jié)構(gòu)來(lái)開發(fā)管理策略是個(gè)很好的方法。對(duì)營(yíng)銷人員應(yīng)該增強(qiáng)營(yíng)銷相關(guān)法律問(wèn)題的意識(shí)，對(duì)信息技術(shù)支持人員應(yīng)該增強(qiáng)《電子簽名法》等信息安全方面的法律意識(shí)。企業(yè)還要周期性地舉辦一些活動(dòng)來(lái)提升員工的法律意識(shí)。

其次，企業(yè)高層管理人員可在法律專家的幫助下，制定一套標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)程以確保合規(guī)性。按照這套規(guī)程，員工在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作之前先要完成核查表，確保法律規(guī)定得以滿足。信息管理系統(tǒng)的應(yīng)用可使企業(yè)內(nèi)部信息處理更加高效，這樣既節(jié)約成本，又可有效促進(jìn)守法要求。目前市場(chǎng)上有許多成熟的信息管理系統(tǒng)商業(yè)解決方案，如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）等。信息技術(shù)支持主管要確保企業(yè)內(nèi)使用的信息系統(tǒng)是合法的。通過(guò)使用合法的信息管理系統(tǒng)，企業(yè)可以對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的監(jiān)控，利于明確責(zé)任和提高效率。

再次，企業(yè)還可以引入員工激勵(lì)系統(tǒng)，來(lái)激勵(lì)那些達(dá)到最低合法要求并使企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)不受潛在法律風(fēng)險(xiǎn)影響的員工。激勵(lì)可以以獎(jiǎng)金、禮物、積分等形式來(lái)體現(xiàn)，最重要的是在精神上給員工以認(rèn)可和欣賞。

五、結(jié)論

法律風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)前正處于初期，但是其發(fā)展演進(jìn)非?？臁１疚膹姆傻慕嵌葋?lái)討論企業(yè)開展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要開展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要有一套風(fēng)險(xiǎn)管理策略，這是非常重要的。

篇（4）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段必須解決用戶懷疑的心理態(tài)度。由于互聯(lián)網(wǎng)具有明顯的虛擬現(xiàn)象，消費(fèi)者對(duì)自己要付出的購(gòu)買行為，首先會(huì)對(duì)網(wǎng)上的信息進(jìn)行懷疑。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士制造大量的信息，來(lái)獲取消費(fèi)者的信任。這個(gè)就是所謂的軟文廣告，或者營(yíng)銷文案。由于此類信息時(shí)是刻意有目的的制造出來(lái)的，消費(fèi)者如果接受就會(huì)直接產(chǎn)生購(gòu)買行為。但是如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士制造虛假信息使消費(fèi)者上當(dāng)，這樣會(huì)使消費(fèi)者后續(xù)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)生懷疑，不信任感，從而降低網(wǎng)上消費(fèi)行為。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有正反兩面性，因?yàn)槲覀儫o(wú)法判定這個(gè)廣告或者軟廣告一定的真實(shí)性，無(wú)法實(shí)地考察該公司或者商店的真實(shí)性，往往消費(fèi)者在負(fù)載自己的信任度，當(dāng)消費(fèi)者負(fù)載過(guò)多，就會(huì)失去對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任，繼而沒有網(wǎng)上購(gòu)買的行為。

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段一個(gè)顯著的特征，不管對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者或者企業(yè)消費(fèi)者，信任度問(wèn)題一直是消費(fèi)者關(guān)注和期待解決的問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段應(yīng)該如何和傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合

篇（5）

小月月雖然在媒體的推波助瀾和網(wǎng)友的瘋狂追捧下爆紅，但是其背后的網(wǎng)絡(luò)推手到底是誰(shuí)，又推了誰(shuí)，卻成為永久的謎。而因其代表著媚俗、低趣味的網(wǎng)絡(luò)文化，“小月月”最終只能被視作互聯(lián)網(wǎng)惡俗狂歡時(shí)代的“小丑”，既無(wú)社會(huì)價(jià)值，也無(wú)商業(yè)價(jià)值，而被企業(yè)遺棄。

“小月月”事件披露出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的兩個(gè)弱點(diǎn)，一是線上炒作和線下配合不當(dāng)，虛擬注意力無(wú)法被轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)商業(yè)價(jià)值；二是網(wǎng)絡(luò)炒作借助“惡俗”，力求“雷人”，在賺取注意力的同時(shí)犧牲了美譽(yù)度，使得企業(yè)敬而遠(yuǎn)之。這同時(shí)也是多數(shù)企業(yè)欲試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻又猶豫不決的原因。

和“小月月”不同的是，亞運(yùn)期間的“左右沙發(fā)客”，不僅扭轉(zhuǎn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“低俗”局面，更成功對(duì)接線上營(yíng)銷和線下營(yíng)銷，擺脫了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“線上”再火，也火不了“線下”的迷局。

篇（6）

電子商務(wù)快速發(fā)展使傳統(tǒng)品牌企業(yè)無(wú)法“獨(dú)善其身”，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須主動(dòng)融入時(shí)代潮流，接受并利用電子商務(wù)帶來(lái)的影響，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。如若傳統(tǒng)企業(yè)仍抱守線下市場(chǎng)銷售，企業(yè)的市場(chǎng)銷售理念將與消費(fèi)者的消費(fèi)觀脫節(jié)，無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須積極利用電子商務(wù)的趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)已有的優(yōu)勢(shì)，在線下市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。[3]和網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上具有以下優(yōu)點(diǎn)。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金充足

通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具備強(qiáng)大的資金儲(chǔ)備，企業(yè)運(yùn)作資金的能力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有充足的資金保障，現(xiàn)已開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳統(tǒng)品牌企業(yè)通常會(huì)花費(fèi)上百萬(wàn)資金用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。以福建省某傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌企業(yè)為例，2010年該企業(yè)用于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本預(yù)算為1000萬(wàn)。而對(duì)于大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，資金處于流動(dòng)狀態(tài)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用不穩(wěn)定。一旦企業(yè)的營(yíng)銷出現(xiàn)問(wèn)題，造成銷量不足，企業(yè)將面臨資金短缺、現(xiàn)金流斷裂問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度乏力。

2、生產(chǎn)能力強(qiáng)大

傳統(tǒng)品牌企業(yè)已形成相對(duì)成熟的生產(chǎn)鏈，或者具有一套加工企業(yè)和產(chǎn)品管理制度，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的資源豐富，企業(yè)可整合更多的資源用于產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)。借助強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，傳統(tǒng)品牌企業(yè)可結(jié)合線下營(yíng)銷，在維持線下消費(fèi)群體的同時(shí)開拓新的消費(fèi)群體和消費(fèi)市場(chǎng)。

3、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)品牌企業(yè)已樹立較好的市場(chǎng)形象，在消費(fèi)者心中有著良好的口碑。在線下銷售市場(chǎng)中，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有完善的營(yíng)銷服務(wù)體系，可為消費(fèi)者提供強(qiáng)大的售后服務(wù)，打消消費(fèi)者的顧慮，提升他們購(gòu)買欲望。多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)則陷入信用危機(jī)，網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上開展商務(wù)活動(dòng)的信任度較低?！吨袊?guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，多數(shù)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者因商品質(zhì)量問(wèn)題對(duì)網(wǎng)購(gòu)不滿意，因而決定消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)滿意程度的主要因素在于商品質(zhì)量。[4]因此，與網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的良好市場(chǎng)形象可為開展網(wǎng)絡(luò)影響打下良好的基礎(chǔ)。

4、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展電子商務(wù)的起點(diǎn)更高

傳統(tǒng)品牌企業(yè)不僅在資金、生產(chǎn)能力和品牌信譽(yù)方面具有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在開展電子商務(wù)初期已具備完善的品牌管理體系。企業(yè)可利用其自身品牌的良好形象打開網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，加快網(wǎng)絡(luò)推廣品牌的步伐。同時(shí)良好的品牌形象也有助于規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為，促使企業(yè)規(guī)范運(yùn)作，從而快速融入和適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。[5]以傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)為例，自杰克瓊斯加入淘寶網(wǎng)后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店連續(xù)2年成為中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)最受歡迎品牌。杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)旗艦店上線3天，網(wǎng)店單日交易額接近50萬(wàn)元，單日銷售總額為20家杰克瓊斯線下商店單日銷售額的總和。

二、傳統(tǒng)品牌開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的限制因素

雖然傳統(tǒng)品牌企業(yè)在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面具有資金、生產(chǎn)能力以及信譽(yù)許多優(yōu)勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依賴于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷具有全球性、虛擬性、互動(dòng)性等特點(diǎn)，與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念、企業(yè)運(yùn)作模式存在許多差別，傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然存在許多限制因素。

1、傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與消費(fèi)需求理念沖突

傳統(tǒng)企業(yè)的主要生產(chǎn)方式為分工和協(xié)調(diào)，屬于標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式。電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)需求大、需求類型多樣，產(chǎn)品也必須具備多樣化、小批量的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)特點(diǎn)導(dǎo)致傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)暴露出企業(yè)組織結(jié)構(gòu)僵化弊端，企業(yè)無(wú)法及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求作出調(diào)整，也無(wú)法滿足消費(fèi)者多樣化的需求，造成市場(chǎng)營(yíng)銷受限，阻礙網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)擴(kuò)展，制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)。

2、企業(yè)發(fā)展觀念限制

對(duì)于傳統(tǒng)品牌企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)屬于“藍(lán)海”，大量傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)涌入互聯(lián)網(wǎng)。但是從結(jié)果上看，多數(shù)企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)均以失敗結(jié)束，企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)失敗的主要原因就在于發(fā)展觀念滯后。傳統(tǒng)品牌企業(yè)的傳統(tǒng)意識(shí)較強(qiáng)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)受傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響較大，忽視互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身的特點(diǎn)，造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行。[6]

3、企業(yè)文化限制

互聯(lián)網(wǎng)文化具有開放、創(chuàng)新的特點(diǎn)，如google公司，其企業(yè)文化為互聯(lián)網(wǎng)文化典型代表。但是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的企業(yè)文化更傾向于專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式、工作內(nèi)容變化大，難以采用傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)量化營(yíng)銷方式和內(nèi)容。如若企業(yè)文化與互聯(lián)網(wǎng)文化產(chǎn)生沖突，必然給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不利影響。降低營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、工作積極性等。

三、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

鑒于傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和限制因素，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的特點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。

1、搭建獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

一般而言，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有強(qiáng)大且成熟的營(yíng)銷體系，而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)體系中缺乏獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。但由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷存在顯著差異，因而企業(yè)必須組建獨(dú)立且專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而非將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)依附于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專職負(fù)責(zé)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，形成一個(gè)直接與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)接軌、為客戶提供直接服務(wù)的部門，從而更好的適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率，提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率。[7]以蘇寧電器為例，蘇寧電器推出蘇寧易購(gòu)后，企業(yè)專門成立了1000人的B2C運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建蘇寧易購(gòu)。網(wǎng)絡(luò)銷售形成了自主采購(gòu)、獨(dú)立銷售、物流共享的運(yùn)作機(jī)制，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售全面充分協(xié)同。基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，傳統(tǒng)品牌企業(yè)也需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)建立相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性和工作熱情。

2、充分利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)都帶來(lái)巨大影響，消費(fèi)者和企業(yè)之間的交流更加頻繁，消費(fèi)者在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越大?；谠撉闆r，企業(yè)必須充分利用互聯(lián)網(wǎng)的溝通媒介，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流，以適應(yīng)不斷變化的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。例如企業(yè)可設(shè)立產(chǎn)品在線服務(wù)社區(qū)，社區(qū)管理人員可密切關(guān)注消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的看法，及時(shí)收集有價(jià)值的觀點(diǎn)。[8]再比如開設(shè)博客營(yíng)銷，利用企業(yè)博客及時(shí)企業(yè)產(chǎn)品信息或相關(guān)新聞，設(shè)置投票、發(fā)言等板塊，讓消費(fèi)者參與其中，更好地了解消費(fèi)者的需求。此類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式不僅可以讓消費(fèi)者及時(shí)掌握企業(yè)產(chǎn)品信息和新聞，還可深入了解產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)和營(yíng)銷效果，以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營(yíng)銷策略。

3、有效協(xié)調(diào)線上和線下營(yíng)銷渠道

在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要根據(jù)自身特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，明確企業(yè)線上營(yíng)銷和線下營(yíng)銷結(jié)合比例，或重新打造新品牌進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特色在于成本低，產(chǎn)品成本降低、價(jià)格也隨之降低。因此企業(yè)需要正確協(xié)調(diào)線上銷售和線下銷售，避免出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷兩種渠道下產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)較大沖突，引發(fā)消費(fèi)者群體出現(xiàn)沖突。因此，一種有效地做法是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，明確產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的定位，與企業(yè)線下產(chǎn)品相區(qū)別。只有如此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)才能更好地協(xié)調(diào)線上和線下營(yíng)銷渠道，推動(dòng)線上和線下銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體銷量上漲。[9]以優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略為例，優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)上商城固定在周五開展促銷活動(dòng)，新款產(chǎn)品則在促銷活動(dòng)開始前半個(gè)月上架，從而既不影響實(shí)體渠道的新品銷售，又實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷效果。

4、建立以顧客為資本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和消費(fèi)者是緊密的聯(lián)系在一起，消費(fèi)者不僅是營(yíng)銷的對(duì)象，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的參與者和控制者。消費(fèi)者具有大量信息資源，可為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)提供創(chuàng)新價(jià)值，企業(yè)讓消費(fèi)者參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者雙向互動(dòng)，可更好地將線下市場(chǎng)營(yíng)銷和以顧客為中心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，及時(shí)掌握消費(fèi)者消費(fèi)行為、心理特點(diǎn)，以便制定恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)賦予消費(fèi)者更多的自主權(quán)利，以個(gè)性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，不受限制進(jìn)入他們感興趣的虛擬商，讓顧客更加方便地獲取產(chǎn)品信息，并參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)，查詢產(chǎn)品情況，向企業(yè)或生產(chǎn)商提出建議。[10]企業(yè)也可以及時(shí)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。

5、建立產(chǎn)品形式與服務(wù)營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)品牌企業(yè)的質(zhì)量已被眾多顧客認(rèn)可，消費(fèi)者無(wú)需花費(fèi)大量時(shí)間對(duì)比產(chǎn)品，消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品信息即可直接購(gòu)買。傳統(tǒng)品牌企業(yè)更應(yīng)該重視營(yíng)銷策略的人性化和導(dǎo)向服務(wù)，針對(duì)客戶需求提供一對(duì)一營(yíng)銷服務(wù)。不僅如此，企業(yè)還需要做好相關(guān)配套營(yíng)銷服務(wù)，如物流配送信息平臺(tái)服務(wù)。企業(yè)可利用已有的完備物流配送體系及物流信息平臺(tái)為消費(fèi)者提供配送信息查詢服務(wù)，消費(fèi)者可直接查詢產(chǎn)品狀態(tài)，減少消費(fèi)者的等待時(shí)間，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)能力。

6、加強(qiáng)顧客關(guān)系管理

篇（7）

1引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者與產(chǎn)品（服務(wù)）的聯(lián)系發(fā)生深刻的變化：產(chǎn)品（服務(wù)）信息的即時(shí)更新和對(duì)比、購(gòu)買方式和渠道、消費(fèi)便利性、個(gè)性化需求、潛在需求等方面。這些由消費(fèi)者和產(chǎn)品（服務(wù)）形成的信息數(shù)據(jù)日漸復(fù)雜，加上行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也來(lái)越激烈，企業(yè)亟需在營(yíng)銷模式上大膽創(chuàng)新，以適應(yīng)時(shí)展，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的特征

大數(shù)據(jù)是指那些大小已經(jīng)超出了傳統(tǒng)意義上的尺度，一般的軟件工具難易不抓、存儲(chǔ)、管理和分析的數(shù)據(jù)（黃升民、劉珊等，2012）?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代是信息科技化高度發(fā)展的結(jié)果，它是一個(gè)以大數(shù)據(jù)平臺(tái)為技術(shù)核心，以挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值為服務(wù)核心，不斷將數(shù)據(jù)價(jià)值轉(zhuǎn)向人工智能應(yīng)用的龐大生態(tài)體系?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代具有如下幾特點(diǎn)：①數(shù)據(jù)量巨大。對(duì)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)單位已從過(guò)去的GB到TB，甚至是NB、DB級(jí)別；②數(shù)據(jù)呈現(xiàn)形式廣泛且結(jié)構(gòu)化不明顯。數(shù)據(jù)來(lái)源于具體數(shù)值和文字，亦可來(lái)源于應(yīng)用程序、圖像、音頻等，樣式多元結(jié)構(gòu)多樣；③數(shù)據(jù)產(chǎn)生速度快且時(shí)效性要求高。數(shù)據(jù)每時(shí)每刻都在產(chǎn)生和更迭，數(shù)據(jù)的保存和處理、運(yùn)算對(duì)獲取數(shù)據(jù)現(xiàn)時(shí)價(jià)值提出非常高的要求；④數(shù)據(jù)潛在價(jià)值大。數(shù)據(jù)的價(jià)值在于數(shù)據(jù)“會(huì)說(shuō)話”。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，能夠預(yù)測(cè)事物的趨勢(shì)走向、發(fā)現(xiàn)某種行為關(guān)系、得出某種現(xiàn)象結(jié)論等，讓數(shù)據(jù)充分體現(xiàn)其潛在的目標(biāo)價(jià)值。

3互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)

在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變得越來(lái)越廣泛。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指的是在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，使用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)并開發(fā)各種應(yīng)用軟件，在商家和客戶之間進(jìn)行產(chǎn)品交換、提供全面服務(wù)的系列工作。同時(shí)企業(yè)可以通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上的在線活動(dòng)，對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理，并針對(duì)目標(biāo)客戶宣傳推廣產(chǎn)品服務(wù)從而達(dá)成某種營(yíng)銷目的的新型營(yíng)銷活動(dòng)（黃純芳，2018）。這也是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代最為顯著的特點(diǎn)。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向傳統(tǒng)營(yíng)銷發(fā)起了挑戰(zhàn)：第一，打破分銷壁壘，建立企業(yè)與消費(fèi)者直接聯(lián)系。隨著新科技新應(yīng)用的出現(xiàn)，分銷的概念日漸消沉，企業(yè)通過(guò)官方APP、微博、抖音等工具，逐漸建立起與消費(fèi)者直接聯(lián)系的渠道，實(shí)現(xiàn)真正意義上的BtoC營(yíng)銷（BusinesstoCustomer）。第二，擴(kuò)大客戶訴求層次，狠抓消費(fèi)者顯性和潛在需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅滿足消費(fèi)者顯性需求（即購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品服務(wù)），還能借助數(shù)據(jù)軟件收集并分析消費(fèi)者消費(fèi)軌跡，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)事物的關(guān)注程度，推送消費(fèi)者可能需要的產(chǎn)品（服務(wù)）服務(wù)信息，激發(fā)并滿足消費(fèi)者更深層次的潛在訴求。第三，信息公開透明，注重消費(fèi)者感知體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）服務(wù)信息實(shí)現(xiàn)“隨時(shí)隨地全方面了解產(chǎn)品（服務(wù)）”的功能，產(chǎn)品定位、價(jià)格、品質(zhì)（消費(fèi)者評(píng)價(jià)）、產(chǎn)品對(duì)比、物流、服務(wù)等都能通過(guò)軟件平臺(tái)一覽無(wú)遺，僅從單一的營(yíng)銷手段（如降價(jià)促銷）已不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓消費(fèi)者從“營(yíng)銷初始”到“購(gòu)買享用”全流程得到最佳體驗(yàn)已成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心。第四，信息傳播快且高效，消費(fèi)交易方式簡(jiǎn)便。企業(yè)通過(guò)軟件（如微信、微博、快手、抖音、企業(yè)官方app等）實(shí)現(xiàn)了信息即時(shí)傳播，通過(guò)借助平臺(tái)流量的優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷變得高效、低成本、多樣化。同時(shí)，消費(fèi)者從產(chǎn)品呈現(xiàn)到最終交易，全程線上完成，彈指之間便讓產(chǎn)品（服務(wù)）達(dá)成交易，讓線下營(yíng)銷者毫無(wú)察覺、默默地被打敗。第五，跨業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，降維打擊明顯。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的載體是互聯(lián)網(wǎng)電子平臺(tái)，信息手段、軟件開發(fā)、平臺(tái)維護(hù)、數(shù)據(jù)分析等內(nèi)容顯得越來(lái)越重要，信息技術(shù)成為占據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在逐漸跨業(yè)態(tài)地走進(jìn)物流、農(nóng)業(yè)、餐飲、零售等領(lǐng)域，充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)所進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行降維打擊，深刻地改變行業(yè)的營(yíng)銷生態(tài)。第六，網(wǎng)紅增人氣，直播促流量。在網(wǎng)絡(luò)媒介環(huán)境的營(yíng)造下，企業(yè)更加側(cè)重關(guān)注網(wǎng)民的心理需求，讓網(wǎng)民特別關(guān)注的紅人在網(wǎng)絡(luò)作用下放大影響力，使其滿足網(wǎng)民審美、刺激、品味等需要，大幅度增加企業(yè)自身的人氣。網(wǎng)紅達(dá)人通過(guò)直播，提供專業(yè)、高質(zhì)量、綜合多樣的視頻、買家秀等服務(wù)，吸引高人氣高流量的消費(fèi)群體，讓企業(yè)的產(chǎn)品處于營(yíng)銷的風(fēng)口。因此，基于傳統(tǒng)4Ps營(yíng)銷理論（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等）的營(yíng)銷模式在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代顯得有點(diǎn)力不從心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的出現(xiàn)和發(fā)展，快速且深刻地改變著人們的生活方式和消費(fèi)感知、消費(fèi)方式、消費(fèi)理念，讓企業(yè)不得不重新思考在營(yíng)銷模式上大膽創(chuàng)新，重新構(gòu)建營(yíng)銷模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷模式創(chuàng)新的方式

篇（8）

而在實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方面，鞋企要注重與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合。例如，鞋企可以將新產(chǎn)品放在網(wǎng)上試銷，既不和線下的銷售沖突，又可以測(cè)試交易；還可在網(wǎng)上電子廣告、發(fā)放電子優(yōu)惠券等，吸引消費(fèi)者參加到線下活動(dòng)，增加實(shí)體店鋪的收入。但是，網(wǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)比線下低很多，消費(fèi)者大多更愿意在網(wǎng)上購(gòu)買，因此鞋企可以利用實(shí)體店鋪的服務(wù)優(yōu)勢(shì)來(lái)引起消費(fèi)者的關(guān)注，讓他們感受到來(lái)自品牌及企業(yè)的真心關(guān)懷，并推出一些活動(dòng)增加消費(fèi)者的購(gòu)物樂(lè)趣，減少消費(fèi)者的購(gòu)買成本，讓消費(fèi)者成為實(shí)體店鋪忠實(shí)客戶。鞋企為了防止網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和實(shí)體店鋪由于價(jià)格問(wèn)題而產(chǎn)生消費(fèi)者矛盾，可以采用分產(chǎn)品-分渠道的方式進(jìn)行運(yùn)作。

溫州鞋產(chǎn)品“線上線下”齊銷售

小商品、大市場(chǎng)”是溫州聞名全國(guó)的一張金名片，因此溫州商貿(mào)城改造提升頗受關(guān)注。昨天，記者在浙江工貿(mào)學(xué)院與溫州市市場(chǎng)開發(fā)中心的合作簽約儀式上獲悉，溫州商貿(mào)城將進(jìn)行全新的形象設(shè)計(jì)，插上“電子商務(wù)”之翼，借助電子商務(wù)的力量，建立溫州商貿(mào)城電子商務(wù)城，打造網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，提升商城各商鋪與網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的對(duì)接水平。溫州商貿(mào)城電子商務(wù)城主要經(jīng)營(yíng)紡織品、鞋料、成品鞋、小商品、服裝等五大類商品，共有店面4600余間，經(jīng)營(yíng)戶3000多戶，有近100家商戶已在嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售。目前，日均客流量2萬(wàn)余人，年成交額達(dá)50多億元，已經(jīng)成為浙南閩北大型綜合市場(chǎng)之一，是溫州商貿(mào)業(yè)的龍頭市場(chǎng)。

百麗女鞋全網(wǎng)實(shí)現(xiàn)跨渠道整合

篇（9）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有正反兩面性，因?yàn)槲覀儫o(wú)法判定這個(gè)廣告或者軟廣告一定的真實(shí)性，無(wú)法實(shí)地考察該公司或者商店的真實(shí)性，往往消費(fèi)者在負(fù)載自己的信任度，當(dāng)消費(fèi)者負(fù)載過(guò)多，就會(huì)失去對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任，繼而沒有網(wǎng)上購(gòu)買的行為。

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段一個(gè)顯著的特征，不管對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者或者企業(yè)消費(fèi)者，信任度問(wèn)題一直是消費(fèi)者關(guān)注和期待解決的問(wèn)題。

第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段應(yīng)該如何和傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合

篇（10）

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的差異性分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展的一種營(yíng)銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，兩種營(yíng)銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：

1.營(yíng)銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營(yíng)銷所處環(huán)境為實(shí)體環(huán)境，消費(fèi)者可以通過(guò)個(gè)人真實(shí)體驗(yàn)（包括視覺、嗅覺、觸覺等）對(duì)商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進(jìn)行評(píng)判，并作出購(gòu)買決定。這種營(yíng)銷形式可以賦予消費(fèi)者更直觀的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)樂(lè)趣。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空、跨地域的信息傳遞，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)搜索海量商品，并通過(guò)數(shù)字化描述讓消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品的性能狀況。

2.消費(fèi)群體差異。在傳統(tǒng)市場(chǎng)中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費(fèi)群體分布具有廣泛且不集中的特點(diǎn)。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然信息海量，但是通過(guò)信息化處理，可能方便消費(fèi)者快速檢索、查找并鎖定目標(biāo)消費(fèi)品，而且網(wǎng)購(gòu)主力軍也多為具有一定經(jīng)濟(jì)能力且追求物美價(jià)廉的中青年群體。

3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并引誘消費(fèi)者購(gòu)物；另一種是在實(shí)體商店、市場(chǎng)等場(chǎng)所依靠營(yíng)銷人員通過(guò)與顧客的面對(duì)面交流、溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則利用諸如電腦、手機(jī)、平板、電視等網(wǎng)絡(luò)終端為顧客提供服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)用戶不僅可以通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買，也可以通過(guò)社交平臺(tái)（例如微信、QQ、Facebook、微博等）進(jìn)行互動(dòng)交流，讓用戶真正成為了營(yíng)銷的參與者和互動(dòng)者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中間商個(gè)數(shù)較少，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以實(shí)現(xiàn)在線營(yíng)銷、交易、支付以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，使得交易過(guò)程便捷快速。

4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷的廣告形式主要是報(bào)紙、路牌、雜志、電臺(tái)等，并讓消費(fèi)者通過(guò)感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強(qiáng)迫性、轟炸性，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)反復(fù)的感官刺激勾起購(gòu)買欲。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過(guò)虛擬平臺(tái)進(jìn)行信息傳遞的，網(wǎng)絡(luò)廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過(guò)雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費(fèi)群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費(fèi)者主動(dòng)吸收。

二、整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的必然性

1.企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的有機(jī)組成。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，市場(chǎng)營(yíng)銷形式開始實(shí)現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有改變營(yíng)銷目的和營(yíng)銷本質(zhì)，只是實(shí)現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺(tái)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與用戶實(shí)現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營(yíng)銷更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提，不僅許多消費(fèi)者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通，而且像市場(chǎng)調(diào)研、廣告促銷、經(jīng)銷等形式都需要通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段才能得以實(shí)現(xiàn)。如果將兩種營(yíng)銷方式有機(jī)結(jié)合，可以幫助企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)上低成本營(yíng)銷資源來(lái)獲取最大的市場(chǎng)份額。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷形式可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深層次認(rèn)識(shí)，提高體驗(yàn)感和使用滿意度。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)差異化，是一種全新的營(yíng)銷理念，豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為。兩種營(yíng)銷形式各有優(yōu)勢(shì)各有缺陷，只有進(jìn)行整合補(bǔ)充，才能滿足日益發(fā)展的實(shí)現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷只能被動(dòng)接收商家傳遞出來(lái)的購(gòu)物信息，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則賦予了消費(fèi)者更多樣化、更豐富的商品選擇機(jī)會(huì)，但卻因無(wú)法看到實(shí)物而具有一定的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)性，如果兩者互相整合則可以使消費(fèi)者從消極被動(dòng)地位向積極主動(dòng)地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷的工作流程。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中需要收集眾多營(yíng)銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營(yíng)銷結(jié)束以后還要針對(duì)這些信息進(jìn)行相應(yīng)的匯總、統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計(jì)工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營(yíng)銷領(lǐng)域以后，可以極大的簡(jiǎn)化這些流程，尤其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中分析數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問(wèn)情況、瀏覽時(shí)間、消費(fèi)行為等都可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而給企業(yè)營(yíng)銷管理提高了效率。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合策略

企業(yè)想要進(jìn)一步提高營(yíng)銷效力，就必須要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的有效整合。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：

1.實(shí)現(xiàn)顧客整合。由于兩種營(yíng)銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過(guò)顧客整合可以有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點(diǎn)覆蓋。一方面，企業(yè)應(yīng)注重搜索引擎的應(yīng)用，針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)信息及產(chǎn)品信息等進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對(duì)不同顧客群體有針對(duì)性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，并在傳統(tǒng)營(yíng)銷中進(jìn)行輔推廣，從而提高廣告投放的精準(zhǔn)度。

2.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個(gè)部分，產(chǎn)品種類較多。相比之下，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢(shì)必?zé)o法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)整合兩種營(yíng)銷形式，在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道布局多樣化產(chǎn)品類型的同時(shí)，更要注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的差異化，設(shè)置重點(diǎn)推廣目標(biāo)及詳細(xì)的線上推廣計(jì)劃。

3.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營(yíng)銷與線下營(yíng)銷的雙向優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為兩者在營(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容上就需要進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時(shí)爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在2016年上半年就開展了一次傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高并發(fā)。在本次營(yíng)銷活動(dòng)中主要是推廣一款榨汁機(jī)，其原售價(jià)為2900元，營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)為2499元（附贈(zèng)1200元的空氣炸鍋）。在本次活動(dòng)中，飛利浦公司抓住了用戶的三個(gè)痛點(diǎn)：第一，榨汁機(jī)和空氣炸鍋是千家萬(wàn)戶常備用具；第二，價(jià)格及優(yōu)惠力度更有競(jìng)爭(zhēng)力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過(guò)桌面臺(tái)卡、DM、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預(yù)熱活動(dòng)。線上通過(guò)制作H5活動(dòng)頁(yè)面，吸引粉絲參與，并與上海移動(dòng)合作，在上海移動(dòng)微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動(dòng)，引流導(dǎo)入飛利浦公眾號(hào)參與活動(dòng)?？蛻敉ㄟ^(guò)線上活動(dòng)頁(yè)參與活動(dòng)，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進(jìn)行購(gòu)買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動(dòng)，可以將傳統(tǒng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷三個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)完成，不僅簡(jiǎn)化了營(yíng)銷過(guò)程，更降低了營(yíng)銷成本。而且，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式下集中爆發(fā)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)極為明顯，不僅吊足了消費(fèi)者的胃口，更提高了顧客精準(zhǔn)度。對(duì)此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應(yīng)注重線上線下營(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容的整合，以整合營(yíng)銷提高推廣效率。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費(fèi)形態(tài)，更帶動(dòng)了企業(yè)運(yùn)作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上與線下的交互式營(yíng)銷，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的各自優(yōu)勢(shì)，并將兩者有機(jī)的整合在一起，以充分發(fā)揮營(yíng)銷效力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作者:畢雪 單位:遼寧建筑職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]周婷.淺析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合[J].商,2015(12):58-59.