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時(shí)間：2023-07-23 09:25:20
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇電子產(chǎn)品的營(yíng)銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
2消費(fèi)類電子產(chǎn)品的特點(diǎn)
消費(fèi)類電子產(chǎn)品相對(duì)其他電子類產(chǎn)品有著自身的特點(diǎn)，尤其在產(chǎn)品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產(chǎn)品所不能比擬的，這也說(shuō)明了為什么該類產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的盛行。
2.1消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快，產(chǎn)品生命周期相對(duì)較短
由于人們對(duì)生活品質(zhì)的追求，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品種類需求不一，對(duì)產(chǎn)品的功能要求不斷提升，消費(fèi)類電子產(chǎn)品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求，不斷進(jìn)行技術(shù)、功能、外觀上的改良，產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速，產(chǎn)品的生命周期相對(duì)較短。
2.2消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的種類繁復(fù)，即便是同種產(chǎn)品也會(huì)有多種產(chǎn)品型號(hào)可供選擇，因此決定了消費(fèi)類電子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不但需要非常過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要非常好的營(yíng)銷策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前，國(guó)外品牌憑借自身優(yōu)勢(shì)壟斷了高端產(chǎn)品市場(chǎng)，占據(jù)中低端市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌則進(jìn)行價(jià)格混戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎，創(chuàng)造了巨大的潛在市場(chǎng)
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的多樣化特征，意味著需要?jiǎng)?chuàng)造跨界的產(chǎn)品，因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來(lái)發(fā)展迅速的手機(jī)產(chǎn)品的跨界，手機(jī)在很長(zhǎng)一段時(shí)間只是用于解決我們通信需求的工具，但隨著手機(jī)與其他個(gè)人數(shù)碼產(chǎn)品的整合，手機(jī)已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書(shū)等多種產(chǎn)品，成為人人必備的移動(dòng)平臺(tái)，存在極大的市場(chǎng)潛力。
3體驗(yàn)式營(yíng)銷的內(nèi)涵
體驗(yàn)式營(yíng)銷是指以產(chǎn)品為素材，以服務(wù)顧客的親身體驗(yàn)，創(chuàng)造顧客的消費(fèi)意識(shí)，從而改變顧客的消費(fèi)行為的過(guò)程[1]。體驗(yàn)式營(yíng)銷策略強(qiáng)調(diào)顧客的參與性，一方面鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)新產(chǎn)品的新穎、突破，從而使產(chǎn)品從眾多同類產(chǎn)品中勝出，獲得消費(fèi)者青睞；另一方面體驗(yàn)式營(yíng)銷通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者感官、情感、思考，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生自我改進(jìn)的渴望，最后采取購(gòu)買(mǎi)行為。體驗(yàn)式營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)理性消費(fèi)者的假設(shè)，把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟(jì)人”[2]，將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)為重點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息，使顧客對(duì)產(chǎn)品整體形成立體認(rèn)識(shí)，從而改變顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度，并觸動(dòng)消費(fèi)者情緒。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略正是在通過(guò)創(chuàng)造顧客來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的目的是通過(guò)控制顧客對(duì)產(chǎn)品正面信息的把握，從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象，創(chuàng)造顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使顧客認(rèn)可和購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。消費(fèi)類電子產(chǎn)品對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)大，消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時(shí)產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化，市場(chǎng)品牌魚(yú)龍混雜，各廠家的價(jià)格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場(chǎng)份額。越來(lái)越多的品牌采取了體驗(yàn)式營(yíng)銷方式來(lái)擴(kuò)大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷方式更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，通過(guò)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的新功能，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。
4消費(fèi)類電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略提升路徑
4.1以滿足消費(fèi)者需求為創(chuàng)新定位和設(shè)計(jì)理念
消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹(shù)立起以滿足消費(fèi)者需求為理念，通過(guò)廣泛跟蹤當(dāng)前消費(fèi)者的需求動(dòng)向，來(lái)為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)下的今天，消費(fèi)者的需求動(dòng)向可以通過(guò)更多的渠道獲得，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取消費(fèi)者信息更加準(zhǔn)確、更具有導(dǎo)向性[3]。許多帶有人機(jī)交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費(fèi)者的用戶使用偏好和反饋的意見(jiàn)。因此，更好地利用這些信息和渠道，可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。在具體實(shí)施上，要通過(guò)廣泛調(diào)研，獲取用戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、感受和改善建議，在技術(shù)取得進(jìn)步、進(jìn)行量產(chǎn)之前，要在小范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者使用體驗(yàn)活動(dòng)，并根據(jù)消費(fèi)者的建議做出產(chǎn)品改進(jìn)，為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。基于消費(fèi)者體驗(yàn)的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費(fèi)者需求，有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高，同時(shí)也促進(jìn)了消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，這對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。目前，微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開(kāi)發(fā)者預(yù)覽計(jì)劃就是這方面的典范，微軟公司通過(guò)向所有申請(qǐng)的消費(fèi)者提供最新的預(yù)覽版操作系統(tǒng)，與眾多的體驗(yàn)用戶建立直接的用戶體驗(yàn)需求調(diào)研，微軟通過(guò)不斷聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)，完善了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改善了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。并且，企業(yè)與消費(fèi)者之間建立直接的需求交流通道，有意識(shí)引導(dǎo)品牌產(chǎn)品消費(fèi)人群的自我認(rèn)同感和群體存在感，可以更好地樹(shù)立品牌形象，提升品牌的影響力，這對(duì)于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)，占領(lǐng)市場(chǎng)有很大的幫助。目前，小米手機(jī)正是通過(guò)這種與消費(fèi)者的互動(dòng)交流形成了自己固定的鐵桿消費(fèi)群體，并且形成了很好的市場(chǎng)口碑和業(yè)績(jī)。
4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的根基
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費(fèi)者的首要因素，因此，如何吸引更多的消費(fèi)者也是相關(guān)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問(wèn)題。消費(fèi)類電子領(lǐng)域的產(chǎn)品盈利時(shí)間窗口短，稍縱即逝。如何更好地領(lǐng)先對(duì)手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，就可以在市場(chǎng)的利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。生產(chǎn)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費(fèi)類電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新，多數(shù)是改進(jìn)型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新，因此，注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。眾多消費(fèi)電子廠商的營(yíng)銷案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對(duì)營(yíng)銷的影響，例如，蘋(píng)果手機(jī)不斷升級(jí)操作系統(tǒng)，以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的吸引力。
4.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷人員提高營(yíng)銷方法與手段
體驗(yàn)式營(yíng)銷注重消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后三個(gè)不同時(shí)期的體驗(yàn)，由于處在信息時(shí)代，顧客可以輕松地獲得同類產(chǎn)品的信息，因此，體驗(yàn)式消費(fèi)的過(guò)程更需要營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)，在與顧客的互動(dòng)中對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。在消費(fèi)后期，廠家注重消費(fèi)者信息的反饋，從而將消費(fèi)者的體驗(yàn)附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售的整個(gè)過(guò)程，為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場(chǎng)營(yíng)銷提供最重要的信息源。體驗(yàn)式營(yíng)銷是復(fù)雜的又是多種多樣的，它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)而產(chǎn)生，伯德·施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。由于眾多同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，引起了消費(fèi)者體驗(yàn)的變化，因此，消費(fèi)者往往較難忠實(shí)某一特定品牌。因此，營(yíng)銷不但要傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值和使用技巧，更要建立起客戶的信任感，而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，要使產(chǎn)品獲得消費(fèi)者長(zhǎng)期認(rèn)可，就要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法和營(yíng)銷手段，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找適合該產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要不斷進(jìn)行品牌建設(shè)，突出品牌的價(jià)值含量，從而吸引忠實(shí)于品牌的粉絲。
4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，提高營(yíng)銷的創(chuàng)意含量
目前，創(chuàng)意已經(jīng)成為消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵，從蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷案例中看，一個(gè)好的營(yíng)銷創(chuàng)意是營(yíng)銷的第一步，通過(guò)創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者需求，從而形成一種獨(dú)特的“蘋(píng)果文化”，將會(huì)為企業(yè)開(kāi)拓巨大的潛在市場(chǎng)。在實(shí)踐中，要通過(guò)樹(shù)立一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)“主題”，所有的信息和行為要素都以服務(wù)該主題為目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)意廣告來(lái)向消費(fèi)者塑造積極的產(chǎn)品形象，并充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的試用，將有效獲得消費(fèi)者的贊同，這將有效擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量。例如，微軟在法國(guó)“時(shí)尚之都”巴黎開(kāi)設(shè)一個(gè)Windows咖啡館，讓走進(jìn)咖啡館的人，都能試用最新版Windows操作系統(tǒng)，即使是路過(guò)該咖啡館的人，也能使用咖啡館提供的免費(fèi)Wi-Fi，這種創(chuàng)意能極大地提高消費(fèi)者對(duì)Windows品牌的親近感，從而提高該品牌在消費(fèi)者心目中的形象。
4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)在體驗(yàn)式營(yíng)銷方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗(yàn)式營(yíng)銷降低了成本，也創(chuàng)造了更多便利。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將大量的文字、圖片、聲音信息以及動(dòng)畫(huà)等傳達(dá)給消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者獲得親臨現(xiàn)場(chǎng)的直觀體驗(yàn)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員24小時(shí)在線咨詢服務(wù)，可以為更多潛在的消費(fèi)者提品信息。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段可以為企業(yè)搜集更多的消費(fèi)者體驗(yàn)和反饋信息，為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來(lái)源。
中圖分類號(hào):F063.2文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2009)29-0175-03
隨著我國(guó)高等教育的快速發(fā)展,在校大學(xué)生規(guī)模不斷擴(kuò)大。目前,高校大學(xué)生在校人數(shù)是我國(guó)相同年齡段人口數(shù)的1/5,人數(shù)有2 700萬(wàn)左右,而高校的擴(kuò)招還在繼續(xù)。到2010年,中國(guó)大學(xué)生人數(shù)預(yù)計(jì)將穩(wěn)步達(dá)到3 000萬(wàn)。大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體無(wú)論從數(shù)量上還是購(gòu)買(mǎi)力上正受到越來(lái)越多商家的關(guān)注,特別是當(dāng)代大學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活已經(jīng)與各種IT產(chǎn)品緊密相連,大學(xué)生對(duì)電子產(chǎn)品的需求不斷擴(kuò)大,孕育了一個(gè)龐大的大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng),這也為相關(guān)電子產(chǎn)品企業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。
一、大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的形成和現(xiàn)狀
近年來(lái),隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,電子產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越成熟,成本不斷降低,價(jià)格也越來(lái)越低。電子產(chǎn)品在大學(xué)生中越來(lái)越普及,有些電子產(chǎn)品已成為大學(xué)生必備的消費(fèi)品。目前,大學(xué)生使用的電子產(chǎn)品主要包括手機(jī)、電腦、MP3/MP4、電子詞典、移動(dòng)U盤(pán)、數(shù)碼相機(jī)等。CTR市場(chǎng)研究的《2006中國(guó)大學(xué)生調(diào)查報(bào)告》顯示,大學(xué)生對(duì)IT、數(shù)碼產(chǎn)品表現(xiàn)出了極大的熱情,一學(xué)期平均花費(fèi)1 485元,占一學(xué)期花費(fèi)(不含學(xué)費(fèi)、學(xué)習(xí)用品及住宿費(fèi)用)總額的54.8%,被調(diào)查的30個(gè)城市的大學(xué)生一學(xué)期在IT、數(shù)碼產(chǎn)品中的花費(fèi)達(dá)到了73億元。之所以出現(xiàn)大學(xué)生電子消費(fèi)如此龐大的消費(fèi)市場(chǎng),與大學(xué)生這一特殊群體有著密切關(guān)系。作為年輕的群體,大學(xué)生有著比較理性的頭腦,積極向上的心態(tài),同時(shí)喜愛(ài)時(shí)尚、新穎的東西,雖然大部分大學(xué)生沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力,但是他們都有購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品的欲望,因?yàn)榧词共皇浅鲇趭蕵?lè)或其他考慮,至少也是為學(xué)習(xí)提供幫助,因此,代表科技發(fā)展的電子產(chǎn)品逐漸成為他們比較熱衷購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)品。
如今,大學(xué)校園里,手機(jī)基本已經(jīng)成為每個(gè)學(xué)生的必備之物,電腦的普及率也相當(dāng)高,手機(jī)、電腦和MP3被稱為現(xiàn)代大學(xué)生必備的“三大件”。此外,隨著高校“90后”大學(xué)生的日益增多,大學(xué)生在電子產(chǎn)品的消費(fèi)檔次上也越來(lái)越高級(jí),過(guò)去的隨身聽(tīng),現(xiàn)在已經(jīng)是MP3;過(guò)去的臺(tái)式電腦,現(xiàn)在已換代為筆記本電腦,或是液晶屏電腦;少數(shù)大學(xué)生還擁有數(shù)碼相機(jī)/攝像機(jī)、MP4、PSP(掌上多媒體游戲機(jī))等電子產(chǎn)品。在一些電子產(chǎn)品商家看來(lái),大學(xué)生已經(jīng)成為電子產(chǎn)品消費(fèi)的“主力軍”。
二、大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)分析
(一)選購(gòu)要求主要為實(shí)用和中低價(jià)格
在購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品時(shí),價(jià)格和質(zhì)量是大部分大學(xué)生考慮的首要因素。大學(xué)生往往對(duì)價(jià)格具有較高的敏感性,價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)決策。他們會(huì)盡量購(gòu)買(mǎi)那些比較實(shí)用、功能齊全而又價(jià)位不高的電子產(chǎn)品,力求物有所值。這不僅是由大學(xué)生的消費(fèi)心理決定,也是由其經(jīng)濟(jì)來(lái)源狀況、購(gòu)買(mǎi)能力等因素所決定的。也有少數(shù)大學(xué)生把品牌作為首要考慮因素,他們通常經(jīng)濟(jì)條件較好,崇尚品牌消費(fèi),認(rèn)為名牌產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、知名度高、聲譽(yù)良好,而且品牌消費(fèi)能降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。
(二)追求新穎、追求時(shí)尚的心理日趨明顯
大學(xué)生易于接受新事物,在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)比較喜歡追求新穎和時(shí)髦,熱衷于追隨時(shí)代潮流。他們往往是新產(chǎn)品、新品牌、新的消費(fèi)時(shí)尚的追求者和嘗試者。在購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品時(shí),大學(xué)生容易追求新外觀、新功能、新款式的產(chǎn)品,盡管這類電子產(chǎn)品的價(jià)格較高。在現(xiàn)今社會(huì),時(shí)尚和新潮所代表的是現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)觀念和生活方式,廣告昭示鼓惑下的消費(fèi)意識(shí),媒體、明星的示范效應(yīng),以及商場(chǎng)陳列的各式各樣款式新穎的電子產(chǎn)品的吸引,也促使“時(shí)尚和新潮”消費(fèi)越來(lái)越成為多數(shù)大學(xué)生的心理需求。
(三)信息傳播費(fèi)用低,傳播效果好
大學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活基本上集中在大學(xué)校園內(nèi),這一群體本身就具有高度的相似性,高頻度的密切接觸,更是加大了彼此間的相互影響。許多大學(xué)生也表示其在電子產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中最信任的信息媒介渠道是同學(xué)朋友的經(jīng)驗(yàn)傳授。各種消費(fèi)信息在大學(xué)生中通過(guò)口口相傳迅速傳播,時(shí)尚學(xué)生影響一般學(xué)生,高年級(jí)影響低年級(jí)。群體性生活使得大學(xué)生消費(fèi)信息傳播費(fèi)用很低,但效果顯著。
(四)大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)兩極分化嚴(yán)重
受家庭收入水平和消費(fèi)習(xí)慣的影響,大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)明顯呈兩極分化狀態(tài),個(gè)體間差異拉大。一些大學(xué)生在校期間電子產(chǎn)品消費(fèi)為幾百元到一千元左右,所購(gòu)買(mǎi)的電子產(chǎn)品主要是價(jià)格低廉的已被淘汰或過(guò)時(shí)的電子產(chǎn)品;而一些家庭條件較好的大學(xué)生在校期間電子產(chǎn)品消費(fèi)從幾千元到上萬(wàn)元,他們所購(gòu)買(mǎi)的電子產(chǎn)品主要是名牌產(chǎn)品,而且款式和質(zhì)量都比較好。
(五)消費(fèi)心理還存在一定的從眾和攀比現(xiàn)象
從眾就是自己的目標(biāo)取向盲目地趨于大眾化。大學(xué)的集體生活,一方面為從眾行為的產(chǎn)生提供了可能,同時(shí)也為從眾行為提供了現(xiàn)實(shí)土壤。大學(xué)生對(duì)新事物新觀念接受普遍比較快,當(dāng)集體中少部分哪怕是一個(gè)或幾個(gè)人擁有了新式電子產(chǎn)品時(shí),其他的同學(xué)容易緊跟其后,購(gòu)買(mǎi)類似品牌和價(jià)位的商品。另外,一些大學(xué)生互相攀比,購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品時(shí)考慮實(shí)用性的并不多,而傾向于購(gòu)買(mǎi)那些高價(jià)位高檔次的電子產(chǎn)品,以獲得心理上的滿足和優(yōu)越感。如一些大學(xué)生認(rèn)為買(mǎi)手機(jī)沒(méi)有必要,因?yàn)楦咝Ｋ奚峄径及惭b了固定電話,圖書(shū)館、教學(xué)樓內(nèi)也隨處可見(jiàn)卡式電話,他們購(gòu)買(mǎi)手機(jī)在很大程度上是由于周圍的同學(xué)都擁有手機(jī),自己沒(méi)有則很沒(méi)“面子”,而欲買(mǎi)手機(jī)的同學(xué)就想買(mǎi)個(gè)好于其他人的手機(jī),以獲得心理上的優(yōu)越感。
(六)大學(xué)生獲得電子產(chǎn)品的資金來(lái)源和時(shí)間
據(jù)調(diào)查,大學(xué)生獲得電子產(chǎn)品以父母資助為主要來(lái)源的同學(xué)占多數(shù),另外是助學(xué)貸款、獎(jiǎng)學(xué)金和貧困補(bǔ)助,也有一部分同學(xué)靠打工賺錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品。像電腦、MP3這樣能和學(xué)習(xí)“掛上鉤”的產(chǎn)品,家長(zhǎng)一般都不會(huì)拒絕為孩子購(gòu)買(mǎi)。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)間上,大部分學(xué)生在大二或大三時(shí),出于實(shí)際需要或從眾心理,逐漸購(gòu)買(mǎi)一些電子產(chǎn)品。而如今也有很多大學(xué)新生在入校前,其家長(zhǎng)已經(jīng)為這些準(zhǔn)大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)了部分電子產(chǎn)品,如手機(jī)和電腦,以方便和他們的聯(lián)系和幫助他們的學(xué)習(xí)。
三、促進(jìn)大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)的營(yíng)銷對(duì)策
針對(duì)龐大的大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng),相關(guān)的營(yíng)銷對(duì)策如下:
(一)靈活的產(chǎn)品價(jià)格定位
企業(yè)在制定電子產(chǎn)品價(jià)格時(shí),要進(jìn)行靈活的價(jià)格定位。一般而言,價(jià)格中低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,因?yàn)榇髮W(xué)生的經(jīng)濟(jì)條件有限,他們的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是家庭,每月可以支配的錢(qián)是固定的、有限的。但大學(xué)生并不盲目追求低價(jià)格,他們同時(shí)也注重電子產(chǎn)品的實(shí)用性,喜歡一些高性價(jià)比的電子產(chǎn)品,因此企業(yè)可以針對(duì)大學(xué)生推出一些經(jīng)濟(jì)實(shí)用性價(jià)比較高的電子產(chǎn)品。當(dāng)然,對(duì)于那些家境富裕、崇尚品牌的大學(xué)生,可以適當(dāng)推出一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、款式新穎而且功能齊全的高端電子商品,以滿足其需求。另外,許多大學(xué)生對(duì)商家的優(yōu)惠促銷、憑證件打折銷售有著較高的興趣,企業(yè)可考慮采用面向?qū)W生的折扣定價(jià)策略和差別定價(jià)策略。
(二)時(shí)尚推廣
利用大學(xué)生追求時(shí)尚的心理,電子產(chǎn)品企業(yè)可以把產(chǎn)品推廣與大學(xué)生心目中能夠代表“時(shí)尚”的事物和概念相結(jié)合,利用這種潛在的關(guān)聯(lián)將產(chǎn)品中所包含的“時(shí)尚因素”作為傳達(dá)給大學(xué)生的契機(jī)。例如,三星電子與《黑客帝國(guó)》電影三部曲的全球合作是其“時(shí)尚”推廣營(yíng)銷策略的較好例子。三星電子利用《黑客帝國(guó)》在全球范圍內(nèi)的影響力,專門(mén)推出一款特別設(shè)計(jì)的、完全融入了黑客主題的手機(jī),成功地實(shí)施了“時(shí)尚”推廣活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)不僅使三星電子的銷售額得到增長(zhǎng),更是在全球范圍內(nèi)提升了三星的品牌價(jià)值,為其日后的發(fā)展其定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
(三)公關(guān)策略
為擴(kuò)大品牌知名度,并引導(dǎo)大學(xué)生顧客建立對(duì)品牌的認(rèn)同感,企業(yè)可以采取的信息傳遞手段有多種,但結(jié)合大學(xué)生群體的特點(diǎn)來(lái)看,企業(yè)應(yīng)以公共關(guān)系作為主要的宣傳手段。這是因?yàn)榇髮W(xué)生是高素質(zhì)群體,他們強(qiáng)調(diào)個(gè)體價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的統(tǒng)一,關(guān)注企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)、社會(huì)形象。同時(shí),大學(xué)生正處于人生的積累和投入期,他們需要社會(huì)的扶助,需要來(lái)自各方的支持和關(guān)懷,這一時(shí)期外界對(duì)大學(xué)生的付出可謂雪中送炭,必然使大學(xué)生記憶深刻。而公共關(guān)系恰恰是一種以樹(shù)立企業(yè)良好形象為目標(biāo)的信息傳播手段,它強(qiáng)調(diào)以真誠(chéng)付出換取信賴,在大學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)必然會(huì)取得良好效果。迎合大學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的特點(diǎn),企業(yè)可以采取諸如公益贊助學(xué)生活動(dòng)、贊助校園公共設(shè)施建設(shè)、設(shè)立以企業(yè)或品牌為名稱的專項(xiàng)獎(jiǎng)(助)學(xué)金、與專業(yè)相關(guān)院校進(jìn)行學(xué)術(shù)互動(dòng)、為其建立實(shí)習(xí)基地、人才需求網(wǎng)絡(luò)等具體的公關(guān)活動(dòng),并借助校園媒體及時(shí)做好公關(guān)報(bào)道。
(四)開(kāi)展多種方式促銷,拓寬銷售渠道
企業(yè)要針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn),采取多種多樣的促銷形式,以便有效地開(kāi)發(fā)這個(gè)有著巨大潛力的目標(biāo)市場(chǎng)。比如,盡量將銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在學(xué)校附近,定期對(duì)大學(xué)生顧客推出各種優(yōu)惠活動(dòng),通過(guò)宣傳單、校內(nèi)海報(bào)等方式吸引大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)。同時(shí),在讓利活動(dòng)的基礎(chǔ)上,還為大學(xué)生提供更為細(xì)致全面的服務(wù),確保大學(xué)生在原有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得更多的附加值。如凡購(gòu)買(mǎi)任意電腦產(chǎn)品均可享受免費(fèi)一年兩次上門(mén)軟件服務(wù)、店面軟件免費(fèi)安裝服務(wù)、終身免費(fèi)電話技術(shù)支持等。此外,利用暑假期間大學(xué)生在學(xué)習(xí)用品上的更換,以及家長(zhǎng)為準(zhǔn)大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品的時(shí)機(jī),積極推出最新款式的學(xué)習(xí)類數(shù)碼產(chǎn)品,并進(jìn)行一系列的優(yōu)惠促銷活動(dòng)。在新生到大學(xué)報(bào)到時(shí),在學(xué)校附近或校園內(nèi)讓新生憑證領(lǐng)取一些小禮品,以拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離,并提高企業(yè)及產(chǎn)品在大學(xué)生中的知名度,達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
(五)重視大學(xué)生顧客資源的開(kāi)發(fā)利用,提供良好的銷售服務(wù)
一位滿意的顧客可能帶來(lái)更多潛在的顧客,針對(duì)大學(xué)生這樣一個(gè)龐大而聚集的群體,企業(yè)通過(guò)提供良好的銷售服務(wù)而較好地開(kāi)發(fā)利用這些顧客資源,以達(dá)到良性宣傳的傳遞作用。除了提供熱情周到的服務(wù),體現(xiàn)出好客、關(guān)懷與尊重,以滿足其“天之驕子”和“社會(huì)精英”的自豪感外,企業(yè)還應(yīng)做好以下兩方面的服務(wù)工作:
1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
隨著人們生活水平的提高，快速消費(fèi)品的銷售數(shù)量逐漸變得龐大，而隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的生活福利，電子產(chǎn)品的銷售占到了半壁江山。由于電子產(chǎn)品的更新率高，產(chǎn)品周期短，人們使用頻率較高，所以電子產(chǎn)品的營(yíng)銷手段對(duì)于電子產(chǎn)品制造企業(yè)來(lái)說(shuō)變得尤為重要。
1電子產(chǎn)品營(yíng)銷的相關(guān)概念
1）電子產(chǎn)品是指以電能為工作基礎(chǔ)的相關(guān)產(chǎn)品，主要包括：電話、電視、DVD（VCD，SVCD，DVD）、錄像機(jī)、攝像機(jī)、收音機(jī)、錄音機(jī)、組合音響，CD播放器（CD）、計(jì)算機(jī)、移動(dòng)通信產(chǎn)品等。
2）市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，采取包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列手段探索消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍來(lái)推廣和銷售自己的產(chǎn)品。營(yíng)銷的目的是給企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)性回報(bào)，本質(zhì)是把握用戶的需求并迅速將需求進(jìn)行商業(yè)化。
2電子產(chǎn)品在營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題
1）重營(yíng)銷、輕產(chǎn)品，尤其是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的忽視，也導(dǎo)致了產(chǎn)品面臨銷售困境。對(duì)于電子產(chǎn)品質(zhì)量的掌控一直是企業(yè)短板之一，比如電子產(chǎn)品的核心技術(shù)沒(méi)有掌握在自己手里，以至于始終有著產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂，收到為數(shù)不少的質(zhì)量投訴。同時(shí)，在產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題后，如果解決問(wèn)題的態(tài)度沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是極其不利的。營(yíng)銷自身的前提是質(zhì)量本身，質(zhì)量的口碑相傳本身就是一種良性營(yíng)銷，反之，則會(huì)進(jìn)入一種惡性循環(huán)，甚至導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷前期投入的夭折。
2）戰(zhàn)線太長(zhǎng)，無(wú)法建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如產(chǎn)品涵蓋硬盤(pán)、MP3、數(shù)碼相框、錄音筆、數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)等，多元化戰(zhàn)略的擴(kuò)張使得企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，但并沒(méi)有建立起品牌高地，反而淡化了以往品牌在消費(fèi)者心目中的忠誠(chéng)度。一些企業(yè)的產(chǎn)品線全面開(kāi)花，但并沒(méi)有強(qiáng)大的核心業(yè)務(wù)作為支撐，加之企業(yè)的品牌意識(shí)薄弱，于是在消費(fèi)者心中形成了低端的品牌形象。再加上產(chǎn)品線沒(méi)有獲得良好的經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致“一籮茄子比不過(guò)別人一個(gè)冬瓜”的局面發(fā)生。
3）研發(fā)力度不強(qiáng)。企業(yè)在技術(shù)方面主要體現(xiàn)的2個(gè)問(wèn)題：第一，核心元件的對(duì)外依賴性，造成原料供應(yīng)鏈上游討價(jià)還價(jià)的能力大大降低，從而削弱了價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)；第二，核心軟件、硬件的開(kāi)發(fā)不能及時(shí)跟進(jìn)大眾需求，對(duì)體驗(yàn)性的優(yōu)勢(shì)而言難以產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力，后臺(tái)的維護(hù)不能及時(shí)進(jìn)行漏洞的彌補(bǔ)。
4）危機(jī)攻關(guān)意識(shí)不強(qiáng)。首先在企業(yè)的內(nèi)外部及各部門(mén)之間連動(dòng)性不強(qiáng)，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的當(dāng)下，對(duì)于任何消費(fèi)者的反映都需要作出連動(dòng)反應(yīng)，將不利于產(chǎn)品宣傳的信息產(chǎn)生的負(fù)面影響通過(guò)危機(jī)公關(guān)降至最低。其次是在產(chǎn)品缺點(diǎn)第一時(shí)間暴露于市場(chǎng)的瞬間，企業(yè)必須作出應(yīng)急反應(yīng)，將產(chǎn)品的漏洞通過(guò)各部門(mén)的聯(lián)動(dòng)進(jìn)行及時(shí)優(yōu)化，并進(jìn)行官方通知或宣傳。利用售后部門(mén)及時(shí)與客戶進(jìn)行交流，將產(chǎn)品進(jìn)行改良、升級(jí)。一旦危機(jī)公關(guān)意識(shí)缺失，那么隨之而來(lái)的是顧客滿意度的缺失和品牌忠誠(chéng)度的流失。
5）品牌戰(zhàn)略不強(qiáng)。品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的質(zhì)量與人性化設(shè)計(jì)，包括人機(jī)工程等多方面的互動(dòng)式體驗(yàn)感受。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，無(wú)從談起品牌的樹(shù)立。然而在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的基礎(chǔ)上，多數(shù)企業(yè)注重營(yíng)銷本身所帶來(lái)的利潤(rùn)，而對(duì)于品牌影響力的投入與關(guān)注意識(shí)卻十分的薄弱，沒(méi)有較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。品牌作為企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)在產(chǎn)品營(yíng)銷中占據(jù)著十分重要的地位，在品牌影響力確定后甚至?xí)蔀槠渲饕臓I(yíng)銷手段。一般企業(yè)品牌推廣的投入力度，占整個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用的比例微乎其微，而且品牌推廣缺乏必要的手段，利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)方式推廣較少，僅局限于框架式主體，嚴(yán)重限制了品牌的有效推廣。
3電子產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策與建議
3.1專注于持續(xù)地成本控制改進(jìn)和質(zhì)量改進(jìn)
成本控制的持續(xù)改進(jìn)和電子產(chǎn)品質(zhì)量的提高是企業(yè)追求效益、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，在成本控制的前期首先是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，特別是上游市場(chǎng)的把控，通過(guò)不同的渠道拓展上游選擇范圍，擇優(yōu)擇低。還可以盡快掌握核心技術(shù)并建立產(chǎn)品線，不僅成本可以得到有效控制，而且產(chǎn)品線也可以得到擴(kuò)展，同時(shí)成為上游產(chǎn)品的供貨商。對(duì)于人力資源成本同樣需要進(jìn)行控制，在自主生產(chǎn)與代工之間量化從優(yōu)。質(zhì)量不能停留在一個(gè)永久不變的水平，而需要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)與改進(jìn)，跟進(jìn)市場(chǎng)化需求，滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的產(chǎn)品優(yōu)化需求。
3.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和應(yīng)對(duì)客戶需求電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)快速應(yīng)對(duì)變化的能力，以開(kāi)放的心態(tài)來(lái)面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)客戶提出的苛刻要求，采取冷靜的態(tài)度去處理，努力、盡快找到解決問(wèn)題的方法，而不是抱怨。
3.3“互聯(lián)網(wǎng)+”品牌推廣策略的使用
品牌推廣是企業(yè)使消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的一個(gè)非靜止的過(guò)程，可以同步塑造自身及其產(chǎn)品的品牌形象。宣傳推廣的關(guān)鍵是要圍繞品牌的核心價(jià)值來(lái)進(jìn)行[1]。為了適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念。互聯(lián)網(wǎng)的使用創(chuàng)造了更多營(yíng)銷機(jī)會(huì)同時(shí)也帶來(lái)更低成本的優(yōu)勢(shì)，也降低了中小企業(yè)和大型企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻。消費(fèi)者可以通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息交互進(jìn)一步了解品牌信息，同時(shí)產(chǎn)品本身也提升了品牌的知名度[2]，為消費(fèi)者改變自己原有的消費(fèi)觀念帶來(lái)更大的便利和快捷。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)輿情，改變傳統(tǒng)銷售習(xí)慣，幫助消費(fèi)者轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化公眾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。企業(yè)在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式時(shí)，戰(zhàn)略定位要準(zhǔn)確，營(yíng)銷方向要明確，利于后續(xù)工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，有針對(duì)性地、有選擇地和高效地推廣品牌。同時(shí)，將各種營(yíng)銷工具整合，形成更有利的營(yíng)銷結(jié)果。
3.4引進(jìn)高端技術(shù)和營(yíng)銷復(fù)合型人才
電子產(chǎn)品的營(yíng)銷不僅要面對(duì)產(chǎn)品高端技術(shù)的分解能力，還需要具備專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)的營(yíng)銷能力，從而使木桶的短板效應(yīng)降到最低。復(fù)合型人才可以更全面地從營(yíng)銷和技術(shù)、售前和售后、研發(fā)和體驗(yàn)等多角度加以改進(jìn)，從消費(fèi)者的角度作出產(chǎn)品優(yōu)化與營(yíng)銷改革。
4結(jié)束語(yǔ)
不論是“互聯(lián)網(wǎng)+”品牌推廣還是引進(jìn)復(fù)合型人才，電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代要求企業(yè)在其營(yíng)銷方式上也不斷更迭。只有這樣才能使電子企業(yè)的船頭不時(shí)調(diào)整航向，達(dá)到占據(jù)一定市場(chǎng)份額的目的。
參考文獻(xiàn)：
二、電子產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國(guó)國(guó)防事業(yè)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步，信息化技術(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。第一，我國(guó)軍工電子信息裝備品種不斷增加。針對(duì)當(dāng)前軍工電子信息發(fā)展現(xiàn)狀，包括了雷達(dá)、通信、導(dǎo)航以及電子對(duì)抗等多種類型，并且不同類型的電子產(chǎn)品存在很大的差異，再加上管理難度不斷增加，影響數(shù)字化管理的進(jìn)程。第二，電子信息裝備裝載平臺(tái)不斷增加。作為軍事電子信息的設(shè)備，涵蓋了我國(guó)海陸空所有軍種，建立了完善的武器集成系統(tǒng)。第三，軍工電子產(chǎn)品更新速度不斷加快，在當(dāng)前數(shù)字化技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地推動(dòng)了電子產(chǎn)品性能的完善，更新周期不斷縮短，為軍工企業(yè)的發(fā)展提供了核心技術(shù)，推動(dòng)了軍工企業(yè)朝著國(guó)際化市場(chǎng)前進(jìn)。第四，電子產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度日益提升。在計(jì)算機(jī)信息技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地?cái)U(kuò)大了當(dāng)前電子信息系統(tǒng)生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)復(fù)雜程度也不斷提升，為了發(fā)揮電子產(chǎn)品的重要作用，需要加強(qiáng)各方的之間合作，不斷引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化信息技術(shù)，從而進(jìn)一步提升電子產(chǎn)品的制造水平，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。第五，涉及學(xué)科不斷增加。隨著當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)不斷被細(xì)化，對(duì)技術(shù)要求越來(lái)越高。對(duì)軍工電子產(chǎn)品而言，在進(jìn)行實(shí)際研制和開(kāi)發(fā)過(guò)程中，需要利用機(jī)械、電子、熱能以及電磁等多種技術(shù)和學(xué)科，然后進(jìn)行參數(shù)耦合設(shè)計(jì)，從而提升軍工企業(yè)的生產(chǎn)能力，掌握核心技術(shù)，從而進(jìn)一步完善電子產(chǎn)品的綜合性能。這對(duì)多專業(yè)協(xié)同提出了更高的要求和標(biāo)注，作為軍工企業(yè)，需要不斷引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化技術(shù)和手段，從而提升電子產(chǎn)品綜合設(shè)計(jì)能力。第六，軍工電子產(chǎn)品制造的信息環(huán)境日益復(fù)雜。在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中，涉及多個(gè)部門(mén)、平臺(tái)和廠商，需要進(jìn)行多方面的信息交流，導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)流程比較復(fù)雜，增加了信息流集成和傳遞的難度。因此，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，對(duì)軍工電子產(chǎn)品的要求日益復(fù)雜，為了滿足國(guó)際市場(chǎng)于鏊求，軍工企業(yè)需要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，不斷引進(jìn)先進(jìn)的電子信息技術(shù)，從而提升軍工企業(yè)的核心技術(shù)，為以后走上國(guó)際市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。
三、電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新分析
（一）做好國(guó)際市場(chǎng)分析
軍工企業(yè)在進(jìn)行電子產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，需要認(rèn)真分析目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)，充分考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教以及民族等因素，分析潛在的市場(chǎng)威脅。同時(shí)，要對(duì)國(guó)外現(xiàn)有的軍事電子產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定完善的電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略。另外，我國(guó)軍工企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行電子產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，要認(rèn)真分析電子產(chǎn)品的市場(chǎng)供需，認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)，針對(duì)性的營(yíng)銷軍工電子產(chǎn)品，進(jìn)一步提升軍工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓力度，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。
（二）做好與電子產(chǎn)品外貿(mào)公司和總體平臺(tái)單位的合作
在軍工電子產(chǎn)品實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，需要根據(jù)不同類型的外貿(mào)公司，制定完善的宣傳策略，與外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的溝通，認(rèn)真分析電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，為下一步制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，軍工企業(yè)要加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)的總體平臺(tái)單位的協(xié)調(diào)與溝通，及時(shí)掌握各個(gè)平臺(tái)電子產(chǎn)品出口信息，針對(duì)內(nèi)部不同平臺(tái)的需求，建立配套電子產(chǎn)品服務(wù)體系，然后進(jìn)行科學(xué)合理的分類。在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，要充分發(fā)揮平臺(tái)種類多優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有效的合作，進(jìn)一步把軍工電子產(chǎn)品推廣到更大的平臺(tái)上，不斷開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)用到更多的國(guó)家中。
（三）不斷加大電子產(chǎn)品策劃和開(kāi)發(fā)力度
在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中，軍工企業(yè)需要針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求，發(fā)揮自身特有的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同類型的電子產(chǎn)品進(jìn)行分類策劃，進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，制定出具有代表性的旗艦的電子產(chǎn)品出口項(xiàng)目，提升電子產(chǎn)品推廣的針對(duì)性和有效性，創(chuàng)造更多的簽約機(jī)會(huì)。另外，軍工企業(yè)不斷改變經(jīng)營(yíng)理念，不引進(jìn)先進(jìn)的信息化技術(shù)，不斷增加電子產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制力度，建立完善的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，推動(dòng)電子產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)的發(fā)展，不斷增加電子產(chǎn)品的科技含量，從而滿足國(guó)際化的需要。
（四）建立一支專業(yè)化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)變化不斷加快，為了降低軍工電子產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，軍工企業(yè)需要引進(jìn)專業(yè)的營(yíng)銷人才，建立一支專業(yè)的國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，并且聘請(qǐng)專業(yè)人士，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行全面的培訓(xùn)，了解電子產(chǎn)品的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)。在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品營(yíng)銷人才配置過(guò)程中，需要根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合不同人員的情況，負(fù)責(zé)不同的國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與外貿(mào)公司的無(wú)縫對(duì)接，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
（五）做好電子產(chǎn)品品牌建設(shè)
品牌在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，發(fā)揮了重要的作用，為了樹(shù)立良好的企業(yè)形象，形成巨大的品牌效應(yīng)。軍工電子產(chǎn)品企業(yè)需要建立長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，處理好近期與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的關(guān)系，積極開(kāi)展以品牌為中心的國(guó)家營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略，進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品營(yíng)銷空間，建立屬于自己的電子產(chǎn)品國(guó)際知名品牌，最大限度提升我國(guó)軍工企業(yè)的國(guó)際地位，獲得良好的信譽(yù)度和滿意度，為以后軍工企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
正當(dāng)市場(chǎng)上所謂顧客導(dǎo)向的電子產(chǎn)品日益繁多時(shí)，手機(jī)已經(jīng)成為對(duì)消費(fèi)者和營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)都很重要的工具。對(duì)消費(fèi)者而言，手機(jī)可以儲(chǔ)存大量信息，顯示漂亮的圖片，使用更為復(fù)雜的軟件。而對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，手機(jī)比其他電子產(chǎn)品更具有營(yíng)銷價(jià)值。
優(yōu)勢(shì)
手機(jī)擁有極高的滲透率，在美國(guó)大約有2億手機(jī)用戶，占到總?cè)丝诘?0％。隨著用戶不斷增加，固定電話逐漸被手機(jī)取代。對(duì)于某些固定電話通話質(zhì)量較低的國(guó)家，如東歐的某些國(guó)家來(lái)說(shuō)，手機(jī)通信成了普通市民重要的溝通途徑。
通過(guò)手機(jī)，企業(yè)可以接觸到傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道比較難以覆蓋的人群，例如年輕人（手機(jī)的重度使用者）以及老年人。對(duì)老年人而言，在各種電子產(chǎn)品，手機(jī)是一種最簡(jiǎn)單易用的電子產(chǎn)品。
手機(jī)的另一個(gè)特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)很方便，無(wú)論是百貨商店、電器專賣(mài)店還是網(wǎng)上都可以購(gòu)買(mǎi)到手機(jī)。而且，手機(jī)配件及服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較便宜。由于競(jìng)爭(zhēng)，手機(jī)的售后服務(wù)越來(lái)越完善，通話質(zhì)量以及信號(hào)覆蓋也越來(lái)越好，并且價(jià)格不斷下調(diào)，這些行業(yè)的“災(zāi)難”對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一件好事。
發(fā)明手機(jī)的目的之一就是增加流動(dòng)性，用戶可以隨時(shí)隨地使用電話與人交流。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，手機(jī)的重要性在于，無(wú)論消費(fèi)者是在搜索產(chǎn)品信息、做出購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，還是使用產(chǎn)品時(shí)，他們都可以通過(guò)手機(jī)與其他人進(jìn)行溝通。
手機(jī)強(qiáng)調(diào)流動(dòng)性、互動(dòng)和簡(jiǎn)單易用。其他一些電子產(chǎn)品也可以實(shí)現(xiàn)流動(dòng)和互動(dòng)，例如手提電腦，可是手提電腦遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像手機(jī)那樣操作簡(jiǎn)單。消費(fèi)者只需輕輕按幾個(gè)鍵就可以與手機(jī)另一邊的人進(jìn)行對(duì)話，而不用擔(dān)心對(duì)方是否使用相同的軟件或設(shè)備。
電子屏幕將是未來(lái)吸引消費(fèi)者眼球競(jìng)爭(zhēng)的中心。手機(jī)屏幕雖小，可比起其他電子產(chǎn)品而言，它自有其優(yōu)勢(shì)：
其一，電視屏幕擁有更好的圖像，可是它不如手機(jī)具有很好的流動(dòng)性及互動(dòng)性。
其二，個(gè)人電腦同樣擁有高質(zhì)量的播放效果，可是在使用方面比手機(jī)要復(fù)雜，而且價(jià)格昂貴。
其三，MP3能提供更好的聲音效果，可是不能實(shí)現(xiàn)手機(jī)的互動(dòng)性。
營(yíng)銷啟示
比起直郵、電視廣告以及電郵廣告，手機(jī)的流動(dòng)性要求營(yíng)銷者們要想出新的營(yíng)銷手段。
通過(guò)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)買(mǎi)方、賣(mài)方隨時(shí)隨地的互聯(lián)互通。無(wú)論消費(fèi)者是在家、在辦公場(chǎng)所還是在其他地方，也無(wú)論消費(fèi)者是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中還是在使用過(guò)程中，通過(guò)手機(jī)就可以馬上聯(lián)系到賣(mài)方。
信息互換技術(shù)的發(fā)展將使手機(jī)電子商務(wù)成為可能。用戶可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)瀏覽購(gòu)物網(wǎng)站，同時(shí)，手機(jī)還可以成為聯(lián)系用戶時(shí)的銀行賬戶以及賣(mài)方的虛擬錢(qián)包。日本運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TT DoCoMo已經(jīng)在提供這一系列服務(wù)，而一些手機(jī)設(shè)備廠家以及銀行都正在觀察并評(píng)估這些服務(wù)。
通信與財(cái)務(wù)的結(jié)合，使信任成為頭等大事。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可什么樣的企業(yè)為他們提供交易服務(wù)？他們是否會(huì)認(rèn)為無(wú)線網(wǎng)絡(luò)電信公司比有線網(wǎng)絡(luò)電信公司更值得信賴？這些公司與已經(jīng)建立起信譽(yù)的財(cái)務(wù)服務(wù)公司相比，或者與大型網(wǎng)絡(luò)銷售商，例如亞馬遜、eBay、Yahoo 相比，又有哪些優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)？
手機(jī)用戶數(shù)量日增為廣告提供了新的渠道，企業(yè)可以通過(guò)手機(jī)及時(shí)、迅速地接觸到顧客，這是傳統(tǒng)渠道所無(wú)法做到的。當(dāng)然這就要求營(yíng)銷者設(shè)計(jì)好具有創(chuàng)意的廣告內(nèi)容，以及解決如何適應(yīng)手機(jī)小屏幕的問(wèn)題了。其中一個(gè)比較好的手段是廣告短片，一段結(jié)合了娛樂(lè)以及廣告信息的大概兩分鐘的短片。評(píng)價(jià)一個(gè)廣告媒體是否成功，需要衡量這個(gè)媒體上廣告的曝光率、消費(fèi)者對(duì)該媒體上廣告的反應(yīng)，以及使用這個(gè)媒體做廣告的價(jià)格。
如今的時(shí)代要求營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更加迅速，他們?nèi)绾文艹掷m(xù)地理解消費(fèi)者，如何獲取、分析以及管理消費(fèi)者的信息？使用手機(jī)是一個(gè)很好的選擇。比起使用固定電話、電腦或信件進(jìn)行市場(chǎng)研究，手機(jī)可以使?fàn)I銷人員更好地接觸到真實(shí)的消費(fèi)者。市場(chǎng)研究應(yīng)當(dāng)盡可能地模仿消費(fèi)者各個(gè)年齡段的生活經(jīng)歷。從這方面考慮，手機(jī)可以進(jìn)行更全面的抽樣，包括年輕人和老年人。同時(shí)，市場(chǎng)研究必須及時(shí)反映當(dāng)前市場(chǎng)的信息，而不是幾天前、幾個(gè)星期前的信息。手機(jī)可以達(dá)到及時(shí)搜集信息的需求。
觀察
有哪些因素會(huì)影響手機(jī)在營(yíng)銷中的作用？這包括很多方面，比如新技術(shù)的出現(xiàn)、原有技術(shù)的改良，或者政府新規(guī)章的限制。因此，與其把整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)單純看作是生產(chǎn)商之間市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，不如把它看作一個(gè)復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)里，成敗決定于市場(chǎng)的各個(gè)方面，包括設(shè)備生產(chǎn)商、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)電信公司、有線網(wǎng)絡(luò)公司、軟件公司、財(cái)務(wù)服務(wù)公司，等等。因此，要想在市場(chǎng)上獲得成功，需要聯(lián)合許多輔助公司，得到它們的支持。
在美國(guó)，電信公司之間的合并對(duì)手機(jī)行業(yè)產(chǎn)生了重要影響。少數(shù)供應(yīng)商擁有更全面、更好的網(wǎng)絡(luò)，也因此對(duì)整個(gè)行業(yè)擁有更大的影響力。
哪些企業(yè)能夠憑借其優(yōu)秀的品牌資產(chǎn)在消費(fèi)者頭腦中脫穎而出？又有哪些企業(yè)可以得到消費(fèi)者的信任從而被允許使用他們的個(gè)人信息作為營(yíng)銷用途？或許，那些從事互聯(lián)網(wǎng)搜索和電子商務(wù)的企業(yè)品牌會(huì)比無(wú)線網(wǎng)絡(luò)電信公司和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商更能得到信任。
另外，消費(fèi)者希望得到什么作為他們個(gè)人信息的交換呢？
1）金錢(qián)，以折扣或讓利的形式；
2）效率，以便他們更快地完成日常工作；
3) 信息，以便提高他們的生活水平。
一、引言
隨著大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)能力不斷加強(qiáng)，需要相應(yīng)的電子產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)來(lái)保證更好的售后服務(wù)和其他個(gè)性化服務(wù)。大學(xué)生電子服務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)極具戰(zhàn)略意義的潛在市場(chǎng)。在大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)上，目前電子產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)沒(méi)有固定的模式和成功的案例可以借鑒，因此如何開(kāi)拓并占有此市場(chǎng)意義深遠(yuǎn)而重大。我們策劃了大學(xué)生電子產(chǎn)品的服務(wù)平臺(tái)——“電子之家”?！半娮又摇眲?chuàng)建者就是在校大學(xué)生，更容易抓住學(xué)生的心理，可以通過(guò)日常觀察，采訪等形式了解他們的傾向，深入研究和分析高校大學(xué)生電子產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后所需要的各種服務(wù)。建立“電子之家”這樣的電子產(chǎn)品服務(wù)公司給學(xué)生以低廉的價(jià)格并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。本著薄利多銷的銷售原則，盡可能多的讓利給學(xué)生。而且可以給學(xué)校辦公室的電子產(chǎn)品的保養(yǎng)、維護(hù)等提供上門(mén)服務(wù)，節(jié)省老師和學(xué)生時(shí)間和成本。隨著公司的建立和發(fā)展，大學(xué)生自身也與它共同的成長(zhǎng)。并為培養(yǎng)學(xué)生的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，創(chuàng)新意識(shí)，提高大學(xué)生自身素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值提供便捷渠道。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，大學(xué)生將學(xué)會(huì)如何有效的經(jīng)營(yíng)公司，并通過(guò)不斷創(chuàng)新，提高自身的創(chuàng)新能力。在其努力和成果得到社會(huì)的認(rèn)可，創(chuàng)造出屬于自己的財(cái)富的同時(shí)，也會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的社會(huì)價(jià)值。
二、大學(xué)生電子產(chǎn)品服務(wù)的現(xiàn)狀和問(wèn)題
隨著生活條件的提高，高校大學(xué)生幾乎人人都有一臺(tái)電腦，一部手機(jī)，一個(gè)U盤(pán)。然而，筆記本電腦的保養(yǎng)和維修僅依靠于校內(nèi)的私人店鋪的有限的服務(wù)，對(duì)于U盤(pán)等電子產(chǎn)品，多數(shù)同學(xué)是愿意以更低的價(jià)格，更短的路程得到心儀的產(chǎn)品的。但是面對(duì)校內(nèi)電子市場(chǎng)“粥少僧多”的現(xiàn)狀，部分商家對(duì)電子產(chǎn)品服務(wù)形成了壟斷經(jīng)營(yíng)。壟斷經(jīng)營(yíng)帶了諸多不良現(xiàn)象，隨意自定的服務(wù)價(jià)格、不完善的售后服務(wù)。而且并非人人精通電子專業(yè)知識(shí)的盲點(diǎn)也成為不良商家的牟利之地。從而電腦的維修和保養(yǎng)讓許多學(xué)生望而卻步，處于一種彷徨無(wú)奈的境地。
目前，我國(guó)消費(fèi)電子類產(chǎn)品售后服務(wù)現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。雖然，在現(xiàn)有的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，為了推動(dòng)產(chǎn)品銷售和維持好的品牌形象，保持良好的服務(wù)聲譽(yù)，眾多廠商不惜在售后服務(wù)供應(yīng)鏈維持成本，不斷鞏固和加強(qiáng)各地售后維修點(diǎn)以及相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)，以保證對(duì)顧客的及時(shí)服務(wù)。但國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)外品牌間的售后服務(wù)所存在的差距依然較大，而且這表現(xiàn)為非傳統(tǒng)意義上的差距?？傮w上講，大學(xué)生消費(fèi)類電子產(chǎn)品售后服務(wù)供應(yīng)鏈存在維修服務(wù)困難、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全以及售后服務(wù)管理存在漏洞等問(wèn)題。未來(lái)消費(fèi)電子售后服務(wù)市場(chǎng)必將以顧客為中心，向人性化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；膶I(yíng)服務(wù)發(fā)展。然而人們卻沒(méi)有對(duì)售后服務(wù)一些活動(dòng)引起足夠的重視，隨著消費(fèi)電子市場(chǎng)的日益擴(kuò)大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其售后服務(wù)市場(chǎng)在其利潤(rùn)空間所占的比例也將逐漸增大，售后服務(wù)市場(chǎng)將逐漸被商家重視。因此，我們策劃的大學(xué)生電子服務(wù)平臺(tái)——“電子之家”通過(guò)人性化、個(gè)性化的服務(wù)手段為高校學(xué)生的電子產(chǎn)品提供基本的維修保養(yǎng)服務(wù)，促進(jìn)我國(guó)電子產(chǎn)品售后服務(wù)體系的進(jìn)一步發(fā)展。
三、校內(nèi)電子產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建策略
大學(xué)校園的電子產(chǎn)品服務(wù)公司可以針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)制定相應(yīng)的價(jià)格策略，鑒于高校市場(chǎng)實(shí)際情況，我們的“電子之家”服務(wù)公司應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略，并在產(chǎn)品服務(wù)銷售的同時(shí)輔以價(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價(jià)法，對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。
（1）廣告策略。利用閱讀率比較高的校園報(bào)刊、雜志、校園海報(bào)、宣傳單、校園廣播或者某某贊助舉辦的活動(dòng)等宣傳校園電子服務(wù)平臺(tái)。針對(duì)大學(xué)生求新求異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達(dá)上，力求動(dòng)之以情、誘之以物，以新穎別致的電子商品和服務(wù)吸引他們。同時(shí)，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng)，如派發(fā)贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)表演等，幫助缺乏電子商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購(gòu)買(mǎi)。
（2）公共關(guān)系策略。高校市場(chǎng)的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠(chéng)為首要目標(biāo)。由于高校市場(chǎng)上公關(guān)形式的多樣性和靈活性、針對(duì)性。“電子之家”通過(guò)在高校中設(shè)立勤工助學(xué)會(huì)、資助貧困大學(xué)生，來(lái)樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度；另外，舉行和贊助科技活動(dòng)（如科技類競(jìng)賽、講座）也是一種較好的公關(guān)形式，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于公司及其產(chǎn)品的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)知度。
（3）銷售促進(jìn)策略。在這里主要目的是刺激消費(fèi)者對(duì)電子產(chǎn)品和服務(wù)較快、較多的購(gòu)買(mǎi)。對(duì)以下電子商品可以給出一些比較適合高校市場(chǎng)的銷售促進(jìn)工具：如鍵盤(pán)膜、鼠標(biāo)等，通過(guò)比賽、抽獎(jiǎng)、游戲和現(xiàn)場(chǎng)演示以吸引同學(xué)興趣。在此需要指出的是，“電子之家”在高校的促銷活動(dòng)在到電子產(chǎn)品生產(chǎn)商或經(jīng)銷商的支持與配合，將會(huì)取得事半功倍的效果。這為我們吸引客源的同時(shí)也能為他們開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)市場(chǎng)。
四、結(jié)論
校園內(nèi)的市場(chǎng)是廣泛的，“電子之家”所提供的電子產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格相對(duì)比較低，易為大多數(shù)人群所接受。對(duì)于校大學(xué)生，電腦幾乎成為生活與學(xué)習(xí)的必需品，與電腦售后有關(guān)的服務(wù)很多，比如電腦清灰需要一年一次，清灰工作很簡(jiǎn)單，除了基本的專業(yè)工具，并無(wú)其他成本費(fèi)用，利潤(rùn)空間很大。一些簡(jiǎn)單的電子產(chǎn)品如U盤(pán)，移動(dòng)硬盤(pán)等，利潤(rùn)空間大概在40%。大學(xué)校園的電子服務(wù)平臺(tái)很值得推廣。
一、概況
改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平得到大幅提升。2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入約6.3萬(wàn)億元,工業(yè)增加值約1.5萬(wàn)億元,占GDP比重約5%,對(duì)當(dāng)年GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)超過(guò)0.8個(gè)百分點(diǎn),出口額達(dá)5218億美元,占全國(guó)外貿(mào)出口總額的36.5%。我國(guó)已成為全球最大的電子信息產(chǎn)品制造基地,在通信、高性能計(jì)算機(jī)、數(shù)字電視等領(lǐng)域也取得一系列重大技術(shù)突破。
但是,受國(guó)際金融危機(jī)影響,2008年下半年以來(lái),電子信息產(chǎn)品出口增速不斷下滑,銷售收入增速大幅下降,重點(diǎn)領(lǐng)域和骨干企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難,利用外資額明顯減少,電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。同時(shí),我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)深層次問(wèn)題仍很突出。必須采取有效措施,加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí),加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新,促進(jìn)電子信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,為經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
二、我國(guó)電子產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)系統(tǒng)分析
1.優(yōu)勢(shì)
(1)增速快,產(chǎn)量高。2001―2007年我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)銷售收入年均增長(zhǎng)28%,2008年中國(guó)大陸地區(qū)電子行業(yè)產(chǎn)值占世界該行業(yè)總產(chǎn)值的30%左右,2009年前十個(gè)月,我國(guó)規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)收入46985億元,同比增長(zhǎng)17.6%。預(yù)計(jì)這種勢(shì)頭還會(huì)延續(xù)下去。我國(guó)已成為電子產(chǎn)業(yè)大國(guó)。
(2)價(jià)格低。同國(guó)外同類別的電子產(chǎn)品相比較,我國(guó)的該類產(chǎn)品在價(jià)格上要低10%――80%不等。比如,我國(guó)元器件比日本產(chǎn)品的價(jià)格便宜5成極為普遍!電阻器、加熱器、連接器等通用零部件價(jià)格,有的甚至不足日本廠商的1/10。
(3)勞動(dòng)力資源充足。我國(guó)有著數(shù)以億計(jì)的勞動(dòng)人員,這些無(wú)疑為電子產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展提供了充足的人力資源。同時(shí),我國(guó)大規(guī)模的電子行業(yè)人員需求又給國(guó)家提供了大批的工作崗位,對(duì)穩(wěn)定就業(yè)有很大裨益。
(4)銷售渠道好。隨著人民收入的增加和生活水平的不斷提高,數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的不斷深入,人們對(duì)于電腦、手機(jī)、空調(diào)等電子產(chǎn)品的需求必將激增。同時(shí),國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需政策的實(shí)施和家電下鄉(xiāng)等措施的實(shí)行,很多產(chǎn)業(yè)包括電子產(chǎn)業(yè)都將迎來(lái)一次非常大的機(jī)遇。
2.劣勢(shì)
(1)本土企業(yè)多,但產(chǎn)量少,而且產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,缺乏自主創(chuàng)新和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。比如,數(shù)據(jù)顯示,2007年,中國(guó)的PCB民營(yíng)企業(yè),股份制企業(yè)和國(guó)有企業(yè)要占中國(guó)PCB企業(yè)總數(shù)的90%,但其產(chǎn)量應(yīng)該不足1/3,剩下的2/3是有數(shù)量不足10%境外企業(yè)產(chǎn)生的。我國(guó)的電子類企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多處于中低檔,只有少數(shù)在生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。同類產(chǎn)品的使用壽命要比國(guó)外的的短30%以上。
(2)投資環(huán)節(jié)不合理。在國(guó)外電子行業(yè)的投資份額中,企業(yè)的自主投資占絕大多數(shù)。而在我國(guó),這種投資70%以上來(lái)自國(guó)家投資或者相應(yīng)的高等院校。在這種模式下,企業(yè)缺乏主動(dòng)性和積極性,不利于企業(yè)自身的發(fā)展,不利于新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)。
(3)全國(guó)范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布格局不合理,過(guò)于集中。我國(guó)電子產(chǎn)業(yè)主要分布在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)以及以西安、成都、武漢等重點(diǎn)城市。很多中西部省份的電子行業(yè)才剛處于起步階段,資金和人才投入少,基礎(chǔ)設(shè)施很落后,產(chǎn)品研發(fā)能力欠缺。如此大的產(chǎn)業(yè)格局,不利于中西部省份的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,不利于協(xié)調(diào)東西部間差距。
(4)以低價(jià)取勝的營(yíng)銷策略,勢(shì)必導(dǎo)致持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的降低。我國(guó)的電子產(chǎn)品雖然價(jià)格低廉,短期內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力,但這歸因于產(chǎn)品質(zhì)量不高。如果企業(yè)不思進(jìn)取,仍寄托生存之本于設(shè)備和低價(jià)營(yíng)銷策略上,忽略了工藝的進(jìn)步、人才的培養(yǎng)和技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入,長(zhǎng)此以往,企業(yè)必將喪失競(jìng)爭(zhēng)力!
(5)企業(yè)規(guī)模偏小,企業(yè)間合作少,缺乏共同應(yīng)對(duì)危機(jī)的信任。同時(shí),全國(guó)范圍內(nèi)為企業(yè)而舉行的大的電子產(chǎn)品競(jìng)賽少。金融危機(jī)下,很多電子企業(yè)紛紛倒閉,從側(cè)面說(shuō)明了企業(yè)間合作的重要性。
三、改革措施
1.加大企業(yè)自主創(chuàng)新力度,提高產(chǎn)品質(zhì)量和科研能力。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是企業(yè)真正的靈魂,必須改變企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中過(guò)分依賴低價(jià)促銷策略,使其回到正常的競(jìng)爭(zhēng)軌道上。企業(yè)間多合作交流。
2.加大資金和人才投資力度。一方面,國(guó)家要投入更多的資金和人力以促進(jìn)電子產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展,比如舉辦一些針對(duì)電子企業(yè)產(chǎn)品的賽事,鼓勵(lì)并激發(fā)企業(yè)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;更重要的,企業(yè)自身要投入更多的資金和人力,不要過(guò)分依賴國(guó)家和高等院校等社會(huì)投資。企業(yè)發(fā)展最重要的還是要靠自身的努力!
3.加大政策扶植力度,完善企業(yè)融資投資環(huán)境。繼續(xù)實(shí)施《國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策的通知》(國(guó)發(fā)〔2000〕18號(hào))明確的政策,抓緊研究進(jìn)一步支持軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施。同時(shí),落實(shí)金融促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有關(guān)政策措施,加大對(duì)電子信息產(chǎn)業(yè)的信貸支持。引導(dǎo)地方政府加大投入,有效發(fā)揮信用擔(dān)保體系功能,支持金融機(jī)構(gòu)為中小電子信息企業(yè)提供更多融資服務(wù)。
4.支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)并購(gòu)重組。在集成電路、軟件、通信、新型顯示器件等重點(diǎn)領(lǐng)域,鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)整合國(guó)內(nèi)資源,支持企業(yè)“走出去”兼并或參股信息技術(shù)企業(yè),提高管理水平,增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)對(duì)電子信息企業(yè)重組給予支持。
5.調(diào)整電子產(chǎn)業(yè)格局。縮小我國(guó)東西部高新技術(shù)的差異,在中西部地區(qū)多建設(shè)一些電子產(chǎn)業(yè)基地,以帶動(dòng)相應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)新活力。
參考文獻(xiàn):
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（一）開(kāi)發(fā)配套衍生平臺(tái)，獲得分成回報(bào)
1、利用AppStore，推動(dòng)移動(dòng)應(yīng)用程序產(chǎn)品的消費(fèi)新模式。移動(dòng)應(yīng)用程序，指的是設(shè)計(jì)運(yùn)行在移動(dòng)產(chǎn)品上的計(jì)算程序，通過(guò)對(duì)移動(dòng)設(shè)備上的重力感應(yīng)器、距離感應(yīng)器、GPS模塊等的充分優(yōu)化利用，完成搜索、導(dǎo)航、上網(wǎng)等多方面應(yīng)用，甚至可以替代其他領(lǐng)域產(chǎn)品的功能。蘋(píng)果公司通過(guò)AppStore構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)，將移動(dòng)設(shè)備生產(chǎn)商、數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者、第三方移動(dòng)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)商等緊密聯(lián)系起來(lái)，蘋(píng)果公司通過(guò)與應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)商3：7分成實(shí)現(xiàn)多方互利互惠，同時(shí)也完善自身產(chǎn)品性能，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2013年3月5日，蘋(píng)果公司宣布全球超過(guò)3.15億的iPhone、iPad和iPod投產(chǎn)用戶從革命性的AppStore的應(yīng)用程序下載量突破了250億（來(lái)自蘋(píng)果公司新聞稿）。自2008年推出AppStore以來(lái)，它為全球123個(gè)國(guó)家用戶提供超過(guò)550,000款應(yīng)用程序。而蘋(píng)果公司通過(guò)捆綁方式掌握AppStore的開(kāi)發(fā)權(quán)和管理權(quán)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)開(kāi)發(fā)商的限制和行業(yè)內(nèi)的壟斷。
2、利用移動(dòng)廣告平臺(tái)iAd延伸平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。蘋(píng)果利用ipod、iphone、macbook等一系列產(chǎn)品在數(shù)碼領(lǐng)域的巨大影響力，推出iAd移動(dòng)廣告平臺(tái)，它是在蘋(píng)果公司的一系列移動(dòng)數(shù)字設(shè)備的操作系統(tǒng)層面嵌入廣告功能。蘋(píng)果公司還打破傳統(tǒng)廣告業(yè)15%的薪酬模式，改用6:4分成的方式來(lái)獲得利潤(rùn)。它為蘋(píng)果公司盈利開(kāi)辟一條具有獨(dú)特性和難以復(fù)制的新道路。
（二）產(chǎn)品差異化定價(jià)
蘋(píng)果推出第一代ipod時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)存在大量不同功能的音樂(lè)播放器，而ipod的功能很單一，只能播放音樂(lè)，但其定價(jià)卻很高昂，在推出伊始也曾遭受諸多非議。不過(guò)它通過(guò)高強(qiáng)度聚焦的廣告宣傳給人以強(qiáng)烈的信息：ipod只致力于做好一件，即播放數(shù)字音樂(lè)，而與之匹配的功能的優(yōu)越性也受到顧客的關(guān)注，如外觀輕薄小巧，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，1GB以上的存儲(chǔ)量微盤(pán)存儲(chǔ)量更是閃存望塵莫及的。因?yàn)閕pod必須與蘋(píng)果電腦配套使用，而蘋(píng)果電腦的使用者以受過(guò)高等教育者、藝術(shù)家等居多，這也帶動(dòng)ipod成為時(shí)尚、流行的符號(hào)。創(chuàng)造了上市50天銷售125000臺(tái)的極其成功的銷售業(yè)績(jī)。而與ipod相反，ipad則堅(jiān)持平價(jià)，2012年3月7日上市的iPad3成本顯著提高，16GWifi版BOM物料及生產(chǎn)成本大282美元，占零售價(jià)的57%，高于iPad2（3G版）的45%、iPhone4s的32%。iPad3擁有更高的物料成本及配置，但其定價(jià)卻并未提高，成為近年來(lái)毛利最低的產(chǎn)品。這主要是與蘋(píng)果進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)有關(guān)。對(duì)于手機(jī)市場(chǎng)，后進(jìn)入者蘋(píng)果要通過(guò)高溢價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)差異化市場(chǎng)定位；而對(duì)于蘋(píng)果創(chuàng)造的Pad領(lǐng)域，掠奪式定價(jià)方式可以擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)空間，并抑制潛在進(jìn)入者，在平板電腦領(lǐng)域，蘋(píng)果犧牲硬件毛利，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，大有壟斷PC操作系統(tǒng)之勢(shì)，主要靠在AppStore賺取長(zhǎng)期且更高的軟件分成回報(bào)。通過(guò)這種方式，蘋(píng)果公司實(shí)現(xiàn)2011年度259億美元的高額凈利潤(rùn)。蘋(píng)果產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)發(fā)生巨大波動(dòng)，在發(fā)行新品后就會(huì)適時(shí)停止舊產(chǎn)品。iPhone4推出后，蘋(píng)果公司就對(duì)當(dāng)時(shí)銷量尚佳的iPhone3做出停產(chǎn)決定，而新品價(jià)格也會(huì)維持在一個(gè)比較高端的水平。這種營(yíng)銷策略非但沒(méi)有影響產(chǎn)品銷量，反而給消費(fèi)者以某種信心，使得蘋(píng)果產(chǎn)品銷售額始終居高，并顯現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
（三）建立獨(dú)特的實(shí)體銷售渠道
蘋(píng)果面對(duì)授權(quán)零售商銷售水平參差、忠誠(chéng)度不高等問(wèn)題，推出“打造零售店”計(jì)劃，前CEO喬布斯力排眾議租用倉(cāng)庫(kù)開(kāi)設(shè)零售體驗(yàn)店，增進(jìn)顧客對(duì)蘋(píng)果產(chǎn)品和服務(wù)的了解。并將零售店也作為產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、包裝，甚至連打在產(chǎn)品上的燈光都進(jìn)行過(guò)精細(xì)的設(shè)計(jì)，它所打造的是數(shù)字生活體驗(yàn)空間。通過(guò)這種營(yíng)銷手段和供應(yīng)鏈的結(jié)合，蘋(píng)果公司有效地挖掘了潛在的顧客群體，并且發(fā)揮了口碑營(yíng)銷的作用。截至2011年，蘋(píng)果在全球擁有357家零售店，總占地面積達(dá)到了300萬(wàn)平方英尺。在2011財(cái)年，這些零售店為蘋(píng)果創(chuàng)造了141億美元的營(yíng)收。這與產(chǎn)品高端定位、零售店架構(gòu)設(shè)計(jì)等都不無(wú)關(guān)系。統(tǒng)計(jì)顯示，蘋(píng)果零售店每平方英尺(約合0.093平方米)面積每年平均銷售出價(jià)值4709美元的商品。房地產(chǎn)網(wǎng)站Zillow數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)總統(tǒng)官邸白宮每平方英尺的價(jià)值也不過(guò)是4752美元。相比其他商店，如奢華珠寶銷售商蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均銷售額為2974美元，較蘋(píng)果專賣(mài)店低40%。（四）高保密性和預(yù)針對(duì)不同時(shí)期不同產(chǎn)品，蘋(píng)果公司采用不同的信息時(shí)點(diǎn)。以iPhone為例，在2007年，蘋(píng)果首次推出iphone時(shí)提前半年就利用開(kāi)發(fā)商大會(huì)，即將推出新品的新聞。這主要是由于當(dāng)時(shí)潛在消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果的手機(jī)產(chǎn)品認(rèn)知度不高，蘋(píng)果公司需要其他合作伙伴的幫助，才能將產(chǎn)品、服務(wù)推向市場(chǎng)。此外，蘋(píng)果通過(guò)這種方式，可以有效地手機(jī)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋，并據(jù)此按產(chǎn)品訴求對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)。而隨著iphone影響力和市場(chǎng)占有率的提升，蘋(píng)果對(duì)其產(chǎn)品轉(zhuǎn)而采用高度保密措施，這大大提高了顧客的期待程度，也不至于削弱現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售勢(shì)頭，更重要的是防止給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以反應(yīng)時(shí)間。這種未知所帶來(lái)的高期望值，以及蘋(píng)果公司特色的“饑餓營(yíng)銷”方式，帶來(lái)了巨大的營(yíng)銷勢(shì)能。不久前世界各地諸多蘋(píng)果零售店都經(jīng)歷了iPad3上市的徹夜排隊(duì)的“盛況”。這種方式也強(qiáng)化了蘋(píng)果產(chǎn)品的特色內(nèi)涵：高傲、強(qiáng)勢(shì)、特立獨(dú)行。但不可否認(rèn)，眾多消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果品牌的推崇具有盲目性。Gizmodo網(wǎng)站特意做了一個(gè)測(cè)試，將一部iPad2拿給人們，告訴他們這個(gè)就是iPad3，而所有受訪者都表示那部所謂的新款產(chǎn)品比iPad2更加輕薄，清晰度更高等。
二、武漢電子產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
