序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇商業(yè)模式論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

本文獲得上海市科技發(fā)展基金軟科學(xué)研究博士生學(xué)位論文資助項目資助和2008年湖南省教育廳科研項目(項目批準(zhǔn)號:08C593)資助

創(chuàng)新需要思想和知識因素的參與，但在本質(zhì)上創(chuàng)新屬于實踐活動，創(chuàng)新的結(jié)果和效果都要以對象化的形式在現(xiàn)實世界中體現(xiàn)出來。所以，從這個方面來說，實踐是檢驗創(chuàng)新的最重要標(biāo)準(zhǔn)。但創(chuàng)新實踐產(chǎn)生的效果是大是小，是利是弊，就不能僅僅在自身范圍內(nèi)做出檢驗。創(chuàng)新要在與其發(fā)生關(guān)系的外部活動中得到驗證，在更大尺度的參照系統(tǒng)中給予評價。運用不同的時空尺度、不同角度檢驗創(chuàng)新，就可以防止人在創(chuàng)新活動中的狹隘眼界。在此提出從邏輯、經(jīng)濟、文化、法律和倫理的角度對商業(yè)模式創(chuàng)新進行檢驗。

一、邏輯檢驗

從直覺的角度考慮故事的邏輯性，隱含的各種假設(shè)是否符合實際。如果商業(yè)模式創(chuàng)新所講的故事沒有意義，則企業(yè)運營中必備的參與方不會按照假設(shè)行動。邏輯檢驗可以從下面幾個標(biāo)準(zhǔn)來，一是能否為客戶提供獨特的價值和利益相關(guān)者實現(xiàn)共贏。商業(yè)模式創(chuàng)新過程就是從客戶角度出發(fā)，發(fā)揮想像力來看怎樣讓事情變得更好的過程，其關(guān)鍵在于營造出一種新的優(yōu)于現(xiàn)存方法的為客戶解決問題的方案。因而能否為客戶創(chuàng)造更多的價值應(yīng)是其創(chuàng)新成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。所以，商業(yè)模式創(chuàng)新的目標(biāo)是以最合適的方式提供給客戶產(chǎn)品或服務(wù)，并剔除客戶不要的東西。另外，長期而言，為了保證企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的成功，企業(yè)需要不斷地改善與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，依法履行社會義務(wù)，而且承擔(dān)起相應(yīng)的社會責(zé)任，實現(xiàn)與利益相關(guān)者之間的共贏;二是商業(yè)模式是否難以模仿。一個好的商業(yè)模式應(yīng)該能明顯呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢，而優(yōu)勢將呈現(xiàn)在差異化，專注于利己市場以及具有以低成本創(chuàng)造高價值的能力。也就是說，一個成功的商業(yè)模式能將波特提出的三種創(chuàng)造競爭優(yōu)勢策略，即成本、差異、專注，加以充分地融合運用?？傊虡I(yè)模式需要顯示企業(yè)能在利己市場有效率(低成本)地提供差異化產(chǎn)品，創(chuàng)造價值滿足顧客需求。

如ITAT服裝連鎖案:ITAT于2004年在深圳創(chuàng)立第一家連鎖會員店，其掌門人歐通國創(chuàng)立了所謂的“鐵三角”模式，將“服裝生產(chǎn)商——ITAT集團——商業(yè)地產(chǎn)商”三者有機地捆綁在一起，三者以銷售分成的模式組成一個利益共同體，被認為是對服裝業(yè)傳統(tǒng)模式的最大創(chuàng)新，銷售分成比例大概為“服裝生產(chǎn)商∶ITAT集團∶商業(yè)地產(chǎn)商=60∶25∶15”。試圖將傳統(tǒng)的服裝業(yè)搭上IT、地產(chǎn)和供應(yīng)商等，借此產(chǎn)生新的商業(yè)聚變而使ITAT集團的業(yè)務(wù)模式“飛翔”。按歐通國的思路，生產(chǎn)商承擔(dān)生產(chǎn)領(lǐng)域的風(fēng)險，主要是庫存;ITAI集團負責(zé)銷售運營的管理，主要承擔(dān)推廣費用及人員工資等，而商業(yè)地產(chǎn)商則承擔(dān)機會成本。

實際上，這種業(yè)態(tài)相對于現(xiàn)代百貨并無明顯的競爭優(yōu)勢。以服裝、皮鞋、化妝品為核心內(nèi)容的現(xiàn)代百貨還將在相當(dāng)長的時期內(nèi)依然有生命力。這樣，ITAT在一線城市面臨大型購物中心和現(xiàn)代百貨的壓制(大型購物中心不太可能按照ITAT模式與其合作)，而在二三線城市將同品牌專賣店形成競爭。所以，曾經(jīng)成為投資圈金礦的ITAT神話在瞬間破滅。

二、經(jīng)濟檢驗

創(chuàng)新追求的是資源投入的更高價值與效益，創(chuàng)新的實踐效果自然包括經(jīng)濟效果。在生產(chǎn)領(lǐng)域，利潤標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)率標(biāo)準(zhǔn)更是成為創(chuàng)新檢驗的主要標(biāo)準(zhǔn)。這就需要對市場的規(guī)模和盈利率、消費者的消費行為和心理、競爭者的戰(zhàn)略和行動進行分析和假設(shè)，從而估計出關(guān)于成本、收入和利潤的量化數(shù)據(jù)以評價經(jīng)濟上的可行性。當(dāng)測算出的損益達不到要求時，則商業(yè)模式創(chuàng)新不能通過經(jīng)濟檢驗。

商業(yè)模式既然是企業(yè)價值創(chuàng)造的核心邏輯，判斷其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)就是創(chuàng)造價值的效率。優(yōu)秀的商業(yè)模式占用(消耗)一定資源可以為社會提供更有價值的產(chǎn)品和服務(wù);或者具備優(yōu)秀商業(yè)模式的企業(yè)為社會提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)會占用(消耗)較少的資源。當(dāng)決定企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)與收模式時，也決定企業(yè)能擁有多少價值，而這也是商業(yè)模式是否可以存續(xù)的最關(guān)鍵因子。當(dāng)然，為顧客創(chuàng)造價值不代表公司就能夠獲利，利潤要與供應(yīng)商、顧客、競爭者、替代品、互補品之間相互拔河才能決定其歸屬。而決定公司的利潤還需要考慮以下幾項因素:專用性資源、資源稀少性、資源替代性、資源可模仿性、能力不可捉摸性、網(wǎng)絡(luò)外部性、時間困難性、運用戰(zhàn)略對抗模仿、整合關(guān)聯(lián)資源，等等。在考慮利潤的時候同時需要注意成本，利潤是指收益與成本之間的差額，能降低成本即表示利潤可進一步提升。

在企業(yè)實踐中經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，企業(yè)家和工程師著迷的技術(shù)并不是顧客的需求，創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)并不是顧客的真正需要。摩托羅拉幾乎就是手機行業(yè)締造者的代名詞，這家以技術(shù)領(lǐng)先著稱的公司曾經(jīng)為全球的通信技術(shù)帶來了一場又一場的革命。但是，對技術(shù)的過度偏執(zhí)恰恰也成為摩托羅拉的夢魘:1999年銥星計劃慘敗，證實了一味追求技術(shù)領(lǐng)先而忽略消費市場有效匹配的沉重后果，摩托羅拉先后投資的數(shù)十億美元化為烏有。

三、文化檢驗

不同行業(yè)和不同性質(zhì)的企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境不同，意味著沒有哪兩個企業(yè)會有著完全一樣的商業(yè)模式，一個企業(yè)的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)僅僅適用于自己的企業(yè)，不可能被其他企業(yè)原封不動地照搬;要分析其運作的流程，結(jié)合自身的資源、能力，打造出自己獨特的商業(yè)模式。人文資源把文化價值、審美價值、生態(tài)倫理價值等要素融入到商品的開發(fā)設(shè)計和市場推廣中，促其優(yōu)化升級，實現(xiàn)質(zhì)變，通過提供創(chuàng)新的深層動力和智力保證，使新的產(chǎn)業(yè)形態(tài)得以構(gòu)筑。新經(jīng)濟時代的經(jīng)濟產(chǎn)品將同時也是文化產(chǎn)品，經(jīng)濟性和文化性兼容并蓄。文化中折射出經(jīng)濟的要素，商品的屬性。文化差異主要是指企業(yè)在開展全球化經(jīng)營的過程中，對商業(yè)模式創(chuàng)新需要考慮文化上的差異，將創(chuàng)新與當(dāng)?shù)匚幕鹾稀?/p>

篇（2）

1.1傭金自由化對券商營業(yè)部的影響

傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機會將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐，實現(xiàn)業(yè)務(wù)重點的戰(zhàn)略調(diào)整?，F(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴大。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。

以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營業(yè)部手續(xù)費總收入3124萬元，手續(xù)費返還330萬元，手續(xù)費凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費返還，則該營業(yè)部手續(xù)費凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費用還是950萬元不變，則其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。

作為券商營業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對傭金的下調(diào)趨勢，穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導(dǎo)致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會推動證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動,引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。

1.2網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對證券公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn)，因為在網(wǎng)上交易下，地域、時空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會更直接、更面對面地進行，交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識、管理與營銷模式將會出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭更加激烈。

1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)

國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，商業(yè)銀行已進駐證券營業(yè)部，分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)。如果實現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般易服務(wù)的證券營業(yè)部就會出現(xiàn)生存危機，目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。

銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗、運作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進入證券市場的籬笆被拆除，相當(dāng)一部分券商就會出現(xiàn)生存危機。

1.4開放式基金對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的銷售和投資對券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應(yīng)該沒有什么問題。目前，只要相關(guān)部門批準(zhǔn)，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始主要對經(jīng)紀(jì)類員工進行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策許可，開放式基金由券商銷售會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來很大的機遇。在投資開放式基金方面，通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來的以機構(gòu)投資者為募集對象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來一定的機遇和挑戰(zhàn)。

1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

雖然目前在國內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營機構(gòu)，后是建立獨資的證券經(jīng)營機構(gòu)，直接進入中國的一級和二級證券市場。由于國內(nèi)證券經(jīng)營機構(gòu)與國外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機制、創(chuàng)新能力、市場適應(yīng)能力、風(fēng)險控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會受到強大的外部競爭與挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。

2.目前券商營業(yè)部存在的主要問題

2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題

雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的特點。從全國看，2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率最高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場占有率之和仍低于30％，如此低的市場集中度說明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標(biāo),通過追加投入,單一擴大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領(lǐng)市場。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。

2.2營業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化

營業(yè)部是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點，事實上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點。若營業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應(yīng)該因地制宜，適當(dāng)調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點布局，力求使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點設(shè)置更為合理。在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏?，?jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。以下以資本金規(guī)模類似的幾個券商為例，可看出湘財證券比較典型，其省內(nèi)營業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)基本上都有營業(yè)網(wǎng)點，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有?？?，這樣的營業(yè)網(wǎng)點布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢。

表1同業(yè)營業(yè)部分布比較

2.3營業(yè)費用普遍偏高

成本與費用是影響營業(yè)部或證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一，目前證券公司營業(yè)部的成本和費用主要包括以下七個方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費用；（5）、資訊費用；（6）、席位費攤銷；（7）人員費用。囿于傳統(tǒng)的營業(yè)部擴張模式，營業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營業(yè)部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長期待攤費用呈不斷上升的趨勢。

2.4經(jīng)紀(jì)人問題

利用經(jīng)紀(jì)人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營業(yè)部聘用的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營業(yè)部總交易量的比率時，20.68%的營業(yè)部認為10%以下的交易量來源于經(jīng)紀(jì)人，有8.14%的營業(yè)部反映在經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在10%--20%之間，認為經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在20%以上的營業(yè)部僅占3%。這說明了：目前在我國，經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)象已非個別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)這個事實與目前相關(guān)法規(guī)相對滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應(yīng)看到經(jīng)紀(jì)人的推出是一種趨勢。

圖1經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率

3.營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型

從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)，是券商進行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機構(gòu)。多年來各家券商的證券營業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營。但近年來，證券營業(yè)部經(jīng)營的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營業(yè)部在功能上正醞釀一場重大轉(zhuǎn)變，除了過去營業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項功能之外，正在被賦予更多的功能。

3.1成為證券的批發(fā)與零售干道

隨著股票發(fā)行的市場化進程，股票發(fā)行的風(fēng)險越來越大，尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險加大；而且隨著債券市場的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù)，營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準(zhǔn)確、真實的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價值超過券商通過其它渠道獲得的信息。

3.3充當(dāng)客戶服務(wù)中心

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機構(gòu)的市場進入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化，營業(yè)部就將變成一個客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行?，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時化和全時化。

近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機結(jié)合，是交易中介與投資理財?shù)挠袡C結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因為，未來幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機構(gòu)化的趨勢，以及網(wǎng)上交易等遠程交易方式的普及，散戶廳作為營業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會弱化。原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營業(yè)部有小型化的趨勢，營業(yè)部最大的成本來自于場地、人員和電腦設(shè)備。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點面積規(guī)模應(yīng)實現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場所內(nèi)成百上千地購置擺設(shè)電腦。

更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個營業(yè)部縮小到3－4個人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營業(yè)部相比，人員精簡、不設(shè)財務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢較為明顯。

3.1.2大戶室。由于機構(gòu)投資者和大資金個人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀(jì)人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀(jì)模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源之一。這些營業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的大部分面積。

根據(jù)市場細分原則，大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營對象定位于機構(gòu)客戶、私募基金和大資金個人投資者，他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。

3.1.3遠程交易。今后一段時期內(nèi)，遠程交易將是除經(jīng)紀(jì)人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因為傳統(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營業(yè)部，他們選擇營業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。

營業(yè)部要在非現(xiàn)場交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機炒股手段。遠程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場；移動電話的頻寬改善后，手機下單不受地域、時間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?。遠程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠程交易模式的重要組成部分?！般y證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營業(yè)部。

信息技術(shù)的進步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進一步發(fā)展的兩大推動力，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營運費用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是很明顯的。據(jù)估計華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計交易額達212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬元。

但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營業(yè)部的作用還遠遠沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網(wǎng)點仍存在較大依賴性。

從近年看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應(yīng)該說是一種市場細分的過程，短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場。

所以目前二級市場業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力，一手應(yīng)對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。

3.1.4經(jīng)紀(jì)人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀(jì)人體制，一直是客戶自己從事投資活動，券商沒有為一般客戶提供個性化服務(wù)。未來為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財?shù)慕Y(jié)合的較好方式。

營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風(fēng)格、風(fēng)險承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同，國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無法做到提供“主動性、個性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國外的發(fā)展已相當(dāng)成熟，

并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來加以管理，因此在國內(nèi)全面推行將只是時間問題。

未來證券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M”、“設(shè)備租用費”和“經(jīng)手費”等,同時,營業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。無論采用以上哪一種模式，營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭重點轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來。未來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當(dāng)好投資理財顧問、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力。

4.券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略

基于以上分析，券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。

4.1營業(yè)部布局策略

目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當(dāng)難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟發(fā)達程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部內(nèi)陸地區(qū)，國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機遇，其經(jīng)紀(jì)市場潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點加強西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點增設(shè)，并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營業(yè)網(wǎng)點布局上考慮在西北地區(qū)布點。

由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點將增強中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點，適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如的每個營業(yè)部平均客戶量達1.61萬人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列全國前第2、3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當(dāng)明顯，券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式。

4.2客戶管理策略

在外部條件既定的情況下，各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)?？赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應(yīng)加強客戶管理。以客戶為中心。客戶是營業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的6-8倍。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。

積極發(fā)展機構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然，將對證券市場起越來越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務(wù)對象要進行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動市場集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機構(gòu)客戶，以機構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力，將面向機構(gòu)客戶、為機構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機構(gòu)客戶，可設(shè)立獨立的機構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計以機構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機構(gòu)客戶服務(wù)，強化機構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機構(gòu)客戶，強化機構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細分和差別化經(jīng)營作好準(zhǔn)備。

逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉庫。這是導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實施CRM應(yīng)在券商總部層面展開，營業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營業(yè)部要加強客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強調(diào)客戶的細分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習(xí)慣,尋找最有價值、利潤貢獻度最高的客戶；將每一個有價值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、習(xí)慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細分客戶后再進而對不同層次的客戶實施不同的服務(wù)銷售方案,找準(zhǔn)市場空間，為其提供有差別的個性化服務(wù)。

4.3低成本競爭策略

營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢，才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個營業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標(biāo)準(zhǔn)和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營時代將一去不復(fù)返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營思路和盈利模式。

推動銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴張的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機，通過加強銀證合作，大力推進虛擬營業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計，建一個網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個營業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴張成本。目前國內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。其優(yōu)點完全擺脫對營業(yè)部的依附，能獨立開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進行選擇。嚴(yán)格控制營業(yè)部成本與費用開支。應(yīng)該對營業(yè)部的成本與費用進行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業(yè)部的平均成本與費用及各營業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費凈收入和人均凈利潤進行對照分析。交易量與其成本與費用之間的關(guān)系進行全面的統(tǒng)計分析，并據(jù)此對營業(yè)部分別核定成本與費用標(biāo)準(zhǔn)，定期進行考核。

同城營業(yè)部機構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個前提下，可對同城營業(yè)部進行機構(gòu)精簡，一個營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營一般或不好的營業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。

建立客戶管理中心。應(yīng)在營業(yè)部網(wǎng)點的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營較好的營業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營業(yè)部都辦成精品營業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強營業(yè)部項目投資、大宗設(shè)備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購方式，達到增收節(jié)支目的。

4.4經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是：只有服務(wù)才有價值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來看，經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶。

券商經(jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔(dān)新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細分后公司最有價值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場客戶。

建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革；以項目組的形式重點輔導(dǎo)幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營業(yè)部。同時，券商應(yīng)從激勵機制、風(fēng)險控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊伍；吸引社會上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人；制定合理的政策使社會上的獨立經(jīng)紀(jì)人加盟。

4.5品牌營銷策略

傳統(tǒng)的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應(yīng)抓住機遇，率先進行有力度的市場營銷活動，通過整體營銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷，實現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場品牌，建立券商的品牌效應(yīng)。必須走出目前各營業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養(yǎng)核心競爭力。

“連鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場開發(fā)策略應(yīng)強化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營業(yè)部的自主營銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對外宣傳的連鎖式證券營業(yè)部。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢：一是降低經(jīng)營成本；二是通過資源整合，提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴大影響力。

4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

目前營業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點，逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤增長點，通過創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機，立于不敗之地。

--遠程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來的必然趨勢，將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營業(yè)網(wǎng)點面積和數(shù)量對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實施低成本擴張的主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營運的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網(wǎng)站營業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會對券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會造成客戶與營業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點所替代，客戶忠誠度持續(xù)下降?？蛻魧εc特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。

作為券商經(jīng)營生存基礎(chǔ)的高忠誠度客戶，貢獻率會漸漸降低?？尚械姆椒?，是將網(wǎng)上交易作為遠程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場價值，為投資者提供更具針對性、個性化、智能化的資訊服務(wù)。

同時還應(yīng)加大投入，積極推動銀證通、電話委托、手機下單、建立呼叫中心等不占用營業(yè)廳面積的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。

--銀證合作

銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營業(yè)網(wǎng)點、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢互補促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。

--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國證券市場有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強的市場營銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。

從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢，開放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過了一些培訓(xùn)，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識。雖然銀行擁有網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，但并不明顯。因為開放式基金大量的投資者將針對機構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個絕佳的機會。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢：市場意識強、專業(yè)研究分析能力強、差別化服務(wù)能力強等。從國外的經(jīng)驗看，當(dāng)整個基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動作進程。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉業(yè)務(wù)將會越來越引起證券公司的關(guān)注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營業(yè)部應(yīng)爭取在這項業(yè)務(wù)獲得較大市場份額，爭取擁有比較優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)有利地位。

--與保險公司合作

替保險公司推銷金融產(chǎn)品是境外證券公司一項重要的業(yè)務(wù)收入，國內(nèi)券商受到分業(yè)經(jīng)營的限制，還沒有建立起與保險業(yè)連通的渠道。營業(yè)部可選擇的策略，是在券商與保險公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟后，充分利用其龐大的網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀(jì)人營銷隊伍和客戶群體，實現(xiàn)交叉銷售，同時替保險公司推銷金融產(chǎn)品，達到客戶資源共享的目標(biāo)；還應(yīng)當(dāng)注意拓展與保險商合作的機遇，開發(fā)類似“銀證通”的創(chuàng)新產(chǎn)品。

篇（3）

二、營銷模式3要素設(shè)計

篇（4）

2.教學(xué)方法不拘一格，顛覆傳統(tǒng)課堂

2.1組建項目團隊，成立模擬公司為了適應(yīng)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，培養(yǎng)適應(yīng)社會需求的高技能復(fù)合型人才，高職教育必須改革傳統(tǒng)教學(xué)中以教師為中心的填鴨式教學(xué)方法，在教學(xué)中廣泛吸收先進教學(xué)方法與手段。教師應(yīng)積極探索職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律，全面改革傳統(tǒng)的落后、低效的教學(xué)方法和教學(xué)手段，并依托東莞本土特色進行創(chuàng)新。在教學(xué)過程中，課堂教學(xué)與技能訓(xùn)練操作穿行，教學(xué)方法主要采取案例法、情景模擬法、任務(wù)驅(qū)動法、講練結(jié)合法、演示教學(xué)法，教學(xué)設(shè)計采取案例教學(xué)法、課業(yè)驅(qū)動教學(xué)法、參與式教學(xué)法，教學(xué)手段采取多媒體、影像資料、現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用等具體方法。注重啟發(fā)學(xué)生思維、培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力，不斷提高教學(xué)質(zhì)量。積極引入多媒體課件教學(xué)手段，擴展教學(xué)空間。針對以上模塊，教師可采用雙向式和啟發(fā)式教學(xué)法，即由老師提出某一關(guān)鍵知識點，然后讓學(xué)生講解或演示，再由老師組織學(xué)生對演示結(jié)果進行討論，最后教師進行小結(jié)。教師還可充當(dāng)引導(dǎo)員角色，采用情景模擬教學(xué)方法，創(chuàng)設(shè)基于虛擬企業(yè)與實際企業(yè)相結(jié)合的工作過程的教學(xué)方法。課堂上以某企業(yè)為總體項目貫穿始終，以小組為單位，組建項目團隊，每個團隊模擬成立公司，完成成立該公司的服務(wù)營銷總體方案。項目團隊共同完成教師布置的實踐訓(xùn)練項目；每個團隊組建的模擬公司，在公司“總經(jīng)理”的主持下，共同策劃，共同實施，緊密協(xié)作，相互配合；以團隊合作、自我控制為基本教學(xué)管理方式，教師逐步由知識傳授者和教學(xué)監(jiān)督者變?yōu)閷W(xué)習(xí)指導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者。

2.2課程項目及任務(wù)設(shè)置靈活化，設(shè)置微店及O2O課堂任務(wù)每堂課的開始部分是對上一節(jié)課內(nèi)容的回顧，按照項目驅(qū)動教學(xué)法將學(xué)生分組，以組為單位完成指定的任務(wù)。在宣布任務(wù)之前，每一組必須推選出一名項目負責(zé)人。課堂記錄學(xué)生完成任務(wù)全過程中的表現(xiàn)，由教師作為引導(dǎo)員進行評估。任務(wù)結(jié)束后，學(xué)生們聚集在一起聽取教師的反饋并展開討論。在課程項目上開設(shè)技巧訓(xùn)練營，每個技巧都與前一個技巧相關(guān)聯(lián)，并在前一個技巧的基礎(chǔ)上有所擴展，這個漸進的過程構(gòu)成了一個自我發(fā)展的全腦服務(wù)營銷項目。這一套工具包括服務(wù)營銷智能矩陣、信息交換、思維導(dǎo)圖等。具體的課程內(nèi)容可以按照以下項目內(nèi)容設(shè)置：一、為某社區(qū)服務(wù)提供商設(shè)計一節(jié)健身服務(wù)課程；二、為某汽車公司設(shè)計一條售后服務(wù)類廣告；三、為東莞市某社區(qū)老人們做家政類售后服務(wù)培訓(xùn)；四、為某金融服務(wù)提供商設(shè)計一條廣告語；五、為東莞市新開餐飲連鎖店設(shè)計一輛宣傳花車和配套廣告語；六、模擬演練銷售某服務(wù)產(chǎn)品；七、為東莞市某五星級酒店進行新的VI設(shè)計；八、為某服務(wù)公司設(shè)計推廣活動；九、為某服務(wù)企業(yè)組織一場慈善活動；十、在微信上設(shè)立微店并進行O2O模式商業(yè)計劃書編撰。這些課程內(nèi)容可以穿插入教學(xué)模塊中，以上文提到的創(chuàng)設(shè)基于虛擬企業(yè)與實際企業(yè)相結(jié)合的教學(xué)方法相結(jié)合。

篇（5）

一、案例正文

小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，其核心業(yè)務(wù)是小米手機、MIUI、米聊。值得一提的是，MIUII是一款基于Android原生系統(tǒng)深入優(yōu)化定制的一款手機操作系統(tǒng)，而正是利用了MIUII，小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。這種模式增強了用戶的粘性和忠誠度，為后來的“米粉文化”奠定了基礎(chǔ)。從2010年到2015年，小米經(jīng)歷了5輪融資，從最初估值2.5億美元到最新估值450億美元，小米讓我們看到了互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的奇跡。也引發(fā)我們的思考，小米模式與傳統(tǒng)的手機公司的區(qū)別到底在哪里？小米如何憑借一己之力異軍突起，在智能手機市場競爭如此激烈的環(huán)境下還能搶占到一定的市場份額，成為現(xiàn)在銷量繼三星、蘋果之后的公司。

二、案例點評

雷軍曾在小米第三輪融資時對媒體說道，投資者愿意創(chuàng)投小米，是靠著“市夢率”，夢有多大，企業(yè)的價值就有多大。然而沒有真金白銀，僅僅憑雷軍講了一個夢的故事就吸引了海內(nèi)外資本的青睞么？事實當(dāng)然不是如此。在下文中本文將從小米的前三輪融資中逐漸剖析小米的商業(yè)模式。

1.首輪融資

天使投資人和風(fēng)投機構(gòu)在首次選擇投資小米時，小米手機一代還沒有，此時的小米可以說仍處于種子期或者說創(chuàng)立期，此時的風(fēng)險是相當(dāng)大的，本文認為風(fēng)險資本在項目選擇上看中了小米以下三點：（1）創(chuàng)業(yè)者的信譽雷軍從2007年金山上市后退出金山，天使投資做得風(fēng)生水起，雷軍一個人把整個投資機構(gòu)幾十人的工作全包了，投資成績斐然。這次高調(diào)亮相，創(chuàng)業(yè)小米。說明雷軍對小米手機的商業(yè)模式已經(jīng)有了充分的把握，不然不至于把半世英名賭上去?；诶总娨酝某煽?，風(fēng)險資金即使抱著玩玩的態(tài)度也應(yīng)該賭上一把。（2）小米的互聯(lián)網(wǎng)思維現(xiàn)有的智能手機市場競爭已然十分激烈，再靠著傳統(tǒng)手機公司的模式去做智能手機顯然不能打開市場。然后小米從一開始就是看準(zhǔn)了移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮流，它的鐵人三項“硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)”也解釋了，小米公司從一開始就是從互聯(lián)網(wǎng)著手去增加用戶粘性和忠誠度。先著手做服務(wù)和軟件，在積累了一定的客戶群體的基礎(chǔ)上再做硬件，打開市場的缺口，不得不說這確實十分精明。（3）MIUI的魅力MIUI就是小米公司用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進的創(chuàng)新模式。這種模式讓用戶有參與感，它每周五雷打不動的更新。對于熱愛MIUI的用戶而言，每個周末，都有一份期待。也正是這種參與感和期待感，讓小米有了自己的客戶基礎(chǔ)，也正是這份基礎(chǔ)，既奠定了小米的商業(yè)模式，也奠定了小米模式的成功。

2.二輪融資

小米科技的第二次融資是在小米手機首發(fā)不到半年的時間完成的。從小米首發(fā)的盛況來看，小米手機踏入市場的第一步是成功的，這也直接證明了雷軍的鐵人三項“硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)”模式是行的通的，除此之外，此次風(fēng)險資本追投的一個很大原因，本文認為應(yīng)該歸因于小米的銷售策略。（1）預(yù)售的銷售策略小米的做法是預(yù)訂聚合購買需求，預(yù)估出整體銷量，然后通過限量發(fā)售的方式，在新品幾個月后待成本下降再交付到消費者手上。這其中的重要原理就是硬件生產(chǎn)中一個重要的規(guī)律：生產(chǎn)數(shù)量越多，攤薄到每一部手機的成本也就越低。而對小米手機來說，分輪進行銷售，策略在于手機前的幾個月要控制銷量，因為那正是利潤極薄時。此后小米要持續(xù)不斷擠牙膏式地預(yù)訂造勢，不斷提醒用戶來搶購產(chǎn)品。等到幾個月后，硬件的成本真正降下來，才進行批量交付，這也是每部手機利潤率最高的時候。因此，其在制定生產(chǎn)計劃時，大多是小批量生產(chǎn)，然后再視銷售情況來選擇是否繼續(xù)加碼生產(chǎn)。這種在網(wǎng)絡(luò)進行預(yù)售的方式，能讓手機廠商在第一時間掌控整體銷售量以及迅速回籠資金，相比傳統(tǒng)手機廠商的模式，雷軍顯然少了庫存的煩惱。當(dāng)然，小米銷售策略的本質(zhì)，仍然是基于小米手機的互聯(lián)網(wǎng)思維，這是毋庸置疑的。

3.三輪融資

2012年6月底，小米完成第三輪2.16億美元融資，估值40億美元。在項目估值上，40億美元的估值，只能說取決于投資人評估時采取何種參照。如果按手機公司和移動互聯(lián)網(wǎng)公司，40億美元的估值顯然是高得離譜。但如果小米未來轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，就像與雷軍有關(guān)系的凡客和原金山卓越那樣，則參照的標(biāo)準(zhǔn)就變成京東商城，而在2012年，京東的估值大約在80億到100億美元之間，如此看來，40億美元的估值似乎也不為過。當(dāng)然，如果說第一輪和第二輪的融資，風(fēng)險資本可以因為創(chuàng)業(yè)者的故事而掏錢，那么到了第三輪融資，如果沒有真金白銀的話是斷然吸引不了投資者的。此時，本文認為小米的魅力主要有一下幾點。（1）智能手機的想象空間iPhone單款手機2011年全球銷量突破9000萬臺，預(yù)計2012年可以達到1.3億臺至1.5億臺，營收將突破1000億美元但是，若把2012年500萬臺原定出貨量的小米扔進智能手機的洪流中，這又是一個尷尬的數(shù)字。國內(nèi)品牌中，華為2012年全年智能手機的出貨量也在2000萬臺。按照業(yè)內(nèi)說法，在沒有達到1000萬臺的年出貨量之前，小米根本還沒有形成足夠的規(guī)模，但同時也說明了小米仍有很大的發(fā)展空間。（2）B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的現(xiàn)實戰(zhàn)斗力基于小米手機的互聯(lián)網(wǎng)思維，利用電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)直銷也是小米擴大銷售渠道的一條很好的路徑。由于沒有實體店，在銷售渠道這一塊，小米節(jié)省了許多的渠道成本，也正是如此，它才能將更多的精力和資金投入到產(chǎn)品的研發(fā)和快速換代以及增加互聯(lián)網(wǎng)用戶的粘性。這個小米的互聯(lián)網(wǎng)基于，無一不是契合的。

三、總結(jié)

2012年底，小米科技憑借著小米盒子，首次將硬件產(chǎn)品線從手機拓展至其他領(lǐng)域。眾所周知，雷軍的小米王國主要由三大業(yè)務(wù)板塊組成：小米手機、米聊和MIUI，這三者之間的主次關(guān)系也曾被業(yè)界廣泛討論，但現(xiàn)在的狀況是三者的粘著關(guān)系已經(jīng)不易打破：手機是最底層，MIUI是中間過渡層，米聊則是最頂端。雷軍堅信“手機會替代電腦成為最常用的終端，而電視會成為手機的顯示器。”從這個角度看，小米盒子就是實現(xiàn)這個構(gòu)想最重要的紐帶，就是最重要的手機配件。而出售小米盒子不僅可以聯(lián)通手機與智能電視，打通未來向智能家居發(fā)展的大門，也打通了小米科技原先從底層到頂端的鏈條?？v觀小米歷史，從成立至今，小米不過5歲。然而在最新一輪的融資中，小米估值高達450億美元，成為世界上估值最高的初創(chuàng)企業(yè)。此時小米還未上市，有人預(yù)計小米2016年或?qū)⑸鲜?，那時便是風(fēng)險資本項目推出最好的時刻，而到時候市值到底有多少，旁觀者們盡可發(fā)揮想象。小米科技從自己的核心業(yè)務(wù)：小米手機、MIUI、米聊到現(xiàn)在拓展到智能家居，小米帝國的版圖與5年之前已經(jīng)不可同日而語的了。但小米每一次的拓展，必將為原有的帝國注入新的血液和新的利潤增長點，從最初“觸網(wǎng)”的手機公司到現(xiàn)在國際資本狂熱追逐的小米巨人，小米在未來還將繼續(xù)完善它的手和腳：積極地圍繞手機展開戰(zhàn)略布局，去完成它的帝國大業(yè)。

作者:錢曉潔 單位:寧波大學(xué)商學(xué)院

參考文獻：

[1]財新網(wǎng).國際資本熱逐小米.,訪問日期:2015.05.22.

[2]百度文庫.小米營銷模式分析.,訪問日期:2015.05.23.

篇（6）

一、前言

去年，北京一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)企業(yè)委托專利事務(wù)所，提出將其創(chuàng)造并經(jīng)營的一項業(yè)務(wù)的商業(yè)模式（或稱作商業(yè)方法）作專利申請，目的在于保護這種創(chuàng)新業(yè)務(wù)的知識產(chǎn)權(quán)。自此，我國首例“商業(yè)模式保護”專利申請宣告啟動。

創(chuàng)新的構(gòu)思是所有知識產(chǎn)權(quán)的起點。正因為人類具有無限創(chuàng)意的能力，才有僅幾千年的歷史傳承，便已達今天的文明與進步。知識經(jīng)濟時代為“商業(yè)模式”的創(chuàng)新提供了前所未有的良好條件，而一個獨特的經(jīng)營創(chuàng)意往往價值連城！

每一個創(chuàng)新的商業(yè)模式都可能蘊含著巨大的財富。會展商業(yè)模式創(chuàng)新又是會展業(yè)不斷發(fā)展的原動力。我國會展業(yè)存在著很大的發(fā)展空間，經(jīng)濟潛力和社會影響力巨大，各會展企業(yè)都致力于研究新的商業(yè)模式。分析、完善會展商業(yè)模式保護方式，可以激發(fā)創(chuàng)新積極性，有利于會展業(yè)更加規(guī)范、有序、健康發(fā)展。

二、現(xiàn)行商業(yè)模式保護主要方式

1.案例分析

幾年前，上海市第二中級人民法院曾審理上海卓尚信息有限公司告e龍網(wǎng)信息技術(shù)北京有限公司“網(wǎng)上商業(yè)模式侵權(quán)案”，出現(xiàn)了號稱“中國網(wǎng)上商業(yè)模式保護第一案”，并以原告勝訴告結(jié)。

從案件分析看，被告可以以不同角度提訟，因為商業(yè)模式侵權(quán)行為具有多重性質(zhì)。該案從合同的角度看，被告明顯違反了先合同義務(wù)原則，侵犯了原告的商業(yè)秘密，可要求其承擔(dān)締約過失責(zé)任；從著作權(quán)的角度看，被告赫然侵害了原告的著作權(quán)，也可以追究其承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任；從不正當(dāng)競爭的角度看，被告顯然存在不正當(dāng)競爭行為，也存在承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

該案原告時，在存在多重選擇前提下，采用不正當(dāng)競爭關(guān)系訴訟，是經(jīng)過慎重選擇的。如果提起違反“先合同義務(wù)”訴訟，那么只能要求被告承擔(dān)損害賠償?shù)呢?zé)任，即采用彌補性經(jīng)濟賠償，則賠償幅度有限；如提起“商業(yè)秘密侵權(quán)”訴訟，則會面臨原告舉證復(fù)雜、訴訟成本較高等風(fēng)險；如提起“侵犯著作權(quán)”訴訟，那么即使勝訴，所得賠償數(shù)額也較小。而提起“不正當(dāng)競爭”訴訟，不但可以要求被告承擔(dān)經(jīng)濟賠償責(zé)任，還可以要求其承擔(dān)停止侵害、恢復(fù)名譽、消除影響、賠禮道歉等非財產(chǎn)性責(zé)任。因此，無論從經(jīng)濟角度，或是從社會影響角度，還是從舉證的角度，選擇不正當(dāng)競爭訴訟都顯得比較理想。

2.專利法對商業(yè)模式的保護

進入21世紀(jì)以來，發(fā)達國家逐步采用專利法對商業(yè)模式實施保護。經(jīng)過多年的實踐和探索，在法規(guī)完善度、操作規(guī)范度、社會認知度等各方面都取得了長足的進展。

專利法在保護范圍上基本可以涵蓋商業(yè)模式的各個領(lǐng)域。專利法將對能夠構(gòu)成技術(shù)方案的商業(yè)方法的構(gòu)思進行保護。權(quán)利申請人一旦在權(quán)利要求書中寫明專利保護的范圍，他人就很難通過以修改的方式規(guī)避其核心內(nèi)容。

世界知識產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)將商業(yè)模式專利解釋為“借助數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)手段經(jīng)營的、有創(chuàng)造性的商業(yè)方法”。毫無疑問，作為抽象概念、智力活動規(guī)則與方法的單純的商業(yè)模式，例如不含技術(shù)手段的經(jīng)濟管理方法、記賬方法、生產(chǎn)和組織制度等是不能被授予專利權(quán)的。但是如果這種“規(guī)則和方法”通過某技術(shù)方法表現(xiàn)或?qū)崿F(xiàn)，并應(yīng)用于商業(yè)運作，則會因為其具有了可專利性而可能成為專利法保護的客體。

3.商業(yè)模式保護存在多樣性

僅從以上案例和世界知識產(chǎn)權(quán)組織的解釋可以看到，商業(yè)模式保護的方法有很多，國內(nèi)外各界也開展了大量的研究和實踐，包括著作權(quán)保護、商標(biāo)保護、專利法保護和反不正當(dāng)競爭等。從目前分析看，綜合考慮各種保護方式的利弊，用專利法對商業(yè)模式進行保護是比較恰當(dāng)?shù)囊环N選擇，實踐中成功的案例也不少。但無論國內(nèi)還是國外，這些成功的實踐都集中在電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、金融和商業(yè)行業(yè)，如我國2001年6月公開的發(fā)明專利“商業(yè)網(wǎng)站與個人網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的聯(lián)鎖經(jīng)銷模式和方法”;2002年底、2003年初先后授權(quán)的兩件美國花旗銀行商業(yè)模式專利;2007年8月公開的發(fā)明專利“實際品牌融入網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式”，等等。三、會展商業(yè)模式的專利保護

1.必要性

發(fā)達國家對商業(yè)模式提供專利保護，與其國情和產(chǎn)業(yè)背景密切相關(guān)。它們擁有為數(shù)眾多、先進實用的商業(yè)模式，并產(chǎn)生了巨大的商業(yè)價值，必然要思考放寬該類專利審查標(biāo)準(zhǔn)，將商業(yè)模式納入專利體系。2000年，在美國率先打破“商業(yè)模式除外”原則，為商業(yè)模式授予專利權(quán)打開方便之門后，曾遭到歐洲國家的強烈抵制。但是隨著越來越多的企業(yè)積極加入到商業(yè)模式專利申請人的行列中，許多國家開始轉(zhuǎn)變立場并迅速調(diào)整本國的知識產(chǎn)權(quán)制度，給予商業(yè)模式以前所未有的保護力度。我國要實現(xiàn)經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)變、建設(shè)創(chuàng)新型國家、達到國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要目標(biāo)，必須在滯后于發(fā)達國家的商業(yè)模式保護方面快步前行。

一方面，會展行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護目前仍局限于商標(biāo)、技術(shù)發(fā)明、外觀設(shè)計、新型應(yīng)用等傳統(tǒng)領(lǐng)域，而對其商業(yè)模式保護國外也剛剛起步，國內(nèi)尚屬初涉。接近或趕上國際先進的知識產(chǎn)權(quán)保護領(lǐng)域，會展商業(yè)模式保護可以作為切入點。另一方面，會展業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中重要的組成部分，是我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)著力扶持、快速發(fā)展的行業(yè)，需要更加完善的知識產(chǎn)權(quán)保護體系的保駕護航。因此，實施會展商業(yè)模式的專利保護是必要的和迫切的。

2.可行性

我國國家知識產(chǎn)權(quán)局2004年10月1日頒布的《商業(yè)方法相關(guān)發(fā)明專利申請的審查規(guī)則(試行)》中，關(guān)于“商業(yè)方法”（即商業(yè)模式）有這樣的解釋：“商業(yè)方法涉及商業(yè)活動和事務(wù)，這里所說的商業(yè)比傳統(tǒng)意義上的商業(yè)含義更為廣泛，例如包括:金融、保險、證券、租賃、拍賣、投資、營銷、廣告、旅游、娛樂、服務(wù)房地產(chǎn)、醫(yī)療、教育、出版、經(jīng)營管理、企業(yè)管理、行政管理、事務(wù)安排等?！薄兑?guī)則》認為:并非所有的商業(yè)方法都可以申請專利權(quán)。從技術(shù)性來說，商業(yè)方法可以分為兩種情況：非技術(shù)性的傳統(tǒng)商業(yè)方法和采用新技術(shù)手段---如計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等完成的商業(yè)方法。申請專利的商業(yè)方法應(yīng)當(dāng)符合我國發(fā)明專利入門條件，即具有“技術(shù)三性”：解決技術(shù)問題、具有技術(shù)效果、采用技術(shù)手段。傳統(tǒng)的商業(yè)方法，因不具有“技術(shù)三性”，因而不屬于專利法保護的客體，只能歸入“智力活動的規(guī)則和方法”，所以無“可專利性”。

從近幾年國內(nèi)會展業(yè)的實踐看，符合“技術(shù)三性”要求、具有“可專利性”的商業(yè)模式層出不窮。如2008年4月在深圳會展中心舉行的以“三大平臺互動構(gòu)成全新展會運營模式”為亮點的“第二屆中國（深圳）國際科學(xué)生活博覽會”有這樣的描述：展會內(nèi)容和形式上進行了大膽的創(chuàng)新，展會以“集成、體驗和互動”三位一體的形式，為企業(yè)和大眾構(gòu)造良好的交流溝通的展會平臺，同時結(jié)合全國性的活動和互聯(lián)網(wǎng)及媒體的資源，確立了三大平臺互動的全新展會運營模式。又如2006年5月在蘇州國際博覽中心舉辦的以“新模式展會將成為BtoB的亮點”標(biāo)注的“慧聰網(wǎng)水工業(yè)產(chǎn)品采購交易會”，充分結(jié)合了傳統(tǒng)貿(mào)易展覽會和電子商務(wù)的優(yōu)勢，采用“展覽交易會＋電子商務(wù)平臺”——線上線下互動的方式進行等等。

現(xiàn)代會展均充分利用當(dāng)代電子、信息、數(shù)字等技術(shù)手段，竭力在視聽影響力與效果、信息傳播的時空寬廣度、受眾對信息雙向傳遞的便捷與安全等各方面不斷創(chuàng)新與完善，結(jié)合會展本身的組織形態(tài)、展示形式、時空構(gòu)筑、服務(wù)方式、營利模式等的創(chuàng)新，蘊涵著充足的“可專利性”條件。利用好這些條件，進行有條理、符規(guī)律、合法規(guī)、重技巧的開發(fā)、設(shè)計，以專利形式實現(xiàn)會展商業(yè)模式保護是完全可行的。

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[6]余翔邱洪華:基于判例和立法的美國商業(yè)方法專利研究[J].科技進步與對策,2007（03）

篇（7）

如前所述，在有關(guān)商業(yè)模式本質(zhì)的三種基本觀點中，價值創(chuàng)造視角的觀點得到多數(shù)學(xué)者的認同。本文以此為基礎(chǔ)進行分析，且這一價值特指顧客價值。企業(yè)顧客價值的創(chuàng)造過程分為三個維度：價值命題、價值創(chuàng)造和傳遞、價值實現(xiàn)。從價值命題到價值創(chuàng)造和傳遞再到價值實現(xiàn)，能夠完整表達企業(yè)的經(jīng)營邏輯［18］。其中，價值命題是指企業(yè)為顧客提供什么價值，包括細分顧客和市場范圍；價值創(chuàng)造和傳遞是指當(dāng)企業(yè)決定為哪個范圍的何種顧客提品和服務(wù)時，應(yīng)整合內(nèi)外資源為顧客創(chuàng)造價值，并選擇合適的渠道傳遞顧客價值，它包括企業(yè)的經(jīng)營方式和顧客接觸方式；價值實現(xiàn)是指企業(yè)應(yīng)設(shè)計適當(dāng)?shù)挠绞脚c顧客完成交易，在實現(xiàn)顧客價值的同時，回收一部分價值作為企業(yè)盈利，并為下一輪價值創(chuàng)造做準(zhǔn)備，其核心是企業(yè)的盈利方式。關(guān)于顧客價值創(chuàng)造的三個維度，許多學(xué)者提出了各自的見解［19-24］。筆者將其歸納為“細分顧客和市場范圍”﹙對應(yīng)價值命題﹚、“經(jīng)營方式和顧客接觸方式”﹙對應(yīng)價值創(chuàng)造和傳遞﹚、“盈利方式”﹙對應(yīng)價值實現(xiàn)﹚，作為體現(xiàn)三個維度的分類指標(biāo)。這也符合Megretta所指出的“好的商業(yè)模式始于對人類動機的洞察，止于豐富的利潤流”［25］。這些指標(biāo)還可以進一步細化為更具體的形態(tài)﹙下文將作詳解﹚。根據(jù)本研究的實際情況與需要，列表1如下。表1和圖1均以直觀的形式反映了本研究的分析框架。

數(shù)據(jù)來源與變量說明

﹙一﹚樣本選取和數(shù)據(jù)來源本研究選取在滬、深兩地上市的零售企業(yè)作為研究對象。原因是：其一，零售業(yè)在國民經(jīng)濟中具有重要地位，但有關(guān)零售業(yè)商業(yè)模式的研究尤其是實證研究較少；其二，零售業(yè)屬于流通行業(yè)，面對的是終端消費者，商業(yè)模式對其經(jīng)營績效影響很大；其三，零售業(yè)上市公司的相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)較易獲取且可信度較高。為了保證數(shù)據(jù)的可信性和分類的權(quán)威性，本文以Wind數(shù)據(jù)庫中中國證監(jiān)會行業(yè)分類中的零售業(yè)上市公司為研究對象，且公司應(yīng)具備近3年﹙2008年~2010年﹚完整的年度財務(wù)數(shù)據(jù)。根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)，最終有64家公司符合要求。相關(guān)的企業(yè)績效指標(biāo)全部根據(jù)企業(yè)財務(wù)報表數(shù)據(jù)計算得出。﹙二﹚變量說明1.商業(yè)模式變量商業(yè)模式變量是本研究的自變量，屬于類型變量。根據(jù)表1，結(jié)合零售業(yè)的實際特點，對64家樣本公司的商業(yè)模式進行劃分，將其商業(yè)模式變量具體化。﹙1﹚細分顧客。細分顧客可以根據(jù)企業(yè)服務(wù)的顧客群體來進行，具體到零售業(yè)，則是根據(jù)企業(yè)出售商品所針對的顧客群體來劃分。一類是企業(yè)出售的商品針對所有的消費者，即為大眾型顧客﹙Pub-lic，簡稱P﹚，如百貨商場；另一類是企業(yè)只為某一特定類型的顧客提供服務(wù)，即聚焦型顧客﹙Focus，簡稱F﹚，如蘇寧電器只為那些購買電器類產(chǎn)品的顧客提供服務(wù)。﹙2﹚市場范圍。根據(jù)我國零售企業(yè)的實際情況，本文將市場范圍設(shè)定為四種具體形態(tài)，即本地主導(dǎo)﹙Dominant，簡稱D﹚、地區(qū)滲透﹙Penetrative，簡稱P﹚、區(qū)域擴張﹙Expansive，簡稱E﹚和全國布點﹙Na-tional，簡稱N﹚。劃分依據(jù)主要是企業(yè)開展業(yè)務(wù)的地理范圍和不同地理范圍業(yè)務(wù)所占企業(yè)總業(yè)務(wù)的比重，其中，本地主導(dǎo)是指企業(yè)在一個地級市﹙或直轄市﹚的營業(yè)收入占總營業(yè)收入的80%及以上；地區(qū)滲透是指企業(yè)在一個省份﹙或自治區(qū)﹚的至少3個地市開展業(yè)務(wù)，且在每個地市的營業(yè)收入不超過企業(yè)總營業(yè)收入的40%；區(qū)域擴張是指企業(yè)在2至4個省份﹙或直轄市、自治區(qū)﹚開展業(yè)務(wù)，且在單個省份﹙或直轄市、自治區(qū)﹚的營業(yè)收入不超過企業(yè)總營業(yè)收入的40%；全國布點是指企業(yè)在5個及以上省份﹙或直轄市、自治區(qū)﹚開展業(yè)務(wù)。﹙3﹚經(jīng)營模式。零售企業(yè)的經(jīng)營模式包括專業(yè)市場﹙Specialized，簡稱S﹚、連鎖經(jīng)營﹙Chain，簡稱C﹚和業(yè)態(tài)整合﹙Integrated，簡稱I﹚3種。其中，專業(yè)市場是指零售企業(yè)同時擁有若干個出售單一品類商品的商店，而這些商店獨立運營，出售的商品之間關(guān)聯(lián)度較低；連鎖經(jīng)營是很多零售企業(yè)普遍采用的運營模式，是企業(yè)擴大經(jīng)營規(guī)模最常用的方法［26］，包括直營、加盟、自由連鎖等方式；業(yè)態(tài)整合是指零售企業(yè)為了尋找擴張和抓住新的增長點，將便利店、超市、百貨商場、購物中心等零售業(yè)態(tài)整合經(jīng)營。﹙4﹚顧客接觸方式。顧客接觸方式分為傳統(tǒng)﹙Traditional，簡稱T﹚和現(xiàn)代﹙Modern，簡稱M﹚兩種。前者是指零售企業(yè)只通過實體店銷售商品；后者是指零售企業(yè)還開展了網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。﹙5﹚盈利方式。零售企業(yè)的盈利模式主要包括薄利多銷型盈利模式和顧客體驗型盈利模式兩類。薄利多銷型盈利模式﹙Puerile，簡稱P﹚是通過標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、建立高效的業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化價值鏈等手段，降低自身的成本，為顧客提供物美價廉的商品［27-28］，通過盡可能擴大商品出售的“量”來保證企業(yè)的盈利，如便利店、連鎖超市、大賣場等都采用這種盈利方式。顧客體驗型盈利模式﹙Experience，簡稱E﹚是通過提供高質(zhì)量和高知名度的商品、實行優(yōu)質(zhì)服務(wù)、堅持高價格策略、推廣零售企業(yè)的品牌形象而獲得豐厚的利潤。這種盈利模式強調(diào)零售企業(yè)注重“質(zhì)”的服務(wù)，使商品產(chǎn)生“溢價”而盈利，如大型的百貨商店、精品店、“一站式”購物中心等主要采用這種盈利方式。根據(jù)以上分析框架，首先決定樣本公司在每個分類指標(biāo)上的具體表現(xiàn)形態(tài)，然后將3個維度5個指標(biāo)的分類結(jié)果﹙表現(xiàn)形態(tài)﹚進行組合，最后得出各樣本公司所屬的商業(yè)模式類型。64家樣本零售企業(yè)的商業(yè)模式分類結(jié)果見表2。2.績效變量企業(yè)績效變量是本文研究的因變量，屬于數(shù)值變量。考察商業(yè)模式對企業(yè)績效的影響，必須建立全面的績效評價體系，以完整考察商業(yè)模式對企業(yè)績效不同方面的差異化影響。本文選取盈利性指標(biāo)、成長性指標(biāo)、運營性指標(biāo)以及每股指標(biāo)綜合考察企業(yè)的績效表現(xiàn)﹙見表3﹚。

商業(yè)模式對企業(yè)績效的影響分析

﹙一﹚通過對F值與臨界值的比較，驗證造成均值的差異是否具有統(tǒng)計顯著性。One-WayANOVA是檢驗單因素在不同組別的均值是否具有顯著差異的一種典型方法［29］，其模型可以表示為：Yij=μ+αi+εij，其中，i=1，2，…，k，表示因素的組數(shù)，j=1，2，…，n，表示樣本編號。為保證方差分析的可靠性，并使更多的樣本企業(yè)能夠被包含在分析范圍內(nèi)，本文只選擇被兩家以上企業(yè)采用的商業(yè)模式作為方差分析對象。從表3來看，這樣的對象共有14個組，分別是編號為1、2、3、6、8、13、15、18、21、23、24、26、31、35的商業(yè)模式，這14個組所包含的零售企業(yè)共41家，約占所有樣本企業(yè)的63%，即占到了樣本企業(yè)的大多數(shù)。﹙二﹚方差分析為了保證研究的可靠性，縮小僅分析單一年份績效指標(biāo)帶來的誤差，進行方差分析時，每個企業(yè)的某個績效指標(biāo)值是在分別計算出2008年~2010年該企業(yè)在該指標(biāo)上的值后求其算術(shù)平均數(shù)所得。通過對采用14種商業(yè)模式的企業(yè)選取不同的績效指標(biāo)分別進行方差分析，得到組間、組內(nèi)方差及最終Sig.值，進而可判斷商業(yè)模式對各種績效差異的影響水平。方差分析結(jié)果見表4。根據(jù)表4的方差分析結(jié)果，可以得出以下結(jié)論：1.商業(yè)模式對盈利能力的影響最為顯著。在盈利指標(biāo)上，實施不同商業(yè)模式的公司間的凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)報酬率、投入資本回報率的sig.值分別為0.001、0.010、0.016，均小于臨界值0.05，即均有顯著性差異。2.商業(yè)模式對成長能力的影響較為顯著。采用不同商業(yè)模式的公司間在3個成長性績效變量上的sig.值分別為0.212、0.010、0.015，其中在每股收益同比增長率、凈利潤同比增長率的sig.值都小于0.05，具有統(tǒng)計顯著性，營業(yè)收入同比增長率的sig.值大于0.05，顯著性較差。3.商業(yè)模式對運營效率的影響較弱。反映運營效率的存貨周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的sig.值分別為0.260、0.215，遠大于0.05，只有固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的sig.值遠小于0.05，具有統(tǒng)計顯著性。4.商業(yè)模式對每股指標(biāo)有顯著影響。不同商業(yè)模式間的每股收益和每股凈資產(chǎn)的sig.值分別為0.018和0.013，都小于0.05，具有顯著性差異，說明商業(yè)模式對每股指標(biāo)有顯著性影響。

對不同類型商業(yè)模式的比較和綜合評價

篇（8）

近十多年來，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)研究領(lǐng)域逐漸被國內(nèi)外學(xué)者所關(guān)注，這些研究中，針對農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式的研究比較豐富。彭璧玉（2001）等學(xué)者提出我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)在實踐中形成了MtoM模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、中介模式、會員模式；李兵（2006）認為目前我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式主要是信息服務(wù)模式；萬全亭（2007）認為我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)該著重發(fā)展B2C模式；莫宏建（2006）認為B2B是中國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的主導(dǎo)模式。郭娜、劉東英（2009）認為我國B2B電子商務(wù)模式大致可以分為三種類型,即買方集中模式、賣方集中模式、中立的網(wǎng)上交易市場模式，并認為近期內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易的C2C模式不會成為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的主要模式。這些研究為我們提供了有益的借鑒，但仍然難以從全面和整體上反映農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的市場狀況及發(fā)展模式，也鮮有針對我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展效率不高問題的理想解決方案。我國當(dāng)前農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的問題是生產(chǎn)和消費環(huán)節(jié)信息難以銜接，存在成本制約和可操作性差的問題，因而很難體現(xiàn)出電子商務(wù)的真正優(yōu)勢。綜合來看，雖然農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展仍存在著諸多制約因素，但運用現(xiàn)代信息技術(shù)提高“三農(nóng)”經(jīng)濟是大勢所趨。隨著技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、客戶關(guān)系管理等先進技術(shù)都將在農(nóng)業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮作用。

農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用模式

（一）農(nóng)業(yè)信息服務(wù)模式

農(nóng)業(yè)信息服務(wù)模式是以政府或行業(yè)組織為主體建立農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品銷售提供服務(wù)和提供信息。通過短信服務(wù)平臺、互聯(lián)網(wǎng)以及國家農(nóng)業(yè)部在全國推廣的“三電合一”建設(shè)項目建立農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，面向“三農(nóng)”提供信息服務(wù)，及時、準(zhǔn)確地將農(nóng)業(yè)政策、科技信息和市場信息送到千家萬戶，促進農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的全面發(fā)展，幫助他們調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，最終達到促進流通、增加收入的目的。

（二）農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人模式

以農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)組織或掌握農(nóng)業(yè)信息技術(shù)的個人為代表的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，作為分散經(jīng)營的農(nóng)戶的電子商務(wù)人，對內(nèi)聯(lián)系、指導(dǎo)、組織或農(nóng)戶的網(wǎng)上經(jīng)營，對外通過互聯(lián)網(wǎng)和推廣農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人通過對農(nóng)戶提供的農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)進行組織和協(xié)調(diào)，成為農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的中間橋梁。由于我國農(nóng)村信息化條件的落后，農(nóng)民一家一戶進行信息交流的成本是相當(dāng)大的，這種模式可以有效地解決農(nóng)民上網(wǎng)難和缺少技術(shù)條件的問題，使分散的農(nóng)戶生產(chǎn)和銷售變得相對集中，加強了信息的服務(wù)能力，使參與者能得到比較全面的相關(guān)交易信息，在一定程度上消除了信息的不對稱性。

（三）電子商店模式

農(nóng)產(chǎn)品電子商店模式是農(nóng)戶組織或小型農(nóng)業(yè)企業(yè)通過建立自己的網(wǎng)站或借助農(nóng)業(yè)電子商務(wù)門戶網(wǎng)站提供的網(wǎng)站平臺，在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息，在網(wǎng)上推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，利用電子商務(wù)技術(shù)從事商品批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，提供商品在線訂貨和在線服務(wù)等基本功能。農(nóng)產(chǎn)品電子商店模式投資小、成本低、運營簡便靈活，對設(shè)備、人員和技術(shù)的要求都較低，適合于農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包戶或小型農(nóng)業(yè)企業(yè)等小型農(nóng)業(yè)組織。

（四）電子商場模式

農(nóng)產(chǎn)品電子商場模式是針對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的地域性特點顯著、以區(qū)域服務(wù)為中心、通過區(qū)域“龍頭”企業(yè)或農(nóng)業(yè)組織建立的電子商務(wù)平臺。作為區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的門戶網(wǎng)站，整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和各種農(nóng)業(yè)資源，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)銷售、加工、生產(chǎn)一體化經(jīng)營，形成網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)服務(wù)的批發(fā)零售市場，下聯(lián)廣大農(nóng)戶、上聯(lián)國內(nèi)外市場，具有開拓市場，帶動生產(chǎn)，深化加工，延展農(nóng)產(chǎn)品銷售空間和時間，增加農(nóng)產(chǎn)品附加價值等綜合功能。

（五）電子市場模式

農(nóng)產(chǎn)品電子市場模式旨在建立大型綜合網(wǎng)上交易市場，這種由大型農(nóng)業(yè)企業(yè)或農(nóng)業(yè)行業(yè)組織創(chuàng)辦的包含農(nóng)產(chǎn)品交易的綜合網(wǎng)上交易市場，可通過購買、出售、拍賣等方式交易水產(chǎn)品、肉類、蔬菜、面類、大米等眾多商品，以BtoB經(jīng)營為主要模式，銷售方是生產(chǎn)者、農(nóng)協(xié)、經(jīng)濟聯(lián)合會、批發(fā)商等，購買方是中間批發(fā)商、零售店、量販店、加工業(yè)者等，服務(wù)面向全國乃至全球。農(nóng)產(chǎn)品電子市場模式下可以建立農(nóng)產(chǎn)品電子交易所、農(nóng)產(chǎn)品綜合交易市場等大型農(nóng)產(chǎn)品交易平臺，具有完善和強大的交易功能，各類農(nóng)產(chǎn)品信息公開，信息標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價格透明，交易雙方通過互聯(lián)網(wǎng)即可實現(xiàn)實時交易，大大削減了中間流通費用。

以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式

對于各種農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式，在應(yīng)用層面要使各種模式充分發(fā)揮作用、相互協(xié)調(diào)配合，就需要以電子商務(wù)鏈為核心將各種農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品市場資源進行整合，利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，將農(nóng)業(yè)組織與由各級各類市場組成的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)平臺和農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平接起來，三者形成三足鼎立態(tài)勢，進行信息溝通和交換，并互相支撐、互相監(jiān)督，保證農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品信息及時準(zhǔn)確的投放和交互。利用電子商務(wù)的手段，將這些農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品信息電子化，對電子商務(wù)交易過程中商流、信息流、資金流、物流及信用流的相互關(guān)聯(lián)以電子商務(wù)鏈的展示與溝通、談判與簽約、物流與配送等環(huán)節(jié)的實際聯(lián)系進行整合，可以有效降低商家與消費者溝通的成本，提高效率，節(jié)省社會資源，創(chuàng)造社會效益。以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式的框架模型如圖1所示，建立以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展框架，可以有效實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的電子商務(wù)應(yīng)用。在這一框架下，包括各農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)村合作社和農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人等的農(nóng)業(yè)組織是農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者；通過農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平臺可以得到豐富的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營信息；包括電子商店、電子商場和電子市場在內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺是農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)信息的和交易平臺。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺承擔(dān)著電子商務(wù)鏈中溝通與展示、談判與簽約的功能，并實現(xiàn)最終交易，是信息流和商流的主體。在農(nóng)業(yè)組織內(nèi)部，農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)業(yè)合作社可以展開多種形式的合作，通過委托關(guān)系的建立尋求最佳合作模式。銀行與金融機構(gòu)承擔(dān)著支付結(jié)算功能，是資金流的主體，物流服務(wù)企業(yè)或部門承擔(dān)著物流配送的功能，是物流的主體；CA中心認證機構(gòu)擔(dān)負著信用保證功能，是信用流的主體。農(nóng)產(chǎn)品中間商可以通過農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，從事農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，并實現(xiàn)交易功能；農(nóng)產(chǎn)品消費者通過農(nóng)產(chǎn)品電子商店或電子商場購買自己所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過電子商務(wù)平臺得到信息流、信用流、商流、資金流和物流各環(huán)節(jié)的服務(wù)?？紤]到農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率尚低及從事農(nóng)產(chǎn)品流通工作的人員一般是戶外和移動作業(yè)的特點，在以電子商務(wù)鏈為核心進行農(nóng)業(yè)電子商務(wù)體系的整合過程中，在技術(shù)層面應(yīng)該綜合考慮到多種技術(shù)的采納和對接，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源進行平臺搭建，要綜合利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動通訊技術(shù)實現(xiàn)系統(tǒng)的集成，實現(xiàn)短信息、WAP網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)信息的對接，讓分散的農(nóng)戶、集貿(mào)市場的個體商戶都能夠簡單便利的和收集農(nóng)產(chǎn)品供求信息，打破農(nóng)產(chǎn)品交易的地點和時空限制，無論在家、在田間地頭、還是在集貿(mào)市場都能方便地進行交流和交易。建立以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式，應(yīng)該在政府引導(dǎo)下以市場為驅(qū)動、以企業(yè)為主體循序漸進。政府不僅要加強對基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)的扶持,而且要引導(dǎo)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)示范體系，加快農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，充分發(fā)揮農(nóng)村合作經(jīng)濟組織的作用以及農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的作用，加強農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的宣傳教育,采取各種措施培養(yǎng)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)人才。我國現(xiàn)階段發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)該重點從以下幾方面進行資源整合和市場培育：

（一）進一步完善和整合農(nóng)產(chǎn)品信息化平臺

由于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散性的特點，農(nóng)民的市場意識、信息意識、風(fēng)險意識淡薄，利用信息的能力不強以及農(nóng)民的信息獲取成本較高等原因，都導(dǎo)致現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站和農(nóng)產(chǎn)品交易平臺所提供信息的受益對象非常有限。同時，農(nóng)村市場信息采集困難重重，布點不盡規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，指標(biāo)體系不夠完善。因此，進行農(nóng)產(chǎn)品信息化平臺的整合與開發(fā)十分必要。進行信息化平臺整合，首先要整合農(nóng)產(chǎn)品市場信息資源，改進信息采集和信息手段，提高信息平臺的交互能力。以現(xiàn)有農(nóng)業(yè)系統(tǒng)信息采集渠道和采集點為基礎(chǔ)，形成統(tǒng)一規(guī)范的市場供求與價格、科技、政策、生產(chǎn)、資源環(huán)境等信息采集系統(tǒng)。統(tǒng)一信息采集標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整信息結(jié)構(gòu)，重點加強農(nóng)村市場供求與價格、農(nóng)業(yè)科技等信息采集系統(tǒng)建設(shè)，拓寬信息收集渠道，擴大信息量。其次要抓好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工企業(yè)信息上網(wǎng)，擴大信息來源，引入競爭機制。此外，要加強信息資源的加工、整理、分析，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品信息大型數(shù)據(jù)庫，重點解決各級數(shù)據(jù)庫之間聯(lián)網(wǎng)運行、資源共享的問題。

（二）大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品移動電子商務(wù)平臺

篇（9）

商業(yè)銀行近年來積極拓展它們在金融服務(wù)業(yè)的傳統(tǒng)功能，并逐漸發(fā)展成為共同基金和保險品的銷售渠道。這種成就大部分應(yīng)歸功于廣大零售客戶群體和客戶服務(wù)部門，這也是共同基金發(fā)展對商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)造成沖擊的一種回應(yīng)。不論何種原因，在現(xiàn)今日趨激烈的競爭環(huán)境中，商業(yè)銀行同樣為它的客戶提供了一系列的投資產(chǎn)品，如共同基金和年金，還有相關(guān)投資服務(wù)，如共同基金資產(chǎn)分配項目等。

一、金融業(yè)的發(fā)展突破了對商業(yè)銀行投資的限制

當(dāng)今社會，金融業(yè)的變革推動了商業(yè)銀行對證券和保險的銷售，打破了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的界線。這已經(jīng)對發(fā)達國家金融管制制度形成了考驗，并且銀行對這些擴展銷售行為有關(guān)的監(jiān)管也進行了抵制。同時，從事非儲蓄性銷售業(yè)務(wù)，使商業(yè)銀行和其他非銀行機構(gòu)不得不按照它們需要遵守的新監(jiān)管制度來重新考察它們現(xiàn)在的市場和報酬結(jié)構(gòu)。過去發(fā)達國家商業(yè)銀行從事證券業(yè)務(wù)也要受到政府法規(guī)的監(jiān)管。美國的銀行監(jiān)管是一種雙重系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，也就是說，儲蓄機構(gòu)和它們的分支機構(gòu)要么受到美國政府的監(jiān)管，要么受到州政府的監(jiān)管。在美國聯(lián)邦政府的層面上，1956年的美國《國家銀行法案》和《銀行控股公司法案》，分別適用于美國商業(yè)銀行和控股公司，州特許銀行要遵守所在州銀行法規(guī)。一般來說，銀行法規(guī)用于保證金融機構(gòu)的安全性和穩(wěn)定性。

美國對商業(yè)銀行從事證券業(yè)務(wù)的主要限制最初源自于1933年的《格拉斯－斯蒂格爾法案》，該法案要求將商業(yè)銀行的儲蓄業(yè)務(wù)和投資銀行的證券交易業(yè)務(wù)相分離。為此，《格拉斯－斯蒂格爾法案》禁止商業(yè)銀行從事證券承銷業(yè)務(wù)或參與證券交易，以保證商業(yè)銀行的安全性和穩(wěn)健性。當(dāng)然《格拉斯－斯蒂格爾法案》并沒有禁止所有的銀行從事證券業(yè)務(wù)，國家銀行可以“投資證券”。此外，《格拉斯－斯蒂格爾法案》并不禁止美國國內(nèi)商業(yè)銀行為顧客充當(dāng)證券交易的人。

除了《格拉斯－斯蒂格爾法案》，美國還有《銀行控股公司法案》，用以監(jiān)管銀行控股公司及其非銀行分支機構(gòu)的證券業(yè)務(wù)范圍。這個法案試圖將銀行控股公司的銀行職能與其他機構(gòu)的相關(guān)投資職能相分離。當(dāng)非銀行業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)緊密相關(guān)且該業(yè)務(wù)的公眾利益遠大于任何可能副作用的情況下，銀行控股公司可以從事該項業(yè)務(wù)。特別是20世紀(jì)80年代以來，《格拉斯－斯蒂格爾法案》中的條款(主要是第16部分和第20部分)被司法解釋大大地削弱了，商業(yè)銀行可以充當(dāng)人的證券產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)的范圍擴大了，并增進了銀行與從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券公司之間的聯(lián)系。

隨著時間的推移，美國商業(yè)銀行為投資產(chǎn)品提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的范圍經(jīng)受了市場的檢驗，逐漸變得明晰且不斷擴展。美國商業(yè)銀行能夠向大眾提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的授權(quán)是通過一項美國聯(lián)邦特區(qū)法院的裁決而得以確立的。該裁決支持1982年美國貨幣監(jiān)督局(OCC)批準(zhǔn)的國內(nèi)銀行擁有傭金型經(jīng)紀(jì)公司，在此之后不久，銀行控股公司也取得了同樣的授權(quán)，而且這種授權(quán)最終獲得美國最高法院的認可。根據(jù)眾多的市場投資者的需要，美國商業(yè)銀行自然而然地就介入到了共同基金業(yè)務(wù)之中。1985年的一項OCC解釋性聲明批準(zhǔn)商業(yè)銀行從事共同基金銷售業(yè)務(wù)，允許全國性銀行以人的身份進行共同基金交易并提供相關(guān)管理。1987年又再次擴充為允許銀行為客戶提供全面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和咨詢服務(wù)。美國商業(yè)銀行雖然獲得授權(quán)進入證券市場，但它們也必須遵守錯綜復(fù)雜的證券法規(guī)。

二、美國拓展商業(yè)銀行投資模式

近二三十年來，美國商業(yè)銀行能夠以多種形式向客戶提供投資品的服務(wù)，銀行和銀行控股公司可以發(fā)展傭金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或者是成立提供全面服務(wù)的經(jīng)紀(jì)分支機構(gòu)，它們還能與第三方賣主或服務(wù)提供商之間達成合約性質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，或者是建立其他形式的合資協(xié)議或銷售關(guān)系。

1、共同基金的銀行銷售。共同基金在美國商業(yè)銀行的投資業(yè)務(wù)中占有十分重要的地位。任何一家商業(yè)銀行要進行共同基金的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，就要先成立一家獨立的從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的下屬機構(gòu)，這樣能夠為將來建立以激勵為基礎(chǔ)的報酬協(xié)議提供更大的靈活性。一般地，只要資產(chǎn)分配服務(wù)可以收到報酬，那么經(jīng)紀(jì)組織和投資顧問組織也會有相應(yīng)的安排。銀行也可以在它們以外的范圍尋求銷售渠道，并且可以和第三方金融服務(wù)商簽訂協(xié)議，這些協(xié)議可以采取多種形式，每一種都有自己的優(yōu)缺點。這取決于參與者最終的經(jīng)濟和銷售目標(biāo)以及法律、監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)與限制。商業(yè)銀行喜歡通過與其他金融服務(wù)組織合作或合資的形式，將更多的物質(zhì)資源投入到證券相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展之中。銀行參與的其他普通協(xié)議包括面向銀行客戶的金融工具發(fā)行者提供付費服務(wù)。商業(yè)銀行或它們的下屬機構(gòu)可以從事的服務(wù)包括投資咨詢、股東服務(wù)、轉(zhuǎn)讓服務(wù)和管理業(yè)務(wù)，協(xié)議的非銀行參與方一般從事承銷和銷售業(yè)務(wù)。而這些業(yè)務(wù)是銀行所不能從事的。將承銷業(yè)務(wù)從服務(wù)業(yè)務(wù)中分離出來是商業(yè)銀行從共同基金獲取費用或是創(chuàng)立自己的共同基金品牌所采用的一般方式。協(xié)議的另一種形式就是商業(yè)銀行向自己的客戶介紹非銀行公司的產(chǎn)品，再從中收取傭金；或者說就是銀行向非銀行公司出租或出賣顧客名單。這些商務(wù)協(xié)議的參與者必須遵守協(xié)議，協(xié)議的參與者與這些協(xié)議的銀行和非銀行參與方必須履行的信息披露義務(wù)和其他的客戶保護標(biāo)準(zhǔn)的要求甚至已經(jīng)涉及到銀行的監(jiān)管范圍。

2、保險產(chǎn)品的銀行銷售。近年來，保險業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行的一種投資產(chǎn)品。銀行可以通過與具有合法資格的保險機構(gòu)簽訂合約，再向客戶提供保險品的方式，就可以繞過許多法規(guī)。一家保險機構(gòu)可以在銀行內(nèi)設(shè)立一個部門并履行有關(guān)管理職能。這些有資格的機構(gòu)可以按照某些法規(guī)和有關(guān)合伙、合資的政府法規(guī)要求與銀行建立雇傭關(guān)系。這種協(xié)議的一般形式就是出租協(xié)議。根據(jù)這種協(xié)議，銀行可以獲取州法規(guī)許可的固定租金或是從保險機構(gòu)的業(yè)務(wù)收入中進行提成。還有就是與保險公司建立合資關(guān)系。1998年法國安盛集團掌握的保險資金達6550億美元，蘇黎世金融集團掌管的保險資金4030億美元。其他銷售關(guān)系的一般形式包括雇用一家按證券法規(guī)注冊為經(jīng)紀(jì)公司和符合保險法規(guī)具有保險人資格的銀行附屬機構(gòu)。另一種使銀行可以繞過證券法規(guī)的辦法就是讓一家保險公司按照政府法規(guī)對銀行雇員直接進行管理授權(quán)。與非合并的經(jīng)紀(jì)公司達成三方網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，也可以是其他方式。如果保險品不需要通過經(jīng)紀(jì)公司，銀行可以僅僅通過與一家合格的機構(gòu)建立合約的形式來銷售其他保險品，盡管這種保險不同于固定或可變年金合同的情況下，地方政府的合并法規(guī)可能禁止這種協(xié)議。報酬形式就像參與協(xié)議的組織之間的關(guān)系構(gòu)成一樣復(fù)雜，通常由銀行將要承擔(dān)的角色來決定。最普通的報酬形式來自于資產(chǎn)管理費、共同基金咨詢費和分銷金融產(chǎn)品的手續(xù)費。銀行或它們的分支機構(gòu)在資產(chǎn)分配項目中提供投資建議，那么它們可以向客戶直接收費。

考慮因獲取報酬而可能產(chǎn)生的監(jiān)管問題，報酬形式的一個微小變動就可能對協(xié)議受監(jiān)管的組織產(chǎn)生根本的影響。在資產(chǎn)分配項目中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投資咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)常是混在一起的，一方面要受到有關(guān)經(jīng)紀(jì)公司的監(jiān)管；另一方由于報酬合約的緣故，受到投資咨詢方面的監(jiān)管。

3、證券的銀行承銷。在美國，盡管商業(yè)銀行有很大的空間來參與證券業(yè)務(wù)，但是由于銀行法規(guī)方面的限制，仍然嚴(yán)格地約束商業(yè)銀行進行承銷證券發(fā)行業(yè)務(wù)。然而美國的銀行法允許商業(yè)銀行改選美國政府和下屬職能部門的承銷義務(wù)，以及各州及其下屬部門的承銷義務(wù)。美國銀行法約束銀行承銷業(yè)務(wù)，也是為了避免銀行在證券發(fā)行時面臨投資風(fēng)險所導(dǎo)致的潛在利益沖突。這種約束起到一種“屏障”的作用。這樣，全國性銀行要與經(jīng)紀(jì)公司簽訂協(xié)議，以經(jīng)紀(jì)公司作為共同基金或不變年金的承銷商，而銀行只提供管理和其他形式的服務(wù)。銀行一般是與經(jīng)紀(jì)公司簽訂一項銷售合同來提供這些服務(wù)。這些服務(wù)包括維護共同基金記錄、計算資產(chǎn)凈值和其他業(yè)績指標(biāo)、準(zhǔn)備和整理與證券交易委員會(SEC)的注冊聲明；為共同基金或者是可變年金的銷售提供報酬，盡管收取這種費用可能意味著銀行具有承銷商的身份。其支付的費用是與共同基金的銷售相聯(lián)系的。4、退休金定期存單的承銷。在美國，退休金定期存單綜合了年金終身支付的特征和存單擔(dān)保利率的特征。但是這種金融產(chǎn)品是保險公司設(shè)計出來直接與年金進行競爭的，不同于保險公司年金的是，退休金定期存單具有美國聯(lián)邦存款保險公司存款的資格并與客戶存在該銀行的存款一樣受到存款保險的保護。最高限額可達100000美元。數(shù)額較小的存單，如5000美元，客戶可以靈活選擇到期日，并且在存款期間(1年到5年內(nèi))存款利率固定，存款期內(nèi)支付數(shù)額要依照客戶的賬戶余額來決定。客戶可以在到期時領(lǐng)取總額的2/3，其余部分將會按月支付給客戶一定數(shù)額，直到客戶主動終止。1995年4月6日，美國聯(lián)邦國稅局(IRS)提出了一項管制規(guī)則，就是向例如退休金定期存單等非債務(wù)合約征稅，除非這些合約所有的支付手段符合下列條件：一是平均存活期或壽命期內(nèi)至少每年進行支付；二是在合約期內(nèi)支付水平不提高；三是在合約規(guī)定的初始投資完成一年內(nèi)開始支付。這些規(guī)定可使大多數(shù)銀行發(fā)行的退休金定期存單失效，除非是發(fā)行一年內(nèi)就開始支付退休金定期存單。因為退休金定期存單是在市場上交易的一種長期存單，所以，美國上述這些規(guī)定就大大減少了退休金定期存單在市場當(dāng)中的吸引力。這些規(guī)定適用1995年4月6日之后發(fā)行的合約。因此，美國聯(lián)邦國稅局的提案招致了國會的反對。目前，在美國銀行銷售退休金定期存單的問題，不論是作為司法裁定，或是國會提案，或美國聯(lián)邦國稅局提案，都還沒有得到徹底解決。

三、中國拓展商業(yè)銀行投資的策略選擇

隨著中國金融體系建設(shè)的日臻完善，我國商業(yè)銀行必將與發(fā)達國家的大銀行展開競爭。與過去不同的是，銀行已經(jīng)不再拘泥于網(wǎng)點、時間、地域的限制。多樣化的營銷渠道和不斷創(chuàng)新的營銷方式，盡可能地滿足客戶多樣化、個性化需要，使商業(yè)銀行的投資領(lǐng)域進一步拓寬，無論是古老的，還是新興的；無論是大銀行，還是小銀行；無論是國有的，還是民營的，所有不同類型的銀行都可以在一個平臺上公平競爭，特別是金融全球化為商業(yè)銀行的競爭設(shè)立了一個新的起跑線。

1、改變商業(yè)銀行現(xiàn)行投資管理模式。面臨外資銀行大舉進入中國的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國內(nèi)商業(yè)銀行必須盡快改變傳統(tǒng)的管理模式，要以新的戰(zhàn)略眼光實現(xiàn)商業(yè)銀行投資管理模式的轉(zhuǎn)變。特別是要盡快破除對商業(yè)銀行投資模式的制度上的制約。隨著商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營趨勢的日漸明朗，商業(yè)銀行、證券公司、保險公司、信托公司產(chǎn)品的交叉進入，激烈的市場競爭需要新的競爭規(guī)則，催生銀行投資制度的建立和舊制度約束的破除。綜合化的經(jīng)營方式要求銀行與證券、保險、基金、信托有更廣泛、更實質(zhì)的合作，使我國商業(yè)銀行的投資環(huán)境完全與發(fā)達國家的管理模式接軌。

2、豐富金融產(chǎn)品，為更多投資者提供新的入市交易機會。目前，我國投資銀行的資本金極為有限，但是通過運用互換工具來支持銀團貸款卻不會對它自身產(chǎn)生資本金不足的壓力，同時還可以與客戶建立良好的信用關(guān)系。另外，還可以通過信用衍生工具交易建立新的資產(chǎn)組合來滿足不同風(fēng)險管理需求和投資偏好。因為信用衍生工具提供了更多的機會滿足投資者的投資要求。目前一些商業(yè)銀行借助理財產(chǎn)品的平臺，推出了名為“理財產(chǎn)品”，但實際上是具有信用衍生產(chǎn)品特性和風(fēng)險的金融服務(wù)工具。比如，民生銀行推出“信用類理財產(chǎn)品”，根據(jù)客戶對國際資本市場趨勢的判斷，幫助客戶獲取超額回報。通過信用升級，形成新的產(chǎn)品，出售給市場上不同風(fēng)險偏好的投資者，改善金融機構(gòu)資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)。

篇（10）

一、企業(yè)整體的上市的概述

所謂整體上市，就是指集團公司或母公司通過股份制改革，在集團層面或母公司層面形成多元投資主體或產(chǎn)權(quán)多元化，集團公司或母公司的資產(chǎn)全部進入股份公司并上市。也就是說，一家企業(yè)將其主要經(jīng)營資產(chǎn)和業(yè)務(wù)整體改制為股份制公司進行上市的做法。有時候也認為是企業(yè)主營業(yè)務(wù)資產(chǎn)整體上市，這是指與集團公司或母公司主營業(yè)務(wù)相關(guān)的資產(chǎn)全部進入上市公司，非主營業(yè)務(wù)資產(chǎn)則進入存續(xù)企業(yè)，同時保留一個集團公司，但習(xí)慣上把這種類型也稱為整體上市。

整體上市是相對于分拆上市而言的。所謂分拆上市，即將企業(yè)部分資產(chǎn)剝離出來，通過重組改制到資本市場上市，也可稱為部分上市。通常指一家公司將其部分資產(chǎn)、業(yè)務(wù)或某個子公司改制為股份公司進行上市的做法。分拆上市往往容易導(dǎo)致上市公司和控股股東及其下屬企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)交易以及同業(yè)競爭等問題。而整體上市是以集團公司整體上市為目標(biāo)，積極推進集團公司產(chǎn)權(quán)多元化的股份制改造，形成符合上市要求的現(xiàn)代企業(yè)制度，能夠明確集團公司與子公司之間的股權(quán)關(guān)系，從而完善現(xiàn)代公司的治理結(jié)構(gòu)。同時，可以以整體上市為契機，對企業(yè)內(nèi)部的資本、勞動等資源進行重組和整合，必要時可以重構(gòu)集團公司的組織架構(gòu)及管理流程，通過管理架構(gòu)章顯改制后企業(yè)的提高規(guī)模效應(yīng)和較強的市場競爭力。整體上市也可以為集團公司提供更加廣闊的融資平臺，使其在競爭中占有主動地位。

然而，企業(yè)整體上市后，理論上企業(yè)仍然存在控股股東，仍然存在可能的關(guān)聯(lián)交易，而避免一股獨大、中小投資者被侵害等問題并不能從根本上獲得體制保障。因此，整體上市的最終結(jié)果取決于企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，取決于有效的約束機制、有效的激勵機制等的建立。

二、企業(yè)整體上市的模式

1.增發(fā)模式，即上市公司通過增發(fā)、配售等形式進行二次融資來收購母公司的資產(chǎn)以實現(xiàn)整體上市。增發(fā)新股時可以采取定向增發(fā)和非定向增發(fā)兩種形式，可以向母公司增發(fā)、向其他股東增發(fā)、向其他投資者增發(fā)。這種模式是目前企業(yè)整體上市時采用較多的一種模式，只得注意的是，新注入的資產(chǎn)盈利能力一定要高于至少要等于擬收購的上市公司的資產(chǎn)盈利能力，否則不會受到機構(gòu)投資者和股民的青睞。一般來說，采用這種模式進行整體上市的公司，一般是通過非公開的形式向控股股東發(fā)行股票以購買集團的資產(chǎn)實現(xiàn)核心資產(chǎn)整體上市，暫時不向二級市場募集資金，同時注入的是整體核心業(yè)務(wù)，置換非核心業(yè)務(wù)，因此，比較容易受到機構(gòu)投資者和股民的關(guān)注和青睞。

2.吸收合并，有兩種形式，一種是通過股票置換進行吸收合并，即母公司通過在所控制的幾個上市公司之間以換股的方式進行吸收合并，從而實現(xiàn)公司資產(chǎn)的整體上市。這種模式比較適合于這樣的公司，即原來母公司下屬有兩個或兩個以上上市公司，并且經(jīng)營業(yè)務(wù)相同。一般是保留一家上市公司的法人資格，以這家上市公司為平臺，通過股票交換的形式吸收合并其他上市公司的資產(chǎn)。另一種是通過現(xiàn)金收購進行吸收合并，即通過現(xiàn)金收購的方式完成資產(chǎn)的吸收合并，實現(xiàn)集團公司的整體上市。這種模式又可以分為正向收購和逆向收購兩種形式，逆向收購是上市公司用現(xiàn)金收購母公司的資產(chǎn)，前提是上市公司現(xiàn)金較為充足，并且母公司需要現(xiàn)金；正向收購是母公司用現(xiàn)金收購上市公司公眾股并實現(xiàn)整體上市，同時已上市公司退市，這種形式適用于整體上市時或整體上市后要消除在同一證券市場上的雙層或多層上市公司結(jié)構(gòu)的企業(yè)集團。

3.并殼上市，即集團公司整體改制為股份公司并首次公開發(fā)行股票，其資產(chǎn)全部進入上市公司。這種模式適合于那種原來沒有上市公司的集團公司，或處于快速發(fā)展階段對資金需求較大并要求使內(nèi)部資源得到有效整合的集團公司。

以上幾種模式是企業(yè)整體上市的基本模式，實際上企業(yè)在選擇整體上市的模式和途徑時，往往是根據(jù)企業(yè)自身的實際情況及影響整體上市的因素來綜合運用這些模式和途徑。整體上市的不同模式和途徑為企業(yè)提供了選擇的多樣性，企業(yè)可以結(jié)合自身的實際確定整體上市的模式，也可以進行金融創(chuàng)新。

三、三種模式的比較分析

實質(zhì)均是資產(chǎn)重組行為。無論是吸收合并、增發(fā)，還是并殼上市，從其本質(zhì)上來看，都是一項資產(chǎn)重組行為。通過資產(chǎn)的重組，上市公司繼承了原有集團的經(jīng)營性資產(chǎn)，為公司的進一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。母子公司股權(quán)結(jié)構(gòu)相對簡單。集團公司同上市子公司、上市公司同未上市的資產(chǎn)之間有簡單的股權(quán)結(jié)構(gòu)有助于集團公司進行資產(chǎn)重組，從而實現(xiàn)整體上市。集團資產(chǎn)的質(zhì)量相對較好。整體上市在擴大上市公司規(guī)模，募集更多資本的同時，也面臨著上市公司的持續(xù)發(fā)展問題。原有的上市公司，由于是集團分拆而成的，其質(zhì)量一般都是集團內(nèi)較好的。因而，未上市的資產(chǎn)的好壞直接影響到整體上市后的上市公司的發(fā)展。上市目的都包含了進一步融資的考慮。企業(yè)的發(fā)展離不開資金。企業(yè)發(fā)展越好，其對資金的需求量也越大。無論是何種模式，整體上市都包含著進一步融資的考慮。

四、企業(yè)整體上市模式選擇中應(yīng)注意的問題

1.企業(yè)整體上市后母公司的定位和作用問題。企業(yè)整體上市后，關(guān)于母公司的地位和作用的定位問題是一個需要關(guān)注的問題。如果母公司的全部資產(chǎn)都進入一個上市公司或多個上市公司，母公司實際上成為投資(控股)公司。母公司作為投資公司，主要職責(zé)是向上市公司派出董事，關(guān)注和分析上市公司的財務(wù)狀況，不直接經(jīng)營管理旗下企業(yè)的事務(wù)。而母公司要真正成為投資(控股)公司，需要對存續(xù)資產(chǎn)不斷進行整合、改造，將具備條件的資產(chǎn)不斷注入上市公司，將不具備條件的資產(chǎn)逐步剝離出去。

2.整體上市如何促進公司治理結(jié)構(gòu)完善和經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換的問題。從證券市場的形成來看，企業(yè)上市的主要目的是籌集發(fā)展資金、分散投資風(fēng)險、優(yōu)化資源配置等，但證券市場的發(fā)展對完善公司治理。公開信息披露、嚴(yán)格市場監(jiān)管等提出了越來越高的要求，這對現(xiàn)代企業(yè)制度的發(fā)展特別是公司治理結(jié)構(gòu)的完善具有積極的推動作用。集團公司通過改制整體上市，為完善公司治理結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制面臨一些深層次的體制機制問題提供了重要契機。應(yīng)利用整體上市的機會，力爭在完善公司治理結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制方面取得實質(zhì)性進展。從目前的情況看，整體上市企業(yè)在完善公司治理結(jié)構(gòu)方面作用比較明顯，但仍有不小的差距，在促進企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制特別是實現(xiàn)職工能進能出方面進展不太明顯。

3.整體上市與雙層或多層上市公司的關(guān)系問題。許多大型企業(yè)集團在整體上市時往往旗下已有多個上市公司。企業(yè)集團整體上市時面臨著這些已上市公司如何處理的問題，如果整體上市后旗下還有上市公司就會出現(xiàn)雙層或多層上市公司結(jié)構(gòu)的問題，即使處理完的企業(yè)，由于在企業(yè)發(fā)展中存在著收購企業(yè)等因素，很可能會再出現(xiàn)雙層或多層上市公司結(jié)構(gòu)的現(xiàn)象。這就會使母公司的控制力可能減弱，公司整體運作速度減緩。從提高企業(yè)集團執(zhí)行力和內(nèi)部一體化管理水平考慮，企業(yè)整體上市后下面二級或三級公司不宜上市公司過多。具體如何選擇，要根據(jù)企業(yè)的實際情況和發(fā)展階段來確定。

4.整體上市與輔業(yè)改制的關(guān)系問題。企業(yè)要提高競爭力，必須提高主業(yè)的競爭力。企業(yè)要實現(xiàn)整體上市，就要進一步做好輔業(yè)改制工作。輔業(yè)改制事關(guān)職工的切身利益，涉及企業(yè)的穩(wěn)定，由于整體上市部分的資產(chǎn)都是主營業(yè)務(wù)資產(chǎn)，盈利能力較強，注入上市公司的資產(chǎn)大多是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這將加大輔業(yè)改制企業(yè)職工心態(tài)的失衡，加大輔業(yè)改制的難度。輔業(yè)不改制，集團公司不可能真正實現(xiàn)整體上市。