序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇業(yè)務(wù)員生活日常范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、銷售主管的管理工作直接與市場(chǎng)接軌，是貫徹公司和定價(jià)委員會(huì)銷售決策，決勝市場(chǎng)的最關(guān)鍵的基層管理崗位，這就對(duì)銷售主管的能力提出了更高的要求。作為營(yíng)銷部銷售主管，首先要注重六個(gè)能力建設(shè)

第一、營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力。作為業(yè)務(wù)主任，必須熟練掌握銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并具有全面的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和高超的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務(wù)能力，才能在銷售實(shí)踐和對(duì)業(yè)務(wù)室以及業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)，在業(yè)務(wù)主任崗位上，得到下屬的認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)的肯定以及客戶的尊重。

第二、科學(xué)管理能力。業(yè)務(wù)主任開展科學(xué)管理的前提首先是嚴(yán)格要求自己，以身作則。按照集團(tuán)公司各項(xiàng)規(guī)章制度，營(yíng)銷部崗位責(zé)任制以及考核制度的要求，對(duì)業(yè)務(wù)員的日常考勤、合同談判、客戶開發(fā)以及銷售業(yè)績(jī)等進(jìn)行制度化管理。同時(shí)，在工作中尊重同事、關(guān)心同事，尤其是幫助新進(jìn)和業(yè)務(wù)能力較弱的業(yè)務(wù)員，與業(yè)務(wù)員打成一片，做到人性化管理。通過(guò)制度管理和人性化管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)室的科學(xué)管理。

第三、有效溝通能力。業(yè)務(wù)室是公司對(duì)外聯(lián)系的窗口，業(yè)務(wù)工作每天都要面對(duì)不同的人和事，因此有效的溝通是業(yè)務(wù)主任必不可少的能力。在部門內(nèi)部，業(yè)務(wù)主任要通過(guò)溝通，了解業(yè)務(wù)員在工作、思想、甚至生活中的問(wèn)題，進(jìn)而幫助他們解決問(wèn)題，順利開展銷售工作。

第四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。業(yè)務(wù)室是實(shí)現(xiàn)公司效益的直接執(zhí)行部門，一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。在業(yè)務(wù)室內(nèi)部要做到信息共享、合作競(jìng)爭(zhēng)、共同進(jìn)步。提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平、拓寬業(yè)務(wù)視野，切實(shí)貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷意圖，打造一支能打硬仗，高效團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

第五、持續(xù)學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會(huì)是學(xué)習(xí)型社會(huì)，我們的企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，我們每個(gè)人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。面對(duì)風(fēng)云變幻的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治形勢(shì)，以及地?zé)捫袠I(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為業(yè)務(wù)主任，能否站在銷售行業(yè)的前列，保證公司的永久競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的學(xué)習(xí)是必不可少的。只有不斷的學(xué)習(xí)，才能取得進(jìn)步，趕上行業(yè)步伐，使自己和公司成為同行業(yè)中的佼佼者，立于不敗之地。

廉潔自律能力。業(yè)務(wù)室是一個(gè)對(duì)外聯(lián)系較多的敏感部門，難免要面對(duì)各種各樣的利益誘惑。業(yè)務(wù)主任應(yīng)把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)監(jiān)督、指導(dǎo)，把廉政建設(shè)落到實(shí)處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在業(yè)務(wù)室內(nèi)部營(yíng)造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問(wèn)題。

不斷加強(qiáng)以上六個(gè)能力建設(shè)，是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項(xiàng)管理工作，并努力實(shí)現(xiàn)工作創(chuàng)新

第一、做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作，充滿激情與斗志的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是銷售主管工作的首要任務(wù)。

第二、完成各項(xiàng)銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司效益。銷售主管全面負(fù)責(zé)各種油品的銷售工作，按照定價(jià)委員會(huì)的決議，完成每月上中下旬的銷售計(jì)劃。

第三、加強(qiáng)信息收集分析，發(fā)揮信息對(duì)銷售工作的指導(dǎo)作用。銷售主管應(yīng)站在更高的角度，實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化，跟蹤市場(chǎng)走向，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來(lái)源渠道，及時(shí)、全面的了解各類油品信息，并對(duì)油品市場(chǎng)后市作出準(zhǔn)確判斷，為部領(lǐng)導(dǎo)和定價(jià)委員會(huì)制定銷售計(jì)劃提供全面、準(zhǔn)確的信息支持。

第四、做好市場(chǎng)和客戶的開發(fā)與維護(hù)工作，樹立企業(yè)良好形象。銷售主管要全面負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶的維護(hù)，保證各種油品銷售順暢。但是我們也要看到，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和國(guó)企銷售模式的相對(duì)保守，我們不得不面對(duì)客戶流失，市場(chǎng)越做越小的現(xiàn)實(shí)。作為銷售主管，不能固步自封、停滯不前，一味陶醉在國(guó)企的優(yōu)越感中，要時(shí)刻保持應(yīng)有的危機(jī)感和責(zé)任心，堅(jiān)持走出去的工作態(tài)度，開發(fā)新的市場(chǎng)和客戶，拓寬公司銷售渠道。

第五、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)與其他相關(guān)部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。業(yè)務(wù)是公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的一扇窗口，業(yè)務(wù)工作中面對(duì)的部門、人員較多，有效的溝通與協(xié)調(diào)至關(guān)重要。

六、建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對(duì)合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對(duì)每一次銷售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行總結(jié)，建立固定的月度、季度、年度總結(jié)制度，總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第七、建立與考核制度相輔的考核辦法。考核制度體現(xiàn)了公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)的認(rèn)可，但是同時(shí)也使得部分業(yè)務(wù)員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。作為銷售主管，在考核制度基礎(chǔ)上應(yīng)建立一套輔助的考核辦法，對(duì)業(yè)務(wù)員在銷售業(yè)績(jī)之外的其他方面進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)業(yè)務(wù)員的日常工作、考勤情況、學(xué)習(xí)情況、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、文體活動(dòng)參與情況以及銷售工作以外的其他工作完成情況進(jìn)行考評(píng)，并體現(xiàn)在考核之中，促進(jìn)業(yè)務(wù)員工作能力和工作態(tài)度的全面發(fā)展。

篇（2）

企業(yè)和商之間既有合作又有博弈，但雙方最終的目的，是在相互磨合中尋求共同進(jìn)步、共同發(fā)展，這也就是企業(yè)外派業(yè)務(wù)員的職責(zé)所在。

作為企業(yè)外派到區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，既要維護(hù)企業(yè)的利益，又要保證當(dāng)?shù)厣痰暮侠砝妫@就要求企業(yè)外派業(yè)務(wù)員必須具備七十二般本領(lǐng)，要在夾縫中游刃有余，不僅能和商建立良好的客情關(guān)系，而且能夠和商共進(jìn)退以達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)?？偨Y(jié)企業(yè)外派業(yè)務(wù)員與各級(jí)商合作的悲悲喜喜，如下事項(xiàng)可為業(yè)務(wù)員日常工作行為的指引，謂之“外派業(yè)務(wù)員的18條軍規(guī)”。

軍規(guī)1：明確需求，統(tǒng)一目標(biāo)。企業(yè)外派業(yè)務(wù)員剛派駐到一個(gè)區(qū)域時(shí)，首先要向商闡述外派的目的，并且提出對(duì)商的要求。外派業(yè)務(wù)員應(yīng)該做到把商的目標(biāo)和企業(yè)的目標(biāo)相統(tǒng)一，雙方的需求要清楚明了，不能有任何含糊，能夠定量化的絕不定性化。

軍規(guī)2：“攘外必先安內(nèi)”。商都有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，哪怕是一個(gè)二級(jí)也會(huì)有一支或大或小的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，作為企業(yè)外派業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)運(yùn)用商的資源，整合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和商兩支業(yè)務(wù)隊(duì)伍的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一行動(dòng)、統(tǒng)一命令，是企業(yè)外派業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)開始的第一課，業(yè)務(wù)的開展和業(yè)績(jī)的提升很大程度上取決這個(gè)動(dòng)作的完成狀況。

軍規(guī)3：把商的公司當(dāng)作自己的公司。企業(yè)外派業(yè)務(wù)員剛派駐到新區(qū)域時(shí)，人生地不熟，由于缺乏對(duì)商及其所屬公司的了解，很容易做出錯(cuò)誤的判斷和不合適的行為，這將會(huì)影響到和商的合作關(guān)系。外派業(yè)務(wù)員應(yīng)該把商的公司當(dāng)作自己的公司來(lái)看待，到商公司內(nèi)部各個(gè)部門去了解他們的工作程序、人員狀態(tài)、工作內(nèi)容等，并且能夠幫助他們解決一些工作上和其他方面的一些問(wèn)題，和他們建立友好的合作伙伴關(guān)系。因?yàn)椋魏喂镜臉I(yè)務(wù)都是需要相應(yīng)的部門和人員的支持來(lái)完成的，商也不例外，外派業(yè)務(wù)員不僅要得到商內(nèi)部人員的認(rèn)可，還要得到他們的實(shí)際支持。

軍規(guī)4：業(yè)務(wù)分工要明確，責(zé)任要落實(shí)到個(gè)人。企業(yè)外派業(yè)務(wù)員常常會(huì)遇到區(qū)域業(yè)績(jī)比較差、商業(yè)務(wù)能力不夠、商內(nèi)部管理比較混亂、人員關(guān)系比較復(fù)雜等情況，外派業(yè)務(wù)員作為“外人”在開展工作時(shí)也常有“無(wú)處著手”、“拳頭打不到”的狀況。為了提高業(yè)務(wù)開展的速度和質(zhì)量，必須明確相互的分工和責(zé)任，避免出現(xiàn)“好象什么人都管，又好象什么人都不管”的現(xiàn)象。

軍規(guī)5：制度和紀(jì)律人人遵守。外派業(yè)務(wù)員由于遠(yuǎn)離企業(yè)總部，難免“天高皇帝遠(yuǎn)”，隨著時(shí)間的推移容易養(yǎng)成不良的工作習(xí)慣，比如遲到、早退、曠工等，給商留下非常不好的印象，進(jìn)而造成合作中的種種“怠慢”。所以，作為企業(yè)外派業(yè)務(wù)員，必須熟悉商內(nèi)部日常行政工作管理，并且遵守商的內(nèi)部管理制度，給商留下良好的工作習(xí)慣和作風(fēng)的印象，獲取商的信任。

軍規(guī)6：不要擅自做決定。有些企業(yè)外派業(yè)務(wù)員在和商缺乏溝通的情況下，自行做出了一些比較重要的決定，原因是因?yàn)樯虒?duì)他們比較信任，使得他們把自己定位成了商“副總”的角色，我?guī)ьI(lǐng)的隊(duì)伍中也出現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。這種行為不僅可能產(chǎn)生不必要的猜疑和嫌隙，更重要的影響是混淆了雙方的責(zé)任。所以，在做重大決策時(shí)，企業(yè)外派業(yè)務(wù)員應(yīng)該收集充足的材料，并且和商進(jìn)行足夠的溝通和協(xié)商后再做決策，盡量把決策錯(cuò)誤率降到最低，同時(shí)把自身的責(zé)任降到最低。

軍規(guī)7：明確各項(xiàng)費(fèi)用和費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)。在廠商合作中，因?yàn)橘M(fèi)用規(guī)定模糊而造成的企業(yè)和商的糾紛屢見不鮮，明確商承擔(dān)費(fèi)用的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，制定相關(guān)政策是避免這種矛盾的唯一途徑，并且，政策制定必須防止商為了節(jié)約費(fèi)用而限制業(yè)務(wù)員出差，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的拜訪頻率低、業(yè)務(wù)員的積極性差。

軍規(guī)8：提高商的參與性。商有權(quán)了解而且企業(yè)外派業(yè)務(wù)員也有義務(wù)讓商了解企業(yè)的業(yè)務(wù)情況，以及各項(xiàng)市場(chǎng)策略的執(zhí)行狀況，定期向商匯報(bào)工作應(yīng)該納入外派業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容。事實(shí)上，讓商了解并參與進(jìn)來(lái)，他們不僅能夠提出不錯(cuò)的見解，而且也提高了積極性，從而提高了他們對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)注度，那么此時(shí)從商處獲取資源和支持就要相對(duì)容易。

軍規(guī)9：和商保持似朋友又非朋友的關(guān)系。企業(yè)外派業(yè)務(wù)員應(yīng)該和商成為業(yè)務(wù)上的好朋友，而在現(xiàn)實(shí)生活中，和商的相處應(yīng)保持一定的距離，能夠和商高談闊論，但是盡量避免和商進(jìn)入娛樂(lè)場(chǎng)所、介入商的私生活。

軍規(guī)10：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)非你不可。由于商所處的環(huán)境和自身的能力所限，一般商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意識(shí)比較弱，或者不知道如何著手建設(shè)。所以，商的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)非企業(yè)外派業(yè)務(wù)員莫屬。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須從基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)做起，盡量做一些有競(jìng)賽的、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的、容易制造氣氛的，可以讓商馬上感覺到這種力量影響的活動(dòng)，這樣才會(huì)得到商對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的認(rèn)可和投入。

軍規(guī)11：挖掘商的潛力，提高商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的能力。人都有一個(gè)毛病，就是不愿意看到自己的問(wèn)題，但是喜歡指責(zé)別人的問(wèn)題，商也不例外。企業(yè)外派業(yè)務(wù)員可能會(huì)發(fā)現(xiàn)商到處都是問(wèn)題，然后就去指責(zé)商的問(wèn)題，接下來(lái)“指揮”如何解決問(wèn)題，但這絕不是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人所為。外派業(yè)務(wù)員應(yīng)幫助商去挖掘自身的潛力，發(fā)現(xiàn)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)，提高商整體作戰(zhàn)能力，才是解決問(wèn)題的方法。

軍規(guī)12：維護(hù)良好的商與下線客戶之間的關(guān)系。我?guī)ьI(lǐng)的隊(duì)伍出現(xiàn)過(guò)這樣一件事情：有位業(yè)務(wù)員在商處發(fā)現(xiàn)其很多做法違背了公司政策，而且該業(yè)務(wù)員還對(duì)商頗有看法，因此他在和商的下線客戶打交道時(shí)，把這種情況和看法透露了出來(lái)，結(jié)果可想而知――他無(wú)法繼續(xù)在那個(gè)商處開展工作。企業(yè)外派業(yè)務(wù)員或多或少要和商的下線客戶打交道，在和他們打交道時(shí)切記“商的客戶就是商”的原則，和他們建立良好的客戶關(guān)系是必不可少的。

軍規(guī)13：排除非正式領(lǐng)導(dǎo)。中國(guó)的商許多是家族式管理，由于商家族人員在公司地位的特殊化，就使得這些人往往產(chǎn)生“主人”的思想，他們會(huì)或多或少干預(yù)別人的工作，干預(yù)公司的業(yè)務(wù)開展，這就增加了企業(yè)派駐人員協(xié)調(diào)工作的工作量和難度，甚至阻礙業(yè)務(wù)工作有計(jì)劃性地開展和團(tuán)隊(duì)的積極性。所以，企業(yè)外派業(yè)務(wù)員必須和商協(xié)商好這種關(guān)系，讓復(fù)雜的人員工作簡(jiǎn)單化，工作重要但又獨(dú)立化，例如倉(cāng)管等職位。

軍規(guī)14：多站在別人的角度去考慮。很多企業(yè)外派業(yè)務(wù)員抱怨商素質(zhì)太差，眼光太短淺，舍不得投入，我們的商真的是這樣嗎？不！這些人能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，都有其不簡(jiǎn)單的一面。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)換位思考，站在對(duì)方的角度和立場(chǎng)來(lái)分析問(wèn)題，找出對(duì)方問(wèn)題根本所在，然后對(duì)癥下藥，而不能一味盲目地要求商要做什么、要投什么、要怎么做。

軍規(guī)15：要有足夠的耐心。商的公司管理和商的人員都存在或多或少、或大或小的問(wèn)題，很多企業(yè)外派業(yè)務(wù)員總是有個(gè)急切的心理，他們想在最短的時(shí)間內(nèi)就把這些問(wèn)題解決好。事實(shí)上，要解決這些問(wèn)題必須各方面條件成熟，在時(shí)機(jī)還不成熟和沒有找到有效的解決方案前，我們應(yīng)該是包容這些問(wèn)題，而不是盲目地去解決這些問(wèn)題，特別是商內(nèi)部管理問(wèn)題，稍有不慎則會(huì)引起公司的整體動(dòng)蕩。所以，企業(yè)外派業(yè)務(wù)員應(yīng)更多地培養(yǎng)自己的耐心，幫助商創(chuàng)造解決問(wèn)題的條件，尋找解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)。

軍規(guī)16：要有足夠的膽識(shí)和寬廣的胸懷。為什么要有足夠的膽識(shí)？基于各種因素，大部分銷售人員對(duì)商是懷有一定忌憚心理的，但是作為外派業(yè)務(wù)員，很多時(shí)候必須要暴露出商的問(wèn)題，所以需要有足夠的膽識(shí)。為什么要有寬廣的胸懷？因?yàn)槲覀円矔?huì)經(jīng)常犯一錯(cuò)誤，暴露一些問(wèn)題，但我們要敢于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。另外，人總是會(huì)犯一些錯(cuò)誤，我們應(yīng)該多一點(diǎn)寬容、多一點(diǎn)指導(dǎo)，有犯錯(cuò)才有進(jìn)步，但是相同的錯(cuò)誤一犯再犯，則不可容忍。

軍規(guī)17：保持原則性。在一些企業(yè)，外派業(yè)務(wù)員和商相互勾結(jié)，虛報(bào)費(fèi)用等行為屢有發(fā)生，既損害了企業(yè)的利益，也助長(zhǎng)了商腐敗行為。企業(yè)外派業(yè)務(wù)員代表的是企業(yè)，在和商的業(yè)務(wù)來(lái)往中，很多時(shí)候會(huì)涉及到企業(yè)的利益，必須堅(jiān)持企業(yè)的準(zhǔn)則，維護(hù)企業(yè)的利益，不能為了自己的私欲或者其他顧忌而做出有損企業(yè)的行為。

篇（3）

陰歷年前我就開除了這么一個(gè)業(yè)務(wù)員，曾經(jīng)認(rèn)為他應(yīng)該有潛力，并且他是我一個(gè)好朋友的弟弟，但在近一年的考驗(yàn)后，卻發(fā)現(xiàn)他說(shuō)的跟做的相去甚遠(yuǎn)。俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員沒有功勞是絕對(duì)談不上苦勞的，銷售任務(wù)壓得這么重，業(yè)務(wù)員不出業(yè)績(jī)完不成任務(wù)本來(lái)就是被淘汰的一個(gè)重要因素。但更重要的是，他不斷地違規(guī)出牌，不斷地制造麻煩，我給他幾次機(jī)會(huì)之后，他還是依然故我，好象有點(diǎn)氣人的樣子。待我無(wú)奈地只好放棄他時(shí)，他就好象一個(gè)吊在懸崖上面的一個(gè)人，而我就是那個(gè)拉住他盡量想把他拉上來(lái)的人；但到那時(shí)候，我也沒力氣拉了，如果不放手的話，我也有可能被他拉下去。

兵家最忌諱的是臨陣斬將，為了打好我們2008年春節(jié)的銷售這一仗，我對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員一忍再忍。淘汰這個(gè)業(yè)務(wù)員經(jīng)歷了幾件事，這幾件事也可以看做是一個(gè)過(guò)程。

每年的元旦以前，我們都有不少的團(tuán)購(gòu)客戶，今年元旦以前也不例外，10幾個(gè)業(yè)務(wù)人員那幾天都特別忙，電話、送貨、結(jié)款。我在簽出庫(kù)單時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)客戶也沒有，不光我納悶，業(yè)務(wù)主任也想不通：因?yàn)闃I(yè)務(wù)主任基本談妥了的幾個(gè)客戶，甚至都已經(jīng)定下了，讓他去做最后的努力，他愣是沒做下來(lái)。為什么？其結(jié)果是，他根本就沒去！這是第一件事。

元旦中午，我接到一個(gè)客戶的投訴電話，說(shuō)是有竄貨；因?yàn)槲覍?duì)竄貨深受其害，所以對(duì)竄貨深惡痛絕：人家辛辛苦苦做了一年的市場(chǎng)，你不費(fèi)吹灰之力去把人家成熟的蘋果摘了吃了，這算什么道理？我一股火氣騰騰而起。剛放下電話，這個(gè)業(yè)務(wù)員的電話打進(jìn)來(lái)了：是他竄的貨，問(wèn)我怎么辦？然后我陪著笑臉去做協(xié)調(diào)工作，其結(jié)果是浪費(fèi)了精力，浪費(fèi)了時(shí)間，也花費(fèi)了上萬(wàn)塊錢。我給他下了指令：馬上進(jìn)入春節(jié)銷售旺季了，戴罪立功！這是第二件事。

我們是駐外分公司，都不是當(dāng)?shù)厝?，家也都不在?dāng)?shù)兀?，我們?nèi)粘５墓ぷ骱蜕疃际墙y(tǒng)一管理，同睡同吃，過(guò)集體生活。這就要求我們?yōu)榱藰I(yè)務(wù)員的健康發(fā)展，加強(qiáng)嚴(yán)肅對(duì)業(yè)務(wù)員的管理，比如晚上出門要請(qǐng)假，各方面的工作必須要有計(jì)劃性，晚上要開會(huì)進(jìn)行總結(jié)和提練等，這些都是每天必做的工作。所有的人都在嚴(yán)格遵守著公司的紀(jì)律和規(guī)章制度，但這個(gè)業(yè)務(wù)員又出問(wèn)題了，私自外出，好在沒有夜不歸宿；先斬后奏請(qǐng)別人吃飯，拿著發(fā)票要求報(bào)銷，好在沒有喝醉酒鬧事；公司上網(wǎng)很方便，但多次泡網(wǎng)吧，好在沒有搞出一些網(wǎng)戀網(wǎng)游之類的事情來(lái)。這是第三件事，我真是忍無(wú)可忍了，怎么能這個(gè)樣子呢？

篇（4）

通過(guò)這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發(fā)生的變化。與去年相比我們的團(tuán)隊(duì)辦公環(huán)境好了，生活等方面也都到了很大改善，當(dāng)然生活方面不是最重要的。最重要的是經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展與進(jìn)步，我們的銷售業(yè)務(wù)“流程化”了，讓我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員在日常的業(yè)務(wù)服務(wù)過(guò)程中知道：做什么、如何做、做的對(duì)與錯(cuò)?！颁N售管理制度化”了，從業(yè)務(wù)出車的臺(tái)賬登記到銷售費(fèi)用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。同時(shí)，今年以來(lái)，輪休時(shí)間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個(gè)角色都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務(wù)的流程化和管理的制度化又評(píng)判工作中的失誤和進(jìn)步。如此以來(lái)，平時(shí)的工作有條理了，感到工作更輕松了，這是公司的進(jìn)步，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學(xué)到了更多，進(jìn)步更快。

二、自身的不足

(1)業(yè)務(wù)員的日常工作基本上包括，記錄臺(tái)賬、催收貨款、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月底對(duì)賬、市場(chǎng)調(diào)研等。在這過(guò)程中，由于個(gè)人不細(xì)心，不操心，臺(tái)賬記錄不及時(shí)，致使預(yù)付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領(lǐng)導(dǎo)在與客戶催款方面處于被動(dòng)地位。

(2)過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。兩年以來(lái)，自我記錄習(xí)慣沒有養(yǎng)成，在日常業(yè)務(wù)中，臺(tái)賬記錄不清楚，對(duì)于業(yè)務(wù)中的改派車輛部沒有重點(diǎn)記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易，調(diào)賬不及時(shí)。在這些看似細(xì)小的事情由于沒有做到位，造成月底對(duì)賬、結(jié)算困難，給公司的整體管理拖后腿。

(3)今年年初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下成立了重點(diǎn)工程部，其目的是保證做好唯一的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)工作，作為重點(diǎn)工程部的一員，我沒有盡到應(yīng)盡義務(wù)。第一、三角貿(mào)易采購(gòu)基地水泥運(yùn)費(fèi)財(cái)務(wù)掛賬不及時(shí)，錯(cuò)誤頻出，重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)票送達(dá)沒有及時(shí)督促，影響當(dāng)月貨款回收。第二、沒有和我們團(tuán)隊(duì)相互幫助，共同努力，個(gè)別客戶個(gè)別月，對(duì)賬數(shù)字三方賬務(wù)不清楚。第三、服務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員工作量不平衡，沒有做到及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)整，造成后期重點(diǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)了更大問(wèn)題。第四、作為重點(diǎn)工程部的一名小小負(fù)責(zé)人。一年來(lái)一致處于懵懂狀態(tài)，深感壓力重重，無(wú)所適從，對(duì)自己沒有信心，瞻前顧后，有沒利用這樣的機(jī)會(huì)去鍛煉自我。在重點(diǎn)工程業(yè)務(wù)中沒有做好公司領(lǐng)到與項(xiàng)目經(jīng)理溝通的中間人，是我工作中的最大的失誤，失去這樣的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會(huì)也是我最大遺憾。

三、明年的工作思路

(1)從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)責(zé)任意識(shí)淡薄，對(duì)賬單模糊，運(yùn)輸發(fā)票掛賬錯(cuò)亂，建議針對(duì)具體業(yè)務(wù)，列舉業(yè)務(wù)中經(jīng)?；蛘哂锌赡馨l(fā)生的錯(cuò)誤培訓(xùn)指導(dǎo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員在工作中的責(zé)任心。

(2)今年前期個(gè)別標(biāo)段商自行開具運(yùn)輸發(fā)票，運(yùn)費(fèi)沒能及時(shí)掛賬，造成后期運(yùn)費(fèi)付款困難，給公司帶來(lái)不好影響，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運(yùn)費(fèi)必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運(yùn)輸發(fā)票(自提)，簽訂合同時(shí)需補(bǔ)充簡(jiǎn)潔的自提運(yùn)輸協(xié)議書，從管理上避免公司責(zé)任。

篇（5）

責(zé)任心從社會(huì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)他是一個(gè)人的道德問(wèn)題，從經(jīng)營(yíng)管理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)他更具體到為一個(gè)人的職業(yè)道德問(wèn)題，總體來(lái)說(shuō)都是一個(gè)人的道德問(wèn)題。道德是人在后天的學(xué)習(xí)和生活中培養(yǎng)、形成的一種習(xí)慣。

是什么造成了部分銷售人員責(zé)任心不強(qiáng)的呢？

往大處說(shuō)，這跟我們的教育體制分不開的，現(xiàn)在的教育，太注重理論知識(shí)的灌輸，分?jǐn)?shù)的攀比，很少涉及到怎樣去做一個(gè)真正的人的教育。這樣培養(yǎng)出來(lái)的人，都很難養(yǎng)成一種良好的職業(yè)道德，很容易漠視一些做人做事的基本準(zhǔn)則，自我約束力差，沒有較強(qiáng)的責(zé)任心就是其中之一。往小處來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德還是國(guó)內(nèi)企業(yè)在管理經(jīng)驗(yàn)、考核機(jī)制上的不足造成的。目前很多國(guó)內(nèi)公司只注重銷售業(yè)績(jī)的考核，不重視過(guò)程的管理，這是一種急功近利的管理模式。誠(chéng)然，業(yè)績(jī)是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員得重要指標(biāo)，但是如果你不做業(yè)務(wù)員的日常和業(yè)務(wù)規(guī)范，不做過(guò)程管理和監(jiān)控，全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人喜好和習(xí)慣來(lái)開展業(yè)務(wù)，本來(lái)可以做到100萬(wàn)的，也許只可能做到50萬(wàn)。公司還以為該業(yè)務(wù)員做得很好，不僅不會(huì)批評(píng)他，反而還會(huì)表?yè)P(yáng)他。不正確的營(yíng)銷思想就會(huì)傳播開來(lái)，影響到一大批業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)態(tài)度，最終還是會(huì)影響到公司的發(fā)展。銷售過(guò)程做好了，業(yè)績(jī)自然就會(huì)上來(lái)。很多跨國(guó)大公司他們是非常注重營(yíng)銷過(guò)程的管理的，我曾經(jīng)多次發(fā)現(xiàn)在一些重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)貨架上留有可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)拜訪表，上面留有業(yè)務(wù)人員每次拜訪該店的詳細(xì)記錄（包括拜訪時(shí)間（精確到分鐘）、銷售狀況、促銷品使用狀況、庫(kù)存狀況、陳列情況等等），這些報(bào)表一來(lái)可以規(guī)范業(yè)務(wù)流程，二來(lái)可以方便業(yè)務(wù)人管理終端，三來(lái)公司可以據(jù)此監(jiān)督管理業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)行為。管中窺豹，可見跨國(guó)大公司是多么的注重業(yè)務(wù)銷售過(guò)程的管理，迫使業(yè)務(wù)人員提高了責(zé)任心，他們?nèi)〉玫某晒σ簿晚樒渥匀涣恕?/p>

怎樣才能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極，使他們都能有較強(qiáng)的責(zé)任心呢？我一直在思考這個(gè)問(wèn)題。

首先，一套規(guī)范化、合理化的報(bào)表體系是基礎(chǔ)。現(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字化管理。不同的公司應(yīng)有一套不同的管理表格體系，關(guān)鍵要切合實(shí)際、便于操作。這些東西一來(lái)可以監(jiān)督考核業(yè)務(wù)員的日常行為，要求業(yè)務(wù)員按合理的業(yè)務(wù)規(guī)范去落實(shí)每天的銷售工作，不再有偷懶的空子；二來(lái)有利于公司及時(shí)了解市場(chǎng)銷售、競(jìng)爭(zhēng)狀況；三來(lái)有利于公司加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用的監(jiān)控等。國(guó)內(nèi)公司在前幾年都陸續(xù)推出過(guò)表格化管理體系，但是少有堅(jiān)持下來(lái)了。因?yàn)檫@項(xiàng)工作不直接產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，好多都是實(shí)行一段時(shí)間后認(rèn)為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來(lái)專門管理這個(gè)事，使得此項(xiàng)工作流于形式，沒有起到實(shí)際效果。

第二、要有專門的市場(chǎng)評(píng)估和巡查小組，建全評(píng)估、巡查機(jī)制是保障。該小組應(yīng)主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員上報(bào)的信息分析各個(gè)市場(chǎng)的狀況；分析業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及其他信息的真實(shí)性，對(duì)于這一點(diǎn)一定要電話抽查，核實(shí)，對(duì)于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰，好的當(dāng)然也要獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一來(lái)業(yè)務(wù)員便會(huì)規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開展日常工作了；要不定期到市場(chǎng)一巡線核查、評(píng)估各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，以防治業(yè)務(wù)員謊報(bào)、瞞報(bào)各種市場(chǎng)信息。及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)各種營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行，不僅可為公司總體營(yíng)銷策略提供反饋意見，提供調(diào)控依據(jù)，還可以克服業(yè)務(wù)人員單槍匹馬運(yùn)作市場(chǎng)帶來(lái)的不足。這一點(diǎn)，我們大都公司做得還不夠，沒有強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制，怎促使就業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心呢？

第三、明確的職責(zé)、合理的分工是前提。規(guī)只有較為清楚的明確各級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)，業(yè)務(wù)人員才會(huì)有的放矢的開展各種業(yè)務(wù)。市場(chǎng)上的所有事情都要業(yè)務(wù)員去解決是不現(xiàn)實(shí)的，什么事都?jí)涸跇I(yè)務(wù)人員身上的話，勢(shì)必使得業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心理。我了解了很多公司，包括國(guó)內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務(wù)員，他們幾乎包攬了一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的所有職責(zé)：既要做市場(chǎng)運(yùn)作方案，又要負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)管理；既要談判廣告，又要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容和畫面；既要負(fù)責(zé)安排客戶發(fā)貨，又要負(fù)責(zé)催收貨款；既要負(fù)責(zé)人員的招聘，又要負(fù)責(zé)人員的管理及工資的發(fā)放等等。好多公司除了審批上報(bào)方案和核銷費(fèi)用以外，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)不能提供更多的支持了。不排除一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備上述工作要求的所有能力，但是又有幾個(gè)業(yè)務(wù)員能把上述各項(xiàng)工作都能做好呢？作不好的業(yè)務(wù)員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責(zé)任心從何談起？

篇（6）

一.營(yíng)業(yè)推廣中的促銷員

1)崗位描述：為了進(jìn)行管理推廣，在終端市場(chǎng)直接與消費(fèi)者接觸的臨時(shí)性和階段性的工作人員.可以從企業(yè)中抽調(diào)人員也可以是臨時(shí)招募的工作人員.

2)職責(zé)描述.

1.宣傳本次營(yíng)業(yè)推廣的產(chǎn)品.

2.維護(hù)活動(dòng)秩序，使活動(dòng)順利進(jìn)行.

3.現(xiàn)場(chǎng)布置，公司促銷品推廣用品安全.

4.樹立企業(yè)形象.

5.完成最低的營(yíng)業(yè)推廣產(chǎn)品的銷量.

6.收集意見，反饋信息.

7.整理信息，填寫報(bào)表.

3)填寫

促銷員是酒類推廣活動(dòng)的重要執(zhí)行者，他將代表企業(yè)形象呈現(xiàn)在消費(fèi)著面前，所以對(duì)促銷員的管理是營(yíng)業(yè)推廣中心人員管理主體.為規(guī)范其行為，應(yīng)在促銷員上崗前對(duì)其語(yǔ)言.形象.職責(zé).紀(jì)律等方面進(jìn)行全面培訓(xùn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化.但促銷員薪酬待遇也是影響促銷員工作好壞積極與否的一個(gè)主要杠桿，一般而言，酒類促銷員有一個(gè)底薪加一部分提成，這樣可以既保證其基本生活，又能調(diào)動(dòng)其積極性，最終達(dá)成營(yíng)業(yè)推廣的目地.

二.營(yíng)業(yè)推廣中的業(yè)務(wù)員

1)崗位描述：

營(yíng)業(yè)推廣過(guò)程中市場(chǎng)直銷業(yè)務(wù)員.酒類營(yíng)業(yè)推廣中一般是片區(qū)業(yè)務(wù)員或臨時(shí)抽調(diào)的其它片區(qū)業(yè)務(wù)員.

2)職責(zé)描述

1.對(duì)終端做好公關(guān)工作，取得終端店的對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的支持。

2.掌握活動(dòng)的進(jìn)展情況。

3.抽查終端店促銷員工作。

4.收集促銷員工作日志表。

5.招募促銷員。

6.對(duì)促銷員進(jìn)行日常管理。

7.監(jiān)督促銷員的日常工作，紀(jì)律要求。

8.及時(shí)反饋信息，填寫報(bào)表。

9.填寫《促銷員工作考核表》、《工作查檢紀(jì)錄表》、《業(yè)務(wù)員工作日志表》。

業(yè)務(wù)員是營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的直接管理者，他們和促銷員都會(huì)建立良好的個(gè)人關(guān)系，如果對(duì)外招募促銷員，業(yè)務(wù)員是第一個(gè)招募者。而經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)之后的促銷員又回到原來(lái)業(yè)務(wù)員促銷區(qū)域工作，隨著營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)不斷展開，再業(yè)務(wù)員周圍會(huì)有很多人促銷員，每當(dāng)有新產(chǎn)品上市的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)，很快就可以將原促銷員集中起來(lái)。

業(yè)務(wù)員通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)之后，會(huì)逐步建立與區(qū)域內(nèi)主力終端店建立良好的客情關(guān)系。

三、營(yíng)業(yè)推廣中的市場(chǎng)部主管。

1）崗位描述。

區(qū)域內(nèi)營(yíng)業(yè)推廣專職或兼職從事轄區(qū)內(nèi)推廣工作，一般為公司市場(chǎng)部的中階主管。

2）職責(zé)描述。

1、選拔、招考營(yíng)業(yè)推廣促銷員，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)，貫徹營(yíng)業(yè)推廣主題內(nèi)容。

2、負(fù)責(zé)每天召開營(yíng)業(yè)推廣朝會(huì)。

3、執(zhí)行公司營(yíng)業(yè)推廣政策。

4、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣中的銷量負(fù)責(zé)。

5、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)營(yíng)業(yè)推廣的業(yè)績(jī)考核工作。

6、對(duì)總部負(fù)責(zé)，保持與營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

7、傳遞各類市場(chǎng)信息，反饋推廣過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題，并與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通后調(diào)整推廣行為。

8、抽檢營(yíng)業(yè)推廣現(xiàn)場(chǎng)。

9、監(jiān)督營(yíng)業(yè)推廣促銷員的工作。

3）填寫《營(yíng)業(yè)推廣考勤表》《營(yíng)業(yè)推廣業(yè)績(jī)表》《營(yíng)業(yè)推廣會(huì)議記錄》《營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用表》 市場(chǎng)部的中階主管是代表總部的營(yíng)業(yè)推廣區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)總部營(yíng)業(yè)推廣政策與具體的區(qū)域時(shí)常相結(jié)合，使之更具有可操縱性和區(qū)域針對(duì)性。

推廣過(guò)程中收集到各種各樣的信息、數(shù)據(jù)經(jīng)市場(chǎng)部中階主管的分類，整理后定期帶回公司總部，供公司總部營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目負(fù)責(zé)人調(diào)閱使用或經(jīng)過(guò)處理形成檔案文件。

四、營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理。

1）崗位描述：

企業(yè)總部專門負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)推廣的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

2）職責(zé)描述。

1、制定各種營(yíng)業(yè)推廣政策。

2、對(duì)各種營(yíng)業(yè)推廣政策有最終解釋權(quán)。

3、營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目人最終負(fù)責(zé)人工作。

4、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目全程跟蹤。

5、營(yíng)業(yè)推廣相關(guān)數(shù)據(jù)處理最終定案。

6、營(yíng)業(yè)推廣效果做最終評(píng)價(jià)。

7、營(yíng)業(yè)推廣人員培訓(xùn)。

8、營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算制訂。

9、營(yíng)業(yè)推廣文件確定及修改。

10、營(yíng)業(yè)推廣具體落實(shí)。

11、營(yíng)業(yè)推廣的銷量的預(yù)算。

12、營(yíng)業(yè)推廣相關(guān)支出的文件的確定及修改。

13、營(yíng)業(yè)推廣收益與成本分析。

14、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的核心團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

15、營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目的最高負(fù)責(zé)人。

16、營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目具體工作行使總指揮權(quán)利。

營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理在整個(gè)營(yíng)業(yè)推廣中行使總指揮的權(quán)利，負(fù)有營(yíng)業(yè)推廣成敗的最終責(zé)任。在營(yíng)業(yè)推廣之前應(yīng)組織詳實(shí)的該營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作。負(fù)責(zé)整個(gè)推廣方案最終審定和修改，確保營(yíng)業(yè)推廣成功，對(duì)收益成本關(guān)系作出說(shuō)明。再具體推廣過(guò)程中的具體問(wèn)題做出分析裁定，為企業(yè)營(yíng)銷策略提供重要參考。營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)不定期的深入市場(chǎng)，與各區(qū)域的營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目的參與人員（促銷員、業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)員）進(jìn)行細(xì)致的溝通，了解具體區(qū)域、具體市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)業(yè)推廣影響，指導(dǎo)他們具體有計(jì)劃的工作。

五、營(yíng)業(yè)推廣輔助人員

1）崗位描述：

1、在營(yíng)業(yè)推廣區(qū)域的輔助管理人員和監(jiān)督人員，如：區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商方面的人員等。

2）職責(zé)描述

1、調(diào)查原始報(bào)表。

2、協(xié)辦與終端的關(guān)系。

3、協(xié)辦與區(qū)域內(nèi)與營(yíng)業(yè)推廣相關(guān)職能部門業(yè)務(wù)。

4、負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)推廣的后勤工作。

5、對(duì)區(qū)域內(nèi)營(yíng)業(yè)推廣效果的檢評(píng)并提出建議。

6、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣過(guò)程進(jìn)行工作上配合。

篇（7）

團(tuán)隊(duì)管理

1、建立早會(huì)功能小組和訓(xùn)練功能小組確保早會(huì)質(zhì)量

(1)、早會(huì)功能組

早會(huì)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營(yíng)好晨會(huì)，對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。早會(huì)經(jīng)營(yíng)要有計(jì)劃性，內(nèi)容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)的作用，基于這種情況我們決定成立早會(huì)功能組，讓更多營(yíng)銷人員參與到早會(huì)經(jīng)營(yíng)中來(lái)，真正做到早會(huì)與市場(chǎng)銜接，切實(shí)幫助業(yè)務(wù)員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會(huì)議，并且聯(lián)合訓(xùn)練功能組，每天早上給大家進(jìn)行專題訓(xùn)練，確實(shí)解決了早會(huì)上學(xué)不到東西的問(wèn)題，未來(lái)我們更要進(jìn)一步召開營(yíng)銷員座談會(huì)，了解大家在早會(huì)經(jīng)營(yíng)方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會(huì)經(jīng)營(yíng)的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計(jì)劃性、實(shí)用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績(jī)聲、激勵(lì)聲”，使早會(huì)經(jīng)營(yíng)走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會(huì)成為一天工作的加油站。

(2)、訓(xùn)練功能組

切實(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)在經(jīng)營(yíng)中的作用，讓培訓(xùn)也成為生產(chǎn)力。對(duì)于營(yíng)服自己操作的銜接訓(xùn)練，新人進(jìn)修培訓(xùn)，專題培訓(xùn)等等，都要根據(jù)實(shí)際做好詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，目的就是讓人馬上采取行動(dòng)，重點(diǎn)是自我學(xué)習(xí)意識(shí)的增強(qiáng)和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。利用訓(xùn)練功能組的小組成員在團(tuán)隊(duì)中的影響力，加強(qiáng)與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓(xùn)真正成為大家的事。也可以采取培訓(xùn)積分制，增強(qiáng)學(xué)員榮譽(yù)感，讓他們感覺到培訓(xùn)的重要性和正規(guī)性。

2、基礎(chǔ)管理

(1)出勤管理

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是會(huì)議經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)在早會(huì)，好的早會(huì)出勤不但能為早會(huì)帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達(dá)給每一位伙伴，為了能鼓勵(lì)良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

從感官營(yíng)造早會(huì)氛圍，每個(gè)人進(jìn)入職場(chǎng)必須著職業(yè)裝

從紀(jì)律營(yíng)造早會(huì)氛圍，遲到、早退、早會(huì)期間隨意走動(dòng)、手機(jī)響等各種影響早會(huì)正常進(jìn)行的行為采取適當(dāng)方法給與約束和制止

用高質(zhì)量的早會(huì)吸引出勤，特設(shè)立早會(huì)功能組，由各縱隊(duì)輪流執(zhí)行

制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平

(2)會(huì)議管理

為了讓所有伙伴在公司都能學(xué)到更好、更多、更新的知識(shí)，真正體現(xiàn)壽險(xiǎn)會(huì)議經(jīng)營(yíng)的功能，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

主管早會(huì)：讓每一位主管都能夠參與到主早的經(jīng)營(yíng)中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓(xùn)輔導(dǎo)其主持、專題講解能力

大早會(huì)：結(jié)合公司、部門的階段性工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，想業(yè)務(wù)員之所想，講業(yè)務(wù)員之所需，真正把大早會(huì)打造成業(yè)務(wù)員的加油站、練兵場(chǎng)。

二次早會(huì)：二早是每支縱隊(duì)解決個(gè)性問(wèn)題的重要會(huì)議，高質(zhì)量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導(dǎo)主管二早流程、注意事項(xiàng)，把開二早養(yǎng)成一種習(xí)慣，也是提升主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的不可或缺的會(huì)議。

(3)舉績(jī)管理

舉績(jī)率是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的重要考核指標(biāo)，同時(shí)高的舉績(jī)率也保證了季度考核質(zhì)量，為了提高部門舉績(jī)率，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

要求主管月初率先舉績(jī)，起到良好的帶頭作用

每月10日以前要求50%的舉績(jī)率，同時(shí)要求主管做好追蹤、輔導(dǎo)工作

力爭(zhēng)20日以前達(dá)到70%的舉績(jī)率，對(duì)于每月下旬仍未舉績(jī)的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據(jù)情況召開夕會(huì)、破零會(huì)

對(duì)于當(dāng)月未舉績(jī)的伙伴，部門根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)懲罰

制作舉績(jī)榜，讓所有人明晰部門舉績(jī)情況

(4)訪量管理

在壽險(xiǎn)行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績(jī)，為了保證各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利達(dá)成，**部在訪量管理方面制定以下計(jì)劃

業(yè)務(wù)員每天填寫活動(dòng)日志，主管每天批閱

增加增員訪量，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展做努力

部門不定期抽查，對(duì)于少訪、假訪，部門給予通報(bào)批評(píng)

(5)任務(wù)達(dá)成

全年任務(wù)指標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的依據(jù)，一切活動(dòng)、工作計(jì)劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

部門將全年任務(wù)細(xì)分至每一支縱隊(duì)，并由主管同部門簽訂責(zé)任狀，每月公布序時(shí)進(jìn)度，對(duì)成績(jī)好的團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)勵(lì)

充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結(jié)表彰的方式，對(duì)每個(gè)階段、整體業(yè)績(jī)突出的伙伴予以表彰，同時(shí)設(shè)立新人獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)新人發(fā)展。

(6)職場(chǎng)管理

為更好的落實(shí)職場(chǎng)管理，**部制定2009年下半年職場(chǎng)管理計(jì)劃

事假需提前一天寫請(qǐng)假條，并由部經(jīng)理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請(qǐng)假。

病假需憑縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明及藥費(fèi)發(fā)票，病假3天(含)不扣款，請(qǐng)假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。

遲到、早退每次樂(lè)捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報(bào)告單銷假。

未履行請(qǐng)假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機(jī)響樂(lè)捐2元

新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴(yán)格執(zhí)行該公約

公司特殊會(huì)議或培訓(xùn)統(tǒng)一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機(jī)制定

每月10日之前全員舉績(jī)，當(dāng)月未舉績(jī)者，扣款50元。(舉績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：期交 ≥500元)

主管早會(huì)(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早會(huì)8：00(冬季：8：10)準(zhǔn)時(shí)開始

每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會(huì)結(jié)束時(shí)公布，如有異議，現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)，事后核對(duì)均視為無(wú)效。

所有假條由部經(jīng)理簽字，其他簽字一律無(wú)效

婚嫁、喪嫁、產(chǎn)假等特殊假期直接向個(gè)險(xiǎn)部請(qǐng)假，其他人無(wú)權(quán)準(zhǔn)假

一增員

增員和銷售是壽險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機(jī)影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，將增員工作作為2009下半年各項(xiàng)工作的重中之重反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

**部嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)要求，采取早會(huì)功能組和訓(xùn)練功能組相互配合的方法，利用早會(huì)時(shí)間，通過(guò)高質(zhì)量的專題、增員話術(shù)的不斷演練與宣導(dǎo)和日常追蹤相結(jié)合，在日常工作中不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)員危機(jī)意識(shí)，提升業(yè)務(wù)員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，絕不讓增員工作成為某個(gè)階段性的活動(dòng)競(jìng)賽，更不能蜻蜓點(diǎn)水。持續(xù)的增員不僅能給隊(duì)伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費(fèi)規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃。

1、早會(huì)經(jīng)營(yíng)

(1)通過(guò)早會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員增員拒絕處理、增員轉(zhuǎn)介紹等方面技巧

(2)通過(guò)早會(huì)專題提升業(yè)務(wù)員增員積極性

(3)通過(guò)學(xué)習(xí)基本法讓大家明細(xì)主管利益所在

2、職場(chǎng)布置

(1)利用職場(chǎng)布置、公司實(shí)力介紹，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員增員信息

(2)設(shè)立周、月、季度增員英雄榜，樹立標(biāo)桿，帶動(dòng)增員氛圍

3、追蹤督導(dǎo)

(1)提升增員訪量，每天填寫活動(dòng)日志

(2)主管每天批閱活動(dòng)日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點(diǎn)檢查增員訪量

(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報(bào)

4、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，

(2)做好會(huì)前約訪、會(huì)后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓(xùn)班和代資培訓(xùn)班

(3)對(duì)面試官進(jìn)行集中輔導(dǎo)，并定期反饋面試遇到的問(wèn)題，做好增員拒絕處理

5、教育培訓(xùn)：

(1)充分發(fā)揮訓(xùn)練功能組的作用，最大程度解決留存問(wèn)題

(2)針對(duì)新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。

(3)舉辦新人險(xiǎn)種講解比賽，提升新人險(xiǎn)種講解能力

(4)通過(guò)陪防、跟隨見習(xí)、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧

(5) 積極鼓勵(lì)新人增員，提高新人責(zé)任意識(shí)

三、加強(qiáng)完善追蹤工作

追蹤大于激勵(lì),在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過(guò)各種形式的追蹤建設(shè)心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓業(yè)務(wù)員感覺回到職場(chǎng)有家的感覺。為了更好的落實(shí)追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃

大早會(huì)數(shù)據(jù)通報(bào)追蹤，業(yè)務(wù)競(jìng)賽數(shù)據(jù)追蹤，制造業(yè)績(jī)推動(dòng)氛圍;二早結(jié)束后，下發(fā)各縱隊(duì)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù);

新人追蹤，對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標(biāo),并進(jìn)行定時(shí)的業(yè)績(jī)追蹤,從心理上加強(qiáng)他們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)信心;

電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)等。

面談追蹤，每次早會(huì)結(jié)束后與主管溝通業(yè)績(jī)、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調(diào)動(dòng)意愿，通過(guò)面談對(duì)展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進(jìn)行電話追蹤，關(guān)心他們?cè)谕馇闆r和碰到的問(wèn)題給以解決。

四、財(cái)務(wù)管理

**部按照公司下發(fā)《職場(chǎng)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理情況》，結(jié)合本部門實(shí)際情況，為了保證部門每一筆費(fèi)用都能用于職場(chǎng)建設(shè)，在財(cái)務(wù)管理方面制定了一下計(jì)劃

建立完善的臺(tái)帳，對(duì)每一筆費(fèi)用支出、入賬都必須有詳細(xì)記錄，保證每一筆費(fèi)用都有據(jù)可依，有據(jù)可查。

建立財(cái)務(wù)管理小組，下設(shè)出納、會(huì)計(jì)和采購(gòu)員，每一筆費(fèi)用支出都要由出納簽字;對(duì)于大額支出要有部門經(jīng)理和會(huì)計(jì)、出納三人共同簽字方可執(zhí)行

篇（8）

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過(guò)程管理和公司的制度結(jié)合起來(lái)，通過(guò)管理來(lái)激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來(lái)自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來(lái)進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來(lái)抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問(wèn)題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對(duì)雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假制度，報(bào)銷制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問(wèn)題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來(lái)。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過(guò)公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

四 存在的問(wèn)題：1 市場(chǎng)的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。3 業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚(yáng)上半年的工作長(zhǎng)處，克服其不足，主要做好以下幾點(diǎn)：

1 繼續(xù)加大市場(chǎng)的開拓力度，不但提供市場(chǎng)占有率，做到有單簽單，無(wú)單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭(zhēng)市場(chǎng)占有率提高到60%以上?？偖a(chǎn)值力爭(zhēng)達(dá)到800萬(wàn)。

2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅(jiān)持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅(jiān)決按照合同執(zhí)行，及時(shí)解決回款中遇到的各種問(wèn)題，力爭(zhēng)老款回款率95%，新款回款率90%。

3 強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)合同回籠率95%，驗(yàn)收單回籠率98%，結(jié)算單回籠率90%。報(bào)表，臺(tái)賬詳細(xì)規(guī)范。

篇（9）

一、業(yè)務(wù)員的心態(tài)需要了解，集體智慧不要忽視；

記得我從普通業(yè)務(wù)員做到華東大區(qū)經(jīng)理的時(shí)候，興奮是避免不了的，畢竟這是公司對(duì)我的能力的肯定，但真正坐在這個(gè)位子的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡(jiǎn)單。以前，首要任務(wù)只需要完成銷量并維護(hù)好市場(chǎng)，再把日常報(bào)表交給上級(jí)就沒有其它的事情了。做上大區(qū)經(jīng)理后，要做的事情完全不一樣了，這還不算，關(guān)鍵是下面這幫小伙子我該如何管理？是新官上任三把火，給他們一個(gè)下馬威，因此來(lái)建立自己的威信？還是和他們胡亂的打成一片？

不行，起碼我不認(rèn)同。我覺得應(yīng)該了解他們對(duì)公司的政策是否滿意及他們的心態(tài)到底是個(gè)什么樣？如何調(diào)動(dòng)他們的積極性？因?yàn)槲以谧鰳I(yè)務(wù)員的時(shí)候也經(jīng)常抱怨公司及大區(qū)制定的政策不合理，甚至產(chǎn)生過(guò)抵觸和消極的想法。于是，我開始對(duì)若干省級(jí)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員進(jìn)行摸查談話，談話的重點(diǎn)主要包括：1、對(duì)現(xiàn)有的公司制度及大區(qū)制度看法；2、對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的看法及發(fā)展方向；3、對(duì)其它人員的工作能力評(píng)估；4、對(duì)自己今后職業(yè)生涯的規(guī)劃；

通過(guò)總結(jié)摸查談話后，我發(fā)現(xiàn)公司的制度的確存在著許多漏洞，這些制度制約業(yè)務(wù)員的同時(shí)也制約了市場(chǎng)開拓進(jìn)度，在談話中我還發(fā)現(xiàn)許多具有創(chuàng)新的市場(chǎng)開拓方法，也了解到業(yè)務(wù)員有代表性的對(duì)自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，這些都讓我對(duì)整個(gè)大區(qū)有了全新的、深入的了解，于是我開始起草華東大區(qū)的發(fā)展方案，把大家提出的有創(chuàng)新市場(chǎng)開拓方法也一起交付給總部。并向公司申請(qǐng)，如果公司采用這些方法，公司必須出文表彰及獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)也開始把大區(qū)的政策漏洞修復(fù)完善。

通過(guò)此次談話，業(yè)務(wù)員們覺得自己除了盡心開拓市場(chǎng)外，自己合理的想法能得到上級(jí)或公司的認(rèn)可并實(shí)施，是最大的鼓勵(lì)和工作動(dòng)力，至使我們?nèi)A東大區(qū)的士氣不斷上升。

二、堅(jiān)守疑人不用，用人不疑的原則；

疑人不用，用人不疑是我管理業(yè)務(wù)員的用人原則。記得有一次，浙江嘉興的區(qū)域經(jīng)理王經(jīng)理急匆匆的闖進(jìn)我的辦公室告訴我，嘉興桐鄉(xiāng)的客戶金老板投訴負(fù)責(zé)該區(qū)域業(yè)務(wù)員小陳，原因（1）：小陳亂承諾經(jīng)銷商金老板下面的分銷商，現(xiàn)在使得分銷商都來(lái)找金老板要政策了，鬧的亂套了；原因（2）：小陳和經(jīng)銷商金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收款，交回來(lái)的應(yīng)收款少了1000元，金老板已經(jīng)質(zhì)問(wèn)了他的業(yè)務(wù)員，因?yàn)槟莻€(gè)業(yè)務(wù)員是金老板的外甥，當(dāng)然嫌疑最大的就是小陳了。王經(jīng)理想讓我馬上處分或開除小陳，給經(jīng)銷商一個(gè)交代，好穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。

當(dāng)我聽到這個(gè)消息時(shí)候，我微笑著對(duì)王經(jīng)理說(shuō)：“別急，喘口氣，你找金老板和小陳核實(shí)情況了嗎”？王經(jīng)理道：“我接到電話就趕過(guò)去找金老板核實(shí)情況了，金老板要我給個(gè)說(shuō)法給他，并且小陳對(duì)這個(gè)問(wèn)題一直沒有合適解釋，太不象話了，這樣下去公司的形象和紀(jì)律怎么維持啊”！我聽后覺得中間一定有原因，我對(duì)小陳的人品和對(duì)工作的態(tài)度還是很認(rèn)可，于是決定親自下去找金老板和小陳分別談話和了解情況。

在金老板那里聽到的當(dāng)然是上面那些投訴的內(nèi)容了，安撫完經(jīng)銷商后，我就找到小陳談話，小陳告訴我，對(duì)經(jīng)銷商放政策一事的確有此事，但原因是金老板的市場(chǎng)價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品整體走勢(shì)，特別是分銷渠道，小陳與金老板商量變相調(diào)價(jià)，利用促銷來(lái)刺激分銷渠道，金老板當(dāng)時(shí)很不高興，認(rèn)為這樣沒有錢賺了，但小陳為了整個(gè)市場(chǎng)考慮，他自作主張把此些政策通知于分銷商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陳告訴我，他以前到現(xiàn)在和金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收款，都是金老板的業(yè)務(wù)員接觸現(xiàn)金的，小陳只是負(fù)責(zé)詢問(wèn)酒店的銷量和庫(kù)存狀況，這是金老板自己定的規(guī)矩。聽完小陳的解釋后，我問(wèn)他，為什么不把這些和區(qū)域經(jīng)理說(shuō)呢？小陳很委屈的回答我，王經(jīng)理一聽到此事就劈頭蓋臉的罵他，所以他不愿意和他解釋，大不了就辭職。

在與小陳談完話后，我馬上跑到分銷商和酒店核實(shí)小陳說(shuō)的情況。其實(shí)事情的原委很簡(jiǎn)單，小陳針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)金老板對(duì)利潤(rùn)放的太高，而忽視了銷量，于是沒有和金老板達(dá)成一致就把調(diào)價(jià)活動(dòng)通知給分銷商了，金老板因此懷恨于心，想通過(guò)以上方式把小陳搞下課。于是我與金老板談了最后一次話，首先我先批評(píng)了小陳未經(jīng)經(jīng)銷商允許就把政策放給分銷商的行為，公司將對(duì)其進(jìn)行處分。其次，在針對(duì)金老板此次行為進(jìn)行嚴(yán)厲的批評(píng)。

回公司后，我告訴王經(jīng)理，我們用人需要把事情的原委弄清楚后，再去處理。不要一有風(fēng)吹草動(dòng)就下判斷，更不要去罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據(jù)事情的真?zhèn)卧偃ヌ幚?，不要冤枉一個(gè)好員工，但也絕不放過(guò)有問(wèn)題的員工。

三、激勵(lì)的承諾需及時(shí)兌現(xiàn)；

企業(yè)想要留住人才首先需要提供一個(gè)廣闊的發(fā)展空間，其次需要制定人才激勵(lì)制度，這兩點(diǎn)是留住人才的基本原則。我曾親眼目睹一家企業(yè)的業(yè)務(wù)員包括省級(jí)經(jīng)理集體辭職跳槽事件，辭職的最大一個(gè)原因是廠家向業(yè)務(wù)員承諾的獎(jiǎng)勵(lì)，不是沒有兌現(xiàn)就是缺斤少兩的。站在他們的立場(chǎng)我可以理解他們的行為，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外工作，大部分就是沖著提成和獎(jiǎng)金去努力的，那些錢也是他們作為以后生活的資金積累，所以業(yè)務(wù)員對(duì)廠商能否及時(shí)發(fā)放提成是很關(guān)心的。現(xiàn)在又是年底了，業(yè)務(wù)員辛苦了大半年，盼的不就是這么一天，拿著一年辛勤工作換來(lái)的獎(jiǎng)金和提成回家過(guò)個(gè)快樂(lè)年，不是嗎？沒有激勵(lì)哪來(lái)的動(dòng)力，想留住人才不僅僅是如何制定激勵(lì)制度，而關(guān)鍵是不是能及時(shí)兌現(xiàn)。即使廠商把獎(jiǎng)勵(lì)定的在高，業(yè)務(wù)員無(wú)法去拿到，豈不是廢話，業(yè)務(wù)員能在為你賣命的干嗎？

四、溝通無(wú)級(jí)別——平民化的溝通；

我曾經(jīng)在一家全國(guó)知名的企業(yè)工作過(guò)，當(dāng)時(shí)我們一批新人同時(shí)加盟到西南營(yíng)銷總部，我是營(yíng)銷管理處的主任，我和我的組員一直保持著良好的團(tuán)隊(duì)精神，我很注重他們的感受，經(jīng)常與他們溝通，聽取他們的優(yōu)秀的觀點(diǎn)，讓每個(gè)人的長(zhǎng)處能夠充分的發(fā)揮，上班他們叫我周主任，下班他們都叫我周哥，這樣的關(guān)系讓我們的工作效率超越了其它部門。而西南營(yíng)銷總監(jiān)喜歡發(fā)脾氣、罵人，讓我們都不敢與他溝通，即使匯報(bào)工作或者是幫他買個(gè)東西也是小小心心的，生怕明天就到財(cái)務(wù)那邊辦理辭職手續(xù)，因?yàn)閮?nèi)部一些原因，我在工作的第5個(gè)月被迫辭職離開了公司。

一個(gè)月后，我在一個(gè)賣場(chǎng)碰到我以前的部門員工，詢問(wèn)前東家的情況，那位同事告訴我：“新來(lái)的主任經(jīng)常把在營(yíng)銷總監(jiān)那里受的氣發(fā)在他們身上，連“豬”、“你媽XX”等粗俗語(yǔ)言都罵的出，連女員工也不例外，嚴(yán)重的傷害自尊心，現(xiàn)在我們一起進(jìn)去的那批人基本上都走光了，新來(lái)的也做不了幾個(gè)月就走了。大家恨透他了”。

讓員工都在恨管理者，這是一個(gè)多么失敗的管理者，難道和下屬溝通就那么難嗎？為什么不試著把自己平民化的和下屬進(jìn)行有效的溝通呢？所以我在今后的職業(yè)生涯我特別注重一個(gè)溝通問(wèn)題。一個(gè)平民化的溝通，能讓我知道業(yè)務(wù)員們他們?cè)谙胧裁?，工作上有什么需要大家共同去解決問(wèn)題，并創(chuàng)建良好、輕松地高效率的工作氛圍，在一個(gè)層面我是管理者，但另一個(gè)層面我也是個(gè)普通的人。想要掌握全局就要學(xué)會(huì)人與人之間的溝通。和他們經(jīng)常溝通，并不是說(shuō)就沒威信而言，一個(gè)管理者的威信并不是建立在整天罵人和扳著個(gè)臉的基礎(chǔ)上，而是看管理者是否具備長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的戰(zhàn)略性思維，是否具備服眾的管理才能，站在業(yè)務(wù)員的角度講就是和這樣領(lǐng)導(dǎo)是否有東西可以學(xué)習(xí)，會(huì)不會(huì)讓自己的人生更加精彩。

五、一個(gè)遷移的雁隊(duì)，需同甘苦；

篇（10）

山東德州臣良酒業(yè)有限公司副總　 吳春華

杭州新星葡萄糖有限公司經(jīng)理

韓琦菁

河北黃驊四通商業(yè)有限公司經(jīng)理　 滕宗良

何為不法？一個(gè)愿打一個(gè)愿挨

主持人：常聽人說(shuō)業(yè)務(wù)員不好干，可干好了特掙錢，除了拿提成，還有回扣呢！看到云南董經(jīng)理的來(lái)信。我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并不像想像中的簡(jiǎn)單。吃拿卡要這四大惡事，可以概括不法業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員的嘴臉了嗎？其實(shí)說(shuō)起這些不法行為，里面貓膩兒多了。

吳春華：廠家業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員對(duì)商家吃拿卡要的事肯定有，我看他們是一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。經(jīng)銷商不會(huì)平白無(wú)故的給業(yè)務(wù)員什么，業(yè)務(wù)員也不會(huì)白拿，不是他們私下有協(xié)議，就是經(jīng)銷商心態(tài)有問(wèn)題。一些經(jīng)營(yíng)情況不好的經(jīng)銷商，不想著自己怎么建網(wǎng)絡(luò)，開拓市場(chǎng)，打開產(chǎn)品銷路，一味想歪的，搞個(gè)所謂的活動(dòng)呀，做廣告呀，聯(lián)合業(yè)務(wù)員向廠家報(bào)假賬，結(jié)果被業(yè)務(wù)員“咬”一口，真是偷雞不成反蝕一把米。

滕宗良：廠家業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員的不法行為還是導(dǎo)致竄貨的原因，這有兩種表現(xiàn)：其一，為了創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)，多拿提成和獎(jiǎng)金，一些區(qū)域經(jīng)理千方百計(jì)地往經(jīng)銷商身上壓貨，經(jīng)銷商的市場(chǎng)消化不了，只好流竄到別的市場(chǎng)；其二，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商合謀竄貨，從中漁利，對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言，運(yùn)作竄貨是輕而易舉的事，這就比第一種情況更惡劣了。無(wú)論對(duì)廠家還是對(duì)商家，竄貨都將導(dǎo)致產(chǎn)品的滅亡，產(chǎn)品一旦末路窮途，廠商雙方都逃不開損失慘重。

主持人：要想保持正確的行為，肯定要有一種積極的心態(tài)來(lái)支撐，經(jīng)銷商只有端正心態(tài)，規(guī)矩經(jīng)營(yíng)，才能與廠家建立良好的客戶關(guān)系，合理地積累財(cái)富。

吳春華：對(duì)，商家的心態(tài)很關(guān)鍵。對(duì)于業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員為商家爭(zhēng)取政策支持的行為，商家可以給其適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，但要有一個(gè)度的限制，以防慣壞了他們。商家不該有投機(jī)心理，否則容易占小便宜，吃大虧。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，商家也別委曲求全，業(yè)務(wù)員不配合，立馬找廠家，要么換業(yè)務(wù)員，要么換經(jīng)銷商，即使合作關(guān)系破裂了，也沒什么好怕的，拿出合同或協(xié)議，用法律武器討回公道。

滕宗良：有一點(diǎn)經(jīng)銷商朋友應(yīng)該弄明白，無(wú)論你聯(lián)合廠家業(yè)務(wù)員騙了廠家多少錢，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，廠家都會(huì)將這筆錢從你的酒利中扣除，到頭來(lái)，損失的還是自己，而且還貽誤了商機(jī)。

韓琦菁：有些經(jīng)銷商認(rèn)為廠家?guī)椭鍪袌?chǎng)，可以節(jié)省自己的財(cái)力、物力和人力，這樣既省心又賺錢的事，何樂(lè)而不為呢？我說(shuō)這是鼠目寸光。廠家插手市場(chǎng)運(yùn)作，商家將自己的資源荒廢，那最終導(dǎo)致的不是廠家棄你而擇他，就是廠家直銷，把商家的生存空間堵死。經(jīng)銷商掌握不住市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，何以為生呢？ “管理”兩字主生死

主持人：董經(jīng)理隨信附寄了一些票據(jù)的復(fù)印件，兩張A酒廠的發(fā)貨單，一張董經(jīng)理打款給A酒商場(chǎng)的匯票，兩張劉某的個(gè)人存款通知單。我費(fèi)盡思量，也搞不清這個(gè)中原因，只明白一點(diǎn)，先打款后發(fā)貨，且打款額度至少是總貨款的50%，甚至是100%，劉某的兩張個(gè)人存款通知單總額恰好是董經(jīng)理打款的金額，發(fā)貨單上66元/件，而打款匯票的貨款金額是按76元/件計(jì)算的。

滕宗良：看來(lái)董經(jīng)理也太信任這兩位業(yè)務(wù)員了，憑以前吃拿卡要的人品，還不調(diào)查好A酒的出廠價(jià)再打款，而且把款打給的還是A酒商場(chǎng)，而不是A酒酒廠。再有，業(yè)務(wù)員個(gè)人存款金額與董經(jīng)理打款金額如此吻合，這又說(shuō)明什么呢？廠家怎么讓它的業(yè)務(wù)員有如此大的職權(quán)——管理貨款？這是我心中的疑問(wèn)，具體情況也不好說(shuō)了。

韓琦菁：經(jīng)銷商財(cái)務(wù)上存在問(wèn)題，給廠方的貨款為什么不直接匯到酒廠？憑什么負(fù)擔(dān)張某和劉某吃喝賭的花銷？沒有嚴(yán)格、明確的財(cái)務(wù)管理，是經(jīng)銷商致命的傷。財(cái)務(wù)是做什么的？紅臉白臉都能唱，認(rèn)字不認(rèn)人。財(cái)務(wù)操作不規(guī)范，沒法不出亂子。

主持人：事情發(fā)展到這一步，很難說(shuō)董經(jīng)理的內(nèi)部管理沒有漏洞。然而按正規(guī)的說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員拿的是銷售提成和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，但還是出了張劉這樣的“惡棍”，恐怕廠家也有不可推卸的責(zé)任吧，起碼是用人不當(dāng)。

吳春華：廠家在提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，還應(yīng)監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)員的道德水平，“常在河邊走，難免會(huì)濕鞋。”但也不能太過(guò)分了，拿銷售提成和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，是業(yè)務(wù)員的本份；商家樂(lè)意給點(diǎn)回扣，也只能是錦上添花。我看大區(qū)經(jīng)理把商家擺平，多賣些貨，什么都有了。

滕宗良：有些業(yè)務(wù)員很復(fù)雜，我就接觸過(guò)一個(gè)具有雙重身份的業(yè)務(wù)員，他既是酒廠的業(yè)務(wù)員，還是該酒的發(fā)明人，當(dāng)初他想和我私訂協(xié)議，還承諾幫我做，但我思來(lái)想去，覺得靠不住，索性不做這種酒了。

主持人：看來(lái)業(yè)務(wù)員的聘用、考核與管理要引起有關(guān)廠家的重視了，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員為你跑馬圈地，立下汗馬功勞；惡劣的業(yè)務(wù)員是你的蛀蟲，早晚讓你一命嗚呼。幸好早有一些廠家注意到了這一問(wèn)題，并做出了明確的規(guī)定：加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管控，建立完整的獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)人力資源管理，做好市場(chǎng)監(jiān)控，視商家為上帝，與商家簽訂供貨合同的同時(shí)簽下廉政協(xié)議，請(qǐng)商家監(jiān)督廠家業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員的工作及其行為。

韓琦菁：管理對(duì)事不對(duì)人，管你是廠家還是商家，管你是集體的還是個(gè)人的，管理得當(dāng)則生，不當(dāng)則死，“管理”兩字主生死。 練好內(nèi)功　扼殺不法

主持人：機(jī)遇的來(lái)臨總伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，如何降低風(fēng)險(xiǎn)，確保并增加收益，這是值得我們探討的。面對(duì)廠家不法業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員，商家要做的不是委曲求全，忍辱負(fù)重，而是要打擊，將他們的不法行為公布于眾，并討回公道；另外，可以提高警惕，避免與不法業(yè)務(wù)員合作，將不法行為扼殺在搖籃里。這種能力的取得，需要商家有深厚的功底。

吳春華：商家?guī)蛷S家銷貨，雙方是合作關(guān)系，商家的態(tài)度不能示弱，對(duì)業(yè)務(wù)員的吃拿卡要，不僅不能滿足他們的要求，還要向廠家舉報(bào)，對(duì)已經(jīng)造成的損失要求補(bǔ)償。按合同辦事，立場(chǎng)堅(jiān)定，態(tài)度鮮明，我經(jīng)銷商不欠你廠家什么，更不欠你業(yè)務(wù)員什么。

韓琦菁：商家內(nèi)部管理體制要不斷地改革，要建立完善的財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和市場(chǎng)管理體制，健全并擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)出自己的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，做好市場(chǎng)的開拓與維護(hù)。做生意，怕苦怕累不行。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不能完全由自己控制，廠方一旦撤換業(yè)務(wù)員，你就要跟著震蕩，合作關(guān)系一旦破裂，你就是殘局難收。關(guān)于廠家的支持，給不給都無(wú)所謂，只要你的市場(chǎng)廣闊，網(wǎng)絡(luò)健全，保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就足夠了。廠家要貼近市場(chǎng)，商家可不能開門迎客，否則商家的生存空間就越來(lái)越小了，當(dāng)然，只有實(shí)力雄厚的商家才有可能向廠家要條件。另外，商家還要做好產(chǎn)品替代，分級(jí)控制，一個(gè)產(chǎn)品到達(dá)成熟期后，就不可能再有突破了，新的替代品要及時(shí)跟上，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不出現(xiàn)斷層，以保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

主持人：總而言之一句話：商家只有練好內(nèi)功，才能扼殺不法行為于無(wú)形。

韓琦菁：現(xiàn)在經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)營(yíng)理念的競(jìng)爭(zhēng)，思維先進(jìn)者上，思維落后者下。商業(yè)競(jìng)合的結(jié)果是，壟斷商業(yè)資本正在一些大城市中茁壯成長(zhǎng)，我想到了壟斷商業(yè)資本的時(shí)代，廠家不法業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員也就自然而然地銷聲匿跡了。

后附：

江蘇某經(jīng)銷商發(fā)來(lái)傳真，分析案例如下：

一、如此惡劣的行徑竟然沒有任何防范，造成如此“慘痛”的結(jié)果，真是既值得同情又不值得同情。

二、適當(dāng)?shù)摹巴顿Y”，比如吃飯、喝酒來(lái)增進(jìn)情誼，融洽關(guān)系，這樣是可以，也是應(yīng)該的，畢竟“人家”出門在外，但也要有個(gè)“度”，更不用說(shuō)賭這些違法的事。俗話說(shuō)“賭、一場(chǎng)空”。這二位業(yè)務(wù)代表喜好此類事情，早就應(yīng)該引起注意。