序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銀行渠道部經(jīng)理工作范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

個(gè)人客戶群決定著銀行的生存與發(fā)展，是銀行的重要客戶資源，銀行必須建立完善的客戶營銷服務(wù)體系；在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)條件下，個(gè)人的金融服務(wù)種類更加多樣，各銀行間的競爭日益激烈，為了保持自身生存和發(fā)展，做好個(gè)人業(yè)務(wù)，不斷推出新產(chǎn)品，以此滿足客戶的多樣化需求。例如由過去的單一的存取服務(wù)提升至通存通兌、電子賬戶、消費(fèi)信貸、個(gè)人投資理財(cái)、跨行轉(zhuǎn)賬、代收代付等綜合，其服務(wù)涉及到人們生活的方方面面。因此我國的各個(gè)銀行都在積極建立個(gè)人客戶營銷業(yè)務(wù)體系，形成客戶經(jīng)理、柜面服務(wù)、后臺(tái)服務(wù)保障等一體化流程，開展多元化多方位的服務(wù)渠道，為個(gè)人客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、個(gè)人客戶領(lǐng)域及營銷策略

個(gè)人客戶營銷重點(diǎn)領(lǐng)域：一是退休富?？蛻羧后w領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域。二是政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)中高級(jí)管理及專業(yè)人員、富裕自由職業(yè)群體領(lǐng)域。三是家族企業(yè)融資、投資、結(jié)算領(lǐng)域。四是小企業(yè)群體、個(gè)體工商戶群體。五是個(gè)性化、多樣化金融需求的80/90后客戶群體。

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的主要營銷策略有以下幾方面：

1、產(chǎn)品策略。個(gè)人客戶與銀行的聯(lián)系紐帶是金融產(chǎn)品，其影響著營銷目標(biāo)，產(chǎn)品策略是客戶營銷的基礎(chǔ)，那么做好產(chǎn)品策略尤為重要。首先，著眼客戶需求。我們的產(chǎn)品是用來滿足客戶、市場的需要，就要立足客戶實(shí)際，研發(fā)不同類別、不同檔次等產(chǎn)品。其次，引進(jìn)與研發(fā)并舉。引進(jìn)國內(nèi)外市場上熱銷的金融產(chǎn)品，吸引客戶，與此同時(shí)根據(jù)自己的定位和戰(zhàn)略，研發(fā)自己的核心優(yōu)勢產(chǎn)品，市場是多層次多方位的，對(duì)產(chǎn)品的需求也多方面的，銀行本身不能包攬全部的服務(wù)，必須有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，提高銀行的核心競爭力。

2、渠道策略。首先對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能重新定義，堅(jiān)定“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮有形網(wǎng)點(diǎn)無形網(wǎng)絡(luò)的作用，優(yōu)化服務(wù)資源配置。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，拓展?fàn)I銷途徑，改善產(chǎn)品營銷的綜合能力。其次，拓展服務(wù)渠道，提升渠道競爭力。在已經(jīng)開通的柜面、ATM等服務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域中，例如網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等，在客戶對(duì)服務(wù)提出更高要求以及電子商務(wù)快速發(fā)展的時(shí)代里，通過拓展服務(wù)渠道吸引更多的高價(jià)值的年輕用戶，把銀行的服務(wù)延伸到生活的方方面面，滿足客戶多層次的服務(wù)需求。

3、促銷策略。商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定相匹配的促銷手段和策略。首先，通過媒體植入信息，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，增強(qiáng)客戶的購買欲望，使產(chǎn)品深入人心。其次，定期派出員工向客戶宣傳、推薦產(chǎn)品，同時(shí)解決客戶在服務(wù)中的各種問題，對(duì)客戶滿分服務(wù)。最后，定期推出優(yōu)惠套餐、免費(fèi)服務(wù)、承諾服務(wù)等刺激性手段吸引顧客，建立和增大客戶產(chǎn)品使用群體，進(jìn)而擴(kuò)大營銷規(guī)模。

4、公益策略。首先，商業(yè)銀行及其各級(jí)銀行通過活動(dòng)贊助、慈善捐款等形式，通過媒體、會(huì)等的報(bào)道，擴(kuò)大了銀行的知名度，提升銀行的品牌形象。其次，商業(yè)銀行定期開展品牌宣傳，定期在社區(qū)等公共場所提供便民金融服務(wù)，在各大高校舉行金融知識(shí)競賽、講座等來宣傳品牌、擴(kuò)大知名度、提升商業(yè)銀行外在形象。

三、客戶營銷的服務(wù)保障體系

商業(yè)銀行做好營銷策略的同時(shí)，更需要一種體系來保障個(gè)人客戶服務(wù)和權(quán)益。筆者認(rèn)為主要從以下幾方面來建立服務(wù)保障體系：

1、建立科學(xué)、合理的服務(wù)保障體系。在客服部門設(shè)置客服經(jīng)理為服務(wù)主體，柜臺(tái)及其渠道服務(wù)作為支撐，有點(diǎn)有面，主次結(jié)合的科學(xué)體系。與此同時(shí)，每個(gè)客戶經(jīng)理發(fā)展、服務(wù)、維護(hù)自己的個(gè)人客戶群體，對(duì)每個(gè)客戶的金融服務(wù)負(fù)責(zé)，并保持相互間的關(guān)系。

篇（2）

2021的銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書從事銷售工作多年，向客戶銷售產(chǎn)品，首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量及良好的服務(wù)態(tài)度才能獲得客戶長久的合作。轉(zhuǎn)眼20__上半年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在做好2014年上半年工作總結(jié)的同時(shí)，也做好20__年銷售下半年工作計(jì)劃：

(一)細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。

__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。2009年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。

20__年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長 272430戶。 做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 的免費(fèi)公文，

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢.加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才

要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾?，实施日?ぷ鞴娣?，重毃行为浊v潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧?、客户档颁撠毴、走访客户重毤x約靶畔⒎蠢≈貧取?加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

2021銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書一、綜述：作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：“英__”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

篇（3）

今年，銀保新規(guī)沖擊了保險(xiǎn)市場，銀行理財(cái)產(chǎn)品的火爆又帶來資金分流，使得壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展速度明顯低于去年。尤其是銀保業(yè)務(wù)受到宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響較大，整個(gè)監(jiān)管政策的出臺(tái)讓行業(yè)整體業(yè)績出現(xiàn)了波動(dòng)，甚至一定程度的下滑。面對(duì)這樣的大環(huán)境，光大永明人壽在策略、渠道、經(jīng)營上按照監(jiān)管方向調(diào)整了經(jīng)營策略。北分銀保團(tuán)隊(duì)秉承總公司提出的“強(qiáng)基固本，持續(xù)發(fā)展”的業(yè)務(wù)方針，在加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)員工的管理和培訓(xùn)的同時(shí)，大力開拓業(yè)務(wù)。上半年，光大永明人壽北京分公司繼續(xù)保持了平穩(wěn)健康的發(fā)展態(tài)勢，共實(shí)現(xiàn)新契約規(guī)模保費(fèi)9.32億，同比增長17%。

北分銀保業(yè)績的背后是一個(gè)富有執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，每一名成員都對(duì)工作充滿激情，默默付出。

團(tuán)隊(duì)帶頭人：張鑫利副總經(jīng)理

高績效的團(tuán)隊(duì)總有一個(gè)核心人物。張鑫利引領(lǐng)北分銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，掌控業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏。對(duì)外，張鑫利負(fù)責(zé)銀保合作渠道的開拓和維護(hù)經(jīng)營，加強(qiáng)與銀行溝通，夯實(shí)業(yè)務(wù)平臺(tái)。對(duì)內(nèi)，他的職責(zé)是從渠道經(jīng)理、培訓(xùn)講師和后援支持三方面同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理工作，安排員工將各項(xiàng)工作細(xì)化成標(biāo)準(zhǔn)流程并匯編成冊，以嚴(yán)明紀(jì)律。同時(shí)，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)，為每個(gè)人制定學(xué)習(xí)計(jì)劃并追蹤監(jiān)督。他認(rèn)為：“一個(gè)人的職業(yè)生涯其實(shí)很短暫，如果恰趕上一家公司的大發(fā)展，那給每一個(gè)人帶來的發(fā)展機(jī)遇也是不可限量的，所以要努力工作來證明自身的價(jià)值。”

關(guān)于今年壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展速度放緩的問題，張鑫利表示，銀保新規(guī)的制定、2010年保費(fèi)基數(shù)高，再加上銀行理財(cái)產(chǎn)品的多樣化會(huì)導(dǎo)致一定的資金分流，保費(fèi)明顯低于去年。但從公司自身的角度來講，光大永明人壽會(huì)更多地追求價(jià)值，應(yīng)從策略、渠道、經(jīng)營等方面調(diào)整，按照監(jiān)管方向，更好地匹配經(jīng)濟(jì)周期和業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，在年初光大永明人壽就定位2011年是抓好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作的基礎(chǔ)年。從今年開始，公司將進(jìn)入一個(gè)全面建設(shè)價(jià)值型分公司的時(shí)期。未來將用3到5年的時(shí)間，把北分建設(shè)成一家業(yè)務(wù)上有特色、發(fā)展有后勁、品牌形象好、充滿活力、朝氣蓬勃、員工快樂幸福的公司。光大永明人壽北分是一個(gè)多渠道經(jīng)營，全能型的分公司，雖然銀保業(yè)務(wù)規(guī)模最大，也是最主要的貢獻(xiàn)渠道，但張鑫利表示，現(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)、中介、電銷渠道五大渠道會(huì)齊頭并進(jìn)，即使銀保渠道出現(xiàn)了一定的市場影響，但是幾個(gè)渠道一起共同努力，上半年也取得了一定成績。公司新契約保費(fèi)、規(guī)模保費(fèi)和標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)都出現(xiàn)了同比增長。

自保監(jiān)會(huì)出臺(tái)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》（征求意見稿）后，一些保險(xiǎn)公司都遇到了增員難的問題。市場上工作機(jī)會(huì)比較多，銷售保險(xiǎn)、營銷比較困難，保險(xiǎn)公司在這方面普遍沒有找到很好的途徑。張鑫利對(duì)此表示理解，但他仍然認(rèn)為保險(xiǎn)是一個(gè)朝陽行業(yè)，充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。光大永明人壽會(huì)根據(jù)集團(tuán)聯(lián)動(dòng)的整體工作安排，全面推進(jìn)金融經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，通過整個(gè)集團(tuán)聯(lián)動(dòng)核心競爭優(yōu)勢，強(qiáng)化核心競爭力，用團(tuán)隊(duì)來招募合適的人才，用團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)人才的持續(xù)成長和發(fā)展，從而為廣大市民和客戶提供全面、差異化的金融服務(wù)。

中堅(jiān)力量：部門、渠道和客戶經(jīng)理

光大、農(nóng)行、工行、交行等各渠道經(jīng)理大都在各自的崗位上工作多年，從開拓到經(jīng)營維護(hù)，都總結(jié)出了一整套經(jīng)驗(yàn)，并與新員工及時(shí)分享。據(jù)介紹，力爭與各合作銀行定期或不定期地召開渠道業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)、總結(jié)會(huì)及表彰會(huì)，在推進(jìn)業(yè)務(wù)的同時(shí)能夠增強(qiáng)與合作銀行之間的溝通，爭取銀行方面最大的支持，方便業(yè)務(wù)的開展，尤其是在年初、年末和各季度的節(jié)點(diǎn)，這種措施能夠起到事半功倍的效果。另外，給合作銀行更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)也是經(jīng)理們總結(jié)出來的真經(jīng)，專業(yè)的培訓(xùn)可以贏得銀行的信任，進(jìn)一步為渠道合作創(chuàng)造契機(jī)。例如去年7月份，他們在農(nóng)行順義支行舉辦了為期5天的銀保特訓(xùn)營，得到了支行分管行長和個(gè)金科的大力支持，5天全程參與培訓(xùn)并親自督導(dǎo)業(yè)績，不但取得期交業(yè)績上的突破，也增進(jìn)了與銀行的情感紐帶，這使得公司與銀行日后業(yè)務(wù)的開展會(huì)容易得多。

堅(jiān)實(shí)后盾：后援團(tuán)隊(duì)

銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開專業(yè)培訓(xùn)力量的支撐?，F(xiàn)如今的光大永明人壽北分銀保團(tuán)隊(duì)內(nèi)、外訓(xùn)的重?fù)?dān)分別由兩位講師承擔(dān)，他們在負(fù)責(zé)內(nèi)部制式和非制式化培訓(xùn)的同時(shí)，也要滿足渠道和合作銀行多方位的培訓(xùn)需求。據(jù)講師介紹，他們平日的工作非常繁瑣，必須要有協(xié)作和配合的精神，比如每月定期開辦渠道新人的崗前培訓(xùn)和銜接培訓(xùn)，使其更加高效的適應(yīng)并勝任渠道經(jīng)理的工作。及時(shí)搜集他們在日程工作中遇到的問題，更新培訓(xùn)教材；對(duì)于在崗的各層級(jí)客戶經(jīng)理，定期舉辦業(yè)務(wù)訓(xùn)練營，提升網(wǎng)均產(chǎn)能。如去年7月為期8天的初中高級(jí)客戶訓(xùn)練營在一定程度上激勵(lì)了客戶經(jīng)理的營銷熱情，效果明顯。另外，協(xié)助各渠道經(jīng)理開好每周的渠道例會(huì)、給予建設(shè)性的意見、提供各項(xiàng)公司政令和制度宣導(dǎo)、講授例會(huì)培訓(xùn)專題以及完成例會(huì)PPT的制作等也是每個(gè)培訓(xùn)師職責(zé)。

銀保業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展離不開培訓(xùn)師的努力，但同時(shí)也是對(duì)后援團(tuán)隊(duì)更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。翻番的業(yè)務(wù)量要求更為細(xì)化的管理，原有的工作模式已不能滿足發(fā)展趨勢的要求，短暫的調(diào)整之后，現(xiàn)已形成有效的運(yùn)作模式。據(jù)介紹，該模式將原有的工作內(nèi)容進(jìn)行梳理和整合，設(shè)置人管崗、薪資數(shù)據(jù)崗、品質(zhì)管理崗、企劃督導(dǎo)崗、業(yè)務(wù)支持崗、費(fèi)用管理崗和綜合事務(wù)崗，定崗定人定職，既明確每個(gè)人的工作職責(zé)，又有效地提高后援的工作效率。北分銀保的后援支持工作需要付出更多的細(xì)心和耐心以加強(qiáng)專業(yè)水準(zhǔn)。為保質(zhì)保量完成后援支持服務(wù)，頻繁加班是經(jīng)常的事情，但他們能積極樂觀，在承擔(dān)工作壓力的同時(shí)，也享受著工作帶來的成就感，正是他們無私付出，讓銀保業(yè)務(wù)的快速發(fā)展有了堅(jiān)實(shí)的后盾。

篇（4）

客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行內(nèi)直接接觸客戶并集中銀行內(nèi)部各種可利用的資源，對(duì)外代表銀行向目標(biāo)客戶推廣金融產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的專職市場營銷人員。客戶經(jīng)理代表銀行為客戶提供一攬子服務(wù)方案和一站式服務(wù)，可以維系和鞏固銀行與客戶的長期友好關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理，滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求?？蛻艚?jīng)理作為營銷的重要渠道，在銀行與客戶之間起著紐帶和橋梁作用。這樣既節(jié)省了營銷成本又提高了服務(wù)效率。客戶經(jīng)理能否為客戶提供滿意的服務(wù)，主要靠客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)與營銷技巧。

客戶經(jīng)理不是傳統(tǒng)意義上的銀行的信貸員和儲(chǔ)蓄員，而是現(xiàn)代商業(yè)銀行進(jìn)行市場營銷的窗口和構(gòu)筑銀行和客戶關(guān)系的橋梁。是銀行進(jìn)行市場決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，是商業(yè)銀行整體發(fā)展與競爭戰(zhàn)略的重要執(zhí)行者，客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的高低直接決定了商業(yè)銀行在日趨激烈的市場競爭中能否勝出的核心力量。

一、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)存在的突出問題和矛盾

(一)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體素質(zhì)偏低

商業(yè)銀行可以把各部門、各條線的骨干人才選拔到客戶經(jīng)理的崗位上來，但各部門各條線業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立，相互滲透交叉的業(yè)務(wù)有限，造成了客戶經(jīng)理往往只精通某一類或某幾類業(yè)務(wù)知識(shí)，缺乏一專多能的復(fù)合型人才，很難適應(yīng)商業(yè)銀行的快速發(fā)展的要求，綜合業(yè)務(wù)技能低很難滿足客戶的多樣化需求，這就制約了客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展。

(二)客戶經(jīng)理隊(duì)伍缺乏穩(wěn)定性

由于銀行業(yè)務(wù)的特殊性。崗位交流、崗位輪換制度的制約，造成了客戶經(jīng)理流動(dòng)頻繁，這就不利于客戶經(jīng)理系統(tǒng)地開展工作，不利于客戶經(jīng)理與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。往往造成客戶經(jīng)理的短期行為，這既容易流失優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，又容易造成客戶的流失，資源的流失。

(三)客戶經(jīng)理的數(shù)量不足，嚴(yán)重影響了服務(wù)質(zhì)量

由于常年來商業(yè)銀行的歷史原因，商業(yè)銀行的管理隊(duì)伍龐大，而客戶經(jīng)理的人數(shù)不足，客戶經(jīng)理往往不能專職于客戶經(jīng)理工作，還要兼職于其他工作。牽扯了部分時(shí)間和精力，使他們很難集中全部精力去挖潛、維護(hù)、營銷客戶，無法真正實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)客戶，提高市場競爭力。

(四)客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制不夠健全，不夠科學(xué)

目前客戶經(jīng)理的培訓(xùn)還停留在產(chǎn)品介紹，操作技能的指導(dǎo)。對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性和針對(duì)性，培訓(xùn)的形式還停留在灌輸上，培訓(xùn)的效果也不盡人意，這種被動(dòng)式接受的培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理的服務(wù)很難上層次提水平。

(五)客戶經(jīng)理考核機(jī)制不夠科學(xué)合理

目前對(duì)客戶經(jīng)理的考核基本上是對(duì)指標(biāo)的量化考核，客戶經(jīng)理的服務(wù)僅僅靠量化考核是不全面的，指標(biāo)的量化也未必計(jì)算科學(xué)，這種單一的考核模式勢必影響客戶經(jīng)理的工作積極性，單純的為完成任務(wù)指標(biāo)極易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)隱患，不利于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(六)缺乏有效的激勵(lì)約束機(jī)制

要明確客戶經(jīng)理的職責(zé)，要賦予客戶經(jīng)理相應(yīng)的權(quán)利，更好地激勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性和主動(dòng)性，通過量化考核指標(biāo)。做到業(yè)績和報(bào)酬匹配，拓展客戶經(jīng)理的專業(yè)晉升通道，明確客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展方向，讓客戶經(jīng)理通過自己的努力逐步晉升。

二、打造優(yōu)秀客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建議

(一)提高客戶經(jīng)理的準(zhǔn)八條件，建立健全淘汰機(jī)制

從道德素質(zhì)、性格素質(zhì)、學(xué)歷素質(zhì)、語言溝通能力、業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入條件。對(duì)客戶經(jīng)理定位準(zhǔn)確。同時(shí)也要把敬業(yè)精神，吃苦耐勞精神作為一項(xiàng)考核條件。要注重實(shí)戰(zhàn)能力履崗能力。對(duì)不能勝任的客戶經(jīng)理及時(shí)清理出客戶經(jīng)理隊(duì)伍。建立長效的后備人才的培養(yǎng)機(jī)制，保證客戶經(jīng)理隊(duì)伍的始終處于高素質(zhì)的狀態(tài)。適應(yīng)商業(yè)銀行的客戶發(fā)展戰(zhàn)略的需求。

(二)建立科學(xué)的培訓(xùn)制度，讓培訓(xùn)更有實(shí)效性

培訓(xùn)計(jì)劃要科學(xué)，培訓(xùn)的內(nèi)容要豐富，基于客戶經(jīng)理隊(duì)伍的特殊性，要把金融理論，銀行產(chǎn)品知識(shí)?；緲I(yè)務(wù)技能和服務(wù)營銷技能充實(shí)到培訓(xùn)內(nèi)容里，并且要對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果跟蹤反饋。對(duì)階段性的培訓(xùn)及時(shí)總結(jié)，培訓(xùn)的形式多樣化，可以設(shè)計(jì)場景演練也可以走出去接受培訓(xùn)等。提高客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)變能力，獨(dú)立思考問題解決問題的能力。

(三)建立科學(xué)的客戶經(jīng)理的等級(jí)管理制度，拓寬晉升通道

要結(jié)合客戶經(jīng)理的工作業(yè)績，工作能力及工作表現(xiàn)，建立完善考核機(jī)制，根據(jù)考核結(jié)果確定相應(yīng)等級(jí)，各不同等級(jí)與相應(yīng)的工資、福利待遇、地位掛鉤。等級(jí)管理實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。為客戶經(jīng)理規(guī)劃科學(xué)的職業(yè)生涯，拓寬晉升通道，這樣才能保證客戶經(jīng)理隊(duì)伍的穩(wěn)定。

(四)建立科學(xué)的業(yè)績考核評(píng)價(jià)機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明

篇（5）

    （2）活動(dòng)對(duì)象：1-15歲孩子及其家長

（3）活動(dòng)目標(biāo)：以“孩子”作為家庭情感紐帶切入客戶家庭營銷

（4）核心產(chǎn)品：專屬借記卡（近期上市發(fā)行）、子女教育險(xiǎn)（預(yù)計(jì)4月底上線）

    （5）活動(dòng)內(nèi)容

A.“環(huán)球游學(xué)夏令營”活動(dòng)

我行聯(lián)合國內(nèi)知名教育機(jī)構(gòu)“新東方”聯(lián)合推出“環(huán)球游學(xué)夏令營”活動(dòng)，為我行高端客戶子女推出國外定制游學(xué)線路，并享受專屬優(yōu)惠價(jià)，線路行程單可聯(lián)系零售銀行部。

“環(huán)球游學(xué)夏令營活動(dòng)”線路簡介

環(huán)球線路

市場價(jià)（單位：元/人）

中原銀行專屬優(yōu)惠價(jià)（單位：元/人）

優(yōu)惠幅度（單位：元/人）

適齡客群

出發(fā)城市

發(fā)團(tuán)日期

返程日期

成團(tuán)規(guī)模

報(bào)名熱線

報(bào)名截止日期

美國東西海岸14天留學(xué)體驗(yàn)

37900

32900

直降5000

小六至高三

鄭州

7月18日

7月31日

15人/團(tuán)

時(shí)茹老師13526682902

6月1日

倫敦市中心英語課程與寄宿家庭+周末牛津劍橋游覽14天游學(xué)營

36900

27500

直降9400

小六至高三

鄭州

7月28日

8月10日

15人/團(tuán)

6月28日

B.“寶貝銀行家”實(shí)習(xí)體驗(yàn)日活動(dòng)

具備網(wǎng)點(diǎn)接待條件的支行可聯(lián)合當(dāng)?shù)馗叨擞變簣@、知名學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)等渠道自行開展該項(xiàng)活動(dòng)，總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)“寶貝銀行家”實(shí)習(xí)體驗(yàn)日1日活動(dòng)流程及“寶貝銀行家實(shí)習(xí)證明”(隨后續(xù)物料一同下發(fā))，支行可借助該項(xiàng)活動(dòng)提前預(yù)熱宣傳，引導(dǎo)家長及孩子辦理我行銀行卡，并借助批量獲客渠道進(jìn)行客戶批量獲取。

（一）“寶貝銀行家”實(shí)習(xí)體驗(yàn)日活動(dòng)流程（支行操作流程）

活動(dòng)時(shí)間：星期一至星期日網(wǎng)點(diǎn)客流低峰期

活動(dòng)參與工作人員：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行行長或零售主管行長。

參與客戶：孩子及家長，如果活動(dòng)聯(lián)合校方共同開展，可以邀約校方老師共同參加。

參與人數(shù)：每輪實(shí)習(xí)活動(dòng)不超過10名孩子（具體根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)面積進(jìn)行人數(shù)控制）

時(shí)間控制：3小時(shí)以內(nèi)（參與人數(shù)較多的情況下可以循環(huán)開展）

活動(dòng)流程：

1.集合開場環(huán)節(jié)：孩子及家長在約定時(shí)間到銀行網(wǎng)點(diǎn)集合，大堂經(jīng)理簡單介紹活動(dòng)概況和對(duì)孩子及家長們的歡迎，請(qǐng)支行行長簡要致歡迎辭。

2.參觀體驗(yàn)環(huán)節(jié)：由客戶經(jīng)理或大堂經(jīng)理帶領(lǐng)孩子們了解銀行網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)：業(yè)務(wù)辦理區(qū)、自助銀行區(qū)、大堂經(jīng)理工作區(qū)等，簡單介紹各功能分區(qū)的功能和使用場景；為孩子們介紹開卡、存取款業(yè)務(wù)辦理流程，以及銀行卡密碼設(shè)置等金融安全小知識(shí)。

3.互動(dòng)環(huán)節(jié)：真假幣識(shí)別：客戶經(jīng)理或大堂經(jīng)理準(zhǔn)備各面額人民幣，組織孩子進(jìn)行面額識(shí)別并講解真假幣識(shí)別技巧；組織玩具價(jià)格競猜活動(dòng)（適合低齡孩子）：支行準(zhǔn)備部分玩具禮品，組織孩子進(jìn)行價(jià)格競猜，猜中的孩子可以獲得玩具禮品；財(cái)富的積累秘訣分享互動(dòng)活動(dòng)：組織孩子分享零花錢積累秘訣，理財(cái)經(jīng)理通過講述勤儉節(jié)約、財(cái)富積累、銀行卡存儲(chǔ)應(yīng)用、理財(cái)產(chǎn)品等常識(shí)教育孩子們進(jìn)行財(cái)富積累。

4.支行行長為孩子頒發(fā)“實(shí)習(xí)證明”（總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)）：支行行長提前在“實(shí)習(xí)證明”上簽字確認(rèn)，并為孩子和家長頒發(fā)現(xiàn)場頒發(fā)“實(shí)習(xí)證明”；支行工作人員為每組孩子和家長拍照，后期贈(zèng)予客戶。

5.營銷引導(dǎo)：客戶經(jīng)理或大堂經(jīng)理為大家展示兒童卡卡樣（即將上線）及辦理流程，引導(dǎo)家長和孩子辦卡，并宣布實(shí)習(xí)活動(dòng)結(jié)束。

活動(dòng)要求：

篇（6）

（一）單一化的業(yè)績考核和激勵(lì)機(jī)制的弊端

隨著利率市場化的漸漸深入，資本的回報(bào)壓力也隨之增大了，外資銀行在國內(nèi)的紛紛駐點(diǎn)開展業(yè)務(wù)，本土商業(yè)銀行想要從激烈的競爭之中有卓越的業(yè)績，良好的適應(yīng)市場的個(gè)性化的服務(wù)是不可或缺的。各地區(qū)大型商業(yè)銀行搶占客戶資源的競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段。由此可見客戶經(jīng)理工作壓力之大是不言而喻的。過重的工作壓力，愈演愈烈的銀行間競爭，早已使得客戶經(jīng)理不堪重負(fù)。與此同時(shí)，銀行考核客戶經(jīng)理業(yè)績的方式卻是那么的單一?？蛻艚?jīng)理的付出與其收入的巨大反差，是其較高流動(dòng)性的最主要的原因。

（二）較高的職業(yè)規(guī)劃期待與較低的管理層關(guān)注度

由于我國商業(yè)銀行從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下走過來，雖然經(jīng)過了好幾次深入的機(jī)制體制改革，但是依舊是冗員充斥，缺少全面的業(yè)務(wù)知識(shí)基礎(chǔ)、服務(wù)意識(shí)以及熱情、營銷方面的技巧，使得銀行不得不引進(jìn)高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，這些隊(duì)伍不僅僅只是關(guān)心自己現(xiàn)行的薪資水平，對(duì)于自身的晉升渠道以及升遷方式有著很高的期許，很重視自身的職業(yè)生涯規(guī)劃，以及商業(yè)銀行能為其提供的建議以及升遷的便利通道。管理層較多的偏重業(yè)績成績的呈現(xiàn)，單一的職業(yè)生涯不被具有高素質(zhì)的客戶經(jīng)理所滿足，致使大量的高素質(zhì)客戶經(jīng)理失去發(fā)展的信心，他們最終選擇還是去更加適合自己發(fā)展的崗位，客戶經(jīng)理的流失也在所難免了。

（三）客戶經(jīng)理與其他部門溝通的障礙

客戶經(jīng)理在面對(duì)客戶的時(shí)候代表的不僅僅是自己，更是自己背后的協(xié)助部門。但是由于現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制仍舊停留在對(duì)一線部門如客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)，從而挫傷了其他與之匹配的部門的工作熱情度，營銷部門與隨之合作的產(chǎn)品部門、風(fēng)險(xiǎn)控制部門的工作摩擦增大，權(quán)責(zé)規(guī)定不明、管理真空、相互推卸責(zé)任的事情比比皆是，從而造成二線部門業(yè)務(wù)速度以及質(zhì)量的懈怠和效率低下。誠信度問題關(guān)系著客戶以及銀行之間的合作關(guān)系，如果客戶經(jīng)理對(duì)客戶承諾的服務(wù)品質(zhì)以及服務(wù)內(nèi)容得不到落實(shí)，那么客戶經(jīng)理的誠信即將面臨破產(chǎn)，挽留已有的客戶資源和開發(fā)新質(zhì)的優(yōu)質(zhì)客戶將難上加難。

二、增強(qiáng)客戶經(jīng)理忠誠度管理機(jī)制的具體措施

（一）設(shè)置科學(xué)的客戶經(jīng)理績效考核指標(biāo)和完善激勵(lì)機(jī)制

客戶經(jīng)理隊(duì)伍是一只高素質(zhì)、業(yè)務(wù)面廣、善于營銷、有創(chuàng)新活力的隊(duì)伍，這樣的隊(duì)伍提供者信貸、結(jié)算、業(yè)務(wù)和中介服務(wù)這樣多方位的服務(wù)，一套科學(xué)的指標(biāo)體系才能適應(yīng)與這樣復(fù)合型的隊(duì)伍業(yè)績的考量。

（1）業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是長期與短期相結(jié)合的。

（2）客戶經(jīng)理的收入應(yīng)該多元化。

（3）構(gòu)建晉升及轉(zhuǎn)崗明細(xì)規(guī)定，對(duì)特別優(yōu)秀者創(chuàng)建綠色通道。

（二）管理層提高關(guān)于客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃的重視度

客戶經(jīng)理在為客戶服務(wù)的同時(shí)，客戶能給其帶來的短期的眼前的薪酬福利往往不是高素質(zhì)客戶經(jīng)理所最看重的。

（1）通過競聘上崗的方式，在招聘環(huán)節(jié)加強(qiáng)忠誠度篩選。

（2）交叉的輪崗培訓(xùn)，不僅增強(qiáng)業(yè)務(wù)技能也使實(shí)操技能增強(qiáng)。

（3）引進(jìn)外部管理培訓(xùn)課程。對(duì)于我國現(xiàn)有的商業(yè)銀行自身管理層，還沒有能力能夠拿出完善的全面的符合自身情況的管理培訓(xùn)的課程，然而現(xiàn)在市場上已經(jīng)有提供管理咨詢服務(wù)的公司。

（三）完善員工與管理層溝通機(jī)制、建立互信關(guān)系

客戶經(jīng)理是銀行與客戶之間連接點(diǎn)，其實(shí)銀行的代言人，是向客戶傳播其企業(yè)文化的窗口，對(duì)于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的開展、客戶的發(fā)掘有著不可替代的作用。由此為其創(chuàng)造良好的企業(yè)內(nèi)部工作環(huán)境是不可或缺的。

（1）明確各二線部門的權(quán)責(zé)，并且授予客戶經(jīng)理一定的權(quán)限。

（2）制定高效、簡潔、流暢的客戶經(jīng)理工作流程。3、對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行分層管理。

參考文獻(xiàn)

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篇（7）

“移動(dòng)金融”是指金融企業(yè)利用移動(dòng)智能終端、無線技術(shù)、解決企業(yè)內(nèi)部管理事務(wù)以及對(duì)外產(chǎn)品服務(wù)等方面的內(nèi)容。移動(dòng)智能終端泛指以智能手機(jī)為代表的各類移動(dòng)設(shè)備，目前有智能手機(jī)、無線POS機(jī)、平板電腦等。它們的主要的特點(diǎn)是第一，要使用移動(dòng)智能終端來操作。主要包括各類移動(dòng)設(shè)備，如智能手機(jī)、平板電腦等。第二，要有金融解決方案。例如用銀行卡來支付火車票款、網(wǎng)上購買商品等。因此移動(dòng)金融就是指使用移動(dòng)智能終端(包括各類智能手機(jī)、平板電腦等)來處理金融業(yè)務(wù)的解決方案。發(fā)展移動(dòng)金融的目的就是要移動(dòng)智能終端建設(shè)成為客戶提供賬戶管理、轉(zhuǎn)賬支付、繳費(fèi)、理財(cái)，打造全渠道產(chǎn)品和服務(wù)高度融合的建行全方位互聯(lián)網(wǎng)金融體系，進(jìn)一步打通線上線下渠道。打造出基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的個(gè)人消費(fèi)金融生態(tài)系統(tǒng)。成為連接建設(shè)銀行與客戶的重要紐帶和橋梁，促成建設(shè)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)在時(shí)間上和空間向上拓展和延伸，成為全行的公共服務(wù)平臺(tái)。建行韶關(guān)分行為了實(shí)現(xiàn)“移動(dòng)金融”目標(biāo)，需采取以下措施：

 

(一)開展“移動(dòng)金融”業(yè)務(wù)，需設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)來推動(dòng)。

 

按照條線管理的方法，建設(shè)銀行總行是“移動(dòng)金融”管理的組織和推動(dòng)者，承擔(dān)起“移動(dòng)金融”渠道應(yīng)用與發(fā)展。建行韶關(guān)分行在廣東省分行的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)總行制定的“移動(dòng)金融”發(fā)展政策及“移動(dòng)金融”渠道拓展客戶，服務(wù)客戶、進(jìn)而促進(jìn)快速發(fā)展“移動(dòng)金融”業(yè)務(wù)。建行韶關(guān)分行設(shè)立“移動(dòng)金融”的管理部門，對(duì)“移動(dòng)金融”業(yè)務(wù)考核管理工作進(jìn)行安排和實(shí)施。加強(qiáng)各條線之間的聯(lián)動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)與部門的上下聯(lián)動(dòng)。建行韶關(guān)分行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的主要職責(zé)是面向客戶推介“移動(dòng)金融”業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)“移動(dòng)金融”渠道客戶拓展，引導(dǎo)客戶通過“移動(dòng)金融”渠道辦理業(yè)務(wù)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)由營業(yè)柜臺(tái)向“移動(dòng)金融”分流，從而減輕營業(yè)柜臺(tái)壓力，為營業(yè)柜臺(tái)更好地服務(wù)大客戶創(chuàng)造條件，進(jìn)而提高服務(wù)效率，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。目前建行客戶通過“移動(dòng)金融”辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實(shí)行全免費(fèi)政策，如果客戶在營業(yè)柜臺(tái)辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，會(huì)收取全額費(fèi)用，這必將加快客戶由傳統(tǒng)的柜臺(tái)轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)向“移動(dòng)金融”業(yè)務(wù)分流。

 

(二)科學(xué)制定營銷方案，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，力爭做到“一點(diǎn)一策”。

 

如何持續(xù)地發(fā)展移動(dòng)金融業(yè)務(wù)，是市分行“移動(dòng)金融”部門所要考慮的問題，各網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況不一致，不能簡單將任務(wù)平均下達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)，而要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所處的地理環(huán)境，網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)行“SWOR”分析，從而找出網(wǎng)點(diǎn)做“移動(dòng)金融”業(yè)務(wù)的突破口，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)其它業(yè)務(wù)的民發(fā)展。網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自身的實(shí)際情況制定每日“常態(tài)化營銷方案”，并報(bào)市分行“移動(dòng)金融”部門備案。市分行“移動(dòng)金融”部門，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)提出的“常態(tài)化營銷方案”進(jìn)行分析與可行性做出批示，防止網(wǎng)點(diǎn)人為夸大任務(wù)與瞞報(bào)任務(wù)。促使網(wǎng)點(diǎn)真正做正確的事和正確地做事。

 

(三)建立高效“移動(dòng)金融”產(chǎn)品的績效考核方案，人人有考核，壓力均等，杜絕“大鍋飯”的考核體系，產(chǎn)品營銷實(shí)行計(jì)價(jià)原則，實(shí)行“買單制”。

 

績效，何為績效?績，業(yè)績、成績也;效，效果、收獲也。一份付出，一份收獲，獲得滿意的績效是每個(gè)員工的心愿，也是員工對(duì)自己付出的一種肯定。銀行的效益是一群人的共同努力下集體產(chǎn)出的，如何公平、公正地來分配收益成果，是關(guān)乎每個(gè)員工的問題。但由于歷史原因，國有銀行“大鍋飯”情況不少，長期困擾著銀行的改革和銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，如何打破這個(gè)困局?一線營銷員工是銀行與社會(huì)的窗口，柜員、客戶經(jīng)理每天面對(duì)無數(shù)的不同類型的個(gè)人客戶、公司客戶，也等于面對(duì)著無數(shù)的營銷機(jī)會(huì)和為銀行創(chuàng)收的可能，他們辦理著銀行最底層的業(yè)務(wù)，但也是銀行最核心的業(yè)務(wù)，績效向一線員工傾斜，向網(wǎng)點(diǎn)傾斜已經(jīng)是市分行的一個(gè)共識(shí)。網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)，則分行強(qiáng)。引入強(qiáng)化激勵(lì)競爭機(jī)制，網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)當(dāng)月各項(xiàng)業(yè)績考核業(yè)績，適當(dāng)拉開員工收入差距，有效促進(jìn)員工的競爭意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，不斷提高支行的營銷效率。

 

(四)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”轉(zhuǎn)型，以“移動(dòng)金融”產(chǎn)品為突破口，更好地服務(wù)客戶。

 

了解客戶問題，把握客戶需求，主動(dòng)加強(qiáng)溝通，才能不斷提升客戶服務(wù)水平。網(wǎng)點(diǎn)必須堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，高度重視客戶的需求，即使核實(shí)問題的渠道有限，也不能放過任何細(xì)節(jié)。不僅如此，我們平時(shí)應(yīng)及時(shí)取長補(bǔ)短，查漏補(bǔ)缺，不管遇到任何困難，都要努力尋求有效的處理方法，完美解決問題。長期以來銀行對(duì)客戶服務(wù)銷售工作，都是以“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”模式滿足客戶需求，銀行單方面站在自己的角度看問題，造成客戶流失，客戶不滿意，因此必須向“客戶需求驅(qū)動(dòng)”模式轉(zhuǎn)變，提升客戶滿意度和忠誠度。以網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”為目標(biāo)，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升客戶經(jīng)理服務(wù)能力，進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)與考核辦法，建立科學(xué)合理競爭機(jī)制，最大限度地發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和主動(dòng)性。

 

(五)加大與高校的合作，帶動(dòng)“移動(dòng)金融”業(yè)務(wù)的發(fā)展。

 

高校校區(qū)內(nèi)建立“移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)”，每周定期走進(jìn)校園駐點(diǎn)服務(wù);大力度拓展電子渠道校園卡充值項(xiàng)目;建立高校學(xué)生微信群，開展搶紅包等趣味活動(dòng)，隨時(shí)通過微信群解決學(xué)生提出的問題和建議;集中在春季、秋季開學(xué)時(shí)進(jìn)駐高校，為校園新生提供代扣學(xué)費(fèi)、代繳學(xué)費(fèi)、修改卡密碼，簽約并教會(huì)使用“移動(dòng)金融”渠道等全方位、流程化服務(wù);通過圍繞校園金融生態(tài)圈樹立建行“移動(dòng)金融”品牌，圍繞教師學(xué)生圈完善建行產(chǎn)品服務(wù)鏈，向?qū)W校師生灌輸建行是科技領(lǐng)先的身邊銀行理念，并搶占學(xué)生的第一張銀行卡、第一個(gè)手機(jī)銀行和第一筆貸款。

 

(六)做好客戶關(guān)系的維護(hù)，促進(jìn)“移動(dòng)金融”業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。

 

客戶關(guān)系的維護(hù)是營銷的重要組成部分，隨著“移動(dòng)金融”產(chǎn)品客戶的快速增長，鞏固存量，拓展新增，抓好存量客戶的分層維護(hù)和營銷，如何更好地服務(wù)存量客戶，如何更好地提高“移動(dòng)金融”產(chǎn)品的覆蓋率，已成為業(yè)務(wù)營銷不可或缺的一部分。完善客戶信息，持續(xù)做好精準(zhǔn)營銷。完善客戶信息，加強(qiáng)與VIP客戶的聯(lián)系頻率?？蛻艚?jīng)理應(yīng)加大與客戶聯(lián)系的力度，收集客戶及其家人風(fēng)險(xiǎn)偏好、產(chǎn)品需求等基礎(chǔ)信息，完善OCRM系統(tǒng)中客戶基本信息維護(hù)指標(biāo)，為客戶提供更適合更貼心的綜合金融服務(wù)，并持續(xù)做好精準(zhǔn)營銷。銀行越站在客戶的角度看問題，客戶對(duì)銀行提供的服務(wù)就越滿意，接受的銀行“移動(dòng)金融”產(chǎn)品就越多，就越有利客戶忠誠度的培養(yǎng)。

 

(七)轉(zhuǎn)換營銷模式，提高“移動(dòng)金融”產(chǎn)品的開通率及使用率。

 

篇（8）

1銀行保險(xiǎn)的概念以及臨沂市銀行保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀

1 保險(xiǎn)營銷的概念

把保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，來滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，抓住客戶的內(nèi)心需求，將保險(xiǎn)商品賣給消費(fèi)者，來實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

1.2營業(yè)部的營銷狀況

2009年下半年開始，營業(yè)部的發(fā)展正體現(xiàn)著如下特點(diǎn)：（1)營業(yè)部整體實(shí)力正在不斷的增強(qiáng)；(2)營業(yè)部的內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整取得了明顯成效，2010年四月初，工農(nóng)中建四大職場分開單獨(dú)運(yùn)作，為客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作提供了保障。但是，2010年第二季度，營業(yè)部的業(yè)績也出現(xiàn)了下滑。2010年3月份到5月中旬營業(yè)部在沂蒙國壽銀保行業(yè)的市場占有率如下表：

2關(guān)于保險(xiǎn)營銷過程中存在的問題

2.1 人力資源管理方面

2.1.1在有效人力方面

在人員數(shù)量方面，營業(yè)部目前擁有網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到70個(gè)，擁有客戶經(jīng)理60余名，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不足1人，按照銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需要，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該平均應(yīng)達(dá)到2個(gè)有效人力。在濟(jì)南中國人壽營業(yè)部，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有1.5人。

在員工的素質(zhì)方面，員工加入保險(xiǎn)業(yè)的第一目的就是為了賺錢，出于這個(gè)動(dòng)機(jī)，營業(yè)員便欺詐客戶，向客戶隱瞞信息，違反如實(shí)告知義務(wù)。主要表現(xiàn)在：（1）將躉交的期限說短，比如說國壽鴻豐兩全保險(xiǎn)（分紅型），很多客戶經(jīng)理在講解產(chǎn)品時(shí)會(huì)說，該產(chǎn)品可以在兩年之后取出，若想獲得更高收益可以存放五年，但實(shí)際上這款產(chǎn)品是五年到期。（2）有的客戶經(jīng)理在講解產(chǎn)品時(shí)會(huì)說無論何時(shí)需要用錢時(shí)可以持保單到銀行取，但客戶未到期持保單到銀行領(lǐng)取時(shí)并不能在銀行直接領(lǐng)取，需要先到沂蒙國壽市公司營業(yè)部辦理手續(xù)。（3）在分紅收益方面，很多客戶經(jīng)理會(huì)夸大收益，臨沂市的每家保險(xiǎn)公司均是如此。

2.1.2在人才流動(dòng)方面

營業(yè)部的人才流失的現(xiàn)象很普遍，由于營業(yè)部的待遇并不是很高，并且很多的員工在工作時(shí)因?yàn)闃I(yè)績不佳無法足額拿到月津貼，和股份制保險(xiǎn)公司相比較，中國人壽臨沂分公司營業(yè)部的底薪和傭金都較低，單純靠在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷出品所獲得的收入與客戶經(jīng)理們預(yù)期的收入有一定的差距，造成很大的人才流動(dòng)甚至流失現(xiàn)象。

2.2在產(chǎn)品方面

目前中國人壽臨沂分公司營業(yè)部人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用中存在的主要問題：（1）國家的管理保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用的政策制約了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。由于國家對(duì)保險(xiǎn)公司募集資金的用途要求較嚴(yán)，大多數(shù)資金運(yùn)用的周期較長,這就決定了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的期限較長、并且需要分期繳費(fèi)的特點(diǎn)。（2）開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品品種雖多,但產(chǎn)品的功能并不能夠互補(bǔ)，只有理財(cái)功能和外加一份身價(jià)保障。

2.3 在保險(xiǎn)營銷方面

總的來說，臨沂壽險(xiǎn)市場營銷活動(dòng)仍處在發(fā)展的階段，仍存在以下幾個(gè)主要問題：

2.3.1 在應(yīng)對(duì)競爭方面

沒有準(zhǔn)確的定位目標(biāo)市場。與大量的投入相比，中國人壽臨沂分公司營業(yè)部并未取得理想的市場份額和競爭優(yōu)勢。很多同業(yè)公司違反保險(xiǎn)法的規(guī)定，通過“搞活動(dòng)”讓銀行柜員幫助其營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，致使?fàn)I業(yè)部市場份額在逐漸減少。

2.3.2 在產(chǎn)品功能方面

近年來，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，卻仍不能適應(yīng)臨沂銀行保險(xiǎn)的市場需求。營業(yè)部所營銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品大同小異，功能不齊全，不能夠滿足客戶的需求。 2.3.3 在關(guān)系營銷方面

片面的追求拉關(guān)系，而沒有做好真正意義的關(guān)系營銷。渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理通過各種手段與銀行內(nèi)部人員拉關(guān)系，但同業(yè)搞活動(dòng)的時(shí)候，這種關(guān)系便被物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)給隔斷。

3應(yīng)采取的措施

3.1 在人力資源管理方面

3.1.1 建立高素質(zhì)的保險(xiǎn)公司員工隊(duì)伍

要建設(shè)具有先進(jìn)性的領(lǐng)導(dǎo)班子。保險(xiǎn)公司需要發(fā)揚(yáng)民主精神,保持管理層與員工之間的經(jīng)常交流,領(lǐng)導(dǎo)們要能夠認(rèn)真聽取員工意見,這樣才能讓員工有飽滿的精神投入到工作當(dāng)中，這一方面顯得尤為重要。其次，營業(yè)部要狠抓夕會(huì)質(zhì)量。營業(yè)部每次開夕會(huì)時(shí)，首先是填寫“511”日志。其中“5”代表的5個(gè)有效客戶，即問詢到客戶的資料，包括家庭資料，工作情況，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求情況；“1”是指駐點(diǎn)的當(dāng)天要出一單，如果出不了單就要至少提出一個(gè)導(dǎo)致不能出單的問題，這樣可以找到自己營銷過程的暴露的缺點(diǎn)，另外“511”日志還記錄了同業(yè)當(dāng)天的業(yè)績。

3.1.2 加強(qiáng)激勵(lì)措施

要讓每個(gè)客戶經(jīng)理在每一年、每個(gè)季度都設(shè)立一個(gè)創(chuàng)富目標(biāo)，渠道經(jīng)理、組訓(xùn)每隔一段時(shí)間都要提醒各位客戶經(jīng)理距離創(chuàng)富目標(biāo)的差距，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理們努力創(chuàng)富。針對(duì)這一激勵(lì)措施，營業(yè)部在每個(gè)季度、每個(gè)月都會(huì)制定企劃。 3.1.3 在人員流動(dòng)方面

減輕甚至取消對(duì)客戶經(jīng)理在同業(yè)之間流動(dòng)的限制。想讓客戶經(jīng)理不跳槽，營業(yè)部就要設(shè)法留住客戶經(jīng)理，最好的辦法就是提高待遇水平，營業(yè)部應(yīng)該增加底薪，同時(shí)將提成適當(dāng)提高，讓客戶經(jīng)理不愿流動(dòng)。

3.2 在產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展方面

3.2.1 產(chǎn)品開發(fā)的立足點(diǎn)

保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)要以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該貼近當(dāng)?shù)匕傩?、貼近他們的生活,要符臨沂同地區(qū)的特色、各種保險(xiǎn)的特色。以此來提升銀行保險(xiǎn)核心競爭力。就當(dāng)前來說，銀行保險(xiǎn)業(yè)可以圍繞臨沂人民迫切需要的風(fēng)險(xiǎn)保障要求,開發(fā)適合臨沂市民需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。主要針對(duì)在期限、收益、保障方面下手。

3.2.2 產(chǎn)品開發(fā)的延伸

保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展，需要培養(yǎng)專業(yè)的人才,這部分人才要學(xué)會(huì)熟練的運(yùn)用保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品、同業(yè)的保險(xiǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)都熟練掌握。能做到誠信營銷，營銷時(shí)客戶經(jīng)理要讓客戶能夠信任自己，利用服務(wù)來使產(chǎn)品更加有特色，讓客戶感覺到每一位客戶經(jīng)理都是專業(yè)的理財(cái)師戶經(jīng)理、信任銀行保險(xiǎn)。 3.3 在營銷方面

3.3.1 技術(shù)營銷方面

注重技術(shù)營銷，營業(yè)部的客戶經(jīng)理要熟練掌握一部分理財(cái)知識(shí)，最好有理財(cái)師資格證，通過對(duì)不同產(chǎn)品之間的分析比較，讓客戶能夠自己選擇，同時(shí)在向客戶營銷時(shí)，讓客戶能夠信任你。要根據(jù)不同的客戶運(yùn)用不同的話術(shù)，找到客戶需求，適時(shí)營銷。

3.3.2 網(wǎng)絡(luò)營銷方面

注重網(wǎng)絡(luò)營銷，營業(yè)部的客戶經(jīng)理與客戶交流，通過客戶來發(fā)展客戶，建立強(qiáng)大的客戶網(wǎng)，并對(duì)客戶信息做有效記錄，鼓勵(lì)其開發(fā)新客戶。由于互聯(lián)網(wǎng)的普遍應(yīng)用，客戶經(jīng)理也可以利用網(wǎng)絡(luò)來發(fā)展客戶。

3.3.3 服務(wù)營銷方面

注重服務(wù)營銷，營業(yè)部的客戶經(jīng)理要為客戶提供良好的服務(wù)，讓客戶能夠認(rèn)可自己，即使第一次客戶沒有買，如果客戶對(duì)你的服務(wù)感到滿意，開始認(rèn)可你這個(gè)人，以后客戶就會(huì)購買該產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

篇（9）

一、現(xiàn)金管理的內(nèi)涵及特征

1、現(xiàn)金管理的涵義及特征。現(xiàn)金管理是現(xiàn)代商業(yè)銀行針對(duì)企業(yè)資金管理需求而提供的一種數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的專業(yè)金融服務(wù)，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)金流入、流出和留存等現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期各環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)管理的技術(shù)、手段和方式的總和。從商業(yè)銀行提供現(xiàn)金管理服務(wù)的定義和范圍來看，在內(nèi)容上，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)包括以賬戶和供應(yīng)鏈融資為核心的收付款交易管理，以現(xiàn)金資源共享和集中化控制為核心的流動(dòng)性管理，以創(chuàng)造現(xiàn)金流價(jià)值為核心的投融資管理以及以保障企業(yè)營運(yùn)資金安全為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理。具體包括賬戶管理、收付款管理、流動(dòng)性管理、投融資管理和資金風(fēng)險(xiǎn)管理等各類產(chǎn)品，涵蓋了傳統(tǒng)柜臺(tái)和網(wǎng)上銀行等所有銀行渠道。現(xiàn)金管理主要有以下三方面的特征。其一，現(xiàn)金管理是一種具有科技含量的現(xiàn)代化金融服務(wù)，離不開計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的支持，只有在通暢和穩(wěn)定的現(xiàn)代化賬務(wù)核算系統(tǒng)、資金清算系統(tǒng)和電子銀行系統(tǒng)基礎(chǔ)上才可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代意義上的現(xiàn)金管理。其二，現(xiàn)金管理是一種綜合性金融服務(wù)，非標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品，也不是金融產(chǎn)品的簡單組合，而是在與客戶進(jìn)行深入溝通并全面了解客戶需求后為客戶定制的金融解決方案。其三，現(xiàn)金管理是一種個(gè)性化金融服務(wù)，需要銀行針對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流入、留存和流出等現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期各環(huán)節(jié)管理的具體需求進(jìn)行量身定制。

2、現(xiàn)金管理與支付結(jié)算的區(qū)別。現(xiàn)金管理服務(wù)起源于支付結(jié)算，又有別于支付結(jié)算。如果將現(xiàn)金管理視為支付結(jié)算的“舊貌換新顏”，勢必影響現(xiàn)金管理服務(wù)的定位與發(fā)展。支付結(jié)算是指以銀行為中介，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的單位客戶提供的以貨幣給付、資金管理、信息報(bào)告為核心的工具、產(chǎn)品和服務(wù)；現(xiàn)金管理服務(wù)指銀行根據(jù)客戶需求，將資金結(jié)算產(chǎn)品和投融資產(chǎn)品進(jìn)行組合，以整體解決方案形式向客戶提供的打包金融服務(wù)，其目的是幫助客戶在全球或區(qū)域性范圍內(nèi)控制資金的流動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資金和相關(guān)資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、管理和監(jiān)控，從而最大限度降低成本、增加回報(bào)。首先，雙方的著眼點(diǎn)不同，現(xiàn)金管理著眼于客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營的全過程，為客戶提供“一攬子”的綜合性解決方案，而支付結(jié)算主要著眼于客戶的賬戶和收付款管理，為客戶提供單個(gè)產(chǎn)品或支付結(jié)算類組合產(chǎn)品的營銷。其次內(nèi)涵不同，現(xiàn)金管理所涵蓋的銀行產(chǎn)品既包括支付結(jié)算類產(chǎn)品，也包括投融資產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品。

二、我行發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的重大意義

1、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是企業(yè)要求銀行提供多元化服務(wù)的需要。一方面對(duì)于企業(yè)集團(tuán)而言，集團(tuán)現(xiàn)金流日趨復(fù)雜，總公司對(duì)集團(tuán)資金的控制感到力不從心，這時(shí)企業(yè)迫切需要銀行根據(jù)其業(yè)務(wù)流程、管理模式和資金運(yùn)行特點(diǎn)，將現(xiàn)有產(chǎn)品綜合運(yùn)用，為客戶量身定制全面解決方案，以提高資金使用效率和控制資金風(fēng)險(xiǎn)；另一方面廣大的中小企業(yè)同樣存在加強(qiáng)收付款管理、信息服務(wù)和臨時(shí)性資金融通的需求。

2、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入的需要。目前，資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是我行主營業(yè)務(wù)，存貸利差是我行利潤的主要來源。隨著利率改革的進(jìn)一步推進(jìn)、資本市場的日漸豐盈和同業(yè)競爭的加劇，存貸利差空間將不斷縮小。為了能夠在競爭中探出頭來，銀行需要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，加快發(fā)展高品質(zhì)的中間業(yè)務(wù)和專業(yè)服務(wù)成為經(jīng)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵?，F(xiàn)金管理從本質(zhì)上講是銀行專業(yè)服務(wù)，商業(yè)銀行從中獲取的主要收益不是利差收入而是服務(wù)費(fèi)用。

3、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是密切銀企關(guān)系、帶動(dòng)銀行業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的需要。現(xiàn)金管理服務(wù)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利用自己的專業(yè)知識(shí)、系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢為客戶提供的綜合性金融服務(wù)。因其具有綜合性、非標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化和量身訂做的特點(diǎn)，因此一方面現(xiàn)金管理服務(wù)是今后銀行構(gòu)建自身不可模仿的競爭優(yōu)勢之前提。另一方面現(xiàn)金管理服務(wù)業(yè)務(wù)將客戶的財(cái)務(wù)管理與銀行的系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品深深地交融在一起，一旦客戶使用了我行的現(xiàn)金管理服務(wù)，除非出現(xiàn)非常特殊的情況，否則不會(huì)棄我行而去，銀行通過提供現(xiàn)金管理服務(wù)，可增強(qiáng)與企業(yè)合作的粘合度，帶動(dòng)包括信貸業(yè)務(wù)在內(nèi)的銀企全面合作。

三、美國銀行現(xiàn)金管理經(jīng)驗(yàn)分享

美國銀行現(xiàn)金管理是通過向客戶提供資金管理和信貸服務(wù)綜合性解決方案來實(shí)現(xiàn)的，美國銀行與世界各地超過14萬客戶保持現(xiàn)金管理服務(wù)關(guān)系。2008年，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)收入占美國銀行總業(yè)務(wù)收入的21％，成為美國銀行三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一。貫穿美國銀行現(xiàn)金管理服務(wù)始終的是“客戶是宇宙的中心”這一經(jīng)營理念，它已融入到美國銀行的血液，融匯于組織架構(gòu)、營銷流程和專業(yè)人才運(yùn)用等方面，真正實(shí)現(xiàn)了端對(duì)端服務(wù)客戶。

1、成立專門的現(xiàn)金管理部門，負(fù)責(zé)向客戶提供綜合化、一體化的現(xiàn)金管理解決方案。美國銀行現(xiàn)金管理工作由全球銀行業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，該部下轄5個(gè)分部，即全球投資銀行部、全球資本市場部、國際業(yè)務(wù)部、全球產(chǎn)品解決方案部和全球商業(yè)銀行部，其中全球產(chǎn)品解決方案部是美國銀行現(xiàn)金管理的關(guān)鍵部門。該部門的發(fā)展戰(zhàn)略是：根據(jù)客戶發(fā)展戰(zhàn)略，最大限度地提高產(chǎn)品提供的綜合性；擴(kuò)大各核心業(yè)務(wù)客戶覆蓋的深度和廣度；成為客戶不可或缺的合作伙伴。在2005年以前，美國銀行在服務(wù)客戶方面面臨頗多困惑：多個(gè)獨(dú)立的部門各自為客戶服務(wù)；多個(gè)部門行使相同的職能；以產(chǎn)品為中心進(jìn)行營銷；這樣的組織架構(gòu)導(dǎo)致不同的銷售團(tuán)隊(duì)爭奪同一客戶，客戶感到很迷惑，客戶滿意度不高。為了改變這種現(xiàn)狀，真正實(shí)現(xiàn)“客戶是宇宙的中心”的經(jīng)營理念，2005-2007年間美國銀行進(jìn)行多次部門職能整合，于2007年成立全球產(chǎn)品方案解決部，至2008年該部發(fā)展成為美國銀行一流的資金管理、信貸和流動(dòng)資金解決方案綜合提供機(jī)構(gòu)，極大地支持了全球商業(yè)銀行部等部門的營銷工作，實(shí)現(xiàn)了多種產(chǎn)品的交叉銷售，創(chuàng)造了美國銀行總業(yè)務(wù)收入的21％，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)成為美國三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一。

2、構(gòu)造“客戶管理流程”(簡稱CMP)，成立“客戶團(tuán)隊(duì)”確保流程實(shí)施。美國銀行是美國第一家真正意義上的全國性銀行，橫跨美國東西海岸，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全美國。美國銀行的特點(diǎn)是：大而復(fù)雜，有許多不同系列的產(chǎn)品，有許多不同的銷售團(tuán)隊(duì)；銷售以業(yè)績目標(biāo)為驅(qū)動(dòng)，遵循客戶需求不足。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是：一方面內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)彼此爭奪客戶，產(chǎn)品營銷與客戶需求有沖突，經(jīng)常是哪個(gè)部門的影響力大哪個(gè)部門的產(chǎn)品就銷售得好，這與美國銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)差距很大；另一方面直接導(dǎo)致客戶不滿意，客戶流失率增加，損害銀行聲譽(yù)。在內(nèi)外部因素的驅(qū)動(dòng)下，美國銀行創(chuàng)建了“客戶管理流程”，即CMP流程。美國銀行CMP流程真正體現(xiàn)了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。CMP流程將市場與銀行經(jīng)營管理緊密融合，真正實(shí)現(xiàn)了端對(duì)端的服務(wù)。CMP流程圍繞五大活動(dòng)展開，其核心是客戶的購買周期。五個(gè)

環(huán)節(jié)具體為：評(píng)估(了解客戶需求)一設(shè)計(jì)(制定合適的解決方案)一執(zhí)行(采取行動(dòng)實(shí)現(xiàn)解決方案)一檢查(評(píng)價(jià)業(yè)績，確?？蛻魸M意)一慶祝成功(感謝客戶，激勵(lì)員工)。為了確保該流程營運(yùn)流暢，美國銀行改革團(tuán)隊(duì)組織模式，形成“客戶是宇宙的中心、核心客戶團(tuán)隊(duì)緊密追蹤客戶需求并提供綜合解決方案和客戶團(tuán)隊(duì)支撐服務(wù)核心客戶團(tuán)隊(duì)”的戰(zhàn)略營銷組織(見圖1)。

3、客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，專業(yè)人才既分工明確又通力協(xié)作。每個(gè)客戶團(tuán)隊(duì)里有兩個(gè)關(guān)鍵崗位，即客戶經(jīng)理和產(chǎn)品提供主管?？蛻艚?jīng)理要透徹理解客戶的業(yè)務(wù)，在銀行內(nèi)擔(dān)任客戶的權(quán)益維護(hù)人，對(duì)客戶扮演受信賴的財(cái)務(wù)顧問角色；客戶經(jīng)理既是客戶關(guān)系維護(hù)的專家，也是產(chǎn)品知識(shí)通才(對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品都要有所了解)；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)選擇并開發(fā)新客戶、通過交叉營銷來深化與老客戶的關(guān)系、提高利潤。產(chǎn)品提供主管重點(diǎn)發(fā)揮產(chǎn)品與政策方面的專長，與客戶經(jīng)理合作，分析客戶需求、設(shè)計(jì)綜合性解決方案；產(chǎn)品提供主管在本職產(chǎn)品領(lǐng)域要保持精深的專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)非本職領(lǐng)域要有基本了解。美國銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品提供主管分為兩類：資金管理產(chǎn)品提供主管和信貸產(chǎn)品提供主管?？蛻艚?jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，前者充滿激情、活力四射致力于客戶關(guān)系的維護(hù)，后者成穩(wěn)淵毅、產(chǎn)品知識(shí)厚重致力于深化銀行的專業(yè)形象，兩者共同打造美國銀行良好的社會(huì)信譽(yù)。雙方既分工明確又通力協(xié)作，共同對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)工作。

4、以銷售收入為標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展視野。美國銀行以銷售收入為標(biāo)準(zhǔn)劃分企業(yè)客戶，關(guān)注客戶本身而不是關(guān)注客戶在本行的存貸款資源，如此劃分標(biāo)準(zhǔn)能夠從總體上認(rèn)識(shí)客戶，避免了從賬戶認(rèn)識(shí)客戶而帶來的局限性和片面性，從而拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展視野。美國銀行單位客戶劃分為四類：大客戶、中型客戶、中小客戶和微小客戶。年銷售收入20億美元以上的為大客戶，美國銀行專業(yè)人員配備比例為1:1:1，即一個(gè)客戶經(jīng)理、一個(gè)資金管理產(chǎn)品提供主管和一個(gè)信貸產(chǎn)品提供主管，三者組成“面對(duì)面銷售團(tuán)隊(duì)”；年銷售收入在5000萬-20億美元之間的為中型客戶，美國銀行專業(yè)人員配備比例為2-3:1:1(涵義同上)；年銷售收^在250-5000萬美元之間的為中小客戶，美國銀行組織了兩種類型的銷售團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)于此類客戶，一種是“面對(duì)面銷售團(tuán)隊(duì)”，專業(yè)人才比例為10:1:1，一種是“電話銷售團(tuán)隊(duì)”，人員比例為25-30:1:1；年銷售收入250萬元以下的微小企業(yè)，納入個(gè)銀條線業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，不配備客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，通過網(wǎng)銀和網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)。

四、我行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀概述。2008年總行進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，多個(gè)部門整合成資金結(jié)算部，內(nèi)設(shè)現(xiàn)金管理團(tuán)隊(duì)，專司現(xiàn)金管理系統(tǒng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣之職。一年以來，資金結(jié)算部著力梳理現(xiàn)金管理產(chǎn)品線，并著手現(xiàn)金管理平臺(tái)的開發(fā)建設(shè)。目前，我行現(xiàn)金管理服務(wù)內(nèi)容涵蓋賬戶管理、收付款管理、流動(dòng)性管理、信息報(bào)告、信貸業(yè)務(wù)和投資理財(cái)六大方面，通過柜面渠道和電子渠道(網(wǎng)銀、重客和現(xiàn)金管理平臺(tái))為客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)。網(wǎng)銀和重客是建行比較成熟的兩大現(xiàn)金管理服務(wù)渠道；現(xiàn)金管理平臺(tái)是總行新近開發(fā)的一種現(xiàn)金管理服務(wù)渠道，具有設(shè)計(jì)理念先進(jìn)和產(chǎn)品定制靈活的優(yōu)勢，目前在浙江和大連等行試點(diǎn)，將于2010年1月在全行上線運(yùn)行。從2009年開始，另外一種現(xiàn)金管理工具一CCBS系統(tǒng)集團(tuán)賬戶使用較多，不少全國性或區(qū)域性的集團(tuán)客戶利用CCBS系統(tǒng)集團(tuán)賬戶資金歸集功能將分散在全國各地的分(子)公司的資金適時(shí)歸集到總部，同時(shí)又不影響分(子)公司日常對(duì)外支付。

2、取得的成績。在服務(wù)客戶的過程中，我分行在現(xiàn)金管理方面做了許多有益的嘗試，比如：2003年的三峽財(cái)務(wù)公司資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)；對(duì)于信貸客戶，在授信的同時(shí)捆綁銷售網(wǎng)銀和“百易安”；對(duì)于非信貸客戶，將簡單資金結(jié)算產(chǎn)品組合營銷；分行在清江支行的現(xiàn)金管理服務(wù)試點(diǎn)工作，等等。雖然以上現(xiàn)金管理服務(wù)方面的嘗試與客戶需求還有一定距離，但畢竟具備了一定雛形，積累了一定經(jīng)驗(yàn)。2009年4月，我部根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)指示，以**酒業(yè)為例制作的金融理財(cái)服務(wù)方案應(yīng)該算是真正意義上的現(xiàn)金管理解決方案，我部也力圖在全行予以推廣，但無奈囿于組織管理和人員素質(zhì)方面的制約，沒能得到有效推行。

篇（10）

公司員工個(gè)人工作計(jì)劃1一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合能力

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，會(huì)計(jì)的概念越來越抽象，它不再局限于某個(gè)學(xué)科，在稅務(wù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、公司法、企業(yè)管理等諸多領(lǐng)域都有所涉及，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理對(duì)財(cái)會(huì)人員的素質(zhì)提出了越來越高的要求，在新的一年時(shí)在，我將進(jìn)一步加大學(xué)習(xí)的力度，提高自己財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)水平，特別要結(jié)合企業(yè)行業(yè)發(fā)展及自己的崗位工作需求，加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，使自己的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)能力不斷提高，以適應(yīng)工作的需求，特別要積極參加公司組織的各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還要參加一些重要的會(huì)計(jì)培訓(xùn)部門組織的專家培訓(xùn)，使自己的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)水平更上一個(gè)新的臺(tái)階。

二、更加認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好自己的本職工作

在自己的工作崗位上，對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)資金的管理都要嚴(yán)格把關(guān)，不能有半點(diǎn)疏忽和大意，銀行劃款復(fù)核(資金劃轉(zhuǎn)、新股申購、債券買賣、基金申購、回購、定期及通知存款資金劃轉(zhuǎn))前臺(tái)交易系統(tǒng)復(fù)核(資金增減、債券兌息兌付、定期存款確認(rèn)、定期存款到期確認(rèn))中央國債系統(tǒng)復(fù)核(債券買賣、債券回購、收款付款確認(rèn)、dvp交易資金劃轉(zhuǎn))，要加強(qiáng)一些賬目、帳務(wù)處理的研究和分析，確保財(cái)務(wù)管理的規(guī)范和高效。

三、做好一些重大項(xiàng)目的投資核算

重大經(jīng)營項(xiàng)目事關(guān)企業(yè)今后的發(fā)展，資金安全性與項(xiàng)目投資的可行性以及企業(yè)發(fā)展的后續(xù)息相關(guān)，特別是__年兩個(gè)債權(quán)項(xiàng)目的投資核算、付息等工作，要保證時(shí)間性和規(guī)范性。我將大力加強(qiáng)與托管銀行的溝通和協(xié)調(diào)，不斷探索和總結(jié)合作和業(yè)務(wù)聯(lián)系的新方法和途徑，保證各方合作程序和業(yè)務(wù)往來的順暢。在華發(fā)項(xiàng)目上，除要做一些資金管理的基礎(chǔ)工作以外，還在__年召開受益人大會(huì)以后，時(shí)行資金建帳，并做好ta系統(tǒng)的操作工作，保障業(yè)務(wù)系統(tǒng)的正常運(yùn)作。

四、加強(qiáng)會(huì)計(jì)檔案的管理工作

我們雖然在__年對(duì)會(huì)計(jì)檔案管理工作進(jìn)行了規(guī)范嚴(yán)格的整理，在七月份，我將在__年的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照國家一級(jí)檔案管理的要求進(jìn)一步完善和規(guī)范，要保證目錄、各項(xiàng)帳本的存放等都高度的一致性，特別是一些重要帳戶和原始憑證等業(yè)務(wù)帳本都要嚴(yán)格備案登記存查。

五、加強(qiáng)與公司各部門的溝通協(xié)作

通過溝通和交流，才能達(dá)到業(yè)務(wù)的統(tǒng)一性和規(guī)范性，實(shí)現(xiàn)合作緊密，工作有序，防止發(fā)生推諉扯皮等現(xiàn)象。造成工作的延遲和業(yè)務(wù)的疏漏。

公司員工個(gè)人工作計(jì)劃2一、以客戶為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作?？蛻羰俏覀兊纳嬷?，作為營業(yè)部又是對(duì)外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽(yù)

1、我行一直提倡的“首問責(zé)任制”、“滿時(shí)點(diǎn)服務(wù)”、“站立服務(wù)”、“三聲服務(wù)”我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每個(gè)員工能耐心對(duì)待每個(gè)顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業(yè)之間的競爭加劇，客戶對(duì)銀行的服務(wù)要求越來越高，不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費(fèi)、稅款、財(cái)政性收費(fèi)、交通罰沒款、b航空等結(jié)算外，更要做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)業(yè)務(wù)、開放式基金收購業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種，提高我行的競爭能力。

3、主動(dòng)加強(qiáng)與個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)系，參與個(gè)人業(yè)務(wù)、熟悉個(gè)人業(yè)務(wù)以更好為客戶服務(wù)。

雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因?yàn)楦鞣N各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業(yè)部工作的一個(gè)欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦的銀行結(jié)算辦法講座，增加人們的金融知識(shí)，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。

5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)客戶推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

二、強(qiáng)內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，保證工作質(zhì)量。隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對(duì)操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求

1、督促科技部門對(duì)我營業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴(yán)格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實(shí)行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強(qiáng)制度執(zhí)行的鋼性，提高約束力。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強(qiáng)帳戶管理(確保我行開戶單位的質(zhì)量)和上門服務(wù)。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)會(huì)計(jì)出納制度，嚴(yán)格會(huì)計(jì)出納制度的執(zhí)行與檢查，規(guī)范會(huì)計(jì)印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點(diǎn)推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，進(jìn)一步提高我行防范外來結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的手段。

5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強(qiáng)化總會(huì)計(jì)日常檢查制度以及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患，減少差錯(cuò)杜絕結(jié)算事故。

6、切實(shí)履行對(duì)分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。

7、做好會(huì)計(jì)核算質(zhì)量的定期考核工作。

三、以人為本提高員工的全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展的根本，在目前人員流動(dòng)頻繁的情況下我營業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍

1、把好進(jìn)人用人關(guān)。

銀行業(yè)聽著很美，其實(shí)充滿競爭和風(fēng)險(xiǎn)，所以到我營業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且要能發(fā)揮員工潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)人事部門，準(zhǔn)備對(duì)出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會(huì)計(jì)制度、新會(huì)計(jì)科目等基礎(chǔ)知識(shí)以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。

3、在人員緊張的情況下仍要加強(qiáng)崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。

4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵(lì)員工，強(qiáng)化員工的心理素質(zhì)。

5、有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行崗位輪換，培養(yǎng)每一個(gè)員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變。

公司員工個(gè)人工作計(jì)劃3一、加強(qiáng)政治學(xué)習(xí)、提高思想覺悟

認(rèn)真學(xué)習(xí)處、站工作會(huì)議精神，準(zhǔn)確的掌握會(huì)議內(nèi)容、提高思想認(rèn)識(shí)，為自己的工作指明方向，有了明確的方向，才能更好的完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給我們的工作任務(wù)。

二、學(xué)習(xí)食堂各項(xiàng)工作制度及崗位職責(zé)

1、組織培訓(xùn)食堂人員學(xué)習(xí)食堂的各項(xiàng)管理制度。

2、學(xué)習(xí)各崗位職責(zé)的內(nèi)容。

3、組織學(xué)習(xí)慶城綜合服務(wù)處20項(xiàng)物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的內(nèi)容。

三、加強(qiáng)食品衛(wèi)生管理工作。

認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家的食品安全法、在日常采購工作中，嚴(yán)格把關(guān)，所購食物要新鮮，不能有腐爛、變質(zhì)過期的食品;在以質(zhì)量為前提的情況下，貨比三家，直接降低材料價(jià)格。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，限度為站上節(jié)約成本”的工作原則。

四、加強(qiáng)食堂管理工作

在日常工作中要加強(qiáng)管理、保障政令暢通，不能再出現(xiàn)指揮不靈的現(xiàn)象和姑息養(yǎng)奸造成的很多問題，要大膽管理、不怕得罪人，一切以工作為前提。

五、提高自己的業(yè)務(wù)水平和自身修養(yǎng)養(yǎng)

今年要多方面改變自身的好多缺點(diǎn)，加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)、積極參加各項(xiàng)活動(dòng)，平日和同事搞好團(tuán)結(jié)，互幫互學(xué)、共同進(jìn)步，提高自身的修養(yǎng)，做一個(gè)合格的員工。

新的一年的到來，意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，未來從來都是因?yàn)樗牟淮_定性而讓我們充滿激情。我似乎已經(jīng)看到了希望，我將以更飽滿的熱情投入到各項(xiàng)工作中去，與二站全體員工共同學(xué)習(xí)、共建和諧、共創(chuàng)輝煌!

公司員工個(gè)人工作計(jì)劃4一、科學(xué)決策，齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點(diǎn)業(yè)績

酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計(jì)劃，提出了指導(dǎo)各項(xiàng)工作開展的總體工作思路，一是努力實(shí)現(xiàn)“三創(chuàng)目標(biāo)”，二是齊心蓄積“三方優(yōu)勢”等。總體思路決定著科學(xué)決策，指導(dǎo)著全年各項(xiàng)工作的開展。加之“三標(biāo)一體”認(rèn)證評(píng)審工作的促進(jìn)，以及各項(xiàng)演出活動(dòng)的實(shí)操，尤其下半年__屆四中全會(huì)強(qiáng)勁東風(fēng)的激勵(lì)，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團(tuán)結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻(xiàn)，取得了頗為可觀的業(yè)績。

1、經(jīng)營創(chuàng)收。

酒店通過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎(jiǎng)勵(lì)、餐飲績效掛鉤等相關(guān)經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入。酒店全年完成營收為_萬元，比去年超額_萬元，超幅為_%;其中客房收入為_萬元，寫字間收入為_萬元，餐廳收入_萬元，其它收入共_萬元。全年客房平均出租率為_%，年均房價(jià)_元/間夜。酒店客房出租率和平均房價(jià)，皆高于全市四酒店的平均值。

2、管理創(chuàng)利。

酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，合理用工等，在人工成本、能源費(fèi)用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導(dǎo)節(jié)約，從嚴(yán)控制。酒店全年經(jīng)營利潤為_萬元，經(jīng)營利潤率為_%，比去年分別增加_萬元和_%。其中，人工成本為_萬元，能源費(fèi)用為_萬元，物料消耗為_萬元，分別占酒店總收入的_%、_%、_%。比年初預(yù)定指標(biāo)分別降低了_%、_%、_%。

3、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)。

酒店通過引進(jìn)品牌管理，強(qiáng)化《員工待客基本行為準(zhǔn)則》關(guān)于“儀表、微笑、問候”等20字內(nèi)容的培訓(xùn)，加強(qiáng)管理人員的現(xiàn)場督導(dǎo)和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺(tái)待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對(duì)飯店明查暗訪的打分評(píng)比，我店僅扣2分，獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)較高分值，在本地區(qū)同飯店中名列前茅。此外，在大型活動(dòng)的接待服務(wù)中，我店銷售、前廳、客房、物業(yè)、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動(dòng)組委的表揚(yáng)信，信中皆贊揚(yáng)道：“酒店員工熱情周到的服務(wù)，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動(dòng)?！?/p>

4、安全創(chuàng)穩(wěn)定。

酒店通過制定“大型活動(dòng)安保方案”等項(xiàng)安全預(yù)案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導(dǎo)下，店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)每天召開部門經(jīng)理反饋會(huì)，通報(bào)情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時(shí)，勤于巡邏，嚴(yán)密防控。在相關(guān)部門的配合下，群防群控，確保了各項(xiàng)活動(dòng)萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。酒店保安部警衛(wèi)班也因此而被評(píng)為先進(jìn)班組。

二、與時(shí)俱進(jìn)，提升發(fā)展，酒店突顯改觀

酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導(dǎo)黨員干部及全體員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)__屆四中全會(huì)精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務(wù)等實(shí)際情況，與時(shí)俱進(jìn)，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個(gè)酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現(xiàn)在干部員工精神狀態(tài)積極向上。酒店總經(jīng)理大會(huì)、小會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，干部員工要有緊迫感，應(yīng)具上進(jìn)心，培養(yǎng)“精氣神”。酒店的管理服務(wù)不是高科技，沒有什么深?yuàn)W的學(xué)問。關(guān)鍵是人的主觀能動(dòng)性，是人的精神狀態(tài)，是對(duì)酒店的忠誠度和敬業(yè)精神，是對(duì)管理與服務(wù)內(nèi)涵真諦的理解及其運(yùn)用。店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)還通過組織對(duì)部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項(xiàng)培訓(xùn)交流，啟發(fā)引導(dǎo)大家拓寬視野，學(xué)習(xí)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標(biāo)、管理目標(biāo)和接待任務(wù)的過程中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，并感受人生樂趣。因而，部門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補(bǔ)臺(tái)、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請(qǐng)假、缺席的人少了，則代之以主動(dòng)關(guān)心參加、檢查仔細(xì)認(rèn)真等。在一些大型活動(dòng)中，在店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用下，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及其員工，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩。

三、品牌管理，酒店主抓工作

在今年抓“三標(biāo)一體”6S管理的推行認(rèn)證過程中，酒店召開了多次專題會(huì)，安排了不同內(nèi)容的培訓(xùn)課，組織了一些驗(yàn)審預(yù)檢等。這些大大促進(jìn)并指導(dǎo)了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時(shí)，酒店引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)酒店成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合年初制定的管理目標(biāo)和工作計(jì)劃，酒店及各部門全年主要抓了工作。

以效益為目標(biāo)，抓好銷售工作

1、人員調(diào)整。

酒店銷售部劃開前臺(tái)等崗位，僅銷售人員上半年就有_名，是同規(guī)模酒店的2倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的責(zé)任。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至_名，增強(qiáng)了留下人員競爭上崗意識(shí)和主動(dòng)促銷的工作責(zé)任心。

2、渠道拓寬。

銷售部原來分解指標(biāo)因人而定，缺少科學(xué)依據(jù)。酒店下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)卻難如期完成。針對(duì)上半年出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會(huì)展、團(tuán)隊(duì)、同行、會(huì)員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人負(fù)責(zé)，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣，一是劃分渠道科學(xué)，二為分解指標(biāo)合理，三能激勵(lì)大家的工作責(zé)任心和促銷的主動(dòng)性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進(jìn)了銷售業(yè)績的提升。

3、房提獎(jiǎng)勵(lì)。

根據(jù)本酒店市場定位為商務(wù)型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、會(huì)展團(tuán)隊(duì)等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗(yàn)，制定了對(duì)銷售部前臺(tái)接待人員按高出協(xié)議公司價(jià)售房后予以一定比例提成的獎(jiǎng)勵(lì)。這一房提獎(jiǎng)勵(lì)政策，極大地調(diào)動(dòng)了前臺(tái)接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度，使酒店上門散客收入由上半年_萬元升至下半年_萬元，升幅約為_%。

4、窗口形象。

銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運(yùn)作，保證客人的滿意，也保證了酒店的利益，連續(xù)多天出租率超過100%，而平均房價(jià)也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強(qiáng)對(duì)前廳在接待結(jié)帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結(jié)帳時(shí)采用了“賓客結(jié)算帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時(shí)間，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯(cuò)。加強(qiáng)主管的現(xiàn)場督導(dǎo)。通過增加主管去前臺(tái)的站臺(tái)時(shí)間，及時(shí)解決了客人的各種疑難問題，并對(duì)員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導(dǎo)作用。加強(qiáng)主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對(duì)每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強(qiáng)主管、領(lǐng)班的責(zé)任心。今年戶籍登記、會(huì)客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無發(fā)生一起錯(cuò)登漏登現(xiàn)象?？傊?，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實(shí)，把握契機(jī)，高效推銷，為酒店創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)記錄，上門散客由原來占客房總收入的_%提高到_%，日創(chuàng)收為_元，日平均房價(jià)為_元;全年接待賓客_萬人次，接待外賓_萬人次。

5、投訴處理。

銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺(tái)接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理賓客投訴約_起，為酒店減少經(jīng)濟(jì)損失約_元，爭取了較多的酒店回頭客。

此外，銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開始從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調(diào)研分析等無基礎(chǔ)管理到每月一次市場調(diào)研分析和客戶送房排名等等，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。下半年共創(chuàng)收_萬元，比上半年增額_萬元，增幅約為_%。

公司員工個(gè)人工作計(jì)劃5一、提升業(yè)務(wù)能力，提高綜合實(shí)力

對(duì)于一名業(yè)務(wù)員來說，個(gè)人的業(yè)務(wù)能力是非常重要的，我們做業(yè)務(wù)無非就是看的個(gè)人能力，如果我們個(gè)人的能力不是很強(qiáng)的話，就算公司再給予怎樣優(yōu)秀的條件，也許我們和客戶也無法成功達(dá)成交易。做業(yè)務(wù)的這些年里，我也自己想了很多的辦法，我在工作中思考、實(shí)踐，為的就是希望能夠通過自己的思考，提升自己的業(yè)績，不辜負(fù)公司各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的器重和栽培。未來的時(shí)間里，我會(huì)注重培養(yǎng)自己，也會(huì)關(guān)注自己的成長趨勢，希望我可以在一步步中有所長進(jìn)。

二、更注重服務(wù)，打好公司口碑

未來一年，我認(rèn)為最重要的就是要做好服務(wù)，這個(gè)市場對(duì)服務(wù)的要求越來越嚴(yán)格了，很多客戶第一感受到的就是我們的服務(wù)，所以服務(wù)態(tài)度是首要的，無論是哪個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在對(duì)服務(wù)都是非常看重的。時(shí)代的發(fā)展，讓普遍人的享受逐漸趨向精神享受，而我們所提供的也就是服務(wù)精神，所以這一點(diǎn)是非常重要的，接下來一年我會(huì)努力提升自己的服務(wù)品質(zhì)，為公司打好口碑，只有把口碑做起來了，客戶才會(huì)多起來，我們的信任度也會(huì)有所提升，這是非常有利的一個(gè)方式。所以，面對(duì)以后的工作，我決定在平時(shí)的工作上鍛煉自己的口語能力，也鍛煉自己的膽量，希望可以將一個(gè)的狀態(tài)帶到工作當(dāng)中。