序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇服務(wù)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2.市場(chǎng)調(diào)研與分析

在營(yíng)銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負(fù)責(zé)的工作分別開展了市場(chǎng)調(diào)研與分析工作，最后進(jìn)行匯總分析，對(duì)消費(fèi)者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進(jìn)行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營(yíng)銷教師、營(yíng)銷總監(jiān)、副總、組長(zhǎng)及企業(yè)營(yíng)銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營(yíng)銷方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷?，這樣，一個(gè)企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認(rèn)可的營(yíng)銷方案最終形成。在方案的形成過(guò)程中，同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷理論的掌握及運(yùn)用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營(yíng)銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)就根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，在市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場(chǎng)定位原本是“從源頭開始用心”，即強(qiáng)調(diào)其水源來(lái)自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個(gè)定位對(duì)學(xué)生沒(méi)有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒作為賣點(diǎn)來(lái)大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟(jì)承受能力，因此，把包裝較為獨(dú)特、價(jià)格適中的凈含量480ml的興華動(dòng)感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，大部分餐飲店及便利店對(duì)興華啤酒不認(rèn)可，因此，確定了“以點(diǎn)帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費(fèi)的帶動(dòng)下，成功進(jìn)入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動(dòng)了周邊一些小店的經(jīng)銷。考慮到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時(shí)地免費(fèi)送貨上門。因?yàn)槭フQ、元旦等節(jié)日的到來(lái)，很多班級(jí)會(huì)一起會(huì)餐，因此，同學(xué)們又積極開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在促銷策略的運(yùn)用上同學(xué)們更是別具特色。分別運(yùn)用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的主題報(bào)道）、條幅宣傳、名片抽獎(jiǎng)（名片融會(huì)了抽獎(jiǎng)、宣傳、訂貨電話的保存三個(gè)功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈(zèng)活動(dòng)等多種促銷方式。

3.執(zhí)行與評(píng)估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的亮點(diǎn)之一。同學(xué)們制定的營(yíng)銷方案到底在多大程度上可行，市場(chǎng)究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個(gè)個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說(shuō)，完成了從學(xué)生到營(yíng)銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動(dòng)，在此過(guò)程中，同學(xué)們真正認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)的殘酷，認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)，也認(rèn)識(shí)到了持之以恒開拓市場(chǎng)才能最終勝利的道理等。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場(chǎng)來(lái)評(píng)價(jià)。因此，活動(dòng)結(jié)束后，同學(xué)們要盤點(diǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達(dá)到了多少，品牌美譽(yù)度及忠誠(chéng)度達(dá)到了多少，抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)率多少等。這樣，通過(guò)對(duì)此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會(huì)了營(yíng)銷的真諦。五、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的誤區(qū)通過(guò)以上的分析，相信大家對(duì)全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的實(shí)訓(xùn)效果有了初步的認(rèn)可，但也可能會(huì)質(zhì)疑，如此實(shí)訓(xùn)要花費(fèi)師生多少時(shí)間和精力啊，作為課程內(nèi)實(shí)訓(xùn)是否合適呢？其實(shí)，因?yàn)閰⑴c實(shí)訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場(chǎng)區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實(shí)訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒(méi)有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達(dá)到了方案執(zhí)行效果的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了練兵的目的。通過(guò)在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場(chǎng)的最新進(jìn)展，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時(shí)基本保證了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的開展，只不過(guò)時(shí)間的安排上要更靈活一些。因?yàn)榻處熢趯?shí)訓(xùn)過(guò)程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問(wèn)的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時(shí)的工作量也可滿足需要。也可能大家會(huì)質(zhì)疑，既擁有在本地市場(chǎng)不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營(yíng)銷費(fèi)用讓同學(xué)們來(lái)練兵的企業(yè)少之又少。其實(shí)，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場(chǎng)，看有什么新品或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說(shuō)明如此多學(xué)生在營(yíng)銷教師指導(dǎo)下的無(wú)償服務(wù)，而且是由學(xué)生來(lái)運(yùn)作學(xué)生的市場(chǎng)，相信大多數(shù)企業(yè)會(huì)積極參與的。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)就是營(yíng)銷教師在學(xué)校市場(chǎng)上看到興華啤酒運(yùn)作的痕跡，通過(guò)網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說(shuō)明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因?yàn)檫@畢竟是一次雙贏的合作。

篇（2）

某種意義上講，課堂培訓(xùn)如圈養(yǎng)，市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)如放養(yǎng)。對(duì)于只會(huì)講課的講師而言，寧可在課堂這個(gè)小舞臺(tái)盡情發(fā)揮，而不情愿投身到市場(chǎng)的洶涌洪流。沒(méi)有精深咨詢功底、營(yíng)銷中高層管理實(shí)踐，課堂上威武端莊的講師，頓時(shí)手足無(wú)措，好不容易積攢的口碑，土崩瓦解頃刻間。

葉敦明認(rèn)為，從培訓(xùn)課堂走向真實(shí)市場(chǎng)，要在實(shí)習(xí)、實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)三種方式中做出選擇。而實(shí)訓(xùn)，是以訓(xùn)促學(xué)的最好辦法。在剛剛結(jié)束的一輪為期6天的市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)中，筆者總結(jié)了工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理的實(shí)訓(xùn)三部曲，跟大家簡(jiǎn)要地分享一下。

1、訪談提綱，亂麻堆中理頭緒

營(yíng)銷培訓(xùn)課堂中，也有一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，目的在于啟發(fā)學(xué)員的主動(dòng)思考、積極參與。像一只風(fēng)箏，飛的再高，那根線始終牽在講師手中。而市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，學(xué)員們剛感受到小溪奔流到大海的欣喜之后，就開始暈頭轉(zhuǎn)向。一份實(shí)用、好用的訪談提綱，如同航海羅盤，指引學(xué)員的整個(gè)訪談過(guò)程。針對(duì)訪談提綱，葉敦明采取了學(xué)員自助、老師輔助的方式，帶領(lǐng)9名市場(chǎng)經(jīng)理學(xué)員從頭腦風(fēng)暴開始，先讓每個(gè)組員盡情地說(shuō)出自己市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)要得到的東西，然后針對(duì)要訪談的市場(chǎng)，集體討論并現(xiàn)場(chǎng)形成一份初版訪談提綱。

在訪談提綱形成后，講師予以點(diǎn)評(píng)，并說(shuō)出自己的想法，幫助大家分清實(shí)訓(xùn)標(biāo)的優(yōu)先次序，避免出現(xiàn)高大全的盲目現(xiàn)象。然后，講師與學(xué)員一起，將林林總總的訪談問(wèn)題，分別裝入到六個(gè)模塊中（市場(chǎng)概況、經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)、售后服務(wù)、4S店、品牌推廣），每?jī)蓚€(gè)模塊對(duì)應(yīng)一個(gè)三人小分隊(duì)，分頭討論、梳理和調(diào)整，形成正式的訪談提綱。

市場(chǎng)經(jīng)理學(xué)員們頭一次下市場(chǎng)，絕大多數(shù)之前都是從事技術(shù)和服務(wù)等工作，而且，工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)管理，相對(duì)模糊，沒(méi)有形成通用的章法。葉敦明認(rèn)為，訪談提綱形成過(guò)程，也是學(xué)員們溫習(xí)所學(xué)、預(yù)設(shè)問(wèn)題、調(diào)整狀態(tài)的一次實(shí)訓(xùn)的預(yù)演過(guò)程，講師切莫喧賓奪主，剝奪學(xué)員發(fā)揮主動(dòng)性和創(chuàng)造性的大好機(jī)會(huì)。

2、學(xué)員唱主角，牢記干中學(xué)

9個(gè)組員，分成3個(gè)小分隊(duì)，分別負(fù)責(zé)一個(gè)城市，2-3天時(shí)間，訪談對(duì)象包括2個(gè)經(jīng)銷商、1-2個(gè)大客戶、2個(gè)銷售經(jīng)理、哈斯HFO。葉敦明帶著9個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理，第一站在上海集結(jié)，花了半年的時(shí)間，引導(dǎo)學(xué)員們發(fā)散思維，探討訪談話題，并形成實(shí)戰(zhàn)版訪談提綱。第二天，采取先總后分的方式，學(xué)員熟悉訪談的基本流程后，分成市場(chǎng)概況、經(jīng)銷渠道、品牌服務(wù)等三個(gè)小分隊(duì)，與經(jīng)銷商老板和管理層形成對(duì)接，訪談的寬度、問(wèn)題的深度于是都有了。還有，講師可以仔細(xì)觀察個(gè)小分隊(duì)的訪談水平，在三個(gè)小分隊(duì)分赴三地之前，給予必要的指導(dǎo)。

三人小分隊(duì)的訪談，一人主問(wèn)時(shí)，另外2人負(fù)責(zé)記錄，然后交叉進(jìn)行，保證訪談面的開闊、點(diǎn)的深入。主問(wèn)、主記的輪換，學(xué)員能從他人的訪談，看待和感受自己訪談的范兒，視角寬廣了，水平也就提高了。

學(xué)員為主的市場(chǎng)訪談，大致可以分為“實(shí)習(xí)、實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)”等三種心態(tài)。抱著實(shí)習(xí)心態(tài)的學(xué)員，容易沉浸在問(wèn)話本身，小有發(fā)現(xiàn)便會(huì)欣喜若狂，接下來(lái)的幾天就慢慢地懈怠了。抱著實(shí)踐心態(tài)的學(xué)員，會(huì)主動(dòng)把課堂所學(xué)、工作所思、市場(chǎng)所惑，按自己理解的方式串接起來(lái)，學(xué)以致用、訓(xùn)中提高的務(wù)實(shí)精神尤為可貴。抱著實(shí)訓(xùn)心態(tài)的部分學(xué)員，不會(huì)滿足于發(fā)現(xiàn)，也不會(huì)沉迷于局部的解決方案，他們會(huì)從市場(chǎng)運(yùn)作的整體流程、利益關(guān)聯(lián)、投入產(chǎn)出效率等宏觀角度，有高度、有廣度地思考眼前的真實(shí)市場(chǎng)。

問(wèn)了、聽了、記了、想了、互動(dòng)了，這還不夠。每晚小結(jié)，即時(shí)地集體分享、討論與總結(jié)，讓學(xué)員在新鮮的體驗(yàn)中沙中淘金。小分隊(duì)分赴各城市后，講師最好巡回指導(dǎo)。訪談結(jié)束后，三個(gè)小分隊(duì)在上海集結(jié)，在會(huì)議室里埋頭總結(jié)了一整天，從市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)感悟和角色感悟（工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理）三個(gè)維度，分門別類地裝入精心整理過(guò)的訪談素材，好材料，加上好廚藝，一盤市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)的大菜，已是香溢誘人。

3、講師如指揮，無(wú)為而治不爭(zhēng)功

學(xué)員市場(chǎng)過(guò)程中，講師看似閑，實(shí)乃勤。幫助新手干好活，比自己親自動(dòng)手累多了，嘴累，心更累。從訪談提綱討論的組織和指點(diǎn)開始，到小分隊(duì)的輪流現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，再到訪談后的及時(shí)總結(jié)，講師的角色是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訪談的總體把握。市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)的帶隊(duì)講師，如同樂(lè)隊(duì)指揮，只不過(guò)是躲在幕后而已。

篇（3）

    工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計(jì)理念是“以職業(yè)能力為目標(biāo),以實(shí)用為原則,以夠用為尺度,以就業(yè)市場(chǎng)為導(dǎo)向”,突出高職特色,重點(diǎn)強(qiáng)化工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)等實(shí)踐技能和職業(yè)能力的培養(yǎng)。

    1.1 以職業(yè)能力為目標(biāo),重視職業(yè)能力的培養(yǎng)。培養(yǎng)職業(yè)能力是職業(yè)技術(shù)教育的核心,按照工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷工作人員的工作崗位職業(yè)能力要求和教、學(xué)、做一體化的思想構(gòu)建實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)體系,大力開展與工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的“校企合作,訂單培養(yǎng)”,加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地建設(shè),突出實(shí)踐能力培養(yǎng),改革人才培養(yǎng)模式,加大課程建設(shè)與改革的力度,增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力和專業(yè)技能。

    1.2 以實(shí)用為原則,以夠用為尺度進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。教育內(nèi)容是根據(jù)工程機(jī)械專業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展對(duì)高職教學(xué)的要求,安排教學(xué)內(nèi)容的深度上本著理論夠用的尺度,淡化理論教學(xué)部分,強(qiáng)化了工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)工作崗位實(shí)際操作的方法和技能。

    1.3 以就業(yè)市場(chǎng)對(duì)本專業(yè)的要求為最終目標(biāo)來(lái)組織實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容。高職教育就是就業(yè)教育,因此實(shí)訓(xùn)課程的開發(fā)設(shè)計(jì)始終圍繞當(dāng)今社會(huì)工程機(jī)械營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作崗位對(duì)高職畢業(yè)生的要求和服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)。在教學(xué)內(nèi)容的組織上借鑒工程機(jī)械4S店的職業(yè)培訓(xùn)模式,注重職業(yè)能力的培養(yǎng),強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,突出工程機(jī)械銷售崗位和技術(shù)服務(wù)崗位的實(shí)用能力,使學(xué)生的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得到極大的提高。

    二、實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)思路

    工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計(jì)思路是依據(jù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案確定工作崗位,再以實(shí)際的工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷崗位工作為主線、按照工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷崗位的職責(zé)要求,歸納出工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷策劃和工程機(jī)械銷售兩項(xiàng)工作任務(wù);然后以完成這兩項(xiàng)具體工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)、以完成過(guò)程為導(dǎo)向進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。具體思路是:從分析工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷崗位實(shí)際工作過(guò)程所需要的職業(yè)技能需求入手,確定崗位任務(wù);根據(jù)崗位任務(wù)確定崗位需求的知識(shí)和技能要求。

    三、實(shí)訓(xùn)教學(xué)具體實(shí)施辦法

    3.1 課堂教學(xué)實(shí)訓(xùn)

    具體形式包括:主題辯論、角色扮演、策劃競(jìng)賽等。

    1.主題辯論

    由任課教師針對(duì)課程內(nèi)容提出辯論題目,全班分組進(jìn)行,目的是訓(xùn)練學(xué)生的敏捷思維和思辨能力。對(duì)主題辯論實(shí)訓(xùn)的分析評(píng)估是必不可少的,分析評(píng)估包括:自評(píng)、他評(píng)和實(shí)訓(xùn)教師的總評(píng)。總評(píng)主要從商務(wù)禮儀、營(yíng)銷知識(shí)、論點(diǎn)分析、主題演講、辯論技巧和總結(jié)陳詞等方面進(jìn)行。

    2.角色扮演

    角色扮演主要運(yùn)用在工程機(jī)械產(chǎn)品推介上,由學(xué)生分別扮演顧客、銷售顧問(wèn)等角色。通過(guò)角色扮演這種方式的訓(xùn)練,提高學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力、分析思考能力,同時(shí)還可以相互啟發(fā)、廣開思路、相得益彰。

    3.策劃競(jìng)賽

    策劃競(jìng)賽主要是對(duì)工程機(jī)械的銷售進(jìn)行策劃,由學(xué)生分組制作完成策劃方案,并且要求每組在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上臺(tái)演示自己的策劃內(nèi)容,并回答評(píng)委老師和其他小組同學(xué)的提問(wèn)。

    3.2 電腦模擬實(shí)訓(xùn)

    由于工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)需要了解大量的企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況,直接深入企業(yè),往往給企業(yè)造成負(fù)擔(dān),企業(yè)難以接待。充分利用現(xiàn)代化教學(xué)手段,可以使理論教學(xué)更為貼近實(shí)踐。電化教學(xué)能將實(shí)踐中發(fā)生的事例,企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn),形象的再現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)形象生動(dòng)的畫面,增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí),比單一、空洞的語(yǔ)言教學(xué)效果更好。

    為有效進(jìn)行電腦模擬實(shí)訓(xùn),可以建立工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)室,配備電腦并購(gòu)置相關(guān)的專業(yè)教學(xué)軟件,從而讓學(xué)生有機(jī)會(huì)在復(fù)雜的模擬環(huán)境中演練所學(xué)的理論知識(shí),充分體驗(yàn)企業(yè)從工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷策略分析,到具體的營(yíng)銷活動(dòng)組織的全部過(guò)程,培養(yǎng)學(xué)生自主思維能力,提高實(shí)際動(dòng)手能力、分析能力和創(chuàng)造能力。

    3.3 案例分析實(shí)訓(xùn)

    案例分析實(shí)訓(xùn),是指任課教師印發(fā)與所講課程內(nèi)容有關(guān)的案例材料給學(xué)生,在老師的引導(dǎo)下,學(xué)生自行補(bǔ)充材料,進(jìn)行分析判斷,最后,進(jìn)行案例匯報(bào),并由老師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。通過(guò)案例分析實(shí)訓(xùn),培養(yǎng)學(xué)生結(jié)合所學(xué)知識(shí)對(duì)實(shí)際經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象進(jìn)行考察、分析和評(píng)判的能力。

    案例分析可以有多種形式,例如小組討論、口頭敘述、書面報(bào)告、角色扮演等,或者是多種形式的組合。案例分析重在學(xué)生參與,主要責(zé)任由學(xué)生承擔(dān),強(qiáng)調(diào)獨(dú)立學(xué)習(xí)能力和自學(xué)效果,老師的主要任務(wù)是引導(dǎo)和督促。因此,案例分析所提供的材料應(yīng)當(dāng)是雜亂無(wú)章的原始資料,學(xué)生必須認(rèn)真思考、仔細(xì)分析、去偽存真,才能做出正確的決策。

    工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析實(shí)訓(xùn),是把學(xué)生放在設(shè)定的工程機(jī)械市場(chǎng)環(huán)境中,讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)對(duì)工程機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分析。案例分析教學(xué),最主要的功能在于能為學(xué)生提供一個(gè)逼真、具體的工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,讓學(xué)生處理存在的問(wèn)題,找出解決問(wèn)題的途徑,具有鮮明的教學(xué)目的性和仿真性兩個(gè)特點(diǎn)。

    3.4 專題調(diào)查實(shí)訓(xùn)

    工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)的教學(xué)形式一般可以分為以下三種形式:

    1.課堂模擬調(diào)查

    教師提前準(zhǔn)備相關(guān)案例,學(xué)生以小組為單位,進(jìn)行調(diào)查方案設(shè)計(jì)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、選取調(diào)查方法、模擬實(shí)地調(diào)查、整理分析調(diào)查資料、撰寫調(diào)查報(bào)告等。最后小組匯報(bào),接受其他小組和教師提問(wèn)。這一環(huán)節(jié)的主要目的是讓學(xué)生帶著調(diào)查任務(wù)來(lái)學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查的專業(yè)理論知識(shí)。

    2.校內(nèi)實(shí)地調(diào)查

    這一環(huán)節(jié)安排在課堂模擬調(diào)查之后,學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了市場(chǎng)調(diào)查的專業(yè)理論知識(shí)之后,以小組為單位,從指導(dǎo)老師處領(lǐng)取一個(gè)校內(nèi)調(diào)查的實(shí)際項(xiàng)目,從調(diào)查方案設(shè)計(jì)到調(diào)查匯報(bào)的整個(gè)調(diào)查過(guò)程中,在指導(dǎo)老師的引導(dǎo)督促下,學(xué)生自主完成。

    3.校外實(shí)地調(diào)查

    由學(xué)校負(fù)責(zé)聯(lián)系工程機(jī)械4S店等銷售企業(yè),承擔(dān)企業(yè)委托的調(diào)查任務(wù),由學(xué)生和老師一起完成。這種方式的教學(xué)特征較弱,與課堂教學(xué)的協(xié)調(diào)有一定的難度,調(diào)查時(shí)間、調(diào)查課題的確定都較為被動(dòng);但它的真實(shí)性是完全的,其課題成果、調(diào)查資料有一定的實(shí)用價(jià)值。因此,校外實(shí)地調(diào)查在完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)的同時(shí),還可以取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。

篇（4）

會(huì)展專業(yè)是一門“學(xué)中干、干中學(xué)”的實(shí)用性極強(qiáng)的行業(yè)，由于會(huì)展項(xiàng)目涉及調(diào)研、策劃、營(yíng)銷、組織、服務(wù)、管理各環(huán)節(jié)，籌備時(shí)間非常長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)實(shí)訓(xùn)學(xué)生的容納量有限，客觀上難以與教學(xué)上的任務(wù)的時(shí)間人數(shù)要求銜接，因而，目前高職業(yè)會(huì)展教學(xué)存在實(shí)踐教學(xué)的不足，特別是真實(shí)環(huán)境下的仿真或全真實(shí)踐教學(xué)的缺失的情況，不利于培養(yǎng)會(huì)展學(xué)生的職業(yè)能力。由學(xué)生在教師指導(dǎo)下自籌經(jīng)費(fèi)、自主辦展，是解決這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)有效途徑。

一、“育英時(shí)尚節(jié)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目”教學(xué)設(shè)計(jì)分析

（一）課程設(shè)計(jì)思路

“育英時(shí)尚節(jié)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目”涉及籌展全過(guò)程，教學(xué)目標(biāo)為：第一，職業(yè)知識(shí)目標(biāo)，能綜合運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、會(huì)展管理、會(huì)展?fàn)I銷、公共關(guān)系、現(xiàn)場(chǎng)管理、活動(dòng)策劃、財(cái)務(wù)管理、公文寫作、消費(fèi)心理等必修課程的知識(shí)來(lái)分析、解決籌展辦展的具體問(wèn)題，而且要從總體方案規(guī)劃、生命周期到風(fēng)險(xiǎn)管理、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益等諸多方面加以考慮會(huì)展項(xiàng)目的可行性。第二，職業(yè)技能目標(biāo)：熟知展覽策劃的一般流程和基本內(nèi)容；能設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、能勝任宣傳資料的編印工作、熟悉會(huì)展新聞管理工作，具備會(huì)展文案寫作能力；能進(jìn)行業(yè)務(wù)面談、現(xiàn)場(chǎng)管理和展后跟蹤分析。第三，職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)細(xì)心耐心的工作作風(fēng)，有堅(jiān)韌的心理素質(zhì)，敏捷的應(yīng)變能力和誠(chéng)信的職業(yè)操守。

（二）教學(xué)內(nèi)容與要求

為達(dá)到有效培養(yǎng)職業(yè)能力目的，會(huì)展專業(yè)教師經(jīng)過(guò)調(diào)查走訪會(huì)展企業(yè)，明確了會(huì)展崗位群的工作任務(wù)和相應(yīng)的職業(yè)能力；采取以工作任務(wù)為中心黏合知識(shí)的方法來(lái)形成本項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容。

二、教學(xué)方案設(shè)計(jì)

會(huì)展專業(yè)在項(xiàng)目設(shè)計(jì)模式上采取“分段式”的方法，根據(jù)工作任務(wù)界線，劃分整體項(xiàng)目為以下階段，各階段由不同工作任務(wù)形成的小項(xiàng)目組成。

（一）第一階段——計(jì)劃、組織階段

學(xué)生通過(guò)分析校園市場(chǎng)需求及參展商的要求，確定展品范圍是服裝、化妝品類、文化用品類，能考慮人流量，把辦展場(chǎng)地點(diǎn)確定在宿舍區(qū)。第二屆綜合實(shí)訓(xùn)籌辦期間，學(xué)生通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，認(rèn)為借學(xué)院形象提高展會(huì)檔次更重要，把展覽地點(diǎn)從宿舍區(qū)定在校園標(biāo)志性區(qū)域。第三屆綜合實(shí)訓(xùn)籌辦期間，會(huì)展學(xué)生通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，得出了“就業(yè)是2010年的一大市場(chǎng)需求”的結(jié)論，并在展會(huì)上增加了“校園招聘會(huì)”專場(chǎng)。在籌辦展會(huì)過(guò)程中，鼓勵(lì)學(xué)生運(yùn)用財(cái)務(wù)知識(shí)計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)安全系數(shù)，從而確定展位營(yíng)銷和招商招展指標(biāo)。

在進(jìn)行可行性分析時(shí)，要求學(xué)生對(duì)展會(huì)的基本框架進(jìn)行評(píng)估。組織學(xué)生分組討論六個(gè)問(wèn)題：展會(huì)展品的范圍所在產(chǎn)業(yè)是否能舉辦如此規(guī)模和定位的展會(huì)；展會(huì)的名稱、展品范圍與展會(huì)定位之間匹配與否；展會(huì)舉辦時(shí)間、舉辦地、辦展頻次是否符合市場(chǎng)需求；展會(huì)定位與展會(huì)規(guī)模是否有沖突；辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)所在產(chǎn)業(yè)的熟悉程度；辦展機(jī)構(gòu)需要的籌展時(shí)間。教師給出標(biāo)準(zhǔn)格式，要求學(xué)生分組完成立項(xiàng)策劃書。要求報(bào)告篇幅適中，結(jié)構(gòu)完整，編排合理，措詞準(zhǔn)確、明白易懂。在教師指導(dǎo)下，學(xué)生向?qū)W校提交了“綜合實(shí)踐計(jì)劃書”、“場(chǎng)地審批”、“可行性分析”、“展覽場(chǎng)地測(cè)繪圖”，并到學(xué)校各部門爭(zhēng)取支持政策。這一過(guò)程自然仿真了展會(huì)舉辦的申報(bào)流程。

（二）第二階段——運(yùn)作階段

會(huì)展專業(yè)學(xué)生成功地組織了會(huì)展設(shè)計(jì)大賽、開幕式、現(xiàn)場(chǎng)表演、商業(yè)宣傳、參展商聯(lián)合大優(yōu)惠等活動(dòng)，為參展商和觀眾提供附加服務(wù)，從而提高展銷會(huì)的形象和檔次。在招商招展方面也取得了極大的成功，把康師傅、比亞迪汽車等著名品牌引進(jìn)了展覽會(huì)上，招聘會(huì)上僅會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)就組織了十多家企業(yè)參加，這些成績(jī)的取得，極大地鼓舞了學(xué)生的從業(yè)熱情。

展銷會(huì)的服務(wù)工作貫穿于整個(gè)展銷會(huì)，服務(wù)工作包括對(duì)參展商、參展觀眾的服務(wù)，服務(wù)工作要做到細(xì)致、耐心。對(duì)于展銷會(huì)的供應(yīng)商，如對(duì)于展臺(tái)搭建商、運(yùn)輸商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價(jià)格合理。一個(gè)展會(huì)的成功與否最關(guān)鍵的就是現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的好壞。一定要做好現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)工作，這樣對(duì)于整個(gè)展會(huì)有著很大的推進(jìn)作用。

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)中，同學(xué)們?cè)诿β抵袑W(xué)到了很多在課堂中學(xué)不到的東西：從水電設(shè)備安裝到舞臺(tái)搭建、從全安巡視到餐飲供應(yīng)、從天氣忽變到客戶糾紛處理，他們始終表現(xiàn)出極高的興致，出色地完成了自己的任務(wù)。在這次實(shí)踐過(guò)程中，同學(xué)們很好地負(fù)起了自己的責(zé)任，把書本中的理論知識(shí)與本次實(shí)踐活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，完全符合了一名職業(yè)人的要求；同時(shí)也認(rèn)識(shí)到了自己的不足，學(xué)到了一些與同學(xué)、其他部門的溝通技巧，為以后融入社會(huì)積累了良好的經(jīng)驗(yàn)。

展銷會(huì)總結(jié)的目的是檢驗(yàn)展銷會(huì)的效果是否達(dá)到預(yù)期效果。學(xué)生組委會(huì)通過(guò)對(duì)所有參展商的問(wèn)卷調(diào)查和參展觀眾的抽樣調(diào)查進(jìn)行展銷會(huì)的評(píng)估報(bào)告，并針對(duì)調(diào)查結(jié)果，總結(jié)出展銷會(huì)取得成功的經(jīng)驗(yàn)，找出不足之處，以提高下一次展銷會(huì)的舉辦水平和質(zhì)量。

展后總結(jié)圍繞首屆育英時(shí)尚校園展銷會(huì)的四個(gè)階段流程介紹此次展銷會(huì)的臺(tái)前幕后，并通過(guò)收集大量圖片和文件為讀者了解首屆育英時(shí)尚校園展銷會(huì)提供便捷。同時(shí)，也為下一屆展銷會(huì)的舉辦提供一個(gè)可直接借鑒的資料庫(kù)。

三、實(shí)訓(xùn)的組織形式

本項(xiàng)目以學(xué)生為中心，教師主要承擔(dān)指導(dǎo)者或輔導(dǎo)者，同時(shí)又是實(shí)訓(xùn)活動(dòng)具體組織者和觀察員。教師向?qū)W生介紹相關(guān)背景資料，布置任務(wù)，進(jìn)行必要指導(dǎo)；及時(shí)答疑糾錯(cuò)，控制實(shí)訓(xùn)進(jìn)度。

（一）教師工作

在本項(xiàng)目中，教師的主要工作有：

1、實(shí)訓(xùn)前做好實(shí)訓(xùn)教師分工：根據(jù)教師專長(zhǎng)不同，分管招商招展、宣傳公關(guān)和現(xiàn)場(chǎng)管理、活動(dòng)設(shè)計(jì)、形象策劃等不同實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，制定并提出項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃和項(xiàng)目任務(wù)書，在實(shí)訓(xùn)開始前由會(huì)展教研室組織審定。

2、實(shí)訓(xùn)中組織好學(xué)生在實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中的角色分工和輪換，分析講解具體引導(dǎo)項(xiàng)目（實(shí)例），分步驟指導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，項(xiàng)目進(jìn)行中解答學(xué)生疑問(wèn)和過(guò)程考核。

3、實(shí)訓(xùn)各項(xiàng)目結(jié)束后的總結(jié)點(diǎn)評(píng)和項(xiàng)目考核。

4、實(shí)訓(xùn)全部項(xiàng)目結(jié)束后的總結(jié)提高，包括實(shí)訓(xùn)引導(dǎo)項(xiàng)目（實(shí)例）的完善，實(shí)訓(xùn)組織計(jì)劃的補(bǔ)充修改，以持續(xù)改進(jìn)實(shí)訓(xùn)方案、計(jì)劃和實(shí)訓(xùn)手冊(cè)。

（二）學(xué)生組織

由于是全真實(shí)訓(xùn)，所以在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，采用學(xué)生自愿報(bào)名、教師指導(dǎo)的形式，由學(xué)生組成“展覽會(huì)組委會(huì)”和各級(jí)工作人員，并自行制定規(guī)章制度和部門職責(zé)。

四、考核與評(píng)價(jià)

綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目教學(xué)重點(diǎn)放在學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)上，因此學(xué)生考核分?jǐn)?shù)A，由操作考核成績(jī)B和作業(yè)成績(jī)C兩部分組成，操作成績(jī)占的比較相應(yīng)增大，權(quán)重比例為6︰4，即A=B×60%+C×40%。

（一）操作考核方式

主要考核學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)的積極性、獨(dú)立性、完整性、創(chuàng)新性、理論運(yùn)用熟練程度，考核模式采取公司普通運(yùn)用的360℃績(jī)效考核模式。如果被考核人的崗位為“普通員工”，其成績(jī)由本人自評(píng)D、部門內(nèi)同學(xué)互評(píng)E、部門經(jīng)理打分F、指導(dǎo)老師打分G組成，權(quán)重比例為1︰1︰3︰5；假設(shè)有n名員工參與評(píng)價(jià)，考核公式為：

E=∑（a1+…an）/n

篇（5）

營(yíng)銷特色專業(yè)的建設(shè)應(yīng)當(dāng)了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的需求，堅(jiān)持“以就業(yè)為向?qū)?，服?wù)區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)”的辦學(xué)方針，以特色定位求發(fā)展。

近幾年來(lái)，我們?cè)趯?duì)區(qū)域內(nèi)近百家企事業(yè)單位進(jìn)行廣泛的專業(yè)調(diào)查基礎(chǔ)上，分析調(diào)查數(shù)據(jù)，結(jié)合湖北省、黃岡市十二五發(fā)展規(guī)劃中的發(fā)展重點(diǎn)，得出如下幾點(diǎn)結(jié)論：（1）區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求總量持續(xù)增長(zhǎng)。大別山試驗(yàn)區(qū)及武漢城市圈各類企事業(yè)單位和其他經(jīng)濟(jì)組織數(shù)以萬(wàn)計(jì)，而且每年還有數(shù)以千計(jì)的各類企業(yè)誕生，每年需要補(bǔ)充、吸收大量的市場(chǎng)營(yíng)銷專門人才，由于他們?cè)谄髽I(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、銷售、管理方面具有舉足輕重的作用，因此，成為目前企業(yè)急需要的人才。據(jù)黃岡市人才交流中心的人才需求調(diào)查數(shù)據(jù)表明，未來(lái)幾年當(dāng)中，隨著黃岡市十二五發(fā)展規(guī)劃的逐步實(shí)施，市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求將保持在每年增長(zhǎng)16%左右。（2）專業(yè)營(yíng)銷人才需求缺口更大。在大別山試驗(yàn)區(qū)戰(zhàn)略中，將重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工、機(jī)械鋼構(gòu)、建材、醫(yī)藥化工、森工等五大核心產(chǎn)業(yè)群，并改造提升紡織服裝、食品等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷專才的需求急劇增加。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的素質(zhì)要求向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，即市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅要具有市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售促進(jìn)等通用的市場(chǎng)營(yíng)銷技能，而且要懂得專業(yè)或產(chǎn)品知識(shí)，勝任專業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷，成為營(yíng)銷專才。

2 營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)的實(shí)施效果

通過(guò)近幾年的建設(shè)，我院市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)在校企合作、人才培養(yǎng)模式、課程體系、教學(xué)團(tuán)隊(duì)、實(shí)踐教學(xué)體系等各個(gè)方面成績(jī)顯著。主要表現(xiàn)為以下方面：

2.1 初步實(shí)施了“崗課貫通，三境育人，能力遞進(jìn)”的3111人才培養(yǎng)模式

（1）崗課貫通：根據(jù)大別山試驗(yàn)區(qū)及武漢城市圈制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的銷售和營(yíng)銷崗位需求現(xiàn)狀及要求，由專業(yè)老師和企業(yè)兼職教師共同分析營(yíng)銷工作過(guò)程及工作任務(wù)，以市場(chǎng)營(yíng)銷典型工作任務(wù)為主線，以市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)崗位職業(yè)環(huán)境和真實(shí)業(yè)務(wù)為載體，按市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判、渠道維護(hù)、客戶服務(wù)、銷售管理等崗位工作任務(wù)進(jìn)行項(xiàng)目式教學(xué)，將職業(yè)資格證書考試內(nèi)容融入課程之中，將崗課貫通，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐教學(xué)一體化。（2）三境育人：在教學(xué)過(guò)程中，將學(xué)生融入與職業(yè)素質(zhì)能力培養(yǎng)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐環(huán)境、校內(nèi)（下轉(zhuǎn)第201頁(yè)）（上接第158頁(yè)）課堂環(huán)境、企業(yè)職業(yè)環(huán)境，強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)能力的訓(xùn)練。通過(guò)課堂實(shí)訓(xùn)、崗位實(shí)訓(xùn)、綜合實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)。在課堂實(shí)訓(xùn)中采用企業(yè)案例，使學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中受到專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)和技能訓(xùn)練；在崗位實(shí)訓(xùn)中按營(yíng)銷實(shí)務(wù)要求進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)，按崗位環(huán)境進(jìn)行崗位實(shí)踐能力培養(yǎng)，實(shí)訓(xùn)結(jié)束進(jìn)行崗位技能鑒定；在綜合實(shí)訓(xùn)中按照企業(yè)環(huán)境分崗位角色進(jìn)行輪崗實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生完成從基本技能訓(xùn)練到綜合職業(yè)能力與素質(zhì)訓(xùn)練，再到企業(yè)崗位技能培養(yǎng)，在工學(xué)的交替中實(shí)現(xiàn)教學(xué)過(guò)程與職業(yè)崗位緊密對(duì)接。（3）3.1.1.1模式：即把整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程分成四個(gè)階段，第一階段1~3學(xué)期，第二階段第四學(xué)期，第三階段第五學(xué)期，第四階段第六學(xué)期。6個(gè)學(xué)期按3.1.1.1“崗課貫通、三境育人、能力遞進(jìn)”模式完成全部教學(xué)過(guò)程。

2.2 初步構(gòu)建了工作過(guò)程導(dǎo)向的課程體系

篇（6）

1 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)背景

“十三五”期間，圍繞深化產(chǎn)教融合、校企合作、工學(xué)結(jié)合主線，加強(qiáng)職業(yè)教育基礎(chǔ)能力建設(shè)。以強(qiáng)化基礎(chǔ)性、通用性技術(shù)技能實(shí)訓(xùn)為重點(diǎn)，加強(qiáng)基本教學(xué)型技能實(shí)訓(xùn)設(shè)施建設(shè)，增強(qiáng)職業(yè)學(xué)?；緦?shí)踐教學(xué)能力；以強(qiáng)化崗位專業(yè)技能實(shí)訓(xùn)為重點(diǎn)，以校企合作模式建設(shè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地或兼具生產(chǎn)、教學(xué)功能的專業(yè)化實(shí)訓(xùn)基地；以職業(yè)和就業(yè)能力建設(shè)為重點(diǎn)，建設(shè)區(qū)域性、行業(yè)性公共實(shí)訓(xùn)中心，突出模塊化實(shí)訓(xùn)特色，促進(jìn)職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)資源整合和共建共享，向包括職業(yè)院校在內(nèi)的全社會(huì)開放。加強(qiáng)職業(yè)教育基礎(chǔ)能力建設(shè)，穩(wěn)定和擴(kuò)大培養(yǎng)培訓(xùn)規(guī)模。

貴州省商業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)采用“課崗對(duì)接，理實(shí)交融”的培養(yǎng)模式，以優(yōu)質(zhì)核心課程建設(shè)為契機(jī)，以工作過(guò)程為導(dǎo)向進(jìn)行課程開發(fā)，以行動(dòng)導(dǎo)向進(jìn)行教學(xué)模式改革。該模式以學(xué)生為主體，以培養(yǎng)就業(yè)能力與創(chuàng)業(yè)能力為導(dǎo)向，圍繞學(xué)生在企業(yè)的崗位能力需求以及崗位提升能力的需求，在真實(shí)的企業(yè)化環(huán)境中，依據(jù)觀摩―體驗(yàn)―模擬―訓(xùn)練―實(shí)戰(zhàn)五步遞進(jìn)的方式，通過(guò)對(duì)企業(yè)工作任務(wù)的實(shí)施，開展課程教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。通過(guò)“學(xué)中做”“做中學(xué)”的方式，培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷單項(xiàng)操作技能及營(yíng)銷綜合技能。進(jìn)一步對(duì)我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)條件提出更大的需求。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)基本原則

2.1 導(dǎo)向性原則實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)要發(fā)揮導(dǎo)向作用，考慮把優(yōu)質(zhì)教育資源與行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)有效結(jié)合起來(lái)，以項(xiàng)目建設(shè)的形式完善學(xué)校重點(diǎn)專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，通過(guò)實(shí)訓(xùn)基地真實(shí)的職業(yè)環(huán)境，按照與職業(yè)崗位群對(duì)接的要求，開展各種技能訓(xùn)練。

2.2 共享性原則實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)目標(biāo)定位要準(zhǔn)確，要綜合利用現(xiàn)有資源，最大限度地實(shí)現(xiàn)資源共享、輻射相關(guān)專業(yè)。各實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)不僅滿足本專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要，也要滿足其他相關(guān)專業(yè)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)需要。

2.3 效益性原則實(shí)訓(xùn)室建設(shè)應(yīng)與各專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)模和市場(chǎng)對(duì)技能型專門人才需求狀況相匹配，要注重社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一。要?jiǎng)?chuàng)新管理理念，注重開辟新思路、實(shí)行新機(jī)制、采用新模式，提高實(shí)訓(xùn)基地的經(jīng)濟(jì)效益。

2.4 持續(xù)性原則通過(guò)多種途徑，提高軟、硬件設(shè)施建設(shè)水平，增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)和社會(huì)服務(wù)能力。要堅(jiān)持依靠專業(yè)辦產(chǎn)業(yè)，辦好產(chǎn)業(yè)促專業(yè)的原則進(jìn)行建設(shè)，在保證完成實(shí)踐教學(xué)的前提下，創(chuàng)新實(shí)訓(xùn)基地管理體制和運(yùn)行機(jī)制，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)化服務(wù)管理，形成管理、運(yùn)行、發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，使其成為集教學(xué)、培訓(xùn)、生產(chǎn)、科研為一體的多功能教育實(shí)體，確?；氐目沙掷m(xù)發(fā)展。

3 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)目標(biāo)

實(shí)訓(xùn)基地是集理論與實(shí)踐的專業(yè)能力培訓(xùn)和職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)導(dǎo)為一體的職業(yè)教育的場(chǎng)所。實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)和提高人們的實(shí)際操作能力，使受訓(xùn)者通過(guò)實(shí)地體驗(yàn)、實(shí)際操作、實(shí)戰(zhàn)演練從而習(xí)得技術(shù)技能的過(guò)程。實(shí)訓(xùn)的目的是以提升實(shí)訓(xùn)者的技術(shù)技能為主；實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容是以實(shí)際操作技能為主；實(shí)訓(xùn)的手段是以實(shí)物操作和仿真模擬為主；實(shí)訓(xùn)的功能是以是否促進(jìn)就業(yè)來(lái)體現(xiàn)。

通過(guò)校企合作的營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校優(yōu)質(zhì)資源融合、教學(xué)科研協(xié)同、學(xué)校企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)人才的實(shí)驗(yàn)教學(xué)新模式，探索滿足新時(shí)期人才培養(yǎng)需要的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和教學(xué)改革方向，建立創(chuàng)新人才成長(zhǎng)環(huán)境，支撐拔尖創(chuàng)新人才培養(yǎng)，服務(wù)國(guó)家科教興國(guó)戰(zhàn)略和人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略。營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)中心將承載以下功能。

3.1 實(shí)踐教學(xué)基地

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建成后將作為我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行自我認(rèn)知、企業(yè)認(rèn)知、專業(yè)技能訓(xùn)練、崗位能力培養(yǎng)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理為一體的綜合性實(shí)踐教學(xué)基地。

3.2 師資隊(duì)伍培訓(xùn)基地

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建成后將服務(wù)于國(guó)內(nèi)、省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)師資隊(duì)伍提供實(shí)踐教學(xué)課程、實(shí)踐教學(xué)方法與教學(xué)信息化領(lǐng)域的研修與服務(wù)。

3.3 優(yōu)質(zhì)課程體系建設(shè)平臺(tái)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建成后，應(yīng)加快市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)質(zhì)課程建設(shè)，推出一批資源共享的慕課、視頻公開課等在線開放課程。建立在線開放課程學(xué)習(xí)認(rèn)證和學(xué)分認(rèn)定制度。組織專業(yè)（學(xué)科）帶頭人、行業(yè)企業(yè)優(yōu)秀人才，聯(lián)合編寫具有科學(xué)性、先進(jìn)性、適用性的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)教材。

3.4 貴州省精品市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)基地

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，校企深度合作，建立專業(yè)實(shí)驗(yàn)與專業(yè)訓(xùn)練、專業(yè)技能培養(yǎng)與實(shí)踐體驗(yàn)相結(jié)合的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式，打造貼近實(shí)際的模擬、虛擬、仿真實(shí)驗(yàn)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)專業(yè)實(shí)驗(yàn)與科學(xué)研究、社會(huì)實(shí)際、社會(huì)應(yīng)用相結(jié)合。探索學(xué)校與產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)協(xié)同培養(yǎng)人才的新機(jī)制，為用人單位培養(yǎng)創(chuàng)新型、應(yīng)用型、技能型人才。

3.5 社會(huì)咨詢服務(wù)、培訓(xùn)基地

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建成后將作為企業(yè)、營(yíng)銷就業(yè)人員、創(chuàng)業(yè)青年及相關(guān)單位提供營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

3.6 示范基地

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地著力打造實(shí)訓(xùn)環(huán)境仿真、平臺(tái)仿真、業(yè)務(wù)仿真；開發(fā)及引進(jìn)優(yōu)質(zhì)新型教學(xué)資源；提升教學(xué)手段及教學(xué)方法。加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)中心管理及示范推廣。建成后將作為校企合作優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)基地、實(shí)踐教學(xué)基地、師資研修基地。打造特色卓越營(yíng)銷人才培養(yǎng)示范基地等。

4 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)規(guī)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)人才培養(yǎng)路徑規(guī)劃分為認(rèn)知、熟知、實(shí)戰(zhàn)三個(gè)階段。

認(rèn)知階段：即認(rèn)知自我、認(rèn)知企業(yè)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生認(rèn)知自我，透析自我人格特質(zhì)；認(rèn)知企業(yè)，讓學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理流程、在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存發(fā)展的過(guò)程；提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力和綜合素質(zhì)。

熟知階段：即進(jìn)行專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)和專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)。在實(shí)訓(xùn)中進(jìn)行營(yíng)銷典型任務(wù)、掌握營(yíng)銷工具、認(rèn)知營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。

實(shí)戰(zhàn)階段：即進(jìn)入搭建的虛擬商業(yè)社會(huì)環(huán)境，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代制造業(yè)、流通業(yè)及其與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進(jìn)行全方位的模擬經(jīng)營(yíng)及管理，使學(xué)生感知企業(yè)內(nèi)外部組織管理流程、業(yè)務(wù)流程及各組織間的關(guān)系；學(xué)生根據(jù)組織崗位任務(wù)完成相應(yīng)的工作；在此基礎(chǔ)之上，提升學(xué)生的實(shí)踐操作能力、協(xié)調(diào)溝通能力、綜合決策能力。

通過(guò)實(shí)踐教學(xué)人才培養(yǎng)路徑中三階段細(xì)分為認(rèn)知實(shí)訓(xùn)、專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)、專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)、校內(nèi)綜合仿真實(shí)習(xí)四個(gè)功能區(qū)。

（1）認(rèn)知實(shí)訓(xùn)區(qū)，包括先天沙盤實(shí)訓(xùn)室、企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)室。主要面向?qū)W生開展認(rèn)知類實(shí)訓(xùn)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生認(rèn)知自我，透析自我人格特質(zhì)；認(rèn)知企業(yè)，讓學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理流程、在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存發(fā)展的過(guò)程；提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力和綜合素質(zhì)。

（2）專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)，包括信任溝通實(shí)訓(xùn)室、策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)室、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)室。針對(duì)當(dāng)今及未來(lái)社會(huì)人才需求，以營(yíng)銷崗位技能訓(xùn)練為目標(biāo)。在實(shí)訓(xùn)中感知營(yíng)銷典型任務(wù)、掌握營(yíng)銷工具、認(rèn)知營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。

（3）專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)，包括B2C門店?duì)I銷綜合實(shí)訓(xùn)室、B2B大項(xiàng)目營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)室。通過(guò)分層級(jí)模式，使學(xué)生掌握B2C門店?duì)I銷能力和B2B大項(xiàng)目營(yíng)銷能力。

（4）校內(nèi)綜合仿真實(shí)習(xí)區(qū)，通過(guò)多專業(yè)協(xié)同實(shí)訓(xùn)為手段，以打造虛擬商業(yè)社會(huì)環(huán)境為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代制造業(yè)、流通業(yè)及其與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進(jìn)行全方位的模擬經(jīng)營(yíng)及管理，學(xué)生在多類社會(huì)組織中從事不同職業(yè)崗位工作。使學(xué)生感知企業(yè)內(nèi)外部組織管理流程、業(yè)務(wù)流程及各組織間的關(guān)系；學(xué)生根據(jù)組織崗位任務(wù)完成相應(yīng)的工作；在此基礎(chǔ)之上，提升學(xué)生的實(shí)踐操作能力、協(xié)調(diào)溝通能力、綜合決策能力。

5 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地教學(xué)平臺(tái)建設(shè)

5.1 認(rèn)知實(shí)訓(xùn)區(qū)

5.1.1 認(rèn)知實(shí)訓(xùn)區(qū)――先天特質(zhì)沙盤實(shí)訓(xùn)室

先天特質(zhì)測(cè)評(píng)是圍繞心智結(jié)構(gòu)，以人才測(cè)評(píng)基本內(nèi)容為基礎(chǔ)，將動(dòng)物行為學(xué)和人類行為學(xué)融合，利用老虎、海豚、企鵝、蜜蜂、八爪魚五種動(dòng)物顯性屬性反映人類思維與行為特質(zhì)，讓學(xué)生了解到不同人群之間的思維差異，學(xué)會(huì)根據(jù)不同特質(zhì)的人才采取不同的行為溝通模式。通過(guò)學(xué)習(xí)達(dá)成學(xué)生自我認(rèn)知、職業(yè)規(guī)劃、了解他人、高效溝通的課程目標(biāo)，從而有針對(duì)性地訓(xùn)練各項(xiàng)創(chuàng)業(yè)就業(yè)素質(zhì)，使之成為一門集知識(shí)性、科學(xué)性、趣味性于一體的體驗(yàn)式演練課程。

互動(dòng)式教學(xué)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)舉例問(wèn)答互動(dòng)、固定場(chǎng)景模擬演繹、觀看教學(xué)視頻回答問(wèn)題，提高學(xué)習(xí)興趣，輕松掌握課程內(nèi)容；體驗(yàn)式教學(xué)：通過(guò)沙盤與教具卡片，讓學(xué)員自主思考及親身體驗(yàn)，動(dòng)腦又動(dòng)手完成基本行為特質(zhì)在溝通的有效運(yùn)用，提升學(xué)習(xí)成效；趣味式教學(xué)：通過(guò)科學(xué)測(cè)驗(yàn)的方式，讓學(xué)生了解自我和行為標(biāo)準(zhǔn)，以案例視頻、卡牌桌游、情景表演等多種生動(dòng)有趣的教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，增強(qiáng)課程趣味度。

5.1.2 認(rèn)知實(shí)訓(xùn)區(qū)――企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬實(shí)訓(xùn)室

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤系統(tǒng)著重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，讓學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)，體驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理流程、體驗(yàn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存、發(fā)展的過(guò)程以及為此過(guò)程而必須做出的關(guān)鍵決策。系統(tǒng)地體驗(yàn)制造業(yè)企業(yè)的完整運(yùn)營(yíng)流程，理解物流、資金流、信息流的協(xié)同過(guò)程；深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略的重要性，學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的眼光看待企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)，保證業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略的一致；掌握常用的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷策略，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；了解生產(chǎn)運(yùn)作管理的基本內(nèi)容，感受生產(chǎn)與銷售、采購(gòu)的密切關(guān)系；理解“現(xiàn)金”對(duì)于企業(yè)的重要性，學(xué)會(huì)解讀財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)分析；理解團(tuán)隊(duì)合作的重要性，樹立全局觀念及共贏理念；體會(huì)信息化對(duì)企業(yè)管理的重要作用，理解企業(yè)信息化建設(shè)對(duì)企業(yè)管理引起的變革。

5.2 專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)

5.2.1 專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)――信任溝通沙盤實(shí)訓(xùn)室

信任溝通沙盤是以銷售拜訪過(guò)程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學(xué)工具和方法，通過(guò)對(duì)銷售拜訪流程的逐步展開和真實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的視頻嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)生能夠在視聽、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售拜訪的全流程與溝通技巧。了解客戶決策思維過(guò)程；認(rèn)知基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程，并制訂拜訪計(jì)劃；了解關(guān)注客戶感受的思維方式；熟悉雙贏拜訪溝通技巧；感知專業(yè)化銷售能力；了解銷售內(nèi)部共同語(yǔ)言、提升溝通效率。

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買。

5.2.2 專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)――策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)室

策略營(yíng)銷沙盤模擬訓(xùn)練課程借助直觀的沙盤教具，在公開透明的市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)模擬，學(xué)生分別擔(dān)當(dāng)制造商、總和零售終端的角色，共同協(xié)作實(shí)現(xiàn)整條供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作。通過(guò)項(xiàng)目的生動(dòng)案例進(jìn)行沙盤實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)生親身感受到復(fù)雜銷售的精髓，掌握銷售中識(shí)局、拆局和布局的策略制定。同時(shí)，以量化的工具對(duì)效果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，將戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的知識(shí)和技能融于整個(gè)模擬訓(xùn)練之中，使學(xué)生感悟知己知彼、謀定而動(dòng)、行動(dòng)前計(jì)劃的重要性，在團(tuán)隊(duì)中建立對(duì)于銷售策略的共同認(rèn)知，統(tǒng)一銷售語(yǔ)言，從而獲得解決銷售困境的能力。

5.2.3 專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)區(qū)――營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)室

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬一家公司公開招聘組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)共同進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析、客戶價(jià)值定位、營(yíng)銷規(guī)劃、專賣店、加盟店設(shè)計(jì)與建設(shè)、市場(chǎng)品牌傳播與活動(dòng)策劃等準(zhǔn)備工作，進(jìn)行交易會(huì)集中競(jìng)單，并完成訂貨、交貨及客戶服務(wù)的營(yíng)銷完整過(guò)程，并做出收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)分析，對(duì)各個(gè)崗位和關(guān)鍵任務(wù)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。體驗(yàn)營(yíng)銷組織營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷業(yè)務(wù)全貌，以全局視角縱觀營(yíng)銷；通過(guò)角色分工，體驗(yàn)各主要崗位角色典型任務(wù)、關(guān)鍵工作、分析決策事項(xiàng)；團(tuán)隊(duì)協(xié)作，跨部門分析制定策略和業(yè)務(wù)規(guī)劃，體驗(yàn)各角色協(xié)調(diào)合作重要性；通過(guò)制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃、收入費(fèi)用預(yù)算等，體驗(yàn)業(yè)績(jī)與營(yíng)銷費(fèi)用管理的重要性；體驗(yàn)規(guī)劃、渠道、市場(chǎng)、銷售、交付、客服、銷售管理、財(cái)務(wù)等全業(yè)務(wù)流程；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作意識(shí)、控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化按計(jì)劃規(guī)范有序經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。

5.3 專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)

5.3.1 專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)――B2C門店?duì)I銷綜合實(shí)訓(xùn)

以門店?duì)I銷崗位技能訓(xùn)練為目標(biāo)，通過(guò)營(yíng)銷門店的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生熟悉門店?duì)I銷業(yè)務(wù)、流程與工具；了解并體驗(yàn)職業(yè)形象、基本禮儀、銷售溝通、商品導(dǎo)購(gòu)、陳列、收銀等幾大核心技能，并能有效應(yīng)用；了解門店管理及運(yùn)營(yíng)流程、關(guān)鍵業(yè)務(wù)及營(yíng)銷技能，認(rèn)知門店管理及銷售典型任務(wù)。在真實(shí)環(huán)境中，針對(duì)不同的顧客，門店銷售會(huì)用一定的方法來(lái)根據(jù)不同顧客的購(gòu)買需求，通過(guò)接近、需求探尋、有效引導(dǎo)、有效推介、銷售溝通，為顧客提供愉悅的體驗(yàn)和專業(yè)建議，以滿足顧客真正的需求及獲得價(jià)值。通過(guò)小組討論、方案確定、角色扮演、總結(jié)分析等方式，充分調(diào)用之前所學(xué)，鍛煉完成任務(wù)、解決問(wèn)題的能力。

5.3.2 專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)區(qū)――B2B營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)

篇（7）

縱觀目前我國(guó)汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程的形式主要有以下類型：采用計(jì)算機(jī)模擬汽車營(yíng)銷工作環(huán)境的汽車營(yíng)銷軟件實(shí)訓(xùn)課程；在學(xué)生已經(jīng)完汽車營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，由學(xué)校與企業(yè)共同安排學(xué)生下廠實(shí)訓(xùn)；建立校企合作共同開發(fā)校內(nèi)汽車營(yíng)銷企業(yè)等。以上三種主流汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)方式都有其優(yōu)點(diǎn)，但是同時(shí)也存在著不足之處。

因此，本文試圖將眾人的眼光重新聚焦于課堂教學(xué)，探討能否用相對(duì)較低的成本、專業(yè)的教學(xué)管理達(dá)到較好的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果。在此我試圖采用PBL教學(xué)法對(duì)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程進(jìn)行重新塑造。

一、PBL的概念與實(shí)現(xiàn)要素

1.PBL的概念。PBL即是以問(wèn)題為導(dǎo)向的教學(xué)方法，problem-based learning的縮寫。是一種以學(xué)生為教學(xué)中心的教學(xué)方式，是美國(guó)的神經(jīng)病學(xué)教授Barrows首創(chuàng)的，目前已經(jīng)成為國(guó)際上較流行的一種教學(xué)方法。

2.PBL應(yīng)用于汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的可能性。PBL是一種與傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同的教學(xué)方式，PBL要求學(xué)生主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，教師在教學(xué)中只是起引導(dǎo)作用：在汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)中運(yùn)用PBL是把每堂課抽象為一個(gè)教學(xué)目標(biāo)，再把這個(gè)總教學(xué)目標(biāo)細(xì)分為若干具體的問(wèn)題，使每位學(xué)生圍繞問(wèn)題去學(xué)習(xí)，讓學(xué)生感覺(jué)不到填鴨式課堂教學(xué)的痛苦，取而代之的是學(xué)生自主地去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的喜悅。同時(shí)PBL教學(xué)法強(qiáng)調(diào)將課堂學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)為真實(shí)的工作場(chǎng)景，力圖將工作中的任務(wù)還原到課堂中來(lái)，讓學(xué)生了解此刻學(xué)習(xí)的知識(shí)對(duì)于今后的工作是有用的和必要的，從而進(jìn)一步提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

3.基于PBL教學(xué)法的汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程的基本要素。(1)在汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程PBL教學(xué)法中是以汽車營(yíng)銷專業(yè)問(wèn)題作為學(xué)習(xí)的起點(diǎn)，在教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的一切學(xué)習(xí)內(nèi)容是以問(wèn)題為主軸進(jìn)行架構(gòu)的。(2)在教學(xué)過(guò)程中所提出的汽車營(yíng)銷專業(yè)問(wèn)題必須是學(xué)生在未來(lái)的工作中經(jīng)常碰到的專業(yè)問(wèn)題，并且這些問(wèn)題并沒(méi)有固定的解決方法。(3)以講授法為主的傳統(tǒng)教學(xué)方法在基于PBL教學(xué)法的汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程必須居于輔助地位，代之為組織學(xué)生進(jìn)行小組合作學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中培養(yǎng)社會(huì)交往能力和寫作技巧。(4)在基于PBL教學(xué)法的汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程中要明確以學(xué)生為教學(xué)中心的指導(dǎo)思想，學(xué)生必須擔(dān)負(fù)起自主學(xué)習(xí)的責(zé)任，教師只是作為指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)知學(xué)習(xí)技巧的教練。(5)在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中每個(gè)問(wèn)題完成以及每個(gè)課程單元結(jié)束后都要及時(shí)進(jìn)行學(xué)生自我評(píng)價(jià)和學(xué)習(xí)小組的評(píng)價(jià)，這樣更加有利于控制教學(xué)進(jìn)程和有效鞏固已學(xué)習(xí)的知識(shí)。

二、基于PBL教學(xué)法開發(fā)汽車銷售專業(yè)實(shí)訓(xùn)實(shí)例

1.PBL教學(xué)法的實(shí)施步驟。教師課前提出問(wèn)題——課程場(chǎng)景再現(xiàn) ——學(xué)生查找資料——分組討論——教師總結(jié)。教師備課中，首先要根據(jù)授課的內(nèi)容查閱相關(guān)教材、文獻(xiàn)、教學(xué)視頻等，然后編寫案例，結(jié)合案例提出問(wèn)題，課前一周發(fā)給每位同學(xué)，要求同學(xué)根據(jù)所提問(wèn)題充分預(yù)習(xí)教材、查找相關(guān)資料后，課下分組進(jìn)行討論，課上教師通過(guò)分析病例提出問(wèn)題，同學(xué)以組為單位來(lái)回答，回答不足之處，再由其他同學(xué)或教師進(jìn)行補(bǔ)充，最后教師對(duì)本節(jié)重點(diǎn)和學(xué)生回答模糊的問(wèn)題作出小結(jié)。

2.基于PBL教學(xué)法的《汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》過(guò)程設(shè)計(jì)。具體教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)如下：(1)結(jié)合本節(jié)課教學(xué)大綱規(guī)定要求，并適當(dāng)考慮學(xué)生在未來(lái)工作中可能遇到的實(shí)際問(wèn)題，給學(xué)生提出相關(guān)的問(wèn)題。(2)在簡(jiǎn)要介紹本節(jié)課主要內(nèi)容之后，播放一段汽車4S店專業(yè)服務(wù)人員接待顧客的視頻，讓學(xué)生身臨其境的感受汽車銷售人員實(shí)際工作環(huán)境，并對(duì)所要回答的問(wèn)題有個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。(3)在課堂上把學(xué)生分為四個(gè)小組結(jié)合課本及其它相關(guān)資料進(jìn)行分析討論。(4)各小組討論完畢后根據(jù)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，原則上小組的每個(gè)成員都要發(fā)言。(5)由其它組的同學(xué)和教師進(jìn)行補(bǔ)充回答不充分之處，并由改組同學(xué)根據(jù)別人的補(bǔ)充重新進(jìn)行分析、討論、回答。(6)最后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。

三、PBL廣泛用于汽車銷售實(shí)訓(xùn)課程的可行性分析

篇（8）

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)置流于形式

目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)方面存在著一定的問(wèn)題,實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)置主要有實(shí)習(xí)與調(diào)研,一個(gè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),一個(gè)是畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)與調(diào)研。認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)主要是帶領(lǐng)學(xué)生參觀企業(yè),學(xué)生主要是看看生產(chǎn)線,了解某種產(chǎn)品的制造過(guò)程,聽生產(chǎn)企業(yè)講解企業(yè)的歷史及產(chǎn)品生產(chǎn)銷售情況,但很少有對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí)。畢業(yè)實(shí)習(xí)與調(diào)研大都利用實(shí)習(xí)基地,部分采取自主實(shí)習(xí)形式,受實(shí)訓(xùn)基地?cái)?shù)量和實(shí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)教師數(shù)量的限制,在某一實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)的學(xué)生很難學(xué)到知識(shí),使得畢業(yè)實(shí)習(xí)流于形式。

2.案例教學(xué)庫(kù)的管理與實(shí)施不夠完善

(1)案例的選擇

在案例研討與分析中,我們將教學(xué)班分組,一般以 4-6人為一組參與研討,由學(xué)生自行組織,教師提出組隊(duì)的建議。由于學(xué)生缺乏與案例相關(guān)的經(jīng)驗(yàn),學(xué)生的興趣與愛(ài)好不同,就需要可供選擇的案例比較多,而且應(yīng)該把國(guó)內(nèi)外最新的營(yíng)銷案例選擇出來(lái),由于教師數(shù)量有限以及管理的原因,要保證小組所有成員都能積極參與到案例分析與策劃中,并學(xué)到相應(yīng)的技能,解決營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題方面仍存在著不足。

(2)學(xué)生的組織與管理

學(xué)生在進(jìn)行案例分析的過(guò)程中,都希望能順利找到一個(gè)愿意接受其實(shí)習(xí)的企業(yè),最好是能幫助實(shí)訓(xùn)企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題,但是這種銜接就需要學(xué)院能夠加以組織與管理。把小組的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇在各小組討論的基礎(chǔ)上共同形成模擬策劃項(xiàng)目,這樣會(huì)給學(xué)生提供更好的與社會(huì)連接的平臺(tái),但運(yùn)作起來(lái)困難重重。

3.實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地使用不充分

目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地由于投入不足以及管理等諸多原因,沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用。實(shí)訓(xùn)基地局限于制造企業(yè)較多,由于學(xué)生對(duì)制造業(yè)了解偏少,明顯造成學(xué)生實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練的片面性。另外,實(shí)訓(xùn)基地聯(lián)系多是通過(guò)熟人關(guān)系,投入不足,又缺乏溝通,很難讓實(shí)訓(xùn)基地長(zhǎng)久發(fā)揮作用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)投入不足

由于校外實(shí)訓(xùn)基地利用起來(lái)較為困難,就應(yīng)該在實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)上加大投入。然而目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)投入低,實(shí)驗(yàn)室資源共享困難。另外由于不同專業(yè)各自為政,導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)室在軟件、硬件建設(shè)上可能存在重復(fù)購(gòu)置、重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的思考

1.根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整實(shí)踐教學(xué)體系

根據(jù)本專業(yè)的辦學(xué)特點(diǎn),聘請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷專家和學(xué)者組成專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì),共同探討實(shí)踐教學(xué)教學(xué)大綱和教學(xué)內(nèi)容,為使實(shí)踐課程設(shè)置更趨合理,專業(yè)負(fù)責(zé)人和教師應(yīng)該經(jīng)常去各種類型的企業(yè)與用人單位交流,定期邀請(qǐng)各種層面的營(yíng)銷人士來(lái)校為學(xué)生做報(bào)告,了解企業(yè)對(duì)學(xué)生在實(shí)踐能力方面的要求經(jīng),過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析,形成了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的基本內(nèi)容。

2.加強(qiáng)校外實(shí)訓(xùn)基地的管理與建設(shè)

校外實(shí)習(xí)基地包括各種常規(guī)實(shí)習(xí)和課程實(shí)訓(xùn)的實(shí)習(xí)基地,實(shí)訓(xùn)基地在數(shù)量上應(yīng)該增加到4至5個(gè),類型上應(yīng)該包括生產(chǎn)制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、服務(wù)業(yè)、流通企業(yè)或行政事業(yè)單位。對(duì)確定的實(shí)習(xí)基地應(yīng)該保持長(zhǎng)期聯(lián)系。學(xué)校主管部門應(yīng)該主動(dòng)與地方有關(guān)單位聯(lián)系,加強(qiáng)合作,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)基地,組建完善的實(shí)踐教學(xué)基地網(wǎng)絡(luò)。尤其要利用區(qū)域特色資源優(yōu)勢(shì),豐富市場(chǎng)營(yíng)銷理論課的教學(xué)內(nèi)容。

3.建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,為學(xué)生提供良好的模擬實(shí)訓(xùn)環(huán)境

建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,不僅在上課時(shí)間開放,課余也使學(xué)生擁有自己探索和實(shí)踐的場(chǎng)所,鞏固所學(xué)的某一門課的知識(shí),同時(shí)在動(dòng)手的過(guò)程中培養(yǎng)自己研究問(wèn)題和開拓創(chuàng)新的能力。

4.構(gòu)建專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)體系

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)一般采用課程考試形式,難以反映實(shí)訓(xùn)教學(xué)的全貌,不利于反映學(xué)生的綜合實(shí)訓(xùn)能力。合理構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的綜合評(píng)價(jià)體系,加強(qiáng)對(duì)教師實(shí)訓(xùn)教學(xué)教學(xué)效果的日?？己嗽u(píng)價(jià)和構(gòu)建學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐的活動(dòng)的綜合素質(zhì)考評(píng)。

5.發(fā)揮專業(yè)課教師作用

市場(chǎng)營(yíng)銷教師要不斷提高區(qū)域經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論素養(yǎng),提高區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與專業(yè)實(shí)踐教學(xué)結(jié)合的科研能力水平,積極圍繞區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展開展專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)。要進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu),激發(fā)、吸引和鼓勵(lì)相關(guān)跨專業(yè)課的教師參與專業(yè)實(shí)踐教學(xué)。

三、營(yíng)銷案例分析法應(yīng)用的思考

1.分析培養(yǎng)法

該培養(yǎng)法主要有:(1)綜合分析法,即通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)總體內(nèi)容的掌握,對(duì)案例所反映的問(wèn)題進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析,平時(shí)授課是一章一節(jié)獨(dú)立進(jìn)行的,學(xué)生缺乏總體認(rèn)識(shí)和思路。而在營(yíng)銷案例分析中,往往需要把各章節(jié)內(nèi)容聯(lián)系起來(lái),全面分析運(yùn)用。這種方法雖然包含內(nèi)容復(fù)雜,分析起來(lái)有一定難度,但它有利于學(xué)生全面掌握學(xué)科體系,提高綜合分析問(wèn)題的能力。(2)單一分析法,即對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中目標(biāo)單一、規(guī)模較小、事件較簡(jiǎn)單的案例就某一側(cè)面進(jìn)行剖析,深入討論。這種專題式研究,便于學(xué)生對(duì)某一問(wèn)題的深層把握和透徹了解。

2.實(shí)景模擬法

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用性強(qiáng),必須注重學(xué)生實(shí)訓(xùn)能力的培養(yǎng)。創(chuàng)造一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,讓學(xué)生親臨其境,主動(dòng)參與,模擬操作,這種培養(yǎng)方法是十分必要的。模擬實(shí)踐是由教師設(shè)計(jì)出實(shí)踐的環(huán)境和條件。其做法是讓學(xué)生分別扮演案例中的不同人物,但在模擬前要讓學(xué)生明確自己扮演的角色和要達(dá)到的目的,按案例要求活動(dòng)。演出結(jié)束后,由扮演者發(fā)表自己的看法和體會(huì),其他學(xué)生可以進(jìn)行點(diǎn)評(píng),教師進(jìn)行最后總結(jié)。

3.策劃方案法

在教學(xué)過(guò)程中,既要讓學(xué)生分析總結(jié)案例,而且還應(yīng)該善于運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行策劃,制訂有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與具體的行動(dòng)措施。這種策劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案的過(guò)程,可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和全局性思維,并且加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的認(rèn)識(shí),使學(xué)生學(xué)以致用,提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

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中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-1723（2012）11-0067-03

高職院校營(yíng)銷專業(yè)目標(biāo)是培養(yǎng)具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的應(yīng)用型人才，實(shí)踐教學(xué)在專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃中占有舉足輕重的地位。因此，各高職院校紛紛在校內(nèi)、校外大力開拓和建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，并形成一定的規(guī)模，從而完成實(shí)踐教學(xué)。本文以我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)為載體，對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地的內(nèi)涵建設(shè)進(jìn)行初步

探索。

一、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)是發(fā)展高職教育的需要

本校高職經(jīng)管類人才的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需求，具備經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)專業(yè)知識(shí)和職業(yè)能力，面向生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)類行業(yè)一線需要的高素質(zhì)技能型人才。加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)有利于學(xué)生創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。創(chuàng)新的關(guān)鍵是人才，人才的成長(zhǎng)靠教育。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)，讓他們?cè)诰唧w的技能訓(xùn)練實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題 ，從而提高學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。 高職教育是一種以能力為基礎(chǔ)的教育，既具有職業(yè)技術(shù)的屬性，又具有高等教育的屬性。高職教育培養(yǎng)的學(xué)生實(shí)行雙證書制度，在取得學(xué)歷證書的同時(shí)取得技術(shù)等級(jí)證書或崗位資格證書。高等職業(yè)教育的理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的比例高達(dá)1∶1。校外的一些實(shí)習(xí)基地雖然能彌補(bǔ)校內(nèi)室對(duì)學(xué)生訓(xùn)練的不足，但其一是難于接納批量的學(xué)生實(shí)習(xí)并給以輔導(dǎo)；二是以生產(chǎn)任務(wù)和經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)，難以做到以學(xué)生為主的能力訓(xùn)練；三是技術(shù)含量密集程度不高。由此我們看到，僅依靠企業(yè)的實(shí)踐條件和形式無(wú)法滿足高職培養(yǎng)目標(biāo)的要求，急需一種設(shè)在校內(nèi)以學(xué)生訓(xùn)練為主，又緊跟現(xiàn)代社會(huì)科技、生產(chǎn)、服務(wù)、管理發(fā)展前沿的實(shí)驗(yàn)室，它是高職教育發(fā)展的必然。

二、企業(yè)對(duì)人才素質(zhì)的需求分析

從人才素質(zhì)模型中可以分析得出，企業(yè)對(duì)人才的關(guān)注，不僅在其知識(shí)、技能、行為，而且還包括員工的潛在能力。潛在能力是取得績(jī)效的關(guān)鍵，這就要求職業(yè)教育不僅要重視知識(shí)的傳授、技能的培養(yǎng)，還要更加關(guān)注學(xué)生潛在能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。

職業(yè)教育要側(cè)重學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)一般來(lái)說(shuō)，職業(yè)院校的學(xué)生素質(zhì)可劃分為基本素質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)。基本素質(zhì)主要包括思想道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、基本技能素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)，如基本的溝通能力、法律知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、計(jì)算機(jī)使用能力，日常英語(yǔ)交流能力等，它是職業(yè)素質(zhì)的基礎(chǔ)；職業(yè)素質(zhì)應(yīng)是某一職業(yè)所具有的，適應(yīng)職業(yè)崗位需要的素質(zhì)，比如市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生要具備相當(dāng)高的經(jīng)營(yíng)管理能力及良好的商業(yè)素質(zhì)，人力資源管理專業(yè)的學(xué)生要具備基層的綜合管理能力等。職業(yè)教育作為學(xué)生職業(yè)生涯的準(zhǔn)備階段，除了幫助學(xué)生掌握必要的知識(shí)、培養(yǎng)一定的職業(yè)技能外，還應(yīng)重視學(xué)生的素質(zhì)培養(yǎng)，以適應(yīng)社會(huì)的需要。

三、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地——大學(xué)生超市對(duì)人才的培養(yǎng)

（一）大學(xué)生超市的實(shí)訓(xùn)體系架構(gòu)

本校大學(xué)生超市是一個(gè)完全由學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)、自主管理，并按照中小型超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，提供完全真實(shí)的崗位——理貨員、收銀員、防損員、出納、會(huì)計(jì)、采購(gòu)、區(qū)域組長(zhǎng)、主管、店長(zhǎng)。但由于職業(yè)院校的辦學(xué)規(guī)模較小，超市受場(chǎng)地的限制只能接收較少的學(xué)生全程參與超市的經(jīng)營(yíng)管理。為了解決兩者之間的矛盾，本校采取了兩種形式來(lái)展開校內(nèi)

實(shí)訓(xùn)。

1.階梯式實(shí)訓(xùn)體系：即大學(xué)生超市在實(shí)訓(xùn)人員的管理上實(shí)行“三階員工制”。即員工分三類：一是實(shí)訓(xùn)學(xué)員，以大一新生為主，在課堂學(xué)習(xí)之余完成超市相關(guān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的認(rèn)知；二是兼職員工，大二學(xué)生在學(xué)習(xí)的本專業(yè)的核心課程之后，根據(jù)課程要求在超市完成相關(guān)專題實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，即在超市完成專業(yè)實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)；三是正式員工，實(shí)行8小時(shí)工作制，主要來(lái)自畢業(yè)班，相當(dāng)于畢業(yè)前的“專職實(shí)習(xí)”。通過(guò)這種方式使超市在正常經(jīng)營(yíng)狀況下，學(xué)生能夠有目的，有階段性的鍛煉和提升自己的職業(yè)能力，且兼顧了專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。此外超市還長(zhǎng)期聘請(qǐng)專業(yè)教師和業(yè)內(nèi)人士對(duì)學(xué)員展開培訓(xùn)，使學(xué)生能在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地內(nèi)將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)種種措施，保證了超市內(nèi)人員的連貫性，也保證了超市的正常運(yùn)行。老員工帶新員工，使每個(gè)實(shí)訓(xùn)學(xué)生都納入到超市的經(jīng)營(yíng)體系中去，提高了學(xué)生的積極性，主動(dòng)性，促進(jìn)了學(xué)生提早進(jìn)行角色轉(zhuǎn)化。

2.項(xiàng)目式實(shí)訓(xùn)體系：超市根據(jù)本校經(jīng)管院設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷、工商企業(yè)管理、電子商務(wù)、會(huì)計(jì)、物流管理五個(gè)專業(yè)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)了相關(guān)的專題實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。例如市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，我們就設(shè)計(jì)了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)策略（市場(chǎng)定位）、企業(yè)產(chǎn)品策略確定、企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略制定、企業(yè)分銷策略分析、企業(yè)促銷組合策略制定、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策劃等多項(xiàng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。而人力資源管理專業(yè)我們則給在超市實(shí)習(xí)的學(xué)生布置了以下任務(wù)：一是了解超市經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題并提出改進(jìn)措施；二是設(shè)計(jì)和繪制超市的組織結(jié)構(gòu)；三是制定（修訂）超市的崗位職責(zé)（工作分析方案的制定、調(diào)查收集崗位資料、崗位說(shuō)明書的編制）；四是開展超市人員的需求預(yù)測(cè)和供給預(yù)測(cè)；五是制訂超市人員的招聘計(jì)劃（招聘計(jì)劃的實(shí)施、總結(jié)）；六是制訂超市人員的培訓(xùn)方案（培訓(xùn)方案的實(shí)施、評(píng)估總結(jié)）；七是做好超市人員的績(jī)效考核（績(jī)效考核方案的制定、實(shí)施、總結(jié)）；八是做好超市的薪酬管理（薪酬方案的制定、實(shí)施）。

（二）大學(xué)生超市對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)

我們分析了企業(yè)對(duì)人才素質(zhì)的需求，利用校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地——大學(xué)生超市，打破超市經(jīng)營(yíng)管理與學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的堅(jiān)冰，構(gòu)建了運(yùn)行有效的實(shí)訓(xùn)體系，著力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

1.學(xué)生職業(yè)意識(shí)的培養(yǎng)。職業(yè)意識(shí)是作為職業(yè)人所具有的意識(shí)，也叫做主人翁精神，具體表現(xiàn)為責(zé)任意識(shí)、規(guī)范意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、誠(chéng)信意識(shí)、職業(yè)道德意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、自律意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)。大學(xué)生超市這個(gè)“學(xué)生為主體”的校內(nèi)經(jīng)營(yíng)型實(shí)訓(xùn)基地，具有真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理氛圍，對(duì)學(xué)生職業(yè)意識(shí)的培養(yǎng)、引領(lǐng)、校驗(yàn)發(fā)揮了課堂不可替代的作用。

超市建立以來(lái)，每個(gè)學(xué)生在上崗前都必須接受崗前培訓(xùn)，了解超市的籌建歷史、經(jīng)營(yíng)理念，了解作為超市員工的職業(yè)精神和紀(jì)律要求，了解各崗位的職責(zé)，接受特定崗位的操作培訓(xùn)。在實(shí)習(xí)期間其身份不再是“學(xué)生”，而是超市的“員工”，輪流充當(dāng)不同的角色，如區(qū)域主管、采購(gòu)、理貨員、防損員、收銀員等。他們履行特定的崗位職責(zé)，服務(wù)對(duì)象是到超市購(gòu)物的廣大師生員工。他們?cè)谡鎸?shí)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中親身體驗(yàn)自身的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量給服務(wù)對(duì)象帶來(lái)的不同滿意度反映，不同的工作態(tài)度、責(zé)任心對(duì)工作造成的直接影響，遵守工作紀(jì)律和工作規(guī)程、各部門之間人員的協(xié)作對(duì)工作效果的意義，個(gè)人工作能力對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果的影響等。經(jīng)過(guò)“實(shí)習(xí)+實(shí)訓(xùn)”，學(xué)生在真實(shí)的工作崗位上理解了什么是責(zé)任、紀(jì)律、服務(wù)、誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)協(xié)作、職業(yè)道德，學(xué)生在實(shí)際工作中受到職業(yè)精神的熏陶和職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成教育，增強(qiáng)了責(zé)任感、敬業(yè)精神等職業(yè)意識(shí)。

2.學(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)。專業(yè)能力是在特定方法引導(dǎo)下有目的地、合理利用專業(yè)知識(shí)和技能獨(dú)立解決問(wèn)題并評(píng)價(jià)成果的能力。例如人力資源管理專業(yè)，該專業(yè)相關(guān)崗位往往涉及企業(yè)的機(jī)密，不少企業(yè)一般不愿意接收學(xué)生進(jìn)行人力資源管理崗位的實(shí)習(xí)，即使接收了學(xué)生實(shí)習(xí)，也只能讓學(xué)生做一些雜活，達(dá)不到實(shí)習(xí)的真正目的。而超市這個(gè)“學(xué)生為主體”的校內(nèi)經(jīng)營(yíng)型實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生提供了一個(gè)具有真實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理氛圍的專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，學(xué)生在超市可以開展經(jīng)管類如市場(chǎng)營(yíng)銷、工商企業(yè)管理、電子商務(wù)、會(huì)計(jì)、物流管理等各項(xiàng)專題實(shí)訓(xùn)+實(shí)習(xí)。學(xué)生通過(guò)實(shí)習(xí)并參與超市的管理工作，加深了對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解和掌握，促進(jìn)他們把專業(yè)知識(shí)運(yùn)用于超市的經(jīng)營(yíng)管理中，從而真正提高實(shí)踐技能。

3.學(xué)生學(xué)習(xí)方法的培養(yǎng)。由于高職教育及學(xué)生的特點(diǎn)，決定高職的教育方法和學(xué)習(xí)方法有著與一般高校不同的地方。我們將校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地——大學(xué)生超市的經(jīng)營(yíng)管理與學(xué)生的學(xué)習(xí)聯(lián)系在一起，利用階段式和項(xiàng)目式培訓(xùn)，引導(dǎo)經(jīng)管類不同專業(yè)的學(xué)生在工作學(xué)習(xí)之余，自主學(xué)習(xí)、自主管理，根據(jù)不同的專題實(shí)訓(xùn)+實(shí)習(xí)，不斷調(diào)整自己的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，提升職業(yè)技能，逐步規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，領(lǐng)悟?qū)W習(xí)真諦，達(dá)到學(xué)習(xí)遷移的

目的。

4.學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。學(xué)生融入社會(huì)所需的綜合能力大致包括與他人交往、合作、共同生活和工作的能力。例如工作中的人際交流，公共關(guān)系、勞動(dòng)組織能力，群體意識(shí)和社會(huì)責(zé)任心。學(xué)生在超市實(shí)習(xí)，其交往能力、協(xié)調(diào)能力將會(huì)有較大

提高。

（1）培養(yǎng)和提高學(xué)生的溝通能力。在超市實(shí)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生為了較好履行崗位職責(zé)，提高工作效率，不僅需要與超市其他員工保持良好的溝通，相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，還必須與消費(fèi)者有效溝通，了解消費(fèi)者的需求，解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，有的崗位還要經(jīng)常與學(xué)院相關(guān)部門、校外供貨商加強(qiáng)聯(lián)系，這樣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，學(xué)生的人際交往溝通能力在“干”中得到訓(xùn)練和提高。

（2）培養(yǎng)和增強(qiáng)學(xué)生的協(xié)作能力。講協(xié)作能力，就是要有共贏意識(shí)、溝通意識(shí)，要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、全局意識(shí)。一個(gè)企業(yè)正常運(yùn)作，需要各部門通力協(xié)作，大學(xué)生超市具有真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，它的正常運(yùn)作同樣需要各部門的協(xié)作。學(xué)生在這里實(shí)習(xí)，充當(dāng)其中的一個(gè)角色，履行特定的崗位職責(zé)，只有每個(gè)角色團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能使大學(xué)生超市正常運(yùn)作，否則就會(huì)給超市經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利影響。學(xué)生在真真切切的事實(shí)面前受到了深刻的教育，體會(huì)了團(tuán)結(jié)協(xié)作的重要性，從而使學(xué)生杜絕個(gè)人英雄主義，增加協(xié)作意識(shí)，提高協(xié)作能力。

（3）培養(yǎng)和提高組織管理能力。組織、管理能力是指為了有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，靈活地運(yùn)用各種方法，把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來(lái)的能力。也就是說(shuō)，人力資源管理者為了實(shí)現(xiàn)企事業(yè)單位目標(biāo)，提高效率，要想盡一切辦法讓人才都在合適他們的位置上人盡其才。學(xué)生在超市中，無(wú)論其角色是總經(jīng)理，還是部門經(jīng)理，或是一般員工，他們都必須獨(dú)立完成崗位職責(zé)規(guī)定的工作任務(wù)，都涉及到如何利用或組織現(xiàn)有條件來(lái)完成工作任務(wù)的問(wèn)題，他們通過(guò)工作實(shí)習(xí)和不斷總結(jié)，組織、管理能力都得到極大的增強(qiáng)?？梢哉f(shuō)，在大學(xué)期間，他們?cè)诔械拿總€(gè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)經(jīng)歷，都會(huì)為他們的求職簡(jiǎn)歷重重地

加分。

（4）培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的抗挫折能力。超市正式“員工”實(shí)習(xí)和專題實(shí)訓(xùn)一般安排都在課余時(shí)間，他們完全跟其他同學(xué)一樣要按時(shí)上課，課余時(shí)間到超市輪班，辛苦程度有所增加。另外，在超市實(shí)習(xí)直接面向消費(fèi)者，工作出差錯(cuò)還會(huì)受到消費(fèi)者的抱怨，工作協(xié)作不好，影響整體工作的開展，（轉(zhuǎn)66頁(yè)）（接68頁(yè)）也會(huì)受到上司或同事的批評(píng)。能否經(jīng)受得起實(shí)習(xí)的辛苦和受挫，對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在這一考驗(yàn)面前，大部分同學(xué)表現(xiàn)出了良好的心理承受能力和堅(jiān)強(qiáng)的毅力。在超市的實(shí)習(xí)，學(xué)生經(jīng)受住了一次心理的洗禮，他們?cè)诠ぷ髦袑W(xué)會(huì)承受辛苦，學(xué)會(huì)面對(duì)批評(píng)，學(xué)會(huì)正確對(duì)待批評(píng)，學(xué)會(huì)承認(rèn)錯(cuò)誤，學(xué)會(huì)改正錯(cuò)誤，從而增強(qiáng)抗挫折能力。

綜上所述，實(shí)踐是最好的老師，市場(chǎng)是檢驗(yàn)人才培養(yǎng)的指針。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地——大學(xué)生超市的建設(shè)，對(duì)提升學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力起著支撐作用。通過(guò)高職實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)與實(shí)訓(xùn)的有效實(shí)施，引導(dǎo)學(xué)生的專業(yè)認(rèn)知和職業(yè)認(rèn)識(shí)，踐行工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，讓高職學(xué)生在身體力行的工作崗位中明了自身的職業(yè)方向和職業(yè)發(fā)展要求，積極主動(dòng)積累和拓展職業(yè)知識(shí)與技能，完善自身職業(yè)素質(zhì)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

[1] 李延輝，張傳軍.建立企業(yè)化校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，校企聯(lián)合，提高學(xué)生綜合職業(yè)能力[J].吉利工程技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，（1）.

篇（10）

【中圖分類號(hào)】G642.03 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2013）25-00-01

我國(guó)高校逐年擴(kuò)招，在滿足更多的人接受高等教育的同時(shí)，使高校畢業(yè)生數(shù)量迅速增大，造成大學(xué)生就業(yè)的壓力和難度。汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，為汽車企業(yè)培養(yǎng)急需的高技能汽車銷售應(yīng)用型人才，能夠使學(xué)生、學(xué)校、汽車企業(yè)都成為該教學(xué)模式受益者。

1.汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的意義

《汽車營(yíng)銷專業(yè)》高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與汽車銷售的技能，在汽車售后技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、汽車銷售等行業(yè)從事汽車銷售、營(yíng)銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業(yè)學(xué)校教育的特點(diǎn)，決定了其汽車營(yíng)銷專業(yè)課程必須以學(xué)生主體，教學(xué)過(guò)程性中理論實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與就業(yè)的零距離對(duì)接。

2.實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系構(gòu)建

構(gòu)建汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系應(yīng)以汽車營(yíng)銷職業(yè)院校培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力為根據(jù)。高等汽車營(yíng)銷職業(yè)院校畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營(yíng)銷專業(yè)能力、汽車營(yíng)銷方法能力和社會(huì)能力三部分。汽車營(yíng)銷專業(yè)能力是指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)所需要的技能和知識(shí)。常見汽車營(yíng)銷基本技能有：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、汽車銷售能力等。汽車營(yíng)銷方法能力是指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)應(yīng)掌握的工作和學(xué)習(xí)方法的能力，例如開發(fā)客戶、發(fā)現(xiàn)客戶需求、進(jìn)行客戶跟進(jìn)促成等。社會(huì)能力主要指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)所需的人際交往能力。課程教學(xué)模式設(shè)計(jì)課程以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性。借鑒德國(guó)以工作過(guò)程為導(dǎo)向的教學(xué)模式，設(shè)計(jì)課程的教學(xué)模式：工學(xué)結(jié)合、能力導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)。靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法來(lái)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，以完成學(xué)習(xí)情境的工作任務(wù)為目標(biāo)來(lái)組織教學(xué)，教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

3.實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)方法

1、案例分析法

案例分析法是教師根據(jù)教學(xué)目的要求，組織學(xué)生對(duì)典型案例進(jìn)行分析、討論和交流，通過(guò)師生的互動(dòng)活動(dòng)，讓學(xué)生提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的一種特定的教學(xué)方法。案例分析法可以激發(fā)學(xué)生的思維，提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力，有利于開發(fā)學(xué)生的智力。教師在教學(xué)過(guò)程中鼓勵(lì)學(xué)生自由探索、大膽質(zhì)疑，及時(shí)提出自己的看法，充分尊重學(xué)生的意見，考試中對(duì)問(wèn)題解決不設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案。案例分析法鼓勵(lì)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，可以提高學(xué)生的口頭表達(dá)能力。教學(xué)過(guò)程中，由于案例分析法，多由是由學(xué)生討論發(fā)言，教師只是點(diǎn)拔評(píng)價(jià)，指導(dǎo)學(xué)生圍繞中心觀點(diǎn)發(fā)表意見，因此對(duì)學(xué)生的口頭表達(dá)能力是一個(gè)煅煉。課堂的案例討論是培養(yǎng)學(xué)生這些最基本技能的最主要的實(shí)訓(xùn)方式。在精品銷售、車輛定價(jià)、保險(xiǎn)推銷、車輛信貸、汽車維修服務(wù)及品牌管理上都可運(yùn)用案例分析法，組織學(xué)生討論并由各小組共同來(lái)完成作業(yè)，以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。案例的選編、問(wèn)題的設(shè)置、活動(dòng)的進(jìn)行需要精心的準(zhǔn)備，妥善的協(xié)調(diào)，及時(shí)的歸納，促使教師更多地查找信息，對(duì)案例有更透徹的理解，促進(jìn)了教師素養(yǎng)的不斷提升。

2、職業(yè)化訓(xùn)練法

隨著社會(huì)的發(fā)展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發(fā)揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進(jìn)而有利于各種事業(yè)的發(fā)展。良好的儀容儀態(tài)及口頭表達(dá)、溝通及協(xié)調(diào)能力，是汽車營(yíng)銷職業(yè)人才應(yīng)具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學(xué)生扮演接待人員和客戶，對(duì)學(xué)生在接待過(guò)程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進(jìn)行訓(xùn)練，通過(guò)實(shí)踐提高學(xué)生接待禮儀的專業(yè)素質(zhì)。

3、銷售情景模擬

情景模擬是指教師模擬真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，讓學(xué)生在這種場(chǎng)景和環(huán)境下?lián)尾煌慕巧?，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)在模擬場(chǎng)景中開展各種相關(guān)業(yè)務(wù)操作，教師在一旁進(jìn)行指導(dǎo)和分析，并作出最后總結(jié)的教學(xué)方法。銷售道場(chǎng)模擬實(shí)際汽車銷售情景，按照標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售流程對(duì)汽車銷售進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，從形式到內(nèi)容應(yīng)盡可能模仿真實(shí)汽車4S店銷售情景。場(chǎng)景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產(chǎn)品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學(xué)特色，逐漸形成銷售能力。每個(gè)單項(xiàng)模塊的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，把抽象的專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作，這既可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的興趣，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4、頂崗實(shí)習(xí)

組織學(xué)生到汽車經(jīng)銷商4S店進(jìn)行實(shí)地參觀，了解汽車商品知識(shí)，觀看汽車銷售的全過(guò)程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學(xué)生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運(yùn)作模式。汽車營(yíng)銷頂崗實(shí)習(xí)由汽車4S店有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員直接指導(dǎo)，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，一般在三個(gè)月以上。學(xué)習(xí)一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)在銷售或服務(wù)過(guò)程中展現(xiàn)的汽車營(yíng)銷技能。汽車4S店頂崗實(shí)習(xí)和汽車銷售場(chǎng)景模擬結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)學(xué)生綜合營(yíng)銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優(yōu)秀品質(zhì)。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚(yáng)鞭催人走向成熟，具備這種品質(zhì)的員工，才能走向成功。只有腳踏實(shí)地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業(yè)骨干，才能得到企業(yè)重用。

4.結(jié)束語(yǔ)

汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)在于提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力，更好適應(yīng)工作崗位，有效資源整合能為學(xué)校和合作企業(yè)節(jié)省大量的培訓(xùn)成本。教學(xué)中采結(jié)合多種實(shí)踐性教學(xué)方式，通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，加強(qiáng)校企聯(lián)合，走特色高職教育教學(xué)之路，培育汽車企業(yè)所需要的實(shí)用性、應(yīng)用型汽車銷售之才。

參考文獻(xiàn)