序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷部專業(yè)技術(shù)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、解釋本養(yǎng)生院的服務(wù)意識(shí)，培育店員的敬業(yè)精神，合理使用人才。

2、制定工作計(jì)劃，分工明確，協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)以及提升店員的技術(shù)和銷售能力。

3、分析顧客的意見，解釋服務(wù)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾

4、定期了解客源拓展情況和市場競爭動(dòng)態(tài)，并分析形勢，制定對(duì)策。

5、訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律。

6、督導(dǎo)日常工作，保證養(yǎng)生會(huì)所各環(huán)節(jié)的正常營運(yùn)。

7、選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為顧客服務(wù)，確保產(chǎn)品效果良好，質(zhì)量穩(wěn)定，物有所值。

8、定期培訓(xùn)員工，以提高服務(wù)素質(zhì)。

2、養(yǎng)生會(huì)所營銷總監(jiān)崗位職責(zé)

一、負(fù)責(zé)參與制訂會(huì)所營銷策略和方案，組織實(shí)施營銷計(jì)劃，完成營銷指標(biāo)，控制營銷費(fèi)用，提高營銷收入，全面管理本部門的具體工作，負(fù)責(zé)部門人員培訓(xùn)、整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。

二、根據(jù)會(huì)所的整體戰(zhàn)略定位，包括目標(biāo)客戶定位、服務(wù)項(xiàng)目定位、服務(wù)價(jià)格定位、品牌形象定位、服務(wù)半徑定位，制訂本部門的年度、季度、月度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，主持并組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、督導(dǎo)、追蹤團(tuán)隊(duì)人員的每個(gè)執(zhí)行過程，時(shí)時(shí)刻刻都保證按照既定計(jì)劃良性執(zhí)行實(shí)施。

三、負(fù)責(zé)主持本部門日常工作，上傳下達(dá)部門與會(huì)所的各種例會(huì)、決議、通知等相關(guān)信息。

四、負(fù)責(zé)主持本部門每天的工作例會(huì)、月底、季度、年度分析總結(jié)會(huì)和計(jì)劃會(huì)議。

并向會(huì)所總經(jīng)理書寫上交這些報(bào)告。

五、負(fù)責(zé)參與制訂營銷部客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，親自在現(xiàn)場帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好客戶的接待服務(wù)工作和營銷推廣工作，根據(jù)客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在現(xiàn)場實(shí)踐工作中的檢驗(yàn)及反饋分析，不斷優(yōu)化完善客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，使之更加科學(xué)完美，甚至于“完美無缺”。

六、負(fù)責(zé)主持本部門的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)會(huì)，不斷提升本部門客戶經(jīng)理的接待服務(wù)能力和銷售成交技巧，全面提升營銷部的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

七、負(fù)責(zé)親自帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好對(duì)外的營銷推廣宣傳，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理主動(dòng)拜訪目標(biāo)大客戶、各種商會(huì)、協(xié)會(huì)和行業(yè)組織，以促進(jìn)大客戶和團(tuán)體消費(fèi)。

八、負(fù)責(zé)在會(huì)所內(nèi)組織多種形式的論壇、講座、分析會(huì)、研討會(huì)、推廣會(huì)、會(huì)、專題會(huì)等會(huì)議營銷活動(dòng)和會(huì)員活動(dòng)，通過各種活動(dòng)拉近會(huì)員與會(huì)所的距離和感情。

九、負(fù)責(zé)組織進(jìn)行市場調(diào)研分析，不斷收集市場信息，做好市場分析報(bào)告，為營銷活動(dòng)提供科學(xué)、詳實(shí)、精準(zhǔn)的分析數(shù)據(jù)。

十、負(fù)責(zé)建立健全會(huì)員檔案和目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，做好客戶維護(hù)和會(huì)員服務(wù)。

十一、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好營銷部與會(huì)所其他各部門的溝通協(xié)調(diào)工作，力求工作有序高效運(yùn)行。

十二、負(fù)責(zé)參與制訂營銷部各項(xiàng)管理制度并帶頭監(jiān)督執(zhí)行，很抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

十三、負(fù)責(zé)參與制訂營銷部崗位工作績效考核，實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，能者多勞多得。

十四、負(fù)責(zé)接待維護(hù)大客戶、?？汀IP客戶及相關(guān)重要客戶。

十五、負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理交待的其他工作。

3、養(yǎng)生會(huì)所按摩技師部門經(jīng)理崗位職責(zé)

按摩技師部門經(jīng)理一般只設(shè)一名，部門經(jīng)理主要工作是管理按摩技師部門的人員，對(duì)他們的工作進(jìn)行安排，考核，同時(shí)制定本部門工作目標(biāo)和計(jì)劃，定時(shí)向美容會(huì)所總經(jīng)理或者美容會(huì)所老板匯報(bào)工作情況，具體工作主要有以下內(nèi)容：

1、了解和調(diào)查周邊相關(guān)市場狀況，了解競爭對(duì)手和客戶群體的大體情況，根據(jù)市場變化制定出相應(yīng)的工作計(jì)劃，同時(shí)向總經(jīng)理匯工作。

2、制定和策劃美容會(huì)所節(jié)假日促銷方案，根據(jù)工作目標(biāo)制定年度、季度、和月度工作計(jì)劃和總結(jié)。同時(shí)對(duì)美容會(huì)所的經(jīng)營情況加以總結(jié)分析，找出近期按摩技師部門管理上存在的問題，并且及時(shí)找出解決方案。

3、手機(jī)顧客和按摩及時(shí)的意見和建議，對(duì)于良好的建議和意見進(jìn)行綜合考評(píng)，及時(shí)反饋給顧客和員工。

4、負(fù)責(zé)制定技師按摩部門的工作規(guī)章制度，并且監(jiān)督和督導(dǎo)主管和技師的執(zhí)行情況，考核主管和技師的工作績效。

5、培訓(xùn)美容會(huì)所及時(shí)按摩手法，并且定期加以考核和檢查，保證按摩技師能夠熟練的掌握核心按摩技術(shù)。

6、組織技師按摩部門每周和每月的例會(huì)，及時(shí)傳達(dá)公司對(duì)技師部門的工作要求和目標(biāo)，起到上傳下達(dá)的作用。

4、健康養(yǎng)生會(huì)所技術(shù)經(jīng)理崗位職責(zé)

一、在會(huì)所總經(jīng)理和保健部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)參與制訂會(huì)所保健部技師管理制度，并負(fù)責(zé)保健部所有技術(shù)人員的培訓(xùn)、考核、監(jiān)督執(zhí)行等管理工作。

二、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的專業(yè)保健養(yǎng)生理論知識(shí)的具體內(nèi)容和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

三、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

根據(jù)專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及各方反饋信息分析，再通過反復(fù)模擬演練，進(jìn)一步優(yōu)化、豐富和完善專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)，使之更加科學(xué)完美有效，增加客戶的滿意度。

四、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)講解推廣話術(shù)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

五、負(fù)責(zé)參與制訂本部門所有技師儀容儀表和禮貌禮儀標(biāo)準(zhǔn)原則和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

六、負(fù)責(zé)參與制訂技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，根據(jù)技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及各方反饋信息分析及反復(fù)模擬演練，進(jìn)一步優(yōu)化完善技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，使之更加科學(xué)完美，甚至于“完美無缺，強(qiáng)化服務(wù)的品質(zhì)和價(jià)值飽滿度。

七、負(fù)責(zé)主持或參與主持技術(shù)部和保健部的每日工作例會(huì)、月底、季度、年度分析總結(jié)會(huì)和計(jì)劃會(huì)議。

并向會(huì)所保健部經(jīng)理書寫上交這些分析報(bào)告。

八、負(fù)責(zé)做好每日的技師考勤統(tǒng)計(jì)，對(duì)于無遲到、無早退、無曠工的技師給予表揚(yáng)和鼓勵(lì)，對(duì)于經(jīng)常有遲到、早退、曠工的技師，要及時(shí)與該技師溝通談心，查明真正的原因，協(xié)助其克服解決。

九、負(fù)責(zé)做好每日技師儀容儀表的檢查督導(dǎo)工作，促使每日每個(gè)技師都能以標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表、優(yōu)雅的禮貌禮儀、飽滿的精神狀態(tài)用心服務(wù)好每一位客戶，向客戶傳遞健康的正能量。

十、積極主動(dòng)了解技師的思想動(dòng)態(tài)，關(guān)心技師工作和生活狀態(tài)，經(jīng)常組織技師參加有意義的集體活動(dòng)，既調(diào)節(jié)身心平衡，又增強(qiáng)了凝聚力，建立良好的同事關(guān)系；

當(dāng)技師之間出現(xiàn)矛盾時(shí)，應(yīng)主動(dòng)調(diào)查調(diào)解，耐心講解溝通，公平客觀的對(duì)待每位員工，保證員工之間和平共處，打造一支團(tuán)結(jié)的和諧的積極健康向上的技師團(tuán)隊(duì)。

十一、負(fù)責(zé)經(jīng)常組織本部門技師的專業(yè)知識(shí)大比拼和技術(shù)手法大PK，有計(jì)劃、有組織、有方法、有目的、有激勵(lì)的帶領(lǐng)每個(gè)技師不知不覺中成為健康養(yǎng)生的理論專家和手法高手。

5、養(yǎng)生會(huì)所按摩技師部門主管崗位職責(zé)

按摩技師部門主管一般對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，一個(gè)按摩技師部門大約設(shè)置2~3名主管，一個(gè)主管下面管理10名左右的技師，如果技師過多，可以增設(shè)主管。主管的工作職責(zé)主要有：

1、協(xié)助部門經(jīng)理完成技師日常管理和考核工作，在部門經(jīng)理的帶領(lǐng)下按時(shí)按量完成工作。

2、檢查按摩區(qū)域衛(wèi)生狀況，監(jiān)督技師做好各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生情況。

篇（2）

針對(duì)以前的工作，現(xiàn)將六月份個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：

一、XX公司XX項(xiàng)目的成員組成：

XX營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì)通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為XX公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請(qǐng)示甲方，勢必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關(guān)于會(huì)議

會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對(duì)性的解決這一問題，另外可以不在會(huì)上提議的問題，我們會(huì)積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問題。以后我們會(huì)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，做好個(gè)人工作計(jì)劃，了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。

以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉促會(huì)有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。

總結(jié)二：部門半年總結(jié)范文

我有幸成為xx公司營銷部一員，回顧和總結(jié)過去，在領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事的支持、幫助下，我較好地履行了工作職責(zé)。使我不論在思想上還是在工作能力上都取得了長足進(jìn)步。現(xiàn)將半年來的工作情況，作一簡要匯報(bào)和總結(jié)：

（一）努力學(xué)習(xí)，全面提高自身綜合素質(zhì)

在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)（專業(yè)技術(shù)知識(shí)、心理學(xué)），堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。半年來，雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)間不多，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學(xué)，作為一名業(yè)務(wù)人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會(huì)利用自己所積攢下來的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時(shí)他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，如不虛心學(xué)習(xí)，積極求教，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏必將成為制約個(gè)人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師，堅(jiān)持向領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事學(xué)習(xí)，取人之長，補(bǔ)己之短，努力豐富自己、充實(shí)自己、提高自己，基本適應(yīng)了本職工作的需要。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教，自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高。

（二）扎實(shí)工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛崗精神

在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里，我個(gè)人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒有學(xué)到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要?！案梢恍?，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

（三）嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，全心做好服務(wù)保障工作

作為業(yè)務(wù)員，我們走在第一線上，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào)，我們?cè)谕獠皇枪铝⒌?，從海南電網(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個(gè)集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個(gè)崗位上工作。在工作中用認(rèn)真，積極主動(dòng)的態(tài)度融入到這個(gè)集體當(dāng)中。

（四）存在問題

一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結(jié)中成長進(jìn)步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強(qiáng)，技術(shù)知識(shí)了解甚少，我一定在今后的工作中努力學(xué)習(xí)加以提高。

總結(jié)三：部門半年總結(jié)范文

轉(zhuǎn)眼20XX年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)2012年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

篇（3）

一、扎實(shí)工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛崗精神

在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里，我個(gè)人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒有學(xué)到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要。“干一行，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

二、努力學(xué)習(xí)，全面提高自身綜合素質(zhì)

篇（4）

暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸，也是培養(yǎng)我們的社會(huì)實(shí)踐能力的一種有效手段。xx月下旬，我在酷熱中迎來了我作為大學(xué)生的第一個(gè)暑假，一方面是要完成學(xué)校布置的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)要求，另一方面是為使得自己的暑假能過得充實(shí)，希望自己在暑假中能夠通過一些實(shí)踐活動(dòng)積累社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，更好地與人相處，提高實(shí)踐能力，所以放假?zèng)]過多久，我就滿懷激情地投入到了暑期社會(huì)實(shí)踐中。此次我實(shí)踐的地方是一家私營企業(yè)---xx醫(yī)療器械有限公司。該公司成立于1984年，一直致力研發(fā)、生產(chǎn)防褥瘡床墊、血壓計(jì)、聽診器、頸椎牽引器、額戴反光鏡、出診箱、手術(shù)反光燈、氧氣吸入器、擔(dān)架等十余個(gè)品種各種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。公司有著悠久的生產(chǎn)歷史和可靠的質(zhì)量與信譽(yù)，曾多次在世行、紅十字會(huì)評(píng)為榮譽(yù)單位，被推舉為全國醫(yī)療器械專業(yè)技術(shù)委員會(huì)理事單位。在去這個(gè)公司實(shí)習(xí)之前，我自己在網(wǎng)上查閱了大量的醫(yī)療器械生產(chǎn)方面的資料，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品及其市場需求和銷售市場做了初步了解，為自己去公司順利完成實(shí)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

二.實(shí)踐內(nèi)容

1.初步了解公司

在為期15天的實(shí)踐中，起初的兩天時(shí)間我在公司有關(guān)人員的帶領(lǐng)下對(duì)整個(gè)公司進(jìn)行了參觀，通過他們的介紹對(duì)公司的生產(chǎn)情況以及經(jīng)營狀況有了初步的了解。同時(shí)，我通過在生產(chǎn)車間的觀察以及學(xué)習(xí)，初步掌握其生產(chǎn)流程，有時(shí)候還會(huì)動(dòng)手操作一下，做一些簡單的操作。公司的員工都很熱情，在我有疑惑的時(shí)候都很親切地為我解釋，讓我學(xué)到了不少東西。

2.手工勞動(dòng)

在對(duì)公司的生產(chǎn)有了一定了解之后，接下來的3天，我還親自投入到了生產(chǎn)中。但是由于對(duì)醫(yī)療器械的專業(yè)知識(shí)還是不了解的，所以只能做一些簡單、技術(shù)含量低的工作。起初是幫忙做些檢驗(yàn)工作，這是一項(xiàng)對(duì)細(xì)心和耐心要求都很高的工作，剛開始做起來的時(shí)候非常不習(xí)慣，常常是沒做多久就堅(jiān)持不住，長時(shí)間不停地檢查一樣?xùn)|西讓我覺得很無趣，可是漸漸地，看看其他一些員工一直一絲不茍地認(rèn)真工作，讓我覺得很慚愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了兩天的檢驗(yàn)工作之后我還實(shí)踐了一天的產(chǎn)品包裝工作。由于公司是生產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品的，所以對(duì)衛(wèi)生要求非常高，任何東西都需要消毒，保證絕對(duì)無塵。當(dāng)我穿好工作服，帶上手套、口罩等東西走進(jìn)車間幫助包裝時(shí)心里有些小小的緊張，不過在其他員工的幫助下，我還是順利地完成了一天的產(chǎn)品包裝工作，這3天的車間工作實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多東西。

3.營銷部工作

接下來的1天時(shí)間我在該公司的營銷部工作，成為了該公司營銷部的一名實(shí)習(xí)營銷員。營銷部的工作看似輕松，實(shí)則比在生產(chǎn)間做事更加不容易，加之我對(duì)營銷方面的知識(shí)比較缺乏，所以公司分配給我的任務(wù)主要是聯(lián)絡(luò)方面的工作。當(dāng)然做好這些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握營銷部整個(gè)工作環(huán)節(jié)各項(xiàng)工作內(nèi)容，為與其他部門順利溝通做好橋梁，尤其是對(duì)運(yùn)行部的各項(xiàng)操作環(huán)節(jié)的了解非常重要，平常這是兩個(gè)聯(lián)系比較緊密的部門。我的另一方面的主要工作就是負(fù)責(zé)網(wǎng)上外貿(mào)訂單，這相對(duì)來說是一份壓力比較大的工作，剛上手時(shí)非常生疏，甚至出過差，但是我并沒有灰心，我不斷向其他優(yōu)秀的營銷員學(xué)習(xí)請(qǐng)教，他們教給我一些技巧和方法，并且自己努力熟記公司各種產(chǎn)品細(xì)節(jié)之后，工作漸漸上手。這些外貿(mào)訂單的工作的整個(gè)過程是要求自己全權(quán)負(fù)責(zé)的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都有可能丟掉整個(gè)訂單，因此整個(gè)過程我都非常地小心。除此之外，我還做了一些客戶后期滿意度追蹤以及客戶投訴接線方面的工作，簡言之訂單完成后致電客戶詢問一些服務(wù)滿意度以及接聽客戶咨詢電話等等。這些都要求我對(duì)公司產(chǎn)品非常了解，其次要求我有耐心和好的態(tài)度回答客戶的各種疑問，對(duì)待客戶對(duì)我們公司提出的建議等也要及時(shí)采納并反饋至公司相關(guān)部門，使問題能夠及時(shí)解決，最好還要對(duì)這些問題進(jìn)行存檔。偶爾一兩次我還做了一些簡單的文件翻譯工作，成功將自己的專業(yè)只是運(yùn)用在了社會(huì)實(shí)踐之中。

三.實(shí)踐結(jié)果

xx月15日，我順利完成了這次的暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。我學(xué)到了一些醫(yī)療器械生產(chǎn)方面的知識(shí)，會(huì)做一些簡單的手工操作，并且對(duì)很多醫(yī)療器械產(chǎn)品有了了解;在營銷部的工作更是讓我受益匪淺，不僅增長了自己營銷方面的知識(shí)，還收獲了很多工作上經(jīng)驗(yàn)和技巧：比如對(duì)相關(guān)的電腦操作更加熟悉，運(yùn)用起來更加得心應(yīng)手，比如學(xué)會(huì)了快速正確地整理文件等等;最值得開心的是，豐富了我的社會(huì)交際經(jīng)歷，和營銷部的同事們建立了良好的友誼;我的暑假也因此特別充實(shí)、有意義。

四.實(shí)踐體會(huì)

1.收獲

(1)凡事從小事做起，重視細(xì)節(jié)，踏踏實(shí)實(shí)走好每一步。

在公司實(shí)習(xí)的這對(duì)日子讓我明白了事無巨細(xì)，一切從點(diǎn)滴做起的道理。剛開始進(jìn)公司，相關(guān)工作人員帶我參觀生產(chǎn)間時(shí)，我發(fā)現(xiàn)從生產(chǎn)到包裝，處處重視細(xì)節(jié)，整個(gè)過程不容許出一點(diǎn)差錯(cuò)，工人們工作也都十分認(rèn)真，這樣才使得公司的產(chǎn)品廣受好評(píng)，也使得整個(gè)公司在整個(gè)市場中的競爭力和發(fā)張前途有了保證;

再拿我后期整理資料的工作來說，原本認(rèn)為整理資料這種小事很容易，實(shí)際上這項(xiàng)工作是需要耐心和毅力的。堆疊成山的各種資料和密密麻麻的文字的確讓人頭疼，但這也是分重要的工作。按時(shí)間和內(nèi)容分類整理的資料，能為領(lǐng)導(dǎo)者以及其他的員工提供詳細(xì)的分析資料，方便大家查閱，能為每個(gè)階段的生產(chǎn)提供周密的計(jì)劃，進(jìn)而提升全公司的生產(chǎn)能力和企業(yè)效率;另外，在接受相關(guān)部門檢查和兄弟公司的參觀時(shí)，齊全整齊的資料可以使管理特透明化，吸取更多優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)大公司能夠一切從小事做起，點(diǎn)點(diǎn)滴滴絕沒有半點(diǎn)馬虎，這點(diǎn)是值得我學(xué)習(xí)的，在今后的生活和學(xué)習(xí)中，我也要學(xué)習(xí)他們的這種良好習(xí)慣，重視細(xì)節(jié)，一步一個(gè)腳印，要知道，細(xì)節(jié)決定成敗。

(2)虛心受教，處理好人際關(guān)系，齊心協(xié)力完成好任務(wù)。

從剛踏入公司的一無所知到學(xué)會(huì)簡單的手工勞動(dòng)，再到能夠獨(dú)立熟稔地完成一份網(wǎng)上外貿(mào)訂單，除了自己的努力學(xué)習(xí)之外，與我虛心像資深員工請(qǐng)教是分布開的，遇到問題不恥下問，主動(dòng)探究，才能解決問題，獲得知識(shí)。由此可見虛心受教的重要性。

記得我在整理電腦資料的時(shí)候遇到過一些麻煩，比如有的資料是需要修改的，但是還需要在電腦中重新輸入，由于有時(shí)間限制，當(dāng)時(shí)特別著急。還好公司的其他員工幫我的忙，大家一起齊心協(xié)力，積極配合，才能按時(shí)完成任務(wù)。在整個(gè)工作中，我看到了xx醫(yī)療器械有限公司職工的工作態(tài)度，他們積極認(rèn)真，一絲不茍，更可貴的是團(tuán)結(jié)合作，這些當(dāng)然也要?dú)w功與公司的良好人際關(guān)系和科學(xué)的管理制度，一個(gè)公司，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，只要大家同心協(xié)力，為了共同的目標(biāo)奮斗，相信不管有多大的困難都能克服。在今后的生活中，我也要學(xué)會(huì)處理好人際關(guān)系，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作，只有這樣，才能更好地面對(duì)將來各種各樣的挑戰(zhàn)。

(3)心存耐心，遇事切忌急躁，心平氣和地對(duì)待一切。

在這次的實(shí)踐中，我還學(xué)到了一條任何工作都應(yīng)當(dāng)切記的規(guī)則，那就是不論做什么事都要有耐心。這要感謝后期的客戶后期滿意度追蹤以及客戶投訴接線方面的工作，這份工作讓我有機(jī)會(huì)每天接觸很多人，他們有的是電話詢問公司產(chǎn)品的，這就需要我熟知公司的各個(gè)產(chǎn)品，并要耐心詳細(xì)地為他們介紹，有時(shí)候也要做一些推薦;有的是購買產(chǎn)品之后存在疑問的客戶來電，其中不乏想要換貨的，甚至不問青紅皂白就在電話里就大吵大鬧的人，要做好這些接線工作就需要極大的耐心和良好的交談技巧，首先我要讓他們先平靜下來，然后再聯(lián)系相關(guān)負(fù)責(zé)人來處理……面對(duì)不同的情況，首先最重要的還是認(rèn)真傾聽，弄明白他們致電的目的后，針對(duì)不同的情況或是贊同或是勸阻或是介紹或是推薦等等，爭取為每位客人提供最好的服務(wù)。在與人交流的過程中，我學(xué)會(huì)了很多技巧和方法，使自己人際交流方面得到了很好的鍛煉。

(4)用積極的態(tài)度和極大的熱情對(duì)待工作。

在車間手工勞動(dòng)的時(shí)候，在負(fù)責(zé)外貿(mào)訂單的時(shí)候，在做接線工作的時(shí)候，面對(duì)疲憊，公司的員工總是面帶微笑的，他們總是積極熱情地面對(duì)。這種精神很讓我感動(dòng)，相信不論做何種工作，積極的態(tài)度都是很重要的，只有先從心里喜歡一份工作，從精神上重視一份工作，才有可能做好工作。在今后我大學(xué)學(xué)習(xí)和生活中，我會(huì)以他們?yōu)榘駱?，積極對(duì)待一切，保持上進(jìn)。

2.不足

這次的社會(huì)實(shí)踐開闊了我的視野，提高了我的實(shí)踐動(dòng)手能力，理論聯(lián)系實(shí)際，為我今后更好地融入社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。在這次的暑期社會(huì)實(shí)踐中，我學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，也使我發(fā)現(xiàn)了自己的長處，鍛煉我各方面的能力，同時(shí)也讓我深刻意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性，這些對(duì)我今后的生活和學(xué)習(xí)將產(chǎn)生積極影響。當(dāng)然，我在這次的實(shí)踐過程中，也發(fā)現(xiàn)了很多不足之處，總結(jié)如下：

(1) 責(zé)任心不夠，做事不夠認(rèn)真。

在負(fù)責(zé)外貿(mào)訂單的過程中，由于我的馬虎，而犯了一些笑錯(cuò)誤，值得慶幸的是，因?yàn)橛型碌闹笇?dǎo)提早發(fā)現(xiàn)了這些錯(cuò)誤并及時(shí)得到糾正，從而沒有釀成大禍。我會(huì)牢記這些教訓(xùn)，今后不論做什么事，都要認(rèn)真負(fù)責(zé)，踏踏實(shí)實(shí)做好每件事。

(2)耐心不足，缺少定性。

在做一些翻譯文件工作時(shí)，因?yàn)閷I(yè)知識(shí)不足，做起來還是有些吃力的，在遇到一些小困難的時(shí)候我甚至想過放棄，最終在朋友的鼓勵(lì)下，我堅(jiān)持到了最后，完成了翻譯任務(wù)。在以后的學(xué)習(xí)里，我一方面要培養(yǎng)自己的耐心，學(xué)會(huì)堅(jiān)持;另一方面，我也要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，這樣在今后的工作中才會(huì)更加順利。

篇（5）

中圖分類號(hào)：F407.61文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-1547（2015）12（上）-0151-02

近年來，城鄉(xiāng)建設(shè)步伐加快，經(jīng)濟(jì)增長穩(wěn)步向前，各行各業(yè)用電量快速增長，對(duì)電量的需求與日俱增。但是由于供電企業(yè)受到發(fā)展時(shí)間、建設(shè)技術(shù)水平、綜合投資水平制約，我國電力營銷管理中營銷稽查存在不足。通過完善稽查管理制度、規(guī)范稽查管理內(nèi)容、創(chuàng)新稽查管理方式等有效措施，可以提高電力營銷管理水平。

1電力營銷稽查存在的主要問題

1.1電力營銷稽查人員專業(yè)技術(shù)水平低

核查分析電力營銷數(shù)據(jù)是電力營銷稽查一個(gè)重要內(nèi)容，由于受到技術(shù)水平的限制，很多營銷稽查人員面對(duì)紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)信息，顯得無從下手，沒有可靠詳實(shí)的稽查線索，營銷稽查工作效率低下。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的傳票、臺(tái)賬、報(bào)表、電費(fèi)發(fā)票業(yè)務(wù)逐步被計(jì)算機(jī)電子文件取代，對(duì)稽查人員的計(jì)算機(jī)操作水平提出更高要求。

1.2稽查考核制度和評(píng)價(jià)體系不夠健全

電力營銷稽查主要圍繞反竊防漏問題開展工作，逐步形成以內(nèi)促外、多元化考核目標(biāo)，但是電力營銷稽查受到多種因素的制約，實(shí)際工作的可操作性不強(qiáng)，沒有形成健全的稽查考核制度，對(duì)稽查人員的評(píng)價(jià)體系也不夠健全，無法完全發(fā)揮“以內(nèi)促外”的營運(yùn)管理稽查作用。

1.3稽查工作手段具有一定局限性

電力營銷稽查手段落后，抽查方式常常是對(duì)報(bào)表、工作單、管理臺(tái)賬進(jìn)行抽查[1]。這種抽查方式所抽取的樣本帶有稽查人員的主觀色彩，難以代表業(yè)務(wù)的結(jié)果。片面性稽查工作效率不高，給稽查工作帶去一定漏洞和不足。實(shí)際工作中，采用手工取樣方式，對(duì)其相關(guān)資料進(jìn)行逐條比對(duì)找出可能存在的問題，通過人工取樣、查找企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)、報(bào)表、工作檔案，需要大量的人力、物力、時(shí)間，最終稽查效果也不盡如人意，稽查結(jié)果往往依靠電力營銷稽查人員的經(jīng)驗(yàn)判斷作為稽查結(jié)果，稽查結(jié)果準(zhǔn)確性受到人們的質(zhì)疑。

1.4營銷稽查的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足

我國電網(wǎng)一直是壟斷行業(yè)，企業(yè)競爭意識(shí)不強(qiáng)，電力企業(yè)雖然提供多種營銷服務(wù)，但是欠缺對(duì)營銷風(fēng)險(xiǎn)的管理，對(duì)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、供用電法律風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)等潛在風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，增加了經(jīng)營管控難度，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)控制體系[2]不完善，影響電力營銷稽查工作的順利開展。

2高效的電力營銷稽查管理模式

2.1完善稽查管理制度

不斷擴(kuò)大營銷稽查管理的深度、廣度、寬度，對(duì)營銷部門的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、工作流程、工作時(shí)限進(jìn)行監(jiān)督和檢查，確保各部門及工作人員依法處理行政業(yè)務(wù)。制定營銷稽查工作管理辦法、組織體系、稽查網(wǎng)絡(luò)，完善營銷稽查的管理制度。統(tǒng)一稽查、分級(jí)管理的兩級(jí)工作制度是電力營銷稽查工作比較好的管理體系，電力企業(yè)可以建立相對(duì)獨(dú)立的電力營銷稽查管理機(jī)構(gòu)，在內(nèi)部構(gòu)建統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)管理的責(zé)任體系，將電力營銷稽查工作的義務(wù)和管理權(quán)限分散到企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)單位，提高管理效率，增強(qiáng)營銷人員工作積極性。工作人員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)各個(gè)部門之間管理漏洞、空擋，對(duì)問題進(jìn)行匯總、分類、整理，提出改進(jìn)的建議以及措施，提升企業(yè)整體實(shí)力。

2.2規(guī)范稽查管理內(nèi)容

建立分層次的營銷關(guān)鍵指標(biāo)體系，改善稽查工作的對(duì)策分析，構(gòu)建稽查樣本取樣率、營銷差錯(cuò)責(zé)任事故、營銷監(jiān)控指標(biāo)、稽查整改完成率、營銷風(fēng)險(xiǎn)管理、業(yè)務(wù)出錯(cuò)率等電力營銷稽查工作指標(biāo)，由系統(tǒng)自動(dòng)生成各段位的營銷關(guān)鍵指標(biāo)，并根據(jù)任務(wù)完成程度作為績效考核[3]依據(jù)，對(duì)營銷工作中出現(xiàn)差錯(cuò)的單位個(gè)人優(yōu)獎(jiǎng)劣罰，促進(jìn)營銷稽查工作精細(xì)化管理，要求營銷稽查網(wǎng)絡(luò)人員按照規(guī)定流程完成稽查任務(wù)制定、分派、反饋、匯總、跟蹤、分析、復(fù)查、考核等工作內(nèi)容，形成一個(gè)閉環(huán)式管理模式，完善國內(nèi)電力營銷稽查工作。

2.3建立營銷稽查監(jiān)控中心

使用營銷稽查監(jiān)控中心對(duì)營銷稽查工作進(jìn)行閉環(huán)式管理，實(shí)現(xiàn)營銷信息共享、營銷業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷服務(wù)便捷、營銷決策分析全面、營銷監(jiān)控實(shí)時(shí)在線等目標(biāo)，提高電力企業(yè)營銷能力。依托營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、用電信息采集系統(tǒng)，建設(shè)統(tǒng)一的營銷稽查監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)營銷部門售電量、供電量、電價(jià)、服務(wù)質(zhì)量、客戶用電異常進(jìn)行集中管理監(jiān)督，對(duì)超時(shí)、異常情況進(jìn)行稽查督辦，實(shí)行閉環(huán)式管理策略，保證營銷風(fēng)險(xiǎn)事前預(yù)防、事中控制、事后處理等一系列工作認(rèn)真完成，實(shí)現(xiàn)營銷全業(yè)務(wù)、全過程可控。

2.4創(chuàng)新稽查管理手段

以內(nèi)查為主，外查為輔，內(nèi)外結(jié)合，開展周期性、非周期性、定點(diǎn)、非定點(diǎn)稽查任務(wù)，通過應(yīng)用電子營銷稽查信息系統(tǒng)完成稽查工作流程，實(shí)現(xiàn)電子營銷稽查工作流程信息化目標(biāo)，有序的組織開展日常稽查工作，運(yùn)用科學(xué)高效的信息系統(tǒng)取樣方式代替低效的手工取樣模式，將稽查工作重心前移，實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷關(guān)鍵指標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量、工作質(zhì)量全程化在線監(jiān)控和稽查，達(dá)到電力稽查工作的最佳效果。建立統(tǒng)一的電力營銷稽查評(píng)價(jià)體系，規(guī)范電力營銷稽查工作流程，制定科學(xué)合理的稽查結(jié)果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓電力營銷稽查工作科學(xué)、合理、客觀。

2.5建立電力營銷稽查新的管理模式

逐步完善電力營銷稽查、電費(fèi)計(jì)算、電價(jià)監(jiān)督方面的問題，利用三方協(xié)調(diào)、相互制約、三位一體[4]的稽查管理模式的優(yōu)勢，對(duì)售電均價(jià)波動(dòng)、分時(shí)電價(jià)執(zhí)行異常等監(jiān)控和管理，為現(xiàn)有的電力營銷部門管理職能的延伸做好檢查和監(jiān)督工作。對(duì)于“三位一體”管理模式中發(fā)現(xiàn)的電費(fèi)計(jì)算錯(cuò)誤，應(yīng)及時(shí)向營銷稽查部門和監(jiān)管部門反映，盡快派代表和用戶進(jìn)行溝通，確保電費(fèi)計(jì)算準(zhǔn)確無誤。通過分層級(jí)負(fù)責(zé)、專業(yè)化管理、閉環(huán)管理、常態(tài)化方式開展活動(dòng)、查改結(jié)合等新管理模式積極推動(dòng)營銷稽查工作的開展。

3加強(qiáng)電力營銷稽查的主要內(nèi)容及措施

3.1電價(jià)電費(fèi)管理稽查

電價(jià)電費(fèi)的管理，關(guān)系到電力企業(yè)是否能夠及時(shí)足額收回電費(fèi)，直接影響電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，是企業(yè)生產(chǎn)全過程最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營最終體現(xiàn)形式。利用供電單位、電壓、營業(yè)站、抄表本、抄表員的信息，檢索任意范圍的用戶電價(jià)執(zhí)行情況，對(duì)電價(jià)有質(zhì)疑的用戶要及時(shí)、合理處理。按時(shí)核對(duì)電費(fèi)賬務(wù)系統(tǒng)中負(fù)債類科目和資產(chǎn)類科目、財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款和營銷應(yīng)付賬款、總賬和明細(xì)賬用戶余額是否平衡。嚴(yán)格按照抄表管理制度執(zhí)行抄表任務(wù)，對(duì)容量、電量、電費(fèi)情況異常的用戶及時(shí)給予處理，按照電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取電費(fèi)，不能讓增收用戶電費(fèi)的情況發(fā)生。目錄電價(jià)、差別電價(jià)、自備電廠系統(tǒng)備用費(fèi)、附加費(fèi)、優(yōu)惠電價(jià)、代征基金等要按照電價(jià)及規(guī)則執(zhí)行。應(yīng)收、實(shí)收、未收電費(fèi)要按照賬務(wù)管理制度嚴(yán)格整改，用戶欠費(fèi)之后立即催收、停電、最后復(fù)電。電費(fèi)違約金[5]按照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，定期查看票據(jù)使用管理執(zhí)行情況。

3.2供用電合同管理稽查

供用電合同要按照規(guī)定執(zhí)行，根據(jù)供用電合同簽訂實(shí)際情況，保證供用電合同主要條款及其附件的準(zhǔn)確性、完整性、一致性，對(duì)于未簽訂供用電合同卻先送電的情況一定要及時(shí)處理，嚴(yán)格按照規(guī)章制度執(zhí)行，嚴(yán)防偷電漏電情況發(fā)生。

3.3用戶信息管理稽查

用戶檔案的存檔要及時(shí)、規(guī)范，按照相關(guān)規(guī)定逐戶建立相應(yīng)的用戶檔案，保證用戶檔案資料信息的完整、一致、準(zhǔn)確。根據(jù)檔案變更管理制度標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)發(fā)生變動(dòng)過的檔案，要保證檔案記錄與現(xiàn)場情況保持一致，嚴(yán)格執(zhí)行檔案保管、借閱的制度要求。

3.4偷電漏電管理稽查

對(duì)供用電合同、調(diào)度協(xié)議等定期排查，規(guī)范違約用電、竊電用戶，對(duì)重要客戶進(jìn)行安排隱患排查，督導(dǎo)缺陷整改。針對(duì)一個(gè)時(shí)期從各部門反映的信息，要及時(shí)進(jìn)行集中處理，組織突擊性稽查活動(dòng)，通過對(duì)高損線路、高損臺(tái)區(qū)進(jìn)行認(rèn)真分析總結(jié)，對(duì)違約用電、竊電開展突進(jìn)性稽查活動(dòng)，減少管理系統(tǒng)漏洞企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。突擊性稽查工作要注意和用戶溝通方式，要滿足稽查業(yè)務(wù)監(jiān)督和檢查的需要，又要防止工作人員和用戶發(fā)生不必要的沖突矛盾，致使稽查人員與用戶產(chǎn)生不必要的誤解。

3.5營銷服務(wù)水平稽查

規(guī)范退補(bǔ)電量、電費(fèi)、修改指針等工作，電費(fèi)計(jì)算中心嚴(yán)格按照營業(yè)管理要求進(jìn)行工作部署。運(yùn)用營銷業(yè)務(wù)技術(shù)支持平臺(tái)檢索變更用電業(yè)務(wù)和臨時(shí)用電用戶，提升營銷服務(wù)水平。精細(xì)化管理用戶反饋功能，對(duì)客戶用電投訴及時(shí)處理，并調(diào)查相關(guān)業(yè)務(wù)人員綜合服務(wù)質(zhì)量，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息，對(duì)不滿足崗位職能要求的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高電力企業(yè)綜合服務(wù)素質(zhì)。對(duì)供電系統(tǒng)的配電故障、自然災(zāi)害信息進(jìn)行搶修維護(hù)，保證電能供應(yīng)安全可靠、節(jié)能經(jīng)濟(jì)高效進(jìn)行。

3.6分線分臺(tái)區(qū)線損專項(xiàng)稽查

對(duì)已經(jīng)切改的路線、調(diào)整的臺(tái)區(qū)，各基層供電局沒有及時(shí)通過工作票的方式通知用電部門情況，要督促用電部門及時(shí)將變動(dòng)情況在營銷信息管理系統(tǒng)中更新。臺(tái)區(qū)考核計(jì)量裝置要按照規(guī)定的周期進(jìn)行校驗(yàn)和輪換。按時(shí)維護(hù)分線分臺(tái)的區(qū)線損耗，核查管理中線路-臺(tái)區(qū)-電力用戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系情況。線損率較高的線路和電臺(tái)，要及時(shí)通知稽查人員分析原因報(bào)告情況，必要時(shí)進(jìn)行巡線整改。

4結(jié)束語

電力營銷稽查機(jī)制是一項(xiàng)長期的、系統(tǒng)的、浩大的工程，通過健全營銷稽查的管理機(jī)制，完善相關(guān)事務(wù)法律法規(guī)，提高稽查人員的專業(yè)技術(shù)水平，從而發(fā)揮好稽查工作的檢查和監(jiān)督作用。利用營銷稽查的精細(xì)化管理原則，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，通過實(shí)行責(zé)任追究制度，形成有效的監(jiān)督機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步提升電力企業(yè)整體水平，維護(hù)企業(yè)整體利益。

參考文獻(xiàn)：

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[2]蔣小萍,宋濤,張帆等.淺析電力營銷風(fēng)險(xiǎn)管理及營銷稽查[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)（下半月）,2014,4(11):154-154,156.

[3]林晉洪.芻議電力營銷業(yè)務(wù)中營銷稽查監(jiān)控技術(shù)的應(yīng)用[J].企業(yè)文化（中旬刊）,2013,7(12):124-124.

篇（6）

賓館自11月3日被我公司成功接下以后，因受前任經(jīng)營各方面不良因素的影響，工作開展不太順暢，經(jīng)營情況也不太樂觀，為改善并加強(qiáng)酒店內(nèi)部管理與經(jīng)營。特制定我酒店各部門的工作計(jì)劃：

一、營銷部

酒店?duì)I銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高知名度，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營銷部的工作職能，我們制訂了以下工作計(jì)劃：

1、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商務(wù)知名人士，企業(yè)家等重要客戶的聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，制訂并完善市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，激發(fā)并調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日志，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理。

3、提高營銷代表的服務(wù)態(tài)度及業(yè)務(wù)水平

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

4、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

5、打造一個(gè)在南昌的上饒人之家

借助駐南昌辦事處的天時(shí)地利人和的有利條件，開展一系列相關(guān)的促銷活動(dòng)，凡是上饒地區(qū)身份證都能享受酒店的有優(yōu)惠房價(jià)等。

二、工程部

工程部是酒店開源節(jié)流之關(guān)鍵部門，而且員工素質(zhì)培養(yǎng)要求較高，因工程部是集水、電、制冷、鍋爐及裝飾等多工種的技術(shù)部門，既要培養(yǎng)每個(gè)員工的工作責(zé)任感，更要求員工要有扎實(shí)的技術(shù)理論基礎(chǔ)和工藝操作水平，沒有理論就不懂安全用電、節(jié)約用電及如何通過高速技術(shù)參數(shù)，做到合理利用能源及如何節(jié)約能源。不懂工藝操作就無法保證維修質(zhì)量及大型動(dòng)力設(shè)備和安全運(yùn)行，甚至造成大型動(dòng)力設(shè)備安全事故。

進(jìn)入新的一年里，工程部將堅(jiān)持每周二早晨的站班會(huì)，除工作安排好，抽出時(shí)間集中學(xué)飛有關(guān)操作規(guī)程及專業(yè)理論知識(shí)，通過學(xué)習(xí)，要讓每個(gè)員工對(duì)本部門所屬設(shè)備及供電、供水系統(tǒng)有較深刻的了解。安排每季度對(duì)員工抽查考核一次，形成一種自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)的時(shí)尚風(fēng)氣，考核成績記錄在冊(cè)，作為今后對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)的重要依據(jù)。

1、電力及動(dòng)力設(shè)備的保養(yǎng)，本部門工作場所的環(huán)境衛(wèi)生

堅(jiān)持大型設(shè)備有專人負(fù)責(zé)管理，落實(shí)到個(gè)人，并形成制度。每周定期一次徹底清掃，洗抹設(shè)備的外表，使設(shè)備表層不積土，保持光亮，并及時(shí)除銹補(bǔ)涮油漆。定期按說明書的要求對(duì)動(dòng)力設(shè)備的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行清洗、加油等。確保設(shè)備的完好率100%。徹底清除滴、跑、冒、堵及電氣開關(guān)保護(hù)失靈等現(xiàn)象。

2、堅(jiān)持值班崗位責(zé)任制度，做好交接班手續(xù)。堅(jiān)持每天早晨交班人必須交衛(wèi)生的良好習(xí)慣，優(yōu)質(zhì)一個(gè)良好的衛(wèi)生環(huán)境。

3、開源節(jié)流

根據(jù)季節(jié)和氣候變化，適時(shí)調(diào)節(jié)和修正各種技術(shù)參數(shù)，在保證和滿足客人對(duì)空調(diào)水、熱水俱求的基礎(chǔ)上，調(diào)正好用水溫度及水的流量，降低熱耗，盡量節(jié)省電力和燃油，使成本消耗減至最低限度。爭取比同期降耗10%以上。

重視功率因素的補(bǔ)償，大型電機(jī)設(shè)備投入使用后，及時(shí)觀察cos中的變化，保持co中必須在0.9以上，從而達(dá)到節(jié)電的目的。

做好每天水、電、油、氣的消耗記錄，及時(shí)分析和總結(jié)消耗量的原因，找出多消耗的原因后及時(shí)采取措施進(jìn)行清除，每周、每月做出報(bào)表 上報(bào)總經(jīng)理、提供有關(guān)收據(jù)有利決策時(shí)作參考。

每月底按時(shí)做好館外用水、用電單位的抄表記錄，及時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)部門，配合財(cái)務(wù)及時(shí)收回水、電費(fèi)用，管理和監(jiān)督好在用的水表和電表及管路和電氣線路，堅(jiān)決拒絕竊水、竊電現(xiàn)象發(fā)生，防止水電流失。

管好用了維修材料，材料出庫必須有維修使用部門的簽字證明，做到物必有主，出入庫平衡，手續(xù)齊全，防止維修材料流失和浪費(fèi)。

4、人性化管理

關(guān)愛員工的生活，盡最大力量熱心幫助員工解決生活中出現(xiàn)的具休困難，做到團(tuán)結(jié)友愛，要讓每個(gè)員工感覺在這個(gè)大家庭的溫暖，從而激發(fā)每個(gè)員的積極性、重要性，更有利今后工作的開展。

5、確保動(dòng)力、電力設(shè)備的正常運(yùn)行，配合各部門及時(shí)保質(zhì)、保量安全完成各項(xiàng)維修任務(wù)。

現(xiàn)有客房的空調(diào)溫控開關(guān)、照明搖控開關(guān)因存在質(zhì)量不過關(guān)的問題，損壞率較高，且價(jià)格又非常貴，今后如再損壞，逐步更換簡易價(jià)格便宜實(shí)惠的開關(guān)面板，逐步修改現(xiàn)有的線路，做到經(jīng)濟(jì)實(shí)用。

做好夏季中央空調(diào)開放的準(zhǔn)備工作，四月底至五月初中央空調(diào)機(jī)組進(jìn)行一次系統(tǒng)清洗和調(diào)試工作，確保中央空調(diào)隨時(shí)投入使用。

三、行政辦

1、做好員工招聘及內(nèi)部人員配置工作

行政辦將根據(jù)部門缺編情況，繼續(xù)開展招聘工作，并形成一個(gè)原則：“先內(nèi)部調(diào)整，再外部招聘”，這樣做可為員工提供更多的晉升或發(fā)展的空間，讓一些有基礎(chǔ)的員工在賓館不同部門或崗位學(xué)習(xí)，培養(yǎng)多方面人才。

2、加大員工培訓(xùn)工作

行政辦明年的重點(diǎn)工作將放在加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作上，為了提高員工素質(zhì)和能力，滿足酒店及員工個(gè)人發(fā)展的需要，行政辦將在明年制定了相關(guān)培訓(xùn)管理規(guī)定，并配合酒店各部門施行了日常培訓(xùn)工作。做好員工培訓(xùn)工作，使培訓(xùn)課程成為員工的充電器，為酒店培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)人才。

3、做好員工的后勤保障工作，搞好員工餐廳，讓員工吃上可口的員工餐。并根據(jù)強(qiáng)人企業(yè)文化打造新上饒商務(wù)賓館，樹立新形象。

4、建立績效考核制度

為提高員工工作積極性，開發(fā)員工的潛能，打破干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，干與不干一個(gè)樣這種消極作風(fēng)。行政辦將建立員工績效考核工作，配合各部門對(duì)員工的技能技巧進(jìn)行考核，建立新制度，采取優(yōu)勝劣汰制度激勵(lì)員工，以達(dá)成能者上、庸者下的目的。

5、搞好員工關(guān)系

深入基層員工，與員工多溝通多交往，了解員工的思想動(dòng)態(tài)，建立一種和諧平等的關(guān)系，創(chuàng)建一個(gè)可以讓員工以酒店為家的歸屬感，提高酒店的凝聚力和向心力。

四、房務(wù)部

1、商業(yè)的核心在于創(chuàng)造產(chǎn)品，酒店的核心在于創(chuàng)造服務(wù)。日常服務(wù)中要求員工按照簡、便、快、捷、好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房務(wù)部也將提供“五心”服務(wù)。

簡：工作程序盡量簡化，工作指令盡可能簡單明了，意見反饋要做到簡明扼要。

便：要讓客人從進(jìn)店到出店，處處感受到方便。

快：客人的需求要以最快的速度得到滿足。

捷：服務(wù)員的反應(yīng)要敏捷，對(duì)客人的言談舉止能迅速地理解并作出應(yīng)對(duì)，然后進(jìn)行服務(wù)

好：客人接受服務(wù)后要有“物”有所值的感受。物就是酒店產(chǎn)品即：服務(wù)。

五心服務(wù)：

為重點(diǎn)客人精心服務(wù)、為普通客人全心服務(wù)、為特殊客人貼心服務(wù)、為挑剔的客人耐心服務(wù)、為有困難的客人熱心服務(wù)。

2、培養(yǎng)員工的觀察能力，提供個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)服務(wù)品牌

隨著行業(yè)發(fā)展，南昌地區(qū)酒店競爭日趨強(qiáng)烈，在我賓館周邊地區(qū)大大小小酒店不少于十幾家。我賓館經(jīng)營理念與服務(wù)理念需不斷更新，僅僅讓顧客滿意是不夠的，還需做到讓客人難忘。這就要求在規(guī)范服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)。酒店服務(wù)講究“想客人之所想，急客人之所急”。服務(wù)人員要注意觀察，揣摸客人的心理，客人尚未說出要求時(shí)，即以最快的速度提供服務(wù)。

3、大力提倡節(jié)能降耗和認(rèn)真執(zhí)行節(jié)約獎(jiǎng)制度

因客房部區(qū)域廣、范圍寬、設(shè)備多，需維護(hù)保養(yǎng)的項(xiàng)目內(nèi)容多，為督促和加強(qiáng)節(jié)能降耗及維護(hù)保養(yǎng)，培養(yǎng)員工節(jié)約環(huán)保意識(shí)，嚴(yán)禁長明燈，長流水現(xiàn)象，我部將實(shí)行節(jié)約獎(jiǎng)制度。

五、保安部

1、要從人員素質(zhì)、思想品質(zhì)、專業(yè)技術(shù)上入手，建立一支召之即來，來之能戰(zhàn)的保安隊(duì)伍。

2、抓好酒店防火、防盜、防事故的安全工作，與各個(gè)部門做好消防知識(shí)培訓(xùn)，簽訂消防責(zé)任書，做到賓館上下人人肩上有擔(dān)子，個(gè)個(gè)心中裝安全的安全風(fēng)氣。

篇（7）

一、中興通訊營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀

（一）薪酬制度的現(xiàn)狀。中興通訊營銷團(tuán)隊(duì)目前的薪酬制度的分配方法絕大部分采用的是集團(tuán)的薪酬分配制度，主要是由員工基本的工資、員工的津貼、員工獎(jiǎng)金以及員工福利組成的。員工的基本工資，主要是以員工的崗位工資為依據(jù)，因崗位職責(zé)的不同而產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)不同的薪資待遇。但是如果員工崗位是固定的，那么員工基本的工資待遇便是固定。

（二）績效考核的現(xiàn)狀?，F(xiàn)階段，中興通信營銷團(tuán)隊(duì)員工的績效考核方式主要有兩種，分別是員工個(gè)人績效月度考核和員工個(gè)人的年終考核。目前中興通訊采取的月度考核方式是由員工的部門負(fù)責(zé)人對(duì)其日常表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定打分，并依據(jù)打分的結(jié)果，給出相對(duì)應(yīng)的月浮動(dòng)系數(shù)，月浮動(dòng)系數(shù)一般處于0.8～1.2之間，該系數(shù)將直接影響該員工當(dāng)月工資，而評(píng)定沒有固定具體的參考標(biāo)準(zhǔn)。員工的年終績效考核，首先需要員工提交個(gè)人的年終總結(jié)，然后由公司的人力資源部的專門負(fù)責(zé)人對(duì)成員個(gè)人的工作狀況進(jìn)行評(píng)估，最后再對(duì)提交總結(jié)的員工進(jìn)行個(gè)人業(yè)績的評(píng)定，確定員工的年終績效。

（三）員工培訓(xùn)的現(xiàn)狀。中興通訊一直注重培訓(xùn)講師的隊(duì)伍培養(yǎng)，并擁有一只多達(dá)430人組成的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。其營銷團(tuán)隊(duì)目前主要的培訓(xùn)模式有兩種：第一種是集團(tuán)的統(tǒng)一培訓(xùn)，由營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部成員對(duì)公司的人員進(jìn)行培訓(xùn)，或給予部門的管理層的職員及專業(yè)技術(shù)人員外出學(xué)習(xí)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)；另一種是營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的員工日常培訓(xùn)，包括新員工的培訓(xùn)和老員工的培訓(xùn)。

二、中興通訊營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制中的存在的問題

（一）中興通訊營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制中的不足

1.員工的薪酬制度的激勵(lì)作用不明顯

現(xiàn)在中興營銷部門的薪酬評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)不夠合理客觀，員工的行政級(jí)別直接影響他們的工資待遇，行政級(jí)別越高，工資待遇便會(huì)越高，若級(jí)別沒有得到晉升，則不論該員工的表現(xiàn)如何、業(yè)績?nèi)绾巍⒒蚴羌寄茉趺刺岣?，他的工資待遇的上升空間就很小，于是導(dǎo)致了員工努力的程度、工作的業(yè)績和他最終獲得的報(bào)酬不成正比。而員工的資歷、學(xué)歷以及職稱在其對(duì)其工資水平也影響很小，高學(xué)歷、高職稱并不能為員工帶來更好的報(bào)酬。而在獎(jiǎng)金分配方面，雖然部分營銷團(tuán)隊(duì)的市場業(yè)務(wù)人員業(yè)績突出，但他們所得到的績效獎(jiǎng)金和自己的實(shí)際期望相差甚遠(yuǎn)，甚至在考評(píng)之后并沒有得到及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，嚴(yán)重削弱了員工們的工作積極性。

在員工福利方面，中興營銷團(tuán)隊(duì)的員工福利除了國家強(qiáng)制規(guī)定的“五險(xiǎn)一金”福利以外，還包括帶薪假期、商業(yè)保險(xiǎn)以及各類補(bǔ)助等等，但福利的實(shí)施不僅缺乏靈活性和針對(duì)性，較弱的宣傳力度也導(dǎo)致了員工們不清楚自己具體享受福利。另外，不同級(jí)別的員工之間福利差距過大，也使員工們產(chǎn)生了不平衡感。

2.員工的績效不夠規(guī)范

在日?？己朔矫妫垂镜囊?，每個(gè)月各部門的主管領(lǐng)導(dǎo)都要對(duì)其員工的日?？冃нM(jìn)行考核，該考核結(jié)果將直接影響員工當(dāng)月工資，但實(shí)際情況是，員工的工資一旦確定，其工資基本全額發(fā)放，日?？己藘H僅只是走個(gè)形式，員工的日常表現(xiàn)沒有與員工的工資實(shí)現(xiàn)真正直接的掛鉤。

3.員工的培訓(xùn)缺乏指導(dǎo)意義

第一，員工培訓(xùn)管理的制度不夠科學(xué)、合理，公司的培訓(xùn)都是依據(jù)目前的利益情況和短期需求而組織安排的，并不能為長期的發(fā)展情況做指導(dǎo)，再加上員工的實(shí)際能力和培訓(xùn)內(nèi)容之間有出入，最后導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容起不到實(shí)際的作用。

第二，員工自身對(duì)培訓(xùn)不夠重視，因?yàn)榕嘤?xùn)起不到實(shí)際的作用，所以員工從內(nèi)心來說認(rèn)為培訓(xùn)是“沒有必要的”。員工們僅僅只是依照公司要求被動(dòng)的參加培訓(xùn)，把培訓(xùn)當(dāng)作任務(wù)來完成。

第三，培訓(xùn)效果缺乏考核與評(píng)估。一方面由于溝通不暢，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工是否需要相關(guān)的培訓(xùn)的情況并不明確，無法為其安排合理科學(xué)的培訓(xùn)內(nèi)容；另一方面，員工們機(jī)械的參加完公司組織的培訓(xùn)后，變轉(zhuǎn)身就“忘”，使得培訓(xùn)只是走走形式，同時(shí)，公司并沒有對(duì)員工培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查，無法真正了解到培訓(xùn)的效果。

三、中興通訊營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制問題的建議及保障措施

（一）制定科學(xué)合理的薪酬制度

針對(duì)薪酬管理制度執(zhí)行的過程中存在的問題，公司應(yīng)建立合理的薪酬制度的分配體系，讓公司員工能夠感受到公司對(duì)自己所做出的努力而給予的激勵(lì)。在設(shè)計(jì)相關(guān)薪酬制度時(shí)，必須注意不同部門和不同崗位的相互協(xié)調(diào)，加強(qiáng)對(duì)激勵(lì)制度的差異和針對(duì)性，通過激勵(lì)制度來提高員工的工作積極性，并保證薪酬激勵(lì)制度對(duì)外有一定的競爭力，提高薪酬分配制度的公平性與科學(xué)性[9]。

（二）設(shè)立績效考核“公示欄”

在員工的績效考核方面，營銷部門在參照公司總的考核標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還需制定出符合自己團(tuán)隊(duì)的科學(xué)的考評(píng)激勵(lì)制度，明確相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。除了將公司員工的工作業(yè)績、工作態(tài)度以及知識(shí)技能等方面都將納入考評(píng)的體系以外，還要采取整體團(tuán)隊(duì)的考核結(jié)果與個(gè)人績效相互影響的考核方式，促使整體團(tuán)隊(duì)與員工個(gè)人兩者之間達(dá)到均衡統(tǒng)一，在有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)共享行為的同時(shí)也能盡量避免因采取傳統(tǒng)只依靠個(gè)人業(yè)績來作為唯一的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的考核方式，有效的預(yù)防團(tuán)隊(duì)成員中個(gè)別的偷懶行為以及“搭便車”問題。

（三）成立培訓(xùn)管控小組

在員工培訓(xùn)方面，首先，公司應(yīng)制定明確的培訓(xùn)目標(biāo)，其次應(yīng)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行科學(xué)的審核評(píng)估，減少無效培訓(xùn)帶來的時(shí)間與效益上的浪費(fèi)。同時(shí)，對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，還能夠發(fā)現(xiàn)并改進(jìn)在過去培訓(xùn)中存在的問題，一方面豐富公司培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)今后的公司的培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)、開展提供有效的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王靈欣.A公司員工激勵(lì)問題及對(duì)策研究[D].黑龍江：黑龍

江大W，2014.

篇（8）

國際銀行協(xié)同營銷制度建設(shè)可以從協(xié)同營銷體制安排、協(xié)同營銷機(jī)制設(shè)計(jì)以及為協(xié)同營銷提供支持的相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施三方面進(jìn)行分析。協(xié)同營銷體制安排旨在構(gòu)建適應(yīng)跨業(yè)務(wù)條線聯(lián)動(dòng)的組織架構(gòu)，國際銀行主要通過“條線為主”的組織架構(gòu)及雙重客戶經(jīng)理制度來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)方面。建立起了客戶、業(yè)務(wù)、區(qū)域三個(gè)維度的架構(gòu)設(shè)置及協(xié)調(diào)機(jī)制。

以花旗、匯豐為代表的國際銀行內(nèi)部通常自上而下設(shè)立客戶、業(yè)務(wù)、區(qū)域三個(gè)維度的組織架構(gòu)，無論是資本配置還是盈利目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算分配，都以這三個(gè)維度進(jìn)行統(tǒng)籌安排和縱橫協(xié)調(diào)（一般而言，在國際銀行中，各機(jī)構(gòu)中層以上管理人員都有兩條甚至更多的匯報(bào)路線，一條是向本機(jī)構(gòu)維度內(nèi)上一級(jí)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，一條是向區(qū)域負(fù)責(zé)人匯報(bào)，如有必要，可能還需要向其他機(jī)構(gòu)維度上一級(jí)負(fù)責(zé)人做必要的工作匯報(bào)）。

客戶維度的機(jī)構(gòu)設(shè)置及客戶群體內(nèi)部跨區(qū)域聯(lián)動(dòng)的“發(fā)起效應(yīng)”。客戶維度的組織架構(gòu)承擔(dān)全銀行產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的營銷職能，根據(jù)不同的客戶群體類型設(shè)置不同的營銷部門，自上而下形成客戶維度的匯報(bào)路線。銀行客戶服務(wù)的跨區(qū)域聯(lián)動(dòng)，一般由客戶營銷部門內(nèi)部的異地聯(lián)動(dòng)發(fā)起。例如，匯豐（香港）的金融機(jī)構(gòu)部門客戶因業(yè)務(wù)需要，需匯豐（南美）提供相關(guān)服務(wù)，則首先由匯豐（香港）金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò)匯豐（南美）金融機(jī)構(gòu)部同事，匯豐（南美）金融機(jī)構(gòu)部再根據(jù)需要聯(lián)系當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品部門，聯(lián)合提供相關(guān)服務(wù)（如圖1）。

產(chǎn)品維度的機(jī)構(gòu)設(shè)置及全球產(chǎn)品經(jīng)理制的“統(tǒng)籌效應(yīng)”。產(chǎn)品維度的組織架構(gòu)承擔(dān)全銀行產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)，根據(jù)不同的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)類型設(shè)置不同的產(chǎn)品部門/業(yè)務(wù)條線，自上而下形成銀行產(chǎn)品維度的匯報(bào)路線。每一產(chǎn)品類別均設(shè)置全球產(chǎn)品經(jīng)理和若干本地產(chǎn)品經(jīng)理，前者統(tǒng)籌本類產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的研發(fā)與全球推廣，后者負(fù)責(zé)所在區(qū)域該類產(chǎn)品的銷售與推廣。新產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的研發(fā)均需按規(guī)定經(jīng)由自下而上的流程審批，從而有效避免了區(qū)域重復(fù)研發(fā)問題。一旦區(qū)域新產(chǎn)品獲準(zhǔn)研發(fā)，全球產(chǎn)品經(jīng)理即負(fù)責(zé)征詢不同經(jīng)營區(qū)域市場推廣的可能性，并根據(jù)需要安排產(chǎn)品推廣事宜，最大程度提高新產(chǎn)品研發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

區(qū)域維度的機(jī)構(gòu)設(shè)置及區(qū)域總部的管理協(xié)調(diào)與運(yùn)營集中。區(qū)域維度的組織架構(gòu)承擔(dān)銀行不同區(qū)域經(jīng)營管理相關(guān)事務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)職能。雖然理論上，區(qū)域內(nèi)的所有業(yè)務(wù)都在區(qū)域負(fù)責(zé)人的管轄范圍內(nèi)，但區(qū)域負(fù)責(zé)人通常并不直接干預(yù)業(yè)務(wù)決策，而是將主要精力放在所轄區(qū)域的關(guān)系維護(hù)和中后臺(tái)運(yùn)營管理（現(xiàn)時(shí)，區(qū)域總部也往往集中一些中后臺(tái)管理及集約運(yùn)營職能，如風(fēng)險(xiǎn)管理職能、現(xiàn)金管理支付平臺(tái)、數(shù)據(jù)處理中心等。各區(qū)域及各業(yè)務(wù)條線、各客戶群體分別是銀行不同的利潤中心，組成縱橫交叉的盈利結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)）。

跨機(jī)構(gòu)協(xié)同營銷。在國際銀行內(nèi)部，產(chǎn)品經(jīng)理一般又分為產(chǎn)品銷售經(jīng)理和產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理兩種。在具體業(yè)務(wù)營銷過程中，產(chǎn)品銷售經(jīng)理通常會(huì)配合客戶經(jīng)理共同挖掘目標(biāo)客戶的潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并制訂個(gè)性化的綜合金融服務(wù)解決方案。不過，即便產(chǎn)品經(jīng)理與個(gè)別客戶已經(jīng)建立起比較密切的關(guān)系，產(chǎn)品銷售經(jīng)理也會(huì)直接與客戶接洽。產(chǎn)品銷售經(jīng)理直接與客戶接洽產(chǎn)生的業(yè)務(wù)收入，除了反映在該產(chǎn)品銷售經(jīng)理和該產(chǎn)品條線的績效總量中，也會(huì)反映在該客戶所屬客戶經(jīng)理的績效總量，以及該客戶群體的績效總量中，而不會(huì)產(chǎn)生跨部門協(xié)同中的激勵(lì)沖突。

在客戶分層與客戶經(jīng)理分類制度安排方面。國際銀行區(qū)域和條線的多重管轄可能會(huì)產(chǎn)生潛在沖突，如全球重要客戶可能對(duì)某一區(qū)域來說并非重要客戶，基于區(qū)域利益最大化的工作安排未必與基于集團(tuán)利益最大化的工作安排一致。對(duì)此，國際銀行主要通過客戶分層和客戶經(jīng)理分類兩項(xiàng)差異化制度安排，來解決可能存在的問題。所謂客戶分層，是指根據(jù)客戶對(duì)銀行整體貢獻(xiàn)大小，將客戶分為不同的層級(jí)并提供相應(yīng)的差異化服務(wù)。所謂客戶經(jīng)理分類，一方面是由客戶分層概念衍生而來，對(duì)客戶等級(jí)較高的重點(diǎn)客戶，有專人或?qū)ｉT團(tuán)隊(duì)（往往是服務(wù)水平最佳的客戶經(jīng)理群體）為其提供服務(wù)。另一方面，客戶經(jīng)理分類也著眼于更高效利用區(qū)域客戶經(jīng)理資源，專業(yè)技術(shù)嫻熟的高級(jí)客戶經(jīng)理服務(wù)有限數(shù)量的區(qū)域重點(diǎn)客戶——可能只有20個(gè)，需要與客戶保持經(jīng)常的溝通；而相對(duì)較低級(jí)別的客戶經(jīng)理服務(wù)數(shù)量較多的區(qū)域相對(duì)非重點(diǎn)客戶（如跨國公司本地子公司）——可能多達(dá)100個(gè)，一般不需要特別頻繁地前去拜訪。同時(shí)，本地客戶經(jīng)理與全球客戶經(jīng)理保持密切溝通，確保提供更高效的全球服務(wù)。

上述制度安排保證了國際銀行客戶在全球都能得到相應(yīng)服務(wù)。例如，A公司對(duì)于匯豐銀行是集團(tuán)重要客戶，主要業(yè)務(wù)往來由匯豐（法國）承接，匯豐（法國）會(huì)指定全球客戶經(jīng)理。但A公司在香港的子公司對(duì)匯豐（香港）并非重要客戶，匯豐（香港）會(huì)指定本地客戶經(jīng)理，并確保為該子公司提供集團(tuán)重要客戶級(jí)別的服務(wù)，即使對(duì)匯豐（香港）并不符合成本收益最大化原則（如圖2）。

國際銀行協(xié)同營銷機(jī)制設(shè)計(jì)

協(xié)同營銷機(jī)制設(shè)計(jì)旨在通過相關(guān)制度設(shè)計(jì)，刺激協(xié)同營銷主體業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的積極性與主動(dòng)性。在此方面，國際銀行典型的制度安排包括引入管理會(huì)計(jì)理念、實(shí)施多維度績效考核等。

“影子計(jì)賬”等管理會(huì)計(jì)理念與技術(shù)的充分利用。對(duì)于跨機(jī)構(gòu)、多團(tuán)隊(duì)合作的項(xiàng)目，國際銀行普遍引入管理會(huì)計(jì)的理念和技術(shù)，“影子計(jì)賬”是最為常用的簿記方式。

在花旗集團(tuán)，其全球客戶的任一子公司與花旗相應(yīng)分支機(jī)構(gòu)發(fā)生業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生的收入，一方面會(huì)反映在當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理團(tuán)隊(duì)的業(yè)績中，另一方面也會(huì)反映在全球客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的業(yè)績中。如果全球客戶并沒有在業(yè)務(wù)發(fā)生地設(shè)立相應(yīng)子公司，則相應(yīng)業(yè)務(wù)收入僅反映在全球客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的業(yè)績中。

在匯豐集團(tuán)，“影子記賬”的應(yīng)用更為復(fù)雜。業(yè)務(wù)收入將同時(shí)反映在全球客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和本地客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的考核業(yè)績中，隨后，根據(jù)具體的分工確定不同的業(yè)績系數(shù)，并體現(xiàn)在各自最終績效中。如果一方只是推薦項(xiàng)目而沒有實(shí)際參與，在考核中不會(huì)直接體現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)收入的增加，但會(huì)給推介人員（通常是客戶經(jīng)理）在考核時(shí)“加分”。

以平衡計(jì)分卡為載體的多維度績效考核。在平衡計(jì)分卡的考核維度中增加團(tuán)隊(duì)合作因素，是國際銀行激勵(lì)不同區(qū)域、不同條線員工以集團(tuán)利益最大化為出發(fā)點(diǎn)有效協(xié)作的通常做法。對(duì)個(gè)人考核的指標(biāo)不僅包括效益指標(biāo)，還包括團(tuán)隊(duì)合作、客戶關(guān)系維護(hù)和合規(guī)等維度。在考核主體方面，不僅直線上級(jí)對(duì)員工進(jìn)行考核，也會(huì)征求其他利益相關(guān)方（如平級(jí)同事或其他條線同事）意見。在花旗集團(tuán)，僅一個(gè)普通客戶經(jīng)理的考核主體就多達(dá)20個(gè)。

對(duì)團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)考核的基本理念與思路是相同的。不同的是，中后臺(tái)部門因其工作性質(zhì)，有時(shí)很難對(duì)其進(jìn)行定量考核。此時(shí)，就需要引入若干比較科學(xué)的“類量化”考核技術(shù)。以匯豐控股為例，對(duì)中后臺(tái)協(xié)助前成的項(xiàng)目，首先根據(jù)中后臺(tái)工作量進(jìn)行估算，隨后按照一定的內(nèi)部計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算得出中后臺(tái)相應(yīng)的貢獻(xiàn)程度。

相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

國際知名銀行支撐業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)與協(xié)同營銷的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施包括便捷高效的內(nèi)部溝通平臺(tái)、融合共享的文化氛圍等。

構(gòu)建便捷高效的內(nèi)部溝通平臺(tái)。便捷高效的內(nèi)部溝通平臺(tái)極大地方便了國際銀行內(nèi)部跨區(qū)域、跨條線的聯(lián)動(dòng)與協(xié)同?？蛻艚?jīng)理拜訪客戶的過程記錄、成效總結(jié)、成功的營銷案例介紹等，都會(huì)及時(shí)錄入系統(tǒng)并附注聯(lián)系人及聯(lián)系方式，相關(guān)獲授權(quán)人員均可及時(shí)登錄系統(tǒng)查看。如需進(jìn)一步了解相關(guān)情況，還可直接與聯(lián)系人深入溝通。同時(shí)，銀行內(nèi)部還可以通過電郵形式向相關(guān)員工發(fā)送新產(chǎn)品研發(fā)近況、業(yè)務(wù)線營銷案例創(chuàng)新情況等，為員工了解集團(tuán)近況提供及時(shí)協(xié)助。

此外，由于業(yè)務(wù)過程可以詳細(xì)記錄在系統(tǒng)中，從而為國際銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)和協(xié)同營銷的收益分享以及多維度的績效考核，提供客觀公正的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

培育與傳播共享文化。在國際銀行內(nèi)部，協(xié)作共贏已成為企業(yè)發(fā)展的核心理念與戰(zhàn)略目標(biāo)。例如，花旗四項(xiàng)核心戰(zhàn)略原則的第一項(xiàng)便是“統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)、一致目標(biāo)”，匯豐的核心戰(zhàn)略原則之一是“以客戶需求為中心，建立充分的內(nèi)部聯(lián)系”。

此外，培養(yǎng)具有跨崗位工作背景的高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)也是國際銀行傳播共享文化的重要舉措。以匯豐為例，其通過嚴(yán)格的篩選組成了一支國際化經(jīng)理人隊(duì)伍，并通過集中培訓(xùn)和在不同國家及地區(qū)輪換任職，不斷提升管理隊(duì)伍的跨崗位、跨文化職業(yè)視野。

對(duì)我國的啟示

遵循“以客戶為中心”經(jīng)營理念，逐步推進(jìn)協(xié)同營銷體制改革。包括三方面內(nèi)容：

第一，理順客戶營銷部門和產(chǎn)品研發(fā)部門關(guān)系，構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系視圖。相對(duì)于國際銀行，國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷活動(dòng)仍處在以“產(chǎn)品為中心”的階段，來自客戶條線的客戶經(jīng)理和來自產(chǎn)品條線的產(chǎn)品銷售經(jīng)理對(duì)同一客戶“重復(fù)營銷”的現(xiàn)象廣泛存在，客戶條線內(nèi)部的異地聯(lián)動(dòng)機(jī)制仍處在“一事一議”的非常態(tài)化階段?？梢越梃b國際銀行做法，清晰厘定客戶營銷部門和產(chǎn)品研發(fā)部門的職能，明確客戶部門是客戶開拓和客戶關(guān)系維護(hù)的“統(tǒng)一窗口”，構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系視圖。

第二，推動(dòng)客戶營銷部門內(nèi)部跨區(qū)域協(xié)同，建立全球客戶經(jīng)理制度。實(shí)踐中，全球客戶經(jīng)理制度是國際銀行服務(wù)企業(yè)集團(tuán)客戶的基本制度安排，全球客戶經(jīng)理不僅是國際銀行與集團(tuán)客戶關(guān)系維護(hù)的“中樞”，也是統(tǒng)籌協(xié)調(diào)國際銀行分支機(jī)構(gòu)和集團(tuán)客戶分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)系的關(guān)鍵。國內(nèi)銀行要在進(jìn)一步細(xì)分客戶基礎(chǔ)上建立全球客戶經(jīng)理制度，并明確客戶營銷部門和客戶經(jīng)理接受異地業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介的職責(zé)。

第三，強(qiáng)化產(chǎn)品和業(yè)務(wù)條線的垂直管理，建立全球產(chǎn)品經(jīng)理制度。相對(duì)于國內(nèi)商業(yè)銀行，國際銀行更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)條線的垂直管理，每一類別產(chǎn)品均設(shè)有統(tǒng)一的全球產(chǎn)品經(jīng)理和多個(gè)本地產(chǎn)品經(jīng)理。借鑒這一行之有效的產(chǎn)品條線制度安排，是有效避免國內(nèi)商業(yè)銀行當(dāng)前區(qū)域產(chǎn)品“重復(fù)研發(fā)”和最大化規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的合理路徑。

以增強(qiáng)“協(xié)同營銷”效率為導(dǎo)向，漸進(jìn)推動(dòng)協(xié)同營銷機(jī)制創(chuàng)新。包括三方面內(nèi)容：

一是建立和完善客戶營銷部門及產(chǎn)品研發(fā)部門的協(xié)作機(jī)制與流程。如果將構(gòu)建統(tǒng)一客戶關(guān)系視圖作為避免重復(fù)營銷的制度安排，則客戶營銷部門和產(chǎn)品研發(fā)部門的有效協(xié)作是成功營銷的另一關(guān)鍵部分。進(jìn)一步完善多維度的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)體系和績效考核體系，使所有業(yè)務(wù)利潤的產(chǎn)生都分別從客戶維度和產(chǎn)品維度得到反映，則客戶經(jīng)理和產(chǎn)品銷售經(jīng)理的溝通與合作就是“雙贏協(xié)同”而非“零和博弈”。

二是推動(dòng)管理會(huì)計(jì)方法在財(cái)務(wù)核算中的應(yīng)用。作為商業(yè)行為，協(xié)同就必然會(huì)涉及到利潤分配問題，然而利潤分配協(xié)議達(dá)成的過程也可能是內(nèi)耗和丟失市場時(shí)機(jī)的過程，以“影子記賬”為核心的管理會(huì)計(jì)思想的引入即旨在解決這一問題。因此，進(jìn)一步深化管理會(huì)計(jì)思想的應(yīng)用，也就具有把握市場時(shí)機(jī)、促進(jìn)營銷協(xié)作的現(xiàn)實(shí)必要性。

三是在績效考評(píng)過程中提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作因素的權(quán)重。在集團(tuán)利益最大化視圖中，未必每一次業(yè)務(wù)合作對(duì)合作各方都是最優(yōu)的選擇。借鑒國際銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)和推動(dòng)不同機(jī)構(gòu)、不同個(gè)人加強(qiáng)協(xié)作以實(shí)現(xiàn)總體利益最大化的重要途徑之一，便是在績效考核中加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的權(quán)重，除了量化考核營銷協(xié)同利潤外，協(xié)作態(tài)度的定性考核也應(yīng)被考慮。

以推動(dòng)“協(xié)同營銷”為導(dǎo)向，針對(duì)性完善相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。包括兩方面內(nèi)容：

篇（9）

在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)（專業(yè)技術(shù)知識(shí)、心理學(xué)），堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。半年來,雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)間不多，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范,使我受益匪淺,收獲甚豐。其次是向師父學(xué)，作為一名業(yè)務(wù)人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會(huì)利用自己所積攢下來的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時(shí)他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，如不虛心學(xué)習(xí)，積極求教，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏必將成為制約個(gè)人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師, 堅(jiān)持向領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事學(xué)習(xí)，取人之長，補(bǔ)己之短，努力豐富自己、充實(shí)自己、提高自己，基本適應(yīng)了本職工作的需要。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教,自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高。

（二）扎實(shí)工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛崗精神

在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里,我個(gè)人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒有學(xué)到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要。 “干一行，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

（三）嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，全心做好服務(wù)保障工作

作為業(yè)務(wù)員，我們走在第一線上，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào)，我們?cè)谕獠皇枪铝⒌模瑥暮Ｄ想娋W(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個(gè)集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個(gè)崗位上工作。在工作中用認(rèn)真，積極主動(dòng)的態(tài)度融入到這個(gè)集體當(dāng)中。

（四）存在問題

一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結(jié)中成長進(jìn)步。

篇（10）

在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)和國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展下，工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民對(duì)的倚賴程度越來越高，用電需求也日益增加，目前大多數(shù)電力企業(yè)都以客戶服務(wù)為中心，并未高度重視起電力營銷稽查管理工作，導(dǎo)致在電力營銷稽查管理中出現(xiàn)很多問題，工作質(zhì)量和工作水平始終無法提高，這就需要加電力企業(yè)加大電力營銷稽查管理力度，以促進(jìn)對(duì)營銷業(yè)務(wù)全流程的管控。本文就電力營銷稽查管理中出現(xiàn)的問題深入分析和研究，并結(jié)合電力企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，制定出相應(yīng)的解決措施。

1.電力營銷稽查管理存在的問題

1.1電力營銷稽查管理模式滯后

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展下，電力企業(yè)營銷稽查管理模式還存在很多問題，尤其是管理模式滯后這一問題，很難滿足現(xiàn)代信息時(shí)展的多元需求。相對(duì)于以前而言，經(jīng)濟(jì)發(fā)展很落后，用電客戶人數(shù)少，電力企業(yè)人力資源和充足，可以為客觀提供出點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，開展大規(guī)模、大范圍的用電稽查管理活動(dòng)，有效加強(qiáng)電力營銷管控。但是在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展下，用電客戶需求逐漸增加，導(dǎo)致電力營銷稽查管理模式越發(fā)復(fù)雜化，工作范圍在不斷擴(kuò)展中，人力資源很緊張，傳統(tǒng)的工作模式很難滿足現(xiàn)代電力企業(yè)的實(shí)際需求，需要對(duì)其實(shí)施進(jìn)一步改革，唯有在不斷改革和創(chuàng)新下，現(xiàn)代電力營銷稽查管理模式才能滿足人們多樣化的需求。

1.2缺乏后續(xù)跟蹤管理

結(jié)合電力企業(yè)而言，在整個(gè)營銷管理中，營銷稽查管理貫穿于始終，但是工作人員在稽查管理中，沒有在第一時(shí)間內(nèi)解決發(fā)現(xiàn)的問題，或者沒有跟蹤處理后續(xù)問題，同時(shí)也沒有在第一時(shí)間內(nèi)調(diào)整稽查管理疏忽的內(nèi)容，會(huì)致使問題向著更加嚴(yán)峻的形勢發(fā)展，影響著電力營銷稽查管理整體工作水平和工作質(zhì)量。

1.3稽查方式滯后

在電力營銷稽查工作過程中，所運(yùn)用的稽查方式很傳統(tǒng)，有些工作還采用傳統(tǒng)手工模式進(jìn)行，不但工作量過大，而且還會(huì)受到人為因素的影響，所以電力營銷稽查工作水平始終停滯不前。在徹查稽查對(duì)象中，通常只是核對(duì)報(bào)表、臺(tái)賬等，也只能結(jié)合自身實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)判定是否存在問題，這就致使所得到的結(jié)果主觀性太強(qiáng)，再加上抽查的稽查對(duì)象不具有代表性，抽查內(nèi)容很不全面，隨機(jī)性較強(qiáng)，所以最終抽查得來的結(jié)果很難反映出電力企業(yè)運(yùn)行的真實(shí)情況，從而影響著電力營銷管理工作的進(jìn)行，并且還會(huì)耗費(fèi)很多人力、物力，致使經(jīng)濟(jì)損失很嚴(yán)重，特別是消耗時(shí)間長，因此徹查效率低，進(jìn)而影響著電力營銷稽查工作的實(shí)際效果。

1.4工作人員整體素質(zhì)不高

在信息化時(shí)代的今天，對(duì)稽查管理工作人員要求越發(fā)提高，不但要求他們有扎實(shí)的理論知識(shí)，而且還要有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。但是結(jié)合我國電力企業(yè)實(shí)際情況而言，他們并不注重電力營銷稽查管理，更沒有提供出培訓(xùn)人才的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致營銷稽查管理工作人員工作能力始終停滯不前，特別是貧困的山村地區(qū)，稽查管理工作者不但缺少專業(yè)的理論知識(shí)，而且也不具有處理突發(fā)事故的能力，影響力稽查管理工作質(zhì)量。

2.優(yōu)化電力營銷稽查管理的幾點(diǎn)建議

2.1建立健全營銷稽查管理模式

在管理電力營銷稽查上，電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際狀況，構(gòu)建出相應(yīng)的新型管理模式，這樣不但對(duì)企業(yè)原有營銷部管理職能向外延伸，促使其影響力不斷加大，而且有關(guān)業(yè)務(wù)檢查問題和監(jiān)督問題都會(huì)得到很好解決，同時(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都密切相關(guān)，從整體上提高了電力營銷稽查管理水平。為了能夠進(jìn)一步構(gòu)建起完善的、合理的新型管理模式，推動(dòng)電力企業(yè)營銷稽查工作穩(wěn)定、順利進(jìn)行。在這過程中，應(yīng)考慮到電力營銷稽查的基本原則，很多電力企業(yè)都應(yīng)在現(xiàn)有的稽查管理制度基礎(chǔ)上，對(duì)電力營銷部門基礎(chǔ)管理工作不斷健全，并結(jié)合現(xiàn)有規(guī)定和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格檢查和監(jiān)督電力營銷業(yè)務(wù)部門工作質(zhì)量。

2.2規(guī)范電力營銷稽查管理內(nèi)容

為了進(jìn)一步加強(qiáng)營銷稽查管理工作質(zhì)量，應(yīng)規(guī)范營銷稽查管理內(nèi)容，具體包括幾方面：一是，高度重視營銷稽查中出現(xiàn)的問題，在深入的研究中，找出問題所在，并制定出科學(xué)合理的解決對(duì)策，從而完善的解決問題；二是，電力企業(yè)在實(shí)際工作中，應(yīng)以營銷工作為中心，科學(xué)的、有效的調(diào)整稽查管理思路，確?；楣ぷ鞯姆€(wěn)定、有序進(jìn)行；三是，及時(shí)分類、匯總稽查管理出現(xiàn)的漏洞，并制定出完善漏洞的有效措施，進(jìn)而解決好所出現(xiàn)的問題。對(duì)于這三方面的工作，電力企業(yè)應(yīng)高度重視，唯有做好各項(xiàng)基本工作，才能推動(dòng)電力企業(yè)的發(fā)展。

2.3實(shí)施先進(jìn)的、科學(xué)的管理方法

在電力企業(yè)發(fā)展中，要不斷提高工作人員的創(chuàng)新意識(shí)，轉(zhuǎn)變他們的思維模式，創(chuàng)造出更多新型的稽查方法，完善傳統(tǒng)稽查工作方法中的不足。結(jié)合這樣的情況，稽查工作人員可將內(nèi)部管理和外部稽查相結(jié)合，進(jìn)而做好這方面的工作。在此基礎(chǔ)上，電力企業(yè)還可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)管理數(shù)據(jù)，有效地提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可靠性。在信息時(shí)代的今天，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)能夠方便稽查管理工作的開展，同時(shí)減輕稽查工作人員的工作負(fù)擔(dān)。企業(yè)還需要建立健全的獎(jiǎng)懲制度，嚴(yán)格按照制度執(zhí)行工作，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的工作人員，要及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)形式包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，這樣有助于調(diào)動(dòng)起員工工作的積極性和主動(dòng)性，同時(shí)還需要強(qiáng)化工作人員的職責(zé)感，促使他們按照規(guī)章制度要求自身的言行，在提高管理效率的前提下，不斷提高稽查工作效率，但需要注意的是，還要對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的專題檢查，在專題檢查中，提高工作人員分析問題和解決問題的能力，進(jìn)而更好地為電力企業(yè)服務(wù)。在稽查工作開展中，將稽查管理內(nèi)容貫穿于始終，在稽查中將電力營銷工作作為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，注重轉(zhuǎn)移營銷重點(diǎn)，并及時(shí)調(diào)整稽查，在工作中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)解決，避免問題的擴(kuò)大引發(fā)出其他方面的問題，從而影響了電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2.4加強(qiáng)培訓(xùn)與考核稽查人員專業(yè)技術(shù)

為了保障稽查工作的順利、有序進(jìn)行，切實(shí)加強(qiáng)稽查工作效果，應(yīng)在重視稽查工作實(shí)施中，強(qiáng)化對(duì)稽查工作人員的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中不斷提高工作人員的專業(yè)水平，進(jìn)而確?；楣ぷ鞯捻樌M(jìn)行。特別是應(yīng)加大力度學(xué)習(xí)和應(yīng)用稽查技術(shù)，對(duì)稽查工作中常常出現(xiàn)的問題認(rèn)真總結(jié)和分析，并根據(jù)所出現(xiàn)的問題，采用相應(yīng)的對(duì)策，從而為順利開展稽查工作打下良好的基礎(chǔ)。另外，電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展情況，在條件允許的情況下，定期或者不定期邀請(qǐng)有關(guān)專家到企業(yè)舉辦講座，讓稽查工作人員對(duì)自身的工作有著深入的認(rèn)識(shí)，有疑惑之處可以請(qǐng)求專家?guī)椭?，從而不斷提高自身工作能力。同時(shí)還要對(duì)稽查工作人員定期考核，對(duì)于考核結(jié)果優(yōu)秀者，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，考核不合格的工作人員，應(yīng)給予相應(yīng)的處罰，并不允許他們從事相關(guān)工作，直到考核合格后，才能從事與稽查有關(guān)的工作，一旦使用了考核不合格的人員，就為事故的發(fā)生埋下了隱患。

3結(jié)束語

總之，在電力營銷中，電力營銷稽查是很重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容，既能夠規(guī)范電力營銷市場，也能提高電力企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，在此基礎(chǔ)上，還能為改革國內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場體制奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，對(duì)于營銷稽查工作應(yīng)有正確、有效的認(rèn)識(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在稽查中出現(xiàn)的問題，并對(duì)其完善解決，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)電力營銷稽查工作的科學(xué)化、精細(xì)化管理，不斷推動(dòng)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者:羅健明 單位:佛山禪城供電局

參考文獻(xiàn)：