序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇促銷活動失敗總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應(yīng)。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。

“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。

這里就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。

快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？

一、作好促銷活動管理和組織工作。

這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：

（一）促銷活動前期準備工作

首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計環(huán)節(jié)

促銷方案是促銷活動實施和行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進行策劃、設(shè)計、審定和及時修正。

主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等；

其次，注意促銷活動的時間選擇和安排

由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進行安排。

特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。

再次，確定各自職責(zé)范圍

明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等。

第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作

促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。

如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。

零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。

篇（2）

二、 活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、 前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理？誰負責(zé)禮品發(fā)放？誰負責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、 費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、 意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。

篇（3）

百事可樂為了配合這項太力度的渠道促銷，派出了除財務(wù)部門以外的全部人馬，全面配合銷售部門進行地毯式的鋪貨，在5天之內(nèi)就覆蓋了省會城市幾乎所有的傳統(tǒng)渠道零售點。盡管百事可樂在該省的根基不如在此已經(jīng)苦心經(jīng)營10年的可口可樂牢固，但是其品牌號召力也是非同小可，再加上利潤的誘惑，幾乎85％的客戶都選擇了不同數(shù)量的進貨，幾乎一夜之間，傳統(tǒng)渠道的零售終端就填滿了百事的產(chǎn)品。

面對入侵者百事可樂先下手為強的政策，以老大自居的可口可樂在短暫的慌亂后，在百事可樂的促銷政策推出不到一周，就迅速推出了力度更大的渠道促銷政策：凡一次進貨4箱500raL產(chǎn)品的客戶，贈送1箱500raL的芬達。

可口可樂這種政策如果放在往年，在飲料市場定會引起一場不小的地震。但是這一次可口可樂失算了，大力度促銷的結(jié)果并不理想，客戶的反應(yīng)很淡漠，很多客戶都對可口可樂的銷售人員說了相同的一句話：“你們早干嗎去了?”

敗在哪里

在這次百事可樂和可口可樂的形式差不多，但是結(jié)果卻有天壤之別的促銷活動之后，很多業(yè)內(nèi)人士都發(fā)表了自己的看法，包括可口可樂的銷售經(jīng)理們在事后總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)時，都為這次失敗的促銷總結(jié)出了以下幾點原因：

1．失敗的促銷方式

盲目跟進和效仿的促銷方式是個敗筆，在資源上的消耗未必小，甚至比所跟進和效仿的對手還要大，但是效果卻很差。因為不管是消費者還是客戶，對重復(fù)出現(xiàn)的東西總是感到漠然。

2．錯誤的促銷時間

可口可樂在百事可樂進行促銷后大概一周時間，就推出相同方式、力度更大的促銷，但是他們卻忽視了當(dāng)時的季節(jié)因素：旺季即將到來，但是尚未到來，渠道客戶之所以進貨，不是因為實際消費者能購買得了這么多，而是出于利潤的角度來囤貨。那么，在面對具有同質(zhì)性的促銷活動(相同的買贈活動)和可替代性的產(chǎn)品(相同的知名碳酸飲料)時，自然產(chǎn)生了抗拒心理，此時他們更多考慮的是資金的良性運轉(zhuǎn)，而不是用大量庫存換取的“利潤”。

可口可樂要么選擇在百事可樂剛剛開始促銷活動的第二天來進行促銷，這樣可以搶先一步搶奪百事可樂尚未接觸到的客戶；要么選擇在百事可樂活動結(jié)束一個月后的4月份再進行促銷活動，因為此時客戶所進的百事可樂的產(chǎn)品已經(jīng)消化了一部分，需要再進碳酸飲料來補充。惟獨不該選擇的是在對手促銷活動進行一周后開始，因為這時百事可樂的銷售剛剛完成一個周期。

5．錯誤的搭贈品

可口可樂另一個失敗的原因是選錯了搭贈品。眾所周知，百事可樂的主打品牌為“百事可樂”，副品牌為“七喜”、“美年達”等；可口可樂的主品牌為“可口可樂”，副品牌為“雪碧”、“芬達”等，其中“芬達”是最弱的一個。在相同方式的促銷活動中，百事可樂選擇了自己最暢銷的主品牌“百事可樂”作為搭贈品，而可口可樂選擇了自己最弱的品牌“芬達”作為搭贈品，那么其結(jié)果也是可想而知。

如何應(yīng)對

面對競爭對手強大的促銷攻勢，既不能盲目跟進和效仿，又不能無動于衷，那么應(yīng)該采取哪種方式來對競爭對手進行攔截呢?

1．避其鋒芒，側(cè)面出擊

在競爭對手咄咄逼人的促銷攻勢面前，盲目跟進和效仿固然會出力不討好，但是毫無反應(yīng)也會助長競爭對手的氣焰，此時要做的應(yīng)該是避其鋒芒，側(cè)面出擊。在不和競爭對手發(fā)生正面沖突的前提下，從側(cè)面，即另一個角度出發(fā)來進行適當(dāng)?shù)拇黉N，在促銷方式和概念上做文章，吸引消費者或者客戶的關(guān)注，即使不能對競爭對手形成明顯的打擊，也會從影響的角度上對競爭對手形成攔截，最重要的是宣揚自己的產(chǎn)品和品牌，為下一步的促銷活動埋下伏筆。

比如，當(dāng)競爭對手在賣場進行大力度買贈促銷活動時，如果盲目跟進和效仿，將會斗得兩敗俱傷，還會使自己處于被動的局面。此時如果采取場外派發(fā)宣傳品，場內(nèi)進行免費品嘗的活動，那么不但不會和競爭對手發(fā)生正面沖突，而且會使相當(dāng)多的消費者通過領(lǐng)取宣傳品和免費品嘗，對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的印象，為以后的潛在購買打下基礎(chǔ)。同時，也通過這種方式的促銷活動，提醒了競爭對手、消費者和客戶我們的存在。

2．轉(zhuǎn)移目標(biāo)，圍魏救趙

篇（4）

國慶節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方恩平面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

二、活動主題：“國慶同歡喜，好禮送不?！?/p>

三、活動對象：針對高中低不同的人群進行不同的促銷活動，有效的照應(yīng)不同的人群。

四、活動時間：9月25日——10月8日

五、活動形式：打折；贈送；抽獎

六、活動具體內(nèi)容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加燈迷有獎競猜活動。同時可以免費得到快照一張。

七、活動廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_也要進行宣傳。

3、并進行傳單發(fā)放。

八、其它相關(guān)策略

人員調(diào)動、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動應(yīng)急措施，同時要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評估做準備。

新穎的促銷活動方案二一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點（有時候這點會放在第二點之后）：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理？誰負責(zé)禮品發(fā)放？誰負責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

篇（5）

一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理？誰負責(zé)禮品發(fā)放？誰負責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物　力、財力方面的準備。

篇（6）

首先是促銷活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進行論述。

才干使活動有的放矢。這里需要強調(diào)的由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，目前本童裝品牌在市場上的狀況如何？開展這次活動要達到一種什么目的處置庫存？提升銷量？打擊競爭對手？新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確。所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在哪怕是細微的最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。

其次是活動對象。

但二者的關(guān)注重點許多時候都存在著很大差異）這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。本次活動針對的目標(biāo)市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買？這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現(xiàn)。

第三是活動主題的擬定。

主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，這一部分。要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

更能打動消費者。一般說來，確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”淡化促銷的商業(yè)目的使活動更接近于消費者。童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大水平上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，感興趣的則往往是趣味、幻想”這些主題思想。

應(yīng)該力求創(chuàng)新，值得重視的這一部分是促銷活動方案的核心局部。使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你品牌特點。

第四是活動方式。這一局部主要論述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

還是掛上媒體的羊頭”來賣自已的狗肉”廠家單獨行動，1確定伙伴：拉上政府做后盾。還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，人們關(guān)愛和保護的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點上做文章；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險，擴大整個活動的規(guī)模和影響。

必需要使活動具有撫慰力，2確定撫慰水平：要使促銷取得勝利。能撫慰目標(biāo)對象（如兒童或家長）參與。撫慰水平越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種撫慰也存在邊沿效應(yīng)。因此必需根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)膿嵛克胶拖鄳?yīng)的費用投入。要強調(diào)的這種撫慰必需要突出公益性。

第五是活動時間和地點的選擇。

選擇不當(dāng)則會費力不討好。時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍。如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節(jié)，地點上也要讓消費者方便（特別是兒童）而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不只發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，繼續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。繼續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；繼續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第六是廣告配合方式。

需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作（這個時候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目）這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。一個成功的童裝促銷活動。

第七是前期準備。

前期準備分三塊：人員布置；物資準備和試驗方案。

事事有人管”無空白點，人員安排方面要“人人有事做。也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負責(zé)參與兒童的平安？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理？誰負責(zé)禮品發(fā)放？誰負責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，必需要有專人負責(zé)，否則往往會阻礙整個活動的進行。

要事無巨細，物資準備方面。大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則肯定導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，尤為重要的由于活動方案是經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定。撫慰水平是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心接受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

方案得到完美執(zhí)行的先決條件，紀律是戰(zhàn)斗力的保證。方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。兒童比較好動，活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在活動前必需反復(fù)強調(diào)紀律問題。

要做到忙而不亂，現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚。有條有理，包括意外情況處置，如兒童受傷等。

實施方案過程中，同時。應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，堅持對促銷方案的控制。

第九是后期延續(xù)。

對這次活動將在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？以何種方式宣傳才干達到或超過預(yù)期的效果？后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題。

第十是費用預(yù)算。

直到活動開展后，沒有利益就沒有存在意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算。才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的還必需要有足夠的財力支持。

此外就是意外防范。

比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必需對各個可能呈現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。

最后一點是效果預(yù)估。

篇（7）

2、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在多大范圍內(nèi)? 哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

3、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：第一，確定活動主題;第二，包裝活動主題。降價?價格折扣?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力與排他性。

4、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

(1)確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的羊頭來賣自己的狗肉?是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

(2)確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析與總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群涂偟馁M用投入。

活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間長，又會引起費用過高而且市場形成不了熱度，并降低顧客心中的身價。

廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

前期準備：前期準備分三塊：1.人員安排。2.物資準備3.試驗方案。

在人員安排方面要人人有事做，事事有人管，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負責(zé)文案寫作? 誰負責(zé)現(xiàn)場管理?誰負責(zé)禮品發(fā)放?誰負責(zé)顧客投訴? 要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是訪問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的陽光行動B計劃以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作出必要的人力、物力、財力方面的準備。

效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實現(xiàn)情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

促銷活動方案范文一、活動主題：霓裳扮靚半邊天 漂亮健康天天見

二、活動時間：14.3.414.3.12

三、活動地點：一至三層賣場

四、活動內(nèi)容：

(1)活動期間內(nèi)商場各樓層婦女商品專柜特價銷售，務(wù)求折扣做到最低。商品范圍包括：珠寶 化妝、服飾飾品、皮鞋皮具等。

(2)開展只有他才最愛你活動。三八節(jié)當(dāng)天，只有男士到商場業(yè)務(wù)部門指定的數(shù)家相關(guān)專柜 購物才能享受特別優(yōu)惠或購物到一定金額贈送特別禮品。

(3)活動期間，在共享大廳組織不少于 10 輛花車做促銷。促銷商品建議為服裝、鞋帽、飾品等 女士購買熱情高、售價又相對較低的物品。

篇（8）

一、公司帶給一產(chǎn)品促銷

國慶期間不但是車好賣，汽車用品也不為之過。為了更好的在國慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進行中，我們公司特地拿出?？怂咕W(wǎng)格柵這一產(chǎn)品配合國慶期間促銷方案：提高銷售更好的業(yè)績，

?？怂怪芯W(wǎng)格柵上300，?？怂怪芯W(wǎng)下400國慶促銷凡訂購福克斯中網(wǎng)不含稅700買5送1，含稅價800買5送1.國慶節(jié)我司放假5天趕快訂購。

1、新車上市

很多廠商，都會在國慶節(jié)期間推出自己的新品車型，以此來擴大產(chǎn)品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產(chǎn)生信任感。另外，在價格上要有必須的優(yōu)惠。

新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個比較，大多數(shù)人認為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的就應(yīng)在后面。

2、降價促銷

由于同質(zhì)化競爭的嚴峻性，降字就成了促銷的主打招式。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案。活動期間，根據(jù)不同的車型，在原先價格的基礎(chǔ)上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬元。

降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車，趁機在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠的表現(xiàn)。

3、國慶購車送大禮包

為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式。能夠送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業(yè)第三者險、盜搶險、車上人員職責(zé)險、不計免賠險。

這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值必須金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有超值大禮包這樣的字眼，那么基本上就屬于此類了。當(dāng)然，還有4S店是送股票的。

4、重獎老客戶

朋友、同事推薦，這是影響多數(shù)消費者購車的決定性要素。在汽車營銷中，這叫口碑效應(yīng)。于是車商就在這方面動起了腦筋，比如一汽豐田經(jīng)銷商就曾推出過此類活動：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數(shù)千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好，不心動才怪呢。

5、包牌銷售

包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發(fā)放88號牌時，天津一汽經(jīng)銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由于車牌號是88打頭的，這批車輛很受歡迎，經(jīng)銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。

6、無息按揭購車

購車人支付50%的車款后，余款需在兩年內(nèi)還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少能夠省下1萬元利息。

節(jié)日促銷活動方案的中心點務(wù)必是實在給到顧客優(yōu)惠，這也是促銷的前提。透過舉辦活動來吸引更多的消費者及相關(guān)人士，汽車促銷活動越來越豐富，范圍也越來越廣，逐漸構(gòu)成一種群體活動，此外，針對國慶的優(yōu)惠活動，還能夠開展了秋季免費檢測活動，包括21項檢測資料。國慶汽車促銷活動，不僅僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業(yè)務(wù)助力，鼓舞士氣。

提前預(yù)祝廣大客戶國慶節(jié)快樂!銷售業(yè)績再創(chuàng)新高

汽車營銷策劃方案范本

一：活動目的：開展活動的目的是處理庫存產(chǎn)品是提高銷售還是宣傳推廣只有明確了明的，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體活動控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主要目標(biāo)哪些人是促銷的次要目標(biāo)這些選取的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：主要是為促銷宣傳還是答謝消費者

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點思考：確定人群和確定刺激程度。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選取得當(dāng)會事半功倍，選取不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選取什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選取什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，人員安排，物質(zhì)準備，試驗方案。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手，即使一個不怎樣樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的好處。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的陽光行動B計劃以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。務(wù)必對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物、力、財力方面的準備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會到達什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際狀況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應(yīng)大膽想象，留意求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。

汽車促銷活動的類型

開業(yè)促銷活動

一般是新店駐點開業(yè)，加大促銷力度，或者是新車型的促銷推廣活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優(yōu)惠。

答謝消費者促銷活動

篇（9）

引言

隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，我國的市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化，國內(nèi)市場呈現(xiàn)繁榮局面，而國內(nèi)消費者的消費觀念和消費水平在不斷發(fā)生變化，需求向著多層次和多樣化的方向發(fā)展。在這樣的大環(huán)境與背景下，國內(nèi)的商業(yè)競爭越來越激烈，各商場的促銷招數(shù)迭出，各種促銷手段紛紛亮相：空調(diào)論斤賣，瘋狂大甩賣、買200送200……各種手段你方唱罷我登場。促銷時，熱鬧非凡，但促銷過后的結(jié)果卻大相徑庭：一些企業(yè)的產(chǎn)品通過成功的促銷策劃 “一夜成名”；一些企業(yè)花費巨大的促銷資金后，反而陷入“不促不上量、頻繁促銷沒效果”的尷尬境地；甚至還有企業(yè)因為促銷方法和手段問題倒閉或被收購。

如何在同質(zhì)的產(chǎn)品、同樣的操作手法中脫穎而出，走出促銷的誤區(qū)，是我們要思考的問題。對于促銷的開展，有以下幾個方面的問題需要引起重視。

1.明確產(chǎn)品定位和促銷的目標(biāo)

產(chǎn)品定位和促銷目標(biāo)在整個促銷活動中非常關(guān)鍵。產(chǎn)品定位不同于市場定位，它是在完成市場定位的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的需求，包括確定產(chǎn)品的功能、類別、檔次、產(chǎn)品線的長度、外形與包裝等。促銷目標(biāo)則是清楚的界定要達到的目的、目標(biāo)及期望目標(biāo)對象做出什么樣的反應(yīng)[2]。促銷目標(biāo)主要分幾種形式：一是新產(chǎn)品上市，為吸引顧客而進行促銷；二是為了抑制現(xiàn)有的競爭對手或阻止?jié)撛诟偁帉κ值倪M入，保護市場份額而進行的促銷；三是為爭奪更多的消費者，擴大市場占有率而進行的促銷；四是產(chǎn)品銷售一段時期后，為增加顧客的忠誠度開展獎勵顧客的促銷活動，同時也是為了增加銷量。

促銷目標(biāo)必須符合產(chǎn)品的定位，如果定位不準，其效果適得其反。這樣的例子比比皆是，例如“派克”筆以往是商務(wù)人士身份的象征，產(chǎn)品處于高端位置。由于采取“以品牌帶銷售、老產(chǎn)品打折，新產(chǎn)品定位走中低市場”的策略，結(jié)果經(jīng)過這個活動后，市場份額不升反降，“派克”產(chǎn)品及這個品牌也受到損害。無論如何促銷，必須與產(chǎn)品的定位一致，如果定位搞錯了，促銷不如不促。

2.促銷要考慮產(chǎn)品的因素

不同產(chǎn)品因其特點不同、產(chǎn)品生命周期階段不同，要采取不同的促銷組合策略。

2.1 促銷時考慮的產(chǎn)品特點。

促銷要突出產(chǎn)品的特點，強化消費者的認識。例如寶潔公司促銷中，特別注重在產(chǎn)品廣告中突出產(chǎn)品的特點，緊緊抓住消費者的心理需求，通過專家、對比或懸念的手法把產(chǎn)品的獨特性展現(xiàn)在消費者的面前，從而達到促銷的目的?，F(xiàn)代社會中，日新月異的生產(chǎn)技術(shù)，方便快捷信息流動，同類產(chǎn)品的之間差異越來越小，如何讓本企業(yè)的產(chǎn)品脫穎而出？一定是通過促銷活動向消費者傳達產(chǎn)品和銷售的信息，通過促銷活動宣傳說明本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同之處及它優(yōu)點，進而讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，強化消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的認識程度。

2.2 促銷與產(chǎn)品所處生命周期的配合。

在產(chǎn)品促銷時，要注意產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段，在不同的階段采取不同的促銷方法。以快速消費品為例，在產(chǎn)品投入市場初期，還沒有打開銷售局面，廣告和銷售促進的成本都很高，這時候應(yīng)以推動產(chǎn)品試用為主要目的，向消費者宣傳這種產(chǎn)品，增加初次試用范圍；當(dāng)產(chǎn)品進入成長期以后，開始出現(xiàn)競爭對手，而購買者的口碑宣傳也推動了市場迅速發(fā)展，這時可以適當(dāng)降低促銷成本，如適當(dāng)?shù)膹V告，增進消費者的購買興趣等終端促銷活動，同時要配合人員的促銷[3]；在成熟期，競爭最為激烈，促銷成本也大幅增加，這時的促銷主要為了刺激消費者的購買，需要有銷售促進、人員推銷、廣告的配合；在衰退期，由于更新?lián)Q代的產(chǎn)品以及新產(chǎn)品的出現(xiàn)，原有的產(chǎn)品銷量會大幅下降，那么最好是小規(guī)模的銷售促進，廣告和人員促銷則能省就省。為了減少費用的支出，盡量避免在衰退期的產(chǎn)品上再投入更多的費用，包括銷售促進在內(nèi)的促銷費用也不宜過大。

3.促銷要考慮市場條件

市場條件不同，促銷組合與促銷策略也有所不同。從地理范圍看，若促銷限于本地市場，促銷工具中用得比較頻繁的是人員促銷和銷售促進，若促銷的區(qū)域要在全國甚至是全球市場展開，多以廣告為主，配合一定的公關(guān)活動。從市場類型看，消費者市場因消費者多，消費需求多且分散，廣告和銷售促進手段用得最頻繁；生產(chǎn)者市場，因為用戶少，批量購買，成交額大，主要是用人員推銷的方式。

4.促銷要嚴密的策劃，重在執(zhí)行

在明確了促銷目標(biāo)后，要對促銷活動的每一個促銷環(huán)節(jié)進行策劃：期望達到的目標(biāo)，配合活動宣傳形式有哪些，是否適合本地區(qū)的需要，需要哪些部門協(xié)同配合執(zhí)行（內(nèi)部、外部），相關(guān)物料的準備充足否，是否有媒體計劃的配合，鋪市率是否達到要求，經(jīng)銷商或零售終端的產(chǎn)品庫存有多少，促銷的預(yù)算費用有多少等等。促銷活動重在執(zhí)行，每個環(huán)節(jié)都要有具體措施、具體安排、具體人員負責(zé)。例如強生公司在北京開展促銷活動，它依靠之前對全市所有有效的終端商戶的建立的檔案，先確定這些終端是否達到有效鋪貨，然后進行個性化的陳列，之后贈品安排、零售終端的特價、促銷人員的安排等多項促銷管理工作齊頭并進，銷售部和市場部門專門成立了各個工作塊面的執(zhí)行小組，在工作上相互配合，產(chǎn)品送貨、終端的宣傳、贈品的派送、客戶信息收集、人員的監(jiān)督等直至活動的結(jié)束，這樣保證了強生公司的促銷活動能達到預(yù)期的效果。執(zhí)行在于細節(jié)，細節(jié)成就體系運作，這些明晰有序的執(zhí)行過程，無疑會使促銷活動取得成功，贏得良好的市場業(yè)績。

5.重視對促銷的評估

一項促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，基本完成了使命。在最后還要對整個促銷活動工作進行分析、總結(jié)。主要包括幾個方面的工作：

5.1 促銷活動的分析。

主要是考查促銷活動的目標(biāo)達成情況。一般活動效果的好壞主要是通過產(chǎn)品的銷售量、銷售額在活動前與活動后進行對比性的分析，僅有這個還不夠，還要關(guān)注費用的投入以及費用投入產(chǎn)出比，同時對信息傳遞的到達率、新產(chǎn)品認知率、知名度、美譽度的提升指數(shù)、品牌形象的強化程度、老用戶的回頭率和品牌忠誠度等進行考核。要知道銷售量的增長是一時的，但是品牌的建設(shè)卻是一個漫長的過程。

5.2 促銷人員業(yè)績評估和獎罰。

促銷員的促銷成績可以從公司的銷售中反映出來，但僅僅依靠銷售數(shù)據(jù)是不夠的，還要參考顧客對促銷員服務(wù)的滿意程度、公司銷售人員的意見等。由于促銷員不是公司的固定人員，對他們產(chǎn)生激勵的主要是工資和獎金，因此要制定合理的薪資制度來激發(fā)他們的積極性。

5.3 整個促銷活動的總結(jié)

整個促銷活動是否達到公司的預(yù)期目標(biāo)，整個促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)，提出改進措施，為以后的促銷工作積累經(jīng)驗。

以上是對促銷在使用時的一些建議。企業(yè)采取什么樣的促銷方式要因時、因地、因資金做出全面的考慮。要知道促銷只是營銷策略之一，在使用促銷時，我們要注意與產(chǎn)品、價格及渠道策略的配合，同時避免過度使用促銷，造成品牌價值稀釋。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒.營銷管理[M].中國人民大學(xué)出版社,2001.7.

篇（10）

a.2001年7月1日，建黨80周年紀念日；

b.信息產(chǎn)業(yè)部取消固定電話初裝費和移動電話入網(wǎng)費；

c.該公司用戶突破300萬。

2、活動目的（按其計劃書中的描述）

a.通過給老客戶以優(yōu)惠，增加老客戶的滿意度和忠誠度，留住老客戶；

b.促進新入網(wǎng)客戶的增加。

3、實現(xiàn)目的的手段

a.借此大好時機利用7月1、2兩日在本市最繁華的戶外廣場進行戶外促銷活動;

b.進行大規(guī)模的付費宣傳（2天共支出電臺、電視臺、報紙等宣傳費用46萬）；

c.按在網(wǎng)時間長短給老客戶以相應(yīng)的手機購買補貼，從880元、640元、400元到240元共四個檔次，每檔次名額限制分別為100名、600名、1200名和不限；

d.按其對外宣傳，享受上述優(yōu)惠補貼的方式是：老客戶現(xiàn)場購買手機機價可分別優(yōu)惠640元、400元、160元和0元，同時贈送一個全球通號碼，已包含240元話費，分12個月贈送。（但隱去了贈送240元全球通號碼的一個前提條件：必須預(yù)付200元話費）

4、活動的全程簡況

該活動由營銷中心宣傳室主任臨時指定幾個人，一邊由小組的某個成員泛泛的起草一個活動申請報告層層遞交到公司分管副總等待審批，一邊便開始了手忙腳亂的準備，起草報告、找戶外活動公司并就有關(guān)活動細節(jié)進行討論、簽訂協(xié)議，找手機供應(yīng)商提供手機、核定價格、制定流程、簽訂合作協(xié)議，找場地，內(nèi)部準備人員、材料物資等等，小組成員忙得暈天暈地。

7月1日活動如期開始，不包括手機和戶外活動組織分供方的人，該公司人員竟一下子去了近50個。由于活動宣傳策劃上的欠妥，一方面因為第一檔次太少而使很多顧客產(chǎn)生不滿，另一方面又因為沒有給顧客講清楚必須預(yù)付200元而不斷地使顧客發(fā)出這樣的質(zhì)問：叫什么贈送一個全球通號碼？我已經(jīng)是全球通顧客了，既然是贈送的號碼，我不要不行嗎？既然是贈送還要交什么200元？虛假廣告！騙人！電信太霸道！由于現(xiàn)場業(yè)務(wù)流程不科學(xué)和指揮不善，前臺受理處一下子擠做一團；由于缺乏經(jīng)驗、組織能力不夠，忽略了戶外活動的一個關(guān)鍵因素——天氣的預(yù)測，當(dāng)天一早就陰云密布，細雨滴瀝，中午正值活動的時候突然臺風(fēng)大作，大雨傾盆，現(xiàn)場更是混亂不堪；不湊巧的是由于準備工作不足，現(xiàn)場帶去的SIM卡與所放號段不對應(yīng)，已經(jīng)辦理了的一大批顧客將無法開機。只有通過現(xiàn)場喇叭請求顧客再回到指定位置替換。而這時正是臺風(fēng)掀起戶外活動帳篷、大雨灌入營業(yè)現(xiàn)場的時候，真是亂上加亂。指揮聲、抱怨聲、怒罵聲、雨聲風(fēng)聲、帳篷倒塌聲、喇叭聲，聲聲刺耳，饑餓、寒冷、疲倦、煩躁、心煩、意亂，時時在襲擊著每個工作人員?；顒訄鼍翱上攵?。

指揮官當(dāng)時決定明天（2日，正好周一）的活動取消。隨后現(xiàn)場放置一塊告示牌胡亂地在上面寫上要顧客到指定的營業(yè)廳另外辦理的通知。而第二天卻又天氣開始好轉(zhuǎn)，這些顧客有很多是遠道而來，看到這樣的通知，再加上第一、第二檔次的優(yōu)惠已經(jīng)出盡需要顧客降低檔次來享受優(yōu)惠，使顧客感覺承諾不能兌現(xiàn)，那氣憤更是不用提了！

事后，這個小組又按自己的思路，草草寫出一個沒有標(biāo)準要求的活動總結(jié)便了之，也沒有領(lǐng)導(dǎo)要求要檢查這一總結(jié)。

5、活動結(jié)果

據(jù)統(tǒng)計，該活動兩天支出宣傳費、場地費、手機補貼總共120多萬，發(fā)展用戶1000人，且APRU值嚴重低于現(xiàn)有顧客的總體平均水平。

3、促銷活動必須得到好的組織和執(zhí)行

第一，必須有專門的組織或人員來負責(zé)，組織者必須具有專業(yè)化水平，不能臨時湊成一個小組，做完解散了事。之所以目前不能如此，可能跟電信企業(yè)多年的壟斷封閉經(jīng)營有關(guān)。

第二，要組織好計劃準備項目所列每項工作的落實，讓正確的人來干正確的事，特別是組織者要做好對每項工作的督促和事前清點。

4、促銷活動必須有實效性

從該活動的效果看，APRU值說明所發(fā)展客戶嚴重低端化，忠誠度和對企業(yè)的貢獻都較低，需要起碼一年才能收回近120萬的投入。如果考慮離網(wǎng)因素，則所取得的效果更不敢恭維。

而現(xiàn)實情況是，移動運營企業(yè)乃至電信運營企業(yè)這樣的促銷活動比比皆是，可見對促銷活動實效性的忽視之嚴重。這可能跟移動運營商的壟斷利潤來得比較容易有關(guān)。入世在即，如果這一點不能盡快引起重視并迅速改善，則將不能適應(yīng)競爭的要求。

5、促銷活動必須有深刻的事后總結(jié)

活動的總結(jié)是基于對活動目標(biāo)和實際執(zhí)行效果的比較而形成的，只有在對過去行為的不斷的檢查中才能有所提高，所以沒有總結(jié)企業(yè)的促銷管理水平就不能得到提高。移動運營企業(yè)要在這方面得到改善，領(lǐng)導(dǎo)必須對促銷活動的全程管理引起重視，重點檢查事前計劃書是否有明確的目標(biāo)和實效估計，事后總結(jié)是否對照目標(biāo)來發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)并逐條列明，必要時需要召集總結(jié)會來加深大家的認識。

6、促銷活動必須關(guān)注關(guān)鍵因素