序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售現(xiàn)狀分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào)：F713.32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、蔬菜銷售現(xiàn)狀

該縣主要蔬菜品種有：圓白菜、長(zhǎng)白菜、西芹、菜花、蔥頭、生菜、大白蘿卜、胡蘿卜等。為我國(guó)南方各省培育的脫毒馬鈴薯品種有：鄭薯5號(hào)，壩薯8、9、10號(hào)，荷薯14號(hào)、7號(hào)，克新1號(hào)，無(wú)花，中薯2號(hào)、3號(hào)，大西洋、紫花白等。張北縣的蔬菜生產(chǎn)管理在全市同業(yè)中發(fā)展較快，是充分利用環(huán)境和資源條件的典型，極大地促進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。如2007年該縣小二臺(tái)鄉(xiāng)共種植各類蔬菜約1萬(wàn)畝，總產(chǎn)達(dá)5000萬(wàn)公斤，僅蔬菜一項(xiàng)，農(nóng)民人均收入近2600元。對(duì)該縣小二臺(tái)鄉(xiāng)小二臺(tái)村和腦包底村菜農(nóng)生產(chǎn)、銷售現(xiàn)狀的調(diào)查研究如下。

1. 總體概況

本次調(diào)研共涉及兩村146戶農(nóng)戶，總體情況見(jiàn)表1：

小二臺(tái)村和腦包底村均為蔬菜生產(chǎn)專業(yè)村，積極的種菜活動(dòng)開(kāi)始于上世紀(jì)九十年代，由政府引導(dǎo)、專家指導(dǎo)、村委會(huì)號(hào)召和能人帶動(dòng)發(fā)展起來(lái)，目前兩村種菜戶占總戶數(shù)的比例已達(dá)到81.1%和73.6%。兩村以水澆地種植蔬菜為主，蔬菜品種主要是白菜和蘿卜，畝產(chǎn)一般在5000公斤以上，年總產(chǎn)量為250多萬(wàn)公斤，其它品種蔬菜種植面積較少，產(chǎn)量較低。

2. 蔬菜銷售現(xiàn)狀及分析

調(diào)查過(guò)程中，通過(guò)走訪幾乎全部種菜戶，對(duì)所獲得的原始資料整理分析后，共取得57份較完整的調(diào)研資料。調(diào)研內(nèi)容主要包括以下方面：

（1）蔬菜銷售難度調(diào)查分析。針對(duì)當(dāng)前農(nóng)村蔬菜產(chǎn)品銷售是否還存在賣菜難的問(wèn)題，調(diào)查結(jié)果如表2所示：

數(shù)據(jù)顯示，有52.6%的菜農(nóng)認(rèn)為賣菜難度較小或沒(méi)困難，說(shuō)明目前農(nóng)村蔬菜賣菜難的問(wèn)題已經(jīng)有了一定的緩解，但尚未得到完全有效地解決，菜農(nóng)賣菜仍有一定難度。同時(shí)在調(diào)查中了解到，只有31.6%的菜農(nóng)認(rèn)為蔬菜品種對(duì)賣菜難易起到積極作用，近70%的菜農(nóng)認(rèn)為蔬菜質(zhì)量對(duì)銷售具有一定作用。

（2）蔬菜銷售方式調(diào)查分析。蔬菜的銷售，一般是一定時(shí)間內(nèi)在村內(nèi)集中進(jìn)行。屆時(shí)有經(jīng)紀(jì)人帶著客商到地頭或零散、或統(tǒng)一組織收購(gòu)。多數(shù)情況下，菜農(nóng)主要將蔬菜賣給出價(jià)高的客商，但有時(shí)也會(huì)賣給熟悉的老客戶，偶爾也會(huì)碰到誰(shuí)就把蔬菜賣給誰(shuí)。目前壩上蔬菜銷售基本沒(méi)有統(tǒng)一的組織和協(xié)會(huì)，沒(méi)有合同和訂單，主要是菜商地頭收購(gòu)而隨機(jī)銷售。具體情況如表3、表4所示：

（3）蔬菜銷售價(jià)格的確定。近年來(lái)蘿卜和白菜的收購(gòu)價(jià)格較穩(wěn)定，2007年比2006年略有上升，但總體波動(dòng)不大，趨于平穩(wěn)。作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)的菜農(nóng)，蔬菜銷售價(jià)格基本不受銷售量的影響。對(duì)菜農(nóng)的調(diào)查顯示，89.5%的菜農(nóng)認(rèn)為在蔬菜銷售過(guò)程中，一般買(mǎi)賣雙方還是要要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的，但銷售價(jià)格的確定主要取決于買(mǎi)方，由買(mǎi)方操作價(jià)格，菜農(nóng)在交易過(guò)程中基本處于劣勢(shì)地位，對(duì)菜農(nóng)的調(diào)查結(jié)果如表5所示：

數(shù)據(jù)顯示，有96%以上的菜農(nóng)未加入專業(yè)協(xié)會(huì)。實(shí)際上，張北縣目前尚未有技術(shù)支持完善、架構(gòu)合理、管理規(guī)范的蔬菜專業(yè)協(xié)會(huì)，因此才會(huì)形成目前的蔬菜銷售方式。菜農(nóng)既是生產(chǎn)者，又是銷售經(jīng)營(yíng)者，成為蔬菜產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的弱勢(shì)群體。

二、菜農(nóng)的產(chǎn)品銷售意愿

就目前生產(chǎn)規(guī)?？矗瑢?duì)是否愿意按照訂單或合同進(jìn)行蔬菜生產(chǎn)和銷售調(diào)查結(jié)果如下：

數(shù)據(jù)顯示，只有19.3%的菜農(nóng)愿意在現(xiàn)規(guī)模下按合同或訂單售菜。反映了目前蔬菜生產(chǎn)和銷售缺乏組織性，當(dāng)?shù)氐挠唵无r(nóng)業(yè)尚未發(fā)展起來(lái)。菜農(nóng)對(duì)訂單農(nóng)業(yè)缺乏了解和認(rèn)識(shí)，許多菜農(nóng)認(rèn)為訂單和合同沒(méi)什么用，按著訂單和合同種了菜也不一定來(lái)收購(gòu)，時(shí)有發(fā)生的訂單違約事件使菜農(nóng)心有余悸。實(shí)際銷售蔬菜時(shí)，89.5%的菜農(nóng)對(duì)買(mǎi)方有一定要求，主要體現(xiàn)是菜農(nóng)愿意將蔬菜賣給出價(jià)高的菜商（占總戶數(shù)77.2%），或賣給老客戶（占總戶數(shù)70.2%）。此外，貪圖省事、快捷、碰到誰(shuí)就賣給誰(shuí)的菜農(nóng)也占有一定比例。

隨著種植面積的擴(kuò)大，產(chǎn)量的提高，蔬菜銷售問(wèn)題越來(lái)越引起菜農(nóng)的注意。成立蔬菜專業(yè)協(xié)會(huì)，實(shí)現(xiàn)訂單或合同蔬菜生產(chǎn)，成為菜農(nóng)關(guān)心的問(wèn)題。為了充分了解菜農(nóng)對(duì)蔬菜產(chǎn)品銷售的真實(shí)想法，我們就此對(duì)小二臺(tái)村和腦包底村菜農(nóng)的未來(lái)期望進(jìn)行了調(diào)查。

菜農(nóng)對(duì)加入專業(yè)協(xié)會(huì)的態(tài)度是值得肯定的，有近70%的菜農(nóng)愿意加入專業(yè)協(xié)會(huì)，見(jiàn)表8的觀點(diǎn)調(diào)查表。這種態(tài)度需要我們的深思，并加以政策扶持和推動(dòng)。

對(duì)大多數(shù)菜農(nóng)為什么愿意加入專業(yè)協(xié)會(huì)，調(diào)查顯示主要是因?yàn)橘u菜省事（68.4%認(rèn)同），價(jià)格可以較高（75.4%認(rèn)同），銷路有保障（86%認(rèn)同）等方面。顯示出菜農(nóng)愿意加入?yún)f(xié)會(huì)是以個(gè)人利益為中心和動(dòng)機(jī)的。

調(diào)查中，在被問(wèn)及如果種植面積擴(kuò)大，產(chǎn)量大幅上升后的意愿時(shí)，有40.4%的菜農(nóng)希望將來(lái)能夠按合同或訂單售菜，另有50.9%的菜農(nóng)態(tài)度含糊，見(jiàn)表9所示。同時(shí)有92.5%的被調(diào)查菜農(nóng)認(rèn)為如果有了合同或訂單，不論菜價(jià)是否低于市場(chǎng)價(jià)，都會(huì)按合同售菜，表明面向未來(lái)看，規(guī)范的訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展對(duì)菜農(nóng)還是具有一定的吸引力。

三、結(jié)論與建議

1. 結(jié)論

通過(guò)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析，可以得到以下結(jié)論：

（1）蔬菜生產(chǎn)給當(dāng)?shù)剞r(nóng)村帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)收益，值得肯定。其中各級(jí)政府及周邊院校技術(shù)支撐的作用功不可沒(méi)。繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的發(fā)展前景被各界人士，包括廣大的農(nóng)村居民看好。

（2）當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)賣菜難的問(wèn)題目前仍未得到徹底解決，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模難免受到限制，未來(lái)“谷賤傷農(nóng)”事件很有可能發(fā)生。

（3）蔬菜銷售方式原始，銷售價(jià)格的確定主要取決于菜商，菜農(nóng)是銷售過(guò)程中的弱勢(shì)方。

（4）蔬菜專業(yè)協(xié)會(huì)和訂單農(nóng)業(yè)僅處于起步階段。

（5）加入專業(yè)協(xié)會(huì)，按合同或訂單生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)蔬菜，是多數(shù)菜農(nóng)對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模后的期望。

2. 建議

依托科技、信息和金融等要素，建立農(nóng)產(chǎn)品綠色供應(yīng)鏈(Agriculture Product Green Supply Chain，APGSC)，以健全的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)和認(rèn)證體系為保證，將標(biāo)準(zhǔn)化貫穿于整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)過(guò)程，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)外公認(rèn)的能夠確保食品安全，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，綜合考慮食品安全和資源效率的現(xiàn)代管理模式。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)怯赊r(nóng)民（農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者）、農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品分銷、零售商及物流配送業(yè)等“從田頭到餐桌”上下游企業(yè)構(gòu)成的網(wǎng)鏈?zhǔn)襟w系。各類蔬菜產(chǎn)品是社會(huì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的重點(diǎn)，保證蔬菜生產(chǎn)是我國(guó)“菜籃子工程”得以順利實(shí)施的保障，是優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的重要組成部分。目前農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)部門(mén)以農(nóng)村家庭生產(chǎn)為基本單位，很多農(nóng)戶缺乏先進(jìn)的種植和養(yǎng)殖技術(shù)，缺乏生產(chǎn)安全農(nóng)產(chǎn)品的常識(shí)。成立蔬菜專業(yè)協(xié)會(huì)，按合同或訂單開(kāi)展蔬菜生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，是當(dāng)前優(yōu)化蔬菜產(chǎn)品供應(yīng)鏈，從而保障菜農(nóng)利益，保證蔬菜產(chǎn)品安全，滿足社會(huì)消費(fèi)需要的有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。

根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的要求，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為張北縣應(yīng)盡快成立技術(shù)支持完善，架構(gòu)合理，管理規(guī)范的蔬菜專業(yè)協(xié)會(huì)。這應(yīng)是該縣目前解決蔬菜銷售問(wèn)題，進(jìn)一步推動(dòng)蔬菜基地建設(shè)，逐步擴(kuò)大蔬菜生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，避免農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展再次陷入徘徊境地的有利措施。

作者單位：河北北方學(xué)院經(jīng)濟(jì)

篇（2）

1 種業(yè)目前銷售模式及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.1 主要銷售模式

當(dāng)前大多數(shù)種子生產(chǎn)企業(yè)（包括處于供應(yīng)鏈上游的種子生產(chǎn)企業(yè)）采取的銷售方式有2種――批發(fā)和零售，由上游企業(yè)直接做零售的案例極少，原因是初期投資過(guò)大、管理不便。大多為通過(guò)批發(fā)商渠道進(jìn)行分銷的方式，常見(jiàn)的有：生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―中轉(zhuǎn)商―經(jīng)紀(jì)人―最終消費(fèi)者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―中轉(zhuǎn)商―最終消費(fèi)者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―經(jīng)紀(jì)人―最終消費(fèi)者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―終端消費(fèi)者。

1.2 優(yōu)劣勢(shì)分析

①優(yōu)勢(shì) 可以利用分銷商經(jīng)營(yíng)多年建立起來(lái)的完善的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速打開(kāi)市場(chǎng)銷路，這一點(diǎn)對(duì)于新生企業(yè)尤為重要。圍繞分銷商鞏固的市場(chǎng)地位、良好的客情關(guān)系、完善的售后服務(wù)制訂相關(guān)政策，并做進(jìn)一步的市場(chǎng)滲透和品牌宣傳。

②劣勢(shì) 分銷商的胃口越來(lái)越大，希望得到更多的返利、各種優(yōu)惠、最大化的促銷力度和無(wú)度的廣告支持。分銷商通常多家品牌，若不是屬于經(jīng)營(yíng)上必不可少的強(qiáng)勢(shì)品牌，則唯利是圖，缺少忠誠(chéng)度?？偸潜粍?dòng)銷售公司產(chǎn)品，不愿主動(dòng)投入和開(kāi)拓市場(chǎng)，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，缺少主動(dòng)解決問(wèn)題的主觀能動(dòng)性。利潤(rùn)分級(jí)太多，導(dǎo)致利潤(rùn)鏈崩斷，出現(xiàn)各級(jí)矛盾。

總的而言，企業(yè)在維持和維護(hù)分銷渠道上所需花費(fèi)的資金和精力逐年增加，若不依靠產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，則市場(chǎng)地位很難有所突破。同時(shí)，生產(chǎn)商的利潤(rùn)又進(jìn)一步被攤薄，制約了企業(yè)的生存發(fā)展。另外，企業(yè)與分銷商間合作的基礎(chǔ)較為薄弱，一旦產(chǎn)品市場(chǎng)反映不佳或分銷商再無(wú)利潤(rùn)可圖，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)銷售疲軟，嚴(yán)重時(shí)則面臨市場(chǎng)全面崩盤(pán)的危機(jī)。

最后一種銷售模式相對(duì)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)分配相對(duì)穩(wěn)定，被稱為“鄉(xiāng)村戰(zhàn)略”，即廠家在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，可謂達(dá)到直銷但是又不同于直銷，因?yàn)檫@些都是商，可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化垂直管理，但也存在管理難度大、成本高、市場(chǎng)維護(hù)難等弊端，容易使生產(chǎn)商陷入整天忙于處理各種關(guān)系的困境。

1.3 以內(nèi)蒙古西部玉米種業(yè)市場(chǎng)情況為例分析

①產(chǎn)品 市場(chǎng)產(chǎn)品多、亂、雜，套包品種市場(chǎng)遍地都是。2012年雨水多，氣候較好，各類產(chǎn)品表現(xiàn)都很優(yōu)秀，產(chǎn)品差異不明顯。同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重，類335系列產(chǎn)品數(shù)量還在增長(zhǎng)。套包產(chǎn)品、散包裝產(chǎn)品暗流涌動(dòng)。商品玉米銷售較少，價(jià)格對(duì)比葵花類效益處于劣勢(shì)。商品玉米次年銷售自用較多，產(chǎn)品、產(chǎn)量差異不明顯。機(jī)械化水平差，人工作業(yè)較多，造成規(guī)范種植習(xí)慣和機(jī)械化種植意識(shí)不夠強(qiáng)。當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶對(duì)良種認(rèn)知度不夠高。

②價(jià)格 不同廠家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)價(jià)格水平參差不齊，小品種利用高利潤(rùn)刺激銷售，打一槍換一個(gè)地方。主流產(chǎn)品雖然管控力度很大，但市場(chǎng)還是被一部分投機(jī)倒把、不道德的商販擾亂。套包產(chǎn)品和散包裝產(chǎn)品不斷沖擊正規(guī)產(chǎn)品。賒欠嚴(yán)重，尤其是套包和散包裝產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡(luò)層級(jí)不一，各個(gè)商的利潤(rùn)空間不一，造成相同產(chǎn)品價(jià)格不一。各類促銷活動(dòng)、銷售方式造成價(jià)格不統(tǒng)一，多種競(jìng)爭(zhēng)手段變向降價(jià)。受各類活動(dòng)和后期市場(chǎng)沖擊，市場(chǎng)價(jià)格前高后低，百姓對(duì)產(chǎn)品不再信任。

③渠道 銷售種子門(mén)檻低，銷售商多，大部分銷售商沒(méi)有正規(guī)執(zhí)照。近幾年種子企業(yè)乃至銷售商裂變，導(dǎo)致分銷商增多，良莠不齊。以前的分銷商取得一點(diǎn)成就便跳出圈子，開(kāi)始自己找產(chǎn)品。目前銷售模式大體仍為“商+分售商”，存在很多問(wèn)題：以前小的分銷商或自立門(mén)戶，或被人收買(mǎi)，或左右逢源，不再忠誠(chéng)于商，而是哪個(gè)產(chǎn)品好賣就賣哪個(gè)或者誰(shuí)給的利潤(rùn)高就賣誰(shuí)的產(chǎn)品；葵花銷售商看不上玉米銷售利潤(rùn)；商沒(méi)有系統(tǒng)的管理辦法和操控市場(chǎng)能力，有也是“星星點(diǎn)燈”，缺少實(shí)際行動(dòng)，難以達(dá)到燎原之勢(shì)；部分銷售商“小農(nóng)意識(shí)”嚴(yán)重，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；大部分銷售商“等、靠、要”意識(shí)非常嚴(yán)重，分利潤(rùn)愛(ài)攀比、抱怨；商危機(jī)意識(shí)不夠強(qiáng)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

④促銷 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷競(jìng)爭(zhēng)不正當(dāng)，有惡意中傷習(xí)慣；促銷模仿能力極強(qiáng)，如彩鈴、定貨抽獎(jiǎng)、提前訂貨；促銷花樣多，為了宣傳不擇手段，新聞可以變廣告；條幅、彩頁(yè)、電視廣告鋪天蓋地，農(nóng)民眼花繚亂；請(qǐng)客吃飯、送禮、抽獎(jiǎng)各類活動(dòng)源源不斷；通過(guò)各級(jí)關(guān)系、各種手段進(jìn)行促銷；良種補(bǔ)貼引誘。

⑤利潤(rùn)鏈崩盤(pán) a.經(jīng)銷商利潤(rùn)鏈分析。按照1.1中所述銷售模式中的前3種中的一種為例，我們分析產(chǎn)品銷售模式存在的瓶頸。

以每667 m2為計(jì)算單位（可能涉及商業(yè)機(jī)密，故按照比例計(jì)算），如果產(chǎn)品終端零售價(jià)為100元，廠家每667 m2給商30元利潤(rùn)，銷售網(wǎng)絡(luò)商給中間商20元，商自留10元，如果還有經(jīng)紀(jì)人，那么中間商的利潤(rùn)還要被分成。

表面看商、中間商、經(jīng)紀(jì)人平均都有10元利潤(rùn)，在種業(yè)中該利潤(rùn)回報(bào)算是中等偏上。但是每個(gè)人都不滿意，商還有其他運(yùn)營(yíng)開(kāi)支，如活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)、人員工資、物流配送、其他費(fèi)用開(kāi)支，這樣最后算下來(lái)所剩無(wú)幾；中間商熟悉行情，相互攀比，認(rèn)為自己還要維護(hù)下線客戶，賺錢(qián)不算多；經(jīng)紀(jì)人從來(lái)沒(méi)有這么容易賺錢(qián)，賺錢(qián)為首，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光，且太容易被收買(mǎi)。

b.最終結(jié)果。大部分利潤(rùn)被中間商和經(jīng)紀(jì)人拿走，經(jīng)紀(jì)人倒戈，中間商變革，商抱怨廠家利潤(rùn)太低。廠家成本不能再降，只有重新選擇商，最終大家分道揚(yáng)鑣。

c.結(jié)論。只有削減中間商利潤(rùn)才能保全商存活。

⑥目前種業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)下沉 近幾年由于優(yōu)良的美系品種和德系品種泛濫，加上國(guó)內(nèi)玉米品種銷售市場(chǎng)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，導(dǎo)致大廠家玉米種子營(yíng)銷越來(lái)越困難，銷售網(wǎng)絡(luò)被迫下沉。在今天渠道為王的營(yíng)銷體系下，突破傳統(tǒng)思想、打造新的銷售模式以獲得商業(yè)上的成功成為每一個(gè)種業(yè)公司的迫切愿望。本文試圖通過(guò)終端營(yíng)銷的介紹來(lái)推動(dòng)廠家的網(wǎng)絡(luò)下沉，實(shí)現(xiàn)廠家與農(nóng)民的互利共贏?，F(xiàn)在好多廠家和企業(yè)提出的各類銷售模式如顧問(wèn)式銷售、保姆式銷售、走村串戶等，無(wú)不體現(xiàn)目前種業(yè)銷售發(fā)展趨向――終端直銷。

2 種業(yè)公司目前情況分析

2.1 優(yōu)勢(shì)

擁有良好的銷售方案管理理念，上游廠家銷售團(tuán)隊(duì)的支持和幫助；可以開(kāi)展地毯式轟炸――人海戰(zhàn)術(shù)。

2.2 劣勢(shì)

商還沒(méi)有轉(zhuǎn)變意識(shí)；商還在仗義地維護(hù)分銷商的利益；還沒(méi)有走出目前的困局；還停留在苦苦思索當(dāng)中，沒(méi)有下定決心去改變；已經(jīng)走在了別人后面。

2.3 機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在單槍匹馬，我們已經(jīng)群狼上陣；我們的產(chǎn)品是知名產(chǎn)品。

2.4 威脅

某些銷售商學(xué)習(xí)能力非常之強(qiáng)；弱肉強(qiáng)食，大家都在分割；我們還不夠強(qiáng)大。

3 解決辦法

首先改變商的思路和模式，壯大商的隊(duì)伍，教會(huì)商以“猛、密、早、快、全”遍地開(kāi)花。從“變、增、轉(zhuǎn)、動(dòng)”4個(gè)方面著手，“變”即改變銷售模式，改變管理方式；“增”即增加自己人員，增加團(tuán)隊(duì)建設(shè)；“轉(zhuǎn)”即由夫妻店轉(zhuǎn)向公司制，再小的夫妻店也得改變理念；“動(dòng)”即動(dòng)起來(lái)，走出去。

3.1 縮減利潤(rùn)分級(jí)鏈條

借鑒新疆的裕民農(nóng)佳樂(lè)公司、東北的金元種業(yè)公司的成功案例，轉(zhuǎn)變銷售模式，縮減利潤(rùn)分級(jí)鏈條，如通過(guò)廠家―商―員工―服務(wù)型經(jīng)紀(jì)人―農(nóng)民、廠家―商―員工―貿(mào)易型經(jīng)紀(jì)人（中間商）―農(nóng)民等模式增加員工，將其發(fā)展為貿(mào)易型經(jīng)紀(jì)人或者服務(wù)型經(jīng)紀(jì)人，以減少費(fèi)用開(kāi)支。

3.2 建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)

評(píng)估目前的銷售網(wǎng)絡(luò)情況，根據(jù)中間商和經(jīng)紀(jì)人能否長(zhǎng)遠(yuǎn)合作進(jìn)行客戶評(píng)級(jí)，留下可長(zhǎng)久發(fā)展客戶，去掉差評(píng)客戶；擴(kuò)充自己內(nèi)部員工；發(fā)展一大批聯(lián)系人；建立完善的員工管理機(jī)制。

3.3 做好聯(lián)系人管理辦法及激勵(lì)體制

掌握“產(chǎn)品第一、管理第二、感情第三、利潤(rùn)第四”的基本原則。員工進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給予所需幫助和物品，不建議直接兌現(xiàn)現(xiàn)金。

篇（3）

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2016）15-0060-02

隨著石油資源日益匱乏，發(fā)展新能源汽車已經(jīng)成為世界各國(guó)政府的一致看法。從目前的技術(shù)來(lái)看，新能源汽車主要包括混合動(dòng)力汽車、純電動(dòng)汽車、燃料電池電動(dòng)汽車、氫發(fā)動(dòng)機(jī)汽車等。而插電式混合動(dòng)力汽車、純電動(dòng)汽車與燃料電池電動(dòng)汽車通常又被稱為“電動(dòng)汽車”[1]。按照《國(guó)家“十二五”科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》的規(guī)定，到2015年，新能源純電動(dòng)汽車的示范推廣城市將會(huì)達(dá)到30個(gè)以上，并且會(huì)在超過(guò)5個(gè)城市開(kāi)展新型商業(yè)化示范運(yùn)行[2]。

一、純電動(dòng)汽車的銷售現(xiàn)狀

2013年全球純電動(dòng)汽車、插電式混合動(dòng)力汽車（以下稱電動(dòng)汽車）產(chǎn)量24.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)44%；銷量18.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)55%[3]。美國(guó)、日本、法國(guó)、中國(guó)、荷蘭、德國(guó)、英國(guó)、挪威、加拿大、瑞典分列前10位，10個(gè)國(guó)家共銷售電動(dòng)汽車14.5萬(wàn)輛，占全球電動(dòng)汽車銷量的78%，見(jiàn)表1。

其中，美國(guó)電動(dòng)汽車銷量遙遙領(lǐng)先，如圖1。在降價(jià)行動(dòng)和車型推陳出新的刺激下，2013年美國(guó)共銷售電動(dòng)汽車9.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)83%，其中，純電動(dòng)汽車貢獻(xiàn)了4.8萬(wàn)輛，是2012年銷量的3倍多[4，5]。另外，2013年美國(guó)銷售傳統(tǒng)混合動(dòng)力電動(dòng)汽車49.6萬(wàn)輛，二者合計(jì)占到機(jī)動(dòng)車銷量的3.8%。

二、影響純電動(dòng)汽車銷售的問(wèn)題分析

1.產(chǎn)品自身的問(wèn)題。一是電源技術(shù)的制約，導(dǎo)致了電動(dòng)汽車在動(dòng)力性能、續(xù)航里程、制造成本、環(huán)境適應(yīng)能力和可靠性等方面無(wú)法與常規(guī)汽車相比。二是電動(dòng)汽車的配套設(shè)施，如充電樁、充電站等充電網(wǎng)絡(luò)設(shè)施尚不完善，導(dǎo)致使用電動(dòng)車的便利性大大降低。三是電動(dòng)汽車的價(jià)格較高，使用和維護(hù)費(fèi)用也較高。除了上述幾個(gè)主要原因，還有一些因素也影響了電動(dòng)汽車的市場(chǎng)化進(jìn)程。比如，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車的認(rèn)識(shí)不足、電動(dòng)汽車行業(yè)的一些相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)還不夠完善等。

2.營(yíng)銷策略問(wèn)題。銷售市場(chǎng)細(xì)分不準(zhǔn)確，致使選擇目標(biāo)市場(chǎng)，及產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)等均存在問(wèn)題。企業(yè)在純電動(dòng)汽車銷售上，因市場(chǎng)調(diào)研不充分和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品定位有誤差，所生產(chǎn)產(chǎn)品“高不成、低不就”無(wú)法滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，無(wú)法契合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，導(dǎo)致銷售不暢。

三、電動(dòng)汽車銷售問(wèn)題的對(duì)策研究

雖然電動(dòng)汽車行業(yè)發(fā)展面臨著上述問(wèn)題的制約，但基于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮，各汽車制造商仍紛紛進(jìn)軍電動(dòng)汽車領(lǐng)域，在不斷研發(fā)改進(jìn)相關(guān)技術(shù)的同時(shí)，也已試水個(gè)人市場(chǎng)或正計(jì)劃進(jìn)入個(gè)人市場(chǎng)，這也是大部分汽車制造商的最終目的所在。針對(duì)銷售現(xiàn)狀提出以下對(duì)策：

1.明確目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位。根據(jù)企業(yè)純電動(dòng)汽車現(xiàn)有發(fā)展特點(diǎn)，企業(yè)純電動(dòng)汽車的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中低端市場(chǎng)是恰當(dāng)?shù)?，其市?chǎng)定位為大眾消費(fèi)市場(chǎng)也是合理和可行的。純電動(dòng)汽車除了符合上述純電動(dòng)汽車中低端市場(chǎng)推廣的特點(diǎn)之外，其購(gòu)買(mǎi)群體還具有年輕化、高學(xué)歷化、時(shí)尚化、優(yōu)綜合素質(zhì)化、中等消費(fèi)層次化、城市化等一系列特點(diǎn)。所以純電動(dòng)汽車消費(fèi)群體的細(xì)分市場(chǎng)是20～40歲城市白領(lǐng)、高素質(zhì)人群。

2.創(chuàng)新商業(yè)化模式。目前電動(dòng)汽車的商業(yè)模式主要有兩種類型，一種是“整車銷售+自充電模式”。另一種是“裸車銷售+換電模式”。以色列的Better Place公司現(xiàn)階段的商業(yè)模式也是把電池和汽車分開(kāi)，該公司在以色列建立大批充電網(wǎng)絡(luò)和汽車交換服務(wù)站，客戶可以在這些充電站充電或者更換電池，乃至更換汽車，電動(dòng)汽車發(fā)展到普及階段，客戶可以選擇購(gòu)買(mǎi)汽車，在充電站充電或者更換電池。該公司在國(guó)際上的合作伙伴是雷諾，目前在國(guó)內(nèi)己同奇瑞簽訂合作協(xié)議，計(jì)劃在中國(guó)推廣該營(yíng)業(yè)模式，奇瑞也在2010年北京國(guó)際車展上展示了配有可更換電池的瑞麟和G5電動(dòng)轎車。采取這兩種模式有效結(jié)合，有效解決了產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力及能源供給系統(tǒng)建設(shè)簡(jiǎn)單等電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中眾多的難題，是一種能夠快速推動(dòng)純電動(dòng)汽車商業(yè)化發(fā)展的能源供給模式。

3.完善營(yíng)銷渠道模式。建立完整的分銷系統(tǒng)和體系，按級(jí)定位分銷商的銷售補(bǔ)貼、資金回籠貸款、新產(chǎn)品推介獎(jiǎng)勵(lì)等制度。規(guī)范分銷商對(duì)電動(dòng)汽車銷售的權(quán)利、義務(wù)，并授子等級(jí)加以區(qū)分。有效地管理純電動(dòng)汽車的分銷商系統(tǒng)。建立積極、高效的純電動(dòng)汽車分銷機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。如圖2所示。

四、結(jié)論

通過(guò)分析電動(dòng)汽車銷售現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題，提出了科學(xué)合理的對(duì)策。需要明確電動(dòng)汽車目標(biāo)市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，創(chuàng)新商業(yè)化模式，完善營(yíng)銷渠道模式。采取這一系列對(duì)策，可有效解決電動(dòng)汽車銷售中存在的問(wèn)題，為我國(guó)電動(dòng)汽車推廣普及做出應(yīng)用的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]高祥.我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究[D].武漢理工大學(xué)，2008.

[2]工信部.新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則[Z].2009.

篇（4）

在日常生活中人類每天會(huì)產(chǎn)生大量的垃圾，其數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于可再生資源。由于排出量相對(duì)較大，成分復(fù)雜多樣，具有一定的污染性、資源性和社會(huì)性，這就需要我們做相應(yīng)的無(wú)害化、資源化、減量化和社會(huì)化的處理。如果沒(méi)有做出妥善處理，一方面這些垃圾會(huì)侵占大量土地，污染環(huán)境，影響環(huán)境衛(wèi)生，浪費(fèi)資源，進(jìn)而破壞生活安全，影響社會(huì)和諧。而另一方面，垃圾中又可能含有多種有用物質(zhì)，可視為一種資源，如果能將其中的有用物質(zhì)回收利用，不但能有效解決當(dāng)今資源短缺問(wèn)題，還可有效的的降低垃圾的排放量。因此，垃圾問(wèn)題一直是社會(huì)發(fā)展中所關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)，妥善處理垃圾問(wèn)題是人類邁向美好生活的一個(gè)重要因素[1-3]。

大學(xué)校園就是一個(gè)“小型社會(huì)”，隨著學(xué)校辦學(xué)規(guī)模的擴(kuò)大、師生人數(shù)的增加以及人們生活水平的提高，校園生活垃圾數(shù)量也不斷增加。以我們學(xué)校為例，目前在校學(xué)生人數(shù)已達(dá)到15000余人，教職工近800余人。大學(xué)校園垃圾收集與處理問(wèn)題成為管理部門(mén)和全校師生必須面臨的課題。每天的教室、宿舍、食堂會(huì)產(chǎn)生大量的生活垃圾，這些垃圾會(huì)影響校園的美觀，污染校園環(huán)境，又會(huì)造成資源的浪費(fèi)，而且處理起來(lái)又費(fèi)時(shí)費(fèi)力。學(xué)校每年投入大量資金用于校園綠化和垃圾清運(yùn)，設(shè)立垃圾箱上百個(gè)。

一、校園垃圾的處理與回收利用現(xiàn)狀

（1）每日產(chǎn)生垃圾量大，種類多

對(duì)于我們學(xué)校而言，1.5萬(wàn)余人，學(xué)院占地面積1306畝，建筑面積42.8萬(wàn)平方米，每日產(chǎn)生大量的垃圾。以一個(gè)容納600名學(xué)生的宿舍樓為例，每日至少產(chǎn)生500個(gè)以上的廢棄塑料瓶，以及大量的一次性方便筷子、餐盒及其他的生活垃圾。至于學(xué)校的食堂、教學(xué)樓和辦公樓，同樣會(huì)產(chǎn)生大量的生活垃圾，其中食堂以廚余垃圾為主，垃圾產(chǎn)生量最大，而教學(xué)樓、辦公樓所產(chǎn)生的垃圾量相對(duì)較少且最具回收價(jià)值：像一些廢書(shū)，廢報(bào)紙，及廢棄的辦公用紙等。

（2）環(huán)保意識(shí)薄弱

回收及循利用意識(shí)不強(qiáng)，缺乏能源危機(jī)感在校園里經(jīng)常就會(huì)發(fā)現(xiàn)用了一半就扔掉的書(shū)本，八九成新的書(shū)籍，隨手丟棄的飲料瓶（特別是在每年的畢業(yè)季，被扔掉的物品數(shù)量更多），這些被當(dāng)做垃圾丟棄的東西，其實(shí)很多都是有用的資源，并且也是最容易被分類回收并可以被再次利用的。可是在大多時(shí)候，人們卻將其丟棄了。

（3）學(xué)校對(duì)垃圾分類回收利用重視程度不夠

學(xué)校為保證能具有一個(gè)干凈舒適的校園環(huán)境，除了辦公室，教室，學(xué)生宿舍外，其它區(qū)域都交給了專門(mén)的保潔人員進(jìn)行保持。雖然大多數(shù)的師生支持垃圾分類與回收利用工作，但校園里沒(méi)有相應(yīng)的設(shè)施設(shè)備，只有傳統(tǒng)的垃圾箱。對(duì)校園保潔人員來(lái)說(shuō)，他們雖說(shuō)在垃圾處理前會(huì)進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類處理：可回收和不可回收物質(zhì)。但有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)處理不及時(shí)，垃圾之間的相互污染和影響校園環(huán)境衛(wèi)生的情況。

二、校園垃圾的處理與回收利用的對(duì)策

（1）全面推廣實(shí)施垃圾分類回收，實(shí)現(xiàn)廢物利用最大化

學(xué)校將垃圾分類工作作為學(xué)校每年重點(diǎn)工作的一項(xiàng)，分派給相對(duì)應(yīng)的主管部門(mén)，由主管部門(mén)具體實(shí)施，如制定垃圾分類工作的進(jìn)度計(jì)劃，并對(duì)相關(guān)各部門(mén)、學(xué)生等進(jìn)行監(jiān)督、考核。

當(dāng)然，這就需要：首先應(yīng)完善垃圾分類額硬件配置，如設(shè)立一定數(shù)量的可分類的垃圾容器，這樣既可方便方便投放垃圾，對(duì)保潔員的工作也起到了一定的支持作用；其次，對(duì)于有害垃圾（主要為廢棄電池、廢棄溫度計(jì)和燈管），我們可以采取以班級(jí)、辦公室為單位進(jìn)行回收的方式將有害垃圾回收集中處理。第三，垃圾做到“日產(chǎn)日清”，減少垃圾對(duì)校園環(huán)境的二次污染。

（2）大力進(jìn)行環(huán)保宣傳，提高垃圾分類回收利用意識(shí)

在完善了垃圾分類的硬件配置后，針對(duì)人們環(huán)保意識(shí)薄弱，缺乏能源危機(jī)感，進(jìn)行垃圾分類回收利用宣傳。廣大師生和在校工作人員，既是垃圾的制造者，同時(shí)也是受害者，更應(yīng)是垃圾公害的治理者，可以通過(guò)引導(dǎo)人們進(jìn)行垃圾分類來(lái)有效的治理垃圾公害。學(xué)校應(yīng)該將垃圾分類回收納入到素質(zhì)教育體系中去，通過(guò)教育改變師生的衛(wèi)生習(xí)慣意識(shí)，使垃圾分類行為真正融于日常生活，成為人們是一種生活方式，成為生活不可分割的一部分，讓垃圾分類走向正規(guī)。

最終通過(guò)全校師生的共同努力，使校園垃圾盡可能的變廢為寶、物盡其用，實(shí)現(xiàn)資源化管理。

垃圾是放錯(cuò)位置的資源，推行校園垃圾分類回收工作，不僅可以解決垃圾公害，更具有超越事情本身重大的意義，這就是通過(guò)教育一個(gè)學(xué)生，帶動(dòng)一個(gè)家庭，影響周圍一片，不斷提高公民意識(shí)，號(hào)召公民積極參與。當(dāng)變廢為寶、物盡其用的低碳經(jīng)濟(jì)真正發(fā)展起來(lái)，低碳環(huán)保才能真正進(jìn)入人們的生活[4-5]。

參考文獻(xiàn)

[1]徐志高，尹忠芹，汪佳其，尹家奇，高金芳.三峽大學(xué)校園垃圾分類回收現(xiàn)狀及回收機(jī)制的建立初探[J].綠色科技，2011，10（4）：117

[2]崔文科.校園垃圾分類回收處理與節(jié)約資源的探討[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與科技，2006，16（9）：233-234.

篇（5）

甲狀腺腺瘤是常見(jiàn)頸部腫瘤疾病，其中良性腫瘤居多。臨床研究發(fā)現(xiàn)，早期甲狀腺癌與甲狀腺腺瘤具有極大的相似性[1]，臨床診斷中常發(fā)生誤診及漏診。為了保證疑似甲狀腺癌患者的生命安全，不論甲狀腺腫瘤大小，均應(yīng)該進(jìn)行早期診斷并給予相關(guān)的腺葉切除手術(shù)治療。本文選取我院近年來(lái)收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對(duì)象，就其臨床資料進(jìn)行了回顧性分析，具體分析如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取我院門(mén)診及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對(duì)象，其中男性患者25例，女性患者18例，年齡為23～65歲，平均年齡為45.6±2.4歲，所有患者均參照甲狀腺腫塊臨床診斷標(biāo)準(zhǔn)診斷[2]為甲狀腺腺瘤，排除伴有全身其他嚴(yán)重疾病患者及術(shù)前確診為甲狀腺癌患者。43例患者住院后均行術(shù)前穿刺及術(shù)后病理學(xué)分析證實(shí)為甲狀腺腺瘤，患者發(fā)病后有12例患者伴有喉部吞咽不適，10例患者結(jié)節(jié)腫大并伴有疼痛，5例氣管有受壓感，3例患者伴有聲音嘶啞，33例患者偶然發(fā)現(xiàn)無(wú)痛性結(jié)節(jié)。

1.2 臨床診斷 43例患者住院后基于術(shù)前病情進(jìn)行甲狀腺功能檢查、頸部ECT檢查、B超檢查、CT及MRI診斷檢查，并結(jié)合檢查結(jié)果進(jìn)行臨床診斷。43例患者中有22例經(jīng)術(shù)前穿刺診斷，12例術(shù)中冰凍診斷，9例術(shù)后病理報(bào)告分析診斷。

1.3手術(shù)方法 術(shù)前以腺瘤為中心，檢查腫瘤大小、數(shù)量、位置，后確定手術(shù)切除方案。取頸前低位順皮紋方向行弧形狀切口，并縱向切開(kāi)頸白線到達(dá)甲狀腺包膜，后對(duì)頸前肌群行鈍性分離直至甲狀腺前外側(cè)緣，暴露腺瘤瘤體。采用7-0規(guī)格的縫合線對(duì)瘤體周邊包膜進(jìn)行縫扎牽引，并將頸前肌群用皮膚拉鉤向外側(cè)牽拉，露出甲狀腺內(nèi)靜動(dòng)脈血管及甲狀腺懸韌帶并將其切斷，離斷甲狀腺椎狀腺葉，瘤體一側(cè)游離完畢后切斷峽部，后在保留甲狀腺包膜及甲狀腺組織的情況下楔形切斷瘤體。瘤體切除后縫合甲狀腺組織，并于電凝止血后置入負(fù)壓引流器，后縫合肌肉組織、筋膜層，并參照一定的皮膚美容要求處理外層皮膚[3]。術(shù)后3小時(shí)給予抗生素藥物，并持續(xù)使用5天左右，預(yù)防術(shù)后感染等并發(fā)癥。

1.4 觀察指標(biāo) 手術(shù)實(shí)施時(shí)長(zhǎng)、術(shù)中出血量、術(shù)后住院時(shí)長(zhǎng)、術(shù)后并發(fā)癥發(fā)生情況，并于患者出院后進(jìn)行為期一年的隨訪，統(tǒng)計(jì)手術(shù)復(fù)發(fā)率。

2 結(jié)果

2.1 甲狀腺腺瘤位置及術(shù)中情況 43例患者中經(jīng)手術(shù)證實(shí)右腺葉腫瘤22例，左腺葉腫瘤14例，雙腺葉腫瘤4例，峽部腫瘤3例；單發(fā)腫瘤31例，多發(fā)腫瘤12例；10例患者可見(jiàn)結(jié)節(jié)性甲狀腺腫合并腺瘤；腺瘤直徑為0.6cm～4.5cm。手術(shù)實(shí)施時(shí)長(zhǎng)為80min，術(shù)中出血量為150ml左右；術(shù)后行病理學(xué)分析，分析結(jié)果顯示24例為濾泡狀腺瘤，19例為狀囊性腺瘤。

2.2術(shù)后住院時(shí)間及并發(fā)癥情況 術(shù)中并未發(fā)生副損傷及大出血事件。所有患者術(shù)后恢復(fù)情況良好，均于術(shù)后24小時(shí)去除引流管，術(shù)后近期未發(fā)生聲嘶、甲低、抽搐、感染、術(shù)后高碳酸血癥、皮下積液等并發(fā)癥；術(shù)后住院治療時(shí)間均在7～10天。

2.3 隨訪復(fù)況 術(shù)后進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)半年的隨訪，甲狀腺次全切術(shù)及單葉全切術(shù)患者共復(fù)發(fā)3例，復(fù)發(fā)率為7.0%。

3 討論

甲狀腺腺瘤能夠發(fā)生于不同年齡段群體中，其發(fā)病并無(wú)其他癥狀性存在時(shí)段。現(xiàn)階段，甲狀腺腺瘤多行切除術(shù)治療，常用的手術(shù)方式具體包括單純腺葉切除術(shù)、部分腺葉含腺瘤一并切除術(shù)、單純腺葉一并峽部切除術(shù)、甲狀腺次全切除術(shù)等，各種手術(shù)方式實(shí)施要點(diǎn)存在不同，而且各種手術(shù)方式的臨床效果與應(yīng)用尚存在極大的爭(zhēng)議[4]。在甲狀腺腺瘤手術(shù)治療環(huán)節(jié)，有學(xué)者提倡針對(duì)單純的甲狀腺腺瘤，可以在切除術(shù)實(shí)施過(guò)程中最大程度地保留甲狀腺組織及甲狀腺后被膜，以免發(fā)生手術(shù)損傷喉部神經(jīng)的情況；還有學(xué)者提倡針對(duì)甲狀腺結(jié)節(jié)應(yīng)該行單側(cè)甲狀腺切除術(shù)或全切術(shù)，而峽部腫瘤切除術(shù)的實(shí)施應(yīng)該盡量避免選用單純的甲狀腺腺瘤切除術(shù)，以全面降低術(shù)后復(fù)發(fā)率，減少二次手術(shù)發(fā)生率[5]，進(jìn)而增加手術(shù)實(shí)施難度。

我院在手術(shù)治療甲狀腺腺瘤過(guò)程中多基于患者腫瘤發(fā)育情況，制定個(gè)性化的手術(shù)切除方案，取得了很好的效果。本文43例手術(shù)治療甲狀腺腺瘤臨床觀察結(jié)果顯示，43例甲狀腺腺瘤患者多行次全切除術(shù)或腺葉全切除術(shù)，手術(shù)處理過(guò)程中出血量較小，手術(shù)時(shí)間較短，術(shù)后恢復(fù)時(shí)間較短，術(shù)后短期內(nèi)并發(fā)癥較少，手術(shù)半年3例復(fù)發(fā)，其中單側(cè)腺葉全切術(shù)0復(fù)發(fā)率，手術(shù)治療效果較好，充分說(shuō)明了甲狀腺腺瘤手術(shù)治療可行性與科學(xué)性?；诒敬闻R床分析數(shù)據(jù)和筆者多年臨床經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，認(rèn)為甲狀腺次全切除術(shù)與單側(cè)腺葉切除術(shù)在甲狀腺腫瘤手術(shù)治療中有效性與安全性均有較高的保證，可以基于患者病情適當(dāng)推廣應(yīng)用。

參考文獻(xiàn)

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[2]周柏林.85例甲狀腺腺瘤手術(shù)治療分析[J].中國(guó)醫(yī)藥科學(xué)，2011，16（16）：151，22.

[3]李衛(wèi)芳.甲狀腺腺瘤手術(shù)治療體會(huì)78例[J].中國(guó)社區(qū)醫(yī)師（醫(yī)學(xué)專業(yè)），2012，26（210）：99-100.

篇（6）

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);稅收優(yōu)惠;中美對(duì)比

一、我國(guó)中小企業(yè)稅收優(yōu)惠政策盤(pán)點(diǎn)及現(xiàn)狀：

（一）再就業(yè)政策：

《財(cái)政部 國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于下崗失業(yè)人員再就業(yè)有關(guān)稅收政策問(wèn)題的通知》規(guī)定：對(duì)商貿(mào)企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)、勞動(dòng)就業(yè)服務(wù)企業(yè)中的加工型企業(yè)和街道社區(qū)具有加工性質(zhì)的小型企業(yè)實(shí)體，在新增加的崗位中，當(dāng)年新招用持《再就業(yè)優(yōu)惠證》人員，與其簽訂1年以上期限勞動(dòng)合同并依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的，按實(shí)際招用人數(shù)予以定額依次扣減營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加和企業(yè)所得稅優(yōu)惠。定額標(biāo)準(zhǔn)為每人每年4800元。

（二）新企業(yè)所得稅法優(yōu)惠政策：

表一：新企業(yè)所得稅法稅收政策表（節(jié)選）

（三）現(xiàn)狀分析：

學(xué)者李艷與李海濤認(rèn)為：中小企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)稅收優(yōu)惠的扶持，我國(guó)的中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策多而零散，而現(xiàn)行的稅收優(yōu)惠政策實(shí)際上還存在對(duì)中小企業(yè)不公平，甚至歧視的的問(wèn)題，給中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的阻力。主要表現(xiàn)在:

1，專門(mén)針對(duì)中小企業(yè)的太少, 大多散見(jiàn)于其他稅收優(yōu)惠政策之中

2，稅收優(yōu)惠政策的目標(biāo)不明確，針對(duì)性不強(qiáng)

3，稅收優(yōu)惠政策的法律層次不搞穩(wěn)定性較差，內(nèi)容零散

4，稅收優(yōu)惠形式單一且規(guī)定中有對(duì)于中小企業(yè)歧視法規(guī)

學(xué)者李超認(rèn)為：對(duì)于中小企業(yè)的所得稅中優(yōu)惠形式單一，優(yōu)惠范圍窄，導(dǎo)致優(yōu)惠效果降低?？萍既藛T和創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的稅收優(yōu)惠不足，難以達(dá)到促進(jìn)其發(fā)展的作用。風(fēng)險(xiǎn)投資的稅收扶持力度還不夠，以至于企業(yè)在創(chuàng)新時(shí)期畏首畏尾。

二、中美稅收優(yōu)惠政策對(duì)比：

“聯(lián)邦政府專門(mén)頒布了促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的稅務(wù)計(jì)劃，宣布國(guó)家稅務(wù)總局將為中小企業(yè)提供6 個(gè)月的寬限期”。關(guān)于中美稅收優(yōu)惠對(duì)比方面，周培巖，葛寶山，馮靜，公靜靜四位教授學(xué)者指出中美針對(duì)中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠的五點(diǎn)對(duì)比：

三，簡(jiǎn)要評(píng)論：

本人認(rèn)為我國(guó)中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠的重點(diǎn)有待于轉(zhuǎn)型，現(xiàn)存的諸多優(yōu)惠政策在解決民生與就業(yè)方面的作用較為明顯，但是促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展上猶有不足。根據(jù)鄒薇、胡所著的《中國(guó)經(jīng)濟(jì)對(duì)奧肯定律的偏離與失業(yè)問(wèn)題研究》中所說(shuō)，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展才能吸收社會(huì)上大量的勞動(dòng)力，從而緩解甚至解決就業(yè)問(wèn)題。此外，政策有效期限致使多數(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不足，以致夭折。因此我國(guó)稅收優(yōu)惠政策在有效期限上存在的問(wèn)題有待商榷。（作者單位：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

篇（7）

2.威海市無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)的管理模式

2009年，威海市依據(jù)《山東省無(wú)線電管理?xiàng)l例》第27條的相關(guān)規(guī)定印發(fā)了《辦法》，旨在對(duì)無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售的市場(chǎng)行為進(jìn)行規(guī)范和管理，在山東省屬首次?！掇k法》實(shí)施以來(lái)，威海無(wú)管辦主要通過(guò)三大抓手開(kāi)展監(jiān)督檢查工作：一是巡查。堅(jiān)持每季度對(duì)經(jīng)銷商巡查一次，檢查其證照是否齊全，是否銷售無(wú)型號(hào)核準(zhǔn)代碼的無(wú)線電設(shè)備。二是備案。要求登記備案的銷售商，每季度末都必須認(rèn)真填寫(xiě)《無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，并報(bào)無(wú)管處備案。三是案件查辦。通過(guò)集中檢查，對(duì)違規(guī)銷售無(wú)線電發(fā)射設(shè)備的店鋪和商家發(fā)現(xiàn)一起查處一起。

（1）常態(tài)化地毯式排查。威海市無(wú)線電管理機(jī)構(gòu)堅(jiān)持定

期與不定期檢查相結(jié)合，每月至少進(jìn)行一次市場(chǎng)執(zhí)法檢查。在檢查中，逐個(gè)攤位仔細(xì)排查，對(duì)擅自銷售無(wú)線電發(fā)射設(shè)備的，耐心進(jìn)行《辦法》宣傳教育，告知盡快補(bǔ)辦備案手續(xù)；對(duì)已辦理備案手續(xù)卻發(fā)現(xiàn)違規(guī)情節(jié)的，區(qū)別不同情況予以妥善處置。2013年上半年，對(duì)3家備案證已過(guò)有效期的經(jīng)銷商提醒督促其換領(lǐng)了新證，發(fā)現(xiàn)3家無(wú)線電發(fā)射設(shè)備經(jīng)銷商未辦理備案手續(xù)，經(jīng)宣傳教育，已有1家依法補(bǔ)辦了備案手續(xù)，兩家由于經(jīng)營(yíng)不善等原因明確表示不再銷售有關(guān)產(chǎn)品。

（2）人性化親情式服務(wù)。

在執(zhí)法檢查中，威海市無(wú)線電管理機(jī)構(gòu)打出“親情牌”，走“溫情路線”，以親和的服務(wù)態(tài)度消除用戶對(duì)執(zhí)法者的戒備心理，拉近用戶與執(zhí)法人員的距離，創(chuàng)造和諧的執(zhí)法環(huán)境，樹(shù)立無(wú)線電管理執(zhí)法的親民形象。同時(shí)，轉(zhuǎn)變執(zhí)法理念，探索人性化服務(wù)措施。例如，威陽(yáng)電子有限公司距離市行政審批中心路途較遠(yuǎn)，辦證很不方便，經(jīng)營(yíng)者又業(yè)務(wù)繁忙，很難抽出時(shí)間，執(zhí)法人員就指導(dǎo)其準(zhǔn)備好有關(guān)材料，主動(dòng)代辦備案手續(xù)，得到用戶高度稱贊。

（3）系統(tǒng)化溯源式管理。

在臺(tái)站普查、拉網(wǎng)式排查等重大執(zhí)法檢查過(guò)程中，威海市無(wú)線電管理機(jī)構(gòu)注重做好調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作，掌握對(duì)講機(jī)用戶的設(shè)備來(lái)源情況。通過(guò)這種方式，一方面對(duì)無(wú)線電發(fā)射設(shè)備經(jīng)銷商的銷售情況進(jìn)行實(shí)地的數(shù)據(jù)核實(shí)，了解其是否如實(shí)上報(bào)數(shù)據(jù)；另一方面，對(duì)使用的無(wú)型號(hào)核準(zhǔn)代碼的對(duì)講機(jī)追查其來(lái)源，上溯到經(jīng)銷商，做到終端反饋、源頭凈化。

3.當(dāng)前無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)管理面臨的困難和問(wèn)題

近年來(lái)，威海市在無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售管理方面進(jìn)行了有益的嘗試和探索，做了大量富有成效的工作，但仍然存在一些困難和問(wèn)題亟待有效地加以解決。一是部分經(jīng)銷商未進(jìn)行登記備案。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售的門(mén)檻越來(lái)越低，部分電子經(jīng)銷商看到銷售無(wú)線電發(fā)射設(shè)備有利可圖，便采取代賣、兼賣等方式私自銷售。這種現(xiàn)象目前數(shù)量較多且不易管理。長(zhǎng)期以來(lái)，由于宣傳引導(dǎo)、社會(huì)心理、專業(yè)性強(qiáng)和人力物力限制等諸多原因，導(dǎo)致無(wú)線電管理社會(huì)認(rèn)知度不高，尤其是在轄屬縣市，部分經(jīng)銷商以從未聽(tīng)說(shuō)為借口，拒絕辦理備案手續(xù)。目前，威海市無(wú)線電管理主要是對(duì)市區(qū)范圍的銷售行為進(jìn)行規(guī)范，對(duì)轄屬的三縣仍以宣傳引導(dǎo)為主。二是部分經(jīng)銷商存在違規(guī)行為。《山東省無(wú)線電管理?xiàng)l例》第27條明文規(guī)定，“銷售的無(wú)線電發(fā)射設(shè)備應(yīng)當(dāng)具有國(guó)家無(wú)線電管理機(jī)構(gòu)核發(fā)的無(wú)線電發(fā)射設(shè)備型號(hào)核準(zhǔn)代碼。禁止銷售無(wú)型號(hào)核準(zhǔn)代碼的無(wú)線電發(fā)射設(shè)備”?！掇k法》根據(jù)這一條款提出了具體的細(xì)化和落實(shí)措施。目前，有部分經(jīng)銷商在利益的誘惑下出售一些沒(méi)有型號(hào)核準(zhǔn)代碼的設(shè)備。此外，因商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等原因，部分經(jīng)銷商對(duì)銷售情況諱莫如深，不愿意如實(shí)填寫(xiě)銷售備案，部分經(jīng)銷商用虛假的銷售備案充數(shù)，給監(jiān)管帶來(lái)了難題，影響了無(wú)線電發(fā)射設(shè)備管理數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性。三是外地流入的無(wú)線電發(fā)射設(shè)備難以監(jiān)管。一方面，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)上銷售對(duì)講機(jī)等無(wú)線電發(fā)射設(shè)備的商家越來(lái)越多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，監(jiān)管起來(lái)難度較大。另一方面，由于其他地市未實(shí)行銷售備案制度，從這些地市流入威海的無(wú)線電發(fā)射設(shè)備存在缺少型號(hào)核準(zhǔn)代碼、相關(guān)標(biāo)示不清等諸多問(wèn)題。四是無(wú)線電管理的法規(guī)條文層次級(jí)別較低?！吨腥A人民共和國(guó)無(wú)線電管理?xiàng)l例》第30條雖然對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出要求，但并沒(méi)有對(duì)無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)的管理手段作出明確規(guī)定。《山東省無(wú)線電管理?xiàng)l例》第27條也沒(méi)有給出地市一級(jí)無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)管理的實(shí)施細(xì)則。威海市無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)管理的主要依據(jù)是《辦法》，其中對(duì)違規(guī)行為并沒(méi)有規(guī)定相應(yīng)的處罰措施，缺乏強(qiáng)制性，導(dǎo)致違規(guī)成本低。另外，還存在管理力量不足，人員、設(shè)備等亟待充實(shí)的問(wèn)題。

4.對(duì)策與建議

鑒于無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)管理形勢(shì)和面臨的問(wèn)題，重點(diǎn)需要在以下方面予以改進(jìn)和加強(qiáng)：

（1）加強(qiáng)法規(guī)宣傳，做到執(zhí)法與宣傳相結(jié)合。

部分無(wú)線電發(fā)射設(shè)備經(jīng)銷商和用戶對(duì)相關(guān)法規(guī)還存在模糊認(rèn)識(shí)。因此，要通過(guò)廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體，在各類執(zhí)法檢查過(guò)程中發(fā)放宣傳資料和講解政策規(guī)定等，總結(jié)以往宣傳工作的經(jīng)驗(yàn)做法，加大無(wú)線電管理法規(guī)宣傳力度，使廣大經(jīng)銷商和用戶了解法規(guī)、明確程序、增強(qiáng)依法銷售意識(shí)，進(jìn)一步提升無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)管理的規(guī)范性。

（2）加強(qiáng)工作創(chuàng)新，做到監(jiān)管與服務(wù)相結(jié)合。

一方面要貫徹落實(shí)《辦法》規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)程序，做到有銷售就要有備案，銷售多少就要備案多少。在新經(jīng)銷商辦理備案登記手續(xù)時(shí)，要求他們同時(shí)簽署“誠(chéng)信承諾書(shū)”，承諾遵守相關(guān)法規(guī)，如實(shí)上報(bào)銷售情況。如果發(fā)現(xiàn)有違規(guī)經(jīng)營(yíng)的情況，堅(jiān)決予以查處。另一方面，以用戶最大滿意為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，落實(shí)承諾服務(wù)、預(yù)約服務(wù)、A-B角工作制等制度，在政策法規(guī)允許范圍內(nèi)，創(chuàng)新工作方法，簡(jiǎn)化辦事程序，提高辦事效率，為用戶提供最大便利，優(yōu)化社會(huì)形象，提升無(wú)線電管理機(jī)構(gòu)的認(rèn)知度和認(rèn)可度，贏得用戶支持。

（3）加強(qiáng)部門(mén)聯(lián)動(dòng)，與工商、公安等部門(mén)聯(lián)合執(zhí)法。

可不定期開(kāi)展聯(lián)合執(zhí)法活動(dòng)，與工商、公安等部門(mén)一起，嚴(yán)打非法銷售無(wú)線電發(fā)射設(shè)備的行為，營(yíng)造風(fēng)清氣正、規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境。通過(guò)加強(qiáng)制度建設(shè)，形成部門(mén)間長(zhǎng)效穩(wěn)定的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。通過(guò)與工商、公安等部門(mén)合作，強(qiáng)化行政、經(jīng)濟(jì)管理手段，克服單一部門(mén)處罰力度不足的缺點(diǎn)，對(duì)違法、違規(guī)商戶加大查處力度，建立健全科學(xué)、高效、順暢的無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)管理長(zhǎng)效機(jī)制。

（4）加強(qiáng)法規(guī)建設(shè)，建議國(guó)家和省級(jí)盡快出臺(tái)相關(guān)法規(guī)。

無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)是無(wú)線電管理的重要方面，由于歷史等諸多因素的制約，我國(guó)目前尚未有專門(mén)的法規(guī)對(duì)無(wú)線電發(fā)射設(shè)備銷售市場(chǎng)管理進(jìn)行明確規(guī)范。對(duì)此，我們建議國(guó)家和?。▍^(qū)、市）盡快出臺(tái)相關(guān)配套措施，使地市一級(jí)的執(zhí)法行為有法可依。

篇（8）

中圖分類號(hào)：F416 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2012）33-0158-03

中國(guó)工程機(jī)械制始于20世紀(jì)90年代初，近年來(lái)，隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的持續(xù)火爆，工程機(jī)械商的數(shù)量迅速增加。隨著用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)烈需求，我國(guó)工程機(jī)械商的職能也逐步地向維修服務(wù)、配件銷售、信息反饋、客戶關(guān)系管理、后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面轉(zhuǎn)變。很多商已經(jīng)開(kāi)始從整機(jī)銷售轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)，從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)變。

在工程機(jī)械銷售模式中，由于產(chǎn)品價(jià)格比較高，銷售過(guò)程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長(zhǎng)，因此對(duì)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍的要求相對(duì)來(lái)說(shuō)也要高得多，而近年來(lái)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍也出現(xiàn)了很多新的情況，其中最突出的表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1 銷售隊(duì)伍人員流動(dòng)過(guò)于頻繁

我國(guó)工程機(jī)械商目前有幾千家，但是規(guī)模普遍偏小，基本都是一家商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，只經(jīng)營(yíng)單一品牌的商數(shù)量很少。當(dāng)前困擾商的一些問(wèn)題主要突出表現(xiàn)在員工素質(zhì)問(wèn)題、下屬機(jī)構(gòu)的管理問(wèn)題、市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和資金回收問(wèn)題，在這些主要問(wèn)題中，銷售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁一直是困擾著工程機(jī)械商的最主要的問(wèn)題。

銷售人員的頻繁流動(dòng)，一方面不利于商做人才儲(chǔ)備，尤其是很多商發(fā)現(xiàn)自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人到頭來(lái)卻是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做人才儲(chǔ)備，這給商造成了很大的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是國(guó)內(nèi)的商普遍規(guī)模較小，管理體系不夠完善，如果不能對(duì)內(nèi)部員工和外部客戶實(shí)施有效管理的話，甚至?xí)斐纱罅靠蛻舻牧魇?，這對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)說(shuō)是非常不利的。

2 銷售隊(duì)伍無(wú)培訓(xùn)體系做依托

目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍最常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有培訓(xùn)體系作為依托，很多商企業(yè)不愿意在銷售隊(duì)伍培養(yǎng)上進(jìn)行投入，企業(yè)本身沒(méi)有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。當(dāng)銷售人員進(jìn)來(lái)以后，一般只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，之后就被分配到一線開(kāi)展銷售工作，然后讓他們?cè)跇I(yè)績(jī)的壓力下倉(cāng)促上了戰(zhàn)場(chǎng)。在這種情況下上戰(zhàn)場(chǎng)的銷售人員，對(duì)公司的產(chǎn)品不熟悉，對(duì)客戶不熟悉，對(duì)市場(chǎng)不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無(wú)法全方位地面對(duì)客戶，因此最直接的結(jié)果就是“陣亡”。面對(duì)如此狀況，部分商只有不停地?fù)Q人然后再不停地招人，有的企業(yè)銷售人員的流失率甚至達(dá)到了90%以上，但是最后的結(jié)果都差不多。

3 銷售隊(duì)伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來(lái)帶新來(lái)的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業(yè)務(wù)員來(lái)帶新業(yè)務(wù)員。

如果沒(méi)有一個(gè)完整的培訓(xùn)體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學(xué)了三分，但是壞的東西全學(xué)會(huì)了，甚至還發(fā)揚(yáng)光大。

4 忽視案例和文本化的積累

很多商都忽略了分享有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且把這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真、細(xì)致、系統(tǒng)的總結(jié)和分析，形成文字固化下來(lái)。當(dāng)新業(yè)務(wù)員進(jìn)入企業(yè)后，又不得不去重復(fù)嘗試，既加大了企業(yè)投入，又延遲了效益產(chǎn)出，這個(gè)在國(guó)內(nèi)商企業(yè)非常普遍。其實(shí)銷售過(guò)程中的一些好的過(guò)程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都裝在有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的腦子里，他們?cè)敢馀c新業(yè)務(wù)員分享，但是公司沒(méi)有一個(gè)機(jī)制，不能使其沉淀下來(lái)，于是從公司到個(gè)人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時(shí)間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實(shí)通過(guò)這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對(duì)下面的銷售人員能起到良好的帶動(dòng)和提升作用。

面對(duì)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍出現(xiàn)的這些狀況，首先各商應(yīng)定好自己的位置，然后再根據(jù)工程機(jī)械各種類產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、企業(yè)的內(nèi)外部資源以及企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略等來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，但是銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的幾次培訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)磨練就可以解決問(wèn)題的。

5 把握好銷售隊(duì)伍的招聘

由于工程機(jī)械本身的技術(shù)含量比較高，因此對(duì)銷售隊(duì)伍在產(chǎn)品技能和銷售技能方面的要求也相對(duì)較高，那么國(guó)內(nèi)的商企業(yè)在招聘時(shí)就應(yīng)把握好以下幾個(gè)原則：

5.1 經(jīng)歷切合

經(jīng)歷的切合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相吻合，尤其是像工程機(jī)械這種銷售模式，它對(duì)經(jīng)歷這方面的要求更加嚴(yán)格。如果招來(lái)的人沒(méi)有相應(yīng)的工作經(jīng)歷，那么就很難掌握一個(gè)產(chǎn)品的整個(gè)銷售過(guò)程，取得好業(yè)績(jī)就需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，而企業(yè)一般不會(huì)給予太長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)產(chǎn)生績(jī)效，所以經(jīng)歷一定要相切合。

5.2 發(fā)展階段切合

常規(guī)來(lái)講，公司的成長(zhǎng)一般有三個(gè)階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)就可以了；如果處于成長(zhǎng)期，應(yīng)該招收有四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力的銷售人員；如果企業(yè)處于成熟期，就應(yīng)該招聘成熟的銷售人員。

5.3 期望切合

銷售人員都在期望兩點(diǎn)：一是“錢(qián)途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學(xué)習(xí)平臺(tái)和成長(zhǎng)空間。在招聘業(yè)務(wù)人員的過(guò)程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠(yuǎn)，最后還是會(huì)造成員工的流失，因此企業(yè)在招聘環(huán)節(jié)時(shí)，就一定要謹(jǐn)慎地把握好。

6 做好銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

對(duì)于工程機(jī)械銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)一定要把握好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

6.1 做好企業(yè)文化和制度的培訓(xùn)

一方面要讓新進(jìn)的銷售人員了解企業(yè)文化，同時(shí)通過(guò)企業(yè)文化來(lái)增強(qiáng)員工間的凝聚力；另一方面也要加強(qiáng)公司制度方面的培訓(xùn)，這具體表現(xiàn)在要讓銷售人員熟悉公司的內(nèi)部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。

6.2 做好客戶知識(shí)的培訓(xùn)

一方面要系統(tǒng)地培訓(xùn)銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進(jìn)行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進(jìn)行客戶維護(hù)；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過(guò)程，尤其是面對(duì)組織客戶時(shí)，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過(guò)程是什么，由誰(shuí)提出需求，哪一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方，哪一個(gè)部門(mén)最終拍板，哪個(gè)部門(mén)最終會(huì)使用該產(chǎn)品，哪個(gè)部門(mén)最終對(duì)整個(gè)采購(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)等。只有接受了相應(yīng)的培訓(xùn)，銷售人

員才能在實(shí)際工作中按部就班、有條不紊。

6.3 做好產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

這個(gè)實(shí)際上就是對(duì)銷售人員培訓(xùn)市場(chǎng)及企業(yè)產(chǎn)品方面的知識(shí)。要讓銷售人員對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況有個(gè)全面的了解，并且能針對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)狀況擬定對(duì)策方案，與此同時(shí)，工程機(jī)械產(chǎn)品本身的技術(shù)含量比較高，必須對(duì)銷售人員系統(tǒng)地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，讓銷售人員全面地了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、型號(hào)、優(yōu)缺點(diǎn)，并通過(guò)一定的形式讓這些內(nèi)容固化。

6.4 做好銷售技巧的培訓(xùn)

做好銷售技巧的培訓(xùn)，包括如何詢問(wèn)、如何接待、如何與客戶溝通、如何進(jìn)行產(chǎn)品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個(gè)銷售流程，從而讓他對(duì)整個(gè)銷售工作能夠融會(huì)貫通。

7 設(shè)計(jì)合理的銷售隊(duì)伍薪酬體系

在工程機(jī)械的銷售模式中，新業(yè)務(wù)員的首單成功周期一般比較長(zhǎng)，而成長(zhǎng)為一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員的周期相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較長(zhǎng)，為了減少人員的頻繁流動(dòng)，還得在薪酬體系上下功夫。

首先銷售人員的底薪設(shè)計(jì)要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應(yīng)該低一些，再次綜合獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該設(shè)計(jì)得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過(guò)程中的創(chuàng)新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個(gè)銷售人員長(zhǎng)期的均衡的發(fā)展，也是防止人員頻繁流動(dòng)的有效措施之一。

8 進(jìn)行銷售隊(duì)伍的規(guī)范化管理

這個(gè)規(guī)范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項(xiàng)工作的流程，使各項(xiàng)工作規(guī)范、有序和制度化。從銷售人員進(jìn)入企業(yè)的第一天開(kāi)始，商就應(yīng)該對(duì)每一個(gè)表格、每一份報(bào)告都嚴(yán)格要求，規(guī)范管理是個(gè)習(xí)慣問(wèn)題，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，而逐步地演變成為自然的行為。

9 對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施有效激勵(lì)

商還可以在激勵(lì)制度上做文章，可以針對(duì)員工的需求層次來(lái)實(shí)施激勵(lì)。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)上，可以采取必要支持與鼓動(dòng)性激勵(lì)相結(jié)合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩(wěn)定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質(zhì)報(bào)酬，是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會(huì)使銷售人員信服，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵(lì)銷售人員努力地工作。穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產(chǎn)生歸屬感，從而認(rèn)真地工作，把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時(shí)，給予人力、物力、財(cái)力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務(wù)。

商還要善于采取鼓動(dòng)性激勵(lì)，其主要包括如下方面：溝通和關(guān)懷、團(tuán)隊(duì)合作氛圍、成長(zhǎng)晉升空間和輪換調(diào)崗等。這就需要商很好地關(guān)懷下屬，以合適的方式與下屬進(jìn)行溝通；努力營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)合作氛圍，提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長(zhǎng)晉升空間，激勵(lì)銷售人員去努力工作；進(jìn)行崗位的輪換，激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造性。

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篇（9）

中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.06.0181我國(guó)國(guó)際收支的現(xiàn)狀

國(guó)際收支是一國(guó)居民在一定時(shí)期內(nèi)與非居民之間的全部政治、經(jīng)濟(jì)、文化往來(lái)所產(chǎn)生的全部經(jīng)濟(jì)交易的貨幣記錄。國(guó)際收支是由經(jīng)常項(xiàng)目、資本和金融項(xiàng)目以及儲(chǔ)備資產(chǎn)組成的。2008年，受金融危機(jī)影響，經(jīng)常項(xiàng)目順差4261.07億美元，僅增長(zhǎng)14.6%；資本和金融項(xiàng)目順差189.65億美元，增幅同比下降74.2%。2008年以后除了2010年，經(jīng)常項(xiàng)目順差不斷下降，截止到2013年底，經(jīng)常項(xiàng)目順差1828億美元，只達(dá)到2008年的43%。相比經(jīng)常項(xiàng)目而言，資本和金融項(xiàng)目變動(dòng)劇烈，2008年資本和金融項(xiàng)目順差189.65億美元，2009年達(dá)到1448億美元，增長(zhǎng)約7.6倍；2010年資本和金融項(xiàng)目順差2260億美元，同比增長(zhǎng)56%；2011年開(kāi)始下降，2012年資本和金融項(xiàng)目自1998年以來(lái)首次出現(xiàn)逆差，我國(guó)國(guó)際收支從往年的“雙順差”格局轉(zhuǎn)為經(jīng)常項(xiàng)目順差、資本和金融項(xiàng)目逆差的“一順一逆”狀態(tài)。但是2013年資本和金融項(xiàng)目順差達(dá)到歷史新高3262億美元，我國(guó)國(guó)際收支重新回到“雙順差”的局面。到2013年末，我國(guó)外匯儲(chǔ)備資產(chǎn)較上年末增加5097.26億美元，達(dá)到38213.15億美元。

1.1經(jīng)常項(xiàng)目順差的主要來(lái)源是貨物勿貿(mào)易順差，服務(wù)貿(mào)易逆差不斷擴(kuò)大

經(jīng)常項(xiàng)目是在我國(guó)的對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中經(jīng)常發(fā)生的收支項(xiàng)目，主要包括貨物貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易。貨物貿(mào)易順差是經(jīng)常項(xiàng)目順差的主要來(lái)源，貨物貿(mào)易順差占經(jīng)常項(xiàng)目順差的比例飛速上升。2009年為84%，2010年為83%，2011年為120.7%，2012年為166.5%，2013年為196.9%。服務(wù)貿(mào)易逆差持續(xù)擴(kuò)大，2009年是294億美元，2011年為552億美元，到2013年底達(dá)到1218億美元。從圖1可以看出，服務(wù)貿(mào)易逆差對(duì)整個(gè)經(jīng)常項(xiàng)目順差的影響越來(lái)越大，經(jīng)常項(xiàng)目順差不斷下降，2009年經(jīng)常項(xiàng)目順差2971億美元，2013年只有1828億美元，大約只有2009年的六成。

1.2資本和金融項(xiàng)目差額波動(dòng)幅度較大

近幾年，我國(guó)國(guó)際收支順差，資本和金融項(xiàng)目在國(guó)際收支中的比重越來(lái)越大。從圖2中可以看出，我國(guó)資本項(xiàng)目差額基本沒(méi)有變動(dòng)，而且占整個(gè)資本和金融項(xiàng)目差額的比例微乎其微。資本和金融賬戶差額隨金融賬戶差額的變動(dòng)而變動(dòng)，2009年金融賬戶順差1409億美元，資本和金融賬戶順差1448億美元，占比97.3%；2010年金融賬戶順差繼續(xù)上升達(dá)2214億美元；不過(guò)2012年因資本外流的影響金融賬戶卻陡然將為逆差達(dá)211億美元，不高隨著資本外流的緩解，金融賬戶重新順差且高達(dá)3232億美元，資本和金融賬戶順差3262億美元。

1.3外匯儲(chǔ)備規(guī)模穩(wěn)居世界第一

我國(guó)國(guó)際收支“雙順差”的狀況，使國(guó)際儲(chǔ)備資產(chǎn)不斷增長(zhǎng)。2006年年底外匯儲(chǔ)備突破萬(wàn)億美元大關(guān)，達(dá)到10663億美元，超過(guò)日本成為全球外匯儲(chǔ)備最多的國(guó)家。2009年我國(guó)外匯儲(chǔ)備有23991.52億美元，2010年為28473.38億美元，2011年達(dá)到31811.48億美元，2012年，雖然資本和金融賬戶逆差168億美元，但是由于經(jīng)常賬戶順差，外匯儲(chǔ)備仍增加1344.41億美元，達(dá)到33155.89億美元，穩(wěn)居世界第一。截至2013年底，我國(guó)外匯儲(chǔ)備創(chuàng)歷史新高達(dá)38213.15億美元，較2012年增長(zhǎng)15.2%。

2我國(guó)國(guó)際收支雙順差的負(fù)面效應(yīng)

我國(guó)國(guó)際收支雙順差雖然帶來(lái)了一定的積極影響，例如，外匯儲(chǔ)備的逐年增長(zhǎng)，增強(qiáng)了我國(guó)的國(guó)際償債能力，一定程度上提高了我國(guó)的對(duì)外融資能力和吸引外資的能力，也加強(qiáng)了我國(guó)抵抗國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)的能力。但是，雙順差帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于積極效應(yīng)。

2.1外匯資產(chǎn)縮水風(fēng)險(xiǎn)加大

經(jīng)濟(jì)學(xué)家普遍認(rèn)為在我國(guó)的外匯儲(chǔ)備中，60%左右的資產(chǎn)是美元。截至2013年末，美國(guó)財(cái)政部公布中國(guó)持有的美國(guó)國(guó)債總量為1.27萬(wàn)億美元，占全中國(guó)外匯儲(chǔ)備的33.25%。這種過(guò)于單一的外匯儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)使我國(guó)外匯儲(chǔ)備資產(chǎn)面臨貶值的風(fēng)險(xiǎn)。例如在美國(guó)次貸危機(jī)的激烈蔓延中，僅在危機(jī)爆發(fā)后的一年里，美元貶值幅度就已超過(guò)12.12%，我國(guó)因依存度過(guò)高而受到嚴(yán)重的牽連。而且，美元近幾年來(lái)開(kāi)始了所謂的“戰(zhàn)略性貶值”，今后幾年美元很可能仍然大幅貶值，我國(guó)長(zhǎng)期積累的以美元為主的外匯資產(chǎn)縮水的風(fēng)險(xiǎn)較大。

2.2流動(dòng)性過(guò)剩加劇，通貨膨脹壓力增大

我國(guó)過(guò)剩的流動(dòng)性中有很大一部分是外匯占款，由于我國(guó)當(dāng)前實(shí)行的是結(jié)售匯制度，央行需要不斷發(fā)出基礎(chǔ)貨幣對(duì)沖外匯占款，造成貨幣供應(yīng)量加大，這必然加劇國(guó)內(nèi)的通貨膨脹。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年各月CPI指數(shù)漲幅都超過(guò)2%，全年CPI指數(shù)漲幅為2.6%。除此之外，人民幣匯率機(jī)制改革后，連年的順差造成人民幣不斷升值的巨大壓力，為了保持匯率的基本穩(wěn)定，央行需要不斷投放人民幣買(mǎi)入外匯，而基礎(chǔ)貨幣的投放又以乘數(shù)效應(yīng)擴(kuò)大廣義貨幣供給，進(jìn)而使國(guó)內(nèi)流動(dòng)性過(guò)剩加劇。

2.3貨幣政策的有效性減弱

我國(guó)國(guó)際收支的長(zhǎng)期雙順差使得外匯儲(chǔ)備余額急劇增長(zhǎng)，央行為維持匯率的相對(duì)穩(wěn)定，被動(dòng)吃進(jìn)了很多外匯，從而投放了大量基礎(chǔ)貨幣，導(dǎo)致貨幣供應(yīng)量的多倍擴(kuò)張，這在一定程度上產(chǎn)生通貨膨脹的壓力，央行為了緩解通貨膨脹壓力，必然采取一些增發(fā)國(guó)債、減少再貸款等“對(duì)沖”措施，但這些措施又在一定程度上擾亂了各銀行原有的貸款計(jì)劃，從而改變我國(guó)的貨幣供應(yīng)結(jié)構(gòu)，這又會(huì)導(dǎo)致貨幣沒(méi)有投放到真正需要它們的地方去，使得貨幣政策的有效性減弱。雖然這幾年，外匯儲(chǔ)備增加的步伐稍有減速，尤其是2012年，它比2011年的外匯儲(chǔ)備額只增長(zhǎng)了4.2%，但是我國(guó)的外匯儲(chǔ)備基準(zhǔn)額太大，央行對(duì)沖措施面臨的難度越來(lái)越大，成本也越來(lái)越高，給央行目前的貨幣政策帶來(lái)困難。

2.4貿(mào)易摩擦增多

我國(guó)經(jīng)常項(xiàng)目賬戶的順差來(lái)源于我國(guó)對(duì)外凈出口的增加，在國(guó)際貿(mào)易中，長(zhǎng)期順差使我國(guó)成為貿(mào)易保護(hù)主義攻擊的目標(biāo)，對(duì)外經(jīng)貿(mào)交往受到很大制約，反傾銷、技術(shù)貿(mào)易壁壘等貿(mào)易保護(hù)手段層出不窮。整理中國(guó)商務(wù)部公平貿(mào)易局、中國(guó)貿(mào)易救濟(jì)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2013年（截至12月4日），已有22個(gè)國(guó)家和地區(qū)對(duì)中國(guó)發(fā)起94起貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查，同比增長(zhǎng)22%，其中反傾銷58起，反補(bǔ)貼3起，雙反15起，保障措施18起。使我國(guó)出口蒙受巨大損失。

3我國(guó)國(guó)際收支雙順差的原因

我國(guó)國(guó)際收支雙順差特殊格局的出現(xiàn)，雖然有國(guó)際方面的原因，例如國(guó)際間產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，但是其根源仍在國(guó)內(nèi)。

3.1國(guó)內(nèi)的儲(chǔ)蓄率過(guò)高

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的儲(chǔ)蓄率總體上呈現(xiàn)波動(dòng)上升態(tài)勢(shì)。尤其2000年以來(lái)，隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量和人均可支配收入的大幅增長(zhǎng)，國(guó)民儲(chǔ)蓄率更是大幅攀升。2008年高達(dá)52.3%，2009年有所下降為50.6%，2010年升至51.8%，2011年仍保持在50%以上，2012年降到49.4%，2013年上升至50%以上僅低于卡塔爾和科威特。與世界其他國(guó)家相比，我國(guó)的國(guó)民儲(chǔ)蓄率明顯太高。我國(guó)儲(chǔ)蓄率過(guò)高主要在于居民對(duì)預(yù)期支出和收入的不確定性及社會(huì)保障體系的不健全，但更主要的是企業(yè)和政府的儲(chǔ)蓄率過(guò)高。過(guò)高的儲(chǔ)蓄率必然抑制消費(fèi)，造成消費(fèi)需求不足，導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，資金配置效率低下，一部分過(guò)剩的供給只能通過(guò)出口來(lái)消化，同時(shí)進(jìn)口需求下降，進(jìn)一步擴(kuò)大了經(jīng)常項(xiàng)目的順差。

3.2長(zhǎng)期、大量引進(jìn)外資，巨額外資流入

篇（10）

[中圖分類號(hào)] R737 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-0742（2017）01（a）-0077-03

[Abstract] Objective To investigate the efficacy and safety of surgical treatment of thyroid carcinoma. Methods Convenient selection 63 cases of thyroid cancer diagnosed in our hospital from January 2010 to August 2016 as the research object， the patients were randomly divided into two groups. The experimental group of 32 patients with endoscopic minimally invasive treatment； 31 cases in control group were treated with traditional open treatment. Comparative analysis of the efficacy of the two groups. Results There was no significant difference between the experimental group（97.1%）， the rate of complications （6.5%）， the recent recurrence rate （0.0%） and compared the control group the difference was no statistically significant （P> 0.05）.Conclusion In the traditional open surgery or minimally invasive surgical treatment of thyroid cancer have good curative effect， the clinical application of the competitive advantage， according to the actual needs of choosing.

[Key words] Thyroid cancer； Surgical treatment； Clinical efficacy

甲釹侔┦羌鬃聰僮畛＜惡性腫瘤，主要起源于濾泡上皮細(xì)胞，約占全身惡性腫瘤的1%[1]。手術(shù)是現(xiàn)階段臨床治療甲狀腺癌的主要方法，但對(duì)于切除范圍的把握臨床目前仍有分歧。近年來(lái)，內(nèi)鏡技術(shù)的發(fā)展使甲狀腺微創(chuàng)手術(shù)成為可能并取得一定進(jìn)步。文章現(xiàn)對(duì)甲狀腺癌微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)開(kāi)放手術(shù)的臨床療效進(jìn)行對(duì)比分析，為臨床安全有效治療甲狀腺癌提供借鑒和參考，以2010年1月―2016年8月該院收治的63例甲狀腺癌患者為研究對(duì)象，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

方便選取該院收治的63例甲狀腺癌患者為研究對(duì)象，全部患者經(jīng)CT等影像學(xué)檢查和病理診斷均確診為甲狀腺癌，遵患者及家屬意愿以甲狀腺切除術(shù)進(jìn)行治療，病例排除腫瘤直徑>5 cm、合并全身性疾病、嚴(yán)重功能障礙等手術(shù)禁忌癥患者。隨機(jī)將入選病例分為兩組。實(shí)驗(yàn)組（32例）：男3例，女29例；患者年齡29～77歲，平均年齡（59.6±8.3）歲；單側(cè)病灶28例，雙側(cè)4例； 狀腺癌20例，濾泡性腺癌9例，髓樣癌2例，未分化1例。對(duì)照組（31例）：男2例，女29例；患者年齡27～76歲，平均年齡（59.5±9.1）歲單側(cè)病灶29例，雙側(cè)2例；狀腺癌21例，濾泡性腺癌8例，髓樣癌3例。兩組患者基本臨床資料差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

實(shí)驗(yàn)組患者行微創(chuàng)治療，采用Miccoli內(nèi)鏡術(shù)式切除甲狀腺等組織，具體施術(shù)方法如下：術(shù)前常規(guī)消毒鋪巾，術(shù)中氣管插管全身麻醉，患者仰臥位，肩高頭略仰以充分暴露術(shù)區(qū)；麻醉生效后，于頸前下部皮膚褶皺處做2.5 cm左右切口，逐層切開(kāi)皮膚及皮下組織，然后以頸白線入路做縱向切口，常規(guī)分離帶狀肌及其與腺體的間隙，固定懸吊拉鉤后，甲狀腺充分顯露，手術(shù)空間構(gòu)建完成；常規(guī)置入內(nèi)鏡，鏡下直視探查病變區(qū)域，繼續(xù)擴(kuò)大腔隙至喉下部氣管上部前側(cè)，使腺葉邊緣充分顯露，常規(guī)清潔術(shù)野后，置入剝離器、超聲刀等器械。具體甲狀腺切除方法及切除范圍參考影像學(xué)診斷并依術(shù)中具體探查情況而定。單側(cè)分化型甲狀腺癌行患側(cè)腺葉、峽部切除術(shù)，同側(cè)中央?yún)^(qū)淋巴結(jié)清掃；單側(cè)分化合并對(duì)側(cè)結(jié)節(jié)性甲狀腺腫行患側(cè)腺葉、峽部切除術(shù)，對(duì)側(cè)次全切術(shù)，中央?yún)^(qū)淋巴結(jié)清掃；雙側(cè)分化型甲狀腺癌、濾泡性甲狀腺癌行甲狀腺癌根治術(shù)，即雙側(cè)甲狀腺全切，中央淋巴區(qū)清掃；合并側(cè)頸部淋巴轉(zhuǎn)移者，甲狀腺根治術(shù)聯(lián)合側(cè)頸區(qū)淋巴選擇性清掃。手術(shù)全程需保持術(shù)野清晰，注意探查喉返神經(jīng)和重要頸部血管，保護(hù)甲狀旁腺及血供。切除的標(biāo)本常規(guī)切口處取出，常規(guī)送檢快速病理檢測(cè)。術(shù)后常規(guī)清潔創(chuàng)面，置管引流，無(wú)創(chuàng)線縫閉殘腔，可吸收線縫閉切口，術(shù)畢。對(duì)照組患者行傳統(tǒng)開(kāi)放手術(shù)，術(shù)中取患側(cè)胸骨上緣適當(dāng)位置做8 cm左右切口，術(shù)中操作方法、對(duì)甲狀腺切除范圍的把握等均與實(shí)驗(yàn)組一致，術(shù)中注意保護(hù)喉返神經(jīng)、甲狀旁腺及血供等，術(shù)后常規(guī)置管引流，縫合切口。觀察兩組手術(shù)成功率、手術(shù)時(shí)間、術(shù)中出血量、住院時(shí)間、并發(fā)癥發(fā)生率等基本手術(shù)指標(biāo)，術(shù)后隨訪1個(gè)月，觀察復(fù)發(fā)率。

1.3 統(tǒng)計(jì)方法

數(shù)據(jù)以SPSS 19.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，行t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料以率（%）表示，行χ2檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

實(shí)驗(yàn)組32例患者腔鏡輔助下順利完成手術(shù)，1例中轉(zhuǎn)開(kāi)放，手術(shù)成功率97.1%，對(duì)照組全部患者均有效完成手術(shù)，術(shù)中無(wú)嚴(yán)重意外和明顯并發(fā)癥，手術(shù)成功率100%，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。實(shí)驗(yàn)組術(shù)后可逆性聲音嘶啞1例，暫時(shí)性低鈣1例（6.3%），對(duì)照組術(shù)后可逆性聲音嘶啞1例，口周暫時(shí)性麻木1例（6.5%），并發(fā)癥，并發(fā)癥發(fā)生率差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。術(shù)后1個(gè)月隨訪，兩組均未無(wú)復(fù)發(fā)病例。實(shí)驗(yàn)組手術(shù)時(shí)間長(zhǎng)于對(duì)照組，術(shù)中出血量和切口長(zhǎng)度小于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05）。

3 討論

近年來(lái)，隨著放射性污染等環(huán)境問(wèn)題的加重，甲狀腺癌發(fā)病率在世界范圍內(nèi)普遍呈上升趨勢(shì)[2]。該病以中青年女性多，有研究提示可能與雌激素促使垂體釋放TSH有關(guān)，甲狀腺癌組織中存在雌激素受體（ER）和孕激素受體（PR）也已得到證實(shí)[3]。甲狀腺切除術(shù)是現(xiàn)階段臨床治療甲狀腺癌最常用方法。西方國(guó)家分化型甲狀腺癌（以狀為代表）以甲狀腺全切為標(biāo)準(zhǔn)術(shù)式，國(guó)內(nèi)則是以腺葉切除、峽部切除等甲狀腺次全切為標(biāo)準(zhǔn)術(shù)式，但兩者在淋巴清掃方面的觀點(diǎn)一致，即無(wú)明確淋巴轉(zhuǎn)移者建議將預(yù)防性淋巴結(jié)清掃納入常規(guī)[4]。開(kāi)放式手術(shù)一直以來(lái)都是甲狀腺切除術(shù)主要施術(shù)方法，但是近年來(lái)，腔鏡技術(shù)的介入使甲狀腺癌的微創(chuàng)治療逐漸受到研究與關(guān)注。隨著研究深入和經(jīng)驗(yàn)的積累，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)外腔鏡下甲狀腺癌手術(shù)的成功案例已有諸多可見(jiàn)，但對(duì)于腔鏡在甲狀腺癌根治術(shù)中的介入，臨床則存在較大爭(zhēng)議，主要爭(zhēng)論點(diǎn)在于腫瘤直徑大小在腔鏡手術(shù)中的適應(yīng)征問(wèn)題。目前，多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為腫瘤直徑過(guò)大會(huì)增加微創(chuàng)風(fēng)險(xiǎn)和中轉(zhuǎn)開(kāi)放幾率，我國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)外科分會(huì)內(nèi)鏡外科學(xué)組將巨大甲狀腺腫塊（直徑>5 cm）作為腔鏡甲狀腺手術(shù)絕對(duì)反指征[5]。故考慮施術(shù)安全，該研究入選病例均擇取腫瘤病灶5 cm以下者。

微創(chuàng)甲狀腺手術(shù)具備一般微創(chuàng)手術(shù)具有的術(shù)中出血量少、創(chuàng)傷小等技術(shù)優(yōu)點(diǎn)，這在該次臨床研究中也得到證實(shí)。但在手術(shù)時(shí)間方面，微創(chuàng)甲狀腺手術(shù)則略遜于開(kāi)放手術(shù)，考慮可能與微創(chuàng)手術(shù)操作復(fù)雜性有關(guān)。該研究結(jié)果顯示，微創(chuàng)手術(shù)成功率（97.1%）、并發(fā)癥發(fā)生率（6.5%）、近期復(fù)發(fā)率（0.0%）等與開(kāi)放手術(shù)比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），與盧雄偉等[6]報(bào)道的經(jīng)胸乳入路腔鏡下行甲狀腺癌治療有效率（95.8%）一致。由此觀之，微創(chuàng)手術(shù)和開(kāi)放手術(shù)治療甲狀腺癌均具備良好臨床療效。但比較來(lái)看，微創(chuàng)治療切口小，術(shù)后美觀度高，更易獲得患者認(rèn)可，術(shù)中出血量少，也能有效降低出血性損害；而開(kāi)放治療手術(shù)時(shí)間短，相比較而言術(shù)中意外發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)低，適應(yīng)癥更廣，故應(yīng)用各具優(yōu)勢(shì)也各有不足[7-8]。

值得注意的是，甲狀旁腺具有鈣代謝調(diào)控功能，甲狀腺手術(shù)中對(duì)甲狀旁腺的保護(hù)近年來(lái)受到呼吁，精細(xì)解剖甲狀旁腺等術(shù)法在甲狀腺手術(shù)治療中也得到使用和推廣[9]。該研究結(jié)果顯示，雖然開(kāi)放手術(shù)視野清晰度遜色于具有高分辨率的精密儀器，但術(shù)中甲狀腺旁腺損傷等并發(fā)癥發(fā)生率與微創(chuàng)手術(shù)差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。李翔等[10]分別以腔鏡手術(shù)和開(kāi)放手術(shù)行甲狀腺癌根治術(shù)，結(jié)果顯示并發(fā)癥發(fā)生率分別為5.7%和6.1%，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），與該文研究結(jié)論一致，提示兩種術(shù)法均具備較高安全性，具有使用價(jià)值。

綜上所述，以傳統(tǒng)開(kāi)放手術(shù)或腔鏡微創(chuàng)手術(shù)治療甲狀腺癌均具備良好療效，其應(yīng)用各具優(yōu)勢(shì)，臨床可根據(jù)實(shí)際需要擇優(yōu)選取，以有效治療疾病，保障患者健康。

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