序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銀行業(yè)市場論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟(jì)也逐漸呈現(xiàn)出開放型經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。資金的來源渠道、社會財(cái)富的結(jié)構(gòu)類型、融資結(jié)構(gòu)的變革、居民收入和消費(fèi)格局等要素的變化，及政府職能的轉(zhuǎn)變，都為我國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動力和活力。但同時，商業(yè)銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監(jiān)督政策調(diào)整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業(yè)銀行的外部環(huán)境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現(xiàn)出競爭、開放、多樣化的特點(diǎn)，商業(yè)銀行處在這樣一種動態(tài)發(fā)展的外部環(huán)境中，面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（三）內(nèi)部資源分析新時期

我國商業(yè)銀行的內(nèi)部資源主要有六大劣勢，一是總體資產(chǎn)的質(zhì)量有待提高，不良資產(chǎn)過多，成了銀行發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產(chǎn)不足。二是缺乏合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部控制能力不強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業(yè)務(wù)，市場定位模糊，與國有銀行存在業(yè)務(wù)重疊。四是缺乏科學(xué)的信貸資產(chǎn)體系，經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業(yè)銀行總體規(guī)模較小，服務(wù)范圍有限。六是從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，對產(chǎn)品的開發(fā)、利用和創(chuàng)新能力較低。我國商業(yè)銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發(fā)展態(tài)勢良好，這主要是由于，商業(yè)銀行在內(nèi)部資源方面存在以下兩大優(yōu)勢：一是與區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)系密切，大部分商業(yè)銀行與地方性企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，準(zhǔn)確地掌握著地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營成效和資信狀況，并據(jù)此提供相關(guān)服務(wù)和幫助。二是經(jīng)營方式靈活多變，可以根據(jù)市場的變化迅速的做出反應(yīng)，擬定對應(yīng)策略，這對急需資金支持的企業(yè)無疑產(chǎn)生了巨大的吸引力。

二、新時期我國商業(yè)銀行的市場定位及戰(zhàn)略

選擇通過以上分析不難發(fā)現(xiàn)，新時期我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境、競爭環(huán)境和內(nèi)部資源等方面，雖然存在著優(yōu)勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業(yè)銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業(yè)銀行若要取得長足進(jìn)步，就必須及時進(jìn)行市場定位，做出合理的戰(zhàn)略選擇。筆者根據(jù)多年研究經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為新時期我國商業(yè)銀行的市場定位和戰(zhàn)略選擇可以從以下方面入手。

（一）新時期我國商業(yè)銀行的市場定位

第一，應(yīng)當(dāng)將主要服務(wù)對象定位于中小企業(yè)。新時期我國商業(yè)銀行的從業(yè)人員總體呈現(xiàn)出本土化趨勢，因此，較為熟悉地區(qū)客戶的經(jīng)營效果和資信狀況，與客戶聯(lián)系比較緊密，易于監(jiān)督中小企業(yè)的經(jīng)營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預(yù)防因信息不對稱引發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)。極大地提高了信貸資金的安全系數(shù)，保障了服務(wù)效率。

第二，服務(wù)范圍應(yīng)主要面向地方經(jīng)濟(jì)。新時期商業(yè)銀行一般都設(shè)立在各地區(qū)的中心城市，這就使得商業(yè)銀行可以更好地運(yùn)用周圍地區(qū)經(jīng)濟(jì)的交融性，與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢保持一致，進(jìn)而探究地區(qū)經(jīng)濟(jì)的主要態(tài)勢，捕捉經(jīng)濟(jì)的主要增長點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大資源支配范圍，謀求長足發(fā)展。

第三，在業(yè)務(wù)模式上應(yīng)立足于零售業(yè)務(wù)。相對于大規(guī)模的批發(fā)業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)收益更加穩(wěn)定、客戶群體更大、風(fēng)險(xiǎn)相對較小。因此，針對當(dāng)前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態(tài)勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步擴(kuò)大對外開放程度，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

（二）新時期我國商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇

第一，區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國金融市場的對外開放程度進(jìn)一步加深，外資銀行逐漸進(jìn)入，這無疑加劇了我國金融市場的競爭程度。同時，新時期我國許多地區(qū)的金融市場實(shí)行地域限制，這使得商業(yè)銀行的發(fā)展受到了極大的約束和限制。致使商業(yè)銀行在與國有銀行的競爭中處于劣勢，無法謀求長足進(jìn)步。這就要求商業(yè)銀行要努力擴(kuò)大發(fā)展路徑，積極打破區(qū)域限制。那些競爭力強(qiáng)、業(yè)務(wù)量大、業(yè)績突出的商業(yè)銀行可以采用參股、控股、設(shè)立異地支行、兼并異地銀行等手段，進(jìn)一步擴(kuò)大自身規(guī)模，增強(qiáng)自身競爭力。擴(kuò)大區(qū)域服務(wù)范圍，提供更加全面的金融服務(wù)，打造區(qū)域性金融平臺。

第二，重構(gòu)銀行管理體制。首先，要進(jìn)一步擴(kuò)大資本輸入渠道，革新內(nèi)部管理體制，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)。其次，創(chuàng)新管理模式，完善組織體系，全面推進(jìn)扁平化管理理念。在重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵭惺聵I(yè)部制管理體制，而對于營銷環(huán)節(jié)和整體組織則采用扁平化管理模式，以此精簡管理層次，有效提高工作效率。最后，打造特色企業(yè)文化，運(yùn)用價值鏈管理理念推動銀行改革。

第三，差異化發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略模式要求商業(yè)銀行要對市場和客戶進(jìn)行細(xì)致分析和區(qū)分，進(jìn)而探尋金融市場在某一細(xì)節(jié)方面的個性化要求，從而形成特色服務(wù)。首先，要細(xì)致區(qū)分市場，全面了解金融市場的需求差別，并以此為依據(jù)，打造符合客戶需求的金融產(chǎn)品，根據(jù)服務(wù)產(chǎn)值合理分配資源。其次，明晰市場定位，將主要服務(wù)范圍面向零售業(yè)務(wù)、中小企業(yè)、地方經(jīng)濟(jì)，并以此為基礎(chǔ)提升自身的核心競爭力。最后，要切實(shí)依據(jù)客戶需求，確定產(chǎn)品定價。同時，還要考慮市場競爭、服務(wù)成本、服務(wù)產(chǎn)出等因素，根據(jù)市場彈性及時調(diào)整價格。此外，還要建立個性化、多層次、經(jīng)濟(jì)化、效率化服務(wù)體系。

篇（2）

一、當(dāng)前我國票據(jù)市場發(fā)展的特點(diǎn)

（一）經(jīng)營機(jī)構(gòu)大量增加，競爭日趨激烈

隨著對票據(jù)業(yè)務(wù)認(rèn)識的逐漸提高，各家商業(yè)銀行紛紛將票據(jù)業(yè)務(wù)作為拓寬收入來源、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、降低資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的主要業(yè)務(wù)品種，全力投入票據(jù)業(yè)務(wù)的拓展工作。目前，部分農(nóng)信社、城市商業(yè)銀行經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)，也相繼開辦了票據(jù)業(yè)務(wù)。經(jīng)營機(jī)構(gòu)大量增加，導(dǎo)致票據(jù)業(yè)務(wù)競爭日益升溫。

（二）市場利率持續(xù)走低，盈利空間不斷縮小

同業(yè)競爭的加劇，導(dǎo)致近兩年票據(jù)市場利率持續(xù)下行。從直貼業(yè)務(wù)來看，在一些經(jīng)營機(jī)構(gòu)重規(guī)模、輕效益的錯誤導(dǎo)向下，價格的非理性競爭現(xiàn)象較為嚴(yán)重，不少地區(qū)的直貼利率已與人行再貼現(xiàn)利率持平，個別銀行甚至還以低于法定利率的價格來爭奪票源。轉(zhuǎn)貼現(xiàn)方面，各家銀行為了搶占市場，市場利率一路走低，已接近貨幣市場平均利率水平。

（三）產(chǎn)品競爭逐漸取代了價格競爭

由于傳統(tǒng)票據(jù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營收益不斷降低，為搶占競爭先機(jī)，各銀行紛紛加大了產(chǎn)品研發(fā)力度。如民生銀行推出的買方付息票據(jù)、保理業(yè)務(wù)、外匯票據(jù)買斷業(yè)務(wù)，深圳發(fā)展銀行的票據(jù)拆零、質(zhì)押開票、商票保貼，中信銀行的商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)方案等，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面做了大膽的嘗試，同時也取得了較好的成績

總體來看，雖然我國票據(jù)市場仍將保持快速發(fā)展態(tài)勢，但激烈的市場競爭導(dǎo)致了票據(jù)業(yè)務(wù)盈利空間大幅收窄。商業(yè)銀行必須因勢而變，及時調(diào)整經(jīng)營思路，變更傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。

二、商業(yè)銀行采取集約化經(jīng)營模式的原因

2000年11月，中國第一家票據(jù)業(yè)務(wù)專營機(jī)構(gòu)——中國工商銀行票據(jù)營業(yè)部在上海誕生，標(biāo)志著我國商業(yè)銀行的票據(jù)業(yè)務(wù)步入了一個專業(yè)化、集約化經(jīng)營的新階段。此后，其他銀行紛紛仿效，相繼成立了票據(jù)中心、票據(jù)支行等專營機(jī)構(gòu)，票據(jù)經(jīng)營模式改革在全國范圍內(nèi)展開。商業(yè)銀行對集約化經(jīng)營模式的選擇，既有微觀理由，也有宏觀原因。

（一）集約化經(jīng)營模式是商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要

由于票據(jù)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)集中、業(yè)務(wù)連續(xù)性強(qiáng)和涉及面廣，傳統(tǒng)的分散經(jīng)營模式既不利于風(fēng)險(xiǎn)的集中控制，也不利于經(jīng)營成本的降低和經(jīng)營創(chuàng)新的推進(jìn)。而且，如果票據(jù)業(yè)務(wù)分散在支行網(wǎng)點(diǎn)，一方面，商業(yè)票據(jù)能否貼現(xiàn)、貼現(xiàn)額度大小，都要經(jīng)銀行信貸部門審批，手續(xù)繁瑣；另一方面，再貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)通常集中在銀行資金部門辦理，如果兩者溝通不順，容易出現(xiàn)信息滯后和業(yè)務(wù)脫節(jié)。而集約化經(jīng)營既能發(fā)揮支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)輻射面廣的特點(diǎn)，又能體現(xiàn)專業(yè)化分工的優(yōu)勢。通過集中辦理票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，既可以強(qiáng)化業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，還能通過整合系統(tǒng)內(nèi)資源，提高業(yè)務(wù)效率和規(guī)模效益，降低交易成本，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為票據(jù)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供組織保障和后續(xù)動力。

（二）集約化經(jīng)營模式也是票據(jù)市場發(fā)展的需要

高效率的票據(jù)市場，必須有健全的票據(jù)流通和轉(zhuǎn)讓的組織體系。雖然我國票據(jù)業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展迅速，但票據(jù)市場總體流通規(guī)模仍然偏小，交易不活躍。大量票據(jù)在承兌和產(chǎn)品到貨付款之前還沒有真正流動起來，商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，在一定程度上也影響了企業(yè)持有票據(jù)的積極性。此外，有的銀行仍把票據(jù)業(yè)務(wù)視作貸款的一部分，在業(yè)務(wù)拓展中以直貼為主，不重視再貼現(xiàn)與轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。產(chǎn)生這些情況的原因，主要是票據(jù)二級市場仍不發(fā)達(dá)，缺少票據(jù)市場中的造市商——專業(yè)性的票據(jù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)。從國外的發(fā)展來看，專業(yè)性的票據(jù)機(jī)構(gòu)作用非常重要，它不僅可以加速票據(jù)流動，加快資金周轉(zhuǎn)，活躍票據(jù)市場交易；還有利于推進(jìn)票據(jù)利率的市場化，促進(jìn)供需雙方自主入市、自動議價、自愿成交，形成真正的市場利率。因此，商業(yè)銀行由分散經(jīng)營轉(zhuǎn)向集約化經(jīng)營，逐步建立專業(yè)性的票據(jù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，是我國票據(jù)市場發(fā)展的必然。

（三）從實(shí)例來看

工商銀行自建立票據(jù)營業(yè)部以來，票據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了迅猛發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)交易1319億元，比2001年增長17%；票據(jù)日均余額245億元，同比增長88%，并且沒有產(chǎn)生一筆不良資產(chǎn)；全年實(shí)現(xiàn)撥備前利潤1億元，人均創(chuàng)利158萬元。除了工行這樣實(shí)力雄厚的國有商業(yè)銀行外，一些中小股份制商業(yè)銀行也開始積極推行票據(jù)集約化經(jīng)營改革，成效顯著。以招商銀行為例，2002年該行推出了票據(jù)集約化經(jīng)營改革方案：先在部分地區(qū)成立票據(jù)中心，再自下而上，以點(diǎn)帶面，逐步實(shí)現(xiàn)全行的集約化經(jīng)營。自推出改革方案以來，該行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，2002年累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)逾1500億，較上年增長62%；全年實(shí)現(xiàn)利息收入11.5億元，同比增長12%；年末票據(jù)貼現(xiàn)余額331億元，比年初增長78%；貼現(xiàn)不良率接近于零。這些銀行良好的發(fā)展態(tài)勢著實(shí)體現(xiàn)了集約化經(jīng)營改革的成效。

三、商業(yè)銀行實(shí)行集約化經(jīng)營模式應(yīng)注意的問題

綜上所述，順應(yīng)票據(jù)市場變化，改變傳統(tǒng)的分散經(jīng)營模式是商業(yè)銀行的必然選擇。在推進(jìn)集約化經(jīng)營改革的同時，要注意處理好以下幾個問題。

（一）要立足實(shí)際，選擇適當(dāng)?shù)募s化經(jīng)營模式

由于各銀行票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營基礎(chǔ)及發(fā)展?fàn)顩r不同，營運(yùn)體制和資金調(diào)度能力差別較大，在推進(jìn)集約化經(jīng)營改革中，商業(yè)銀行要根據(jù)自身實(shí)際，選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式。對于業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好，資金管理和調(diào)度能力較強(qiáng)的商業(yè)銀行，可以直接在總部建立票據(jù)總中心，然后自上而下地推進(jìn)集約化經(jīng)營。對于業(yè)務(wù)量較小，管理能力相對較弱的銀行來說，可以先在一些票據(jù)市場較為發(fā)達(dá)、輻射能力較強(qiáng)、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的地區(qū)設(shè)立票據(jù)分中心，實(shí)現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)專營；待條件成熟，再設(shè)立票據(jù)總中心，實(shí)行全行票據(jù)業(yè)務(wù)的集中化、專業(yè)化運(yùn)作和業(yè)務(wù)垂直管理。

篇（3）

二、城市商業(yè)銀行市場定位的原則

合理的市場定位是城市商業(yè)銀行生存和發(fā)展的關(guān)鍵，城市商業(yè)銀行在進(jìn)行市場定位前，必須把握以下幾個原則：

1.充分了解和把握國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策和各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃。

2.清醒地認(rèn)識自身的優(yōu)勢和資源，選擇能與自身特點(diǎn)相匹配的目標(biāo)市場。

3.準(zhǔn)確界定競爭對手，并盡量了解對方的市場定位戰(zhàn)略。

4.有所為，有所不為，因?yàn)闆]有一家銀行能夠在所有的領(lǐng)域里都做到出類拔萃。

三、城市商業(yè)銀行市場定位的必要性

1.促進(jìn)城市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展

首先，準(zhǔn)確的市場定位有利于城市商業(yè)銀行提高經(jīng)營管理水平和資金使用效率。其次，準(zhǔn)確的市場定位為城市商業(yè)銀行穩(wěn)健、集約化經(jīng)營，走內(nèi)涵式發(fā)展之提供了前提。

2.優(yōu)化社會資源配置

商業(yè)銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業(yè)銀行根據(jù)市場定位的宗旨，以資金的經(jīng)濟(jì)益為原則實(shí)施資產(chǎn)配置，就可以有效地打破對經(jīng)濟(jì)活動的行政干預(yù)，形成公平競機(jī)制，促進(jìn)整個經(jīng)濟(jì)資源的最優(yōu)配置。而城市商業(yè)銀行作為商業(yè)銀行的重要組成分，在資源配置過程中不可或缺。

四、城市商業(yè)銀行市場定位策略建議

1.本地化經(jīng)營為主，謹(jǐn)慎探索區(qū)域化之路。

1.1資產(chǎn)規(guī)模小但質(zhì)量較高的城市商業(yè)銀行可以采用本地化經(jīng)營定位策略

由于大型商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要設(shè)在大中城市等經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，對于小城市或縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)的涉足較少。因此，中小型城市商業(yè)銀行應(yīng)該重點(diǎn)經(jīng)營這些網(wǎng)點(diǎn)。做好網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)和硬件升級,加強(qiáng)員工服務(wù)質(zhì)量，鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，及時收集企業(yè)、客戶信息；提高決策效率，改善銀行資產(chǎn)質(zhì)量。提升管理水平，改善風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

1.2對于資產(chǎn)規(guī)模較大的，貸款集中風(fēng)險(xiǎn)和金融資源折損

風(fēng)險(xiǎn)無法在當(dāng)?shù)鼗獾某鞘猩虡I(yè)銀行，可以有條件地探索實(shí)施區(qū)域化經(jīng)營定位策略?；趦?yōu)勢業(yè)務(wù)拓展和留住優(yōu)質(zhì)客戶的需要，可以選擇在利潤率較高的異地開展本行的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)。本著因地制宜、因時制宜的原則重點(diǎn)開展優(yōu)勢業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎開發(fā)利潤率較高的劣勢業(yè)務(wù)。努力尋找被忽視的利潤點(diǎn)。應(yīng)重點(diǎn)防范隨之產(chǎn)生的操作風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。同時，保證區(qū)域內(nèi)商業(yè)銀行較好地實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營，降低單位運(yùn)行成本。

2.提升存貸業(yè)務(wù)水平，理性追求業(yè)務(wù)多元化。

2.1精致化存貸業(yè)務(wù)水平。實(shí)證研究反映了利息收入占城市商業(yè)銀行營業(yè)收入的比重極高。

2.1.1隨著央行實(shí)行新的利率政策，允許銀行基準(zhǔn)利率存在一定的浮動空間，中小城市商業(yè)銀行可以采取更加合理的貸款策略。

2.1.2在審批客戶貸款時不僅要收集客戶的“硬信息”，同時評估借款人的“軟信息”。

2.1.3通過精耕本地中小企業(yè)，獲得更高的貸款議價能力。

2.1.4通過提供更好更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，收取更低的手續(xù)費(fèi)來化解客戶對存款的低利率的敏感性。

2.1.5中小城市商業(yè)銀行的貸款多數(shù)流向當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)、信譽(yù)水平稍差的客戶，因而會收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業(yè)務(wù)政策的操作空間較大。

2.2合理開展多元化業(yè)務(wù)

資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)信息咨詢等表外業(yè)務(wù)，既不計(jì)提準(zhǔn)備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤。但城商行多數(shù)未能實(shí)現(xiàn)盈利，其原因資產(chǎn)管理水平不足和人員知識結(jié)構(gòu)老化。故應(yīng)集中有限資源，理性開展與傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)存在協(xié)同效應(yīng)的表外業(yè)務(wù)；做好專業(yè)知識人才儲備，提高綜合風(fēng)險(xiǎn)管理水平，力爭在一、二項(xiàng)表外業(yè)務(wù)中找到突破點(diǎn)。

3.滿足個人金融需求

積極開發(fā)零售業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，個人客戶對金融服務(wù)的品質(zhì)和種類趨于多元化。城商行基于先天信息優(yōu)勢，應(yīng)定制個性化的金融產(chǎn)品。同時，應(yīng)進(jìn)一步挖掘和引導(dǎo)個人客戶形成新的消費(fèi)信貸類型，釋放居民消費(fèi)潛力。注重人性化服務(wù)，與客戶形成良好互動，通過提供人性化服務(wù)，從大銀行機(jī)構(gòu)中爭取客戶。從社會心理學(xué)的角度來看，多數(shù)客戶愿意去柜臺而不選擇網(wǎng)上銀行、電話銀行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的原因在于：銀行職員具有豐富的社區(qū)知識，可以為客戶提供更為人性化的服務(wù)。另外，柜臺服務(wù)的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強(qiáng)化戰(zhàn)略觀念，創(chuàng)造企業(yè)-客戶的雙向價值。增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)渠道管理。零售業(yè)務(wù)雖然前期投入大、成本高、規(guī)模小，但往往能滿足客戶的多樣的、個性的金融需求，在合理的利潤空間下積極經(jīng)營，可以培育出更多的利潤增長點(diǎn)。擯棄“重批發(fā)、輕零售”的陳舊零售觀，積極開展零售業(yè)務(wù)是滿足居民個人和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)金融需求的有力手段。應(yīng)著重分析客戶的動機(jī)、期望，根據(jù)客戶的習(xí)慣改進(jìn)服務(wù)方式，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品線和技術(shù)支持上。

篇（4）

我國銀行業(yè)對外開放的典型特征是允許外資銀行在我國境內(nèi)設(shè)置機(jī)構(gòu)和辦理銀行業(yè)務(wù)。國內(nèi)銀行走出國門設(shè)置機(jī)構(gòu)和辦理業(yè)務(wù)的情形并不多見，還沒有形成一定的規(guī)模。伴隨著我國改革開放政策的推行，1979年我國拉開了銀行業(yè)對外開放的序幕。首先是允許外資銀行在華設(shè)立代表處，然后是有限制地允許外資銀行在特定地域設(shè)置營業(yè)性機(jī)構(gòu)、開展特定銀行業(yè)務(wù)，并逐步放開外資銀行進(jìn)入的方式和渠道。2001年我國加入世界貿(mào)易組織以后，外資銀行進(jìn)入我國銀行業(yè)市場的步伐明顯加快。概括起來有四方面的原因：一是我國一系列有利于外資金融機(jī)構(gòu)的管理規(guī)章制度相繼頒布，并按照我國加入世界貿(mào)易組織的承諾逐步落實(shí)，消除了外資銀行進(jìn)入我國的法律和制度限制障礙。2002年，國務(wù)院頒布了《中華人民共和國外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》，隨后中國人民銀行頒布了《中華人民共和國外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則》。銀監(jiān)會成立后，2003年12月了《境外金融機(jī)構(gòu)投資入股中資金融機(jī)構(gòu)管理辦法》，以部門規(guī)章形式從資產(chǎn)規(guī)模、資本充足性、盈利持續(xù)性等方面明確了境外投資者的資格條件，同時經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)調(diào)整了投資比例，將單家機(jī)構(gòu)入股比例從15%提高至20%，所有機(jī)構(gòu)入股比例從20%提高至25%。二是我國這幾年的國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展，投資環(huán)境(包括金融投資環(huán)境)大為改善，國家信譽(yù)度大幅提高，給外資銀行以巨大安全感。三是我國龐大的市場產(chǎn)生的巨大市場賺錢效應(yīng)對外資金融機(jī)構(gòu)具有非常大的吸引力。四是我國商業(yè)銀行改革向縱深發(fā)展，為外資銀行尋找獲利機(jī)會、進(jìn)行全球戰(zhàn)略布局、快速進(jìn)入我國銀行業(yè)市場提供了便利機(jī)會。這些因素綜合作用的結(jié)果是使外資銀行在我國銀行業(yè)的滲透越來越深，市場份額逐步擴(kuò)大，其影響力也逐步提高。

外資銀行進(jìn)入我國銀行業(yè)市場的方式，包括以下幾種：一是設(shè)立代表處，二是設(shè)立獨(dú)資營業(yè)性分支機(jī)構(gòu)，三是成立合資銀行機(jī)構(gòu)，四是股權(quán)投資，五是與中國銀行業(yè)機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)合作。特別是近兩年我國銀行領(lǐng)域出現(xiàn)了一波比較壯觀的外資銀行參股中資銀行的景象。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前共有22家外資銀行通過不同的形式參股17家中資銀行，參股總資本占我國銀行業(yè)總資本的15%。僅僅在2005年的四個月里，就有多達(dá)130億美元的外國資金投入中國銀行業(yè)。

2002年至今，外資銀行進(jìn)入加速發(fā)展期，在華外資銀行增加了52家，營業(yè)性機(jī)構(gòu)達(dá)到225家，已有105家外資銀行機(jī)構(gòu)獲準(zhǔn)在中國25個城市經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，并且61家獲準(zhǔn)經(jīng)營中資企業(yè)人民幣業(yè)務(wù)。資產(chǎn)增長了1.08倍，截至2005年8月已達(dá)815億美元，約占中國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額的2%。外資銀行已成為中國銀行業(yè)的重要組成部分。從目前來看，外資銀行進(jìn)入以后我國銀行業(yè)市場格局沒有明顯變化，但我們不可忽視其發(fā)展在后WTO時期可能對我國銀行業(yè)市場產(chǎn)生的重大影響。

二、后WTO時期我國銀行業(yè)市場格局變化趨勢

(一)我國銀行業(yè)市場的國際化程度將會明顯提高

經(jīng)過20多年的改革開放，我國銀行業(yè)市場已經(jīng)徹底改變了單一的國有獨(dú)資銀行一統(tǒng)天下的格局，不僅新增設(shè)立了股份制銀行、成立了城市商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行，而且還引進(jìn)了大量的外資銀行，設(shè)立了中外合資銀行。在股份制銀行中，其資本構(gòu)成也不再是單一的國內(nèi)資本，還引進(jìn)了國外資本，尤其是配合我國國有銀行的改革，中國銀行、中國建設(shè)銀行和中國工商銀行都引進(jìn)了國外戰(zhàn)略投資者，許多銀行的高級經(jīng)營管理層都有外資銀行的代表，銀行業(yè)市場涌現(xiàn)了許多國際金融市場上才有的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。可以預(yù)見，外資銀行在華設(shè)立的營業(yè)性分支機(jī)構(gòu)、入股國內(nèi)商業(yè)銀行的資金、與中資銀行的合作領(lǐng)域和范圍、業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)域和規(guī)模、新型金融服務(wù)和金融產(chǎn)品、高層次銀行經(jīng)營管理人才的派出等都將大幅提速，從而大大提高我國銀行業(yè)市場的國際化程度。這無疑會極大地推動我國經(jīng)濟(jì)的國際化進(jìn)程，增強(qiáng)我國銀行業(yè)整體的國際競爭力。

(二)我國銀行體系將更趨穩(wěn)健

在單一的國有銀行股權(quán)格局下，法人治理結(jié)構(gòu)不健全，決策、執(zhí)行和監(jiān)督程序不完善，而且基本上所有的銀行經(jīng)營都具有高度同質(zhì)性，都處于政府的保護(hù)之下，經(jīng)營壓力明顯不足，競爭效率喪失，所。有商業(yè)銀行的經(jīng)營狀況可能會跟隨經(jīng)濟(jì)周期的波動而波動，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力偏弱。銀行業(yè)對外開放以后，這種狀況將會有重大變化。外資銀行的進(jìn)入，并不一定會出現(xiàn)有人所想像的我國銀行業(yè)將不堪一擊，我們認(rèn)為，恰恰相反。銀行業(yè)對外開放，在我國銀行體系中增加了更多的國際化元素，市場參與主體的增加，競爭效率將會逐步顯現(xiàn)，會分擔(dān)來自不同領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)因素，減輕政府挽救危機(jī)銀行支付成本的壓力。同時，外資銀行進(jìn)入以后，會產(chǎn)生巨大的示范引導(dǎo)效應(yīng)，推動我國銀行改革和經(jīng)營管理能力的提高，這無疑將大大提高整個銀行體系的穩(wěn)健性，有利于整個銀行體系的健康發(fā)展。

(三)外資銀行進(jìn)入我國的方式將呈現(xiàn)多元化趨勢并會做戰(zhàn)略調(diào)整

從過去20多年外資金融機(jī)構(gòu)在我國的發(fā)展歷程看，外資銀行進(jìn)入我國銀行業(yè)市場的方式是多元化的。但是我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，外資銀行進(jìn)入我國銀行業(yè)市場不可能仍然按照原來的方式有節(jié)律地進(jìn)入，其進(jìn)入的重點(diǎn)可能發(fā)生一些變化。應(yīng)該說外資銀行進(jìn)入我國銀行業(yè)市場以后，對我國銀行業(yè)市場環(huán)境逐步熟悉，摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)，必然會按照外資銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整。外資銀行入股我國商業(yè)銀行只能是階段性的戰(zhàn)略投資，其經(jīng)營重心仍然只能在自己的在華分支機(jī)構(gòu)上。根據(jù)普華永道會計(jì)師事務(wù)所2005年10月的一份調(diào)查報(bào)告分析，外資銀行進(jìn)入中國的策略已經(jīng)悄然發(fā)生變化。他們從2005年3月開始，對進(jìn)人中國內(nèi)地市場的35家外資銀行進(jìn)行了調(diào)查，雖然外資銀行對中國市場充滿了信心，但是以什么方式進(jìn)入中國做出了比較明確的答案，調(diào)查結(jié)果顯示，“自我發(fā)展”為首要戰(zhàn)略擴(kuò)張手段，其次是與內(nèi)地的商業(yè)銀行建立合資股份公司，與四大國有銀行的“伙伴戰(zhàn)略”僅位列第三，并被認(rèn)為僅是近期內(nèi)較為重要的選擇。所以，我們不能僅僅看到近期外資銀行的入股浪潮，還應(yīng)看到后WTO時期其可能發(fā)生的變化

以國有商業(yè)銀行為基礎(chǔ)改組而成的新型股份制銀行仍然是我國銀行業(yè)的主體，屬于大型銀行類別，仍舊會占據(jù)壟斷地位。一些股份制銀行(尤其是有外資參股的股份制銀行)也將會有一個比較好的發(fā)展時期，這類中型銀行變化不大。小型股份制銀行和絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行的經(jīng)營顯得比較困難。外資銀行將是一個重要的市場力量而不可忽視。外資銀行的進(jìn)入無疑增加了新的競爭因素，包括新的市場競爭者的加入、含有外資股份的國內(nèi)商業(yè)銀行競爭力的提高、國內(nèi)其他商業(yè)銀行的發(fā)展等。同時我們不可忽視的是，我國銀行業(yè)全面開放的日期已臨近，外資銀行的經(jīng)營地域和業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍都將有更多的選擇，可預(yù)見的是中、外資銀行的競爭會是全方位的。因此我國銀行業(yè)的市場份額必然將被重新劃分，外資銀行的市場份額會有一個明顯增長期。從已有的信息我們發(fā)現(xiàn)，外資銀行的人民幣業(yè)務(wù)的市場份額相比外匯業(yè)務(wù)可能有一個顯著提高(比如在上海的外資銀行2006年上半年，人民幣貸款增長額占本外幣貸款增加額的七成左右)，外資銀行的贏利渠道不可能主要依靠傳統(tǒng)的存、貸款利差，而將會依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力在中間業(yè)務(wù)方面實(shí)現(xiàn)突破，針對個人客戶的高端理財(cái)服務(wù)會占據(jù)相當(dāng)大的份額。我們已經(jīng)注意到，外資銀行加快了人民幣衍生業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，目前上海已有21家外資銀行推出人民幣衍生產(chǎn)品，有7家外資銀行向上海銀監(jiān)局遞交了代客境外理財(cái)，4家外資銀行遞交了代客境外理財(cái)托管業(yè)務(wù)。此外，外資銀行還加大了包括保險(xiǎn)托管、基金托管和保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。另有3家外資銀行獲準(zhǔn)開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。這種發(fā)展態(tài)勢并不意味著中資銀行的絕對衰退，而是整個銀行業(yè)的發(fā)展會隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將把我國銀行業(yè)市場這塊“蛋糕”越做越大，只是市場份額的占比發(fā)生了變化。

(四)外資銀行進(jìn)入我國的步伐將會根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動和其全球發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，不可能持續(xù)快速大幅度地?cái)U(kuò)大

外資銀行進(jìn)入我國銀行業(yè)市場是一個必然的發(fā)展趨勢。我們估計(jì)在前期出現(xiàn)以后，近期不會再持續(xù)快速增加，會有一個相對平衡期。因?yàn)槲覈y行業(yè)市場盡管在迅速擴(kuò)大，但是市場畢竟是有限增長，銀行業(yè)的發(fā)展也會隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期而出現(xiàn)波動，而且外資銀行的發(fā)展，并不是只盯著中國一個市場，其眼光是全球市場，哪里有贏利機(jī)會就會將資本和業(yè)務(wù)重心投向哪里。根據(jù)銀行業(yè)經(jīng)營贏利周期的規(guī)律看，一般是從虧損開始，然后過渡到持平、逐步贏利到贏利穩(wěn)定期，最后進(jìn)入困難期。具有敏銳戰(zhàn)略眼光的投資者，當(dāng)其經(jīng)營進(jìn)入穩(wěn)定期的時候就已經(jīng)開始考慮投資經(jīng)營的轉(zhuǎn)向了。所以說，投資者是不可能死守一個市場的。已經(jīng)進(jìn)入我國的外資銀行，經(jīng)過多年的奮斗，其經(jīng)營已逐步進(jìn)入了贏利期，只不過還沒有達(dá)到收回全部投資的時候。所以最近若干年，外資銀行在我國仍然會有一個相對快的發(fā)展時期，但是不可能持續(xù)。我們應(yīng)該準(zhǔn)確判斷銀行業(yè)發(fā)展趨勢，跟蹤分析投資者的行為變化，及時調(diào)整監(jiān)管策略，以保證我國銀行業(yè)市場的平穩(wěn)發(fā)展。

(五)外資銀行進(jìn)入我國銀行業(yè)市場將會有一個戰(zhàn)略布局和調(diào)整期

外資銀行經(jīng)營的地域范圍限制、業(yè)務(wù)種類限制和投資資本額的限制是我國銀行監(jiān)管當(dāng)局的一個重要武器，其目的是保證我國銀行體系的穩(wěn)定，發(fā)展民族銀行業(yè)。在我國銀行業(yè)對外開放政策有節(jié)奏的控制下，外資銀行進(jìn)入我國，一般都是在我國經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)和沿江中心城市。我們發(fā)現(xiàn)，外資銀行在這些地區(qū)的機(jī)構(gòu)、投資入股的商業(yè)銀行所在地、業(yè)務(wù)開展重心以及業(yè)務(wù)合作伙伴基本上都聚集在這些地方，尤其是上海、北京、深圳等地。根據(jù)一般發(fā)展規(guī)律推測，外資銀行一旦完成在東南沿海和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的布局以后，可能會將重心向東北及內(nèi)陸地區(qū)擴(kuò)展，可能會將在我國投資的各種機(jī)構(gòu)進(jìn)行重新整合。特別應(yīng)該注意的是，外資銀行在我國大型銀行和中型股份制銀行的投資布局完成以后，下一個目標(biāo)有可能是條件比較好的城市商業(yè)銀行，對此，國內(nèi)商業(yè)銀行和監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)有充分準(zhǔn)備。

三、政策建議

我國銀行業(yè)市場引進(jìn)外資銀行是我國整個經(jīng)濟(jì)體制改革的一個重要步驟和環(huán)節(jié)，是一個長期的國家政策，而非單一的銀行改革措施。外資銀行進(jìn)入以后對我國銀行業(yè)市場的影響將是全面而深刻的，對此我們要有清醒的認(rèn)識和準(zhǔn)備充分的應(yīng)對政策。

(一)向外資銀行開放應(yīng)該堅(jiān)持循序漸進(jìn)的政策

從中國銀行業(yè)對外開放的過程可看出，中國銀行業(yè)的對外開放是漸近式的、分階段進(jìn)行的，始終在國家嚴(yán)格控制下有序進(jìn)行。這是保證對外開放政策取得成功的一條基本經(jīng)驗(yàn)。主要步驟是：首先是允許外資銀行在華設(shè)立代表處；其次是允許設(shè)立營業(yè)性經(jīng)營機(jī)構(gòu)，而且設(shè)立門檻很高，審批極為嚴(yán)格；再次是逐步放開經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍和地域，先是外匯業(yè)務(wù)，然后是人民幣業(yè)務(wù)，先是公司業(yè)務(wù)，后是個人業(yè)務(wù)，先在經(jīng)濟(jì)特區(qū)，后擴(kuò)大到沿海開放城市，再擴(kuò)大到內(nèi)地中心城市。這種改革思路不能變，不能因?yàn)橥赓Y投資意愿強(qiáng)烈而放松原則。當(dāng)然我們也要注意，在后WTO時期，應(yīng)盡可能充分利用WTO的規(guī)則，避免過度的行政控制可能引起的貿(mào)易摩擦和糾紛。

(二)進(jìn)一步完善法律法規(guī)，加強(qiáng)對外資銀行的監(jiān)管

在銀行業(yè)對外開放過程中，我國金融管理部門出臺了許多對外資銀行市場準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)經(jīng)營等方面的管理法規(guī)和條例，既保證了銀行業(yè)對外開放的順利推進(jìn)，又限制了推進(jìn)的速度、廣度和深度。法律、法規(guī)的及時跟進(jìn)保證了改革的穩(wěn)定性。我們需要注意的是，外資銀行進(jìn)入我國的速度非常快，對我國銀行業(yè)市場、銀行業(yè)結(jié)構(gòu)、銀行業(yè)監(jiān)管及貨幣政策傳導(dǎo)等許多方面都帶來了許多未預(yù)見的影響，對此我們應(yīng)該提前做好必要的準(zhǔn)備，進(jìn)一步完善法律、法規(guī)。中國人民銀行和銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會應(yīng)該通力合作，加強(qiáng)日常檢查、監(jiān)督管理，監(jiān)測其資金流量、流向和結(jié)構(gòu)變化，利用各種政策工具引導(dǎo)其行為，將外資銀行納入我國貨幣政策傳導(dǎo)體系，以充分發(fā)揮外資銀行的積極作用，保證我國金融業(yè)的穩(wěn)健運(yùn)行。

(三)引進(jìn)外資銀行應(yīng)把握好尺度

我們應(yīng)認(rèn)識到銀行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中具有特殊的地位，關(guān)系到經(jīng)濟(jì)安全和政治安全，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下的經(jīng)濟(jì)金融控制權(quán)不能落在外資手上。國外也有類似的做法。比如根據(jù)新加坡銀行法規(guī)規(guī)定，如果一家銀行的控制權(quán)在外國政府或政府機(jī)構(gòu)手里，新加坡政府就不會批準(zhǔn)這家銀行在新加坡開展銀行業(yè)務(wù)。美國政府雖然標(biāo)榜是完全的自由經(jīng)濟(jì)，但是對于一些自認(rèn)為有可能損害國家利益的行業(yè)(如金融、石油、IT行業(yè)等)對外資仍然設(shè)置了重重障礙，對國內(nèi)企業(yè)實(shí)行保護(hù)。因此對外資銀行進(jìn)入我國銀行業(yè)市場應(yīng)該把握好一定的尺度。對外資銀行的入股比例、入股條件、引進(jìn)外資銀行的標(biāo)準(zhǔn)需要進(jìn)一步明確和規(guī)范，應(yīng)確保我國大型銀行(國有商業(yè)銀行)的控制權(quán)不落入外資手中，國家應(yīng)掌握大銀行的絕對控股權(quán)，必要的時候也可采取措施適當(dāng)放慢引進(jìn)外資銀行的速度和規(guī)模。今后應(yīng)鼓勵外資銀行向東北和西部投資。對于已經(jīng)進(jìn)入的外資銀行，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)中外資銀行的平等對待，取消外資銀行的超國民待遇，同股同利，同樣的稅收政策和股利分配政策。

(四)密切關(guān)注外資銀行進(jìn)入以后的不平等競爭

篇（5）

利率市場化一般是指存貸款利率由各商業(yè)銀行根據(jù)資金市場的供求關(guān)系來調(diào)節(jié),最終形成以中央銀行基準(zhǔn)利率為引導(dǎo),以同業(yè)拆借利率為金融市場的基準(zhǔn)利率,各種利率保持合理利差和分層有效傳導(dǎo)的利率體系｡它包括利率決定､利率傳導(dǎo)､利率結(jié)構(gòu)和利率管理等多個方面｡根據(jù)這樣一個界定,利率市場化后,原來被嚴(yán)格管制的利率將完全被市場化利率所取代,這將使商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行喪失利率管制下高額存貸款利差帶來的高額利潤,轉(zhuǎn)而要承擔(dān)利率市場化下的各種風(fēng)險(xiǎn)｡因此,我們有必要研究這一變化給商業(yè)銀行帶來的影響｡

一、利率市場化給商業(yè)銀行帶來的影響

(一)利率市場化將使商業(yè)銀行競爭加劇､利潤下降

目前,我國選擇了在維持銀行基本存貸利差條件下控制存款利率上限和貸款利率下限的方式,這種限制金融資源配置的做法在很大程度上是為了保證商業(yè)銀行主要是國有銀行輕易獲取高利潤｡但被管制的利率一旦放開,金融機(jī)構(gòu)存貸款的競爭加劇,利差縮小導(dǎo)致銀行利潤下降｡而且目前我國銀行業(yè)的業(yè)務(wù)單一,存貸利差收入是主要利潤來源,這無疑構(gòu)成對商業(yè)銀行的致命打擊｡

(二)利率市場化下傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場化的發(fā)展

長期以來,我國商業(yè)銀行都采用以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為核心､經(jīng)營利潤嚴(yán)重依賴?yán)⑹杖?#65380;業(yè)務(wù)發(fā)展過度依賴大中型公司客戶的經(jīng)營模式,形成了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)､客戶結(jié)構(gòu)､信貸投向嚴(yán)重“同質(zhì)化”的狀況｡利率管制放開后,單一存貸利差收入不能滿足銀行生存的需要,迫切要求商業(yè)銀行調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),使其面臨的風(fēng)險(xiǎn)和壓力都將增加｡

(三)利率風(fēng)險(xiǎn)將成為商業(yè)銀行面對的主要風(fēng)險(xiǎn)

利率風(fēng)險(xiǎn)是指由于利率的波動致使資產(chǎn)收益與價值相對于負(fù)債成本和價值發(fā)生不對稱變化而造成銀行損失收入和資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)｡根據(jù)商業(yè)銀行的現(xiàn)狀,利率市場化下我國商業(yè)銀行可能面臨的利率風(fēng)險(xiǎn)主要有:利率結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)､收益曲線風(fēng)險(xiǎn)､選擇權(quán)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)｡

1.利率結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

存貸款利率波動不一致導(dǎo)致利率結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn),通常表現(xiàn)為兩種形式:一是在存貸款利率波動幅度不一致的情況下,存貸款利差縮小導(dǎo)致銀行凈利息收入減少;二是在短期存貸利差波動與長期存貸利差波動幅度不一致的情況下,由于這種不一致與銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)不相協(xié)調(diào)而導(dǎo)致凈利息收入減少｡這種風(fēng)險(xiǎn)在我國外幣市場已經(jīng)初見端倪,其主要是由于大額外幣存款利率由銀行自行定價,而銀行又把利率水平高低作為爭奪市場份額和擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模的手段,這就在客觀上會引發(fā)存款利率上升幅度遠(yuǎn)高于貸款利率上升幅度,利率結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)逐步顯現(xiàn)的問題｡

2.收益曲線風(fēng)險(xiǎn)

收益變動風(fēng)險(xiǎn)是指由于商業(yè)銀行自身資產(chǎn)､負(fù)債期限結(jié)構(gòu)不匹配導(dǎo)致的收益不確定性｡當(dāng)利率敏感性資產(chǎn)大于利率敏感性負(fù)債,隨著利率上浮,銀行將增加收益?鴉反之,當(dāng)利率敏感性資產(chǎn)小于利率敏感性負(fù)債,銀行收益將隨利率上浮而減少,隨著利率下調(diào)而增加｡這就意味著利率波動使得利率風(fēng)險(xiǎn)具有現(xiàn)實(shí)可能性,在利率波動頻繁而又缺乏相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理的情況下,銀行就可能遭受嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)損失｡尤其是我國商業(yè)銀行長期處于資金剩余狀態(tài)?穴自然有“惜貸”的原因?雪,大部分存差資金都上存中央銀行或投資于國債,而一旦利率上升,銀行的國債投資將大幅貶值,由此可能給我國商業(yè)銀行帶來巨大損失｡

3.選擇權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

選擇權(quán)風(fēng)險(xiǎn)是指利率波動下,由于客戶行使存貸款選擇權(quán)而使銀行承擔(dān)的利率風(fēng)險(xiǎn)｡根據(jù)我國現(xiàn)行利率政策,客戶可根據(jù)意愿決定是否提前支取存款(償還貸款),當(dāng)利率上升時,存款客戶可通過提前支取再投入的方式套取較高利率;當(dāng)利率下降時,貸款客戶可以以該期低利率新貸款提前償還該期以前高利率貸款｡雖然有協(xié)議規(guī)定貸款不能隨意提前還款或收回,但在實(shí)際工作中,優(yōu)勢客戶還是常常在利率下調(diào)時要求提前還款再以較低利率再貸款｡尤其是近年來我國利率連續(xù)下調(diào),客戶提前還款更是屢見不鮮｡利率管制放開后,利率波動頻繁,無疑商業(yè)銀行將面臨著較大的選擇權(quán)風(fēng)險(xiǎn)｡

4.信用風(fēng)險(xiǎn)

由于發(fā)展中國家普遍存在金融抑制(即實(shí)際利率被政府限制和管制,處于非常低的水平甚至經(jīng)常為負(fù)值),利率市場化往往會導(dǎo)致被壓抑的實(shí)際利率水平上升,而實(shí)際利率上升之后,由于金融市場普遍存在著信息不對稱,通常就會導(dǎo)致信貸市場的逆向選擇和逆向激勵,從而加大整體信用風(fēng)險(xiǎn)｡二、商業(yè)銀行應(yīng)對利率市場化的策略

1.建立合理的金融產(chǎn)品定價機(jī)制

利率市場化下,貸款利率成為貸款市場競爭的關(guān)鍵因素｡貸款定價過高會在同業(yè)競爭中處于劣勢,反之,則可能使競爭到的貸款業(yè)務(wù)無利可圖｡因此,建立科學(xué)合理的貸款定價機(jī)制,是商業(yè)銀行應(yīng)對利率市場化的迫切需要｡各商業(yè)銀行應(yīng)該在市場基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上參照合理的成本收益方法確定本行的基準(zhǔn)利率水平,同時,使用客戶盈利分析模型確定對不同客戶的利率水平｡在確定存貸款利率水平時,應(yīng)綜合考慮風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償､費(fèi)用分?jǐn)?#65380;客戶讓利幅度､產(chǎn)品收益相關(guān)性及因提前還款､違約和展期等導(dǎo)致必要的價格調(diào)整等因素,最終確定價格水平｡

2.積極推進(jìn)利率風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)

針對目前商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀及利率市場化的要求,應(yīng)努力作好以下幾方面工作:第一,制定科學(xué)的利率研究與決策機(jī)制,實(shí)行以利率風(fēng)險(xiǎn)管理為中心的資產(chǎn)負(fù)債管理｡這就要求商業(yè)銀行設(shè)立專門的利率風(fēng)險(xiǎn)管理部門來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理｡第二,建立利率風(fēng)險(xiǎn)管理的基本流程｡國際上通行的基本流程一般都包括識別､計(jì)量､處理和評價四個階段,因此,我國商業(yè)銀行也應(yīng)借鑒全球銀行業(yè)在利率風(fēng)險(xiǎn)管理中的有益經(jīng)驗(yàn),使銀行盡可能地將風(fēng)險(xiǎn)限制在預(yù)設(shè)和可控的范圍之內(nèi)｡;第三,積極推行利率風(fēng)險(xiǎn)管理工具的開發(fā)和運(yùn)用｡

3.大力拓展中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù),努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營與收益的多元化

中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成銀行表內(nèi)資產(chǎn)與負(fù)債､形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)｡發(fā)展中間業(yè)務(wù)既能降低對單一存貸業(yè)務(wù)的依賴又能有效抵御利率波動的影響｡而表外業(yè)務(wù)如為企業(yè)提供咨詢､投資決策､基金托管等則可為銀行業(yè)提供更大的利潤空間｡

4.培養(yǎng)和引進(jìn)利率風(fēng)險(xiǎn)管理人才

在西方商業(yè)銀行中,一支掌握并能靈活運(yùn)用現(xiàn)代利率風(fēng)險(xiǎn)管理技能和方法的隊(duì)伍起著重要的作用｡而我國的商業(yè)銀行利率長期處于央行管制的保護(hù)下,銀行從業(yè)人員沒有利率風(fēng)險(xiǎn)意識,缺少利率風(fēng)險(xiǎn)基本原理和控制技術(shù)的專業(yè)知識｡因此,在我國推進(jìn)利率市場化的進(jìn)程中,各商業(yè)銀行應(yīng)對從業(yè)人員進(jìn)行定期的專業(yè)培訓(xùn),強(qiáng)化其風(fēng)險(xiǎn)意識;同時,還應(yīng)積極主動地從國外金融機(jī)構(gòu)引進(jìn)高素質(zhì)､有經(jīng)驗(yàn)的利率風(fēng)險(xiǎn)管理人才,增加行業(yè)競爭的砝碼｡

5.借鑒國外發(fā)達(dá)國家利率市場化的經(jīng)驗(yàn)

幾乎所有的發(fā)達(dá)國家和大部分發(fā)展中國家都實(shí)現(xiàn)了利率市場化｡實(shí)踐證明,國外利率市場化確實(shí)使許多國家從中受益,金融效率得到了提高,資金分配得到了優(yōu)化,整個經(jīng)濟(jì)､金融系統(tǒng)得到了改善｡但也有一些國家在利率市場化后出現(xiàn)了銀行倒閉數(shù)量增加,甚至出現(xiàn)了金融危機(jī)的情況｡因此,國外利率市場化的經(jīng)驗(yàn)對我國商業(yè)銀行具有重要的現(xiàn)實(shí)意義｡

參考文獻(xiàn):

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［2］畢芳,孫璐.商業(yè)銀行應(yīng)對利率市場化的策略探析［J］.山東財(cái)政學(xué)院學(xué)報(bào),2006,(3):58-60.

篇（6）

2我國商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券市場化的主要模式分析

目前我國商業(yè)銀行資產(chǎn)證券市場化主要有3種模式：信貸資產(chǎn)證券市場化、券商專項(xiàng)資產(chǎn)證券市場化和資產(chǎn)支持票據(jù)。2009年以后受金融危機(jī)影響，資產(chǎn)證券市場化產(chǎn)品曾一度停滯；2012年重啟后，于2014年發(fā)行量提速，占絕對主導(dǎo)地位；券商專項(xiàng)資產(chǎn)證券市場化產(chǎn)品開始于2005年12月，但整體發(fā)展規(guī)模緩慢；資產(chǎn)支持票據(jù)開始于2012年8月，整體規(guī)模有限。信貸資產(chǎn)證券市場化模式下，證券進(jìn)入銀行間債券市場上進(jìn)行銷售屬于直接融資，但從整體來看，它既不同于傳統(tǒng)的間接融資，又區(qū)別于傳統(tǒng)的直接融資，而是介于兩者之間的一種新型的、間接融資直接化的融資模式。信貸資產(chǎn)證券市場化模式中，銀行依然起到中介作用，先向借款人發(fā)放貸款，之后將貸款打包重組轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)支持證券出售給投資人。該模式下，貸款違約的信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了投資人身上，同時對投資人甄別與管理風(fēng)險(xiǎn)的要求相比傳統(tǒng)的直接融資模式要大大降低，因?yàn)槭怯摄y行承擔(dān)貸款的評審與管理的責(zé)任。這種模式將間接融資直接化，融合了直接融資和間接融資的長處，把銀行甄別與管理風(fēng)險(xiǎn)的能力與投資者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力有效結(jié)合，既提高了融資的效率又管控了風(fēng)險(xiǎn)。

3我國商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券市場化產(chǎn)品的主要特征

3.1基礎(chǔ)資產(chǎn)以優(yōu)質(zhì)公司企業(yè)貸款為主導(dǎo)

縱觀目前已經(jīng)實(shí)施的信貸資產(chǎn)證券市場化項(xiàng)目，可以發(fā)現(xiàn)根據(jù)基礎(chǔ)資產(chǎn)種類不同，大致可分為3類：①ABS（Asset－backedSecurities），其基礎(chǔ)資產(chǎn)為優(yōu)質(zhì)的公司類保證和信用類貸款和汽車抵押貸款；②MBS（Mortgage－backedSecurities），基礎(chǔ)資產(chǎn)為個人住房按揭貸款；③NPL（Non－performingLoan），基礎(chǔ)資產(chǎn)為銀行不良資產(chǎn)。目前在3類資產(chǎn)證券市場化中，已經(jīng)暫停了NPL證券市場化，而MBS由于次貸危機(jī)的影響也開展的數(shù)量有限，相對而言，ABS開展的最多。從2005年至今已發(fā)行信貸資產(chǎn)證券市場化產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)分類情況看，優(yōu)質(zhì)公司企業(yè)貸款作為基礎(chǔ)資產(chǎn)占比高達(dá)85．59％。

3.2發(fā)起人以商業(yè)銀行為主體

在2014年以前，四大行和股份制銀行為信貸資產(chǎn)證券市場化產(chǎn)品的主要發(fā)行人。2014年以來由于監(jiān)管審批加快以及城商行資產(chǎn)出表壓力等多重原因疊加，城商行發(fā)行節(jié)奏明顯加快。

4我國商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券市場化發(fā)展存在的問題

4.1規(guī)章制度有待健全

目前指導(dǎo)我國信貸資產(chǎn)證券市場化試點(diǎn)的多是通知、意見等規(guī)章與規(guī)范性的文件，而在立法的層級與效力上有所欠缺，同時對整個信貸資產(chǎn)證券市場化的運(yùn)行和流程的規(guī)范也并不完善，使得信貸資產(chǎn)證券市場化試點(diǎn)過程中充滿了不確定性與困惑。由于我國信貸資產(chǎn)證券市場化的基礎(chǔ)法規(guī)制度建設(shè)落后于市場發(fā)展需求，商業(yè)銀行要更加重視對法律的研究和運(yùn)用，促進(jìn)健全規(guī)章制度，界定和規(guī)范好各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，用法律手段保護(hù)好自身的權(quán)益。

4.2信用評價有待完善

由于目前我國的信貸資產(chǎn)證券市場化產(chǎn)品評級面臨著歷史數(shù)據(jù)不足、評級方法未經(jīng)市場檢驗(yàn)、評級機(jī)構(gòu)公信力不高等問題。由于信貸資產(chǎn)支持證券復(fù)雜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，涉及到眾多基礎(chǔ)資產(chǎn)，經(jīng)過一定的信用增級后，即便實(shí)行了較為充分的信息披露，對普通投資者乃至專業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者來說，光憑自身知識和經(jīng)驗(yàn)很難準(zhǔn)確判斷其投資價值，因此信用評級顯得尤為重要。

篇（7）

近年來，隨著中國教育產(chǎn)業(yè)化政策的逐步實(shí)施和金融業(yè)在第一二產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的投資穩(wěn)定與飽和，各金融實(shí)體在教育業(yè)尤其是高等教育領(lǐng)域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財(cái)經(jīng)大學(xué))為例：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、太原市商業(yè)銀行、中國光大銀行在兩年內(nèi)先后進(jìn)入學(xué)校設(shè)立點(diǎn)（以前僅中國工商銀行一家）。各商業(yè)銀行對教育領(lǐng)域如此看好，根本原因在于高等教育領(lǐng)域的資本市場的潛在利潤有待開發(fā)。

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點(diǎn)和金融業(yè)的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產(chǎn)出的行業(yè)，當(dāng)然，這里的產(chǎn)出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產(chǎn)業(yè)看作一項(xiàng)福利事業(yè)，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產(chǎn)業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，各銀行在學(xué)校的主要業(yè)務(wù)有：代收學(xué)費(fèi)，發(fā)放助學(xué)貸款、教職工工資、學(xué)生補(bǔ)助、獎學(xué)金，吸收存款和代收電話費(fèi)等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容來看，其主體集中在中間業(yè)務(wù)以"手續(xù)費(fèi)"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實(shí)上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)--資產(chǎn)業(yè)務(wù)（發(fā)放貸款）和負(fù)債業(yè)務(wù)（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達(dá)到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發(fā)的空間不大，但是，高校市場有其獨(dú)特的地方。現(xiàn)在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學(xué)生來自全國各地，他們每學(xué)年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務(wù)獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總?cè)藬?shù)為1175.05萬人，如果省外學(xué)生的費(fèi)用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現(xiàn)行0.5的手續(xù)費(fèi)結(jié)算，僅此項(xiàng)業(yè)務(wù)銀行每年可獲取196萬元的手續(xù)費(fèi)。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業(yè)銀行由于其經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務(wù)）或某一地區(qū)而不是全國聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，事實(shí)上，其業(yè)務(wù)已經(jīng)被局限在狹小的范圍之內(nèi)。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉(zhuǎn)型而來，無論其資本實(shí)力還是服務(wù)質(zhì)量范圍上都無法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認(rèn)為，除非地方性商業(yè)銀行開拓出別具特色的地方內(nèi)容，否則必然被四大國有商業(yè)銀行拖垮。

與此同時，各銀行進(jìn)入校園后都是采取同樣的占領(lǐng)方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經(jīng)占領(lǐng)該市場呢？事實(shí)上，某一金融實(shí)體是否占領(lǐng)高校市場，其標(biāo)準(zhǔn)還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數(shù)量以及所承攬服務(wù)內(nèi)容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進(jìn)行深入剖析。

二高校市場的特點(diǎn)

（一）消費(fèi)主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費(fèi)主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費(fèi)主要受社會環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會消費(fèi)群體。二是完全依靠家長的90的在校學(xué)生，他們?nèi)藬?shù)眾多，不但無固定收入，而且還占了學(xué)校消費(fèi)絕大部分。事實(shí)上，學(xué)生消費(fèi)可以歸為社會消費(fèi)的一部分（其消費(fèi)收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學(xué)生，他們作為資本需求者和資金供應(yīng)者，都應(yīng)是各個金融主體市場戰(zhàn)略的重要組成。

（二）學(xué)生消費(fèi)的差異性

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統(tǒng)計(jì)顯示，我國社會基尼系數(shù)為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，使得這一差距體現(xiàn)得更為明顯，從而造就了學(xué)生消費(fèi)具有較強(qiáng)的差異性?？蓪⑵鋭澐譃槿齻€層次：

1.以完成學(xué)業(yè)為基本目的的資金需求

這部分學(xué)生有的是來自經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村，或是計(jì)劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學(xué)為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費(fèi)也提供不了，更別說每年幾千元的學(xué)費(fèi)。他們迫切需要獲得助學(xué)貸款使之順利完成學(xué)業(yè)。

這種狀況為商業(yè)銀行進(jìn)軍教育市場提供了基本市場需求，而事實(shí)上無論是國有商業(yè)銀行還是民營商業(yè)銀行均未在這一層面打開其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根本原因在于消費(fèi)群體的信用體系和擔(dān)保制度很不完善，加之國家政策對學(xué)生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風(fēng)險(xiǎn)也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產(chǎn)業(yè)務(wù)"為代價來避免風(fēng)險(xiǎn)。

2.以個人消費(fèi)為目的的消費(fèi)群體

此類學(xué)生家庭條件較好，消費(fèi)的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費(fèi)水平已經(jīng)超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費(fèi)需求。

3.介于其中間的消費(fèi)群體

他們有著正常消費(fèi)習(xí)慣，據(jù)調(diào)查，2000年北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、東南大學(xué)、四川大學(xué)四所高校學(xué)生的月消費(fèi)均在400-600元之間。

以上兩類學(xué)生的主要消費(fèi)為娛樂（包含旅游，電腦，手機(jī)，CD機(jī)等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區(qū)的商品買賣還主要以現(xiàn)金交易為主，刷卡消費(fèi)在某種程度上來說還有待于銀行網(wǎng)絡(luò)體系的進(jìn)一步發(fā)展。筆者以為，這應(yīng)是一個理論與實(shí)踐的有益探索。

（三）學(xué)生消費(fèi)的周期性

在高校市場中，學(xué)生是消費(fèi)的主要群體。由于學(xué)生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學(xué)習(xí)之余，假期旅游已成為學(xué)生最好的放松方式之一，特別是在"假日經(jīng)濟(jì)"的帶動下，這一現(xiàn)象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學(xué)就業(yè)、擇業(yè)競爭的激烈和復(fù)合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學(xué)校園的消費(fèi)新熱點(diǎn)。如現(xiàn)今流行的"四證一照"（計(jì)算機(jī)等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執(zhí)照），"商務(wù)英語"，"注冊會計(jì)師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領(lǐng)域的消費(fèi)具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費(fèi)和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報(bào)名、報(bào)班等已跟不上時代前進(jìn)的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務(wù)來滿足其愿望，這對以中間業(yè)務(wù)見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的到來

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物又成了學(xué)生消費(fèi)的另一增長點(diǎn)。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網(wǎng)覆蓋了全國160多個城市，國內(nèi)已經(jīng)有1000多所高校的校園網(wǎng)高速接入該網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)主機(jī)達(dá)120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學(xué)生網(wǎng)民數(shù)量（萬）496636800913

網(wǎng)上購物人數(shù)（萬）--76160288

購物者人均年花費(fèi)（元）--50120300

（居于歷史數(shù)據(jù)得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學(xué)生一年之內(nèi)用于網(wǎng)絡(luò)購物的支出是300元（2002年為例），那么學(xué)生網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物支出將達(dá)八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網(wǎng)上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費(fèi)者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。如果商業(yè)銀行加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供方便的網(wǎng)上支付服務(wù)，那通過這一服務(wù)也將得到不小的利潤。

（五）創(chuàng)業(yè)基金的來源

現(xiàn)在，在國家大力倡導(dǎo)創(chuàng)新的今天，學(xué)生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時，學(xué)生創(chuàng)業(yè)擔(dān)保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來源有以下三方面：1.由學(xué)校提供，但由于學(xué)校資金有限，而申請人數(shù)較多，因此只能實(shí)現(xiàn)少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數(shù)額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風(fēng)險(xiǎn)性，以穩(wěn)健經(jīng)營為原則的銀行一般不愿意對這些項(xiàng)目進(jìn)行融資。再者，風(fēng)險(xiǎn)投資基金對項(xiàng)目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開展風(fēng)險(xiǎn)投資并獲取更大利潤的關(guān)鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據(jù)調(diào)查，大學(xué)生較中學(xué)生在消費(fèi)上有明顯提升的方面主要為服飾消費(fèi)、休閑消費(fèi)（主要是旅游和進(jìn)出娛樂場所）、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)和電話卡。事實(shí)上，中國移動、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司已在大學(xué)生電話消費(fèi)上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機(jī)卡并存的局面。電信網(wǎng)絡(luò)給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費(fèi)，而且隨處可見的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務(wù)上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務(wù)，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網(wǎng)絡(luò)把銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費(fèi)的制高點(diǎn)

高校學(xué)生即將走出校門，高等教育使其在消費(fèi)觀念和品牌意識上有了不同的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)，他們是未來的"白領(lǐng)"，有著巨大的市場消費(fèi)潛力。各銀行在校服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到他們今后的消費(fèi)動向，銀行應(yīng)在此期間不失時機(jī)的擴(kuò)大宣傳，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無形資產(chǎn)。據(jù)筆者推測，各商業(yè)銀行進(jìn)駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費(fèi)的制高點(diǎn)，在高校消費(fèi)群中互打"印象戰(zhàn)"。

（八）高校建設(shè)的資金需求

隨著高校的擴(kuò)招，許多學(xué)校的硬件和軟件設(shè)施都受到了相應(yīng)的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經(jīng)費(fèi)的投入已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了學(xué)校建設(shè)的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學(xué)校發(fā)展的滯后因素。

三商業(yè)銀行的市場拓展

商業(yè)銀行主要有債權(quán)、負(fù)債和中間三大業(yè)務(wù)，就負(fù)債業(yè)務(wù)而言，由于高校消費(fèi)主體的特殊性，學(xué)生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強(qiáng)，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學(xué)生的資本市場。那么，怎樣在高校進(jìn)行市場拓展呢？從以上特點(diǎn)可以看出，變相地抓住學(xué)生的消費(fèi)市場是其關(guān)鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴(yán)格完善信用擔(dān)保制度，把銀行的資產(chǎn)業(yè)

（包括助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學(xué)校建設(shè)資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張?jiān)谛W(xué)生自負(fù)求學(xué)階段的一切費(fèi)用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學(xué)生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強(qiáng)制執(zhí)行國家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤。由于學(xué)校建設(shè)資金由各院校本身法人資產(chǎn)做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結(jié)合的模式使學(xué)校建設(shè)資金的獲得變得相對容易，而助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對無產(chǎn)者的資助，擔(dān)保制度又相對不完善，一般而言，學(xué)生助學(xué)貸款的擔(dān)保人是學(xué)生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實(shí)上該擔(dān)保是純粹意義上的信用擔(dān)保，沒有任何資產(chǎn)做抵押，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學(xué)生畢業(yè)前。而這實(shí)際上并未起到助學(xué)貸款的作用，因?yàn)楹苌儆袑W(xué)生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風(fēng)險(xiǎn)投入。

綜上所述，筆者認(rèn)為，在高校市場拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔(dān)保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔(dān)保對象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔(dān)保人，同時以家庭財(cái)產(chǎn)為抵押，建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔(dān)保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學(xué)業(yè)的學(xué)生而言，可以放寬限制，但措施要得當(dāng)。具體講，在銀行、學(xué)校和學(xué)生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學(xué)生對學(xué)校交納的費(fèi)用轉(zhuǎn)移為銀行對學(xué)校的負(fù)債。第二，學(xué)生對銀行負(fù)債。

有必要解釋的是，銀行應(yīng)一次性清償對學(xué)校的負(fù)債，而學(xué)生對銀行的負(fù)債可以分期付款，但學(xué)生應(yīng)在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時，有義務(wù)第一個通知所負(fù)債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權(quán)從學(xué)生的收入中依次扣減，直至還清債務(wù)。至于學(xué)生與工作單位的有關(guān)事項(xiàng)應(yīng)自行協(xié)商。同時，學(xué)生應(yīng)將自身具體家庭住址、狀況等如實(shí)在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權(quán)利。

3.對于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴(yán)格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計(jì)劃報(bào)告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財(cái)務(wù)經(jīng)營報(bào)告，接受監(jiān)督，并從利潤中依次扣減所負(fù)之債。對創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財(cái)產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對象，視風(fēng)險(xiǎn)情況而定。

4.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即把學(xué)生負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，銀行投入一定的保險(xiǎn)費(fèi)，一旦學(xué)生無力償還，則責(zé)任由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

（二）加強(qiáng)銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)銀行與終端消費(fèi)市場的結(jié)合，

同時完善網(wǎng)上支付服務(wù)。

隨著零售業(yè)成為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實(shí)行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費(fèi)"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學(xué)生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會增加對零售店的商品消費(fèi)，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業(yè)均有相當(dāng)大的利潤可圖，而消費(fèi)者也能從中獲取實(shí)惠，應(yīng)當(dāng)一項(xiàng)是比較理想的嘗試。

（三）擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)，各種外出旅游、車票和各類考試的報(bào)名、報(bào)

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費(fèi)，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。

（四）實(shí)現(xiàn)金融與電信合作，共同開發(fā)高校市場。

高校學(xué)生的電話消費(fèi)是學(xué)生消費(fèi)里不可忽視的重要組成部分，銀行應(yīng)當(dāng)提高銀行卡的含金量，擴(kuò)大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務(wù)。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實(shí)現(xiàn)電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環(huán)境造成的污染和給消費(fèi)者帶來的不便。

（五）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造無形資產(chǎn)。

篇（8）

賦予了中小商業(yè)銀行對金融產(chǎn)品與服務(wù)的自主定價權(quán)，商業(yè)銀行可以靈活運(yùn)用，并有針對性的實(shí)施差異化的產(chǎn)品定價策略。市場競爭中差異化競爭是非常有效的競爭戰(zhàn)略，中小商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際，針對客戶群體制定靈活性的價格，覆蓋貸款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金的利用效率，積極投入到市場競爭當(dāng)中。隨著利率市場化的改革加深，他們的產(chǎn)品定價自空間會不斷擴(kuò)大，這是很好的機(jī)遇，可以幫助中小商業(yè)銀行提高競爭力。

(二)促進(jìn)中小商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

利率市場化帶給中小商業(yè)銀行的弊端之一就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利能力降低，這個既是挑戰(zhàn)，又是一個機(jī)遇，讓中小商業(yè)銀行重新認(rèn)識市場，并加快產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，尤其是中間業(yè)務(wù)這一塊的潛力非常大。西方發(fā)達(dá)國家的中間業(yè)務(wù)收入占商業(yè)銀行總收入的比例很高，一般占到40%以上，有的高達(dá)70%，但是我國這個比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個水平，2012年商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)比不到15%。中小商業(yè)銀行應(yīng)該看到這個差距，并借助利率市場化改革，不斷開拓和創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)。

(三)有利于中小商業(yè)銀行主動管理資產(chǎn)負(fù)債利率敏感性

缺口為正時，利率對銀行的影響呈正相關(guān)，當(dāng)利率上升時，資產(chǎn)的收益要快于負(fù)債的增長；當(dāng)利率下降時，資產(chǎn)的收益要慢于負(fù)債的增長。它是中小商業(yè)銀行進(jìn)行利率風(fēng)險(xiǎn)管理的最基本手段，隨著利率市場化改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)增長，中小商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)會利用利率敏感度缺口這個風(fēng)險(xiǎn)管理工具，并對資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行主動管理，對利率改革做好準(zhǔn)確的判斷，以此做好資產(chǎn)負(fù)債的調(diào)整。

二、中小商業(yè)銀行的市場定位存在的問題

我國的中小商業(yè)銀行一直是逐步壯大發(fā)展的，未來發(fā)展前景光明，在市場地位方面，他們也已經(jīng)用更加理性的視角、更加科學(xué)的方法來進(jìn)行定位。但是找準(zhǔn)定位并不是一件容易的事情，需要掌握一系列的定位辦法。目前來看我國中小商業(yè)銀行在市場定位方面仍有許多不足。

(一)市場地位不清晰中小商業(yè)銀行定位

首先就要對國家的宏觀環(huán)境、金融市場環(huán)境、行業(yè)競爭情況、自身發(fā)展的實(shí)際情況、客戶群體進(jìn)行一個整體而系統(tǒng)的了解與把握，然后對市場進(jìn)行細(xì)分，評估細(xì)分市場并選擇好目標(biāo)市場，最后準(zhǔn)確的進(jìn)行市場定位。市場定位的目的就是找準(zhǔn)銀行未來的發(fā)展方向，并且找到自己的核心競爭優(yōu)勢，與其他競爭者區(qū)分開。不過目前看來，我國大部分中小商業(yè)銀行對自身定位不清晰，目標(biāo)市場的選擇與自身的經(jīng)營發(fā)展匹配性很差，不能指引銀行發(fā)展方向，導(dǎo)致資源配置不合理，經(jīng)營發(fā)展效率低。再有就是許多中小商業(yè)銀行的市場地位趨同化嚴(yán)重，定位相近導(dǎo)致產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的差異性小，導(dǎo)致競爭格外的激烈，并且形成不了自己獨(dú)有的競爭優(yōu)勢。

(二)產(chǎn)品和服務(wù)的附加值較低

中小商業(yè)銀行的發(fā)展，歸根到底還要依賴于產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的競爭，依賴于服務(wù)的競爭，誰的產(chǎn)品與服務(wù)更有優(yōu)勢，誰就能吸引更多的客戶?，F(xiàn)在不少中小商業(yè)銀行只注重新產(chǎn)品、新服務(wù)的研發(fā)，但是對傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)的附加值重視不足，導(dǎo)致附加值低。其實(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)依然是主力，不能放松研發(fā)，要不斷升級與挖掘潛力，提高附加產(chǎn)值，才能有更強(qiáng)的競爭力。

(三)經(jīng)營發(fā)展與市場定位不匹配

市場定位要量力而行，要與自身的經(jīng)營發(fā)展相匹配，要在同行業(yè)中形成差異化定位。有的中小銀行市場定位不科學(xué)，與國有銀行相競爭，并只想拉大客戶，結(jié)果肯定是不如人意。另外一些中小商業(yè)銀行制度體系不能與自身經(jīng)營相匹配，阻礙了其發(fā)展。

三、利率市場化改革下中小商業(yè)銀行定位的建議

(一)依托地方優(yōu)勢加快發(fā)展

中小商業(yè)銀行必然身處一個地方或一個區(qū)域，中小商業(yè)銀行的定位必須與這個地方的經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展情況緊密相連，必須與地方企業(yè)的金融需求掛鉤，必須與地方政府密切配合，如此才能在一個地方扎穩(wěn)腳跟，找準(zhǔn)定位。許多中小商業(yè)銀行是城市商業(yè)銀行，承載著城市金融發(fā)展的使命，在定位時必須將服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)地方企業(yè)與居民作為首要目標(biāo)，應(yīng)該充分利用地方優(yōu)勢來培養(yǎng)自身的核心競爭優(yōu)勢。在存款、貸款傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面，要根據(jù)地方情況，創(chuàng)新?lián)７绞?，降低貸款門檻；創(chuàng)新智能存款；簡化審批手續(xù)，提高貸款的效率。

(二)中小商業(yè)銀行應(yīng)加快發(fā)展

中間業(yè)務(wù)我國中小商業(yè)銀行的競爭非常激烈，在有限的資本里，必須尋找最合理的業(yè)務(wù)配置，而中間業(yè)務(wù)就是最佳的途徑，也是增長空間最大的?，F(xiàn)在企業(yè)發(fā)行股票與債券進(jìn)行直接融資的方式越來越普遍，“金融脫媒現(xiàn)象”越加嚴(yán)重。中小商業(yè)銀行必須進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型，利用自身的結(jié)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，要積極開展多元化，具有高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，擴(kuò)大自己的收入來源。

篇（9）

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，市場營銷已受到國內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領(lǐng)域，無論從理論上還是實(shí)踐上都處于探索階段，這就要求我們認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并借鑒工商企業(yè)和國外商業(yè)銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國國情的商業(yè)銀行市場營銷體系，促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

一、銀行業(yè)市場營銷的提出

長期以來，銀行業(yè)作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，具有很強(qiáng)的壟斷性，在市場交易中處于主導(dǎo)地位，缺乏實(shí)施營銷策略的內(nèi)在動力。20世紀(jì)60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業(yè)的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動搖，商業(yè)銀行之間的競爭也日益激烈，歐美的商業(yè)銀行開始嘗試用市場營銷原理指導(dǎo)經(jīng)營管理，在實(shí)踐中取得了良好的經(jīng)營績效。但是，當(dāng)時市場營銷在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀(jì)70年代，西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機(jī)，對延續(xù)一個多世紀(jì)的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑，從而，市場營銷在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀(jì)80年代，以美國為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場營銷的精髓應(yīng)用于銀行管理，市場營銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。

商業(yè)銀行市場營銷在我國出現(xiàn)是在上世紀(jì)90年代。我國銀行業(yè)正經(jīng)歷一場從未有過的根本性變革：國有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換，非國有商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展壯大，外資銀行開始逐步進(jìn)入。我國金融市場競爭日趨激烈，銀行服務(wù)由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革，市場營銷作為銀行經(jīng)營管理的一種全新理論和方法，在我國銀行業(yè)受到了推崇和積極的運(yùn)用。

二、我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)

（一）當(dāng)前的現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過近年來的演變與發(fā)展，初步形成與市場相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展，同時也反映出與營銷管理不相適應(yīng)的問題。表現(xiàn)在：國有商業(yè)銀行還未真正引進(jìn)營銷管理，沒有真正建起市場營銷理念；我國商業(yè)銀行在應(yīng)用市場營銷上還只是淺層次的，沒有形成完整的商業(yè)銀行市場營銷體制；以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營銷沒有得到有效的開展；商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開拓。

近年來的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國實(shí)情的金融創(chuàng)新尚未引進(jìn)、開發(fā)投放市場。可以說，我國商業(yè)銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期，業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠(yuǎn)沒有體現(xiàn)出長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）存在的誤區(qū)

目前我國商業(yè)銀行的市場還存在許多誤區(qū)，主要有：強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品營銷，忽視服務(wù)營銷；熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，忽視了引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)；重視市場競爭，忽視自身準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位；側(cè)重存款營銷，忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營銷；片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系市場營銷；偏執(zhí)于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設(shè)等。

三、商業(yè)銀行實(shí)施市場營銷的建議與對策

（一）加強(qiáng)商業(yè)銀行市場營銷觀念的教育

我國商業(yè)銀行市場營銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營銷知識的普及和營銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱，亟待加強(qiáng)。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動。因此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對員工特別是營銷人員在營銷業(yè)務(wù)知識方面的培訓(xùn)教育工作。

（二）推行全面市場營銷管理策略

推行全面市場管理策略，就是要求商業(yè)銀行改變把營銷應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運(yùn)用廣告等淺層次的促銷活動的特點(diǎn)，建立、健全完整的系統(tǒng)的營銷管理體系。市場營銷計(jì)劃、實(shí)施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營活動中自覺的主動的經(jīng)營行為。具體地說，就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求，銀行要對營銷環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析、預(yù)測，為使銀行的營銷目標(biāo)符合其全面戰(zhàn)略，銀行要編制出合理的營銷計(jì)劃，包括短期計(jì)劃與中長期計(jì)劃。有了營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃后，商業(yè)銀行要靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價格、促銷與分銷組合策略來實(shí)施計(jì)劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制，在營銷過程中為保證營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須對營銷工作實(shí)施全面的控制。營銷管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門關(guān)系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業(yè)宗旨，達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤的經(jīng)營目標(biāo)。

（三）實(shí)施服務(wù)營銷和關(guān)系營銷

首先，商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營銷，在觀念上應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長期支持和合作。其次，銀行應(yīng)最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)目標(biāo)，追求周到、迅速、準(zhǔn)確、安全、便利、熱情的服務(wù)，同客戶建立良好的關(guān)系。

實(shí)施關(guān)系市場營銷，也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開展?fàn)I銷工作的一個重要方面。關(guān)系市場營銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心內(nèi)容。

要做好關(guān)系營銷，商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：首先，應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠客戶。市場競爭的實(shí)質(zhì)是爭奪客戶，客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次，應(yīng)發(fā)展與競爭者的合作關(guān)系，避免無益競爭，達(dá)到雙贏雙勝目的。再次，應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機(jī)構(gòu)間的關(guān)系，努力爭取政府的理解和支持，為銀行營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。

（四）以金融創(chuàng)新為核心，提高商業(yè)銀行的競爭力

根據(jù)我國商業(yè)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)主要從兩個方面推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新：第一，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個時期，產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲蓄卡為媒介，發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資、代收公用事業(yè)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)；發(fā)展理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù)；進(jìn)一步發(fā)展證券市場、保險(xiǎn)市場、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等業(yè)務(wù)；大力發(fā)展信用證、國際結(jié)算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品；大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國情，創(chuàng)新客戶服務(wù)模式，提高客戶服務(wù)水平，穩(wěn)定客戶關(guān)系；創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，積極滿足客戶的需求。

（五）樹立整合營銷觀念，塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象

整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認(rèn)為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等），有形設(shè)施（環(huán)境、外包裝等）傳達(dá)銀行信息，宣傳銀行的良好形象。

篇（10）

近年來，隨著中國教育產(chǎn)業(yè)化政策的逐步實(shí)施和金融業(yè)在第一二產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的投資穩(wěn)定與飽和，各金融實(shí)體在教育業(yè)尤其是高等教育領(lǐng)域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財(cái)經(jīng)大學(xué))為例：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、太原市商業(yè)銀行、中國光大銀行在兩年內(nèi)先后進(jìn)入學(xué)校設(shè)立點(diǎn)（以前僅中國工商銀行一家）。各商業(yè)銀行對教育領(lǐng)域如此看好，根本原因在于高等教育領(lǐng)域的資本市場的潛在利潤有待開發(fā)。

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點(diǎn)和金融業(yè)的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產(chǎn)出的行業(yè)，當(dāng)然，這里的產(chǎn)出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產(chǎn)業(yè)看作一項(xiàng)福利事業(yè)，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產(chǎn)業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，各銀行在學(xué)校的主要業(yè)務(wù)有：代收學(xué)費(fèi)，發(fā)放助學(xué)貸款、教職工工資、學(xué)生補(bǔ)助、獎學(xué)金，吸收存款和代收電話費(fèi)等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容來看，其主體集中在中間業(yè)務(wù)以"手續(xù)費(fèi)"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實(shí)上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)--資產(chǎn)業(yè)務(wù)（發(fā)放貸款）和負(fù)債業(yè)務(wù)（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達(dá)到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發(fā)的空間不大，但是，高校市場有其獨(dú)特的地方?，F(xiàn)在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學(xué)生來自全國各地，他們每學(xué)年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務(wù)獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在?？?cè)藬?shù)為1175.05萬人，如果省外學(xué)生的費(fèi)用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現(xiàn)行0.5的手續(xù)費(fèi)結(jié)算，僅此項(xiàng)業(yè)務(wù)銀行每年可獲取196萬元的手續(xù)費(fèi)。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業(yè)銀行由于其經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務(wù)）或某一地區(qū)而不是全國聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，事實(shí)上，其業(yè)務(wù)已經(jīng)被局限在狹小的范圍之內(nèi)。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉(zhuǎn)型而來，無論其資本實(shí)力還是服務(wù)質(zhì)量范圍上都無法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認(rèn)為，除非地方性商業(yè)銀行開拓出別具特色的地方內(nèi)容，否則必然被四大國有商業(yè)銀行拖垮。

與此同時，各銀行進(jìn)入校園后都是采取同樣的占領(lǐng)方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經(jīng)占領(lǐng)該市場呢？事實(shí)上，某一金融實(shí)體是否占領(lǐng)高校市場，其標(biāo)準(zhǔn)還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數(shù)量以及所承攬服務(wù)內(nèi)容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進(jìn)行深入剖析。

二高校市場的特點(diǎn)

（一）消費(fèi)主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費(fèi)主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費(fèi)主要受社會環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會消費(fèi)群體。二是完全依靠家長的90的在校學(xué)生，他們?nèi)藬?shù)眾多，不但無固定收入，而且還占了學(xué)校消費(fèi)絕大部分。事實(shí)上，學(xué)生消費(fèi)可以歸為社會消費(fèi)的一部分（其消費(fèi)收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學(xué)生，他們作為資本需求者和資金供應(yīng)者，都應(yīng)是各個金融主體市場戰(zhàn)略的重要組成。

（二）學(xué)生消費(fèi)的差異性

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統(tǒng)計(jì)顯示，我國社會基尼系數(shù)為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，使得這一差距體現(xiàn)得更為明顯，從而造就了學(xué)生消費(fèi)具有較強(qiáng)的差異性。可將其劃分為三個層次：1.以完成學(xué)業(yè)為基本目的的資金需求

這部分學(xué)生有的是來自經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村，或是計(jì)劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學(xué)為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費(fèi)也提供不了，更別說每年幾千元的學(xué)費(fèi)。他們迫切需要獲得助學(xué)貸款使之順利完成學(xué)業(yè)。

這種狀況為商業(yè)銀行進(jìn)軍教育市場提供了基本市場需求，而事實(shí)上無論是國有商業(yè)銀行還是民營商業(yè)銀行均未在這一層面打開其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根本原因在于消費(fèi)群體的信用體系和擔(dān)保制度很不完善，加之國家政策對學(xué)生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風(fēng)險(xiǎn)也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產(chǎn)業(yè)務(wù)"為代價來避免風(fēng)險(xiǎn)。

2.以個人消費(fèi)為目的的消費(fèi)群體

此類學(xué)生家庭條件較好，消費(fèi)的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費(fèi)水平已經(jīng)超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費(fèi)需求。

3.介于其中間的消費(fèi)群體

他們有著正常消費(fèi)習(xí)慣，據(jù)調(diào)查，2000年北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、東南大學(xué)、四川大學(xué)四所高校學(xué)生的月消費(fèi)均在400-600元之間。

以上兩類學(xué)生的主要消費(fèi)為娛樂（包含旅游，電腦，手機(jī)，CD機(jī)等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區(qū)的商品買賣還主要以現(xiàn)金交易為主，刷卡消費(fèi)在某種程度上來說還有待于銀行網(wǎng)絡(luò)體系的進(jìn)一步發(fā)展。筆者以為，這應(yīng)是一個理論與實(shí)踐的有益探索。

（三）學(xué)生消費(fèi)的周期性

在高校市場中，學(xué)生是消費(fèi)的主要群體。由于學(xué)生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學(xué)習(xí)之余，假期旅游已成為學(xué)生最好的放松方式之一，特別是在"假日經(jīng)濟(jì)"的帶動下，這一現(xiàn)象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學(xué)就業(yè)、擇業(yè)競爭的激烈和復(fù)合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學(xué)校園的消費(fèi)新熱點(diǎn)。如現(xiàn)今流行的"四證一照"（計(jì)算機(jī)等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執(zhí)照），"商務(wù)英語"，"注冊會計(jì)師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領(lǐng)域的消費(fèi)具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費(fèi)和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報(bào)名、報(bào)班等已跟不上時代前進(jìn)的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務(wù)來滿足其愿望，這對以中間業(yè)務(wù)見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的到來

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物又成了學(xué)生消費(fèi)的另一增長點(diǎn)。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網(wǎng)覆蓋了全國160多個城市，國內(nèi)已經(jīng)有1000多所高校的校園網(wǎng)高速接入該網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)主機(jī)達(dá)120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學(xué)生網(wǎng)民數(shù)量（萬）496636800913

網(wǎng)上購物人數(shù)（萬）--76160288

購物者人均年花費(fèi)（元）--50120300

（居于歷史數(shù)據(jù)得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學(xué)生一年之內(nèi)用于網(wǎng)絡(luò)購物的支出是300元（2002年為例），那么學(xué)生網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物支出將達(dá)八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網(wǎng)上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費(fèi)者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。如果商業(yè)銀行加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供方便的網(wǎng)上支付服務(wù)，那通過這一服務(wù)也將得到不小的利潤。

（五）創(chuàng)業(yè)基金的來源

現(xiàn)在，在國家大力倡導(dǎo)創(chuàng)新的今天，學(xué)生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時，學(xué)生創(chuàng)業(yè)擔(dān)保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來源有以下三方面：1.由學(xué)校提供，但由于學(xué)校資金有限，而申請人數(shù)較多，因此只能實(shí)現(xiàn)少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數(shù)額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風(fēng)險(xiǎn)性，以穩(wěn)健經(jīng)營為原則的銀行一般不愿意對這些項(xiàng)目進(jìn)行融資。再者，風(fēng)險(xiǎn)投資基金對項(xiàng)目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開展風(fēng)險(xiǎn)投資并獲取更大利潤的關(guān)鍵所在。（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據(jù)調(diào)查，大學(xué)生較中學(xué)生在消費(fèi)上有明顯提升的方面主要為服飾消費(fèi)、休閑消費(fèi)（主要是旅游和進(jìn)出娛樂場所）、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)和電話卡。事實(shí)上，中國移動、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司已在大學(xué)生電話消費(fèi)上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機(jī)卡并存的局面。電信網(wǎng)絡(luò)給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費(fèi)，而且隨處可見的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務(wù)上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務(wù)，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網(wǎng)絡(luò)把銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費(fèi)的制高點(diǎn)

高校學(xué)生即將走出校門，高等教育使其在消費(fèi)觀念和品牌意識上有了不同的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)，他們是未來的"白領(lǐng)"，有著巨大的市場消費(fèi)潛力。各銀行在校服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到他們今后的消費(fèi)動向，銀行應(yīng)在此期間不失時機(jī)的擴(kuò)大宣傳，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無形資產(chǎn)。據(jù)筆者推測，各商業(yè)銀行進(jìn)駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費(fèi)的制高點(diǎn)，在高校消費(fèi)群中互打"印象戰(zhàn)"。

（八）高校建設(shè)的資金需求

隨著高校的擴(kuò)招，許多學(xué)校的硬件和軟件設(shè)施都受到了相應(yīng)的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經(jīng)費(fèi)的投入已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了學(xué)校建設(shè)的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學(xué)校發(fā)展的滯后因素。

三商業(yè)銀行的市場拓展

商業(yè)銀行主要有債權(quán)、負(fù)債和中間三大業(yè)務(wù)，就負(fù)債業(yè)務(wù)而言，由于高校消費(fèi)主體的特殊性，學(xué)生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強(qiáng)，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學(xué)生的資本市場。那么，怎樣在高校進(jìn)行市場拓展呢？從以上特點(diǎn)可以看出，變相地抓住學(xué)生的消費(fèi)市場是其關(guān)鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴(yán)格完善信用擔(dān)保制度，把銀行的資產(chǎn)業(yè)

（包括助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學(xué)校建設(shè)資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張?jiān)谛W(xué)生自負(fù)求學(xué)階段的一切費(fèi)用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學(xué)生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強(qiáng)制執(zhí)行國家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤。由于學(xué)校建設(shè)資金由各院校本身法人資產(chǎn)做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結(jié)合的模式使學(xué)校建設(shè)資金的獲得變得相對容易，而助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對無產(chǎn)者的資助，擔(dān)保制度又相對不完善，一般而言，學(xué)生助學(xué)貸款的擔(dān)保人是學(xué)生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實(shí)上該擔(dān)保是純粹意義上的信用擔(dān)保，沒有任何資產(chǎn)做抵押，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學(xué)生畢業(yè)前。而這實(shí)際上并未起到助學(xué)貸款的作用，因?yàn)楹苌儆袑W(xué)生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風(fēng)險(xiǎn)投入。

綜上所述，筆者認(rèn)為，在高校市場拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔(dān)保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔(dān)保對象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔(dān)保人，同時以家庭財(cái)產(chǎn)為抵押，建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔(dān)保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學(xué)業(yè)的學(xué)生而言，可以放寬限制，但措施要得當(dāng)。具體講，在銀行、學(xué)校和學(xué)生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學(xué)生對學(xué)校交納的費(fèi)用轉(zhuǎn)移為銀行對學(xué)校的負(fù)債。第二，學(xué)生對銀行負(fù)債。

有必要解釋的是，銀行應(yīng)一次性清償對學(xué)校的負(fù)債，而學(xué)生對銀行的負(fù)債可以分期付款，但學(xué)生應(yīng)在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時，有義務(wù)第一個通知所負(fù)債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權(quán)從學(xué)生的收入中依次扣減，直至還清債務(wù)。至于學(xué)生與工作單位的有關(guān)事項(xiàng)應(yīng)自行協(xié)商。同時，學(xué)生應(yīng)將自身具體家庭住址、狀況等如實(shí)在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權(quán)利。轉(zhuǎn)3.對于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴(yán)格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計(jì)劃報(bào)告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財(cái)務(wù)經(jīng)營報(bào)告，接受監(jiān)督，并從利潤中依次扣減所負(fù)之債。對創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財(cái)產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對象，視風(fēng)險(xiǎn)情況而定。

4.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即把學(xué)生負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，銀行投入一定的保險(xiǎn)費(fèi)，一旦學(xué)生無力償還，則責(zé)任由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

（二）加強(qiáng)銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)銀行與終端消費(fèi)市場的結(jié)合，

同時完善網(wǎng)上支付服務(wù)。

隨著零售業(yè)成為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實(shí)行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費(fèi)"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學(xué)生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會增加對零售店的商品消費(fèi)，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業(yè)均有相當(dāng)大的利潤可圖，而消費(fèi)者也能從中獲取實(shí)惠，應(yīng)當(dāng)一項(xiàng)是比較理想的嘗試。

（三）擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)，各種外出旅游、車票和各類考試的報(bào)名、報(bào)

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費(fèi)，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。

（四）實(shí)現(xiàn)金融與電信合作，共同開發(fā)高校市場。

高校學(xué)生的電話消費(fèi)是學(xué)生消費(fèi)里不可忽視的重要組成部分，銀行應(yīng)當(dāng)提高銀行卡的含金量，擴(kuò)大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務(wù)。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實(shí)現(xiàn)電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環(huán)境造成的污染和給消費(fèi)者帶來的不便。

（五）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造無形資產(chǎn)。