序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品市場論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

以后，在改革開放方針的指導下，新疆把紡織工業(yè)列為了重點建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和高利潤、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，新疆紡織產(chǎn)業(yè)慢慢從嚴冬中復蘇，迎來了一個蓬勃發(fā)展的春天。10年內(nèi)，新疆紡織工業(yè)固定資產(chǎn)新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2]，產(chǎn)品也從棉紡織品擴展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復建設(shè)和1997年亞洲金融危機的影響，新疆紡織行業(yè)與全國紡織業(yè)一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。

1.2曲折發(fā)展———二十一世紀新疆紡織產(chǎn)業(yè)

進入新世紀后，新疆紡織產(chǎn)業(yè)又迎來了新的發(fā)展機遇，產(chǎn)業(yè)投入不斷增加，產(chǎn)業(yè)裝備不斷現(xiàn)代化，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)層次不斷提升。[3]但產(chǎn)業(yè)鏈不完善，產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，高附加值產(chǎn)品少，使得新疆紡織企業(yè)抵御風險能力較弱，在與內(nèi)地企業(yè)競爭中往往處于弱勢。

2新疆紡織產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

目前，新疆紡織產(chǎn)業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會議代表名冊和網(wǎng)上的信息，在新疆紡織企業(yè)總數(shù)中，棉紡織企業(yè)約占39%，毛紡織企業(yè)約占8.1%，亞麻企業(yè)約占1.5%，針織企業(yè)約占3.7%，服裝企業(yè)約占46.3%，化纖企業(yè)約占6.6%，家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數(shù)據(jù)可以看到，棉紡織產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著主導地位，2010年，新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的51%；化纖產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中的主導地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產(chǎn)能占到全國20%，產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的46%；毛紡織業(yè)是新疆傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，但在市場和內(nèi)地企業(yè)的雙重擠壓下，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右；新疆服裝企業(yè)數(shù)量不少，但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小，產(chǎn)值也較低，2010年，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的缺乏，導致了新疆紡織企業(yè)的產(chǎn)品主要銷往內(nèi)地市場。遠離消費市場，長途的運輸，使新疆紡織企業(yè)的生產(chǎn)和銷售面臨重重困難；同時，對內(nèi)地市場的依存度過高，又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內(nèi)地紡織企業(yè)需求波動的影響。此外，從紡織產(chǎn)業(yè)價值鏈來看，高附加值產(chǎn)品的缺乏，也導致了新疆紡織產(chǎn)業(yè)利潤率不高，抵御市場風險能力較弱，原料價格的上漲，勞動力成本的增加，能源費用的提高，都會對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生極大的影響，2004年及近幾年棉花價格的上漲對紡織企業(yè)的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的不足，使得新疆地區(qū)有很多紡織消費品來自于內(nèi)地。長途的運輸，使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價格普遍高于內(nèi)地市場，從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費者的利益。

3新疆棉紡織、服裝產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

3.1新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū)，以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會議代表名冊和網(wǎng)上的信息，目前，新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè)，只生產(chǎn)棉紗，棉紡織產(chǎn)業(yè)中各產(chǎn)能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產(chǎn)能遠遠多于棉織產(chǎn)能，因此，新疆棉紡企業(yè)的棉紗產(chǎn)品，除少量本地消化外，絕大部分得運往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運輸?shù)呢摀硪环矫嬉彩沟眯陆藜徠髽I(yè)的發(fā)展受到了內(nèi)地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機導致了內(nèi)地紡織企業(yè)產(chǎn)品市場的萎縮，使得內(nèi)地紡織企業(yè)對棉紗需求的減少，這一現(xiàn)象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè)，市場競爭激烈程度的加劇，使得新疆一部分產(chǎn)品單一，檔次較低，主要是依賴內(nèi)地市場銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據(jù)對新疆48家生產(chǎn)棉紗產(chǎn)品企業(yè)的調(diào)研，新疆棉紡產(chǎn)品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產(chǎn)普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的35.4%，生產(chǎn)精梳紗的企業(yè)約占77%，生產(chǎn)緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%，生產(chǎn)氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%，生產(chǎn)半精梳紗的企業(yè)約占2.1%，生產(chǎn)色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數(shù)據(jù)表明，新疆棉紡產(chǎn)品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所占的比例很少。在白紗方面，產(chǎn)品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據(jù)了一定的比例。這說明新疆棉紡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較均衡，產(chǎn)品檔次呈梯度，基本能滿足下游產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)品的需求。普梳紗產(chǎn)品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產(chǎn)16s-25s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)普梳紗企業(yè)總數(shù)的35.3%，生產(chǎn)26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%；精梳紗產(chǎn)品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產(chǎn)40s-60s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)精梳紗企業(yè)總數(shù)的21.6%，生產(chǎn)60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%，生產(chǎn)100s以上的企業(yè)約占6.2%；氣流紡產(chǎn)品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產(chǎn)12s-20s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)氣流紡紗企業(yè)總數(shù)的73.3%，生產(chǎn)21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以看到，新疆棉紡產(chǎn)品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場競爭中具有較強的競爭力。新疆地區(qū)棉織面料類產(chǎn)品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產(chǎn)品，2010年產(chǎn)量只占棉坯布產(chǎn)量的0.39%。制約棉印染產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因有很多，其中之一是，新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱，自治區(qū)政府對印染產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相當慎重；其二是印染布與最終消費市場的聯(lián)系非常密切，必須緊跟市場潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達，對印染布的需求不大，這就使得印染產(chǎn)品必須以內(nèi)地市場為主，長途的運輸制約了新疆印染布產(chǎn)品在內(nèi)地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產(chǎn)業(yè)，因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內(nèi)地市場為主。相比于棉紗，長途的運輸，除了增加產(chǎn)品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長，不能滿足瞬息萬變的市場需求，導致新疆棉布在內(nèi)地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區(qū)生產(chǎn)的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品生產(chǎn)的需要，因此進入市場的較少。

3.2新疆服裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

目前，新疆服裝生產(chǎn)企業(yè)大約有60多家，主要以生產(chǎn)職業(yè)裝、工裝、舞臺裝為主，其銷售市場主要是本地的企業(yè)和消費者，還有一部分銷往國外。新疆服裝企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，無法產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益。而且由于產(chǎn)品設(shè)計能力不強，市場開拓能力較弱，再加上新疆地區(qū)上游原料產(chǎn)業(yè)的缺失，因此無論是在內(nèi)地市場還是在本地市場，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的競爭力都很弱，市場占有率很低。

4新疆紡織產(chǎn)品銷售市場分析

4.1本地市場

新疆占全國陸地總面積的六分之一，但總?cè)丝谥挥?200多萬；再加上新疆是一個多民族居住的地區(qū)，各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個市場容量不大。目前新疆紡織產(chǎn)業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊的生產(chǎn)型服裝企業(yè)有4000多家，絕大多數(shù)為小微企業(yè)，中型企業(yè)僅三家。總體情況是：企業(yè)規(guī)模小、分布散、實力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小，生產(chǎn)成本較高，因此在大陸產(chǎn)品的銷售中，即使內(nèi)地企業(yè)的產(chǎn)品成本加上運費，在價格上也具有競爭優(yōu)勢。此外，內(nèi)地企業(yè)與國際市場聯(lián)系更緊密，能及時跟進國際服裝潮流，因此在高檔服裝領(lǐng)域，新疆企業(yè)也不具備競爭優(yōu)勢。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展，必須依托自己的優(yōu)勢。新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個細分市場需求量不大，正好適合于規(guī)模小、實力弱的服裝企業(yè)實施小而專、特色經(jīng)營的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場的優(yōu)勢，針對目標客戶開發(fā)具有特色的服裝，從而以產(chǎn)品的特色來吸引消費者，贏得市場[12]。而實力較強的服裝企業(yè)，則可以利用新疆的地域優(yōu)勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因，新疆周邊國家與新疆地區(qū)少數(shù)民族的文化具有很大的相通性，而且這些國家的服裝產(chǎn)業(yè)都不太發(fā)達，因此對中國產(chǎn)品具有較大的潛在需求[13]。

4.2內(nèi)地市場

內(nèi)地市場是新疆紡織產(chǎn)品的主要市場。根據(jù)對48家棉紡企業(yè)的調(diào)查，僅有5家企業(yè)產(chǎn)品在本地市場銷售，其余企業(yè)產(chǎn)品銷售市場都在內(nèi)地（見圖2）。在內(nèi)地市場中，除17家企業(yè)產(chǎn)品在集團內(nèi)部下游企業(yè)之間流通外，其余企業(yè)產(chǎn)品都進入了普通流通領(lǐng)域，參與內(nèi)地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢，新疆的棉紡產(chǎn)品在內(nèi)地市場具有一定的競爭優(yōu)勢，但運輸成本以及新疆火車外運運能的不足，在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢[15]。因此對新疆棉紡企業(yè)而言，要想進一步獲得發(fā)展，首先必須擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高規(guī)模經(jīng)濟效益，降低產(chǎn)品成本，以彌補長途運輸所帶來的不利因素；其次，應完善新疆地區(qū)的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，增加本地市場對棉紗的需求量，減少棉紗對內(nèi)地市場的依存度。

4.3國際市場

新疆地處亞洲中心，有多個口岸與周邊國家接壤，貿(mào)易地理位置極具優(yōu)勢；此外，由于歷史原因，新疆少數(shù)民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產(chǎn)業(yè)開拓周邊國際市場創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來，新疆紡織產(chǎn)業(yè)出口的產(chǎn)品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動作用不大[16]。新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產(chǎn)業(yè)作為紡織產(chǎn)業(yè)的終端產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展對新疆整個紡織產(chǎn)業(yè)鏈都具有極大的帶動作用。而新疆服裝產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，開拓國際市場是很重要的一環(huán)。因此，國際市場是新疆紡織產(chǎn)業(yè)很重要的一個銷售市場，其開拓程度對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

篇（2）

所謂營銷管理就是為了實現(xiàn)各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而進行的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。

2.銷售工作管理對企業(yè)發(fā)展的意義

銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

2.1提高營銷隊伍的工作積極性

營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構(gòu)功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓，進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業(yè)績量的模式，考核營銷人員的綜合素質(zhì)，并通過績效考評使營銷人員實現(xiàn)組織晉升和培訓的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動力。

2.2將增強營銷隊伍的綜合素質(zhì)

新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質(zhì)，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會，進一步提高營銷人員的素質(zhì)和個人業(yè)績。

2.3有利于公司營銷目標的實現(xiàn)

新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端?？己私Y(jié)果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結(jié)一致，努力完成各項目標任務，從而有利于公司總體目標的順利實現(xiàn)。

2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場地位得鞏固

激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。

二、銷售工作中要如何規(guī)避市場的風險

在日益激烈的市場競爭中，建立起企業(yè)防范風險體系規(guī)避市場風險可以避免企業(yè)在市場競爭中遭遇巨大的經(jīng)濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解：

1.“遠見”是最好的風險回避

流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉(zhuǎn)的重要保證。同時，工作流程與制度要根據(jù)國際國內(nèi)市場形勢、同行企業(yè)的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預測，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經(jīng)濟發(fā)展形勢等因素，這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。

2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風險

銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據(jù)信用評價的結(jié)果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。

3.積極主動適應市場變化，回避銷售風險

當今國際經(jīng)濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應市場變化是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售各個環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統(tǒng)工作，在對這些環(huán)節(jié)有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應市場變化才能回避銷售風險、實現(xiàn)銷售目標。

4.提高銷售責任心，回避銷售風險

決策是決定銷售目標成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感，對銷售的企業(yè)進行深入調(diào)查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調(diào)研的階段充分利用社會上的咨詢機構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業(yè)的資金實力、管理模式、業(yè)務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風險降到最低。

三、副產(chǎn)品的市場銷售策略

1.完善和健全市場營銷體系

面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要保證，是實現(xiàn)企業(yè)營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現(xiàn)除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競爭中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場競爭力有效的途徑之一。

2.加強營銷人員隊伍的建設(shè)

營銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時，營銷人員的隊伍建設(shè)需要進一步優(yōu)化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動員工積極性，使銷售體系形成一個最優(yōu)化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務行為、不斷地增強業(yè)務執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場風險。來確保營銷運行質(zhì)量。實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。

3.完善新的營銷組織機構(gòu)

營銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營銷組織核心作用的基礎(chǔ)。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的保障，為了實現(xiàn)公司的營銷職能，建立科學合理的組織機構(gòu)是非常必要的。首先進一步完善營銷環(huán)節(jié)的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網(wǎng)絡建設(shè)，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應對措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫支持系統(tǒng)，實現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓平臺，持續(xù)提高營銷隊伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務的分配，營銷總經(jīng)理負責主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內(nèi)的各項工作任務，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門明確各自的目標任務，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。

4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場開發(fā)與銷售策略

產(chǎn)品是營銷活動的載體和基礎(chǔ)，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產(chǎn)品進行細分和優(yōu)化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒有能力對黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應該有個長遠考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經(jīng)濟措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預見，這種工業(yè)原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調(diào)查正是我參與做?？梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢所在，“人無我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產(chǎn)品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5.實施有效的價格策略

篇（3）

2通過問卷法進行的控鹽產(chǎn)品市場調(diào)研分析

調(diào)研方法根據(jù)不同階段有各種方法，對于控鹽產(chǎn)品的調(diào)查方法應根據(jù)具體情況選擇不同的方法。其主要的市場調(diào)查方法可分為兩大類：一是按選擇調(diào)查對象來劃分，抽樣調(diào)查、普遍調(diào)查、典型調(diào)查等；二是按調(diào)查對象所采用的具體方法來劃分，有問卷法、觀察法、文獻調(diào)查法等。在眾多的調(diào)查方法中，問卷法是最具有代表性和普遍性的。根據(jù)不同的調(diào)研方法，問卷法的調(diào)研方式主要分為兩個類別：一是訪問問卷，是由訪問員根據(jù)被調(diào)查者的回答填寫的問卷；二是自填問卷，是由被調(diào)查者本人填答的問卷。這兩者都是社會研究中收集資料的工具，也都是由一系列問題和答案所構(gòu)架而成的。區(qū)別在于直接面對的對象不同，具體形式和設(shè)計方法等方面也存在著一定的差異。就控鹽創(chuàng)新產(chǎn)品的研究，根據(jù)產(chǎn)品和人群特點，采用問卷法進行了一組研究。利用自填問卷法的方式，針對30~60歲的不同年齡階段對象進行問卷調(diào)查，調(diào)查由淺入深地分階段進行，了解人們對控鹽創(chuàng)新產(chǎn)品在市場中的可識度及購置的意向。通過調(diào)查，利用自填問卷這種形式隨機在470名的調(diào)研受訪者中，有380名知道農(nóng)藥殘留檢測相關(guān)產(chǎn)品，約占受訪者總數(shù)的81%。這一數(shù)據(jù)表明，人們對于控鹽產(chǎn)品的認知度比較高，具有一定的產(chǎn)品認知水平。同時也表明人們對控鹽的問題開始愿意了解其相關(guān)控鹽產(chǎn)品，這對于控鹽產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)給予了很好的說明。使得農(nóng)藥殘留檢測創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了相當?shù)臐撛谑袌?，為課題的深入奠定了良好的基礎(chǔ)。

篇（4）

目前，市場上的金融產(chǎn)品種類繁雜，這些金融產(chǎn)品如不能形成自身特色，吸引潛在客戶，那么它很快會被淘汰。所以，要提升金融產(chǎn)品的銷量，需要提高產(chǎn)品的創(chuàng)新力。

1提高金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力

怎樣才能提高金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力呢?首先要增加產(chǎn)品的功能，切實做到以客戶為中心，全方位為客戶服務。如，在產(chǎn)品的設(shè)計上，需要考察不同客戶群，根據(jù)用戶年齡、地域、資產(chǎn)、風險偏好等，準確把握用戶的需要。其次，要形成自身經(jīng)營特色，做到人無我有、人有我新，創(chuàng)新特色服務，體現(xiàn)自身優(yōu)勢。如，加強開發(fā)金融組合產(chǎn)品，自主策劃多個產(chǎn)品，根據(jù)客戶需要，在產(chǎn)品原有基礎(chǔ)上新增特色內(nèi)容，以實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化、個性化發(fā)展，搶占市場份額，提高產(chǎn)品自身競爭力。

2科學評估投資風險

(1)為客戶提供完整的宣傳資料，包括金融產(chǎn)品類型、投資周期、收益情況及風險評測，這樣可以增強產(chǎn)品的可信度。企業(yè)需要制訂專門的風險告知，先簡明扼要的介紹并分析金融產(chǎn)品，再向客戶們告知其風險，并注明“投資有風險，購買需謹慎”，以減少盲目性帶來的投資損失。

(2)金融產(chǎn)品推銷人員要為客戶分析金融產(chǎn)品風險，并對客戶進行風險評估，明確客戶的風險承受力。然后，根據(jù)評估結(jié)果劃分的等級為客戶推薦合適的產(chǎn)品。同時，根據(jù)風險告知書的有關(guān)事項逐條向客戶介紹，以確?？蛻袅私猱a(chǎn)品風險，謹慎做出選擇。銷售員在介紹過程中，需要著重圍繞各種金融理財產(chǎn)品可能在運行期間出現(xiàn)的風險和收益波動進行分析，不可單純強調(diào)最高預期收益率。當金融理財產(chǎn)品到期時，金融理財機構(gòu)需為客戶提供流水賬單，以便客戶了解其所投資金在此區(qū)間內(nèi)的運行狀況，提高客戶認可度。

3做好金融產(chǎn)品的售后服務

金融產(chǎn)品作為一項特殊的商品，在營銷上并不能脫離其商品屬性，商品要想長久的銷售，必須重視售后服務，良好的售后服務對提高客戶滿意度、培養(yǎng)客戶忠誠度是極其重要的。為了提高金融產(chǎn)品的銷量，需要改變一些營銷人員重銷售和開發(fā)而忽視售后服務的理念，加強客戶的后期服務，使客戶在需要時隨時能找到你。用創(chuàng)建品牌的精神去經(jīng)營金融產(chǎn)品的售后服務，才能使客戶對金融產(chǎn)品的態(tài)度從懷疑轉(zhuǎn)為信任，從嘗試投資轉(zhuǎn)為忠實客戶，甚至從普通客戶轉(zhuǎn)為推廣者，老客戶的帶動，往往能造成點－線－面的銷售業(yè)績跳躍式增長。通過不斷加強與客戶的溝通互動，根據(jù)客戶的需求來調(diào)整服務方向，打造無死角的服務“套餐”，再結(jié)合量身定制的金融產(chǎn)品打造的無死角的產(chǎn)品“套餐”，雙管齊下，實現(xiàn)客戶滿意度與銷售業(yè)績的雙贏。企業(yè)方面要重視客戶管理系統(tǒng)的細節(jié)升級，利用計算機技術(shù)彌補人工的疏漏，如在客戶金融產(chǎn)品的特定周期自動發(fā)送賬單信息，客戶生日和節(jié)日自動發(fā)送生日祝福，從細微的小事上溫暖、感動客戶，使其更信賴企業(yè)的金融產(chǎn)品，從而增加銷量。

4開發(fā)新的產(chǎn)品營銷渠道

要不斷創(chuàng)新金融理財產(chǎn)品的營銷渠道，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡渠道。能夠預見發(fā)展周期的情況下，把實體的線下網(wǎng)點作為固定的營銷方式，其作用無可替代，因此要在維護原有成熟銷售渠道的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新并優(yōu)化網(wǎng)絡線上銷售渠道，以提升產(chǎn)品服務性能、節(jié)約客戶時間、優(yōu)化服務流程。在實際工作中，除了增加普通的柜臺服務，還要開設(shè)VIP客戶接待室，成立專屬的貴賓服務小組，為高級客戶提供更舒適、更專業(yè)的服務。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的現(xiàn)代社會，交易模式發(fā)生改變，線下營銷模式已失去原來的營銷優(yōu)勢。因此，企業(yè)需要著眼于網(wǎng)絡信息技術(shù)，不斷開拓全新的互聯(lián)網(wǎng)線上營銷渠道，建立自助網(wǎng)絡服務、電話網(wǎng)絡營銷、手機網(wǎng)絡平臺等多方面的一體化的金融產(chǎn)品營銷平臺。利用網(wǎng)絡提供金融服務，讓客戶體驗試用服務，可以大大降低勞動成本，并且給客戶帶來新鮮感，更易于收集客戶反饋，為優(yōu)化產(chǎn)品性能奠定堅實基礎(chǔ)。

5加大金融產(chǎn)品APP的營銷力度

絡信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使每個人都能通過網(wǎng)絡享受到金融服務，智能手機這一掌上終端更是成為人們獲取信息的主流渠道，為了更方便及時地將信息傳達至客戶，擴展產(chǎn)品的服務平臺至移動端成為當今的主流趨勢，移動網(wǎng)絡為金融服務插上了科學技術(shù)的翅膀，給金融產(chǎn)品的營銷提供了更方便快捷的途徑。因此，開發(fā)出好用適用的終端金融APP，才能充分發(fā)揮移動網(wǎng)絡的作用，留住和吸引更多客戶。金融APP不僅要求信息及時準確，還要穩(wěn)定快速，界面美觀易用，上手難度低，這樣才能吸引客戶經(jīng)常使用，充分發(fā)揮其作用。另外，短信渠道不可廢棄，畢竟有部分客戶尤其是年長者，通常不會使用相對較復雜的金融APP，而且APP的推送有時會失效。短信的推送一定要合理且可以通過短信代碼自動回復，以實現(xiàn)互動查詢功能。切忌盲目推送，應按客戶需求合理推送，以免客戶產(chǎn)生抵觸心理。

6適度開展市場促銷活動

開展促銷的目的是把金融產(chǎn)品送到客戶眼前，讓其產(chǎn)生超值的感覺并刺激購買，實現(xiàn)雙贏。促銷策略的制訂直接關(guān)系到促銷活動的效果，并非幅度越大越有利于銷售目標的完成，如果頻繁的進行大幅度促銷，勢必使沒有參加到促銷活動的客戶產(chǎn)生抱怨，降低滿意度。因此，在金融產(chǎn)品的營銷中，應根據(jù)具體情況，制訂合理的促銷方案。

7結(jié)束語

總之，在金融產(chǎn)品的市場營銷過程中，不僅需要完善的風險保障機制，更需要結(jié)合各種創(chuàng)新方式進行深入而廣泛的探索。無論是對于產(chǎn)品的創(chuàng)新，還是市場營銷模式的創(chuàng)新，都需要以客戶需求為前提，不斷優(yōu)化金融產(chǎn)品品質(zhì)，并為其提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務保障，由此既能顯著擴大產(chǎn)品銷量，還能有效促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。

參考文獻:

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(1)第一階段(1987一1995)，摩托羅拉一支獨秀

1994、1995年之前，摩托羅拉借助在中國尋呼機市場的影響力，率先進入中國手機市場，在當時，中國引進的移動通訊設(shè)備幾乎都是摩托羅拉的設(shè)備，這一時期，摩托羅拉在中國市場獨領(lǐng)，市場份額高達S0%以上。摩托羅拉在當時主要以“專業(yè)、高科技”形象出現(xiàn)，其推廣訴求點側(cè)重于技術(shù)的先進性和高科技所帶來的生活便利性，企圖建立行業(yè)標準，并將自身品牌定義為行業(yè)代言人。

(2)第二階段(1996一2000)，摩托羅拉、愛立信和諾基亞三國演義1996年至2000年之間，手機市場一直是摩托羅拉、愛立信、諾基亞三個品牌在競爭。愛立信和諾基亞在進入中國市場之初，由于當時摩托羅拉占據(jù)市場主導，也基本上成為專業(yè)通訊技術(shù)的代名詞，此時這兩個品牌在品牌推廣上采取了與摩托羅拉不同的方法，避開了技術(shù)方面的競爭。愛立信通過明星代言，在短時間內(nèi)迅速提高品牌知名度，甚至在96一97年間有一段時間內(nèi)超過摩托羅拉成為第一品牌。而諾基亞在進入市場之初，品牌影響力不夠，產(chǎn)品線不如摩托羅拉豐富，但在推廣中一直都注重塑造時尚有個性的品牌形象，并且推出的每款機型都為精品，在市場上幾乎都可以成為主流機型。如哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文諾基亞5110，在當時就以高檔的手機產(chǎn)品，中檔的手機價格，創(chuàng)造了一個手機神話，市場份額急劇上升，最終在1998一2000年之間后來居上，成為中國手機市場的大哥大。這一階段手機品牌的競爭主要體現(xiàn)為三大品牌之間激烈的市場爭奪戰(zhàn)，所占市場份額高達80%以上，至利浦、西門子、阿爾卡特、索尼等多個品牌雖然也進入手機市場，但是只能瓜分不到20%的市場份額。在這一階段末期，進入新千年，愛立信開始出現(xiàn)危機，市場地位急速下滑，使得“三國演義”格局變?yōu)椤皟尚蹱幇浴?。值得注意的是?998年開始，國產(chǎn)品牌開始登上中國手機市場競爭舞臺，進入市場短，品牌影響力微弱，產(chǎn)品本身也沒有什么競爭力，在當時幾乎沒有什么市場地位。國產(chǎn)手機在當時還處于學習、積累的階段。

(3)第三階段(2001至今)，國外、國產(chǎn)手機群雄并起

從2001年以后，國產(chǎn)手機經(jīng)過兩年的準備，開始發(fā)起沖擊。面對洋手機經(jīng)過多年的市場培育起來的種種壁壘，國產(chǎn)手機采取的策略，歸納起來主要體現(xiàn)為:以整體國產(chǎn)手機形象出發(fā)，通過明星代言在短時間內(nèi)提升知名，然后再結(jié)合自身的特點加以突破。如廈新的精品手機策略，TCL的寶石手機策略，波導的自建通路策略，等等。據(jù)市場銷售監(jiān)測，截至到2003年5月底，國產(chǎn)手機的市場銷量己經(jīng)占據(jù)50%。而西門子、阿爾卡特、飛利浦、三星等國際知名品牌也看中中國手機市場的潛力，逐漸加強在中國市場的力度。眾多手機品牌已經(jīng)開始逐步打破摩托羅拉、諾基亞兩大巨頭控制市場的競爭格局，走向多元化的競爭局面。

3.2國產(chǎn)手機市場國內(nèi)外手機品牌現(xiàn)狀

從1987年開始，中國手機市場容量由小變大，手機品牌數(shù)量由少變多，國產(chǎn)手機力量由弱到強，經(jīng)歷了眾多的市場變遷和品牌演變。品牌價值，一個看似模糊的概念卻能關(guān)乎一個企業(yè)的生命。有觀點認為，二十一世紀的經(jīng)濟是品牌的經(jīng)濟，品牌經(jīng)營是手機企業(yè)在市場競爭取勝的一把利劍，企業(yè)擁有一個良好的品牌，就意味著它擁有一筆無價的資產(chǎn)。于是，在“叫囂乎東西，揮突乎南北”的一場市場掠奪戰(zhàn)之后，在吵夠了規(guī)模，說膩了產(chǎn)量之后，開始變得冷靜的商人們也開始關(guān)注起手機的品牌價值這個他們曾經(jīng)看起來有點不現(xiàn)實的新話題。

3.2.1國產(chǎn)手機市場品牌格局

從2001年7月開始，我國就超過美國成為世界上最大的移動通信市場，但我國的移動電話普及率只有近11%，與發(fā)達國家40%的普及率有很大差距，這說明中國手機市場潛力巨大。但同時，巨大的增長空間也令競爭變得空前激烈，每個品牌都有占據(jù)行業(yè)老大地位的機會。據(jù)統(tǒng)計，目前我國共有30多個品牌在爭奪手機市場，國外品牌以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、三星、西門子為主，國內(nèi)品牌以TCL、波導、科健、聯(lián)想為主。從“賽迪手機調(diào)查”所獲取的調(diào)研數(shù)據(jù)看，諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、三星等品牌在國外品牌中呈現(xiàn)較高的認知指數(shù)，分別達到了87.2、84.6、81.7和80.2，成為國內(nèi)手機消費者最為青睞的國外品牌，而西門子、阿爾卡特等品牌因為整合等外部因素的影響，品牌認知度出現(xiàn)明顯下降，與此同時，部分日系品牌認知度也有略微下降。在眾多國內(nèi)品牌中，海爾、波導、夏新、聯(lián)想等品牌認知度穩(wěn)中有升，認知指數(shù)分別為82.6、80.8、80.1和79.4，由于上述品牌在產(chǎn)品質(zhì)量、服務保障和新品創(chuàng)新等方面的良好表現(xiàn)，讓消費者對上述品牌情有獨鐘。根據(jù)市場數(shù)據(jù)可以將主要手機品牌分為以下幾種類型:主導型:諾基亞、摩托羅拉;主力型:波導、TCL、西門子、三星和科健;游離型:廈新、康佳、阿爾卡特、飛利浦、索尼、NEC、愛立信、海爾、東信、聯(lián)想;游擊型:首信、京磁、CETC、海信、浪潮和拓普、創(chuàng)維等;可以看到經(jīng)過幾年來的混戰(zhàn)，手機品牌結(jié)構(gòu)出現(xiàn)分化，使得手機市出現(xiàn)多元化的品牌格局，新的市場格局和品牌格局已經(jīng)形成了。

(1)表現(xiàn)為洋品牌陣營的分化如洋品牌中的三星和西門子的崛起，愛立信的衰弱。形成層次為:兩大巨頭(摩托羅拉、諾基亞)+二流品牌(西門子、三星)+其他品牌;

(2)表現(xiàn)為國產(chǎn)品牌陣營的分化如以TCL、波導、科健、廈新為代表的優(yōu)勢品牌脫穎而出。形成層次為:國產(chǎn)一流品牌(TCL、波導、科健)+國產(chǎn)二流品牌(廈新、康佳、東方通信、海爾)+其他品牌;多元化的品牌格局表明了各個手機品牌所面對的競爭都是全方位的，面對任何一個對手都不能忽視，也不能掉以輕心。品牌結(jié)構(gòu)的分化同時也揭示了品牌分布的不穩(wěn)定性，這也預示著對于任何國內(nèi)手機廠商來說，只要戰(zhàn)略對路，戰(zhàn)術(shù)對頭，在不斷的市場洗牌過程中，完全可以從洋品牌中搶奪更大的市場份額。同樣對于洋品牌而言也完全可能重奪江山，國內(nèi)手機廠商的地位并不穩(wěn)固。在最新的中國手機市場銷量監(jiān)測中，國產(chǎn)手機的銷售額雖然占到了50%，但是這種實力更多的體現(xiàn)在銷售方面的實力，它們所取得的市場份額更多的是靠營銷手段和營銷創(chuàng)新來完成的，從品牌忠誠和品牌預購情況來看，國產(chǎn)手機依然沒有形成對抗洋手機的品牌影響力，因此，從總體上講，國內(nèi)品牌的手機生產(chǎn)廠商還沒有完全形成對抗國外品牌的集團實力。雖然已經(jīng)占據(jù)一定的市場份額，但是極大多數(shù)的國產(chǎn)手機所面對的問題并沒有得到真正的解決(品牌劣勢、技術(shù)不足等等)，在不斷的市場競爭過程中，仍然存在太多的變數(shù)。

3.2.2國產(chǎn)手機市場結(jié)構(gòu)分析

(l)消費群體結(jié)構(gòu)分析

據(jù)新生代調(diào)查，中國手機市場品牌消費群體結(jié)構(gòu)分布的特點為:①第一陣營三大品牌基本覆蓋所有群體②其他陣營諸品牌依靠細分致勝.可以看出:①摩托羅拉、諾基亞、三星三大品牌由于產(chǎn)品線豐富，幾乎覆蓋了所有消費群體，并沒有顯現(xiàn)出明顯的人口特征，這也是它們占據(jù)較大市場份額的主要原因。②TCL手機的消費群體具有明顯的性別特征，女性比例高達相關(guān)。61.3%，尤其集中在年輕女性，這與其產(chǎn)品設(shè)計及明星廣告策略密切

③愛立信、飛利浦、波導的使用者主要分布在中年男性區(qū)域，機在外觀設(shè)計上普遍具有男性化特點。其中波導“手機中的戰(zhàn)斗機”語更是強化了男性消費者的購買傾向。這些手的廣告

④阿爾卡特和松下等手機品牌中的新秀，其目標消費群相應地集中在低齡段，且沒有明顯的性別差異。

(2)區(qū)域分布結(jié)構(gòu)

新生代調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國手機市場品牌區(qū)域分布的特點為:①國際品牌在一級城市(北京、上海、廣州等)占據(jù)較大優(yōu)勢;②國產(chǎn)品牌的競爭優(yōu)勢在二、三級城市表現(xiàn)得更為突出。以摩托羅拉和波導為例，兩個品牌的交叉區(qū)域并不很多，波導明顯采取了“退而求其次”的戰(zhàn)略，主動向二級城市(諸如合肥、武漢、重慶等)發(fā)展。面對國際手機強大的品牌和在位優(yōu)勢，“農(nóng)村包圍城市”成為諸多國產(chǎn)品牌的突圍策略。

(3)品牌忠誠度分析

手機是介于耐用消費品和快速消費品之間的中間產(chǎn)品，在中國市場上逐漸發(fā)展成為一種時尚消費品。由于手機的功能不斷創(chuàng)新，造型不斷變化，新品層出不窮，價格變化頻繁，再加之電信網(wǎng)絡的不斷完善，消費者持有手機的更新速度要遠遠高于大多數(shù)耐用消費品，但又不像快速消費品那樣頻繁。表現(xiàn)在忠誠度上，手機的指數(shù)要低于其它耐用消費品，但又高于快速消費品。從總體來看，手機品牌忠誠度指數(shù)顯現(xiàn)出以下現(xiàn)象:

①老牌勁旅風采依舊:同市場份額一樣，諾基亞、三星、摩托羅拉仍然排在前三，并遠遠高于其它品牌。

②專業(yè)品牌優(yōu)勢明顯:與專注生產(chǎn)通信產(chǎn)品的專業(yè)化品牌相比，由其它行業(yè)涉足手機生產(chǎn)的松下、海爾等品牌的忠誠度則有待提升。

③昔日英雄英姿不再:愛立信的衰落導致其品牌忠誠度只位居中游，并

有被部分國產(chǎn)品牌趕超的跡象。

④國產(chǎn)品牌略顯遜色:國產(chǎn)品牌的增長速度已全面趕超國際品牌，但總體忠誠度還較低。缺乏核心技術(shù)優(yōu)勢，位居產(chǎn)業(yè)價值鏈的下游和低端國產(chǎn)品牌顯然還有很長的路要走。海爾的市場份額雖然較低，但忠誠度卻高于其它國產(chǎn)品牌而處于第二梯隊，這很大程度上是緣于其家電強勢品牌的有效延伸。

3.2.3手機品牌消費理念已成形、消費行為趨于成熟

隨著消費者對手機特性的日益熟悉，消費者的購物意識也在走向成熟，品牌作為一個企業(yè)的技術(shù)實力、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等眾多因素的綜合體現(xiàn)，為消費者在選擇產(chǎn)品上提供了可信賴的依據(jù)和保障。消費者對產(chǎn)品的品牌、價格、質(zhì)量、功能、外觀、服務、廣告宣傳等不同反饋的情況可以看出，國內(nèi)手機用戶消費已經(jīng)變得十分理性。他們對價格、外觀、廣告宣傳等敏感指數(shù)已經(jīng)降到很低的程度，分別為46.8、16.5和12.8，相對2004年而言，外觀和價格敏感度有較大幅度下降。在品牌、質(zhì)量、功能及服務方面，消費者依然最看重產(chǎn)品的質(zhì)量，其敏感指數(shù)為76.6，產(chǎn)品的質(zhì)量問題為大多數(shù)消費者所青睞。從相關(guān)的調(diào)研結(jié)果看，摩托羅拉、波導、海爾、和夏新等品牌產(chǎn)品質(zhì)量深受消費者青睞，獲取“用戶滿意質(zhì)量獎”也并非意外。其次是功能和品牌，消費者敏感指數(shù)分別為62.3、60.4，消費者對功能和品牌的認可度已經(jīng)基本相當

3.2.4手機行業(yè)發(fā)展已具備相當規(guī)模、相對成熟

中國手機市場的商機主要表現(xiàn)在市場規(guī)模，手機的需求量來自于新增加的手機用戶和汰舊換新的需要，新增用戶和換機率保證了市場的增長空間，主要以推出新機型及降價來刺激市場。隨著服務商競爭的加劇，CDMA網(wǎng)絡的不斷完善，入網(wǎng)費、通話費相應的調(diào)整以及手機價格的不斷下降，將極大的刺激消費者的潛在購買力，市場需求會大增。歐洲等國家的發(fā)展經(jīng)歷都表明移動通信普及率最終會超過固定電話。這幾年來雖然我國移動電話用戶增勢強勁，移動用戶數(shù)是世界第一，可是普及率依然很低，僅為14.95%，低于固定電話普及率30.22%，與世界其他通信發(fā)達國家的平均普及率50%相比仍然存在較大差距。我國移動電話的普及還需要一段時間。需求特點的新變化，為手機生產(chǎn)廠家提供了廣闊的市場和機會。這是中國移動通信繼續(xù)增長的基礎(chǔ)，未來市場潛力十分巨大。目前，我國移動通信網(wǎng)絡的規(guī)模和用戶總量均居世界第一，手機產(chǎn)量約占全球的1/3，己成為名副其實的手機生產(chǎn)大國。以2003年上半年的數(shù)字為例，我國累計生產(chǎn)手機(含GSM、GPRS和CDMA)219.67萬部，銷售手機8003.02萬部，其中出口3686.69萬部，國內(nèi)市場銷售4316.33萬部。從生產(chǎn)情況看，上半年GSM、GPRS手機累計生產(chǎn)7183.72萬部，增長50.1%，CDMA手機累計銷售1035.95萬部，增長344.9%;從銷售情況看，GSM、GPRS手機累計銷售7078.59萬部，增長48.8%，CDMA手機累計銷售924.43萬部，增長341.2%;從出口情況看，GSM、GPRS手機累計出口3157.88萬部，增長51.4%，CDMA手機累計出口528.81萬部，增長503.7%。從總體發(fā)展態(tài)勢看，手機市場供需兩旺，

3.2.5手機品牌已具有一定的品牌資產(chǎn)價值

2002年一2003年度手機行業(yè)報告對目前手機市場現(xiàn)狀進行了深度分析，結(jié)果表明:

(l)目前手機市場的整體競爭格局是手機市場品牌分布機構(gòu)呈現(xiàn)出明顯的三大層級:表現(xiàn)在品牌競爭力指標上，摩托羅拉(68.18)、諾基亞(57.59)和三星(41.13)共同占據(jù)第一陣營，遙遙領(lǐng)先于第四位的西門子(12.61);后者與TCL(10.72)、波導(7.16)組成了第二陣營;而更多的國產(chǎn)品牌，如海爾、康佳、夏新、科健等則躋身第三陣營。

(2)品牌成長指數(shù)清晰的反映出國產(chǎn)手機將成為未來中國手機市場的主力軍，中國2003最具成長性的手機品牌前六位均為國產(chǎn)品牌，依次是:康佳(134.67)、TCL(127.53)、夏新(125.09)、波導(121.81)、海爾(121.47)、科健(113.72)。雖然國產(chǎn)手機在“核心技術(shù)”這個品牌發(fā)展的瓶頸上并沒有得到突破性的進展，但是參考了韓國三星的經(jīng)驗(沒有研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)的“核心技術(shù)”但手機品牌資產(chǎn)價值已經(jīng)超過3萬億韓元)，可以看到我們國產(chǎn)手機的已經(jīng)具有一定品牌資產(chǎn)價值。

3.3手機企業(yè)在品牌運作上的努力與嘗試

篇（6）

煙草產(chǎn)品對于一部分消費者而言就是負需求產(chǎn)品，這部分消費者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產(chǎn)品，甚至討厭這類產(chǎn)品，如果能夠花費一定的代價（比如金錢等）回避這類產(chǎn)品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產(chǎn)品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費者，他們的需求狀況應該算作是負需求。

2.無需求

對于一部分消費者而言，煙草產(chǎn)品是他們不感興趣或漠不關(guān)心的產(chǎn)品，一般而言他們對煙草產(chǎn)品沒有什么明確的態(tài)度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費者如果受到周圍環(huán)境的影響則可能慢慢改變態(tài)度，可能被轉(zhuǎn)化為煙草產(chǎn)品的顧客，也可能抵制煙草產(chǎn)品而轉(zhuǎn)化為負需求狀況。

3.潛伏需求

很顯然，對于目前正在消費煙草產(chǎn)品的消費者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產(chǎn)生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續(xù)消費煙草產(chǎn)品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產(chǎn)生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。

4.下降需求

由于煙草產(chǎn)品客觀上存在著對身心不利的影響，因此在隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變、社會健康風氣的影響、環(huán)保理念的深入、禁煙運動的興起、公共場合明令禁止、相關(guān)法律法規(guī)的限制等，煙草產(chǎn)品的消費需求將出現(xiàn)下降。另外按照市場生命周期的理論，煙草產(chǎn)品也必將退出歷史舞臺，因此其面臨下降需求則是必然趨勢。

5.不規(guī)則需求

由于受到一些外界環(huán)境的影響，煙草產(chǎn)品也可能出現(xiàn)不規(guī)則需求狀況，比如煙葉種植數(shù)量的增加或減少、消費者的不理性消費、不法商販的惡意炒作、特定節(jié)假日煙草作為禮品的需求、法律法規(guī)及相關(guān)政策的影響等，都可能使煙草產(chǎn)品出現(xiàn)不規(guī)則需求，表現(xiàn)為特定時間內(nèi)的需求增加或減少。

6.充分需求

就目前煙草市場的實際來看，煙草產(chǎn)品是專賣產(chǎn)品，煙草產(chǎn)品市場不是充分競爭的市場，一定程度上存在計劃經(jīng)濟的色彩，煙草產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流、銷售等還要按照計劃進行，因此該市場還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業(yè)的數(shù)據(jù)來看，煙草產(chǎn)品的銷售都能完成任務，好像供求相當，但是實際上是“表面”的充分需求。

7.過量需求

實際上對于市場上緊俏的煙草產(chǎn)品，其面臨的是過量需求狀況，即對這類產(chǎn)品的需求比較旺盛，而實際的供給卻不足。目前市場上的一類煙就是這種狀況，而對于低檔次的煙草產(chǎn)品或品牌知名度不高的產(chǎn)品則呈現(xiàn)下降需求的狀況。

8.有害需求

煙草產(chǎn)品目前來看絕對是有害產(chǎn)品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產(chǎn)企業(yè)通過提高煙葉品質(zhì)、改進工藝、添加有益成分等降低煙草產(chǎn)品的危害，但是這種危害短期內(nèi)仍然存在。

二、不同需求狀況下，煙草企業(yè)的營銷策略

本處所指的煙草企業(yè)既包括煙草生產(chǎn)企業(yè)，同時也包括煙草銷售企業(yè)（指煙草專賣公司），他們都可能面對上述幾種不同的需求狀況，煙草企業(yè)該如何有效的開展市場營銷活動？下面提出一些個人看法，簡單稱之為v營銷策略。

1.負需求

對于負需求市場，煙草企業(yè)應該實施“改變營銷策略”，即分析消費者不喜歡的原因，通過重新設(shè)計產(chǎn)品、價格策略和更積極的促銷手段、改變消費信念和態(tài)度、有效的引導、開辟新的市場等，將負需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?/p>

2.無需求

企業(yè)應該實施“刺激營銷策略”，即將產(chǎn)品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯(lián)系起來，將產(chǎn)品的利益點與顧客的需求聯(lián)系起來，將無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨?。比如萬寶路香煙使人聯(lián)想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當然，從市場營銷道德的角度來講，企業(yè)不應該將無需求顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闊熋瘛?/p>

3.潛伏需求

對于這種需求狀況，企業(yè)應該實施“開發(fā)營銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)進行改進，或采用替代原材料等，開發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品，將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。

4.下降需求

企業(yè)應該實施“提升營銷策略”，即通過分析需求下降的原因，通過改進工藝、大力促銷、開辟新的目標市場、改變產(chǎn)品特色、增加服務等，扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢。

5.不規(guī)則需求

企業(yè)實施“有計劃營銷策略”，即根據(jù)市場環(huán)境發(fā)展和變化，提前做好市場調(diào)查，對市場需求做好預測并制定好計劃，同時一定程度上采用靈活的價格策略、大力促銷或在旺季減少服務等手段，改變這種需求的時間模式，努力使供需在時間上的協(xié)調(diào)一致。

6.充分需求

企業(yè)采用“維持營銷策略”，即保持現(xiàn)有的市場需求狀況，同時做好市場調(diào)查工作，及時了解顧客需求的變動情況，以及行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，將這種需求狀況維持下去。

7.過量需求

對于這種需求狀況，企業(yè)可以采用“降低營銷策略”，即通過提高價格、減少服務、降低質(zhì)量、合理分銷、合理宣傳與引導，改變工藝等暫時或永久降低市場需求水平。同時要承擔一定的社會責任和義務。

8.有害需求

我們不得不承認，目前就我國而言，煙草行業(yè)在就業(yè)、稅收、相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶動、地方經(jīng)濟建設(shè)等方面發(fā)揮著重要的作用。但是煙草行業(yè)還必須要承擔社會責任，對于這種有害需求的產(chǎn)品最終還是要退出歷史舞臺。相關(guān)企業(yè)要做好這方面的心理準備，要么改進工藝等將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闊o害產(chǎn)品，要么轉(zhuǎn)行從事其他相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。相信如果將來某一天煙草行業(yè)的作用和影響降低了，該行業(yè)就能夠退出市場了。

篇（7）

1.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織是完善社會主義市場經(jīng)濟體制的需要

社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，使得整個社會經(jīng)濟資源的配置方式發(fā)生了根本性的改變。這一重要的制度變遷在逐步完善的過程中，要求相關(guān)的制度變遷與之相適應，發(fā)展市場中介組織便是其中之一。

完善的社會主義市場經(jīng)濟體制，要求健全的現(xiàn)代市場體系。農(nóng)村經(jīng)濟作為國民經(jīng)濟的重要組成部分，在市場經(jīng)濟條件下，應不斷消除傳統(tǒng)體制與人為因素的影響，打破城鄉(xiāng)分割的二元市場體系，真正實現(xiàn)城鄉(xiāng)市場統(tǒng)一、開放、競爭、有序的良好秩序。在傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制下，資源配置是通過行政手段來完成的，而在市場經(jīng)濟條件下，資源配置主要是通過市場機制來完成的，這是因為，市場經(jīng)濟的有序競爭能提高資源的配置效率，完善的市場機制能提供充分的供求信息，健全的市場體系能促進市場主體的有效經(jīng)濟活動，在傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟逐步退出的農(nóng)村，迫切需要建立適應市場經(jīng)濟體制要求的市場中介組織，并且通過這些市場中介組織功能的發(fā)揮，使市場配置資源的效率得到更加充分的釋放，從而使市場經(jīng)濟體制更加趨于完善。

2.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織是政府職能轉(zhuǎn)變的需要

根據(jù)社會主義市場經(jīng)濟體制對資源配置的要求，政府職能在市場經(jīng)濟體制下必須進行相應的轉(zhuǎn)變，在經(jīng)濟領(lǐng)域，市場中介組織的參與能夠促進這種轉(zhuǎn)變并彌補政府職能轉(zhuǎn)變后形成的職能缺失。

市場經(jīng)濟體制要求政府與市場明確的職能邊界劃分，只有明確的職能劃分，政府才能切實保障和履行應承擔的職能，市場也能夠發(fā)揮資源配置的基礎(chǔ)性作用。此外，由于政府具有天然的權(quán)力擴張的本性和資源優(yōu)勢，并且政府在與社會組織和個人的博弈中常常處于強勢地位，從而引發(fā)權(quán)力異化，不利于經(jīng)濟社會的有序發(fā)展。而成熟的市場中介組織則能夠推進政府決策的民主化和法制化，規(guī)范政府行為，代替政府發(fā)揮很多本不必由政府負擔的職能。一方面可以精簡政府機構(gòu)，提高辦事效率，更好地發(fā)揮其調(diào)控宏觀經(jīng)濟，為市場主體穩(wěn)定發(fā)展提供服務的功能；另一方面，也使市場主體向政府部門尋租的可能性大大降低，減少市場主體在經(jīng)濟活動中的不公平競爭因素和成本。從這一點上來說，政府部門對于發(fā)展市場中介組織也同樣存在著需求。因此，政府職能轉(zhuǎn)變也內(nèi)在地要求社會中介組織作為政府權(quán)力弱化后的承接者。

3.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟發(fā)展的需要

農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織采取企業(yè)化的運行模式，是市場經(jīng)濟中自主的市場主體，具有利潤最大化目標，其自身具有發(fā)展的內(nèi)在動力，更具有專業(yè)化的市場優(yōu)勢，可以向農(nóng)戶定期公布更準確的市場信息，引進更先進的生產(chǎn)技術(shù)與管理經(jīng)驗，提供更優(yōu)質(zhì)的服務。在農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織的帶動下，通過向農(nóng)戶提供及時準確的市場供求與價格信息，能夠引導農(nóng)戶調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的專業(yè)化分工，增強適應市場的能力，逐步推動具有優(yōu)勢的規(guī)模經(jīng)濟的發(fā)展，引導農(nóng)業(yè)向?qū)I(yè)化、一體化、區(qū)域化發(fā)展，最終實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展和農(nóng)民增收。

4.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織是弱化農(nóng)民市場風險的需要

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特別是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，具有自然的弱質(zhì)性（或自然風險）和市場弱質(zhì)性（或市場風險）雙重不利因素。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然風險與氣候、季節(jié)等因素存在直接相關(guān)性，人們只能在一定程度上消除自然風險，而不能從根本上消除自然風險。而市場風險則不同。從根本上說，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然風險可以通過一定的途徑在市場上得以弱化，例如，由于市場供求機制的作用，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然風險所造成的損失可以得到部分地彌補；由于政府再分配職能的體現(xiàn)，也能夠在一定程度上彌補農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然風險。但是，如果農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的市場風險不能消除，則農(nóng)業(yè)生產(chǎn)就會面臨雙重風險，從而在很大程度上阻礙農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高。因此，從統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略出發(fā)，通過農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織的發(fā)展，使農(nóng)產(chǎn)品供求更加有機地結(jié)合起來，最大程度地消除或弱化農(nóng)產(chǎn)品市場風險。

5.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織是減少交易費用的需要

根據(jù)科斯的產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟理論，當外部市場的交易費用較高時，建立一種經(jīng)濟組織是其經(jīng)濟上的必然性。市場中介組織正是交易費用的產(chǎn)物?！笆袌鲋薪榻M織的形成能夠減少交易費用”，[2]使市場更好地發(fā)揮資源配置的作用。就農(nóng)戶經(jīng)營而言，中介組織降低市場交易成本的功能和途徑主要體現(xiàn)在：第一，通過農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織可以實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品交易的規(guī)模經(jīng)濟。在中介組織的作用下，農(nóng)戶由分散購銷變?yōu)榧匈忎N，單個農(nóng)戶的有限剩余形成規(guī)模剩余，提高了交易的集中性，有助于農(nóng)戶爭取有利的交易條件，同時，大批量交易可使流通費用降低，享受規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，避免農(nóng)戶在市場中所處的劣勢地位，能夠在一定程度上分散和規(guī)避市場風險。第二，通過農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織可以簡化交易關(guān)系。交易成本的大小與交易主體和交易次數(shù)的多少是成正比的。這說明，市場中介組織開展的交易是有效率的，而且交易者越多，中介組織帶來的交易費用節(jié)約也越明顯。第三，通過農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織可以節(jié)約信息費用，提高信息質(zhì)量。中介組織信息來源廣，范圍寬，尋找市場信息更專業(yè)、更可靠、更全面，它能夠用市場的超前性預測去消解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的滯后性，并可根據(jù)價格信號來協(xié)調(diào)買賣雙方的交易活動，從而合理組織農(nóng)產(chǎn)品購銷流向，減少交易中的不確定性，避免交易損失。同時，還可減少單個農(nóng)戶直接交易時的信息搜尋次數(shù)，節(jié)約信息搜尋費用。第四，通過市場中介組織還可以抑制各交易主體的機會主義行為，保護農(nóng)民利益。市場中介組織擁有信息優(yōu)勢，可降低信息的不對稱程度；市場中介組織具有較高的商品知識和質(zhì)檢手段，可以強化質(zhì)量檢驗；市場中介組織交易糾紛處理能力強，有能力解決合同履行中的糾紛，提高交易中的機會主義成本。二、農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織存在的問題

農(nóng)村市場中介組織作為市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，在我國農(nóng)村得到迅速發(fā)展并日益顯示其重要作用。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品市場體系已初步建立，農(nóng)產(chǎn)品市場交易方式已由集市貿(mào)易擴大到專業(yè)批發(fā)、跨區(qū)域貿(mào)易、“訂單”和期貨交易，逐步形成了以城鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場為基礎(chǔ)、以批發(fā)市場為中心、以直銷配送和超市經(jīng)營為補充的農(nóng)產(chǎn)品市場體系。但從總體上說，我國農(nóng)村市場中介組織的發(fā)展還處于初級階段，在發(fā)展過程中仍存在一些問題。

1.傳統(tǒng)觀念制約農(nóng)村市場中介組織的發(fā)展

我國農(nóng)村“重農(nóng)輕商”的思想文化觀念源遠流長，商品經(jīng)濟意識較差。此外，農(nóng)民大多長期處在封閉的環(huán)境之中，商品經(jīng)濟、商品流通、商品交換的概念和意識還沒有形成主流社會認識，從而導致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自給性意識一直較強，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一直停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式上，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整也相對滯后，這些因素又反過來影響農(nóng)村市場中介組織的形成與發(fā)展。

2.農(nóng)產(chǎn)品市場信息不暢通制約農(nóng)村市場中介組織的發(fā)展

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性，對于市場信息的需求更迫切，依賴性更強。因此，市場經(jīng)濟條件下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要以下幾類市場信息：市場環(huán)境信息、市場需求信息、產(chǎn)品供給信息、市場價格信息、營銷渠道信息、促銷手段信息等。但是，目前農(nóng)產(chǎn)品流通過程的信息化建設(shè)還不完善，不能滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對市場信息的需求。從總體上看，一是對于全國大市場來說，信息量遠遠不夠，許多地區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還不能得到信息的指導；二是信息渠道不暢通，有的到不了鄉(xiāng)村基層，使眾多的龍頭企業(yè)、種植戶和運銷大戶對農(nóng)業(yè)信息不甚了解；三是信息質(zhì)量不高，信息包含的要素不全、不準確；四是信息滯后，即時信息十分短缺，不利于農(nóng)產(chǎn)品市場體系的發(fā)展。

3.農(nóng)產(chǎn)品市場組織結(jié)構(gòu)不合理制約農(nóng)村市場中介組織的發(fā)展

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟生產(chǎn)中市場組織結(jié)構(gòu)不合理，制約了農(nóng)產(chǎn)品的流通與農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是產(chǎn)地批發(fā)市場少，具有商品集散功能和配套服務設(shè)施的物流中心更少，使得農(nóng)產(chǎn)品在流通中損失較大。產(chǎn)地批發(fā)市場建設(shè)滯后，不僅城市市場規(guī)模大于農(nóng)村，而且綜合性市場多于專業(yè)性市場，缺少大型的輻射力強的產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。二是原有的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)由于沒有建立現(xiàn)代企業(yè)制度以及服務單調(diào)，缺乏競爭能力，很難適應現(xiàn)代市場競爭的要求，而其他一些從事農(nóng)產(chǎn)品流通的個體經(jīng)營者缺乏組織，規(guī)模較小，力量分散，更加無法具備較強的市場競爭力和抗風險能力。三是市場中介組織數(shù)量不足，同時，大多屬于初級狀態(tài)，功能也比較單一，農(nóng)民在很大程度上還是自己出售產(chǎn)品，交易成本過高，這也不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的分工和專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。

4.地方保護主義形成的市場分割制約農(nóng)村市場中介組織的發(fā)展

由于我國傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的影響，地區(qū)、部門條塊分割十分突出，以致在市場經(jīng)濟體制建立后，傳統(tǒng)體制的影響仍然存在并影響著統(tǒng)一市場的形成。地區(qū)、條塊分割造成地方市場運行邊界硬化，增加了農(nóng)產(chǎn)品的運銷成本，影響了農(nóng)產(chǎn)品的流通。各批發(fā)市場之間也缺乏必要的信息網(wǎng)絡聯(lián)系，市場信息出現(xiàn)分割和離散狀態(tài)，無法形成高效和統(tǒng)一的價格形成機制，現(xiàn)有批發(fā)市場所生成的價格信號對配置市場資源的功能十分微弱。這種地區(qū)分割、部門分割形成的市場分割主要表現(xiàn)在缺乏必要的市場準入機制和規(guī)劃布局以及市場中介組織、社會信用體系、市場法律法規(guī)等建設(shè)還不完善。

5.制度創(chuàng)新滯后制約農(nóng)村市場中介組織的發(fā)展

我國的農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革已取得了階段性成果，但無論從制度或市場因素看，都還存在諸多問題。農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)改制的重要目標是轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制，建立適應市場經(jīng)濟要求的產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責明確、政企分開、管理科學的現(xiàn)代企業(yè)制度。但在如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)制方面問題頗多，購銷體制運行不暢。因此，當前農(nóng)業(yè)經(jīng)濟中的主要問題不是在農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)上，而是在農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)上，表現(xiàn)為農(nóng)產(chǎn)品順價銷售困難，不能體現(xiàn)市場供求形成價格的機制。這些困難，表面上看是由于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)營不善造成的，但其根源是多年形成的農(nóng)產(chǎn)品價格和價值嚴重背離，從根本上來說是體制上的深層次問題，是“政府管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新滯后引起的”[3]。由于農(nóng)業(yè)經(jīng)營特別是農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織制度創(chuàng)新滯后，致使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進一步發(fā)展受制于農(nóng)業(yè)經(jīng)營制度和市場中介組織制度創(chuàng)新的影響而制約了農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)的有機結(jié)合。

三、發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織的措施

從我國目前農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)狀看，我國處于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展期，面臨的主要任務是農(nóng)產(chǎn)品市場交易收益問題，即如何促進農(nóng)產(chǎn)品更為廣泛地參與市場活動并不斷拓展農(nóng)產(chǎn)品參與市場的渠道，提高農(nóng)產(chǎn)品市場交易的收益，逐步提高農(nóng)民收入。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織，有利于使農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與需求有機地結(jié)合起來，加快農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的市場化進程，真正體現(xiàn)出農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的市場化。因此，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織，是社會主義市場經(jīng)濟體制在農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟中需要進一步完善的重要內(nèi)容。具體地說，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織，應重點采取以下幾個方面的措施。

1.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織要走市場化的道路

農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織作為直接為市場各類經(jīng)濟主體服務的組織，其健康發(fā)展離不開市場，中介組織的市場化有利于在市場競爭機制的作用下，更好地發(fā)揮其中介作用，有效地滿足市場需求，實現(xiàn)自身的資源優(yōu)化配置和社會的資源有效配置。因此，中介組織發(fā)展要遵循市場規(guī)律，鼓勵多種形式的市場中介組織發(fā)展，努力建設(shè)多元化的市場中介組織。

2.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織要走專業(yè)化的道路

應根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的資源與產(chǎn)品優(yōu)勢，建立產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場，形成廣大的帶動作用。此外，鑒于農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織本身所具有的專業(yè)性，應加大專業(yè)人才的引進與培養(yǎng)，以適應農(nóng)產(chǎn)品市場專業(yè)化服務的特征。為此，需要建立適應農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織要求的教育培訓機制。政府應加大對職業(yè)技術(shù)特別是專業(yè)職業(yè)技術(shù)教育的投入，給予一定的政策支持，培養(yǎng)適應市場需求的專業(yè)化專門人才，促進市場中介組織的發(fā)展。

3.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織要走信息化的道路

現(xiàn)代社會是信息化社會，信息在社會經(jīng)濟生活中發(fā)揮著重要的引導作用。中介組織作為以信息為依托的高智力部門，快速、靈活、有效的信息搜集和信息加工是決定其能否生存和發(fā)展的必要條件。市場中介組織可以利用信息技術(shù)進行組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，可以利用網(wǎng)絡技術(shù)和網(wǎng)絡環(huán)境，提供更多具體的、實用性強的信息，提高網(wǎng)絡的利用率。可以利用用戶多、覆蓋面廣、傳輸速度快及其直接性和及時性等特點，在中介組織之間形成技術(shù)資源共享，在組織與服務對象之間建立信息平臺，從而為用戶提供寬領(lǐng)域、高層次、快速而有效的信息服務。

4.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織要轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的傳統(tǒng)觀念

發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織，是農(nóng)產(chǎn)品向非農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)化的途徑，也是農(nóng)產(chǎn)品由自給性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向商品的重要途徑，而我國農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織發(fā)展滯后的主要原因，就是由于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的開放性和市場化程度低，從而傳統(tǒng)的觀念也沒有相應的轉(zhuǎn)變，這又在一定程度上阻礙了農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織的發(fā)展。從政策的層面上來說，各級政府和有關(guān)部門也應轉(zhuǎn)變觀念，克服存在的重生產(chǎn)輕流通、重數(shù)量輕質(zhì)量、重產(chǎn)值輕效益等的狹隘觀念，切實樹立起商品意識、競爭意識，堅持產(chǎn)銷并重，突出市場的調(diào)節(jié)作用，堅持按價值規(guī)律辦事，追求增產(chǎn)與增收統(tǒng)一，做好宏觀調(diào)控中市場預測和信息服務，建立逐步開拓市場的有效機制。

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一、信息不對稱理論

信息不對稱是2001年諾貝爾經(jīng)濟學獲獎者美國加州大學的喬治·阿克爾洛夫等人提出的。

所謂信息不對稱，是指市場交易的各經(jīng)濟主體所擁有的信息不對等，各方所掌握的商品或服務的價格、質(zhì)量等信息不相同。在市場交易中，賣方比買方占有較多的相關(guān)信息，處于信息優(yōu)勢地位，而買方則處于信息劣勢地位。由此，賣方可能利用自身的優(yōu)勢對交易的標的了若指掌，而買方卻因為各種因素的制約知之甚少，這種相關(guān)信息占有的不對稱狀況，使得市場價格機制不再是使市場均衡的最有效的制度安排。

擁有多信息的賣方對買方來說是不公平的，這將造成買方對賣方所持有的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度：對質(zhì)量較好的產(chǎn)品，買方將按照質(zhì)量較低劣的產(chǎn)品來出價。擁有較高質(zhì)量產(chǎn)品的賣方只好退出市場，使得該市場所有產(chǎn)品的平均質(zhì)量下降，買方則相應調(diào)低其出價；擁有較高質(zhì)量產(chǎn)品的賣方不斷地退出，買方的出價不斷地調(diào)低，如此循環(huán)往復，該市場上最終只剩下質(zhì)量較差的產(chǎn)品，也就是常見的“次品驅(qū)逐良品”現(xiàn)象。

二、旅行社產(chǎn)品市場中信息不對稱的表現(xiàn)

1．旅游消費者和旅行社在旅游產(chǎn)品的運作模式上的信息不對稱

旅游消費者繳納旅游費用購買了組團旅行社的產(chǎn)品之后，一般情況下消費者會認為是組團旅行社負責組織安排旅游活動。而大多數(shù)的國際、國內(nèi)旅游都是組團社選擇旅游目的地的旅行社進行地接。組團社派出全程陪同導游，在旅游目的地由地接社派出地方陪同導游進行接待。旅游消費者對旅行社產(chǎn)品的這種慣用運作模式很多時候不太清楚。

2．旅游消費者和旅行社在產(chǎn)品內(nèi)容上的信息不對稱

從理論上講旅行社在組團時與旅游消費者把產(chǎn)品內(nèi)容都寫在合同上了，但是旅行社的產(chǎn)品具有綜合性，如餐飲、住宿等，用簡單的等級或者數(shù)量大多時候是無法準確描述清楚的。如旅行社產(chǎn)品中的餐飲，合同中的菜肴大多是幾菜幾湯，幾葷幾素等，但是具體的菜肴品種就有很大的調(diào)整空間。住宿上即便是同樣星級的酒店，地理位置的不同也會導致其品質(zhì)不同，如市區(qū)、郊區(qū)、海濱、景區(qū)內(nèi)等，有比較大的彈性。

3．旅游消費者和旅行社在產(chǎn)品成本上的信息不對稱

旅行社產(chǎn)品收費的多少與該產(chǎn)品成本的高低直接相關(guān)，成本與旅游時的吃、住、行的標準和旅游景點、景區(qū)的門票相關(guān)。吃、住、行的標準彈性較大?熏因而出現(xiàn)了許多文字游戲?熏造成信息不對稱。而門票價格本屬于剛性因素，是游客出行的重要參考因素，卻由于種種原因也成了旅行社的私有信息。在景點安排上，幾乎沒有旅游消費者知道那些未曾去過的景區(qū)景點當中哪些項目是需要收門票、哪些項目是可以免費參觀游覽。

三、改善旅行社產(chǎn)品市場信息不對稱的意義

第一，改善信息不對稱狀況可以很大程度上規(guī)范旅行社產(chǎn)品市場。信息不對稱是旅行社之間不正當競爭得以實現(xiàn)的前提之一，當前旅行社產(chǎn)品市場的不正當競爭已經(jīng)到了亟須解決的時候。從不正當競爭的方式來看，削價競爭是通常的做法。按理說，競爭中的削價行為在原則上還不能視作不正當競爭，但是削價程度達到不顧成本甚至使利潤為負數(shù)的時候，競爭者為了保持一定的利潤，就會以損害消費者利益的方式以求補償。旅游購物和餐飲市場的競爭激烈也使得旅游購物點、餐飲飯店和地方旅行社及地陪導游形成利益鏈條。在一些旅游線路中，導游接團很多時候不但沒有服務費，還需要向地接社繳納人頭費、停車費等。地陪導游只能通過降低服務質(zhì)量標準或者誘使、強迫旅游消費者增加自費旅游項目，增加購物點來彌補自己的利益損失，形成行業(yè)的惡性循環(huán)。只有解決這種信息不對稱，才能夠摒棄不正當競爭，規(guī)范市場。

第二，改善信息不對稱狀況有利于旅行社有效地開展產(chǎn)品營銷。旅行社營銷活動的核心是在旅游消費者滿意的基礎(chǔ)上獲得利潤，營銷的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)消費者的需求并予以滿足。而在信息不對稱條件下，旅游消費者不能充分了解旅行社的產(chǎn)品。在旅行社進行的營銷活動中，旅游消費者往往只是充當被動接受者，營銷效果不好。建立完善的雙向的信息系統(tǒng)，讓旅游消費者更好地認識、感知和了解旅行社產(chǎn)品，在此過程中旅行社也能充分了解旅游消費者的各種需求，有針對性地進行旅游線路、活動、服務等的建設(shè)，這樣旅行社才能有的放矢地開展富有成效的營銷活動。

第三，改善信息不對稱狀況是旅行社行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。只有通過完善信息，讓旅游消費者更好地了解旅行社產(chǎn)品和有關(guān)的各種旅游信息，旅游者才會欣然前來，更重要的是，在信息對稱中旅游的他們，會在物質(zhì)、文化、休閑等方面得到更大的滿足，就會在感情上對旅行社產(chǎn)品更有親同感，得到滿足感后這些旅游消費者就自覺或不自覺地成為旅行社產(chǎn)品的義務宣傳者，該市場就形成了一個良性的循環(huán)。

四、改善旅行社產(chǎn)品市場信息不對稱的對策

1．加強旅行社產(chǎn)品市場的法律規(guī)范

由旅游行政管理部門對旅行社行業(yè)的產(chǎn)品銷售合同進行規(guī)范，根據(jù)行業(yè)產(chǎn)品情況制定若干種規(guī)范的制式合同，并在合同中對細節(jié)做出準確的解釋性界定。使旅行社無法通過合同中的不明條款誤導欺騙旅游消費者。

加強對旅行社門市部的管理。很多旅行社的門市部的業(yè)務范圍超出國家法律法規(guī)的許可范圍，其職能類似于旅行社的分社，獨立組團，委派導游。使得國家通過設(shè)置質(zhì)量保證金和大幅增加注冊資本金，提高準入門檻來調(diào)整旅行社市場的效果大打折扣。

市場上還有很多承包掛靠的門市部，實際上形成若干個獨立經(jīng)營的小旅行社。這些小門市部資產(chǎn)數(shù)量很少，管理不規(guī)范，產(chǎn)品的設(shè)計和定價都非常注重短期利益，侵害消費者權(quán)益。

旅行社要嚴格規(guī)范旅行社的門市部設(shè)立，限數(shù)量，限區(qū)域。可以考慮在城市的不同區(qū)域設(shè)立門市部比較集中的旅游專業(yè)市場，便于規(guī)范化管理，同時也能降低行政成本。

2．地方旅游行政部門組織旅行社協(xié)會建立行業(yè)最低指導價，組織建立旅行社產(chǎn)品信息公開系統(tǒng)

各地旅游行政管理部門應當委托地方旅行社協(xié)會定期對本地區(qū)旅行社的組團和接團旅游常規(guī)旅游線路實行核準最低指導價，公共信息網(wǎng)絡平臺上進行公布，從而避免不正當?shù)膬r格戰(zhàn)。對于低于指導價的旅行社根據(jù)成都實行警示乃至行政處罰，將其作為旅行社經(jīng)營許可證年檢的重要參考要素，嚴重的吊銷其旅游經(jīng)營許可證。最低指導價要考慮旅行社的成本和合理的利潤，旅行社就只能在最低價之上展開競爭，由于旅行社行業(yè)的產(chǎn)品競爭激烈，那么旅行社的合同成交價也會自動趨近于指導價。這樣既保證了旅行社的正當利潤，也使旅游消費者通過旅行社組織處又獲得了實惠。

旅行社行業(yè)受到電子商務等方式的競爭比較多，自助游越來越方便，況且也非人們的基本需求。需求彈性比較大，不易形成合謀及串通漲價，其自律效果比較顯著。

當然旅行社協(xié)會對指導價的評議也離不開旅游行政部門的監(jiān)管，旅游行政部門應當建立旅行社協(xié)會的形成機制。

3．加強對旅游消費者的消費警示教育

除了凈化旅游產(chǎn)品市場外，對旅游消費者出游前的消費警示和教育也是非常必要的。旅游行政部門應當建立機制，強制要求旅行社簽訂產(chǎn)品銷售合同時必須給旅游消費者提供風險揭示書，旅游消費者仔細閱讀后進行簽字確認，并在旅游結(jié)束后由旅行社作為旅游檔案進行保管。揭示書主體內(nèi)容可以由旅游行政管理部門起草擬定。內(nèi)容可以包括旅行社常規(guī)的運作模式，旅途中的常見活動及問題，受到旅游侵害時適宜采取的措施。

通過教育讓消費者明白過低的不規(guī)范的旅游產(chǎn)品價格必定給自己旅途中帶來很多意想不到的麻煩，自覺警惕和抵制這種旅行社產(chǎn)品，使其徹底沒有市場。

4．加強導游行業(yè)的自律管理

導游人員應當對零團費負團費等不合理的旅游團隊予以拒絕。旅游行政部門應當積極受理導游人員的舉報投訴，并且給予這種旅行社以重罰乃至吊銷旅游許可證書。導游人員應該加強相互監(jiān)督，使旅行社產(chǎn)品的惡意低價競爭模式?jīng)]有運作的空間，保障自己的合法合規(guī)收益。

5．加強對旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新的政策扶持

旅行社產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重也是旅行社產(chǎn)品市場容易出現(xiàn)低價不正當競爭、形成不良利益鏈條的重要因素。旅行社的旅游線路基本上沒有專營權(quán)，也不存在于類似專利權(quán)保護的機制。產(chǎn)業(yè)發(fā)展上應適度扶持旅游行業(yè)的橫向和縱向并購，形成規(guī)模比較大的旅游集團，鼓勵大型旅游集團進行上市融資，進行多元化經(jīng)營，形成一批涵蓋所有旅游要素的特色旅行社產(chǎn)品。

參考文獻：

[1]劉秀麗．旅行社產(chǎn)品價格戰(zhàn)的思考[J]．科技創(chuàng)業(yè)月刊，2007，（2）．

[2]李銀蘭．我國旅行社產(chǎn)品惡性降價的原因及對策分析[J]．集團經(jīng)濟研究，2005，（7）．

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2低壓電器產(chǎn)品的市場分布以及在主要產(chǎn)業(yè)的使用情況

目前國內(nèi)低壓電器的銷售市場主要分布在以下六大行業(yè)，即大型機械、電力、鋼鐵冶金、石油化工和新能源行業(yè)，電力和冶金行業(yè)對國內(nèi)四大品牌的接受程度高于其他行業(yè)，電力行業(yè)使用常熟開關(guān)的比例較高，鋼鐵冶金行業(yè)使用正泰產(chǎn)品的比例較高，石油化工行業(yè)更加偏好三大外資品牌，其他行業(yè)對低壓電器品牌的使用沒有明顯差別，但對于國外進口產(chǎn)品的認知度反而不高。

3低壓電器產(chǎn)品國內(nèi)外市場營銷中存在的問題

3.1低壓電器產(chǎn)品國內(nèi)市場營銷中存在的問題

3.1.1目標市場培育中存在的問題

從前期市場調(diào)研的情況來看，國內(nèi)品牌知名度和國內(nèi)外著名品牌相比，主要存在的問題是品牌知名度明顯較低，國內(nèi)企業(yè)的廣告投入不足，在廣告的展示方式上多以專業(yè)雜志和戶外廣告為主，但頻度和廣度顯得尤為不足。

3.1.2大客戶培育管理方面存在的問題

國內(nèi)低壓電器生產(chǎn)企業(yè)的重點客戶較少，客戶群體多以鋼鐵冶煉行業(yè)和中小客戶為主，國內(nèi)的電力重點企業(yè)仍然被外資品牌所壟斷。國內(nèi)市場的龍頭企業(yè)的訂單情況，一般是20%左右的用戶，提供了80%的訂單，80%的用戶僅提供20%的訂單，但從國內(nèi)低壓電器企業(yè)目前的訂單情況分布情況來看，重點客戶相對偏少，這種訂單的分布情況正好相反。

3.2低壓電器產(chǎn)品國外市場營銷中存在的問題

(1)國內(nèi)公司在全球設(shè)立的銷售網(wǎng)點數(shù)量比較少，滿足不了市場發(fā)展的需要。國內(nèi)低壓電器企業(yè)的國外銷售網(wǎng)點相對較少，這就導致了全球其他地區(qū)的產(chǎn)品銷售力量薄弱，售后服務嚴重延期，不能滿足客戶的需求，盡管每年都邀請這些客戶參加國際營銷大會和宣傳公司產(chǎn)品，但效果甚微。

(2)國際上各個區(qū)域和國家的產(chǎn)品銷售和商數(shù)量不足，覆蓋不了重點的市場區(qū)域。從目前的情況來看，國際化銷售和公司簽約的商相對較少，商銷售政策對國外機構(gòu)的吸引力相對較弱。

(3)新產(chǎn)品國際認證針對性差，國際的認可不能相互承認。國內(nèi)低壓電企業(yè)低壓電器產(chǎn)品由于投向市場的時間較晚，盡管產(chǎn)品已經(jīng)通過了中國的CCC認證，但通過的國際認證相對較少，這就導致了國外客戶對產(chǎn)品的安全性、可靠性產(chǎn)生懷疑，也不利于產(chǎn)品在這些國家的銷售。

(4)銷售到國外產(chǎn)品的出口驗貨存在問題。產(chǎn)品驗貨效率較低，特別是出口商品的驗貨問題尤為突出，驗貨主要是靠供需雙方自行驗貨，有時在需方不專業(yè)的情況下會嚴重影響驗貨時間。

4低壓電器產(chǎn)品國內(nèi)外市場營銷存在問題的對策

4.1低壓電器產(chǎn)品國內(nèi)市場營銷中存在的問題

4.1.1目標市場培育及品牌建設(shè)的對策

國內(nèi)電器產(chǎn)品的歷史和有近七十多年歷史的國內(nèi)外品牌相比較，其品牌知名度有著明顯的差距，對此，可以根據(jù)我們的目標客戶，即設(shè)計院客戶和甲方客戶的不同情況，采取針對性的對策措施。在各大專業(yè)雜志上投放廣告，組織有經(jīng)驗的技術(shù)人員積極、主動地進行設(shè)計院的公關(guān)。同時以專業(yè)雜志、網(wǎng)絡組合宣傳;由銷售中心組織，經(jīng)銷商配合，開展全國大型推廣會，邀請主攻目標客戶技術(shù)、采購等相關(guān)領(lǐng)導，圍繞技術(shù)、產(chǎn)品、服務進行傳播。

4.1.2制定出相關(guān)有效的大客戶管理政策

根據(jù)客戶資質(zhì)的不同和貢獻大小，將客戶分成五個級別，第一類僅僅是存在商品買賣關(guān)系的小型的零售商，這類零售商對銷售業(yè)績的貢獻一般較小，這類銷售商家不是我們重點發(fā)展的對象。第二類是大型零售商，但沒有良好的向大型企業(yè)供貨的渠道，與政府關(guān)系一般，僅憑借零售門店進行銷售的商家，這類銷售商的特點是銷售業(yè)務量穩(wěn)定。第三類是和大型企業(yè)有良好的關(guān)系，銷售量可觀，這類商家除在服務上提供支持外，在供貨價格上也應有較大的優(yōu)惠措施，以調(diào)動其積極性。第四類客戶一般為國內(nèi)省級國家電網(wǎng)、大型企業(yè)，此類客戶已與省級以下各級政府有良好的關(guān)系，且訂貨量較大，應是我們重點發(fā)展和支持的對象，我們不僅要在價格上給予最大優(yōu)惠，在技術(shù)方面、員工培訓方面也要進行必要的支持，其供貨價格可以和其簽訂單獨的協(xié)議，以調(diào)動其積極性。第五類客戶一般和國家機關(guān)有良好的關(guān)系，可得到國家重點項目的供貨資格，這類客戶可與其建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)“風險共擔、利益共享”的合作模式。

4.2低壓電器產(chǎn)品國際營銷中存在問題的對策

4.2.1國際客戶的開拓

在全球不同的區(qū)域建立銷售網(wǎng)點和服務公司，以確保對現(xiàn)有客戶提供滿意的服務以及新客戶的開拓，可根據(jù)市場的需要，組織研討會，邀請客戶參觀工廠和公司典型的樣板工程，促使國外客戶及時了解企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動向。

4.2.2國外商的發(fā)展

發(fā)展國外產(chǎn)品的商以彌補產(chǎn)品銷售商數(shù)量不足的問題。由于文化、地域以及人脈的不同，以市場競爭為導向，依照供應商共發(fā)展的思路，讓利于客戶，可本著“能者優(yōu)先”的原則，選擇供應商。

4.2.3產(chǎn)品的國際認證

為確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強管理，不同的國家大部分都有其相關(guān)的產(chǎn)品認證，只有獲得了相關(guān)認證，產(chǎn)品才能被相關(guān)國家和其客戶所接受。我們可以借助國際化公司的品牌優(yōu)勢，如銷售到歐洲公司的產(chǎn)品，建議首先選擇世界排名第三，歐洲排名第一的認證公司———DEKRA，該公司是世界領(lǐng)先的專業(yè)服務提供商之一，主要致力于產(chǎn)品安全、質(zhì)量以及環(huán)境保護領(lǐng)域。具有系統(tǒng)和創(chuàng)新的服務解決方案，專為電子電器產(chǎn)品，零部件，醫(yī)療器械，玩具，消費品以及在爆炸環(huán)境中使用的器械等產(chǎn)品提供檢測和認證服務，在德國、荷蘭、意大利和中國的4個城市設(shè)立專業(yè)的實驗室。其服務范圍涉及低壓開關(guān)和成套控制設(shè)備，低壓成套開關(guān)設(shè)備組建及面板，電線電纜，裝置元器件(插頭，插座等)。

4.2.4國外的產(chǎn)品驗貨機構(gòu)對于出口產(chǎn)品尤為重要

我們可尋求一家第三方的商檢機構(gòu)進行驗貨，以消除客戶的顧慮，提高工作效率，在尋求驗貨機構(gòu)時，優(yōu)先選擇有資質(zhì)的公司，也就是說優(yōu)先選擇通過IEC/ISO17020認證的公司，以提高客戶的接受程度，目前國內(nèi)這樣的驗貨公司很多，可有針對性地選擇產(chǎn)品出口國的驗貨機構(gòu)，以消除客戶的后顧之憂。

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二、懲罰性賠償制概述

1.懲罰性賠償?shù)母拍?/p>

懲罰性賠償也稱懲戒性賠償，是加害人給付受害人超過其實際損害數(shù)額的一種金錢賠償。是一種集補償、懲罰、遏制等功能于一身的賠償制度。懲罰性賠償是民事主體在承擔補償性賠償?shù)那疤嵯鲁袚呢熑危粦土P性賠償是由法院判處，當事人不能預先約定；判處的懲罰性賠償金是由民事主體向另一平等民事主體支付，而非交給國家；懲罰性賠償依民事特別法的規(guī)定。

2.懲罰性賠償?shù)奶卣?/p>

懲罰性賠償是和補償性賠償相對應的一種民事賠償制度，具有民事賠償?shù)囊话闾卣?，但它和補償性賠償制度相比，還具有如下獨有特征：第一，懲罰性。補償性賠償金的主要目的和功能在于彌補受侵害人所遭受的損失，懲罰性賠償?shù)墓δ懿辉谟谔钛a受害人的損失，而在于懲罰和制裁加害人嚴重過錯行為。第二，附加性。也就是說懲罰性賠償是一種附加的民事責任形式，只有當補償性賠償金不足以懲罰侵害入的惡意侵權(quán)行為，或者不足以表明法律對這種行為的充分否定，并以此來阻止其再次發(fā)生時，才能加以適用。第三，法定性。懲罰性賠償金是民事責任的例外和補充，必須有立法的規(guī)定和判例性質(zhì)的裁決，否則應視為不允許適用懲罰性賠償金。

3.其他國家對懲罰性賠償問題的規(guī)定

一些英美法系國家承認懲罰性賠償制度，比較典型的是美國。20世紀以來，大公司制造的不合格商品對消費者造成了嚴重損害。盡管消費者可以通過一般損害賠償獲得補救，但由于大公司財大氣粗，補償性賠償可能難以對其制造和銷售不合格甚至危險商品的行為起到遏制作用，需要通過懲罰性賠償?shù)姆椒ūＷo廣大消費者利益。懲罰性賠償逐漸被用于產(chǎn)品責任。目前，美國大多數(shù)州都采納這一制度。美國的一些聯(lián)邦法案如《謝爾曼法案》、《克萊頓法案》、《聯(lián)邦消費者信用保護法》、《聯(lián)邦職業(yè)安全與健康法》等都對懲罰性賠償作了規(guī)定。美國侵權(quán)法重述也對懲罰性賠償制度作了規(guī)定。侵權(quán)法重述二第908條（1）規(guī)定，懲罰性賠償是在補償性賠償或名義上的賠償之外、為懲罰該賠償交付方的惡劣行為并阻遏他與相似者在將來實施類似行為而給予的賠償。在美國，適用懲罰性賠償責任一般要具備以下要件：第一，主觀要件。主要包括以下幾種：（1）故意。即行為人明知自己的行為會發(fā)生損害他人的后果而故意為之，或者放任結(jié)果的發(fā)生。（2）具有惡意。惡意指行為人行為時不但具有故意，而且在動機上是惡劣的。動機惡劣指行為人的目的在道德上應當受到譴責。（3）毫不關(guān)心他人的權(quán)利。即行為人魯莽而輕率地漠視他人權(quán)利致他人損害的，應當承擔懲罰性賠償責任。美國《1982年產(chǎn)品責任法》規(guī)定，如果有明確的證據(jù)證明損害是由于行為人毫不顧及受害人安全造成的，行為人應負懲罰性賠償責任。（4）重大過失。如果行為人具有重大過失，則可能被施加懲罰性賠償。第二，要有造成損害的后果。適用懲罰性賠償時，受害人必須首先證明已經(jīng)發(fā)生了實際損害。第三，要有因果關(guān)系的存在。在請求懲罰性賠償?shù)陌讣?，受害人不僅要證明損害的發(fā)生，而且還要證明該損害是由行為人的行為導致的。第四，懲罰性賠償必須依附于一般損害賠償。懲罰性賠償不是獨立的請求權(quán)，必須依附于補償性的一般損害賠償。除上述要件外，美國法院在適用懲罰性賠償時一般還考慮以下因素：（1）行為人的經(jīng)濟條件；（2）行為人行為的影響程度；（3）行為人與受害人的關(guān)系；（4）行為的持續(xù)程度；（5）行為人是否從該行為中獲利；（6）受害人為避免損失承擔的費用等。

三、我國法律中的的懲罰性賠償

1.消費者權(quán)益保護法中的懲罰性賠償

我國消費者權(quán)益保護法對欺詐消費者的行為規(guī)定了懲罰性賠償。該法第四十九條規(guī)定，經(jīng)營者提供商品或者服務有欺詐行為的，應當按照消費者的要求增加賠償其受到的損失，增加賠償?shù)慕痤~為消費者購買商品的價款或者接受服務的費用的一倍。再如，食品安全法第九十六條第二款規(guī)定，生產(chǎn)不符合食品安全標準的食品或者銷售明知是不符合食品安全標準的食品，消費者除要求賠償損失外，還可以向生產(chǎn)者或者銷售者要求支付價款十倍的賠償金。還有，合同法第一百一十三條第二款規(guī)定，經(jīng)營者對消費者提供商品或者服務有欺詐行為的，依照《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》的規(guī)定承擔損害賠償責任。此外，《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛適用法律若干問題的解釋》第八條、第九條也對懲罰性賠償作了規(guī)定，該解釋第八條規(guī)定，具有下列情形之一，導致商品房買賣合同目的不能實現(xiàn)的，無法取得房屋的買受人可以請求解除合同、返還已付購房款及利息、賠償損失，并可以請求出賣人承擔不超過已付購房款一倍的賠償責任：（1）商品房買賣合同訂立后，出賣人未告知買受人又將該房屋抵押給第三人；（2）商品房買賣合同訂立后，出賣人又將該房屋出賣給第三人。第九條規(guī)定，出賣人訂立商品房買賣合同時，具有下列情形之一，導致合同無效或者被撤銷、解除的，買受人可以請求返還已付購房款及利息、賠償損失，并可以請求出賣人承擔不超過已付購房款一倍的賠償責任：（1）故意隱瞞沒有取得商品房預售許可證明的事實或者提供虛假商品房預售許可證明；（2）故意隱瞞所售房屋已經(jīng)抵押的事實；（3）故意隱瞞所售房屋已經(jīng)出賣給第三人或者為拆遷補償安置房屋的事實。