序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)的營銷優(yōu)勢范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F713.5 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-0000-01

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給企業(yè)帶來了無限商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，為企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新帶來了無限可能，在信息爆炸的時代，微博借助其傳播速度快、傳播范圍廣等特點不斷改變著人們的生活方式、交流習(xí)慣和企業(yè)的營銷模式，企業(yè)將目光投向微博，希望能借助這一媒介推廣產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的口碑，本文就企業(yè)市場營銷中w微博的應(yīng)用優(yōu)勢與策略展開分析。

一、微博營銷概況

微博是基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播、獲取的平臺，為用戶提供海量信息，也為用戶分享信息提供便利，據(jù)新浪微博2016年第一季度財務(wù)報表透露，截至第一季度季末，其微博月活躍用戶達(dá)2.61億，日活躍用戶達(dá)1.2億。而微博營銷將微博作為營銷平臺，通過用戶對微博內(nèi)容的點擊、關(guān)注等，傳遞產(chǎn)品信息，吸引用戶，[1]據(jù)統(tǒng)計，截至2013年，在新浪開設(shè)微博的企業(yè)達(dá)332410家之多，企業(yè)通過微博獲得了知名度，實現(xiàn)了營銷，但是，值得注意的是，不少企業(yè)在利用微博進(jìn)行商業(yè)營銷時，還存在一定的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾點，第一，企業(yè)微博更多的是企業(yè)的產(chǎn)品信息，缺少與粉絲交流互動的板塊，當(dāng)前，大多數(shù)企業(yè)都有自己的企業(yè)微博，然而遺憾的是，這些企業(yè)微博僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，沒有將微博的作用真正發(fā)揮出來。第二，信息缺乏創(chuàng)意，信息是一件極其容易的事，而一條有創(chuàng)意的、給粉絲留下深刻印象的信息卻不容易，有創(chuàng)意的信息才能促使粉絲轉(zhuǎn)載，達(dá)到信息傳遞的效果。第三，企業(yè)微博更新慢，大多數(shù)企業(yè)只是為了趕時髦才注冊了微博，然而沒有專人管理，導(dǎo)致企業(yè)微博名存實亡。微博營銷是一把雙刃劍，用好微博營銷，會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，用不好，甚至可能葬送企業(yè)。

二、企業(yè)微博營銷的應(yīng)用優(yōu)勢

1.成本低、易操作

微博營銷在人力和物力方面消耗較小，而在效益上較高，在成本低、易操作的前提下，還能及時獲得用戶反饋的信息，能對產(chǎn)品的宣傳和推廣起到良好的作用，當(dāng)前國家鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，對于剛起步的小微企業(yè)而言，這種低成本、易操作的營銷模式成為他們青睞的營銷手段。

2.形式新、易接受

微博營銷不同于以往的營銷形式，企業(yè)可以通過文字編輯、圖片處理、視頻剪輯、微電影等多種新式全方位展示產(chǎn)品、描述產(chǎn)品，這種形式的營銷更易于用戶接受，并能有效挖掘潛在用戶。

3.傳播快、范圍廣

在“快餐式”生活方式背景下，微博營銷迎合時代特點應(yīng)運而生，用戶之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)[2]，可以在短時間內(nèi)達(dá)到快速傳播的效果，企業(yè)通過微博將自己的產(chǎn)品即使推向市場，搶占先機(jī)，實時更新產(chǎn)品動態(tài)等，而消費者可以通過手機(jī)、電腦等客戶端即使了解產(chǎn)品信息，可以隨時隨地購買到自己心儀的產(chǎn)品，并可以通過消費者達(dá)到二次宣傳的效果。

4.與用戶互動、拉近距離

微博具有開放性和社交性，用戶可以關(guān)注其感興趣的任何一個用戶，通過點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)等進(jìn)行互動，消費者有廣闊的發(fā)言空間，企業(yè)可以通過消費者的評論來捕捉商機(jī)。

三、企業(yè)微博營銷的策略分析

1.代言人營銷

代言人營銷主要是指明星代言，明星粉絲數(shù)量龐大，其宣傳效果顯而易見，代言人營銷也可以是網(wǎng)紅代言。當(dāng)前，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，效果顯著，這主要得益于網(wǎng)紅基本都是時尚達(dá)人，其眼光和品味受大眾追求，網(wǎng)紅也吸納了大量粉絲，可以通過微博將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力。另外，當(dāng)前有很多企業(yè)老板或企業(yè)重要帶頭人作為企業(yè)自己的代言人，如聚美優(yōu)品的陳歐，提起陳歐，大家總能想起那句爛熟于耳的廣告詞――“我是陳歐，我為自己代言”，聚美優(yōu)品有自己的官方微博，權(quán)威的、正式的官方消息，而“聚美陳歐”則是陳歐的微博，陳歐通過個人微博直接與粉絲互動，不僅增加了粉絲的粘性，增加了自己的知名度，也為聚美的品牌打造了堅實的外殼，為其商城的產(chǎn)品銷售鋪好了道路。

2.個性化營銷

在互聯(lián)網(wǎng)普及的時代背景下，當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都采取微博營銷的方式來推銷產(chǎn)品，在這種情況下，只有做出創(chuàng)意，做出個性，才能在鋪天蓋地的信息中脫穎而出，例如唯品會――“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，唯品會立足于做品牌特賣，這一定位將其從眾多的網(wǎng)商平臺中獨立出來，并獲得許多消費者青睞，另外，唯品會域名“”中的“vip”意即“貴賓”，與唯品會做品牌特賣的氣質(zhì)相符，其頗具創(chuàng)意與個性的營銷獲得了成功。

3.互郵接銷

微博營銷既不是企業(yè)單方面的宣傳，也不是消費者單方面的接受，而需要雙方進(jìn)行良性的互動，才能讓消費者擁有良好的購物體驗和有保障的售后服務(wù)等，才能讓企業(yè)抓牢已有粉絲，開發(fā)潛在消費者，因此，企業(yè)與消費者之間的互動應(yīng)該貫穿于營銷活動的整個過程中，通過用戶分享使用企業(yè)產(chǎn)品后的感受來為潛在消費者提供購買意見，這種形式類似于淘寶，淘寶通過買家對賣家產(chǎn)品質(zhì)量的評價，對賣家的服務(wù)評價等為其他消費者提供參考，相比較企業(yè)而言，可信度更高。

4.粉絲管理

粉絲管理主要是要抓住粉絲的心，聚焦鐵桿粉絲，一般情況下，企業(yè)的目標(biāo)受眾會主動關(guān)注自己感興趣的板塊，并轉(zhuǎn)發(fā)、評論、推薦給好友等，對鐵桿粉絲進(jìn)行有效管理，可以達(dá)到一傳十、十傳百的效果。[3]另外，企業(yè)要多關(guān)注相同行業(yè)的信息，通過關(guān)注競爭對手的微博等形式來了解競爭對手的發(fā)展?fàn)顩r，并盡可能挖掘潛在購買力。

四、結(jié)語

微博營銷的低成本、易操作、傳播快、互動性強(qiáng)等特點，使得我國大多數(shù)企業(yè)都采取這種新型的營銷手段，當(dāng)前，將微博營銷與傳統(tǒng)的營銷方式結(jié)合起來，培養(yǎng)專業(yè)的微博營銷人才，不斷創(chuàng)新微博營銷模式，是企業(yè)在新時期求取新發(fā)展的重要舉措。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬澤浪.企業(yè)微博營銷效果的分析與研究――以新浪微博為例[J].企業(yè)導(dǎo)報，2015（22）：103-103，102.

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第一，項目化管理是一項復(fù)雜性的工作。它既涉及到對人、財、物等資源的合理調(diào)配和使用，也涉及到對計劃、成本、進(jìn)度等各因子的嚴(yán)格控制和約束，還需要考慮到怎么整合和化解執(zhí)行過程中各種未知的不確定因素，使之為項目可用；

第二，項目化管理依托于某個部門機(jī)構(gòu)，在特定時間內(nèi)，充分利用資源來完成工作。企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時需要突破各種限制性因素，創(chuàng)造性的去完成既定的任務(wù)；

第三，企業(yè)所完成的任務(wù)必須達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)或預(yù)先制定的目標(biāo)。企業(yè)在生產(chǎn)或者服務(wù)的過程中，只有努力達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費者或客戶的需求，才能贏得消費者或客戶的信賴，從而占據(jù)一定的市場地位，獲得可持續(xù)發(fā)展。

二、企業(yè)市場營銷活動中項目化管理的優(yōu)勢構(gòu)建

概括而言，項目管理的根本目的就是推進(jìn)管理活動項目化后的營銷團(tuán)隊內(nèi)外的有效而及時地溝通，使預(yù)先制定的營銷計劃能夠得到高效而清晰的分解執(zhí)行，并在此過程中形成一致的企業(yè)文化理念認(rèn)同感，進(jìn)而有利于組建強(qiáng)大的、有凝聚力的營銷團(tuán)隊，從而提升整個企業(yè)的管理水平，優(yōu)化企業(yè)管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程。那么，如何進(jìn)行項目化管理的優(yōu)勢構(gòu)建呢？筆者認(rèn)為可從如下幾個方面按步驟進(jìn)行實施和管理：

（一）根據(jù)市場形勢的變化，找準(zhǔn)公司定位，確定最佳的市場營銷戰(zhàn)略

市場瞬息萬變，對其現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進(jìn)行全面的調(diào)研和研判是企業(yè)進(jìn)行營銷活動必須首先要做的功課。只有詳盡的了解市場客戶的需求，客觀分析自身的優(yōu)劣，準(zhǔn)確把握市場的脈搏，透過各個客戶之間的差異性，找到雙方合作的契合點，才能根據(jù)自身階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)制定出最佳的合作形式和最優(yōu)的市場營銷方案以及風(fēng)險防范措施等。

以筆者所在公司為例，在成立初期，由于公司從未進(jìn)行過貿(mào)易工作，并且，作為剛進(jìn)入市場的新兵，沒有既有的客戶，沒有知名度，甚至對什么是貿(mào)易也全無概念。經(jīng)歷了初期的迷茫和慌亂后，公司經(jīng)營管理和營銷團(tuán)隊靜下心來，進(jìn)行了一次頭腦風(fēng)暴的討論。根據(jù)國家對建筑行業(yè)的相關(guān)規(guī)劃及硬性要求，自拌混凝土將逐步退出，進(jìn)而改由專業(yè)的商品砼公司供應(yīng)施工所需的混凝土。隨著各地城市化建設(shè)步伐的加快，商品砼的需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的局面，作為商品砼制作的主要原料，散裝水泥的用量勢必亦呈現(xiàn)不斷攀高的形勢?；谶@樣的分析，公司決定依托自身的資金和著名上市國企背景的優(yōu)勢做水泥生產(chǎn)企業(yè)和商品砼公司之間的粘合劑，在與產(chǎn)品的供給方和需求方合作的過程中需求商機(jī)。

（二）落實營銷項目，鞏固項目管理優(yōu)勢

在整個實施過程中，我們以市場營銷部為主體，相關(guān)部門的人員為輔助組成項目執(zhí)行團(tuán)隊對公司所開展的項目進(jìn)行管理?；趯γ總€人特點的了解和項目運行的特性，項目組內(nèi)部又細(xì)分為外出市場調(diào)研和協(xié)調(diào)的外協(xié)組，負(fù)責(zé)過程控制與監(jiān)督的內(nèi)控組，負(fù)責(zé)預(yù)算與成本控制的財務(wù)組，負(fù)責(zé)故障處理的應(yīng)急組，各小組最后又通過每周一次的工作通報例會統(tǒng)一于經(jīng)營決策中樞――經(jīng)理班子。如此，既發(fā)揮了項目組統(tǒng)籌管理項目的效率，亦充分調(diào)動了全體人員的主觀能動性。對內(nèi)，各小組既分散行動也服務(wù)于項目組的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，使項目組得以和諧、順暢地運行；對外，決策中樞能夠根據(jù)項目組的反饋向項目組發(fā)出適時的工作調(diào)整指令及進(jìn)度指令，以便緊跟客戶的需求，及時的向客戶推銷適合其需求的服務(wù)方式、結(jié)算方式和運行模式等。

（三）防范項目風(fēng)險

市場既有坦途，也有暗礁，在市場競爭中無時不充滿著風(fēng)險，一旦對風(fēng)險把控不力，就有可能功虧一簣，因此對風(fēng)險的防范就成為重中之重。如何防范呢？我們的做法是：

第一，通過律師對所簽的合同從法律角度把關(guān)，避免可能產(chǎn)生的法律風(fēng)險；

第二，通過項目合作的細(xì)微調(diào)整避免或減少風(fēng)險的產(chǎn)生。項目化管理是不能脫離于市場及合作對象而獨立存在的，因此要減少或避免風(fēng)險的產(chǎn)生，必然要對合作對象的最新動向進(jìn)行全面的了解，并對市場發(fā)展趨勢進(jìn)行準(zhǔn)確的研判，從而通過合作方式及細(xì)節(jié)的調(diào)整減少風(fēng)險。

（四）項目化管理終結(jié)后的開發(fā)注意事項

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社群營銷、病毒營銷、口碑營銷……還有最熱門的O2O，光這些詞，想要弄明白都夠大家一個夢……下面就來簡單說一下餐飲業(yè)與O2O的關(guān)系，看完這篇文章，你會真正明白當(dāng)下當(dāng)下炒的火熱的餐飲O2O的本質(zhì)，并且學(xué)會如何借勢于互聯(lián)網(wǎng)!

1、O2O究竟從哪兒來?

所謂O2O，就是利用互聯(lián)網(wǎng)將用戶與自身品牌連接起來，這種連接，不光是用戶通過網(wǎng)絡(luò)得知你的品牌，更多的是品牌通過網(wǎng)絡(luò)能夠給與自己的客戶建立連接，就像談戀愛一樣，最終的目標(biāo)是與她建立“夜夜情”的強(qiáng)關(guān)系，而不僅僅是“”……

我們的消費，簡單可以分為“提袋購物”于“非提袋購物”。

提袋購物簡單來說就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，比如數(shù)碼產(chǎn)品、服裝等。這些商品的參數(shù)就在那里，消費者付款之后等待到貨體驗就行。這是過去20年互聯(lián)網(wǎng)搶奪線下商超的根本所在，如今基本已經(jīng)處于穩(wěn)定飽和狀態(tài)。

非提袋購物簡單來說就是具有強(qiáng)烈體驗性質(zhì)的消費，比如旅游、酒店、餐飲等，你在網(wǎng)絡(luò)上獲得再多便利性，也得去體驗吧!這一類別的消費，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，已經(jīng)成為了未來互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口所在，這也就是O2O的由來!

2、也許你耗費巨資的豪華裝修根本就是浪費!

對于餐飲企業(yè)來說，食品安全、環(huán)境干凈是最基本的要求，而決定餐廳能否持續(xù)火下去的還是口味，請問你的菜品是否能讓人“上癮”?其次才是裝修、服務(wù)、推廣等因素。

你一定見過要環(huán)境沒環(huán)境、要服務(wù)沒服務(wù)，但卻天天排隊的飯館，請問為什么?唯一的原因就是他們提供的產(chǎn)品(菜品)好吃，這就是他們的絕活!請問你有絕活嗎?你完全可以看不起他們，完全可以把自己定義為高大上，但是你怎么解釋他們每天能創(chuàng)造5W流水這件事?

3、餐飲業(yè)的“寒冬”是政策原因?

昔日的餐飲巨頭，從門庭若市到今日的門可羅雀，難道都是反腐造成的嗎?那么請問為何又有諸如“黃太極、雕爺、叫個鴨子”等新餐飲企業(yè)的崛起?真正讓餐飲業(yè)進(jìn)入寒冬的因素，還是因為時代在變、消費者的行為在變，而且更重要的是，消費者的話語權(quán)在變。

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓消費者對信息的把握能力在提高，消費者對餐廳評價的影響力在提高，傳播力在變大。因此，一個真正顧客至上的時代來臨了，一個產(chǎn)能過剩的時代也來臨了!互聯(lián)網(wǎng)時代下，消費者與餐企的關(guān)系變了，話語權(quán)正在從餐廳方向消費者方過渡，如果餐飲企業(yè)沒有真正意識到這個時代的變化，以及話語權(quán)轉(zhuǎn)移變化對餐飲企業(yè)意味著什么，仍然以工業(yè)化時代的思維來轉(zhuǎn)型，那么就注定不可能成功。

4、餐飲O2O的發(fā)展現(xiàn)狀

餐飲業(yè)，外賣部分是符合“提袋購物”屬性的，所以這一部分最先發(fā)展起來，餓了么、百度外賣、美團(tuán)外賣都打著餐飲O2O的大旗，還有專門做早餐外賣的也給自己貼上了O2O的標(biāo)簽……

堂食部分，才是餐飲業(yè)最重要的，要不開什么飯館?目前能夠和互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤的也就是團(tuán)購平臺了，各種優(yōu)惠券、折扣券等。團(tuán)購平臺雖然也說自己是O2O平臺，但實際上也只是分類信息平臺而已，說白了僅僅是媒體廣告類型!

5、依靠互聯(lián)網(wǎng)思維火起來的餐廳，他們的特點都是什么呢?

簡單、極致：依靠單品做突破、產(chǎn)生引爆點。符合互聯(lián)網(wǎng)的簡單極致特性，在這里餐企能把資源、精力都放在單品的研發(fā)、迭代上，能不火嗎?互動、傳播：依靠微信等新媒體平臺，餐企與客戶建立起來一種連接。

依靠這種連接可以輕易的告訴客戶你的活動、你的新品，再沒腦子你也能第一時間告訴他們你的打折信息吧。而傳統(tǒng)餐飲企業(yè)呢?依然完全依靠店面流量，當(dāng)然有一些餐企已經(jīng)有了自己的微博、微信平臺，但僅僅是有了而已，里面要么一片空白，要么全都是廣而告之。

請問當(dāng)顧客想要通過互聯(lián)網(wǎng)了解一下你們的時候，這些信息會給你的企業(yè)加分嗎?當(dāng)然，傳統(tǒng)餐企并不是沒有任何優(yōu)勢，相反，傳統(tǒng)餐企才是真正的餐企!傳統(tǒng)餐飲人才是真正的餐飲人!互聯(lián)網(wǎng)再厲害，它也僅僅是加速信息傳播與建立連接的工具而已，你就算有天大的本事，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)讓所有人都來你這里吃飯，但如果你的菜品(產(chǎn)品)不好，依然不會有回頭客，而沒有回頭客的生意……你懂的!

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1企業(yè)開展電話營銷的必要性

現(xiàn)在是多媒體的時代，多媒體的一個關(guān)鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進(jìn)行溝通，而能夠與對方進(jìn)行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時間內(nèi)直接聽到客戶的意見，及時把握客戶的需求，是非常重要的商務(wù)工具。因此，通過電話與客戶的定期聯(lián)系，可以有效地維護(hù)與客戶的關(guān)系，這在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。同時，這樣的聯(lián)系可以增進(jìn)企業(yè)和消費者的關(guān)系，加強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度，提高產(chǎn)品的銷量。

2電話營銷中常見問題分析

2.1電話營銷中缺乏語言技巧

大多數(shù)企業(yè)中的電話銷售人員，他們只是通過不斷地電話溝通和客戶進(jìn)行聯(lián)系，將企業(yè)的咨詢培訓(xùn)信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運用各種技巧，用最完善的語言策略接近目標(biāo)客戶上并沒有下工夫。很多銷售人員在專業(yè)的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時候，沒有具體的應(yīng)對方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。

2.2電話營銷缺少專業(yè)化人才

目前在企業(yè)里從事電話營銷的人員專業(yè)化教育不足，整體素質(zhì)不高，人才流失嚴(yán)重。因為電話營銷這個職位的特殊性，需要電話營銷人員不斷地提升，而教學(xué)條件及師資水平的限制，導(dǎo)致理論與實踐相脫節(jié)，使電話營銷人員對電話營銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營銷的成功率。

2.3電話數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量不高

電話數(shù)據(jù)庫，就是與顧客有關(guān)的包含企業(yè)或個人信息的數(shù)據(jù)資源的總和。大部分企業(yè)的電話數(shù)據(jù)庫包括企業(yè)名稱、聯(lián)絡(luò)人姓名、部門、職務(wù)、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內(nèi)容成為企業(yè)電話營銷的主要訴求對象。目前，企業(yè)所擁有的電話數(shù)據(jù)庫存在數(shù)據(jù)庫容量小、信息準(zhǔn)確程度不高、涵蓋內(nèi)容不完整、使用過程中分析管理不到位等問題。

2.4電話銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力低下

大部分企業(yè)都擁有自己的電話銷售團(tuán)隊，其中普遍沒有一套任務(wù)跟蹤和檢查的流程系統(tǒng)，而且很多電話銷售員不主動隨時反饋信息，導(dǎo)致整個銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力低下。電話銷售員經(jīng)常出現(xiàn)指派出去的任務(wù)沒有按時完成，企業(yè)業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，究其原因可能是因為電話銷售員任務(wù)一多，就開始亂，分不清任務(wù)的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務(wù)做，然后把最重要的工作遺漏了。

3企業(yè)有效開展電話營銷的策略

3.1通過完善電話營銷語言策略，建立消費者的信任

電話營銷的溝通過程就是要透析人的過程，當(dāng)企業(yè)找到了要溝通的對象，也就是企業(yè)的潛在客戶，在進(jìn)行溝通前首先要建立消費者的信任，在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。例如，對于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言要簡潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達(dá)方式，這樣對方會認(rèn)為是在浪費他們的時間，很可能掛斷電話；對于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實和數(shù)據(jù)。電話營銷人員應(yīng)按銷售中的各項技巧，學(xué)會從客戶的角度出發(fā)考慮問題，主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶的信任度。

另外，介紹業(yè)務(wù)要講究語言技巧，電話營銷人員介紹業(yè)務(wù)的每一句話都要是對的，是經(jīng)過深思熟慮提煉出來的。講話要把來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當(dāng)潤色，要有吸引力，語氣要恰當(dāng)加重，以引起對方的興趣。在語言、語氣、語調(diào)等方面盡可能地配合對方，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍。在對方的專業(yè)領(lǐng)域溝通時，如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進(jìn)而熟悉對方的業(yè)務(wù)，為推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。對于對產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶，可以采用專業(yè)的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強(qiáng)對方的信任，用不好容易引起對方的反感，溝通過程要做到有禮節(jié)。

3.2有效培養(yǎng)專業(yè)化的電話營銷人員

企業(yè)要加強(qiáng)對電話營銷人員的培訓(xùn)工作，不斷提高其業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營銷團(tuán)隊。電話營銷人員要接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨一無二的優(yōu)勢、產(chǎn)品能給客戶帶來的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶選擇購買該產(chǎn)品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在哪里。當(dāng)營銷人員掌握了這個技巧之后，會發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶。

3.3有效提高電話數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量

首先，名單篩選是電話營銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯(lián)系電話錯誤的名單，包括無此號碼、無此人等情況。同時要對真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購買意愿進(jìn)行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對于其他四類客戶要進(jìn)行分類標(biāo)注，以便為銷售人員的下一步工作做準(zhǔn)備。一個非常適合電話營銷人員和銷售團(tuán)隊使用的電話數(shù)據(jù)庫，配合對客戶進(jìn)行收集、篩選、開發(fā)和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。

其次，電話營銷人員要針對客戶購買意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤?，最終取得客戶的信任。針對不同購買意愿，我們要區(qū)別對待。對待有興趣購買的客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段；對待考慮、猶豫購買的客戶目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買、近期不買、肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。對于近期不買的客戶，我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客 戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系；對待肯定不買的態(tài)度比較強(qiáng)硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。

最后，電話營銷人員要做好客戶資料的登記，購買數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關(guān)信息，同時要再次感謝客戶對公司的支持，對產(chǎn)品的認(rèn)可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。在做這項工作時，必須本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因為這個過程涉及了客戶個人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷售經(jīng)營，而且還有利于企業(yè)之間的良性競爭。

3.4提升電話銷售員和營銷團(tuán)隊的效率以便實現(xiàn)高效執(zhí)行力

一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執(zhí)行力度就會大大加強(qiáng)。持久的工作激情，來自發(fā)現(xiàn)工作的意義。企業(yè)管理者在指派任務(wù)的時候，強(qiáng)調(diào)說明那個任務(wù)的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個任務(wù)的價值，就是一個可行的方案。當(dāng)然，還是需要企業(yè)人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業(yè)工作的意義。

電話營銷作為一種能在激烈的市場競爭中幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。隨著電話營銷理論體系不斷發(fā)展、完善，電話營銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業(yè)人員的不斷增加，相信電話營銷會有一個更大的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔冰.電話銷售技巧[M].廣州：廣州音像出版社，2005.

篇（5）

1、任何人才的成就都離不開其體系的支持，而強(qiáng)勢企業(yè)與弱勢企業(yè)的心理模型與市場模型都有差異，心理落差的問題。

2、人才需求的目的不同，中小企業(yè)需要的是非規(guī)范化市場的運作者(因為只有非規(guī)范才有間隙)，而強(qiáng)勢企業(yè)需要的是規(guī)范化市場的維護(hù)者(因為他是制定規(guī)章的領(lǐng)導(dǎo)者)。

3、技能上要求不同，境外企業(yè)都有極為規(guī)范化的職務(wù)說明書，培養(yǎng)人才某個環(huán)節(jié)的專家，而中小企業(yè)需要的是一專多能的雜家。

4、境外企業(yè)需要的是程序的嚴(yán)格執(zhí)行者而中小企業(yè)需要的程序的協(xié)調(diào)者。

5、境外企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理需要的資源配置與過程掌控的管理者而中小企業(yè)需要的是使用資源，沖鋒陷陣，迅速達(dá)成結(jié)果的領(lǐng)導(dǎo)者。

這些差異導(dǎo)致在人才的發(fā)現(xiàn)，使用培養(yǎng)上兩類企業(yè)的差異性，不清晰這些。盲目引進(jìn)最后的結(jié)果必定是不如人意。在大企業(yè)成功的優(yōu)秀人才未必適合于中小企業(yè)，這一點要透徹。

還有一種現(xiàn)象：

在筆者多年的職業(yè)生涯中有也多次與同行溝通，竟然所見略同的發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，學(xué)校畢業(yè)出來的營銷類人才與非營銷專業(yè)的人才比并不占有優(yōu)勢(不包括在職進(jìn)修的人員)，而在中高層營銷崗位上。同等崗位大專生的表現(xiàn)超越了本科生。

篇（6）

石油裝備品種繁多,屬于技術(shù)密集型行業(yè),就各石油制造企業(yè)而言，不僅要突出自身優(yōu)勢，發(fā)展特色產(chǎn)品作專作精，還要用技術(shù)推動市場，用技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品，用技術(shù)武裝渠道，用技術(shù)服務(wù)用戶，立足自身實際條件和產(chǎn)品基礎(chǔ)，進(jìn)行有效的市場營銷，從長遠(yuǎn)考慮使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

一、技術(shù)助力企業(yè)營銷

1.技術(shù)營銷理念

技術(shù)營銷是通過運用企業(yè)的技術(shù)服務(wù)和專業(yè)知識等方面的系統(tǒng)能力，使客戶在短期內(nèi)對新技術(shù)產(chǎn)品得以認(rèn)識、了解和接受。技術(shù)營銷的對象是一種知識、一種技術(shù)，而不是某一具體產(chǎn)品。技術(shù)營銷的首要目的在于幫助客戶掌握與此項技術(shù)的各種知識和技術(shù)，并接受此技術(shù)。技術(shù)營銷揭示了營銷的過程不僅存于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著技術(shù)的研究、開發(fā)、推廣的全過程。

2.技術(shù)營銷的產(chǎn)生

技術(shù)的發(fā)展要以營銷為導(dǎo)向；技術(shù)的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實現(xiàn)提供了物質(zhì)條件。營銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應(yīng)；營銷策略的實施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近客戶，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。若以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入，而忽視營銷，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費者需求，最終會被市場所淘汰。若一味重視營銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足。

二、石油裝備企業(yè)的技術(shù)營銷

運用技術(shù)營銷策略，建立技術(shù)品牌。技術(shù)是石油裝備產(chǎn)業(yè)的核心，技術(shù)的先進(jìn)性和創(chuàng)新性是企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在。但是顯然，技術(shù)壟斷優(yōu)勢難以在較長時間內(nèi)保存，企業(yè)要想長期保持行業(yè)領(lǐng)先地位，僅靠技術(shù)是不行的，還需要創(chuàng)立技術(shù)品牌，形成新的市場壁壘。技術(shù)品牌是指石油裝備企業(yè)在進(jìn)行品牌建設(shè)與傳播的過程當(dāng)中，把技術(shù)作為品牌建設(shè)的核心，其他一切品牌要素均以此核心為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計、統(tǒng)一與規(guī)劃。對于企業(yè)而言，打造良好的技術(shù)品牌有利于增加投資者的信心和消費者的認(rèn)可度，有助于將無形資產(chǎn)數(shù)字化，從而使企業(yè)應(yīng)對快速變化的技術(shù)與市場，使企業(yè)獲得品牌溢價，提升競爭力。

1.組建技術(shù)營銷團(tuán)隊

要在石油裝備企業(yè)推行技術(shù)營銷，組建技術(shù)營銷體系，首先要組建一支精干的團(tuán)隊。技術(shù)營銷人員是既精通技術(shù)又懂得銷售的復(fù)合型人才，有部分人員將從純粹的技術(shù)型轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)為基礎(chǔ)、以技術(shù)客戶服務(wù)為導(dǎo)向的技術(shù)營銷型人才。將這些人才組建成技術(shù)營銷團(tuán)隊，并分派到各個銷售區(qū)域，一方面對客戶進(jìn)行售前階段的服務(wù)，向客戶提供技術(shù)咨詢和技術(shù)輔導(dǎo)、引導(dǎo)，通過協(xié)助客戶制訂相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、方案等，實際上配合好項目的前期工作；另一方面把客戶的使用情況、質(zhì)量問題、其他意見和建議及時反饋到銷售部門和技術(shù)部門，從而指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)。

2.深入市場，推進(jìn)技術(shù)營銷

石油裝備企業(yè)使用技術(shù)營銷手段是為了滿足客戶的各種需求，解決客戶所面臨的問題，最大限度的把產(chǎn)品推銷出去。因此技術(shù)營銷人員必須要積極深入市場，和客戶溝通，真誠地聽取顧客意見, 依據(jù)產(chǎn)品的市場定位進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新,及時反饋市場的需求和現(xiàn)有石油裝備在使用過程中存在的問題，并向技術(shù)部門提出自己的改進(jìn)意見，在提高現(xiàn)有市場的服務(wù)品質(zhì)的同時，也可以將此類產(chǎn)品特性的成功應(yīng)用推廣到市場，拓展新的客戶。

3.品牌傳播和市場培育

以技術(shù)為載體進(jìn)行品牌傳播，通過技術(shù)營銷，挖掘產(chǎn)品的技術(shù)賣點進(jìn)行品牌傳播，以新技術(shù)為傳播手段與途徑進(jìn)行品牌傳播。石油裝備產(chǎn)品每開發(fā)一個品種，其市場都有一個培育和開拓的過程，以技術(shù)方法進(jìn)行市場的培育，市場的開發(fā)速度與質(zhì)量都能得到有效的保障。

4.用系統(tǒng)集成方式做好項目實施工作

以系統(tǒng)集成的方式提供一站式的實施工作方式對于實施單位的要求更高，它要求石油裝備企業(yè)不能僅從推銷產(chǎn)品考慮問題，而要站在整個項目的角度考慮客戶方方面面的問題，它對石油裝備企業(yè)的技術(shù)能力要求也是要從推銷產(chǎn)品提升到全面綜合技術(shù)能力。這種完全滿足甲方需要的角度出發(fā)設(shè)計自己內(nèi)部的生產(chǎn)流程就是“乙方模式”，原運營企業(yè)的直線職能制在時限上必然不能很好達(dá)到客戶要求目標(biāo)，需要在此上疊加矩陣式組織形式，才能確保在項目實施中將建設(shè)的麻煩全部留給運營企業(yè)自己，將輕松留給對方，石油裝備企業(yè)做成一個真正的好乙方。在項目建設(shè)過程中，把握技術(shù)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新思路，為項目增添更大的創(chuàng)新性和效率，讓客戶通過對石油裝備產(chǎn)品的使用感知更大的滿意，將石油裝備產(chǎn)品與項目順利實施的主題相結(jié)合，實現(xiàn)兩者的統(tǒng)一。

三、技術(shù)營銷存在的問題

技術(shù)營銷是企業(yè)品牌的擴(kuò)展，創(chuàng)造品牌的關(guān)鍵，是質(zhì)量與價格的延伸、是行業(yè)管理與技術(shù)發(fā)展的推動力。技術(shù)營銷的引入，為石油裝備企業(yè)的技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品的銷售做出了巨大貢獻(xiàn)。但在推進(jìn)技術(shù)營銷實施與改進(jìn)的過程中，也存在一些不可忽視的問題，這些問題必須引起石油裝備企業(yè)的重視。

1.產(chǎn)品的質(zhì)量

質(zhì)量是產(chǎn)品占領(lǐng)市場的最基本要素，是企業(yè)的生命。在技術(shù)營銷過程中，新產(chǎn)品，新技術(shù)的掌握需要一個過程，這其中開發(fā)出的裝備產(chǎn)品可能存在工藝控制不是十分理想。這是質(zhì)量不穩(wěn)定的主要原因。

2.技術(shù)支撐

篇（7）

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動的規(guī)律性， 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者， 另一方即是有特定的欲望和需求， 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構(gòu)成行業(yè)， 后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念， 作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的， 也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營觀念， 從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念， 直到社會市場營銷觀念， 觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶， 營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心， 營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源， 在現(xiàn)代市場營銷活動中， 如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢， 實現(xiàn)人才最大價值， 就達(dá)到了市場營銷的最高階段: 人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個階段， 企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中， 實行人才經(jīng)營不僅可夯實人才這個企業(yè)基礎(chǔ)， 而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起， 達(dá)到企業(yè)營銷的最高境界。與財、物一樣， 人才作為市場經(jīng)濟(jì)的基本資源， 必須運用市場的觀點， 在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制， 對企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟(jì)的要求， 加強(qiáng)人力資源的預(yù)測及合理配置， 建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上， 要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則， 要面向人才市場， 招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比， 郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱， 郵電職工隊伍素質(zhì)整體偏低， 因此夯實人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊伍結(jié)構(gòu)， 提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點搞好三支隊伍的建設(shè)， 建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊伍、經(jīng)營管理干部隊伍和專業(yè)技術(shù)干部隊伍， 尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃， 是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候， 必須牢牢樹立市場營銷的中心地位， 用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向， 以營銷為中心， 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營) 由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成， 網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業(yè)戰(zhàn)略思想， 即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營銷總體， 立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上， 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想，其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系， 是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽， 服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個新觀點， 充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù)， 是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn)， 特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò)，這是郵電的最大競爭優(yōu)勢， 是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)， 反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊伍， 體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則， 是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化， 企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向， 使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中， 營銷的三個組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營?，F(xiàn)代市場營銷認(rèn)為， 要通過資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起， 使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的， 簡單地說就是把財務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心， 這就是資本經(jīng)營。要實現(xiàn)資本經(jīng)營， 企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進(jìn)行改造， 造就一個合乎要求的市場主體?？紤]到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點和普遍服務(wù)的責(zé)任， 要在一個地區(qū)內(nèi)實行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時間。實現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源， 資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實現(xiàn)。因此， 資本經(jīng)營是市場營銷的一個新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營， 在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運作， 拓寬融資渠道， 面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu)， 建立以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制， 在進(jìn)行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值， 要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場競爭中最大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò)，保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進(jìn)， 傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè)， 另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變， 加快通信寬帶化進(jìn)程， 構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù)， 如移動通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面， 提高綜合通信能力。要積極跟蹤， 適時采用新技術(shù)， 特別是要把握電信技術(shù)、計算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢， 把握IP技術(shù)和ATM 技術(shù)發(fā)展方向， 不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次， 努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè)， 技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并， 就是因為后者采用的IP 技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展， 不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題， 而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大， 經(jīng)驗很多， 在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn)，

但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點， 認(rèn)真分析買賣雙方市場， 本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊伍， 建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo)， 帶動其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用， 培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)， 實現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會。數(shù)據(jù)庫的多少， 信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào)， 只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益， 才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò)， 要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益， 提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實裝率， 增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

參考文獻(xiàn)

篇（8）

關(guān)鍵詞 企業(yè)成品油 市場營銷 營銷技能

我國的煉油產(chǎn)業(yè)目前的狀態(tài)為產(chǎn)能過程時期，并且產(chǎn)能過程情況已經(jīng)十分的嚴(yán)重，但是我國的石油成品油的零售市場正逐漸走向一個相對資源比較寬松和生產(chǎn)過剩的買方市場。對此，面對該形勢，我國的石油零售公司和終端加油站，一定要采取有關(guān)的手段來全面的加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范化管理，實現(xiàn)對市場營銷和管理水平的全面提升，進(jìn)而形成該企業(yè)十分強(qiáng)大的市場競爭力，并且這也是當(dāng)前我國眾多石油成品油零售企業(yè)迫切需要解決的問題。

一、我國成品油的零售市場現(xiàn)狀

近幾年，國際石油市場的并不十分的穩(wěn)定，而我國也伴隨著國際市場的波動而出現(xiàn)一定的變化，當(dāng)前，石油成品油的消費狀況逐漸成為了各個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的間接衡量標(biāo)準(zhǔn)，這代表著國際油價的變動將會帶來極大的經(jīng)濟(jì)效益和戰(zhàn)略意義。我國的成品油市場不但由中石油、中石化和中海油三家主要國有企業(yè)。此外我國的成品油銷售市場逐漸開放，吸引了跨國石油企業(yè)的浸入。伴隨我國石油成品油零售和批發(fā)市場的逐漸開放，吸引了大量外資成品油零售和批發(fā)市場的開放化，并且吸引力了很多的外資成品油銷售和生產(chǎn)企業(yè)來到我國的市場。著一方面似的我國的石油成品油N售市場競爭更加激烈，另外還促進(jìn)了我國中石油和中石化的向外擴(kuò)張和發(fā)展。外資石油成品油企業(yè)來到中國，不但刺激我國成品油企業(yè)的市場競爭力，同時還破除了成品油的市場壟斷格局，幫助我國石油成品油消費市場的競爭趨向自主化。對此，在這一全新形勢下開展市場營銷策略，必定會打破眾多阻礙成品油市場持續(xù)發(fā)展的問題。

二、成品油零售企業(yè)的市場營銷問題

（一）不合理的體制改革

我國當(dāng)前各成品油的零售企業(yè)普遍有著管理落后，激勵機(jī)制不夠完善等缺陷。并且眾多成品油的零售企業(yè)沒有形成比較完善的管理信息網(wǎng)，導(dǎo)致內(nèi)部有關(guān)信息再各部門間的報送十分的遲緩和零散，并且企業(yè)內(nèi)部也沒有形成力量比較強(qiáng)大的營銷管理隊伍，人才流動機(jī)制和員工的激勵制度并不完善，如此一來，整個企業(yè)的管理水平十分的低。并且有的省市企業(yè)存在地方保護(hù)。例如有些省市的石油企業(yè)再上劃之后，其他的地方政府有可能會在加油站、加氣站的審批、用地和貸款上減少對隸屬國有石化集團(tuán)銷售企業(yè)的支持，有的甚至?xí)M(jìn)行區(qū)別對待，此外還有些地方會特地的成立當(dāng)?shù)厥土闶燮髽I(yè)，并且同國有省市石油企業(yè)一同來爭奪市場。

（二）企業(yè)內(nèi)部成員營銷意識較弱

當(dāng)前一部分石油成品油的零售企業(yè)，內(nèi)部員工營銷意識不強(qiáng)，主要體現(xiàn)再企業(yè)中的一部分干部員工沒有認(rèn)識到市場營銷對成品油的零售發(fā)展所產(chǎn)生的強(qiáng)大促銷作用。就本質(zhì)上看，營銷實際上是再市場經(jīng)濟(jì)條件下所形成的經(jīng)營技巧或是方式，但是其并不完全和銷售相同，兩者對比，營銷對過程比較重視，但是銷售重點在于結(jié)果。當(dāng)前很多人并不理解營銷的本質(zhì)，并且造成了人們對于市場的認(rèn)知會大于對營銷的認(rèn)知，并且更注重銷售不重視營銷，導(dǎo)致了成品油的零售市場發(fā)生了比較注重成品油的銷售但是忽視了對非成品油銷售，或是重視銷量忽視了利潤。此外，在有的基層加油站，內(nèi)部業(yè)務(wù)員基本上從未接受有關(guān)市場營銷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，或者學(xué)習(xí)和培訓(xùn)內(nèi)容十分簡單，流于形式?？偠灾?，從整體上看，部分成品油的零售企業(yè)內(nèi)部人員在相關(guān)營銷知識和技能上的學(xué)習(xí)十分的薄弱。

（三）注重價格戰(zhàn)忽視營銷策略有效應(yīng)用

營銷策略主要包含了價值策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和渠道策略。一個企業(yè)要想得到長期的發(fā)展必須要將上述四種營銷策略緊密的結(jié)合在一起，但是當(dāng)前，我國很多的石油成品油企業(yè)比較傾向于價格策略，不注重對其他三種策略的有機(jī)運用。長時間以來，各個成品油企業(yè)相互間的價格戰(zhàn)爭十分激烈，并且是犧牲自己的利益迅速的搶占市場份額，最終的結(jié)果是都受到一定的損傷，企業(yè)并未全面認(rèn)識到產(chǎn)品、渠道，尤其是促銷等營銷要素，此外對于促銷的認(rèn)知也并不全面，運用并不得力。因此在針對部分加油站業(yè)務(wù)人員展開調(diào)查的過程中，有一部分的業(yè)務(wù)人員根本不了解如何促銷，什么才是促銷。這就直接導(dǎo)致了大部分的成品油銷售企業(yè)存在經(jīng)營不善的狀況。

三、解決成品油營銷策略問題的方法

（一）打造良好的企業(yè)形象，健全銷售服務(wù)體系

對于石油成品油銷售企業(yè)而言，油品自身是很特殊的，消費者不能直觀的判定成品油質(zhì)量的優(yōu)劣。對此企業(yè)在消費者心中的形象，而企業(yè)的品牌形成是消費者購買的關(guān)鍵?？梢?，我國很多的成品油企業(yè)要想再以后的市場競爭內(nèi)占據(jù)一定的地位，必須要采取積極有效的措施再以后的競爭內(nèi)占領(lǐng)一定的地位，并且借助優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得更多更廣的消費市場。例如在組織實行中，可以對內(nèi)部的軟硬件管理實行不斷的完善，并對服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，積極引入西方國家比較先進(jìn)的公路文化加油理念，結(jié)合實情開發(fā)除了加油之外的其他服務(wù)，從而全面的服務(wù)于客戶；并且還要改革傳統(tǒng)的服務(wù)方式，利用高科技手段提升加油的效率。此外還要加強(qiáng)內(nèi)部的規(guī)范管理，統(tǒng)一內(nèi)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及形象，打造出一個新的企業(yè)形象。

（二）培訓(xùn)員工營銷技能，樹立營銷意識

結(jié)合員工具體情況開展針對性的培訓(xùn)，例如對于一線員工，尤其員工是成品油零售市場終端，其面對的客戶也各不相同，對此一線員工必須要積極的學(xué)習(xí)促銷和推銷技巧；對于客戶主任或者是加油站的站長，這部分人群屬于營銷的管理者，對此可以培訓(xùn)這部分學(xué)習(xí)制定營銷策略和使用有關(guān)營銷知識等。并且為了防止行政開支過大，加油站并不需要設(shè)置專門的培訓(xùn)人員，企業(yè)能夠和職業(yè)院校展開積極的合作，再院校內(nèi)部設(shè)置培訓(xùn)基地或是聘請當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校教師作為培訓(xùn)力量。通過培訓(xùn)使得所有的工作人員都可以樹立良好的營銷意識，同時發(fā)揮自身優(yōu)勢。

（三）注重營銷策略運用，提升品牌價值

以后的成品油市場，產(chǎn)品在逐漸走向同質(zhì)化，價格效應(yīng)相應(yīng)的也會減弱，關(guān)鍵的營銷優(yōu)勢會成為產(chǎn)品的品牌和服務(wù)。本質(zhì)上，一個品牌所包括的含義遠(yuǎn)超本身價值，不但代表著產(chǎn)品質(zhì)量，同時還在向人們傳遞某種文化，并且具備一大批忠實的追隨者，對人們的生活方式產(chǎn)生影響。對此今后的發(fā)展內(nèi)，成品油零售企業(yè)必須要多再優(yōu)質(zhì)品牌樹立上下功夫，賦予品牌更為鮮明的理念、思想和文化。促使企業(yè)更為人性化和個性化，并且在為客戶提供更多的品牌內(nèi)涵過程中，收獲更多和更大的信賴。另外，企業(yè)還要對加油站做出分類和定位功能，因地制宜實時個性化服務(wù)，按照不同客戶需求，提供差異價格和服務(wù)，或者對于位于城市中心的加油站，適當(dāng)以非油創(chuàng)效當(dāng)成企業(yè)的增收點，實現(xiàn)消費者獲得全面的服務(wù)。

四、結(jié)語

綜上可知，當(dāng)前我國的成品油市場在逐漸的擴(kuò)大，成品油再零售市場內(nèi)要想得到一定優(yōu)勢，必須要做出價格和量的調(diào)整。對于不同的客戶類型，經(jīng)銷商要制定一定的戰(zhàn)略措施，調(diào)查市場的可預(yù)見性，減少零售所受到的限制，提升服務(wù)部門的服務(wù)水平，基于行情，在競爭進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖兓?，搶占機(jī)會，從而獲得營銷獲利的最大優(yōu)勢，確保成品油銷售企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉軍.成品油銷售企業(yè)非油業(yè)務(wù)財務(wù)管理中存在問題及對策[J].勞動保障世界，2016（24）：34-35.

[2] 王文鑫.淺析成品油銷售企業(yè)零售市場的營銷策略問題[J].財會學(xué)習(xí)，2016（01）：231-232.

[3] 曾冬梅.當(dāng)下石油成品油零售市場營銷現(xiàn)狀及應(yīng)對策略[J].中國市場，2014（17）：72-73+79.

篇（9）

關(guān)鍵詞：市場營銷 人力資源 企業(yè)戰(zhàn)略 資本經(jīng)營 通信網(wǎng)絡(luò)

 

 

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動的規(guī)律性, 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者, 另一方即是有特定的欲望和需求, 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構(gòu)成行業(yè), 后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念, 作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。 

市場營銷活動是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的, 也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營觀念, 從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念, 直到社會市場營銷觀念, 觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶, 營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心, 營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。 

 

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源 

 

人是企業(yè)最寶貴的資源, 在現(xiàn)代市場營銷活動中, 如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢, 實現(xiàn)人才最大價值, 就達(dá)到了市場營銷的最高階段: 人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個階段, 企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中, 實行人才經(jīng)營不僅可夯實人才這個企業(yè)基礎(chǔ), 而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起, 達(dá)到企業(yè)營銷的最高境界。與財、物一樣, 人才作為市場經(jīng)濟(jì)的基本資源, 必須運用市場的觀點, 在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制, 對企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟(jì)的要求, 加強(qiáng)人力資源的預(yù)測及合理配置, 建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上, 要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則, 要面向人才市場, 招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比, 郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱, 郵電職工隊伍素質(zhì)整體偏低, 因此夯實人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊伍結(jié)構(gòu), 提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點搞好三支隊伍的建設(shè), 建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊伍、經(jīng)營管理干部隊伍和專業(yè)技術(shù)干部隊伍, 尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。 

 

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略 

 

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃, 是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候, 必須牢牢樹立市場營銷的中心地位, 用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向, 以營銷為中心, 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營) 由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成, 網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業(yè)戰(zhàn)略思想, 即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營銷總體, 立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上, 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系, 是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽, 服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個新觀點, 充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù), 是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn), 特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競爭優(yōu)勢, 是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ), 反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊伍, 體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則, 是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化, 企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向, 使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營 

 

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中, 營銷的三個組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營?，F(xiàn)代市場營銷認(rèn)為, 要通過資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起, 使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的, 簡單地說就是把財務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心, 這就是資本經(jīng)營。要實現(xiàn)資本經(jīng)營, 企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進(jìn)行改造, 造就一個合乎要求的市場主體?？紤]到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點和普遍服務(wù)的責(zé)任, 要在一個地區(qū)內(nèi)實行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時間。實現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源, 資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實現(xiàn)。因此, 資本經(jīng)營是市場營銷的一個新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營, 在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運作, 拓寬融資渠道, 面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu), 建立以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制, 在進(jìn)行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值, 要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。 

 

篇（10）

一、新形勢下加強(qiáng)資金有效營銷的重要性

（一）、國有商業(yè)銀行資金營運的現(xiàn)狀及問題

1、認(rèn)識錯位。一是目標(biāo)認(rèn)識錯位。長期受計劃經(jīng)濟(jì)思想的影響，國有商業(yè)銀行資金營運很大程度上還局限于流動性管理層面，“三性”協(xié)調(diào)下的效益觀念較淡薄，“三性”原則在營運資金過程中被人為割離，資金營運的效益目的性不強(qiáng)。二是職能定位的認(rèn)識錯位。資金營運的管理職能被人為強(qiáng)化，而經(jīng)營職能卻在淡化，資金營運對全行資源優(yōu)化配置的牽引作用無法發(fā)揮，資金對業(yè)務(wù)發(fā)展的推動力作用無法顯現(xiàn)，內(nèi)在的功效放大功能被壓抑。三是目標(biāo)市場定位的認(rèn)識錯位。長期以來以存貸為主的營運思維慣性使我們對全局性、全口徑的資金及市場研究不多，無形中更助長了資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)單一、營運領(lǐng)域狹窄等矛盾。

2、資金營運的管理屏障問題突出。由于國有商業(yè)銀行點多面廣，分支機(jī)構(gòu)的資金狀況存在較大的差異性，而現(xiàn)有的集中管理、分級層層授權(quán)授信的資金管理模式極易引發(fā)分支機(jī)構(gòu)資金營運方向上的趨同性，分支機(jī)構(gòu)拓展資金業(yè)務(wù)的積極性被壓抑，資金資源難以做到在全國范圍內(nèi)的優(yōu)化配置，全行資金配置的集成度不高，內(nèi)耗較大。

3、資金營運機(jī)制缺乏靈活性，調(diào)控手段不多。目前，國有商業(yè)銀行營運資金的主要手段有系統(tǒng)內(nèi)資金、現(xiàn)金、利率等相關(guān)的規(guī)定和管理辦法，由于這些手段的設(shè)置沒有完全以市場為導(dǎo)向，更多摻雜了行政色彩和主觀因素，加之對這些手段的調(diào)整缺乏適時性和敏銳性，導(dǎo)致各行資金營運對市場信號反映遲滯，對系統(tǒng)內(nèi)資金供求的傳導(dǎo)性較差。尤其在全行超負(fù)荷的資金狀況得到根本改變的大背景下，資金營運機(jī)制缺乏靈活性，一方面造成各級行都去爭規(guī)模，爭政策；同時在貸款規(guī)模有限、又無其它更有效的運用途徑的情況下，基層行不得不以存放人行款項和系統(tǒng)內(nèi)上存等低效資產(chǎn)的方式大量保持備付金，不僅難以實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更造成了資金使用上的浪費和資金效益的低下。

4、技術(shù)含量不高，分析預(yù)測手段落后，資金營運的附加值不高。從系統(tǒng)性業(yè)務(wù)來看，實時匯兌系統(tǒng)的運行中仍存在一些技術(shù)問題，如資金調(diào)度系統(tǒng)與實時匯兌系統(tǒng)未統(tǒng)一，資金結(jié)算通道仍未完全暢通，特別是還沒有能滿足大型集團(tuán)企業(yè)、行政事業(yè)單位資金監(jiān)測和資金調(diào)度的專門軟件，全行性的結(jié)算功能尚不能完全滿足跨地區(qū)、跨行業(yè)大客戶的需要。從個人業(yè)務(wù)來看，借記卡存在不少單邊賬，網(wǎng)上銀行的發(fā)展明顯落后于股份制商業(yè)銀行，對理財?shù)刃聵I(yè)務(wù)的相關(guān)軟件開發(fā)幾乎是空白。從后臺決策管理信息系統(tǒng)來看，全行性的資金管理系統(tǒng)仍未建立，能滿足現(xiàn)代管理需要的分析模型尚未建立。

（二）新形勢下加強(qiáng)資金有效營銷的緊迫性

資金的有效營銷是指在資金營運中按現(xiàn)代商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債比例管理的要求，引入市場營銷的觀念，運用經(jīng)營資源集成化配置等現(xiàn)代管理技術(shù)，通過有效調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，拓展資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域及規(guī)避風(fēng)險等來實現(xiàn)有效發(fā)展。

資金的有效營銷是市場經(jīng)濟(jì)條件下信貸資金運動的內(nèi)在要求和重要途徑，它是對傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)的重大突破和發(fā)展，主要表現(xiàn)在：

（1）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)相比，目標(biāo)定位不同。資金的有效營銷突破了傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)長期停留在保付等低層次操作目標(biāo)上的局限性，將目標(biāo)直接定位于三性原則下的效益目標(biāo)上。

（2）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)不同，資金的有效營銷強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)務(wù)與市場的對接，通過拓展外延更廣、內(nèi)涵更深的金融產(chǎn)品去貼近市場，占領(lǐng)市場。

（3）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)相比，資金的有效營銷的主動性更強(qiáng)，資金這一銀行運作的血液在資源配置中的功效更大。傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)更多的是被動管理色彩，而資金的有效營銷不僅要求對原有的資金手段進(jìn)行重大改革，而且要求對現(xiàn)有的資金配置低下的資金營運體系進(jìn)行重大調(diào)整，以實現(xiàn)經(jīng)營資源在量上的無形擴(kuò)張及在質(zhì)上的無形提高，主動地以有限的資金資源去拓展更符合市場需求的多樣化金融產(chǎn)品。

（4）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)不同，資金的有效營銷必須極力解決引起資金營運業(yè)務(wù)風(fēng)險——收益不對稱的深層次矛盾，操作將更加規(guī)范，機(jī)制將更加完善，風(fēng)險管理能力將更強(qiáng)。

二、新形勢下資金有效營銷的主攻方向

從全局高度全面計劃資金營銷戰(zhàn)略和營銷策略。在營運計劃的編制、調(diào)整及檢查中，既要綜合考慮全行的資金狀況及社會投融資需求狀況，明確資金營運的主戰(zhàn)場；又要權(quán)衡全行資金在時間、空間及載體上的較大差異性，實行差異化的資金營銷策略。

（一）抓“大”不放“小”，做活做強(qiáng)信貸資產(chǎn)這一主體業(yè)務(wù)，努力提高信貸營銷的綜合經(jīng)濟(jì)效益。

1、強(qiáng)化對有價值的黃金信貸客戶的營銷力度，推行分客戶、分階段的立體化信貸營銷策略。

對現(xiàn)有的重點客戶，要加強(qiáng)貸后管理及維護(hù)，實行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)一體化營銷，努力做好做強(qiáng)一大批能帶來巨大綜合經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)質(zhì)客戶；對大型的黃金客戶，要實行有目標(biāo)、分階段的滲透策略，主動地向其貼近與滲透，隨時捕捉信息，利用點多面廣及結(jié)算渠道的優(yōu)勢及時掌握企業(yè)的生產(chǎn)、建設(shè)及資金動向，并通過銀團(tuán)貸款及銀企協(xié)議等方式不斷加強(qiáng)信貸批發(fā)市場的營銷；對電力、能源、交通及優(yōu)質(zhì)上市公司等關(guān)系國計民生的產(chǎn)業(yè)及企業(yè)，要實行主動的、領(lǐng)先的營銷策略，通過靈活多變的營銷手段努力搶占這塊優(yōu)質(zhì)市場份額。

2、要認(rèn)真抓好信貸零售業(yè)務(wù)的營銷工作。

國有商業(yè)銀行要充分利用自身在中小企業(yè)營銷及零售業(yè)務(wù)營銷的優(yōu)勢，積極開發(fā)相應(yīng)的金融產(chǎn)品，對一些前景看好、產(chǎn)品競爭力強(qiáng)、經(jīng)營效益好、信譽高的中小企業(yè)要給予重點支持，使中小企業(yè)得以更快地發(fā)展，從而建立起優(yōu)質(zhì)的信貸鏈，構(gòu)筑龐大的黃金客戶群。同時，對個人住房及汽車等消費貸款業(yè)務(wù)，要積極展開營銷，對個人創(chuàng)業(yè)投資及招商引資等社會投資活動，通過積極探索推出相應(yīng)的信貸品種，開拓更廣闊的信貸空間。

3、切實加強(qiáng)貸款計劃管理，提高貸款使用的效益。

長期以來貸款業(yè)務(wù)一直是各家商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)，現(xiàn)行的管理體制和考核激勵機(jī)制的不完善，更加劇了基層分支行的貸款營銷沖動。根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的這一現(xiàn)實，各級行要加強(qiáng)貸款的流動性管理，切實盤活存量，用好增量，加速貸款周轉(zhuǎn)，提高貸款綜合效益。一是要加大不良貸款清收力度，努力減少不良貸款總量，降低不良貸款占比。二是要改變增量配置方式，用好用足增量，切實提高資產(chǎn)綜合收益。對跨地區(qū)的大型優(yōu)質(zhì)客戶，總行規(guī)模可直接配置到客戶，不占用經(jīng)營行的規(guī)模，資金匹配也可在受益行內(nèi)部實行“內(nèi)部銀團(tuán)貸款”等更加靈活的方式。對貸款經(jīng)營水平高、創(chuàng)效大、經(jīng)營潛力大的二級分行及縣市支行，總分行可采取直接授權(quán)方式擴(kuò)大其經(jīng)營自，以實現(xiàn)信貸資源在全國范圍內(nèi)的優(yōu)化配置。三是要改目前缺乏彈性的、簡單的期限管理為以到期貸款收回率和貸款周轉(zhuǎn)率等為主的動態(tài)監(jiān)測管理?？偡中袑Φ厥行惺栈卮媪抠J款的資金和規(guī)模不集中上收，但對收回的資金和規(guī)模，須重新配置時，則必須依據(jù)內(nèi)部授權(quán)授信的權(quán)限進(jìn)行操作，既鼓勵多盤活存量資金，又促進(jìn)各行用好用足用準(zhǔn)規(guī)模，以切實調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，提高貸款綜合收益。四是各級行貸款使用部門要成為貸款資產(chǎn)經(jīng)營的責(zé)任中心，要按資金的使用成本和收益確定其利潤目標(biāo)，通過明晰的責(zé)權(quán)利關(guān)系，進(jìn)一步挖掘貸款資產(chǎn)的創(chuàng)效潛能。

（二）有重點、分層次參與金融市場資金營銷，努力實現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債的多元化及組合的最優(yōu)化，積極有效拓展增效渠道。

1、大力拓展票據(jù)市場。

要繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展匯票承兌業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善承兌的授權(quán)授信方式。要采取措施提升回購對票據(jù)業(yè)務(wù)的支持力度，回購規(guī)模的匹配及回購利率的調(diào)整上要充分體現(xiàn)效益優(yōu)先、區(qū)別對待的原則。有選擇性地試辦本票業(yè)務(wù)，探索發(fā)展融資性票據(jù)業(yè)務(wù)的思路。對實力雄厚、資信良好的大型集團(tuán)及上市公司簽發(fā)的商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)，要積極穩(wěn)妥地開展貼現(xiàn)、回購及轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)對中央銀行票據(jù)的研究力度，創(chuàng)造條件搞好業(yè)務(wù)的深度開發(fā)。加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)分工合作，有條件的大中型城市可成立區(qū)域票據(jù)中心，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)票據(jù)營銷的公關(guān)、協(xié)調(diào)等工作，努力做大做強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)。

2、整合資金積極參與拆借市場和債券市場。

拆借市場和債券市場是對市場利率反映最快的兩個市場?？蛇x擇處于貨幣市場中心城市成立資金中心，內(nèi)部分支機(jī)構(gòu)可通過委托總行、資金中心或內(nèi)部收益協(xié)議等多種形式參與同業(yè)拆借市場運作。要積極參與債券回購和現(xiàn)券買賣業(yè)務(wù)，要加大國債承銷和分銷力度，條件具備的分支機(jī)構(gòu)在上級行的授權(quán)授信下可成立國債經(jīng)理部。

3、加強(qiáng)銀證、銀保合作，努力介入資本市場和保險市場。

要繼續(xù)完善已有的跨市場資金營運工具。要加快信貸資產(chǎn)證券化創(chuàng)新力度，通過債轉(zhuǎn)股、住房按揭貸款等批發(fā)業(yè)務(wù)捆綁上市及借殼海外上市等方式使流動性較差的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換為流動性強(qiáng)的資產(chǎn)，也可通過發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓定期存單及金融債券的方式實現(xiàn)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的證券化。要積極參與企業(yè)并購業(yè)務(wù)及理財顧問業(yè)務(wù)。要加大自身股份制改革步伐，努力提高國有商業(yè)銀行的資本充足率，充實資金營運實力。加大保險營銷力度，努力增加保險手續(xù)費收入。

4、積極融入外匯市場和黃金市場。

國有商業(yè)銀行積極參與外匯市場，有利于為利率市場化后的經(jīng)營管理積累經(jīng)驗，同時，外匯市場也是資金趨利避險的有效工具之一。國家已放開黃金交易，如何利用黃金市場，充分滿足中小城市及農(nóng)村廣大客戶的需求，應(yīng)是商業(yè)銀行資金營運重點研究的領(lǐng)域。

5、開辟租賃市場。

國有商業(yè)銀行存量資產(chǎn)中大量抵債資產(chǎn)的變現(xiàn)及非經(jīng)營性固定資產(chǎn)的占用等問題十分突出，通過拍賣、租賃、抵貸返租等方式不僅可最大限度減少資產(chǎn)損失，也可為資金營運增加可用頭寸。金融租賃是一塊尚待開發(fā)的處女地，金融租賃及由此延伸的銀行產(chǎn)品創(chuàng)新將極具市場潛力。

三、新形勢下加強(qiáng)資金有效營銷的保障措施

（一）以市場需求為導(dǎo)向，構(gòu)筑高效的資金營銷體系。

1、以管理制度層面的創(chuàng)新為切入點，努力提升經(jīng)營層次，促進(jìn)資金有序有效流動。

一是要大力提升經(jīng)營層次，總分行要加大直接營銷力度?？偡中幸闪ｉT的資金營運中心，專門負(fù)責(zé)目標(biāo)市場的開發(fā)、維護(hù)及管理工作。資金調(diào)度部門要分立，要與結(jié)算部門統(tǒng)一，專門負(fù)責(zé)資金的調(diào)度及平衡。

二是要以內(nèi)部評價評級制度為基石，以授權(quán)授信管理為主線，強(qiáng)化二級分行的資金營銷職能。要建立科學(xué)實際的資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)體系，推行對二級分行的評價評級工作，明確各二級分行的資金營運權(quán)限。對市場潛力大、客戶群高度聚集、經(jīng)營潛力大的二級分行，要擴(kuò)大其資源配置、產(chǎn)品開發(fā)及營銷、市場進(jìn)入等經(jīng)營權(quán)限；對區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化、資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)下滑的二級分行，要通過上收權(quán)限等方式控制其資源配置的規(guī)模，限制其資金營運的方向。

三是各二級分行要加快扁平化管理改革步伐，要建立以管理會計為基礎(chǔ)的責(zé)任目標(biāo)體系，實行市場化的內(nèi)部資金買賣制，強(qiáng)化各責(zé)任中心的資金籌措或使用的成本效益責(zé)任，要根據(jù)組織存款等負(fù)債的實際成本和不同業(yè)務(wù)的資金收益率分別對資金籌措部門和使用部門確定資金轉(zhuǎn)移價格，核定各部門的利潤目標(biāo)，增強(qiáng)全行成本核算觀念和強(qiáng)化對資金三性的認(rèn)識。

總之，要根據(jù)資金運動的一般規(guī)律及內(nèi)部資源集成化配置要求，努力消除制約資金配置效益最大化的管理制度屏障，真正建立起以總行集中管理，統(tǒng)一調(diào)度資金，分級經(jīng)營，以地市行為基本核算單位的扁平化資金營運格局。

2、加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，將市場機(jī)制引入系統(tǒng)內(nèi)部，構(gòu)建靈活的資金營運傳導(dǎo)機(jī)制。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)要著重考慮：

建立資金內(nèi)部定價系統(tǒng)。長期以來，由于缺乏有效的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移體系，就無法準(zhǔn)確對不同的產(chǎn)品、服務(wù)確定價格，也就難以有效地評價不同部門的經(jīng)營狀況，業(yè)務(wù)拓展的激勵機(jī)制不活的問題也就得不到根本解決。實行內(nèi)部資金買賣制，建立內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移體系，就是要變粗放型的資金營運為集約型的資金營運，就是要變分級式管理為集中式、扁平化管理，真正在全行建立以實現(xiàn)效益目標(biāo)的自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負(fù)盈虧、自我約束的資金營運機(jī)制。資金營運部門作為全行資金的總閘門，其與各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）部門的資金計價關(guān)系的明確是資金效益提高的關(guān)鍵，各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）部門要作為相對獨立核算的責(zé)任中心，依據(jù)內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格把資金賣給資金部門或從資金部門取得資金，并以其營運資金的效益作為業(yè)績考核的依據(jù)。內(nèi)部資金定價的方法主要依據(jù)管理會計的實際成本法、作業(yè)成本法、費用差異收回、資金綜合收益率來確定，要建立以管理會計為基本方法的可操作性的分析模型作為內(nèi)部計價的尺度，進(jìn)而作為衡量業(yè)績的重要依據(jù)。

放開系統(tǒng)內(nèi)資金往來利率。在當(dāng)前國有商業(yè)銀行資金格局發(fā)生歷史轉(zhuǎn)折的有利條件下，系統(tǒng)內(nèi)利率的制定標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)內(nèi)資金的管理一方面對積極開展資金營銷的、創(chuàng)效大的經(jīng)營行要起到激勵作用；一方面對不思進(jìn)取、消極資金營運的經(jīng)營行要起到懲戒作用。系統(tǒng)內(nèi)利率的制定及調(diào)整要充分考慮分行間資金狀況的差異性，對不同地區(qū)實行差別利率，既鼓勵存差行努力拓展資金運用渠道，轉(zhuǎn)向市場要效益，向優(yōu)質(zhì)、高效客戶要效益；又鼓勵發(fā)展?jié)摿π〉男型ㄟ^拓展低成本資金渠道及不良貸款清收來改善經(jīng)營狀況。

建立風(fēng)險——收益對稱的產(chǎn)品定價機(jī)制。利率市場化后，商業(yè)銀行將直接面對利率波動帶來的風(fēng)險——收益不對稱的問題，經(jīng)營風(fēng)險將快速加大，資金營運的安全保障將面臨挑戰(zhàn)。

要應(yīng)對這一變化并能從變化中捕捉到市場機(jī)會，全行必須建立對宏微觀經(jīng)濟(jì)金融及市場的信息搜集、傳遞及分析系統(tǒng)，要扎實開展利率走勢的調(diào)查研究，為產(chǎn)品定價的決策提供及時、全面、準(zhǔn)確的依據(jù)，當(dāng)前要盡快解決行內(nèi)不同的信息管理系統(tǒng)相互兼容對接及管理信息系統(tǒng)與分析決策系統(tǒng)對接等技術(shù)問題。

要強(qiáng)化產(chǎn)品定價中的風(fēng)險——收益相對稱原則，在產(chǎn)品價格政策上不能使風(fēng)險與收益不對稱，既不能讓高風(fēng)險的資產(chǎn)負(fù)債配置低利率價格，又不能使低風(fēng)險的產(chǎn)品配置高利率價格?？傂幸ｉT的內(nèi)部信用評級機(jī)構(gòu)和制度，對目標(biāo)市場及客戶進(jìn)行信用等級評定，并依據(jù)不同的信用等級確定不同的價格，以此控制風(fēng)險，鎖定利潤。

在科學(xué)預(yù)測利率走勢的基礎(chǔ)上，運用缺口理論的基本方法，在利率走勢的不同階段，確定不同的產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)。加快激勵機(jī)制改革步伐，建立充滿生機(jī)和活力的資金營運激勵機(jī)制。要切實推行資金營銷責(zé)任制，一定要擺正處罰和激勵的關(guān)系，應(yīng)把責(zé)權(quán)利有機(jī)地結(jié)合起來，特加是應(yīng)改變過去只有處罰很少激勵，基層人員消極營銷的被動局面，通過有效激勵促進(jìn)全行真正關(guān)心營銷效率及效益，注重貸后管理，促進(jìn)有效資產(chǎn)的不斷放大。

（二）、加快資金營運的電子化建設(shè)步伐，建立科學(xué)的、可操作的分析預(yù)測模型，提高資金營運分析水平。

從資金調(diào)度操作層面來講，要盡快建立全行統(tǒng)一的電子化資金調(diào)度系統(tǒng)，實現(xiàn)實時匯兌系統(tǒng)與資金調(diào)度系統(tǒng)的統(tǒng)一，保證資金調(diào)度的方便、快捷，這是開展資金有效營銷的重要條件。要設(shè)計能滿足跨市場、跨區(qū)域的大型企業(yè)和行政事業(yè)單位資金監(jiān)測和資金調(diào)度的專門軟件，提高服務(wù)的效率。

從資金營運業(yè)務(wù)的管理層面來講，要實現(xiàn)前臺業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)與后臺管理決策支持系統(tǒng)的對接，建立暢通的資金營運管理信息系統(tǒng)。

從資金營運分析預(yù)測層面來講，要做到定性分析和定量分析相結(jié)合，搞好市場機(jī)會的分析和對風(fēng)險精確的量化分析，建立科學(xué)的、可操作的分析預(yù)測模型，努力提高資金營運業(yè)務(wù)的附加值。要依據(jù)敏感性分析等建立利率走勢的分析模型，要依據(jù)管理會計的方法等建立內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格的分析模型，要依據(jù)績效評估矩陣及經(jīng)濟(jì)增加值模型等建立產(chǎn)品的定價模型，要依據(jù)缺口理論等建立產(chǎn)品組合的分析模型。

（三）、加強(qiáng)資金營運的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和人才培養(yǎng)，努力打造一支復(fù)合型、理財型的人才隊伍。

要加強(qiáng)對各項新業(yè)務(wù)、各市場及各種經(jīng)營管理技術(shù)的培訓(xùn)力度。要著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展，培養(yǎng)和延攬一大批復(fù)合型、理財專家型人才。要建立資金經(jīng)理制，進(jìn)一步完善對人才的考核激勵機(jī)制。要更新人才管理觀念，引入先進(jìn)的授權(quán)管理和員工自我管理思想，努力把我行的資金營運隊伍打造成一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取、高效率的團(tuán)隊。

四、新形勢下加強(qiáng)資金營銷工作應(yīng)堅持的幾點原則

（一）資金營銷中應(yīng)著眼于有效發(fā)展，注重有效經(jīng)營。強(qiáng)調(diào)資金的有效營銷，不能局限于現(xiàn)在資金多了要用出去的層次，不是為了營銷而營銷，而是要在有效經(jīng)營的原則下實現(xiàn)效益的最大化。上世紀(jì)90年代以來，國有商業(yè)銀行的資產(chǎn)增加了5倍，而總體效益卻在下滑，雖然這有種種原因，但資金的高使用率與低效益并存的現(xiàn)象從經(jīng)濟(jì)學(xué)上可以理解為規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，在資產(chǎn)負(fù)債單一的結(jié)構(gòu)條件下，貸款資產(chǎn)的加速堆積過程，也就是風(fēng)險不斷集中、流動性高速變?nèi)醯倪^程。資金的有效營銷就是要極力解決造成這一被動局面的深層次矛盾，主動地走一條遵循市場經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律及現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營管理基本要求的效益最大化之路，而不是違背這些規(guī)律及要求的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)之路。