序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇日用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、選擇：是繼續(xù)在紅海中掙扎還是在藍(lán)海中遨游

邁克爾-波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)中通過(guò)五力模型對(duì)企業(yè)所處的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，提供了三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其暗含前提主要是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為標(biāo)桿為主，為顧客提供溢價(jià)和價(jià)值為輔，客觀上限定了原有產(chǎn)品市場(chǎng)，可能會(huì)引導(dǎo)企業(yè)對(duì)存在的市場(chǎng)視而不見(jiàn)，從而導(dǎo)致在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，利潤(rùn)率下降，而企業(yè)采取各種手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率陷入了紅海之中。2005年W.錢(qián)-金與勒妮-莫博涅提出了超越產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓全新市場(chǎng)的藍(lán)海戰(zhàn)略，認(rèn)為企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不應(yīng)該只從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考慮，而從為買(mǎi)方創(chuàng)造價(jià)值的角度進(jìn)行，運(yùn)用戰(zhàn)略布局圖，通過(guò)增加，減少，刪除，創(chuàng)造四步重構(gòu)買(mǎi)方的價(jià)值曲線(xiàn)，來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)產(chǎn)品邊界。

二、分析：繪制企業(yè)和對(duì)手的戰(zhàn)略布局圖是實(shí)現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

實(shí)現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略首先要知己知彼，在戰(zhàn)略布局圖將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略布局圖畫(huà)出。筆者就以洗手液市場(chǎng)為例，嘗試使用戰(zhàn)略布局圖分析中國(guó)洗手液市場(chǎng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商的地位。

對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)而言，人們對(duì)洗手液的重視程度還是不同的，洗手液廠商中有三位大哥大級(jí)的人物“藍(lán)月亮” “開(kāi)米” “祖絲”?！白娼z”的老東家是――廣州詩(shī)維婭化妝品有限公司，其產(chǎn)品多是從詩(shī)維婭研發(fā)中心開(kāi)發(fā)，在經(jīng)營(yíng)美膚，嫩膚，彩妝上有優(yōu)勢(shì)。而“藍(lán)月亮”在去污，殺菌消毒等方面給消費(fèi)者提供保障，此外其瓶子具有美觀大方的特點(diǎn)，有較高的藝術(shù)氣息。而來(lái)自西安開(kāi)米以傳統(tǒng)化工技術(shù)優(yōu)勢(shì)及“開(kāi)米滌王”的名氣，推出桶裝洗手掖和袋裝洗手液，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，降低了洗手液消費(fèi)門(mén)檻。另外進(jìn)入門(mén)檻不高，市場(chǎng)上存在著品牌較雜亂，良莠不齊，甚至有低至3.8元的品牌。根據(jù)以上分析，可以畫(huà)出相關(guān)企業(yè)的戰(zhàn)略布局圖。

從戰(zhàn)略布局上可以看出，除“藍(lán)月亮”設(shè)計(jì)類(lèi)型上有所不同外，其他給顧客提供的價(jià)值嚴(yán)重趨同。

三、創(chuàng)造：增加買(mǎi)方價(jià)值是實(shí)現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵

按照《藍(lán)海戰(zhàn)略》的看法，必須通過(guò)增加，減少，刪除，創(chuàng)造四個(gè)動(dòng)作重構(gòu)買(mǎi)方的價(jià)值曲線(xiàn)，來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)產(chǎn)品邊界。相對(duì)洗手液市場(chǎng)而言，減少和刪除的元素較少，可淡化去污能力和除汗功能，而為買(mǎi)方提供溢價(jià)的增加和創(chuàng)造這兩個(gè)動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)。由于市場(chǎng)還沒(méi)有完全成熟，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素是價(jià)格便宜和購(gòu)買(mǎi)方便，廠商的策略也以低價(jià)為主，少打乃至不打廣告降低成本。而成熟市場(chǎng)不同，會(huì)有消費(fèi)者認(rèn)知度高的品牌，而美國(guó)家庭日用品商家重視市場(chǎng)推廣，其廣告支出從94年至今已增加15%。同時(shí)提高品知名度還可以打擊假冒偽劣產(chǎn)品，淘汰實(shí)力不強(qiáng)的廠商。

在對(duì)洗手液品牌的認(rèn)知的調(diào)查中，京、津、漢三地能明確指出“洗手液”品牌的絕對(duì)人數(shù)相比，約50%的天津被訪者能說(shuō)出1個(gè)～2個(gè)洗手液品牌，而武漢和北京的比率則只有5%～10%。表示不清楚有何品牌的人士高達(dá)52.9%，而在所用被訪者中，僅有20%能夠較清晰的記憶1個(gè)～2個(gè)相應(yīng)品牌。這就說(shuō)明樹(shù)立品牌可以在逐漸成熟的市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。另外考慮到洗手液里的細(xì)分市場(chǎng)――兒童，培養(yǎng)其從小使用洗手液的習(xí)慣，考慮減少化工類(lèi)物質(zhì)的使用，增加天然去污植物因子，提倡天然健康。

四、實(shí)現(xiàn)：忠實(shí)地將制定的戰(zhàn)略落實(shí)到位

對(duì)于填加的兩個(gè)元素，則必須通過(guò)技術(shù)改造和市場(chǎng)推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)，雖然短期內(nèi)廣告費(fèi)用會(huì)增加，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，樹(shù)立起來(lái)的品牌能夠?qū)ιa(chǎn)廠商帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益，隨著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品接受程度的提高，產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度也會(huì)上升，也有利產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高。

篇（2）

另外，越南的廣告業(yè)還年輕，資金及人才還不足，越南企業(yè)之間仍存在很多不良競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量降低。相反地，外資企業(yè)雖少，但具有資金、科技、創(chuàng)意及經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)家等因素，因此發(fā)展良好。

越南全國(guó)約5，000家廣告公司，其中外資及其分公司約30家，但國(guó)外企業(yè)每年占80%市場(chǎng)收入。目前，世界一些大型廣告公司如WPP、Omnicom、Dentsu、Publics、Interpublic、J. Walter Thompson 及McCann等已進(jìn)入越南。為了避免與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，許多越南企業(yè)選擇與對(duì)方合作，例如Dat Viet廣告公司已轉(zhuǎn)讓30%股份給WPP。

越南目前有一個(gè)國(guó)家電視臺(tái)（VTV），一個(gè)數(shù)字電視臺(tái)（Vietnam Multimedia CorporationVTC），65個(gè)地方電視臺(tái)及一些有線(xiàn)電視臺(tái)。電視廣告是各電視臺(tái)主要的收入來(lái)源。據(jù)報(bào)導(dǎo)，VTV及胡志明市電視臺(tái)（HTV）一年的電視廣告收入可達(dá)1兆3，000億越南盾（約6.5億美元），其中20%是用來(lái)制作電視節(jié)目。

根據(jù)越南尼爾森市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，雖然新形式的媒介如手機(jī)及網(wǎng)站等陸續(xù)出現(xiàn)，電視廣告的增長(zhǎng)率仍達(dá)到75%，報(bào)紙廣告為45%，戶(hù)外廣告則為49%。

電視頻道最能吸引廣告（2010年收入超過(guò)10億越南盾），遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二位的報(bào)紙廣告（1.5億越南盾），接著是雜志、網(wǎng)絡(luò)及電臺(tái)廣播。這個(gè)排名與全球的排名沒(méi)有太大差別，唯一的區(qū)別在于雜志及網(wǎng)絡(luò)的位置。在全球，因網(wǎng)絡(luò)的普遍及優(yōu)越功能，廣告領(lǐng)域中雜志排名是倒數(shù)第二。

據(jù)越南Kantar Media公司從2010年4月至2011年3月進(jìn)行的一項(xiàng)關(guān)于廣告市場(chǎng)的調(diào)查，受調(diào)查的10個(gè)網(wǎng)站廣告收入達(dá)2，631萬(wàn)6，500美元。其中，前四名分別為.vn（780萬(wàn)美元）、.vn（580萬(wàn)美元）、.vn（430萬(wàn)美元）及.vn（260萬(wàn)美元），收入最低的是（30萬(wàn)美元）。

前四名的網(wǎng)站已占該10個(gè)網(wǎng)站75%的廣告收入。使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告銷(xiāo)售的前20家企業(yè)中，以 Vinaphone及VMS-Mobiphone領(lǐng)先，并有6家企業(yè)是著名的汽車(chē)生產(chǎn)商。

越南Unilever是廣告支出最高的企業(yè)，在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)廣告的企業(yè)排名中占第五名。經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)跟Unilever差不多的P&G是第二大廣告支出企業(yè)，但在網(wǎng)絡(luò)廣告方面僅排146，可見(jiàn)企業(yè)的廣告宣傳手段因各有策略而有差別。

另?yè)?jù)越南廣告協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料，每10億美元的廣告收入，戶(hù)外廣告占2億美元。在越南，戶(hù)外廣告可分為四種類(lèi)型：“Billboard”設(shè)置在戶(hù)外高處的廣告板，適合建材、汽車(chē)、電視、冰箱等產(chǎn)品；“Street furniture”設(shè)在低處的廣告，如在公車(chē)站或路上的橫幅，適合日用品、快餐及美容保健等產(chǎn)品；公共交通工具的“Transit”移動(dòng)廣告；POSM （points of sale materials）如傳單、海報(bào)等。戶(hù)外廣告必須經(jīng)過(guò)申請(qǐng)及有關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn)，因而越南企業(yè)在這方面較占優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)越南公司KantarWorld Media調(diào)查報(bào)告，柔軟精及洗發(fā)精生產(chǎn)商在電視廣告方面花費(fèi)最多。越南一些大型企業(yè)如Vinamilk、Mobifone、Tan Hiep Phat、Nutifood及TH True Milk等才有足夠財(cái)力在電視打廣告，而一般中小企業(yè)無(wú)法支出這么多費(fèi)用。

盡管經(jīng)濟(jì)不景氣，各企業(yè)仍花錢(qián)拍電視廣告，相對(duì)于2011年同期，電視廣告已增加30%。2011年電視廣告收入約5億美元，2012年上半年達(dá)3億7，000萬(wàn)美元。

60%的廣告來(lái)自國(guó)外企業(yè)，40%屬于本國(guó)企業(yè)。其中領(lǐng)先的仍是聯(lián)合利華（Unilever）及寶潔（Procter & Gamble P&G）。電子公司方面，韓國(guó)三星（Samsung）在去年上半年斥巨資拍電視廣告，因此市場(chǎng)占有率從28.6%增加到32.9%。越南企業(yè)如飲料、中藥及保健食品等也花費(fèi)資金于電視廣告。另外，廣播及報(bào)紙廣告則下降，廣播廣告最多下降15%，日?qǐng)?bào)廣告下降13%，周報(bào)則降2.3%。

為加強(qiáng)管理廣告市場(chǎng)，越南國(guó)會(huì)于去年6月21日正式通過(guò)新的廣告法，并于今（2013）年1月1日正式實(shí)施。重要內(nèi)容如禁止刊登廣告產(chǎn)品名單、廣告法嚴(yán)禁的廣告行為及針對(duì)不同廣告形式的規(guī)定等。

報(bào)紙廣告面積不得超過(guò)15%報(bào)紙總面積或20%雜志總面積（廣告專(zhuān)用報(bào)紙、雜志除外），并有劃分廣告跟其他內(nèi)容的記號(hào)。不可在雜志封面及報(bào)紙第一頁(yè)刊登廣告。對(duì)于電子報(bào)，廣告部份不可混在內(nèi)容里面。屬于非固定位置的廣告，要設(shè)計(jì)讓讀者可以主動(dòng)開(kāi)關(guān)。

個(gè)人、組織要得到收件人同意才可通過(guò)電子方式發(fā)送廣告內(nèi)容。廣告發(fā)送時(shí)間從早上7點(diǎn)至晚上10點(diǎn)。24小時(shí)內(nèi)，不得發(fā)送超過(guò)3個(gè)短信或郵件到同一個(gè)電話(huà)用戶(hù)或電子郵箱。收件人有權(quán)拒絕或停止接受廣告信，而不需付任何費(fèi)用。

在戶(hù)外設(shè)置廣告版、橫幅不可遮擋交通信號(hào)燈及公共指示牌。橫幅懸掛時(shí)間不超過(guò)15天。戶(hù)外大屏顯示的廣告不可發(fā)出聲音，一般的戶(hù)外電視將按照環(huán)境法規(guī)定音量。違反廣告法的個(gè)人、組織將根據(jù)其違反程度、性質(zhì)而決定采取行政處罰或被追究刑事責(zé)任。若造成損壞將按照法律規(guī)定賠償。

胡志明市政府于2009年6月5日頒布39/2009/Q-UBND號(hào)規(guī)定，不允許在公共汽車(chē)車(chē)身進(jìn)行廣告。但日前，胡志明市政府打算補(bǔ)充、修改該規(guī)定，允許實(shí)施公共汽車(chē)廣告。

篇（3）

在具體的教學(xué)實(shí)踐中,由于應(yīng)用文重視實(shí)用、格式規(guī)范、語(yǔ)言簡(jiǎn)明、文學(xué)性不強(qiáng)等文體特點(diǎn),使學(xué)生感到應(yīng)用文寫(xiě)作課程“枯燥”“單調(diào)”,對(duì)這門(mén)課程提不起學(xué)習(xí)的勁頭,教學(xué)效果也就可想而知。這樣的現(xiàn)實(shí)情況違背了課程開(kāi)設(shè)的目標(biāo),使應(yīng)用文寫(xiě)作陷入一個(gè)尷尬的境地。那么,該如何改變目前這種狀況,以提高教學(xué)效果,積極有效地開(kāi)展應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)呢?筆者就這一內(nèi)容談一談對(duì)應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)的一些體會(huì)。

一、 興趣為先,并引導(dǎo)學(xué)生充分認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)應(yīng)用文寫(xiě)作的重要性

首先,要幫助學(xué)生克服畏懼寫(xiě)作的心理。教師必須要上好第一堂課,采用靈活多樣的手法,使學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)用文的寫(xiě)作特點(diǎn)?？梢越M織學(xué)生找一找身邊的應(yīng)用文,師生一起探討這些應(yīng)用文與學(xué)過(guò)的文學(xué)作品從內(nèi)容到形式的不同之處,通過(guò)比較,學(xué)生可以很清楚地了解應(yīng)用文的內(nèi)容應(yīng)具有實(shí)用、真實(shí)、講求時(shí)效的特點(diǎn),在格式上具有固定和規(guī)范的特點(diǎn),在語(yǔ)言上具有準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明、質(zhì)樸和得體的特點(diǎn)。通過(guò)這樣的方式,原本抽象枯燥的寫(xiě)作課就變得生動(dòng)起來(lái),學(xué)生的畏難情緒會(huì)得到克服,并逐步引發(fā)學(xué)習(xí)興趣。

其次,要讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到應(yīng)用文寫(xiě)作的重要性。教師可以通過(guò)學(xué)生收集來(lái)的各類(lèi)應(yīng)用文,點(diǎn)明應(yīng)用文的實(shí)用功能,比如要借款,就得立字據(jù);有事不能上課就要寫(xiě)請(qǐng)假條;東西丟了想找回來(lái)就要寫(xiě)啟事;向上級(jí)匯報(bào)工作、反映情況就要寫(xiě)報(bào)告;推銷(xiāo)產(chǎn)品就要寫(xiě)廣告……經(jīng)過(guò)引導(dǎo)和討論,學(xué)生逐步明確:作為解決公私事務(wù)的應(yīng)用文實(shí)實(shí)在在地對(duì)我們的生活、學(xué)習(xí)和工作產(chǎn)生直接的影響,應(yīng)用文寫(xiě)作能力已成為個(gè)人不可缺少的基本技能之一。

二、 循序漸進(jìn),幫助學(xué)生打好應(yīng)用文寫(xiě)作的基礎(chǔ)

首先,教師不必拘泥于教材,要妥善合理地安排教學(xué)內(nèi)容的先后順序,如日常應(yīng)用文(包括條據(jù)、啟事、書(shū)信等等)――事務(wù)文書(shū)(包括計(jì)劃、總結(jié)、規(guī)章制度、簡(jiǎn)報(bào)等等)――公文(包括通知、請(qǐng)示、報(bào)告、函等等)――專(zhuān)業(yè)性應(yīng)用文(包括市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、招投標(biāo)書(shū)、經(jīng)濟(jì)合同、訴狀、畢業(yè)設(shè)計(jì)等等),這樣先易后難的順序安排,會(huì)讓學(xué)生從簡(jiǎn)單易懂的文種學(xué)起,不會(huì)因過(guò)難而失去學(xué)習(xí)的信心。

其次,通過(guò)這樣的教學(xué)順序,也有利于幫助學(xué)生逐步提高應(yīng)用文寫(xiě)作的能力。把簡(jiǎn)單易學(xué)的文種放在前面學(xué)習(xí),學(xué)生一下子就能掌握它們規(guī)范的格式,準(zhǔn)確簡(jiǎn)明的語(yǔ)言,得體的表達(dá),明確的主題,由此形成對(duì)應(yīng)用文寫(xiě)作的整體感覺(jué)。通過(guò)這樣先簡(jiǎn)單后復(fù)雜的系統(tǒng)寫(xiě)作訓(xùn)練,學(xué)生逐步掌握應(yīng)用文寫(xiě)作技巧,從格式要求、語(yǔ)言表達(dá)到文章主旨內(nèi)容、結(jié)構(gòu)順序,從簡(jiǎn)單的請(qǐng)假條、申請(qǐng)書(shū)、一般書(shū)信、啟事,到較復(fù)雜的計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)濟(jì)合同、廣告、調(diào)查報(bào)告等,學(xué)生能寫(xiě)出合乎要求的文章。

三、 突出重點(diǎn),便于學(xué)生理解并掌握應(yīng)用文的寫(xiě)作方法

教師在教學(xué)中,應(yīng)該摒棄原有的那種按部就班的教學(xué)模式,把抽象復(fù)雜的理論知識(shí)簡(jiǎn)單化,將最簡(jiǎn)捷有效的寫(xiě)作方法交給學(xué)生。以總結(jié)為例,總結(jié)是對(duì)已經(jīng)完成的工作進(jìn)行全面回顧、分析、評(píng)價(jià)、研究,從中找出規(guī)律性認(rèn)識(shí)的書(shū)面文體,它在人們的學(xué)習(xí)、生活、工作、生產(chǎn)活動(dòng)中有著極為重要的作用。學(xué)生對(duì)總結(jié)這個(gè)文種不陌生,基本都寫(xiě)過(guò)總結(jié)。在教學(xué)中,教師可以預(yù)先布置學(xué)生寫(xiě)作總結(jié),然后圍繞總結(jié)的寫(xiě)作要求進(jìn)行思考研討,評(píng)析學(xué)生例文中出現(xiàn)的問(wèn)題,比如最常見(jiàn)的問(wèn)題就是簡(jiǎn)單羅列現(xiàn)象,堆砌材料,缺乏規(guī)律性認(rèn)識(shí),而總結(jié)的價(jià)值就體現(xiàn)在這種規(guī)律性的認(rèn)識(shí)上。這樣抓住重點(diǎn)、難點(diǎn)講解,并歸納出這個(gè)文種的具體寫(xiě)法和特點(diǎn),一目了然,使學(xué)生易于掌握寫(xiě)作要領(lǐng),學(xué)習(xí)興趣也就提高了。

四、 學(xué)以致用,培養(yǎng)學(xué)生的寫(xiě)作實(shí)踐能力

應(yīng)用文寫(xiě)作課程的目標(biāo)就是培養(yǎng)學(xué)生文種運(yùn)用能力和書(shū)面表達(dá)能力,以適應(yīng)將來(lái)不同工作崗位的需要,為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo),就必須重視寫(xiě)作訓(xùn)練。葉圣陶先生談到寫(xiě)作實(shí)踐時(shí)曾說(shuō):“一要得其道,二要經(jīng)常磨練,磨練到成了習(xí)慣,才算有了這種能力。”因此,寫(xiě)作訓(xùn)練應(yīng)該成為應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)中的一個(gè)核心部分。

學(xué)習(xí)應(yīng)用文不光要掌握理論和文章寫(xiě)作知識(shí),還要經(jīng)過(guò)自己實(shí)際習(xí)作,才能真正提高寫(xiě)作水平。在教學(xué)的過(guò)程中,教師應(yīng)多為學(xué)生創(chuàng)造“顯身手”的機(jī)會(huì)。教師可以采用修改病文的教學(xué)方法,為學(xué)生提供一些病文,這些病文或是語(yǔ)言上不夠準(zhǔn)確規(guī)范;或是格式上有問(wèn)題;或是觀點(diǎn)不夠鮮明,等等。首先讓學(xué)生討論辨析這些病文中的不當(dāng)處,再對(duì)病文進(jìn)行修改。這樣,不僅對(duì)他們的寫(xiě)作進(jìn)行了訓(xùn)練,也提高了他們辨明正誤的能力,從而起到了鑒戒作用。

對(duì)于一些較為簡(jiǎn)單的日用文體時(shí),可以讓學(xué)生在黑板上按教師的要求書(shū)寫(xiě),然后學(xué)生共同評(píng)議是否合乎要求,最后教師總結(jié)。這樣,學(xué)生基本上能牢固地掌握寫(xiě)作要領(lǐng)。

除了靈活多樣的課堂練習(xí),教師還必須要讓學(xué)生走出教室,在實(shí)踐中體會(huì)寫(xiě)作的全過(guò)程。應(yīng)用文具有很強(qiáng)的實(shí)用功能,它是為解決實(shí)際問(wèn)題而撰寫(xiě)的,因此應(yīng)用文的寫(xiě)作絕非閉門(mén)造車(chē),應(yīng)該讓學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐中鍛煉寫(xiě)作,體會(huì)應(yīng)用文寫(xiě)作的收獲和樂(lè)趣。比如班級(jí)要開(kāi)展春游活動(dòng),學(xué)生就寫(xiě)作活動(dòng)方案,從春游時(shí)間地點(diǎn)形式的研究到方案文稿的構(gòu)思、撰寫(xiě),到最后完成,非常詳細(xì),又切實(shí)可行。這不僅僅是一份作業(yè),從中可以領(lǐng)會(huì)更多、更細(xì)的寫(xiě)作知識(shí)點(diǎn),這種主動(dòng)學(xué)習(xí)遠(yuǎn)比教師在課堂上費(fèi)盡唇舌講解效果要好得多,同時(shí)對(duì)提升學(xué)生的綜合素質(zhì)也有一定意義。其他如畢業(yè)班的學(xué)生要根據(jù)自己的學(xué)習(xí)情況和求職愿望寫(xiě)作個(gè)人簡(jiǎn)歷和求職信;宿舍成員制定宿舍衛(wèi)生制度;完成假期社會(huì)調(diào)查報(bào)告等等,對(duì)學(xué)生而言,這既是進(jìn)行應(yīng)用文寫(xiě)作的鍛煉機(jī)會(huì),也是體現(xiàn)自我價(jià)值的廣闊平臺(tái)。學(xué)以致用,將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力,完全符合應(yīng)用文寫(xiě)作課程的宗旨。

總之,作為教師,只有充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)用文寫(xiě)作的重要作用,并且以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力為教學(xué)的中心,積極探索課堂教學(xué)改革,應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)才能真正產(chǎn)生作用。

篇（4）

平價(jià)與薄利

走平價(jià)路線(xiàn)，薄利多銷(xiāo)，成為創(chuàng)業(yè)者青睞的經(jīng)營(yíng)方式。從目前的情況看，適合采用平價(jià)賣(mài)點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域包括快餐業(yè)、零售業(yè)、電子商務(wù)、休閑業(yè)等。

平價(jià)超市。如百元店、微利店等，以“低投資、低進(jìn)價(jià)、低費(fèi)用”為經(jīng)營(yíng)原則，以經(jīng)營(yíng)小型日用百貨為主，盡量從廠家直接采購(gòu)商品，以最實(shí)惠的價(jià)格吸引顧客，靠提高商品銷(xiāo)量獲利。

餐飲店。如早餐店、小吃店、飲品吧等，雖然幾元錢(qián)一碗的面條、飲料與百元大餐相比利潤(rùn)空間較小，但比較貼近百姓生活和消費(fèi)水平，因此市場(chǎng)空間較大。

健康

人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，隨之健康消費(fèi)越來(lái)越受重視。從綠色食品的熱銷(xiāo)到健身俱樂(lè)部、養(yǎng)生餐廳的興起，都傳遞著這樣的信息：健康領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

綠色食品專(zhuān)賣(mài)店。人們對(duì)吃越來(lái)越講究，不僅要吃飽、吃好，還要吃出健康。因而，綠色食品大受歡迎，如野生菌菇、無(wú)土蔬菜等，都有一定的經(jīng)營(yíng)空間。

健身俱樂(lè)部。越來(lái)越多的人意識(shí)到健康是金，并把鍛煉作為獲得健康的有效途徑，“花錢(qián)買(mǎi)流汗”已成為一種時(shí)尚。一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)人每年愿意投入兩個(gè)月的工資用于健身，可見(jiàn)健身具有強(qiáng)大的消費(fèi)基礎(chǔ)。

食療餐館。在提倡“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”的今天，食療餐館正越來(lái)越受到人們的關(guān)注。但開(kāi)食療餐館與普通餐館不同，不僅要提供各種常規(guī)藥膳，而且要為那些希望通過(guò)食療調(diào)理身體狀態(tài)的顧客設(shè)計(jì)飲食方案，并跟蹤食療效果，以此來(lái)吸引回頭客。

教育投資

子女教育消費(fèi)目前是每個(gè)家庭中最大的一筆開(kāi)支，據(jù)估計(jì)，國(guó)內(nèi)居民教育消費(fèi)額每年約為2500億元。教育培訓(xùn)市場(chǎng)正顯示出強(qiáng)勁的需求勢(shì)頭，特別在語(yǔ)言培訓(xùn)、職業(yè)培訓(xùn)、幼兒教育等領(lǐng)域，更是商機(jī)無(wú)限。

幼兒教育。目前，國(guó)內(nèi)城市中。至3歲的嬰幼兒人數(shù)已達(dá)1090萬(wàn)人。根據(jù)最新的城市兒童消費(fèi)調(diào)查，每個(gè)幼兒家庭為孩子教育投資平均每年超過(guò)3000元。也就是說(shuō)，每年在嬰幼兒手中，足足攥著30個(gè)億的“真金白銀”。

小語(yǔ)種培訓(xùn)。外語(yǔ)培訓(xùn)雖已熱了多年，目前仍處于高速發(fā)展期。在2008年北京舉辦奧運(yùn)會(huì)、2010年上海舉辦世博會(huì)等背景之下，外語(yǔ)培訓(xùn)仍具有巨大的市場(chǎng)需求，特別是小語(yǔ)種培訓(xùn)，市場(chǎng)前景更為廣闊。

成人素質(zhì)培訓(xùn)。人們對(duì)生活品味的要求越來(lái)越高，有了富裕的資金就投資到自身修養(yǎng)建設(shè)上。有統(tǒng)計(jì)顯示，近幾年，花藝培訓(xùn)、茶道培訓(xùn)、色彩培訓(xùn)等新的培訓(xùn)方式越來(lái)越受到人們的歡迎。預(yù)計(jì)未來(lái)這樣的培訓(xùn)方式將成為更有吸引力的投資項(xiàng)目。

個(gè)性化

個(gè)性化概念可分為兩種，一種是商品個(gè)性化，主要是提供獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化商品，如服裝定制、飾品設(shè)計(jì)等；另一種是店鋪個(gè)性化，如強(qiáng)調(diào)咖啡文化的星巴克、提供精致生活用品的無(wú)印良品、專(zhuān)賣(mài)美容保養(yǎng)品的美體小鋪等，這些獨(dú)具個(gè)性的店鋪，較能讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。

DIY小店。如陶吧、銀飾吧、十字繡小屋、紙藝店、毛線(xiàn)編織吧等，這些小型手工作坊提倡“Do It Yourself(DIY)”的新消費(fèi)理念，其賣(mài)點(diǎn)不是產(chǎn)品本身，而是制作產(chǎn)品的過(guò)程。

個(gè)性化商品店。如海報(bào)店、動(dòng)漫書(shū)店等，提供具有獨(dú)特創(chuàng)意的商品，滿(mǎn)足一部分追求個(gè)人風(fēng)格、品味消費(fèi)者的需求。

女性情節(jié)

的確，女人的錢(qián)最好賺。有關(guān)調(diào)查顯示，70％的社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力來(lái)自女性，這為創(chuàng)業(yè)者提供了寬廣的市場(chǎng)空間，只要洞察時(shí)代女性的消費(fèi)心理，把準(zhǔn)女性的消費(fèi)脈搏，就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)金礦。

美容院。如今，越來(lái)越多的女性關(guān)注“面子問(wèn)題”，愿意在美容止一擲千金，市場(chǎng)潛力巨大。根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，美容業(yè)已成為房地產(chǎn)、汽車(chē)、旅游、電子通訊之后我國(guó)第五大消費(fèi)熱點(diǎn)。而且，美容業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較低，無(wú)需太多投入，現(xiàn)已成為我國(guó)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)最活躍的領(lǐng)域之一。

化妝品、飾品小鋪。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入新的里程，今后幾年化妝品市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將以年平均12．9％左右的速度增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度；到2010年，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額可達(dá)到800億元左右。目前國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20到30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平則為35到70億美元?；瘖y品業(yè)的發(fā)展速度已高于GDP的增長(zhǎng)速度。因此，經(jīng)營(yíng)化妝品的市場(chǎng)空間較大。

節(jié)能

利用新的技術(shù)節(jié)約能源不僅可以提高我們的生活質(zhì)量，而且還可以使我們的生活變得更加地舒適、更加地美好。另外，從可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)講，這些技術(shù)不僅能保證現(xiàn)在的生活質(zhì)量，而且還可以保證我們未來(lái)的生活質(zhì)量。

篇（5）

自從1980年薄荷醇案以來(lái)，美國(guó)對(duì)中國(guó)出口產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)起近120起反傾銷(xiāo)調(diào)查。在這些反傾銷(xiāo)調(diào)查案件中，中國(guó)產(chǎn)品多數(shù)被征收高額反傾銷(xiāo)稅，最終被迫退出美國(guó)市場(chǎng)。究其原因，最核心的當(dāng)屬美國(guó)對(duì)華反傾銷(xiāo)法律與實(shí)踐的不公平性。本文試從若干有令人質(zhì)疑的一般反傾銷(xiāo)規(guī)則入手，通過(guò)對(duì)其對(duì)華反傾銷(xiāo)法律與實(shí)踐的分析，簡(jiǎn)要評(píng)述其不公平性。

一般規(guī)則：頻頻“違章”

美國(guó)最早出現(xiàn)反傾銷(xiāo)條款的是《1916年關(guān)稅法》。經(jīng)過(guò)多次修改，美國(guó)現(xiàn)行反傾銷(xiāo)法律主要包括在1994年修改的《1930年關(guān)稅法（修訂）》內(nèi)。在此基礎(chǔ)上，負(fù)責(zé)傾銷(xiāo)調(diào)查的機(jī)構(gòu)商務(wù)部和負(fù)責(zé)損害調(diào)查的機(jī)構(gòu)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)分別制訂了《反傾銷(xiāo)條例》和《反傾銷(xiāo)調(diào)查規(guī)則》等規(guī)則，構(gòu)成目前世界上最為完善的反傾銷(xiāo)法律體系。

勿容質(zhì)疑，美國(guó)是目前反傾銷(xiāo)法律制度最完善，規(guī)則和調(diào)查程序最透明的國(guó)家。但是，美國(guó)也是反傾銷(xiāo)法律與實(shí)踐被指違反WTO規(guī)則最為突出的國(guó)家，成為WTO這個(gè)美國(guó)全力推動(dòng)成立的“經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó)”的頻繁違規(guī)者，在反傾銷(xiāo)法律與實(shí)踐方面屢遭其他成員指責(zé)。

《1916年反傾銷(xiāo)法》

盡管有了后期比較完善的《1930年關(guān)稅法（修訂）》，但美國(guó)《1916年反傾銷(xiāo)法》并沒(méi)有失效。畢竟是近一個(gè)世紀(jì)之前的法律，《1916年反傾銷(xiāo)法》對(duì)反傾銷(xiāo)調(diào)查程序、損害評(píng)估指標(biāo)等方面缺乏明確的規(guī)定。尤其是，該法規(guī)定對(duì)傾銷(xiāo)征收3倍罰款或者判處刑罰――而非征收反傾銷(xiāo)稅――這顯然不符合現(xiàn)代反傾銷(xiāo)法律精神，也與《1994年關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》和《反傾銷(xiāo)協(xié)定》不符。1998年6月4日，歐盟要求與美國(guó)就該法進(jìn)行WTO爭(zhēng)端解決機(jī)制下磋商。1999年2月10日，日本也提出磋商請(qǐng)求。經(jīng)過(guò)專(zhuān)家組和上訴機(jī)構(gòu)審理，WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)裁定美國(guó)《1916年反傾銷(xiāo)法》與WTO規(guī)則不符，建議其修改相關(guān)條款（DS136和DS162）。

《伯德修正案》

2000年10月28日，美國(guó)總統(tǒng)簽署《繼續(xù)傾銷(xiāo)和補(bǔ)貼補(bǔ)償法案》（又稱(chēng)《伯德修正案》），授權(quán)美國(guó)反傾銷(xiāo)和反補(bǔ)貼申請(qǐng)企業(yè)可以從實(shí)際征收的反傾銷(xiāo)或反補(bǔ)貼稅中申請(qǐng)并獲得補(bǔ)償。2000年12月21日，澳大利亞等9個(gè)WTO成員提出質(zhì)疑，要求WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)裁定該法違反《1994年關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》、《反傾銷(xiāo)協(xié)定》等條款。2003年6月13日，WTO上訴機(jī)構(gòu)散發(fā)最終裁決，認(rèn)定《伯德修正案》與WTO規(guī)則不符，建議其予以修改（DS217）。

“歸零”方法

所謂“歸零”方法，是指在根據(jù)不同規(guī)格產(chǎn)品逐個(gè)比較從而計(jì)算某企業(yè)的加權(quán)平均傾銷(xiāo)幅度時(shí)，調(diào)查機(jī)關(guān)將高于正常價(jià)值銷(xiāo)售的產(chǎn)品規(guī)則作“零”看待，而根據(jù)低于正常價(jià)值銷(xiāo)售產(chǎn)品的傾銷(xiāo)金額計(jì)算傾銷(xiāo)幅度――不允許獲利或者不傾銷(xiāo)規(guī)格產(chǎn)品與傾銷(xiāo)產(chǎn)品相互抵消?！皻w零”方法首先在印度訴歐盟床單反傾銷(xiāo)爭(zhēng)端案中被WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)裁定違反WTO規(guī)則（DS141）。2003年和2004年，歐盟和日本分別向WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)就美國(guó)“歸零”方法提請(qǐng)裁決，后者也裁定美國(guó)“歸零”方法與WTO規(guī)則不符，建議美國(guó)予以修改(DS294和DS322)。

其他方面

在傾銷(xiāo)確定和傾銷(xiāo)幅度計(jì)算、損害認(rèn)定和因果關(guān)系等方面，美國(guó)同樣多次受到其他WTO成員的質(zhì)疑。例如，在日本訴美國(guó)熱軋鋼案中，WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)裁定美國(guó)在計(jì)算應(yīng)訴但未被抽樣調(diào)查企業(yè)加權(quán)平均稅率時(shí)僅排除零稅率和全部根據(jù)可獲得事實(shí)裁定的稅率，而不排除部分根據(jù)可獲得事實(shí)裁定的企業(yè)的稅率與《反傾銷(xiāo)協(xié)定》不符(DS184)。根據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)，WTO成立以來(lái)美國(guó)先后24次因反傾銷(xiāo)法律或具體案例實(shí)踐被訴WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)，為各國(guó)之最。

非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家規(guī)則：制度歧視

《1930年關(guān)稅法（修訂）》及相關(guān)規(guī)則沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)產(chǎn)品反傾銷(xiāo)的條款。但是，通過(guò)一系列的反傾銷(xiāo)實(shí)踐和法律修改，美國(guó)逐步建立了針對(duì)所謂的非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家產(chǎn)品發(fā)起反傾銷(xiāo)調(diào)查的獨(dú)具法律制度：（1）通過(guò)個(gè)案評(píng)定將中國(guó)等10余個(gè)國(guó)家確定為非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，不得適用一般反傾銷(xiāo)規(guī)則；（2）非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家特定產(chǎn)業(yè)可以主張市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)，但是必須符合嚴(yán)格的程序和實(shí)體條件；（3）采用生產(chǎn)要素法確定非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家應(yīng)訴企業(yè)的正常價(jià)值。

非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家

根據(jù)《1930年關(guān)稅法》，“非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家”是指不以成本或市場(chǎng)原則定價(jià)，因而其商品的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)格不能反映該商品的公平價(jià)值的國(guó)家。在具體適用上，美國(guó)法律授權(quán)商務(wù)部進(jìn)行個(gè)案認(rèn)定。截止目前，商務(wù)部認(rèn)定的非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家包括亞美尼亞、阿塞拜疆、白俄羅斯、喬治亞、摩爾多萬(wàn)、中國(guó)、塔吉克斯坦、土庫(kù)曼斯坦、烏克蘭、烏茲別克斯坦和越南。

從第一起薄荷醇反傾銷(xiāo)調(diào)查案開(kāi)始，商務(wù)部將中國(guó)作為“國(guó)家控制經(jīng)濟(jì)國(guó)家”。在1988年縫制帽子反傾銷(xiāo)調(diào)查案中，中國(guó)政府要求商務(wù)部將中國(guó)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家看待，但遭到拒絕。在2005學(xué)生用格子紙反傾銷(xiāo)調(diào)查案中，中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)渡邊集團(tuán)提出申請(qǐng)（該申請(qǐng)得到中國(guó)商務(wù)部支持），要求商務(wù)部認(rèn)定中國(guó)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，但是同樣遭到商務(wù)部的拒絕。盡管目前中美雙方就中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位問(wèn)題進(jìn)行了積極的談判，但從有關(guān)信息來(lái)看，短期內(nèi)美國(guó)承認(rèn)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位的希望不大。

商務(wù)部拒絕承認(rèn)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位是不公平的。首先，經(jīng)過(guò)20余年的改革，中國(guó)已經(jīng)建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、根據(jù)市場(chǎng)確定和分配資源的經(jīng)濟(jì)體制。2003年4月，北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與資源管理所報(bào)告，認(rèn)為到2001年底中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度已達(dá)到2.51，按百分制算法為69%，已經(jīng)滿(mǎn)足了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家60%的最低要求。其次，相比之下，被公認(rèn)市場(chǎng)化條件不如中國(guó)的俄羅斯卻在2002年6月被商務(wù)部認(rèn)定為“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家”，這說(shuō)明市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位在很大程度上不是基于對(duì)市場(chǎng)程度的客觀評(píng)價(jià)，更多的只是政治考量。

市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)

根據(jù)美國(guó)法律，在特定情況下，可以采用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方法確定來(lái)自非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家進(jìn)口產(chǎn)品的正常價(jià)值。在實(shí)踐中，商務(wù)部確定了市場(chǎng)導(dǎo)向測(cè)試法(簡(jiǎn)稱(chēng)MOI測(cè)試)，即如果被指控傾銷(xiāo)的非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的一個(gè)產(chǎn)業(yè)被認(rèn)定為“市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)”，那么就可以運(yùn)用出口國(guó)企業(yè)的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)格、出口第三國(guó)價(jià)格或者生產(chǎn)成本――而非根據(jù)替代國(guó)的數(shù)據(jù)來(lái)確定正常價(jià)值，最終確定是否構(gòu)成傾銷(xiāo)和傾銷(xiāo)幅度的高低。在確定一個(gè)非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的特定產(chǎn)業(yè)是否為市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)時(shí)，商務(wù)部要求滿(mǎn)足三個(gè)條件：①調(diào)查產(chǎn)業(yè)在制定價(jià)格和確定產(chǎn)量方面不存在政府實(shí)質(zhì)性介入或干預(yù)；②相關(guān)產(chǎn)業(yè)以私有或者集體所有為特征；③所有的主要投入，包括原材料、能源和人工等投入，以及絕大多數(shù)投入都是根據(jù)市場(chǎng)決定的價(jià)格供應(yīng)。

在20世紀(jì)90年代初鍍鉻螺母反傾銷(xiāo)調(diào)查案中，商務(wù)部曾經(jīng)在初裁確定中國(guó)鍍鉻螺母產(chǎn)業(yè)為市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)，但面臨美國(guó)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)烈反對(duì)之下的商務(wù)部在終裁中取消了這一認(rèn)定。隨后10余年，中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)和相關(guān)組織多次提出市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)申請(qǐng)，但無(wú)一例獲得成功。在2003年彩電反傾銷(xiāo)調(diào)查案中，商務(wù)部認(rèn)為中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)提交的申請(qǐng)不能證明是代表所有或者實(shí)質(zhì)上絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)提出的，而且申請(qǐng)本身也不能滿(mǎn)足市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)的要求，因此駁回了中國(guó)企業(yè)的申請(qǐng)。在2003年木制臥房組家具案中，商務(wù)部同樣以申請(qǐng)遞交時(shí)間太晚以至無(wú)法進(jìn)行復(fù)雜的分析為由駁回了中國(guó)輕工產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)家具分會(huì)和中國(guó)家具協(xié)會(huì)的市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)申請(qǐng)。

由此可見(jiàn)，美國(guó)所謂MOI測(cè)試從表面上看為非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家應(yīng)訴企業(yè)提供避免使用替代國(guó)從而獲得公平裁決的機(jī)會(huì)，但實(shí)際上它只不過(guò)是“水中的月亮”。首先，它要求非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家所有生產(chǎn)企業(yè)或者占絕大多數(shù)的企業(yè)提出申請(qǐng)，從而根據(jù)不同情形堵截市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)申請(qǐng)之路：在相關(guān)產(chǎn)業(yè)涉及少數(shù)或者單個(gè)企業(yè)的情況下，商務(wù)部對(duì)于申請(qǐng)者是否為全部生產(chǎn)企業(yè)持懷疑態(tài)度，甚至要求中國(guó)政府提供生產(chǎn)企業(yè)名單；在涉及大量企業(yè)的情況下，商務(wù)部則以申請(qǐng)的代表性或時(shí)間等為借口拒絕實(shí)質(zhì)審查。其次，除了需要證明相關(guān)產(chǎn)業(yè)以私有或者集體所有為整體特征之外，申請(qǐng)者還需要提供證據(jù)證明其原材料等主要供應(yīng)商及其所在產(chǎn)業(yè)也是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，這種追根溯源的方法實(shí)際上為市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)申請(qǐng)施加了不可逾越的障礙――實(shí)際上，在有限的時(shí)間內(nèi)要求一個(gè)產(chǎn)業(yè)及其上游產(chǎn)業(yè)鏈的所有或者絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)提交證據(jù)和全力合作是不可能的。第三，因此即使在中國(guó)企業(yè)能夠眾志成城拼力一搏的情況下，商務(wù)部仍然以反傾銷(xiāo)調(diào)查時(shí)間有限、沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行復(fù)雜的分析和供各方評(píng)論為由拒絕考慮市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)申請(qǐng)。盡管商務(wù)部表示反傾銷(xiāo)調(diào)查案結(jié)束后MOI測(cè)試的大門(mén)仍然敞開(kāi)，但實(shí)際上這只不過(guò)是另一個(gè)美麗的陷阱。因此，迄今中國(guó)沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)業(yè)通過(guò)MOI測(cè)試，一些企業(yè)或組織在信誓旦旦力爭(zhēng)市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)之后偃旗息鼓也就不足為奇了。

生產(chǎn)要素法

根據(jù)《1930年關(guān)稅法》，對(duì)于來(lái)自非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的進(jìn)口產(chǎn)品，商務(wù)部可根據(jù)該非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)單位產(chǎn)品需要耗用的要素和一個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的替代國(guó)價(jià)格確定正常價(jià)值，以此與其出口價(jià)格比較確定傾銷(xiāo)幅度。為此，商務(wù)部選擇的替代國(guó)應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)足兩個(gè)條件：（1）與非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平具有可比性；和（2）是被調(diào)查產(chǎn)品的重要生產(chǎn)國(guó)。

在確定替代國(guó)和替代國(guó)價(jià)格時(shí)，商務(wù)部一般遵循以下原則：（1）優(yōu)先選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與中國(guó)具有可比性的國(guó)家，但不排除使用其他國(guó)家作為替代國(guó)的可能性；（2）所有替代國(guó)價(jià)格都必須是來(lái)源于一個(gè)或多個(gè)替代國(guó)的公開(kāi)可獲得信息；（3）參考市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的工資率和人均國(guó)民生產(chǎn)總值推算工資率；（4）采用替代國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或者相關(guān)行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)可公開(kāi)的財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)確定制造費(fèi)用、銷(xiāo)售管理費(fèi)用和利潤(rùn)率。

拒絕采用中國(guó)出口企業(yè)的價(jià)格與成本，而采用生產(chǎn)要素和替代國(guó)價(jià)格的方面固然有對(duì)該國(guó)內(nèi)價(jià)格與成本可能存在扭曲的擔(dān)憂(yōu)，但勿容質(zhì)疑，生產(chǎn)要素方法導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)多數(shù)情況下和很大程度上無(wú)法判斷其應(yīng)訴結(jié)果，因?yàn)槠湔r(jià)值更多取決于替代國(guó)價(jià)格的高低。換言之，由于從眾多可供選擇的替代國(guó)價(jià)格中存在較高的一個(gè)，中國(guó)企業(yè)的傾銷(xiāo)幅度就會(huì)大幅度上升――而這正是商務(wù)部在一些反傾銷(xiāo)案件中的實(shí)踐。

對(duì)中國(guó)產(chǎn)品反傾銷(xiāo)實(shí)踐：阻截“中國(guó)產(chǎn)”

由于不承認(rèn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，同時(shí)又沒(méi)有認(rèn)可過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)，商務(wù)部對(duì)中國(guó)產(chǎn)品反傾銷(xiāo)調(diào)查無(wú)一例外地采用替代國(guó)方法。在具體選擇替代國(guó)和替代國(guó)價(jià)格方面，商務(wù)部充分利用其自由裁量權(quán)，在多數(shù)案件中武斷裁決，從而達(dá)到提高傾銷(xiāo)幅度的目的。

替代國(guó)

大量案件表明，替代國(guó)的選擇就已經(jīng)大體決定中國(guó)企業(yè)應(yīng)訴的成敗，而這一生殺大權(quán)卻大多掌握在商務(wù)部的手中，成為其操縱稅率的重要武器。以濃縮蘋(píng)果汁反傾銷(xiāo)調(diào)查案為例。在原調(diào)查期間，申訴方主張以印度作為替代國(guó)，并提供一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告試圖證明印度是蘋(píng)果汁重要生產(chǎn)國(guó)。但中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)認(rèn)為，申訴方提交的調(diào)查報(bào)告乃是受其資助提供的，商務(wù)部不應(yīng)采用該信息。其次，調(diào)查資料顯示印度只有一家濃縮蘋(píng)果汁生產(chǎn)企業(yè)，申訴方所謂的印度是重要生產(chǎn)國(guó)的論斷不能得到相關(guān)資料的支持。為此，應(yīng)訴方要求以土耳其作為替代國(guó)，因?yàn)橥炼涞娜司鶉?guó)民生產(chǎn)總值與中國(guó)接近，同時(shí)也是濃縮蘋(píng)果汁的重要生產(chǎn)商。但是，商務(wù)部沒(méi)有接受中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)的建議，堅(jiān)持以印度作為替代國(guó)，最終裁定中國(guó)公司的傾銷(xiāo)幅度為9.40％-51.74％（安德利除外）。

對(duì)此，煙臺(tái)源通水果公司等9家應(yīng)訴企業(yè)不服，并于2000年7月向美國(guó)國(guó)際貿(mào)易法院提訟，就替代國(guó)價(jià)格等問(wèn)題挑戰(zhàn)商務(wù)部。法院認(rèn)為商務(wù)部既沒(méi)有對(duì)申訴方提交的市場(chǎng)研究報(bào)告進(jìn)行查證，也沒(méi)有解釋該報(bào)告和印度公司年報(bào)如何足以推斷出印度是被調(diào)查產(chǎn)品重要生產(chǎn)國(guó)這一結(jié)論。為此，法院要求商務(wù)部重新審查案卷證據(jù)材料，要么進(jìn)一步闡釋印度是濃縮蘋(píng)果汁的重要生產(chǎn)國(guó)的法律以及證據(jù)支持，要么重新選擇適當(dāng)?shù)奶娲鷩?guó)。2003年11月20日，CIT審查并肯定了商務(wù)部的再審裁決：10家應(yīng)訴企業(yè)中的6家獲得“零稅率”，其余4家的稅率則為3.38%（未應(yīng)訴企業(yè)稅率仍然為51.74%）。

從該案可以看出，商務(wù)部選擇的替代國(guó)不同，中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)的稅率也就發(fā)生重大的變化。在這方面，商務(wù)部除了習(xí)慣性地選擇某些國(guó)家（如印度）之外，還隱含著其選擇不利替代國(guó)從而操縱反傾銷(xiāo)稅率的目的。本案中國(guó)企業(yè)堅(jiān)持?jǐn)?shù)年抗辯才最終促使商務(wù)部糾正錯(cuò)誤，但在更多的反傾銷(xiāo)案件中，中國(guó)企業(yè)都放棄了司法救濟(jì)的權(quán)利，從而使得商務(wù)部的枉法裁判發(fā)生法律效力。

替代國(guó)價(jià)格

一旦替代國(guó)選定，如何根據(jù)替代國(guó)信息選擇替代價(jià)格成為另一個(gè)爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。在2003年?duì)C衣板反傾銷(xiāo)調(diào)查案中，商務(wù)部選定印度作為替代國(guó)，但在確定替代價(jià)格時(shí)不顧應(yīng)訴企業(yè)的反對(duì)和明顯扭曲的事實(shí)，堅(jiān)持采用《世界貿(mào)易地圖》公布的印度海關(guān)進(jìn)口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，最終裁定廣東順德永建日用品有限公司的傾銷(xiāo)幅度高達(dá)113.8%。如下表所示的生產(chǎn)燙衣板的主要鋼鐵材料為例，商務(wù)部選取的替代國(guó)價(jià)格十分荒謬：（1）從基本常識(shí)來(lái)判斷，商務(wù)部采用的主要原材料替代國(guó)價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)相去甚遠(yuǎn)，尤其是最終確定的鋼管價(jià)格是熱軋鋼板價(jià)格的6-10倍；（2）初裁中商務(wù)部采用的熱軋鋼替代價(jià)格比冷軋鋼高出接近1倍，具備產(chǎn)業(yè)常識(shí)的人都能夠意識(shí)到其不合理性。

在2003年冷藏及罐裝暖水對(duì)蝦反傾銷(xiāo)調(diào)查案中，商務(wù)部拒絕接受中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)提交的印度海產(chǎn)品出口商協(xié)會(huì)提供的Andhra Pradesh和Tamil Nadu 兩個(gè)省份不同規(guī)格原料蝦的實(shí)際成交價(jià)格（4.38-5.37美元/公斤）和印度水產(chǎn)品鑒定委員會(huì)在其網(wǎng)站上公布的原料蝦歷史價(jià)格（5.05美元/公斤），堅(jiān)持采用申訴方提交的一家印度對(duì)蝦生產(chǎn)企業(yè)――Nekkanti的財(cái)務(wù)報(bào)表計(jì)算生產(chǎn)對(duì)蝦的最主要原材料――原料蝦的替代國(guó)價(jià)格（5.97 美元/公斤），最終計(jì)算出中聯(lián)和宜林兩家強(qiáng)制調(diào)查企業(yè)的稅率分別為80.19％和82.27％，而其他沒(méi)有應(yīng)訴企業(yè)的稅率則高達(dá)112.81%。

中聯(lián)和宜林對(duì)商務(wù)部的終裁不服，先后向國(guó)際貿(mào)易法院提出訴訟。經(jīng)過(guò)審理，法院認(rèn)為案卷證據(jù)不能明確表明Nekkanti公司的原材料采購(gòu)成本不包含其它海產(chǎn)品原料和經(jīng)過(guò)加工的原料蝦的成本，商務(wù)部采用該公司財(cái)務(wù)報(bào)表確定原料蝦替代國(guó)價(jià)格違反了商務(wù)部規(guī)則確定的“最佳可獲得信息”原則。2006年6月12日，CIT命令商務(wù)部根據(jù)法庭裁決重新審查和確定原料蝦替代國(guó)價(jià)格，并在90天內(nèi)重新做出裁決，提交CIT審查。

與其他國(guó)家比較

由于替代國(guó)和替代國(guó)價(jià)格選擇方面的自由裁量權(quán)，商務(wù)部在對(duì)中國(guó)產(chǎn)品反傾銷(xiāo)調(diào)查裁定的稅率比其他國(guó)家高似乎已經(jīng)成為一個(gè)必然。

篇（6）

(一)理性消費(fèi)仍是主流

質(zhì)量、價(jià)格、外觀是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，講求實(shí)際、理性的消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是商品的質(zhì)量。這是因?yàn)橹袊?guó)的大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是父母的資助，自己兼職掙錢(qián)的不多，這使他們每月可支配的錢(qián)是固定的，大約在 600-800 元之間，家境較好的能達(dá)到1000元以上，而這筆錢(qián)主要是用來(lái)支付飲食、日用品及日常社交活動(dòng)開(kāi)銷(xiāo)的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們?cè)诨ㄥX(qián)時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，追求性?xún)r(jià)比高的商品。無(wú)論是在校內(nèi)還是在校外，由于同齡人、城市時(shí)尚氣息以及戀愛(ài)等諸多因素的影響，他們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買(mǎi)名牌，但商品的價(jià)格一定得配得上它的質(zhì)量。

(二)消費(fèi)層次一定程度兩極分化

據(jù)調(diào)查，在大學(xué)校園中，月消費(fèi)相對(duì)高的同學(xué)的月消費(fèi)可比月消費(fèi)相對(duì)低的的同學(xué)的月消費(fèi)高出3—5倍，其原因是，家庭收入越高，對(duì)學(xué)生的經(jīng)濟(jì)供給越多，構(gòu)成大學(xué)生消費(fèi)的一種特殊的奢侈格局，主要表現(xiàn)在旅游、電腦、手機(jī)、社交娛樂(lè)等方面的消費(fèi)上。可見(jiàn)，大學(xué)生的消費(fèi)差距增大，兩極分化也比較分明，這在我國(guó)當(dāng)前劇烈轉(zhuǎn)型的社會(huì)大背景下有其一定的必然性，我們也應(yīng)該在大學(xué)生的教育中逐步改善這一問(wèn)題。

(三)過(guò)分追求時(shí)尚和名牌，存在攀比心理

在調(diào)查過(guò)程中顯示，一些同學(xué)為了擁有一款最流行的手機(jī)，情愿節(jié)衣縮食，甚至犧牲自己的其他必要開(kāi)支來(lái)滿(mǎn)足這一不切實(shí)際的愿望;有些同學(xué)為了一雙名牌運(yùn)動(dòng)鞋，為了一套名牌化妝品或者一件名牌衣服，不惜向別人借錢(qián)甚至偷錢(qián)以滿(mǎn)足自己的欲望等，都可以反映出一些學(xué)生不懂得量入而出，而虛榮心的驅(qū)使又極易形成無(wú)休止的虛榮心，同時(shí)為了所謂的面子，大學(xué)校園里的攀比心理也是異常的嚴(yán)重，別人沒(méi)有的，自己得有;別人有的，自己的得是最好的。

解決辦法：

構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)是我國(guó)xx規(guī)劃的重要任務(wù)之一。構(gòu)建節(jié)約型的消費(fèi)模式是解讀節(jié)約型社會(huì)的一個(gè)重要方面。用節(jié)約型的消費(fèi)理念引導(dǎo)消費(fèi)方式的變革，在全社會(huì)樹(shù)立節(jié)儉、文明、適度、合理的消費(fèi)理念，大力倡導(dǎo)節(jié)約風(fēng)尚。當(dāng)代大學(xué)生是未來(lái)社會(huì)建設(shè)的棟梁，加強(qiáng)大學(xué)生健康的消費(fèi)觀念的培養(yǎng)與塑造，在當(dāng)前構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)的大環(huán)境下具有非常重要的意義。要正確引導(dǎo)大學(xué)生養(yǎng)成健康消費(fèi)心理和行為，可以從以下幾個(gè)方面著手：

(一)加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理和行為的調(diào)查研究

在日常的教學(xué)中，我們應(yīng)該大力提倡調(diào)查研究與理論教學(xué)相結(jié)合的科學(xué)方法，重視和加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)狀況的關(guān)注，注重在研究他們的消費(fèi)心理與行為從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。當(dāng)然，調(diào)查研究是一個(gè)艱辛的過(guò)程，但是作為教育工作者應(yīng)該首先培養(yǎng)自己刻苦鉆研的科學(xué)精神、實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度、理論聯(lián)系實(shí)際的科學(xué)思維。針對(duì)不同問(wèn)題的學(xué)生存在的不同問(wèn)題，給出不同的解決辦法，有針對(duì)性的解決大學(xué)生消費(fèi)觀念存在的偏差問(wèn)題

(二)教育學(xué)生要樹(shù)立艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、科學(xué)的消費(fèi)意識(shí)

引導(dǎo)大學(xué)生在考慮個(gè)人消費(fèi)時(shí)不忘傳統(tǒng)觀念，科學(xué)規(guī)劃安排，使自己的消費(fèi)水平與家庭的收入水平相適應(yīng)。當(dāng)然，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，從不斷推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和繁榮市場(chǎng)這個(gè)角度看，需要鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行積極、合理消費(fèi)。如果不考慮個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況和支付能力，盲目追求奢侈的消費(fèi)模式是十分有害的。思政教育工作者要及時(shí)客觀的分析社會(huì)上的消費(fèi)主義現(xiàn)象，引導(dǎo)學(xué)生形成積極的心態(tài)，不依賴(lài)父母而進(jìn)行奢侈消費(fèi)而應(yīng)該自強(qiáng)、自立的作一個(gè)清醒的消費(fèi)者。

結(jié)尾：

通過(guò)這次調(diào)查，我們基本掌握了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)心理趨勢(shì)及現(xiàn)狀。大學(xué)生的基本生活消費(fèi)大體上是現(xiàn)實(shí)的、合理的。但同時(shí)也存在著許多的問(wèn)題，如攀比心理、不合理消費(fèi)、不理性消費(fèi)，這主要是生源來(lái)自全國(guó)各地，由于家庭情況的不同和消費(fèi)習(xí)慣的差異造成的。大學(xué)生中，培養(yǎng)獨(dú)立的理財(cái)能力、科學(xué)的價(jià)值觀應(yīng)是當(dāng)務(wù)之急。我們有理由相信，在社會(huì)各方面的共同努力下，中國(guó)當(dāng)代大學(xué)生一定會(huì)形成一種更合理，更現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)觀。

1.消費(fèi)的理性化需求

享受與潮流已變成吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，大學(xué)生的消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣，需要調(diào)整以及改善。所以我提出了消費(fèi)的理性化需求。題目雖然說(shuō)起來(lái)很大，但做起來(lái)卻需要我們從細(xì)處著手。比如對(duì)自己每天的消費(fèi)情況進(jìn)行記錄，以方便自己查找超支消費(fèi)的原因。也要同時(shí)做好對(duì)未來(lái)消費(fèi)的計(jì)劃與打算，做到心中有數(shù)，不能由著興趣不加節(jié)制的擴(kuò)大自己的消費(fèi)，從而導(dǎo)致自己的消費(fèi)脫離了自己的生活檔次。這兩點(diǎn)在一定程度上也能保證自己在個(gè)人的生活水平下有個(gè)盡量好的享受水平。

2.拒絕奢侈品的消費(fèi)

目前有的家庭收入很高，對(duì)學(xué)生的經(jīng)濟(jì)供給也較多，構(gòu)成這部分大學(xué)生消費(fèi)的一種比較奢侈的格局，主要表現(xiàn)在旅游、娛樂(lè)以及電子產(chǎn)品等方面的消費(fèi)上。這點(diǎn)在我們的調(diào)查中也得到了充分的體現(xiàn)?？梢?jiàn)，大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，當(dāng)然這種情況的發(fā)生也是與我國(guó)當(dāng)前劇烈轉(zhuǎn)型的社會(huì)大背景的必然性有一定聯(lián)系。作為一個(gè)學(xué)生我們應(yīng)該為自己、為家庭負(fù)責(zé)，減少那些只為虛榮心而存在的不良消費(fèi)。

3.調(diào)整消費(fèi)結(jié)構(gòu)

中國(guó)大學(xué)生的生活消費(fèi)從20世紀(jì)的70年代至經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的前幾年，有一個(gè)方面是一直在傳承的，即大學(xué)生消費(fèi)的主要組成部分以飲食費(fèi)用和購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)資料、用品為主體。而在最近幾年消費(fèi)結(jié)構(gòu)的失衡，不僅反映了學(xué)習(xí)風(fēng)氣的惡化，也反映了人心的浮躁與社會(huì)對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)心理的影響。我們必須加以調(diào)整來(lái)使之適應(yīng)我們的消費(fèi)水平。

4.杜絕攀比心理，不過(guò)分追求時(shí)尚

篇（7）

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)用物流功能要素進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并獲得收益的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)盈利的基礎(chǔ)，只有具備了一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的研究，對(duì)于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國(guó)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

隨著我國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場(chǎng)出現(xiàn)了多種類(lèi)型的物流企業(yè)，傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代企業(yè)開(kāi)始向物流領(lǐng)域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國(guó)外物流企業(yè)也看好中國(guó)的物流市場(chǎng)，加快在中國(guó)市場(chǎng)的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類(lèi)型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，我國(guó)物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄，經(jīng)營(yíng)觀念落后，缺乏現(xiàn)代物流服務(wù)模式的開(kāi)拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，我國(guó)新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長(zhǎng)，目前全國(guó)已有70萬(wàn)家與物流有關(guān)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，但從網(wǎng)絡(luò)、功能、管理、服務(wù)、業(yè)績(jī)等方面綜合評(píng)估，真正實(shí)力超群的，具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。據(jù)中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)和美智管理顧問(wèn)公司所做的第三次物流市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒(méi)有一家擁有超過(guò)2%的市場(chǎng)份額。究其原因，就在于我國(guó)的物流企業(yè)的功能單一，增值服務(wù)薄弱，缺乏滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化物流需求的能力。現(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務(wù)，物流企業(yè)的目標(biāo)就是要滿(mǎn)足貨主企業(yè)向其客戶(hù)提供物流服務(wù)的需要，因此無(wú)論是在服務(wù)能力上，還是在服務(wù)質(zhì)量上都要以貨主滿(mǎn)意為目標(biāo)。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們?cè)谝筇峁┻\(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務(wù)等一系列的增值服務(wù)。然而，國(guó)內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類(lèi)物流增值服務(wù)。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來(lái)自基礎(chǔ)，諸如運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理等，增值服務(wù)及物流信息服務(wù)等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過(guò)進(jìn)一步分析不難發(fā)現(xiàn)，造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對(duì)現(xiàn)代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶(hù)需要的經(jīng)營(yíng)模式。

二、先進(jìn)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式分析

以中遠(yuǎn)物流、中外運(yùn)物流、招商局物流為代表的一批中國(guó)先進(jìn)物流企業(yè)，積極適應(yīng)市場(chǎng)需求變化和應(yīng)對(duì)國(guó)外企業(yè)的沖擊，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)展現(xiàn)代物流服務(wù)的過(guò)程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營(yíng)模式。筆者走訪調(diào)研了數(shù)十家先進(jìn)的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方面的第一手資料，在此基礎(chǔ)上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務(wù)延伸模式

所謂物流服務(wù)延伸模式，是指在現(xiàn)有物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)向兩端延伸，向客戶(hù)提供更加完善和全面的物流服務(wù)，從而提高物流服務(wù)的附加價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)高層次物流需求的經(jīng)營(yíng)模式。如，倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)利用掌握的貨源，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)部分車(chē)輛或者整合社會(huì)車(chē)輛從事配送服務(wù)；運(yùn)輸企業(yè)在完成貨物的線(xiàn)路運(yùn)輸之后，根據(jù)客戶(hù)的要求從事貨物的臨時(shí)保管和配送。這種模式對(duì)于從事單一功能物流服務(wù)的傳統(tǒng)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅可以拓展物流服務(wù)的范圍，而且達(dá)到提高物流服務(wù)層次的目的。

2．行業(yè)物流服務(wù)模式

行業(yè)物流服務(wù)模式是通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段和專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理方式，在擁有豐富目標(biāo)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶(hù)需求深度理解的基礎(chǔ)上，在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，提供全程或部分專(zhuān)業(yè)化物流服務(wù)的模式。這種經(jīng)營(yíng)模式主要特點(diǎn)是將物流服務(wù)的對(duì)象分為幾個(gè)特定的行業(yè)領(lǐng)域，然后對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的研究，掌握該行業(yè)的物流運(yùn)作特性，提供具有特色的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。行業(yè)物流服務(wù)模式集企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢(shì)于一體，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運(yùn)作方式?jīng)Q定著物流服務(wù)方式，只有深入掌握了目標(biāo)行業(yè)或項(xiàng)目的具體特征，才能提供專(zhuān)業(yè)化的物流服務(wù)。實(shí)際上，行業(yè)物流服務(wù)模式體現(xiàn)了細(xì)分物流市場(chǎng)的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)的物流特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，成為這些行業(yè)的物流服務(wù)專(zhuān)家。在全球，也只有極少數(shù)企業(yè)能進(jìn)行所有種類(lèi)物流服務(wù)的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，各有側(cè)重地展開(kāi)各具特色的物流服務(wù)。

在國(guó)內(nèi)，行業(yè)物流服務(wù)是近年來(lái)我國(guó)物流市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，服裝、家電、醫(yī)藥、書(shū)籍、日用品、汽車(chē)、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場(chǎng)。

3．項(xiàng)目物流服務(wù)模式

項(xiàng)目物流是指為具體的項(xiàng)目提供全程物流服務(wù)的模式。這類(lèi)需求主要集中在我國(guó)一些重大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目和綜合性的展會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)中，如三峽水電站、秦山核電站、國(guó)家體育館等基建項(xiàng)目以及奧運(yùn)會(huì)、展覽會(huì)等大宗商品的運(yùn)輸物流服務(wù)，實(shí)施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力?！爸型膺\(yùn)物流”在項(xiàng)目物流方面取得了不菲的成績(jī)，長(zhǎng)期以來(lái)，中外運(yùn)在國(guó)內(nèi)外建設(shè)起完善的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，在為國(guó)內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運(yùn)輸管理服務(wù)的同時(shí)，為國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的生產(chǎn)物資實(shí)行國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)，同時(shí)為我國(guó)大型國(guó)際展覽會(huì)、博覽會(huì)和運(yùn)動(dòng)會(huì)承擔(dān)物品運(yùn)輸任務(wù)，取得了一定的成功經(jīng)驗(yàn)。

4．定制式物流服務(wù)模式

定制物流服務(wù)是指將物流服務(wù)具體到某個(gè)客戶(hù)，為該客戶(hù)提供從原材料采購(gòu)到產(chǎn)成品銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的全程物流服務(wù)模式，涉及到儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工、包裝、配送、咨詢(xún)等全部業(yè)務(wù)，甚至還包括訂單管理、庫(kù)存管理、供應(yīng)商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務(wù)?，F(xiàn)代物流服務(wù)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，采用定制式服務(wù)模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，為其確定最合適的物流運(yùn)作方案，以最低的成本提供高效的服務(wù)。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專(zhuān)門(mén)為諾基亞公司興建的物流設(shè)施，它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)，將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應(yīng)商和制造廠商緊密的連接在一起，通過(guò)“金鷹公司”提供的無(wú)縫隙供應(yīng)鏈解決方案，降低整個(gè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈成本，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

5．物流咨詢(xún)服務(wù)模式

物流咨詢(xún)服務(wù)模式是指利用專(zhuān)業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場(chǎng)調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。企業(yè)在為客戶(hù)提供物流咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)，幫助企業(yè)整合業(yè)務(wù)流程與供應(yīng)鏈上下游關(guān)系，進(jìn)而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過(guò)物流咨詢(xún)帶動(dòng)其他物流服務(wù)的銷(xiāo)售，區(qū)別于一般倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)的簡(jiǎn)單化服務(wù)，有助于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)作中，可以采用大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制來(lái)實(shí)施物流咨詢(xún)服務(wù)。大客戶(hù)經(jīng)理要針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的不同特點(diǎn)，成立獨(dú)立的項(xiàng)目組，組織行業(yè)專(zhuān)家、大客戶(hù)代表、作業(yè)管理部門(mén)、項(xiàng)目經(jīng)理等人員，從始至終負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、方案設(shè)計(jì)與服務(wù)實(shí)施，保證項(xiàng)目的實(shí)施效果，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。實(shí)踐證明，這種站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，與客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自己為客戶(hù)企業(yè)提供物流管理與運(yùn)作的技術(shù)指導(dǎo)，由物流企業(yè)接管客戶(hù)企業(yè)的物流設(shè)施或者成立合資公司承擔(dān)物流具體運(yùn)作任務(wù)的服務(wù)模式。采用管理輸出方式時(shí)，可有效減少客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部物流運(yùn)作與管理人員的抵制，使雙方更好的開(kāi)展合作。采用物流管理輸出模式時(shí)，可以利用客戶(hù)企業(yè)原有設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運(yùn)作能力，加快相應(yīng)市場(chǎng)需求的速度。在運(yùn)作時(shí)，可以有兩種方式

（1）系統(tǒng)接管客戶(hù)物流資產(chǎn)：如果客戶(hù)在某地區(qū)已有車(chē)輛、設(shè)施、員工等物流資產(chǎn)，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng)，則可以全盤(pán)買(mǎi)進(jìn)客戶(hù)的物流資產(chǎn)，接管并擁有客戶(hù)的物流系統(tǒng)甚至接受客戶(hù)的員工。接管后，物流系統(tǒng)可以在為該客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)為其它客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)資源共享以改進(jìn)利用率并分擔(dān)管理成本。

（2）與客戶(hù)合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶(hù)共建合資物流公司的方式，既使客戶(hù)保留物流設(shè)施的部分產(chǎn)權(quán)，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強(qiáng)對(duì)物流過(guò)程的有效控制；又注入了專(zhuān)業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

招商局物流集團(tuán)與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個(gè)成功案例，招商局物流集團(tuán)通過(guò)對(duì)青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析，結(jié)合青啤自身?yè)碛写罅课锪髟O(shè)施、設(shè)備與人員的實(shí)際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購(gòu)買(mǎi)或租賃青啤原有物流設(shè)施、設(shè)備，并接收青啤原有運(yùn)作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進(jìn)的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進(jìn)地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開(kāi)始運(yùn)作的三周時(shí)間內(nèi)，青啤原有車(chē)輛利用率就提高了60%，每年僅公路運(yùn)輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬(wàn)元。

7．物流連鎖經(jīng)營(yíng)模式

物流連鎖經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)方式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的物流經(jīng)營(yíng)形式。物流連鎖經(jīng)營(yíng)借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)匯集資金、人才、客戶(hù)資源的目標(biāo)，同時(shí)在連鎖企業(yè)內(nèi)部，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng)，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務(wù)操作，為客戶(hù)提供全程的物流服務(wù)。

錦程國(guó)際物流集團(tuán)從2000年開(kāi)始物流連鎖經(jīng)營(yíng)的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進(jìn)行物理網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶(hù)資源，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達(dá)到比單獨(dú)從事物流服務(wù)更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營(yíng)企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經(jīng)過(guò)有效的重組聯(lián)合，依靠各自的優(yōu)勢(shì)，可以在短時(shí)間內(nèi)形成一種合力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在企業(yè)規(guī)模和信息化建設(shè)兩個(gè)方面進(jìn)行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和信息網(wǎng)絡(luò)化，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全過(guò)程的有機(jī)結(jié)合，從而使企業(yè)在物流服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，形成一個(gè)高層次、完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施過(guò)程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價(jià)值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營(yíng)能夠在組織上突破有形的界限，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精簡(jiǎn)高效，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè)，在全國(guó)擁有376個(gè)分公司，并且建立了海元物流信息系統(tǒng)，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務(wù)區(qū)域?！昂ＴＪ健笔侵行⌒推髽I(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強(qiáng)提供了借鑒。

三、對(duì)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的幾點(diǎn)思考

1．經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場(chǎng)被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場(chǎng)以后，進(jìn)入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)層次的競(jìng)爭(zhēng)。此外，我國(guó)加入WTO以后，已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)放了部分物流市場(chǎng)，一些跨國(guó)物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來(lái)自跨國(guó)物流公司和國(guó)外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國(guó)物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過(guò)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致相當(dāng)一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的企業(yè)則會(huì)打牢市場(chǎng)根基，確立自身在市場(chǎng)中的地位。通過(guò)企業(yè)整合、重組，將會(huì)在各個(gè)地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中，有的將會(huì)成為具有全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)，能夠提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營(yíng)模式，便是那些具備勇于開(kāi)拓創(chuàng)新精神和敏銳市場(chǎng)洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。這說(shuō)明，經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素，成功的經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)獲得盈利的基礎(chǔ)，同時(shí)也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變，目標(biāo)就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2．經(jīng)營(yíng)模式是現(xiàn)代物流服務(wù)理念的體現(xiàn)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化的趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)的準(zhǔn)時(shí)性、及時(shí)性、全面性的要求越來(lái)越高。這就要求物流企業(yè)針對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)。因此，在提供服務(wù)時(shí)，要仔細(xì)分析客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，以便提供精確的物流服務(wù)。經(jīng)營(yíng)模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務(wù)理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過(guò)程中，必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考物流合理化問(wèn)題。

篇（8）

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)用物流功能要素進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并獲得收益的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)盈利的基礎(chǔ)，只有具備了一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的研究，對(duì)于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國(guó)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

隨著我國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場(chǎng)出現(xiàn)了多種類(lèi)型的物流企業(yè)，傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代企業(yè)開(kāi)始向物流領(lǐng)域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國(guó)外物流企業(yè)也看好中國(guó)的物流市場(chǎng)，加快在中國(guó)市場(chǎng)的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類(lèi)型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，我國(guó)物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄，經(jīng)營(yíng)觀念落后，缺乏現(xiàn)代物流服務(wù)模式的開(kāi)拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，我國(guó)新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長(zhǎng)，目前全國(guó)已有70萬(wàn)家與物流有關(guān)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，但從網(wǎng)絡(luò)、功能、管理、服務(wù)、業(yè)績(jī)等方面綜合評(píng)估，真正實(shí)力超群的，具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。據(jù)中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)和美智管理顧問(wèn)公司所做的第三次物流市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒(méi)有一家擁有超過(guò)2%的市場(chǎng)份額。究其原因，就在于我國(guó)的物流企業(yè)的功能單一，增值服務(wù)薄弱，缺乏滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化物流需求的能力?，F(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務(wù)，物流企業(yè)的目標(biāo)就是要滿(mǎn)足貨主企業(yè)向其客戶(hù)提供物流服務(wù)的需要，因此無(wú)論是在服務(wù)能力上，還是在服務(wù)質(zhì)量上都要以貨主滿(mǎn)意為目標(biāo)。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們?cè)谝筇峁┻\(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務(wù)等一系列的增值服務(wù)。然而，國(guó)內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類(lèi)物流增值服務(wù)。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來(lái)自基礎(chǔ)，諸如運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理等，增值服務(wù)及物流信息服務(wù)等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過(guò)進(jìn)一步分析不難發(fā)現(xiàn)，造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對(duì)現(xiàn)代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶(hù)需要的經(jīng)營(yíng)模式。

二、先進(jìn)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式分析

以中遠(yuǎn)物流、中外運(yùn)物流、招商局物流為代表的一批中國(guó)先進(jìn)物流企業(yè)，積極適應(yīng)市場(chǎng)需求變化和應(yīng)對(duì)國(guó)外企業(yè)的沖擊，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)展現(xiàn)代物流服務(wù)的過(guò)程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營(yíng)模式。筆者走訪調(diào)研了數(shù)十家先進(jìn)的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方面的第一手資料，在此基礎(chǔ)上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務(wù)延伸模式

所謂物流服務(wù)延伸模式，是指在現(xiàn)有物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)向兩端延伸，向客戶(hù)提供更加完善和全面的物流服務(wù)，從而提高物流服務(wù)的附加價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)高層次物流需求的經(jīng)營(yíng)模式。如，倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)利用掌握的貨源，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)部分車(chē)輛或者整合社會(huì)車(chē)輛從事配送服務(wù)；運(yùn)輸企業(yè)在完成貨物的線(xiàn)路運(yùn)輸之后，根據(jù)客戶(hù)的要求從事貨物的臨時(shí)保管和配送。這種模式對(duì)于從事單一功能物流服務(wù)的傳統(tǒng)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅可以拓展物流服務(wù)的范圍，而且達(dá)到提高物流服務(wù)層次的目的。

2．行業(yè)物流服務(wù)模式

行業(yè)物流服務(wù)模式是通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段和專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理方式，在擁有豐富目標(biāo)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶(hù)需求深度理解的基礎(chǔ)上，在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，提供全程或部分專(zhuān)業(yè)化物流服務(wù)的模式。這種經(jīng)營(yíng)模式主要特點(diǎn)是將物流服務(wù)的對(duì)象分為幾個(gè)特定的行業(yè)領(lǐng)域，然后對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的研究，掌握該行業(yè)的物流運(yùn)作特性，提供具有特色的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。行業(yè)物流服務(wù)模式集企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢(shì)于一體，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運(yùn)作方式?jīng)Q定著物流服務(wù)方式，只有深入掌握了目標(biāo)行業(yè)或項(xiàng)目的具體特征，才能提供專(zhuān)業(yè)化的物流服務(wù)。實(shí)際上，行業(yè)物流服務(wù)模式體現(xiàn)了細(xì)分物流市場(chǎng)的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)的物流特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，成為這些行業(yè)的物流服務(wù)專(zhuān)家。在全球，也只有極少數(shù)企業(yè)能進(jìn)行所有種類(lèi)物流服務(wù)的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，各有側(cè)重地展開(kāi)各具特色的物流服務(wù)。

在國(guó)內(nèi)，行業(yè)物流服務(wù)是近年來(lái)我國(guó)物流市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，服裝、家電、醫(yī)藥、書(shū)籍、日用品、汽車(chē)、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場(chǎng)。

3．項(xiàng)目物流服務(wù)模式

項(xiàng)目物流是指為具體的項(xiàng)目提供全程物流服務(wù)的模式。這類(lèi)需求主要集中在我國(guó)一些重大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目和綜合性的展會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)中，如三峽水電站、秦山核電站、國(guó)家體育館等基建項(xiàng)目以及奧運(yùn)會(huì)、展覽會(huì)等大宗商品的運(yùn)輸物流服務(wù)，實(shí)施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力。“中外運(yùn)物流”在項(xiàng)目物流方面取得了不菲的成績(jī)，長(zhǎng)期以來(lái)，中外運(yùn)在國(guó)內(nèi)外建設(shè)起完善的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，在為國(guó)內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運(yùn)輸管理服務(wù)的同時(shí)，為國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的生產(chǎn)物資實(shí)行國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)，同時(shí)為我國(guó)大型國(guó)際展覽會(huì)、博覽會(huì)和運(yùn)動(dòng)會(huì)承擔(dān)物品運(yùn)輸任務(wù)，取得了一定的成功經(jīng)驗(yàn)。

4．定制式物流服務(wù)模式

定制物流服務(wù)是指將物流服務(wù)具體到某個(gè)客戶(hù)，為該客戶(hù)提供從原材料采購(gòu)到產(chǎn)成品銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的全程物流服務(wù)模式，涉及到儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工、包裝、配送、咨詢(xún)等全部業(yè)務(wù)，甚至還包括訂單管理、庫(kù)存管理、供應(yīng)商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務(wù)?，F(xiàn)代物流服務(wù)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，采用定制式服務(wù)模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，為其確定最合適的物流運(yùn)作方案，以最低的成本提供高效的服務(wù)。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專(zhuān)門(mén)為諾基亞公司興建的物流設(shè)施，它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)，將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應(yīng)商和制造廠商緊密的連接在一起，通過(guò)“金鷹公司”提供的無(wú)縫隙供應(yīng)鏈解決方案，降低整個(gè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈成本，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

5．物流咨詢(xún)服務(wù)模式

物流咨詢(xún)服務(wù)模式是指利用專(zhuān)業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場(chǎng)調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。企業(yè)在為客戶(hù)提供物流咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)，幫助企業(yè)整合業(yè)務(wù)流程與供應(yīng)鏈上下游關(guān)系，進(jìn)而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過(guò)物流咨詢(xún)帶動(dòng)其他物流服務(wù)的銷(xiāo)售，區(qū)別于一般倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)的簡(jiǎn)單化服務(wù)，有助于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)作中，可以采用大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制來(lái)實(shí)施物流咨詢(xún)服

務(wù)。大客戶(hù)經(jīng)理要針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的不同特點(diǎn)，成立獨(dú)立的項(xiàng)目組，組織行業(yè)專(zhuān)家、大客戶(hù)代表、作業(yè)管理部門(mén)、項(xiàng)目經(jīng)理等人員，從始至終負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、方案設(shè)計(jì)與服務(wù)實(shí)施，保證項(xiàng)目的實(shí)施效果，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。實(shí)踐證明，這種站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，與客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自己為客戶(hù)企業(yè)提供物流管理與運(yùn)作的技術(shù)指導(dǎo)，由物流企業(yè)接管客戶(hù)企業(yè)的物流設(shè)施或者成立合資公司承擔(dān)物流具體運(yùn)作任務(wù)的服務(wù)模式。采用管理輸出方式時(shí)，可有效減少客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部物流運(yùn)作與管理人員的抵制，使雙方更好的開(kāi)展合作。采用物流管理輸出模式時(shí)，可以利用客戶(hù)企業(yè)原有設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運(yùn)作能力，加快相應(yīng)市場(chǎng)需求的速度。在運(yùn)作時(shí)，可以有兩種方式

（1）系統(tǒng)接管客戶(hù)物流資產(chǎn)：如果客戶(hù)在某地區(qū)已有車(chē)輛、設(shè)施、員工等物流資產(chǎn)，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng)，則可以全盤(pán)買(mǎi)進(jìn)客戶(hù)的物流資產(chǎn)，接管并擁有客戶(hù)的物流系統(tǒng)甚至接受客戶(hù)的員工。接管后，物流系統(tǒng)可以在為該客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)為其它客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)資源共享以改進(jìn)利用率并分擔(dān)管理成本。

（2）與客戶(hù)合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶(hù)共建合資物流公司的方式，既使客戶(hù)保留物流設(shè)施的部分產(chǎn)權(quán)，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強(qiáng)對(duì)物流過(guò)程的有效控制；又注入了專(zhuān)業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

招商局物流集團(tuán)與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個(gè)成功案例，招商局物流集團(tuán)通過(guò)對(duì)青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析，結(jié)合青啤自身?yè)碛写罅课锪髟O(shè)施、設(shè)備與人員的實(shí)際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購(gòu)買(mǎi)或租賃青啤原有物流設(shè)施、設(shè)備，并接收青啤原有運(yùn)作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進(jìn)的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進(jìn)地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開(kāi)始運(yùn)作的三周時(shí)間內(nèi)，青啤原有車(chē)輛利用率就提高了60%，每年僅公路運(yùn)輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬(wàn)元。

7．物流連鎖經(jīng)營(yíng)模式

物流連鎖經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)方式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的物流經(jīng)營(yíng)形式。物流連鎖經(jīng)營(yíng)借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)匯集資金、人才、客戶(hù)資源的目標(biāo)，同時(shí)在連鎖企業(yè)內(nèi)部，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng)，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務(wù)操作，為客戶(hù)提供全程的物流服務(wù)。

錦程國(guó)際物流集團(tuán)從2000年開(kāi)始物流連鎖經(jīng)營(yíng)的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進(jìn)行物理網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶(hù)資源，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達(dá)到比單獨(dú)從事物流服務(wù)更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營(yíng)企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經(jīng)過(guò)有效的重組聯(lián)合，依靠各自的優(yōu)勢(shì)，可以在短時(shí)間內(nèi)形成一種合力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在企業(yè)規(guī)模和信息化建設(shè)兩個(gè)方面進(jìn)行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和信息網(wǎng)絡(luò)化，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全過(guò)程的有機(jī)結(jié)合，從而使企業(yè)在物流服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，形成一個(gè)高層次、完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施過(guò)程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價(jià)值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營(yíng)能夠在組織上突破有形的界限，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精簡(jiǎn)高效，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè)，在全國(guó)擁有376個(gè)分公司，并且建立了海元物流信息系統(tǒng)，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務(wù)區(qū)域?！昂ＴＪ健笔侵行⌒推髽I(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強(qiáng)提供了借鑒。

三、對(duì)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的幾點(diǎn)思考

1．經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場(chǎng)被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場(chǎng)以后，進(jìn)入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)層次的競(jìng)爭(zhēng)。此外，我國(guó)加入WTO以后，已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)放了部分物流市場(chǎng)，一些跨國(guó)物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來(lái)自跨國(guó)物流公司和國(guó)外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國(guó)物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過(guò)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致相當(dāng)一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的企業(yè)則會(huì)打牢市場(chǎng)根基，確立自身在市場(chǎng)中的地位。通過(guò)企業(yè)整合、重組，將會(huì)在各個(gè)地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中，有的將會(huì)成為具有全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)，能夠提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營(yíng)模式，便是那些具備勇于開(kāi)拓創(chuàng)新精神和敏銳市場(chǎng)洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。這說(shuō)明，經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素，成功的經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)獲得盈利的基礎(chǔ)，同時(shí)也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變，目標(biāo)就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2．經(jīng)營(yíng)模式是現(xiàn)代物流服務(wù)理念的體現(xiàn)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化的趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)的準(zhǔn)時(shí)性、及時(shí)性、全面性的要求越來(lái)越高。這就要求物流企業(yè)針對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)。因此，在提供服務(wù)時(shí)，要仔細(xì)分析客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，以便提供精確的物流服務(wù)。經(jīng)營(yíng)模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務(wù)理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過(guò)程中，必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考物流合理化問(wèn)題。

篇（9）

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)用物流功能要素進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并獲得收益的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)盈利的基礎(chǔ)，只有具備了一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的研究，對(duì)于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國(guó)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

隨著我國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場(chǎng)出現(xiàn)了多種類(lèi)型的物流企業(yè)，傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代企業(yè)開(kāi)始向物流領(lǐng)域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國(guó)外物流企業(yè)也看好中國(guó)的物流市場(chǎng)，加快在中國(guó)市場(chǎng)的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類(lèi)型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，我國(guó)物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄，經(jīng)營(yíng)觀念落后，缺乏現(xiàn)代物流服務(wù)模式的開(kāi)拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，我國(guó)新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長(zhǎng)，目前全國(guó)已有70萬(wàn)家與物流有關(guān)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，但從網(wǎng)絡(luò)、功能、管理、服務(wù)、業(yè)績(jī)等方面綜合評(píng)估，真正實(shí)力超群的，具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。據(jù)中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)和美智管理顧問(wèn)公司所做的第三次物流市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒(méi)有一家擁有超過(guò)2%的市場(chǎng)份額。究其原因，就在于我國(guó)的物流企業(yè)的功能單一，增值服務(wù)薄弱，缺乏滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化物流需求的能力?，F(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務(wù)，物流企業(yè)的目標(biāo)就是要滿(mǎn)足貨主企業(yè)向其客戶(hù)提供物流服務(wù)的需要，因此無(wú)論是在服務(wù)能力上，還是在服務(wù)質(zhì)量上都要以貨主滿(mǎn)意為目標(biāo)。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們?cè)谝筇峁┻\(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務(wù)等一系列的增值服務(wù)。然而，國(guó)內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類(lèi)物流增值服務(wù)。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來(lái)自基礎(chǔ)，諸如運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理等，增值服務(wù)及物流信息服務(wù)等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過(guò)進(jìn)一步分析不難發(fā)現(xiàn)，造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對(duì)現(xiàn)代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶(hù)需要的經(jīng)營(yíng)模式。

二、先進(jìn)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式分析

以中遠(yuǎn)物流、中外運(yùn)物流、招商局物流為代表的一批中國(guó)先進(jìn)物流企業(yè)，積極適應(yīng)市場(chǎng)需求變化和應(yīng)對(duì)國(guó)外企業(yè)的沖擊，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)展現(xiàn)代物流服務(wù)的過(guò)程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營(yíng)模式。筆者走訪調(diào)研了數(shù)十家先進(jìn)的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方面的第一手資料，在此基礎(chǔ)上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務(wù)延伸模式

所謂物流服務(wù)延伸模式，是指在現(xiàn)有物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)向兩端延伸，向客戶(hù)提供更加完善和全面的物流服務(wù)，從而提高物流服務(wù)的附加價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)高層次物流需求的經(jīng)營(yíng)模式。如，倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)利用掌握的貨源，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)部分車(chē)輛或者整合社會(huì)車(chē)輛從事配送服務(wù)；運(yùn)輸企業(yè)在完成貨物的線(xiàn)路運(yùn)輸之后，根據(jù)客戶(hù)的要求從事貨物的臨時(shí)保管和配送。這種模式對(duì)于從事單一功能物流服務(wù)的傳統(tǒng)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅可以拓展物流服務(wù)的范圍，而且達(dá)到提高物流服務(wù)層次的目的。

2．行業(yè)物流服務(wù)模式

行業(yè)物流服務(wù)模式是通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段和專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理方式，在擁有豐富目標(biāo)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶(hù)需求深度理解的基礎(chǔ)上，在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，提供全程或部分專(zhuān)業(yè)化物流服務(wù)的模式。這種經(jīng)營(yíng)模式主要特點(diǎn)是將物流服務(wù)的對(duì)象分為幾個(gè)特定的行業(yè)領(lǐng)域，然后對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的研究，掌握該行業(yè)的物流運(yùn)作特性，提供具有特色的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。行業(yè)物流服務(wù)模式集企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢(shì)于一體，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運(yùn)作方式?jīng)Q定著物流服務(wù)方式，只有深入掌握了目標(biāo)行業(yè)或項(xiàng)目的具體特征，才能提供專(zhuān)業(yè)化的物流服務(wù)。實(shí)際上，行業(yè)物流服務(wù)模式體現(xiàn)了細(xì)分物流市場(chǎng)的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)的物流特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，成為這些行業(yè)的物流服務(wù)專(zhuān)家。在全球，也只有極少數(shù)企業(yè)能進(jìn)行所有種類(lèi)物流服務(wù)的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，各有側(cè)重地展開(kāi)各具特色的物流服務(wù)。

在國(guó)內(nèi)，行業(yè)物流服務(wù)是近年來(lái)我國(guó)物流市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，服裝、家電、醫(yī)藥、書(shū)籍、日用品、汽車(chē)、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場(chǎng)。

3．項(xiàng)目物流服務(wù)模式

項(xiàng)目物流是指為具體的項(xiàng)目提供全程物流服務(wù)的模式。這類(lèi)需求主要集中在我國(guó)一些重大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目和綜合性的展會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)中，如三峽水電站、秦山核電站、國(guó)家體育館等基建項(xiàng)目以及奧運(yùn)會(huì)、展覽會(huì)等大宗商品的運(yùn)輸物流服務(wù)，實(shí)施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力?！爸型膺\(yùn)物流”在項(xiàng)目物流方面取得了不菲的成績(jī)，長(zhǎng)期以來(lái)，中外運(yùn)在國(guó)內(nèi)外建設(shè)起完善的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，在為國(guó)內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運(yùn)輸管理服務(wù)的同時(shí)，為國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的生產(chǎn)物資實(shí)行國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)，同時(shí)為我國(guó)大型國(guó)際展覽會(huì)、博覽會(huì)和運(yùn)動(dòng)會(huì)承擔(dān)物品運(yùn)輸任務(wù)，取得了一定的成功經(jīng)驗(yàn)。

4．定制式物流服務(wù)模式

定制物流服務(wù)是

指將物流服務(wù)具體到某個(gè)客戶(hù)，為該客戶(hù)提供從原材料采購(gòu)到產(chǎn)成品銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的全程物流服務(wù)模式，涉及到儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工、包裝、配送、咨詢(xún)等全部業(yè)務(wù)，甚至還包括訂單管理、庫(kù)存管理、供應(yīng)商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務(wù)?，F(xiàn)代物流服務(wù)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，采用定制式服務(wù)模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，為其確定最合適的物流運(yùn)作方案，以最低的成本提供高效的服務(wù)。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專(zhuān)門(mén)為諾基亞公司興建的物流設(shè)施，它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)，將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應(yīng)商和制造廠商緊密的連接在一起，通過(guò)“金鷹公司”提供的無(wú)縫隙供應(yīng)鏈解決方案，降低整個(gè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈成本，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

5．物流咨詢(xún)服務(wù)模式

物流咨詢(xún)服務(wù)模式是指利用專(zhuān)業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場(chǎng)調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。企業(yè)在為客戶(hù)提供物流咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)，幫助企業(yè)整合業(yè)務(wù)流程與供應(yīng)鏈上下游關(guān)系，進(jìn)而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過(guò)物流咨詢(xún)帶動(dòng)其他物流服務(wù)的銷(xiāo)售，區(qū)別于一般倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)的簡(jiǎn)單化服務(wù)，有助于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)作中，可以采用大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制來(lái)實(shí)施物流咨詢(xún)服務(wù)。大客戶(hù)經(jīng)理要針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的不同特點(diǎn)，成立獨(dú)立的項(xiàng)目組，組織行業(yè)專(zhuān)家、大客戶(hù)代表、作業(yè)管理部門(mén)、項(xiàng)目經(jīng)理等人員，從始至終負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、方案設(shè)計(jì)與服務(wù)實(shí)施，保證項(xiàng)目的實(shí)施效果，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。實(shí)踐證明，這種站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，與客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自己為客戶(hù)企業(yè)提供物流管理與運(yùn)作的技術(shù)指導(dǎo)，由物流企業(yè)接管客戶(hù)企業(yè)的物流設(shè)施或者成立合資公司承擔(dān)物流具體運(yùn)作任務(wù)的服務(wù)模式。采用管理輸出方式時(shí)，可有效減少客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部物流運(yùn)作與管理人員的抵制，使雙方更好的開(kāi)展合作。采用物流管理輸出模式時(shí)，可以利用客戶(hù)企業(yè)原有設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運(yùn)作能力，加快相應(yīng)市場(chǎng)需求的速度。在運(yùn)作時(shí)，可以有兩種方式

（1）系統(tǒng)接管客戶(hù)物流資產(chǎn)：如果客戶(hù)在某地區(qū)已有車(chē)輛、設(shè)施、員工等物流資產(chǎn)，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng)，則可以全盤(pán)買(mǎi)進(jìn)客戶(hù)的物流資產(chǎn)，接管并擁有客戶(hù)的物流系統(tǒng)甚至接受客戶(hù)的員工。接管后，物流系統(tǒng)可以在為該客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)為其它客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)資源共享以改進(jìn)利用率并分擔(dān)管理成本。

（2）與客戶(hù)合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶(hù)共建合資物流公司的方式，既使客戶(hù)保留物流設(shè)施的部分產(chǎn)權(quán)，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強(qiáng)對(duì)物流過(guò)程的有效控制；又注入了專(zhuān)業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

招商局物流集團(tuán)與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個(gè)成功案例，招商局物流集團(tuán)通過(guò)對(duì)青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析，結(jié)合青啤自身?yè)碛写罅课锪髟O(shè)施、設(shè)備與人員的實(shí)際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購(gòu)買(mǎi)或租賃青啤原有物流設(shè)施、設(shè)備，并接收青啤原有運(yùn)作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進(jìn)的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進(jìn)地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開(kāi)始運(yùn)作的三周時(shí)間內(nèi)，青啤原有車(chē)輛利用率就提高了60%，每年僅公路運(yùn)輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬(wàn)元。

7．物流連鎖經(jīng)營(yíng)模式

物流連鎖經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)方式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的物流經(jīng)營(yíng)形式。物流連鎖經(jīng)營(yíng)借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)匯集資金、人才、客戶(hù)資源的目標(biāo)，同時(shí)在連鎖企業(yè)內(nèi)部，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng)，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務(wù)操作，為客戶(hù)提供全程的物流服務(wù)。

錦程國(guó)際物流集團(tuán)從2000年開(kāi)始物流連鎖經(jīng)營(yíng)的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進(jìn)行物理網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶(hù)資源，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達(dá)到比單獨(dú)從事物流服務(wù)更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營(yíng)企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經(jīng)過(guò)有效的重組聯(lián)合，依靠各自的優(yōu)勢(shì)，可以在短時(shí)間內(nèi)形成一種合力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在企業(yè)規(guī)模和信息化建設(shè)兩個(gè)方面進(jìn)行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和信息網(wǎng)絡(luò)化，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全過(guò)程的有機(jī)結(jié)合，從而使企業(yè)在物流服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，形成一個(gè)高層次、完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施過(guò)程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價(jià)值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營(yíng)能夠在組織上突破有形的界限，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精簡(jiǎn)高效，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè)，在全國(guó)擁有376個(gè)分公司，并且建立了海元物流信息系統(tǒng)，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務(wù)區(qū)域。“海元模式”是中小型企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強(qiáng)提供了借鑒。

三、對(duì)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的幾點(diǎn)思考

1．經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場(chǎng)被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場(chǎng)以后，進(jìn)入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)層次的競(jìng)爭(zhēng)。此外，我國(guó)加入WTO以后，已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)放了部分物流市場(chǎng)，一些跨國(guó)物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來(lái)自跨國(guó)物流公司和國(guó)外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國(guó)物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過(guò)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致相當(dāng)一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的企業(yè)則會(huì)打牢市場(chǎng)根基，確立自身在市場(chǎng)中的地位。通過(guò)企業(yè)整合、重組，將會(huì)在各個(gè)地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中，有的將會(huì)成為具有全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)，能夠提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營(yíng)模式，便是那些具備勇于開(kāi)拓創(chuàng)新精神和敏銳市場(chǎng)洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。這說(shuō)明，經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素，成功的經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)獲得盈利的基礎(chǔ)，同時(shí)也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變，目標(biāo)就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2．經(jīng)營(yíng)模式是現(xiàn)代物流服務(wù)理念的體現(xiàn)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化的趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)的準(zhǔn)時(shí)性、及時(shí)性、全面性的要求越來(lái)越高。這就要求物流企業(yè)針對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)。因此，在提供服務(wù)時(shí)，要仔細(xì)分析客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，以便提供精確的物流服務(wù)。經(jīng)營(yíng)模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務(wù)理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過(guò)程中，必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考物流合理化問(wèn)題。

篇（10）

“做過(guò)蓄電池項(xiàng)目嗎？” 美國(guó)福鈴電池（承德）有限公司的蘇總和韓副問(wèn)

“沒(méi)有?！?/p>

“了解蓄電池行業(yè)嗎？”

“不了解?！?/p>

“做我們這個(gè)項(xiàng)目有多大把握嗎？”

“把握不大?！?/p>

我回答得很干脆。確實(shí)，摩托車(chē)蓄電池與我們以前常做的日用消費(fèi)品有著很大的區(qū)別。雖然說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隔行不隔理，但我們的服務(wù)并非單純地進(jìn)行市場(chǎng)推廣方案規(guī)劃，還要進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)和銷(xiāo)售，因此在我們的工作中容不得半點(diǎn)虛假。雖然此前我們也曾成功地進(jìn)行過(guò)一些冷門(mén)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與銷(xiāo)售服務(wù)，如自動(dòng)售貨機(jī)等，但我初步判斷，摩托車(chē)蓄電池不僅具有冷門(mén)行業(yè)的特殊性，同時(shí)具有日用消費(fèi)品網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與消費(fèi)者掌控的不可確定性。目前我們并不熟悉這個(gè)行業(yè)，更無(wú)法做到對(duì)行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)了如指掌，因此我確實(shí)不敢說(shuō)有十足的把握。蘇總對(duì)于我的回答很吃驚，在他們所接觸的一些合作伙伴中，唯獨(dú)我們沒(méi)有信誓旦旦地表態(tài)，但是我們認(rèn)為，作為顧問(wèn)公司，必須對(duì)客戶(hù)坦誠(chéng)相待，如果不能對(duì)客戶(hù)坦率地說(shuō)出自己的真實(shí)感受，而是一味昏天黑地的神化自己，這不僅對(duì)客戶(hù)不利，對(duì)我們自身的長(zhǎng)久發(fā)展也同樣不利。

短暫的沉默后，蘇總做出了令我更吃驚的回答：“你沒(méi)有信心，但我們還是決定請(qǐng)你為我們服務(wù)，我現(xiàn)在不知道你們的服務(wù)究竟會(huì)怎樣，但憑我在商場(chǎng)幾十年的經(jīng)驗(yàn)，最起碼你們是真實(shí)的。”好一個(gè)真實(shí)的，一股沉重的壓力驟然壓上我的肩頭，客戶(hù)如此信任，如果不認(rèn)真把事情做好，對(duì)得起自己的良心嗎？

在與蘇總與韓副總作了一番溝通后，我提出了這樣的合作流程：

一， 通過(guò)我們的銷(xiāo)售公司進(jìn)行市場(chǎng)走訪，初步了解摩托車(chē)蓄電池的行業(yè)狀況；

二， 如果確認(rèn)項(xiàng)目不值得投入，就建議客戶(hù)放棄。如果確認(rèn)項(xiàng)目值得投入，我們將馬上展開(kāi)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃；

三， 市場(chǎng)推廣策劃結(jié)束后，通過(guò)我們南京銷(xiāo)售公司試運(yùn)行，之后總結(jié)調(diào)整方案；

四， 方案接近完善后，有步驟地大規(guī)模推廣，并在推廣過(guò)程中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)一步總結(jié)調(diào)整方案。

我從不認(rèn)為我們的方案是沒(méi)有缺陷的，長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線(xiàn)的人都知道，再完美的方案在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中也總會(huì)出現(xiàn)或多或少的不適應(yīng)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)出的方案是靜態(tài)的，但實(shí)際操作時(shí)市場(chǎng)環(huán)境卻是動(dòng)態(tài)的。退一萬(wàn)步講，即使有“神仙”做的方案不需要調(diào)整，但對(duì)于企業(yè)而言，先期小規(guī)模試運(yùn)行卻可以最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。

承德福鈴電池有限公司是一家中美合作企業(yè)。美國(guó)福鈴工業(yè)集團(tuán)公司看好中國(guó)大陸巨大的摩托車(chē)蓄電池配套市場(chǎng)，因而與河北承德興隆礦務(wù)局合作成立了該公司。成立之初，承德福鈴電池有限公司的產(chǎn)品主要配套于國(guó)內(nèi)眾多摩托車(chē)生產(chǎn)廠家，日子過(guò)得很不錯(cuò)。但其后摩托車(chē)行業(yè)利潤(rùn)整體下滑，導(dǎo)致摩托車(chē)企業(yè)拖欠貨款、或以車(chē)抵款的現(xiàn)象越來(lái)越多，福鈴的日子也漸漸變得難過(guò)起來(lái)，公司為此進(jìn)行了戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，開(kāi)始開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)。由于福鈴電池的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在業(yè)內(nèi)又有良好的口碑，所以導(dǎo)致其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的恐慌，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗自聯(lián)合起來(lái)，在通路上對(duì)福鈴電池進(jìn)行封殺，而福鈴本身由于長(zhǎng)期致力于配套工作導(dǎo)致疏于對(duì)通路進(jìn)行研究，同時(shí)美國(guó)式的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售政策對(duì)中國(guó)混亂的市場(chǎng)秩序也出現(xiàn)水土不服，致使零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)日漸趨于困境。 一看嚇一跳

在確認(rèn)合作后，我們的兵馬分赴華東、華南、華北、華中、東北、西北、西南的一二級(jí)城市進(jìn)行初期的走訪，真是不看不知道，一看嚇一跳，中國(guó)摩托車(chē)蓄電池市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈、通路之混亂令我們大開(kāi)眼界。

說(shuō)到摩托車(chē)蓄電池，不可避免地先要看一下摩托車(chē)生產(chǎn)行業(yè)，據(jù)資料顯示：1993年我成為世界第一摩托車(chē)生產(chǎn)大國(guó)，而且其產(chǎn)量逐年遞增，1998年全國(guó)摩托車(chē)社會(huì)保有量約為4000萬(wàn)輛。如此廣闊的摩托車(chē)市場(chǎng)也相應(yīng)帶動(dòng)了包括摩托車(chē)蓄電池（摩托車(chē)用小型密封電池，業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱(chēng)“小密”）在內(nèi)的周邊配套產(chǎn)品市場(chǎng)。如果按照每年每輛摩托車(chē)耗蓄電池0.8—1只計(jì)算，那么全國(guó)每年約需要3200—4000萬(wàn)只蓄電池，且隨著人均收入增加，對(duì)摩托車(chē)的需求量必然增加，盡管摩托車(chē)行業(yè)整體利潤(rùn)下降，且部分中心城市開(kāi)始限制摩托車(chē)，但與巨大的摩托車(chē)總量相比其影響微不足道。與之相應(yīng)，摩托車(chē)蓄電池在一定時(shí)期內(nèi)仍然有著相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)前景和巨大的市場(chǎng)空間。

然而，具有這樣巨大的市場(chǎng)空間，而蓄電池產(chǎn)品本身科技含量不高，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，生產(chǎn)周期較短，利潤(rùn)率又相對(duì)較高，因而行業(yè)中流傳這樣一句順口溜：干好不容易，想干很容易。因此，我國(guó)的蓄電池生產(chǎn)廠家總數(shù)共有二三千家左右。但其中多是以生產(chǎn)“小密”為主的小企業(yè)，且多分布在廣東、江蘇、浙江、河北等地。

蓄電池科技含量低的特點(diǎn)使其競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)只能集中在價(jià)格上，其中尤有其許多小廠為單方面追求利潤(rùn)或?yàn)榱嗽诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中求生存，更是簡(jiǎn)化生產(chǎn)程序或在取材上欺騙消費(fèi)者以求“降低成本”，更造成了該市場(chǎng)價(jià)格的混亂。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，嘿嘿嘿

市場(chǎng)走訪后，我們先對(duì)福鈴蓄電池的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行了界定與研究，按照實(shí)力可將其分為：日本、臺(tái)灣等地合資企業(yè)為首的“洋槍隊(duì)”；保定FF集團(tuán)等“國(guó)防軍”；杭州HJ、湖北LT重慶YX等“大軍閥”，以及眾多“地方武裝”。

摩托車(chē)蓄電池行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是整個(gè)行業(yè)在通路建設(shè)上都采取粗放型模式。如杭州HJ，其銷(xiāo)售模式是在重慶、沈陽(yáng)、鄭州、濟(jì)南、深圳等地設(shè)大區(qū)辦事處，然后分片承包給業(yè)務(wù)人員；其銷(xiāo)售政策則是通過(guò)考察并確定經(jīng)銷(xiāo)商后，給經(jīng)銷(xiāo)商以大力度支持，先期鋪底三萬(wàn)元貨物，第二批貨現(xiàn)款現(xiàn)貨，質(zhì)量問(wèn)題包退包換。HJ在鋪底數(shù)量上超過(guò)任何一個(gè)同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其返利額度則是在供貨價(jià)基礎(chǔ)上最高返15個(gè)點(diǎn)，最低返1個(gè)點(diǎn)。HJ的優(yōu)勢(shì)就在于企業(yè)在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上敢于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入，其每省的鋪底貨物保守預(yù)估也在50萬(wàn)以上（以供貨價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，實(shí)際資金投入沒(méi)有這么多），借此來(lái)首先擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利額度與銷(xiāo)售量的設(shè)置比較合理，階梯式的返利臺(tái)階不大，能促使經(jīng)銷(xiāo)商在上了一個(gè)臺(tái)階后感覺(jué)下一個(gè)臺(tái)階并不遙遠(yuǎn)，使經(jīng)銷(xiāo)商始終處于全力推廣產(chǎn)品的興奮狀態(tài)。其劣勢(shì)在于沒(méi)做市場(chǎng)與價(jià)格管理，以致價(jià)格透明度過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的難度也越來(lái)越大。再加上一味以銷(xiāo)量考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員，致使經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員為短期求量而急功近利，如只顧盲目覆蓋放貨，只要出錢(qián)都給供貨，沒(méi)有通路層次，進(jìn)貨量也無(wú)硬性要求，不控制退貨率以及互相壓價(jià)致使利潤(rùn)率一降再降等，諸多問(wèn)題的產(chǎn)生導(dǎo)致很多經(jīng)銷(xiāo)商一提到杭州HJ就義憤填膺，其積極性大為降低。

即便是國(guó)內(nèi)名牌保定FF和天津TY，其整個(gè)通路和價(jià)格也都混亂不堪，令人吃驚，讓人難以相信這是正規(guī)企業(yè)在做市場(chǎng)。不過(guò)，也令我們暗自“竊喜”，項(xiàng)目小組的兄弟們象”卑郫小人”一樣發(fā)出了幸災(zāi)樂(lè)禍的嘿嘿嘿的笑。畢竟不管你有多大實(shí)力，不管你產(chǎn)品質(zhì)量有多好，你不能讓客戶(hù)賺到錢(qián)，或賺錢(qián)越來(lái)越困難，你的前景一定是暗淡的，無(wú)數(shù)次的事實(shí)已充分證明了這一點(diǎn)，一些產(chǎn)品市場(chǎng)一旦做開(kāi)，銷(xiāo)售政策就越來(lái)越緊，壓得經(jīng)銷(xiāo)商喘不過(guò)氣來(lái)，認(rèn)為反正你經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在是有求于我，一些公司的銷(xiāo)售經(jīng)理還以壓得合作伙伴喘不過(guò)氣來(lái)為有能耐，我自己也做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，深知這一弊病，通俗的話(huà)講就是廠家越來(lái)越牛，經(jīng)銷(xiāo)商為了利益暫時(shí)可以忍氣吞聲，但一旦遇到困難或有更好的”發(fā)財(cái)”機(jī)會(huì)，就會(huì)迅速產(chǎn)生背離，而目前摩托車(chē)蓄電池市場(chǎng)上的兩在巨頭就是這種問(wèn)題的典型案例，經(jīng)銷(xiāo)商一提到這兩個(gè)品牌，咬牙切齒又無(wú)可奈何，我們知道，對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者福鈴蓄電池來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)來(lái)了！ 狗娘養(yǎng)的摩配市場(chǎng)

談起摩托車(chē)蓄電池的通路，首先就要研究一下將美國(guó)福鈴電池阻擊在外的摩托車(chē)配件市場(chǎng)。由于摩配行一般不會(huì)為了一個(gè)單品而進(jìn)貨，進(jìn)貨特征是品種呈現(xiàn)多樣性，一次性單品進(jìn)貨量不大，但一次性進(jìn)貨品種多，多以配貨為主，再加上摩托車(chē)配件生產(chǎn)廠多為小型粗放型企業(yè)，沒(méi)有計(jì)劃性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有客戶(hù)就放貨，對(duì)內(nèi)多為區(qū)域承包制，在中國(guó)市場(chǎng)就產(chǎn)生了眾多的摩配專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，一般分為個(gè)人投資、政府組織與自然形成三種性質(zhì)，由于眾多中小型摩配企業(yè)都無(wú)能力或無(wú)意識(shí)將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做透，使得摩配市場(chǎng)越來(lái)越多。摩配企業(yè)對(duì)其則是又愛(ài)又恨，愛(ài)的是專(zhuān)業(yè)摩配市場(chǎng)的輻射力是廠家出貨的支柱性載體，恨的是專(zhuān)業(yè)摩配市場(chǎng)就象一條天河，隔斷了廠家對(duì)通路下游的掌控能力。使自己的命運(yùn)不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。無(wú)可奈何。只能憤憤不平地罵：狗娘養(yǎng)的摩配市場(chǎng)。

但隨著一些國(guó)際公司的摩托車(chē)配套產(chǎn)品規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)作越來(lái)越被廣大區(qū)域市場(chǎng)的摩配行所接受，摩配市場(chǎng)的主流出貨地位受到了動(dòng)搖，很多管理不善，運(yùn)作不協(xié)調(diào)的摩配市場(chǎng)開(kāi)始走下坡路，甚至成為假貨集散地。但根據(jù)通路特性，摩配專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)雖然從長(zhǎng)久發(fā)展趨勢(shì)而言會(huì)趨于萎縮，但短期內(nèi)還不會(huì)迅速?zèng)]落，其輻射三四級(jí)市場(chǎng)和強(qiáng)大的配貨功能在短期內(nèi)尚無(wú)法被取代。 當(dāng)一回摩托車(chē)修理工

我曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)自稱(chēng)擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)分析的博士為客戶(hù)做的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，根據(jù)其調(diào)查，華東地區(qū)大城市如上海，其消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的比例為71％，中型城市如杭州達(dá)到54％，小型城市如蕪湖也達(dá)到了46％，而西北地區(qū)的西安只有22％，由此得出結(jié)論：華東地區(qū)已趨于飽和，西北地區(qū)則有大量商機(jī)，建議客戶(hù)重點(diǎn)做西北市場(chǎng)。就數(shù)據(jù)本身而言，這個(gè)結(jié)論是正確的，但我想如果客戶(hù)依此結(jié)論執(zhí)行就得到西北市場(chǎng)去喝西北風(fēng)了，這屬于典型的沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的本本主義市場(chǎng)調(diào)查。這也是很多客戶(hù)為什么不相信市調(diào)的原因。很多市場(chǎng)報(bào)告厚達(dá)幾百頁(yè)甚至上千頁(yè)，把客戶(hù)看得頭昏腦脹，但事后發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)得到，且很多都是眾所周知的事情。西班牙有句諺語(yǔ)：要做斗牛士，必先學(xué)做牛。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，做市場(chǎng)調(diào)查必須是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、切身體會(huì)與數(shù)據(jù)相結(jié)合綜合分析，數(shù)字是靜態(tài)的，”做?！辈攀莿?dòng)態(tài)的，所以，這次對(duì)摩托車(chē)蓄電池調(diào)查的重點(diǎn)就是做一回摩托車(chē)修理工。

這個(gè)體力活兒無(wú)疑都落到了男同胞的身上，兄弟們脫下”衣冠禽獸”的西服，換上了”勞苦大眾”的工作服，開(kāi)始了短期的學(xué)徒生活，唯一感覺(jué)委曲的就是別人學(xué)徒可以拿工資，而我們還得付錢(qián)給修理部老板。通過(guò)一段時(shí)間的”做?！?，摩托車(chē)蓄電池銷(xiāo)售終端與消費(fèi)者的一些真實(shí)問(wèn)題浮出了水面 摩托車(chē)修理部處于通路終端位置，直接面對(duì)消費(fèi)者，小型摩托車(chē)修理部一般不會(huì)先期購(gòu)蓄電池存于店中，而是消費(fèi)者需要更換蓄電池時(shí)臨時(shí)騎車(chē)到就近或經(jīng)常進(jìn)貨的摩配行進(jìn)貨，一般會(huì)根據(jù)蓄電池利潤(rùn)空間、產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者摩托車(chē)檔次推介產(chǎn)品，常用的推介用語(yǔ)如：你用，保證質(zhì)量好，我們包用**時(shí)間，有問(wèn)題拿來(lái)?yè)Q。以此來(lái)打消消費(fèi)者的顧慮，雖然廠家承諾有質(zhì)量問(wèn)題包換，但如果頻繁出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)修理部產(chǎn)生懷疑，從而影響修理部的其它生意，所以，一般的修理部雖然希望能最大限度地獲得利潤(rùn)，但在推介蓄電池上一般不會(huì)亂來(lái)，因?yàn)樾铍姵氐睦麧?rùn)相對(duì)于修理部的其它生意而言比重還是較小的，修理部一般不會(huì)因小失大。

小型修理部一般是店主帶幾個(gè)徒弟，規(guī)模大一些的一般在修理摩托車(chē)的同時(shí)還小規(guī)模的兼營(yíng)摩托車(chē)配件，很少能拿到一手價(jià)格，但最講究的就是能否能拿到一手價(jià)，一手貨。目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都忽略了針對(duì)修理部的促銷(xiāo)，僅有的也只是一些送廣告衫、廣告筆之類(lèi)的促銷(xiāo)，根本對(duì)修理部形不成激勵(lì)，而摩托車(chē)蓄電池走貨的源頭是修理部，重點(diǎn)針對(duì)修理部做文章，將會(huì)起到激活一點(diǎn)，帶動(dòng)全局的效果。

消費(fèi)者在對(duì)蓄電池的選購(gòu)心態(tài)各不相同。對(duì)于一些擁有高檔摩托車(chē)的消費(fèi)者而言，他們?cè)谶x購(gòu)蓄電池時(shí)，往往是要求與其車(chē)相匹配，并不考慮價(jià)格因素，只要質(zhì)量上乘、是名牌，最好是原車(chē)廠的；對(duì)于擁有中檔摩托車(chē)的人來(lái)說(shuō)，他們主要從質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價(jià)格能夠接受；而對(duì)于那些低檔摩托車(chē)車(chē)主們，他們優(yōu)先考慮的是價(jià)格，有的人為了貪圖便宜甚至買(mǎi)假冒產(chǎn)品。

通過(guò)兄弟們長(zhǎng)期以修理工的身份與消費(fèi)者接觸，發(fā)現(xiàn)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的主要因素及其搟要程度排序有以下幾點(diǎn)：

一、心理價(jià)位因素：消費(fèi)者在需要更換蓄電池時(shí)，他們心中已大概確定了一個(gè)心理價(jià)位，這與摩托車(chē)的檔次有很大的關(guān)系，一部?jī)扇г牡蜋n車(chē)，決不會(huì)更換價(jià)值200元左右的三陽(yáng)或光陽(yáng)蓄電池，作為中檔車(chē)車(chē)主，其心理價(jià)位與上述消費(fèi)者類(lèi)型有很大的關(guān)系，在消費(fèi)者走向修理部之前，心理上已事先有了一個(gè)理想價(jià)位。

二、朋友口碑因素：朋友的口碑傳播是影響消費(fèi)者決定的第二大因素，因?yàn)橛信笥岩延眠^(guò)的事實(shí)在先，再加上對(duì)朋友的信任，如果能對(duì)得上心理價(jià)位，就可立即形成決定，所以雖然蓄電池市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，但質(zhì)量仍是重中之重。

三、修理部人員推薦：一般消費(fèi)者都是非專(zhuān)業(yè)人士，無(wú)法判斷蓄電池的質(zhì)量究竟如何，這時(shí)修理部人員推薦的作用就體現(xiàn)出來(lái)，雖然消費(fèi)者對(duì)修理部的推薦一般是半信半疑，但因?yàn)闆](méi)有更權(quán)威的”機(jī)構(gòu)”再加上修理部的推薦常用語(yǔ)：你用，包用＊＊時(shí)間，有問(wèn)題拿來(lái)?yè)Q的硬性承諾，只要心理價(jià)位適合，成功率非常高。

四、包裝及產(chǎn)品外觀因素：因摩托車(chē)蓄電池的質(zhì)量在短期內(nèi)無(wú)法迅速體現(xiàn)，稍精明一點(diǎn)的消費(fèi)者會(huì)從包裝及產(chǎn)品外觀上判斷蓄電池的質(zhì)量。包裝設(shè)計(jì)印刷精美與包裝設(shè)計(jì)印刷低劣，產(chǎn)品外觀做工精細(xì)與外觀做工粗糙，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響可想而知。

……

在進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，這就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)蓄電池的主要顧慮除了產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題外，還有一個(gè)最主要的疑慮是：不知道修理部有沒(méi)有報(bào)高價(jià)宰客，因摩托車(chē)蓄電池的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、售后承諾、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品概念等問(wèn)題形形，沒(méi)有太明顯的價(jià)格參照性，所以一般無(wú)法準(zhǔn)確判斷蓄電池的真實(shí)價(jià)格，不知道修理部有沒(méi)有宰客，經(jīng)常引發(fā)盲目還價(jià)，不僅加深了消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)也使修理部的利潤(rùn)空間大大縮小。

發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵性問(wèn)題后，項(xiàng)目小組異常興奮，針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也一點(diǎn)點(diǎn)的展開(kāi)……

由于涉及商業(yè)機(jī)密，其策劃的核心部分抱歉不能向大家公布，這里就已在市場(chǎng)推廣中公開(kāi)的部分，向各位作個(gè)介紹。 梳洗打扮形象力

一般而言，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上取得成功取決于三種力量，形象力、銷(xiāo)售力、產(chǎn)品力。形象力的重要程度想信大家都能理解，就象相親一樣，姑娘如果長(zhǎng)得漂亮，小伙子就會(huì)一邊噴著鼻血一邊哭著喊著送上豐厚的彩禮，但如果長(zhǎng)得較丑，對(duì)不起，先考慮考慮再說(shuō)。福鈴電池推向市場(chǎng)，面臨著與經(jīng)銷(xiāo)商、修理部與消費(fèi)者的相親。如何讓目標(biāo)客戶(hù)哭著喊著追過(guò)來(lái)求我們，形象力首當(dāng)其沖。

形象力不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來(lái)的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測(cè)試與調(diào)查，前些時(shí)間有一家秦皇島的紅酒客戶(hù)委托我們直接進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，但這位客戶(hù)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)都不清楚，更談為上目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)的習(xí)慣與心理，以及目標(biāo)消費(fèi)者心目中的形象期望值，又不愿意因此而進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試與調(diào)查。我們與之溝通后婉言謝絕了。

形象力的整合首先要研究競(jìng)爭(zhēng)者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，慶幸的是，競(jìng)爭(zhēng)者的形象力普遍較差，分為兩大陣營(yíng)，一類(lèi)是根本就不設(shè)計(jì)，草草解決了事。一類(lèi)是設(shè)計(jì)太過(guò)火，信息過(guò)多，給人以暴發(fā)戶(hù)的感覺(jué)。通過(guò)測(cè)試發(fā)現(xiàn)，雖然摩托車(chē)蓄電池是一個(gè)技術(shù)含量低的產(chǎn)品，但在消費(fèi)者眼里卻不是技術(shù)含量低的形象，消費(fèi)者的期望形象是一個(gè)沉穩(wěn)、大氣的高科技產(chǎn)品形象。所以我們對(duì)福鈴電池從包裝到相關(guān)宣傳資料等都遵循這一原則，再加上本身源自于美國(guó)技術(shù)，正好與消費(fèi)者的形象期望相吻合，所以，我們將福鈴蓄電池的形象定位于來(lái)自美國(guó)的高科技形象。

形象有了明確定位后，接下來(lái)的工作就是如何表現(xiàn)這一形象定位，與之相對(duì)應(yīng)的形象載體采用美國(guó)國(guó)鳥(niǎo)白頭鷹，配以五星、星條等足以體現(xiàn)美國(guó)特征的形象設(shè)計(jì)。在色彩上，我們采用法拉利式的火紅色，因?yàn)榘b的設(shè)計(jì)不僅僅要考慮美學(xué)因素，更重要的是必須考慮環(huán)境因素，在環(huán)境因素與美學(xué)因素相矛盾時(shí)，首要考慮環(huán)境因素。如我們?cè)凇朵N(xiāo)售市場(chǎng)》第7、8兩期為廣州金沙自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)計(jì)的招商平面廣告時(shí)，考慮到《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》后面的廣告大多數(shù)都是花花綠綠的四色，單個(gè)看設(shè)計(jì)都不錯(cuò)，但放在里面就無(wú)法突出的環(huán)境因素，用單色廣告平面，單獨(dú)看設(shè)計(jì)一般，但放在一大堆花花綠綠的廣告中就非常突出，吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商的注意。同樣，摩托車(chē)蓄電池所陳列的環(huán)境如摩配行、修理部都是黑臟灰白的場(chǎng)所，福鈴電池的產(chǎn)品外包裝用以法拉利式的火紅色做底，在終端就會(huì)非常突出，解決了眼球因素后，再配以黑色的白頭鷹等圖形，簡(jiǎn)潔，大氣、信息專(zhuān)一，以體現(xiàn)高品質(zhì)高科技的形象定位。關(guān)于品牌口號(hào)，一開(kāi)始客戶(hù)要求最好是個(gè)順口溜，能朗朗上口，但我們通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，順口溜式的品牌口號(hào)給消費(fèi)者的感覺(jué)很低檔，不能體現(xiàn)高科技產(chǎn)品的大氣特征，經(jīng)結(jié)合品牌形象定位，我們以”力量源自科技、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造動(dòng)力”作為福鈴蓄電池的品牌口號(hào)，以嚴(yán)謹(jǐn)厚重的感覺(jué)強(qiáng)化高科技的形象定位。 荷槍實(shí)彈銷(xiāo)售力

再好的形象力，如果達(dá)不到一定的市場(chǎng)覆蓋，不能讓合作伙伴有利可圖，不能刺激合作伙伴推介福鈴產(chǎn)品的積極性，就成了中看不中用的花瓶。形象力的提升僅僅使合作伙伴與消費(fèi)者更容易接納我們的產(chǎn)品。而要使其達(dá)成一定的市場(chǎng)滲透，完美的、高覆蓋地出現(xiàn)在終端并展示在消費(fèi)者面前，并使影響摩托車(chē)蓄電池銷(xiāo)售的決定性因素-----修理部人員推薦的積極極性大增，還需要銷(xiāo)售力的提升。

銷(xiāo)售力的設(shè)計(jì)取決于幾大要素，即我們的銷(xiāo)售模式是否能促使產(chǎn)品的滲透力加強(qiáng)、是否能充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性，使客戶(hù)有錢(qián)可賺、并賺得輕松，是否使公司產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的距離縮短，時(shí)間減少。銷(xiāo)售力的提升必須要有突破，否則，與競(jìng)品一樣，按部就班的在專(zhuān)業(yè)摩配市場(chǎng)設(shè)幾個(gè)點(diǎn)，靠摩配市場(chǎng)的輻射力自然流動(dòng)，則銷(xiāo)售力無(wú)任何優(yōu)勢(shì)可言，如何使銷(xiāo)售力更勝競(jìng)品一籌，使我們面臨了阻力。兄弟們整天呆在摩配市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，觀察摩配交易的過(guò)程，以點(diǎn)帶面？以面帶點(diǎn)？撒胡椒面？銷(xiāo)售方案出了多種，但始終無(wú)法取得優(yōu)勢(shì)性的突破，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃活動(dòng)陷入了困境……難道真的沒(méi)有辦法了嗎？

我在陷入困境時(shí)一般有個(gè)習(xí)慣，就是暫時(shí)放開(kāi)所思考或所面臨的問(wèn)題，看一看問(wèn)題之外的書(shū)籍以清理思路，清空一些固有思維定式，這次也不例外，在絞盡腦汁無(wú)所突破中，我拿出一本二次大戰(zhàn)的傳記隨手翻翻，以求暫時(shí)忘記工作項(xiàng)目，放松一下，但這次卻無(wú)法放松，不僅銷(xiāo)售方案始終在腦子里翻騰，而且傳記中的戰(zhàn)爭(zhēng)情節(jié)也在腦子里翻騰，一個(gè)晚上做夢(mèng)不斷，一會(huì)兒夢(mèng)見(jiàn)自己在摩配市場(chǎng)擺攤，一會(huì)兒夢(mèng)見(jiàn)自己端著槍在戰(zhàn)場(chǎng)上向?yàn)╊^陣地沖鋒，但想開(kāi)槍時(shí)，手中的槍卻變成了蓄電池，沖不上去，焦急萬(wàn)分，一會(huì)兒夢(mèng)見(jiàn)上了飛機(jī)，從飛機(jī)上往下看全是摩配市場(chǎng)，一會(huì)夢(mèng)見(jiàn)成為空降兵，飛過(guò)了灘頭陣地，抱著蓄電池往下跳，往下跳？往下跳？往下跳！我一下子從夢(mèng)中醒來(lái)，心中涌過(guò)一陣驚喜，對(duì)，抱著蓄電池往下跳！我們難道就不能越過(guò)摩配市場(chǎng)這個(gè)灘頭陣地，將經(jīng)銷(xiāo)商直設(shè)到縣嗎？第二天一早，我將這個(gè)方案與項(xiàng)目小組一講，大家都很興奮，但為了謹(jǐn)慎起見(jiàn)，我們到縣級(jí)市場(chǎng)做了一個(gè)小規(guī)模的測(cè)試，并根據(jù)競(jìng)品在縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，對(duì)銷(xiāo)量與經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)做了一個(gè)保守預(yù)估，結(jié)果證明完全可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，通路結(jié)構(gòu)的問(wèn)題一下子得到了解決。

通路結(jié)構(gòu)的問(wèn)題得到了解決，為銷(xiāo)售力的設(shè)計(jì)打開(kāi)了缺口，接下來(lái)的銷(xiāo)售政策、控制政策、通路考評(píng)、銷(xiāo)售量設(shè)定、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)等措施迎刃而解，特別令我們得意的是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固有的通路結(jié)構(gòu)短時(shí)間內(nèi)無(wú)法了結(jié)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想復(fù)制我們的模式最少也得兩年時(shí)間，這兩年時(shí)間已足夠福鈴發(fā)展壯大，并且由于銷(xiāo)售通路的前置，使得我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力也大大增強(qiáng)，獨(dú)有的網(wǎng)管制促使得經(jīng)銷(xiāo)商的積極性大增，同時(shí)使福鈴公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性也幾乎降為零。由于涉及商業(yè)機(jī)密，這里就不一一細(xì)說(shuō)，只好對(duì)不起各位了。 田忌賽馬產(chǎn)品力

許多人誤認(rèn)為產(chǎn)品力就是產(chǎn)品質(zhì)量，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量只是產(chǎn)品力的一小部分。在產(chǎn)品力設(shè)計(jì)上，我們首先進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。摩托車(chē)蓄電池的市場(chǎng)細(xì)分很大程度上取決于摩托車(chē)的細(xì)分，除了特別高檔的摩托車(chē)外，一般常見(jiàn)的摩托車(chē)分為三種檔次：

A、 價(jià)值一萬(wàn)六千元左右的高檔車(chē)

B、 價(jià)值九千元左右的中檔車(chē)

C、 價(jià)值五千元以下的低檔車(chē)

根據(jù)摩托車(chē)檔次的不同，摩托車(chē)蓄電池的檔次分為四種（以12＊7、＊9為例）：

A、 三陽(yáng)、光陽(yáng)的原裝蓄電池，零售價(jià)格在220元左右。

B、 統(tǒng)一、風(fēng)帆為代表的中高檔蓄電池，零售價(jià)格125元左右。

C、 海久、駱駝為代表的中檔蓄電池，零售價(jià)格75元左右。

D、 零售價(jià)30元左右的低檔蓄電池，以眾多雜牌為代表。

就摩托車(chē)檔次而言，數(shù)量最多的為中檔車(chē)，中檔車(chē)的價(jià)格跨度大，消費(fèi)者心理延伸力強(qiáng)，如6000元的車(chē)消費(fèi)者就可自視為中檔車(chē)，而不愿意用低檔蓄電池，一萬(wàn)二千元的車(chē)消費(fèi)者也會(huì)視為中檔車(chē)，而不會(huì)用高檔蓄電池。

在高中低這三個(gè)摩托車(chē)蓄電池的細(xì)分市場(chǎng)中，高檔車(chē)車(chē)主的品牌意識(shí)與品牌忠誠(chéng)度較強(qiáng)，一般會(huì)認(rèn)為自己的車(chē)好，只有原廠原配蓄電池才能與車(chē)相配，且會(huì)認(rèn)為中低檔蓄電池質(zhì)量達(dá)不到好車(chē)的要求，會(huì)影響車(chē)的性能，時(shí)間久了，還會(huì)對(duì)車(chē)造成傷害，得不償失。所以，高檔蓄電池介入難度大，市場(chǎng)穩(wěn)定性極強(qiáng)，很難撼動(dòng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，且總量相對(duì)較小，選擇高檔蓄電池作為切入點(diǎn)較因難。

低檔車(chē)車(chē)主的品牌意識(shí)與忠誠(chéng)度較低，以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)因素者居多，低檔蓄電池的市場(chǎng)特征與高檔蓄電池截然相反，介入相對(duì)容易，很容易撼動(dòng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，總量相對(duì)較大，選擇低檔蓄電池作為切入點(diǎn)無(wú)法取得可持續(xù)性，市場(chǎng)穩(wěn)定性極低，對(duì)于非游擊隊(duì)式的企業(yè)，不是理想的目標(biāo)市場(chǎng)。

中檔車(chē)車(chē)主的品牌意識(shí)與忠誠(chéng)度正好介于兩者之間，價(jià)格與品牌因素兼而有之，跨度與總量很大，強(qiáng)勢(shì)品牌的地位不象高檔蓄電池那樣難以撼動(dòng)，但一旦撼動(dòng)后只要質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，市場(chǎng)穩(wěn)定性較強(qiáng)，不會(huì)象低檔蓄電池那樣“各領(lǐng)兩三月”以中檔蓄電池為突破口切入市場(chǎng)是福鈴公司的最佳選擇。中檔摩托車(chē)蓄電池的消費(fèi)者又可分為兩種類(lèi)型，一類(lèi)消費(fèi)者傾向于選取購(gòu)中檔蓄電池中價(jià)格略高一點(diǎn)的產(chǎn)品，這類(lèi)消費(fèi)者一種是較愛(ài)惜摩托車(chē)，另一種雖不是特別愛(ài)惜摩托車(chē)，但車(chē)比較新，感覺(jué)應(yīng)該配稍好一點(diǎn)的蓄電池。另一類(lèi)消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)中檔蓄電池中價(jià)格略低的一點(diǎn)的產(chǎn)品，這類(lèi)消費(fèi)者一種是不怎么愛(ài)惜摩托車(chē)，或是摩托車(chē)已比較老舊，認(rèn)為配稍差一點(diǎn)的蓄電池也無(wú)所謂。

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)研究，福鈴蓄電池定位于中高檔產(chǎn)品，以中檔產(chǎn)品求利潤(rùn)，以中高檔產(chǎn)品樹(shù)形象。產(chǎn)品細(xì)分為福鈴電池與金福鈴電池，主推福鈴電池，以福鈴電池與海久、駱駝等中檔品牌競(jìng)爭(zhēng)，以金福鈴電池與統(tǒng)一、風(fēng)帆等中高檔品牌周旋，并對(duì)福鈴電池形成形象支持。

在形象力、銷(xiāo)售力、產(chǎn)品力這三大基礎(chǔ)因素解決后，我們對(duì)樣板市場(chǎng)的推廣與預(yù)算作了詳盡的規(guī)劃，至此，前期的分析與計(jì)劃工作已經(jīng)完成，接下來(lái)應(yīng)該是我們南京銷(xiāo)售公司的執(zhí)行與控制工作了。 六個(gè)錢(qián)老板

南京素有商戰(zhàn)火藥桶之稱(chēng)，并且南京地理位置特殊，地處江蘇安徽交界處，是進(jìn)入華東市場(chǎng)的橋頭堡，我們的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司也首選在南京開(kāi)業(yè)。

4月20日，我飛赴南京，與南京銷(xiāo)售公司經(jīng)理孫家華一起，對(duì)我南京公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的方案闡述，并進(jìn)行了江蘇安徽兩省市場(chǎng)推廣的全面協(xié)調(diào)與安排，在這期間，福鈴公司副總韓立飛和部分骨干銷(xiāo)售人員也趕到南京觀戰(zhàn)，之所以采用觀戰(zhàn)的形式，是因?yàn)槲以跒榭蛻?hù)服務(wù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，由于企業(yè)銷(xiāo)售人員的理解能力與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的不同，純粹看策劃案展開(kāi)推廣容易產(chǎn)生偏差，所以我們一般會(huì)先期安排企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售骨干到我們南京公司現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)看一看并參與我們南京公司以省級(jí)市場(chǎng)為單元的推廣全過(guò)程，以確保客戶(hù)的銷(xiāo)售人員到其它市場(chǎng)時(shí)能做到從容不迫，心中有底，并在推廣過(guò)程中對(duì)產(chǎn)生偏差的地方及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以提高客戶(hù)在其它市場(chǎng)推廣的工作效率并降低客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又可在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)地示范銷(xiāo)售培訓(xùn)。真正把營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作落到實(shí)處，避免紙上談兵的現(xiàn)象出現(xiàn)。

隨著深具說(shuō)服力的招商廣告與煽情軟文在《揚(yáng)子晚報(bào)》與《新安晚報(bào)》上陸續(xù)刊出，經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)如潮水一樣涌了過(guò)來(lái)，兩部電話(huà)只要往下一擱就會(huì)立即響起，因?yàn)樨浺七t一段時(shí)間才能到齊，我們將經(jīng)銷(xiāo)商的面談時(shí)間都往后推了一段時(shí)間，但還是有很多經(jīng)銷(xiāo)商帶著現(xiàn)款提前不請(qǐng)自到，爭(zhēng)搶經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，有意思的是，江蘇常熟居然有六個(gè)姓錢(qián)的老板爭(zhēng)槍經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，福鈴公司一業(yè)務(wù)經(jīng)理問(wèn)我，招商形勢(shì)這么好，是不是該提高經(jīng)銷(xiāo)門(mén)檻，被我回絕了，經(jīng)銷(xiāo)商之所經(jīng)這么積極的想做這個(gè)產(chǎn)品，并不是招商廣告的作用，實(shí)際上是我們對(duì)市場(chǎng)的理解與合理的銷(xiāo)售政策與控制政策在起決定性的作用，我們一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到做我們產(chǎn)品賺錢(qián)很容易并確實(shí)能輕松賺錢(qián)，才是我們市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)。并且現(xiàn)在形勢(shì)好并不代表市場(chǎng)就成功了，只是成功了一個(gè)開(kāi)始，我們不能沖昏頭腦，做市場(chǎng)有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是壞的時(shí)候要往好處看，好的時(shí)候要往壞處看。只有這樣，才能在市場(chǎng)推廣中保持清醒的頭腦，不至于面對(duì)問(wèn)題措手不及。福鈴蓄電池大好形勢(shì)的背后，一定會(huì)隱藏著一些我們?cè)谧龇桨笗r(shí)無(wú)法預(yù)料的問(wèn)題。要真正理清市場(chǎng)問(wèn)題，防患于未然，還需要大規(guī)模的市場(chǎng)回訪。

在經(jīng)銷(xiāo)商接待工作完成后，我南京銷(xiāo)售公司40個(gè)業(yè)務(wù)人員兵分幾路，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行回訪并考察經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)對(duì)各市場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)行一個(gè)測(cè)算預(yù)估，以此判斷經(jīng)銷(xiāo)商做福鈴電池是否能賺到理想的利潤(rùn)，因?yàn)閾?jù)我們估計(jì)，雖然經(jīng)銷(xiāo)商直設(shè)到縣是可行的，但不同的市場(chǎng)有不同的情況，縣與縣之間的差距也是較大的，進(jìn)行市場(chǎng)走訪，可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行一些微調(diào)，以使推廣方案更切合市場(chǎng)實(shí)際。

通過(guò)近半個(gè)月的市場(chǎng)走訪，我們所擔(dān)心的問(wèn)題果然浮出了水面，在江蘇安徽兩省市場(chǎng)，由于地域不同經(jīng)濟(jì)狀況的巨大差距，使得我們?cè)械慕?jīng)銷(xiāo)商直設(shè)到縣的通路結(jié)構(gòu)面臨著一些調(diào)整。如無(wú)錫錫山縣，環(huán)抱無(wú)錫市，地域遼闊，戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)，我們?cè)械慕?jīng)銷(xiāo)商直接鋪貨到修理部的做法就不可能有效實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商也感覺(jué)壓力較大，那我們就對(duì)錫山市進(jìn)行了切分，選擇兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，對(duì)”勢(shì)力范圍”進(jìn)行了嚴(yán)格的劃分，并對(duì)價(jià)格政策與獎(jiǎng)懲政策進(jìn)行了”再教育”而對(duì)于一些規(guī)模較小的縣，則進(jìn)行了合并，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商雄心勃勃地保證能將市場(chǎng)做好，并提前將銷(xiāo)售地圖以及客戶(hù)檔案進(jìn)行了整理，但我們知道，這種信心會(huì)隨著經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)而很快消失，雖然經(jīng)銷(xiāo)商的熱情我們很感動(dòng)，但為了市場(chǎng)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展，我們不得不”忍痛割?lèi)?ài)” 最后一個(gè)擔(dān)心