序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇藥店的經(jīng)營(yíng)方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

水泥基滲透結(jié)晶型防水材料，在國(guó)內(nèi)正式投入使用其實(shí)也有十多年的歷史了。由于產(chǎn)品母料進(jìn)口渠道的繁雜和產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的昂貴，生產(chǎn)廠家往往有意識(shí)地將產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)目標(biāo)，聚焦在大型市政工程，如地鐵、隧道、涵洞、水庫(kù)等，以保證資金能及時(shí)回籠，相對(duì)民建工程而言，產(chǎn)品或施工價(jià)格也有上浮的余地，久而久之，給產(chǎn)品使用者形成了一個(gè)誤區(qū)，似乎水泥基滲透結(jié)晶型防水材料只能應(yīng)用于地鐵等大型項(xiàng)目的地下工程，而不適宜于民用建筑。其實(shí)，隨著此類產(chǎn)品進(jìn)口原料價(jià)格的逐年下降，隨著生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)追逐的心態(tài)平衡，隨著國(guó)標(biāo)的實(shí)施和設(shè)計(jì)部門的理解支持，水泥基滲透結(jié)晶型防水材料應(yīng)用范圍已越來(lái)越廣泛。

1、在路橋工程上的應(yīng)用：

路橋工程大部分還是市政工程，但絕大部分路面、橋段不屬于地下工程，以往幾乎就不使用水泥基滲透結(jié)晶型防水材料，但近年來(lái)，隨著人們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的不斷加深，已開(kāi)始逐步將產(chǎn)品應(yīng)用到這個(gè)領(lǐng)域，如北京、河南、浙江等地。

路橋工程應(yīng)用此類材料施工，我們建議主要應(yīng)用于路面施工縫的銜接補(bǔ)強(qiáng)，橋墩混凝土基面的防水防腐涂層，焊接處的防腐防水處理。不主張作為唯一材料使用于路面和橋面。

2、在建筑外墻上的應(yīng)用：

目前，建筑外墻使用的防水涂料比較多，但確實(shí)存在不少問(wèn)題。先要刮膩?zhàn)诱移剑绻痪鶆蚣?xì)致，就會(huì)影響涂料的粉刷，起殼開(kāi)裂現(xiàn)象較多，防水效果當(dāng)然也會(huì)受影響。如果遇上陰雨天氣不能施工，還會(huì)影響整體施工工期。

如果在工程價(jià)格方面能夠接受的前提下（事實(shí)上水泥基滲透結(jié)晶型防水材料的價(jià)格在市場(chǎng)上的變數(shù)是很大的），我們建議建筑外墻的防水工程可以用水泥基滲透結(jié)晶型防水材料。施工時(shí)，首先將建筑外墻混凝土基面充分濕潤(rùn)，再將此類材料拌水稀釋，用刷子涂刷即可，料水比相對(duì)地下防水施工減少25%左右，如一般料水比為4：1（或3.5：1），則用于建筑外墻的料水比可為3：1（或2.5：1），根據(jù)不同的基面和施工現(xiàn)場(chǎng)情況，料水比可略作調(diào)整，一般不影響防水效果。已完成施工的基面，應(yīng)保持噴水保養(yǎng)，時(shí)間1~2天即可。隨后，就可以根據(jù)設(shè)計(jì)或建設(shè)方的意見(jiàn)，在繽紛燦爛的建筑涂料品種中，選擇最喜歡的刷上就成。

和常用外墻涂料相比，使用水泥基滲透結(jié)晶型防水材料有幾個(gè)好處：一是涂層和基面的相融性強(qiáng)，不起殼開(kāi)裂，防水效果就好；二是涂層本身有防水性能，又有滲透結(jié)晶原理，防水效果更好，而涂層外的彩色涂料只起一個(gè)裝飾作用，不同涂層作用明顯。但常規(guī)施工時(shí)，膩?zhàn)又黄鹫移阶饔茫浪繉蛹纫袚?dān)防水的責(zé)任，又要承擔(dān)裝飾的義務(wù)，往往就很難兩全其美。短期內(nèi)或許還可以接受，長(zhǎng)期效果就不好評(píng)價(jià)了。

3、在廚衛(wèi)防水工程上的應(yīng)用：

在廚房、衛(wèi)生間等建筑內(nèi)部的防水施工中，目前使用比較多的還是JS復(fù)合防水涂料和聚氨酯防水涂料，改性瀝青基防水涂料等等。隨著人們對(duì)滲透結(jié)晶型防水材料的認(rèn)識(shí)不斷深入，人們會(huì)感受和體會(huì)到此類材料在廚衛(wèi)防水工程上的優(yōu)勢(shì)。至今，各大中城市的民用建筑廚衛(wèi)工程已經(jīng)使用此類材料的不在少數(shù)，如北京、上海、浙江等地。

廚衛(wèi)防水工程在施工過(guò)程中，重點(diǎn)應(yīng)注意于預(yù)埋管和混凝土基面接觸縫的合理處理。我們有三個(gè)建議：一是管縫處理按堵漏施工方法操作，鑿出V型槽進(jìn)行封堵，然后再涂刷防水涂層；二是沿側(cè)墻上延20~30CM也做防水涂層，以確保不會(huì)從墻角處滲漏；三是有條件的話，頂板也做防水涂層，以避免上層的滲漏水下滴。

轉(zhuǎn)貼于

4、在屋面維修上的應(yīng)用；

水泥基滲透結(jié)晶型防水材料，長(zhǎng)期以來(lái)，被拒絕于大面積的屋面防水工程上的運(yùn)用，理由只有一個(gè)，它是剛性防水材料，一旦結(jié)構(gòu)開(kāi)裂，防水涂層就會(huì)失去效果。這種拒絕，應(yīng)該說(shuō)是有道理的，但如果深入探討一下，人們就會(huì)懷疑所有的防水材料，因?yàn)榉浪牧鲜怯脕?lái)防水的，不是用于防止結(jié)構(gòu)開(kāi)裂的，即便是柔性防水材料，一旦受到牽拉變形，誰(shuí)也不能保證其是否還有防水效果。所以，我們?cè)诶碇堑鼐芙^水泥基滲透結(jié)晶型防水材料用于大面積屋面防水工程的同時(shí)，也應(yīng)該可以考慮其在屋面工程的其他作用。

在屋面防水工程方面，我們建議三點(diǎn)：一是小型建筑的平、斜屋面，均可使用此類材料，有條件的話，可以在做彩色瀝青油氈瓦鋪設(shè)之前，先涂刷防水涂層，做成兩道防水，以確保萬(wàn)無(wú)一失。二是屋面維修工程可采用此類材料，諸如施工縫、沉降縫的維修，小面積頂板的滲漏等等，見(jiàn)效快，效果好，不妨一試。三是大面積屋頂工程在做剛、柔、保溫三道，甚至更多道防水工程時(shí)，可用水泥基滲透結(jié)晶型防水材料做第一道剛性防水，設(shè)計(jì)方案可參照相關(guān)的板塊分格、剛?cè)嵯酀?jì)的多道防水工程的設(shè)計(jì)圖集。

水泥基滲透結(jié)晶型防水材料的應(yīng)用，當(dāng)然遠(yuǎn)不局限于上述方面，其他如國(guó)家糧庫(kù)、軍用坑道、污水處理、大壩維修、城市水管搶修等，均有其用武之地。相信若干年后，隨著產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的平穩(wěn)合理，其應(yīng)用的廣泛性會(huì)更加顯著。

二、對(duì)水泥基滲透結(jié)晶型防水材料不同評(píng)論的看法

近年來(lái)，有多位防水材料專家、做建材研究的老師，都撰文對(duì)水泥基滲透結(jié)晶型防水材料的“神秘”功能提出了疑義，但無(wú)論如何，他們基本上還是在肯定“水泥基滲透結(jié)晶型防水材料能形成滲透結(jié)晶，是一種良好的防水材料”的基礎(chǔ)上提出的不同意見(jiàn)。

其實(shí)，此類材料形成滲透結(jié)晶的原理并不復(fù)雜。記得小時(shí)候，每逢年前，父親會(huì)買來(lái)熟石灰〖?xì)溲趸}、Ca（OH）2〗，放在鐵桶里，加上水就沸騰，有時(shí)還加上一個(gè)黑煤球，待稀釋后刷墻，呵，好白。父親并不懂什么化學(xué)反映，只是一種生活常識(shí)。但我們知道，熟石灰在水的作用下，已經(jīng)為墻體所吸收，而煤球里粉煤灰的活性特征又巧妙地起到了催化和滲透作用。水泥基滲透結(jié)晶型防水材料的防水原理，其實(shí)也差不多，只是其活性化學(xué)物質(zhì)的滲透性更強(qiáng)，并且能在水的作用下，不斷地被激化、滲透、結(jié)晶，再激化、再滲透、再結(jié)晶……起到良好的防水作用。

至今為止，對(duì)水泥基滲透結(jié)晶型防水材料的評(píng)論尚屬褒貶不一，話題主要集中在如下幾個(gè)方面。

1、材料推廣上，還需有令人信服的檢測(cè)手段。

這是一部分防水專家的看法，他們并不否認(rèn)此類材料在施工實(shí)踐過(guò)程中所體現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)越性和實(shí)效性，他們只是為產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成熟開(kāi)拓而擔(dān)心。國(guó)標(biāo)上對(duì)第二次抗?jié)B的檢測(cè)方法并不能排除他們的疑慮，其中有個(gè)別專家自己就是國(guó)標(biāo)制訂過(guò)程中的參與者。在“認(rèn)識(shí)不完全一致”的情況下，對(duì)檢測(cè)手段是否能令人信服的想法也就油然而生了。（見(jiàn)參考文獻(xiàn)①）

事實(shí)上，按GB18445-2001中第6.2.8條款內(nèi)容去檢測(cè)產(chǎn)品的抗?jié)B性能還是很能說(shuō)明問(wèn)題的。在上海，我們?cè)?jīng)以6.2.8條款為檢測(cè)依據(jù)，在做抗?jié)B試件涂層時(shí)，是在混凝土未完全凝固時(shí)干撒壓入的，其檢驗(yàn)結(jié)果與“漿料分兩次涂刷”的檢驗(yàn)結(jié)果十分近似，為產(chǎn)品的干撒施工法尋得了理論和工程設(shè)計(jì)的基本依據(jù)。

篇（2）

根據(jù)商務(wù)部2008年新修訂的中國(guó)零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、中商商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所主導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)起草修訂結(jié)果，我國(guó)目前從總體上把零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。

有店鋪業(yè)態(tài)按照零售業(yè)態(tài)分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購(gòu)物中心、廠家直銷中心、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物等17種零售業(yè)態(tài)。

零售業(yè)態(tài)是動(dòng)態(tài)和發(fā)展的。

一般認(rèn)為，國(guó)民收入和個(gè)人可支配收入的發(fā)展是零售業(yè)最重要的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力。一般人均GDP在800-2000美元之間，是連鎖超市誕生時(shí)期；人均GDP達(dá)到4000美元，是便利店、專賣店、專業(yè)店批量發(fā)展時(shí)期；人均GDP超過(guò)4000美元，高級(jí)專賣店、精品店、奢侈品開(kāi)始流行。

數(shù)據(jù)顯示，2009年我國(guó)相當(dāng)部分城市人均GDP達(dá)到3000美元，北京、上海、廣州人均GDP達(dá)到1萬(wàn)美元。這也激發(fā)了高端精品超市在上海、廣州開(kāi)始大量涌現(xiàn)。

以上這些都是研究一般的零售業(yè)態(tài)的，藥店行業(yè)到底怎樣定義其業(yè)態(tài)，促使其各種業(yè)態(tài)百花齊放，形成差異，健康蓬勃發(fā)展呢？

二、什么因素影響著中國(guó)連鎖藥店的業(yè)態(tài)定位

在上文一般的零售業(yè)態(tài)分類中，藥店只是被認(rèn)定為“專業(yè)店業(yè)態(tài)”（speciality store）中的一種。然而筆者認(rèn)為，藥店業(yè)態(tài)有其特性，它是藥品零售企業(yè)為滿足不同顧客對(duì)于疾病預(yù)防、疾病治療、康復(fù)、計(jì)生、保健、美麗、健康教育等需求細(xì)分后，產(chǎn)生的細(xì)分亞態(tài)以滿足細(xì)分需求的。事實(shí)上我們知道，消費(fèi)者選擇藥店購(gòu)藥的原因與醫(yī)院比起來(lái)，無(wú)外乎三條：一是便利、二是便宜、三是可自主選擇性多。我們應(yīng)該對(duì)藥店的業(yè)態(tài)進(jìn)行深入研究，探討其不同細(xì)分業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律和特點(diǎn)，以促進(jìn)藥店業(yè)態(tài)的繁榮和發(fā)展。筆者拋磚引玉，對(duì)于藥店業(yè)態(tài)進(jìn)行細(xì)分研究，以期引來(lái)專家的深入探討。

導(dǎo)致中國(guó)藥店業(yè)態(tài)定位成型的因素主要有以下幾個(gè)方面，一是中國(guó)開(kāi)個(gè)開(kāi)放以來(lái)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，人民收入高速增長(zhǎng)，使得中國(guó)社會(huì)出現(xiàn)了三大階級(jí)九大階層。

首先是精英階級(jí)，分為四大階層：（1）官員階層、（2）國(guó)有或集體企業(yè)、外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)經(jīng)理人階層、（3）知識(shí)分子階層、（4）民營(yíng)企業(yè)主階層都屬于這一階級(jí)。

其次是亞精英階級(jí)，分為三個(gè)階層：（5）國(guó)有或集體企業(yè)管理和技術(shù)人員、（6）外資或民營(yíng)雇傭管理和技術(shù)人員、（7）個(gè)體工商戶階層都屬于這一階級(jí)。

第三個(gè)階級(jí)是平民，分為兩大階層：（8）國(guó)有和集體企業(yè)工人、外資和民營(yíng)企業(yè)工人、　 （9）個(gè)體農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層都屬于這一階級(jí)。

九大社會(huì)階層的出現(xiàn)，伴隨著貧富差距的巨大差異和需求的巨大差異和需求的多元化變化，不同階層對(duì)醫(yī)藥健康的需求出現(xiàn)不同層次的需求與分化。廣大民眾對(duì)藥店的需求，不再僅僅是10多年前簡(jiǎn)單的只是購(gòu)買藥物需求。

促使中國(guó)藥店出現(xiàn)業(yè)態(tài)分化，定位成型的第二個(gè)巨大的原因是十五年來(lái)中國(guó)連鎖飛速發(fā)展帶來(lái)藥店間巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，藥店行業(yè)可以說(shuō)是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生重新定位和業(yè)態(tài)盈利模式細(xì)分化。一家連鎖藥店做齊所有藥店業(yè)態(tài)，想靠通吃一個(gè)消費(fèi)者所有需求和所有消費(fèi)者需求的時(shí)代一去不復(fù)返了。

促進(jìn)中國(guó)藥店業(yè)態(tài)進(jìn)一步分化成型，清晰定位的第三個(gè)推動(dòng)力是新醫(yī)改及其配套政策的逐步落實(shí)到位，新醫(yī)改形成的政府財(cái)政買單的基層醫(yī)療市場(chǎng)，猛烈的沖擊著目前連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)和定位，促使業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)的進(jìn)一步形成。

三、十種藥店業(yè)態(tài)定位及其發(fā)展趨勢(shì)

那么，未來(lái)中國(guó)藥店的業(yè)態(tài)定位究竟是一個(gè)什么狀況和趨勢(shì)呢？筆者經(jīng)過(guò)詳細(xì)走訪各地藥店，深入分析和研究目前現(xiàn)有的藥店業(yè)態(tài)認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)連鎖藥店市場(chǎng)的業(yè)態(tài)定位，無(wú)非是以下十種業(yè)態(tài)，其各自的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)詳述于下。

1、 標(biāo)準(zhǔn)藥店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：也可以叫標(biāo)準(zhǔn)藥超、傳統(tǒng)藥店、標(biāo)準(zhǔn)藥店、處方藥店。類似于日本的處方藥調(diào)配藥店。

商品結(jié)構(gòu)：藥品為主，處方藥、OTC產(chǎn)品皆有，有些以處方藥為主，有些以O(shè)TC為主，藥品占比在90%以上，醫(yī)保目錄內(nèi)品種齊全。大多具有醫(yī)保刷卡定點(diǎn)資格。藥品品類品種齊全是其特色。

經(jīng)營(yíng)方式：藥品專業(yè)零售。

目標(biāo)顧客：主要是治療疾病需求的人群。

服務(wù)：以藥學(xué)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，具有最少一名執(zhí)業(yè)藥師。是居民身邊的保健藥師。主要解決消費(fèi)者購(gòu)藥需求。以相對(duì)中高端顧客為主。

商圈和面積：非居民區(qū)商圈、二級(jí)及三級(jí)醫(yī)院周邊。經(jīng)營(yíng)面積在80-150平方米。

發(fā)展趨勢(shì)：這是前景看好值得大力發(fā)展的一類藥店業(yè)態(tài)。這類藥店一是適應(yīng)了醫(yī)保定點(diǎn)的嚴(yán)格管理，另外隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價(jià)格趨勢(shì)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高價(jià)格帶。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：必然是高水平的藥學(xué)服務(wù)和藥品齊全。同時(shí)這類藥店必須快速實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移。

2、 社區(qū)便利店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：社區(qū)藥店、社區(qū)便利型藥店。便利店。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比低于60%以上，非藥品品類品種齊全是其產(chǎn)品特色。

經(jīng)營(yíng)方式：便利品集客，藥品贏利。以方便為主。

目標(biāo)顧客：社區(qū)居民為主、面積寫字樓區(qū)域的白領(lǐng)一族。

服務(wù)：以各種便捷服務(wù)、快速服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，包括送藥上門、代客熬藥、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間、代收各種費(fèi)用等為主?？旖葜艿降姆?wù)也是其特色之一。

商圈和面積：各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以及寫字樓集中的區(qū)域，以布點(diǎn)密集，商圈小為特色。經(jīng)營(yíng)面積在80平方米以內(nèi)。

發(fā)展趨勢(shì)：常見(jiàn)慢性病用藥、基本藥物和醫(yī)保目錄內(nèi)藥品銷售，在這類店內(nèi)將逐步不成為主流。而適合本社區(qū)居民的新的健康、美麗、健康的品類會(huì)將慢慢發(fā)展起來(lái)。另外隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價(jià)格趨勢(shì)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高價(jià)格帶。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：必然是高水平的藥學(xué)服務(wù)和藥品齊全。同時(shí)這類藥店必須快速實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移。

三、藥診店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：藥診店、診所藥店、國(guó)醫(yī)館、坐堂醫(yī)店等。

商品結(jié)構(gòu)：處方藥、和中藥飲片、中成藥為主。OTC藥品為輔、配以醫(yī)療器械等。中藥銷售占比高于50%。 其中國(guó)醫(yī)館尤其是中藥、高檔滋補(bǔ)類參茸產(chǎn)品、養(yǎng)生類產(chǎn)品為特色。

經(jīng)營(yíng)方式：具有處方權(quán)的坐堂醫(yī)生處方本店藥物為主。

目標(biāo)顧客：中老年疾病人群、藥店附近較大范圍的疾病居民為主。

服務(wù)：以聯(lián)絡(luò)和召集到各地的退休及民間名老中醫(yī)，通過(guò)高水平坐堂醫(yī)的看病處方，代客煎藥和醫(yī)學(xué)指導(dǎo)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，包括送藥上門、代客熬藥。

商圈和面積：各種商圈，主要集中在次繁華商圈，或者靠近居民區(qū)。以布點(diǎn)少，商圈大（1-5公里范圍）為特色。經(jīng)營(yíng)面積在200平方米以上。有明確的坐堂診室。

發(fā)展趨勢(shì)：國(guó)家政策已經(jīng)允許注意坐堂，隨著新醫(yī)改醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的開(kāi)禁，下一步必將允許執(zhí)業(yè)醫(yī)生（西醫(yī)坐堂）。這類藥店建立居民疾病檔案，成為居民的家庭保健醫(yī)生只這也業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：坐堂醫(yī)資源和坐堂醫(yī)經(jīng)營(yíng)資格是其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

四、藥妝店

業(yè)態(tài)名稱：藥妝店、個(gè)人護(hù)理品店等。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日?；瘖y品、各種個(gè)人清潔及護(hù)理用品、健美器材。藥品銷售占比低于40%，藥妝品最少占到銷售30%以上，藥妝品齊全是其特色。

經(jīng)營(yíng)方式：藥品和一般日化品集客，藥妝品和個(gè)人護(hù)理品贏利。

目標(biāo)顧客：20-40歲最求美麗的女性為主，他們是高級(jí)白領(lǐng)女士、年輕女士族群、大中專學(xué)生族群等。

服務(wù)：以各種皮膚護(hù)理美容咨詢、問(wèn)題皮膚解決咨詢講座和化妝品知識(shí)的專業(yè)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)。

商圈和面積：各種鬧市商業(yè)區(qū)、寫字樓、文教區(qū)、高檔住宅區(qū)。經(jīng)營(yíng)面積在100-200平方米以內(nèi)。

發(fā)展趨勢(shì)：隨著新醫(yī)改的推進(jìn)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，下一個(gè)階段最有前景的藥店業(yè)態(tài)就是藥妝店。獨(dú)特的差異化藥妝品類和銷售技巧是必須培養(yǎng)的。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：專業(yè)美容師護(hù)理師是核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)問(wèn)題皮膚的解決、美妝顧問(wèn)的專業(yè)指導(dǎo)和美容指導(dǎo)咨詢服務(wù)、對(duì)藥妝產(chǎn)品的把握和銷售能力。

五、平價(jià)健康大賣場(chǎng)

業(yè)態(tài)名稱：平價(jià)藥品超市、平價(jià)健康大賣場(chǎng)、大健康型藥店

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、處方藥、保健品、醫(yī)療器械、各種個(gè)人護(hù)理及生活類快消品，藥品銷售占比高于60%，保健品和便攜式家用器械是其特征。產(chǎn)品品類齊全，SKU在8000-12000個(gè)之間。

經(jīng)營(yíng)方式：依靠大健康概念和消費(fèi)者健康管理的相關(guān)服務(wù)爭(zhēng)取顧客，以藥學(xué)的關(guān)聯(lián)銷售、健康產(chǎn)品體驗(yàn)等為特征。

目標(biāo)顧客：中老年顧客為主。城市社區(qū)居民為主。

服務(wù)：產(chǎn)品種類多，可選擇性強(qiáng)、有藥師、營(yíng)養(yǎng)師、健康管理醫(yī)師為患者提供顧問(wèn)式服務(wù)。健康講座吸引顧客。

商圈和面積：各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以布點(diǎn)少，商圈大為特色。經(jīng)營(yíng)面積在800-1500平方米。

發(fā)展趨勢(shì)：大健康管理、居民的家庭保健顧問(wèn)、疾病康復(fù)的指導(dǎo)醫(yī)生。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：藥師、醫(yī)師、營(yíng)養(yǎng)師的高水平的藥學(xué)服務(wù)和健康康復(fù)保健指導(dǎo)是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

六、醫(yī)保定點(diǎn)店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：醫(yī)保店、醫(yī)保定點(diǎn)店、處方藥調(diào)配藥店。

商品結(jié)構(gòu)：各種基藥目錄、醫(yī)保目錄內(nèi)藥品、處方藥、其他藥品。無(wú)非藥品。

經(jīng)營(yíng)方式：依靠城市居民的醫(yī)保刷卡消費(fèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)

目標(biāo)顧客：中老年顧客為主。城市企事業(yè)單位職工、公務(wù)員、社區(qū)參保居民為主。治療人群為主。

服務(wù)：刷卡的便利，藥學(xué)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)。

商圈和面積：各種高密度居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以布點(diǎn)少，商圈大為特色。經(jīng)營(yíng)面積在100-200平方米。

發(fā)展趨勢(shì)：專業(yè)藥店，承接以后醫(yī)藥分開(kāi)后的處方藥調(diào)配。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：獲得醫(yī)保定點(diǎn)資格的政府公關(guān)能力，遵守醫(yī)保刷卡規(guī)定和高水平藥學(xué)服務(wù)。

其所以把醫(yī)保定點(diǎn)藥店專門提出來(lái)說(shuō)，是因?yàn)樵谥袊?guó)醫(yī)保定點(diǎn)藥店管理不規(guī)范，準(zhǔn)入資格也不規(guī)范，盈利模式是靠醫(yī)保刷卡的不規(guī)范，也許最終國(guó)家會(huì)取消醫(yī)保定點(diǎn)藥店，或者嚴(yán)令非藥品在這樣的藥店銷售。2010年12月，云南昆明就準(zhǔn)備把非藥品趕出醫(yī)保定點(diǎn)藥店。

七、超市店中店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：店中店、參茸專賣店。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、藥妝品、化妝品、保健品、各類參茸等滋補(bǔ)品。產(chǎn)品的檔次一般就高?；瘖y品和保健品類占到50%以上的營(yíng)業(yè)額。

經(jīng)營(yíng)方式：商超集客，高端醫(yī)藥產(chǎn)品賣貨盈利。

目標(biāo)顧客：全城光顧該商超的18-50歲的顧客。 沒(méi)有忠誠(chéng)度。

服務(wù)：以促銷活動(dòng)吸引商超的顧客群為主。

商圈和面積：商超的顧客群體，因此商圈非常大，有些接近全城。面積100-200平方米。

發(fā)展趨勢(shì)：以后幾乎每個(gè)商超都有一個(gè)店中店。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：獨(dú)特的吸引消費(fèi)者的品類。

八、炒作型產(chǎn)品藥店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：廣播廣告藥品店、報(bào)紙廣告產(chǎn)品店等。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日?；瘖y品、食字號(hào)、醫(yī)療器械、消字號(hào)產(chǎn)品、民族藥。健美器材。短期炒作型產(chǎn)品最少占到銷售40%以上。

經(jīng)營(yíng)方式：通過(guò)當(dāng)?shù)氐膹V播熱線和大規(guī)模廣告熱線運(yùn)作引導(dǎo)顧客進(jìn)店按照流程消費(fèi)，通過(guò)當(dāng)?shù)卮笃矫婷襟w廣告，炒作一些藥品和非藥品。吸引顧客按照流程服藥。

目標(biāo)顧客：35-65歲的慢性疾病或者。

服務(wù)：廣播熱線、廣播講座、地面熱線咨詢、大幅度買贈(zèng)活動(dòng)。

商圈和面積：一個(gè)城區(qū)或者全城交通方便地點(diǎn)，也有選擇在車站和商超內(nèi)的藥店。經(jīng)營(yíng)面積在200-500平方米以內(nèi)。

發(fā)展趨勢(shì)：國(guó)家慢慢會(huì)規(guī)范這類產(chǎn)品的廣告行為。這類產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越少。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：不斷尋找有效的各類產(chǎn)品。進(jìn)行全面包裝和炒作；壟斷和具有媒體資源；具有廣播熱線醫(yī)生的資源。

九、?？扑幍?/p>

業(yè)態(tài)名稱：糖尿病?？扑幍?、肝膽病?？扑幍辍⒛[瘤?？扑幍?、個(gè)人護(hù)理品店專業(yè)店等等等等。

商品結(jié)構(gòu)：某類疾病藥品齊全，配以該類疾病的保健治療預(yù)防用的保健品、食品、外用藥、器械等。

經(jīng)營(yíng)方式：以?？扑廄R全吸引較大商圈顧客光顧的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)。按照療程和大包裝，以會(huì)員制方式盈利。

目標(biāo)顧客：慢性疾病的患者為主要人群。

服務(wù)：以各種?？萍膊♂t(yī)學(xué)和藥學(xué)指導(dǎo)為基本服務(wù)。以關(guān)懷消費(fèi)者為突破口。

商圈和面積：交通便利的地方。各種鬧市商業(yè)區(qū)、寫字樓。經(jīng)營(yíng)面積在150平方米左右。

發(fā)展趨勢(shì)：隨著人們對(duì)疾病認(rèn)識(shí)的深刻，聯(lián)合用藥也越來(lái)越受到關(guān)注和應(yīng)用，該類藥店有一定的需求和發(fā)展。藥店應(yīng)該有效利用?？频膶I(yè)特點(diǎn)，聯(lián)合專科醫(yī)生進(jìn)行專科疾病的指導(dǎo)和培訓(xùn)互動(dòng)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：專科產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。以專業(yè)人士指導(dǎo)該類疾病的治療、聯(lián)合用藥、康復(fù)指導(dǎo)見(jiàn)長(zhǎng)。

十、網(wǎng)上藥店

屬于無(wú)店鋪藥店，目前崇尚1+N模式，一個(gè)落地旗艦店，其余為當(dāng)?shù)氐募用说辍Ａ硪环N網(wǎng)上藥店是各連鎖藥店的銷售補(bǔ)充。

業(yè)態(tài)名稱：網(wǎng)上藥店。

商品結(jié)構(gòu)：高檔OTC藥品、特殊功能化妝品、保健品、健美器材。一般都推薦價(jià)格最貴的商品。

經(jīng)營(yíng)方式：呼叫中心和接線生服務(wù)，線下就進(jìn)藥店配送模式。

目標(biāo)顧客：特忙性白領(lǐng)人士、遠(yuǎn)程顧客、夜間緊急需求顧客。

服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)，送貨上門服務(wù)。

商圈和面積：無(wú)需地面?zhèn)鹘y(tǒng)意義上的商圈，全程都是的商圈內(nèi)顧客。

發(fā)展趨勢(shì)：由于地面交通的擁塞，步行的不便，以及網(wǎng)絡(luò)一族的發(fā)展，中國(guó)已有4.3億網(wǎng)民，購(gòu)藥需求逐步在網(wǎng)絡(luò)上形成。市場(chǎng)必將穩(wěn)步增大。

篇（3）

1、 三大終端的趨勢(shì)

第一終端：三級(jí)以上醫(yī)院市場(chǎng)，新特藥的天下，賣給醫(yī)生，目前還是各環(huán)節(jié)利益趨動(dòng)。工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷模式為招商（醫(yī)藥代表或者公司）為主。

第二終端：連鎖藥店市場(chǎng)、廣告品牌OTC產(chǎn)品和多元化非藥品類的天下：賣給藥店高毛利主推，品牌廣告?zhèn)鞑ダ瓌?dòng)，賣給消費(fèi)者。

第三終端：與三年以前的第三終端大相徑庭，自由競(jìng)爭(zhēng)的第三終端市場(chǎng)將越來(lái)越小，行政推動(dòng)的第三終端風(fēng)起云涌，基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，是個(gè)未來(lái)潛力巨大的戰(zhàn)略市場(chǎng)，產(chǎn)品賣給政府，低價(jià)中標(biāo)，政府買單，政策導(dǎo)向銷售明顯。

三大終端的此消彼長(zhǎng)的趨勢(shì)是：第一終端藥品總量上升但市場(chǎng)份額緩慢下降，第二終端藥品市場(chǎng)份額將以較快的速度下降，唯有政府買單的第三終端市場(chǎng)份額將快速增長(zhǎng)，但是不同終端銷售的產(chǎn)品將是差異化的，如上文所述的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，據(jù)南方所的預(yù)測(cè)是：

2010年規(guī)模（億元) 2019年規(guī)模預(yù)測(cè)（億元) 復(fù)合年增長(zhǎng)率

醫(yī)院 4428 22507　20%

零售藥店 1683 6914　17%

第三終端 1445 10766　25%

合計(jì) 7556 40188　20%

第二部分：十二五期間的零售業(yè)態(tài)變化預(yù)測(cè)

整體上說(shuō)，長(zhǎng)期趨勢(shì)是藥品零售前景廣闊，原因有二，一是醫(yī)藥分開(kāi)，處方外流；二是國(guó)際慣例，OTC藥品銷售，應(yīng)該占到藥品市場(chǎng)的40%左右，目前我國(guó)才23%，還有很大的增長(zhǎng)空間。但是近期由于新醫(yī)改政府投入主要在醫(yī)療系統(tǒng)，藥店零售短期內(nèi)會(huì)下降，同時(shí)也催生了藥店的多元化、經(jīng)營(yíng)觀念、方法、體制。十二五期間的藥店業(yè)態(tài)模式將會(huì)發(fā)生巨大變化。分述如下：

一、 零售業(yè)態(tài)含義及概況

零售業(yè)態(tài) (Retail formats) 是零售企業(yè)向確定的顧客提供確定的商品和服務(wù)的具體經(jīng)營(yíng)形態(tài)。 針對(duì)特定消費(fèi)者的特定需求，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運(yùn)用商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價(jià)格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等經(jīng)營(yíng)手段，提供銷售和服務(wù)的類型化服務(wù)形態(tài)。

根據(jù)商務(wù)部2008年新修訂的中國(guó)零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、中商商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所主導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)起草修訂結(jié)果，我國(guó)目前從總體上把零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。

有店鋪業(yè)態(tài)按照零售業(yè)態(tài)分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購(gòu)物中心、廠家直銷中心、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物等17種零售業(yè)態(tài)。

零售業(yè)態(tài)是動(dòng)態(tài)和發(fā)展的。

一般認(rèn)為，國(guó)民收入和個(gè)人可支配收入的發(fā)展是零售業(yè)最重要的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力。一般人均GDP在800-2000美元之間，是連鎖超市誕生時(shí)期；人均GDP達(dá)到4000美元，是便利店、專賣店、專業(yè)店批量發(fā)展時(shí)期；人均GDP超過(guò)4000美元，高級(jí)專賣店、精品店、奢侈品開(kāi)始流行。

數(shù)據(jù)顯示，2010年我國(guó)一線城市城市人均GDP不少已經(jīng)達(dá)到和超過(guò)3000美元，北京、上海、廣州人均GDP達(dá)到1萬(wàn)美元。這也激發(fā)了高端精品超市在上海、廣州開(kāi)始大量涌現(xiàn)。

以上這些都是研究一般的零售業(yè)態(tài)的，藥店行業(yè)到底怎樣定義其業(yè)態(tài)，促使其各種業(yè)態(tài)百花齊放，形成差異，健康蓬勃發(fā)展呢？

二、 什么因素影響著中國(guó)連鎖藥店的業(yè)態(tài)定位

在上文一般的零售業(yè)態(tài)分類中，藥店只是被認(rèn)定為“專業(yè)店業(yè)態(tài)”（speciality store）中的一種。然而筆者認(rèn)為，藥店業(yè)態(tài)有其特性，它是藥品零售企業(yè)為滿足不同顧客對(duì)于疾病預(yù)防、疾病治療、康復(fù)、計(jì)生、保健、美麗、健康教育等需求細(xì)分后，產(chǎn)生的細(xì)分亞態(tài)以滿足細(xì)分需求的。事實(shí)上我們知道，消費(fèi)者選擇藥店購(gòu)藥的原因與醫(yī)院比起來(lái)，無(wú)外乎三條：一是便利、二是便宜、三是可自主選擇性多。我們應(yīng)該對(duì)藥店的業(yè)態(tài)進(jìn)行深入研究，探討其不同細(xì)分業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律和特點(diǎn)，以促進(jìn)藥店業(yè)態(tài)的繁榮和發(fā)展。筆者拋磚引玉，對(duì)于藥店業(yè)態(tài)進(jìn)行細(xì)分研究，以期引來(lái)專家的深入探討。

導(dǎo)致中國(guó)藥店業(yè)態(tài)定位成型的因素主要有以下幾個(gè)方面，一是中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，人民收入高速增長(zhǎng)，使得中國(guó)社會(huì)出現(xiàn)了三大階級(jí)九大階層。

首先是精英階級(jí)，分為四大階層：（1）官員階層、（2）國(guó)有或集體企業(yè)、外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)經(jīng)理人階層、（3）知識(shí)分子階層、（4）民營(yíng)企業(yè)主階層都屬于這一階級(jí)。

其次是亞精英階級(jí)，分為三個(gè)階層：（5）國(guó)有或集體企業(yè)管理和技術(shù)人員、（6）外資或民營(yíng)雇傭管理和技術(shù)人員、（7）個(gè)體工商戶階層都屬于這一階級(jí)。

第三個(gè)階級(jí)是平民，分為兩大階層：（8）國(guó)有和集體企業(yè)工人、外資和民營(yíng)企業(yè)工人、　 （9）個(gè)體農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層都屬于這一階級(jí)。

九大社會(huì)階層的出現(xiàn)，伴隨著貧富差距的巨大差異和需求的巨大差異和需求的多元化變化，不同階層對(duì)醫(yī)藥健康的需求出現(xiàn)不同層次的需求與分化。廣大民眾對(duì)藥店的需求，不再僅僅是10多年前簡(jiǎn)單的只是購(gòu)買藥物需求。

促使中國(guó)藥店出現(xiàn)業(yè)態(tài)分化，定位成型的第二個(gè)巨大的原因是十五年來(lái)中國(guó)連鎖飛速發(fā)展帶來(lái)藥店間巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，藥店行業(yè)可以說(shuō)是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生重新定位和業(yè)態(tài)盈利模式細(xì)分化。一家連鎖藥店做齊所有藥店業(yè)態(tài)，想靠通吃一個(gè)消費(fèi)者所有需求和所有消費(fèi)者需求的時(shí)代一去不復(fù)返了。

促進(jìn)中國(guó)藥店業(yè)態(tài)進(jìn)一步分化成型，清晰定位的第三個(gè)推動(dòng)力是新醫(yī)改及其配套政策的逐步落實(shí)到位，新醫(yī)改形成的政府財(cái)政買單的基層醫(yī)療市場(chǎng)，猛烈的沖擊著目前連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)和定位，促使業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)的進(jìn)一步形成。

三、十種藥店業(yè)態(tài)定位及其發(fā)展趨勢(shì)

那么，未來(lái)中國(guó)藥店的業(yè)態(tài)定位究竟是一個(gè)什么狀況和趨勢(shì)呢？筆者經(jīng)過(guò)詳細(xì)走訪各地藥店，深入分析和研究目前現(xiàn)有的藥店業(yè)態(tài)認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)連鎖藥店市場(chǎng)的業(yè)態(tài)定位，無(wú)非是以下十種業(yè)態(tài)，其各自的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)詳述于下。

1、 標(biāo)準(zhǔn)藥店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：也可以叫標(biāo)準(zhǔn)藥超、傳統(tǒng)藥店、標(biāo)準(zhǔn)藥店、處方藥店。類似于日本的處方藥調(diào)配藥店。

商品結(jié)構(gòu)：藥品為主，處方藥、OTC產(chǎn)品皆有，有些以處方藥為主，有些以O(shè)TC為主，藥品占比在90%以上，醫(yī)保目錄內(nèi)品種齊全。大多具有醫(yī)保刷卡定點(diǎn)資格。藥品品類品種齊全是其特色。

經(jīng)營(yíng)方式：藥品專業(yè)零售。

目標(biāo)顧客：主要是治療疾病需求的人群。

服務(wù)：以藥學(xué)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，具有最少一名執(zhí)業(yè)藥師。是居民身邊的保健藥師。主要解決消費(fèi)者購(gòu)藥需求。以相對(duì)中高端顧客為主。

商圈和面積：非居民區(qū)商圈、二級(jí)及三級(jí)醫(yī)院周邊。經(jīng)營(yíng)面積在80-150平方米。

發(fā)展趨勢(shì)：這是前景看好值得大力發(fā)展的一類藥店業(yè)態(tài)。這類藥店一是適應(yīng)了醫(yī)保定點(diǎn)的嚴(yán)格管理，另外隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價(jià)格趨勢(shì)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高價(jià)格帶。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：必然是高水平的藥學(xué)服務(wù)和藥品齊全。同時(shí)這類藥店必須快速實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：這一藥店業(yè)態(tài)的趨勢(shì)是講長(zhǎng)期存在下去，也是未來(lái)藥店的主力業(yè)態(tài)之一。

2、 社區(qū)便利店業(yè)態(tài)藥店

業(yè)態(tài)名稱：社區(qū)藥店、社區(qū)便利型藥店。便利店。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比低于60%以上，非藥品品類品種齊全是其產(chǎn)品特色。

經(jīng)營(yíng)方式：便利品集客，藥品贏利。以方便為主。

目標(biāo)顧客：社區(qū)居民為主、面積寫字樓區(qū)域的白領(lǐng)一族。

服務(wù)：以各種便捷服務(wù)、快速服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，包括送藥上門、代客熬藥、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間、代收各種費(fèi)用等為主?？旖葜艿降姆?wù)也是其特色之一。

商圈和面積：各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以及寫字樓集中的區(qū)域，以布點(diǎn)密集，商圈小為特色。經(jīng)營(yíng)面積在80平方米以內(nèi)。

發(fā)展趨勢(shì)：常見(jiàn)慢性病用藥、基本藥物和醫(yī)保目錄內(nèi)藥品銷售，在這類店內(nèi)將逐步不成為主流。而適合本社區(qū)居民的新的健康、美麗、健康的品類會(huì)將慢慢發(fā)展起來(lái)。另外隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價(jià)格趨勢(shì)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高價(jià)格帶。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：必然是高水平的藥學(xué)服務(wù)和藥品齊全。同時(shí)這類藥店必須快速實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：這一藥店業(yè)態(tài)，將迅猛發(fā)展，以海王星辰連鎖為代表，是適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)物。

3、 藥診店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：藥診店、診所藥店、國(guó)醫(yī)館、坐堂醫(yī)店等。

商品結(jié)構(gòu)：處方藥、和中藥飲片、中成藥為主。OTC藥品為輔、配以醫(yī)療器械等。中藥銷售占比高于50%。 其中國(guó)醫(yī)館尤其是中藥、高檔滋補(bǔ)類參茸產(chǎn)品、養(yǎng)生類產(chǎn)品為特色。

經(jīng)營(yíng)方式：具有處方權(quán)的坐堂醫(yī)生處方本店藥物為主。

目標(biāo)顧客：中老年疾病人群、藥店附近較大范圍的疾病居民為主。

服務(wù)：以聯(lián)絡(luò)和召集到各地的退休及民間名老中醫(yī)，通過(guò)高水平坐堂醫(yī)的看病處方，代客煎藥和醫(yī)學(xué)指導(dǎo)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，包括送藥上門、代客熬藥。

商圈和面積：各種商圈，主要集中在次繁華商圈，或者靠近居民區(qū)。以布點(diǎn)少，商圈大（1-5公里范圍）為特色。經(jīng)營(yíng)面積在200平方米以上。有明確的坐堂診室。

發(fā)展趨勢(shì)：國(guó)家政策已經(jīng)允許注意坐堂，隨著新醫(yī)改醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的開(kāi)禁，下一步必將允許執(zhí)業(yè)醫(yī)生（西醫(yī)坐堂）。這類藥店建立居民疾病檔案，成為居民的家庭保健醫(yī)生只這也業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：坐堂醫(yī)資源和坐堂醫(yī)經(jīng)營(yíng)資格是其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：這一藥店業(yè)態(tài)的趨勢(shì)是緩慢增長(zhǎng)，主要是醫(yī)生來(lái)源和國(guó)家政策的影響，比如目前國(guó)家只允許中醫(yī)在藥店做堂，還不允許西醫(yī)醫(yī)生在藥店坐堂。

4、 藥妝店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：藥妝店、個(gè)人護(hù)理品店等。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日?；瘖y品、各種個(gè)人清潔及護(hù)理用品、健美器材。藥品銷售占比低于40%，藥妝品最少占到銷售30%以上，藥妝品齊全是其特色。

經(jīng)營(yíng)方式：藥品和一般日化品集客，藥妝品和個(gè)人護(hù)理品贏利。

目標(biāo)顧客：20-40歲最求美麗的女性為主，他們是高級(jí)白領(lǐng)女士、年輕女士族群、大中專學(xué)生族群等。

服務(wù)：以各種皮膚護(hù)理美容咨詢、問(wèn)題皮膚解決咨詢講座和化妝品知識(shí)的專業(yè)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)。

商圈和面積：各種鬧市商業(yè)區(qū)、寫字樓、文教區(qū)、高檔住宅區(qū)。經(jīng)營(yíng)面積在100-200平方米以內(nèi)。

發(fā)展趨勢(shì)：隨著新醫(yī)改的推進(jìn)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，下一個(gè)階段最有前景的藥店業(yè)態(tài)就是藥妝店。獨(dú)特的差異化藥妝品類和銷售技巧是必須培養(yǎng)的。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：專業(yè)美容師護(hù)理師是核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)問(wèn)題皮膚的解決、美妝顧問(wèn)的專業(yè)指導(dǎo)和美容指導(dǎo)咨詢服務(wù)、對(duì)藥妝產(chǎn)品的把握和銷售能力。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：這一藥店業(yè)態(tài)是新醫(yī)改形勢(shì)下，藥店多元化的必然選擇，是新興最有前景的藥店業(yè)態(tài)模式，值得關(guān)注和大力發(fā)展。

5、健康大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)（健康廣場(chǎng)）

業(yè)態(tài)名稱：平價(jià)藥品超市、平價(jià)健康大賣場(chǎng)、大健康型藥店

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、處方藥、保健品、醫(yī)療器械、各種個(gè)人護(hù)理及生活類快消品，藥品銷售占比高于60%，保健品和便攜式家用器械是其特征。產(chǎn)品品類齊全，SKU在8000-12000個(gè)之間。

經(jīng)營(yíng)方式：依靠大健康概念和消費(fèi)者健康管理的相關(guān)服務(wù)爭(zhēng)取顧客，以藥學(xué)的關(guān)聯(lián)銷售、健康產(chǎn)品體驗(yàn)等為特征。

目標(biāo)顧客：中老年顧客為主。城市社區(qū)居民為主。

服務(wù)：產(chǎn)品種類多，可選擇性強(qiáng)、有藥師、營(yíng)養(yǎng)師、健康管理醫(yī)師為患者提供顧問(wèn)式服務(wù)。健康講座吸引顧客。

商圈和面積：各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以布點(diǎn)少，商圈大為特色。經(jīng)營(yíng)面積在800-1500平方米。

發(fā)展趨勢(shì)：大健康管理、居民的家庭保健顧問(wèn)、疾病康復(fù)的指導(dǎo)醫(yī)生。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：藥師、醫(yī)師、營(yíng)養(yǎng)師的高水平的藥學(xué)服務(wù)和健康康復(fù)保健指導(dǎo)是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：這一業(yè)態(tài)模式，是早期平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型的必然，所謂“大病去醫(yī)院、小病去診所，健康到藥店”，就是到這一類型的藥店的前景所在，當(dāng)然隨著居民對(duì)健康需求的增強(qiáng)，健康大賣場(chǎng)也是有前景的藥店業(yè)態(tài)模式之一。

6、醫(yī)保定點(diǎn)店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：醫(yī)保店、醫(yī)保定點(diǎn)店、處方藥調(diào)配藥店。

商品結(jié)構(gòu)：各種基藥目錄、醫(yī)保目錄內(nèi)藥品、處方藥、其他藥品。無(wú)非藥品。

經(jīng)營(yíng)方式：依靠城市居民的醫(yī)保刷卡消費(fèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)

目標(biāo)顧客：中老年顧客為主。城市企事業(yè)單位職工、公務(wù)員、社區(qū)參保居民為主。治療人群為主。

服務(wù)：刷卡的便利，藥學(xué)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)。

商圈和面積：各種高密度居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以布點(diǎn)少，商圈大為特色。經(jīng)營(yíng)面積在100-200平方米。

發(fā)展趨勢(shì)：專業(yè)藥店，承接以后醫(yī)藥分開(kāi)后的處方藥調(diào)配。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：獲得醫(yī)保定點(diǎn)資格的政府公關(guān)能力，遵守醫(yī)保刷卡規(guī)定和高水平藥學(xué)服務(wù)。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：其所以把醫(yī)保定點(diǎn)藥店專門提出來(lái)說(shuō)，是因?yàn)樵谥袊?guó)醫(yī)保定點(diǎn)藥店管理不規(guī)范，準(zhǔn)入資格也不規(guī)范，盈利模式是靠醫(yī)保刷卡的不規(guī)范，隨著市區(qū)衛(wèi)生中心和市區(qū)衛(wèi)生站的發(fā)展壯大，尤其是數(shù)量增多以后，居民看病的方便性也解決了，醫(yī)保定點(diǎn)藥店也就壽終正寢了，筆者預(yù)測(cè)最終國(guó)家會(huì)取消醫(yī)保定點(diǎn)藥店，或者嚴(yán)令非藥品在這樣的藥店銷售。2010年12月，云南昆明就準(zhǔn)備把非藥品趕出醫(yī)保定點(diǎn)藥店。

7、超市店中店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：店中店、參茸專賣店。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、藥妝品、化妝品、保健品、各類參茸等滋補(bǔ)品。產(chǎn)品的檔次一般就高。化妝品和保健品類占到50%以上的營(yíng)業(yè)額。

經(jīng)營(yíng)方式：商超集客，高端醫(yī)藥產(chǎn)品賣貨盈利。

目標(biāo)顧客：全城光顧該商超的18-50歲的顧客。 沒(méi)有忠誠(chéng)度。

服務(wù)：以促銷活動(dòng)吸引商超的顧客群為主。

商圈和面積：商超的顧客群體，因此商圈非常大，有些接近全城。面積100-200平方米。

發(fā)展趨勢(shì)：以后幾乎每個(gè)商超都有一個(gè)店中店。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：獨(dú)特的吸引消費(fèi)者的品類。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：這一業(yè)態(tài)的關(guān)鍵是借力商超的人流量，同時(shí)構(gòu)成品類的差異化，但由于租金的超高，會(huì)向著高檔化、時(shí)尚化的方向發(fā)展，不會(huì)是賣藥的主戰(zhàn)場(chǎng)了。

8、炒作型產(chǎn)品藥店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：廣播廣告藥品店、報(bào)紙廣告產(chǎn)品店等。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、食字號(hào)、醫(yī)療器械、消字號(hào)產(chǎn)品、民族藥。健美器材。短期炒作型產(chǎn)品最少占到銷售40%以上。

經(jīng)營(yíng)方式：通過(guò)當(dāng)?shù)氐膹V播熱線和大規(guī)模廣告熱線運(yùn)作引導(dǎo)顧客進(jìn)店按照流程消費(fèi)，通過(guò)當(dāng)?shù)卮笃矫婷襟w廣告，炒作一些藥品和非藥品。吸引顧客按照流程服藥。

目標(biāo)顧客：35-65歲的慢性疾病或者。

服務(wù)：廣播熱線、廣播講座、地面熱線咨詢、大幅度買贈(zèng)活動(dòng)。

商圈和面積：一個(gè)城區(qū)或者全城交通方便地點(diǎn)，也有選擇在車站和商超內(nèi)的藥店。經(jīng)營(yíng)面積在200-500平方米以內(nèi)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：不斷尋找有效的各類產(chǎn)品。進(jìn)行全面包裝和炒作；壟斷和具有媒體資源；具有廣播熱線醫(yī)生的資源。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：這是一個(gè)畸形的藥店業(yè)態(tài)模式，國(guó)家慢慢會(huì)規(guī)范這類產(chǎn)品的廣告行為。這類產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越少，這樣的藥店業(yè)態(tài)也就最后會(huì)消失。

9、?？扑幍陿I(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：糖尿病專科藥店、肝膽病?？扑幍辍⒛[瘤?？扑幍?、個(gè)人護(hù)理品店專業(yè)店等等等等。

商品結(jié)構(gòu)：某類疾病藥品齊全，配以該類疾病的保健治療預(yù)防用的保健品、食品、外用藥、器械等。

經(jīng)營(yíng)方式：以?？扑廄R全吸引較大商圈顧客光顧的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)。按照療程和大包裝，以會(huì)員制方式盈利。

目標(biāo)顧客：慢性疾病的患者為主要人群。

服務(wù)：以各種?？萍膊♂t(yī)學(xué)和藥學(xué)指導(dǎo)為基本服務(wù)。以關(guān)懷消費(fèi)者為突破口。

商圈和面積：交通便利的地方。各種鬧市商業(yè)區(qū)、寫字樓。經(jīng)營(yíng)面積在150平方米左右。

發(fā)展趨勢(shì)：隨著人們對(duì)疾病認(rèn)識(shí)的深刻，聯(lián)合用藥也越來(lái)越受到關(guān)注和應(yīng)用，該類藥店有一定的需求和發(fā)展。藥店應(yīng)該有效利用專科的專業(yè)特點(diǎn)，聯(lián)合專科醫(yī)生進(jìn)行?？萍膊〉闹笇?dǎo)和培訓(xùn)互動(dòng)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：?？飘a(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。以專業(yè)人士指導(dǎo)該類疾病的治療、聯(lián)合用藥、康復(fù)指導(dǎo)見(jiàn)長(zhǎng)。

業(yè)態(tài)趨勢(shì)：專科藥店業(yè)態(tài)是有前景的藥店業(yè)態(tài)模式，是藥店差異化的需求，也是藥店和其它零售業(yè)態(tài)區(qū)別的關(guān)鍵，因?yàn)閷I(yè)，才有價(jià)值。筆者看好這一藥店業(yè)態(tài)。

10、網(wǎng)上藥店業(yè)態(tài)

屬于無(wú)店鋪藥店，目前崇尚1+N模式，一個(gè)落地旗艦店，其余為當(dāng)?shù)氐募用说?。另一種網(wǎng)上藥店是各連鎖藥店的銷售補(bǔ)充。

業(yè)態(tài)名稱：網(wǎng)上藥店。

商品結(jié)構(gòu)：高檔OTC藥品、特殊功能化妝品、保健品、健美器材。一般都推薦價(jià)格最貴的商品。

經(jīng)營(yíng)方式：呼叫中心和接線生服務(wù)，線下就進(jìn)藥店配送模式。

目標(biāo)顧客：特忙性白領(lǐng)人士、遠(yuǎn)程顧客、夜間緊急需求顧客。

服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)，送貨上門服務(wù)。

商圈和面積：無(wú)需地面?zhèn)鹘y(tǒng)意義上的商圈，全程都是的商圈內(nèi)顧客。

發(fā)展趨勢(shì)：由于地面交通的擁塞，步行的不便，以及網(wǎng)絡(luò)一族的發(fā)展，中國(guó)已有4.3億網(wǎng)民，購(gòu)藥需求逐步在網(wǎng)絡(luò)上形成。市場(chǎng)必將穩(wěn)步增大。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：獨(dú)特的產(chǎn)品群，快速配送的能力、電子商務(wù)的快捷配送模式。

篇（4）

1．1基本數(shù)據(jù)（截止2003年12月1日）

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)：17000多家

藥品連鎖企業(yè)：1216家

藥店數(shù)量：178017家

連鎖藥店數(shù)量：12萬(wàn)余家

連鎖藥店?duì)I業(yè)額：140余億元

1．2我國(guó)連鎖藥店地域分布（大型連鎖藥店）

全國(guó)各地均在發(fā)展連鎖藥店，根據(jù)其影響力可以將其分為全國(guó)性和區(qū)域性兩中，具有全國(guó)性影響力藥店有32 家（多為跨省經(jīng)營(yíng)企業(yè)），如上海第一醫(yī)藥股份有限公司、北京同仁堂股份有限公司同仁堂藥房、湖北春天大藥房連鎖有限公司、湖南老百姓大藥房連鎖有限公司、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司、遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司、北京醫(yī)保全新大藥房有限責(zé)任公司、深圳市三九醫(yī)藥連鎖股份有限公司、上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、深圳市中聯(lián)大藥房有限公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司等。另外還有尚在發(fā)展中的全國(guó)性連鎖藥店20余家，同時(shí)各地也有一批地方性的連鎖藥店。

在分布上，具有影響力的藥店主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這些地區(qū)的藥店開(kāi)始走藥店多元化的發(fā)展模式，例如：今年年初，德威治大藥房的健康大賣場(chǎng)開(kāi)張，這一大賣場(chǎng)的商品不僅包括藥品、保健品，數(shù)量更大的還有其它日用品；深圳海王星辰第一個(gè)打出了“健康美麗藥房”的概念，在藥店中售賣各種生活用品，同時(shí)還在連鎖藥店中開(kāi)設(shè)專柜售賣護(hù)膚品，并為顧客沖洗膠卷；上海第一醫(yī)藥股份有限公司總店則更向一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)，其單店年?duì)I業(yè)額更是高達(dá)2.2億，為國(guó)內(nèi)單店銷售額之最。

2、藥店的分類

藥店雖然是出售藥品的場(chǎng)所，但是由于藥店的地理位置、主營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方式、性質(zhì)、服務(wù)群體等的不同，藥店之間存在著很大的差別，這種差別在藥店的經(jīng)營(yíng)中紛紛得以體現(xiàn)，只有掌握了藥店的定位特點(diǎn)，并采取有效的措施，藥店的經(jīng)營(yíng)才能做得更好。

2．1根據(jù)地理位置的不同，藥店可以分為：

社區(qū)性藥店：藥店位于居民區(qū)，主要的顧客為社區(qū)內(nèi)的居民，消費(fèi)群體相對(duì)固定。

醫(yī)院型藥店：藥店位于醫(yī)院的附近，藥店的顧客中有很大的一部分是在醫(yī)院看病而外出購(gòu)藥者。

商業(yè)中心型：藥店位于繁華的商業(yè)中心或主干道上，人流量大，消費(fèi)群體不固定，隨機(jī)購(gòu)買的比例大。

店中店藥店：藥店位于商場(chǎng)或大型超市（普通商品）內(nèi)，租用超市的部分營(yíng)業(yè)面積，開(kāi)展獨(dú)立藥品銷售工作。

2．2根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的主要品種，藥店可以分為：

常用藥品藥店：主要銷售常用、知名的藥品，藥品的品種結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，藥品的可選擇性小。

促銷品專賣店：藥店經(jīng)營(yíng)的主要品種為在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳的藥品、保健食品等，藥店內(nèi)多設(shè)置產(chǎn)品專柜，同時(shí)附帶經(jīng)營(yíng)常用藥品，但不作為主要經(jīng)營(yíng)的品種。

處方藥專賣店：藥店銷售的主要品種為當(dāng)?shù)責(zé)徜N的處方藥，主要的顧客為持醫(yī)院處方購(gòu)買藥品者，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)常用藥品。

醫(yī)療器械專賣店：藥店以銷售醫(yī)療器械為主，附帶經(jīng)營(yíng)常用的藥品。

專業(yè)型藥店：藥店主要為某種疾病的病人服務(wù)，所經(jīng)營(yíng)的藥品也主要是這類患者所必需的藥品，比如糖尿病藥店。

2．3根據(jù)商品陳列的方式，藥店可以分為：

開(kāi)架式藥店：藥店經(jīng)營(yíng)的商品中，除處方藥外，其余的非處方藥、非藥品多采用開(kāi)架式，以便于顧客選購(gòu)，一般營(yíng)業(yè)面積較大。

柜臺(tái)式藥店：藥店所經(jīng)營(yíng)的品種均陳列于柜臺(tái)的內(nèi)部，由營(yíng)業(yè)員出示給顧客，供其挑選。

2．4根據(jù)藥店的性質(zhì)，藥店可以分為

單體藥店：以個(gè)人注冊(cè)形式存在的藥店，通常只有一家。

連鎖藥店：以連鎖形式存在的藥店，在一個(gè)地區(qū)通常有很多家藥店，甚至跨地區(qū)、省經(jīng)營(yíng)的藥店。

2．5根據(jù)所有制的性質(zhì)，藥店可以分為

個(gè)人投資運(yùn)作型（個(gè)體單店、連鎖加盟）：由個(gè)人投資開(kāi)辦，或者獨(dú)自注冊(cè)，或者掛靠在某一連鎖企業(yè)下面，投資人負(fù)責(zé)藥店經(jīng)營(yíng)，同時(shí)承擔(dān)藥店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

公司投資運(yùn)作型（直營(yíng)店）：由公司出資開(kāi)辦，委派人員負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，公司承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

2．6根據(jù)運(yùn)作的方法，藥店可以分為

超市型藥店：借鑒超市的做法，開(kāi)展藥品經(jīng)營(yíng)，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：品種豐富、價(jià)格便宜、開(kāi)架銷售、面積多在300平方米以上。

便利店型藥店：藥店面積較小，工作人員少，提倡交易的便捷性。

3、藥店發(fā)展經(jīng)歷的四個(gè)階段

在我國(guó)藥店的發(fā)展隨著商業(yè)大環(huán)境的變化而變化，主要經(jīng)歷了賣藥品、賣健康、賣健康美麗三個(gè)階段，并朝著賣健康便利的階段變化。

3．1賣藥品

此階段藥店的主要職責(zé)是向顧客提供必需的治療性藥品，從而達(dá)到治病救人的目地，作為配角存在于醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域。

3．2賣健康

順應(yīng)時(shí)代的變化和顧客的需求，在原有的經(jīng)營(yíng)品種中，增加滋補(bǔ)、保健品、醫(yī)療器械，引入預(yù)防保健功能，做到防病于未然。

3．3賣健康美麗

在賣健康的基礎(chǔ)上進(jìn)一步將健身、美體、美容等功能引入到藥店經(jīng)營(yíng)中來(lái)，并將化妝品、健身器材和用品做為藥店的商品來(lái)出售。

3．4賣健康便利

在專業(yè)性的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)藥店的服務(wù)本質(zhì)，將多種便利服務(wù)措施引入到藥店中來(lái)，從多方面滿足顧客的實(shí)際需求，增加藥店的人氣，提高藥店的經(jīng)營(yíng)額，例如：引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品、彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等。

4、藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

4．1市場(chǎng)類型的轉(zhuǎn)變

目前的藥品市場(chǎng)，藥品供給超過(guò)需求，藥品零售領(lǐng)域的賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。藥店的功能和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。過(guò)去，我們從自身經(jīng)營(yíng)需要出發(fā)，工作重點(diǎn)放在進(jìn)貨渠道上；現(xiàn)在，我們的經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費(fèi)需求，不斷在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來(lái)自消費(fèi)者的壓力。

4．2布局不合理

藥店的發(fā)展，在經(jīng)歷限制開(kāi)辦到放開(kāi)開(kāi)辦的過(guò)程中，吸引了大量的民間資本進(jìn)入，一時(shí)間，各地藥店紛紛開(kāi)業(yè)，甚至出現(xiàn)了“藥店多過(guò)米店”的局面，并且出現(xiàn)了扎堆經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，有時(shí)在一條街上并排開(kāi)著多家藥店，但同時(shí)在城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域和廣大農(nóng)村又存在藥店分布少，藥品品種單一的局面。

4．3國(guó)外醫(yī)藥零售企業(yè)的進(jìn)入

隨著我國(guó)進(jìn)一步放開(kāi)零售市場(chǎng)，很多外資藥品零售企業(yè)等著進(jìn)入中國(guó)藥品零售市場(chǎng)，比如號(hào)稱全美第一大的藥品零售品牌Medicine shopper和深圳海王星辰合作的第一家藥店美信藥房于2002年9月在在深圳開(kāi)業(yè)。

4．4消費(fèi)需求的個(gè)性化

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入增加，購(gòu)買力增強(qiáng)，消費(fèi)行為呈現(xiàn)個(gè)性化趨勢(shì)?；颊哌x擇藥品的標(biāo)準(zhǔn)由注重價(jià)格轉(zhuǎn)向注重藥品療效、質(zhì)量、功能和感性印象，由注重物質(zhì)發(fā)展到同時(shí)注重時(shí)間、空間、服務(wù)和附加價(jià)值；越來(lái)越多的患者開(kāi)始追求購(gòu)買的舒適性、便利性、高選擇性和文化性的統(tǒng)一。藥店面對(duì)的將是更為挑剔、具有更高服務(wù)要求的顧客。

4．5規(guī)模偏小

隨著GSP工作的開(kāi)展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場(chǎng)，但是仍舊有很多藥店的面積在100平方米以下，且品種數(shù)量大多低于1000種，缺乏市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，我們的規(guī)模就更小了，例如：目前國(guó)內(nèi)最大的連鎖藥店門店數(shù)只有數(shù)百家，最大的零售連鎖藥店一年的銷售額只有幾億元，全國(guó)14萬(wàn)家零售藥店的藥品銷售量只占市場(chǎng)總量的15％；而美國(guó)最大的連鎖藥店CVS就有4100多家門店，藥品年銷售額達(dá)到200多億美元，幾乎占美國(guó)年藥品零售額的1/5。

4．6服務(wù)意識(shí)淡薄

藥店雖有其特殊性，但終究屬于服務(wù)行業(yè)的一種，做好服務(wù)是其發(fā)展的根本，但目前，很多藥品從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)還很淡薄，服務(wù)的主動(dòng)性不強(qiáng)。

4．7 從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)有待提高

藥店銷售的商品決定了它的專業(yè)性，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，只有掌握了過(guò)硬的本領(lǐng)，才能對(duì)患者提供最佳的用藥指導(dǎo)等服務(wù)，目前我國(guó)的執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量才10萬(wàn)人，且大多不在藥品銷售一線，與實(shí)際要求相差甚遠(yuǎn)。

4．8陷入平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭

為了更好的搶占市場(chǎng)，不少藥店打出平價(jià)銷售的旗幟，更多的藥店又比著降價(jià)，一夜之間，平價(jià)風(fēng)暴席卷全國(guó)，但沒(méi)過(guò)多久，各地紛紛傳來(lái)平價(jià)藥店關(guān)門的消息，低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使很多的藥店到了舉步為艱的地步。

4．9行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈

大量的民間資本，布局的不合理性，以及馬上到來(lái)的外資使得藥店的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，出現(xiàn)了在資本、服務(wù)、管理水平、成本控制等多個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。

4．10連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)不優(yōu)

我國(guó)藥店連鎖處于起步階段，還很不規(guī)范，真假連鎖魚龍混雜，連鎖的優(yōu)勢(shì)得不到體現(xiàn)；此外，地方保護(hù)主義、部門利益沖突，使得很多連鎖只是在地區(qū)內(nèi)得以發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)能完全體現(xiàn)。

4．11經(jīng)營(yíng)管理水平有待提高

我國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)管理水平就總體而言還處于初級(jí)階段，具體表現(xiàn)在：經(jīng)營(yíng)品種無(wú)特色、千店一面；定位錯(cuò)置；一哄而上、大干蠻干、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄；競(jìng)爭(zhēng)手段單一、以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主（虛假的“降價(jià)”策略往往使經(jīng)營(yíng)成本和收益秩序出現(xiàn)混亂）；配送中心的作用和功能不被重視，難以形成真正的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，因而難以發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。

5、未來(lái)藥店發(fā)展的八種趨勢(shì)

5．1藥店管理規(guī)范化

國(guó)家在藥品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證，在今年年底所有的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書，這將使我國(guó)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)規(guī)范化的管理也將進(jìn)一部減少藥品的損耗，提高藥店的工作效率。

5．2藥店經(jīng)營(yíng)多元化

在藥店經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了從“賣藥品”到“賣健康便利”的變化后，藥店經(jīng)營(yíng)開(kāi)始走多元化的道路，除藥品外多種非藥品（保健食品、功能性食品、美容護(hù)膚品、保健器械、保健類書籍等）已經(jīng)作為藥店經(jīng)營(yíng)的品種在很多地方的藥店出現(xiàn)，同時(shí)部分藥店成立了健康中心開(kāi)展健康服務(wù)。

5．3藥店規(guī)模大型化

隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，規(guī)模小的藥店由于在品種、采購(gòu)成本、價(jià)格等上劣勢(shì)，紛紛關(guān)門，藥店的規(guī)模逐漸走向大型化，新開(kāi)張的藥店往往動(dòng)輒幾百平方米甚至更大。

5．4藥店模式超市化

隨著超市這種經(jīng)營(yíng)方式在我國(guó)的逐步推廣，人們已形成了開(kāi)架、自由選購(gòu)的銷售習(xí)慣，藥店為了順應(yīng)這種變化，也開(kāi)始超市化經(jīng)營(yíng)，這種模式也得到了老百姓的認(rèn)可，但目前我國(guó)的藥店超市化經(jīng)營(yíng)還處于初級(jí)階段，在管理方法和經(jīng)營(yíng)思路上還與國(guó)外的藥品超市存在很大的差距。

5．5藥店存在連鎖化

俗話說(shuō)“大樹(shù)底下好乘涼”，由于連鎖藥店在價(jià)格、服務(wù)、整體形象等面的優(yōu)勢(shì)，單體藥店紛紛家盟連鎖藥店，事實(shí)也證明連鎖藥店經(jīng)營(yíng)上的成功。但目前的連鎖藥店也存在在規(guī)模小、區(qū)域性強(qiáng)以及建設(shè)重復(fù)的問(wèn)題，后期藥店連鎖化發(fā)展勢(shì)必朝大型化、全國(guó)性以及連鎖企業(yè)整體數(shù)目減少的方向發(fā)展。

5．6藥店發(fā)展品牌化

百年老字號(hào)企業(yè)的青春煥發(fā)，說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)可，各地的藥店為了培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度也紛紛將品牌化納入發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，各藥店也因其顯著特點(diǎn)為老百姓所認(rèn)同，例如在山西某地的藥店中三家大藥店分別的到了品種齊全、價(jià)格低廉、服務(wù)好的美譽(yù)。

5．7藥店品種豐富化

篇（5）

中圖分類號(hào)：F763 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C 文章編號(hào)：1006-1533(2012)01-0044-03

Problems and ideas for development of online pharmacies in China

LIU Dan-lei，QIU Jia-xue

（International Pharmaceutical Business School of China Pharmaceutical University，Nanjing，211198）

ABSTRACT The development of online pharmacies in China has encountered many problems which need to be solved urgently. Some ideas were provided for the development of online pharmacies under the existing policies and climate based on the analysis of these issues and the features and sale models of B2C e-commerce.

KEY WORDS online pharmacies；development problems；ideas

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2010年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，2010年中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)5 131億元，同比增長(zhǎng)97.3%，約占全年社會(huì)商品零售總額的3%，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年將突破10 000億元。2010年國(guó)內(nèi)網(wǎng)上零售的用戶規(guī)模達(dá)1.58億人。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，這一規(guī)模仍將迅速持續(xù)上升。由此可見(jiàn)，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量可觀、網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅猛，這對(duì)于我國(guó)網(wǎng)上藥店的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的契機(jī)。由于發(fā)展?jié)摿薮?，各大醫(yī)藥零售連鎖公司紛紛開(kāi)始網(wǎng)上售藥，自從2005年京衛(wèi)大藥房正式獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，成為我國(guó)第一家合法的網(wǎng)上藥店開(kāi)始，通過(guò)查詢SFDA數(shù)據(jù)庫(kù)得知，截至到2011年9月10日，全國(guó)獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》的有86家，其中面向個(gè)人出售藥品的網(wǎng)站47家。

1 我國(guó)網(wǎng)上藥店發(fā)展現(xiàn)狀

雖然越來(lái)越多的網(wǎng)上藥店開(kāi)始出現(xiàn)，但我國(guó)網(wǎng)上藥店的發(fā)展?fàn)顩r卻不盡如人意。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2010年，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)規(guī)模約1 739億元，但網(wǎng)絡(luò)銷售額才剛剛過(guò)億，大多數(shù)網(wǎng)上藥店還呈虧損狀態(tài)?！?009 年度中國(guó)家庭藥箱調(diào)查報(bào)告》顯示，我國(guó)城市居民購(gòu)買的家庭常備藥品只有 4.3％來(lái)自于網(wǎng)上購(gòu)買。相比于 1999 年最先開(kāi)展網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)的美國(guó)，據(jù)MarkMonitor 公司 2007 年的調(diào)查報(bào)告，美國(guó)擁有1 800 多家網(wǎng)上藥店，約占世界范圍內(nèi)網(wǎng)上藥店總數(shù)的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場(chǎng)規(guī)模，美國(guó)網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)占美國(guó)整個(gè)醫(yī)藥流通近 30％的市場(chǎng)份額[1] ?？梢?jiàn)，我國(guó)藥品網(wǎng)上銷售規(guī)模與之相比差距巨大。

2 網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)狀況不佳的原因分析

2.1 政策瓶頸

在國(guó)外，無(wú)論是歐美還是日本，都允許網(wǎng)上銷售處方藥。而在國(guó)內(nèi)，《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第二十一條明確規(guī)定：“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得采用郵售、互聯(lián)網(wǎng)交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無(wú)論從銷售額還是利潤(rùn)上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫(yī)保對(duì)接是影響 B2C 網(wǎng)上藥店發(fā)展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網(wǎng)上藥店的營(yíng)業(yè)額。

2.2 消費(fèi)群體錯(cuò)位

我國(guó)網(wǎng)民主要是中青年，一些網(wǎng)上藥店的主頁(yè)設(shè)置多是針對(duì)此群體，而藥品消費(fèi)金額占總金額 50％以上的老年人卻因?yàn)橹R(shí)水平和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不信任態(tài)度等多方面的原因很少上網(wǎng)[2]，這種上網(wǎng)群體和藥品主力消費(fèi)群體的錯(cuò)位制約著網(wǎng)上藥店的進(jìn)一步發(fā)展。加上網(wǎng)上假藥橫行，消費(fèi)者缺少辨別非法網(wǎng)站的能力，導(dǎo)致很多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)藥的不信任。

2.3 價(jià)格優(yōu)勢(shì)微弱

有數(shù)據(jù)顯示[3]，網(wǎng)上藥店平均折扣率為10％左右。我國(guó)的網(wǎng)上藥店都是以實(shí)體藥店為基礎(chǔ)成立的，一般網(wǎng)上藥店在成立時(shí)也是延用實(shí)體藥店的品牌，因此，線上、線下價(jià)格的沖突使得網(wǎng)上藥店讓利有限。而消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購(gòu)藥很大程度上是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣加上上網(wǎng)費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)，網(wǎng)上購(gòu)藥成本并不比實(shí)體店低。

2.4 網(wǎng)店宣傳力度不夠

筆者在百度輸入“網(wǎng)上藥店”，得到相關(guān)結(jié)果有2 500 000個(gè)，但前15頁(yè)只有15個(gè)左右。Google搜索結(jié)果有1 620 000個(gè)，前15頁(yè)也只有13個(gè)左右的網(wǎng)上藥店主頁(yè)，這說(shuō)明大多數(shù)網(wǎng)上藥店在搜索引擎優(yōu)化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網(wǎng)上藥店的訪問(wèn)量。

2.5 物流配送機(jī)制不完善

目前，網(wǎng)上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行藥品配送。但醫(yī)藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴(yán)格的批號(hào)管理，并且有些藥品對(duì)溫度非常敏感，需要冷鏈配送；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國(guó)具有藥品配送資質(zhì)的第三方物流并不多，企業(yè)自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網(wǎng)上交易的優(yōu)勢(shì)。

2.6 經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷模式的改變

網(wǎng)上藥店屬于B2C醫(yī)藥電子商務(wù)，其交易方式上屬于電子商務(wù)的范疇，所以經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷方式與實(shí)體藥店有很大的不同。目前，我國(guó)網(wǎng)上藥店缺少醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)人才[4]，傳統(tǒng)渠道銷售經(jīng)驗(yàn)也阻礙了網(wǎng)上銷售的創(chuàng)新。

3 我國(guó)網(wǎng)上藥店發(fā)展思路

網(wǎng)上藥店的健康發(fā)展，應(yīng)遵循我國(guó)現(xiàn)有法律和政策的規(guī)定，根據(jù)電子商務(wù)的特點(diǎn)和網(wǎng)上藥品零售企業(yè)實(shí)際情況和經(jīng)營(yíng)范圍，逐步探索成功的經(jīng)營(yíng)思路。

3.1 網(wǎng)上藥店與實(shí)體藥店聯(lián)動(dòng)

我國(guó)B2C 網(wǎng)上藥店，都是以強(qiáng)大的實(shí)體店作為支撐，這些實(shí)體店已在消費(fèi)者心中有一定的影響力，諸如京衛(wèi)大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應(yīng)該把實(shí)體店的影響力充分延伸到網(wǎng)絡(luò)上。例如：可以將實(shí)體藥店作為網(wǎng)上藥店的體驗(yàn)店，顧客可以在實(shí)體店里選好藥品后直接下單。也可以將實(shí)體店作為網(wǎng)上藥店的形象店，經(jīng)營(yíng)者增加人、財(cái)、物的投入，強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)上藥店的宣傳推廣力度，特別是對(duì)用藥量大而又應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)較少的中老年人更是如此，使實(shí)體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網(wǎng)店之中。另外，實(shí)體店店員也要幫助顧客學(xué)會(huì)區(qū)分合法的網(wǎng)上藥店和非法的網(wǎng)上藥店，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任。在配送方面，每個(gè)實(shí)體店都有自己的倉(cāng)庫(kù)，并有配送覆蓋半徑，可以將實(shí)體店作為網(wǎng)上藥店的配送點(diǎn)，方便顧客快速安全取藥。

3.2 采用電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式和銷售方式

如前文所述，網(wǎng)上藥店畢竟屬于電子商務(wù)的范疇，隨著電子商務(wù)的日益成熟，用電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式和方法才能最終解決網(wǎng)上藥店的發(fā)展和盈利問(wèn)題。

3.2.1 多元化經(jīng)營(yíng)模式

網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)的是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，藥品只是所有商品中的一種，現(xiàn)在我國(guó)網(wǎng)上藥店也大多采用多元化經(jīng)營(yíng)模式，以藥房網(wǎng)為例，它除經(jīng)營(yíng)各種藥品外，還有家居醫(yī)療用品、藥膳養(yǎng)生保健品、食品、寵物食品、office護(hù)理品、性用品和護(hù)膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網(wǎng)上商城都有經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)上藥店并不具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以，可以與藥品、保健品、醫(yī)藥器械和性用品等重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的商品捆綁銷售。另外，對(duì)于保健品與成人用品這類毛利較高 （高達(dá) 70% ～80%）[5]的產(chǎn)品重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，并對(duì)高價(jià)銷售的商品采用低價(jià)促銷的手段，開(kāi)展熱賣推薦、特價(jià)專區(qū)和節(jié)日促銷等，吸引消費(fèi)者登陸，增加網(wǎng)上藥店的利潤(rùn)和人氣。

3.2.2 SEO優(yōu)化

可利用SEO優(yōu)化即搜索引擎優(yōu)化，網(wǎng)上藥店可以通過(guò)設(shè)計(jì)易檢索到的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題來(lái)提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費(fèi)或者競(jìng)價(jià)排名，使得輸入“網(wǎng)上藥店”、“網(wǎng)上購(gòu)藥”等關(guān)鍵詞后，網(wǎng)上藥店的網(wǎng)頁(yè)能出現(xiàn)在搜索結(jié)果盡可能靠前的位置，以此來(lái)增加網(wǎng)站的訪問(wèn)量。

3.2.3 利用論壇和問(wèn)答式社區(qū)推廣并廣泛運(yùn)用鏈接

精選一些醫(yī)藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對(duì)性地多發(fā)些貼子，順帶些廣告和網(wǎng)站鏈接。利用問(wèn)答式社區(qū)主要是利用多的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞效應(yīng)帶來(lái)流量，如:百度知道、天涯問(wèn)答、新浪愛(ài)問(wèn)和SOSO的問(wèn)答等，增加網(wǎng)站流量，并擴(kuò)大網(wǎng)店知名度。 網(wǎng)上藥店也可以將網(wǎng)站登錄到醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)站點(diǎn)和專業(yè)目錄中，提高網(wǎng)站被發(fā)現(xiàn)和了解的幾率。網(wǎng)上藥店應(yīng)善于借助他人之力，與知名醫(yī)藥網(wǎng)站、網(wǎng)上商城開(kāi)展互相鏈接合作，提高網(wǎng)站的知名度和點(diǎn)擊率。還可以嘗試在知名網(wǎng)站醫(yī)藥相關(guān)文章和新聞報(bào)道并附帶網(wǎng)站網(wǎng)址，以增加網(wǎng)站的被點(diǎn)擊和登陸的次數(shù)。

3.2.4 提供以顧客為中心的服務(wù)

網(wǎng)上藥店在吸引潛在新顧客的同時(shí)，更要注重為現(xiàn)有顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造以顧客為中心的服務(wù)理念才是我國(guó)醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的成功經(jīng)營(yíng)之道。例如：可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)收集客戶資料為其定制個(gè)性化服務(wù)，完善呼叫中心業(yè)務(wù)為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯(lián)網(wǎng)以外的媒介(如短信、郵件等)傳達(dá)以建立和維護(hù)關(guān)系為目的的信息。另外，網(wǎng)上藥店應(yīng)投入更多的執(zhí)業(yè)藥師，提供較為完善的網(wǎng)上藥學(xué)服務(wù)，抓住和留住核心消費(fèi)者。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)普及速度的加快、電子商務(wù)發(fā)展的日趨成熟、人們網(wǎng)上消費(fèi)意識(shí)的提高以及國(guó)家對(duì)醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域法律的不斷完善和政策的逐漸開(kāi)放，我國(guó)網(wǎng)上藥店的發(fā)展一定會(huì)取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)

[1] 陳麒駿，胡明，蔣學(xué)華. 我國(guó)網(wǎng)上藥店的現(xiàn)狀調(diào)查［J］．中國(guó)藥房，2010，21(45)：4315-4320.

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篇（6）

一、存在的問(wèn)題

（一）藥品分類管理方面：藥品未能嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行分類擺放陳列，處方藥品與非處方藥品時(shí)有混放；醫(yī)療器械（膏藥類）與藥品混放；非藥品（保健食品）與藥品混放；易串味藥品不能單獨(dú)設(shè)立專柜存放。

（二）處方藥銷售方面：處方藥品不能完全憑處方銷售，處方收集不全，對(duì)未憑處方銷售的藥品，銷售登記不全。

（三）人員管理方面：部分藥店質(zhì)量負(fù)責(zé)人是聘用的，其經(jīng)常不在崗，營(yíng)業(yè)人員也自行調(diào)整為其家人，未經(jīng)上崗培訓(xùn)就從事藥品經(jīng)營(yíng)，在對(duì)處方藥品的銷售和調(diào)配操作中很不科學(xué)，對(duì)人民群眾用藥安全構(gòu)成一定的威脅。

（四）經(jīng)營(yíng)方式方面：個(gè)別零售藥店存在著以零代批現(xiàn)象，將藥品直接銷售給基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)；有的藥店進(jìn)行無(wú)證行醫(yī)，前面是藥店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，后是診所病房；有的零售藥店之間有調(diào)貨現(xiàn)象，對(duì)銷售不太好品種或快到效期的藥品藥店之間有進(jìn)行銷貨或換貨進(jìn)行銷售。

（五）采購(gòu)管理方面：經(jīng)營(yíng)藥品或醫(yī)療器械（一類或國(guó)家充許的二類）以及進(jìn)口藥品未能及時(shí)收集相關(guān)票據(jù)和產(chǎn)品注冊(cè)證明材料。

（六）對(duì)供貨方資質(zhì)審核方面：藥品審核把關(guān)不嚴(yán)，有的業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)幾家藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品現(xiàn)象，其所售藥品價(jià)格雖未超過(guò)國(guó)家標(biāo)價(jià)，但價(jià)格仍較昂貴，其療效也不顯著，廣大消費(fèi)者對(duì)此類藥品投訴舉報(bào)較多。

（七）藥品廣告宣傳方面：有的藥店店堂內(nèi)或玻璃櫥窗上懸掛或張貼藥品宣傳畫，貨架上擺放廣告藥品樣品空盒；有的藥店巧借義診為名其實(shí)在促銷藥品，誤導(dǎo)、欺騙消費(fèi)者。

（八）制度執(zhí)行方面：藥店所制定的制度未能全面有效執(zhí)行，更不能嚴(yán)格進(jìn)行自查，定期加以考核。

（九）藥品儲(chǔ)存方面：溫控設(shè)備成為擺設(shè)，溫濕度應(yīng)按一天兩次記錄，現(xiàn)已記不清有多少天沒(méi)有登記，有的藥店將藥品直接置于地面，藥品質(zhì)量很難得到保障。

二、產(chǎn)生原因

（一）gsp認(rèn)證以后藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)放松質(zhì)量管理意識(shí)，認(rèn)為對(duì)藥品質(zhì)量的管理只是gsp認(rèn)證需要，在認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)。

（二）藥店相關(guān)人員對(duì)法律法規(guī)不太熟悉，對(duì)藥品常識(shí)性知識(shí)了解甚少，工作隨意性較大；特別是質(zhì)量負(fù)責(zé)人，聘用較多，時(shí)常不在崗，對(duì)藥品質(zhì)量管理相對(duì)滯后。

（三）部分藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)慘淡，處于半營(yíng)業(yè)狀態(tài)，企業(yè)無(wú)心對(duì)藥品質(zhì)量加強(qiáng)管理僅注重經(jīng)濟(jì)效益。

（四）由于藥品零售企業(yè)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)模式，其企業(yè)負(fù)責(zé)人和質(zhì)量負(fù)責(zé)人有的藥店為同一人，未能真正建立質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)，有的藥店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制。

三、對(duì)策措施

1、加強(qiáng)對(duì)零售藥店相關(guān)人員的法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)教育要?jiǎng)?wù)實(shí)，建立學(xué)習(xí)的長(zhǎng)期性和有效性。

2、藥監(jiān)部門應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)督檢查，將日常監(jiān)督與專項(xiàng)檢查有機(jī)結(jié)合起來(lái)，促使其嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)。

篇（7）

[中圖分類號(hào)]R952[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1674-4721（2009）02（a）-060-02

在我國(guó)藥品零售領(lǐng)域，連鎖藥店的興起雖然只有短短幾年，但發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛，投資熱情空前高漲，各種形式的連鎖藥店遍布全國(guó)。但是在連鎖藥店的發(fā)展過(guò)程中，許多矛盾和問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。本文就我國(guó)連鎖藥店發(fā)展中的問(wèn)題做出對(duì)策及分析。

1藥店連鎖經(jīng)營(yíng)的涵義

所謂連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，在統(tǒng)一總部管理下，按照統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)行共同的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以達(dá)到規(guī)模優(yōu)勢(shì)、共享規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)形式或組織形式。與一般的單店、分店和多店經(jīng)營(yíng)相比，連鎖店具有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、集約化管理、標(biāo)準(zhǔn)化操作、廣泛布點(diǎn)等特征。

2藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)所在

2.1 成本優(yōu)勢(shì)

連鎖藥店也有三種連鎖形式，即正規(guī)連鎖藥店、自由連鎖藥店、加盟連鎖藥店。無(wú)論哪種形式的連鎖藥店，都建有一個(gè)以上的配送中心，由該中心集中進(jìn)貨、統(tǒng)一配送，藥店則負(fù)責(zé)銷售，改變了傳統(tǒng)藥店集買、賣職能于一體的做法。統(tǒng)一進(jìn)貨后，由于進(jìn)貨批量大，因此連鎖藥店可以在更大范圍內(nèi)選擇供應(yīng)商，同時(shí)也擁有了更多的與供應(yīng)商談判的籌碼。

2.2 物流管理優(yōu)勢(shì)

物流是一個(gè)企業(yè)過(guò)程中至關(guān)重要的因素之一，物流合理化不僅可以降低企業(yè)物流費(fèi)用，減少商品銷售成本，更為重要的是，通過(guò)物流改善，可以提高藥店的管理水平。藥品連鎖經(jīng)營(yíng)一般有一個(gè)配送中心，連鎖藥店配送中心是承擔(dān)物流專業(yè)化管理職能的組織機(jī)構(gòu)，它是藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的核心。

2.3 藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)

連鎖藥店突破了傳統(tǒng)藥店集中在特定商業(yè)中心的格局，深入居民小區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部；一般都是24 h全天候服務(wù)，空間和時(shí)間的改變使消費(fèi)者可以隨地隨時(shí)得到所需的藥品和服務(wù)，大大便利了消費(fèi)者。藥品連鎖憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)輻射力和品牌號(hào)召力牢牢地控制了許多城市的藥品銷售終端，抓住了廣大消費(fèi)者。

3藥品連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的瓶頸

3.1 跨地域連鎖擴(kuò)張受到限制

目前，連鎖藥店的跨地域經(jīng)營(yíng)的地方保護(hù)主義相當(dāng)嚴(yán)重，當(dāng)?shù)卣偰芡ㄟ^(guò)各種方式制造障礙。諸如:有的以穩(wěn)定為借口，要求連鎖藥店把當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)捆綁式帶走；有的對(duì)跨地域藥品連鎖經(jīng)營(yíng)明令禁止；有的以“垂直管理未到位、不予辦理”、“本地區(qū)未開(kāi)始對(duì)外地申請(qǐng)的受理，不予辦理”等為由拒絕受理。另外，政府支持力度也不夠，尤其表現(xiàn)在具體政策的落實(shí)上。

3.2 對(duì)連鎖加盟店缺乏有效控制

連鎖藥店企業(yè)往往把特許連鎖作為擴(kuò)大連鎖經(jīng)營(yíng)的一條捷徑，但由于只關(guān)心規(guī)模和數(shù)量，只關(guān)心在某個(gè)區(qū)域占了多大的地盤，而對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化往往只注重外在形式的統(tǒng)一，忽視內(nèi)在基礎(chǔ)的建設(shè)，導(dǎo)致特許連鎖問(wèn)題較多。

3.3 企業(yè)體制落后，機(jī)制不完善

連鎖藥店雖然大多實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，然而鑒于原來(lái)的管理基礎(chǔ)差，穿新鞋走老路，沒(méi)有超越舊體制。比如:董事會(huì)的產(chǎn)生隨意性很大，董事長(zhǎng)和總經(jīng)理仍是任命制，且頻繁更迭，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的不穩(wěn)定，因人而異左右搖擺，不適合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展;公司內(nèi)部又往往把公司分權(quán)制衡體制看成“董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的經(jīng)理負(fù)責(zé)制”，擾亂了公司的責(zé)任體制，致使經(jīng)營(yíng)管理效率降低;經(jīng)營(yíng)管理者與企業(yè)還沒(méi)有形成資產(chǎn)和利益共同體，對(duì)于經(jīng)理層缺乏完善有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，、貪污受賄現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生;許多企業(yè)的組織框架設(shè)置仍然延續(xù)使用傳統(tǒng)的直線職能制，不適合于連鎖藥店持續(xù)健康發(fā)展。

3.4 連鎖藥店多元化戰(zhàn)略受阻

多元化戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言，不失為一條改變經(jīng)營(yíng)狀況的有效途徑。然而縱觀我國(guó)的連鎖藥店多元化之路，就會(huì)發(fā)現(xiàn)存在著諸多問(wèn)題，不僅沒(méi)有另辟蹊徑，反而捉襟見(jiàn)肘。

4完善連鎖藥店發(fā)展的對(duì)策探討

4.1加強(qiáng)行業(yè)管理和政策引導(dǎo)

作為政府主管部門，應(yīng)該加強(qiáng)政策的引導(dǎo)，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間以最小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)藥品零售企業(yè)的重新整合，扶持一批具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的全國(guó)性的連鎖藥店。①應(yīng)該加大藥品零售市場(chǎng)的規(guī)范和整治力度，盡快提高市場(chǎng)進(jìn)入的門檻，讓“弱勢(shì)”企業(yè)盡早的淘汰出局；②在《藥品許可證》的審批和發(fā)放上向連鎖藥店傾斜，限制獨(dú)立藥店的數(shù)量，使其向加盟連鎖藥店的方向發(fā)展；③實(shí)施新的稅收政策，使連鎖企業(yè)的所得稅向分店所在地適當(dāng)轉(zhuǎn)移，從而根除地方保護(hù)主義，加快連鎖藥店的跨地區(qū)發(fā)展。政府管理和政策引導(dǎo)應(yīng)該集中在以下兩個(gè)方面。首先應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)的規(guī)劃。

4.2加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，提高連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)能力

我國(guó)的藥品零售企業(yè)，包括連鎖藥店，由于長(zhǎng)期受傳統(tǒng)管理體制與運(yùn)作模式的影響，不重視對(duì)供應(yīng)鏈的管理，藥品生產(chǎn)商、供應(yīng)商和零售商間缺乏長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，相互之間缺乏以信任和共同獲利為基礎(chǔ)的價(jià)值鏈，沒(méi)有形成為滿足顧客在成本、質(zhì)量、交貨時(shí)間等方面的要求而反應(yīng)敏捷的物流和信息流。

4.3走市場(chǎng)創(chuàng)新之路

篇（8）

我國(guó)實(shí)施藥品分類管理的一個(gè)重要原因，就是為了方便對(duì)一些小傷小病可以就近買藥及時(shí)治療。同時(shí)又將非處方藥品中的一部分劃為乙類，這類藥品都是治療常見(jiàn)病、多發(fā)病，并且安全性高，療效確切。而乙類OTC藥品除可在藥店銷售外，還可以在超市、賓館、百貨商店等場(chǎng)所銷售。

其實(shí)，早在本世紀(jì)初期，廣東、江蘇、浙江等地就曾頒發(fā)相關(guān)規(guī)定，當(dāng)時(shí)，或因?qū)嵤┘?xì)則不夠完善，操作規(guī)范不夠系統(tǒng)等因素使得推進(jìn)受阻。成都市藥監(jiān)局此次高調(diào)“炒冷飯”，是由于提前做足系列功課，試點(diǎn)商超積累了經(jīng)驗(yàn)，比如對(duì)申請(qǐng)售藥商超規(guī)模、藥品來(lái)源及配送要求、藥品專柜經(jīng)營(yíng)方式、藥品購(gòu)進(jìn)及存儲(chǔ)條件、從業(yè)人員的資質(zhì)及培訓(xùn)等一系列問(wèn)題做出明確要求。

在“鼓勵(lì)”和“監(jiān)督”下前行，意義非凡

成都實(shí)現(xiàn)乙類OTC藥品在傳統(tǒng)藥店以外渠道銷售，完善并規(guī)范相關(guān)實(shí)施細(xì)則，將為其他省份的推行積累經(jīng)驗(yàn)。而銷售非處方藥的商超門店應(yīng)適當(dāng)分布在人群流量大的市區(qū)、居民區(qū)以及藥店較少的地鐵、車站、機(jī)場(chǎng)等交通場(chǎng)所，合理化的布局將會(huì)為市民提供真正的方便。

對(duì)于申請(qǐng)銷售非處方藥的商超，藥監(jiān)等職能部門除對(duì)于商超資質(zhì)條件進(jìn)行嚴(yán)格審核把關(guān)外，更重要的是，依據(jù)藥品專業(yè)管理、運(yùn)營(yíng)規(guī)范進(jìn)行指引督導(dǎo)。同時(shí)，也需要媒體的關(guān)注報(bào)道，只有在各方監(jiān)督下不斷完善進(jìn)步，商超銷售非處方藥品之路才能走的穩(wěn)固長(zhǎng)遠(yuǎn)。

藥品作為特殊商品需“特殊”經(jīng)營(yíng)

商超與藥店作為零售業(yè)態(tài)在管理運(yùn)營(yíng)方面有許多共性，但藥品作為特殊商品，需要“特殊”的經(jīng)營(yíng)管理，如提供安全用藥及健康咨詢，藥品的分類管理，藥品的購(gòu)進(jìn)及倉(cāng)儲(chǔ)，門店的統(tǒng)一配送，人員的教育培訓(xùn)等均需要專業(yè)人員進(jìn)行操作。

作為商超經(jīng)營(yíng)者，該如何協(xié)調(diào)商品及藥品間的競(jìng)合關(guān)系，如何管理商品及藥品兩套人馬，隨著藥品的增長(zhǎng)如何重新定位等一系列問(wèn)題都需要慎重考慮。

篇（9）

企業(yè)數(shù)量多。在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)期，由于國(guó)家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的放寬，加上地方政策的保護(hù)等多種原因使大量醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生并生存下來(lái)。相關(guān)資料顯示，目前我國(guó)具有“三證”的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)近1.7萬(wàn)家，零售企業(yè)約12萬(wàn)家。美國(guó)是醫(yī)藥事業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，其零售藥店只有5萬(wàn)多家，批發(fā)企業(yè)經(jīng)過(guò)兼并重組也已減少到了現(xiàn)在的70多家。與之高度規(guī)模化相比，我國(guó)醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)顯得不甚合理。數(shù)量雖多，卻是魚龍混雜。

企業(yè)規(guī)模小。在1.7萬(wàn)家批發(fā)企業(yè)中，年銷售額超過(guò)2000萬(wàn)元的只有800余家，不到總數(shù)的5％；銷售額最大的中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億元，各占醫(yī)藥市場(chǎng)銷售總額的4％左右。前十大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20％左右。零售企業(yè)年銷售額最大為3.49億元，與美國(guó)的零售巨子CVS每年150億元銷售額相比，差距十分巨大。而且批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)在空間分布上也不盡合理，存在過(guò)于密集或過(guò)于疏散的現(xiàn)象。

經(jīng)營(yíng)效益低。企業(yè)由于改革滯后產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一、管理手段落后、資金不足等原因，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本高，整體經(jīng)濟(jì)效益低，三角債現(xiàn)象普遍。我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤(rùn)率小于1％；美國(guó)醫(yī)藥批發(fā)商的銷售利潤(rùn)率為1.5％，而其流通費(fèi)用率僅為2.9％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)已經(jīng)有15個(gè)省的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連續(xù)三年出現(xiàn)匯總性虧損；而國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)負(fù)擔(dān)更是沉重。

流通秩序亂。主要表現(xiàn)在藥品購(gòu)銷中“回扣”風(fēng)盛行；藥品非法市場(chǎng)屢禁不止，無(wú)證經(jīng)營(yíng)、制假售假等問(wèn)題嚴(yán)重，對(duì)人民用藥安全造成威脅；藥品虛高定價(jià)，社會(huì)和患者負(fù)擔(dān)沉重；交易手段的落后導(dǎo)致交易行為不規(guī)范；以及企業(yè)間不拼質(zhì)量不拼服務(wù)拼價(jià)格等無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。 二、可行經(jīng)營(yíng)之路探析

隨著中國(guó)醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展?jié)u趨成熟，相關(guān)法律日益健全，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷規(guī)范，體制改革逐步深入，再加上入世后，外國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要想在國(guó)際化的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳根并與同行一較高低，就不得不提前思考自己的經(jīng)營(yíng)之該路到底該怎么走的問(wèn)題，從而為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥大企、醫(yī)藥強(qiáng)企的目標(biāo)，打造集約化、一體化、現(xiàn)代化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化的未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一）、規(guī)模集約化：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，帶來(lái)規(guī)模效益

我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期被“數(shù)量多、規(guī)模小”這一頑疾所困。隨著國(guó)家“三改一加強(qiáng)”等相應(yīng)宏觀調(diào)控措施的推進(jìn)、GSP換證驗(yàn)收工作緊鑼密鼓地進(jìn)行；以及加入WTO后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在行業(yè)的規(guī)范和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰中，一些企業(yè)被兼并重組，一些企業(yè)被勒令退出市場(chǎng)。中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)公司、中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)公司、中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司、中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司組建了中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司；上海市醫(yī)藥公司與上海醫(yī)藥工業(yè)銷售公司組建了上海醫(yī)藥股分有限公司。國(guó)內(nèi)這些醫(yī)藥企業(yè)正是通過(guò)聯(lián)合、購(gòu)并、重組，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚，資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，以形成足以與“安萬(wàn)特”等外國(guó)大公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，在國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)上大顯身手。有專家預(yù)測(cè)，5年后中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)將減少30％左右，正是這種集約化經(jīng)營(yíng)汰弱留強(qiáng)的結(jié)果。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要改變流通組織的方式，推行總和連鎖經(jīng)營(yíng)制以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。在批發(fā)業(yè)搞配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營(yíng)制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。廠商雙方在平等自愿互惠互利的基礎(chǔ)上，通過(guò)契約合同形式進(jìn)行的醫(yī)藥總、總經(jīng)銷，將成為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向。這種經(jīng)營(yíng)方式，不僅可以為合作的雙方帶來(lái)穩(wěn)定的貨源和銷售市場(chǎng)，而且有利于密切和穩(wěn)定廠商、商商和工商間的協(xié)作關(guān)系，有利于深化流通市場(chǎng)的管理，從而形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?？鐓^(qū)域的連鎖零售經(jīng)營(yíng)，更有利于規(guī)范一線賣場(chǎng)，為醫(yī)藥流通市場(chǎng)的有序經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造良好環(huán)境和條件。

二）、縱橫一體化：締結(jié)外部戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造內(nèi)部核心實(shí)力

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，使得醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生許多新的變化，全球經(jīng)濟(jì)一體化，將促進(jìn)許多新型的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道、交易方式會(huì)受到巨大挑戰(zhàn)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)，一體化經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。

橫向一體化：生產(chǎn)商、批發(fā)商、醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥企業(yè)與企業(yè)之間，結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，組建大企業(yè)與大集團(tuán)，以供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈來(lái)增市場(chǎng)控制能力和渠道規(guī)范能力。1．廠家為一個(gè)品種或幾個(gè)品種而建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失。比如說(shuō)建辦事處，往往帶來(lái)銷售人員分散不便監(jiān)控、貨款回籠困難、管理成本居高不下。而再建一個(gè)銷售公司實(shí)際上是還是商業(yè)企業(yè)。所以生產(chǎn)企業(yè)愿意和大批發(fā)商結(jié)成合作同盟，以利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的銷售或物流。 2．醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥零售終端將與大的批發(fā)商建成緊密的合作關(guān)系。一是他們經(jīng)營(yíng)品種多，任何一個(gè)生產(chǎn)廠家不可能一兩次給它們配齊，從而會(huì)增加他們采購(gòu)的工作量。二是他們沒(méi)有先進(jìn)的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備。其最佳進(jìn)貨渠道只能是配送能力強(qiáng)、品種齊、并嚴(yán)把“計(jì)劃購(gòu)進(jìn)關(guān)、入庫(kù)驗(yàn)收關(guān)、在庫(kù)養(yǎng)護(hù)關(guān)、出庫(kù)復(fù)核關(guān)、售后服務(wù)關(guān)”以確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的批發(fā)商。3.批發(fā)商同樣需要生產(chǎn)商這一穩(wěn)定的貨源和醫(yī)院、藥店這一穩(wěn)定的分銷渠道，努力避免通路上的“兩頭活躍，中間痿縮”。

縱向一體化：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在以一種經(jīng)營(yíng)方式為為主體形成自己的核心實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)主力后，還應(yīng)在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的前提下，實(shí)現(xiàn)、配送、批發(fā)、零售連鎖一體化經(jīng)營(yíng)，以增強(qiáng)流通企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。石油行業(yè)的“歐佩克”就是我們醫(yī)藥企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣?！叭拧薄昂Ｍ酢薄疤珮O”等中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)巨子的銷售公司先后建立自己的連鎖零售藥店，并在一體化經(jīng)營(yíng)模式慢慢做強(qiáng)做大，成功上市，漸具同國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，更證明了一體化經(jīng)營(yíng)是邁向大企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)的第一步。

三）、手段現(xiàn)代化：統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)手段

過(guò)去，曾成立全國(guó)電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)小組，以推進(jìn)企業(yè)管理手段現(xiàn)代化?，F(xiàn)在到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子商務(wù)代表了未來(lái)商業(yè)貿(mào)易的方向。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)首先要實(shí)現(xiàn)EDI（電子數(shù)據(jù)交換），并逐步實(shí)現(xiàn)從訂貨到付款、從談判到成交全部電子化。推動(dòng)企業(yè)上網(wǎng)工程，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代化手段，創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)管理方式系統(tǒng)化、營(yíng)銷過(guò)程自動(dòng)化、商務(wù)運(yùn)營(yíng)電子化。

首先，引進(jìn)商品條碼識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)藥品條碼管理。特別是大型批發(fā)業(yè)的物流配送中心和連鎖企業(yè)更應(yīng)實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范的六統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，確?？?、分公司（店）的經(jīng)營(yíng)同步。

其次，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)據(jù)管理軟件，將產(chǎn)品的進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息集成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門之間、企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與行業(yè)間的信息共享。前些時(shí)，喊得比較響的一句口號(hào)是“解放全國(guó)總經(jīng)理”，它或許能從管理方法特別是數(shù)據(jù)管理方法上給我們一些啟示。

第三，流通手段上推進(jìn)電子商務(wù)交易，網(wǎng)上交易是一種高效率的交易方式。國(guó)務(wù)院辦公廳在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》明確指出：在藥品購(gòu)銷活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以縮短人與人交流的時(shí)間和空間，加速物流和信息流，降低成本，節(jié)約費(fèi)用。

批發(fā)業(yè)要向廣州醫(yī)藥公司、上海醫(yī)藥股份公司學(xué)習(xí)，連鎖零售業(yè)要向“中聯(lián)” 學(xué)習(xí)，以他們?yōu)闃影?，建設(shè)好自己的計(jì)算機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)架構(gòu)，并創(chuàng)造互聯(lián)互通，引進(jìn)現(xiàn)代化集中管理，引進(jìn)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)優(yōu)質(zhì)、降費(fèi)增效。為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，奠定新的物質(zhì)基礎(chǔ)，為迎接入世后醫(yī)藥銷售市場(chǎng)上的新挑戰(zhàn)，創(chuàng)造有利條件。

四）、范圍多元化：分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益

市場(chǎng)與國(guó)際接軌后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為增強(qiáng)生存、發(fā)展、應(yīng)變等能力，必須擺脫己有經(jīng)營(yíng)范圍的限制，在發(fā)展和鞏固醫(yī)藥主業(yè)的同時(shí)，向其他領(lǐng)域拓展，在突出核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，實(shí)施多元化戰(zhàn)略以分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。近期上市公司的投資動(dòng)向表明，包括醫(yī)藥在內(nèi)的6大項(xiàng)目將成為未來(lái)五年的投資方向。到那時(shí)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中將涌現(xiàn)出一批以醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)為主、多種經(jīng)營(yíng)為輔的財(cái)團(tuán)式大型集團(tuán)公司。目前，國(guó)內(nèi)外己有不少成功的實(shí)踐告訴我們，醫(yī)藥企業(yè)實(shí)實(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，既滿足群眾需求，又提高經(jīng)濟(jì)效益，其經(jīng)營(yíng)模式值得借鑒。比如，現(xiàn)在美國(guó)和歐洲各國(guó)的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營(yíng)，在以醫(yī)藥為主的同時(shí)，兼顧與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品的經(jīng)營(yíng)，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28.3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場(chǎng)35％的平均毛利媲美。

五）、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化：三網(wǎng)合一營(yíng)銷，優(yōu)勢(shì)打拼未來(lái)

入世后，國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)將在技術(shù)、價(jià)格、質(zhì)量等各環(huán)節(jié)上給我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)造成巨大的沖擊波。同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)將不再在于產(chǎn)品本身而在于產(chǎn)品流通的渠道，即銷售通路。所以，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須牢牢把握住這一個(gè)突破口，營(yíng)造好自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以通暢的銷售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞。

篇（10）

二、在經(jīng)營(yíng)方式、范圍方面：沒(méi)有超范圍經(jīng)營(yíng)，本店所有品種都在合理規(guī)定范圍內(nèi)，沒(méi)有銷售屬國(guó)家嚴(yán)令禁止銷售的藥品、器械，沒(méi)有出租或轉(zhuǎn)讓柜臺(tái)，以代銷產(chǎn)品，非本店?duì)I業(yè)人員不得銷售或宣傳推銷藥品。

三、藥品的分類管理方面：嚴(yán)格遵照國(guó)家處方藥和非處方藥分類管理的有關(guān)條例，處方藥和非處方藥分柜銷售，已明確規(guī)定醫(yī)生處方銷售的藥品，一律憑處方銷售，同時(shí)設(shè)立非處方藥品專柜，貼有明顯的區(qū)域標(biāo)識(shí)。