序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào):F723

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):16723198(2009)20009700

1傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比較

1.1概念比較

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,是以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)的總稱。對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷這一概念,營(yíng)銷界尚無明確統(tǒng)一的定義。但我們可以從兩方面來把握傳統(tǒng)營(yíng)銷:從營(yíng)銷手法來說,傳統(tǒng)營(yíng)銷指的是沒有借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行的營(yíng)銷;從理論范疇上來講,傳統(tǒng)營(yíng)銷的理論思想是沒有受過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊的。因而,我們可以認(rèn)為,傳統(tǒng)營(yíng)銷的定義其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出現(xiàn)之前營(yíng)銷的定義。從以上兩個(gè)概念中我們能夠看出,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的目的是一致的,其最大的區(qū)別是所采用的營(yíng)銷手段不同,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特征就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。

1.2市場(chǎng)環(huán)境的變化

1.2.1互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境變化

在傳統(tǒng)營(yíng)銷中,市場(chǎng)環(huán)境是實(shí)體的環(huán)境,市場(chǎng)環(huán)境因宏微觀因素的影響具有地區(qū)差異性、多變性和相關(guān)性等特點(diǎn)。對(duì)企業(yè)而言:市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過市場(chǎng)內(nèi)容的不斷擴(kuò)大和自身因素的不斷變化,對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生影響。對(duì)消費(fèi)者而言:消費(fèi)者面對(duì)具體商品,可以通過現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),一手交錢一手交貨,購(gòu)物安全性很高。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,市場(chǎng)環(huán)境是在虛擬平臺(tái)之上的全球市場(chǎng)。從企業(yè)角度看,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)空限制進(jìn)行信息交換的功能,企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)更廣闊的全球市場(chǎng)。從消費(fèi)者角度看,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的虛擬市場(chǎng)中,顧客看到的商品并非是實(shí)物,而是企業(yè)網(wǎng)站對(duì)商品的數(shù)字化展示,消費(fèi)者面對(duì)的是虛擬的不確定的市場(chǎng)。

1.2.2消費(fèi)者變化

在傳統(tǒng)營(yíng)銷中,有購(gòu)買實(shí)力和欲望的現(xiàn)有及潛在消費(fèi)群體分布非常廣泛和分散,消費(fèi)心理會(huì)受到家庭、生活方式、社會(huì)層次、相關(guān)群體、經(jīng)濟(jì)文化等多因素的影響,且具有多變性。這種特點(diǎn)使企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)定位、確定策略時(shí)難度增加,效果又不顯著,妨礙市場(chǎng)營(yíng)銷的開展。

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心CNNIC的統(tǒng)計(jì),在網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者以具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中、青年人為主,具有較低文化水平的網(wǎng)民增加較快,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者追求物美價(jià)廉、時(shí)髦奇特、時(shí)空便捷的消費(fèi)心理形成的特定消費(fèi)群體使得企業(yè)調(diào)研的范圍縮小、市場(chǎng)的定位更有針對(duì)性、營(yíng)銷策略上更注重消費(fèi)者的需求,這與傳統(tǒng)市場(chǎng)的廣范圍、難定位、多需求形成鮮明對(duì)比。

1.2.3媒體的變化

傳統(tǒng)營(yíng)銷采用的主要媒體是電視、報(bào)紙、雜志、廣播等形式。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)社會(huì)的影響范圍更廣,深度更深,給社會(huì)帶來了顛覆性的變化。

1.3營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化

首先,互聯(lián)網(wǎng)具有的平等、自由等待性,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低了跨國(guó)公司所擁有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),小企業(yè)也可以在全球范圍內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)。另一方面,由于人人都掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷活動(dòng),因此,勝負(fù)的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用這些自網(wǎng)絡(luò)上獲得的信息,并采用極具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)策略。同時(shí),策略聯(lián)盟將是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)形態(tài),如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來組成合作聯(lián)盟,并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),將是未來企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段。

1.4營(yíng)銷組合的變化

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)導(dǎo)致營(yíng)銷組合發(fā)生了巨大的變化。首先是分銷渠道被壓縮了,渠道中間商的作用被嚴(yán)重削弱,物流配送的地位越來越重要。其次,顧客訂制產(chǎn)品,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和配置工作部分或全部轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者手中,營(yíng)銷職能外部化。再次,互聯(lián)網(wǎng)信息的全球性和透明性,使得同等產(chǎn)品價(jià)格差異趨于零,定價(jià)由市場(chǎng)決定。最后,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立,使得“一對(duì)一”營(yíng)銷成為一種迫切的需求;而互聯(lián)網(wǎng)的低成本和互動(dòng)性,則使得消費(fèi)者和商家“一對(duì)一”的親密溝通成為現(xiàn)實(shí)。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和不足

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

2.1.1低成本

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的低成本優(yōu)勢(shì)首先來源于其信息傳播的時(shí)間成本很低,通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞信息,瞬間就可以傳遞到地球任何一個(gè)能接觸到互聯(lián)網(wǎng)的地方,其時(shí)間成本是微乎其微的。其次,利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)成本也將越來越低,發(fā)一封電子郵件的成本是可以忽略不計(jì)的,而隨著網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模的龐大,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的規(guī)模效應(yīng)得以發(fā)揮,網(wǎng)絡(luò)所需設(shè)施的成本也將越來越低。再次,互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用在一定程度上弱化了渠道中間商的作用,尤其是網(wǎng)上直接銷售,這將大大降低通路成本。最后,因網(wǎng)絡(luò)上的廣告按閱讀人數(shù)收費(fèi),提高了廣告的有效性。據(jù)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)總監(jiān)Karen Blue對(duì)某大公司的調(diào)查表明,上網(wǎng)促銷的成本是直郵供銷的三分之一,但找到的線索卻增加了一倍多。

2.1.2即時(shí)互動(dòng)

通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以和顧客做到即時(shí)溝通,速度快,效率高,不僅如此,顧客還可以主動(dòng)搜索產(chǎn)品信息,減少等待時(shí)間。現(xiàn)代的消費(fèi)者對(duì)于等待越來越?jīng)]有耐心,他們的疑問需要商家立即回答,否則就離開。互聯(lián)網(wǎng)的即時(shí)性和互動(dòng)性能滿足消費(fèi)者的這一特點(diǎn)。

2.1.3“一對(duì)一”溝通

傳統(tǒng)的溝通方式是“一對(duì)多”的溝通,企業(yè)提供的信息缺乏針對(duì)性,而通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)卻可以做到“一對(duì)一”的溝通,溝通更有針對(duì)性,也更加有效。

2.1.4跨時(shí)空

只要顧客愿意,企業(yè)可以二十四小時(shí)不間斷的向顧客提供各種信息,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷減少了時(shí)間因素的影響。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使當(dāng)今社會(huì)的信息傳播達(dá)到了空前的速度與密度,以互聯(lián)網(wǎng)為依托的營(yíng)銷活動(dòng),可拋開時(shí)間、空間和地域、國(guó)別的限制,減少市場(chǎng)壁壘和市場(chǎng)擴(kuò)展的障礙,使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一出現(xiàn)就具備了全球化、國(guó)際化的特點(diǎn)。

2.1.5詳實(shí)生動(dòng)

以網(wǎng)絡(luò)為媒體的信息十分豐富,利用先進(jìn)技術(shù)手段,網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)有圖片、動(dòng)畫、文字和聲音等形式的有效組合,聲文并茂,翔實(shí)生動(dòng),其內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品和價(jià)格信息,也包括相關(guān)的知識(shí)文化信息。如在星巴克網(wǎng)站上購(gòu)買咖啡,不僅可以了解咖啡的種植歷史,制作工藝,如何飲用等信息,還可以了解相關(guān)俱樂部活動(dòng),以及豐富多彩的咖啡文化,這一點(diǎn)是其他營(yíng)銷方式很難做到的。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不足

2.2.1缺乏真實(shí)感

首先,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物可以節(jié)約消費(fèi)者的時(shí)間成本和精力成本,但卻無法滿足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn),尤其是對(duì)于喜歡享受購(gòu)物過程的消費(fèi)者更是如此。其次,企業(yè)和消費(fèi)者是通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)相聯(lián)系的,消費(fèi)者看到的產(chǎn)品信息無非是靠超級(jí)鏈接相連接的各種文字、圖片等組成的符號(hào),主要是靠刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺,這和傳統(tǒng)營(yíng)銷通過全面刺激消費(fèi)者的視覺、聽覺、味覺、觸覺和嗅覺等感官相比,缺乏真實(shí)感。尤其是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)社會(huì)立法還很不完善,網(wǎng)民在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)責(zé)任感下降,因而使信息的真實(shí)性下降。

2.2.2局限性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的局限性首先是源于消費(fèi)者群體的局限性,目前,盡管網(wǎng)民的數(shù)量在迅速增加,中國(guó)大陸已經(jīng)有超過三億的網(wǎng)民,但仍然有絕大部分消費(fèi)者沒有觸網(wǎng),且網(wǎng)民中有很大一部分不接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其次,仍然有相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)沒有開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,擁有企業(yè)網(wǎng)站的企業(yè)中,有相當(dāng)數(shù)量的網(wǎng)站內(nèi)容得不到及時(shí)更新。再次,產(chǎn)品的局限性,不同的產(chǎn)品實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所得到的效果有很大差異,比如社區(qū)的理發(fā)店和生產(chǎn)商生產(chǎn)的U盤。最后,傳播方式的局限,通過傳統(tǒng)方式進(jìn)行傳播,可以選擇報(bào)紙、電視、廣播、路牌以及巴士廣告等,將傳播滲透到消費(fèi)者的生活中去;而互聯(lián)網(wǎng)傳播只能通過電腦、手機(jī)等數(shù)碼終端,傳播有限。而且消費(fèi)者在上網(wǎng)時(shí)對(duì)于廣告的點(diǎn)擊率有限,也限制了互聯(lián)網(wǎng)傳播的有效性。

2.2.3物流的滯后

我國(guó)的物流業(yè)剛剛興起,物流配送還很落后,物流配送的安全性、成本、速度以及物流從業(yè)人員的綜合素質(zhì)離消費(fèi)者滿意都還有一段距離,物流行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也還有待于完善。

2.2.4安全隱患

網(wǎng)絡(luò)病毒的存在時(shí)刻給人帶來威脅,網(wǎng)上黑客、網(wǎng)絡(luò)犯罪增加了網(wǎng)上交易的不安全性,增加了信息傳播的風(fēng)險(xiǎn)。這些因素就像一個(gè)毒瘤一樣,威脅著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的健康發(fā)展。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出現(xiàn)后營(yíng)銷理論的發(fā)展

3.1整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是把營(yíng)銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來的一種結(jié)構(gòu)性方法,其綜合利用一系列互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來銷售產(chǎn)品和服務(wù),影響相關(guān)者,特別是顧客的態(tài)度,以有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)新生事物,如前所述,有其優(yōu)點(diǎn),也有其不足。所以,必須有整合營(yíng)銷的思維,把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷融合起來,納入到統(tǒng)一的營(yíng)銷戰(zhàn)略下,為統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。

3.2市場(chǎng)細(xì)分的新方法

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,消費(fèi)者愈發(fā)個(gè)性化的需求導(dǎo)致細(xì)分更“細(xì)”,市場(chǎng)細(xì)分的難度增大,傳統(tǒng)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)需要完善,同時(shí),未來營(yíng)銷理論將更加注重于環(huán)境和消費(fèi)者行為分析。

3.3消費(fèi)者啟動(dòng)并控制的營(yíng)銷

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,交換過程變成由消費(fèi)者發(fā)動(dòng)和消費(fèi)者控制,是消費(fèi)者,而不是營(yíng)銷者認(rèn)可并控制互動(dòng)關(guān)系。營(yíng)銷者和他們的躲在后面,直到消費(fèi)者邀請(qǐng)他們加入交換。甚至在營(yíng)銷者進(jìn)入交換過程之后,也是消費(fèi)者定義游戲規(guī)則,并且借助和中介使自己免受傷害。消費(fèi)者決定他們需要什么信息,對(duì)什么感興趣,愿意支付什么樣的價(jià)格。在很多方面,這種消費(fèi)者啟動(dòng)并控制的營(yíng)銷完全改變了營(yíng)銷實(shí)踐,從而改變營(yíng)銷規(guī)劃、策劃制定、營(yíng)銷控制等理論。

3.4市場(chǎng)調(diào)研新方法

篇（2）

一、小米網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式介紹

（一）小米采用的主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

小米手機(jī)公司主要采用網(wǎng)絡(luò)直銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，同時(shí)結(jié)合論壇、微博以及MIUI系統(tǒng)與公眾進(jìn)行高效的互動(dòng)，形成粉絲經(jīng)濟(jì)。下面介紹小米手機(jī)公司采用的主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：

1.電子商務(wù)直銷

小米手機(jī)除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外，只通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售。小米的官方網(wǎng)站成為小米手機(jī)營(yíng)銷的主要陣地。網(wǎng)絡(luò)直銷的方式運(yùn)營(yíng)成本較傳統(tǒng)品牌大幅度降低，降低終端的銷售價(jià)格，小米形成了獨(dú)特的電商銷售渠道系統(tǒng)：“+如風(fēng)達(dá)+小米之家”。

小米網(wǎng)絡(luò)直銷取得不菲成績(jī)。以官網(wǎng)銷售為例，去年的米粉節(jié)（2014年4月8日），小米的直銷官網(wǎng)的銷售活動(dòng)中，共1500萬人參與米粉節(jié)活動(dòng)，小米官網(wǎng)共接受訂單226萬單，單日銷售手機(jī)130萬臺(tái)，單日銷售額逾15億元人民幣。

2.網(wǎng)絡(luò)社交營(yíng)銷

小米手機(jī)用戶較為活躍，小米手機(jī)公司內(nèi)部通過論壇服務(wù)發(fā)燒友，微博營(yíng)銷吸引眼球，通過微信做在線客服，推動(dòng)回頭客，并通過與朋友分享吸引新客戶。從花費(fèi)巨大的大眾營(yíng)銷轉(zhuǎn)向定位目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷。營(yíng)銷成本大幅度降低，且取得較好的傳播效果，大大提高了對(duì)消費(fèi)者的影響力。

3.口碑營(yíng)銷

小米公司是口碑營(yíng)銷的典范，小米手機(jī)和MIUI系統(tǒng)的數(shù)十萬人的發(fā)燒友隊(duì)伍成為了口碑營(yíng)銷的主要力量。在互聯(lián)網(wǎng)模式下，口碑是目前較好的營(yíng)銷手段，小米的成功，在于依靠MIUI以及一批批用戶的口口相傳，盈利自然水到渠成。口碑對(duì)于品牌傳播，企業(yè)推廣費(fèi)用的節(jié)約，都具有十分重要的意義。

4.饑餓營(yíng)銷

小米手機(jī)初期由于產(chǎn)能有限、供應(yīng)鏈不可控，同時(shí)有意無意的通過饑餓營(yíng)銷讓網(wǎng)上炒作保持熱度。另一方面也有助于成本降低，手機(jī)電子元器件降價(jià)速度快，先收了用戶的預(yù)訂款項(xiàng)之后，成本降低帶來的利潤(rùn)屬于公司，同時(shí)小米也獲得了充足的資金流。

（二）小米網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式分析

小米手機(jī)公司在手機(jī)行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能夠占據(jù)一席之地，關(guān)鍵的是做好市場(chǎng)定位，在網(wǎng)絡(luò)直銷模式基礎(chǔ)上，并圍繞用戶口碑展開粉絲經(jīng)濟(jì)，成功地達(dá)到公司高效率的運(yùn)行。小米網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵主要有以下三點(diǎn)。

1.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

小米手機(jī)公司進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，將目標(biāo)客戶鎖定在追求時(shí)尚、熱衷于互動(dòng)以及對(duì)價(jià)格敏感的青年人，通過電子商務(wù)直銷開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。能夠較好地識(shí)別并滿足客戶需求，做到客戶滿意，不斷挖掘并提升客戶的價(jià)值。小米手機(jī)公司真正的本質(zhì)不在做硬件，而在做用戶價(jià)值，用軟硬兼施的方式來做用戶體驗(yàn)，只要能不斷提供一流的用戶體驗(yàn)，保持創(chuàng)新力度，能不斷給用戶領(lǐng)先的用戶體驗(yàn)，就能長(zhǎng)期擁有這些用戶，獲得他們支持，就能通過向他們提供豐富應(yīng)用和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)收入來源多元化。

2.小米在價(jià)值鏈上的創(chuàng)新

小米手機(jī)公司采用的這種創(chuàng)新模式，是在價(jià)值鏈上進(jìn)行延展與分拆的組合，對(duì)組合后的價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新并優(yōu)化整合而形成的。這里主要分為兩點(diǎn)進(jìn)行闡述：

（1）前向一體化

小米采用互聯(lián)網(wǎng)的電商直銷模式，將渠道價(jià)值鏈和顧客價(jià)值鏈上的價(jià)值活動(dòng)納入到企業(yè)價(jià)值鏈，小米可以獲得成本優(yōu)勢(shì)、協(xié)同優(yōu)勢(shì)和范圍優(yōu)勢(shì)，直接面對(duì)消費(fèi)者，并將中間利潤(rùn)與消費(fèi)者分享，效率更高。

（2）價(jià)值鏈分拆

小米外包生產(chǎn)制造，把注意力全部放在產(chǎn)品研發(fā)和用戶交流上，小米4000名員工，2500人在做跟用戶溝通，1400人在做研發(fā)。小米通過外包可以實(shí)現(xiàn)資源和能力的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而降低總成本，提高企業(yè)的敏捷性和柔韌性，從而在很大程度上提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

小米手機(jī)公司采用電子商務(wù)直銷的方式，減少庫(kù)存，加快資金流轉(zhuǎn)，信息收集。同時(shí)外包生產(chǎn)制造，專注于自己擅長(zhǎng)的銷售和品牌建設(shè)上，努力成為行業(yè)價(jià)值鏈上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。

3.粉絲經(jīng)濟(jì)

通過論壇，MIUI系統(tǒng)以及微博等營(yíng)銷方式積累下的粉絲用戶群，與用戶維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。堅(jiān)持和用戶互動(dòng)，吸引粉絲用戶群，擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)，構(gòu)建優(yōu)良的口碑。并在此基礎(chǔ)上，通過粉絲推動(dòng)產(chǎn)品的開發(fā)、迭代、更新、宣傳和銷售，以及粉絲內(nèi)部的技術(shù)和人員管理，來推動(dòng)公司的服務(wù)水平提高，進(jìn)而吸引更多的客戶。

二、小米網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題及解決方案

（一）主要存在問題

1.售后服務(wù)不足

2014年5月13日，北京、上海、廣東、廣州等38家消費(fèi)維權(quán)單位聯(lián)合了《杜絕維修欺詐，手機(jī)廠家售后服務(wù)調(diào)查報(bào)告》，在報(bào)告中對(duì)各手機(jī)品牌售后服務(wù)進(jìn)行打分，結(jié)果如下：聯(lián)想76分；華為76分；酷派68分；中興60分；小米56分

從數(shù)據(jù)可以看出，小米與在國(guó)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，售后服務(wù)得分低，僅56分，未及格，售后服務(wù)存在著嚴(yán)重問題。

2.宣傳策略惹火燒身

一方面，饑餓營(yíng)銷在助力小米手機(jī)發(fā)展的同時(shí)，也使一部分顧客在等待中失去耐心，轉(zhuǎn)而選擇其他的手機(jī)品牌。另一方面，在售前的夸大宣傳，提高了消費(fèi)者的期望值，當(dāng)產(chǎn)品沒有達(dá)到消費(fèi)者的期望值時(shí)，造成不滿意，影響小米的發(fā)展。

3.缺少現(xiàn)實(shí)感、安全感

人有五覺，產(chǎn)品的味覺、觸覺、嗅覺等信息難以通過互聯(lián)網(wǎng)傳播，消費(fèi)者在購(gòu)買小米時(shí)沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，因此難以做出正確的購(gòu)買決定。

（二）解決策略

1.增加在全國(guó)各地的售后服務(wù)點(diǎn)

首先，增加小米之家的數(shù)量。小米之家的重要職責(zé)之一就是承擔(dān)小米手機(jī)的線下服務(wù)。建設(shè)小米之家可以提高小米手機(jī)的服務(wù)質(zhì)量，也可以實(shí)現(xiàn)“顧客在網(wǎng)上預(yù)訂，在小米之家取貨”的模式，減少物流成本，還可以為顧客提供一個(gè)可以實(shí)體感知小米手機(jī)的平臺(tái)。其次，加強(qiáng)與第三方維修點(diǎn)的合作與監(jiān)督。最后，合理布局，將售后服務(wù)點(diǎn)覆蓋更多的城市。

2.加強(qiáng)維修人員的培訓(xùn)

由于返還本部的維修方式經(jīng)濟(jì)成本與時(shí)間成本高，因此重視、加強(qiáng)售后服務(wù)點(diǎn)的維修人員培訓(xùn)，降低返修機(jī)率對(duì)于提高售后服務(wù)質(zhì)量有著十分重要的意義。

3.進(jìn)行適度宣傳

篇（3）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生，是科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀的變革和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的科技基礎(chǔ)，21世紀(jì)是信息世紀(jì)，科技、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展正在迎接這個(gè)時(shí)代的到來。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使信息社會(huì)的內(nèi)涵有了進(jìn)一步改變。在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在利用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的快速便車，促進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場(chǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、占領(lǐng)新興市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也產(chǎn)生于消費(fèi)者價(jià)值觀的變革：滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)永恒的核心。利用網(wǎng)絡(luò)這一科技制高點(diǎn)為消費(fèi)者提供各種類型的服務(wù)，是取得未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量還是在品種上都已極為豐富。消費(fèi)者能夠以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買商品和服務(wù)。他們的需求越多，需求的變化更快。消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過各種可能渠道獲取與商品有關(guān)信息進(jìn)行比較，增加對(duì)產(chǎn)品的信任和爭(zhēng)取心理上的滿足感。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還產(chǎn)生于商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，各企業(yè)都使出了渾身的解數(shù)想方設(shè)法地吸引顧客，很難說還有什么新穎獨(dú)特的方法出奇勝。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以節(jié)約大量昂貴的店面租金，可以減少庫(kù)存商品資金占用，可使經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地的制約，可便于采集客戶信息等等。這些都可以使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本和費(fèi)用降低，運(yùn)作周期變短，從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加盈利。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本特征的分析

公平性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個(gè)人提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，并不意味者財(cái)富分配上的平等。

虛擬性：由于互聯(lián)使得傳統(tǒng)的空間概念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實(shí)際地理空間的虛擬空間或虛擬社會(huì)。

對(duì)稱性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，互聯(lián)性使信息的非對(duì)稱性大大減少。消費(fèi)者可以從網(wǎng)上搜索自己想要掌握的任何信息，并能得到有關(guān)專家的適時(shí)指導(dǎo)。

模糊性：由于互聯(lián)使許多人們習(xí)以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業(yè)邊界的模糊，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的模糊、產(chǎn)品和服務(wù)的模糊。

復(fù)雜性：由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模糊性，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)變得撲朔迷離，難以分辨。

壟斷性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的壟斷是由創(chuàng)造性破壞形成的壟斷，是短期存在的，因?yàn)樾录夹g(shù)的不斷出現(xiàn)，會(huì)使新的壟斷者不斷取代舊的壟斷者。

多重性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一項(xiàng)交易往往涉及到多重買賣關(guān)系。

快捷性：由于互聯(lián)，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了快速運(yùn)行的特征，你可以訊速搜索到所需要的任何信息，對(duì)市場(chǎng)作出即時(shí)反應(yīng)。

正反饋性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于信息傳遞的快捷性，人們之間產(chǎn)生了頻繁、迅速、劇烈的交互作用，從而形成不斷強(qiáng)化的正反饋機(jī)制。

全球性：由于互聯(lián)，超越了國(guó)界和地區(qū)的限制，使得整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務(wù)的快速流動(dòng)，大大促進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析

成本費(fèi)用控制：開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是新的營(yíng)銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)和辦公室租金等成本費(fèi)用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因?yàn)榫W(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨(dú)自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機(jī)會(huì)。

創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)：互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個(gè)地方。利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以遠(yuǎn)及過去靠人工進(jìn)行銷售或者傳統(tǒng)銷售所不能的達(dá)到的市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

讓顧客滿意：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將企業(yè)中的產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地根據(jù)自己需求有選擇性的了解有關(guān)信息。這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時(shí)的時(shí)間和空間限制。

滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動(dòng)性，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求，省去了去商場(chǎng)購(gòu)物的距離和時(shí)間的消耗，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率；由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能，可以實(shí)現(xiàn)以更低的價(jià)格購(gòu)買。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)原則的分析

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競(jìng)爭(zhēng)原則，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

個(gè)人市場(chǎng)原則：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，可以借助于計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)個(gè)人的需要，有針對(duì)地提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。

適應(yīng)性原則：由于互聯(lián)性的存在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行，市場(chǎng)呈現(xiàn)出瞬息萬變之勢(shì)。公司產(chǎn)品能適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的個(gè)人需要，公司行為要適應(yīng)市場(chǎng)的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應(yīng)市場(chǎng)的變化而伸縮自如。

價(jià)值鏈原則：一種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)有多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能增值。我們將其整體稱作價(jià)值鏈。公司不應(yīng)只著眼于價(jià)值鏈某個(gè)分支的增值，而應(yīng)著眼于價(jià)值鏈的整和，著眼于整個(gè)價(jià)值鏈增值。

特定化原則：首先找出具有代表性的個(gè)人習(xí)慣、偏好和品位，據(jù)此生產(chǎn)出符合個(gè)人需要的產(chǎn)品。然后，公司找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個(gè)獨(dú)立的群體，向他們出售產(chǎn)品。

主流化原則：為了贏得市場(chǎng)最大份額而贈(zèng)送第一代產(chǎn)品的做法被稱之為主流化原則。盡管企業(yè)最初建立數(shù)字產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用很大，但繼續(xù)擴(kuò)張的成本卻很小，由此產(chǎn)生了新的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必須加強(qiáng)自身能力，改變企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比力量。鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司可以對(duì)現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對(duì)公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。公司在數(shù)據(jù)庫(kù)幫助下，營(yíng)銷策略具有很強(qiáng)針對(duì)性，在營(yíng)銷費(fèi)用減少的同時(shí)還提高了銷售收入。加強(qiáng)與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可大大地滿足顧客需求。顧客的理性和知識(shí)性，要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫(kù)，公司可以以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。為入侵者設(shè)置障礙：設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財(cái)力。一旦某個(gè)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)者就很難進(jìn)入該公司的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要用相當(dāng)多的成本建立一個(gè)類似的數(shù)據(jù)庫(kù)，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹?/p>

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是公司的難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)能力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力：公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以從與顧客的交互過程中了解顧客需求，甚至由顧客直接提出需求，因此很容易確定顧客需求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷容易取得顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系：供應(yīng)商是向公司及其競(jìng)爭(zhēng)者提品和服務(wù)的公司和個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要根據(jù)市場(chǎng)需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)時(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成本和控制質(zhì)量。公司如果實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就可以對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，保證滿足公司的目標(biāo)市場(chǎng)需求；另一方面，公司可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)量，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制的分析

公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須考慮公司的目標(biāo)、公司的規(guī)模、顧客的數(shù)量和購(gòu)買頻率、產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的周期以及競(jìng)爭(zhēng)地位等；還要考慮公司是否能支持技術(shù)投資，決策時(shí)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)用情況等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是確定目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，分析實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否促進(jìn)本企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)，通過改進(jìn)實(shí)施策略實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)和降低營(yíng)銷成本；二是分析計(jì)算收益時(shí)要考慮戰(zhàn)略性需求和未來收益；三是綜合評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略。公司在決定采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略后，要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過新技術(shù)來改造和改進(jìn)目前的營(yíng)銷渠道和方法，它涉及公司的組織、文化和管理各個(gè)方面。如果不進(jìn)行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營(yíng)銷方法，不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。策略規(guī)劃分為：目標(biāo)規(guī)劃，即在確定使用該戰(zhàn)略的同時(shí)，識(shí)別與之相聯(lián)系的營(yíng)銷渠道和組織，提出改進(jìn)的目標(biāo)和方法；技術(shù)規(guī)劃，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很重要的一點(diǎn)是要有強(qiáng)大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購(gòu)買安裝，以及人員培訓(xùn)都應(yīng)統(tǒng)籌安排；組織規(guī)劃，即實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷后，公司的組織需要進(jìn)行調(diào)整以配合該策略的實(shí)施，如增加技術(shù)支持部門、數(shù)據(jù)采集處理部門，同時(shí)調(diào)整原有的推銷部門等；管理規(guī)劃，即組織變化后必然要求管理的變化，公司的管理必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在規(guī)劃執(zhí)行后：一是應(yīng)注意控制，以評(píng)估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，評(píng)估是否有改進(jìn)余地；二是要對(duì)執(zhí)行規(guī)劃時(shí)的問題及時(shí)識(shí)別和加以改進(jìn)；三是對(duì)技術(shù)的評(píng)估和采用。

篇（4）

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，各企業(yè)都使出了渾身的解數(shù)想方設(shè)法地吸引顧客，很難說還有什么新穎獨(dú)特的方法出奇制勝。一些營(yíng)銷手段即使能在一段時(shí)間內(nèi)吸引顧客，也不一定能使企業(yè)盈利增加。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再依靠表層營(yíng)銷手段的競(jìng)爭(zhēng)，更深層次的經(jīng)營(yíng)組織形式上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始。經(jīng)營(yíng)者迫切地去尋找變革，以盡可能地降低商品從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)供應(yīng)鏈上所占用成本和費(fèi)用比例，縮短運(yùn)作周期。而對(duì)于經(jīng)營(yíng)者求變的要求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可謂一舉多得。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以節(jié)約大量昂貴的店面租金，可以減少庫(kù)存商品資金占用，可使經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地的制約，可便于采集客戶信息等等。這些都可以使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本和費(fèi)用降低，運(yùn)作周期變短，從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加盈利。

特征分析：

1.公平性

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個(gè)人提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，并不意味者財(cái)富分配上的平等。

2.虛擬性

由于互聯(lián)使得傳統(tǒng)的空間概念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實(shí)際地理空間的虛擬空間或虛擬社會(huì)。

3.壟斷性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的壟斷是由創(chuàng)造性破壞形成的壟斷，是短期存在的，因?yàn)樾录夹g(shù)的不斷出現(xiàn)，會(huì)使新的壟斷者不斷取代舊的壟斷者；

4.快捷性

由于互聯(lián)，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了快速運(yùn)行的特征，你可以訊速搜索到所需要的任何信息，對(duì)市場(chǎng)作出即時(shí)反應(yīng)。

5.正反饋性

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于信息傳遞的快捷性，人們之間產(chǎn)生了頻繁、迅速、劇烈的交互作用，從而形成不斷強(qiáng)化的正反饋機(jī)制；

6.全球性

由于互聯(lián)，超越了國(guó)界和地區(qū)的限制，使得整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務(wù)的快速流動(dòng)，大大促進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的競(jìng)爭(zhēng)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本優(yōu)勢(shì)分析

(1)利用網(wǎng)上直銷可降低銷售渠道費(fèi)用。企業(yè)可以省去一些與中間商的環(huán)節(jié)，借助自動(dòng)的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以自如地組織生產(chǎn)和配送產(chǎn)品,同時(shí)提高銷售效率,減少對(duì)銷售人員的需求,從而降低費(fèi)用。

(2)利用網(wǎng)上促銷的高效性來降低促銷費(fèi)用。如網(wǎng)上廣告比同樣效果的電視、報(bào)紙廣告低廉,而且可以將廣告直接轉(zhuǎn)化為交易,吸引消費(fèi)者通過廣告直接產(chǎn)生購(gòu)買行為。

(3)降低銷售管理費(fèi)用。利用網(wǎng)絡(luò)直銷可以實(shí)現(xiàn)訂貨、結(jié)算和送貨的自動(dòng)化管理,減少管理人員,提高銷售管理效率。

（4）降低調(diào)研成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以幫助企業(yè)通過在線調(diào)查表或者電子郵件等方式完成調(diào)研，大大提高調(diào)研效率，又降低了調(diào)研成本。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)

1.突破時(shí)間限制。利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)行每周7天、每天24小時(shí)營(yíng)銷模式,同時(shí)不需要增加額外的營(yíng)銷費(fèi)用,因?yàn)槔没ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的顧客可以進(jìn)行自助咨詢、下定單和采購(gòu),無須人工干預(yù),只需利用計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成即可。

2.突破傳統(tǒng)市場(chǎng)中的地理位置分割。互聯(lián)網(wǎng)可以讓企業(yè)的產(chǎn)品拓展到世界上的任何一個(gè)角落,顧客可以方便地在網(wǎng)上進(jìn)行選擇和定購(gòu)。

3.可以吸引新顧客。由于網(wǎng)上定購(gòu)比較方便快捷,而且不受時(shí)間和地理位置的限制,對(duì)那些在傳統(tǒng)渠道中受到限制,但又喜歡公司產(chǎn)品的顧客無疑可以增加很大的吸引力。

4.根據(jù)客戶需求開拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。利用網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以和客戶進(jìn)行交互式溝通,客戶可以根據(jù)自身的需要對(duì)企業(yè)提出新的要求和,企業(yè)可以及時(shí)根據(jù)自身情況針對(duì)消費(fèi)者需求開發(fā)新產(chǎn)品或提供新服務(wù)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞優(yōu)勢(shì)

1.信息傳遞迅速。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速便捷的傳遞產(chǎn)品信息，推廣企業(yè)形象，是其他任何一種營(yíng)銷形式所不能比擬的。顧客可以在短短幾分鐘時(shí)間內(nèi)就可以登錄到企業(yè)的網(wǎng)站了解產(chǎn)品信息。

2.信息傳度形式多元化。企業(yè)產(chǎn)品的信息可以通過電子郵件、網(wǎng)站、博客、電子雜志等多種形式傳遞。

3.信息傳遞量大。通過網(wǎng)絡(luò)傳播的信息不具時(shí)間和空間的限制，且網(wǎng)頁(yè)可以多級(jí)鏈接，可以隨時(shí)增加網(wǎng)站上的信息。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種競(jìng)爭(zhēng)手段，具有很多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要了解這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何給企業(yè)帶來戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)以及如何選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就必須分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)組織的業(yè)務(wù)提供的策略機(jī)會(huì)和威脅。

企業(yè)可以采取以下幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提高競(jìng)爭(zhēng)力：

1.鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求公司的發(fā)展必須是市場(chǎng)導(dǎo)向的，公司制定的策略、計(jì)劃都是為滿足市場(chǎng)需求服務(wù)的。這就要求公司對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在和未來的需求有較多信息和數(shù)據(jù)作為決策的依據(jù)和基礎(chǔ)，避免公司的營(yíng)銷決策過多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發(fā)展機(jī)會(huì)和處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司可以對(duì)現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對(duì)公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。公司在數(shù)據(jù)庫(kù)幫助下，營(yíng)銷策略具有很強(qiáng)針對(duì)性，在營(yíng)銷費(fèi)用減少的同時(shí)還提高了銷售收入。

2.加強(qiáng)與顧客的溝通。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可大大地滿足顧客需求。同時(shí)借助數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購(gòu)買情況作分析調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、確保顧客滿意，建立顧客忠誠(chéng)度。公司在改善顧客關(guān)系同時(shí)，通過合理配置銷售資源，可降低銷售費(fèi)用，增加公司收入。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是現(xiàn)在流行的關(guān)系營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。顧客的理性和知識(shí)性，要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫(kù)，公司可以以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。

3.為入侵者設(shè)置障礙。

雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財(cái)力。因此，一旦某個(gè)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)者就很難進(jìn)入該公司的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要用相當(dāng)多的成本建立一個(gè)類似的數(shù)據(jù)庫(kù)，而且?guī)缀跏遣豢赡艿?。從某種意義上說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是公司的難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)能力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)需要從企業(yè)的組織、管理和生產(chǎn)上進(jìn)行配合。

4.提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。

公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以從與顧客的交互過程中了解顧客需求，甚至由顧客直接提出需求，因此很容易確定顧客需求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。在許多工業(yè)品市場(chǎng)中，最成功的新產(chǎn)品開發(fā)往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的。因此通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念，克服了傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研中的滯后性、被動(dòng)性和片面性以及很難有效識(shí)別市場(chǎng)需求而且成本也高等缺陷。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷容易取得顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。

5.穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系。

供應(yīng)商是向公司及其競(jìng)爭(zhēng)者提品和服務(wù)的公司和個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要根據(jù)市場(chǎng)需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)時(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成本和控制質(zhì)量。公司如果實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就可以對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，保證滿足公司的目標(biāo)市場(chǎng)需求；另一方面，公司可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)量，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商既不能送貨過早，同時(shí)業(yè)不能送貨過晚，否則影響零售店的正常銷售。在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的情況下，公司憑借其與供應(yīng)商穩(wěn)定協(xié)調(diào)的關(guān)系，使其庫(kù)存成本降到最低。

三、案例分析

案例：可口可樂創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

2006年3月份，可口可樂（中國(guó)）飲料有限公司與騰訊科技有限公司舉行了主題為“要爽由自己，暢享3DQQ秀”的新聞會(huì)，雙方宣布結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，聯(lián)手打造全新的3D互動(dòng)在線生活?？煽诳蓸饭就瑫r(shí)宣布，深受年輕人喜愛的可口可樂網(wǎng)站將借助騰訊最新推出的3DQQ秀網(wǎng)絡(luò)虛擬形象，全面升級(jí)為中國(guó)首個(gè)運(yùn)用3D形象的在線社區(qū)。

帶有3D人物形象的可口可樂廣告

這一擁有豐富活動(dòng)內(nèi)容和表現(xiàn)方式的網(wǎng)上娛樂空間的建立，無論對(duì)于可口可樂還是騰訊都具有里程碑式的重大意義，而它所帶來的營(yíng)銷沖擊波更是令業(yè)界側(cè)目。

線上線下雙管配合（鞏固公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）

可口可樂與騰訊的戰(zhàn)略合作通過線上與線下兩個(gè)通道雙管齊下并相互配合。

線下采取了Q幣卡、外包裝、海報(bào)和戶外廣告等合作方式（主要為合作身份的體現(xiàn)）；而線上合作除了傳統(tǒng)的硬廣告投放以外，主要采取了以3D秀為核心，以QQ主題包和Qzone為輔助的創(chuàng)新性業(yè)務(wù)合作方式。這一方式無論在資金和資源的優(yōu)化配置上，還是品牌推廣的效果上都取得了令人滿意的成績(jī)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷掀起紅色風(fēng)暴

圍繞此次合作，可口可樂不惜重金在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行推廣，在產(chǎn)品包裝、戶外廣告和終端賣場(chǎng)廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷媒介上頻頻體現(xiàn)與騰訊的合作關(guān)系，力求將雙方的品牌影響和活動(dòng)效果最大化釋放。

從2006年3月到6月間，可口可樂在“3D秀—金蓋促銷”、“可口可樂主題包裝活動(dòng)”

，以及“世界杯”促銷活動(dòng)中，投放了近15億的含有騰訊公司企業(yè)標(biāo)識(shí)的包裝。在約27個(gè)主要城市投放了含有騰訊公司企業(yè)標(biāo)識(shí)的戶外廣告，包括車身、車站廣告牌、大型戶外廣告牌等；在96個(gè)主要城市超過550,000家零售終端投放了含有騰訊公司企業(yè)標(biāo)識(shí)的促銷POP，并在各類型零售店設(shè)置了超過84,000個(gè)大型堆頭陳列。

似乎是一夜之間，全國(guó)掀起了一股聲勢(shì)強(qiáng)勁的紅色風(fēng)暴。

可口可樂戶外廣告

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又推娛樂大潮（為入侵者設(shè)置障礙）

在線下活動(dòng)如火如荼的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)也是層出不窮。可口可樂借助騰訊QQ先后了魔法表情、可樂主題包、3D

QQ秀等活動(dòng)內(nèi)容，并受到了年輕網(wǎng)民的熱烈追捧。

可樂主題包圍繞一個(gè)主題（時(shí)尚元素、品牌、產(chǎn)品等),對(duì)QQ皮膚、對(duì)話框場(chǎng)景、表情等資源進(jìn)行整體創(chuàng)意包裝，嵌入可口可樂的品牌和產(chǎn)品形象元素，從而呈現(xiàn)給QQ用戶新鮮的娛樂體驗(yàn)和視覺感受?？蓸分黝}包以QQ客戶端為載體，擁有龐大的受眾基數(shù)，是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與消費(fèi)品牌深度結(jié)合的典范，推出短短1個(gè)月，可口可樂Skin的下載量就達(dá)到了430萬次。

而最引人注目的活動(dòng)內(nèi)容是核心合作項(xiàng)目——3D

QQ秀。

3D

QQ秀是騰訊公司推出的最新產(chǎn)品，也是虛擬形象技術(shù)的革新創(chuàng)舉。它一改過去網(wǎng)絡(luò)在線溝通時(shí)的單調(diào)，升級(jí)成為獨(dú)具個(gè)性的立體溝通方式。虛擬的人物形象按照消費(fèi)者的需求量身打造，每個(gè)參與者都能通過“購(gòu)買”使自己的網(wǎng)絡(luò)形象在發(fā)型、服裝、動(dòng)作等方面獨(dú)具特色，甚至可以伸個(gè)懶腰或相互擁抱?；顫?、新鮮的娛樂形式令網(wǎng)絡(luò)生活個(gè)性十足，頓時(shí)成為時(shí)尚潮流的風(fēng)向標(biāo)。

借助騰訊獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可口可樂iCoke網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了由2D到3D的全面升級(jí)，成為中國(guó)首個(gè)成功運(yùn)用QQ娛樂平臺(tái)的品牌在線社區(qū)，并依托騰訊5.3億注冊(cè)用戶資源，為年輕消費(fèi)者提供了具有革命性的溝通體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>

在此次合作中，騰訊特別為可口可樂的明星代言人，包括劉翔、S.H.E、張韶涵、潘瑋柏、余文樂和李宇春等特別制作了3D

QQ秀酷爽造型。通過3D技術(shù)特制代言人形象，可口可樂為年輕消費(fèi)者提供了與偶像們親密接觸的另一個(gè)舞臺(tái)，鞏固了可口可樂在眾多年輕人心中的特殊地位。

3D

QQ秀取得了巨大的營(yíng)銷效果，不僅使可口可樂在產(chǎn)品銷售層面得到良好的收益，更重要的是觸發(fā)了年輕人的興奮點(diǎn)，加強(qiáng)了可口可樂同消費(fèi)者的溝通。同時(shí)，由于騰訊3D秀商城iCoke專區(qū)所有物品均可用iCoke積分兌換，大大增加了活動(dòng)號(hào)召力和參與人數(shù)，增強(qiáng)了騰訊的用戶活躍度與媒體影響力。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)三方共享

可口可樂與騰訊的戰(zhàn)略合作，完美的詮釋了可口可樂一貫堅(jiān)持的品牌路線，即用創(chuàng)新的手段加強(qiáng)同年輕消費(fèi)者的溝通，并帶給他們最熱門的潮流和文化。

可口可樂通過在騰訊的廣告投放以及與QQ特色業(yè)務(wù)（3D秀、QQ主題包、Qzone）的合作，覆蓋并深刻影響了億萬年輕消費(fèi)者。在騰訊的助力下，iCoke網(wǎng)站煥然一新，在娛樂和互動(dòng)方面跨上了新的臺(tái)階，并立即受到了年輕人的歡迎，目前已擁有超過120萬的忠實(shí)用戶。同時(shí)，一系列的活動(dòng)推廣也鞏固了可口可樂在眾多年輕人心目中的品牌形象。

篇（5）

從月度數(shù)據(jù)變化來看，受奧運(yùn)拉動(dòng)，各行業(yè)的阿絡(luò)廣告投放都有較大增加，但在9月份經(jīng)濟(jì)危機(jī)的打壓下，又迅速回落，同時(shí)各行業(yè)顯現(xiàn)出不同的波動(dòng)情況：其中交通類在隨后兩個(gè)月迅速回曖，而房產(chǎn)類則持續(xù)下跌；IT產(chǎn)品類則連續(xù)兩個(gè)月大幅下滑后，在12月份止跌回升。位于第二陣營(yíng)的各個(gè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放也受挫下跌，但波動(dòng)幅度遠(yuǎn)小于領(lǐng)先行業(yè)。

核心投放行業(yè)發(fā)展受阻

IMF預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)濟(jì)危機(jī)將使中國(guó)經(jīng)濟(jì)在2009年GDP增速放緩至8％左右，而對(duì)中國(guó)各行業(yè)的負(fù)面影響已經(jīng)顯現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用排名前四的各行業(yè)中，除網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外都受到較大壓制：其中中國(guó)2008年汽車產(chǎn)銷量由2007年20％左右的增速放緩至5％左右，2009年形勢(shì)依然不容樂觀；房產(chǎn)市場(chǎng)觀望情緒濃重，房屋銷售增幅持續(xù)下滑，地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)金流壓力增加；惠普、聯(lián)想等跨國(guó)企業(yè)在全球范圍內(nèi)的裁員則顯示出IT行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)較大的沖擊。

在外部環(huán)境低迷的情況下，包括金融服務(wù)業(yè)在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放額較大的行業(yè)發(fā)展受阻嚴(yán)重，融資困難加上市場(chǎng)需求疲軟，導(dǎo)致行業(yè)采取緊縮戰(zhàn)略從而壓縮營(yíng)銷費(fèi)用，整體廣告市場(chǎng)的增長(zhǎng)乏力導(dǎo)致2009年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也難以延續(xù)2008年，快速增長(zhǎng)局面。

優(yōu)勢(shì)依舊增長(zhǎng)領(lǐng)先

艾瑞咨詢認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)雖然受核心行業(yè)低迷發(fā)展影響較大，市場(chǎng)增速放緩，但與其他媒體橫向比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)增長(zhǎng)將依然保持領(lǐng)先地位，主要原因在于以下各方面的優(yōu)勢(shì)：

1　規(guī)?；脩舾唣ば詢?yōu)勢(shì)：2008年，中國(guó)網(wǎng)民達(dá)到2.98億，規(guī)?；W(wǎng)民成為傳播效果的有力保障。同時(shí)更多網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)媒體，并且具有很高的活躍度。

2　廣告投放更為精準(zhǔn)：用戶需求個(gè)性化趨勢(shì)日益明顯，網(wǎng)絡(luò)媒體通過不同類型網(wǎng)站、頻道、板塊、圈群可尋找到更精準(zhǔn)和更細(xì)化的受眾群體，促進(jìn)廣告投放的精準(zhǔn)性。

3　營(yíng)銷效果更具可衡量性：網(wǎng)絡(luò)媒體基于不同廣告種類，產(chǎn)生CPT、CPC、CPA、CPS等多種不同的效果評(píng)價(jià)模式，營(yíng)銷效果可衡量性和可靠性更高。

4　依托互動(dòng)了解真實(shí)需求：用戶基于Web2.0社區(qū)，博客等互動(dòng)平臺(tái)產(chǎn)生大量行為習(xí)慣、消費(fèi)傾向性等真實(shí)信息，企業(yè)通過這些信息能夠了解到用戶的真實(shí)需求，從而可更具針對(duì)性地及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

5　整合營(yíng)銷滿足廣告主多樣化需求：多樣化營(yíng)銷模式形成的整合營(yíng)銷可滿足廣告主不同產(chǎn)品、不同層次的需求，優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷投入的資源配置。不同行業(yè)的投放趨勢(shì)

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2009年有45.5％的企業(yè)會(huì)加大其網(wǎng)絡(luò)廣告的投放力度，45％的企業(yè)會(huì)大體維持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用占整體營(yíng)銷費(fèi)用的比例，而只有8.6％的企業(yè)會(huì)縮減網(wǎng)絡(luò)廣告投放?？傮w而言，各行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的營(yíng)銷價(jià)值具有較高的認(rèn)可度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用投放保持穩(wěn)健(右上圖)。

根據(jù)IAT監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)及調(diào)研數(shù)據(jù)綜合分析，我們認(rèn)為，雖然外部環(huán)境負(fù)面影響較大，但基于國(guó)家政策支持等各方面不同因素綜合影響，不同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放呈現(xiàn)不同的發(fā)展趨勢(shì)。

以各行業(yè)2008年投放額和2009年投放意愿做矩陣劃分，艾瑞咨詢總結(jié)出四個(gè)投放特征區(qū)域以及包含行業(yè)(右下圖)。

1　基數(shù)大，投放增加：包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和交通行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用較多，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較大，但在2009年依然會(huì)加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投放比例。主要原因在于，雖然交通行業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中受較大負(fù)面影響，但位列中國(guó)十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，并已率先通過，在政策支撐下有望較快恢復(fù)增長(zhǎng)；而阿絡(luò)服務(wù)行業(yè)則與網(wǎng)絡(luò)媒體有很好的契合度，將依然會(huì)增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投放。

2　基數(shù)大，投放減少：主要包括房地產(chǎn)、IT和金融行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投放費(fèi)用較大，同時(shí)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響也比較嚴(yán)重，因此在2009年有更多企業(yè)會(huì)減少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投放比例，如分別有25.0％和33.3％的房地產(chǎn)和金融行業(yè)受調(diào)查企業(yè)會(huì)在2009年減少其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投放比重。

主要原因在于，金融行業(yè)作為此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)中心，受創(chuàng)嚴(yán)重，在各方面都更趨謹(jǐn)慎，營(yíng)銷投放縮減幅度較大；以向企業(yè)付費(fèi)為主的IT產(chǎn)品及服務(wù)行業(yè)，成為企業(yè)縮減開支的重災(zāi)區(qū)，其恢復(fù)對(duì)其他行業(yè)依賴較高；房產(chǎn)行業(yè)正處于下行通道，而政策方面未出現(xiàn)較大利好。

篇（6）

1、產(chǎn)品SWOT分析

無論是傳統(tǒng)營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先要對(duì)營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行SWOT分析，分析出產(chǎn)品在行業(yè)和市場(chǎng)上存在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如產(chǎn)品特性、市場(chǎng)空間、客戶關(guān)系、品牌影響力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)理念、管理機(jī)制等，最終策劃產(chǎn)品的營(yíng)銷主題和方向。

2、客戶群網(wǎng)絡(luò)行為分析

在傳統(tǒng)營(yíng)銷里面，我們經(jīng)?？吹娇蛻粝M(fèi)行為分析，但相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在客戶消費(fèi)進(jìn)行分析基礎(chǔ)之上，還要對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)行為進(jìn)行分析，客戶網(wǎng)絡(luò)行為指的目標(biāo)和潛在客戶在使用互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣，通過分析我們找出目標(biāo)和潛在客戶會(huì)使用哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和平臺(tái)，呈現(xiàn)出什么樣的現(xiàn)象，然后進(jìn)行對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行詳細(xì)分析。合理做出推廣渠道計(jì)劃。(文/劉戴元)

篇（7）

——節(jié)選自比爾·蓋茨《未來之路》

3G熱炒猶然在耳，4G又來了。

如今，我們?cè)谛畔⒏咚俟飞鲜欠皴e(cuò)過了很多美景呢？很多中小企業(yè)是否真的錯(cuò)過了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商機(jī)呢？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商機(jī)無限，對(duì)于中小企業(yè)而言，這個(gè)道理誰都知曉，問題是怎么把文章做好，這是值得中小企業(yè)決策者深思的話題。市場(chǎng)上充斥的二維碼，漫天喧囂的促銷，我們應(yīng)該有一個(gè)共識(shí)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是福不是禍。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

路難選

柳州市民譚先生最近煩惱不少，他剛從廣州回來，預(yù)備在柳州開一家茶餐廳。因?yàn)椴璨蛷d的地理位置偏僻，他想通過時(shí)下流行的微信營(yíng)銷模式推廣出來。他在廣州培訓(xùn)期間，知道了微信營(yíng)銷的原理，一個(gè)免費(fèi)平臺(tái)的推廣固然好，但是沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)的定期策劃，他很難把新店做好。譚先生說：“光憑朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)，起不到太大的作用，怎么做才能讓更多的人知曉我的咖啡店呢？”

同樣想到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的還有柳州一家大型的家電連鎖企業(yè)，據(jù)該企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是他們正在摸索的模式。前期，他們通過辦天貓店的模式發(fā)現(xiàn)銷量并不是太好，而且天貓所收的保證金不低。繼而，他們轉(zhuǎn)向開起了企業(yè)官網(wǎng)，可是運(yùn)行下來的成交量也沒有期望中的多，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的路還是要走下去。

曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店多年的陳先生有自己的感悟。他在柳州有服裝品牌實(shí)體店，還經(jīng)營(yíng)兩家網(wǎng)店。他坦言，無論是淘寶還是京東，平時(shí)的走量不是太多，在關(guān)鍵的特定打折點(diǎn)出擊最能有收獲，比如黃金周、“雙十一”、“雙十二”這樣特定的時(shí)段。在網(wǎng)絡(luò)上拼的是價(jià)格，實(shí)力必須有，但是平時(shí)還要支付自己的客服費(fèi)用，人也不好找，做品牌網(wǎng)店虧多賺少。

如今，一些小經(jīng)營(yíng)者通過熟人圈子在微信上熱賣奶粉、衣服、首飾的不少，微信的重要性顯現(xiàn)了出來。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，商家在淘寶、天貓等電商平臺(tái)有店，微信只是一個(gè)輔助的展示平臺(tái)，最后還是要把消費(fèi)者引流到電商平臺(tái)，具體交易都還是在正規(guī)電商平臺(tái)中完成。微信目前的作用還不宜迷信化。

差別化與特有化

同樣是在淘寶，同樣是在京東，同一款式的衣服可以銷售500件，為什么一些中小企業(yè)開起的網(wǎng)店就做不到呢？

業(yè)內(nèi)人士介紹，以服裝為例，很多品牌服裝本身都開設(shè)有官網(wǎng)，如果作為經(jīng)銷商的角度去開設(shè)網(wǎng)店，就毫無價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言。而一些知名的服裝品牌官網(wǎng)，為了保護(hù)價(jià)格的公平性，是不設(shè)網(wǎng)購(gòu)的。網(wǎng)絡(luò)上能夠搜索到的只是代購(gòu)，打的是區(qū)域價(jià)格差而已。

來柳經(jīng)商的聶先生給記者講了一個(gè)故事：在福建很多紅木廠家開起了網(wǎng)店，但是銷售不盡如人意。只有一個(gè)小廠經(jīng)營(yíng)得紅紅火火而且還沒有開實(shí)體店。他仔細(xì)打聽后獲悉，該廠家經(jīng)營(yíng)的是紅木紙巾盒、筷子一類的產(chǎn)品。聶先生分析：紅木這種大宗家具靠網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)很難打開市場(chǎng)，同類產(chǎn)品的同質(zhì)化價(jià)格本身沒有太大優(yōu)勢(shì)，而小型化的紅木產(chǎn)品容易受到消費(fèi)者青睞。它突出了產(chǎn)品的差異化，同樣是紅木，換一個(gè)思維就能走紅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

差異化是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的捷徑，而特有化則是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不可復(fù)制性。南寧一家專門經(jīng)營(yíng)壯族飾品的公司此前銷路誰都不看好，在經(jīng)過專業(yè)團(tuán)隊(duì)的包裝后，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，還有一個(gè)響亮的名字“壯姑娘”。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的推廣，以壯錦和繡球?yàn)橹鞯奶厣珘炎寮o(jì)念品在網(wǎng)上賣得很火，甚至一些旅行社也主動(dòng)上門聯(lián)系。業(yè)內(nèi)人士分析，這就是典型的特有化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，做別人沒有的或很難做成的，這是“短平快”的關(guān)鍵。

方向概念搞清楚

中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向在哪？近年來，電子商務(wù)興起的速度非常之快，也給這個(gè)行業(yè)打拼的人帶來了一些不安，越來越多的人相擁這個(gè)行業(yè)，也有很多人被行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)拍死在沙灘上。廣西民族大學(xué)從事網(wǎng)絡(luò)研究方向的李燕洲講師認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)的定位和發(fā)展方向作為負(fù)責(zé)人首先要明確。

一般大型企業(yè)都會(huì)設(shè)立自己的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，從網(wǎng)絡(luò)的搭建到網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣、活動(dòng)策劃、市場(chǎng)調(diào)查等一系列網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，他們會(huì)聘請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高端精英人才，甚至組建自己的電子商務(wù)公司，進(jìn)行大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式。而對(duì)于中小型企業(yè)來說，雖然大部分人對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一定的重視，也會(huì)逐步去對(duì)比傳統(tǒng)模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)劣，更多企業(yè)愿意去選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式，因?yàn)樗鼡碛型顿Y成本低，品牌信息覆蓋廣的優(yōu)勢(shì)。

由于企業(yè)規(guī)模的局限性，很多中小型企業(yè)只能去找一些外包公司去管理網(wǎng)站的策劃、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站程序開發(fā)、建設(shè)等一系列整套運(yùn)營(yíng)模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包，就是企業(yè)委托外包公司，根據(jù)業(yè)務(wù)需求，由外包服務(wù)商提供一系列的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程、網(wǎng)站建設(shè)、技術(shù)維護(hù)、品牌宣傳等。對(duì)于不同的行業(yè)外包團(tuán)隊(duì)會(huì)制訂出一套完善完美的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。方向把握好了，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，而這一類的專業(yè)團(tuán)隊(duì)在廣西較少，需要負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊(duì)充分交流，負(fù)責(zé)人不能丟了錢就不管，這是最容易出現(xiàn)的毛病。

有很多企業(yè)在營(yíng)銷剛剛啟動(dòng)就恨不得立刻有很好的效果，殊不知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)循序漸進(jìn)的工作，很難急于求成。在營(yíng)銷開始階段，應(yīng)該先對(duì)企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行診斷，分析出一份關(guān)于網(wǎng)站標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述是否合適？網(wǎng)站內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否合理？需要做哪些改進(jìn)等等問題的詳細(xì)報(bào)告供企業(yè)參考。

接下來，就是針對(duì)分析出來的報(bào)表去認(rèn)真地制定出一套相應(yīng)的、可行的、最專業(yè)的營(yíng)銷方案。這是關(guān)鍵的一步，如果方案沒有一針見血的話，將會(huì)嚴(yán)重地影響到營(yíng)銷效果。當(dāng)一切都準(zhǔn)備就緒以后，接下來就要靠團(tuán)隊(duì)去認(rèn)真地、按部就班地、有條不紊地、堅(jiān)決地去執(zhí)行，很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷失敗，往往就是沒有找到合適的團(tuán)隊(duì)無法堅(jiān)決地去執(zhí)行。而這才是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷成敗最為關(guān)鍵的一步。

借雞下蛋

建平臺(tái)

有一種思路是，就柳州的中小商業(yè)者而言，天貓?zhí)F，淘寶太遠(yuǎn)，微信營(yíng)銷又缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)，那么可不可以有一類屬于柳州自己的APP平臺(tái)呢？真正能把柳州眾多中小商業(yè)業(yè)態(tài)通過一個(gè)平臺(tái)來展示出來，具有強(qiáng)烈地域特征，在本土只要一搜索，就獲知吃喝玩樂一條龍的信息。

篇（8）

一、“摩登主婦”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

“摩登主婦”作為廚具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在傳統(tǒng)的線下渠道一直占據(jù)著主導(dǎo)的地位。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的崛起，網(wǎng)絡(luò)線上購(gòu)物作為流行和便捷的消費(fèi)形式，已被消費(fèi)者普遍認(rèn)可，“摩登主婦”迅速搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，并成為同品類中的領(lǐng)導(dǎo)者?！澳Φ侵鲖D”在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的策略是其取得成功的重要因素，主要有以下幾點(diǎn)：

第一，市場(chǎng)領(lǐng)先策略?！澳Φ侵鲖D”作為家居品牌，是餐具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，形成了市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷中，曾長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，在消費(fèi)者意識(shí)中形成牢固的品牌認(rèn)知，這樣的品牌意識(shí)對(duì)強(qiáng)化消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，有助于激勵(lì)消費(fèi)購(gòu)買行為，這一策略為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二，產(chǎn)品創(chuàng)新策略?！澳Φ侵鲖D”通過不斷完善產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品線，提升質(zhì)量，鞏固了原有的市場(chǎng)份額，并擴(kuò)大了新的市場(chǎng)。雖然有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿“摩登主婦”產(chǎn)品，但“摩登主婦”一方面通過知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)來維護(hù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，另一方面又不斷推陳出新，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，來確保在產(chǎn)品在市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位。

第三，觀念領(lǐng)先策略?！澳Φ侵鲖D”倡導(dǎo)的消費(fèi)理念是：美學(xué)生活家，即用全新的消費(fèi)理念去占領(lǐng)消費(fèi)者心智，不斷在用盡善盡美的產(chǎn)品中為消費(fèi)者營(yíng)造生活的詩(shī)意，因此，“摩登主婦”的營(yíng)銷與其說是產(chǎn)品，毋寧說是一種生活的情懷，并通過品牌傳播的感情訴求來打動(dòng)心，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速崛起，對(duì)摩登主婦的原有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)形成了巨大威脅，首先，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，市場(chǎng)已相對(duì)成熟，不會(huì)出現(xiàn)只要有好的產(chǎn)品就能有好的銷量。其次，同類商家的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，品牌與營(yíng)銷策略模仿嚴(yán)重，嚴(yán)重干擾了消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，尤其是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)“摩登主婦”的原有市場(chǎng)份額造成了巨大沖擊。

為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展需要，實(shí)現(xiàn)線上線下同步推進(jìn)，“摩登主婦”首先在寧波市印象城開設(shè)了首家“摩登主婦”線下產(chǎn)品店，吸引更多的消M者，提供感受“摩登主婦”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景。2016年，“摩登主婦”營(yíng)業(yè)額為3782萬元，公司領(lǐng)導(dǎo)層提出，2017年?duì)I業(yè)額要同比漲幅超過40%，意味著2017年需要達(dá)到5294.8萬元目標(biāo)。但“摩登主婦”在各大平臺(tái)都有自己的線上店鋪，由于力量分散、體量大，管理難度也較大，如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷管理，對(duì)“摩登主婦”來說是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

二、“摩登主婦”網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的優(yōu)化

為了更有效地整合網(wǎng)絡(luò)銷售資源，提高銷售效率，“摩登主婦”對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)進(jìn)行了優(yōu)化，選擇了銷售量大、消費(fèi)者集中、回款快的銷售平臺(tái)作為主要營(yíng)銷渠道，主要包括：

篇（9）

所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。也就是說，通過提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷杠桿”的作用。

作為一種特殊的營(yíng)銷模式，病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有以下五大要點(diǎn)：

1、提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)：對(duì)傳播者而言，愿意成為傳播者的首要原因在于其傳播內(nèi)容對(duì)于傳播者的價(jià)值。所以在采用病毒營(yíng)銷之前，企業(yè)首先要對(duì)其要傳播的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行提煉和設(shè)計(jì)。

2、提供簡(jiǎn)單的傳遞信息方式：即需要設(shè)計(jì)舉手之勞就可以實(shí)現(xiàn)的傳播方式，比如使用即時(shí)通信工具如MSN、QQ，或者發(fā)個(gè)短信、發(fā)個(gè)郵件等只要?jiǎng)右幌率志湍茌p易實(shí)現(xiàn)，最忌諱復(fù)雜的操作。

3、選擇合適的載體易于遞進(jìn)擴(kuò)散：即要找到容易把消息迅速傳播出去的出發(fā)點(diǎn)――“病毒感染源”。如有名的天涯論壇擴(kuò)散效應(yīng)、新浪博客很好地利用了名人的眼球效應(yīng)迅速崛起。

4、巧結(jié)公益熱點(diǎn)話題入題：最容易能激發(fā)所有人的積極性莫過于公共性的話題，雖然與個(gè)人密切相關(guān)的話題或予獎(jiǎng)品等也能引起傳播者參與的興趣，但遠(yuǎn)不如“熱點(diǎn)效應(yīng)”的關(guān)注率高。

5、優(yōu)化配置傳播通路：即要根據(jù)產(chǎn)品的特性精心選擇網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等先進(jìn)的傳播通路，讓產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)由用戶之間的互動(dòng)迅速“傳染”出去。

凡客誠(chéng)品于2007年成立網(wǎng)站，選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式（B2C），并以低價(jià)位、巨額的廣告宣傳、獨(dú)特的電子商務(wù)定位，僅用3年時(shí)間，就使得凡客誠(chéng)品枝大葉茂，漸漸站穩(wěn)腳跟。2010年，凡客誠(chéng)品選擇韓寒、王珞丹為代言人做品牌廣告。廣告文案采用人人都是“凡客”的創(chuàng)意，以“愛……不愛……是……不是……我是……”為基本敘述方式在網(wǎng)上掀起PS熱潮，網(wǎng)友把目所能及的各路網(wǎng)絡(luò)名人逐個(gè)PS一遍。凡客體廣告文案如此招網(wǎng)民“待見”，從某種程度上來說，恰恰印證了其病毒營(yíng)銷的成功。

凡客誠(chéng)品借助凡客體的走紅為消費(fèi)者所熟悉，著實(shí)讓人艷羨。凡客誠(chéng)品受關(guān)注的另一方面，當(dāng)然離不開其極富個(gè)性的廣告創(chuàng)意和對(duì)市場(chǎng)敏銳的判斷力。同時(shí)凡客的病毒營(yíng)銷契合了網(wǎng)民的認(rèn)知和網(wǎng)絡(luò)文化，又抓住了網(wǎng)絡(luò)病毒傳播的要點(diǎn)。

定位準(zhǔn)確，契合網(wǎng)民認(rèn)知和網(wǎng)絡(luò)文化

有效實(shí)施“病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的關(guān)鍵在于找到“病毒制造”的引爆點(diǎn)，以最快速度吸引目標(biāo)受眾的關(guān)注，最終達(dá)到廣泛傳播的目的。

凡客廣告的成功在其敘事的風(fēng)格迎合了年輕網(wǎng)民的認(rèn)知。調(diào)查顯示，熱衷于電子商務(wù)的人群是年齡跨度在20～35歲的“70后”、“80后”的新生代。這些人是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的人群，媒介接觸習(xí)慣以電腦和手機(jī)為主，并且在工作、生活中也不斷和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生著關(guān)聯(lián)。他們活躍于社交網(wǎng)站、論壇等網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)平臺(tái)。喜歡“灌水”、發(fā)帖、轉(zhuǎn)帖，在網(wǎng)上嬉笑怒罵、厭棄虛偽、諷刺時(shí)弊。凡客體平實(shí)、直白的話語剛好迎合了他們戲謔主流文化、彰顯個(gè)性的特點(diǎn)。

另外，品牌代言人的選擇也切中了網(wǎng)絡(luò)文化“要穴”。韓寒、王珞丹都是目標(biāo)受眾心中個(gè)性率真、代言又相對(duì)較少的公眾人物。韓寒因文風(fēng)犀利、個(gè)性獨(dú)立、同情弱勢(shì)群體而被網(wǎng)友所追捧。其自身的形象為“與眾不同、頗具公民精神”，與凡客誠(chéng)品一直倡導(dǎo)的“大眾時(shí)尚、平民時(shí)尚”的主題不謀而合。韓寒的個(gè)人形象恰到好處地契合了凡客的企業(yè)文化，以他為模板的凡客體真實(shí)、自然、不說教，契合了互聯(lián)網(wǎng)自由民主和娛樂至上的網(wǎng)絡(luò)文化。

整合營(yíng)銷，網(wǎng)聚網(wǎng)民創(chuàng)意和傳播核心

在廣告戰(zhàn)略上，凡客主要使用媒體組合的廣告戰(zhàn)略，開展立體營(yíng)銷策略。同時(shí)，“凡客體”的營(yíng)銷在“病毒營(yíng)銷”的基礎(chǔ)上有了新變化，傳播的信息是“多病毒”，而非“單個(gè)病毒”，發(fā)動(dòng)的群體也不是商家單個(gè)體，而是龐大的網(wǎng)民。依靠多媒體的配合和病毒非凡的“毒性”吸引網(wǎng)友的互動(dòng)參與，凡客成功地登錄了幾大城市，為消費(fèi)者所關(guān)注，并在網(wǎng)絡(luò)上放大了其非凡效應(yīng)，使得“毒性”加以快速蔓延。

首先采用路牌平面廣告進(jìn)行地面宣傳，加大受眾的認(rèn)知度。凡客成功搶灘幾大城市的公交路牌廣告和地鐵廣告。在這些白領(lǐng)上班的必經(jīng)之地，隨處都可以看到韓寒低頭和王珞丹穿白裙子的平面廣告，上面悠然地散布著凡客體的清晰文案。很多韓寒的粉絲還驚喜地拍下了凡客的路牌廣告?zhèn)鞯骄W(wǎng)上。

此外，利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷，達(dá)成深度溝通。凡客在號(hào)稱文藝青年集散地的豆瓣網(wǎng)上，舉辦以“創(chuàng)意帝！豆瓣青年戲‘凡客’！――PS凡客，送《獨(dú)唱團(tuán)》”為主題的活動(dòng)，號(hào)召參與者以韓寒正版廣告內(nèi)容構(gòu)成為藍(lán)本，按照固定的模板進(jìn)行圖文創(chuàng)意。然后由網(wǎng)民對(duì)自己所喜歡的某件作品進(jìn)行投票，得票高的將獲得韓寒的《獨(dú)唱團(tuán)》。凡客這樣的一個(gè)“誘餌”對(duì)網(wǎng)友或者韓迷們來說是個(gè)不小的誘惑。同時(shí)，新浪微博也是PS作品創(chuàng)作和傳播的重要平臺(tái)，凡客的官方賬號(hào)發(fā)起了轉(zhuǎn)發(fā)凡客PS作品，送《獨(dú)唱團(tuán)》的活動(dòng)，對(duì)凡客體的走紅起到了推波助瀾的作用。其他的互聯(lián)網(wǎng)媒體如大旗網(wǎng)等也對(duì)凡客的廣告活動(dòng)給予了協(xié)助傳播。

如此以來，地面和網(wǎng)絡(luò)的立體攻勢(shì)，借助代言人的名人效應(yīng)，使得網(wǎng)民一發(fā)而不可收，紛紛上傳自己的PS作品。由于PS名人遠(yuǎn)比PS平民草根“有料”，因此郭德綱、黃曉明等娛樂明星，鳳姐、芙蓉姐姐等網(wǎng)絡(luò)名人，甚至是影視角色灰太郎、唐僧都被PS了一遍。于是一場(chǎng)浩浩蕩蕩的全民PS狂潮最終上演成一出調(diào)侃娛樂名人的“豪門盛宴”。

凡客的病毒營(yíng)銷使得“凡客體”進(jìn)入百度百科中，為凡客賺足了眼球和人氣。在帶來巨大的聲譽(yù)的同時(shí)，由于凡客體的創(chuàng)作超越了凡客產(chǎn)品本身，同時(shí)大量惡搞娛樂名人的PS創(chuàng)作如果朝著越搞越惡的方向發(fā)展會(huì)引發(fā)負(fù)面的社會(huì)效果。包括“凡客人”在內(nèi)都擔(dān)憂這樣一種集體發(fā)作的創(chuàng)作，在網(wǎng)絡(luò)的世界里很難把控，最終會(huì)無法收?qǐng)?，給凡客品牌形象帶來危害。如果真的對(duì)他人引發(fā)傷害或者引發(fā)法律紛爭(zhēng)的話，狂歡就成了帶著枷鎖的舞蹈，勢(shì)必影響凡客的品牌形象。

如何尋求“解毒”良藥

凡客的這一問題其實(shí)具有普遍意義。很多的公司企業(yè)在做營(yíng)銷推廣的時(shí)候?qū)τ诖祟惒《緺I(yíng)銷持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，生怕弄巧成拙，沒有一夜成名，反倒一夜傾覆，臭名遠(yuǎn)揚(yáng)了。對(duì)于病毒營(yíng)銷的“毒性”如何控制，如何做到安全“解毒”，并盡量減少負(fù)作用，在這里，我們依托凡客案例做分析和梳理。

做好監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)應(yīng)對(duì)

凡客對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程一直保持較高關(guān)注與警惕。公關(guān)部緊密關(guān)注事件的動(dòng)態(tài)，在微博、論壇等互動(dòng)平臺(tái)上查看網(wǎng)友發(fā)出的圖片，并統(tǒng)計(jì)內(nèi)容傾向及網(wǎng)友評(píng)論傾向，以了解“病毒”發(fā)作的方向及力度。

所幸統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，網(wǎng)友自發(fā)的PS活動(dòng)和凡客本身“真實(shí)的表達(dá)自我”不謀而合，而且頗具個(gè)性的創(chuàng)意使得凡客的“平民時(shí)尚”增添了些許個(gè)性的味道，而不是廉價(jià)和平淡。在這種情況下，凡客對(duì)網(wǎng)民的創(chuàng)造力和真實(shí)的自我表達(dá)表示“會(huì)學(xué)習(xí)、保持尊重并滿懷敬意”。

對(duì)于凡客來說，事態(tài)能夠平穩(wěn)發(fā)展是很幸運(yùn)的。在這類營(yíng)銷活動(dòng)中，只有密切關(guān)注事件的傳播和影響力，并進(jìn)行全面監(jiān)控和診斷，才能對(duì)營(yíng)銷時(shí)態(tài)有總體的把握，才能隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)給予合理的引導(dǎo)和疏導(dǎo)。

“以毒攻毒”，引導(dǎo)話題走向

在凡客體火熱傳播的過程中，凡客團(tuán)隊(duì)也做好了準(zhǔn)備，一旦發(fā)現(xiàn)有不合營(yíng)銷目標(biāo)的苗頭發(fā)生時(shí)，就會(huì)適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，嘗試引導(dǎo)網(wǎng)友把自己作為PS的對(duì)象，希望PS風(fēng)潮不要背離善意和積極的方向。一般來說，只要產(chǎn)品本身不被網(wǎng)民所反感，就不會(huì)發(fā)生太過分的貶低和惡搞。

事實(shí)上，凡客也嘗試設(shè)計(jì)了新的綠色模板，讓網(wǎng)民感受凡客體的精神和態(tài)度。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)民是最富自由和民主精神的一個(gè)群體，任何強(qiáng)行灌輸?shù)姆绞蕉际遣豢蔀榈?，所以要順?shì)而為。如一些詮釋廣告創(chuàng)意的凡客體模板“愛碎碎念，愛什么都敢告訴你，愛大聲喊‘我愛你’，要么就喊‘不愛不愛不愛’，我不是某某某，我是凡客體”等。以此類模版來詮釋凡客廣告的態(tài)度與坦誠(chéng)，以毒攻毒，引導(dǎo)受眾，有備無患，預(yù)防不良事件的發(fā)生。

篇（10）

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的不斷普及，網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)迅速崛起。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的第37次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至2015年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%；手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.2億，占比提升至90.1%，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋明顯提升，網(wǎng)民Wi-Fi使用率達(dá)到91.8%。另一方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的不斷提高，化妝品作為日常消費(fèi)品，不同群體的消費(fèi)者在化妝品上的消費(fèi)都有所增加，根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，化妝品方面的消費(fèi)支出占到了女性總消費(fèi)的31.9%。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)革命的沖擊，化妝品行業(yè)將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)在不斷改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)和生活方式的同時(shí)，也在改變著化妝品市場(chǎng)的生產(chǎn)方式和銷售方式?；瘖y品企業(yè)只有跟據(jù)不斷變化的情況做出相應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，才有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的主要營(yíng)銷模式論文格式，在激烈的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，化妝品企業(yè)必須運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略來拓展自己的產(chǎn)品市場(chǎng)，以獲取更多的利潤(rùn)。

一、化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及其存在的問題

（一）化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷方式與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的整合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的起步比較晚，制約其發(fā)展的瓶頸也比較多。就我國(guó)目前化妝品市場(chǎng)來說，無論在資本實(shí)力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響和市場(chǎng)份額等方面都與世界發(fā)達(dá)國(guó)家存在相當(dāng)大的差距。形成這一現(xiàn)狀的原因是多方面的，但主要原因還是集中在化妝品行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展方面。我國(guó)化妝品行業(yè)起步較晚，行業(yè)發(fā)展仍不健全。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身也存在一定的問題，人們的消費(fèi)理念和企業(yè)的營(yíng)銷策略有待于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。

根據(jù)我們從google上搜索的資料，目前國(guó)際上主要的化妝品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣。同時(shí)，我國(guó)設(shè)有網(wǎng)站的化妝品企業(yè)也多達(dá)數(shù)百家，如白大夫、大寶、丁家宜、珀萊雅、采詩(shī)等。中國(guó)美容化妝品網(wǎng)建立的化妝品黃頁(yè)，是我國(guó)化妝品行業(yè)首個(gè)信息時(shí)代的資料數(shù)據(jù)庫(kù)，該數(shù)據(jù)庫(kù)目前已收錄化妝品及相關(guān)行業(yè)企業(yè)20000多家。越來越多的化妝品企業(yè)通過自身的網(wǎng)站和電子商務(wù)交易平臺(tái)同消費(fèi)者進(jìn)行交互活動(dòng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

從上邊的資料我們不難看出，我國(guó)化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然起步較晚，但是相對(duì)于其他行業(yè)其網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)程還是比較快的。同時(shí)，我們還要認(rèn)識(shí)到目前我國(guó)化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在許多問題，有待于我們?nèi)パ芯亢头治觥?/p>

（二）化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然有利于減少企業(yè)和消費(fèi)者匹配過程中的摩擦，提高交易效率，減少交易成本，增強(qiáng)交易實(shí)現(xiàn)的幾率，但其真正實(shí)施起來卻受到許多因素的制約。化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中也存在一些不可忽視的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、營(yíng)銷理念有待深化

伴隨著電子商務(wù)模式的不斷成熟，越來越多的商品參與到網(wǎng)上銷售的過程中來?；瘖y品憑借其體積小、價(jià)值高、訂購(gòu)方便等特點(diǎn)，成為網(wǎng)上購(gòu)物中僅次于圖書和影像制品等少數(shù)幾種在網(wǎng)上熱賣的商品。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營(yíng)銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。

2、營(yíng)銷環(huán)境有待完善

近年來，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的硬件設(shè)施雖然有了很大的提升，但是互聯(lián)網(wǎng)的軟環(huán)境還存在很大的不足論文格式，有待于進(jìn)一步豐富互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。同時(shí)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的費(fèi)用相對(duì)于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。作為大眾消費(fèi)品而言，化妝品的目標(biāo)顧客比較廣泛，任何年齡、地域的人群都是其目標(biāo)客戶。但是目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的區(qū)域差異性比較突出，網(wǎng)絡(luò)用戶相對(duì)集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，年齡上主要集中于青年人，離大眾化還有一段距離。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式作用的發(fā)揮依賴于大眾化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，沒有普通大眾的廣泛參與是很難形成有效的市場(chǎng)的，所以化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境還有待于進(jìn)一步改善。

3、營(yíng)銷策略有待創(chuàng)新

營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)應(yīng)該在于企業(yè)與消費(fèi)之間的交互活動(dòng)，而目前大部分化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是將企業(yè)基本信息到網(wǎng)上而已，缺少對(duì)企業(yè)形象及產(chǎn)品所作的具體系統(tǒng)的介紹，更缺少與消費(fèi)者之間的交互活動(dòng)。同時(shí)，電子商務(wù)活動(dòng)是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動(dòng)無法實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更注重消費(fèi)者需求的重要性，企業(yè)通過其良好的服務(wù)來滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。對(duì)于生產(chǎn)快速消耗品的化妝品企業(yè)來說，上述的因素都可能成為阻礙化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素。為此，要想使化妝品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上取得一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略還有待于進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng)新。

二、化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

隨著網(wǎng)絡(luò)銷售份額的不斷增加，化妝品企業(yè)應(yīng)該不斷改變企業(yè)的營(yíng)銷策略，在現(xiàn)有營(yíng)銷的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過新的營(yíng)銷方式來構(gòu)建并維持自己品牌的形象，在留住現(xiàn)有老客戶的基礎(chǔ)上，尋求新的用戶，以期為企業(yè)帶來更大的利潤(rùn)。

（一）品牌策略

企業(yè)品牌營(yíng)銷過程中要注重產(chǎn)品的品牌定位以及新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)應(yīng)該與企業(yè)的目標(biāo)客戶保持一致。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)應(yīng)的客戶應(yīng)該定位在使用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者范圍內(nèi)?；瘖y品企業(yè)可以通過自建網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告以及個(gè)性化營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式來推廣自己的品牌，樹立企業(yè)品牌形象?；瘖y品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷時(shí)，要突出自己品牌的優(yōu)勢(shì)以及與其它品牌的差異性。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)男性肌膚特質(zhì)而研發(fā)的化妝品。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，絕大多數(shù)的男性化妝品只是在女性化妝品基礎(chǔ)上稍作改變，這樣的做法是很不科學(xué)的，有待于針對(duì)特殊人群的化妝品品牌的開發(fā)和推出。品牌策略的一項(xiàng)重要任務(wù)就是培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度論文格式，通過各種策略來提高顧客的忠誠(chéng)度，使顧客鐘情于自己企業(yè)的品牌。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是通過產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來取勝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效的降低企業(yè)與消費(fèi)者之間的交易成本，它縮短了企業(yè)與消費(fèi)之間的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)的成本，進(jìn)而在一定程度上降低了化妝品產(chǎn)品的價(jià)格。因此，當(dāng)傳統(tǒng)化妝品企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，要謹(jǐn)慎地制定價(jià)格策略。一些化妝品企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，打造一個(gè)全新的品牌，使得消費(fèi)者無價(jià)格和渠道的對(duì)比和沖突。在產(chǎn)品品牌逐漸成長(zhǎng)壯大時(shí)，再開設(shè)實(shí)體店鋪進(jìn)行輔助銷售，為消費(fèi)者提供全方位的消費(fèi)體驗(yàn)。

另一方面，化妝品企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價(jià)策略，對(duì)于沒有競(jìng)爭(zhēng)力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價(jià)，甚至是免費(fèi)的策略，來培養(yǎng)顧客群。這種定價(jià)方式不僅能夠達(dá)到促銷產(chǎn)品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業(yè)就可以將試用者作為企業(yè)的潛在客戶，最終將其發(fā)展成為本產(chǎn)品甚至本企業(yè)的消費(fèi)者。對(duì)于有競(jìng)爭(zhēng)力和特殊功能的化妝品，企業(yè)可以不用考慮其競(jìng)爭(zhēng)者而制定高價(jià)，這對(duì)于高端化妝品來說也是比較合適的策略，主要用于滿足沒有設(shè)立品牌專柜的地區(qū)消費(fèi)者，擴(kuò)大其銷售市場(chǎng)。

（三）促銷策略

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來說，就是一個(gè)能直接向最終消費(fèi)者促銷其產(chǎn)品和溝通信息的有效渠道?；瘖y品企業(yè)可以通過廣告促銷和微信微博推送等促銷等方式開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。此外，化妝品企業(yè)還可以在他們的網(wǎng)站上向消費(fèi)者推薦他們的中間商，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)用戶使用傳統(tǒng)渠道。因此，對(duì)于化妝品企業(yè)來說，可以采用多種促銷策略的組合。例如，化妝品企業(yè)只在網(wǎng)上提品信息，而不接受在線訂單，或者直接開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，也可以鼓勵(lì)渠道伙伴在他們的網(wǎng)站上刊登廣告等?；蛘邔?duì)兩種渠道的促銷是各自獨(dú)立的，采取不同的優(yōu)惠時(shí)間、不同的促銷方式等。

三、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式，代表著現(xiàn)在以及未來企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展方向。它不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，需要我們?nèi)ゲ粩嗟靥剿骱脱芯?，去最大限度的挖掘、釋放網(wǎng)絡(luò)這一特殊新生代媒介對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的價(jià)值?；瘖y品的特性決定了其有利于開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，因此化妝品企業(yè)應(yīng)該抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)沖擊帶來的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變的契機(jī)，創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，利用網(wǎng)絡(luò)媒介樹立企業(yè)的品牌，拓展企業(yè)的市場(chǎng)，完善企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。

參考文獻(xiàn)

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