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時(shí)間：2023-08-12 09:15:30
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及其所擔(dān)任的角色
人類邁入21 世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化速度加快，已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。技術(shù)革命方興未艾，知識(shí)經(jīng)濟(jì)席卷全球，正在成為新千年世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?；?guó)際關(guān)系中隨著美蘇兩大陣營(yíng)的“冷戰(zhàn)” 在9 0年代初期的結(jié)束，經(jīng)濟(jì)因素在國(guó)際中的地位更加突出，各國(guó)之間圍繞綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)一場(chǎng)激烈的較量，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家，還是包含中國(guó)在內(nèi)的發(fā)展中國(guó)家都不得不加入到這一潮流之中。重視經(jīng)濟(jì)，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，成為世界各國(guó)在2 1世紀(jì)發(fā)展中最主要的發(fā)展目標(biāo)。處在消費(fèi)觀望期的中國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷是作為促進(jìn)消費(fèi)拉動(dòng)內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的重要手段和策略。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化趨勢(shì)的主要特征除了生產(chǎn)全球化、資本全球化外，就是市場(chǎng)全球化。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)展中，市場(chǎng)是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，是推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。目前，?guó)際市場(chǎng)、尤其是西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)對(duì)商品和服務(wù)的吸納力增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)了生產(chǎn)力的增速，已經(jīng)成為拉動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的的關(guān)鍵動(dòng)力。因此，中國(guó)經(jīng)濟(jì)要融入世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快車道，想成為世界經(jīng)濟(jì)主流發(fā)展的重要成員, 就必須要抓住即將加人世界貿(mào)易組織的契機(jī)，重視市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷去實(shí)現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展歷程
從20世紀(jì)初開(kāi)始，西方對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究成果最早是通過(guò)中國(guó)在歐美的留學(xué)生傳遞到國(guó)內(nèi)的。1936年，美國(guó)較早的一批市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材開(kāi)始逐漸的傳入中國(guó)，并在清華、復(fù)旦等國(guó)內(nèi)少數(shù)重點(diǎn)大學(xué)內(nèi)有相關(guān)教程。但由于當(dāng)時(shí)中國(guó)長(zhǎng)年戰(zhàn)亂，企業(yè)數(shù)量極少，而且大都是國(guó)外資本和國(guó)內(nèi)官僚壟斷經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在動(dòng)力和外在環(huán)境都不具備。
從50年代到70年代末，市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)根本沒(méi)有發(fā)展的基礎(chǔ)，甚至不能作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科建設(shè)，幾乎沒(méi)有相應(yīng)的科研成果，也不可能建立起相應(yīng)的學(xué)科體系。自1978年起，中國(guó)走上了改革開(kāi)放的正確道路，開(kāi)始重視發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。尤其是在1995年后，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)調(diào)整與改革都取得顯著效果，長(zhǎng)期存在的經(jīng)濟(jì)通脹問(wèn)題得到有效解決，社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品得到極大豐富。
三、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題探討
過(guò)去，由于缺乏相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和實(shí)踐條件，尤其是市場(chǎng)體制沒(méi)有在根本上得到確認(rèn)，因此，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論難以得到深人研究和發(fā)展，大多停留在引進(jìn)、消化和普及階段?，F(xiàn)在，兩個(gè)轉(zhuǎn)變的實(shí)施已經(jīng)開(kāi)始，市場(chǎng)營(yíng)銷所面對(duì)的環(huán)境正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)折。正是這種轉(zhuǎn)折，給我們的市場(chǎng)營(yíng)銷研究帶來(lái)了一個(gè)良好的契機(jī)，同時(shí)也產(chǎn)生了一系列新問(wèn)題、新課題。因此，可以說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷正面臨著一次前所未有的契機(jī)。我們所面臨并需要解決以下問(wèn)題:
1.企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)與功能統(tǒng)一問(wèn)題。即如何使一些根本或不完全具備市場(chǎng)營(yíng)銷功能的企業(yè)培育和形成這一功能。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷深化問(wèn)題。即中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷如何從追求形式轉(zhuǎn)向追求實(shí)質(zhì)性內(nèi)容、如何從單純的產(chǎn)品促銷轉(zhuǎn)向企業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)。
3.營(yíng)銷能力與效率問(wèn)題。即企業(yè)如何考慮營(yíng)銷效率問(wèn)題。
4.營(yíng)銷方式的變革問(wèn)題，即我國(guó)企業(yè)如何真正面向市場(chǎng)。
四、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨快速發(fā)展的機(jī)遇，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷從20世紀(jì)80 年代開(kāi)始建立，走過(guò)了一段從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)的歷程。進(jìn)入21世紀(jì)初，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展具備了良好的環(huán)境和比以往任何時(shí)候都要好的機(jī)遇，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展面臨良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展面臨良好的政治環(huán)境。
3.世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，為中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展提供了良好的國(guó)際環(huán)境。
4.知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)為市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展提供了良好的科學(xué)技術(shù)環(huán)境。
五、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的戰(zhàn)略調(diào)整
進(jìn)人21世紀(jì)，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須面對(duì)新時(shí)代和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)況，勇敢地從企業(yè)發(fā)展的幕后站到前臺(tái)，形成新的營(yíng)銷戰(zhàn)略思路，還應(yīng)抓住國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、國(guó)際環(huán)境和知識(shí)與科技環(huán)境給市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造得良好機(jī)遇，推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施，促使我國(guó)的營(yíng)銷理論研究和實(shí)踐水平進(jìn)入嶄新階段，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷必須進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整和轉(zhuǎn)變。
六、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的對(duì)策與途徑
中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展走市場(chǎng)化、國(guó)際化的道路，給市場(chǎng)營(yíng)銷提出了相當(dāng)艱巨的任務(wù)，進(jìn)人21世紀(jì)初，種種跡象表明，中國(guó)經(jīng)濟(jì)即將進(jìn)入又一個(gè)高漲期，這就要求有與此相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策的研究和制定，要有前瞻性，更要有利于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛反戰(zhàn)。從另外角度出發(fā)，又考慮到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的實(shí)際，我對(duì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的對(duì)策和途徑主要有以下幾個(gè)方面的思考:
1.要引導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)向深層次方面發(fā)育和完善.
2.國(guó)家應(yīng)乘經(jīng)濟(jì)高漲之機(jī), 培養(yǎng)市場(chǎng)動(dòng)力。
3.適度刺激市場(chǎng)需求, 擴(kuò)大市場(chǎng)的有效需求,
4.為市場(chǎng)追加和注入新的能量, 啟動(dòng)市場(chǎng)。
5.為了使市場(chǎng)發(fā)育在全國(guó)范圍內(nèi)健康進(jìn)行, 還應(yīng)使區(qū)域市場(chǎng)與全國(guó)市場(chǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展。
6.利用中美簽署關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織協(xié)議之機(jī)，重點(diǎn)扶植一批大企業(yè)通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)人和拓展國(guó)際市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn)：
舊經(jīng)濟(jì)終將被更加適應(yīng)新需要的新經(jīng)濟(jì)所取代。那么，在我們所說(shuō)的新舊經(jīng)濟(jì)之間究竟有什么具體的區(qū)別呢？顯而易見(jiàn)，它們之間最根本的區(qū)別是，建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、模式化、講求效率和層次化為其特點(diǎn)，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、化和速度化。
讓我們來(lái)看一下在新舊經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷之間，存在的更加深刻的差別。舊經(jīng)濟(jì)依靠產(chǎn)品自身來(lái)組織并發(fā)展，它注重有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的高低，注重股東利益，以營(yíng)銷做營(yíng)銷，通常借助廣告來(lái)創(chuàng)立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，總是過(guò)度承諾消費(fèi)者，卻難以兌現(xiàn)自己所作出的許諾。
新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷則與此有很大的差別。盡管新經(jīng)濟(jì)也著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的高低，但是新經(jīng)濟(jì)本身是憑借強(qiáng)大的客戶群體來(lái)支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益，在營(yíng)銷上注重以人為本，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)來(lái)創(chuàng)立品牌，努力保持和開(kāi)拓客戶資源。新經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，總能夠?qū)崿F(xiàn)自己向客戶作出的承諾。下面讓我們通過(guò)一些實(shí)例來(lái)看一看新經(jīng)濟(jì)的這些特性。
新經(jīng)濟(jì)的特性
新經(jīng)濟(jì)的特性主要有3點(diǎn)。首先，企業(yè)越來(lái)越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無(wú)形資產(chǎn)上。企業(yè)擴(kuò)張的活動(dòng)越來(lái)越頻繁，與舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，更加注重對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的利用和控制，同時(shí)也更加關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值。例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集團(tuán)，它從不自己建造酒店或擁有任何酒店實(shí)體，而只負(fù)責(zé)對(duì)酒店管理。同時(shí)像Sara Lee這樣的公司，他們不僅創(chuàng)造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。這類公司不僅不組織生產(chǎn)，同時(shí)也很少將資本投入到固定資產(chǎn)上，他們更加重視對(duì)品牌的管理。
其次，價(jià)值從提品的企業(yè)轉(zhuǎn)移到不僅提品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供解決方案的企業(yè)。例如，世界著名的DELL公司，它出售的電腦可以根據(jù)每個(gè)客戶的要求進(jìn)行組裝，實(shí)現(xiàn)高度的個(gè)性化，同時(shí)其售價(jià)相對(duì)低廉；IBM則為客戶提供問(wèn)題的解決方案，他們有一整套的流程，可隨時(shí)為客戶解決各種在產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的疑難問(wèn)題，并且接受客戶的各類咨詢。
最后，我堅(jiān)信，企業(yè)可以方便地通過(guò)數(shù)據(jù)管理來(lái)降低成本，這也是新經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)重要特性。杰克·韋爾奇過(guò)去常常在他的營(yíng)銷人員會(huì)議上說(shuō)“改變或者滅亡”，對(duì)于一個(gè)GE人來(lái)說(shuō)這不是個(gè)令人愉快的做法，但是確實(shí)行之有效?，F(xiàn)在他常說(shuō)的則是“擁抱網(wǎng)絡(luò)，不只是一個(gè)網(wǎng)頁(yè)”。要擁抱網(wǎng)絡(luò)，而不只是給出一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，意味著擁有一個(gè)網(wǎng)頁(yè)并不表示已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)頁(yè)只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，我將在后面介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正重要的因素。如今越來(lái)越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理他們的企業(yè)。那么，新經(jīng)濟(jì)究竟怎么營(yíng)銷呢？
新經(jīng)濟(jì)沖擊波
在舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)依靠大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑サ然臼侄伪憧梢缘玫揭恍I(yíng)銷效果，而在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種簡(jiǎn)單的做法已經(jīng)很難取得成功了。首先，你很難把人們大規(guī)模地集中到一起，除非是在觀看諸如奧運(yùn)會(huì)或美國(guó)橄欖球超級(jí)杯之類的比賽，否則難以集中這么多人。同時(shí)有些廣告也沒(méi)有必要面向廣大的人群，例如貓食廣告沒(méi)有必要對(duì)20萬(wàn)人做，不是所有的人都有貓。這就可以進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷?，F(xiàn)在，廣告將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑?，它將不僅僅廣告本身，不只面對(duì)銷售推廣等活動(dòng)，還將更深入地負(fù)責(zé)到廣告的效果反饋、產(chǎn)品的售后服務(wù)等更多方面。廣告逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ナ谴髣?shì)所趨。
新經(jīng)濟(jì)沖擊的另一個(gè)方面是針對(duì)直銷人員的。直銷人員費(fèi)用相當(dāng)昂貴，現(xiàn)在大型公司已很少再用直銷人員了。因?yàn)橹恍枰粋€(gè)網(wǎng)站，就可以在技術(shù)細(xì)節(jié)上匹配任何產(chǎn)品，不需要浪費(fèi)任何口舌。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。為了滿足客戶需求，新經(jīng)濟(jì)要求營(yíng)銷人員不僅僅是產(chǎn)品信息的傳遞者，此外還能給客戶帶來(lái)額外的價(jià)值，他們必須具備幫助客戶解決問(wèn)題，為客戶提供解決方案的能力。在新經(jīng)濟(jì)下，營(yíng)銷人員的重要作用便是為客戶提供全方位的服務(wù)，例如幫助客戶聯(lián)絡(luò)、運(yùn)輸和其他似乎與產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)聯(lián)的事情。營(yíng)銷將建立在新的基礎(chǔ)之上，舊的營(yíng)銷方式將被新經(jīng)濟(jì)的其他營(yíng)銷方式所取代，例如電話營(yíng)銷、直郵或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。新時(shí)代的營(yíng)銷人員仍然是必不可少的，但其職能發(fā)生了重大的變化，能干的營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的重要性不言而喻，但他們對(duì)客戶的作用正在漸漸轉(zhuǎn)移到為客戶提供全方位的服務(wù)上。
網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，有許多網(wǎng)上商店如Amazon.com、priceline.com等已經(jīng)建立。網(wǎng)上商品價(jià)格更加公開(kāi)，對(duì)消費(fèi)者而言也更加便捷，因此傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)，很多公司競(jìng)相在網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，每個(gè)公司不僅僅是賣(mài)方，同時(shí)也是買(mǎi)方。企業(yè)要想高價(jià)出售相同的產(chǎn)品，比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高的原因所在，例如質(zhì)量、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。
讓我們來(lái)看一看處于不同時(shí)期、不同階段的公司，其營(yíng)銷政策的變化。大家或許讀過(guò)一本書(shū)叫做《基本營(yíng)銷》，它講述的核心就是不要營(yíng)銷。山姆啤酒廠在初建時(shí)期就是如此，他們免費(fèi)請(qǐng)顧客品嘗，老板山姆沒(méi)有雇傭任何銷售人員，而是自己上門(mén)請(qǐng)酒店銷售山姆啤酒。有這樣一則小故事，據(jù)說(shuō)某家酒店老板品嘗了山姆啤酒，然后對(duì)山姆表示：“我們的菜單已經(jīng)排得滿滿的了，實(shí)在是寫(xiě)不下您的啤酒?！背粤诉@樣的閉門(mén)羹，山姆并沒(méi)有灰心，而是獨(dú)出心裁主動(dòng)提出為酒店免費(fèi)提供新的菜單，條件當(dāng)然是在菜單上列出山姆啤酒由酒店負(fù)責(zé)銷售。在舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，山姆啤酒廠就是在這樣一個(gè)無(wú)市場(chǎng)調(diào)查、廣告和營(yíng)銷手段的情況下，逐步發(fā)展為擁有2.5億美元資產(chǎn)的大型啤酒廠。而這樣一個(gè)舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代“無(wú)營(yíng)銷”的典范，到了現(xiàn)在這個(gè)快速發(fā)展不斷更新的時(shí)代，也擁有了一支龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，花費(fèi)大量的廣告推廣資金，進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)從而進(jìn)入了官僚組織階段。事實(shí)上，“基本營(yíng)銷”僅適用于剛剛起步的公司。
對(duì)于進(jìn)入官僚組織階段的公司來(lái)說(shuō)，真正的問(wèn)題是打破官僚組織的桎梏。傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場(chǎng)推廣管理和定價(jià)管理，缺少電話推銷和呼叫中心管理、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理，那么我們現(xiàn)在要增加一倍的廣告開(kāi)支，將其投到新的推廣活動(dòng)上。而作為傳統(tǒng)廣告，雖然已經(jīng)沒(méi)有從前的效果了，但仍然要做。
營(yíng)銷從大量銷售開(kāi)始，然后客戶會(huì)漸漸減少，于是企業(yè)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新功能的開(kāi)發(fā)，接著就進(jìn)入了產(chǎn)品細(xì)分階段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造品牌，于是又產(chǎn)生了新的客戶；再下來(lái)便是對(duì)客戶服務(wù)的階段，企業(yè)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到客戶之間的不同之處，然后是客戶分群和渠道細(xì)分，最后在企業(yè)范圍內(nèi)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行客戶管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中包括一對(duì)一營(yíng)銷。不過(guò)，我認(rèn)為一對(duì)一營(yíng)銷實(shí)際上是一個(gè)圈套，非常危險(xiǎn)，對(duì)于某些公司并不實(shí)用，后面我會(huì)講到為什么我這么說(shuō)。
新的營(yíng)銷技能，包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營(yíng)銷（包括事件和贊助人營(yíng)銷）、客戶關(guān)系營(yíng)銷、合伙人營(yíng)銷、品牌的建立、體驗(yàn)營(yíng)銷等。其中關(guān)于品牌建立有多種、技巧和學(xué)問(wèn)，體驗(yàn)營(yíng)銷則對(duì)零售商特別有效，實(shí)際上零售商店應(yīng)該像劇場(chǎng)一樣給人以體驗(yàn)。有兩本關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷的著作，其中之一提到體驗(yàn)營(yíng)銷主要是由賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)體驗(yàn)再到賣(mài)服務(wù)，最終目的是落實(shí)到“服務(wù)”上，迪斯尼樂(lè)園就是體驗(yàn)營(yíng)銷的典范。我認(rèn)為，當(dāng)代營(yíng)銷人必須具備的3個(gè)技能，即電子營(yíng)銷技能、建立品牌的技能和客戶關(guān)系管理技能。
互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)
我在前面提到過(guò)杰克·韋爾奇關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的觀點(diǎn)，其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷最關(guān)鍵的不是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身，而是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和商際網(wǎng)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)可以提供企業(yè)內(nèi)部員工之間互相聯(lián)絡(luò)的方式，員工可以通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取信息、合約等，銷售人員可以把每日的工作上傳到公司存檔，這樣銷售的信息就不會(huì)丟失，即使銷售人員突然離職也不會(huì)給公司造成影響?；ヂ?lián)網(wǎng)與企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)相反，它提供給人們與外界聯(lián)絡(luò)的方式。過(guò)去，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品不會(huì)對(duì)他人評(píng)論，只是自己去消費(fèi)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)消費(fèi)者對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)的空間，可以與別人一起分享消費(fèi)體驗(yàn)。我相信，由于互聯(lián)網(wǎng)的存在和它的這些作用，產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越好，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)成為一種驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提升的力量。
現(xiàn)在讓我們看看商際網(wǎng)絡(luò)。商際網(wǎng)絡(luò)可以幫企業(yè)在交易時(shí)節(jié)約很多資金和時(shí)間，省卻許多瑣碎的手續(xù)和過(guò)程。有些公司拒絕與不使用電子傳輸手段的供應(yīng)商交易，例如IBM和微軟就是如此。這種電子商務(wù)手段已經(jīng)替眾多企業(yè)節(jié)約了15%的成本。
互聯(lián)網(wǎng)于市場(chǎng)調(diào)查是十分有用和重要的工具，還可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行遠(yuǎn)程招聘、遠(yuǎn)程培訓(xùn)（IBM的員工有50%的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在其中25%是通過(guò)機(jī)進(jìn)行的）、完成銷售和建立客戶關(guān)系（如聊天室等）。在這里，我們想到了一些，比如，我們需要站點(diǎn)嗎？我們要在我們的站點(diǎn)上進(jìn)行商務(wù)嗎？我們?cè)鯓游?、保持并增長(zhǎng)網(wǎng)站的訪問(wèn)量？我們?cè)鯓优c訪客建立互相的關(guān)系？我們?nèi)绾沃Ц毒W(wǎng)站的費(fèi)用和獲得盈利？
我認(rèn)為，一個(gè)好的網(wǎng)站應(yīng)該具有以下兩個(gè)方面的因素：即篇幅因素和因素。從篇幅因素來(lái)說(shuō)，應(yīng)該可以快速下載，首頁(yè)必須容易被理解，而且換頁(yè)比較方便。從內(nèi)容因素來(lái)講，好的網(wǎng)站需要提供很深入的信息，有即時(shí)更新的新聞，這一點(diǎn)非常重要，同時(shí)還有幽默故事、有獎(jiǎng)競(jìng)賽和有趣的游戲，這會(huì)吸引更多的訪問(wèn)者。通過(guò)有趣的游戲可以傳播公司的品牌，而聊天室則可以提供互相交換信息的場(chǎng)所。
互聯(lián)網(wǎng)最大的是B-to-B模式，預(yù)計(jì)B-to-B的電子商務(wù)模式會(huì)比B-to-C模式大10倍，很多企業(yè)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行銷售和拍賣(mài)、辯論、、招商、建立關(guān)系等活動(dòng)。例如，GE創(chuàng)立了“貿(mào)易過(guò)程”，以此GE能夠確定產(chǎn)品定額、商定條款以及下定單等。GE若需要訂購(gòu)一批汽車零件，他們會(huì)在網(wǎng)上這個(gè)消息，然后在許多供應(yīng)商的投標(biāo)中選擇價(jià)格低的供應(yīng)商定貨。而priceline.com則利用網(wǎng)絡(luò)為客戶提供客戶指定票價(jià)的服務(wù)，Techdata提供一份電子目錄，其中包括900個(gè)制造商的4.5萬(wàn)件產(chǎn)品，Office Depot公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為5000家公司的4萬(wàn)個(gè)用戶提供辦公產(chǎn)品的服務(wù)，Dell公司則是最好的B-to-B網(wǎng)絡(luò)模式典范。
網(wǎng)絡(luò)給我們提供了反向營(yíng)銷的操作平臺(tái)，像反向定價(jià)，如priceline.com；反向廣告，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求索取廣告信息，拒絕他們不想要的廣告；反向促銷（如coolsaving.com），消費(fèi)者可以根據(jù)需要到廠家的網(wǎng)頁(yè)上索取產(chǎn)品樣本做免費(fèi)試用，既節(jié)省了廠家盲目推廣產(chǎn)品的費(fèi)用，又?jǐn)U大了自己的影響，取得了推廣的效益；反向產(chǎn)品設(shè)計(jì)（garden.com和dell.com），客戶可根據(jù)自己的需要向廠家提出設(shè)計(jì)要求。
互聯(lián)網(wǎng)也將導(dǎo)致更低的價(jià)格！人們可以通過(guò)客戶指定定價(jià)（priceline.com）、批量定價(jià)（mercata.com，powerbuy.com）、拍賣(mài)定價(jià)、按成本定價(jià)（buy.com）等方式，獲取較低價(jià)格的產(chǎn)品，總體而言互聯(lián)網(wǎng)可以帶來(lái)更低的銷售價(jià)格。
綜合而言，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的影響，首先是電子商務(wù)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的下降，其次是降低了企業(yè)的采購(gòu)成本，而且?guī)?lái)營(yíng)銷模式的改變（客戶推動(dòng)型模式）。
客戶關(guān)系管理
讓我們討論一下客戶關(guān)系管理（CRM）問(wèn)題。在客戶關(guān)系營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、對(duì)話營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、技術(shù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷、特許營(yíng)銷、客戶隱私營(yíng)銷中，我將詳細(xì)談一下一對(duì)一營(yíng)銷。我很欣賞Pepper Rogers對(duì)一對(duì)一營(yíng)銷4個(gè)要素的闡述：首先，要確定你的目標(biāo)客戶群；然后，根據(jù)客戶需要以及他們對(duì)你公司的價(jià)值來(lái)細(xì)分客戶群；接著，與消費(fèi)者互動(dòng)以建立一個(gè)學(xué)習(xí)關(guān)系；最后，將產(chǎn)品、服務(wù)和信息客戶化。
那么，我們要如何收集信息呢？我們?cè)谑占蛻粜畔r(shí)要注意，交換數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、心理記錄數(shù)據(jù)（活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)等）以及聯(lián)絡(luò)背景數(shù)據(jù)等都是我們要著重收集的客戶信息。沒(méi)有什么東西比知道客戶的需求更加重要。我們?cè)鯓荧@取這些信息呢？首先，可以讓客戶來(lái)注冊(cè)，有些網(wǎng)址特別設(shè)立了網(wǎng)頁(yè)，如果你想知道某些內(nèi)容必須要注冊(cè)，以此可以獲取詳細(xì)的客戶資料。另外，可以購(gòu)買(mǎi)信息，通過(guò)專門(mén)出售消費(fèi)者詳細(xì)資料的公司來(lái)獲取信息。這些信息不僅僅是地址、電話之類，甚至包括客戶喜歡什么車、喜歡什么顏色的衣服乃至其房屋貸款等。讓我們看看這些新工具給我們帶來(lái)了什么好處。
AT&T對(duì)兩種傳媒計(jì)劃進(jìn)行了測(cè)試，受試者分為兩組。第一組，AT&T 花費(fèi)了70%的費(fèi)用用于廣告，30%用于直接郵件。每一個(gè)顧客線索的費(fèi)用是200美元，每一次的營(yíng)銷費(fèi)用是6250美元。第二組，AT&T以費(fèi)用的10%用于廣告，25%用于直接郵件，65%用于電話營(yíng)銷。每一條顧客線索的平均費(fèi)用是67美元，每一次銷售的營(yíng)銷費(fèi)用是444美元。上述營(yíng)銷手段稱為集成直接營(yíng)銷手段（Integrated Direct Marketing）。
又比如，花旗銀行試行銷售家庭普通貸款，進(jìn)行了對(duì)不同級(jí)別的傳媒構(gòu)成的測(cè)試。第一組是單純郵件投遞（對(duì)照組），有1%的回應(yīng)；第二組附帶800號(hào)碼的投遞，得到了7%的回應(yīng)，其營(yíng)銷費(fèi)用下降了63%；第三組附帶800號(hào)碼及電話跟蹤訪問(wèn)，有14%的回應(yīng)，營(yíng)銷費(fèi)用下降72%；第四組附帶800號(hào)碼及電話跟蹤訪問(wèn)并且有印刷廣告，得到了16%的回應(yīng)，其營(yíng)銷費(fèi)用下降71%。
不過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的費(fèi)用和成本是很昂貴的，它要求在個(gè)體消費(fèi)者和市場(chǎng)調(diào)查方面的信息收集上投入巨額資金。另外，信息也需要經(jīng)常更新，最重要的是要隨時(shí)更新客戶信息，保持最新的地址、電話等，否則原有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就失去了存在的價(jià)值，因?yàn)檫@些信息在以每年20%的速度變更。同時(shí)，一些關(guān)鍵性信息或許難以得到。這就要求在軟件上有高投入，同時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)需要有來(lái)自多層次消費(fèi)者的綜合信息，必須要有擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)采集和開(kāi)發(fā)的人員。
教學(xué)中我們發(fā)現(xiàn)在廣義的市場(chǎng)中，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為主導(dǎo)的個(gè)體化營(yíng)銷，是現(xiàn)代營(yíng)銷思想的宗旨。市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展都是因現(xiàn)實(shí)環(huán)境的變化而不斷做出調(diào)整。只有與時(shí)俱進(jìn)才能長(zhǎng)盛不衰。
一、入世以來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化很大
中國(guó)自入世后，市場(chǎng)大環(huán)境經(jīng)歷了很多變化，如何在變化中求發(fā)展，是我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域必須深思的問(wèn)題。
1.市場(chǎng)環(huán)境的變化
我國(guó)加入WTO后，中國(guó)市場(chǎng)成為了世界市場(chǎng)的一部分，各種貿(mào)易投資不斷涌入，很多優(yōu)秀的外國(guó)企業(yè)也加入到中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，外國(guó)商品因其先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)往往具有物美價(jià)廉的特點(diǎn)，在中國(guó)市場(chǎng)中往往能占據(jù)有利位置，這使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。一方面，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)還有很多方面有待完善，我國(guó)企業(yè)因基礎(chǔ)薄弱很難和外企直接抗衡；另一方面，利益結(jié)構(gòu)多元化的出現(xiàn)使得中外企業(yè)既可以成為對(duì)手，也可以伙伴，此外，隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品中運(yùn)用了大量的科技元素。以往的市場(chǎng)營(yíng)銷多以市場(chǎng)為主導(dǎo)，而現(xiàn)在新型市場(chǎng)營(yíng)銷則漸漸向以消費(fèi)者為中心的方向轉(zhuǎn)化，銷售出的產(chǎn)品要以消費(fèi)者滿意為宗旨，已經(jīng)由過(guò)去單純的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，因此如何增進(jìn)與消費(fèi)者的溝通將成為主要考慮的問(wèn)題。
2.人才環(huán)境的變化
現(xiàn)在是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才是決定一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素。以前，很多優(yōu)秀人才在較好的物質(zhì)條件吸引下，愿意選擇到發(fā)達(dá)國(guó)家去發(fā)展。而入世之后，我國(guó)很多基礎(chǔ)條件得到很大改善，為人才的引進(jìn)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這能夠吸引海內(nèi)外眾多精英來(lái)中國(guó)發(fā)展，這也勢(shì)必將引起激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)。而隨著更多的外商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，它們也會(huì)拿出優(yōu)渥的待遇和科學(xué)的職業(yè)發(fā)展思想來(lái)吸引同行業(yè)的頂級(jí)人才，與中國(guó)同類企業(yè)搶奪人才資源爭(zhēng)奪人才，這都應(yīng)引起企業(yè)的重視。
3.政策環(huán)境
我國(guó)入世以后，政企職責(zé)分開(kāi)，政府對(duì)企業(yè)只是在宏觀上進(jìn)行調(diào)控，并不做具體的指導(dǎo)，這使得企業(yè)的靈活度和適應(yīng)性大大增強(qiáng)。但企業(yè)也需要政府加強(qiáng)執(zhí)法力度，這樣才能保證整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境的公平公正。要注意的是各級(jí)政府部門(mén)所制定的涉外經(jīng)濟(jì)政策措施都必須和中央有關(guān)政策相統(tǒng)一，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是一種潛在的制約，又孕育著新的機(jī)會(huì)。
二、探索我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)
在機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)面前，每一個(gè)有社會(huì)責(zé)任心的企業(yè)都應(yīng)充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，積極適應(yīng)市場(chǎng)的變化，做出新的調(diào)整，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的全面發(fā)展。
1.綠色營(yíng)銷
綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要考慮到環(huán)保因素，促進(jìn)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。這需要企業(yè)從設(shè)計(jì)產(chǎn)品到生產(chǎn)產(chǎn)品再到處理廢品等各個(gè)環(huán)節(jié)入手，每一環(huán)都以少用能源和資源并且不污染環(huán)境為依據(jù)，這樣的綠色產(chǎn)品才能適應(yīng)現(xiàn)在新型市場(chǎng)營(yíng)銷的需要。這是因?yàn)檫^(guò)去隨著工業(yè)化進(jìn)程的推進(jìn)，人們盲目追求產(chǎn)品利益，忽視了產(chǎn)品本身對(duì)環(huán)境的影響，從而嚴(yán)重污染了我們賴以生存的地球家園。當(dāng)人們認(rèn)識(shí)到這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)后，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求都以遵循自然規(guī)律為前提，這也就在各個(gè)企業(yè)要想能在今后的日子里站穩(wěn)市場(chǎng)，就也要順應(yīng)時(shí)代潮流，走可持續(xù)發(fā)展的道路。另外，隨著人們生活水平的日益提高，人們對(duì)產(chǎn)品的需要不再是簡(jiǎn)單的衣食住行，更注重人與自然的和諧發(fā)展。隨著人類環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，綠色營(yíng)銷模式也會(huì)在全球刮起旋風(fēng)，企業(yè)也為之做出的轉(zhuǎn)變是一種必然的選擇，誰(shuí)能夠先將自身利益與整個(gè)環(huán)境；利益以及整個(gè)人類社會(huì)利益聯(lián)系在一起，誰(shuí)就能站在市場(chǎng)的前沿，把握住廣大消費(fèi)者的需求心理，從而促進(jìn)整個(gè)企業(yè)朝著正確健康的方向發(fā)展?？梢哉f(shuō)，綠色產(chǎn)品是這個(gè)嶄新時(shí)代的必然要求。
2.文化營(yíng)銷
隨著生活水平的提高，簡(jiǎn)單的衣食住行越來(lái)越容易滿足，那么追求精神層面的東西將成為新的焦點(diǎn)。因此，文化營(yíng)銷是在分析市場(chǎng)和消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上提出的，它賦予了企業(yè)產(chǎn)品以文化內(nèi)涵，從而產(chǎn)品的吸引力，達(dá)到增加銷售的目的 。比如肯德基、麥當(dāng)勞之所以能被中國(guó)百姓認(rèn)可，正是因?yàn)槿藗冏诤?jiǎn)潔明快的餐廳時(shí)，不是單純的品嘗漢堡雞腿，而是在吃的享受中去領(lǐng)略一種異域文化，一種高效節(jié)能的美國(guó)運(yùn)營(yíng)方式，體驗(yàn)著美國(guó)式的簡(jiǎn)約實(shí)惠。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以產(chǎn)品或服務(wù)為中心，側(cè)重于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身一些屬性的認(rèn)同。而隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加強(qiáng)，同類產(chǎn)品的使用性能非常相近，消費(fèi)者對(duì)其性能上的區(qū)分意義越來(lái)越小，在這種新的形勢(shì)下，只有文化內(nèi)涵差異才能區(qū)別出不同的產(chǎn)品價(jià)值。文化營(yíng)銷就是有意識(shí)地尋找、培養(yǎng)或創(chuàng)造產(chǎn)品獨(dú)特的文化價(jià)值觀來(lái)最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的。
3.品牌營(yíng)銷
當(dāng)今時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不局限在某一個(gè)或某一類商品上，更注重去推銷一個(gè)品牌。一個(gè)牌子對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義更重大，品牌體現(xiàn)著企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)品牌營(yíng)銷可以使人們獲得品牌價(jià)值，并從中體驗(yàn)一種社會(huì)管理模式 。隨著科學(xué)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，尤其是市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)要靠自己的牌子才能求得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，才能得到世界各國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可。此外，隨著生活水平的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越愿意追求個(gè)性化消費(fèi)，追求一種感覺(jué)、自我價(jià)值的體現(xiàn)，而這都需要有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品。 當(dāng)然，品牌的創(chuàng)建需要大量的時(shí)間與人力，它幾乎是幾代人的結(jié)晶，因而企業(yè)對(duì)品牌不但要重視，更要去珍視，不要輕易毀掉一個(gè)品牌的信譽(yù)。
一、引言
我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，經(jīng)濟(jì)處于高速發(fā)展階段，農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷也成為了現(xiàn)代營(yíng)銷中最具有生命力的營(yíng)銷方式。當(dāng)前的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系中，提高農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷已成為農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化的一項(xiàng)重要內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)體和群體之間的流通過(guò)程，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。從事農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷工作的企業(yè)一方面依據(jù)國(guó)家的宏觀政策和市場(chǎng)變化趨勢(shì)來(lái)調(diào)節(jié)整體業(yè)務(wù)；另一方面可以將農(nóng)民從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的身份中解脫出來(lái)，可以使不善于經(jīng)營(yíng)的農(nóng)民有組織地去生產(chǎn)，解決了微觀生產(chǎn)決策與宏觀經(jīng)濟(jì)之間的不協(xié)調(diào)問(wèn)題，形成分工合作，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率，促進(jìn)我縣農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)發(fā)展，保障社會(huì)經(jīng)濟(jì)的和諧發(fā)展，也提高了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入。
二、當(dāng)前我縣農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系已逐步建立，并引起了人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的重視
經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展到現(xiàn)階段，我縣農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系已逐步建立并得到迅速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，已形成一定市場(chǎng)規(guī)模，年成交額50多億元。鮮活農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)由農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)提供給各大中城市，成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主要渠道。農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)的發(fā)展，使我縣農(nóng)產(chǎn)品漸漸由數(shù)量向質(zhì)量方面提高，通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，加強(qiáng)規(guī)范管理，提高市場(chǎng)硬件設(shè)備，使農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)日趨變好。
（二）建立了完善的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)
現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎大中小城市，形成了具有規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系，產(chǎn)生了一條農(nóng)產(chǎn)品流通的大動(dòng)脈。目前我縣已擁有肉、蛋、蔬菜、水果等6個(gè)大型農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。城鎮(zhèn)居民所需的農(nóng)產(chǎn)品45%以上是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供，這促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的大力發(fā)展，也滿足了居民生活的需求。
（三）逐漸給各城市的超市、賣(mài)場(chǎng)配送，并發(fā)展迅猛
超市逐步出現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，是一種新型現(xiàn)代營(yíng)銷業(yè)態(tài)，是目前農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的新成員，并與傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)業(yè)部門(mén)充分認(rèn)識(shí)到“農(nóng)超對(duì)接”的重要作用，積極倡導(dǎo)和推動(dòng)了“農(nóng)超對(duì)接”工作。農(nóng)民專業(yè)合作社作為超市鏈接千家萬(wàn)戶農(nóng)民的紐帶，也充分認(rèn)識(shí)到了“農(nóng)超對(duì)接”對(duì)減少農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，提高農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值給農(nóng)民帶來(lái)的實(shí)惠。目前，我縣有6個(gè)專業(yè)合作社為西安等53家超市提供鮮活農(nóng)產(chǎn)品。
（四）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中介逐漸壯大
目前，農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷主體逐漸壯大，比如農(nóng)民專業(yè)合作社、個(gè)體戶、專業(yè)戶等的發(fā)展，逐漸使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與大市場(chǎng)相連接，打破了過(guò)去產(chǎn)銷脫節(jié)的局面，緩解了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問(wèn)題，這些中介帶動(dòng)了生產(chǎn)基地發(fā)展，讓農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)走上規(guī)?；?，促進(jìn)了我縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。
三、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)分析
（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道采用多元化管理
采用一體化管理方式，可以使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)具有協(xié)調(diào)性和統(tǒng)一性。營(yíng)銷渠道主要分為水平一體化和垂直一體化管理組成，所謂的垂直一體化是由生產(chǎn)者和中介商組成。根據(jù)以生產(chǎn)或者中介商為中心又可以分為向上垂直一體化和向下垂直一體化。所謂的水平一體化是由兩個(gè)以上渠道成員利用各自優(yōu)勢(shì)聯(lián)合開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。
（二）大力發(fā)展農(nóng)民合作社和行業(yè)協(xié)會(huì)
大力發(fā)展行業(yè)協(xié)會(huì)和農(nóng)民合社可以促進(jìn)生產(chǎn)、加工、貿(mào)易各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)和農(nóng)民聯(lián)合起來(lái)，提高農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度，形成具有統(tǒng)一性的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。當(dāng)然我國(guó)的農(nóng)民合作組織缺乏具體的功能和主導(dǎo)地位，造成管理不到位，并缺乏相關(guān)政府政策的支持和引導(dǎo)，打擊了農(nóng)民的參與積極性。因此應(yīng)該在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域大力發(fā)展農(nóng)民合作社和行業(yè)協(xié)會(huì)，充分發(fā)揮組織機(jī)構(gòu)的作用，采用規(guī)?；⒓s化的協(xié)作方式，減少成本，提高效率，實(shí)現(xiàn)總體利益的最大化。
（三）發(fā)展規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代批發(fā)商
新時(shí)期批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)就是往現(xiàn)代批發(fā)商發(fā)展，提升批發(fā)市場(chǎng)的組織化水平。一方面，政府和相關(guān)組織及批發(fā)市場(chǎng)管理者要引導(dǎo)現(xiàn)有的流通方式，朝著現(xiàn)代企業(yè)方向發(fā)展。另一方面，農(nóng)民合作社或行業(yè)協(xié)會(huì)要有計(jì)劃的引進(jìn)批發(fā)商、生產(chǎn)商，尤其是具有知名品牌，積極創(chuàng)造條件吸引他們，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的素質(zhì)。
（四）推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷較之于傳統(tǒng)交易方式具有增加交易機(jī)會(huì)、容易獲取市場(chǎng)信息、降低交易成本、有利于開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)、有利于打造農(nóng)產(chǎn)品品牌、有利于客戶關(guān)系管理等眾多優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷將漸漸走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，目前的有形市場(chǎng)營(yíng)銷也要建立，但是隨著科技信息化技術(shù)的發(fā)展，為適應(yīng)新形勢(shì)，將建立無(wú)形市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的新形式，積極發(fā)展網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，搭建網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)，實(shí)施電子商務(wù)，努力推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品更多地走出本地區(qū)，面向全國(guó)和世界。
（五）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理提出新的要求
隨著“無(wú)公害食品行動(dòng)計(jì)劃”的深入開(kāi)展，無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品已成為一種新的消費(fèi)潮流，人們更加重視生活保健，回歸自然是人類發(fā)展的必經(jīng)之路。未來(lái)幾年內(nèi)，誰(shuí)能做好安全無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)地位。另外近年來(lái)，人們的消費(fèi)觀念逐漸變化，對(duì)果蔬也越來(lái)越挑剔，不但要營(yíng)養(yǎng)豐富，還要美觀。滿足了人們食用、觀賞、保健等需求，市場(chǎng)前景具有很大優(yōu)勢(shì)。
四、結(jié)論
綜上所述，在國(guó)家不斷推出利好政策的前提下，盡快完善農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體制，建立健全農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，只有這樣才能大力發(fā)展我縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，提高農(nóng)民的收入水平。
經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，贏得最大的利潤(rùn)不停的探討著市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題。如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)利器，以發(fā)掘出企業(yè)的謀生之路，是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式巨大的成本造價(jià)，使企業(yè)的目光轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略型市場(chǎng)營(yíng)銷；同時(shí)消費(fèi)者觀念的改變也推動(dòng)了新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展，市場(chǎng)正由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷轉(zhuǎn)變。
一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問(wèn)題，如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1、營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理
職能式，部門(mén)間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式，特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門(mén)，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
2、營(yíng)銷策略的盲目性
企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求，因此，造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。
3、營(yíng)銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單，壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重，反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
二、現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的購(gòu)買(mǎi)心里和購(gòu)買(mǎi)行為都發(fā)生了很大的變化。他們開(kāi)始更多地通過(guò)分析來(lái)選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣，使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)心里細(xì)膩化，更注重通過(guò)分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了，顧客對(duì)商品的選擇的差異性。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略即是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。
2、品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先，品牌的重要功能在于通過(guò)其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉，為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值，即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過(guò)品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，加工，整理有關(guān)品牌信息，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心，提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，縮短顧客購(gòu)買(mǎi)商品的決策過(guò)程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來(lái)銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商，消費(fèi)者是無(wú)法通過(guò)比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準(zhǔn)確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹(shù)立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹(shù)立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。
3、電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
幾年前B2C剛開(kāi)始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸：上網(wǎng)人數(shù)，網(wǎng)上支付和配送問(wèn)題，現(xiàn)在都有了極大的改觀，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開(kāi)始被很多企業(yè)采用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正異?；钴S地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。目前越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響，而且對(duì)于企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
1.1營(yíng)銷的定義
菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為:個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值,以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。也就是說(shuō),營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過(guò)市場(chǎng),變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。
1 .2 4P營(yíng)銷
20世紀(jì)50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的,重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向,代表的是企業(yè)立場(chǎng),被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。
1.3 4C營(yíng)銷
舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營(yíng)銷理論,進(jìn)一步發(fā)展了4P營(yíng)銷理論和方法。主旨強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的營(yíng)銷模式。
1.4 4R營(yíng)銷
Schultz提出了4R營(yíng)銷即關(guān)聯(lián)(Relativity),反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。4R營(yíng)銷是以關(guān)系營(yíng)銷為核心,重在建立顧客忠的營(yíng)銷模式。
1. 5 4S營(yíng)銷
目前,一些學(xué)者提出了滿意(satisfaction),服務(wù)(service)、速度(speed),誠(chéng)意(sincerity)的4S營(yíng)銷模式。
2傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題分析
受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問(wèn)題,如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
2 .1營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理
職能式,部門(mén)間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難,協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式,組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一,主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門(mén),分工是高度分工和專業(yè)化,權(quán)利的集中程度是高度集中,注重權(quán)威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
2.2營(yíng)銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者,中間商和消費(fèi)者三部分組成的,生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求,消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求,因此,造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。
2.3營(yíng)銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單,壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重,反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下,由于認(rèn)識(shí)不足,或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限,企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)……無(wú)論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的,企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。環(huán)境的變化包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織過(guò)于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化,使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調(diào)整,營(yíng)銷了產(chǎn)品的銷售額;傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍;各種技術(shù)特別是信息化技術(shù),使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
3現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
3.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,顧客的購(gòu)買(mǎi)心里和購(gòu)買(mǎi)行為都發(fā)生了很大的變化。他們開(kāi)始更多地通過(guò)分析來(lái)選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣,使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)心里細(xì)膩化,更注重通過(guò)分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了,顧客對(duì)商品的選擇的差異性。因此,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略即是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求,把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)群體,勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架,使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的,產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天,目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異,是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。
3.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn),是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō),打造強(qiáng)勢(shì)品牌,已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先,品牌的重要功能在于通過(guò)其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉,為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值,即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過(guò)品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用,加工,整理有關(guān)品牌信息,從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心,提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,縮短顧客購(gòu)買(mǎi)商品的決策過(guò)程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來(lái)銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌,對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域,同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商,消費(fèi)者是無(wú)法通過(guò)比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準(zhǔn)確判斷的。因此,品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹(shù)立了產(chǎn)品的標(biāo)志,也樹(shù)立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性
符號(hào),同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程,降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程,縮短了經(jīng)營(yíng)周期,加快了盈利過(guò)程,提高了資產(chǎn)價(jià)值。 3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
幾年前B2C剛開(kāi)始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸:上網(wǎng)人數(shù),網(wǎng)上支付和配送問(wèn)題,現(xiàn)在都有了極大的改觀,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開(kāi)始被很多企業(yè)采用,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正異?；钴S地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。目前越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到,在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代,實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理,如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響,而且對(duì)于企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制/，！/造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
中圖分類號(hào)：F713.56 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷成為了當(dāng)代企業(yè)主要的生存發(fā)展渠道。傳統(tǒng)的營(yíng)銷已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代社會(huì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)基本已完成了信息化、電子化、智能化、商業(yè)化，很大程度上促使著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步與發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的沖擊下，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式隨著環(huán)境發(fā)生了變化，這種轉(zhuǎn)變另一個(gè)方面也決定了企業(yè)生產(chǎn)條件的轉(zhuǎn)變。
一、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1.對(duì)戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系下，大部分企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過(guò)于重要，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使得市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。
2.對(duì)合作更為重視。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，摒棄了戰(zhàn)勝對(duì)手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設(shè)一個(gè)良性的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，拜托傳統(tǒng)的枷鎖。
3.對(duì)“知本”的觀念更為重視。對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷，依賴于企業(yè)的資本，習(xí)慣于利用有形財(cái)產(chǎn)確保企業(yè)發(fā)展的順利進(jìn)行。新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷更加看重的是營(yíng)銷人才，該種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財(cái)產(chǎn)，只要員工還在，我就能夠重新開(kāi)始。由此可以看出“知本”在一個(gè)企業(yè)的重要地位，也反映出無(wú)形資產(chǎn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用[1]。
二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)
1.營(yíng)銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念著重于營(yíng)銷業(yè)績(jī)，暢銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要模式，部分企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中不斷重復(fù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，使得企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏新意、記憶點(diǎn)，甚至?xí)饾u失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)從根本上改變營(yíng)銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學(xué)營(yíng)銷理念，更加注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益，不會(huì)盲目的進(jìn)行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。
2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經(jīng)濟(jì)體系中企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對(duì)工期規(guī)劃顯得過(guò)于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無(wú)法適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷的方式無(wú)法跟上時(shí)代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)全面的利息，不斷將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。
3.營(yíng)銷領(lǐng)域改變。作為傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域具有較強(qiáng)的獨(dú)立性特征，很少與外界交流，這種情況也導(dǎo)致了企業(yè)領(lǐng)域難以全方位的符合市場(chǎng)需求與發(fā)展。對(duì)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域則具有較為靈活的混合性特點(diǎn)，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺(tái)，并且根據(jù)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀念不斷的深化營(yíng)銷的模式。營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域不斷擴(kuò)大、混合成為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。
4.營(yíng)銷方向變動(dòng)。以前的營(yíng)銷理念是產(chǎn)品技術(shù)為營(yíng)銷核心，企業(yè)的營(yíng)銷策略為企業(yè)-消費(fèi)者-企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略側(cè)重企業(yè)自身。當(dāng)前的營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為營(yíng)銷中心，企業(yè)營(yíng)銷策略不僅僅是單一方向的營(yíng)銷，而是多向、全方位的進(jìn)行。
5.營(yíng)銷管理模式的變化。以前的營(yíng)銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無(wú)法當(dāng)前復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費(fèi)者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺等。然而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強(qiáng)人際之間的交流溝通，讓營(yíng)銷管理更加人性化，符合社會(huì)發(fā)展的需求[2]。
三、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)因素
經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程容易受到外界因素影響產(chǎn)生波動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷朝著新趨勢(shì)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素來(lái)自國(guó)家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。驅(qū)動(dòng)因素主要有：一是來(lái)自外界力量，這里的外界主要是消費(fèi)者的消費(fèi)偏好及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。當(dāng)代是信息大爆炸的年代，消費(fèi)者所處在的環(huán)境中文化、思想、經(jīng)濟(jì)、政治等觀念都在發(fā)生這改變，也影響著消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)習(xí)慣，隨之消費(fèi)水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思的迎合消費(fèi)者的胃口，創(chuàng)新的營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內(nèi)部力量，這里的內(nèi)部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當(dāng)代社會(huì)只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，反之企業(yè)則將失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，走向衰退。
四、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
1.服務(wù)策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中著重產(chǎn)品質(zhì)量以及銷量，對(duì)售后服務(wù)并沒(méi)有重視對(duì)待。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷策略中強(qiáng)調(diào)了服務(wù)質(zhì)量，提出了只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值才能取得消費(fèi)者的支持與信賴。
2.價(jià)格策略。價(jià)格的構(gòu)成隨著社會(huì)進(jìn)步的需求正發(fā)生著質(zhì)的變化，并不是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)成本，還包含了創(chuàng)新成本、知識(shí)技術(shù)成本、品牌投入成本等。
3.促銷策略。促銷作為企業(yè)營(yíng)銷中常用且有效的銷售形式之一，能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系、傳統(tǒng)媒體、大型活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等開(kāi)展促銷活動(dòng)，形式多樣豐富，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度溝通[3]。
五、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，新經(jīng)濟(jì)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的結(jié)果，也是當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化的作用。對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提出了更高的要求，逐漸引領(lǐng)著中國(guó)企業(yè)走國(guó)際化、全球化路線。因此市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)以及相關(guān)策略值得我們繼續(xù)深究與探討。
參考文獻(xiàn)：
1.對(duì)戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系下，大部分企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過(guò)于重要，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使得市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。
2.對(duì)合作更為重視。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，摒棄了戰(zhàn)勝對(duì)手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設(shè)一個(gè)良性的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，擺脫傳統(tǒng)的枷鎖。
3.對(duì)“知本”的觀念更為重視。對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷，依賴于企業(yè)的資本，習(xí)慣與利用有形財(cái)產(chǎn)確保企業(yè)發(fā)展的順利進(jìn)行。新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷更加看重的是營(yíng)銷人才，這種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財(cái)產(chǎn)，只要員工還在，我就能夠重新開(kāi)始。由此可以看出“知本”在一個(gè)企業(yè)的重要地位，也反映出無(wú)形資產(chǎn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用。
二、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)
1.營(yíng)銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念著重與營(yíng)銷業(yè)績(jī)，暢銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要模式，部分企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中不斷重復(fù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，使得企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏新意、記憶點(diǎn)，甚至?xí)饾u失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)從根本是上改變營(yíng)銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學(xué)營(yíng)銷理念，更加注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益，不會(huì)盲目的進(jìn)行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。
2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經(jīng)濟(jì)體系中企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對(duì)工期規(guī)劃顯得過(guò)于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無(wú)法適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷的方式無(wú)法跟上時(shí)代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)全面的利益，不斷將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。
3.營(yíng)銷領(lǐng)域改變。作為傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域具有較強(qiáng)的獨(dú)立性特征，很少與外界交流，這種情況也導(dǎo)致了企業(yè)領(lǐng)域難以全方位的符合市場(chǎng)需求與發(fā)展。對(duì)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域則具有較為靈活的混合性特點(diǎn)，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺(tái)，并且根據(jù)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀念不斷地深化營(yíng)銷的模式。營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域不斷擴(kuò)大、混合成為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。
4.營(yíng)銷方向變動(dòng)。先前的營(yíng)銷理念是產(chǎn)品技術(shù)為營(yíng)銷核心，企業(yè)的營(yíng)銷策略為企業(yè)―消費(fèi)者―企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略側(cè)重企業(yè)自身。當(dāng)前的營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為營(yíng)銷中心，企業(yè)的營(yíng)銷策略不僅僅是單一方向的營(yíng)銷，而是多方向，全方位的進(jìn)行。
5.營(yíng)銷管理模式的變化。先前的營(yíng)銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費(fèi)者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺。然而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強(qiáng)人際之間的交流溝通，讓營(yíng)銷管理更加人性化，符合社會(huì)發(fā)展的需求。
三、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)因素
經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程容易受到外界因素影響產(chǎn)生波動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷朝著新趨勢(shì)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素來(lái)自國(guó)家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。驅(qū)動(dòng)因素主要有：一是來(lái)自外界力量，這里的外界主要是消費(fèi)者的消費(fèi)偏好及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。當(dāng)代是信息大爆炸的年代，消費(fèi)者所處在的環(huán)境中文化、思想、經(jīng)濟(jì)、政治等都在發(fā)生著改變，也影響著消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)習(xí)慣，隨著消費(fèi)水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思去迎合消費(fèi)者的胃口，創(chuàng)新的營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內(nèi)部力量，這里的內(nèi)部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當(dāng)代社會(huì)只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，反之企業(yè)將失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，走向衰退。
四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
1.服務(wù)策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中著重產(chǎn)品質(zhì)量以及銷量，對(duì)售后服務(wù)并沒(méi)有重視對(duì)待。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略中強(qiáng)調(diào)了服務(wù)質(zhì)量，提出了只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值才能取得消費(fèi)者的支持與信賴。
2.價(jià)格策略。價(jià)格的構(gòu)成隨著社會(huì)進(jìn)步的需求正在發(fā)生著質(zhì)的變化，并不是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)成本，還包括創(chuàng)新成本、知識(shí)技術(shù)成本、品牌投入成本等等。
隨著或界經(jīng)濟(jì)格局中重心的轉(zhuǎn)變，我們的營(yíng)銷也在不斷變化，我們慣用的營(yíng)銷理念、經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷組織都受到了來(lái)自國(guó)內(nèi)外的各種新挑戰(zhàn)，影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的方方面面，以營(yíng)銷創(chuàng)新為主題的新?tīng)I(yíng)銷革命風(fēng)暴在國(guó)內(nèi)外掀起。轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念與營(yíng)銷策略、構(gòu)建合理的營(yíng)銷組織是我們適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下?tīng)I(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。
1 基于市場(chǎng)環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念
如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們的營(yíng)銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面。應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來(lái)，營(yíng)銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個(gè)方面。
1.1 營(yíng)銷理念將更加重視戰(zhàn)略。
傳劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開(kāi)發(fā)上不愿進(jìn)行大的，浮躁和急功近利的特征明顯。未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。 “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。
1.3更加重視“知本”。
以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開(kāi)展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒(méi)有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開(kāi)展。美國(guó)通用公司總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開(kāi)始?！睆倪@話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性?！爸尽?，是未來(lái)營(yíng)銷致勝的核心資本。
1.4更加重視顧客。
從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無(wú)不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來(lái)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過(guò)，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。
2 不局限于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面孤立的確認(rèn)營(yíng)銷策略
提到營(yíng)銷策略，許多企業(yè)人員多會(huì)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)方面著手進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個(gè)方面入手是不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷策略發(fā)展的需求的。
2.1 服務(wù)的價(jià)值將高于產(chǎn)品本身。
在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說(shuō)，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣(mài)到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。
2.2 知識(shí)因素、創(chuàng)新將計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格
在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。 [1]
2.3 渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。
2.4 網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系將成為促銷的新興手段
網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。
3 學(xué)習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬的組織將成為營(yíng)銷組織建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)
未來(lái)營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝向?qū)W習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬三個(gè)方向發(fā)展。 其次網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織將是未來(lái)營(yíng)銷組織的潮流。近年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。西方國(guó)家已出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過(guò)高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。
最后虛擬營(yíng)銷組織將日漸盛行。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)對(duì)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過(guò)各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟。
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2014）03-0004-03
1 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的理論分析
市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（Marketing Channels）從根本上來(lái)看是溝通每個(gè)企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁和紐帶，是維系每一個(gè)消費(fèi)者和產(chǎn)品間的媒介，其也稱貿(mào)易渠道（Trade Channel）或分銷渠道（Distribution Channels），是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道，銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)出以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心、由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化、由單一化轉(zhuǎn)向多元化、渠道結(jié)構(gòu)扁平化的新發(fā)展趨勢(shì)。有效的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義，有效的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、消費(fèi)者和產(chǎn)品之間價(jià)格、信息的無(wú)縫連接和溝通；可以有效加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，從而降低銷售成本；可以有效地降低企業(yè)銷售過(guò)程中面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)、來(lái)自對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等各種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而有效降低其經(jīng)營(yíng)成本；是企業(yè)持久發(fā)展的生命線，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。
現(xiàn)在的飲料生產(chǎn)企業(yè)都意識(shí)到渠道建設(shè)的重要性，營(yíng)銷渠道的有效建設(shè)日漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法寶，和眾多的國(guó)際食品飲料巨頭相比，娃哈哈既沒(méi)有可口可樂(lè)之類的擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，又沒(méi)有康師傅的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力，之所以取得如此驕人的成績(jī)，是因?yàn)榻⒘艘粋€(gè)相對(duì)封閉的渠道系統(tǒng)。河北承德露露股份有限公司一直致力于不斷推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需要。該公司一直以來(lái)，十分注重產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，繼露露杏仁露以后，又開(kāi)發(fā)出真潤(rùn)、核桃露、美顏坊、花生露系列等多個(gè)品種規(guī)格的優(yōu)質(zhì)系列產(chǎn)品。承德露露雖是國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)的十強(qiáng)，但多年以來(lái)一直處于十強(qiáng)末端，其產(chǎn)量和飲料市場(chǎng)份額遠(yuǎn)落后于其他領(lǐng)先企業(yè)。其產(chǎn)量?jī)H占整個(gè)“十強(qiáng)”飲料企業(yè)的1.54%，而在飲料行業(yè)中的產(chǎn)量更低，為0.39%，其銷售額僅占整個(gè)飲料行業(yè)的0.25%。這說(shuō)明了其尚有巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間，這幾年也凸顯出了新問(wèn)題，這就是其諸多優(yōu)勢(shì)與銷售提升的緩慢出現(xiàn)了巨大反差。
探究承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略問(wèn)題，對(duì)河北承德露露股份有限公司的業(yè)績(jī)提升及其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都具有重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略亟需一定的理論支撐，從而為其發(fā)展提供一定的政策指導(dǎo)。基于此，本文對(duì)此研究方向進(jìn)行初步的探討。本文將在吸收和借鑒前人的研究成果基礎(chǔ)上，運(yùn)用文獻(xiàn)分析與規(guī)范分析相結(jié)合的方法，結(jié)合相關(guān)理論對(duì)承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略問(wèn)題進(jìn)行深入研究和探討，以期為其發(fā)展提供有益的借鑒和參考。
本文具體結(jié)構(gòu)如下：第一部分為市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的理論分析；第二部分分析承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題；第三部分為承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的路徑選擇；第四部分為結(jié)語(yǔ)。
2 承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題
承德露露市場(chǎng)采用的是經(jīng)銷商系統(tǒng)和直銷系統(tǒng)結(jié)合的多渠道運(yùn)行模式。當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)體制的改變，渠道與市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)生改變，給開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，各種潛在的矛盾也隨之而來(lái)，或多或少地影響了渠道的運(yùn)作情況及其質(zhì)量，具體體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：
2.1 直銷渠道系統(tǒng)與經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)的矛盾
一般情況下，直銷渠道系統(tǒng)通常是以品牌效力強(qiáng)、產(chǎn)品銷量高以及行業(yè)影響大的客戶為主要服務(wù)對(duì)象，承德露露公司有直接掌控這些客戶的權(quán)利，有完整的客戶檔案及資料。在服務(wù)方面，一些客戶提出的要求較為復(fù)雜，要求企業(yè)中服務(wù)的人員具有良好的素質(zhì)與綜合能力。除此之外，還需工作人員進(jìn)行售后回訪，除了平日的送貨、取訂單以及拜訪服務(wù)以外，相關(guān)工作人員還需負(fù)責(zé)客戶開(kāi)展促銷活動(dòng)的申請(qǐng)、執(zhí)行及整體方案規(guī)劃，這類客戶均是承德露露公司開(kāi)發(fā)的堡壘客戶與核心客戶，它們不僅促進(jìn)了承德露露公司取得了高銷量高經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)水準(zhǔn)，還開(kāi)發(fā)了推廣新產(chǎn)品的重點(diǎn)途徑與提升了品牌的影響力。然而，承德露露公司的直銷系統(tǒng)具有運(yùn)營(yíng)成本高、投入成本高等特點(diǎn)，除了企業(yè)覆蓋范圍與服務(wù)范圍之內(nèi)的部分中小型企業(yè)，其他用戶若想開(kāi)展促銷活動(dòng)，則需要經(jīng)銷商來(lái)制定計(jì)劃、執(zhí)行與實(shí)現(xiàn)，具有運(yùn)營(yíng)成本低等優(yōu)勢(shì)。但是運(yùn)作質(zhì)量也容易遭受經(jīng)銷商理念、實(shí)力及積極性等因素的影響，進(jìn)而阻礙承德露露公司的持久發(fā)展。
因直銷渠道本身具有高投入的特點(diǎn)，現(xiàn)階段，跟經(jīng)銷商系統(tǒng)的增長(zhǎng)速度相比，直銷系統(tǒng)的增長(zhǎng)速度更快，其銷售業(yè)績(jī)也十分可觀，逐年呈上升趨勢(shì)，種種情況都加大了承德露露公司的運(yùn)營(yíng)成本。與此同時(shí)，由于直銷渠道迅速發(fā)展也擠占與沖擊了市場(chǎng)上經(jīng)銷商系統(tǒng)的發(fā)展空間，讓經(jīng)銷商利益遭受了較大損失，從某種程度上來(lái)說(shuō)，降低了經(jīng)銷商系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的積極性，限制了經(jīng)銷商系統(tǒng)開(kāi)拓市場(chǎng)的速度，是當(dāng)前市場(chǎng)上頻頻出現(xiàn)的問(wèn)題。
2.2 市場(chǎng)價(jià)格混亂引起渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)失衡
縱觀我國(guó)現(xiàn)階段的市場(chǎng)行情，發(fā)現(xiàn)困擾消費(fèi)者最大的一個(gè)問(wèn)題就是混亂的市場(chǎng)價(jià)格，承德露露企業(yè)在此問(wèn)題上也不能幸免。因?yàn)閮r(jià)格混亂的原因，導(dǎo)致終端客戶在經(jīng)銷商那里了解到，同樣的產(chǎn)品卻具有不同的價(jià)格，這種趨利因素嚴(yán)重影響了當(dāng)前市場(chǎng)的格局，令很多經(jīng)銷商與終端客戶怨聲一片，破壞了原有的價(jià)格結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致很多終端客戶不再信任承德露露企業(yè)，也降低了經(jīng)營(yíng)期產(chǎn)品的積極性，長(zhǎng)久下來(lái)，會(huì)給市場(chǎng)行業(yè)造成很大的影響。綜上所述，其產(chǎn)生問(wèn)題的根本原因是企業(yè)在管理方面的缺失與漏洞以及對(duì)客戶界定模糊等因素造成的。
2.3 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性不高進(jìn)而影響到渠道控制力
下降
現(xiàn)階段，承德露露企業(yè)在市場(chǎng)上勢(shì)頭正猛，經(jīng)銷商系統(tǒng)這種運(yùn)營(yíng)方式也受到廣大客戶的認(rèn)可，雖然兩相比較之下，直銷系統(tǒng)的銷售比也在不斷上升，但是因?yàn)槠渚哂懈咄度?、高風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，核心客戶普遍認(rèn)為不能將其選作長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的運(yùn)行手段。因此，在未來(lái)的一段時(shí)間之內(nèi)，廣大客戶依然會(huì)選擇經(jīng)銷商系統(tǒng)當(dāng)作主要的銷售系統(tǒng)，為拓寬銷售市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。但是倘若運(yùn)營(yíng)方式不對(duì)或是積極性不高，都有可能使企業(yè)控制市場(chǎng)渠道和核心客戶的能力下降。
當(dāng)前市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈，長(zhǎng)久下來(lái)不僅未能有效解決相關(guān)問(wèn)題，還在很大范圍內(nèi)都影響了企業(yè)利益，而這一情況的產(chǎn)生勢(shì)必會(huì)造成市場(chǎng)拓展力以及新產(chǎn)品推廣受限制等情況，制約了企業(yè)的健康、長(zhǎng)久、合理發(fā)展。
3 承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的路徑選擇
3.1 渠道機(jī)會(huì)點(diǎn)盤(pán)查及市場(chǎng)份額目標(biāo)制定
3.1.1 渠道機(jī)會(huì)點(diǎn)盤(pán)查。通過(guò)對(duì)當(dāng)前渠道機(jī)會(huì)進(jìn)行盤(pán)查，來(lái)細(xì)分各個(gè)類型的市場(chǎng)份額、產(chǎn)品市場(chǎng)容量、明確客戶總?cè)藬?shù)及其他情況。為了塑造出更加牢固、深入和廣泛的終端客戶，打造更加穩(wěn)固、先進(jìn)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，承德露露企業(yè)進(jìn)行了大幅度的改進(jìn)，同時(shí)，這也是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及各類目標(biāo)的前提。對(duì)渠道計(jì)劃加以改進(jìn)，應(yīng)明確其渠道客戶規(guī)模以及目標(biāo)市場(chǎng)容量，以此來(lái)當(dāng)作跟蹤活動(dòng)進(jìn)程和改進(jìn)整體方案的依據(jù)。通過(guò)盤(pán)查市場(chǎng)中的各類機(jī)遇，來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況、市場(chǎng)容量以及產(chǎn)品市場(chǎng)份額等。
3.1.2 制定承德露露在各個(gè)細(xì)分品類市場(chǎng)的市場(chǎng)份額目標(biāo)。以判斷市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)確定現(xiàn)階段市場(chǎng)中所占份額以及當(dāng)前市場(chǎng)的總?cè)萘?，結(jié)合承德露露企業(yè)的實(shí)際情況，來(lái)細(xì)致分析企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。要制定具有時(shí)限性、相關(guān)性，可達(dá)到、可衡量的，符合SMART的基本原則。
3.2 直銷渠道系統(tǒng)改進(jìn)方案
對(duì)企業(yè)內(nèi)部的直銷體系客戶制定嚴(yán)格的界定及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)核對(duì)客戶個(gè)人資料及其數(shù)量，嚴(yán)格區(qū)分企業(yè)經(jīng)銷商體系和直銷體系，兩者彼此相容又互不干擾，避免兩者可能會(huì)產(chǎn)生的各種尖銳矛盾。
一般情況下，承德露露對(duì)直銷體系客戶制定了以下標(biāo)準(zhǔn)：若客戶渠道為網(wǎng)吧，規(guī)模至少150臺(tái)及其以上；學(xué)校內(nèi)的超市或食堂，基本上設(shè)定在初中或以上級(jí)別的校園之內(nèi)；餐飲行業(yè)月銷量應(yīng)在50自然箱、餐桌在80張以上、最低面積為500平方米；小型超市最小面積為150平米、大型超市與大賣(mài)場(chǎng)全部覆蓋。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)做好管理直銷渠道的運(yùn)作情況。
3.3 經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)改進(jìn)方案
承德露露企業(yè)應(yīng)擇取優(yōu)質(zhì)的客戶當(dāng)作核心客戶，以員工規(guī)模、庫(kù)房能力、經(jīng)營(yíng)理念當(dāng)作衡量標(biāo)準(zhǔn)，行政區(qū)域?yàn)橹饕獎(jiǎng)澐智疤?，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的客戶數(shù)量都應(yīng)該按照經(jīng)銷商的要求標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定，同時(shí)配備一名企業(yè)的專業(yè)性技術(shù)人員，兩者配合默契，不論是在深度上還是廣度上都以挖掘客戶潛力為己任，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)渠道中開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)，確保完成計(jì)劃中的市場(chǎng)目標(biāo)及市場(chǎng)份額，以此來(lái)提升承德露露企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。
3.3.1 應(yīng)加強(qiáng)對(duì)WAT經(jīng)銷商的管理工作，令其在承德露露企業(yè)的日常運(yùn)作當(dāng)中發(fā)揮自身的最大熱度，同時(shí)這也是企業(yè)應(yīng)著手改進(jìn)的工作。WAT經(jīng)銷商每一個(gè)年度都應(yīng)同承德露露企業(yè)共同制定市場(chǎng)份額目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確保年度盈利狀況、發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)金流平衡、各項(xiàng)費(fèi)用支出、購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)運(yùn)車輛、品牌包裝銷量以及相關(guān)人員配備等。和WAT經(jīng)銷商之間發(fā)展可信任、友好的合作關(guān)系，對(duì)其開(kāi)展的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與管理活動(dòng)加以關(guān)注，并積極參與。
3.3.2 搜集WAT經(jīng)銷商客戶的個(gè)人檔案及相關(guān)資料，整合之后，建立完整的核心客戶檔案。同時(shí)，這也是經(jīng)銷商能與承德露露企業(yè)提升業(yè)績(jī)、改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、日常業(yè)務(wù)管理以及能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的前提，由此可見(jiàn)，真正實(shí)現(xiàn)WAT經(jīng)銷商和承德露露企業(yè)合作的不單單只依靠簡(jiǎn)單的利益，更多的是兩者之間信任、友好的合作
關(guān)系。
3.3.3 以承德露露企業(yè)所制定的發(fā)展攻略、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)份額計(jì)劃來(lái)看，WAT經(jīng)銷商這種運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)良多，屬于一種積極的銷售渠道，同時(shí)也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的主體，它既具有積極開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，同時(shí)還能夠降低企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的各項(xiàng)成本，鑒于此，承德露露企業(yè)在選擇WAT客戶時(shí)，除了應(yīng)考慮客戶的員工規(guī)模、庫(kù)房能力以及資金實(shí)力之外，還應(yīng)把客戶的經(jīng)營(yíng)理念當(dāng)作主要考核內(nèi)容。
3.4 渠道改進(jìn)方案中的價(jià)格管理
承德露露企業(yè)在制定市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，應(yīng)秉承科學(xué)、客觀的原則，同時(shí)還應(yīng)以各級(jí)經(jīng)銷商的利益為主要參考因素，降低對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商產(chǎn)生的負(fù)面影響，同時(shí)，價(jià)格管理應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)改進(jìn)內(nèi)容，倘若價(jià)格體系管理得不好，那么不僅能夠動(dòng)搖市場(chǎng)區(qū)域的穩(wěn)定，還阻礙了企業(yè)的改進(jìn)工作，嚴(yán)重的甚至?xí)绊懻麄€(gè)集團(tuán)、波及目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)自身。
當(dāng)前，承德露露企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)褪去青澀，步入成熟階段，而市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，很多時(shí)候都會(huì)影響終端客戶以及批發(fā)客戶的自身利益，不僅如此，企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度也會(huì)遭受到影響。因此，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素與產(chǎn)品定位情況，對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位與分析是制定市場(chǎng)價(jià)格的前提，另外，還應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前客戶渠道所制定的目標(biāo)，來(lái)制定出客觀的價(jià)格
體系。
4 結(jié)語(yǔ)
本文首先從理論層面分析了承德露露的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略，接著又分析了承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題，并基于以上的分析，提出了承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。本文所述的承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一種承德露露公司值得探索的策略，但在具體實(shí)踐中必須與實(shí)際情況相結(jié)合，對(duì)于出現(xiàn)的一些新問(wèn)題必須進(jìn)行積極處理，而這些問(wèn)題往往非常容易被忽視，這需要在以后的營(yíng)銷渠道中進(jìn)一步探索。對(duì)于承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略，還有很多問(wèn)題值得進(jìn)行深入探究，本文僅是對(duì)其做了初步分析，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
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