序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇連鎖藥店行業(yè)現(xiàn)狀分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、連鎖藥店采取多元化經營的必要性

連鎖藥店實施多元化經營是有一定原因的，主要有以下幾點：

（一）實施多元化經營是適應市場經濟的需要，有利于規(guī)避市場競爭。一方面，隨著市場經濟競爭日益激烈，國內藥品零售商數量也日益增多，分攤在各個零售商的藥品需求量卻變少，這就使連鎖藥店的經營者不得不采取多元化的經營模式來面對挑戰(zhàn)；另一方面，國內藥品零售行業(yè)已經于國際接軌，出現(xiàn)了于國內藥品零售商爭奪市場的局面，這勢必促進了國內連鎖藥店多元化經營模式的推行。

（二）實施多元化經營有利于增加新的利潤增長點。隨著國內打擊虛假藥價力度的加大，很大程度上壓縮了藥品利潤空間。而與藥品相關的保健、化妝、藥妝等行業(yè)還有很大的利潤空間，連鎖藥店通過多元化的經營來增長新的利潤點，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）實施多元化經營有利于分散風險。顧名思義，企業(yè)生產單一的產品風險較大，當出現(xiàn)問題時甚至可以導致企業(yè)倒閉，而采取多元化經營可以分散風險，可以使企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展。

（四）實施多元化經營有利于資源的充分利用。隨著科技的發(fā)展、生產線員工素質的提高，在藥品生產加工的同時會產生大量剩余資源，這些資源如果沒被充分利用就會造成浪費，連鎖藥店采用多元化經營就會避免浪費，創(chuàng)造更多的經濟效益。

二、連鎖藥店多元化經營的風險

連鎖藥店采用多元化經營雖然可以降低企業(yè)經營成本、規(guī)避企業(yè)競爭、增長新的利潤點等優(yōu)勢，但是也避免不了多元化帶來的經營風險，主要有以下幾點：

（一）市場風險

一種藥品的投放是否有市場影響著連鎖藥店多元化經營的好壞，其中體現(xiàn)在：一方面是藥品投放的多元化時機，如果投放過早，企業(yè)勢必花費大量的人力、物力、財力對尚未成熟的市場進行開發(fā)，這樣加大了企業(yè)的成本壓力；如果投放過晚，市場中類似產品可能會占據市場，使投放的產品獲得的利潤大大降低。另一方面，是多元化經營進入行業(yè)的選擇，如果盲目的進入某些行業(yè)，不僅不會有所發(fā)展還會影響主業(yè)的發(fā)展。

（二）法律風險

連鎖藥店經營需要持有藥品許可證、工商管理部門頒發(fā)的許可證，在許可證上明確標明經營范圍，例如中成藥、化學制劑、生物藥品、抗生素等。連鎖藥店在每次增加一項銷售產品時，都應嚴格按照經營范圍得到工商行政管理部門的許可，未經許可工商部門可視同非法銷售，對產品進行沒收或者其他處理。然而，消費者在購買藥品時時常將保健品與藥品混淆，藥店經營者為了銷售商品，并沒有介紹該產品是否具有藥性，侵犯了消費者的知情權。因而連鎖藥店多元化經營存在法律風險。

（三）管理風險

在連鎖藥店進行多元化經營時，就要求涉及到在不同領域進行經營，由于各領域經營存在不同的特點，其經營管理和營銷方式具有很大的復雜性，造成了連鎖藥店在管理過程中存在一定的風險，體現(xiàn)在財務、人員、信息、決策等方面，例如如何對資金進行合理化配置、如何構建多元化經營結構等。同時由于連鎖藥店資源的有限性，也給管理帶來了很大的難度，

三、規(guī)避連鎖藥店多元化經營風險的幾點策略

如上所述，連鎖藥店進行多元化經營的風險影響著我國藥店的發(fā)展，因此連鎖藥店應采取一定策略來規(guī)避風險：

首先，連鎖藥店應明確戰(zhàn)略定位。所謂戰(zhàn)略定位是指企業(yè)的產品、形象、品牌在預期消費者的頭腦中占居有利的位置，它的定位有利于企業(yè)的發(fā)展，戰(zhàn)略定位需要解決四個問題即：企業(yè)從事什么業(yè)務、 競爭對手是誰、如何創(chuàng)造價值、哪些客戶是能夠長期合作的。因此，連鎖藥店的戰(zhàn)略定位的內容可以概括為確定企業(yè)任務、目標客戶、服務內容，然而我國的大多數連鎖藥店將多元化的經營單純的理解為一種模式，出現(xiàn)了產品類似、客戶單一等問題。為了解決這類問題，連鎖藥店可以采取將醫(yī)療、美容、養(yǎng)生等不同角度進行市場定位，使企業(yè)經營項目多樣化，已獲得最大的經濟效益，降低市場風險。

其次，連鎖藥店應強化主業(yè)，開發(fā)自我品牌。根據市場戰(zhàn)略定位的需要，銷售什么樣的藥品是支撐企業(yè)發(fā)展的核心動力，因此連鎖藥店應在強化銷售主要產品的同時，主動研發(fā)自我品牌，打造品牌效應。

再次，連鎖藥店應加強管理，培養(yǎng)高素質人才。由于連鎖藥店多元化經營有著管理風險，連鎖藥店應通過完善管理制度和加強管理人員培訓來規(guī)避管理風險，例如連鎖藥店可以定期派遣員工到外地學習不同的專業(yè)知識，提高專業(yè)水平和服務質量。

四、總結

終上所述，多元化經營已成為連鎖藥店的趨勢，其中的風險是不可避免的，連鎖藥店應結合自身經營特點采取相應的措施，規(guī)避多元化經營中出現(xiàn)的風險，促進我國連鎖藥店多元化經營的順利進行。

參考文獻：

[1] 李衛(wèi)平；新醫(yī)改背景下連鎖店的利潤最大化策略 [J]；中國藥業(yè)；2010年18期.

篇（2）

一、引言

終端是實現(xiàn)OTC新產品銷售的最后一跳，也是促成消費者購買的關鍵環(huán)節(jié)。因此，對于OTC新產品的上市工作而言，在傳統(tǒng)4P基礎上確定價格、渠道、促銷等策略之后，終端的策略是推動產品銷售的策略核心。

二、醫(yī)藥行業(yè)OTC藥店零售終端的現(xiàn)狀分析

(一)藥店零售終端的類別

根據目前國內藥店零售市場的情況，按藥店目標消費人群的不同，國內的藥店大致可分為以下5種：傳統(tǒng)藥店(主要零售各類藥品)；社區(qū)便利藥店(零售售藥品，兼營日用品等)；專業(yè)或?？扑幍?主要銷售處方藥或某一類藥品，如腫瘤科、糖尿病、皮膚科用藥等)：平價藥品超市或大賣場(主要零售各類藥品，以低價吸引顧客)；醫(yī)院新特藥零售藥店(多為醫(yī)藥流通企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)營，專門針對該醫(yī)院開出的處方而設)。

(二)OTC藥店零售終端的現(xiàn)狀特點

第一，單體藥店的數量越來越少，連鎖藥店越來越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經營越來越多，數量和質量也有了明顯提高。

第二，經營面積小，店員素質差的小型藥店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場，而取而代之的都是符合國家GSP認證要求的規(guī)范的藥店。這將使我國的藥品經營企業(yè)嚴格依法經營，日常的管理也將進一步規(guī)范。同時規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質與專業(yè)知識。

第三，市場環(huán)境競爭的加劇使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經營理念成了藥店經營的主體思想。同時經營重心轉向更好地滿足消費需求，不斷在購物環(huán)境和服務水平上進行調整，以適應來自消費者的壓力。

第四，藥店經營多元化。從單純賣藥品到賣健康，再到賣健康美麗、健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關的產品，以及引入方便食品、飲料、日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務項目來提高藥店整體盈利水平。

第五，加強與供應商及生產廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產品上架費的收取，店內產品廣告費，產品賣場陳列、堆頭，產品促銷活動費用以及廠家促銷人員的管理費用等等。

面對終端藥店的改變，OTC廠家相對應的終端工作也進行了相應調整。尤其是在目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經不能簡單地把藥店分為A、B、C三級進行管理和工作了。

三、醫(yī)藥行業(yè)OTC新產品上市的終端策略原則

OTC新產品的藥店終端策略，在渠道策略的基礎上，要緊密圍繞“終端突破、側翼進攻”的工作核心，多樣化、多途徑、多方式、多手法、針對性地夯實“終端競爭”基礎，全面提升OTC新產品在零售終端的鋪貨力、陳列力、宣傳力、促銷力和活動力，從而實現(xiàn)“提升終端銷售”的終極目的，全方位實現(xiàn)OTC新產品的銷售拓展。

為確保終端策略的實施效果，在新產品上市資源有限的情況下，一方面是在戰(zhàn)略上重視和落實終端資源的投入；另一方面必須在現(xiàn)有的資源，包括人力資源的基礎上，盡可能優(yōu)化工作流程和方式，提升資源使用效率，使品牌資源在終端有最大的產出。

因此，OTC新產品上市的終端建設重點考慮遵循以下原則：

原則一：突出和優(yōu)先保障重點。好鋼用在刀刃上，抓大放小。將終端藥店及終端工作重新進行評估分類，將有限資源集中在重點終端使用，重點終端重點保障，優(yōu)先投入，實現(xiàn)資源使用的最大的投入產出。首先，對終端進行詳細的科學記錄分類，篩選并確定目標終端。通過用制定的表格對藥店終端信息進行詳盡的記錄，并對其進行對分類，有效地實現(xiàn)OTC及終端建設工作的重心劃分，使OTC的工作開展更加有效，終端建設的投入更具有針對性。終端信息化管理：通過5級15位編碼實現(xiàn)終端資料信息化管理，方便資料的分類管理及分析應用。例如，終端編號：510080-21A0041AE(見圖1)。其次，從OTC隊伍負責的110家目標藥店中選取80家作為重點保障藥店。為了規(guī)范管理，要對每個OTC人員的維護目標藥店數界定為110家。出于OTC新產品上市的效果考慮，每個OTC代表重點保障的目標終端總數為80個。其中，銷售好的終端數目約占40％，為32個，但要投入60％以上的精力：銷售一般的終端數目約占60％，為48個，投入40％左右的精力(見表1)。

原則二：強調標準化和可執(zhí)行性。在現(xiàn)有的終端執(zhí)行力的基礎上，制定嚴格但切實可行的終端執(zhí)行標準，必須保證所有的目標終端能夠按照相應的基本標準投入，投入率100％，達標率100％。若要進行更大規(guī)模的投入(如大型堆頭、戶外、櫥窗等)，必須由市場部統(tǒng)一規(guī)劃、審批方可投入(見表2)。

篇（3）

xx-x大藥房現(xiàn)狀分析

1. MI(Mind Identity System)企業(yè)理念識別基本完善。

2. MI與VI(Visual Identity System)視覺識別系統(tǒng)之間不夠統(tǒng)一，當前的VI 不 能很好的體現(xiàn)企業(yè)理念。

3. BI(Brand Identity) 企業(yè)行為識別不夠完善。

4. 缺少網絡銷售渠道，目前還未建立企業(yè)CIS網站。

(成功的網站是技術、藝術、企業(yè)形象與企業(yè)營銷策略的有機組合，以先進的網頁技術與平面設計為形象的展示手段，以合理的結構層次和準確的鏈接關系表達企業(yè)營銷策略。圍繞企業(yè)自身特點把網站建設成為一個犀利的推廣工具使之為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。)

5. 店面內的規(guī)劃不夠合理，醫(yī)藥類商品和非醫(yī)藥類商品布局有點混淆。(引用“目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少地進行了多元化經營。但多元化經營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業(yè)人員和機構的參與、戰(zhàn)略定位混亂、盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合等難題?！?

6. 店面招牌過于陳舊，沒有親和力不能和企業(yè)理念有效的結合起來。

7. 亟需進行VI整合策劃。

可行性方案

1. 根據企業(yè)文化進行VI整合。

2. 完善企業(yè)行為識別系統(tǒng)。

3. 建立企業(yè)CIS網站。

4. 店面空間進行整合設計。

具體實施辦法

1. 導入日期：在xx-x大藥房成立xx周年之際，舉辦為民免費檢查，送藥試用等活動。全面導入CIS，給消費者以暫新的形象。

2. 完成日期：半個月，為企業(yè)轉型期。

3. 完成內容：店面，門牌，企業(yè)標志，服務等整體形象的轉變。同時進行媒體宣傳開展活動。

4. 組織機構：企劃部，宣傳部，理念整合(公司領導層)

xx-x大藥房簡介：

xx-x大藥房連鎖有限公司，原名xx-xx大藥房，是一家經營xx年的合肥老字號藥方，享有“合肥第一藥房”的美譽。目前系合肥規(guī)模最大的零售藥店之一。多次獲得盛市藥監(jiān)部門授予的“購物放心店”、“醫(yī)藥保定點藥店”、“優(yōu)質服務單位”、“3.15萬人調查消費者滿意品牌”等榮譽稱號。

xx-x大藥房連鎖有限公司營業(yè)面積總計1400平方米。職工150人。其中專業(yè)技術人員占總人數比60%。商場引進先進的時空醫(yī)藥軟件系統(tǒng)和電子監(jiān)護系統(tǒng)管理，按照GSP賣場分區(qū)、藥品分類管理模式經營。下設為001店、002店、003店三個門店。

xx-x大藥房連鎖有限公司始終堅持“質更優(yōu)、品種全、價更實、服務更誠信、24小時開門營業(yè)”為服務宗旨;堅持“藥價最低、如果高于附近藥店退補差價;品質最高，發(fā)現(xiàn)偽劣假藥，以一罰十”的服務承諾。堅持以“顧客是上帝，顧客是親人，血肉相連，心靈相通”為服務理念。“平價優(yōu)質”以及“誠信經營”的“為民”形象已深植百姓心中，xx大藥房連鎖有限公司現(xiàn)已成為百姓健康咨詢、問并購藥的首選正規(guī)品牌藥店。

企業(yè)理念

宣傳口號：一個心意“為民”，為民;

經營思想：為顧客著想，給顧客方便，讓顧客滿意;

經營理念：文明，規(guī)范，發(fā)展，奉獻;

經營宗旨：經營健康服務，便民，利民，為民;

廣告語：好藥保健康，平價為人民;

一個愿望：祝您健康!

市場分析(媒體分析)

20XX年藥品零售市場呈三大趨勢(引自華源醫(yī)藥網的OTC市場分析)

“藥品零售市場將進一步集中，市場規(guī)模將繼續(xù)擴大，藥店的多元化經營比重將進一步加大?！边@是在11月7~8日召開的第十八屆全國醫(yī)藥經濟信息會上，21世紀藥店報總編輯黃澤V在分析了今年我國藥品零售市場的現(xiàn)狀和主要因素后，對明年藥品零售市場的發(fā)展趨勢所作的分析預測。

分析目前的零售市場情況，黃澤V認為，目前我國非處方藥品種已經基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴張速度在加快，銷售增長明顯，同時費用居高不下，零售市場規(guī)模在不斷擴大，而由于基數大，競爭藥店數增加，總體統(tǒng)計的增長幅度有所下降。

談到未來的發(fā)展趨勢，黃澤V分析認為，由于大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國性連鎖，并不斷蠶食和擠壓當地的單體藥店，因此我國醫(yī)藥連鎖零售市場的集中度不斷提高。自20XX年以來這種趨勢一直延續(xù)著，有數據顯示，前10位的連鎖藥店銷售總額占前100位的比重2003年為37.57%，20XX年為45.08%，到20XX年達到51.60%。同時，國家對農村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農合”的推進和農村生活水平的提高等利好因素，將使20XX年的市場規(guī)模得到繼續(xù)擴大。黃澤V預測，20XX年我國藥品零售市場規(guī)模為901億元，20XX年將達到1100億元，比2006年增長22%。這個預測是比較樂觀的，20XX年以來，由于受政策影響，我國零售市場增長幅度基本維持在14%~15%之間。

在藥店經營業(yè)態(tài)方面，黃澤V認為藥店多元化經營是一種趨勢，多元化的比重將加大。黃澤V提供的數據顯示，據不完全統(tǒng)計，我國有近80%的連鎖藥店已經騰出部分營業(yè)場所來經營非藥品，其中約30%的藥店將其他服務，如洗衣、休閑、沖印等加入到藥店服務內容中，還有15%的連鎖藥店已計劃進行多元化經營。另一方面，藥店經營品種的配置也發(fā)生著變化，個別藥店藥品經營只占30%,其他的個人護理品占到30%，食品和日用品占到40%。藥店之所以趨向于多元化經營，是因為我國藥店分散、市場集中度低、藥店贏利能力差、生存環(huán)境艱難、近年來受政策影響較大以及國外資本和業(yè)外資本進入藥品零售業(yè)，對現(xiàn)有藥店帶來了更大的壓力。黃澤V介紹說，目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少地進行了多元化經營。但多元化經營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業(yè)人員和機構的參與、戰(zhàn)略定位混亂、盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合等難題。

此外，第三終端近年來一直是廠商共同關注的一個熱點，黃澤V認為第三終端將拉動零售藥店在農村市場有所作為。農村市場存在終端數量多，單個銷量小，市場分散，OTC產品居多的特點，“新農合”在一定程度上激發(fā)了農村群眾的看病意識，增強了農民的藥品購買力。同時，由于終端的重要性，掌控了終端就等于掌控了市場，因此工業(yè)與終端的合作案例不斷涌現(xiàn)，在一定程度上形成了醫(yī)藥工商業(yè)對終端的“跑馬圈地”現(xiàn)象。

競爭分析

1. 百姓緣大藥房最先推出平價風暴，賺足的顧客的信賴。店面實體和電腦網絡銷售相結合(擁有企業(yè)CIS網站)，拓展新的銷售渠道，極具競爭力。

2003年登陸合肥的百姓緣大藥房，率先打出與國家核定藥品零售價格相比 “將藥價下降45%”的口號，撼動了合肥的藥品市場，一年內讓合肥的藥價總體下浮15%;20XX年12月28日其在合肥市的第二家直營店開業(yè)，打出了“將藥價降到底”的口號，整體帶動了安徽藥價的下降。

百姓緣精神 團結向上 奮發(fā)進取

百姓緣宗旨 一切為了父老鄉(xiāng)親，你健康，我快樂

百姓緣理念 心中有百姓，價格自然低

心中有百姓，服務當然好

心中有百姓，質量肯定優(yōu)

2. 南京醫(yī)藥合肥大藥房連鎖有限公司是以合肥大藥房和安徽長江大藥房兩個國家首批GSP認證企業(yè)和全國示范藥店為核心，由南京醫(yī)藥合肥天星有限公司、南京醫(yī)藥合肥天潤有限公司共同出資組建的安徽省最大的跨省連鎖并兼有批發(fā)業(yè)務功能的醫(yī)藥流通企業(yè)，于20XX年2月18日正式成立。20XX年公司實現(xiàn)銷售1.56億元(其中：零售7086萬元，批發(fā)8514萬元)，其零售額占合肥市醫(yī)藥零售總額三分之二之多。公司核心企業(yè)合肥大藥房、長江大藥房單店銷售分別居全國第六和全國五十強，并先后榮獲“全國文明示范藥店”、“文明示范窗口”、“國家誠信單位”、“全國百家最優(yōu)質服務單位”和“全省醫(yī)藥系統(tǒng)最佳經濟效益單位”等榮譽稱號。

企業(yè)理念 讓人類生活得更健康

企業(yè)精神 團結 高效 開拓 創(chuàng)新

經營理念 誠信、規(guī)范、互動、雙贏

篇（4）

1引言

2010年，我國第六次全國人口普查的結果為133972萬人，而2020年年初國家統(tǒng)計局的2019年中國經濟數據顯示，年末中國大陸總人口140005萬人，中國大陸人口首超14億。［1］但是，我國有如此龐大人口的同時，老年人口的數量以及增長趨勢都是令國家政府擔心的一件事。據國家統(tǒng)計局2018年的數據顯示，我國60歲以上的老人大約有17658702人。我國早已步入老齡化階段，對于老年人來說最大的問題就是健康問題。老年人由于身體素質下降，身體多種功能衰退，一系列的疾病便找上了老年群體。由于老年人所處時代的問題，很多老年人文化偏低，在用藥時不會關注說明書以及一些禁忌，外加一些老年人的醫(yī)從性差、不良反應發(fā)生率較年輕人高，因此老年人在用藥方面是值得讓人關注的一件事。目前老年人健康服務主要依靠社區(qū)醫(yī)療機構，而現(xiàn)有的基層衛(wèi)生醫(yī)療機構數量和人員隊伍規(guī)模，嚴重制約了老年人獲得健康管理服務的可及性。［2］據國家統(tǒng)計局數據顯示，目前我國衛(wèi)生技術人員總數1292.8萬人，其中藥師僅有55.6萬人左右。雖然藥師的數量達到了《“十三五”國家藥品安全規(guī)劃》的標準，但是由于地方差異，藥師也存在分布不均的情況。有些老年人的健康管理需求仍不能得到滿足。而城市零售藥店尤其是零售連鎖藥店由于門店多、分布廣，有龐大的藥學技術人員隊伍，如能參與社區(qū)健康管理將有得天獨厚的優(yōu)勢。［3］藥店參與老年人的健康管理，既可以緩解社區(qū)衛(wèi)生院的壓力，也是自身發(fā)展的一個機遇。［4］筆者對老年人健康需求分析、國內外零售藥店進行對比，為我國零售藥店轉型的經營策略提出了建議。

2我國老齡化現(xiàn)狀及老年人健康需求分析

2.1我國老齡化現(xiàn)狀

2.1.1我國老年人口信息。據人口第六次普查數據顯示(表1)，60歲以上老人健康人數僅占老年人數的43.8%。其中生活不能自理的老人占老年人數的2.94%。這意味著一半以上的老人處于不健康的狀態(tài)，需要進行治療。還有一部分老人不能自理，需要有人看護。據人口普查，全國單身老人戶占總戶數的14.84，只有一對老人戶占總戶數的17.8%?？梢?，在我國有1/3的老人沒有人照看。對于老年群體，不可預知的事情比較多，隨時隨地都有可能突發(fā)危險。因此，對老年人的看護不能松懈。但是，大多數年輕人都在外奔波，沒有時間和精力去照顧老人。因此，藥店可以從這方面進行改革，為老年群體建立服務體系。2.1.2我國老年人口分布。我國老年人口最多的地方為河南、山東、四川、江蘇。而這些地區(qū)并非都是發(fā)達地區(qū)。而像北京、上海等較發(fā)達地區(qū)，老年人口較少?？梢?，我國老年人口分布不均。而對于較不發(fā)達地區(qū)醫(yī)療資源也是有所欠缺。我國老年人口也存在城鄉(xiāng)分布不均的現(xiàn)象。由表1顯示，我國半數以上的老年人口居于鄉(xiāng)村，位于城市的老年人僅占老年人口25.5%。而我國的鄉(xiāng)村醫(yī)療資源遠不及城市地區(qū)。因此鄉(xiāng)村老年人的醫(yī)療護理問題是我國需要解決的一大難題。

2.2我國老年人健康狀況及健康需求

2.2.1我國老年人口患病及用藥情況。我國老年人基數大，且大多數老年人處于非健康狀態(tài)。老年人由于身體機能下降，許多慢性疾病會侵襲老年人的身體，例如高血壓、心臟病、糖尿病、腦血管疾病、阿爾茲海默癥、哮喘、痛風、惡性腫瘤等疾病多發(fā)于老年群體中。對于患慢性疾病的老年人需要長期服藥及護理。除了服用藥物，很多老年人也會長期服用鈣片、維生素、補氣血等保健品。老年群體需要服用如此多的藥物，因此在藥物的用法、用量、注意事項、藥品的不良反應等方面更加需要注意。但是對于獨居老人、鄉(xiāng)村里的老人，由于文化程度的因素，外加沒有人照看、醫(yī)護人員不足等，使老年人用藥成為我國的一大問題。2.2.2我國老年人對健康服務的需求。老年人口患病多、行動方面較年輕人緩慢，因此對于無法行動的老人需要長期護理。另外，很多老年人還需要測血糖、針灸治療、就醫(yī)推薦、運動指導、用藥指導、健康咨詢等。但是，我國老年人口在醫(yī)療方面很少能有如此全面的護理。我國醫(yī)療資源相對匱乏、分布不均，使老年人口在醫(yī)療服務需求上不能得以滿足。因此，藥店可在這些方面對老人進行針對性的服務。

3我國零售藥店參與老年人健康管理現(xiàn)狀

3.1我國零售藥店參與老年人健康管理現(xiàn)狀分析

據藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計，截至2019年年底，我國零售連鎖藥店的數量為29萬家，零售藥店23.4萬家。根據查閱數據，我國藥店的藥學服務占比均處于較低水平。對于重要的用藥指導服務，有此服務的藥店只占一半左右。對于其他一些藥店應該提供的藥學服務并不豐富?？梢?，我國零售藥店參與老年人健康管理偏少，服務水平以及服務質量還有待提高。

3.2我國零售藥店在老齡化趨勢下存在的問題

我國老齡化趨勢逐漸上升，老年健康服務在未來是很大一塊市場。作為服務群眾的零售藥店，應抓住機會，積極轉型。目前，國內大多數零售藥店在應對老齡化時出現(xiàn)較多問題。首先，對老年群體的服務不夠，很多藥店在服務這方面都不夠完善。藥店是個特殊的行業(yè)，關系到消費者的身體健康，因此在服務方面要做到安全、可靠、信息全面、服務到位，確保用藥安全、有效。其次，基本藥物面向群眾的宣傳不夠，在我國還存在較多的藥品不良反應事件。最后，在人員配備上以及監(jiān)管體制上有所欠缺，按照國家規(guī)定，我國零售藥店必須配備執(zhí)業(yè)藥師。但是，我國執(zhí)業(yè)藥師資源缺乏，不能滿足現(xiàn)在需求，很難達到一店一藥師。因此，現(xiàn)如今對于滿足老年人健康管理需求比較困難。

4我國零售藥店在老齡化趨勢下經營轉型討論

4.1完善藥學服務

藥店是服務于大眾健康的，因此需要具有完備的藥學服務體系，確保患者用藥安全，并且關注每位患者的健康狀況，建立患者健康信息體系。根據現(xiàn)存問題，應建立以公共教育、藥物治療管理、家庭隨訪、家庭用藥評價和利用度分析、效果評價5項內容為核心的社區(qū)藥學服務模式。［5］藥店可成立專門針對老年人的藥學服務，抓住老年群體這一市場，滿足老年人的需求。例如:送藥上門、用藥指導、健康咨詢、測血糖、就醫(yī)推薦等。切切實實做到服務于大眾群體，保障群眾健康需求。

4.2提升藥師服務質量

我國藥師資源分布不均，偏遠鄉(xiāng)村地區(qū)藥師資源匱乏，外加很多在店藥師學歷并不高，因此很難達到能滿足群眾健康的水平。因此零售藥店應該注重對藥師的培養(yǎng)與再教育，提升藥師的專業(yè)技能，豐富藥師的知識體系。并且配備藥師考核淘汰機制，樹立終身學習的理念。不斷提高藥師的服務水平與服務能力。

4.3樹立以健康為中心的管理理念

健康是人們生活的基礎，擁有一個健康的身體是所有人所希望的。因此藥店經營理念要做到以健康為中心。從單純的“藥品提供者”轉變?yōu)椤敖】捣仗峁┱摺?，從關注“毛利”轉變?yōu)殛P注“患者健康價值”，從提供通用型健康知識普及轉變?yōu)樘峁┮粚σ坏膫€性化用藥方案和健康管理方案。［6］在國家處于老齡化的現(xiàn)狀下，牢牢抓住老年人的健康需求，構思轉型計劃，爭取獲得政府支持。熟悉、探索國家醫(yī)保改革政策，為患者提供最綜合、最全面的福利方案。

4.4開展慢性病管理服務、重視個性化服務

“個性化”是許多行業(yè)的代名詞，追求個性化也是現(xiàn)在社會的潮流。藥店同樣也要追求個性化服務。老年群體是藥店的一大市場，因此藥店可以選擇性的開展慢性病管理服務、為老年人提供個性化服務。針對不同的患者，需要考慮多方因素，例如經濟條件、患者病情、患者情緒、患病時長、患病周期等。對于長期用戶，建立患者的健康管理資料，為患者制定一套“個性化”健康管理方案。

4.5建立藥師懲罰獎勵制度

通過考核、出勤、采訪調查等形式對藥師進行懲罰獎勵制度。對于此項制度，從薪資、晉升等方面激勵藥學服務人員。對于考核不合格的藥師，進行懲罰教育。考慮將藥店藥師隊伍納入家庭醫(yī)生責任制體系中，將藥學服務與社區(qū)家庭醫(yī)生診療服務進行打包，由政府付費購買服務。借藥事服務費的醫(yī)改趨勢，逐步開展藥學服務收費制度。［6］對于偏遠、醫(yī)療資源部完備的地區(qū)，鼓勵藥師下基層服務。通過發(fā)放額外工資、福利的方式，激勵藥師，以此來解決我國醫(yī)療資源分配不均的問題。此外，鼓勵零售藥店轉變?yōu)檫B鎖藥店。連鎖藥店資金實力相對雄厚，可對藥學服務人員進行培訓、獎勵。多種手段共同作用，最終達到提升服務質量、滿足消費者需求的目的。

篇（5）

中國連鎖商業(yè)經過20世紀90年代的導入、起步的階段，21世紀初已進入快速成長期。2001年以來至今，年增幅都超過30%，隨著規(guī)模的擴大，規(guī)范程度提高，業(yè)種增多，業(yè)態(tài)逐步完善，中國連鎖商業(yè)企業(yè)日趨走向成熟。通過對2002～2006年連鎖百強企業(yè)調查統(tǒng)計數據的認真研究和分析，筆者發(fā)現(xiàn)，近五年來中國連鎖商業(yè)主要呈現(xiàn)出持續(xù)高速增長、行業(yè)集中度加強、外資商業(yè)增速明顯、購并兼并成為擴張的重要方式以及向多行業(yè)、多業(yè)態(tài)方向發(fā)展的特征，而這些特征隨著中國經濟的發(fā)展，在未來較長的一段時期里將進一步得到加強。

一、連鎖商業(yè)持續(xù)高速增長，在社會經濟中的地位日益增強

近年來，持續(xù)高速增長的連鎖業(yè)在國民經濟中的作用和地位日益突出。從總體規(guī)?？?，近五年，100強企業(yè)的總銷售規(guī)模平均增幅超過40%，占社會消費品零售總額的比重從2002～2006年，分別為6.0%、7.8%、9.3%、10.5%和11.2%，五年內將近翻了一番。近五年，100強企業(yè)的門店規(guī)模、營業(yè)面積和員工平均增幅為41%、44%和39%。從單個企業(yè)看，2002年至2006年，100強企業(yè)平均銷售規(guī)模分別為25億元、36億元、50億元、71億元、85.5億元；分別是上屆百強企業(yè)平均銷售額的1.5倍、1.4倍、1.4倍、1.4倍和1.2倍。2002年至2006年，100強企業(yè)平均擁有連鎖店分別為169個、204個、304個、383個、691個；分別是上屆百強企業(yè)平均門店的1.3倍、1.2倍、1.5倍、1.3倍和1.8倍。2002年至2006年，100強企業(yè)2002年百強第100名的銷售額為3.65億元，2006年百強第100名的銷售額為11.8億元，5年絕對額增加8億多元，說明百強單個企業(yè)的實力進一步增強（如表1所示）?？梢灶A見，連鎖經營作為新型的流通方式，將在我國流通業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮更加重要的作用。

二、行業(yè)集中度明顯加強

2002年連鎖百強中前10家的銷售額達1051億元，占百強總銷售額的42%。而2001年前10家銷售額為72億元，2002年百強前10名銷售額比上一年增加979億元。盡管2003年我國遭受非典影響，但百家企業(yè)平均銷售額達35.8億元，前10家的銷售額達1508億元，占百家企業(yè)總額的42%，這10家連鎖企業(yè)的銷售規(guī)模均超過100億元。2004年100強中前10家銷售額為2256億元，占百強總銷售額的45%。2005年100強中前10家銷售額為3136億元，占百強總銷售額的44%。2006年100強中的前10家企業(yè)總銷售規(guī)模達4073億元，占100強總銷售規(guī)模的48%，比上一年提高了4個百分點；前30家企業(yè)的總銷售規(guī)模達6396億元，占100強的75%。

而從2002年至2006年連鎖百強的統(tǒng)計數據顯示（見表2）：前10強門店數占百強總店數的比例呈下降趨勢，由2002年的37%降至2006年的19%。2006年與2001年的平均銷額由25億元增長到85.5億元，增長了3.4倍；平均店鋪由169個增長到691個，增長了4倍。以上分析說明連鎖行業(yè)的集中化程度正逐漸加強，集中化和規(guī)?；潭日谘杆偬岣摺?/p>

三、外資商業(yè)在連鎖經營中的地位日益增強

據統(tǒng)計數字顯示，在2002年的連鎖百強中，外資企業(yè)為8家，銷售總額為290億元，占百強的12%。在2003年連鎖百強中，外商投資連鎖企業(yè)12家，銷售額586億元，同比增長59.4%，占百強銷售總額的16.5%。在2004年連鎖百強中，外商投資連鎖企業(yè)上榜則達到了17家，銷售額1174億元，同比增長48.7%，占百強銷售總額的23.6%。在2005年中國連鎖百強中，外資企業(yè)18家，比2004年增加6家。銷售總額達1439億元，占百強總銷售規(guī)模的20%。如果包括中外合資、合作、境外上市、國外資金注入內資企業(yè)等，則上榜企業(yè)升至27家，銷售總額達2619億元，占“連鎖百強”總銷售規(guī)模的37%。外資企業(yè)的市場份額提高。2006年連鎖百強中，外資企業(yè)18家，銷售額1967.2679億元；同比增長27%，店鋪6334家，同比增長15%。

中國政府已于2004年底，取消了對外資商業(yè)的地域、數量、股權的限制，并且允許生產企業(yè)增加分銷業(yè)務，這大大加快外資商業(yè)進入中國的速度。商務部的統(tǒng)計顯示，到2004年年底，政府累計批準的外資商業(yè)企業(yè)304家，外資商業(yè)企業(yè)共開設分店3915個，營業(yè)面積約828.6萬平方米。2005年是中國零售業(yè)全面開放的第一年，商務部批準設立了1027家外資商業(yè)企業(yè)，合同利用外資金額18.16億元，開設店鋪1660個，營業(yè)面積468.34萬平方米。

目前，外資連鎖零售企業(yè)在國內一些中心城市，已經占據了主導地位。據統(tǒng)計，截至2005年底，上海市家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等9家外資大賣場在上海擁有67家門店，占上海大賣場總數的53%，零售額達163億元，占上海該業(yè)態(tài)零售總額的76%。

外資零售企業(yè)已進入中國10年，目前在世界100強零售企業(yè)中，已有16強進入中國，可以肯定的是：今后外資進入中國零售領域的步伐將進一步加快，未來的競爭將更加激烈。

四、連鎖經營向多行業(yè)、多業(yè)態(tài)方向發(fā)展

2002～2006年連鎖百強各業(yè)態(tài)的構成情況顯示，百強企業(yè)業(yè)態(tài)構成有所變化。2002年百強企業(yè)中除了百貨店、超市、便利店、餐飲、倉儲會員店、家電專業(yè)店外，家居建材專業(yè)連鎖店、連鎖藥店、服裝專賣連鎖店等業(yè)態(tài)也快速發(fā)展起來。其中家居建材裝飾、服裝專賣業(yè)態(tài)，為增加的新業(yè)態(tài)。2004年連鎖百強中又新增了折扣店、休閑飲品店。2005年又新增IT專業(yè)店、煙草糖酒店；2006年有新增通訊店。2004年新國家標準《零售業(yè)態(tài)分類》（GB/T18106－2004）按照零售店鋪的結構特點，根據其經營方式、商品結構、服務功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設施、目標顧客和有無固定營業(yè)場所等因素將零售業(yè)分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等17種業(yè)態(tài)，并規(guī)定了相應的條件。

從近5年連鎖商業(yè)的發(fā)展來看，連鎖經營已引起國內眾多行業(yè)及商家的關注，并且越來越多的企業(yè)開始實踐連鎖經營。連鎖經營已從最初的食品、日用百貨、家用電器、餐飲等向服裝、飲品、家具建材、裝修、藥品、專業(yè)服務、玩具、辦公用品、通訊等更廣闊的行業(yè)、領域發(fā)展?？梢灶A見，今后連鎖經營會向更廣的領域和行業(yè)發(fā)展，同時，業(yè)態(tài)也會不斷創(chuàng)新，呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)方向發(fā)展的趨勢。

五、購并兼并成為連鎖企業(yè)擴張的重要方式

近5年來，為提高自身的市場競爭力，形成規(guī)模優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)除尋求跨區(qū)域發(fā)展外，紛紛實施資本運作，進行同業(yè)購并、本地并購、跨地區(qū)兼并重組，逐步由原來的區(qū)域性公司轉變?yōu)槿珖怨尽＿B鎖企業(yè)購并兼并成為企業(yè)規(guī)模擴張重要方式。據統(tǒng)計，2005年，百強企業(yè)中有近20家已組建的企業(yè)集團或大企業(yè)進行了重組，包括資產重組、基本管理架構和機構設置重組等。進入百強的家電企業(yè)中，50%采用了并購手段，且8次并購活動使家電企業(yè)在去年的平均銷售規(guī)模增長了67%，其門店數增長了58%，遠遠高于百強企業(yè)平均增幅。2005年連鎖百強前10位中的內資企業(yè)共發(fā)生收購活動14起，構成了收購活動的主體，在企業(yè)規(guī)模增長中占有較大比重。2006年被業(yè)內人士稱為整合重組年。據不完全統(tǒng)計，大型并購重組事件達41起，涉及資金超過上千億。一份來自安永的最新報告稱，國內僅有20%的零售市場處于整合狀態(tài)，零售業(yè)百強只占一成的市場份額?？梢灶A言，零售企業(yè)間的并購、整合將在未來5年持續(xù)升溫。

可以預見，為提高自身的市場競爭力，形成規(guī)模優(yōu)勢，將會有越來越多的企業(yè)在尋求跨區(qū)域發(fā)展之外，會實施資本運作，進行同業(yè)購并、本地并購、跨地區(qū)兼并重組，逐步由原來的區(qū)域性公司轉變?yōu)槿珖怨尽?/p>

參考文獻：

篇（6）

中圖分類號：F763 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533(2012)01-0044-03

Problems and ideas for development of online pharmacies in China

LIU Dan-lei，QIU Jia-xue

（International Pharmaceutical Business School of China Pharmaceutical University，Nanjing，211198）

ABSTRACT The development of online pharmacies in China has encountered many problems which need to be solved urgently. Some ideas were provided for the development of online pharmacies under the existing policies and climate based on the analysis of these issues and the features and sale models of B2C e-commerce.

KEY WORDS online pharmacies；development problems；ideas

據中國電子商務研究中心的《2010年度中國電子商務市場數據監(jiān)測報告》顯示，2010年中國網上零售市場交易規(guī)模達5 131億元，同比增長97.3%，約占全年社會商品零售總額的3%，預計未來兩年將突破10 000億元。2010年國內網上零售的用戶規(guī)模達1.58億人。預計未來幾年，這一規(guī)模仍將迅速持續(xù)上升。由此可見，我國網民數量可觀、網上購物市場發(fā)展迅猛，這對于我國網上藥店的發(fā)展來說是一個很好的契機。由于發(fā)展?jié)摿薮?，各大醫(yī)藥零售連鎖公司紛紛開始網上售藥，自從2005年京衛(wèi)大藥房正式獲得《互聯(lián)網藥品交易服務資格證書》，成為我國第一家合法的網上藥店開始，通過查詢SFDA數據庫得知，截至到2011年9月10日，全國獲得《互聯(lián)網藥品交易服務資格證》的有86家，其中面向個人出售藥品的網站47家。

1 我國網上藥店發(fā)展現(xiàn)狀

雖然越來越多的網上藥店開始出現(xiàn)，但我國網上藥店的發(fā)展狀況卻不盡如人意。據中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的數據顯示，2010年，我國藥品零售市場規(guī)模約1 739億元，但網絡銷售額才剛剛過億，大多數網上藥店還呈虧損狀態(tài)?！?009 年度中國家庭藥箱調查報告》顯示，我國城市居民購買的家庭常備藥品只有 4.3％來自于網上購買。相比于 1999 年最先開展網上藥店業(yè)務的美國，據MarkMonitor 公司 2007 年的調查報告，美國擁有1 800 多家網上藥店，約占世界范圍內網上藥店總數的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場規(guī)模，美國網上藥店業(yè)務占美國整個醫(yī)藥流通近 30％的市場份額[1] 。可見，我國藥品網上銷售規(guī)模與之相比差距巨大。

2 網上藥店經營狀況不佳的原因分析

2.1 政策瓶頸

在國外，無論是歐美還是日本，都允許網上銷售處方藥。而在國內，《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第二十一條明確規(guī)定：“藥品生產、經營企業(yè)不得采用郵售、互聯(lián)網交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無論從銷售額還是利潤上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫(yī)保對接是影響 B2C 網上藥店發(fā)展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網上藥店的營業(yè)額。

2.2 消費群體錯位

我國網民主要是中青年，一些網上藥店的主頁設置多是針對此群體，而藥品消費金額占總金額 50％以上的老年人卻因為知識水平和對網絡的不信任態(tài)度等多方面的原因很少上網[2]，這種上網群體和藥品主力消費群體的錯位制約著網上藥店的進一步發(fā)展。加上網上假藥橫行，消費者缺少辨別非法網站的能力，導致很多消費者對網上購藥的不信任。

2.3 價格優(yōu)勢微弱

有數據顯示[3]，網上藥店平均折扣率為10％左右。我國的網上藥店都是以實體藥店為基礎成立的，一般網上藥店在成立時也是延用實體藥店的品牌，因此，線上、線下價格的沖突使得網上藥店讓利有限。而消費者選擇在網上購藥很大程度上是由于價格優(yōu)勢，這樣加上上網費和運輸費，網上購藥成本并不比實體店低。

2.4 網店宣傳力度不夠

筆者在百度輸入“網上藥店”，得到相關結果有2 500 000個，但前15頁只有15個左右。Google搜索結果有1 620 000個，前15頁也只有13個左右的網上藥店主頁，這說明大多數網上藥店在搜索引擎優(yōu)化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網上藥店的訪問量。

2.5 物流配送機制不完善

目前，網上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結合的方式來進行藥品配送。但醫(yī)藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴格的批號管理，并且有些藥品對溫度非常敏感，需要冷鏈配送；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國具有藥品配送資質的第三方物流并不多，企業(yè)自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網上交易的優(yōu)勢。

2.6 經營模式和營銷模式的改變

網上藥店屬于B2C醫(yī)藥電子商務，其交易方式上屬于電子商務的范疇，所以經營方式和營銷方式與實體藥店有很大的不同。目前，我國網上藥店缺少醫(yī)藥電子商務專業(yè)人才[4]，傳統(tǒng)渠道銷售經驗也阻礙了網上銷售的創(chuàng)新。

3 我國網上藥店發(fā)展思路

網上藥店的健康發(fā)展，應遵循我國現(xiàn)有法律和政策的規(guī)定，根據電子商務的特點和網上藥品零售企業(yè)實際情況和經營范圍，逐步探索成功的經營思路。

3.1 網上藥店與實體藥店聯(lián)動

我國B2C 網上藥店，都是以強大的實體店作為支撐，這些實體店已在消費者心中有一定的影響力，諸如京衛(wèi)大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應該把實體店的影響力充分延伸到網絡上。例如：可以將實體藥店作為網上藥店的體驗店，顧客可以在實體店里選好藥品后直接下單。也可以將實體店作為網上藥店的形象店，經營者增加人、財、物的投入，強化對網上藥店的宣傳推廣力度，特別是對用藥量大而又應用互聯(lián)網較少的中老年人更是如此，使實體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網店之中。另外，實體店店員也要幫助顧客學會區(qū)分合法的網上藥店和非法的網上藥店，增強消費者的信任。在配送方面，每個實體店都有自己的倉庫，并有配送覆蓋半徑，可以將實體店作為網上藥店的配送點，方便顧客快速安全取藥。

3.2 采用電子商務的運營模式和銷售方式

如前文所述，網上藥店畢竟屬于電子商務的范疇，隨著電子商務的日益成熟，用電子商務的經營方式和方法才能最終解決網上藥店的發(fā)展和盈利問題。

3.2.1 多元化經營模式

網上藥店經營的是一個電子商務平臺，藥品只是所有商品中的一種，現(xiàn)在我國網上藥店也大多采用多元化經營模式，以藥房網為例，它除經營各種藥品外，還有家居醫(yī)療用品、藥膳養(yǎng)生保健品、食品、寵物食品、office護理品、性用品和護膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網上商城都有經營，網上藥店并不具有規(guī)模優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，所以，可以與藥品、保健品、醫(yī)藥器械和性用品等重點經營的商品捆綁銷售。另外，對于保健品與成人用品這類毛利較高 （高達 70% ～80%）[5]的產品重點經營，并對高價銷售的商品采用低價促銷的手段，開展熱賣推薦、特價專區(qū)和節(jié)日促銷等，吸引消費者登陸，增加網上藥店的利潤和人氣。

3.2.2 SEO優(yōu)化

可利用SEO優(yōu)化即搜索引擎優(yōu)化，網上藥店可以通過設計易檢索到的網頁標題來提高網站的點擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費或者競價排名，使得輸入“網上藥店”、“網上購藥”等關鍵詞后，網上藥店的網頁能出現(xiàn)在搜索結果盡可能靠前的位置，以此來增加網站的訪問量。

3.2.3 利用論壇和問答式社區(qū)推廣并廣泛運用鏈接

精選一些醫(yī)藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對性地多發(fā)些貼子，順帶些廣告和網站鏈接。利用問答式社區(qū)主要是利用多的長尾關鍵詞效應帶來流量，如:百度知道、天涯問答、新浪愛問和SOSO的問答等，增加網站流量，并擴大網店知名度。 網上藥店也可以將網站登錄到醫(yī)藥相關行業(yè)站點和專業(yè)目錄中，提高網站被發(fā)現(xiàn)和了解的幾率。網上藥店應善于借助他人之力，與知名醫(yī)藥網站、網上商城開展互相鏈接合作，提高網站的知名度和點擊率。還可以嘗試在知名網站醫(yī)藥相關文章和新聞報道并附帶網站網址，以增加網站的被點擊和登陸的次數。

3.2.4 提供以顧客為中心的服務

網上藥店在吸引潛在新顧客的同時，更要注重為現(xiàn)有顧客提供優(yōu)質的服務，打造以顧客為中心的服務理念才是我國醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的成功經營之道。例如：可以通過數據庫技術收集客戶資料為其定制個性化服務，完善呼叫中心業(yè)務為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯(lián)網以外的媒介(如短信、郵件等)傳達以建立和維護關系為目的的信息。另外，網上藥店應投入更多的執(zhí)業(yè)藥師，提供較為完善的網上藥學服務，抓住和留住核心消費者。

4 結語

隨著我國網絡普及速度的加快、電子商務發(fā)展的日趨成熟、人們網上消費意識的提高以及國家對醫(yī)藥電子商務領域法律的不斷完善和政策的逐漸開放，我國網上藥店的發(fā)展一定會取得長足的進步。

參考文獻

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[3] 宿凌，黃文龍. 網上藥店的營銷組合策略［J］．中國藥房， 2009，20(7)：558-560.

篇（7）

［作者簡介］周瑞麗，國藥控股廣西有限公司經濟師,研究方向：藥品經營管理, 廣西 南寧， 530031；黃 可，國藥控股廣西有限公司副主任藥師, 研究方向：藥品質量管理， 廣西 南寧， 530031

［中圖分類號］ F724.6 ［文獻標志碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2014）01-0053-0003 藥品電子商務是指藥品生產者、經營者或使用者，通過信息網絡系統(tǒng)以電子數據信息交換的方式進行并完成各種商務活動和相關服務活動[1]。藥品不同于普通商品，藥品質量符合標準，才能保證消費者用藥安全有效。本文根據《藥品經營質量管理規(guī)范》（GSP）的標準，探討藥品電子商務B2C模式網上藥店的藥品質量管理。

一、 藥品電子商務B2C與GSP管理簡介

藥品電子商務交易模式B2C是商家對顧客的一種電子商務的模式，是直接面向消費者銷售藥品和服務。也就是通常說的面向普通消費者提供藥品經營服務的網上藥店。

《藥品經營質量管理規(guī)范》（簡稱GSP）是藥品經營管理和質量控制的基本準則，對藥品零售藥店的質量管理與職責、人員與培訓、設施設備、銷售管理、售后服務有明確的標準和規(guī)定，目的是加強藥品經營質量管理，規(guī)范藥品經營行為，保障人體用藥安全、有效[2]。

二、藥品電子商務B2C與GSP管理現(xiàn)狀對比

（一） 藥品電子商務的經營資質

無論是藥品零售藥店或是網上藥店向消費者銷售藥品，都必須取得經營資質，國家制定有嚴格的高標準的規(guī)定。

《中華人民共和國藥品管理法》規(guī)定，藥品零售藥店需取得《藥品經營許可證》，到工商行政管理部門辦理登記注冊，通過GSP認證，方可向消費者銷售藥品。

國家食品藥品監(jiān)督管理局《互聯(lián)網藥品交易服務審批暫行規(guī)定》規(guī)定，從事互聯(lián)網藥品交易服務的企業(yè)必須經過審查驗收并取得《互聯(lián)網藥品交易服務資格證書》，其中向個人消費者提供互聯(lián)網藥品交易服務的企業(yè)，應當是依法設立的藥品連鎖零售企業(yè)[3]。藥品電子商務B2C，也就是藥品連鎖零售企業(yè)的網上藥店。

（二）藥品電子商務的質量監(jiān)督管理

GSP對藥品零售藥店的質量管理與職責、人員管理、設施與設備、采購與驗收、陳列與儲存、銷售管理等各環(huán)節(jié)都有嚴格的標準和要求。政府主管部門食品藥品監(jiān)督管理局依法對藥品零售藥店進行監(jiān)督、抽檢、執(zhí)行行政處罰，藥品零售藥店經營合法、規(guī)范有序。

藥品電子商務有著覆蓋面廣、私密性好、價格低廉、操作快捷便利等傳統(tǒng)藥品銷售無法比擬的優(yōu)點，同時又有著復雜性、無界性、隱蔽性和變化迅速性等特點，導致非法互聯(lián)網藥品服務行為呈現(xiàn)出易發(fā)、頻發(fā)和多發(fā)趨勢[4]。對藥品電子商務的監(jiān)管，涉及到藥監(jiān)、工商、信息、郵政、公安等政府部門，雖然不斷加強管理和加大處罰力度，由于網上藥店發(fā)展迅速，監(jiān)管難度很大[5]。網上藥品零售的假冒偽劣現(xiàn)象仍然十分嚴重，這些假冒偽劣現(xiàn)象不但損害了廣大群眾用藥的安全和利益，也一定程度地損害了網上零售電子商務業(yè)自身的形象[6]。

（三）藥學服務質量管理

藥學服務是指藥師以消費者為中心，應用藥學專業(yè)知識，結合消費者的實際情況，向消費者提供面對面的、直接的、負責任的、與藥物使用有關的服務與信息，以提高藥物治療的安全性、有效性、經濟性、適當性，從而改善人們的生存質量。

《藥品經營質量管理規(guī)范》第一百二十八條規(guī)定藥品零售企業(yè)法定代表人或者企業(yè)負責人應當具備執(zhí)業(yè)藥師資格，執(zhí)業(yè)藥師負責處方審核，指導合理用藥。第一百三十八條規(guī)定藥品零售質量管理制度應當包括提供用藥咨詢、指導合理用藥等藥學服務。 藥品零售藥店在向消費者銷售藥品時，藥師推薦合理藥品、介紹科學的用藥方法、解釋藥品副作用和不良反應，藥店還提供便利設施，建立藥歷、回訪等等，提供藥學專業(yè)化服務。

在藥學服務方面，網上藥店和社會實體藥店既有相同點，也有不同點：相同點在于它們都需要為藥品消費者提供藥品信息、用藥咨詢等基本服務；不同點在于實體藥店會給予消費者面對面的專業(yè)化服務，而網上藥店提供服務的形式完全基于網絡的虛擬平臺[7]。消費者是看不到執(zhí)業(yè)藥師持證上崗提供在線咨詢服務的，購藥時是否得到專業(yè)人員正確指導會打折扣。

（四） 藥品廣告質量管理

藥品廣告作為傳播藥品信息的一種方式，具有宣傳藥品，引導消費者正確選購藥品的作用?！端幤方洜I質量管理規(guī)范》第一百七十四條明確了藥品廣告宣傳應當嚴格執(zhí)行國家有關廣告管理的規(guī)定。 零售藥店的藥品廣告宣傳嚴格執(zhí)行國家有關廣告管理的法律、法規(guī)，宣傳行為必須符合《廣告法》《藥品管理法》《藥品管理法實施條例》《藥品廣告審查辦法》《藥品廣告審查標準》等具體規(guī)定。在藥店內的藥品廣告不得含有虛假、夸大或禁止宣傳的內容，張貼的藥品宣傳廣告，必須有藥品監(jiān)督管理部門的批準證明文件，宣傳內容應與批準的內容一致，批準證明文件在有效期內。

互聯(lián)網藥品廣告的特點是可以跨越時空和地域限制，受眾數量巨大，宣傳范圍廣，效果直接。由于互聯(lián)網具有虛擬化、變動性大、信息繁雜等特征，信息和更改均采用網上數字化的形式，各種信息均可動態(tài)更新。因此，互聯(lián)網上虛假藥品廣告泛濫，很多網上藥店為了增加藥品的銷售總是夸大藥物的療效，以欺騙的方式吸引消費者購買，消費者購買了這樣的藥不僅起不到相應的療效，還白白浪費了錢，尤其是一不小心買到假藥，還有可能對身體產生危害。缺失互聯(lián)網信息監(jiān)管，不能充分保證互聯(lián)網藥品廣告的正確、合法投放，將成為助長假藥、非法藥物的信息通道，欺騙和誤導廣大消費者，危害公眾的用藥安全[8]。

（五）藥品售后質量管理

為加強藥品售后管理，保證藥品質量安全，《藥品經營質量管理規(guī)范》規(guī)定零售藥店在營業(yè)場所公布藥品監(jiān)督管理部門的監(jiān)督電話，設置顧客意見簿，及時處理顧客對藥品質量的投訴；按照國家有關藥品不良反應報告制度的規(guī)定，收集、報告藥品不良反應信息；發(fā)現(xiàn)已售出藥品有嚴重質量問題，應當及時采取措施追回藥品并做好記錄，同時向藥品監(jiān)督管理部門報告。

網上藥店基本都有顧客意見欄目和投訴電話或郵箱，但鮮有公布藥品監(jiān)督管理部門的監(jiān)督電話，也很少設有藥品不良反應知識欄目，告訴消費者什么是藥品不良反應、如何報告。對售出藥品出現(xiàn)嚴重質量問題，怎么召回、追回藥品也少有說明。因此，影響消費者網上購藥的一個重要因素，就是一旦藥品出現(xiàn)問題，尤其是在購買并服用后發(fā)生藥品不良反應事件時，網上藥店的責任界定、賠償程序等是否規(guī)范[9]。

（六）藥品運輸配送質量管理

藥品的運輸配送是保證藥品質量的一個重要環(huán)節(jié)，《藥品經營質量管理規(guī)范》中對藥品的運輸配送有嚴格的規(guī)定，包括車輛等設備、人員培訓、安全措施、應急預案、溫度要求、跟蹤追溯等，以保證藥品在運輸和配送的過程中，藥品質量不受影響。

目前我國醫(yī)藥物流以賣方負責物流配送為主，企業(yè)如果自身擁有運輸配送等功能，可以充分保證供貨準確、及時和服務質量。目前網上藥店仍主要通過第三方物流進行藥品的配送，主要方式有：郵政包裹、郵政EMS以及簽約快遞[10]。由于我國物流體系建設不健全，物流企業(yè)多而雜，信息化水平不高，大部分并不具有配送藥品的資歷，送貨時效和快遞人員的服務態(tài)度不能保證[11]。近期國家再次發(fā)出通知，規(guī)定互聯(lián)網銷售藥品須“自行配送”，但僅有少數網上藥店擁有自己的物流團隊自行配送，大多數網上藥店未按規(guī)定執(zhí)行，藥品運輸配送質量很難得到保證。

三、藥品電子商務質量管理的展望與思考

由于法制管理、行政監(jiān)督、行業(yè)自律和社會監(jiān)督不夠健全，藥品電子商務B2C的網上藥店在藥品質量管理仍有差異，迫切需要加強監(jiān)督和管理，引入更加先進科學的監(jiān)管理念和手段，為藥品電子商務塑造一個健康、穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境，給人民群眾營造一個安全、放心的藥品消費環(huán)境。

（一）完善藥品電子商務B2C的質量管理規(guī)章

我國出臺的有關互聯(lián)網藥品管理法規(guī)或規(guī)章已有十余部，而這些規(guī)定主要是行政法規(guī)和部門規(guī)章，尚未立法。因為缺乏系統(tǒng)的理論研究和充足的實踐經驗，個別法規(guī)規(guī)章的操作性不強。應當修訂相關法規(guī)、規(guī)章，將藥品電子商務的質量管理納入相關法規(guī)或規(guī)章，網店銷售藥品必須誠實守信、依法經營。

（二）加強藥品電子商務的法律與行政監(jiān)督

落實各政府主管部門的監(jiān)管職責，嚴厲打擊各類違法行為，取締“黑店”。合法的網上藥店應通過《藥品經營質量管理規(guī)范》的認證，接受GSP認證后的跟蹤檢查和日常監(jiān)督檢查。一旦違法立即查處，必要時取消《互聯(lián)網藥品交易服務資格證書》。

（三）提升藥學服務內容和形式的空間

由于網上藥店面向的消費者不計其數，提供用藥咨詢、指導合理用藥等藥學服務非常重要，網上藥店應在相關欄目公布執(zhí)業(yè)藥師的真實姓名、資格證書號碼、注冊單位、郵箱地址等信息，消費者可在國家食品藥品監(jiān)督管理局網數據庫核查。執(zhí)業(yè)藥師的在線咨詢應可視化，而不是虛擬的對話框和文字，保證消費者得到真實的正確的專業(yè)的用藥指導服務。

（四）規(guī)范藥品電子商廣告

網上藥店所有的藥品宣傳廣告，必須有食品藥品監(jiān)督管理部門的批準證明文件，應打出文號，藥品宣傳內容與批準的內容一致，批準證明文件在有效期內。網店內的藥品廣告不得含有虛假、夸大或禁止宣傳的內容。網上藥店屬地的食品藥品監(jiān)督管理部門負責監(jiān)督，如有違反規(guī)定，立即查處，網上藥店的上級藥品零售連鎖企業(yè)應負連帶責任。

（五）加強藥品電子商售后服務質量管理

網上藥店開設對藥品售后質量跟蹤服務專欄，介紹藥品不良反應知識，告訴消費者藥品各類質量問題，說明藥品召回和追回的相關規(guī)定和辦法，讓消費者監(jiān)督。學習國外藥品電子商務先進管理模式，如建立藥品售后質量跟蹤管理機制，消費者可以報告其用藥產生的不良反應或錯誤用藥，同時，網上藥店可以快速對這些報告采取相應的措施。

（六）建立并完善醫(yī)藥物流配送體系

具備醫(yī)藥現(xiàn)代物流、配送網絡覆蓋大的醫(yī)藥流通企業(yè)，其互聯(lián)網銷售的藥品按照國家規(guī)定自行配送。不具備自行配送能力的企業(yè)，可以委托具備第三方藥品現(xiàn)代物流資格的醫(yī)藥物流公司配送藥品。如委托其他物流公司配送，這第三方物流公司必須通過《藥品經營質量管理規(guī)范》有關物流配送條款的認證，方可配送藥品。國務院的《國家藥品安全“十二五”規(guī)劃》明確要求：“加強藥品電子商務特別是網上藥品零售市場監(jiān)管，嚴格互聯(lián)網藥品交易服務網站資格審批，促進互聯(lián)網藥品交易服務健康發(fā)展”。因此，加強互聯(lián)聯(lián)網藥品交易服務的質量管理，建立健全藥品電子商務B2C的質量保證體系并有效運行，是保障消費者健康權益和安全用藥的一項重要措施。

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中圖分類號：F721.7 文獻標識碼：B

一、新疆連鎖零售業(yè)及零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）新疆連鎖零售業(yè)起步晚，增速快

新疆零售業(yè)連鎖經營雖然起步比較晚，但是發(fā)展迅速，截止到2010年底，新疆有各類連鎖經營網點10 000余個，實現(xiàn)銷售收入占社會消費品零售總額的比重為20%；大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店迅速發(fā)展，銷售增幅遠遠超過了傳統(tǒng)的百貨商店。目前，新疆擁有限額以上零售企業(yè)462個，其中連鎖零售企業(yè)72個，限額以上連鎖零售業(yè)占零售企業(yè)比重為15.6%，限額以上零售企業(yè)商品銷售額為523.6億元，連鎖零售企業(yè)商品銷售額為370.3億元，占零售企業(yè)商品銷售額比重為71%。新疆連鎖零售業(yè)在農村市場的覆蓋率不斷上升，現(xiàn)已建成2 000個農家店和38個配送中心?？梢钥闯鲞B鎖企業(yè)已成為新疆零售業(yè)的主力。

（二）新疆連鎖零售業(yè)規(guī)模小，實力弱

目前，新疆連鎖零售業(yè)同東部發(fā)達省份相比仍然存在著規(guī)模小，競爭力較低的特點。新疆現(xiàn)階段本土連鎖企業(yè)平均擁有的網點數大多為2-3個，資產上億的企業(yè)僅有幾個，尚未形成規(guī)模效應，不能體現(xiàn)出連鎖經營的優(yōu)勢，如新疆好家鄉(xiāng)超市作為新疆本土連鎖超市的龍頭企業(yè)也僅開了七個店。同東部發(fā)達省份相比，新疆連鎖零售業(yè)差距較大，實力不強。據中國連鎖經營協(xié)會2010年中國連鎖百強企業(yè)榜顯示，新疆本土連鎖企業(yè)沒有一家進入中國連鎖百強企業(yè)，而同處于西部的內蒙古和陜西、四川則分別有一家和幾家進入中國連鎖百強企業(yè)，這進一步說明新疆連鎖經營企業(yè)在全國乃至西部的總體發(fā)展水平還有待進一步提高。

（三）新疆連鎖零售企業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展勢頭

新疆連鎖零售企業(yè)近年來呈現(xiàn)出平穩(wěn)發(fā)展的勢頭，限額以上連鎖零售企業(yè)門店總數從666個增加到2010年的2 471個，增長了2.71倍；年末就業(yè)人數從0.6萬人增加到2.35萬人，增長了2.92倍；年末零售營業(yè)面積從73.3萬米2增加到297.7萬米2，增長了3.04倍；商品銷售額從30.33億元增加到370.3億元，增長了11.21倍。2005-2010年限額以上連鎖零售企業(yè)統(tǒng)一配送商品購進額占商品購進總額的比重平均數達93.84%，詳見表1。

（四）新疆連鎖零售企業(yè)地位突出

連鎖零售企業(yè)在新疆零售業(yè)中居于較高的地位。2010年新疆連鎖零售企業(yè)數雖然僅占新疆限額以上零售企業(yè)數的16%，但限額以上連鎖零售企業(yè)就業(yè)人數占比卻達61%，銷售額占比達82%，商品購進額所占比達89%。同時，限額以上連鎖零售企業(yè)就業(yè)人數強度系數（即限額以上連鎖企業(yè)就業(yè)人數所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數所占比重）達3.81，說明限額以上連鎖零售企業(yè)吸納就業(yè)能力相當于其他限額以上零售企業(yè)的3.81倍；限額以上連鎖零售企業(yè)商品銷售額強度系數（即限額以上連鎖零售企業(yè)商品銷售額所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數所占比重）達5.13，說明平均每個限額以上連鎖零售企業(yè)銷售額相當于其他限額以上零售企業(yè)的5.13倍；限額以上連鎖零售企業(yè)商品采購額強度系數（即限額以上連鎖零售企業(yè)商品購進額所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數所占比重）達5.56，說明平均每個限額以上連鎖零售企業(yè)商品購進額相當于其他限額以上零售企業(yè)的5.56倍，詳見表2。

（五）新疆已涌現(xiàn)出一批商業(yè)連鎖龍頭企業(yè)

新疆商業(yè)連鎖企業(yè)不僅整體上表現(xiàn)出持續(xù)發(fā)展的良好勢頭，而且涌現(xiàn)出一批在區(qū)內外有一定影響的連鎖商業(yè)企業(yè)，在同行業(yè)中發(fā)揮著示范帶頭作用。在商業(yè)零售領域，影響較大的企業(yè)有四家企業(yè)：新疆好家鄉(xiāng)超市有限公司、新疆友好股份有限公司、新疆愛家超市有限公司、新疆阿爾曼實業(yè)有限公司。在藥品零售領域，代表性的企業(yè)有八家：新疆新特藥民族藥業(yè)有限責任公司、新疆百草堂醫(yī)藥連鎖經銷有限公司、新疆普濟堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司、新疆華世萬康連鎖藥店有限責任公司、新疆萬盛堂醫(yī)藥零售連鎖有限責任公司、新疆濟仁堂藥業(yè)有限責任公司、新疆濟康醫(yī)藥連鎖有限責任公司、新疆新建藥店。新疆農資集團是一家以服務三農為使命的，經營領域涉及農業(yè)生產資料、煙花爆竹及茶葉銷售，擁有自主品牌的大型連鎖企業(yè)，其銷售網點數達4 429個。新疆百富餐飲有限公司和新疆蘇氏企業(yè)發(fā)展有限公司是新疆本土成長起來的兩家跨省經營的企業(yè)，在同行業(yè)中發(fā)揮著領軍作用，成為新疆餐飲業(yè)的兩張名片（詳見表3）。

（六）發(fā)展速度快于全國平均水平

新疆連鎖零售企業(yè)發(fā)展速度快于全國水平，2010年與2005年相比，總門店數、年末就業(yè)人數、年末零售面積、商品銷售額等指標新疆分別增長了2.71倍、2.93倍、3.02倍和11.24倍，相應的全國分別增長了0.68倍、0.42倍、0.47倍和1.18倍，但是從各年環(huán)比發(fā)展速度看，新疆連鎖零售企業(yè)諸指標各年之間波動劇烈。從統(tǒng)一采購配送額占商品采購額比重看，全國平均水平為77%，新疆為94%，相差17個百分點（詳見表4）。

（七）發(fā)展狀況與其他省市區(qū)有明顯差異

新疆連鎖零售企業(yè)發(fā)展情況與其他各?。ㄖ陛犑?、自治區(qū)）比較存在明顯的差異性。2010年新疆連鎖零售企業(yè)平均門店數34.32個，在全國各省市區(qū)中排名第27位；統(tǒng)一購進配送額所占比重達99%，在全國排名第3位；連鎖零售企業(yè)年末就業(yè)人數所占比重為61%，在全國排名第4位；連鎖零售企業(yè)年銷售額所占比重71%，在全國排名第6位，詳見表5。

二、新疆連鎖零售業(yè)的競爭格局

（一）專業(yè)店、超市、專賣店成為主要競爭業(yè)態(tài)

經過十幾年的發(fā)展，目前新疆的零售業(yè)已經呈現(xiàn)出百貨公司、超級市場、便利店和專業(yè)店、專賣店并存的競爭局面，經營形式日趨多樣化。其中，知名度比較高的企業(yè)有：本土零售連鎖企業(yè)——新疆友好百貨集團、新疆好家鄉(xiāng)超市有限公司等，外省零售連鎖企業(yè)——王府井百貨集團、世紀金花等；外資零售連鎖企業(yè)——家樂福和肯德基。

1.專業(yè)店競爭最激烈。截止2010年底，新疆連鎖零售企業(yè)所屬門店最多的是專業(yè)店（包括加油站），擁有門店數達1 979個，占連鎖零售企業(yè)門店數的80.08%；就業(yè)人數17 886萬人，占連鎖零售業(yè)就業(yè)人數比值為76.1%；實現(xiàn)商品銷售額328.4億元，占新疆總的連鎖零售業(yè)的比值為88.69%（其中加油站為76.2%）；與2009 年相比，增長20.23%，位居各連鎖零售業(yè)態(tài)領先位置，已成為最具活力的連鎖經營方式（詳見表6）。

2.專賣店和超市發(fā)展最迅速。新疆專賣店和超市（包括大型超市）連鎖企業(yè)擁有門店數分別為97個和313個，占新疆連鎖零售業(yè)門店數的3.9%和12.67%；實現(xiàn)商品銷售額24.99億元和16.78億元，分別比2009年增長35.78%和28.07%。兩者門店數占比雖不高，但經營業(yè)績卻十分突出，銷售額同比增長遠快于其他業(yè)態(tài)。

（二）內資企業(yè)居主導地位，但外企效益突出

1.新疆連鎖零售業(yè)中外企業(yè)發(fā)展總體情況。2010年新疆連鎖零售業(yè)中有中資企業(yè)71家，門店總數為2468個，年末零售營業(yè)面積達2825529平方米，商品銷售總額為365.48億元；外資企業(yè)僅一家（家樂福），門店總數為3個，年末零售營業(yè)面積151 000平方米，商品銷售總額為4.84億。

2.內資企業(yè)占絕對主導地位。新疆連鎖零售企業(yè)中內資企業(yè)占有絕對優(yōu)勢，已形成以內資企業(yè)為主體的連鎖零售業(yè)競爭格局。內資企業(yè)經營業(yè)態(tài)主要有超市、專業(yè)店、專賣店、便利店等，經營地區(qū)主要集中在新疆天山北坡經濟區(qū)中的區(qū)域中心城市如昌吉、克拉瑪依、石河子等地。以新疆好家鄉(xiāng)超市、新疆匯嘉時代百貨為代表的新疆本土連鎖零售企業(yè)以熟悉當地市場、知名度、信任度高而受到新疆消費者的青睞。好家鄉(xiāng)超市通過差異化戰(zhàn)略，特色化服務形成了良好的品牌效應，開創(chuàng)性地提出了“好日子、好家鄉(xiāng)”的經營理念和“真誠服務，為您省錢”的服務理念，以“通過大眾化生活用品的零售，改善人們的生活品質”為精準定位，突出本土化優(yōu)勢為核心，進而保持好家鄉(xiāng)在不同地區(qū)獨具優(yōu)勢的市場定位。據中國連鎖協(xié)會公布的排名顯示，好家鄉(xiāng)位列2010年度中國快速消費品連鎖零售百強排名第75位，是新疆惟一獲此榮譽的零售企業(yè)，好家鄉(xiāng)超市現(xiàn)有門店數七家，2010年銷售額達到10.49億元，比2009年增長23.9%。

3.外資企業(yè)進入少，但效益突出。新疆外資連鎖零售企業(yè)僅為家樂福一家，經營業(yè)態(tài)為標準化程度較高的大型超市。家樂福憑借雄厚的資金實力、先進的管理理念、成熟的技術快速發(fā)展，對新疆本土連鎖零售業(yè)帶來了極大的威脅。2004年2月17日家樂福在新疆的第一家店大巴扎店在烏魯木齊成功開業(yè)，開業(yè)初期日均零售額達到150萬元，創(chuàng)造了轟動效應，對當地的零售業(yè)帶來了極大的壓力，也起到了極好的示范作用。目前，家樂福在新疆的3家店都集中在烏魯木齊，盡管銷售額只占全國的5%，但增長速度非常迅速，2009年銷售增長率17%遠高于當地其他連鎖零售企業(yè)。家樂福憑借現(xiàn)代化的環(huán)境、合理的價格、新鮮的產品及2萬多個品種受到當地居民的好評。家樂福目前經營主要集中在烏魯木齊市，正醞釀未來幾年在疆內其他二三線城市開店。雖進入企業(yè)少，但效益突出，家樂福的單店效益遠高于內資連鎖零售企業(yè)。外資連鎖零售企業(yè)的進入，不僅提高了新疆消費品連鎖市場的國際化、現(xiàn)代化程度，而且明顯推動了疆內連鎖零售業(yè)態(tài)的發(fā)展。

（三）市場分布過于集中在中心城市

新疆連鎖零售企業(yè)主要集中在疆內少數經濟較發(fā)達的大、中城市，廣大農村市場數量較少。主要分布在北疆經濟較發(fā)達地區(qū)，南疆貧窮落后地區(qū)較稀少。因此，呈現(xiàn)出明顯的競爭結構失衡，競爭點過于集中的特點。目前，新疆的龍頭連鎖零售企業(yè)大部分集中在烏魯木齊、昌吉、石河子等經濟發(fā)展速度快、人口規(guī)模大和消費水平高的區(qū)域中心城市。截止2010年1月，家樂福在新疆的3家店主要在烏魯木齊；國美電器在新疆的24家門店中有14家在烏魯木齊，另外在庫爾勒、昌吉、克拉瑪依、伊犁、哈密、石河子、阿克蘇、奎屯、喀什各一家，其中北疆就有18家，占75%，東疆和南疆僅占25%；蘇寧電器在新疆的13家門店中有9家在烏魯木齊，昌吉、庫爾勒、石河子和哈密各一家，其中烏魯木齊就占到69.23%?？梢钥闯鲂陆B鎖企業(yè)市場分布格局不合理，大型連鎖企業(yè)及其店面主要集中在北疆，而南疆、東疆等地數量相對較少，尤其是南疆邊遠地區(qū)及廣大農村市場連鎖業(yè)發(fā)展嚴重滯后，致使局部地區(qū)競爭激烈，而其他更廣闊的市場則未得到應有開發(fā)。

（四）競爭行為趨于復雜化

1.不同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間競爭力度加大。主要表現(xiàn)在連鎖百貨店與專業(yè)店之間、連鎖超市與連鎖便利店之間競爭。例如，目前家樂福超市及新疆本地龍頭好家鄉(xiāng)超市，與“新疆好好先生”、“八點半”等便利店之間的競爭就十分激烈。

2.相同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間競爭趨于白熱化。從總體來看，新疆連鎖商業(yè)在市場定位、目標市場選擇、經營方式、經營規(guī)模及競爭手段上趨同，在產品組合、企業(yè)形象樹立等方面尚未形成各自獨特的經營風格，使相同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間的競爭顯得異常激烈。例如，隨著國內家電連鎖零售巨頭國美電器、蘇寧電器在新疆烏魯木齊零售市場份額逐年攀升，其競爭力與影響力與日俱增，已形成烏魯木齊家電市場國美、蘇寧兩雄爭霸的局面。而新疆本土家電連鎖零售企業(yè)也正在逐漸崛起，家電市場份額的爭奪日趨激烈化。

3.疆內外連鎖企業(yè)間競爭重心開始下移。隨著北京國美、江蘇蘇寧、北京西單百貨公司、北京王府井百貨等國內知名的大型連鎖零售企業(yè)憑著國內較高的名度、完善的銷售渠道、創(chuàng)新的商業(yè)模式先后進入新疆并在疆內大規(guī)模擴張，給新疆本土連鎖零售企業(yè)帶來極大的競爭壓力。新疆本地連鎖零售企業(yè)規(guī)模實力雖然大多較弱，但由于數量眾多，且具有市場適應能力和渠道滲透力強的特點，因此也擁有一定的市場優(yōu)勢。

激烈的市場競爭和日漸飽和的中心城市迫使眾多連鎖零售企業(yè)將競爭區(qū)域重心逐步下移，使競爭中心從疆內一線城市向二三線城市轉移。例如，國美、蘇寧等企業(yè)已開始紛紛進駐石河子、哈密、庫爾勒等消費能力增長較快的區(qū)域二三線市場，在當地不斷開設連鎖店面。

三、新疆連鎖零售業(yè)發(fā)展趨勢分析

（一）發(fā)展方向將呈規(guī)?；鲩L態(tài)勢

1.新疆連鎖零售業(yè)銷售額占比仍嚴重偏低。據專家分析，當一個地區(qū)的人均GDP達到4 000 美元時，就標志著該地區(qū)的連鎖經營時代已經到來。零售業(yè)連鎖經營是未來零售業(yè)發(fā)展的主要趨勢，已成為西方發(fā)達國家零售市場的主要形式，美國通過連鎖經營銷售的商品占全國零售商品總額的比例在 60%以上，日本也高達40%。目前，新疆限額以上連鎖零售業(yè)銷售額僅占新疆限額以上零售業(yè)銷售額的16%，遠低于該比例和全國平均水平。

2.新疆連鎖零售企業(yè)店面數仍遠未達標。按國際公認標準，一般連鎖企業(yè)規(guī)模達到14家以上才能實現(xiàn)盈利，中國的標準是10家。而目前新疆連鎖零售企業(yè)的網點大都為2-3家，數量少，未能實現(xiàn)連鎖經營規(guī)?；男B鎖經營的成本優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢未得到充分發(fā)揮。

3.增加店面和行業(yè)兼并將成為規(guī)模化增長的主要手段。一方面，今后新疆連鎖零售業(yè)要提高競爭力，擴大門店規(guī)模及數量勢在必行。例如新疆友好集團計劃在今后3-5年開店100家（社區(qū)便利+大型綜合超市），其中10家以上為綜合超市，力爭通過店面擴張獲得成本優(yōu)勢。另一方面，由于新疆本土連鎖零售企業(yè)大多實力不強，因此，可通過聯(lián)合、兼并、收購、加盟等形式，迅速提升企業(yè)規(guī)模。近幾年，新疆連鎖零售企業(yè)已經明顯加大了資本經營力度，通過上述方式加速了規(guī)模化進程。今后，新疆連鎖零售業(yè)內并購、加盟等行為將成為常態(tài)。

（二）經營形式將更多樣，業(yè)態(tài)演變更趨豐富

1.特許連鎖將會從新疆連鎖零售業(yè)中脫穎而出。特許連鎖是新疆連鎖零售業(yè)中最具增長潛力的連鎖經營形式。目前，新疆連鎖零售企業(yè)直營店商品銷售額為368.3億元，占連鎖零售企業(yè)商品銷售額的99%，直營店占比很大，而特許經營形式采用得非常少。

但西方連鎖經營的實踐經驗表明，在連鎖經營發(fā)展初期，發(fā)展直營店是一種合理選擇，而完成直營示范功能后，發(fā)展特許連鎖才有可能形成規(guī)模化經營，可見特許連鎖是連鎖經營發(fā)展到一定階段的必然選擇。因此，新疆連鎖零售業(yè)未來將會逐漸增加特許連鎖形式，以進一步提高零售企業(yè)競爭力。

新疆已在家電和藥店的連鎖零售專業(yè)店方面獲得長足發(fā)展，目前圖書、教育、保健品等特許連鎖經營正出現(xiàn)快速擴展態(tài)勢，可以預見，今后將有更多領域出現(xiàn)特許連鎖經營方式，特許連鎖在新疆連鎖零售業(yè)中的地位將越來越重要。

2.新疆連鎖零售業(yè)業(yè)態(tài)將日益豐富。新疆連鎖零售業(yè)中專業(yè)店、專賣店及超市商品銷售額所占比重較大，競爭主要集中在這些業(yè)態(tài)，而倉儲式商店、便利店，購物中心等業(yè)態(tài)出現(xiàn)時間短，商品銷售額占比仍較低。從長遠來看，便利店、專營店、大型綜合超市、倉儲式超市和大型購物中心可能會成為國內發(fā)展最迅速的零售業(yè)態(tài)。因此，在新疆經濟快速發(fā)展進程中，便利店、大型綜合超市、大型購物中心的數量將會迅速增加，連鎖零售業(yè)態(tài)間的競爭將更趨復雜化和激烈化。

新疆目前已出現(xiàn)該種跡象，例如2010年新疆匯嘉時代百貨有限公司以6 900萬元接手了停業(yè)已久的新疆樂億多超市，利用該企業(yè)地處烏魯木齊鐵路局商圈黃金地段的地理優(yōu)勢，準備在此新建購物匯嘉時代購物中心的分店，這是新疆匯嘉時代公司醞釀已久的戰(zhàn)略措施，是其打造大型連鎖購物中心的重要一步，將來其還有在新疆二三線城市繼續(xù)推進連鎖購物中心的計劃。顯然，新疆連鎖零售業(yè)變革和洗牌的時代正逐漸到來，各連鎖零售業(yè)態(tài)將百花齊放，競爭將更加殘酷。

（三）二三線市場將成為競爭轉換的主戰(zhàn)場

新疆一線市場如烏魯木齊市、昌吉市等的零售業(yè)已達到基本飽和狀態(tài)，網絡資源有限，發(fā)展空間較小，進入成本也較高。因此，在穩(wěn)住一線市場的同時，內外資連鎖零售企業(yè)必將發(fā)展重心轉向二三線市場。目前該態(tài)勢已越發(fā)明顯，例如，國美電器計劃未來5年中，在新疆新增門店的60%會設在疆內二三線市場，通過提高營銷網絡覆蓋面，更加廣泛地服務消費者。家樂福正準備將連鎖超市向疆內其他城市拓展，計劃中的新疆第4、第5家店選址就在疆內二三線城市。新疆本土連鎖零售企業(yè)也不甘示弱，紛紛實施向二三線市場進軍的計劃，主要是通過加大開店數量、精耕細作、差異化戰(zhàn)略、提供特色服務等措施來提升自身競爭力。例如，新疆好家鄉(xiāng)超市已宣布未來將在和田、阿克蘇等城市開設新店面；新疆友好天信家電商場這幾年發(fā)展迅猛，在新疆已擁有連鎖店近20家，未來計劃在石河子市、哈密市、喀什市、克拉瑪依市等地開設更多店面。

（四）新疆農村連鎖零售業(yè)將迎來發(fā)展黃金期

1.新疆農村發(fā)展連鎖零售業(yè)意義重大。目前，新疆農村主要的零售業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)的雜貨店、百貨店、供銷社等，新興業(yè)態(tài)如超市、連鎖店、專業(yè)店等尚未在廣大農牧區(qū)普及，造成農村連鎖零售業(yè)發(fā)展不足。零售業(yè)的連鎖經營形式可改變新疆農村零售業(yè)分散經營、無序競爭、流通效率低下的狀況，降低農村市場流通成本和農村居民消費成本，實現(xiàn)零售業(yè)規(guī)模經濟優(yōu)勢，讓新疆農村居民買到物廉價美的商品，提高消費水平。通過增強農村連鎖經營網絡服務功能、提升商品配送效率、可有效增強農家店盈利能力。

2.新疆“萬村千鄉(xiāng)市場工程”為改善農村商業(yè)流通網絡奠定了堅實基礎。隨著國家拉動內需戰(zhàn)略的實施，以及新農村建設的深入開展，新疆進一步加大了農村流通體系建設力度?！笆晃濉逼陂g，新疆通過大力推進“萬村千鄉(xiāng)市場工程”建設，改造了7 816個“農家店”和50多個配送中心，全疆“農家店”鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村覆蓋率分別達到85%和60%，極大改善了農村的商業(yè)流通網絡。

許多連鎖零售企業(yè)也加大了進軍農村的步伐，積極參與農村流通體系建設，加大了農村布局力度，不斷新增門店。如新疆農資（集團）有限責任公司引進連鎖配送新型流通方式，建立了以“農佳樂”為統(tǒng)一品牌的現(xiàn)代農資流通網絡體系。2011年，集團公司所屬“農佳樂”、“吉慶煙花爆竹”、“天岳邊銷茶”、“再生資源”四大連鎖網點總數已達5 093個，網絡覆蓋全疆各地州及內地部分省市。

3.新疆“十二五”規(guī)劃為農村連鎖零售業(yè)發(fā)展提供了強大政策支撐。新疆政府在“十二五”規(guī)劃中，明確提出要積極推進連鎖經營、物流配送、電子商務、聯(lián)運等現(xiàn)代流通方式，要支持農村市場體系建設，加大對“萬村千鄉(xiāng)”、“雙百市場”工程和“農超對接”的支持力度，到2015年基本實現(xiàn)農家店全覆蓋。

顯然，新疆農村大力發(fā)展連鎖零售業(yè)已具備政策支持和現(xiàn)實基礎，是今后新農村建設的重要手段之一，已成為廣大農牧區(qū)發(fā)展經濟的必然選擇。

（五）民族連鎖零售業(yè)將開辟出一條特色發(fā)展道路

新疆作為典型的少數民族聚居區(qū)，疆內各民族間風俗、文化的不同導致了消費觀念和消費模式的差異。因此，近年來涌現(xiàn)出一批新疆本土民族零售企業(yè)，其規(guī)模和實力提高很快，對連鎖經營方式的接受和運用也比較積極。更重要的是，新疆地方政府對這些少數民族連鎖零售企業(yè)提供大力扶持政策，給予其稅收減免和信貸優(yōu)惠，使其面臨良好發(fā)展機遇。例如，新疆阿爾曼實業(yè)有限責任公司，其旗下的阿爾曼超市目前有2 000多家，遍布全疆各地，出售阿爾曼公司特產的阿爾曼清真食品，滿足不同民族的需求。今后，在新疆地方政府的強力扶持下，新疆民族連鎖零售業(yè)將出現(xiàn)飛速發(fā)展。

參考文獻：

[1] 王德章，張斌，畢經丹.中國零售市場競爭格局與政策選擇[J].商業(yè)研究，2004（20）.

篇（9）

近年來，隨著*區(qū)舊城改造、城市擴容步伐的加快，城市居民居住環(huán)境有了較大變化，社區(qū)服務功能大幅提升，社區(qū)商業(yè)得到了較快發(fā)展，社區(qū)商業(yè)網點數量不斷增加，經營業(yè)態(tài)和服務領域進一步拓寬。從調查看，目前，*區(qū)共有社區(qū)69個；各類社區(qū)商業(yè)網點近1000個，經營方式有餐飲、超市、各類中介、便利店、物流、食雜店、洗衣店、維修店、回收站、書店、沖印店、藥店、家庭服務站、大眾浴池等。社區(qū)商業(yè)發(fā)展主要呈現(xiàn)以下幾個特點：

1、社區(qū)商業(yè)網點發(fā)展迅速，“雙進工程”服務對象不斷擴大。隨著經濟的發(fā)展和中心城區(qū)的不斷擴大，社區(qū)商業(yè)服務對象也不斷拓展，服務對象不僅面向廣大居民，更側重于為老人、兒童、殘疾人、優(yōu)撫等社會弱勢群體服務，以及為下崗、失業(yè)人員的提供再就業(yè)服務。

2、社區(qū)商業(yè)網點呈多業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢。社區(qū)商業(yè)過去以商業(yè)零售業(yè)網點為主，僅限于食品、日用百貨、美容美發(fā)等行業(yè)，近年來，一批新興業(yè)態(tài)的社區(qū)商業(yè)網點應運而生，現(xiàn)已發(fā)展到幾十個服務項目，如保姆、清潔維修、物業(yè)綠化、家教、技能培訓、網絡服務、婚慶禮儀、餐飲、保健、社區(qū)醫(yī)療、、中介服務等多個門類的便民利民服務項目。

3、新社區(qū)的各項配套服務設施、功能較為齊全。隨著中心城區(qū)范圍不斷擴大，加速了新社區(qū)的建設，新社區(qū)的建設又帶動了社區(qū)商業(yè)的發(fā)展以及周邊商業(yè)中心的發(fā)展，其商業(yè)設施、網點分布、商品結構與服務功能均較為齊全，明顯優(yōu)于老社區(qū)。

4、傳統(tǒng)商業(yè)和服務業(yè)在社區(qū)商業(yè)建設中得到了充分發(fā)展。近年來，流通領域的市場化進程不斷加快，社區(qū)商業(yè)應市場需求得到快速發(fā)展，大大小小的商業(yè)網點滲透到社區(qū)的大街小巷，并在社區(qū)內及其周邊形成一定規(guī)模。同時，社區(qū)沿街各類小型商品市場得到發(fā)展，有蔬菜市場、干果市場、水產品市場等，為社區(qū)居民消費購物提供了便利。

二、存在的主要問題

1、社區(qū)商業(yè)發(fā)展缺乏科學規(guī)劃和有效指導。目前，社區(qū)商業(yè)在發(fā)展中較多的商業(yè)網點與社區(qū)住宅混在一起，嚴重影響了居民的正常生活，并造成安全隱患和環(huán)境污染。其中建在居民樓底層或樓內的餐館、酒店以及各類服務機構影響較大，形成的民企糾紛較多。社區(qū)商業(yè)與區(qū)域性商業(yè)中心在功能定位方面缺乏科學規(guī)劃、合理分工和有效監(jiān)督。

2、社區(qū)商業(yè)發(fā)展不平衡，老社區(qū)商業(yè)網點發(fā)展慢、基礎差。在這次調查中看到，一些老社區(qū)商業(yè)設施簡陋，功能不全，一般是利用自有房屋，或者臨時搭建，甚至是違章建筑開辦的。這些小店小鋪以經營副食為主，商品單一、質量低劣，購物環(huán)境和衛(wèi)生狀況較差，造成社區(qū)居民購物不便，許多日常消費需要跑較遠的路，且社區(qū)的服務功能不健全，與建設“便利消費進社區(qū)，便民服務進家庭”雙進工程提出的社區(qū)商業(yè)發(fā)展目標差距較大。

3、社區(qū)商業(yè)基礎設施較差，現(xiàn)代服務業(yè)不夠發(fā)達。隨著人們生活水平的提高，居民消費需求普遍提高，呈現(xiàn)出多樣性、多層次的消費特點，社區(qū)商業(yè)低水平、低層次的服務狀況與之不相適應，亟待改善。在調查中，有的反應社區(qū)沒有停車場，車輛亂停亂放現(xiàn)象比較嚴重；有的反應社區(qū)沒有蔬菜市場，居民買菜不方便；有的反應家政服務業(yè)沒有形成，居民尋求家政服務很不方便；有的反應社區(qū)商業(yè)網點不能僅依靠小店小輔、小商小販提供商品和服務，要提高檔次，保證質量等等。從反應的情況看，社區(qū)商業(yè)的服務功能普遍滯后于居民的消費需求。因此，加強社區(qū)商業(yè)基礎設施的規(guī)劃和建設，拓展社區(qū)商業(yè)服務功能，是落實科學發(fā)展觀，完成社區(qū)雙進工程的重點工作。

三、推進措施和發(fā)展方向設想

1、應合理規(guī)劃，完善社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)。應由政府牽頭，會同商務、規(guī)劃、建設、房管、財政、城區(qū)、工商、稅務等部門，研究制定網點改造規(guī)劃。如：對社區(qū)商業(yè)的規(guī)模、結構、布局及標準、分類等做出明確規(guī)定；業(yè)態(tài)業(yè)種10種左右，建議包括配送餐飲連鎖店、小型超市、菜市場、食雜店、美容美發(fā)店、維修店、洗染店、照相館、舊貨廢棄物回收站、家庭服務、書籍音像店、藥店等。

篇（10）

中圖分類號：F426.72 文獻標識碼：A 文章編號：1007-3973（2013）012-292-02

1 前言

中國醫(yī)藥行業(yè)近年來發(fā)展迅速，醫(yī)藥商業(yè)七大類商品總銷售額從2002年的1925億元，增長到2011年的9426億元，十年的復合年增長率為19.3%。從本世紀初開始中國醫(yī)藥商業(yè)已進入微利時代。據中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的數據，2011年醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.20%，利潤率2.20%。盡管當前中國醫(yī)藥行業(yè)有著良好的發(fā)展趨勢，但處于微利環(huán)境下的醫(yī)藥流通企業(yè)一直在做大量的、有益的嘗試，試圖打造新的商業(yè)模式提升盈利能力，提升在醫(yī)藥產業(yè)鏈上的話語權。OEM的出現(xiàn)并實施成為醫(yī)藥流通企業(yè)爭相效仿提升盈利能力的利器之一。

2 定義

OEM是原始設備制造商（Original Equipment Manufacture）的縮寫，在我國亦稱“貼牌生產”或“定牌生產”，具體指已經確立品牌優(yōu)勢的企業(yè)掌握著關鍵性的核心技術，負責設計和開發(fā)新產品，控制銷售渠道，但是自己生產能力有限或者發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)生產成本更低，為了進一步降低成本而向其他生產企業(yè)下訂單進行生產制造，并對所委托產品低價買斷直接貼上自己的商標。承接這種加工業(yè)務的制造商就被稱為貼牌生產商即OEM企業(yè)，其生產的產品就是貼牌產品也叫OEM產品。購買方的渠道優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢資源與生產方的設備、技術、原料等制造優(yōu)勢資源合理的結合在一起，構成了產品的整體競爭優(yōu)勢，給雙方都帶來了更高收益。

3 醫(yī)藥行業(yè)OEM需求的形成與契機

從當今國內醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀分析來看，醫(yī)藥流通企業(yè)和制藥企業(yè)雙方都具有進行OEM合作的需求、意愿和契機。針對流通企業(yè)來說，一方面中國人口老齡化進程加快、基層醫(yī)療的持續(xù)擴容、社會經濟的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)得到了高速發(fā)展，全國性或區(qū)域性的大型特大型醫(yī)藥流通企業(yè)逐步形成，部分流通企業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)）已經建立了比較完善的終端銷售網絡，對渠道的掌控能力逐步增強，對提升其在醫(yī)藥產業(yè)鏈上的地位的愿望也越來越強烈。另一方面醫(yī)藥流通企業(yè)卻進入微利時代，且受公共醫(yī)療機構對降低成本的迫切需求、政府招投標政策等因素的影響、零售藥店平價低價風潮的愈演愈烈，流通企業(yè)的盈利空間受到進一步的壓縮，傳統(tǒng)的采供銷經營模式中依靠進銷差價獲取的利潤已非常微薄。醫(yī)藥行業(yè)在高速增長，而醫(yī)藥流通企業(yè)的盈利空間卻在逐步被壓縮，如何提升盈利能力成為醫(yī)藥流通企業(yè)所面臨的難題。OEM的出現(xiàn)和實施讓眾多企業(yè)爭相涉足和效仿。

針對制藥企業(yè)來說，新版GMP認證實施后絕大多數企業(yè)生產能力、生產工藝都得到了很大的改進和提高，但因國內制藥企業(yè)研發(fā)能力普遍較弱、仿制藥和改劑型藥品業(yè)務仍占主要地位，一類藥品有幾十家甚至上百家企業(yè)在生產，且產能過剩的現(xiàn)象普遍存在，大多數企業(yè)的營銷仍停留在在低水平的價格競爭層面， 以上成為眾多制藥企業(yè)接受流通企業(yè)進行OEM業(yè)務合作的主要因素。

4 醫(yī)藥流通行業(yè)OEM經營活動現(xiàn)狀

OEM在服裝、信息、快速消費品等行業(yè)發(fā)展較早且已經很成熟，而在醫(yī)藥流通領域卻是屬于起步階段，雖然已經有了諸如PTO（中小藥店聯(lián)盟）、特格爾藥店聯(lián)盟、海王星辰連鎖藥房、老百姓大藥房等知名零售企業(yè)涉足，但對絕大數醫(yī)藥流通企業(yè)來說，如何實施OEM經營活動仍一知半解。

（1）OEM實施流程：目前在醫(yī)藥流通行業(yè)中開展的OEM經營活動實際上大多數都算不上真正意義上的OEM，其合作的產品最多只能叫貼標（牌）產品或區(qū)域產品更為準確。其流程是流通企業(yè)與制藥企業(yè)簽訂委托生產協(xié)議委托制藥企業(yè)進行生產，流通企業(yè)提供藥品的包裝設計，包裝設計上一般都帶有流通企業(yè)自身的標識或商標。所委托生產的藥品一般都是制藥企業(yè)自身銷售不好但市場容量大的產品。產品的選擇上也主要是一些普藥、常用藥，即可以理解為藥品中的快速消費品。這些貼牌產品銷量的提升主要依靠流通企業(yè)自有終端及開放性終端客戶給消費者的講解和推薦而產生，如消費者對該品類的品牌藥認知度不高則銷售起來相對容易一些，反之難度很大。

（2）OEM經營過程中，由于合作雙方對渠道的功能了解不夠，對產品的認識存在差異，沒有建立科學的推廣體系或及推廣能力有待加強，導致合作多數未能持久，最終體現(xiàn)在銷售量、品牌、資源配置等成為爭論焦點。

關于銷量：OEM經營的前提是流通企業(yè)已經擁有了強大的終端銷售網絡（自有終端與開放性終端），且對終端有較強的掌控能力。在此基礎上才能保證產品銷售量足夠大，來支撐委托加工對量的需要。但制藥企業(yè)藥品批準文號的唯一性與該藥品全國市場容量之間巨大的差異性，形成當下制藥企業(yè)合作初期時拿出自身閑置或銷售不好的產品與流通企業(yè)進行OEM合作，但當銷售量逐步穩(wěn)定上升時，現(xiàn)有的OEM銷量已不再能滿足制藥企業(yè)對全國市場的期望，委托方和受托方易產生短期合作行為，直接的博弈焦點表現(xiàn)在采購價格和銷售量上，此種合作現(xiàn)象在行業(yè)內層出不窮，直接影響雙方進一步的合作，且都在不停的尋找和更換合作伙伴。

關于品牌：目前行業(yè)內常見的做法是OEM藥品的包裝由流通企業(yè)設計，并帶有流通企業(yè)的商標，但此OEM藥品在實際經營過程中只是證實此包裝的產品銷售渠道的唯一性，產品的定價及消費者的認知度基本仍停留在對制藥企業(yè)上，流通企業(yè)的商標只能稱為一個標志，并未能真正體現(xiàn)流通企業(yè)的渠道價值和品牌價值，實現(xiàn)增值。

關于品牌產品與OEM產品的資源配置：目前絕大部分流通企業(yè)在日常經營活動中，針對品牌產品和OEM產品在資金、推廣、績效考核、培訓、消費者教育等資源配置上無長遠規(guī)劃設計，在經營活動中發(fā)覺銷售額降低了，上述資源的配置重點投向品牌類產品；若是毛利持續(xù)走低則資源投入重心又轉向OEM產品。經營思路的不清晰，導致資源配置的無序性，結果使得內部員工、外部客戶對實施OEM怨聲不斷、信任度大減。

5 對策及思考

5.1 流通企業(yè)需對實施OEM經營要進行準確定位

醫(yī)藥流通企業(yè)在決定涉足 OEM經營之前，要充分體悟 OEM 的來龍去脈，對企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢資源進行充分的挖掘、研究、分析，要將OEM提升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度去進行實施，否則其相應的資源配置就會出問題。OEM的實施能給企業(yè)帶來豐厚持久的利潤是建立在企業(yè)在醫(yī)藥供應鏈的環(huán)節(jié)中擔負著更多的市場功能且比供應鏈上的其他節(jié)點企業(yè)運作的更好。醫(yī)藥流通企業(yè)應將OEM作為一種經營模式去研究、定位和實施，要區(qū)別于原有的產供銷經營模式。如果企業(yè)僅僅是利用現(xiàn)有的資源去進行供需雙方的價格博弈，期望短期內從某些或某一類OEM產品中獲取較高的利潤，經營模式卻未能發(fā)生根本性改變，則資源配置遲早會出問題，導致各相關環(huán)節(jié)中利益相關者產生利益的博弈，在實施過程中必然爭議不斷、困難重重。

5.2 提升OEM的設計能力

醫(yī)藥流通企業(yè)一經確定將OEM作為企業(yè)的戰(zhàn)略模式，就應該高度重視OEM的設計能力。如果OEM產品僅僅依靠改變包裝的規(guī)格大小或改變包裝的設計圖案，并局限于自有零售終端銷售，則很難滿足制藥企業(yè)對該藥品批文全國市場銷售量的期望，也難以走出同類藥品價格的惡性競爭局面。企業(yè)OEM設計能力的提升，需要建立相應的 OEM 設計組織（部門），需要吸納貫通研發(fā)、生產、流通等具有綜合能力的創(chuàng)新人才，要以創(chuàng)新人才為中心，融匯整合產品的生產工藝、包裝設計、質量管控、營銷推廣、消費者教育等資源，有計劃、有目的、有步驟地推進實施。目前醫(yī)藥流通行業(yè)中的不少OEM事例，都是有概念有口號而無系統(tǒng)性、連續(xù)性，最終結果大多不盡人意，仍僅僅停留在起步階段，從起步到經營模式的運作成功，還需要有很長的系統(tǒng)化專業(yè)化的道路要走。

5.3 提升集成終端客戶需求的能力

隨著社會經濟的發(fā)展、生活方式的改變，疾病譜、消費者需求偏好也在不斷變化，流通企業(yè)的優(yōu)勢是在供應鏈環(huán)節(jié)中更貼近終端消費者，可以靈活運用信息化等各種管理工具多渠道、多方位的獲取消費者需求信息，并能夠加以匯總、分析、提煉、集成。準確的需求信息集成是企業(yè)實施OEM的前提。客戶需求信息的收集提煉集成貫穿于OEM經營的全過程。

5.4 借助OEM進行產業(yè)鏈資源整合

當前，國內醫(yī)藥流通企業(yè)面臨著創(chuàng)新轉型升級，絕大多數企業(yè)經營規(guī)模偏小、經營模式滯后，如何在醫(yī)藥產業(yè)鏈上進行資源的互補、整合，提升盈利能力，是業(yè)界共同的期望。流通企業(yè)在實施OEM的過程中，可以從資本、研發(fā)、原料供應、營銷推廣等產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)進行吸納、整合、互補，提升對資源的駕馭能力。如在OEM合作中，可以進行委托采購，與合作的生產企業(yè)在原輔料方面向上游供應商實施集成采購，獲取更低的價格降低成本；也可以進行委托研發(fā)，將擁有的原料資源或好的產品設計委托給研發(fā)能力較強的企業(yè)置換其閑置的產品，進行資源的互補共享。還可以進行倉儲物流資源、電子信息資源的交換和共享以及相互委托等。歸根到底，流通企業(yè)在實施OEM的過程中，在產業(yè)鏈上可操作的空間非常廣泛，需結合企業(yè)的實際情況，巧妙運用得當，就有可能成為產業(yè)鏈上某個細分領域的領頭羊甚至成為控制者。

5.5 OEM產品選擇與自身經營模式相匹配

流通企業(yè)應根據自身企業(yè)的戰(zhàn)略定位、區(qū)域市場情況、經營模式、資金實力，選擇與之相匹配的OEM產品及供應商，在OEM供應商的選擇上可以用“門當戶對”四個字來建議，否則企業(yè)現(xiàn)有的渠道資源、終端客戶資源、營銷團隊等資源與所確定的OEM產品及供應商難以對等，一旦實施將會騎虎難下，困難重重。

5.6 提高法律意識、完善規(guī)范OEM合同

對于OEM合作雙方來說，簽訂的OEM合同是否完整、嚴謹是雙方合作能否實現(xiàn)互利，產生糾紛能否圓滿解決的關鍵。國外知名企業(yè)的委托生產合同往往有厚厚的一本，從生產工藝到質量標準、從原輔料到供應商確定、從付款方式到交貨周期、從運輸方式到驗收入庫，都作了十分嚴格和完善的要求。而目前國內醫(yī)藥企業(yè)通常只關注如何做大OEM業(yè)務量，對合同的簽訂卻通常太過簡陋，這種情況容易導致糾紛增多，出現(xiàn)矛盾后難以調解，不利于合作的長久。

5.7 提升企業(yè)運作能力，實現(xiàn)從OEM-ODM-OBM的跨越

醫(yī)藥流通企業(yè)為了實現(xiàn)在醫(yī)藥產業(yè)鏈上地位的提升、市場運作能力的增強，其理想途徑就是由初期的委托生產制造到自主設計研發(fā)（ODM），并最終建立自主品牌（OBM）的過程。醫(yī)藥流通企業(yè)OEM的實施過程中以委托生產為主，除了原輔材料及資金資源的投入外其他投入較少因而風險較低，但利潤回報比原有的產供銷經營模式要豐厚得多。商業(yè)的本質就是追求更高利潤，流通企業(yè)在OEM經營模式成熟后需要進一步提升自身的自主設計創(chuàng)新能力和開發(fā)能力，向產業(yè)鏈的上游延伸，此過程中企業(yè)相應投入加大、風險增大，但是一旦成功，企業(yè)就能獲取更大的利潤回報。企業(yè)的經營最終是品牌的經營，企業(yè)進行OBM的實施需立足于企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，圍繞企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、產品品牌戰(zhàn)略和渠道品牌戰(zhàn)略進行全面運作，逐步在市場競爭中提升企業(yè)形象，使企業(yè)擁有的渠道價值、品牌價值真正實現(xiàn)增值。

參考文獻：

[1] 鄭亞兵，沈昌明.我國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展存在的問題及對策研究[J].中醫(yī)藥管理雜志，2010（02）.