序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷研究范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）11-00-01

一、企業(yè)進行市場營銷應重視的問題

（一）認真做好市場調查和研究

現(xiàn)代社會不斷高速發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)也隨之得到了進一步的發(fā)展，然而良好的經營是其內部進行管理的主要重心，但是有力的決策卻又決定著良好經營的發(fā)展。社會企業(yè)的發(fā)展經營以及管理決策的前提和基礎，主要取決于市場信息。消費者在社會中消費各個企業(yè)的產品，為了能夠全面有效的保證消費者得到高品質的服務，以及在使用產品中得到最大化的滿意度，那么企業(yè)本身在做出每個決定的時候，都需要針對各種信息進行全面有效的分析。除此之外，在激烈的競爭經濟市場當中，企業(yè)還需要相關競爭者以及經銷商和其他市場因素，與之相應的各種信息，進行充分的了解和分析總結。由此我們可以看出，在社會中發(fā)展的各個企業(yè)，針對市場調查以及研究工作需要全面加強力度，進一步全方位的加以做好。

目前在實踐生活中，我國企業(yè)在市場調研方面的重視力度依舊不夠，顯得散漫而不夠專業(yè)。企業(yè)領導以及市場營銷主管，在自身的思想中針對市場調研工作，沒有給予一定力度的重視，對其在進行營銷的時候所展現(xiàn)出來的重要性沒有充分的認識。然而，更有嚴重者針對產品在經濟市場中的定位以及價格策略和目標市場等方面，所作出的經營決策都是根據(jù)自己的主觀判斷，因而在實踐當中將會出現(xiàn)所采取的決策失誤現(xiàn)象，有些企業(yè)甚至會因為這些方面的原因破產，然而企業(yè)領導到最后也無法判斷，造成這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因具體是什么，不明白自己到底是錯在了那個方面。

因此，我們從上文中可以看出，當今新時期在經濟市場中有著新的市場營銷環(huán)境，對于市場調研不重視的企業(yè)，那么在生產經營方面也無法取得有效的成功。所以，我國企業(yè)針對市場調研以及研究的重要性和必要性，全都需要全面充分的進行認識和分析，將在整個調研過程當中的預用經費需要進一步加大，提升市場調研的力度，企業(yè)在當今社會中進一步的發(fā)展，只有全面做到知己知彼，這樣才能夠真正有效的百戰(zhàn)百勝。

（二）逐步實現(xiàn)產品綠色化

產品綠色化，是指使產品成為綠色產品，從產品的設計、生產、運輸、銷售等各個方面全面實現(xiàn)綠色化。筆者經過研究分析認為有效實現(xiàn)產品的綠色化，一般主要有以下途徑：

首先，節(jié)約能源和資源。目前，由于過度開采，世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭，因此，節(jié)約資源和能源已經成為各國政府及有遠見的企業(yè)家的共識；其次，不使用有害化學物質。化學物質對人體健康有著不容忽視的危害，這就需要企業(yè)在產品的設計、生產和使用過程中盡量不使用有害化學物質；最后，開發(fā)替代品或新產品。對那些嚴重污染和破壞環(huán)境的產品，企業(yè)應盡早研制和尋找替代品，或者開發(fā)新型的產品。

除此以外，產品綠色化的途徑還有很多很多，有待于企業(yè)和科研人員的進一步研制和開發(fā)利用?！崿F(xiàn)產品綠色化，企業(yè)除了要掌握先進的綠色生產技術以外，還應從內部管理入手，這就是綠色管理問題。

所謂綠色管理，就是將環(huán)境保護觀念融入企業(yè)的經營管理之中，從上層決策到基層實施，從機構設置到人員培訓，從產品設計到生產的全過程，從決策者到全體職工處處樹立環(huán)保觀念，使企業(yè)及其產品適應環(huán)保時代的需要，增強市場競爭能力。

（三）建立健全營銷組織和營銷隊伍

首先，建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能；能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

其次，選拔和培訓優(yōu)秀的推銷人員。培訓內容主要應包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。

然后，對銷售人員進行科學的管理。企業(yè)應給予推銷員較高的酬金和經常性的鼓勵。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好地工作。

二、市場營銷策略

（一）拾遺補缺

在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高。

（二）技術創(chuàng)新

這是以科學技術的日新月異為背景，把高新技術與小企業(yè)的靈活性相結合的一種策略。技術創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質基礎，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術創(chuàng)新策略使得先進技術領域的小企業(yè)在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。

（三）質量第一

必須認清小企業(yè)的發(fā)展是在高質量、高效益基礎上的發(fā)展，要由過去單純的產品數(shù)量管理轉變?yōu)槿娴漠a品質量管理，既重視產品的內在質量，又重視產品的包裝的外觀質量，特別是產品的售前、售中和售后服務的質量。

三、結束語

總而言之，企業(yè)在社會中想要具有廣闊的發(fā)展空間，那么就必要全面重視市場營銷工作，其能夠有效的將社會需要有效的轉化成為企業(yè)盈利的機會，隨著社會的不斷高速發(fā)展，經濟市場競爭越來越激烈，由此企業(yè)需要將市場營銷工作擺在最高位置，深入每一個管理人員的思想當中。

參考文獻：

[1]朱天博，曲方，宋香云.市場營銷組合及影響因素分析[J].全國商情（理論研究），2010（22）.

[2]林振江.基于消費者心理因素的企業(yè)營銷策略研究[J].淮海工學院學報（社會科學版），2011（04）.

[3]劉哲，王雅娟.淺談企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與對策[J].China’s　Foreign　Trade，2011（10）.

[4]宋書楠，董大海，劉瑞明.關系營銷中顧企關系層面研究——兼論服務性企業(yè)個人關系對顧客承諾影響機理[J].當代經濟管理，2012（01）.

篇（2）

關鍵詞：

市場營銷；微信；作用

前言

中國是微信的研發(fā)國，同時也是使用用戶最多的國家。由于微信屬于免費性軟件，使用成本低廉，且較為方便，市場應用前景廣闊。因此也逐漸成為當前企業(yè)市場營銷的一種很重要手段。在微信市場營銷中，通過微信公眾平臺的推廣，以樹立企業(yè)的品牌形象，建立產品的銷售通道，來實現(xiàn)一對對營銷。這種營銷模式，與傳統(tǒng)的短信營銷、報紙營銷等模式相比較，互動性、開放性更強，為企業(yè)的市場營銷帶來了較大的發(fā)展空間。近幾年來，微信得到了較快的發(fā)展，并儼然已經成為了一種銷售平臺與營銷工具。而在這種環(huán)境下，就需要企業(yè)抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，充分運用微信的優(yōu)勢進行市場營銷，在激勵的競爭環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。

一、微信營銷的基本特征分析

當前微信的推廣可謂迅速，且受眾量龐大，自軟件研發(fā)并投入使用后，便受到了大眾的關注。與此同時，微信使用者不分年齡層級，無論是何種年齡層的人，均有使用微信。再者，微信公眾號、服務號等具有明顯的針對性，這種針對性的傳播能夠充分運用到市場營銷中，以便產品進行推廣與銷售。而這種營銷模式，比分發(fā)傳單、短信營銷的成功率更高，并能夠實現(xiàn)點對點、一對一的營銷，總體效果明顯要高出市場上的其他自媒體營銷形式[1]。另外，微信的成本較為低廉，僅收取流量費而無其他的收費，相比較傳統(tǒng)的媒體廣告商的成本要低很多，因此應用優(yōu)勢較為顯著。值得一提的是，微信的金額通道功能也同樣強大，無論是通過紅包形式，還是轉賬形式都能夠完成交易。加之微信具有定位功能，在面對龐大的客戶群，企業(yè)可以將產品的信息通過公眾號等形式發(fā)送至客戶，實現(xiàn)精準化的營銷，讓用戶能夠隨時隨時接收到產品的相關信息，給企業(yè)的市場營銷帶來較大的便捷。當然，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，微信營銷不再僅僅依靠于PC客戶端，而是通過二維碼掃描便可以讓受眾者了解到自身的產品信息，實現(xiàn)精準營銷。微信屬于新型的社交軟件，在互動性、開放性上有著明顯的優(yōu)勢，尤其是微信公眾號的開通，可以讓企業(yè)與用戶進行相關溝通，這種高互動性更能夠讓企業(yè)明確自身的市場定位，也讓用戶更加清楚的了解到企業(yè)的相關產品，讓營銷變得更加的個性化、高效化、便捷化。

二、市場營銷中微信的作用探究

1.符合大眾需求

當前，微信營銷在市場營銷中占據(jù)著異常重要的位置。相對來講，微信營銷推廣更加地迎合了公眾的興趣，并滿足了大眾的需求。很多用戶對廣告?zhèn)鞑ゾ哂械钟|性，而微信營銷主要是通過建立特定的信息傳播形式，并確定傳播對象之后實施推廣，在產品的推廣過程中，由于受眾者多是對此類產品感興趣才對公眾號予以關注，因此，信息接收者一般為品牌的擁護者，這種關系在產品的推廣中就顯得更加的高效、實用[2]。當然，利用微信公眾號推廣傳播，其中所包含的商業(yè)廣告信息，也為部分人所需要，所以，能夠更加迎合公眾的需求，并在最短時間內將相關信息傳遞給受眾者。

2.與營銷活動相互配合

除了市場營銷，微信還可以充分發(fā)揮信息通知與推廣的作用，將營銷活動通過微信傳達給受眾者。這種信息傳遞形式與短信、報紙、電視廣播極為相似，但不同是的，微信信息的傳播更具有便捷性與時效性，讓微信推廣與市場營銷活動更加密切地配合起來。相對來講，現(xiàn)在智能手機已經實現(xiàn)了普及，互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展使得越來越多的人對電子產品產生了依賴[3]。而人們使用手機的頻率也相比較以往要頻繁的多。若是商家在市場營銷活動中，利用微信來進行信息的傳播，對營銷活動予以配合，就能夠更加成功的推廣產品。如：商家可以通過轉發(fā)微信兌換積分等活動，將產品銷售信息更為廣泛的宣傳，以便更多消費者獲取購物信息，吸引其眼球，將商品推銷出去。

3.對品牌價值進行傳播

微信信息的傳播，能夠在微信受眾者中得到更加有效的傳播與互動，而這種傳播效果不可小覷。一般來講，一條具有較大商業(yè)價值的信息，能夠在較短時間內傳播到不同層次的受眾者手中。這種極速傳播的效果，完全契合市場營銷理念。只有將產品信息更加廣泛的推廣出去，才能夠達到理想效果，驅動微信用戶購買產品。與此同時，在市場營銷中，品牌的作用也是不可忽視的。而通過微信手段的推廣，及各種廣告形式，能夠在極大提升產品知名度的同時，提升產品的美譽度，進而讓產品實現(xiàn)增值[4]。微信這種社交通訊工具，以迅速的信息傳播形式，讓產品的品牌更加響亮。而一些小眾品牌，同樣也可以通過微商加盟形式，及品牌信息宣傳形式，讓更多的受眾者了解，以達到市場營銷的目的。

三、結束語

微信這種新型的社交媒介平臺，具有強大的使用功能，其在市場營銷上的運用優(yōu)勢不斷的彰顯。在未來的市場營銷中，企業(yè)還需要充分認識到微信的重要作用，通過發(fā)揮微信自身特質，并創(chuàng)新營銷手段，來將產品信息更好的出去，讓更多的受眾者了解到產品的相關信息。雖然當前我國在微信市場營銷中，還存在一定的不足，但相信通過將微信作為營銷主體，進行市場的推廣，便能夠將微信的市場價值充分地展現(xiàn)出來。而商家通過微信平臺的搭建，讓微信用戶能夠在第一時間內接收到產品信息，在市場營銷中刺激微信用戶的心理活動，通過引導的力量，激發(fā)消費者完成消費，以突出微信營銷的作用，提高營銷效果。

作者：姚潔 喻亮 單位：江西廣播電視大學

參考文獻：

[1]張磊.微信技術下的O2O汽車服務營銷研究[J].經營管理者,2015,10(30):267.

篇（3）

論文根據(jù)本人近幾年對國內外服裝行業(yè)和服裝市場的調查研究, 和對重慶丹尼爾服裝連鎖店的調查研究， 系統(tǒng)地探討和研究了服裝市場營銷這一領域的理論, 分析并指出了在經濟全球化的大環(huán)境下，作為世界第一的服裝出口大國，中國的服裝企業(yè)掌握市場營銷理論知識，科學地運用市場營銷策略的迫切性和重要性。

關鍵詞：營銷策略 目標市場 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2

2服裝市場調研預測4

2.1 營銷信息系統(tǒng)4

2.2 服裝市場調研內容5

2.3 服裝市場調研的信息來源6

2.4 服裝市場調研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場調查表的設計9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場預測14

3服裝流行定義和消費心理15

3.1 有關流行的幾個概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費者需求17

3.4 影響服裝消費心理與行為的因素18

4 服裝市場細分和目標市場定位策略23 4.2 服裝市場細分的方法24

4.3 目標市場的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價31

5 服裝銷售策略和營銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

篇（4）

二、理論綜述

(一)營銷理論及其發(fā)展20世紀50年代中期,由于供過于求,市場競爭更加激烈,正確確定并有效滿足目標市場需求成為企業(yè)所秉承的營銷觀念。菲利普•科特勒提出的STP理論是指企業(yè)通過市場細分,確定目標市場,最后把產品確定在目標市場所處位置。20世紀60年代,杰瑞•麥卡錫提出了產品、價格、渠道、促銷4P營銷組合策略。此后,4P營銷組合理論成為市場營銷的基本理論。(二)競爭戰(zhàn)略理論競爭戰(zhàn)略理論由“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾•波特提出。它幫助企業(yè)通過確定顧客需求、競爭者產品及本企業(yè)產品這三者之間的關系,來奠定本企業(yè)產品在市場上的特定地位并維持這一地位。綜合起來,企業(yè)在競爭中所受到的競爭主要來自于以下幾個方面：現(xiàn)有競爭者、潛在進入者、替代品、上游供貨商的競爭以及在它們的影響下消費者對企業(yè)所具有的影響力。

三、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場概況

黃坪鎮(zhèn)位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬人,地熱豐富,是著名的“溫泉之鄉(xiāng)”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專業(yè)合作社,旨在專門化生產銷售葡萄產品?，F(xiàn)有社員20余戶,種植面積60畝,具有一定的規(guī)模。農民秉承“誠信優(yōu)質”的生產原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術,保障了葡萄產品的綠色健康和高產高效。黃坪鎮(zhèn)葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產品多糖分,可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準備工作花費時間長,且初次結果需要2-3年,使得農民增收受到影響。葡萄出售主要是通過葡萄收購商的方式來完成,由于營銷渠道單一,同年葡萄產量高則容易造成供過于求的市場狀況,使得葡萄市場出現(xiàn)“谷賤傷農”的現(xiàn)象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場低迷時只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時,農民普遍缺乏營銷觀念,基本上沒有促銷方式,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄市場缺乏競爭力。

四、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場五力競爭環(huán)境分析

(一)供應商的討價還價能力分析。近年來消費者對果蔬的不斷升溫和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的不斷發(fā)展,加上國內相關政策的引導,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄種子供應商與日俱增。村民多通過就近原則大批量地購買葡萄種子及葡萄園設施,競爭激烈。供應商通常采取壓低價格的方式薄利多銷,爭取更多的消費者購買自身產品。(二)購買者的討價還價能力分析。我國居民對果蔬的不斷升溫造成了大量的葡萄產品需求。同時,綠色環(huán)保的消費理念已深入人心,高質量的農產品在市場中更加具有競爭力。黃坪鎮(zhèn)位于大理市鶴慶縣南部,靠近云南熱門旅游地,市場前景廣闊。與此同時,網(wǎng)絡時代的推進也使得消費者的購買渠道不斷多樣化,顧客不再局限于購買當?shù)氐乃梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)購買性價比更高的水果。(三)新進入者的威脅分析。經濟作物具有豐厚的利潤,因此吸引了眾多農民加入到葡萄市場的激烈競爭中。國家通過政策鼓勵扶持農民進行葡萄種植增收,更是使得葡萄市場如火如荼。當前大理市鶴慶縣葡萄市場產品同質化現(xiàn)象嚴重,生產技術易復制,使得市場進入難度不大。但是變化的葡萄供求環(huán)境也在一定程度上制約了新進入者。(四)替代品的威脅分析。云南自然地理條件優(yōu)越,山高水長,雨量充沛,土壤肥沃,兼有熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶氣候。各種時鮮水果,品種繁多,四季不斷,常年都有供應。葡萄因其酸甜可口的特性廣受消費者喜愛,但是諸如芒果、櫻桃、桔子等水果都有可能發(fā)展成替代品。因此,本地居民以及外來游客皆有多種選擇性,如何博得消費者眼球,并且使得黃坪鎮(zhèn)葡萄產品受其親睞,成為市場競爭中的關鍵。(五)現(xiàn)有競爭者的競爭分析。黃坪鎮(zhèn)目前的競爭者主要是鶴慶縣的其他村鎮(zhèn),如龍開口鎮(zhèn)、松桂鎮(zhèn)等。各地氣候條件、人口條件等因素差別不大。

五、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷策略研究

(一)產品策略。1.差異化策略。人無我有,人有我優(yōu)。差異化的產品和服務能夠在市場競爭中獲得更多的消費者偏好從而獨占鰲頭。差異化可以體現(xiàn)在產品的質量、外形、品牌、銷售和服務等多個方面。黃坪鎮(zhèn)葡萄市場在保證產品質量的基礎上,多引進黑提、紫提等稀有品種,改變市場產品結構,提高經濟效益。2.提高附加價值。在進行葡萄產品宣傳推廣時,黃坪鎮(zhèn)要積極挖掘一些與葡萄產品相關的情感故事,以幫助葡萄產品將其虛擬的價值生動形象地表達出來,使得宣傳作用更為充實飽滿。黃坪鎮(zhèn)是“溫泉之鄉(xiāng)”,可將休閑度假、葡萄園、農家樂結合起來,形成產業(yè)一體化經營。(二)價格策略。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產者在進行價格策略制定時首先要保證葡萄產品口感質量,在保證企業(yè)盈利性的基礎上再進行價格策略競爭。云南省氣候條件優(yōu)越,葡萄高糖。因此,在進行價格競爭的同時,不可將價格壓得過低,尤其是在黑提等稀有品種銷售時,可以采取撇脂策略,以免讓消費者產生該種產品沒有其他產品好的錯覺。另外,合作社應積極開拓市場,在市場價格良好的時候將葡萄大量出售,以便在淡季減少損失。(三)渠道策略。1.鞏固傳統(tǒng)渠道。黃坪鎮(zhèn)生產者可以利用自身人力資源優(yōu)勢,積極分工,縮短供應鏈,分配農民直接將葡萄產品銷售給消費者,減少中間成本。同時,與大型中間商保持長期合作關系,使得葡萄需求更加廣泛,形成規(guī)模效應。2.開拓新興渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,電子商務已走進千家萬戶。誰能利用大數(shù)據(jù)提升自身產品價值,誰就能賺到第一桶金?！?016年中國互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)綜述與2017年發(fā)展趨勢》指出,農村網(wǎng)絡基礎設施建設將讓廣大農民分享寬帶紅利;4G網(wǎng)絡覆蓋進一步擴大。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產者應在網(wǎng)上建立即時的葡萄在線銷售平臺,縮短與消費者的距離。(四)促銷策略。黃坪鎮(zhèn)葡萄產品應該大力開展促銷活動,不能僅僅依靠現(xiàn)有客戶坐等客戶上門。生產者應該在多種媒介投放黃坪鎮(zhèn)葡萄產品廣告。在報紙和雜志上大力宣傳,并且將海報張貼在附近各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時,戶外廣告也適宜葡萄產品宣傳,如車身廣告和沿線的路牌和墻體。另外,還應該將最新的營銷信息更新在網(wǎng)絡銷售平臺上,并在網(wǎng)頁上加大宣傳力度。六、結論本文針對黃坪鎮(zhèn)葡萄市場產品同質化現(xiàn)象嚴重、渠道單一、營銷觀念缺乏等問題,提出了在實施差異化策略的同時,提高附加價值。不僅要鞏固傳統(tǒng)渠道,還應該開拓新興渠道。同時還應大力開展促銷活動,最大限度提升市場競爭力。

作者:朱謙然 曲來強 單位:云南農業(yè)大學經濟管理學院

參考文獻:

[1](美)菲利普•科特勒著,王永貴譯.營銷管理(第14版.全球版)[M].中國人民大學出版社.2012

篇（5）

[中圖分類號]F713．50　[文獻標識碼]A　[文章編號]1003－3890(2006)09－0037－04

一般認為，市場營銷學的產生和發(fā)展是與現(xiàn)代經濟發(fā)達國家買方市場的形成、發(fā)展緊密相聯(lián)的。20世紀初，市場營銷學誕生于市場經濟發(fā)達的美國，至今已有百年歷史。這百年期間市場營銷學的成長過程大致可分為萌芽時期(19世紀末～20世紀20年代)、應用時期(20世紀30年代～第二次世界大戰(zhàn)結束)、變革時期(第二次世界大戰(zhàn)結束～20世紀60年代)和成熟時期(20世紀70年代初至今)四個階段。

在市場營銷學發(fā)展的百年歷程中，企業(yè)經營管理指導思想發(fā)生了從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念、大市場營銷觀念的轉變。市場營銷學的核心思想逐漸得以明確：企業(yè)必須面向市場，面向消費者，必須適應不斷變化的環(huán)境并及時作出正確的反應；企業(yè)的存在要為消費者或用戶提供滿意的各種產品或服務，并且要用最小的費用、最快的速度將產品送達消費者或用戶手中；企業(yè)應該而且只能在消費者或用戶的滿足中實現(xiàn)自己的各項目標。市場營銷學研究的對象也得以確定：市場營銷是企業(yè)的一項綜合的經營業(yè)務活動過程，它以滿足消費者現(xiàn)實或潛在的需求為出發(fā)點，開展市場調查和預測，進行環(huán)境分析，在市場細分的基礎上選擇目標市場，進行定位，制定相應的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等。一般也都習慣以這四個階段劃分來討論營銷模式(營銷觀念、營銷方法與工具、營銷流程等)的演進。但是，這種市場營銷學發(fā)展時期的劃分并不能完全表征市場營銷模式的發(fā)展過程。

筆者從市場營銷活動的本質是價值創(chuàng)造這個角度出發(fā)，根據(jù)不同時期價值創(chuàng)造過程的表現(xiàn)形式差異，解析市場營銷模式演進歷程和發(fā)展趨勢，重點分析過剩經濟時代的模式缺陷和平衡經濟時代的模式特征。

一、市場營銷的本質與基本模式

美國管理學大師彼得?德魯克曾說過：從某種意義上講，營銷可能是企業(yè)的全部。營銷學權威菲利普?科特勒認為：營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值，以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程，這是最為經典的定義。21世紀初，科特勒又給出新的營銷定義：營銷是辨別和滿足人類和社會需要的學問?？铺乩辗浅Ｙ澩瑢I銷定義為創(chuàng)造和傳播新的生活標準，雖然他自己并沒有給出這樣的定義?？铺乩者€反復強調：營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門創(chuàng)造真正的客戶價值的藝術。

從上述定義中我們可以總結出：企業(yè)開展營銷活動要解決的根本問題是如何滿足消費者的需求；解決這個根本問題需要進行價值創(chuàng)造，這正是營銷的本質或者營銷活動的本質，具體而言就是發(fā)現(xiàn)消費者需求的規(guī)律，然后采取措施和辦法加以滿足。

科特勒給出了價值創(chuàng)造和傳遞的過程，這是市場營銷的基本模式，其中“公共關系”是筆者加上的，如圖1所示。

值得說明的是，不管是營銷術語出現(xiàn)以前還是以后，企業(yè)的營銷活動要解決的根本問題都是如何滿足消費者需求，都需要進行價值創(chuàng)造；不同的是不同時期價值創(chuàng)造過程中各環(huán)節(jié)可能側重點不同。也正是基于這個考慮，我們可以用價值創(chuàng)造過程解析市場營銷模式的發(fā)展歷程，并預測未來的價值創(chuàng)造模式。

二、不同經濟狀態(tài)下的營銷模式

有什么樣的經濟狀態(tài)或經濟條件，就有什么樣的市場營銷模式。市場營銷模式的發(fā)展必然也必須在經濟發(fā)展背景下考察，忽略經濟狀態(tài)的模式討論會一葉障目，流于形式，對揭示其內在的演變規(guī)律沒有幫助。

以西方發(fā)達國家為例，人類經濟發(fā)展從總體上而言，經歷了短缺經濟，正在經歷過剩經濟。這兩個經濟狀態(tài)分別產生了兩個經濟學著名定律：薩伊定律和凱恩斯定律。在這以后，過剩經濟將向哪個方向過渡?它遵循什么樣的規(guī)律?企業(yè)價值創(chuàng)造模式是什么?筆者認為下階段的經濟狀態(tài)將是平衡經濟，其規(guī)律是：個性的需求創(chuàng)造個性供給，市場營銷模式也轉變?yōu)槠胶饨洕鷷r代營銷模式。

(一)短缺經濟時代營銷模式解析

西方資本主義早期甚至上溯到更早，人類都生活在短缺經濟時代。在短缺經濟時代，企業(yè)面對的是不確定的、模糊、籠統(tǒng)的顧客群，企業(yè)不關心自己的產品被誰消費，不需要對市場進行細分，因為只要生產出來，就有人購買。企業(yè)開發(fā)產品和服務的動力欠缺，企業(yè)只提供標準化的產品，對顧客服務沒有興趣。企業(yè)在定價上處于優(yōu)勢地位，在與分銷商談判中同樣處于強勢地位，不會主動開展傳播活動。企業(yè)的價值創(chuàng)造過程側重于提供價值；企業(yè)的核心競爭力側重于制造能力，如流水線作業(yè)、大規(guī)模生產，追求規(guī)模效應；市場營銷觀念主要有生產觀念、產品觀念。

19世紀末，一些較發(fā)達的資本主義國家相繼完成了工業(yè)革命，大機器在生產中得到廣泛應用，工業(yè)生產迅速發(fā)展，城市經濟日益發(fā)達。由于科學管理的推行，許多大企業(yè)勞動生產率在短期內迅速提高，生產能力的增長超過了市場需求的增長，產品銷售日漸成為企業(yè)的重要問題，短缺經濟開始向過剩經濟過渡。尤其是1929年～1933年間，資本主義國家爆發(fā)了生產過剩的經濟危機，產品的供過于求以一種極端的形式出現(xiàn)。企業(yè)面臨的首要問題不是如何擴大生產和降低成本，而是如何將產品推銷出去，“創(chuàng)造需求”。市場營銷模式出現(xiàn)了微妙變化，出現(xiàn)了第一個過渡營銷模式。價值創(chuàng)造過程重心開始向傳播價值延伸；企業(yè)的核心競爭力也開始向下延伸，重視構建傳播能力，如推銷術、廣告術、公關術；出現(xiàn)了新的市場營銷觀念――推銷觀念。從企業(yè)視角來看，短缺經濟狀態(tài)下的營銷模式主要特點是面對不確定顧客群的大規(guī)模制造營銷，因此，筆者可以將其命名為：無選擇大規(guī)模制造營銷，這個階段的市場營銷模式是簡單的、容易的。

(二)過剩經濟時代營銷模式解析

第二次世界大戰(zhàn)結束后，隨著第三次科技革命的發(fā)展，勞動效率大大提高，產量大幅度增加，品種不斷翻新，加之西方發(fā)達國家政府和壟斷大企業(yè)吸取經濟危機的教訓，推行高工資、高福利、高消費政策，刺激社會購買力。消費者的需求和欲望不斷變化，引起商品需求在質和量上都發(fā)生了重大變化。市場的基本趨勢是產品進一步供過于求，消費者市場已成為賣主之間激烈競爭而買主處于優(yōu)勢地位的買方市場。

在過剩經濟時期前期，企業(yè)向籠統(tǒng)、模糊的顧客提供標準化產品的做法受到嚴峻挑戰(zhàn)，企業(yè)必須也只能面向經過選擇的消費者群體，為之提供滿意的標準化產品或服務，并且要用最小的費用、最快

的速度將產品送達消費者手中，否則企業(yè)無法生存。這時企業(yè)的價值創(chuàng)造過程開始向上延伸，注重選擇價值、提供價值和傳播價值的系統(tǒng)化考慮。企業(yè)的核心競爭力是基于選擇價值、提供價值和傳播價值的集成，是構建完整價值鏈的能力；市場營銷觀念是目標顧客導向觀念。

過剩經濟狀態(tài)下的營銷模式主要特點是面對經過選擇的目標顧客群的大規(guī)模制造營銷，因此，我們可以將其命名為：有選擇大規(guī)模制造營銷。

按照舒爾茲的觀點，這個階段的營銷模式是推測式的。雖然，市場營銷學引進了上述學科的理論、工具和方法，想尋找到消費者需求變化的規(guī)律，使決策更加科學，更加逼近真實的情況，但是由于對消費者需求的預測技術本身就是可以改變的，加之消費者一般是被動地接受研究，參與價值創(chuàng)造過程的程度較低，有時甚至顧客也并不清楚自己到底需要什么，要作出準確預測幾乎是不可能的。同時，引起市場需求無序變化的諸多因素無時無刻在隨機性干擾，使得預測得到的總是模糊的結論。這也使得市場營銷學成為“玄學”是科學，更是藝術。在實際活動中，營銷學提供的只是分析問題的框架、原則、觀念，不能在實際營銷活動中簡單加以運用，它需要營銷人員進行創(chuàng)新，有時更多的是憑經驗和直覺進行猜想?？陀^地講，這個階段的市場營銷模式是最復雜、最困難的。

20世紀80年代，科學技術的進步改變著消費者需求的同時，也改變著企業(yè)的營銷模式，基于信息技術的互聯(lián)網(wǎng)、物流網(wǎng)、柔性制造技術開始在企業(yè)價值創(chuàng)造中發(fā)揮作用。這個時期的消費者不再滿足標準化、規(guī)范化的產品，開始追求個性化的需求。以美國戴爾公司為代表的直銷模式的出現(xiàn)滿足了消費者的這種需求，營銷模式出現(xiàn)了第二個過渡營銷模式――有選擇大規(guī)模定制營銷。它同時也標志著過剩經濟開始向平衡經濟過渡。

過渡模式與主流模式的區(qū)別有：(1)主流模式在對市場細分和選擇時，只是將目標市場的消費者群體的共同需求作為考慮范圍，舍棄了這些消費者的個體需求差異，而過渡模式不僅將共同需求作為研究范圍，還研究消費者的個體需求差異；(2)主流模式提供的產品依然是規(guī)?；a出的標準產品，顧客不參與產品的設計，而過渡模式下的顧客開始嘗試加入產品的設計過程，產品是模塊化設計，保證能夠進行規(guī)模生產滿足共同需要的同時，滿足個性化需要；(3)在主流模式下，產品的銷售要經過中間商的轉賣，要通過廣告、人員推銷等促銷活動到達顧客，余下的產品成為存貨，而過渡模式開始嘗試訂單生產，不需要對市場需求量進行預測，促銷活動開始變得多余，產品嘗試直接通過第三方物流配送到顧客手中，沒有存貨。

(三)平衡經濟時代營銷模式解析

有選擇大規(guī)模定制營銷模式下的顧客只能是根據(jù)廠家提供的有限品種“菜單”進行點菜，不能量身定制。在平衡經濟時代，基于IT的溝通技術、物流技術、柔性制造技術已經完全成熟，過剩經濟時代所謂的空間分離、時間分離、估價分離、供求數(shù)量與結構等矛盾已經不復存在，滿足完全個性化的需求(完全個性化定制營銷)成為現(xiàn)實。在這個階段，人員推銷、銷售推廣、廣告、公共關系等傳播價值過程徹底退出價值創(chuàng)造過程，企業(yè)的核心競爭能力是關系培育能力，市場營銷觀念是個體顧客關系導向觀念。平衡經濟時代營銷模式具有如下特征。

1．需求個性化與企業(yè)定制的平衡營銷。平衡經濟時代的消費者生活觀念、價值標準和生活方式多元化，需求多樣化，消費方式個性化。顧客的需求上升到以休閑、情感為主的體驗需求；標準化的產品徹底失寵，個性化、人性化的產品需求成為主流，而且產品不再是實體產品，而是解決方案或體驗過程。企業(yè)完全按照顧客的個性化需求生產制造產品或服務，通過物流轉送到消費者手中，沒有存貨，是供求平衡的營銷。

2．借助網(wǎng)絡進行的速度營銷。互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、物流網(wǎng)等網(wǎng)絡形成全球性、透明化很高的市場。網(wǎng)絡可向消費者許諾了一個世界范圍的市場，許諾消費者可以找到最佳的價格和品質。網(wǎng)絡向出售者許諾全世界市場的進入權，以最低的費用接近特定的顧客或預先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質量、價格上相同但是交貨更為迅速的營銷者，顧客就會與之進行交易。也就是說，整個價值創(chuàng)造過程的反應速度決定了參與者在市場中的核心競爭力。

3．顧客與企業(yè)高度交互的互動營銷。在平衡經濟時代，企業(yè)通過關系(CRM)獲得顧客，顧客可以事先對企業(yè)創(chuàng)造價值能力進行了解，然后提出要求。顧客由被動接受產品或服務轉變?yōu)橹鲃臃e極參與價值創(chuàng)造的全過程，顧客不僅將自己的顯性和隱性需要告訴企業(yè)，協(xié)助企業(yè)分析研究(如用計算機模擬營造出市場的真實氛圍，讓顧客對產品羅列、產品包裝、定價等諸多方面進行隨意變動和組合，直到顧客完全滿意)，同時參與產品和服務的設計、制造和定價，參與選擇物流系統(tǒng)。正如舒爾茲指出的，企業(yè)已從過去的“推測性”商業(yè)模式轉變?yōu)椤案叨然貞枨蟆鄙虡I(yè)模式，過剩經濟時代營銷模式的缺陷(不能精確預測消費者需求變化規(guī)律)被自然化解。這時，市場營銷重新變得簡單并且有趣。

4．響應需求速度更快的靈捷營銷。傳統(tǒng)的職能分割型的營銷組織不再適用，企業(yè)必須構建基于信息技術的、網(wǎng)絡型的扁平化組織結構以減少營銷組織結構的層次，使營銷組織富有彈性和靈活性，能針對顧客需求和市場競爭的變化作出快速反應。

5．徹底顛覆機器大工業(yè)生產的單件營銷。定制營銷盡管在形式邏輯上可以講是“細分到最后一個人”，但是定制營銷實際是對機器大工業(yè)生產組織方式的徹底否定，它要求采取最為柔性的生產技術保證個性化的單件生產成為可能。比如，20世紀90年代在日本備受關注的細胞生產系統(tǒng)(cellproduction system)改變了傳統(tǒng)的柔性制造技術，采取依賴于員工的作業(yè)方式取得了很好的效果。這可能是今后企業(yè)制造柔性化的初現(xiàn)。

三、結束語

1．營銷的本質是價值創(chuàng)造，研究價值創(chuàng)造過程就是研究營銷模式。基于這個本質，人類營銷活動應該可以向前追溯的更早，而不是簡單地以專業(yè)術語的出現(xiàn)作為界定的參照系。

2．不同的經濟狀態(tài)決定有不同的營銷模式。人類經濟從短缺經濟走向過剩經濟，可能最終到達平衡經濟。三種經濟狀態(tài)產生了短缺經濟營銷模式、過剩經濟營銷模式和平衡經濟營銷模式。在一種經濟向下一個經濟過渡時，出現(xiàn)了相應的過渡營銷模式。

篇（6）

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）15-0083-02

1 正大新型墻體材料有限公司介紹

1.1 公司的設立背景

河曲縣正大新型墻體材料有限公司建設兩條年產6000萬塊燒結煤矸石空心磚生產線，該項目的實施，將為河曲、保德、偏關等周邊地區(qū)提供1.2億塊煤矸石空心磚，可利用煤矸石約30多萬噸，減少煤矸石堆放占地28680平方米（按堆高25米計算），節(jié)約制磚粘土用地30560平方米，綜合節(jié)約土地59240平方米。

1.2 公司的產品簡介

正大公司生產的產品為煤矸石空實心磚，目前還是以實心磚為主，空心磚為2013年新添品種。矸煤石磚的主要成分是煤矸石。正大公司的產品主要用于工業(yè)建筑和民房建設。

1.3 公司的發(fā)展規(guī)劃

目前公司已經有一條成熟的年產6000萬塊煤矸石實心磚的生產線，2013年初剛引進先進設備，增加空心磚品種。預計2013年底完成年產1.2億塊煤矸石實空心磚的目標。

前期：從建廠到2012年底，建成一條年產6000萬塊煤矸石實心磚生產線，此目標已經圓滿完成。

中期：2013年初增加設備，增加空心磚品種。到2013年底，最終實現(xiàn)建成年產兩條高起點、高水平的年產1.2億塊煤矸石實空心磚的生產線。

后期：到2015年完成年產4億塊煤矸石實空心磚的目標。為河曲縣煤矸石實空心磚的生產及資源整合利用起到促進和示范作用。

在前邊三個階段的發(fā)展過程中，正大公司的銷售模式也從以生產區(qū)域向周邊市場呈發(fā)散狀發(fā)展，在增加產量的同時積極拓展市場。

2 正大公司產品銷售的現(xiàn)狀

2.1 銷售情況和特點

目前，正大公司產品的銷售現(xiàn)狀是供不應求，據(jù)每個月的統(tǒng)計大約有40%市場需求不能及時滿足，這種情況容易丟失客戶。面對這種情況，最好的解決方案就是引進先進設備和技術，擴大生產規(guī)模。

正大公司的銷售特點有以下幾點：（1）主要的客戶群：絕大多數(shù)客戶都是建筑商或者開發(fā)商，基本占到所有客戶的80%；剩余的20%為一般居民。（2）宣傳方式比較傳統(tǒng)：只有電視廣告宣傳，沒有利用發(fā)達的網(wǎng)絡途徑。（3）品種限制：目前正大公司生產的主要是實心磚，承重磚，只適合六層以下，面對低層一般民房建設，有局限性。2013年開始增加空心磚品種。（4）正大公司有產品庫房，可以隨時送貨，不占用客戶地方。這是建筑單位很看重的一點。（5）銷量最大：正大公司是區(qū)域內同類產品生產規(guī)模最大的，市場占比50%以上，90%以上客戶對產品質量、供貨速度以及其他服務滿意。

2.2 現(xiàn)有的營銷策略

正大公司目前的銷售策略基本有以下幾種：（1）宣傳推銷的主要途徑是電視廣告。（2）預付款形式。由于客戶工程進度有變，往往會突增產品需求，這會給客戶財務造成短期的負擔。正大公司可以接受客戶先付一部分押金或者部分價款，就給全部送貨。（3）大客戶優(yōu)惠政策。對于區(qū)域內需求量較大的客戶，正大公司按照產品購買的數(shù)量進行優(yōu)惠。（4）季節(jié)性降價。在產品銷售淡季，正大公司實行合理的降價措施，保證產品銷售量和正常利潤。（5）組合銷售。由于正大公司在區(qū)域內有關聯(lián)的其他建材公司，其產品有水泥、商品混凝土等建筑材料，如果客戶同時購買兩種或者兩種以上產品的，可以享受一定的優(yōu)惠。（6）向固定的關聯(lián)企業(yè)銷售：正大公司擁有數(shù)個關聯(lián)的房地產公司，它們之間是一種長期的戰(zhàn)略合作關系，以便長期供貨，省時有效。

3 正大新型墻體材料有限公司市場分析

3.1 市場預測

據(jù)河曲縣區(qū)50公里范圍內的市場調査，周邊磚瓦廠生產工藝落后，產品質量較差，實心粘土磚的強度為Mu7、Mu10之間，屬限制淘汰范疇，目前，僅河曲縣縣城建設每年需消耗1.8億塊，加之批鄰的保德縣、偏關縣、府谷縣的需求量，差之更遠。建設部要求我國新型墻體材料要逐步以空實心磚取代粘土實心磚，新型墻體材料將全面取代粘土實心磚。目前保德縣、偏關縣、河曲縣沒有利用煤矸石生產新型墻的料廠家，而且粘土磚產最低，質量差，隨著魯能集團和神華集團進入，以及龍口水電站的建設，河曲縣進入高速發(fā)展期，對磚的需求量猛增。

3.2 市場定位

正大公司的自我定位是中小型建材企業(yè)，主要服務于區(qū)域內工業(yè)建筑和民房建設。隨著產品品質的增加和變化，也在不斷提升服務全體的種類。在河曲縣及周邊區(qū)域內行業(yè)市場來看，正大公司的產品市場占比、市場影響力和客戶滿意度都是同類企業(yè)里最高的。因此，正大公司致力專業(yè)制磚工藝，爭取繼續(xù)保持區(qū)域內最強最大的企業(yè)形象。

3.3 正大公司的銷售預測

由于煤矸石空實心磚的原料是煤炭生產的廢棄物，是廢物的綜合利用，完全符合國家的利廢、節(jié)能政策，國家給予了稅收等各方面的優(yōu)惠政策，在價格方面有較強的市場競爭能力，且房屋建設的綜合效益明顯高于其它墻體材料。該項目生產的煤矸石多孔磚按目前售價0.30元（折普通磚0.1765元）/塊完全可行，市場競爭能力較強。隨著新型墻體材料的需求市場不斷開拓，加之國家已明令禁止生產、使用實心粘土磚，新塑墻體材料就會進一步加大，銷售前景會越來越好。

3.4 正大公司營銷策略SWOT矩陣分析

4 正大公司營銷策略的設計

4.1 正大公司4P營銷策略

（1）產品策略。

正大公司應該采取的產品策略有以下兩個方面：第一、繼續(xù)擴大生產規(guī)模。因為正大公司目前明顯表現(xiàn)出產能不足，隨著政府大搞城建，市場開放，供不應求現(xiàn)象2011年下半年有趨勢，2012年上半年明顯。第二、增加新品種。正大公司產品品種較為單一，目前的產品只有煤矸石實空心磚，并無其他品種。

（2）價格策略。

正大公司目前的狀態(tài)已經是市場成長期，競爭激烈，為了擴大市場占有率應該采取競爭定價導向，稍微低于競爭對手的產品價格（

正大公司應該采取統(tǒng)一零售價和累計數(shù)量折扣的措施。正大公司的產品有一部分是直接銷售給居民進行民房建設，所有零售價格應該統(tǒng)一，這樣可以使得市場穩(wěn)定，保有競爭力。對于購貨量較大的開發(fā)商和建筑單位，采取累計數(shù)量折扣，當購貨量達到某一預定值的時候，采取一定比例的優(yōu)惠。

（3）渠道策略。

目前正大公司營銷渠道只有一種，那就是直銷，這種方式減少了中間環(huán)節(jié)并且省時省力。正大公司目前的產品直接銷河曲縣區(qū)50公里范圍內的所有市場，以其高質量的產品和高效的運輸服務在這些區(qū)域極具知名度，并且正大公司的運輸速度相對較快并且能24小時隨叫隨到，這是其比較鮮明的特點和優(yōu)勢。在營銷渠道方面，正大公司應該繼續(xù)延續(xù)原有的直銷方式和風格。

（4）促銷策略。

首先，在促銷方式方面，正大公司應該利用目前的科技發(fā)展，大力開發(fā)網(wǎng)絡宣傳和營銷，同時繼續(xù)延續(xù)季節(jié)性降價措施。其次，正大公司應該對長期采購本公司產品的大機構客戶采取累計價格優(yōu)惠措施同時對于組合銷售和向關聯(lián)企業(yè)銷售都延續(xù)以往的優(yōu)惠措施。

4.2 正大公司的關系營銷策略

正大公司的關系營銷一直在推進，并且取得了不錯的效果。在繼續(xù)維護現(xiàn)有客戶關系的同時，正大公司還應該不斷開發(fā)新的客戶群體，具體步驟如下：首先，在自己營銷規(guī)劃中和目標市場中可以有目的的篩選出一些客戶，準備與其建立關系。其次，對第一步中篩選出來的客戶，可以有目的的培養(yǎng)?？梢苑峙鋵ｉT的客戶經理去負責接觸這些客戶。然后，制定相應的工作計劃，和目標客戶保持友好聯(lián)絡。最后，對目標客戶的動態(tài)進行跟蹤，了解其消費需求和興趣，制訂銷售計劃。這樣長期下來，正大公司的客戶群體會不斷的擴大，其市場占有率必然大規(guī)模增加。

5 正大公司營銷策略實施的保障

5.1 加大技術開發(fā)力度

正大公司雖然是中小型企業(yè)，但是應該建立自己的技術開發(fā)部，對于技術創(chuàng)新要提上日程，把技術與產品市場結合起來，相互促進和互動。這項工作主要通過以下幾點來實現(xiàn)：第一，指派技術人員定期對市場進行充分調研，然后依據(jù)調研的結果來設計和生產產品，這樣創(chuàng)新出來的產品才能符合市場需要，在市場有立足之地。第二，加強公司內部各個部門之間的協(xié)調工作。第三，除了技術創(chuàng)新，生產組織的創(chuàng)新也很重要。公司應該采取新的管理方式來組織公司各個部門相互配合生產和銷售產品。公司的各項工作應該圍繞一個核心進行。第四，技術的獲取可以通過各種渠道進行：一是采購先進設備。二是和相關廠家和研究機構建立技術合作關系。三是派技術人員去先進單位進行學習和培訓。四是人才引進。

公司的所有創(chuàng)新工作都必須以改進生產質量降低成本提高效率為核心任務，并且采取相應的技術創(chuàng)新激勵機制，對相關的人員給予獎勵。但是，企業(yè)創(chuàng)新必須合乎行業(yè)發(fā)展的要求，部門的工作創(chuàng)新必須合乎企業(yè)創(chuàng)新的總體要求。

5.2 組織機構的調整

組織機構是一個企業(yè)內部的結構，對企業(yè)的生產和管理效率都有直接的作用。

篇（7）

1.市場營銷策略演變發(fā)展及觀念轉變分析

1.1市場營銷策略演變發(fā)展分析

進入到新的發(fā)展時代，在網(wǎng)絡信息技術的支持下，人們的生活方式以及消費理念也有著很大的改變，市場的激烈競爭環(huán)境下任何人活著企業(yè)想要在這一環(huán)境中開拓市場，都要能夠在營銷的策略運用上掌握科學化的方法。市場營銷的策略在經過長期的發(fā)展過程中，也在當前呈現(xiàn)出多樣化的形態(tài)，而在營銷界廣泛接受的4Ps理論是杰羅姆?麥卡錫在1960年《基礎營銷》一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結四個基本策略的組合[1]。這一營銷理論的提出從復雜化的營銷變數(shù)當中找到了關鍵因素，這樣就形成了一組策略，對市場的適應度就能夠得到加強。

從近些年的市場經濟發(fā)展形勢來看，以往的營銷策略已經不斷的翻新，從而就呈現(xiàn)出了諸多新型的營銷策略。在上世紀九十年代4Cs營銷策略對市場營銷的發(fā)展模式進行了創(chuàng)新，這一類型的營銷策略發(fā)展和傳統(tǒng)的就有著很大的不同，對消費者自身的需求在重視度上有了加強，并且在營銷的觀念上也有著相應改變[2]。然后在不斷發(fā)展過程中4Cs營銷策略也逐漸的被4Rs所取代，這一營銷策略對以往的研究視野有了突破，在市場主體的營銷行為已經歸入到宏觀社會環(huán)境當中進行了考慮，將以往核心從競爭向著協(xié)作的方向進行轉變，這一發(fā)展就和當前的主流營銷思想有著契合。

1.2市場營銷策略觀念轉變分析

市場的營銷策略是保障企業(yè)在市場發(fā)展中得以長久生存的重要條件，所以在當前的市場經濟發(fā)展過程中，就要積極的轉變市場營銷的觀念，更好的和市場發(fā)展規(guī)律相協(xié)調?，F(xiàn)時代背景下的市場競爭愈來愈激烈，企業(yè)要想得到良好發(fā)展就要爭取到更多的顧客，在市場營銷的觀念及時創(chuàng)新轉變方面就比較重要。營銷觀念主要是從產品觀念以及生產和推銷等觀念上逐步演變而形成的，并對市場的大環(huán)境相契合，而營銷觀念的轉變也和時代的發(fā)展有著緊密聯(lián)系，所以營銷觀念也會有時代的發(fā)展特色。

面對新的經濟發(fā)展形勢，就要能夠在營銷的觀念上進行及時的轉變，首先要能夠樹立創(chuàng)新營銷觀念，也要在快速的反映觀念上加強樹立，由于在網(wǎng)絡的迅速發(fā)展下，市場的變化也是日新月異，所以這就需要積極的應對，將營銷觀念轉變的反映能夠加快，這樣才能適應新的市場發(fā)展環(huán)境[3]。除此之外還要能夠樹立全球的營銷觀念以及不斷學習的觀念等。

2.市場營銷的類型及比較分析

2.1市場營銷的類型分析

從市場營銷的類型上來看，集中營銷策略都各有特點，從4Ps的營銷策略類型來看對營銷理論的體系化發(fā)展有了很大的推動，在理論框架方面有了很大的簡化，具體的操作起來也相對比較方便。而在4Cs營銷策略類型的優(yōu)勢層面，則是將消費者作為中心，對市場主體資源配置較為注重。從4Ps營銷策略產生之初，就能對市場發(fā)展的需求有著適應，在對市場主體的要求層面也相對比較高，另外和其它的營銷策略在應用中由于發(fā)展背景以及環(huán)境等方面的不同，也有著不同的應用范圍[4]。

2.2市場營銷的比較分析

處在當前新的發(fā)展形勢下，一些新的市場營銷策略也不斷的得到應用，并未企業(yè)的發(fā)展提供了很大動力。其中的特色營銷策略是針對每個消費者獨特性需求制定的服務，特色的營銷策略應用能夠使得中小企業(yè)對小市場機會充分的利用，并且能夠為每個消費者提供合適的服務，從而來提升自身在市場發(fā)展中的競爭力。特色營銷策略重點就是突出特色，在企業(yè)形象以及服務特色和產品特色等，都會有著比較扎實的發(fā)展基礎。這一營銷策略的應用最大的優(yōu)勢就是，經營特色一旦建立就能在競爭力上得以強化，能獲得顧客的信任以及對客戶的需求也能最大程度的滿足。

從補缺的市場營銷策略來看，這是在對市場細分基礎上，將沒有滿足市場的以及競爭力相對較小的作為是補充市場，再進行實施集中服務進行獲益。這一市場營銷策略也是和企業(yè)的靈活性發(fā)展的特點進行制定的，在補缺營銷策略的實施下能夠對大企業(yè)直接競爭得以有效避免。對于理想的補缺營銷策略主要是在涉足夾縫地帶，一些大的企業(yè)對巨大市場需求忽視的基礎上加以應用的[5]。能夠對中小企業(yè)的靈活性得到最大程度的發(fā)揮，而在這一策略的應用下，產品周期都是相對較短的，所以只能夠在階段時間內進行加工生產。

在虛擬營銷的策略方面則是企業(yè)在組織上對有形的界限進行突破，然后只保留了比較關鍵和核心的功能，接著就是對其它功能進行虛擬化，在這一虛擬營銷策略的實施過程中就能夠達到事半功倍的效率。對于中小企業(yè)的發(fā)展而言，能夠對人員進行虛擬，然后通過企業(yè)外部的人力資源對自身資源發(fā)展的不足；不僅如此，也能夠對功能方面進行虛擬，應用的原理要和人員的虛擬相類似，這樣在企業(yè)發(fā)展中的各部門得到有效的優(yōu)化，在營銷的策略實施效果上也能得到良好呈現(xiàn)[6]。

篇（8）

［關鍵詞］

老齡化社會；市場需求；需求特點；營銷策略

1老齡化社會的營銷組合策略研究的必要性

截至2015年，中國61歲及以上的人口總數(shù)將達到2．16億，預計到2050年中國老年人的數(shù)量將會超過4億，隨著老齡化社會速度的加快，中國老年人口的數(shù)量逐漸增多。隨著老年人口數(shù)量逐漸增多，老年人的各項需求也越來越多樣化，使得整個社會的需求結構、需求傾向、需求市場都會發(fā)生重大的改變，所以老齡化社會將會對中國經濟的發(fā)展產生重要的影響，隨著老年人的儲蓄逐漸地增多，老年人強大的購買力將被釋放。結合人口老齡化社會下的市場需求特點，傳統(tǒng)的營銷組合策略已經不能完全適應老齡化社會的需求，我們必須對傳統(tǒng)營銷組合策略進行創(chuàng)新和調整，以應對老齡化社會市場需求的變化，提高企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。

2老齡化社會市場需求特點及其影響

2．1老齡化社會的市場需求特點

2．1．1老齡化社會的消費需求特點

老齡化社會中，老年人是總人口中重大的組成部分，并因此對中國的消費市場產生了重大的影響。根據(jù)目前中國老年人的思想開放程度可以將老年人大致分為思想開放型老年人和思想封閉型老年人。思想開放型老年人會跟著社會的進步一起進步，他們能夠接受現(xiàn)代社會中出現(xiàn)的新事物，并跟著時代的潮流不斷改變自己的生活習慣，逐漸地適應不斷變化的新社會。此類老年人希望自己能跟上時代的進步并希望能夠更好地享受生活的喜悅，所以他們喜歡能夠豐富自己生活并能使自己得到愉的產品；思想封閉型的老年人他們保持著以前的生活態(tài)度，無法接受社會進步所發(fā)生的各個變化。他們保留著以前的思想觀念和重子女輕自己的消費習慣，不喜歡鋪張浪費，不注重自己的生活樂趣。此類老年人希望自己能夠買到價格實惠的產品，所以他們對低價的產品情有獨鐘。

2．1．2老齡化社會的情感需求特點

由于老年人年齡的原因他們無法再繼續(xù)自己所喜歡的工作，以及隨著年齡的增大在心理上、生理上會越來越依賴子女的陪伴。所以老年人的情感需求主要是希望能夠從子女那里得到長期的陪伴并得到子女細心的照顧，從而能夠減少其無事可做時的孤獨寂寞并能夠享受晚年的快樂時光和得到心理上的慰藉和身體上的健康。此外，部分緊跟時代潮流的老年人還希望通過旅游、參加各種學習班和娛樂活動等來消除其閑暇時間的無聊并在這些活動中增長見識，同時得到心理上的愉悅，從而滿足他們渴望得到豐富生活的情感需求。

2．1．3老齡化社會的醫(yī)療保健需求特點

顯而易見，隨著老年人年齡的日益增加，老年人對醫(yī)療保健的需求越來越大。例如伴隨老年人年齡的增加，大部分老年人的身體上都會出現(xiàn)消化不良、便秘、高血壓、血管硬化、牙齒松動等癥狀，所以老年人會對治療胃部消化、加強腸道蠕動、降低高血壓、解除血管硬化的藥物以及其輔助治療的醫(yī)療器械等有強烈的需求；此外，由于老年人經絡功能的降低，老年人的嗅覺、聽覺、視覺、觸覺、味覺和方向感的敏感性會大大下降，因此，老年人為了在日常生活中能夠順利地進行各個事項，必須要借助各種醫(yī)療器械，例如：助聽器、輪椅、助行器、拐杖等。

2．1．4老齡化社會的養(yǎng)老需求特點

我國老齡化大概以每年3％以上的速度發(fā)展，老齡化的社會趨勢越來越明顯。因此，老齡化社會中老年人的養(yǎng)老是我國社會面臨的重大挑戰(zhàn)。伴隨老年人年齡的日益增加，他們對日常生活的自理能力日趨下降，因此，老年人對養(yǎng)老各方面的需求更為強烈。根據(jù)老年人的生理特性和老年人的心理特性，老年人的基本養(yǎng)老需求可以總結為對居所提供、食宿照料、醫(yī)療護理、精神安撫等方面的需求。此外，部分老年人還希望能夠得到更加豐富的生活，例如參加老人舞蹈比賽，參加老年人演講比賽、參加老年人唱歌比賽、參加老年人下棋比賽等。

2．2老齡化社會對市場的影響

2．2．1老齡化社會對市場的積極影響

老齡化社會最大的特點就是對保健產品、養(yǎng)老產品、娛樂產品、殯葬產品的需求量大大增加。從老年人的生理需求方面出發(fā)，他們隨著年齡的增長會出現(xiàn)一系列的疾病，所以他們對醫(yī)療器械、養(yǎng)老的需求逐漸增大，促進了醫(yī)療器械行業(yè)、養(yǎng)老行業(yè)的快速增長。例如由于老年人生理的特性，他們的發(fā)病特點具有不定時間、不定場合，所以每個家庭中都會準備相應的醫(yī)療器械以備不時之需；此外，老年人身體各個機能相對年輕人來說較為不穩(wěn)定，為了保證老年人的身體健康需要定時為老年人做身體各方面的檢查，因此，一般家庭會準備一些小型的能夠檢查基本病情的醫(yī)療器械。對于老年人來說，他們更希望降低自己的生病率，所以他們會更加青睞保健品和健身器材，促進了保健行業(yè)的迅速成長。

2．2．2老齡化社會對市場的消極影響

老齡化社會中由于老年人口的逐漸增加，導致中國勞動人口比例減少，從某種程度上限制了中國勞動市場的前進步伐。例如老年人在中國人口中的比例越來越多，而青年人、中年人的比例越來越少，導致市場中能夠提供勞動力的人口數(shù)量越來越少，最終制約了中國勞動市場的發(fā)展。同時，年輕人占總人口的比重下降導致總的存儲量的減少，而老年人的比例增加導致消費的增加，從而使總體的儲蓄減少，降低了投資，制約了我國投資行業(yè)的發(fā)展。例如年輕人的儲蓄一部分除了供自己生活所用，還有一部分供給老年人生活所用，所以其能夠節(jié)省的儲蓄會減少，所以如果年輕人想投資必須經過多年的積累，所以相對來說年輕人投資的比例會減少，從而一定程度上制約了中國投資行業(yè)的發(fā)展。

3基于老齡化社會的市場營銷組合策略研究

3．1老齡化市場的產品策略分析

3．1．1產品的增值服務策略

產品的增值服務策略是指除提供所銷售的產品以外還提供相應的產品或服務。企業(yè)可以在銷售本企業(yè)產品的同時，向老年人提供其所需的其他相關的產品或服務。例如保健品行業(yè)在向老年人銷售產品時為了使產品更加具有吸引力以及為了增加老年人對保健品銷售的關注，可以在進行產品銷售時向購買產品的老年人贈予老年人喜歡的食用油、大米、面等家庭生活中非常實用的產品或是帶領老年人群體共同出去旅游，參加春季采摘活動，還可以在老年人生日時贈送生日禮物，并在各個節(jié)假日時向購買產品的老年人贈送節(jié)日小禮物，從而使老年人在心理上感覺自己被重視，使其感受到內心的溫暖。

3．1．2產品的功能型策略

產品的功能型策略是指針對老年人生產出滿足老年人獨特需求的與同類產品相比具有更獨特功能的產品。企業(yè)可以針對老年人的特殊生理需求，生產出適合老年人使用的具有獨特功能的產品。例如在醫(yī)療器械行業(yè)中，為了滿足老年人在日常生活中的各種生理需求，企業(yè)可以結合本企業(yè)掌握的科技生產出功能更加先進的輪椅即智能輪椅。老年人坐在上面只需按動各個操控的按鈕就可以實現(xiàn)行走、停止、改變速度、上下坡等各個功能，智能輪椅大大方便了老年人的日常生活，為老年人日常生活大大地提供了便利。

3．1．3產品的目標差異化策略

產品的目標差異化策略是指針對老年人特殊的身份和消費心理生產出滿足老年人消費需求的產品。企業(yè)可以根據(jù)老年人的消費特性和需求特點，生產出滿足老年人需求的產品。例如旅游行業(yè)中，可以針對老年人的特殊消費心理，推出適合老年人的旅游項目。

3．2老齡化市場的價格策略分析

3．2．1習慣性定價策略

習慣性定價策略是指根據(jù)老年人長時間的消費對產品形成的價格定位進行定價。企業(yè)可以根據(jù)老年人對不同產品的敏感度及其長期形成的習慣性定位的價格進行定價。針對生活中的日常用品可以運用習慣性定價策略，并且根據(jù)老年人不同時期的不同需求在他們可接受的范圍內改動價格。這樣不僅提升了產品的銷售數(shù)量，而且還滿足了老年人對日常生活用品的各個需求。

3．2．2理念定價策略

理念定價策略是指產品的定價不依靠實體產品的成本、流通費用及其他費用而是依據(jù)生活的理念定價的。企業(yè)可以根據(jù)老年人強烈的養(yǎng)生、保健理念對相應的產品進行適當?shù)亩▋r。從老年人的健康理念出發(fā)，根據(jù)老年人對食用產品的需求，生產出專供老年人消費的綠色有機的水果、蔬菜，并根據(jù)老年人對不同產品的理念定位制定出相應的產品價格。

3．2．3價值定價策略

價值定價策略是指根據(jù)無形價值對于老年人的重要程度以及老年人的需求程度進行定價的。企業(yè)可以根據(jù)為老年人提供無形的產品對于老年人的價值高低進行恰當?shù)亩▋r。例如專門為老年人提供培訓的培訓機構，可以根據(jù)老年人對所授課程的需求程度以及課程能夠為老年人的價值制定相應的價格。

3．2．4親友團定價策略

親友團定價策略是指在產品原有定價的基礎上第一個介紹朋友來的老年人可以享受一定的優(yōu)惠，并且他的朋友也可以享受比他折扣稍微低的優(yōu)惠的定價。企業(yè)可以在原價的基礎之上制定一定的優(yōu)惠政策，根據(jù)會員帶來新顧客的多少制定相應的優(yōu)惠。

3．3老齡化社會下的渠道策略分析

3．3．1會議營銷渠道策略

會議營銷是指將目標顧客集中在一起，通過主持人講解知識和介紹產品，來吸引目標顧客的關注從而銷售產品。企業(yè)可以將所有的目標顧客聚集在一個會議室內，然后由銷售人員向其介紹產品的功能特性等，從而使目標顧客產生消費行為。

3．3．2體驗式營銷渠道策略

體驗式營銷渠道策略是通過讓顧客與產品直接接觸，讓消費者通過親身體驗感受到產品的優(yōu)勢的渠道方式銷售產品。企業(yè)可以在門店設立專門讓顧客親身體驗的模塊，先讓顧客體驗產品的各個特點后再針對顧客對產品的滿意點銷售產品。

3．4老齡化社會下的促銷策略分析

3．4．1限時特價促銷策略

限時特價促銷是指在當天中限定一個時間段進行特價促銷。企業(yè)可以針對銷量相對較低的產品進行限制時間段大幅度降價促銷來吸引顧客的購買。

3．4．2服務型促銷策略

服務型促銷策略是指在產品銷售中主要為顧客提供良好的服務進行促銷。企業(yè)可以在銷售產品的同時為老年人提供周到齊全的服務，滿足老年人的需求來吸引老年人的消費。例如老年人休閑行業(yè)往往采用服務型促銷策略，根據(jù)老年人不同的休閑娛樂項目，在進行相應產品的銷售時為老年人提供相應具體的服務項目，滿足老年人生理上和心理上的需求，并及時解決老年人在使用產品中遇到的各種問題，為他們提供體貼入微的服務，讓他們感到親切，從而淡化他們內心的孤寂，以此取得老年人的信任，從而增加企業(yè)在老年人群體中的影響力。

3．4．3公關促銷策略

公關促銷策略是指利用公關創(chuàng)造企業(yè)形象和影響力間接進行產品的促銷。企業(yè)可以通過贊助老年人舉辦各種活動以及免費贈送老年人適用的小產品來宣傳企業(yè)的形象和產品品牌從而吸引老年人關注，利用恰當公關活動是贏得老年人信任的重要手段。

作者：李賀軍 單位：唐山學院

參考文獻：

［1］劉龍．河北省人口老齡化的經濟社會效應研究［D］．沈陽：遼寧大學，2013．

篇（9）

市場營銷從理論研究的角度來講，市場營銷的相關理論研究可以追溯到上個世紀初，整體的理論研究發(fā)展經歷了將近百年的發(fā)展歷史。

（一）第一階段。19世紀末期至20世紀30年代，這個時期是市場營銷學的初創(chuàng)時期，在這個時期的市場營銷學發(fā)展中，市場營銷學的相關理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營銷管理工作還處在初期，管理人員對于管理工作的認識多半是從管理經驗中得來，對于營銷理論的應用還比較少。

（二）第二階段。第二階段的市場營銷理論的發(fā)展在1931年至二戰(zhàn)爆發(fā)這段時間，在這段時間里，市場營銷理論開始真正建立并發(fā)展起來，二戰(zhàn)時期，市場營銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會和市場對于市場營銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場營銷的相關理論研究比較有局限性，無論是研究的內容還是所涉及到的領域都受到一定的局限和影響。這一時期，在營銷管理工作方面，營銷管理人員已經開始了解并試著在管理工作中應用相關的理論，整體的市場營銷管理工作的開展也出現(xiàn)萌芽和發(fā)展。

（三）第三階段。第三階段的市場營銷理論研究在二戰(zhàn)以后到60年代末期這段時間，在這個時期內，市場營銷的理論發(fā)展開始進入了期，最主要的表現(xiàn)是，這一時期的市場營銷理論中，提出了以消費者為中心的市場營銷概念，這個概念的提出豐富了市場營銷的理論框架構成，消費者是市場營銷活動需要面對的對象，市場營銷這種行為最終是實現(xiàn)消費者購買行為，因此，消費者對產品的認識和認知能力，是需要市場營銷人員進行推廣的，因此，在這個過程中，市場營銷理論的發(fā)展也需要經歷一個轉化的過程，消費者中心的觀念興起，成為市場營銷理論豐富的一個重要表現(xiàn)，對于市場營銷的整體理論發(fā)展來說，這種營銷思想和目標的轉變 是營銷理論發(fā)展的一大進步。在這一時期的營銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經驗中總結理論，將自己在營銷管理工作中總結出的工作經驗和市場營銷相關的理論相結合，通過自己的經驗來豐富營銷理論的建設。

（四）第四階段。第四階段的市場營銷理論發(fā)展，是從20世紀70年代開始至今，這一階段的市場營銷理論發(fā)展又稱為市場營銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經濟發(fā)展區(qū)域平穩(wěn)，雖然經歷了一些短暫的經濟危機，但是對于整體的世界經濟的發(fā)展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場營銷理論在這一時期的發(fā)展也進入了一個完善階段。

二、市場營銷觀念的演化

（一）從片面封閉市場觀到全面開放市場觀.在營銷的過程中，市場是十分重要的觀念。市場指的是商品進行交換的場地，同時也包含交換關系、供求水平等;是有形的市場，也是無形的市場，例如電子商務和網(wǎng)絡營銷等;是集中市場也是分散市場。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術和通信技術的不斷發(fā)展，全面、開放的市場觀轉變了以往在時間和空間上的限制，加深了對市場功能的認識水平。在拓展市場的過程中，應該擴大市場的區(qū)域，提高交換活動的數(shù)量，強化交換網(wǎng)絡和交換關系，與科學技術的發(fā)展相適應，滿足消費需求等方面的變化，不斷創(chuàng)新交易方式。在工業(yè)經濟中，應該重視提高企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢，提高品牌形象和生產過程，通過發(fā)達的網(wǎng)絡，提供完善的售后服務，將開發(fā)市場、管理生產等多個環(huán)境進行融合，使企業(yè)能夠提高自身經營水平，。對市場的時機進行敏銳把握，提高自身應變水平。在傳統(tǒng)消費過程中，很容易限制傳播信息的時間和范圍。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導致市場不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發(fā)展，企業(yè)應該跟隨市場的變化，在營銷的過程中，建立完善的系統(tǒng)，對市場信息進行利用，進行自主決策和預測，提高合作過程中的伙伴關系，加強和競爭對手之間的合作，共同對新產品進行開發(fā)。重視創(chuàng)新水平，將其作為營銷活動的重要目標，主要包含對市場、產品、技術和組織等方面的創(chuàng)新。通過多個企業(yè)之間進行合作，在面向消費市場之后，實現(xiàn)優(yōu)勢的互補，適應市場虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項目完成之后，突破地理位置限制，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，減少成本，避免單獨競爭，滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求。

（二）從靜態(tài)需求觀到動態(tài)需求觀.在動態(tài)消費觀中，應該重視需求彈性，主要包含以下幾個方面的內容。首先，重視需求價格的彈性。很多商品，都能夠隨著價格變化產生需求量的變化;第二，重視需求價值的彈性。相同的產品，會在不同社會群眾中產生多重價值，導致需求差異。例如，在流行病爆發(fā)的時期，即使在平時需求較少的商品，也會具有很大需求;第三，重視需求認知的彈性。相同的商品在多種時期會導致社會群眾認知水平的變化，使需求產生變化，認知變化主要包含以下兩種，一種是對商品自身價值的認知，隨著社會主義市場經濟的飛速發(fā)展，社會群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會群眾的需要，同時，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個是對非價值的認知，例如使用習慣和使用方式等，能夠產生需求量變化，例如，隨著人們對牙齒健康的關注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開發(fā)功能的彈性。這是指在使用產品的過程中，研發(fā)了新功能，使用新功能對原有功能進行替代，使需求量產生變化;在創(chuàng)新的過程中，對社會和經濟創(chuàng)新的規(guī)律進行總結，使用動態(tài)分析的方式，對市場進行分析和認識，實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，充分挖掘創(chuàng)新帶來的經濟效益。

篇（10）

原有企業(yè)在營銷模式上存有一定缺陷，其中包括的問題有：第三終端開拓問題、渠道攔截問題、人力資源問題、外部資源整合問題等。但通過現(xiàn)有模式的改進，使其解決了困擾因素?，F(xiàn)如今，在營銷模式方面組建新型產業(yè)鏈，將實現(xiàn)整個產業(yè)機構的發(fā)展。

一、精準食品的概念及發(fā)展趨勢

1.精準食品的概念

隨著當前科學技術的不斷發(fā)展，人們已經清晰了解食物精準調控人體健康的復雜機制，針對癌癥等疾病的早預防、早診斷、早干預、早治療的新方法———精準食品，也躍到消費者眼前。原有疾病的預防、診斷、干預和治療都是依靠藥物進行的，但一般情況下，藥物副作用強，往往會給病人的身體健康帶來遺留問題。但利用現(xiàn)有的高科技手段檢測并研發(fā)的精準食品，不但沒有副作用，反而還能達到預防、干預甚至徹底根治疾病的目的。同時，不同個體之間的遺傳（基因決定）特異性也可以導致其對食物反應的明顯不同，適合人群中某個個體的最佳食物卻不一定適合其他人，更甚者會引起疾病。將食物本身的特性與人體數(shù)字化信息相結合的精準食品時代已經到來。精準食品通過多組學分析，開發(fā)出有針對性的靶向食品，這種食品可從基本膳食中調節(jié)人體的基本功能，以調節(jié)為主，改善人體膳食結構，并且主攻方向為靶治療，攻擊靶向目標，不會傷害人體的正常結構。

2.精準食品的發(fā)展趨勢

2015年5月，中國農業(yè)大學聯(lián)手華大基因科技有限公司（下稱“華大基因”）將共同開發(fā)“精準食品”。精準食品在今后的發(fā)展道路上將會圍繞“把健康和生命掌握在自己手里，讓基因科技造福人類”的原則作為今后發(fā)展的主流趨勢，其中，華大董事長汪建與CEO王俊為此進行了專項講座，對該行業(yè)的發(fā)展趨勢以及遇到的困難進行講解分析，使其激發(fā)人民群眾對該行業(yè)發(fā)展的認可。此外，該行業(yè)也為今后的發(fā)展趨勢制定了戰(zhàn)略方向，其中包括從精準醫(yī)療至精準營養(yǎng)，2015年1月，美國總統(tǒng)奧巴馬在國情咨文演講中啟動精準醫(yī)療計劃。并在同年的3月11日，中國科技部召開國家首次精準醫(yī)學戰(zhàn)略專家會議，并首次提出了中國精準醫(yī)療計劃。所謂的精準治療就是有針對性的藥物治療，使其選擇的藥物能對每個異常基因進行靶向治療，從而殺死癌細胞的目的。而把基因科學與食品相結合，靶向設計食品精準制造個性化食品，一方面可以改善人體的膳食結構，另一方面又能達預防疾病的目的。

二、當前市場營銷戰(zhàn)略方式

根據(jù)當前企業(yè)的發(fā)展形勢，在制定營銷策略方面進行4個戰(zhàn)略分析，包括市場定位戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略、產品創(chuàng)新戰(zhàn)略以及多樣化增長戰(zhàn)略，各個戰(zhàn)略都對企業(yè)的今后發(fā)展起著至關重要的作用。

1.市場定位戰(zhàn)略

企業(yè)要根據(jù)產品的實際價值，合理在市場中進行定位，只有這樣才能滿足消費者的價值觀念，才能在行業(yè)中處于穩(wěn)定地位。所以，企業(yè)要在市場價值觀念中找到屬于自身的位置，對同行業(yè)的市場定位要放在與眾不同之處，同樣都是物流行業(yè)，順豐快遞便把企業(yè)定位在送貨速度方面，利用航空運輸系統(tǒng)，不但保證了送貨速度，而且提高了物流運輸?shù)墓ぷ餍?。對精準食品而言，首先保證市場定位鎖定在大眾消費群體，這樣不但能滿足日常消費者的需求，而且還能起到治療疾病的目的。其次，該產品不屬于醫(yī)藥產品，也不屬于保健食品，因為醫(yī)藥產品都具有一定的副作用，一般對病人不適宜長期用藥。保健品價格昂貴，產品定位標準要求高，且隨著人們意識的不斷加強，逐漸對保健品產生理性認知。保健品沒有治療疾病的作用，而是不斷增強人體免疫力。所以根據(jù)各種因素分析，該產品一定要根據(jù)市場行情和價值觀念合理定位市場標準。

2.市場競爭戰(zhàn)略

精準食品市場競爭戰(zhàn)略可從三方面進行分析，分別為產品療效、市場占有率以及價格方面，治療作用效果較好的產品能得到較為廣泛的認知，所以精準食品企業(yè)要從攻克療效方面入手。首先，嚴格把守質量關，這樣才能在市場中處于不敗的地位。市場占有率可從產品推廣方面進行深入分析，加大對銷售團隊的組建，這樣才能為產品市場的占有率打下良好基礎。其次，在價格方面，現(xiàn)如今競爭最為激烈的便是價格，對同一件產品，可能會有多種不同的價格，因此，精準食品企業(yè)要在價格方面制定較為合理的指導方針，既能滿足消費者的需求，又能保證企業(yè)財務的日常運轉。不要為了追求利益，將產品價格定位在高標準層面上，這樣不但會導致企業(yè)產品大量堆積，而且也會加大在銷售方面的困難。精準食品企業(yè)在目前市場上的占有率為0，這也實現(xiàn)了當前市場零的突破。目前市場競爭企業(yè)較少，但隨著消費市場的不斷轉變，今后將會有更多企業(yè)在該領域進行突破。因此，企業(yè)應提前為今后市場的競爭做好準備，以便于更好地適應市場。

3.產品創(chuàng)新戰(zhàn)略

企業(yè)若想長遠立足，必須要學會不斷創(chuàng)新。精準食品企業(yè)同樣也是這樣，產品種類過于單一，隨著時間的推移，企業(yè)便會處于停滯狀態(tài)。這樣不但不能保證產品在今后市場的占有率，而且還會慢慢退出市場，到時企業(yè)將會面臨破產的結局。創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂，對精準食品同樣如此。精準食品為了不斷滿足當前市場的需求，要不斷加大對產品的研發(fā)。無論是在產品效果方面還是在樣式方面，都要與時俱進，符合現(xiàn)代化需求?，F(xiàn)代產品的創(chuàng)新主要針對市場的需求變化，隨著人們壓力的不斷增大，每年的患病率逐年增多，根據(jù)近幾年數(shù)據(jù)調查顯示，我國每年將以1%的癌癥上升率不斷增加，針對這種情況，要不斷研發(fā)治療疾病的產品。其次，產品外觀形象也要不斷創(chuàng)新，原有產品外觀已不能滿足人們的需求，采用新型外觀樣式，使其產品從外觀至效果都處于不斷創(chuàng)新階段。

4.多樣化增長戰(zhàn)略

精準食品在今后營銷模式上可進行三種形式的增長戰(zhàn)略轉移，分別為水平增長戰(zhàn)略、垂直增長戰(zhàn)略及側面增長戰(zhàn)略。水平增長戰(zhàn)略是拉動同一水平的企業(yè)進行該產品的營銷，例如：可將精準食品推廣至商場或者各大藥房，這樣既能增加銷售量，又能提高產品市場的占有率。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，第三方平臺成為當前產品銷售的主流渠道，所以該企業(yè)可為該產品研發(fā)一種APP，用戶可登陸該網(wǎng)頁進行產品購買。垂直多樣化增長戰(zhàn)略，精準食品企業(yè)從產品原料的采購至最后的銷售管理一體化流程全程控制，原有企業(yè)在原料選購方面采用統(tǒng)一招標的形式，造成一部分經濟費用的損失。而現(xiàn)有模式中精準食品企業(yè)將戰(zhàn)略進行全方位轉移，使其全方位控制生產流水線。這種產業(yè)結構模式不但可減少開支，而且又能確保生產質量。層面多樣化增長戰(zhàn)略，精準食品企業(yè)可片面投資其他行業(yè)，使其帶動精準食品行業(yè)的發(fā)展。例如：精準食品企業(yè)可片面投資綠色食品行業(yè)，綠色食品有利于人體健康，并且也能得到廣泛認可。利用綠色食品行業(yè)的發(fā)展帶動精準食品行業(yè)，使其實現(xiàn)雙贏局面，在增加綠色產品銷量的同時，能提高精準食品的銷售額。

三、當前市場營銷存在的問題

隨著精準食品行業(yè)的不斷前行，在發(fā)展道路上仍存有一定的銷售障礙，包括渠道攔截問題、人力資源問題、外部資源整合問題等。

1.渠道攔截問題

隨著市場競爭意識的不斷增強，產品在渠道途中也會遭到同行業(yè)或類似行業(yè)的攔截。攔截方式包括很多種，其中，針對性較強有協(xié)議攔截、總經銷攔截等。協(xié)議攔截指的是國家法律條文中明確指出該產品可向各個場所進行推廣銷售或限制在規(guī)定地點范圍內，協(xié)議攔截是國家強制性的舉措，因此，產品在今后推廣營銷模式方面仍沒有專業(yè)渠道，會造成貨物的大量堆積?？偨涗N攔截。由于市場競爭激烈程度不斷加劇，形成了市場壟斷的劃分。某些營銷部門便逐步開始向區(qū)域商進行拓展，這種現(xiàn)象雖然能占有一定的市場率，但在銷售模式上仍不能滿足現(xiàn)狀。

2.人力資源問題

人力資源問題屬于發(fā)展產品市場營銷的主要問題，一個不斷前進的企業(yè)必定有一支強大的營銷團隊。但現(xiàn)如今的營銷人員對產品知識了解甚少，并且由于營銷人員學歷層次不同，在與客戶溝通方面也會遇到較大困擾。目前，企業(yè)在人力資源方面存有的問題是缺少精英型人才，但實際中，企業(yè)產品的營銷人員都是普通階層，且文化程度處于低等水平，這便造成精準食品在外部推廣方面遇到較大障礙。此外，企業(yè)為了減少人資成本，還經常出現(xiàn)一人多崗的現(xiàn)象。比如，財務人員兼職采購人員，這種現(xiàn)象在當今企業(yè)中較為常見，這種現(xiàn)象不但會加大工作人員的勞動力，并且還降低了其本職的工作效率。

3.外部資源整合問題

外部資源整合包括外部資金的整合以及營銷市場的整合，由于企業(yè)產品屬于新型產品，并且在市場推廣方面還沒有形成一致效應，造成外部資金很難流入本企業(yè)。企業(yè)若想長久發(fā)展，必須要有外部資金的注入，才能保持長久的活力。但根據(jù)目前形勢分析，企業(yè)在融資方面較為欠缺。營銷市場的整合。有些企業(yè)為了爭奪市場，不斷提供第三方服務，現(xiàn)如今的送貨上門服務便是外部市場資源整合的一種渠道。但精準食品屬于治療方面的產品，所以沒有提供專項的運輸配送，一方面擔心運輸途中出現(xiàn)質量問題，使用戶出現(xiàn)一定的副作用；另一方面是輸運地區(qū)廣泛，加大投入成本。

四、市場營銷改進策略

目前，精準食品企業(yè)為了擴大市場營銷模式，對市場營銷改進策略進行分析。其中包括加大互聯(lián)網(wǎng)營銷模式、開拓第三終端營銷模式等。

1.加大互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，精準食品企業(yè)也將會加大在互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的投入。但對于購買者有一定數(shù)量的限制，防止出現(xiàn)不適癥狀的現(xiàn)象。用戶在利用互聯(lián)網(wǎng)進行購買時，需要將個人信息輸入至信息欄菜單中，以便驗證企業(yè)的出庫數(shù)據(jù)。由于互聯(lián)網(wǎng)針對對象的范圍較廣，可針對商場、個體商戶、大眾群體以及醫(yī)院等，這種營銷模式將會增加其產品的營銷收入。

2.開拓第三終端營銷模式

開拓第三終端APP的應用，APP具有商業(yè)版權性。用戶在購買過程中，可直接在APP應用程序軟件用戶協(xié)議中進行注冊。為了增大注冊量，精準食品企業(yè)還可以減免用戶一部分費用，比如利用電子券或者商品積分等，這種銷售模式在當今APP應用程序中較為常見，此外，在售后服務方面，APP也要不斷完善。這樣既能滿足客戶的實際需求，也能提高產品的銷售數(shù)量。

五、結語

通過對精準食品市場營銷模式的探究分析，使筆者對精準行業(yè)的發(fā)展有了更為深刻的認知。只有通過產品的不斷創(chuàng)新以及銷售模式的不斷改進，才能全面促進企業(yè)的發(fā)展。

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