序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇跨文化商務(wù)談判論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

入世后的中國(guó)，涉及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來(lái)看，和任何企業(yè)一樣，跨過(guò)公司要在東道國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。對(duì)此，美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>

一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問(wèn)題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來(lái)自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來(lái)說(shuō)是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化和經(jīng)歷過(guò)不同社會(huì)化過(guò)程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過(guò)程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭(zhēng)端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來(lái)自于集體主義文化的人有自身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭(zhēng)端的一方來(lái)自集體主義文化，而另一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來(lái)自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問(wèn)題相對(duì)比另一個(gè)問(wèn)題重要，或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式來(lái)回答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因而提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來(lái)加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭(zhēng)端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭(zhēng)端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過(guò)文化進(jìn)行的認(rèn)知。

權(quán)力是對(duì)受控新的估計(jì)或判斷。來(lái)自平等主義文化的爭(zhēng)端者與來(lái)自等級(jí)主義文化的爭(zhēng)端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來(lái)提出要求，而這種界限讓來(lái)自等級(jí)文化的爭(zhēng)端者會(huì)因?yàn)槭　?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來(lái)自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對(duì)方來(lái)負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來(lái)自平等注意文化的西方人或其他爭(zhēng)端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。

三、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化的策略

在國(guó)際商務(wù)談判中處理跨文化問(wèn)題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見(jiàn)中做出決定。有時(shí)候沒(méi)有選擇的機(jī)會(huì)，而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”

“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹(shù)立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂(lè)意權(quán)衡利弊，而不會(huì)為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來(lái)不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。

這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢(shì)。雖然來(lái)自其他文化的談判者意識(shí)到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會(huì)有壓抑的感覺(jué)，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，于是限制了他們未來(lái)的選擇范圍。

2.“合作的實(shí)用主義者”

“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對(duì)方的目標(biāo)，通過(guò)提問(wèn)題和回答問(wèn)題來(lái)建立相互信任，并間接處理影響力問(wèn)題。德國(guó)談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。

這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會(huì)被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒(méi)有得到對(duì)方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會(huì)被利用，但如果他不能使用感覺(jué)順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對(duì)權(quán)力的不確定性來(lái)激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來(lái)。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。間接信息共享對(duì)于認(rèn)可直接策略文化的談判者來(lái)說(shuō)，也許太微不足道。如果談判者來(lái)自于不認(rèn)可直接影響力的國(guó)家，那么使用直接影響力也許會(huì)導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。

三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對(duì)信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來(lái)樹(shù)立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。

四、結(jié)語(yǔ)

由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

參考文獻(xiàn):

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[3] S.T.Fiske and S.E.Taylor,Social Cognition(New York:McGrawHill,1991)

[4] Triandis,Individualism and Collectivism

篇（2）

1.地域差異。地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異,人們往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好,而這些會(huì)影響到人們的行為習(xí)慣。

2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中,形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗、愛(ài)好和習(xí)慣。人們?cè)陲嬍?、服飾、居住、?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。

3.政治差異。政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的用,從而使得各國(guó)人民在政治觀念等方面存在差異。

4.經(jīng)濟(jì)差異。經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成文化差異的一種體現(xiàn)。例如,兩方發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質(zhì),而經(jīng)濟(jì)落后的第三世界國(guó)家,人們更加關(guān)心的是溫飽問(wèn)題。

5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

6.觀念差異。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它包括時(shí)間觀念、財(cái)富觀念、生活態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等。同樣的事物和問(wèn)題,不同社會(huì)的人會(huì)得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。

上述種種差異的綜合作用導(dǎo)致了不同地區(qū)和國(guó)家之間的文化差異,這些文化差異體現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判中就具化成為了跨文化問(wèn)題。

二、文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中導(dǎo)致的跨文化問(wèn)題分析

文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會(huì)將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會(huì)導(dǎo)致不同文化群體相互疏遠(yuǎn)的傾向,同時(shí)也會(huì)造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對(duì)文化差異在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中導(dǎo)致的跨文化問(wèn)題進(jìn)行具體的分析。

1.溝通語(yǔ)言問(wèn)題。溝通語(yǔ)言問(wèn)題又可以劃分為語(yǔ)言風(fēng)格和語(yǔ)言用法兩個(gè)部分。

首先,在語(yǔ)言風(fēng)格上,以日本、巴兩和法國(guó)為例,日本商人的交流風(fēng)格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習(xí)慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風(fēng)格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方;法國(guó)商人的談判風(fēng)格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語(yǔ)言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見(jiàn),只有弄淸楚不同國(guó)家語(yǔ)言上的差異,方能避免對(duì)日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過(guò)頭和法國(guó)人的威脅誤解,從而取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。

? 其次,在語(yǔ)言用法上,不同國(guó)家談判員在進(jìn)行國(guó)家商務(wù)談判時(shí),要盡量使用簡(jiǎn)潔、淸楚、明確的英語(yǔ),盡量避免使用容易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ),更要避免使用容易引起對(duì)方反感的詞句。例如:有一家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn),對(duì)方都會(huì)點(diǎn)頭說(shuō)“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“我有在很認(rèn)真聽(tīng)你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務(wù)英語(yǔ)談判中的誤會(huì),可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對(duì)方的話解釋一遍并詢問(wèn)對(duì)方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進(jìn)行。

2.溝通方式問(wèn)題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。文化修養(yǎng)高的談判人員和文化修養(yǎng)低的談判人員在談判過(guò)程中的溝通方式截然不同。文化修養(yǎng)高的談判人員可能會(huì)選擇委婉的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的意思,而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛(ài)較多地運(yùn)口頭表達(dá),直接發(fā)出或接受明確的信號(hào)來(lái)截然了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現(xiàn)誤會(huì),文化層次高的談判者往往會(huì)認(rèn)為對(duì)方過(guò)于粗魯,而另一方可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意,或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。

3.談判風(fēng)格問(wèn)題。談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。談判風(fēng)格對(duì)于談判過(guò)中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系甚至談判結(jié)構(gòu)和談判進(jìn)程都有著直接的影響。

按照文化差異,我們可以講談判風(fēng)格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風(fēng)格是指以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系,重視信任和交情,不喜歡太過(guò)直接純粹的商業(yè)活動(dòng),因此,在與日商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點(diǎn),以感情作為切入點(diǎn)更能夠促進(jìn)商務(wù)談判的成功;韓國(guó)人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見(jiàn),不會(huì)輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達(dá)看法,往往需要對(duì)方揣摩,為了準(zhǔn)確了解對(duì)方的意思,韓商可能會(huì)反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題,以使在做決定時(shí)能確保正確性。因此,在于韓商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),必須把握策略,既要堅(jiān)持,據(jù)理力爭(zhēng),又要通情達(dá)理,掌握一定的分寸,同時(shí)還需要具備一定的耐心。

西方型談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格,其中以美國(guó)和英國(guó)為典型代表。美國(guó)人常講“Business is business”、“時(shí)間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認(rèn),堅(jiān)持對(duì)對(duì)事不對(duì)人的原則是美國(guó)人不渝之信條。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)屮往往直截了當(dāng),急于求成,談生意開(kāi)門見(jiàn)山,總是撥個(gè)電話就談,坐下來(lái)沒(méi)有寒暄,直接進(jìn)入正題,他們以小時(shí)和天數(shù)來(lái)計(jì)算進(jìn)度,往往使他們的對(duì)手感到壓力;英國(guó)商人在從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)比世界其他國(guó)家的商人更正規(guī),也更為保守。即便是當(dāng)今世界進(jìn)入了電子信息時(shí)代,在英國(guó)通過(guò)電話談生意也是很難讓人接受的。英國(guó)商人更愿意提前做好充分準(zhǔn)備,然后進(jìn)行面對(duì)面商談文秘站:。只要他們認(rèn)為有任何細(xì)節(jié)沒(méi)有解決,絕不會(huì)同意簽字,一切都得按規(guī)矩辦。由于英國(guó)人很重視地位,頭銜對(duì)他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對(duì)商務(wù)談判很大影響。 4.商務(wù)禮儀問(wèn)題。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說(shuō)是人與人之間的交流活動(dòng),人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范,不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成,而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修奍、身份

、能力等方面的評(píng)價(jià),甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問(wèn)題。在包括涉外商務(wù)活動(dòng)的對(duì)外活動(dòng)中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項(xiàng),特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國(guó)家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌,對(duì)于與對(duì)方交流、準(zhǔn)備把握對(duì)方的談判思路和及時(shí)完成談判任務(wù),都具有非常重要的作用。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中跨文化問(wèn)題的有效性措施探究

1.主動(dòng)承認(rèn)和接受談判雙方的文化差異。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判前,人們首先要承認(rèn)文化的差異,做好心理準(zhǔn)備,這樣才能及寸調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡景避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。

2.耐心傾聽(tīng)并理解對(duì)方所表達(dá)的想法。國(guó)外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道,他的話巳被聽(tīng)進(jìn)去了?！眱A聽(tīng)是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者在傾聽(tīng)的過(guò)程中可以了解對(duì)方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對(duì)方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對(duì)于對(duì)方的觀點(diǎn),可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對(duì)方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問(wèn)題,增加談判成功的可能性。

3.將自己的想法表達(dá)出來(lái)并讓對(duì)方了解。東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄會(huì)的溝通方式和談判風(fēng)格往往會(huì)對(duì)談判過(guò)程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個(gè)度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來(lái)并讓對(duì)方理解。商務(wù)談判不是辯論,其最終目的是達(dá)成雙方意見(jiàn)一致從而促成合作關(guān)系,因此,談判者既要能夠理解對(duì)方的想法,也要善于表達(dá)自己的想法,然后綜合雙方意見(jiàn)來(lái)取得統(tǒng)一意見(jiàn)。

篇（3）

    引言

    隨著全球化的深入發(fā)展和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速提升,中國(guó)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)格局中起著越來(lái)越重要的作用。各級(jí)各類的國(guó)際商務(wù)合作也隨之展開(kāi),其中必然涉及眾多跨文化商務(wù)談判。然而,成功的跨文化商務(wù)談判不僅需要參與者具備優(yōu)秀的商務(wù)語(yǔ)言能力,也需要其具備良好的語(yǔ)用能力,才能更好地建立有效溝通。而掌握語(yǔ)用移情策略則是語(yǔ)用能力重要的組成部分。因此,本文將語(yǔ)用移情與跨文化商務(wù)談判相結(jié)合,首先介紹語(yǔ)用移情的概念,而后使用實(shí)際案例分析其在跨文化商務(wù)談判中的重要性,最后探討如何在跨文化商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)移情能力,以建立有效溝通,促進(jìn)國(guó)際商務(wù)合作的發(fā)展。

    1. 語(yǔ)用移情的概念

    “移情”起源于美學(xué),后應(yīng)用于哲學(xué)、心理學(xué),而后發(fā)展到語(yǔ)言學(xué)領(lǐng)域,成為語(yǔ)用移情理論[1]。日本語(yǔ)言學(xué)家Susumu Kuno最早把移情應(yīng)用到語(yǔ)言學(xué)研究之中,他認(rèn)為,移情就是說(shuō)話者用句子敘述事件或狀態(tài)時(shí),把自己也投入句子的情境中,以體現(xiàn)他跟參與對(duì)象的關(guān)系和關(guān)系程度[2]。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是說(shuō)話者一方站在聽(tīng)話者的角度傳達(dá)信息,以便聽(tīng)話者理解;而聽(tīng)話者站在說(shuō)話者的角度來(lái)理解話語(yǔ),以便準(zhǔn)確接收信息[3]。

    舉例來(lái)說(shuō),A和B處于不同位置,A前往B處。那么,A說(shuō)的“我去”和B說(shuō)的“你來(lái)”其實(shí)指的是同一件事。語(yǔ)言形式的不同是因?yàn)锳和B所處的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的語(yǔ)言相通,且文化背景相似,因此,這并不妨礙A和B相互理解對(duì)方的意思。這就是語(yǔ)用移情在日常生活中的表象。

    然而,在跨文化商務(wù)談判中,由于語(yǔ)言的障礙和文化背景差異,交流雙方往往不能順利地實(shí)現(xiàn)語(yǔ)用移情,因而導(dǎo)致各種溝通障礙和問(wèn)題的產(chǎn)生。同時(shí),我國(guó)的何自然教授也指出:“語(yǔ)言習(xí)得者應(yīng)該理解、感受目的語(yǔ)國(guó)家的文化,設(shè)身處在對(duì)方的文化背景中進(jìn)行語(yǔ)言的學(xué)習(xí)和語(yǔ)用” [4]。 因此,在跨文化商務(wù)談判中強(qiáng)調(diào)語(yǔ)用移情策略的培養(yǎng)十分重要。

    2. 語(yǔ)用移情在跨文化商務(wù)談判中的重要性

    2.1 語(yǔ)言形式

    人與人之間相互交流的過(guò)程由傳遞方、接受方、信息、傳媒等因素構(gòu)成[5]。傳遞方將想要傳遞的信息經(jīng)過(guò)一定的編碼傳送給對(duì)方,而接受方對(duì)所收到的編碼進(jìn)行解碼,解讀其所蘊(yùn)含的信息。因此,傳遞方和接受方要實(shí)現(xiàn)良好的溝通,必須有共同的編碼[6]。然而,在跨文化談判中,交際雙方均來(lái)自于不同的國(guó)家和地區(qū),不僅語(yǔ)言不同,其所經(jīng)歷的歷史、文化、習(xí)俗也不同,再加上個(gè)性的差異,雙方難免在交際中出現(xiàn)種種理解問(wèn)題。同時(shí),值得指出的是,跨文化商務(wù)談判普遍涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益,這一特性往往使談判雙方更為敏感和謹(jǐn)慎,稍有不慎就有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此,沒(méi)有正確掌握語(yǔ)用移情策略往往給跨文化商務(wù)談判帶來(lái)問(wèn)題。例如:

    例1:

    中方本意:如果你方訂貨量大,我方可給予95折。

    中方表達(dá):We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

篇（4）

隨著中德之間貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作的飛速發(fā)展，中德之間的商務(wù)談判已變得日益頻繁。德國(guó)是一個(gè)非常古老的民族，他們?cè)谏盍?xí)慣、文化風(fēng)俗方面與中國(guó)有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們?cè)谂c德國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，又應(yīng)該如何去做呢？

一、 中德商務(wù)談判差異

1.談判準(zhǔn)備。德國(guó)人在商務(wù)活動(dòng)中以務(wù)實(shí)高效, 一絲不茍而聞名于世。他們?cè)谏虅?wù)談判前必定要進(jìn)行精心、周密的準(zhǔn)備。不僅全面了解所要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品, 如有可能必要讓產(chǎn)品在他們的工廠或你的工廠中做實(shí)際演示, 并且還要向有關(guān)技術(shù)人員、客戶等調(diào)查情況。他們對(duì)進(jìn)行商務(wù)往來(lái)的公司, 無(wú)論該公司在自己的國(guó)家里多么有名氣, 都要調(diào)查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業(yè)伙伴。對(duì)于缺少準(zhǔn)備、“臨陣磨槍”的談判對(duì)手, 他們往往會(huì)產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國(guó)人進(jìn)行談判之前，你也要做好充足的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問(wèn)題。

2.產(chǎn)品觀念。德國(guó)人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購(gòu)買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。德國(guó)人對(duì)本國(guó)產(chǎn)品充滿自信。因此, 他們?cè)谏馔鶃?lái)中經(jīng)常以本國(guó)產(chǎn)品作為衡量的標(biāo)準(zhǔn), 對(duì)于出售或購(gòu)買的產(chǎn)品都要求高質(zhì)量。如果你要與德國(guó)人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)。

3.資金方面。在資金問(wèn)題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。德國(guó)能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢(shì)力——堅(jiān)實(shí)的貨幣和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國(guó)人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國(guó)公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨](méi)有的東西，并且必須是不會(huì)使德國(guó)的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。

4.價(jià)格談判。德國(guó)人很擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)。即使你所賣的產(chǎn)品是他們急需的，他們可能是渴望購(gòu)買你的產(chǎn)品，但是他們表面上卻永遠(yuǎn)是不動(dòng)聲色。因此，與德國(guó)人談判時(shí)要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產(chǎn)品。德國(guó)談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國(guó)人很自信，同時(shí)也很固執(zhí)。自信必使德國(guó)商人在商務(wù)談判中堅(jiān)持己見(jiàn),不易妥協(xié)。一旦他們提出了條件或者開(kāi)了價(jià), 便大不容易與之討價(jià)還價(jià)了。所以在與德國(guó)人談判時(shí)要有耐心，用事實(shí)去說(shuō)服他們。

5.合同履行。德國(guó)人有著重信譽(yù)的好習(xí)慣, 認(rèn)為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴(yán)肅, 認(rèn)真地對(duì)待合同, 也要求談判對(duì)手做到這一點(diǎn)。中國(guó)人在與德國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，必須嚴(yán)格, 準(zhǔn)確地照合同辦事, 這樣才能樹(shù)立起形象和信譽(yù), 與德國(guó)商人做生意就會(huì)越來(lái)越順。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期做出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。我們?cè)谡勁袝r(shí)一定要注意這些并慎重考慮。二、對(duì)德商務(wù)談判的啟示

1.談判者的個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過(guò)程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。個(gè)人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強(qiáng)。德國(guó)人對(duì)于有真才實(shí)學(xué)的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中, 談判者的個(gè)人魅力對(duì)談判者策略的影響很大,這一點(diǎn)不同于中國(guó)國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判行為。

2.在中德商務(wù)談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進(jìn)雙方談判氣氛的融洽。我認(rèn)為談判人員在談判前應(yīng)多了解談判對(duì)手的各種情況, 如對(duì)方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運(yùn)用這些信息, 會(huì)促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達(dá)成雙贏的談判結(jié)果, 并間接促使談判對(duì)手愿意在下次的商務(wù)活動(dòng)中繼續(xù)合作。

3.在中德商務(wù)談判過(guò)程中, 采取解決問(wèn)題傾向的戰(zhàn)略意義非常重大, 它會(huì)促使雙方利潤(rùn)的提高、促進(jìn)談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果滿意度的提高, 并有利于雙方繼續(xù)保持長(zhǎng)期商務(wù)合作關(guān)系。因此在中德商務(wù)談判中, 采取合作的態(tài)度更容易達(dá)成雙贏的結(jié)果。我們建議從事中德經(jīng)貿(mào)事務(wù)的談判人員在與德方的談判過(guò)程中, 采用合作的態(tài)度, 積極使用解決雙方問(wèn)題傾向的戰(zhàn)略, 這對(duì)于雙方的談判結(jié)果都非常有利。

4.在中德商務(wù)談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進(jìn)行談判, 有利于對(duì)手愿意繼續(xù)保持商務(wù)合作關(guān)系。我們建議現(xiàn)實(shí)中的談判人員在實(shí)際談判過(guò)程中, 應(yīng)該盡量去營(yíng)造一種融洽、積極的談判氣氛。

5.關(guān)于忍耐力的數(shù)據(jù)表明, 忍耐力在談判過(guò)程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問(wèn)題傾向的策略, 有利于談判對(duì)手增強(qiáng)對(duì)談判結(jié)果的滿意度。在中德商務(wù)談判中, 由于語(yǔ)言、文化和商務(wù)實(shí)踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產(chǎn)生摩擦, 這時(shí)保持忍耐力是非常重要的。

三、結(jié)束語(yǔ)

每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現(xiàn)實(shí)的獨(dú)一無(wú)二的視角，一種與眾不同的思想、價(jià)值觀和信仰。而國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì)通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，對(duì)這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。

參考文獻(xiàn):

[1]李俊杰:德國(guó)的商務(wù)文化.商業(yè)文化，1998年第4期

[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務(wù)談判行為研究.河南社會(huì)科學(xué)，2005年第六期

篇（5）

一、引言

隨著世界全球化趨勢(shì)的到來(lái)，經(jīng)貿(mào)交流日益頻繁，商務(wù)口譯在跨文化交際中起著重要作用。作為一種特殊的口頭交際手段，其任務(wù)是在不同語(yǔ)言、不同文化的交談?wù)咧g發(fā)揮橋梁和紐帶的作用，使交談雙方感覺(jué)不到語(yǔ)言障礙而自由地進(jìn)行思想交流。在商務(wù)口譯中，中英文在言語(yǔ)交流方面表現(xiàn)出來(lái)的種種文化差異，如不同的宗教信仰和價(jià)值觀、不同的稱謂方式、不同的思維模式等，在實(shí)踐中往往是譯員感到頗為棘手的問(wèn)題。因此本文將重點(diǎn)研究商務(wù)口譯中的跨文化意識(shí)及口譯策略。

二、商務(wù)英語(yǔ)口譯的特點(diǎn)

隨著大商務(wù)、大經(jīng)貿(mào)格局的形成，口譯已不僅限于以往的進(jìn)出口、業(yè)務(wù)談判、函電等方面，而是涵蓋貿(mào)易、金融、經(jīng)濟(jì)、商法、營(yíng)銷等用于商務(wù)活動(dòng)的一切場(chǎng)合。由于商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性，交際雙方的言語(yǔ)和內(nèi)容難以預(yù)測(cè)，在口譯過(guò)程中，譯員充當(dāng)媒介的角色，在限時(shí)下工作，又要求譯員除了利用交際雙方話語(yǔ)所能提供的基本信息之外，還必須多渠道、多方位捕捉其它補(bǔ)充信息，同時(shí)還要頂住現(xiàn)場(chǎng)氣氛的心理壓力，獨(dú)立處理各種意想不到的問(wèn)題，搭建業(yè)務(wù)溝通、情感交流的互動(dòng)平臺(tái)。

商務(wù)英語(yǔ)口譯工作需要有扎實(shí)的語(yǔ)言功底、雙語(yǔ)操縱能力和熟練的雙語(yǔ)轉(zhuǎn)換技巧。這就要求譯員除專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)外，還必須有廣博的知識(shí)，才能出色地發(fā)揮出交際活動(dòng)中的橋梁與媒介的作用。商務(wù)英語(yǔ)口譯具有其獨(dú)特性，商務(wù)口譯的技能在很大程度上依賴于對(duì)背景知識(shí)的熟悉程度，而且口譯中涉及大量的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)，每次商務(wù)談判往往有著不同的內(nèi)容，可能會(huì)牽涉到不同的專業(yè)，若缺乏專業(yè)知識(shí)，談判活動(dòng)便不能順利進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致談判的中斷。所以譯員必須在平時(shí)進(jìn)行合理、到位的訓(xùn)練，具備大量的專業(yè)知識(shí)，積累相關(guān)的專業(yè)詞匯，在譯前充分做好術(shù)語(yǔ)準(zhǔn)備。

三、口譯中跨文化意識(shí)的重要性

口譯是跨語(yǔ)言的交流活動(dòng)，同時(shí)也是跨文化的交流活動(dòng)。對(duì)于口譯者而言，跨文化意識(shí)是指在跨文化交際中，譯者自覺(jué)或不自覺(jué)地形成的一種認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)節(jié)方法，是口譯者所特有的思維方式、判斷能力，以及對(duì)文化因素的敏感性。口譯者具備這種意識(shí)就可以恰當(dāng)把握翻譯尺度而不受文化差異的負(fù)面影響。

衡量譯員水平的標(biāo)準(zhǔn)很多，其中最重要的應(yīng)該是譯員的跨文化意識(shí)表現(xiàn)與應(yīng)用能力，即譯員的翻譯是否符合文化性。只有按“符合文化性”的原則才能把握語(yǔ)用的羅盤，使語(yǔ)言真正做到得體和準(zhǔn)確。由于商務(wù)會(huì)談雙方語(yǔ)言不同、文化系統(tǒng)不同，在會(huì)談中表達(dá)觀點(diǎn)的方式也會(huì)不同，如果沒(méi)有具備跨文化意識(shí)的譯員的恰當(dāng)協(xié)助，很可能會(huì)出現(xiàn)跨文化交際的失誤，從而導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)的失敗。

四、商務(wù)口譯的跨文化現(xiàn)象及口譯策略

跨文化意識(shí)要求口譯人員不僅能了解雙方語(yǔ)言的文化內(nèi)涵，更能充分考慮到交際需要，主動(dòng)彌補(bǔ)說(shuō)話人表達(dá)的失誤或?qū)ζ湓捳Z(yǔ)進(jìn)行合理的解釋，從而幫助雙方充分了解對(duì)方，建立成功的跨文化交際。 在商務(wù)談判口譯中有這樣一個(gè)事例:中方說(shuō)“我們不會(huì)給你們打白條子，我們會(huì)按時(shí)付款的”。譯員譯為“We shall notissue blank paper to you ， we will pay you on time."。這里的“打白條”是中國(guó)人的說(shuō)法，老百姓深悟其意，而外國(guó)人卻聽(tīng)不懂。其實(shí)，這里的“白”有“空”的意思，當(dāng)然也不是條子上一字不寫，而是說(shuō)了不算，類似于“開(kāi)空頭支票”，它只能與英語(yǔ)的通俗說(shuō)法IOU(I owe you的諧音)的意思稍微相近。應(yīng)譯為“We shallnot issue IOUS to you."，外方才能對(duì)中方的真實(shí)意圖有所了解。

再如，在會(huì)議發(fā)言前，發(fā)言人有時(shí)會(huì)說(shuō)，“沒(méi)有很好準(zhǔn)備，只談點(diǎn)粗淺的個(gè)人意見(jiàn)，不當(dāng)之處，請(qǐng)大家批評(píng)指正”，以表示謙虛或客氣。此時(shí)，若直譯為“My speech is poorly prepared ， andit only represents some superficial ideas of my own.You are wel-come to criticize and redress the mistakes in it.”英語(yǔ)文化的聽(tīng)者就會(huì)覺(jué)得發(fā)言人在浪費(fèi)大家的時(shí)間，既然沒(méi)有準(zhǔn)備好，那還在這兒說(shuō)什么呢?而且，還要?jiǎng)e人“criticize(批評(píng))”和‘`redress(指正)”，顯而易見(jiàn)是要嚴(yán)厲地指責(zé)或激烈的爭(zhēng)吵，而不是進(jìn)行友好的切磋與交流。此時(shí)，譯員應(yīng)根據(jù)具體的交流需要，對(duì)源語(yǔ)進(jìn)行必要的處理，如可譯為:"I am going to share with you someof my personal views ， and I am looking forward to your sugges-lions.”以符合聽(tīng)眾的交際期望，實(shí)現(xiàn)等同的交際效果。

如參觀某團(tuán)體或公司時(shí)，中方代表總愛(ài)對(duì)來(lái)訪的外國(guó)專家說(shuō)“請(qǐng)?zhí)釋氋F意見(jiàn)”。如果這句話譯為“Please give us yourvaluable opinions.”訪問(wèn)者就會(huì)感到為難，大概會(huì)想:How do Iknow whether my opinions are valuable or not?在這種場(chǎng)合如果提了意見(jiàn)，就不夠謙虛，等于說(shuō):Yes ， my opinions are valuable.因此，為了避嫌什么意見(jiàn)也不提了。其實(shí)，這句話應(yīng)譯為:"Your opinions will be appreciated."

篇（6）

 

美國(guó)是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，也是我國(guó)最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來(lái)的日趨頻繁使兩國(guó)之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來(lái)自不同的國(guó)家，語(yǔ)言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識(shí)這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語(yǔ)言差異

人類學(xué)家霍爾(Edward Hall)按語(yǔ)言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語(yǔ)境社會(huì)和低語(yǔ)境社會(huì)。美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境國(guó)家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言或文字傳遞的。因此美方談判者習(xí)慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其詞，而且喜歡爭(zhēng)辯。但是這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因?yàn)槲覈?guó)屬于高語(yǔ)境文化國(guó)家，表達(dá)感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財(cái)?shù)脑瓌t，不喜爭(zhēng)辯，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不直接說(shuō)“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語(yǔ)言差異

人們的交流方式包括語(yǔ)言與非語(yǔ)言兩種形式。據(jù)研究表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí)，語(yǔ)言只占交際行為的7%，而非語(yǔ)言行為所傳遞的信息卻多達(dá)93%，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信息。

一方面，美國(guó)商人在交談中忌諱沉默。這由于美國(guó)深受文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)的影響，強(qiáng)調(diào)宣揚(yáng)人性、主張個(gè)性解放對(duì)策，因此沉默是沒(méi)有主見(jiàn)、缺少見(jiàn)識(shí)的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認(rèn)為這預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國(guó)，儒家思想有著深遠(yuǎn)的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認(rèn)為適當(dāng)保持沉默會(huì)有“無(wú)聲勝有聲”的效果，因此中國(guó)人提倡多聽(tīng)少說(shuō)、三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說(shuō)服的手段之一。

另一方面，對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，敢于正視對(duì)方，是誠(chéng)實(shí)和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)中國(guó)。但在中國(guó)恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對(duì)方的表現(xiàn)，緊盯著對(duì)方是不禮貌的。所以，我們?cè)诤兔绹?guó)商人進(jìn)行交際的時(shí)候，要掌握目光接觸的“度”的問(wèn)題。

另外，美國(guó)人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國(guó)人有時(shí)會(huì)用笑表示無(wú)奈、不認(rèn)可；美國(guó)人在說(shuō)“no”時(shí)雙手?jǐn)傞_(kāi)，聳聳肩膀，表示不知道、無(wú)能為力等，而同樣表示上述含義時(shí)，中國(guó)人的習(xí)慣動(dòng)作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語(yǔ)言差異還有很多，還需要商務(wù)人士在實(shí)際鍛煉中多加認(rèn)知。

三、中美商務(wù)談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學(xué)的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，注重在細(xì)節(jié)問(wèn)題上多動(dòng)腦筋，“先談細(xì)節(jié)，后談原則”，因此美國(guó)商人通常采用順序決策方法，將價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸方式等問(wèn)題逐項(xiàng)討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此中國(guó)人一般采用“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見(jiàn)，直到最后才會(huì)在所有議題上做出讓步，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

四、中美商務(wù)談判迥異的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的氣度和作風(fēng)，主要體現(xiàn)在談判者在談判過(guò)程中的行為舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段上。

“Timeis money”(時(shí)間就是金錢)是美國(guó)人的信條。他們?cè)谡勆鈺r(shí)開(kāi)門見(jiàn)山對(duì)策，沒(méi)有寒暄，急于求成。另外，美國(guó)商人極注重經(jīng)濟(jì)效益，常講“Business is Business”(生意歸生意)，強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開(kāi)，花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少。相反在看重人際關(guān)系的中國(guó)文化中，卻常投入大量的時(shí)間和金錢建立良好的關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

五、中美雙方?jīng)Q策機(jī)制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因。一方面，由于美國(guó)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，認(rèn)為個(gè)人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝，通過(guò)持之以恒的個(gè)人奮斗而獲得新生。反映在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人認(rèn)為個(gè)人就能很好地進(jìn)行談判，敢于承擔(dān)責(zé)任被視為一種美德。而中國(guó)文化是典型的集體主義文化，認(rèn)為個(gè)體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學(xué)說(shuō)有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。要達(dá)到“仁”,一個(gè)人必須和集體溶為一體。因此談判席上中國(guó)人的出席人數(shù)可能會(huì)高過(guò)美國(guó)的好幾倍，以達(dá)到集思廣益。而且決策過(guò)程一般也比較長(zhǎng)，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見(jiàn)，以求達(dá)成協(xié)調(diào)一致。

另一方面，由于中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)，只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。這根源于中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴，等級(jí)觀念很深。而美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國(guó)文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的契約關(guān)系的建立意味著人人平等。1776年美國(guó)政府頒布的“獨(dú)立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國(guó)人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)，談判時(shí)往往由某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判。

六、中美商務(wù)談判中人情和法制觀念的不同

因?yàn)闅W美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號(hào)登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此美國(guó)人注重法律的觀念滲透到社會(huì)的各個(gè)方面中國(guó)。談判前常常準(zhǔn)備了詳細(xì)的法律文件，在談判時(shí)也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時(shí)更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國(guó)人。與美國(guó)人打交道時(shí)，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會(huì)遭到起訴。而中國(guó)人秉承儒家禮教的“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國(guó)人手里的合同草本有上百頁(yè)之厚，而中國(guó)人的卻可能不到十頁(yè)；美國(guó)人要求每一個(gè)條款在簽約前都需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格推敲，而中國(guó)人則強(qiáng)調(diào)彼此間的信任。如此的差異導(dǎo)致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會(huì)提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時(shí)也會(huì)抱怨美方的合同過(guò)于繁復(fù)、細(xì)節(jié)過(guò)多，而且在執(zhí)行合同時(shí)過(guò)于死板對(duì)策，遇到情況沒(méi)有變通。

結(jié)語(yǔ)

要想減少或消除中美兩國(guó)商務(wù)談判中的文化差異，主要可以采取以下兩種策略：

一方面尊重和寬容不同文化，謹(jǐn)守中立。國(guó)際商務(wù)談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，談判時(shí)入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對(duì)方文化，不妄加評(píng)論和指責(zé)，同樣也不讓對(duì)方評(píng)判自己的文化習(xí)俗以及價(jià)值觀，克服文化障礙，營(yíng)造良好的談判氛圍，促使國(guó)際商務(wù)談判取得成功。

另一方面提高外語(yǔ)運(yùn)用能力，克服語(yǔ)言溝通障礙。國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，這無(wú)形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)等，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實(shí)話跟你說(shuō)），“I will do mybest”（我盡量）等。為避免誤會(huì)，我們可以用自己的話把對(duì)方的話復(fù)述一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確，這同時(shí)也可以加深對(duì)方的印象。

總之，談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。中國(guó)順利人世后，無(wú)疑將成為世界貿(mào)易的進(jìn)出口大國(guó)。在對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作中，中國(guó)商務(wù)人士要自覺(jué)培養(yǎng)跨文化意識(shí)，提高國(guó)際商務(wù)談判的成功率。

參考文獻(xiàn)：

1、龐彥杰.中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源.云南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào).第21期

篇（7）

 

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的變化，商貿(mào)類課程成為當(dāng)前發(fā)展變化最快的學(xué)習(xí)領(lǐng)域之一。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，培養(yǎng)符合現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)需要的應(yīng)用型商貿(mào)管理人才，推進(jìn)高校“教育面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來(lái)”的發(fā)展，南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院（以下簡(jiǎn)稱我院）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2008年起開(kāi)始進(jìn)行專業(yè)課程的雙語(yǔ)教學(xué)，在三年的實(shí)踐中取得了一定的成果和經(jīng)驗(yàn)。 

一、以翻譯原版教材為抓手，積累優(yōu)秀教學(xué)資源 

師資和教材是開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)的基礎(chǔ)。使用國(guó)外原版教材是教育部對(duì)雙語(yǔ)課程教學(xué)的一項(xiàng)基本要求。對(duì)于商貿(mào)專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)，還需要體現(xiàn)企業(yè)真實(shí)工作過(guò)程，這對(duì)雙語(yǔ)課程的教材建設(shè)提出了更高的要求。在實(shí)踐中，我們通過(guò)鼓勵(lì)專業(yè)教師參與翻譯國(guó)外mba經(jīng)典教材，有機(jī)地將教師隊(duì)伍建設(shè)和教材開(kāi)發(fā)兩項(xiàng)工作結(jié)合在一起。 

教師參與翻譯出版國(guó)外教材與單純閱讀原版教材在效果上有本質(zhì)的差別。教師閱讀原版教材，是基于自己思維去理解教材內(nèi)容。教師翻譯教材則要求從讀者角度去思考，用讀者能理解的語(yǔ)言和文化詮釋原版教材的精華。教師通過(guò)翻譯國(guó)外原版教材，一方面提高了專業(yè)英語(yǔ)應(yīng)用能力，另一方面深刻把握了原版教材的全部?jī)?nèi)容，并形成了對(duì)國(guó)外教材本土化改造的思路。 

目前，雙語(yǔ)教學(xué)可以選擇的原版教材都來(lái)自先進(jìn)管理思想比較集中的歐美國(guó)家，他們所處國(guó)家的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、文化背景和歷史發(fā)展過(guò)程等與我國(guó)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r之間存在著顯著差異，同時(shí)，也蘊(yùn)涵著作者個(gè)人的人生觀、價(jià)值觀以及對(duì)各種問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。直接將原版教材作為學(xué)生雙語(yǔ)教材并不合適。對(duì)此，我們組織教師改編雙語(yǔ)校本教材，刪減了一些不適合教學(xué)以及不符合我國(guó)國(guó)情的內(nèi)容，但在體系結(jié)構(gòu)和內(nèi)容特色方面保持了原版教材的風(fēng)貌。以“商務(wù)談判”課程為例，作為一門應(yīng)用性強(qiáng)的技能型課程，可講授的內(nèi)容很多，如果一個(gè)技能接一個(gè)技能講，很難利用有限的課堂時(shí)間完成。我們按照“原理—實(shí)踐—技巧”框架設(shè)計(jì)每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，原理部分簡(jiǎn)單介紹商務(wù)談判的目標(biāo)、分析各種談判情境、了解談判對(duì)手的需求和興趣、如何合理組織談判內(nèi)容等；在實(shí)踐和技巧部分，主要列舉能夠反映商務(wù)談判中具有代表性問(wèn)題的經(jīng)典案例來(lái)講解，并以企業(yè)談判實(shí)踐為立足點(diǎn)，通過(guò)大量案例解釋商務(wù)談判的內(nèi)在復(fù)雜性，挖掘知識(shí)本身的深刻內(nèi)涵，使教材中的理論和實(shí)踐兩個(gè)部分既有分立又有融合，最終形成兼顧外國(guó)文化和本土國(guó)情，指導(dǎo)學(xué)生能按照企業(yè)真實(shí)工作要求開(kāi)展學(xué)習(xí)的校本雙語(yǔ)教材。 

編寫雙語(yǔ)項(xiàng)目化教材，不僅有效解決了雙語(yǔ)教材問(wèn)題，而且為克服雙語(yǔ)授課實(shí)踐中出現(xiàn)的“詞匯講解過(guò)多、專業(yè)訓(xùn)練過(guò)少”等弊端做了準(zhǔn)備，為開(kāi)展工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式改革提供了良好的基礎(chǔ)。 

二、探索工學(xué)結(jié)合雙語(yǔ)教學(xué)方法改革 

目前，一些商貿(mào)類課程雙語(yǔ)教學(xué)依然采用以教師為主體的教學(xué)方法，尤其在學(xué)生專業(yè)知識(shí)空白、英語(yǔ)表達(dá)能力薄弱的狀況下，雙語(yǔ)課教師通過(guò)大量專業(yè)詞匯講解、語(yǔ)法解釋、段落分析，向?qū)W生灌輸英文版的專業(yè)理論知識(shí)。從反饋結(jié)果來(lái)看，學(xué)生負(fù)擔(dān)過(guò)重，積極性受挫，教學(xué)效果并不理想。歐美國(guó)家很早就在人才培養(yǎng)方法上提出“以學(xué)生為主體”，即成功的學(xué)習(xí)應(yīng)該體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)動(dòng)力以及學(xué)習(xí)內(nèi)容的適用性。根據(jù)皮亞杰認(rèn)知發(fā)展理論，人們并不是從他人傳達(dá)的事實(shí)中來(lái)獲取知識(shí)，也不是通過(guò)感覺(jué)和直覺(jué)來(lái)獲得，知識(shí)是直接的運(yùn)動(dòng)行為的產(chǎn)物，也就是要通過(guò)“做”來(lái)學(xué)習(xí)。 

商貿(mào)類課程雙語(yǔ)教學(xué)改革要貫徹“以學(xué)生為主體”的理念，嘗試多種工學(xué)結(jié)合的教學(xué)方法，包括案例分析、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目引領(lǐng)等。要起到強(qiáng)化學(xué)生外語(yǔ)應(yīng)用水平和跨文化思維能力的作用，雙語(yǔ)課程就不能依賴于教師過(guò)多的講授，而要通過(guò)培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)方法、激發(fā)學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)興趣，吸引學(xué)生積極參與學(xué)習(xí)過(guò)程。雙語(yǔ)教學(xué)既要發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，更要突出學(xué)生的主體地位。學(xué)生的課堂參與不再局限為提問(wèn)和回答，而是通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作完成一個(gè)工作項(xiàng)目，摸索要如何行動(dòng)，該學(xué)習(xí)什么。以商務(wù)談判為例，教師通過(guò)若干個(gè)案例，啟發(fā)學(xué)生能夠策略性構(gòu)建談判方案。然后讓學(xué)生按照不同的跨國(guó)商務(wù)談判情境，分組設(shè)計(jì)談判預(yù)案。最后，對(duì)學(xué)生提交預(yù)案的可行性、復(fù)雜度等給予評(píng)價(jià)。授課全過(guò)程采用英語(yǔ)溝通，情境任務(wù)書和學(xué)生預(yù)案（作業(yè)）也都是英文。對(duì)學(xué)生提交作品不要求長(zhǎng)篇大論，但求專業(yè)術(shù)語(yǔ)準(zhǔn)確、全面。教師不再花大量時(shí)間向?qū)W生講解談判策略，僅引導(dǎo)學(xué)生對(duì)談判策略重要性的重視，然后指導(dǎo)各小組搜集資料和設(shè)計(jì)方案，組織學(xué)生分組討論。 

在雙語(yǔ)教學(xué)中堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合思想，通過(guò)項(xiàng)目化教學(xué)，既實(shí)現(xiàn)了專業(yè)技能和理論知識(shí)的傳授，又重視創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，最終讓學(xué)生在行動(dòng)中掌握專業(yè)能力，領(lǐng)會(huì)跨文化差異。 

三、采用多樣化雙語(yǔ)教學(xué)手段 

板書加教材的傳統(tǒng)教學(xué)手段，使雙語(yǔ)課堂成為教師的“一言堂”，學(xué)生忙于英文筆記，遏制了雙語(yǔ)教學(xué)效果的發(fā)揮。嘗試多樣化的教學(xué)手段，是克服雙語(yǔ)學(xué)習(xí)的畏懼心理、提高學(xué)習(xí)積極性的有力舉措，也是以學(xué)生為主體開(kāi)展教學(xué)的重要支撐。 

1.多媒體教學(xué)是常用的教學(xué)手段。配上圖片的多媒體課件能使課堂氛圍生動(dòng)有趣，通過(guò)視覺(jué)審美減緩學(xué)習(xí)緊張感。為避免分散學(xué)生注意力，建議制作全英文課件，內(nèi)容力求簡(jiǎn)明扼要，防止文字堆積。 

 2.網(wǎng)絡(luò)課堂是學(xué)生課外開(kāi)展雙語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要補(bǔ)充。可以將電子教案、授課計(jì)劃、案例庫(kù)、文獻(xiàn)庫(kù)、習(xí)題、中英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)照表等資源上網(wǎng)，讓學(xué)生根據(jù)教學(xué)進(jìn)度和任務(wù)，有計(jì)劃開(kāi)展自學(xué)。開(kāi)發(fā)以客觀題為主的網(wǎng)絡(luò)題庫(kù)，便于學(xué)生自我檢測(cè)知識(shí)點(diǎn)掌握情況。要重視利用視頻教學(xué)資源，尤其近年來(lái)許多國(guó)外一流大學(xué)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向全世界了大量公開(kāi)課視頻，為開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)提供了豐富的資源?？梢怨膭?lì)學(xué)生利用課外時(shí)間在線收看歐美商學(xué)院教授的教學(xué)錄像，在提高專業(yè)英語(yǔ)水平的同時(shí)，體驗(yàn)一流的高等教育。虛擬商貿(mào)是雙語(yǔ)課程開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)的有效手段?？梢栽趯?shí)訓(xùn)室，通過(guò)借助英文版的商貿(mào)專業(yè)軟件開(kāi)展虛擬教學(xué)。例如，利用營(yíng)銷模擬教學(xué)軟件、外貿(mào)模擬軟件等，依托全英文界面，要求學(xué)生選擇扮演不同商務(wù)角色，利用系統(tǒng)進(jìn)行仿真操作，在互動(dòng)中全面培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行動(dòng)能力。信息技術(shù)的發(fā)展，使雙語(yǔ)教學(xué)在提高學(xué)生職業(yè)能力方面有了更為廣闊的空間。雙語(yǔ)教師可以把要講的內(nèi)容通過(guò)各種平臺(tái)，以立體化形式提供給學(xué)生，讓學(xué)生在課外根據(jù)需要隨時(shí)調(diào)用。課內(nèi)則引導(dǎo)學(xué)生積極參與學(xué)習(xí)互動(dòng)，使雙語(yǔ)教學(xué)從專業(yè)英語(yǔ)講讀徹底轉(zhuǎn)變?yōu)榭缥幕h(huán)境下的職業(yè)能力培養(yǎng)。 

四、設(shè)計(jì)多元化雙語(yǔ)教學(xué)課程評(píng)價(jià)體系 

雙語(yǔ)教學(xué)的目的，不僅是要培養(yǎng)學(xué)生某種專業(yè)認(rèn)知能力和職業(yè)行動(dòng)能力，還要引導(dǎo)學(xué)生形成敢于迎接挑戰(zhàn)態(tài)度。這種積極進(jìn)取的人生觀對(duì)商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生今后職業(yè)發(fā)展具有重要的意義。相應(yīng)的，雙語(yǔ)課程的學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)，不能圍繞專業(yè)術(shù)語(yǔ)和理論知識(shí)的記憶效果展開(kāi)，而應(yīng)該側(cè)重于預(yù)期的職業(yè)行動(dòng)能力以及規(guī)范的職業(yè)態(tài)度。 

商貿(mào)類課程雙語(yǔ)教學(xué)評(píng)價(jià)要采用形成性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。要關(guān)注學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)生工作能力的養(yǎng)成，尤其是語(yǔ)言溝通能力和跨文化思維能力的獲得，逐步完善雙語(yǔ)教學(xué)課程評(píng)價(jià)形式。過(guò)程性考核包括學(xué)生個(gè)人的平時(shí)作業(yè)、課堂討論、發(fā)言、團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)方案、小組匯報(bào)等；終結(jié)性考核包括綜合模擬、課程論文、網(wǎng)絡(luò)或卷面考試等。 

以商務(wù)談判課程為例，我們?cè)O(shè)計(jì)的課程評(píng)價(jià)依次是“完整的行動(dòng)方案——具體的行動(dòng)步驟——依托的商務(wù)原理”三個(gè)層次。第一層是針對(duì)學(xué)生職業(yè)行動(dòng)能力而設(shè)計(jì)，要求學(xué)生制作英文ppt匯報(bào)國(guó)際商務(wù)談判方案，再分組開(kāi)展模擬談判對(duì)抗。在學(xué)生英語(yǔ)詞匯量有限的前提下，力求能通過(guò)簡(jiǎn)明扼要的事實(shí)證據(jù)直接表達(dá)己方觀點(diǎn)。第二層是圍繞專業(yè)行動(dòng)理論展開(kāi)，通過(guò)問(wèn)答或卷面形式，考核學(xué)生對(duì)商務(wù)談判工作步驟的掌握。第三層是考查學(xué)生對(duì)面廣量大的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)記憶情況，可以采用網(wǎng)絡(luò)或卷面考試。第一層比重最大，至少在50%以上，考核方式為活動(dòng)過(guò)程。第二層對(duì)工作步驟的描述能力，比重應(yīng)不超過(guò)30%，值得一提的是，要鼓勵(lì)學(xué)生在互動(dòng)中，大膽突破書本上的模式，嘗試對(duì)工作流程的創(chuàng)新和改進(jìn)。第三層僅僅是對(duì)專業(yè)知識(shí)的記憶性考核，比重在20%以下。如果完全忽視理論修養(yǎng)，也不符合高等教育的精神，但試卷反映的僅僅是學(xué)生的記憶能力，與應(yīng)用型人才的綜合能力要求還是相差甚遠(yuǎn)的。 

雙語(yǔ)教學(xué)既然是為突出學(xué)生英語(yǔ)應(yīng)用能力，各種考核方式就應(yīng)該都以英語(yǔ)為主。對(duì)于應(yīng)用型商貿(mào)人才的培養(yǎng)，特別忌諱死記硬背，不苛求學(xué)生長(zhǎng)篇累牘或演講，淡化對(duì)理論性很強(qiáng)的原理的考核，但一定要能開(kāi)展工作，并簡(jiǎn)單說(shuō)出工作步驟。在有條件的情況下，可以邀請(qǐng)歐美外籍教師或企業(yè)中有涉外管理經(jīng)驗(yàn)的專家，由他們出演對(duì)抗性角色，共同參與學(xué)生綜合項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。 

五、商貿(mào)類課程雙語(yǔ)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)與思考 

在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，各類企業(yè)都對(duì)商貿(mào)類專業(yè)人才的跨文化溝通能力有著突出且較高的需求，針對(duì)商貿(mào)類課程開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)，能一定程度上提高學(xué)生外語(yǔ)應(yīng)用能力和跨文化思維能力。但要真正體現(xiàn)雙語(yǔ)教學(xué)的優(yōu)越性，切實(shí)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技術(shù)能力，必須以學(xué)生能否有效完成專業(yè)課程所對(duì)應(yīng)崗位活動(dòng)任務(wù)為考量。對(duì)此，我們?cè)诮窈蟮碾p語(yǔ)教學(xué)改革道路上，要不斷完善以下幾項(xiàng)工作： 

1.完善雙語(yǔ)師資隊(duì)伍建設(shè)。不僅要提高教師英語(yǔ)教學(xué)能力，還要提高教師現(xiàn)場(chǎng)工作能力。同時(shí)，邀請(qǐng)外教或企業(yè)管理專家，以各種形成參與課程教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。 

篇（8）

 

文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。不同地域、民族、社會(huì)的文化差異勢(shì)必會(huì)影響商務(wù)溝通。在文化多樣化環(huán)境下也出現(xiàn)了相關(guān)的管理問(wèn)題，導(dǎo)致跨國(guó)公司人員在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)造成一些誤解和沖突，甚至阻礙進(jìn)一步的商務(wù)合作。為了能夠使商務(wù)活動(dòng)得以順利進(jìn)行，對(duì)各文化的差異和管理進(jìn)行很好的分析勢(shì)在必行。

一、文化差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

1．時(shí)間觀差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢；而中東和亞洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。

愛(ài)德華.霍爾把時(shí)間的利用方式分為兩類單一時(shí)間利用方式和多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”。北美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。單一時(shí)間利用方式就是線性地利用時(shí)間，仿佛時(shí)間是有形的一樣。直率是單一時(shí)間利用方式這一文化的表現(xiàn)形式。而多種時(shí)間利用方式則強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”。中東和拉丁美洲文化具有此類特點(diǎn)。多種時(shí)間利用方式涉及到關(guān)系的建立和對(duì)言外之意的揣摩。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念，意料之中的延期。這就需要有較深的私交和“靜觀事態(tài)發(fā)展”的耐性。因此，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)兩個(gè)采用不同時(shí)間利用方式的經(jīng)營(yíng)者遇到一起時(shí)，就需要調(diào)整，以便建立起和諧的關(guān)系，并要學(xué)會(huì)適應(yīng)多種時(shí)間利用方式的工作方式，這樣可以避免由于“本地時(shí)間”與“當(dāng)?shù)貢r(shí)間”不一致所帶來(lái)的不安和不滿。

2．價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

以商務(wù)談判為例，中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中西雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。受集體取向的影響 ,中方談判者認(rèn)為談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程 ,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ,簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。論文參考網(wǎng)。如果談判雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系,交易往往會(huì)以失敗而告終。受個(gè)人主義的影響 ,西方人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益 ,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù) ,是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立 ,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3. 思維方式差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

中西方在思維方面的差異的特征是： (1)東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將他的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)；分析思維是指在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯(lián)系等區(qū)別開(kāi)來(lái)。(2)東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。如中國(guó)哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任，而中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。中國(guó)人比較重立場(chǎng)，而西方人比較重利益。中國(guó)人由于自己的國(guó)民性把“面子”看得極重，西方人對(duì)利益看得比立場(chǎng)更為重要。

以中西方文化基礎(chǔ)上的談判風(fēng)格為例，美國(guó)人是縱向談判的代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概。中國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題中的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。中國(guó)商人喜歡即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。 在準(zhǔn)備階段，中國(guó)小組不考慮如何主動(dòng)去說(shuō)服對(duì)方，而集中討論如何防守，談判中中國(guó)人則默默無(wú)語(yǔ)，處于防守態(tài)勢(shì)。而美國(guó)商人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。

這些文化差異在商務(wù)環(huán)境中起著不可或缺的作用，外商事先若沒(méi)有很好地去了解交易者國(guó)家與本國(guó)文化之間的差異，在商務(wù)活動(dòng)中勢(shì)必對(duì)成功交易造成一定的影響。

二、跨文化管理分析

1. 文化差異和文化沖突迫切需要加強(qiáng)跨文化管理

文化差異在跨國(guó)企業(yè)中是客觀存在的，它會(huì)影響管理，但不一定是負(fù)面影響。而文化沖突是指不同形態(tài)的文化或文化因素之間相互對(duì)立的過(guò)程。只有當(dāng)文化差異未得到合理控制或管理，繼而演化成文化沖突時(shí)，才能對(duì)企業(yè)的管理效率產(chǎn)生破壞式的影響。國(guó)外管理學(xué)家的經(jīng)驗(yàn)表明，大約有35%-45%的跨國(guó)企業(yè)是以失敗而告終的，其中約有30%是由于技術(shù)、資金和政策方面的原因引起的，有70%是由于文化沖突引起的。正是由于跨國(guó)企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷遭遇文化差異和文化沖突，因此跨文化管理成為研究的重中之重。

2. 跨文化管理的關(guān)鍵是人的管理

因?yàn)榭缥幕芾淼目腕w是人，即企業(yè)的所有人員?？缥幕芾淼哪康木褪且共煌奈幕M(jìn)行融合，形成一種新型的文化，而這種新型的文化只有根植于企業(yè)所有成員之中，通過(guò)企業(yè)成員的思想、價(jià)值觀、行為才能體現(xiàn)出來(lái)，才能真正實(shí)現(xiàn)跨文化管理的目的，否則跨文化管理則流于形式。而且實(shí)施跨文化管理的主體也是人，即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員。在跨國(guó)公司中，母公司的企業(yè)文化可通過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等轉(zhuǎn)移到國(guó)外分公司，但更多的是通過(guò)熟悉企業(yè)文化的經(jīng)營(yíng)管理人員轉(zhuǎn)移到國(guó)外分公司，在跨國(guó)公司的資源轉(zhuǎn)移中，除資本外就是經(jīng)營(yíng)管理人員的流動(dòng)性最強(qiáng)。所以跨國(guó)公司的跨文化管理中要強(qiáng)調(diào)對(duì)人的管理。

3跨文化管理的三個(gè)層面及模式

受思想理念跨文化差異主要由宏觀層面的國(guó)家文化或民族文化、中觀層面的企業(yè)文化或組織文化、微觀層面的個(gè)體文化三方面構(gòu)成，因此，跨文化管理也應(yīng)從國(guó)家文化、企業(yè)文化、個(gè)人文化三個(gè)層面展開(kāi)。在國(guó)家文化層面上，Hofstede (1980) 提出的文化框架模型是目前最有影響力的國(guó)家文化框架，并且被從事全球營(yíng)銷管理的學(xué)者及實(shí)踐人員廣泛使用。他將文化分為5個(gè)基本要素：權(quán)力距離、個(gè)人主義與集體主義、男性化與女性化、不確定性回避、長(zhǎng)期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向。

企業(yè)文化又分為物質(zhì)層、制度層、精神層三個(gè)層次，其中物質(zhì)層文化是企業(yè)文化中的表象部分，包括企業(yè)的產(chǎn)品、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程以及企業(yè)環(huán)境、企業(yè)形象、企業(yè)廣告等可以直接看到、感受到的物化部分；制度層文化指具有本企業(yè)文化特色的規(guī)章制度、道德規(guī)范和員工行為準(zhǔn)則等，是企業(yè)文化的中介層；精神層文化指企業(yè)員工長(zhǎng)期形成并共同接識(shí)活動(dòng)，包括基本的企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、價(jià)值觀、管理思維方式等，是企業(yè)文化的核心部分。

個(gè)人文化層面主要表現(xiàn)在跨國(guó)企業(yè)由于其自身的特點(diǎn)，雇傭了很多當(dāng)?shù)貒?guó)家的員工為其工作，但很多領(lǐng)導(dǎo)層的觀點(diǎn)與理念無(wú)法在下層得到實(shí)施，甚至造成抵觸情緒。因此很好的分析個(gè)人文化層面也成為跨國(guó)企業(yè)管理文化的重要組成部分。

在深刻理解跨文化管理的縱向三層面后，從橫向去選擇合適的跨文化管理模式對(duì)于跨國(guó)企業(yè)也是非常重要的。根據(jù)加拿大管理學(xué)者Adler研究的觀點(diǎn)，跨國(guó)公司的跨文化管理策略主要有本土化策略、文化相容策略、文化創(chuàng)新策略、文化規(guī)避策略、文化滲透策略、借助第三方文化策略以及占領(lǐng)式策略七種。全球發(fā)展企業(yè)在進(jìn)行跨文化管理時(shí)，應(yīng)在充分了解本企業(yè)文化和國(guó)外文化的基礎(chǔ)上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達(dá)到最佳的結(jié)合，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、針對(duì)文化差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)及管理的措施

不同文化下的商務(wù)活動(dòng)風(fēng)格差異很大。我們應(yīng)該針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，提高自己的溝通能力，以便在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中巧妙地運(yùn)用策略，爭(zhēng)取理想的效果。

1要正確處理商務(wù)活動(dòng)中的文化差異。商務(wù)活動(dòng)進(jìn)程一般包括寒喧、交流工作信息、說(shuō)服以及讓步和達(dá)成協(xié)議四個(gè)階段。在進(jìn)行的過(guò)程中,要注意每個(gè)階段的文化差異。因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家的交流方式不同，商務(wù)者要正確處理其中因文化差異的細(xì)節(jié)部位。論文參考網(wǎng)。由于是跨文化貿(mào)易，一定程度的文化差異必然存在。因此在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)前了解貿(mào)易國(guó)的文化差異就變得極其重要。在活動(dòng)前要根據(jù)不同國(guó)家間的文化差異布置不同的商務(wù)活動(dòng)背景，采取合適的商務(wù)活動(dòng)方式，還要控制商務(wù)活動(dòng)的時(shí)限。

2．此外，因文化而異搞好后續(xù)交流必不可少。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)后續(xù)管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。例如，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視作國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。

3 樹(shù)立文化平等觀，克服民族中心論，相互尊重，

在國(guó)際經(jīng)貿(mào)與商務(wù)活動(dòng)中，要達(dá)到跨文化溝通的目的，要互相了解，互相汲取，樹(shù)立文化平等觀，所要重點(diǎn)克服的是民族中心論。民族中心論的人們站在自己文化的立場(chǎng)上，以自身所處的文化為中心，認(rèn)為自己所屬文化是優(yōu)越的，很多中國(guó)人都認(rèn)為自己有著5000年的燦爛文明，自己的觀點(diǎn)才是最全面最正確的，于是就隨意的將自己的意志強(qiáng)加給了別人。我國(guó)企業(yè)要想在全球化商務(wù)活動(dòng)中贏得更多的客戶，壯大自己的企業(yè)，就必須克服民族中心主義，平等的看待各個(gè)國(guó)家。尊重別人，表現(xiàn)在對(duì)別人人格、信仰、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異的尊重，也包括對(duì)別人看法和利益關(guān)系的尊重。處于不同文化背景中的人，對(duì)周圍的世界會(huì)有不同的看法，會(huì)有自己的行為方式。尊重別人的目的是為了達(dá)到溝通，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易或商務(wù)合作等方面達(dá)成共識(shí)。論文參考網(wǎng)。只有這樣你才能獲得很多的商業(yè)朋友，為你的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

4.既做好文化適應(yīng)，又善于文化介入

跨國(guó)經(jīng)營(yíng)除了要遵守國(guó)際合作契約和交際禮儀外，首先應(yīng)考慮的是如何適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?，了解不同文化背景的?jīng)營(yíng)者或合作者的心理，充分尊重和理解當(dāng)?shù)匚幕?，將那種單一文化視野擴(kuò)展成雙重或多重文化視野。做好文化適應(yīng)是跨文化溝通順利開(kāi)展的前提，也是雙方合作的保障。跨文化溝通中的文化適應(yīng)也并非是要全部一味地遷就和適應(yīng)，有時(shí)善于抓住機(jī)會(huì)，適當(dāng)向?qū)Ψ綕B透并介入自己的文化，也能達(dá)到溝通和讓當(dāng)?shù)厝藗兘邮軇e國(guó)文化和產(chǎn)品的目的，不過(guò)，進(jìn)行文化滲透與介入時(shí)要格外慎重，要考慮到當(dāng)?shù)厝藗儗?duì)外來(lái)文化的開(kāi)放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情緒，對(duì)于外來(lái)文化介入難免會(huì)有抵觸。

參考文獻(xiàn)：

[1] 胡文仲.跨文化非語(yǔ)言交際.外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,2004

[2] 周忠興.商務(wù)談判原理與技巧.南京:東南大學(xué)出版社,2003

[3] [美]羅伯特盧卡斯.文化差異.北京大學(xué)出版社,1987

篇（9）

中圖分類號(hào)：F74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）19-0067-01

1我國(guó)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)應(yīng)把重點(diǎn)放在交際策略的培養(yǎng)上

我們要想在商務(wù)談判中使用英語(yǔ)與人交際首先要清楚的是如何交際，比如：如何開(kāi)始我們的談話，如何禮貌的提出要求，如何拒絕對(duì)方的要求而不構(gòu)成對(duì)其冒犯和如何恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)我們的情緒等。可見(jiàn)在商務(wù)談判中交際的策略一直是中外雙方談判中的關(guān)鍵。而我國(guó)目前的情況卻是我們的學(xué)生從小就學(xué)英語(yǔ)，一直學(xué)到大學(xué)、碩士、博士，可是絕大部分學(xué)生仍然聽(tīng)不懂和開(kāi)不了口，許多已通過(guò)四、六級(jí)考試的學(xué)生也嚴(yán)重缺乏交際能力。劉芹（2008）的研究也表明，甚至在通過(guò)英語(yǔ)專業(yè)四級(jí)的學(xué)生中，有相當(dāng)一部分人的英語(yǔ)口頭交際能力薄弱。中國(guó)外語(yǔ)教育重知識(shí)積累，不重交際能力的培養(yǎng)，是造成大部分英語(yǔ)學(xué)習(xí)者語(yǔ)言應(yīng)用能力較低的原因之一（戴煒棟、張雪梅，2001）。事實(shí)上，語(yǔ)言技巧的培養(yǎng)并不能保證交際能力獲得，過(guò)分強(qiáng)調(diào)句子的操練或練習(xí)反而容易抑制交際能力的發(fā)展Widdowson(1999：67)。因此，學(xué)習(xí)者不僅要學(xué)會(huì)語(yǔ)言，而且也應(yīng)該掌握在具體交際場(chǎng)合運(yùn)用所學(xué)語(yǔ)言的策略(Littlewood，1990：4)。

在商務(wù)談判中我們存在的主要問(wèn)題是目的語(yǔ)文化不足、相關(guān)專業(yè)知識(shí)不足和缺乏交際技巧。而由此造成的局面就是我們?cè)谡勁兄凶畛Ｓ玫慕浑H策略是求助、回避和拖延策略，而正是這些策略給雙方談判造成了障礙。不能使用有效的交際策略而造成誤解的情況時(shí)有發(fā)生，筆者就親眼目睹過(guò)我國(guó)大學(xué)生的交際策略不足而出現(xiàn)的問(wèn)題。筆者所在的大學(xué)舉辦了一場(chǎng)英語(yǔ)小品大賽，比賽中很多學(xué)生遇到無(wú)法表達(dá)自己想法的交際問(wèn)題時(shí)，依次采用的交際策略是拖延、求助、回避和使用母語(yǔ)策略。結(jié)果，比賽結(jié)束后來(lái)自美國(guó)的外籍教師說(shuō)他只看懂了有理解基礎(chǔ)的“灰姑娘”，而其他的像“三打白骨精”、“三顧茅廬”、“荊軻刺秦王”、“孔雀東南飛”等中國(guó)故事都不知所云?？梢?jiàn)，我國(guó)普通大學(xué)的學(xué)生英語(yǔ)交際中存在嚴(yán)重的一概而過(guò)和中英文夾雜等交際策略不足的問(wèn)題。

2商務(wù)談判中要使用以目標(biāo)語(yǔ)文化為背景的交際策略

中西文化差異是長(zhǎng)時(shí)間的人類活動(dòng)、自然環(huán)境和歷史變革影響下形成的不易改變的現(xiàn)狀。這種差異性表現(xiàn)在諸多方面，如思維方式、傳統(tǒng)習(xí)俗、價(jià)值觀念、文化心理、宗教等。要想在商務(wù)談判中有效的與外方溝通，外語(yǔ)學(xué)習(xí)者就應(yīng)該努力探尋語(yǔ)言中深刻的文化內(nèi)涵，時(shí)刻用目標(biāo)語(yǔ)的文化意識(shí)做背景來(lái)指導(dǎo)自己的交際活動(dòng)，要懂得什么是應(yīng)該說(shuō)的，什么是不應(yīng)該說(shuō)的，不要隨意濫用或套用本族文化和社交禮儀，避免由此引起的文化干擾和造成的交際困難。

我們?cè)诮浑H溝通的時(shí)候使用以目標(biāo)語(yǔ)文化為基礎(chǔ)的詞、短語(yǔ)、諺語(yǔ)或句子，會(huì)使外方準(zhǔn)確理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目標(biāo)語(yǔ)文化為基礎(chǔ)的說(shuō)法和對(duì)應(yīng)的中文意思：toteachafishhowtoswim（喻指班門弄斧），fishintroubledwaters（混水摸魚喻指在一片混亂中攫取好處），wateroverthedam（喻指既成事實(shí)），tobeinhotwater（喻指遇到麻煩、陷于困境），allatsea(喻指不知所措)，betweenthedevilandthedeepbluesea(喻指進(jìn)退兩難)等。這些表達(dá)方式的產(chǎn)生是因?yàn)橛?guó)是環(huán)海的島國(guó)，歷史上人們以漁業(yè)為生，所以語(yǔ)言中就有很多關(guān)于水、魚和海的隱喻用法，所以英語(yǔ)中能表現(xiàn)出與人民生活和地理位置相關(guān)的習(xí)語(yǔ)不勝枚舉。試想如果這些有文化背景的英語(yǔ)用漢語(yǔ)文化來(lái)改寫，就會(huì)使外國(guó)人滿頭霧水，所以在商務(wù)談判中要使用以目標(biāo)語(yǔ)文化為背景的交際策略。

3商務(wù)談判中要注意避免使用英語(yǔ)文化中禁忌語(yǔ)的交際策略

每個(gè)文化群體都有自己獨(dú)特的禁忌語(yǔ)，如何正確規(guī)避這些禁忌語(yǔ)是避免冒犯對(duì)方并促成商務(wù)合作的關(guān)鍵。如禁用褻瀆性詞語(yǔ)hell（地獄）、devil（魔鬼）等；禁用辱罵性詞語(yǔ)像shit（胡扯）、damn（該死）等；禁用關(guān)于病和死方面的詞語(yǔ)“die”等，這些都是我們很容易理解的禁忌語(yǔ)言。但是對(duì)于雙方由于文化差異所造成的不同表達(dá)方式而產(chǎn)生的禁忌語(yǔ)誤用是我們?cè)趯?duì)外商務(wù)談判中應(yīng)該注意的問(wèn)題。比如，中國(guó)人為了表達(dá)對(duì)別人孩子的喜愛(ài)常用的語(yǔ)言是“大胖娃娃”。而西方人如果聽(tīng)到別人說(shuō)她的孩子是“afatlittleboy”時(shí)往往會(huì)很生氣，這就是中外對(duì)“fat”理解上的差異所造成的語(yǔ)用失誤。

總的來(lái)說(shuō)，由于任何文化之間都存在著共同性和差異性，所以任何語(yǔ)言的禁忌語(yǔ)之間也都存在著共同性和差異性。當(dāng)我們意識(shí)到這一點(diǎn)，就能在跨文化的商務(wù)交際中知道什么可以說(shuō)，什么不可以說(shuō)，從相互的文化理解中達(dá)到交際的共識(shí)，從差異性中了解不同文化的禁忌，避免彼此之間的誤會(huì)和尷尬。因此，我們?cè)谏虅?wù)談判中要注意避免使用英語(yǔ)文化中禁忌語(yǔ)。

參考文獻(xiàn)

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    一、交際能力,跨文化交際能力與商務(wù)英語(yǔ)

    1.交際能力

    交際能力(communicative competence):“交際能力”指運(yùn)用語(yǔ)言于交際的能力。1972年美國(guó)的人類學(xué)教授、社會(huì)語(yǔ)言學(xué)家德?tīng)?海姆斯(Dell Hymen)提出 “交際能力”(communicative competence) 這一概念。他認(rèn)為在實(shí)際交際中, 說(shuō)話人和聽(tīng)話人所需要的語(yǔ)言能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)語(yǔ)法能力,即 “何時(shí)說(shuō),何時(shí)不說(shuō),以及關(guān)于何時(shí)何地以何方式與何人說(shuō)何內(nèi)容”。1980年加拿大學(xué)者卡納爾(Canale)與斯溫(Swain)歸納出其四個(gè)組成部分:即語(yǔ)法能力(grammatical competence)、社會(huì)語(yǔ)言學(xué)方面的能力(sociolinguistic competence)、策略能力(strategic competence)與話語(yǔ)能力(discourse competence)。上世紀(jì)九十年代初,美國(guó)著名應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)家巴克曼Lyle?F?Bachman(1990)提出外語(yǔ)能力主要由知識(shí)結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言能力、策略能力、心理生理機(jī)制,以及情景語(yǔ)境組成。被稱為“語(yǔ)言測(cè)試史上的里程碑”。

    2.跨文化交際能力

    跨文化交際能力(Intercultural communicative competence):跨文化交際能力指在跨文化語(yǔ)境中能產(chǎn)生有效跨文化交際結(jié)果的能力(Carley H.Dodd,1998,P4)?？梢?jiàn),交際能力和跨文化交際能力是兩個(gè)不同卻又緊密相連的概念。除了包括交際能力中的語(yǔ)言能力、語(yǔ)用能力和策略能力,跨文化交際能力還包括跨文化交際中個(gè)人表現(xiàn)出來(lái)的敏感性、寬容性和靈活性。

    作為初級(jí)目標(biāo), 交際能力以目的語(yǔ)文化為核心來(lái)提高目的語(yǔ)交流的能力。只有擁有用英語(yǔ)交際的能力, 學(xué)生才能在此基礎(chǔ)上培養(yǎng)跨文化交際能力。在新頒布的《高等學(xué)校英語(yǔ)專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)大綱》特別提出要培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需要的既有專業(yè)英語(yǔ)基礎(chǔ)又有相關(guān)專業(yè)知識(shí)技能的外經(jīng)貿(mào)、外事類復(fù)合型人才。在經(jīng)濟(jì)全球化和文化多樣性并存的今天, 如何培養(yǎng)和提高跨文化交際能力就成為商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)面臨的主要任務(wù)之一。

    3.商務(wù)英語(yǔ)

    商務(wù)英語(yǔ)是在商務(wù)場(chǎng)合中, 商務(wù)活動(dòng)的參與人為達(dá)到各自的商業(yè)目的, 遵循行業(yè)慣例和程序并受社會(huì)文化因素的影響, 有選擇地使用英語(yǔ)的詞匯語(yǔ)法資源, 運(yùn)用語(yǔ)用策略, 以書面或日頭形式所進(jìn)行的交際活動(dòng)系統(tǒng)。

    目前,商務(wù)英語(yǔ)被認(rèn)為屬于應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)的研究范圍。作為它專門用途英語(yǔ)( ESP)的一個(gè)重要分支,它的內(nèi)容除基本語(yǔ)言知識(shí)外,還涉及貿(mào)易、財(cái)會(huì)、經(jīng)濟(jì)、管理、法律等諸多人文性較強(qiáng)的學(xué)科領(lǐng)域。作為在商務(wù)活動(dòng)中所應(yīng)用的英語(yǔ),商務(wù)英語(yǔ)也會(huì)受特定文化的制約和影響?？梢哉f(shuō), 學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)的目的成為在國(guó)際背景下從事商務(wù)活動(dòng)的人才,與不同文化背景的人進(jìn)行交流,從而實(shí)現(xiàn)跨文化交際,奠定商務(wù)活動(dòng)成功的基礎(chǔ)。

    二、 跨文化交際在商務(wù)英語(yǔ)中的體現(xiàn)

    Hymes將交際能力視為文化能力的一部分。Burns 也提出, “交際能力應(yīng)當(dāng)結(jié)合文化語(yǔ)境來(lái)探討, 因?yàn)檎Z(yǔ)言的運(yùn)用歸根結(jié)底是與特定文化相關(guān)聯(lián)的?！笨缥幕浑H能力是成功進(jìn)行涉外商務(wù)活動(dòng)的必要前提,有效交際是達(dá)成的交易的基本出發(fā)點(diǎn)。因此,而尊重文化差異是進(jìn)行有效的商務(wù)活動(dòng)的重要因素?？墒俏幕且粋€(gè)民族區(qū)別于另一民族的顯著特征,并在社會(huì)生活中的各方面有所表現(xiàn)。下面本文就從四個(gè)方面來(lái)介紹文化差異在商務(wù)英語(yǔ)中的滲透現(xiàn)象,包括思維方式層面,價(jià)值觀層面、語(yǔ)言層面、非言語(yǔ)層面四個(gè)層面。

    1.思維方式層面

    受不同社會(huì)的政治經(jīng)濟(jì)文化背景影響,不同社會(huì)文化結(jié)構(gòu)下的思維方式是有差異的。 如就東西方文化而言, 兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特征:

    首先,東方文化重演繹推理, 而西方文化重歸納推理;東方文化偏好綜合思維,從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究,西方文化偏好分析思維, 即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分、方面。在商務(wù)活動(dòng)中,東方人一般注重“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”。西方文化不同, 尤其是美國(guó)人, 習(xí)慣從具體事物入手,認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問(wèn)題的本質(zhì), 在他們的合同中, 各項(xiàng)條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確。

    其次, 東方文化注重統(tǒng)一, 強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)先,西方文化注重對(duì)立,強(qiáng)調(diào)部分優(yōu)先。例如中國(guó)和日本,往往對(duì)全部問(wèn)題進(jìn)行戰(zhàn)略性的考慮,認(rèn)為只要能建立起和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系,細(xì)節(jié)問(wèn)題可以迎刃而解。西方文化特別是英美人采用的是順序決策方法,先將大任務(wù)分解為一個(gè)個(gè)小任務(wù),他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款,最后的協(xié)議就是將各個(gè)小協(xié)議綜合起來(lái)。

    另外,東方文化中的思維法方式是以螺旋形對(duì)一個(gè)問(wèn)題加以展開(kāi),盡量避免直接切入主題。 英美文化則偏向線性思維,切入主題后就開(kāi)門見(jiàn)山地先陳述中心思想。在國(guó)際商務(wù)談判中,中國(guó)人采用的是含蓄的表達(dá)方式,他們認(rèn)為含蓄的表達(dá)方式優(yōu)于直接的表達(dá)方式。 英美國(guó)人由于受線性思維和分析思維方式的影響,最重視事物之間的邏輯關(guān)系,重具體勝過(guò)整體。他們的思維方式在商務(wù)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡(jiǎn)明”,開(kāi)門見(jiàn)山,直截了當(dāng)。

    2.價(jià)值觀層面

    價(jià)值觀是最深層次的文化,決定人們?nèi)绾芜M(jìn)行交際。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,來(lái)自不同文化的人必然會(huì)遭遇不同價(jià)值取向的沖突。

    首先,時(shí)間觀念的不同。西方發(fā)達(dá)國(guó)家人們的時(shí)間觀念很強(qiáng),擁有“單一時(shí)間習(xí)慣(Mono-chronic time or M-time)”,以大部分的北美人、瑞士人、德國(guó)人及斯堪地那維亞人為典型。他們把時(shí)間區(qū)分為一個(gè)個(gè)小的單位,然后很關(guān)心準(zhǔn)時(shí)性;傾向在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,只專精一件事情。例如 “時(shí)間就是金錢”這一觀念便是從美國(guó)推廣而來(lái)。與此相反,在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或是封建意識(shí)較為濃厚的國(guó)家里,人們持有“多重時(shí)間習(xí)慣(Polo-chronic time or P-time)”,P-time的特征是同時(shí)間內(nèi)發(fā)生許多事情,并且“和人們之間有很大的牽連”。例如中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念較弱,在他們看來(lái)時(shí)間是彈性的, 時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來(lái)享用。中國(guó)和日本是多種時(shí)間利用方式的典型。中國(guó)人在使用時(shí)間上隨意性靈活性強(qiáng),在商務(wù)活動(dòng)中,更注重建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系,因此會(huì)把大量時(shí)間用在建立友誼增進(jìn)了解上。日本人在談判為了達(dá)到預(yù)期目的,時(shí)間不是最重要的;而在實(shí)施時(shí),他們的行動(dòng)卻很迅速。與中國(guó)相同,日本也十分看重關(guān)系文化,贏取商業(yè)活動(dòng),喜歡投入大量的時(shí)間和人力建立個(gè)人友誼。

    其次,是平等觀念的差異。在商務(wù)活動(dòng)中主要體現(xiàn)在兩方面,一是利潤(rùn)分配,另一個(gè)是“權(quán)利差距”。西方發(fā)達(dá)國(guó)家堅(jiān)持平等主義價(jià)值觀,認(rèn)為買賣雙方無(wú)論哪一方都要獲得一定利潤(rùn),因此在對(duì)利潤(rùn)的分配問(wèn)題上相對(duì)更為公平。甚至,許多美國(guó)經(jīng)理認(rèn)為, 利潤(rùn)劃分的公平性似乎比利潤(rùn)的多少更為重要。而東方人受等級(jí)意識(shí)的影響較深,賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望, 對(duì)利潤(rùn)的分配較為有利于買方。此外,“權(quán)利差距”也是商務(wù)活動(dòng)文化中的一個(gè)重要的不同點(diǎn)。中國(guó)作為高權(quán)利差距國(guó)家,在商務(wù)談判活動(dòng)中的等級(jí)差距隨處可見(jiàn)。上級(jí)的權(quán)威性受到極大尊崇,而下級(jí)經(jīng)常依照上級(jí)的指示辦事。等級(jí)分明,人們根據(jù)自己的位置和慣例確定自己的行為方式。面對(duì)需要超越自身權(quán)力而做出的決定,而向上報(bào)告等待指示時(shí),這種高權(quán)利差距就造成了商務(wù)談判效率低,時(shí)間長(zhǎng)的缺點(diǎn)。而美國(guó)是低權(quán)利差距國(guó)家,每位商務(wù)談判人員都被賦予了相應(yīng)的權(quán)利,面對(duì)問(wèn)題能當(dāng)場(chǎng)做決定,不僅提高了效率,還是談判人員更具責(zé)任感。

    還有,個(gè)人意識(shí)和群體意識(shí)的不同。東方文化強(qiáng)調(diào)集體主義和群體意識(shí), 忠實(shí)于國(guó)家權(quán)力和集體的利益, 注重個(gè)人利益是私欲的表現(xiàn); 而西方文化崇尚自我意識(shí)和個(gè)人奮斗, 如果將國(guó)家利益置于個(gè)人利益之上, 就等于人權(quán)的喪失。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,中國(guó)人注重群體, 將自身看作是群體的一部分,服從群體的意志,為群體利益的最大化而做出個(gè)人選擇,因此每個(gè)人的榮辱進(jìn)退都跟這個(gè)群體密切相關(guān)。因此導(dǎo)致中國(guó)人依賴并習(xí)慣接受政府部門的行政干預(yù),所以, 責(zé)任意識(shí)不如西方強(qiáng), 也缺乏獨(dú)立個(gè)性和自決能力。而受個(gè)人主義影響,美國(guó)人認(rèn)為, 人是獨(dú)立的個(gè)體, 既有責(zé)任也有權(quán)利, 每個(gè)人都應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性, 通過(guò)自己的努力掌握談判的主動(dòng)權(quán), 達(dá)到既定的目標(biāo), 并且將使用權(quán)力和冒險(xiǎn)視為好的品德。