序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇社區(qū)團購的商業(yè)模式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

首先，消費價值回歸后的白酒終端零售商業(yè)價值將被放大。坦率地說，過去黃金十年白酒終端形態(tài)非常不健康，白酒企業(yè)過去依靠單一終端形態(tài)，或者一致性標準動作導(dǎo)致終端效率很低，終端對于消費市場拉動力度有限，終端對于白酒銷售承載能力不足。隨著白酒消費回歸理性，各類終端將回歸到本來面目，終端對于白酒行業(yè)商業(yè)承載將進一步加大，特別是通過終端再認識，終端效率將獲得大幅度提升，終端將成為白酒商業(yè)創(chuàng)新最重要動力之源。

其次，構(gòu)建中國白酒零售終端2.0版本既需要系統(tǒng)理論支持，也需要全面系統(tǒng)工具體系，白酒零售終端2.0意味著白酒零售業(yè)態(tài)將創(chuàng)造更多商業(yè)機會。

酒店終端需要2.0版本。酒店終端在灰色地帶影響下已經(jīng)變得面目全非了，但隨著白酒消費回歸理性，酒店終端開始出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分層了，A類點從消費型終端轉(zhuǎn)向品牌型終端，展示公司強于消費功能了，A類酒店需要獨身定做新版本；B類酒店也在發(fā)生變化，政商務(wù)人群推出了，高端消費者出現(xiàn)置換，消費形態(tài)變化需要更加強調(diào)品牌體驗性；CD類酒店重要性增加，以小酒為代表的即飲產(chǎn)品登上了歷史舞臺，酒店終端操作模式隨之發(fā)生巨大變化，CD類酒店需要升級版操作手法等等；升級后的酒店終端對于白酒產(chǎn)品承載能力將發(fā)生很大變化，特別是庫存上，合理的酒店終端庫存將成為可能；

商超終端需要2.0版本。其實，白酒行業(yè)對于商超終端理解并不完整，中國商超形態(tài)至少包括四種形態(tài)，即跨國商超，包括家樂福、沃爾瑪、麥德龍、易初蓮花等等，這些跨國連鎖超市對于酒水企業(yè)有什么樣需要？白酒行業(yè)如何與跨國商超構(gòu)建合作關(guān)系等都是我們需要回答的問題；本土大型商超連鎖，類似于北京華聯(lián)、華潤萬家、好又多、大潤發(fā)等等，這些大型國內(nèi)超商連鎖如何操作白酒產(chǎn)品？白酒在國內(nèi)商超連鎖終端權(quán)重如何等？社區(qū)連鎖超市，諸如成都紅旗連鎖，石家莊36524連鎖、北國超市連鎖等，合肥紅府超市連鎖等，這些社區(qū)連鎖與白酒銷售關(guān)聯(lián)度更大，對白酒消費影響深遠，這類社區(qū)連鎖類超市如何掌控？如何與社區(qū)連鎖類超市展開高效合作等；縣鄉(xiāng)市場超市連鎖終端操作等；隨著白酒消費回歸理性，超市在中國白酒零售中權(quán)重將大幅度提高，需要白酒企業(yè)更加重視對于超市終端戰(zhàn)略性覆蓋，通過專業(yè)化操作提高超市連鎖效率，提升超市對于白酒銷售商業(yè)承載；

名煙名酒店及其連鎖也需要構(gòu)建2.0版本。名煙名酒店基本上分為四個層次，即名酒企業(yè)主導(dǎo)的專屬性名煙名酒店，如國酒茅臺專賣店、五糧液專賣店、蘇酒專賣店等，這類專賣店往往排他性，屬于名酒企業(yè)專屬專賣店，具備個性化商業(yè)價值，不具備開放性專賣店價值特征，其營銷模式升級需要跟名酒企業(yè)自身戰(zhàn)略升級向配套；第二層次是全國性名煙名酒店體系，如華澤集團推出的華致酒行、銀基商貿(mào)推出的壹品匯等等；這類名煙名酒店屬于獨立資本項目，具有布局全國，謀求大商業(yè)拓展等目的，在白酒黃金十年，全國性名煙名酒店系統(tǒng)取得了相當大突破與進展，但其短板也是顯而易見的，目前，全國性名煙名酒店正在進行深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也需要針對性升級版本操作模式；第三個層次屬于區(qū)域性名煙名酒店，如天駒茗酒坊，山東泰山名飲，江蘇桐楓連鎖；安徽桐徽連鎖；浙江久加久連鎖等等，這類名煙名酒店大部分贏利性很好，市場發(fā)展良性，在特定區(qū)域市場具備影響力。名煙名酒店屬于白酒零售業(yè)最具活力創(chuàng)新主體，隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整到來，名煙名酒店前途面臨著抉擇，更多需要從戰(zhàn)略高度對這類名酒店進行再造與模式創(chuàng)新；

團購終端需要升級版。團購需要從高度依賴政商務(wù)團購走向更加重視民間百姓團購，以創(chuàng)意與服務(wù)為引領(lǐng)，開創(chuàng)中國白酒團購新版圖。白酒需要在團購領(lǐng)域創(chuàng)造新模式，實現(xiàn)2.0版本。

面對白酒行業(yè)深刻的結(jié)構(gòu)變革，白酒零售也需要基于效率層面變革，以適應(yīng)消費形態(tài)變化所帶來的挑戰(zhàn)，白酒零售終端變化給行業(yè)帶來新的想象空間。

第三，抓住零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略機遇期，通過商業(yè)模式創(chuàng)新大幅度提升零售也變革步伐。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)效率提升與變革給白酒業(yè)帶來了很多潛在戰(zhàn)略機遇，如專賣店與電商之間結(jié)盟給行業(yè)帶來想象空間；如團購升級給白酒行業(yè)帶來的高端定制化營銷商業(yè)機會；如特通渠道開拓給行業(yè)帶來的商業(yè)渠道創(chuàng)新機會；如酒店終端多樣化給白酒行業(yè)帶來的新模式與新商業(yè)等。未來，白酒行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新將更多建立在零售終端活躍與變革基礎(chǔ)之上。

篇（2）

一.引言

旅游景區(qū)作為旅游目的地環(huán)境的重要組成要素，在很大程度上決定著游客的選擇，并能影響潛在消費者的購買動機。有效的營銷策略是景區(qū)建設(shè)與發(fā)展的重要保障。如今的營銷理念是以建立顧客忠誠度為目標，O2O（Online to Offline）模式能滿足游客種類繁多的需求以及提供實時的信息咨詢。它的應(yīng)用為旅游景區(qū)帶來了全新的營銷理念與運營模式。

二.O2O商業(yè)模式簡述

O2O（Online to Offline）是指在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下實體店去消費產(chǎn)品和服務(wù)。這種線上――線下的商業(yè)模式打破了傳統(tǒng)PC在空間上的局限性，充分利用智能終端的可定位性、隨身性、自動識別目標用戶的特點，抓住消費者的即興消費心理，對線下資源進行深度拓展，按照游客的需求進行個性化產(chǎn)品和服務(wù)的定制。

與傳統(tǒng)的電子商務(wù)不同的是，O2O模式把信息流和資金流放在線上進行，物流和商流則放在線下進行。簡單的說，就是采用“電子市場+到店消費”，將那些無法通過快遞送達的產(chǎn)品和服務(wù)進行整合，為線下商家解決數(shù)據(jù)問題。

O2O商業(yè)模式的優(yōu)勢主要在于延伸線下的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)精準化營銷。O2O能為企業(yè)深度挖掘數(shù)據(jù)，跟蹤每一筆交易，更好的維持老客戶，并發(fā)現(xiàn)潛在新客戶，預(yù)測和引導(dǎo)消費者的行為等。托夫勒在40年前就預(yù)言制造業(yè)、服務(wù)業(yè)之后，體驗業(yè)將是產(chǎn)業(yè)升級的方向。O2O模式能為消費者帶來全新的消費體驗，是電子商務(wù)發(fā)展的必然趨勢。

O2O模式的應(yīng)用在很多行業(yè)都已初見成效。例如eBay購買“where”提供本地化的手機廣告服務(wù)，客戶終端可以查詢到各種吃喝玩樂的優(yōu)惠信息。創(chuàng)立于2008年的Airbnb將閑置的住房資源整合，提供度假房屋的租賃信息，用戶可以通過PC或手機進行在線預(yù)訂，在旅行的過程中直接入住。國內(nèi)發(fā)展最迅速的O2O模式就是團購。團購在餐飲業(yè)、酒店業(yè)等多個領(lǐng)域都有著突出的影響。團購是一種以打價格戰(zhàn)為主的商業(yè)模式，突出的優(yōu)勢在于打折銷售。

三.旅游景區(qū)營銷模式現(xiàn)狀

旅游業(yè)是一個服務(wù)性的產(chǎn)業(yè)，旅游景區(qū)提供的不僅包括旅游資源和旅游設(shè)施，還有無形的旅游服務(wù)。旅游景區(qū)的營銷除了產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量以外，更應(yīng)關(guān)注游客的體驗滿足。制定有效的營銷戰(zhàn)略和策略，是讓游客獲得滿意的旅游體驗，提升景區(qū)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。O2O的商業(yè)模式無疑為旅游景區(qū)的營銷組織帶來了機遇和挑戰(zhàn)。

隨著移動電子技術(shù)的發(fā)展，游客的消費方式也在悄然改變。他們不再滿足旅行前的預(yù)訂，更愿意在旅行途中進行即興消費。利用無線網(wǎng)絡(luò)和移動終端，游客開始利用APP進行新的消費體驗。在攜程、藝龍、淘寶、騰訊等大型的網(wǎng)絡(luò)公司相繼推出各類旅游類手機終端應(yīng)用以后，各類細分的市場也在迅猛增加，如線路預(yù)訂、旅游點評、行程規(guī)劃、分享社區(qū)等。目前通過在智能終端進行下載的旅游類應(yīng)用可以大致分為預(yù)訂類、導(dǎo)游類、分享類。

（一）預(yù)訂類：據(jù)調(diào)查，通過手機預(yù)訂旅游產(chǎn)品的人數(shù)在以每月30%的比例上升。具有代表性的應(yīng)用有HotelTonight、螞蟻短租、航班管家、酒店達人、租車達人等。這些應(yīng)用都能提供特色的信息服務(wù)。比如搜索當天的信息、按照用戶位置進行查詢等。

（二）導(dǎo)游類：這種應(yīng)用顛覆了傳統(tǒng)的導(dǎo)游概念，是地圖、導(dǎo)航、語音解說、行程規(guī)劃等各種功能的疊加，非常適合虛擬景區(qū)的建設(shè)需要。比如香港旅游發(fā)展局2011年與國泰航空公司聯(lián)合推出的“香港.AR旅游導(dǎo)覽”，就是一款應(yīng)用擴充實景（AR）功能的智能手機旅游程序。游客可以利用手機中的攝錄鏡頭掃描周圍的環(huán)境，然后得到所需的景點資料、用戶所在位置等。

（三）分享類：這類應(yīng)用為游客提供了一個隨時隨地交流信息的平臺，打造了新穎、移動的分享社區(qū)。具有代表性的有螞蜂窩，國內(nèi)人氣最旺的旅游社區(qū)；途客圈，專注于提供旅行計劃功能的社區(qū)；遨游記，能很好的記錄游客軌跡的工具；，最優(yōu)秀的旅游社交網(wǎng)站以及全球最大的旅游社區(qū)――。

盡管現(xiàn)在手機終端可下載的應(yīng)用很多，但是旅游景區(qū)的營銷還存在很多問題。例如針對不同的對象沒有采取不同的營銷策略，旅游產(chǎn)品、旅游線路和旅游商品等都采用統(tǒng)一的營銷方式。另外，大部分景區(qū)仍沿用互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂、團購或與旅行社推出組合線路等，策略重復(fù)、單一，無法長期的吸引游客。O2O模式的出現(xiàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)旅游景區(qū)的二次消費，及時把握消費者的消費行為變化趨勢。

四.O2O模式在旅游景區(qū)營銷的應(yīng)用前景

O2O模式的發(fā)展趨勢必將與移動電子技術(shù)相結(jié)合，實現(xiàn)移動化、定位化、社交化和精準化的營銷。O2O與LBS（基于位置服務(wù)）的集成，在旅游景區(qū)營銷的應(yīng)用前景主要體現(xiàn)在三個方面：

（一）逐步成為旅游景區(qū)穩(wěn)定、長期、可持續(xù)的營銷模式，而不是停留在促銷手段上。酒店團購是O2O模式應(yīng)用最廣泛一種。但是截止2011年9月底，全國范圍內(nèi)已經(jīng)有1027家團購網(wǎng)站在激烈的競爭中關(guān)閉，并退出團購市場，占所有運營團頭網(wǎng)站總數(shù)量的18%。團購型的O2O模式雖然應(yīng)用廣泛，但存在著一些特殊問題。例如：團購要求消費者先付費再消費，消費過程中的維權(quán)難度增加。由于團購優(yōu)先考慮的是價格因素，因此容易造成產(chǎn)品的同質(zhì)化。團購目前只是作為一種促銷手段，無法形成長期、穩(wěn)定的營銷模式。團購模式主要關(guān)注的是通過組團的方式吸引更多的游客，常常會忽略產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，這無疑有損景區(qū)形象的樹立，長此以往還會流失游客，為景區(qū)帶來巨額的損失。隨著游客消費習(xí)慣的慢慢適應(yīng)與改變，O2O模式最終將會成為景區(qū)的穩(wěn)定的、可持續(xù)的營銷模式。

（二）與LBS相結(jié)合，做到精準營銷。基于位置的服務(wù)（Location Based Services，LBS），是通過電信移動運營商的無線電通信網(wǎng)絡(luò)（如GSM網(wǎng)、CDMA網(wǎng)）或外部定位方式（如GPS）獲取移動終端用戶的位置信息（地理坐標，或大地坐標），在GIS（Geographic Information System）地理信息系統(tǒng)平臺的支持下，為用戶提供相應(yīng)服務(wù)的一種增值業(yè)務(wù)。依托LBS的定位功能，O2O模式能實時的為用戶推送周邊區(qū)域內(nèi)的所需信息。這種有針對性的信息傳遞，能促使用戶在接受信息后即興的產(chǎn)生消費行為。因此，將O2O模式與LBS集成，能極大的提升游客體驗的滿意度，實現(xiàn)精準營銷。例如，酒店到最后的時間點還有部分客房沒有銷售出去時，剛好附近有游客需要入住，游客就可以通過手機終端獲得消息，以較便宜的價格訂房。這樣既解決客房浪費，又能滿足游客需求。

（三）建立統(tǒng)一平臺，將各類終端應(yīng)用集成為一體。

目前市面上的旅游類應(yīng)用的細分市場繁多，涉及到游客消費的方方面面，也正因如此，游客常常穿梭于不同的應(yīng)用之間。據(jù)統(tǒng)計，客戶端用戶平均打開4個以上的頁面才能完成在線交易。所以，將各類終端應(yīng)用集成，建立一個合理的服務(wù)平臺是很值得研究的。

基于移動定位服務(wù)的O2O模式，可以扮演一個PC無法扮演的角色。利用這個平臺，挖掘移動互聯(lián)網(wǎng)旅游產(chǎn)品是建設(shè)智慧景區(qū)的大好機會。旅游景區(qū)利用O2O平臺，可以開展弱點營銷，即在5秒鐘內(nèi)決定購買意愿。構(gòu)建基于O2O的移動旅游服務(wù)平臺，能加強旅游企業(yè)合作伙伴關(guān)系和相互間的合作，避免產(chǎn)生“信息孤島”，更好地滿足游客的移動旅游服務(wù)需求。

四. 結(jié)語

我國正全面推進“智慧景區(qū)”的建設(shè)，其最受關(guān)注的就是景區(qū)營銷的信息化建設(shè)。智慧景區(qū)的建設(shè)目標是能實現(xiàn)綜合、實時、交互和可持續(xù)性的信息化景區(qū)管理與服務(wù)。

參考文獻：

篇（3）

自從2008年在美國芝加哥成立世界第一家團購網(wǎng)成立以來，團購網(wǎng)商業(yè)模式迅速波及全球，并在短期內(nèi)取得了巨大的成功，2010年3月團購網(wǎng)商業(yè)模式引入中國以來，在短短的一年之內(nèi)，中國的團購網(wǎng)取得了驚人的發(fā)展，團購網(wǎng)的火爆點燃了國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷市場，且大有燎原之勢，然而，團購網(wǎng)的瘋狂增長下，隱藏的是無限的危機，行業(yè)內(nèi)不正當?shù)母偁幒蛨F購網(wǎng)站不健康地“瘋長”，大大地增加了團購網(wǎng)站的風(fēng)險，2011年10月團購網(wǎng)數(shù)量首次出現(xiàn)負增長，危機開始隱現(xiàn)出來，國內(nèi)團購網(wǎng)經(jīng)歷了一個瘋長、亂戰(zhàn)的時代之后，快速進入嚴冬。在2013年，團購網(wǎng)繼續(xù)不景氣，行業(yè)內(nèi)一片蕭條。本文的研究就是為了提出團購網(wǎng)站營銷的策略。

一、我國團購網(wǎng)站競爭的現(xiàn)狀

2008年，GrouPon以電子商業(yè)平臺的形式推出市場，通過團隊的線下掃街，和商家談判來選擇產(chǎn)品，將自身轉(zhuǎn)變?yōu)樯碳遗c顧客之間的廣告平臺，GrouPon建立了自身的長期品牌效應(yīng)和良好的口碑，經(jīng)過準確的市場定位，吸引有特定需求的顧客團體。GrouPon的創(chuàng)新之處和成功之處在于它的偉大的創(chuàng)意，這個商業(yè)模式依靠的不是技術(shù)上的革新，而是結(jié)合了團購、網(wǎng)購、第方和廣告營銷等企業(yè)經(jīng)營管理理念，開創(chuàng)了電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的一個先河，取得了互聯(lián)網(wǎng)史上的奇跡，僅僅用了一年半的時間就創(chuàng)下了13.5億市值的天價，成功地超越了Twitter和Facebook，堪稱是爆炸式的發(fā)展。

GrouPon在世界范圍內(nèi)取得成功以來，以金磚四國為首的亞洲和南美國家開始引入這一商業(yè)模式。2010年三月，團購網(wǎng)模式引入中國，迅速火爆地點燃了中國市場，從三月到九月之間，團購網(wǎng)的增長勢頭以驚人的120%的復(fù)合率高速增長，其火爆程度堪稱前所未有，2009年的爆發(fā)如雨后的青草般瘋長不止，據(jù)來優(yōu)團購生活統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年第三季度中國電子商務(wù)市場規(guī)模為1210億元，團購市場的第三季度交易規(guī)模11.7億元，比第二季度的1億元增長了1100%。然而，由于團購網(wǎng)進入亂戰(zhàn)時代，殘酷的商業(yè)競爭和行業(yè)同質(zhì)化使中小團購網(wǎng)的生存舉步維艱，進入到2011年10月，團購網(wǎng)的數(shù)量出現(xiàn)了負增長，數(shù)以千計的團購網(wǎng)倒閉。電視新聞和網(wǎng)絡(luò)新聞開始報道團購網(wǎng)站點人去樓空，團購網(wǎng)老板卷款攜逃的新聞，大量關(guān)于團購網(wǎng)的負面報道鋪天蓋地而來，這也是宣告了團購網(wǎng)短暫的輝煌的結(jié)束，團購網(wǎng)企業(yè)集體進入了一個嚴冬?？梢哉f，團購網(wǎng)在進入我國以后，是取得了蓬勃地發(fā)展的，其發(fā)展速度之快，商業(yè)規(guī)模之宏大，企業(yè)前仆后繼之多，可謂是在商業(yè)發(fā)展史上前有未有，其生長速度就好像是催了肥的玉米，令人驚愕。但是從某種意義上講，國內(nèi)團購網(wǎng)這種千軍并起的局面并不是一種好現(xiàn)象，企業(yè)過快過多地增長也是不健康的，這也導(dǎo)致了我國團購網(wǎng)行業(yè)的蕭條。

二、我國團購網(wǎng)行業(yè)面臨的危機和對策分析

1、我國團購網(wǎng)行業(yè)面臨的危機

惡性競爭是我國團購網(wǎng)最為嚴重的危機，危機在于團購網(wǎng)“倒貼”式的燒錢模式，盲目擴張和跑馬圈地使行業(yè)陷入了惡性競爭，比如，當一個餐廳想要做團購時，往往會有幾十家團購網(wǎng)蜂擁而至，于是商家就開始競爭，類似于拉手網(wǎng)的大型團購網(wǎng)站為了和中小網(wǎng)站競爭，甚至

采用“貼錢”的方式，還有的團購網(wǎng)站采用“包銷”的營銷方式，李開復(fù)認為，“團購網(wǎng)站并沒有給商家提供足夠大的價值；再加上消費者的投訴，不可持續(xù)的品牌和用戶黏度，以及亂燒錢，團購網(wǎng)站只會越燒越不賺錢。”這直接導(dǎo)致了風(fēng)險投資的觀望態(tài)度，甚至是退出團購網(wǎng)領(lǐng)域，

激烈的競爭導(dǎo)致了行內(nèi)的規(guī)則被破壞，這種問題并不是簡單的經(jīng)濟學(xué)原理能夠解決的。

2、營銷策略

（1）準確進行市場定位

制定以消費者中心的營銷策略團購網(wǎng)站要建立起以消費者為中心的營銷策略，準確地進行市場定位，改變過去地單純迎合消費者追求低價的心理的營銷模式，因為這是市場上的共識，也是導(dǎo)致團購網(wǎng)站陷入惡性競爭的根本原因。團購網(wǎng)企業(yè)要進行市場細分，要以消費者為中心，對消費市場上的空白點進行挖掘和把握，針對細分市場提供獨特的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)新價值鏈條。

（2）拓展營銷渠道

目前的我國團購網(wǎng)營銷渠道過于單一，只是依靠傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，并且以線下營銷為主要的營銷方式。因此，在制定營銷策略的過程中一定要以拓展營銷渠道為主要任務(wù)。同時，團購網(wǎng)站還應(yīng)該進一步完善支付模式，以拓展營銷渠道，并且多種營銷模式來建立客戶的信任。

（3）體驗營銷策略和品牌營銷相結(jié)合

當前團購網(wǎng)行業(yè)惡化的一個重要原因就是不重視商家的質(zhì)量，盲目追求短期的商家數(shù)量，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的服務(wù)和品質(zhì)下降，直接造成了客戶滿意度下降，客戶資源流失。因此團購網(wǎng)企業(yè)在營銷中要注重用戶體驗，認真分析用戶的特征，深度挖掘用戶的信息，為用戶提供個性化的體驗服務(wù)。在營銷中，要注重品牌宣傳，品牌作為最有價值的營銷方式，不應(yīng)被團購網(wǎng)所忽視，團購網(wǎng)應(yīng)該建立一個像淘寶那樣的品牌信譽，應(yīng)該建立一個像QQ一樣深入人心的品牌形象。

三、革新營銷理念

當前團購網(wǎng)在中國能夠如此火爆的原因就是團購網(wǎng)帶來的強大的議價能力，簡言之就是大多數(shù)顧客都是向著低廉的折扣去的。因此團購網(wǎng)的營銷理念就陷入了價格戰(zhàn)的單一思維模式，這種惡性循環(huán)導(dǎo)致了今天行業(yè)整體進入嚴冬。低價的思維在團購網(wǎng)創(chuàng)建之初是一種創(chuàng)新的營銷理念，但是當所有的團購網(wǎng)站都競相模仿的時候，這種理念就成為了一種束縛。筆者認為團購網(wǎng)如果能夠給予消費者更多的交往空間，為團購者提供一個社區(qū)，那么將會打破傳統(tǒng)的營銷思維。

參考文獻

篇（4）

在線團購（Online Group-buying）是指通過Internet將消費者的相同需求聚集起來，形成基于大宗購買的買方優(yōu)勢，以此獲得購買的優(yōu)惠交易條件的電子商務(wù)運營模式（Anand&Aron，2003）。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2013年7月的調(diào)研報告顯示，截止至6月底，中國團購用戶數(shù)已從去年年底的8327萬增長至1.01億，半年成交總額達到141.3億元，超過了2011年全年在線團購成交額的總和。近年來旅游需求的空前釋放，旅游服務(wù)類產(chǎn)品逐漸成為團購網(wǎng)站的經(jīng)營重點，團購產(chǎn)品的比重也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，休閑娛樂類、酒店旅游類團購產(chǎn)品比例上升，餐飲類團購產(chǎn)品比例首次低于50%。雖然旅游團購的市場在不斷的發(fā)展壯大，但是，市場中仍然存在許多不規(guī)范的行為，包括產(chǎn)品質(zhì)量差，網(wǎng)站欺詐等現(xiàn)象時有發(fā)生。除了市場環(huán)境本身缺乏完善的法規(guī)管理機制的原因外，許多小網(wǎng)站缺乏規(guī)范的運營模式設(shè)計，盲目照搬別人的模式，缺乏核心競爭力，造成產(chǎn)品內(nèi)容無亮點、銷售無誠信、質(zhì)量無保證、售后無保障等一系列的問題。為此，有必要對當前具有代表性的旅游團購網(wǎng)站的運營模式進行梳理及對比分析，摸清實際情況，為進一步研究優(yōu)化運營模式奠定基礎(chǔ)。

二、文獻研究綜述

旅游團購是以旅游服務(wù)類產(chǎn)品為主要標的物的特殊團購形式，屬于團購研究領(lǐng)域下的一個細分領(lǐng)域。通過CNKI以“旅游團購”為主題進行學(xué)術(shù)搜索，結(jié)果顯示2000年至今CNKI收錄相關(guān)文獻共155篇，且集中在2011年之后。對文獻摘要內(nèi)容梳理后發(fā)現(xiàn)，針對旅游團購的研究主要集中于以下四個方面：旅游團購的概念研究；旅游團購發(fā)展現(xiàn)狀研究；旅游團購營銷價值研究；旅游團購運營模式研究。

（一）旅游團購的概念內(nèi)涵

程倩倩（2011）認為旅游團購是將具有相同旅游需求的旅游者集合起來，向旅游企業(yè)進行大批量購買旅游產(chǎn)品的行為。因此，旅游團購實質(zhì)上是一種旅游產(chǎn)品的銷售模式。黃玉玲（2012）認為旅游團購是指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，具有共同旅游需求的消費者集聚，旅游企業(yè)直接或者間接地滿足這種需求，以一種較低的市場價格批量供給，實現(xiàn)參與方共贏的電子商務(wù)模式。梁心見（2012）認為廣義的旅游團購是指旅游企業(yè)通過整合旅游產(chǎn)品以較低的市場價格批量供應(yīng)的行為。狹義的旅游團購是指旅游供應(yīng)商、電子商務(wù)媒介和消費者三方通過網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)旅游產(chǎn)品的批量銷售，即在線旅游團購。

（二）旅游團購發(fā)展現(xiàn)狀及對策

鄧皓（2011）從旅游團購市場投訴頻發(fā)的現(xiàn)實出發(fā)，提出了完善法律規(guī)制、明確法律責(zé)任、建立登記準入制度的發(fā)展對策。鄭瑞（2012）總結(jié)了旅游團購市場發(fā)展陷阱眾多的三大原因，提出結(jié)合旅游產(chǎn)品屬性開發(fā)適合團購模式的旅游團購產(chǎn)品和建立旅游團購網(wǎng)站“首償制”的發(fā)展建議。張麗萍（2012）提出旅游團購網(wǎng)站應(yīng)當以消費者需求為導(dǎo)向，引導(dǎo)消費者理性消費，提高消費者法律維權(quán)意識，加強自身誠信經(jīng)營建設(shè)的發(fā)展對策。鮑富元（2012）結(jié)合經(jīng)濟學(xué)成本價值理論，提出基于實現(xiàn)價值鏈共贏的多元立體合作體系建構(gòu)的思路。

（三）旅游團購的營銷學(xué)應(yīng)用

王樂鵬、姚明廣（2011）將在線團購看作是旅游企業(yè)的一種重要營銷手段。通過以營銷學(xué)評價標準，對旅游團購頻率較高的8家網(wǎng)站進行排序，為旅游企業(yè)開展在線團購營銷活動提供依據(jù)。陳舒慧（2011）總結(jié)了旅游團購作為旅游網(wǎng)絡(luò)營銷路徑的4大優(yōu)勢，并分析了旅游企業(yè)和旅游消費者如何通過旅游團購實現(xiàn)價值，證明了旅游團購相比其他網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)越性。王樂鵬、王穎（2011）以案例研究的形式，采用SWOT分析方法，對去哪兒、攜程網(wǎng)、淘寶旅行三大旅游團購營銷平臺進行了對比分析，提出了相應(yīng)的發(fā)展對策。

（四）旅游團購運營模式

錢大可（2006）總結(jié)提出了五種網(wǎng)絡(luò)團購的基本模式：自發(fā)團購模式、商業(yè)團購模式、網(wǎng)絡(luò)營銷團購模式、銀行團購模式、其他模式。宋旎（2007）探究網(wǎng)絡(luò)團購的運營機制，提出保障運營的四大子機制：信用機制、價格機制、競爭機制和風(fēng)險機制。王彤（2012）認為網(wǎng)絡(luò)旅游團購模式是在網(wǎng)絡(luò)團購模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的更加細分，更加專業(yè)的新型電子商務(wù)模式，并按旅游團購發(fā)起方分成三類旅游團購模式。

目前學(xué)者對于旅游團購網(wǎng)站運營模式的分類界定多延用錢大可（2006）提出的五種網(wǎng)絡(luò)團購的基本模式。7年來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異，旅游團購網(wǎng)站的運營商面臨的現(xiàn)實環(huán)境也早已不同已往。新的競爭環(huán)境推動著運營商不斷調(diào)整其發(fā)展的運營模式，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代的競爭需要。本文經(jīng)過事先的資料整理分析，挑選出運營模式特征具有代表性的四家典型旅游團購網(wǎng)站，進行深入的資料挖掘和訪談，按運營流程歸納整理出四類不同的運營模式，以期更好地認識當前旅游網(wǎng)絡(luò)團購市場的現(xiàn)狀。

三、旅游團購網(wǎng)站運營模式分析

運營模式是指對企業(yè)經(jīng)營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。企業(yè)的運營模式可細分為：戰(zhàn)略運營模式、戰(zhàn)術(shù)運營模式、公司組織運營模式、人力資源運營模式、產(chǎn)品運營模式、營銷運營模式。本文所分析的運營模式側(cè)重于網(wǎng)站的商業(yè)模式，即依據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費的流程，劃分為供應(yīng)商、運營商和客戶三個部分，并由這三個部分組成全部的商業(yè)運營模式。

（一） OTO模式：中青旅遨游網(wǎng)“搶游惠”

OTO模式作為一種將實體經(jīng)濟與線上資源相整合的全新的商業(yè)運營模式，分為“線上到線下”模式（Online to Offline）與“線下到線上”模式（Offline to Online）兩種。其商業(yè)模式的核心在于利用一定的線上/線下優(yōu)勢，實現(xiàn)線上與線下共同發(fā)展壯大的目的。遨游網(wǎng)作為中青旅集團的在線商務(wù)平臺，依托集團覆蓋全國的線下旅游社網(wǎng)絡(luò)（截至2009年，中青旅集團旗下實體旅行社共計21649家）1，以線下客戶資源優(yōu)勢作為線上商務(wù)平臺運營的支撐，是典型的“線下到線上”的OTO運營模式。

“搶游惠”在線平臺作為遨游網(wǎng)的旅游團購商務(wù)子平臺，以旅游線路產(chǎn)品團購為主要經(jīng)營項目。中青旅集團同時作為平臺的供應(yīng)商和運營商，以集團商譽作為平臺運營的保障。

為保證線上、線下產(chǎn)品的統(tǒng)一銷售，平臺提供設(shè)計成型的旅游線路產(chǎn)品，同時限制團購產(chǎn)品總量與截止時間。這意味著客戶在規(guī)定時間內(nèi)要么選擇接受產(chǎn)品全部內(nèi)容，要么選擇其他產(chǎn)品或放棄購買。此外，平臺頁面未設(shè)計客戶信息在線反饋通道。單向的信息傳遞渠道意味著客戶通過在線平臺只能接受來自運營商的信息，而無法獲得來自客戶的消費反饋信息和實現(xiàn)客戶需求的雙向溝通。

（二）OTA模式：攜程網(wǎng)團購

OTA（在線旅游商）模式運營的核心在于OTA企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)信息的集散平臺，聯(lián)接服務(wù)供應(yīng)商和客戶。實質(zhì)是實現(xiàn)實體旅行社的虛擬化，為消費者提供“一站式”的旅游服務(wù)。攜程網(wǎng)團購平臺依托攜程強大的酒店供應(yīng)商資源（攜程合作酒店超過5000家，覆蓋34個國家和地區(qū)的350多個城市）以酒店產(chǎn)品的團購業(yè)務(wù)為主。攜程網(wǎng)團購平臺作為中間運營商負責(zé)聯(lián)接供應(yīng)商與客戶。

由于酒店產(chǎn)品的特殊性，平臺實行消費預(yù)約制度與先行賠付制度，盡可能地協(xié)調(diào)供應(yīng)商與客戶雙方的利益，以保障平臺的運營。同時，平臺提供消費客戶的評價反饋信息展示，以幫助客戶進行消費決策。這意味著客戶能夠同時接收到來自運營商的產(chǎn)品信息和來自消費客戶的體驗信息，這一定意義上實現(xiàn)了運營商與客戶間的雙向溝通。但由于這種溝通屬于消費后溝通，客戶對于溝通的意愿不如消費前強烈，且往往消費后溝通的信息內(nèi)容不全、實時性不夠，提供的參考價值有限。

（三）SNS+UGC模式：螞蜂窩“一窩蜂”

SNS（社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）指旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。UGC（用戶生成內(nèi)容）指網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容主要由網(wǎng)絡(luò)用戶創(chuàng)造，每一個用戶都可以生成自己的內(nèi)容?！耙桓C蜂”模式的核心在于該平臺運營商通過挖掘分析螞蜂窩旅行社區(qū)的大量用戶生成內(nèi)容，以客戶需求為導(dǎo)向，面向社區(qū)提供低價的、同質(zhì)的旅游團購產(chǎn)品。

該平臺最大的特點在于，它并不直接銷售旅游團購產(chǎn)品，而是通過社區(qū)化的信息交流，挖掘客戶需求，并采用預(yù)約方式將客戶需求轉(zhuǎn)移給產(chǎn)品供應(yīng)商，由供應(yīng)商聯(lián)系客戶完成后續(xù)的預(yù)訂、消費和售后保障等工作。這意味著客戶通過“一窩蜂”平臺獲取旅游團購產(chǎn)品信息和大量用戶生成信息，與信息用戶雙向?qū)崟r溝通，挖掘消費需求并實現(xiàn)其滿足。平臺一方面能夠平衡供需雙方的信息不對稱，另一方面也能創(chuàng)造用戶需求，引導(dǎo)用戶消費。目前，平臺分期提供有限的旅游團購產(chǎn)品滿足的只是小部分用戶的需求，還有大量的用戶需求有待滿足。

（四）本土化綜合服務(wù)模式：高朋中國

高朋中國（）作為世界團購業(yè)巨頭Groupon的中國市場運營商，雖然網(wǎng)站初期的發(fā)展不盡如人意，但是其經(jīng)過探索形成的本土化運營模式依然值得研究借鑒。高朋中國運營模式的核心在于以城市為單位建立子平臺，面向本地提供涉及食、住、行、游、購、娛等多方面的綜合產(chǎn)品與服務(wù)。該模式的優(yōu)勢在于每個子平臺的建設(shè)可以根據(jù)城市當?shù)氐膶嶋H靈活調(diào)整，使平臺運營商能夠有針對性地整合當?shù)刭Y源提供相對而言內(nèi)容更豐富、價格更低廉的團購產(chǎn)品和服務(wù)。但是由于這種運營模式造成了各子平臺運營的相對獨立性，這對于運營商向供應(yīng)商談判議價的能力和平臺吸引客戶的能力將產(chǎn)生負面的影響。

此外，通過借鑒高朋中國劃分旅游六要素分別提供團購服務(wù)的思路，我們未嘗不可將旅行過程拆分為對六要素的需求，利用團購網(wǎng)絡(luò)逐一滿足要素需求，再組合成完整的旅行產(chǎn)品。這種準定制化的團購模式將更好地適應(yīng)旅游需求的個性化發(fā)展趨勢。

四、結(jié)論與展望

統(tǒng)觀以上四種商業(yè)運營模式，若按照主導(dǎo)對象來分，均可將其歸類為B2C（Business to Custom）模式。這種模式運營的核心主導(dǎo)是企業(yè)。企業(yè)主導(dǎo)意味著在整個商業(yè)流程鏈中，從客戶需求的分析，到產(chǎn)品的設(shè)計定位，再到產(chǎn)品的營銷推廣，企業(yè)扮演著引導(dǎo)者和決策人的身份。相比之下，消費客戶更多的只是選擇接受企業(yè)提供的產(chǎn)品和向企業(yè)提出反饋信息。雖然其中基于SNS+UGC概念的“一窩蜂”平臺有體現(xiàn)客戶需求中心，即C2B（Custom to Business），的思路，但根本上還是由運營商通過挖掘客戶UGC的內(nèi)容信息，分析客戶需求，據(jù)此來提供服務(wù)產(chǎn)品，仍然屬于企業(yè)主導(dǎo)的運營模式。而且這種方式雖然能較為準確的撲捉客戶需求，有針對性地提供服務(wù)產(chǎn)品，降低運營商由于提供不符合客戶需求產(chǎn)品帶來的成本損失，但是挖掘分析信息到生產(chǎn)提品存在一定的時間差。在這個時間內(nèi)，客戶的需求可能會轉(zhuǎn)移或流失，這也一定程度給企業(yè)帶來風(fēng)險壓力。

除了以上存在的主要共性之外，四種運營模式就運營商、供應(yīng)商、溝通機制及產(chǎn)品特色方面均存在一定個性。詳見表1：

據(jù)實際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，以上四個旅游團購平臺，除了高朋中國是專業(yè)做團購業(yè)務(wù)的平臺外，其余平臺均作為其運營商核心業(yè)務(wù)的補充而存在。如“搶游惠”平臺的運營依托中青旅集團強大的線下實體旅行社體系，作為整個銷售體系的線上補充；攜程團購平臺依托攜程網(wǎng)OTA強大的住宿產(chǎn)品分銷體系，作為一種有力的促銷手段；“一窩蜂”平臺則是其運營商螞蜂窩旅游攻略分享社區(qū)的一個衍生產(chǎn)品分銷平臺。

隨著未來團購市場規(guī)模的繼續(xù)增長，一方面客戶消費的個性需求將不斷涌現(xiàn)，另一方面Web2.0時代的到來，移動終端將成為旅游團購運營中新的有力支撐。面對新形勢，旅游團購運營商有必要抓住機遇，實現(xiàn)運營模式的戰(zhàn)略優(yōu)化調(diào)整，以爭取在未來旅游團購市場的競爭中占得先機。

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[7].錢大可.網(wǎng)絡(luò)團購模式研究[J]，商場現(xiàn)代化，2006，（02）：36-37.

篇（5）

在當前我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加速推進的過程中，伴隨居民收入水平的提高、消費理念和消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變以及農(nóng)村人口加速向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，居民對餐飲、休閑、保健、娛樂等服務(wù)性消費需求正在快速增長。但由于生活業(yè)各行業(yè)市場化程度相對較高、政府在引導(dǎo)其規(guī)范發(fā)展方面力度小，導(dǎo)致生活業(yè)各行業(yè)總量規(guī)模不大、結(jié)構(gòu)不平衡、發(fā)展層次偏低、服務(wù)功能弱化、經(jīng)營秩序混亂等問題比較突出，難以滿足城市居民日益增長的生活服務(wù)需求。因此，加快研究生活業(yè)發(fā)展模式，擴大居民服務(wù)消費，是貫徹落實黨的十報告提出的“要牢牢把握擴大內(nèi)需這一戰(zhàn)略基點，加快建立擴大消費需求長效機制，釋放居民消費潛力”的重大精神的具體體現(xiàn)，也是實施《國內(nèi)貿(mào)易發(fā)展“十二五”規(guī)劃》提出的“生活服務(wù)行業(yè)集聚創(chuàng)新示范工程”的必然要求。

二、當前生活業(yè)發(fā)展的一般模式

（一）社區(qū)商業(yè)模式

社區(qū)商業(yè)是一種以社區(qū)范圍內(nèi)的居民為服務(wù)對象，主要是社區(qū)居民需要的日常生活服務(wù)需求的模式。目前，在北京、上海等一線城市中，60%以上的城市消費及一般性生活服務(wù)活動在社區(qū)完成，且集中在餐飲、個人及家庭服務(wù)等領(lǐng)域。

社區(qū)商業(yè)中心是相對集中的社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點所形成的集商業(yè)、餐飲、休閑、文化、娛樂、體育、衛(wèi)生等生活服務(wù)為一體的服務(wù)業(yè)綜合體。其典型特征是擁有大型超市主力店或社區(qū)型百貨店、社區(qū)便利零售品牌店；餐飲、洗染、攝影、美容、健身、物資回收站等休閑設(shè)施以及兒童教育、音樂培訓(xùn)、舞蹈培訓(xùn)等教育設(shè)施，既能滿足傳統(tǒng)的衣、食、住、行需求，又能適應(yīng)新型的消費需求。

這種社區(qū)商業(yè)中心模式由于占地面積大、服務(wù)范圍廣、高中端業(yè)態(tài)齊全，能夠滿足社區(qū)居民“一站式”購物和消費需求，其發(fā)展需要政府在社區(qū)開發(fā)時進行統(tǒng)一規(guī)劃，并對進駐的各類商貿(mào)服務(wù)企業(yè)的資質(zhì)有較高要求。同時，要求政府對社區(qū)商業(yè)中心中一些微利型的便民業(yè)態(tài)，如生鮮超市、快餐店、大眾浴池等在土地、稅收等方面給予一定的政策支持。對于較為成熟的老社區(qū)，需要通過業(yè)態(tài)改造，促進社區(qū)商業(yè)盡可能集中發(fā)展，實現(xiàn)商住分離。

（二）集聚區(qū)發(fā)展模式

上海市在2004年最早提出了服務(wù)業(yè)集聚區(qū)的概念，把服務(wù)業(yè)集聚區(qū)定義為微型CBD（MCBD），指按照現(xiàn)代城市發(fā)展理念統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計，依托交通樞紐和信息網(wǎng)絡(luò)，以商務(wù)樓宇為載體，將相關(guān)的專業(yè)服務(wù)配套設(shè)施合理有效地集中，在一定區(qū)域內(nèi)形成空間布局合理、功能配套完善、交通組織科學(xué)、建筑形態(tài)新穎、生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)以人為本，具有較強現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群功能的區(qū)域。

目前，生活業(yè)集聚區(qū)模式主要體現(xiàn)形式為生活服務(wù)街區(qū)，如美食一條街、攝影一條街等等。其中，已形成一定規(guī)模和成效的主要是餐飲集聚區(qū)。各大城市根據(jù)當?shù)夭惋嬑幕吞厣?，相?yīng)規(guī)劃了一批美食街區(qū)。比較典型的如北京前門地區(qū)的鮮魚口美食街、成都寬窄巷子美食街、重慶南濱路的火鍋一條街、武漢吉慶街飲食文化街、長沙坡子街、南京1912街區(qū)等等。

這種生活業(yè)集聚區(qū)模式，將一些本地特色品牌企業(yè)聚集在一起，一方面，對餐飲企業(yè)可以產(chǎn)生集聚效應(yīng)，有利于通過相互學(xué)習(xí)和競爭，促進餐飲業(yè)發(fā)展。另一方面，通過創(chuàng)造良好的環(huán)境和氛圍，特別是將美食與歌舞、婚慶、休閑娛樂結(jié)合在一起，不僅能夠更好地方便消費者就餐，而且形成了餐飲服務(wù)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈，帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。同時，政府也可以通過統(tǒng)一規(guī)劃，引導(dǎo)餐飲企業(yè)規(guī)范經(jīng)營，形成良好的餐飲市場競爭秩序。因此，這種生活業(yè)集聚區(qū)模式發(fā)展的條件，一是需要政府根據(jù)城市經(jīng)濟發(fā)展和居民消費特點，進行統(tǒng)一規(guī)劃和定位；二是需要政府給予土地、稅收等方面的政策支持；三是在運營方式上，政府委托企業(yè)經(jīng)營和管理，通過“政府+市場”的手段合力促進其發(fā)展。

（三）融合嵌入模式

與社區(qū)商業(yè)和生活業(yè)集聚區(qū)模式不同，在城市商業(yè)中心（包括CBD）、區(qū)域商業(yè)中心以及商業(yè)綜合體和商業(yè)街中，生活業(yè)與生產(chǎn)業(yè)融合在一起。例如，在中央商務(wù)區(qū)或總部經(jīng)濟區(qū)，住宿、餐飲等生活業(yè)作為配套服務(wù)，與金融總部、物流總部、商務(wù)總部等生產(chǎn)企業(yè)總部融合在一起的。這種模式主要是以生產(chǎn)業(yè)為主體、生活業(yè)配套發(fā)展的表現(xiàn)形式。由于主要為總部經(jīng)濟區(qū)、中央商務(wù)區(qū)、服務(wù)業(yè)集聚區(qū)、城市商業(yè)中心做配套支撐，生活服務(wù)企業(yè)多為連鎖經(jīng)營的品牌店，服務(wù)質(zhì)量好、經(jīng)營檔次高，商業(yè)信譽也較好，一般不需要政府單獨規(guī)劃。但是，對于便民午餐問題比較例外，由于在總部經(jīng)濟區(qū)、中央商務(wù)區(qū)、服務(wù)業(yè)集聚區(qū)、城市商業(yè)中心配置的餐飲店檔次相對一般社區(qū)要高，并且由于低價和租金原因，這些餐飲店的菜品價格相對較高，如何保障商務(wù)人士和白領(lǐng)工作人員能夠吃到經(jīng)濟、實惠、安全的午餐是亟待解決的問題，這需要政府進行規(guī)劃和政策支持，推動早餐示范工程企業(yè)在總部經(jīng)濟區(qū)、中央商務(wù)區(qū)、服務(wù)業(yè)集聚區(qū)、城市商業(yè)中心以及社區(qū)等區(qū)域積極開展便民午餐，保障白領(lǐng)工作人員和社區(qū)老年人吃到安全實惠的工作午餐。

（四）生活服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團購模式

隨著我國網(wǎng)民數(shù)量的快速增長，網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)出來的價值也得到快速提升，尤其是在生活服務(wù)方面，生活服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化已成為一種必然趨勢。目前，不僅出現(xiàn)了以58同城、趕集網(wǎng)等為代表的生活服務(wù)類網(wǎng)站，而且產(chǎn)生了一批生活服務(wù)團購網(wǎng)站，形成了“網(wǎng)上團購+實體店消費+點評”模式。

我國自2010年1月份第一家團購網(wǎng)“滿座網(wǎng)”上線后，團購網(wǎng)站經(jīng)歷快速增長到大量倒閉再到逐步平穩(wěn)發(fā)展的過程。目前，網(wǎng)絡(luò)團購行業(yè)的市場份額大多被幾家大的團購網(wǎng)站所占據(jù)，排名前十的團購網(wǎng)站占據(jù)了整個團購市場91.4%的市場份額。易觀國際的《中國團購行業(yè)趨勢發(fā)展報告2012》顯示，團購從本質(zhì)上在推動本地化生活服務(wù)的電子商務(wù)市場已穩(wěn)步成長，特別是餐飲行業(yè)，2011年團購企業(yè)幾乎覆蓋了90%以上規(guī)模餐飲商戶。

從生活服務(wù)團購模式來看，團購網(wǎng)集中了餐飲、美容美發(fā)、足浴、攝影、休閑娛樂等各種生活業(yè)態(tài)，網(wǎng)站為商戶提供促銷活動和廣告，消費者可以在網(wǎng)站上購買商戶服務(wù)進行消費并點評，這種模式不僅能夠滿足消費者低價生活服務(wù)類商品的消費需求，也能滿足消費者生活服務(wù)類多樣性的消費需求，同時，可以為入駐商戶提供品牌和服務(wù)的擔(dān)保，幫助他們創(chuàng)造更多的社會價值，達到促銷和分銷的雙重目的。

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，這種生活服務(wù)團購模式將逐漸成為生活業(yè)的發(fā)展趨勢。這種模式的發(fā)展要求電子商務(wù)法律法規(guī)體系建設(shè)較為完善，能夠保障消費者支付安全。

三、創(chuàng)新生活業(yè)發(fā)展模式的對策建議

未來如何根據(jù)不同城市的特點，開展生活業(yè)綜合試點，推動先進適用性生活業(yè)發(fā)展模式在不同城市推廣應(yīng)用，以全面提升城市生活業(yè)的發(fā)展水平，更好地滿足城鎮(zhèn)居民的生活消費需求，是商務(wù)工作的重點和核心問題。從未來創(chuàng)新和推動生活業(yè)發(fā)展模式的路徑來看，應(yīng)按照“開展一個試點，建設(shè)三大平臺，培育三類主體”的思路框架，推動和促進生活業(yè)發(fā)展。

（一）開展一個試點，引領(lǐng)生活業(yè)創(chuàng)新發(fā)展

以實施生活行業(yè)集聚創(chuàng)新示范工程為核心，選取不同類型、具有代表性的城市開展生活業(yè)綜合試點。試點內(nèi)容應(yīng)包括，在試點城市推進建設(shè)生活業(yè)集聚區(qū)，打造一批美食街、攝影街、休閑娛樂街、老字號街等，促進生活業(yè)集聚發(fā)展；推動試點城市建設(shè)公益性的城市生活信息平臺，并給予一定的財政補貼支持；以社區(qū)商業(yè)示范工程為抓手，推進連鎖品牌餐飲、美容美發(fā)、洗染等企業(yè)進社區(qū)；按照居住區(qū)、辦公區(qū)、科教區(qū)、旅游景區(qū)、火車站區(qū)、機場區(qū)、港口區(qū)以及小城鎮(zhèn)的不同功能分區(qū)，進行分區(qū)引導(dǎo)，推動不同功能區(qū)生活業(yè)發(fā)展；推動生活服務(wù)企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，培育一批創(chuàng)新型服務(wù)企業(yè)和服務(wù)品牌，帶動生活業(yè)發(fā)展。同時，生活業(yè)綜合試點要強調(diào)政府扶持發(fā)展適應(yīng)本地居民消費的、高中低端、大眾化生活業(yè)態(tài)，以連鎖化促進規(guī)范化發(fā)展，保障居民安全消費、便利消費。

（二）建設(shè)三大平臺，搭建生活業(yè)創(chuàng)新發(fā)展載體

要推動適用性城市生活業(yè)發(fā)展模式在不同城市推廣和應(yīng)用，必須要抓好以下三大平臺建設(shè)。

一是推進社區(qū)商業(yè)示范工程建設(shè)。根據(jù)不同的社區(qū)商業(yè)發(fā)展模式適用的條件，對不具備建設(shè)社區(qū)商業(yè)條件的新社區(qū)以及已建成的社區(qū)和老舊社區(qū)，通過改善現(xiàn)有社區(qū)商業(yè)設(shè)施，加大對原有網(wǎng)點進行改造升級的力度，引導(dǎo)規(guī)范化經(jīng)營的連鎖品牌餐飲、美容美發(fā)、足療、攝影等企業(yè)進社區(qū)，鼓勵品牌連鎖企業(yè)采取收購兼并、特許經(jīng)營、品牌加盟方式對社區(qū)的個體店等商業(yè)資源進行整合，著力推動嵌入式和商業(yè)街式社區(qū)商業(yè)模式發(fā)展，實現(xiàn)商業(yè)相對集中，商住相對分離，打造15分鐘生活圈。實現(xiàn)便利消費，便民服務(wù)功能，保障居民基本日常消費。在新建大型社區(qū)，要通過建立商務(wù)、財政、城建等多部門聯(lián)席機制，在社區(qū)開發(fā)建設(shè)時統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)商住分離、業(yè)態(tài)齊全、功能完善的社區(qū)商業(yè)中心、鄰里中心，鼓勵有實力的連鎖企業(yè)參與社區(qū)商業(yè)建設(shè)，到城市社區(qū)設(shè)立超市、便利店、標準化菜店、快餐店、洗衣店、理發(fā)店等各類便民、利民的網(wǎng)點，并逐步搭載便民服務(wù)功能，打造集購物、休閑、娛樂等功能于一體的現(xiàn)代化生活城，滿足社區(qū)居民多樣化、個性化的消費需求。

二是推動生活業(yè)集聚區(qū)建設(shè)。鼓勵各城市根據(jù)城市特點、文化特色和居民消費習(xí)慣等，統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)一批生活業(yè)集聚區(qū)，包括美食街區(qū)、美食庭院、美容美發(fā)一條街、攝影廣場以及生活業(yè)街區(qū)等，通過生活業(yè)集聚發(fā)展，引導(dǎo)和促進居民服務(wù)消費。生活業(yè)集聚區(qū)建設(shè)要突出本地特色，與演藝、酒吧、旅游等業(yè)態(tài)相結(jié)合，同時要堅持高端業(yè)態(tài)與中低端業(yè)態(tài)相搭配，著力打造適合本地居民和游客休閑、娛樂的重要場所。

三是推動生活業(yè)信息平臺建設(shè)。鼓勵各城市政府要把公益性城市生活服務(wù)信息平臺作為重要的民生工程來抓，通過與網(wǎng)絡(luò)運營商、生活企業(yè)和政府公共服務(wù)機構(gòu)合作，建立高效、安全的城市公共生活服務(wù)信息平臺。積極將生活服務(wù)信息平臺向中小城鎮(zhèn)延伸，探索建立覆蓋大中城市和中小城鎮(zhèn)的居民生活服務(wù)需求的信息平臺。加強對信息平臺的綜合利用，開發(fā)面向社區(qū)服務(wù)的信息平臺，充分發(fā)揮平臺電子商務(wù)、電話訂購、家政服務(wù)、電子政務(wù)等多種服務(wù)功能，搭載社區(qū)商業(yè)企業(yè)信息、服務(wù)信息等內(nèi)容，實現(xiàn)一網(wǎng)多用。同時，要加強對城市生活服務(wù)信息平臺的宣傳推廣，通過召開新聞會、在政府網(wǎng)站上建立鏈接、在電視上專題宣傳等多種方式，使市民了解城市信息服務(wù)平臺，使用信息服務(wù)平臺，真正發(fā)揮惠民、便民、利民的作用。

（三）扶持三類主體，推動生活業(yè)可持續(xù)發(fā)展

要以培育創(chuàng)新型商貿(mào)服務(wù)企業(yè)為核心，壯大商貿(mào)服務(wù)人才隊伍，完善行業(yè)協(xié)會職能，形成企業(yè)、人才和行業(yè)協(xié)會互為支撐、協(xié)同發(fā)展的格局。

一是培育創(chuàng)新型商貿(mào)服務(wù)企業(yè)。創(chuàng)新型商貿(mào)服務(wù)企業(yè)是指擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)、知名品牌，具有良好的管理經(jīng)營理念和企業(yè)文化以及明顯競爭優(yōu)勢和持續(xù)發(fā)展能力的企業(yè)。要加大對餐飲、沐浴等行業(yè)老字號企業(yè)的扶持，支持“老字號”企業(yè)引入現(xiàn)代經(jīng)營理念和經(jīng)營管理方式，加大體制、技術(shù)和經(jīng)營管理創(chuàng)新力度，實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。在生活服務(wù)各行業(yè)推廣餐飲企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力，培育一批具有核心技術(shù)和知名品牌的商貿(mào)服務(wù)企業(yè)。同時，積極借鑒國內(nèi)外專業(yè)育成中心發(fā)展的經(jīng)驗，以中小商貿(mào)流通企業(yè)公共服務(wù)平臺建設(shè)試點為契機，由政府主導(dǎo)，建立一批專業(yè)商貿(mào)服務(wù)企業(yè)育成中心，為商貿(mào)服務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供市場信息、營銷策劃、專業(yè)人才等專業(yè)孵化服務(wù)，培育一批優(yōu)秀的商貿(mào)服務(wù)企業(yè)。

篇（6）

與傳統(tǒng)的社區(qū)廣告模式有較大的不同是，天涯新廣告系統(tǒng)可以向廣告主開放，廣告主可以擁有自己的社區(qū)賬號，可以自助完成信息、傳播位置選擇、發(fā)起團購活動、發(fā)起試用活動等。這意味著，天涯成為國內(nèi)首個擁有自主廣告系統(tǒng)的大型社區(qū)網(wǎng)站。此前消息顯示，谷歌中國將參與天涯新型廣告系統(tǒng)的研發(fā)，部分采用谷歌的廣告系統(tǒng)技術(shù)。

天涯總裁邢明指出，天涯的新型廣告系統(tǒng)讓企業(yè)成為社區(qū)的主人，讓企業(yè)建立自己的虛擬專區(qū)，天涯ADTOP廣告系統(tǒng)提供一個讓企業(yè)自主運營的標準化廣告產(chǎn)品?！疤煅钠髽I(yè)空間和ADTOP廣告系統(tǒng)的推出，標志著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)商業(yè)模式的重大突破，將進一步加強天涯在社區(qū)營銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位”邢明表示。

邢明認為，目前天涯的品牌空間、商務(wù)空間非常注重與精準營銷、電子商務(wù)、營銷互動的結(jié)合，屬于一種植入廣告模式，不是一種硬性廣告，“在天涯社區(qū)上，企業(yè)既可以組織一場活動，也可以買個廣告牌，但不是由天涯來操作，而是企業(yè)自主來做，可以進行海量的植入，沒有位置的限制。同時，給需要的用戶最大的滿足，給不需要的用戶帶來最少的干擾。”

邢明稱，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)蘊含互聯(lián)網(wǎng)更大的商業(yè)模式，可以產(chǎn)生一個比搜索廣告更大的市場空間，其市場規(guī)模有望超過幾百億。

從去年底開始，天涯積極探索商務(wù)和社區(qū)的結(jié)合，目前已和多家企業(yè)聯(lián)合運營網(wǎng)上商城。天涯1號店是與天涯聯(lián)合運營B2C業(yè)務(wù)最早的合作伙伴之一，天涯用戶登錄天涯社區(qū)，可從新版論壇左側(cè)品牌專區(qū)進入天涯和1號店合作頁面。通過天涯品牌廣告和促銷活動，將天涯用戶帶到1號店網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化為訂單。

篇（7）

國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團購企業(yè)市場占有率位居前三的分別是：拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、糯米網(wǎng)。2011年拉手網(wǎng)獲得大筆融資金額，擴張速度加快，目前拉手網(wǎng)的規(guī)模已經(jīng)很龐大，其以20.8%份額位居第一，美團網(wǎng)以20.1%的份額屈居第二。糯米網(wǎng)憑借人人網(wǎng)、貓撲等社區(qū)“集聚效應(yīng)”，位例第三。在激烈的團購市場競爭中，怎樣存活下來將是最大的挑戰(zhàn)。

一、國內(nèi)團購網(wǎng)站的電子商務(wù)模式

（一）團購網(wǎng)的電子商務(wù)模式形成的原因

1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展原因

2011年1月19日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》。《報告》顯示，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應(yīng)用。網(wǎng)民規(guī)模的繼續(xù)壯大以及互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，均為網(wǎng)絡(luò)團購的迅速發(fā)展提供了潛力巨大的市場。網(wǎng)絡(luò)購物成為越來越多人的新選擇，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶的規(guī)模已經(jīng)超過1億戶。金融危機下個人生活方式更依賴于網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息、休閑娛樂、購物消費等成為越來越多人的選擇。龐大的網(wǎng)絡(luò)購物用戶群為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展提供了強有力的幫助，促進了團購的電子商務(wù)模式的發(fā)展。

2.消費者群體偏好原因

中國經(jīng)歷了20多年的改革開放，經(jīng)濟水平有較大的提高，且人們消費觀念和方式正逐步發(fā)生改變，其中，團購這一新型消費方式和購物觀念正在逐步深入人心，也正被許多網(wǎng)民所樂意接受，特別是受到了年輕一代人的喜歡，因為年輕人的文化素質(zhì)高，對網(wǎng)絡(luò)知識了解的比較多，并且他們很容易接受新事物，并且敢于大膽的嘗試；同時團購也能夠帶給顧客的是一種全新的消費體驗，又讓顧客得到實惠和方便等許多好處，這也是網(wǎng)絡(luò)消費觀念人們更加接受團購的這一種消費方式。

中國特色消費對于團購網(wǎng)這種模式的產(chǎn)生起著重要的作用?，F(xiàn)有的電子商務(wù)模式基本上都是在國外成功后而被引用到我國來。此外，加上中國消費者的消費觀念，別人有的我也要有，別人沒有的我有的話就更好，同時中國人非常喜歡一群人購買同一款產(chǎn)品的消費心理，讓團購的這種電子商務(wù)模式在中國運營的相當出色。

團購這一網(wǎng)上消費的方式，也是操作簡單，方便快捷，在超低價格的吸引下，消費者的購買欲望增強，從而促發(fā)購買行為。

二、團購網(wǎng)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢分析

（一）團購網(wǎng)的電子商務(wù)模式存在的問題

1.行政監(jiān)管不力

目前，團購網(wǎng)站在工商部門、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控部門，都沒有任何實質(zhì)意義上的備案登記，低門檻準入一方面為團購網(wǎng)的發(fā)展培育了溫床，另一面即意味著團購網(wǎng)的發(fā)展缺乏監(jiān)管和規(guī)范，最終將使得團購網(wǎng)站畸形發(fā)展。2010年5月1日上線的1288團購網(wǎng)在一次團購中，由于商家卷款走入，致其付款后不發(fā)貨，拖延退款被警方調(diào)查，1288網(wǎng)因此成為國內(nèi)首家團購騙子網(wǎng)站。最后不到60天時間通過“自賣”被迫關(guān)閉，引起社會對團購網(wǎng)站道德誠信問題的廣泛關(guān)注。

2．如何創(chuàng)造中國化的團購網(wǎng)站商業(yè)模式

中國的團購網(wǎng)起初基本上都是模仿Groupon的經(jīng)營模式，但由于美國的國情與中國的國情有很大的區(qū)別，并且中國團購網(wǎng)站處于發(fā)展初期，團購的商品種類少影響用戶選擇，沒有辦法很好的吸引更多的潛在客戶，此外，2011年以來，各大網(wǎng)站都紛紛砸下重金進行網(wǎng)站營銷、線下營銷，新興團購網(wǎng)站不斷的“燒錢”，將使得一些網(wǎng)站入不敷出而被市場淘汰。

3.如何提高團購網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量

今年的3•15晚會上曝光，團購網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量問題相當?shù)膰乐?，消費者對于網(wǎng)站的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)意識不夠，以及消費者購買產(chǎn)品后出現(xiàn)質(zhì)量問題，團購網(wǎng)站總是在踢皮球，讓消費者很不滿意。團購導(dǎo)航網(wǎng)站團800“團購一周年服務(wù)滿意度大搜查”網(wǎng)絡(luò)問卷中顯示：“團購內(nèi)容夸大宣傳”成為最大問題占28.7%；“團購難以預(yù)約”、“商家服務(wù)態(tài)度差”分別以19.4%、12.9%緊追其后。另外，就網(wǎng)絡(luò)支付安全問題、商家信譽問題、以及物流配送問題等都嚴重制約著團購網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。

（二）團購網(wǎng)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢分析

網(wǎng)絡(luò)團購的發(fā)展前景是樂觀的。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，再加上騰訊等有實力的門戶網(wǎng)站加入網(wǎng)絡(luò)團購的競爭行列，以第三方發(fā)起的網(wǎng)絡(luò)團購模式所處的市場面臨洗牌是在所難免的。在未來的發(fā)展趨勢中，我認為將會往以下二個方向發(fā)展：

1．移動互聯(lián)網(wǎng)成團購發(fā)展新陣地

中國2.3億的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶中，有80.省略）率先推出了“簽到+團購”的商業(yè)模式，即通過電信運營商的移動通信網(wǎng)絡(luò)，讓用戶與朋友分享地理位置信息以及頻繁在Foursquare類平臺上簽到所獲得的積分獎勵、獎?wù)潞推渌剟?，增加用戶黏性?/p>

2．團購網(wǎng)與電子商務(wù)、SNS、分類信息網(wǎng)相融合將成為一大趨勢

單純網(wǎng)絡(luò)團購企業(yè)具有單一性，而與電子商務(wù)、SNS、分類信息網(wǎng)相融合，能使各自優(yōu)勢互為互補。B2C電子商務(wù)網(wǎng)能夠為團購網(wǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價格，分類信息網(wǎng)能夠為團購網(wǎng)帶來更多的消費者以及潛在的客戶，SNS社區(qū)為團購網(wǎng)提供大量的流量以及超高的人氣；與此同時，B2C網(wǎng)站能夠通過團購網(wǎng)吸引更多新用戶、挖掘潛在客戶，分類信息網(wǎng)通過團購網(wǎng)提升人流量，SNS通過團購增強了用戶的粘性和互動性。從而四者之間各取所需所求，從而達到更好的效果，四者之間都能夠獲得相應(yīng)的利益。

三、對團購網(wǎng)電子商務(wù)模式的看法與建議

（一）低價與個性化策略

作為團購網(wǎng)，以其提供商品的低廉價格，在中國的眾多消費者中，要想更好的吸引客戶最重要的是提供價格低廉質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，以及提供方便快捷的購物，在往后的電子商務(wù)市場中將占據(jù)著重要的位置。同時，作為團購網(wǎng)站可以根據(jù)客戶的需求而制定不同的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足消費需求，進而不斷地培養(yǎng)消費者的忠誠度，提高消費者的滿意度，使團購網(wǎng)站的利潤最大化。雖然現(xiàn)在團購網(wǎng)還發(fā)展的不是很成熟，模式還不是很清晰，需要不斷的摸索前進，才能夠讓團購網(wǎng)站更好的生存下去。

（二）政策與法律支持

國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境復(fù)雜，安全性不強、信任度不高，嚴重制約著團購電子商務(wù)模式的發(fā)展。首先，政府需要提高消費者對團購安全性的信任度。一是通過增加研發(fā)投入、政策支持等多種方式促使有關(guān)創(chuàng)新主體不斷地研發(fā)網(wǎng)絡(luò)購物安全技術(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)購物的安全性；二是通過各種渠道，加大對網(wǎng)絡(luò)安全等知識的宣傳，使消費者對網(wǎng)絡(luò)安全建立正確而全面的認識；三是加快網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)法規(guī)建設(shè)，加強對網(wǎng)上銷售的監(jiān)管，規(guī)范網(wǎng)上市場秩序，促進網(wǎng)絡(luò)團購的健康發(fā)展。

（三）勇于創(chuàng)新

團購網(wǎng)要發(fā)展下去，必須要創(chuàng)新，現(xiàn)在國內(nèi)的眾多團購網(wǎng)站基本上都是一個模式，沒有任何的創(chuàng)新。如果要在激烈的團購網(wǎng)站競爭中占據(jù)有利地位或者脫穎而出，就需要根據(jù)自身網(wǎng)站的特點以及所經(jīng)營的區(qū)域做出自己的特色，從而有區(qū)別與其他團購網(wǎng)站。同時，隨著團購網(wǎng)站的發(fā)展，賣的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)，團購網(wǎng)站需要提供更多的服務(wù)給消費者，降低顧客的購買成本以及提高顧客的購買的便利性，從而提高顧客的購買滿意度，讓顧客留下較好的印象，從而形成良好的口碑效應(yīng)，才能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

參考文獻

篇（8）

網(wǎng)絡(luò)團購，又稱為線上集體團購，是指利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合有意愿購買的消費者提高對供應(yīng)商的議價能力，進而以較低廉的價格來購買商品和服務(wù)。2000年后出現(xiàn)籬笆網(wǎng)、中國團購網(wǎng)、上海團購網(wǎng)等組織網(wǎng)友與商家議價的專業(yè)性團購網(wǎng)站，以及地方性專業(yè)團購論壇社區(qū)形式的團購，但由于缺乏創(chuàng)新清晰的商業(yè)模式，因此并未引起廣泛關(guān)注；直到2009年美國Groupon模式的出現(xiàn)，激活了原本平靜的團購市場。Groupon團購模式最主要的優(yōu)勢在于其每日一團、超低折扣，吸引一定數(shù)量購買者后收取供貨商30%～50%的交易傭金；若不到最低團購人數(shù)就取消交易。其另一優(yōu)勢在于網(wǎng)站無需因為消費者購買的各種產(chǎn)品耗費大量庫存及物流配送成本，而是以服務(wù)為主，可以說是一個典型的親資產(chǎn)公司。

2中國網(wǎng)絡(luò)團購發(fā)展現(xiàn)狀

自2010年1月中國出現(xiàn)首家Groupon團購模式模仿者開始，團購發(fā)展迎來了空前火爆。目前國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)團購企業(yè)數(shù)量已達上千家，團購行業(yè)雖作為電子商務(wù)尤其是網(wǎng)購的衍生，但其魔力不亞于當年WEB2.0與SNS進入中國的盛世壯景。

通過易觀國際、艾瑞咨詢、CNNIC等機構(gòu)對團購有關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，我們列舉了一些典型的數(shù)據(jù)來說明這種網(wǎng)絡(luò)團購在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀。

{1}企業(yè)規(guī)模：據(jù)中國電子商務(wù)研究中心調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止2010年8月底，國內(nèi)初具規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)團購企業(yè)數(shù)量已達1215家。隨著競爭的白熱化，從8月到年底期間團購網(wǎng)站數(shù)量出現(xiàn)輕微的回落。{2}服務(wù)領(lǐng)域：在團購網(wǎng)站所提供的商品和服務(wù)中，休閑娛樂與食品餐飲占到了團購商品種類的一半之多，其次是美容美發(fā)、旅游酒店等。{3}交易規(guī)模：據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計顯示，截止2010年8月底，拉手網(wǎng)所覆蓋城市已達100個，以20%的份額占據(jù)網(wǎng)絡(luò)團購市場首位；而起步早，品牌影響力深遠的美團網(wǎng)則以19.8%占比位列第二；以SNS社區(qū)為依托的糯米網(wǎng)在上線僅僅兩個多月的時間，便后來居上，以10.3%份額位列第三；團寶網(wǎng)、24券、F團等緊隨其后。團購網(wǎng)站呈現(xiàn)出幾家獨大，其余眾多企業(yè)則在夾縫中生存。

3國內(nèi)外團購研究現(xiàn)狀

伴隨著1998年，開始試水網(wǎng)上團購業(yè)務(wù)以來，西方學(xué)者對網(wǎng)上團購活動的研究也步入了一個期?？v觀這一時期的研究，西方研究者的研究思路主要集中在以下幾個方面：

第一，對比網(wǎng)上團購拍賣與固定價格機制之間的差異，分析網(wǎng)絡(luò)團購的動態(tài)價格形成機制和基于此結(jié)構(gòu)的消費者消費行為問題，如HsiangchuLai著重研究了市場價格的差別是怎樣影響意圖加入團購活動的買方的；又如RobertJ,Kauffman就如何構(gòu)建一個可以被預(yù)測的買方集合投標模型進行了實證研究。第二，網(wǎng)絡(luò)團購拍賣中的消費者合作機制以及賣方如何有效設(shè)置價格曲線促成交易，如JianChen、XilongChen等。第三，從消費者偏好角度，構(gòu)建有效的買方團購決策支持系統(tǒng)，如TokuroMatsuo研究了基于集體議價模式的批量折扣動態(tài)定價機制等。

篇（9）

中圖分類號：F21 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）03-0186-02

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，團購網(wǎng)站也逐漸出現(xiàn)在人們的視野。由于團購網(wǎng)站本身的優(yōu)勢而迅速得到大眾的喜愛。有很多人都認為團購網(wǎng)站的未來不可限量。然而卻沒有看到該行業(yè)由于門檻過低、商家營銷效果不能持久等原因，會出現(xiàn)一個低迷期。有些人漸漸開始對團購市場中的營銷環(huán)節(jié)進行研究和探討。

一、網(wǎng)絡(luò)團購的內(nèi)涵概述

團購即組團購買，就是消費者團隊向商家購買商品的一種方式，而網(wǎng)絡(luò)團購則是在互聯(lián)網(wǎng)的平臺上，由零散的、有共同購買同一商品意愿的消費者組成消費團體，能夠以一定折扣向團購網(wǎng)站購買商品。這種消費模式是商家有意識的將有相同購買意愿的消費者集中起來，以最優(yōu)惠的價格向消費團隊提供商品。而網(wǎng)站也可在向商家提供便利服務(wù)后從中獲取一定的傭金。商家有了客流量，消費者也以較低的價格購買商品，可謂是三家共贏。

目前，網(wǎng)絡(luò)團購方式有3種：第一，銷售者發(fā)起的團購。也就是銷售者通過網(wǎng)絡(luò)自己的產(chǎn)品，即團購信息，然后向消費者發(fā)出邀請，參與到團購中來。只要消費者的數(shù)量逐漸增加，銷售者才能獲得更多的利潤。而消費者的團購信息的價格必然是比單個采購的價格要低；第二，消費者發(fā)起的團購。這是由消費者自行的團購信息，意在將零散的消費者集中起來，然后以消費者團隊的名義與銷售者談?wù)搩r格問題，進而降低單個購買產(chǎn)品的價格；第三，專業(yè)團購發(fā)起的團購。這是獨立于銷售者及消費者的團購組織，它的職責(zé)是為了消費者服務(wù)的，這種專業(yè)團購組織可以是一群人，也可以是自然人個人。

二、團購營銷的含義及其特點

團購營銷指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。簡單的說，就是在團購網(wǎng)站的平臺上，商家以最低折扣與消費者達成的交易。作為一種新型的營銷模式，團購營銷能夠提高消費者的地位，讓消費者有與商家談判的籌碼，從而獲得最為優(yōu)惠的價格。雖然在電子營銷中，團購營銷并未成為主流，然而其低折扣的誘惑力正日益在商品銷售中凸顯出來。下面是團購營銷的特點：

1 團購商品成本低。在美國，團購所涉及到的商品很多都是家電、家具、建材等容易引起產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)問題的，往往容易造成銷售者與消費者之間糾紛。而我國的團購一般為服裝、化妝品、餐等日常用品，因其價格較低，需求較多，風(fēng)險不高，消費者容易集中起來，對購買到的商品不會有太大的異議。

2 資金周轉(zhuǎn)快。無論是哪個團購網(wǎng)，都實施先付費、后消費的營銷模式。一般情況下，消費者團購成功后，應(yīng)通過第三方支付平臺，將貨款匯入到銷售者的賬戶，從而確保團購網(wǎng)及時獲得流動資金，使得資金周轉(zhuǎn)順暢。

3 實現(xiàn)多方共贏。傳統(tǒng)的營銷模式是自上而下的，廠家制定什么樣的產(chǎn)品，消費者便購買什么樣的產(chǎn)品，一般不會參與到產(chǎn)品的設(shè)計、制作過程。而網(wǎng)絡(luò)營銷則是自下而上的營銷方式，消費者可參與到產(chǎn)品的評價中，并將自己所需要的信息傳遞給市場營銷人員。這種營銷模式更注重信息間的相互交流，并大大提高了消費者在銷售過程中的地位，逆轉(zhuǎn)了消費者被動接受信息的地位，成為了信息的參與者。在整個營銷過程中，銷售者與消費者都保持著交流與溝通，讓消費者主動的參與到商品的營銷過程，而銷售者也能更好的了解消費者的心理，更利于商品的銷售。

4 交易支付平臺較為安全。團購網(wǎng)絡(luò)交易屬于電子商務(wù)交易，因此該過程由信息搜尋階段、訂貨和支付階段以及物流配送階段三個階段組成。而第二階段主要是在互聯(lián)網(wǎng)的平臺上，采用安全、快捷的方式達到貨款的支付，使得交易順利進行。目前，網(wǎng)上交易模式有兩種：企業(yè)對企業(yè)（B to B）和企業(yè)對消費者（B to C）。無論哪一種模式離開網(wǎng)上支付都不能順利進行交易。因此團購的發(fā)展在很大程度上取決于網(wǎng)絡(luò)安全及支付風(fēng)險?；ヂ?lián)網(wǎng)采用防火墻系統(tǒng)、團購支付系統(tǒng)采用“電子口令卡”等保證了整個網(wǎng)絡(luò)交易的順利實施，也充分說明了科技的進步給人們帶來了便利。

5 消費群體增加，物流配送便捷。據(jù)統(tǒng)計，互聯(lián)網(wǎng)使用者的數(shù)量正日益增加，截至 2010年底，全球每三個人中就有一個互聯(lián)網(wǎng)用戶。而擁有網(wǎng)絡(luò)賬戶的人就占了互聯(lián)網(wǎng)用戶的一半以上，也就是說通過團購吸引消費者進行消費的幾率是很大。此外相信過不了多久，手機網(wǎng)上支付便會開始推廣，那么團購消費者的數(shù)量又會大大增加。而物流配送公司在團購數(shù)量增加的情況下，業(yè)務(wù)也跟著繁忙。各物流配送公司競爭激烈的同時也會帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那么商品配送的準時及質(zhì)量就成了物流公司是否立足于市場的關(guān)鍵。

三、網(wǎng)絡(luò)團購的營銷流程

1 注冊會員。進行團購的第一步便是注冊會員，只有成為該團購網(wǎng)站的會員才能享有團購優(yōu)惠。這是團購網(wǎng)站實行的會員制，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)的網(wǎng)站注冊都是不收取任何費用的。

2 下訂單。消費者注冊會員之后，便可到該網(wǎng)站進行瀏覽信息。一般來說，消費者會先了解商品的質(zhì)量、性能、價格等，然后到各個團購網(wǎng)站進行認真對比，通過信息確認，找到最符合自己的商品，然后在該商品的信息頁面上下訂單。訂單訂購后，消費者必須遵守團購網(wǎng)站的相關(guān)規(guī)定，沒有質(zhì)量問題、服務(wù)糾紛的情況下不會退單。

3 確認訂單。由消費者下訂單后，就得有團購網(wǎng)站進行確認。團購網(wǎng)站進行商品、型號、款式、價格等信息的核實之后便可及時回復(fù)消費者，同時在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況。團購網(wǎng)站隨即就會將定單發(fā)往供貨商。

4 確認并發(fā)貨。供銷商收到團購網(wǎng)站發(fā)過來的訂單后，會與消費者進行聯(lián)系，就購買的商品進行確認、核實，并對時間、地點等交貨的細節(jié)進行協(xié)商。待所有的信息確認完畢后，供貨商便可根據(jù)協(xié)商結(jié)果進行發(fā)貨，從而完成簽收、付款等事宜。

四、我國團購企業(yè)營銷策略分析

1 產(chǎn)品策略。整個團購過程都是圍繞產(chǎn)品進行的，因此產(chǎn)品是團購網(wǎng)站的競爭力。產(chǎn)品本身是不變的，但可通過產(chǎn)品策略將產(chǎn)品活靈活現(xiàn)。

1.1 差異化產(chǎn)品策略。采用對比的方式，突出團購產(chǎn)品的優(yōu)勢，提出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，從而提高顧客對該產(chǎn)品的好感，進而降低競爭風(fēng)險。

1.2 同一產(chǎn)品策略。這種同一產(chǎn)品策略的優(yōu)勢在于由于人們產(chǎn)品有一定的認知度，因此無需較大力度的廣告宣傳；上市迅速，且能規(guī)避企業(yè)開發(fā)團購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險。但是缺點同樣明顯：用既有渠道產(chǎn)品來運作團購市場，利潤較低。如果調(diào)控不力，還會出現(xiàn)倒貨、竄貨等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象，激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。

1.3 聚焦產(chǎn)品策略。該策略針對的對象是產(chǎn)品和顧客，前者可稱為產(chǎn)品聚焦，也就是團購網(wǎng)站主要是針對某一類產(chǎn)品的銷售；后者可稱為顧客聚焦，即團購網(wǎng)站是給某一類人提供服務(wù)的。

2 價格策略。消費者進行團購就是為了以最低的價格購買到最喜歡的商品，因此團購網(wǎng)站采用低價策略是迎合了消費者的口味。然而團購價格也不能一味的降低價格，而是以保護現(xiàn)有分銷通路為目標，將價格制定在消費者容易接受的范圍，這對團購網(wǎng)站擴大市場、獲得最大收益具有重要的推進作用。

2.1 差別定價策略。該策略是指同一產(chǎn)品的定價隨顧客群體的不同而有所改變。一般團購網(wǎng)站都實行會員制，因此從用戶注冊信息中，我們可得知消費者的基本信息?？呻S職業(yè)、購買力等的不同而制定不同的價格。一般來說，差別定價針對的是新產(chǎn)品，該類產(chǎn)品在市場的運作空間較大。而價格的制定都較高，這樣才能讓團購網(wǎng)站擁有較多的流動資金，團購渠道的回旋余地更多。當然還可通過返利、贈品等增加與客戶之間的聯(lián)系。

2.2 同一產(chǎn)品定價策略。對于團購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價，價格政策執(zhí)行“一口價”策略。若兩者的定價不同，就會使消費者的消費心理不平衡，從而影響團購網(wǎng)站的信譽。

3 促銷策略。促銷無疑是吸引消費者眼球的重要策略，能夠加大與消費者的溝通，增加市場份額。一般情況下，產(chǎn)品促銷和團購企業(yè)推廣是促銷策略的兩個方向。

團購促銷品的選擇要求較高，應(yīng)符合三個特點：求新、求異、求奇。求新是要促銷品在眾多商品中脫穎而出，給人眼前一亮的感覺，消費者才會主動獲取該促銷品的相關(guān)信息；求異是要求促銷品與眾不同；求奇是要求促銷品具有自己的個性，滿足消費者的好奇心。促銷品的好壞直接關(guān)系到消費者的購買欲望，也許客戶對銷售的產(chǎn)品并不十分看好，卻對贈送的促銷品非常喜愛。實施產(chǎn)品促銷的同時還可進行團購企業(yè)推廣，推廣的方式有很多種，如博客、即時通信、友情鏈接等。

下面是具體的促銷策略：

1）促銷政策不能將返利現(xiàn)金、直接折價為表現(xiàn)形式，這對團購網(wǎng)站是極為不利的；

2）產(chǎn)品的捆綁組合是團購促銷常見的一種方式。產(chǎn)品之間的搭配一定要體現(xiàn)優(yōu)勢互補，最終提高整個產(chǎn)品的價值。當然，整個組合的價格未必會下降很多，但卻滿足了消費者“貪占便宜”心理。

3）禮品贈送是增加與消費者聯(lián)系、拉攏消費者的一種直接的營銷方式。一般說來，用一定的價錢獲得更多的東西是消費者的購買心理，因此合適的促銷品能夠提高客戶的消費欲望，增加消費者的消費幾率。

4）積分促銷方式也是常見的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。積分方式在促進消費者消費欲望的同時，還能夠通過制定相關(guān)規(guī)定，要求消費者邀請好友訪問團購網(wǎng)站并發(fā)生實際消費行為從而獲得一定優(yōu)惠的方式。

4 宣傳策略

4.1 通過客服的Q號開通微博

微博是一個非常大眾化的程序，通過客服的Q號開通微博，將團購信息的圖片、視頻等發(fā)到微博上，與大家一起分享。微博開通后應(yīng)時時更新里面的內(nèi)容，讓消費者能夠及時了解團購網(wǎng)站的商品，拉近與消費者的距離。

4.2 論壇社區(qū)宣傳等方式

與網(wǎng)上有影響力的論壇社區(qū)建立良好的合作關(guān)系，定期向論壇社區(qū)網(wǎng)民介紹團購服務(wù)，讓網(wǎng)民能夠在不知不覺中想要深入了解該團購網(wǎng)站。此外還可與一些經(jīng)常合作的社區(qū)建立互相鏈接來進行資源共享。在社區(qū)中，有共同興趣、愛好的人群可相互認識、交談，當然這其中也必然會涉及到經(jīng)常出現(xiàn)在社區(qū)里團購網(wǎng)站。

4.3 充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)

由于移動互聯(lián)網(wǎng)的便利性，我國的手機網(wǎng)民正快速增加。如若可在手機上進行團購網(wǎng)站信息的了解，那么可針對網(wǎng)站注冊用戶開展短信營銷，當有高性價比的商品或服務(wù)時，以短信方式通知消費者，當然，要注重短信內(nèi)容的生動、簡潔和幽默，切忌程式化的語言。

4.4 團購導(dǎo)航收錄

這在全部的團購網(wǎng)站營銷策劃中是最有效的。據(jù)調(diào)查，很多團購網(wǎng)站的流量來源，絕大多數(shù)都來自于團購導(dǎo)航網(wǎng)站。因此團購網(wǎng)站可花費一定的資金，將本團購網(wǎng)站推到團購導(dǎo)航網(wǎng)的前面，讓前來搜尋的客戶能夠在第一時間看到本團購網(wǎng)站的信息，這將會提高產(chǎn)品的銷量。

五、小結(jié)

總而言之，團購網(wǎng)站是電子商務(wù)最鮮活的細胞，它為銷售者提供了便利的平臺，為消費者提供了最高價格折扣，因此我們對它的未來是充滿希望的。而團購網(wǎng)站的營銷策略則是對產(chǎn)品營銷的另一新穎的模式。將團購網(wǎng)站的營銷思想深入到各個行業(yè)的銷售中，將會大大提高我國各行各業(yè)的銷售，便于在激烈的市場競爭中獨占鰲頭。

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篇（10）

“注意力經(jīng)濟”和“創(chuàng)意經(jīng)濟”是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟商業(yè)模式變革最重要的兩大特征。在當今網(wǎng)絡(luò)時代，時間和有效用戶量是最重要的稀缺資源。如何瞬間吸引更多用戶的眼球并“黏住”用戶，成為當前網(wǎng)絡(luò)企業(yè)最關(guān)注的問題。從早期的門戶、搜索類網(wǎng)站到方興未艾的電子商務(wù)、微博，再到LBS和團購，技術(shù)和商業(yè)模式永無止境的創(chuàng)新是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的生命線。

在互聯(lián)網(wǎng)世界，“免費”能夠盛行的原因在于：免費客戶能帶來流量，流量創(chuàng)造價值，從而吸引付費客戶加入，由此，“禮品經(jīng)濟”便應(yīng)運而生。“禮品經(jīng)濟”是將網(wǎng)絡(luò)廣告、免費禮品和營銷結(jié)合起來，針對特定人群發(fā)特定廣告，并且配以多元化的用戶體驗和社區(qū)口碑來引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品。

由于工作與生活節(jié)奏加快，人們的時間呈現(xiàn)“碎片化”傾向。“微時代”的特征要求互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者處理好如何滿足利用零碎時間進行快餐式消費的需求。另外，“眾包”也是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟商業(yè)模式變革的特征之一，即借助大眾的智慧進行協(xié)作生產(chǎn)。蘋果的開放平臺、維基百科、開源軟件以及其他眾多企業(yè)的設(shè)計平臺等，都是“眾包”模式。事實證明，“眾包”的確很受網(wǎng)友青睞。2007年，蘋果手機的市場占有率只有0.3%，自推出開放平臺后，2009年其市場占有率一躍至16.6%。