序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇經(jīng)營(yíng)績(jī)效論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

DEA是使用數(shù)學(xué)規(guī)劃模型比較決策單元之間的相對(duì)效率，DEA方法是在“相對(duì)效率評(píng)價(jià)”概念基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一種系統(tǒng)分析方法，用于測(cè)評(píng)一組具有多重投入和多種產(chǎn)出的決策單元的績(jī)效和相對(duì)效率。其優(yōu)勢(shì)在于無(wú)需人為給定各指標(biāo)的權(quán)重，也無(wú)需預(yù)先給定生產(chǎn)前沿面的生產(chǎn)函數(shù)形式，同時(shí)它能夠處理多個(gè)輸出和輸入。鑒于此，本文將用DEA方法分析常州63家農(nóng)業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)效率以便對(duì)不同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行對(duì)比評(píng)價(jià)。Tobit模型的一個(gè)重要特征是，解釋變量Xi取實(shí)際觀測(cè)值，而被解釋變量Yi只能以受限制的方式被觀測(cè)到:當(dāng)Yi＞0時(shí)，“受限”觀測(cè)值均取實(shí)際的觀測(cè)值;當(dāng)Yi≤0時(shí)，“受限”觀測(cè)值均截取為0?？梢宰C明，用最大似然估計(jì)法估計(jì)出Tobit模型的βT和σ2是一致估計(jì)量。考慮到在實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析上，經(jīng)營(yíng)績(jī)效的變動(dòng)不僅與一個(gè)解釋變量有關(guān)，因此，在以企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效Y為因變量的基礎(chǔ)上，全面多方位引入以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、農(nóng)業(yè)新品、研究中心、品種權(quán)數(shù)、國(guó)家撥款、省級(jí)撥款、市級(jí)撥款、高科企業(yè)、示范園區(qū)為模型的自變量，系統(tǒng)地分析這些指標(biāo)對(duì)于常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響作用情況。

2變量選擇和數(shù)據(jù)來(lái)源

2.1經(jīng)營(yíng)績(jī)效投入產(chǎn)出變量的選擇

本文選取了常州市63家具有代表性的農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)和農(nóng)業(yè)科技示范園，對(duì)其2010年相關(guān)截面數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，其中所選取的指標(biāo)如下:產(chǎn)出指標(biāo)2個(gè):當(dāng)年銷售收入(萬(wàn)元)、當(dāng)年利稅總額(萬(wàn)元)。投入指標(biāo)5個(gè):固定資產(chǎn)總計(jì)(萬(wàn)元)、流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì)(萬(wàn)元)、當(dāng)年研發(fā)費(fèi)用(萬(wàn)元)、普通員工人數(shù)(非研發(fā)類)、從事研發(fā)人數(shù)。

2.2影響因素變量選擇

由于對(duì)普查對(duì)象所能獲得的數(shù)據(jù)有限，本文主要選取了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、農(nóng)業(yè)新品、研究中心、品種權(quán)數(shù)、國(guó)家撥款、省級(jí)撥款、市級(jí)撥款、高科企業(yè)、示范園區(qū)這幾個(gè)變量并運(yùn)用Tobit模型，實(shí)證檢驗(yàn)上述因素對(duì)常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響及作用機(jī)制，為常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)進(jìn)一步深化發(fā)展提出政策建議。一個(gè)企業(yè)是否擁有自身網(wǎng)絡(luò)很好地體現(xiàn)了該企業(yè)的未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓能力與信息化發(fā)展程度。因此，本文中將是否建有網(wǎng)站及網(wǎng)址作為影響農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的一個(gè)因素，設(shè)定權(quán)數(shù)1為已建立網(wǎng)站，0為尚未或者沒(méi)有建立網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)可以滿足企業(yè)決策者和管理者隨時(shí)對(duì)內(nèi)部信息的控制，提供方便快捷、高效率的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)信息交互，提高管理水平、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程。因此，將企業(yè)信息管理系統(tǒng)作為考察企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的變量，能夠更好衡量企業(yè)的內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)合理與否，以及研究通過(guò)如何加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息的控制，以達(dá)到最優(yōu)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。設(shè)定權(quán)數(shù)1為已建立信息管理系統(tǒng)，0為尚未或者沒(méi)有建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)所擁有的農(nóng)業(yè)新品種總數(shù)在一定程度上反映了該農(nóng)業(yè)科技企業(yè)在這段時(shí)間里的科研能力、生產(chǎn)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，將企業(yè)所擁有的農(nóng)業(yè)新品總數(shù)作為考量企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效變量指標(biāo)很有必要。企業(yè)的創(chuàng)新程度主要來(lái)源于企業(yè)的科研發(fā)展程度，農(nóng)業(yè)科技企業(yè)研究中心的建立反映了企業(yè)自身科研能力水平以及科研成果產(chǎn)業(yè)化的能力，關(guān)系到企業(yè)的科研成果能否和生產(chǎn)很好地結(jié)合。設(shè)定權(quán)數(shù)1為已建立企業(yè)研究中心，0為尚未或者沒(méi)有建立研究中心。企業(yè)所擁有的品種權(quán)數(shù)很好地體現(xiàn)了企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展能力，擁有越多的產(chǎn)品品種，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠更好地滿足消費(fèi)者不同方面的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。企業(yè)所創(chuàng)造的顧客滿意價(jià)值也將最大，能夠更好的提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。國(guó)家、省級(jí)、市級(jí)的撥款為企業(yè)自身的科研提供了保障，并且提供與國(guó)內(nèi)外高等科研機(jī)構(gòu)合作的機(jī)會(huì)，使得技術(shù)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，在競(jìng)爭(zhēng)中打破國(guó)外壟斷，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效意義非凡。近幾年國(guó)內(nèi)很多省市已經(jīng)了關(guān)于農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的認(rèn)定辦法，對(duì)于農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)給予政策、稅收等其他方面的支持。因此，調(diào)查企業(yè)是否屬于農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)或農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)對(duì)于分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效很有意義。將屬于高科技企業(yè)或示范園區(qū)的權(quán)數(shù)定為1，不屬于高科技企業(yè)或企業(yè)示范園區(qū)的權(quán)數(shù)定為0。

3變量設(shè)定及數(shù)據(jù)來(lái)源

本文數(shù)據(jù)來(lái)源于常州市科技局農(nóng)社處，由常州市63家具有代表性的農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)和農(nóng)業(yè)科技示范園提供。由于各指標(biāo)的數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一，具有可比性，因此對(duì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果并無(wú)太大影響

二結(jié)果分析

1DEA測(cè)度結(jié)果分析

利用DEA對(duì)常州市63家農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)或農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)，得知:常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效處于相對(duì)良好水平。63家農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與農(nóng)業(yè)示范園區(qū)DEA效率均值為0.556，其中有13家企業(yè)綜合效率達(dá)到1，并列第一，是相對(duì)有效的DEA決策單元(DMU)，占調(diào)查樣本總體的20.63%。這些企業(yè)除了加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部規(guī)模優(yōu)化，同時(shí)也注重加強(qiáng)企業(yè)自身的科研能力，提高企業(yè)的綜合實(shí)力，較好實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。這些企業(yè)或園區(qū)在資產(chǎn)規(guī)模，科研投入和經(jīng)營(yíng)效率、效果方面都處于相對(duì)最佳狀態(tài)，形成最優(yōu)生產(chǎn)效率。常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)在整體上處于一個(gè)良好的發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式。企業(yè)DEA效率差距較大，存在兩極分化現(xiàn)象。除了13家企業(yè)的DEA效率達(dá)到1，形成決策單元的DEA有效之外，其他的50家企業(yè)則是非有效或弱有效。其中，江蘇無(wú)花果酒業(yè)有限公司最低，DEA效率為0.102。企業(yè)之間存在兩極分化現(xiàn)象，造成這種現(xiàn)象主要是由于資產(chǎn)規(guī)模、科研投入等要素之間比例不協(xié)調(diào)所導(dǎo)致的。DEA測(cè)度的是一個(gè)相對(duì)指標(biāo)。以常州市水產(chǎn)良種引繁有限公司為例，該企業(yè)銷售收入、利稅總額都排名63位墊底，當(dāng)年研發(fā)投入30萬(wàn)元，排名51位，企業(yè)共有研發(fā)人員5人，占正式員工比例為38.46%。從綜合角度看，該企業(yè)總體效益一般，這主要是由于該企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小，企業(yè)資產(chǎn)低。但從企業(yè)相對(duì)規(guī)模的角度來(lái)看，它的投入成本也小，研發(fā)費(fèi)用(30萬(wàn))排名靠后，研發(fā)人數(shù)排名倒數(shù)，資產(chǎn)總計(jì)與普通員工人數(shù)較少，因此，研發(fā)資金和人員的投入與企業(yè)規(guī)模相對(duì)適宜，形成了一個(gè)規(guī)模效率較高的企業(yè)。

2經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響因素結(jié)果分析

通過(guò)對(duì)常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等因素的Tobit分析，發(fā)現(xiàn)該模型擬合程度良好，尤其是農(nóng)業(yè)新品與高科企業(yè)兩個(gè)因素。兩者的P檢驗(yàn)值分別為0.026與0.044，P值＜α=0.05，變量在95%置信度下通過(guò)t統(tǒng)計(jì)量檢驗(yàn)，這說(shuō)明企業(yè)農(nóng)業(yè)新品的數(shù)量與是否屬于高科企業(yè)對(duì)常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響顯著。他們的系數(shù)所代表的意義分別是:企業(yè)每增加一個(gè)單位的農(nóng)業(yè)新品，相應(yīng)就會(huì)使常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效增加0.0033個(gè)單位;如果常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)屬于高科企業(yè)，那么就可以相應(yīng)增加0.2774個(gè)單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。此外，模型分析中其他的自變量，如網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、研究中心、品種權(quán)數(shù)、國(guó)家撥款、省級(jí)撥款、市級(jí)撥款、示范園區(qū)等因素在Tobit分析中擬合程度也較好，表明這些因素對(duì)常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效也發(fā)揮著重要作用。在常州農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響因素的分析中，企業(yè)是否屬于農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)通過(guò)了驗(yàn)證，成為影響常州農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的主要因素之一。而產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)內(nèi)部發(fā)展的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。在近幾年中，常州市發(fā)展了具有地區(qū)特色的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)發(fā)展模式，創(chuàng)立了常州特色的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)發(fā)展之路。通過(guò)合理規(guī)劃布局，加大政府扶持力度，建立起以“農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)和農(nóng)業(yè)技術(shù)示范園區(qū)”為載體的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展新模式，促進(jìn)了常州市農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化邁進(jìn)。農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與農(nóng)業(yè)技術(shù)示范園區(qū)積極實(shí)施信息技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造，大力培育新興產(chǎn)業(yè)，有效地促進(jìn)了高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。截至2010年底，常州市共有農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)81家，農(nóng)業(yè)科技示范園20家，其中15家擁有農(nóng)業(yè)高科技企業(yè)和農(nóng)業(yè)科技示范園的雙重身份。而在常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)發(fā)展的道路中，這些企業(yè)的綜合實(shí)力強(qiáng)大，眾多的企業(yè)形成抱團(tuán)的局面，形成農(nóng)業(yè)科技企業(yè)群，企業(yè)之間可以共享資源，減少風(fēng)險(xiǎn)，降低成本，共同研發(fā)，很容易產(chǎn)生企業(yè)發(fā)展的規(guī)模集聚效應(yīng)。因此，是否屬于農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與示范園區(qū)成為影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要影響因素。常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)注重對(duì)科研能力的開(kāi)發(fā)，企業(yè)建立了較為全面的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息管理和研究中心。在發(fā)展規(guī)劃中較為注重企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，加大在高新產(chǎn)品、尖端技術(shù)研發(fā)等方面的科技投入，樹(shù)立較強(qiáng)的技術(shù)儲(chǔ)備意識(shí)，以適應(yīng)當(dāng)前激烈的國(guó)際、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，常州市加強(qiáng)科技人才的引進(jìn)，農(nóng)業(yè)科技隊(duì)伍日漸壯大，培養(yǎng)了強(qiáng)大的專業(yè)科研團(tuán)隊(duì)與大批的知識(shí)型農(nóng)民，從根本上增強(qiáng)常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的原創(chuàng)力，提高科學(xué)技術(shù)投入在企業(yè)生產(chǎn)中的貢獻(xiàn)份額。具體反映在上述的Tobit分析中，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、研究中心、品種權(quán)數(shù)、示范園區(qū)等指標(biāo)對(duì)常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生重要影響。

通過(guò)調(diào)查分析可以推測(cè)常州市在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車中，在具備勞動(dòng)力資源和資本資源的情況下，科技的貢獻(xiàn)率對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)所產(chǎn)生的影響也將會(huì)越來(lái)越大。科技計(jì)劃項(xiàng)目是開(kāi)展農(nóng)業(yè)科技工作的重要手段之一。多年來(lái)，常州市一直將水稻育種、設(shè)施農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代園藝、花木林果、優(yōu)質(zhì)畜禽、特種水產(chǎn)作為農(nóng)業(yè)科技的重點(diǎn)支持方向。由于資金財(cái)力的限制，需要借助國(guó)家、省部級(jí)科技項(xiàng)目的支持，共同推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步。

三政策建議

①對(duì)于經(jīng)營(yíng)績(jī)效低的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)自身應(yīng)進(jìn)一步解決人力資源與資金管理問(wèn)題。同時(shí)，政府對(duì)DEA效率不理想的企業(yè)應(yīng)給予政策上的扶持，通過(guò)項(xiàng)目帶動(dòng)，加大科研投入，全面改善農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的綜合指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最優(yōu)化生產(chǎn)。

②加強(qiáng)項(xiàng)目申請(qǐng)力度，以項(xiàng)目為載體，提升農(nóng)業(yè)科技自主性水平。根據(jù)常州市情況，以農(nóng)業(yè)科技攻關(guān)計(jì)劃、農(nóng)業(yè)科技成果示范推廣計(jì)劃、科技平臺(tái)計(jì)劃為主，以及社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、青年科技人才計(jì)劃、軟科學(xué)計(jì)劃、知識(shí)產(chǎn)權(quán)計(jì)劃等計(jì)劃，對(duì)農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目予以支持，并要求各轄市區(qū)根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立相關(guān)計(jì)劃或項(xiàng)目匹配對(duì)農(nóng)業(yè)科技予以支持，同時(shí)，大力爭(zhēng)取國(guó)家和省級(jí)科技計(jì)劃支持。

③推動(dòng)合作，成立高?？蒲袡C(jī)構(gòu)駐常州研究院，增強(qiáng)企業(yè)科研能力。例如可以成立南京農(nóng)業(yè)大學(xué)常州研究院，將南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的科研成果與常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)相結(jié)合，提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)科技企業(yè)的原創(chuàng)力。同時(shí)按照統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點(diǎn)、分類指導(dǎo)、集成實(shí)施的指導(dǎo)方針，加快農(nóng)業(yè)工程技術(shù)研究中心建設(shè)。加快市內(nèi)已有的科研設(shè)施、實(shí)驗(yàn)室、科技文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)庫(kù)的共享工作。加大各類項(xiàng)目向各類平臺(tái)的傾斜力度，為常州市農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新提供項(xiàng)目源。

篇（2）

假設(shè)有n個(gè)決策單元DMUj(j=1,2,Λ,n)的輸入輸出向量分別為

xj=(x1j,x2j,Λ,xmj)T>0

yj=(y1j,y2j,Λ,ymj)T>0

極效率模型是以CCR模型為基礎(chǔ)，利用極效率來(lái)甄別有效DMU的效率差異，從而可以給出所有DMU的效率排序。極效率模型如下：

minθsup

s.t.

保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)指標(biāo)分析

指標(biāo)的選擇必須滿足評(píng)價(jià)的要求，能客觀反映評(píng)價(jià)對(duì)象的競(jìng)爭(zhēng)力水平，在技術(shù)上盡量避免投入產(chǎn)出指標(biāo)具有較強(qiáng)的線性關(guān)系。從全面性、客觀性、代表性、可得性的原則出發(fā)，本文把各個(gè)保險(xiǎn)公司作為決策單元，選取投入指標(biāo)為逆費(fèi)用率、逆賠付率、資金運(yùn)用率、逆資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率，而產(chǎn)出指標(biāo)則選取資本利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率。其中，費(fèi)用率為營(yíng)業(yè)費(fèi)用與保費(fèi)收人的比率，反映保險(xiǎn)公司在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生的成本費(fèi)用；賠付率則是賠款支出與保費(fèi)收入之間的比率，可以用來(lái)衡量保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益；而資金運(yùn)用率是指保險(xiǎn)公司在一定時(shí)期內(nèi)投資總額占企業(yè)全部資產(chǎn)總額的比例；資產(chǎn)負(fù)債率為負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比率，主要用來(lái)衡量保險(xiǎn)公司在清算時(shí)保護(hù)債權(quán)人利益的程度；最后，流動(dòng)比率為流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率，衡量保險(xiǎn)公司的流動(dòng)資產(chǎn)在某一時(shí)點(diǎn)可以變?yōu)楝F(xiàn)金用于償付即將到期債務(wù)的能力，表明保險(xiǎn)公司每一元錢流動(dòng)負(fù)債有多少流動(dòng)資產(chǎn)作為支付的保障。另外，作為產(chǎn)出指標(biāo)的資本利潤(rùn)率為利潤(rùn)與實(shí)收資本的比率，說(shuō)明一定時(shí)期內(nèi)利潤(rùn)總額與全部資本金的關(guān)系，表明保險(xiǎn)公司擁有的資本金的盈利能力；而營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率則是利潤(rùn)與保費(fèi)收入的比率。

實(shí)證研究

由于數(shù)據(jù)來(lái)源的限制，本文選取我國(guó)9家主要保險(xiǎn)公司作為決策單元，分析的樣本容量為9，投入產(chǎn)出指標(biāo)為7，很明顯樣本容量大于指標(biāo)個(gè)數(shù)，滿足DEA分析的要求。首先采用DEA對(duì)偶模型對(duì)保險(xiǎn)公司績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果θ列。華泰、太保、天安、大眾、永安的相對(duì)績(jī)效為1。再利用極效率DEA模型對(duì)這五個(gè)保險(xiǎn)公司進(jìn)行相對(duì)效率評(píng)價(jià)，結(jié)果華泰最優(yōu)效率，永安緊隨其后，接著是太保、天安和大眾。最終的效率排序結(jié)果在最后一列。

從結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，華泰、太保、天安、大眾、永安相對(duì)于人壽、平安、新華、新疆而言，是有效的。其中，人壽、大眾可以看作弱有效，天安、太保則是比較有效，華泰、永安是非常有效，表明它們的投入產(chǎn)出指標(biāo)值比較平衡。具體分析，華泰、永安在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、資產(chǎn)負(fù)債率的指標(biāo)值上較其他保險(xiǎn)公司高出許多，反映綜合盈利能力較強(qiáng)。雖然，天安資產(chǎn)負(fù)債率是所有保險(xiǎn)公司中最高的，但其在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率方面表現(xiàn)較差，從而導(dǎo)致其在綜合盈利能力方面低于華泰和永安。另外，新疆雖然在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率方面表現(xiàn)較好，但是其資產(chǎn)負(fù)債率卻只有1.064，低于平均水平，從而使其綜合盈利能力下降。在費(fèi)用率和賠付率方面，華泰、永安及天安、大眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人壽、平安、新華。這也從一個(gè)方面反映出它們經(jīng)營(yíng)效益的差異。在資金利用率方面，無(wú)疑華泰、永安顯得尤為突出。最后，流動(dòng)比率是人壽最高，達(dá)到10.014,說(shuō)明其流動(dòng)負(fù)債，包括應(yīng)付手續(xù)費(fèi)、應(yīng)付工資、應(yīng)付福利費(fèi)、未交稅金等項(xiàng)目，在所有保險(xiǎn)公司中最少。資本利潤(rùn)率最高是平安、新疆，分別達(dá)到0.637和0.538。不過(guò)，從本質(zhì)上而言，雖然資本利潤(rùn)率可以衡量盈利能力，但是其反映的是創(chuàng)造單位盈利所需資本金數(shù)量，即盈利的成本。

篇（3）

關(guān)于管理層持股和公司績(jī)效的研究最早可以追溯到1932年Berle與Means的著作《現(xiàn)代公司和私有財(cái)產(chǎn)》。這本書(shū)首次提出管理層持股比率愈低時(shí)，由于公司績(jī)效與管理者自身財(cái)富的關(guān)系愈小，因而愈容易形成管理者特權(quán)消費(fèi)行為，進(jìn)而降低企業(yè)價(jià)值。自此大量的文獻(xiàn)開(kāi)始關(guān)注管理層持股對(duì)公司績(jī)效的影響，但研究得到的結(jié)果卻很不相同。本文主要回顧一下國(guó)內(nèi)外的學(xué)者在這一領(lǐng)域的主要研究成果。

一、國(guó)外研究現(xiàn)狀

（一）外生性視角的研究

所謂外生性視角是指把管理層股權(quán)作為一個(gè)獨(dú)立的外生變量，研究其對(duì)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響作用。代表人物主要有Stulz（1988），Morck、Shleifer和Vishny（1988），McConnell和Servaes（1990）等。主要的研究結(jié)果都表明，管理層持股比例與公司績(jī)效存在非線性關(guān)系。

最早對(duì)管理層持股比例與公司績(jī)效關(guān)系進(jìn)行建模分析的是Stulz（1988）。他建模發(fā)現(xiàn)，公司績(jī)效先隨著內(nèi)部人持股的增加而增加，當(dāng)內(nèi)部人持股達(dá)到某一水平后反而開(kāi)始下降。

Chen、Hexter和Hu''''s（1993）采用1976、1980和1984年《財(cái)富》500家大公司作為樣本，檢驗(yàn)了管理層股權(quán)與公司績(jī)效之間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)托賓Q值是管理層股權(quán)的函數(shù)：當(dāng)股權(quán)在0％～5％之間時(shí)，托賓Q值上升；當(dāng)股權(quán)增加到12％時(shí)托賓Q值下降；當(dāng)股權(quán)超過(guò)12％時(shí)，研究結(jié)果隨著樣本年度不同而有所變化。

Griffith（1999）檢驗(yàn)了CEO持股對(duì)公司績(jī)效有重要影響這一假設(shè)，發(fā)現(xiàn)公司績(jī)效是托賓Q值的非單調(diào)函數(shù)。具體說(shuō)來(lái)，當(dāng)CEO持股0％～15％時(shí)，Q值上升；當(dāng)CEO持股上升到50％時(shí)Q值下降，超過(guò)50％時(shí)Q值再上升。McConnell和Servaes（1995），Steiner、thomas和Lorenz（1996），Myeong-Hyeon和Cho（1998），以及Holderness、Kroszner和Sheehan（1999）都發(fā)現(xiàn)，美國(guó)公司績(jī)效與管理層持股比例之間存在非線性關(guān)系。

（二）內(nèi)生性視角的研究

早期的研究忽略了股權(quán)結(jié)構(gòu)的內(nèi)生性，近期的研究文獻(xiàn)試圖克服早期的缺陷，開(kāi)始從新的角度去分析管理層持股比例與公司績(jī)效的關(guān)系，它們將研究的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到管理層股權(quán)的內(nèi)生性問(wèn)題上。內(nèi)生性視角認(rèn)為管理層股權(quán)水平本身不是一個(gè)獨(dú)立的外生變量，而是行業(yè)、規(guī)模、企業(yè)戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)乃至政治、文化、法律等諸多微觀和宏觀因素共同作用的均衡結(jié)果。

Demsetz（1985）和Cho（1998）認(rèn)為，所有權(quán)結(jié)構(gòu)是在均衡中被內(nèi)生所決定的，它取決于公司的外部和內(nèi)部環(huán)境，如行業(yè)、投資機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)性、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和信息不對(duì)稱，所以公司的管理層股權(quán)和公司績(jī)效之間不存在系統(tǒng)的關(guān)系。

Kole（1994）提供了所有權(quán)與公司績(jī)效之間存在的因果關(guān)系證據(jù)，表明公司績(jī)效決定所有權(quán)結(jié)構(gòu)，而不是被所有權(quán)結(jié)構(gòu)所決定。Himmelberg等(1999)拓展了Demsetz和Lehn(1985)的研究,加入了一些新變量解釋管理層持股比例。他們采用固定效應(yīng)模型和工具變量來(lái)控制各種可能無(wú)法觀察的異質(zhì)性,例如股東監(jiān)督管理者的能力、無(wú)形資產(chǎn)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,運(yùn)用二次方程、分階段線性回歸方程的方法來(lái)預(yù)測(cè)公司的績(jī)效。研究發(fā)現(xiàn)管理層持股與資本/銷售收入、研發(fā)費(fèi)用/銷售收入成反比,而與廣告費(fèi)用/銷售收入、凈利潤(rùn)/銷售收入成正比。當(dāng)控制這些變量并消除固定公司效應(yīng)后,管理層持股并不顯著影響公司的績(jī)效。

二、國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)也有不少學(xué)者對(duì)管理層持股和公司績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)，研究的內(nèi)容主要集中在管理層持股和公司績(jī)效是否相關(guān)，但是也沒(méi)有形成權(quán)威和一致的意見(jiàn)。由于采用的方法和角度不同，結(jié)論出現(xiàn)很大的差異

（一）兩者不存在顯著性關(guān)系

袁國(guó)良等（1999）以1996年和1997年年報(bào)為依據(jù)，隨機(jī)抽取了100家上市公司為樣本，對(duì)這些上市公司高級(jí)管理層（包括董事、監(jiān)事和高層經(jīng)理）的持股比例與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的相關(guān)性進(jìn)行了回歸分析，回歸結(jié)果表明:目前上市公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與公司管理層持股比例之間基本不相關(guān)，而且，即使非國(guó)家控股上市公司，高級(jí)管理人員持股比例與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的相關(guān)性也非常低。他們認(rèn)為，我國(guó)上市公司獨(dú)特的股權(quán)性質(zhì)是造成管理層股權(quán)激勵(lì)不明顯的重要原因。李增泉（2000）以1999年年報(bào)披露的848家上市公司中的799家和748家公司為樣本，分別研究了經(jīng)理人員(僅包括董事長(zhǎng)與總經(jīng)理)的持股情況、經(jīng)理人員的年度報(bào)酬與公司績(jī)效之間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我國(guó)上市公司經(jīng)理人員的年度報(bào)酬并不與公司績(jī)效相關(guān)聯(lián)，持股制度雖然有利于提高公司業(yè)績(jī)，但大部分公司經(jīng)理人員的持股比例都比較低，不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。魏剛（2000）以1999年年報(bào)公布的816家中國(guó)上市公司為樣本，對(duì)管理層持股與公司績(jī)效的相關(guān)性進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)兩者并不相關(guān)。陳湘永等（2000）發(fā)現(xiàn)總體上我國(guó)上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司績(jī)效（EPS,ROE）之間基本不存在正相關(guān)或負(fù)相關(guān)關(guān)系。徐二明、王智慧（2000）則從另一角度，選用公司的戰(zhàn)略績(jī)效(相對(duì)公司績(jī)效、公司的價(jià)值

成長(zhǎng)能力)作為業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，分析了其與高管人員持股的關(guān)系，認(rèn)為業(yè)績(jī)指標(biāo)與高管人員持股之間沒(méi)有獲得任何預(yù)期的正向關(guān)系。

（二）兩者之間存在的關(guān)系

劉國(guó)亮，王加勝（2000）通過(guò)對(duì)經(jīng)理人員持股比例、職工持股比例與公司ROA,ROE,EPS的關(guān)系進(jìn)行研究后認(rèn)為，公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效與經(jīng)理人員的持股份額正相關(guān)。吳淑混(2002)研究表明，內(nèi)部持股比例與公司績(jī)效（總資產(chǎn)利潤(rùn)率ROA)呈顯著性倒U型相關(guān)關(guān)系。張宗益，宋增基(2002)認(rèn)為企業(yè)績(jī)效與經(jīng)理持股比例存在立方關(guān)系。許承明和蹼衛(wèi)東(2003)，張俊瑞等(2003)分別發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的持股呈正相關(guān)關(guān)系?？靶旅窈蛣⑸泼?2003)將經(jīng)營(yíng)者界定為董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，選取加權(quán)平均的凈資產(chǎn)收益率(ROE)為衡量上市公司的主要經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)持股比例與經(jīng)營(yíng)績(jī)效有顯著性弱相關(guān)關(guān)系。上海榮正證券公司(2004)的研究報(bào)告也指出，董事長(zhǎng)總經(jīng)理的持股市值與公司業(yè)績(jī)呈弱正相關(guān)關(guān)系。黃小花(2004)的研究認(rèn)為管理層持股比例在0～4.41%的范圍內(nèi)與公司治理績(jī)效正相關(guān)，在4.41%～32.88%之間時(shí)，關(guān)聯(lián)程度還有所加強(qiáng)，而如果管理層持股比例大于32.88%，則與公司治理績(jī)效負(fù)相關(guān)。徐大偉等(2005)則發(fā)現(xiàn)當(dāng)管理者持股比例在0～7.50%的范圍內(nèi)，上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效ROE值與管理層持股比例正相關(guān)，在7.50%～33.35%之間時(shí)表現(xiàn)負(fù)相關(guān)，大于33.35%又恢復(fù)為正相關(guān)。

三、結(jié)語(yǔ)

從上面的綜述看出來(lái)，國(guó)外對(duì)這方面的研究比較早而且比較廣泛，因?yàn)閲?guó)內(nèi)股票1999年才要求上市公司披露管理層持股，對(duì)管理層持股和公司績(jī)效的研究開(kāi)始得比較晚。但是他們得到的結(jié)果都相差很大，我認(rèn)為主要的原因如下：

（一）管理層股權(quán)的界定不同

有的界定為股票所有權(quán)，有的除了股票所有權(quán)之外，還包括股票期權(quán)。根據(jù)Sanders（2001）的研究，股票所有權(quán)和股票期權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)-報(bào)償特征不同，存在不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)，因此這兩種不同性質(zhì)的股權(quán)對(duì)公司管理層的激勵(lì)作用是不同的，股票所有權(quán)將使公司管理層更趨向于風(fēng)險(xiǎn)回避，而股票期權(quán)將導(dǎo)致公司管理層追求風(fēng)險(xiǎn)，因而股票所有權(quán)和股票期權(quán)對(duì)公司績(jī)效的影響也是不同的。由此可以看出，對(duì)管理層持有的股權(quán)的界定不同將導(dǎo)致不同的管理層股權(quán)與公司績(jī)效關(guān)系的實(shí)證研究結(jié)果。

（二）公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的測(cè)度指標(biāo)不同

在研究中有的使用ROA等會(huì)計(jì)指標(biāo)，有的使用托賓Q值等市場(chǎng)指標(biāo)。使用會(huì)計(jì)指標(biāo)還是市場(chǎng)指標(biāo)來(lái)測(cè)度公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效將導(dǎo)致實(shí)證研究的不同結(jié)果。因此使用會(huì)計(jì)指標(biāo)測(cè)度公司績(jī)效其隨意性相比使用市場(chǎng)指標(biāo)而言要小。

（三）解釋變量設(shè)置不同

管理層股權(quán)只是公司治理結(jié)構(gòu)中激勵(lì)機(jī)制的一種形式，在公司治理結(jié)構(gòu)中還存在其它諸如董事會(huì)、公司控制權(quán)市場(chǎng)、經(jīng)理人市場(chǎng)等的監(jiān)督和激勵(lì)機(jī)制形式。公司治理結(jié)構(gòu)中的各種監(jiān)督激勵(lì)機(jī)制是相互依賴和相互制約的。因此，在研究管理層股權(quán)與公司績(jī)效關(guān)系時(shí)，解釋變量設(shè)置的不同將導(dǎo)致不同的研究結(jié)果。

（四）研究樣本不同

不同研究人員所選用的研究樣本是不同的,無(wú)論是樣本規(guī)模、樣本公司的特征、樣本期等都存在顯著差異。我們還發(fā)現(xiàn)樣本數(shù)據(jù)的口徑也經(jīng)常不一致，有的是對(duì)橫截面數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有的是考察時(shí)間序列，有的則采用面板數(shù)據(jù)(paneldata)。應(yīng)該說(shuō)，研究樣本的不同也是導(dǎo)致實(shí)證結(jié)論差異的原因之一。

（五）計(jì)量方法不同

在研究中，有的使用線性回歸模型，有的使用非線性回歸模型，有的則采用分段線性回歸的方法，有的采用單一方程，有的則是聯(lián)立方程。計(jì)量方法的不同無(wú)疑將導(dǎo)致實(shí)證結(jié)果的差異。

【參考文獻(xiàn)】

篇（4）

一、商業(yè)銀行績(jī)效考評(píng)存在的主要問(wèn)題

商業(yè)銀行的績(jī)效考評(píng)經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和發(fā)展，特別是近幾年的不斷改革探索，考核內(nèi)容越來(lái)越全面，考核指標(biāo)越來(lái)越合理，考核方法越來(lái)越科學(xué)，但仍然存在許多不完善的地方。

(一)績(jī)效考評(píng)的定位存在偏差?？荚u(píng)的定位是績(jī)效考評(píng)的核心問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)績(jī)效考評(píng)要解決什么問(wèn)題，績(jī)效考評(píng)工作的管理目標(biāo)是什么。商業(yè)銀行績(jī)效考評(píng)定位出現(xiàn)偏差的主要表現(xiàn)是考核缺乏明確的目的，有的是為了考核而考核，沒(méi)有真正發(fā)揮績(jī)效考評(píng)的激勵(lì)約束作用；有的把績(jī)效考評(píng)的目的僅局限于幫助做出一些薪酬方面的決策，如獎(jiǎng)金的分配和崗位系數(shù)工資的調(diào)整等；有的認(rèn)為績(jī)效考評(píng)是人事部門的事，與其他部門關(guān)系不大，忽視對(duì)績(jī)效考評(píng)信息的收集和記錄，考核時(shí)只能憑主觀印象，導(dǎo)致評(píng)價(jià)結(jié)果出現(xiàn)偏差。

(二)績(jī)效考評(píng)的體系不夠完整。商業(yè)銀行完整的內(nèi)部績(jī)效考評(píng)體系，至少應(yīng)包括三個(gè)層次：一是上級(jí)行對(duì)下級(jí)行的考評(píng)(縱向分支機(jī)構(gòu)考評(píng))；管理層對(duì)不同部門的考評(píng)(橫向部門考評(píng))；管理層對(duì)員工個(gè)人的考評(píng)。從商業(yè)銀行的績(jī)效考評(píng)開(kāi)展情況看，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的考評(píng)開(kāi)展時(shí)間較長(zhǎng)，各項(xiàng)考評(píng)制度和考評(píng)指標(biāo)較為完善，已基本建立了一套較為完備的考評(píng)體系，但對(duì)部門、個(gè)人的績(jī)效考評(píng)開(kāi)展時(shí)間較短，業(yè)績(jī)的認(rèn)定也缺乏客觀、科學(xué)的方法和標(biāo)準(zhǔn)，工作相對(duì)滯后。其結(jié)果導(dǎo)致機(jī)關(guān)缺乏活力，工作效率不高；員工干多干少一個(gè)樣，挫傷了工作積極性。

(三)績(jī)效考評(píng)指標(biāo)的確定缺乏科學(xué)性。目前商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)基本都是自上而下制定，上級(jí)行因無(wú)法全面真實(shí)掌握下級(jí)行的經(jīng)營(yíng)情況，所以考評(píng)指標(biāo)的科學(xué)性和準(zhǔn)確性難以得到保證。下級(jí)行和部門從自身利益出發(fā)，不可避免地會(huì)與上級(jí)行和管理者討價(jià)還價(jià)，使得考核指標(biāo)在利益搏弈中產(chǎn)生，造成行際間、部門間的人為偏差，出現(xiàn)鞭打快?；蚋闫胶?、搞照顧現(xiàn)象，影響了考評(píng)的公正性。由于指標(biāo)設(shè)置的不科學(xué)和考核體系的僵化，使下級(jí)行和部門“任務(wù)”觀念強(qiáng)化，機(jī)械地為任務(wù)而完成任務(wù)，為指標(biāo)而完成指標(biāo)，經(jīng)營(yíng)失去了應(yīng)有的創(chuàng)造力和活力，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。對(duì)員工的考評(píng)要求描述不詳細(xì)、不清晰，往往以定性為主，定量為輔，缺乏準(zhǔn)確、規(guī)范的量化標(biāo)準(zhǔn)，考評(píng)時(shí)多依賴管理人員的主觀感覺(jué)，很難進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。

(四)績(jī)效考評(píng)的隨意性較大?？?jī)效考評(píng)制度的制定政出多門，缺乏通盤(pán)考慮，往往只針對(duì)某個(gè)單項(xiàng)工作制定實(shí)施，一年一個(gè)政策，一項(xiàng)工作一個(gè)辦法，名目繁多。有時(shí)年初制定的辦法，年末考核時(shí)就變了，令被考核單位和部門無(wú)所適從。而且對(duì)分支機(jī)構(gòu)、部門和員工的績(jī)效考評(píng)基本都由內(nèi)部不同部門負(fù)責(zé)，各層次考核之間相互脫節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)不一，績(jī)效考評(píng)的激勵(lì)約束作用難以真正發(fā)揮出來(lái)。

(五)績(jī)效考評(píng)結(jié)果的運(yùn)用范圍狹窄?，F(xiàn)實(shí)中績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用范圍很狹窄，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的考評(píng)結(jié)果主要與工資收入掛鉤，而與等級(jí)行管理、授權(quán)管理、內(nèi)部資源分配掛鉤力度不大；對(duì)部門的考評(píng)結(jié)果主要與獎(jiǎng)金分配掛鉤，與部門經(jīng)營(yíng)管理、部門負(fù)責(zé)人任免考核關(guān)系不大；員工績(jī)效考評(píng)結(jié)果也主要為員工的工資發(fā)放提供依據(jù)，忽視了將考評(píng)結(jié)果用于員工的晉升、崗位調(diào)整、培訓(xùn)以及長(zhǎng)期發(fā)展等方面。

二、完善績(jī)效考評(píng)機(jī)制的建議

(一)科學(xué)設(shè)置考評(píng)指標(biāo)。商業(yè)銀行績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)定的科學(xué)與否，直接影響考評(píng)結(jié)果的公正性和科學(xué)性，進(jìn)而影響到績(jī)效考評(píng)功能的發(fā)揮。因此，要按照先進(jìn)性、導(dǎo)向性、明確性等原則科學(xué)設(shè)定考評(píng)指標(biāo)。在設(shè)定對(duì)分支機(jī)構(gòu)的考評(píng)指標(biāo)時(shí)，要進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)審計(jì)，確認(rèn)負(fù)債業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)要準(zhǔn)確反映形態(tài)，對(duì)所有者權(quán)益項(xiàng)目要準(zhǔn)確認(rèn)定，在夯實(shí)基數(shù)的基礎(chǔ)上確定考核指標(biāo)，確?？?jī)效考評(píng)的真實(shí)性。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，存款、貸款、資產(chǎn)質(zhì)量、中間業(yè)務(wù)等是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的基礎(chǔ)和手段，只能作為利潤(rùn)目標(biāo)的輔助目標(biāo)?？荚u(píng)目標(biāo)過(guò)多、過(guò)細(xì)，實(shí)際是多標(biāo)準(zhǔn)的考核，容易導(dǎo)致評(píng)價(jià)失真，甚至產(chǎn)生負(fù)激勵(lì)作用。同時(shí)要合理設(shè)置“期望概率，考評(píng)指標(biāo)的設(shè)置既不能高不可攀，又不能一蹴而就“以跳起來(lái)能摘到桃子”為宜。對(duì)部門的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)要明確、具體，應(yīng)以定量指標(biāo)為主、定性指標(biāo)為輔，采取自下而上、上下結(jié)合的方法編制。不同的部門其職責(zé)不同，工作重點(diǎn)不同，因此考評(píng)指標(biāo)的制定應(yīng)與各部門的職責(zé)范圍相符。要在進(jìn)行崗位分析、明確崗位職責(zé)的基礎(chǔ)上，從工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作表現(xiàn)等方面設(shè)定員工的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)人員的業(yè)績(jī)主要通過(guò)效益體現(xiàn)，后勤管理人員的工作業(yè)績(jī)應(yīng)從工作計(jì)劃的制定與執(zhí)行、執(zhí)行的結(jié)果以及計(jì)劃外工作等環(huán)節(jié)來(lái)考核。在建立統(tǒng)一考核指標(biāo)的同時(shí)，考核內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)崗位特色。

(二)完善績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系。一是對(duì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類考評(píng)。商業(yè)銀行在對(duì)下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核時(shí)，一般采用統(tǒng)一的模式，即設(shè)置相同的考評(píng)指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)，采用相同的計(jì)分權(quán)重和方法，使各分支機(jī)構(gòu)的考評(píng)結(jié)果具有可比性。但由于各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、規(guī)模不同，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和考核權(quán)重，忽略了行際間的差異，忽視了各行主要矛盾、工作重點(diǎn)的不同，有失公平。因此，要根據(jù)各行的經(jīng)營(yíng)條件不同，劃分類別，實(shí)行分類考核。如可根據(jù)分支機(jī)構(gòu)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分類，將所轄分支機(jī)構(gòu)劃分為重點(diǎn)類行、關(guān)注類行、監(jiān)控類行；也可根據(jù)資產(chǎn)質(zhì)量分類，按照不良貸款占比，將分支機(jī)構(gòu)劃分為不同的級(jí)別，分別制定不同的考核權(quán)重，分類考核。如對(duì)資產(chǎn)質(zhì)量好的行減少資產(chǎn)質(zhì)量考核權(quán)重，加大效益、增存類指標(biāo)權(quán)重；對(duì)資產(chǎn)質(zhì)量較差的行要加大資產(chǎn)質(zhì)量考核指標(biāo)的權(quán)重；對(duì)監(jiān)控類行加大資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)、依法合規(guī)管理指標(biāo)的考核權(quán)重。通過(guò)實(shí)行分類考核，發(fā)揮各分支機(jī)構(gòu)的不同優(yōu)勢(shì)，因行施策，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，逐步縮小行際差距，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)效益的共同提高。二是完善對(duì)橫向部門的績(jī)效考評(píng)。根據(jù)部門工作性質(zhì)的不同，對(duì)公司機(jī)構(gòu)、銀行卡、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理等運(yùn)作體系容易獨(dú)立的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門，探索實(shí)行責(zé)任制。在確定責(zé)任部門和劃分資金的基礎(chǔ)上，建立以內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格為主的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格體系，部門間的人、財(cái)、物實(shí)行內(nèi)部介，費(fèi)用按部門進(jìn)行分?jǐn)偅瑓⒄論p益表計(jì)算各部門的責(zé)任利潤(rùn)，自負(fù)盈虧，建立以利潤(rùn)為中心的指考核體系和獎(jiǎng)懲機(jī)制，實(shí)行工效掛鉤，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。對(duì)以業(yè)務(wù)管理和后勤保障為主的部門，實(shí)行目標(biāo)管理考核，根據(jù)各部門的分工情況，從工作業(yè)績(jī)、部門管理和部門整體功能發(fā)揮三個(gè)方面進(jìn)行考核。工作業(yè)績(jī)主要考核部門職責(zé)履行情況、工作數(shù)量、質(zhì)量和工作創(chuàng)新情況。部門管理主要考核規(guī)章制度是否健全、有效；是否發(fā)生內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)案件和重大責(zé)任事故、服務(wù)于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、本級(jí)各部門、基層單位及客戶的情況。部門整體功能發(fā)揮主要考核部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)合作、部門之間協(xié)調(diào)配合和專業(yè)工作指導(dǎo)情況。各部門的目標(biāo)管理考核內(nèi)容年初根據(jù)全行的工作計(jì)劃和工作任務(wù)確定，以正式文件或責(zé)任書(shū)的形勢(shì)下達(dá)。目標(biāo)管理內(nèi)容要以定量為主，對(duì)難以量化考核的，以民主評(píng)議為主，將不同的考核指標(biāo)交由不同人員打分，以便全面、公正地進(jìn)行考核。三是加大員工績(jī)效考評(píng)力度。崗位分類是績(jī)效考評(píng)的基礎(chǔ)。針對(duì)商業(yè)銀行崗位特點(diǎn)，可將員工崗位職務(wù)劃分為決策類、管理類、客戶經(jīng)理類、專業(yè)技術(shù)類、業(yè)務(wù)操作類和后勤保障類，實(shí)行分類管理，設(shè)置工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作表現(xiàn)三類指標(biāo)，分類考核。決策人員對(duì)全行的總體目標(biāo)負(fù)責(zé)，其考評(píng)以綜合性經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為主，側(cè)重于決策的準(zhǔn)確性和領(lǐng)導(dǎo)能力的考評(píng)。管理類人員的考評(píng)主要看其工作任務(wù)和管理措施是否落實(shí)到位，管理制度體系建立是否健全，制度執(zhí)行和檢查情況如何等；對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考評(píng)主要以市場(chǎng)營(yíng)銷成果和績(jī)效的貢獻(xiàn)率為主；對(duì)一線操作人員，主要考評(píng)工作量、崗位技能、合規(guī)操作和服務(wù)質(zhì)量等。就是要通過(guò)不同的考核者(上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬和客戶等)從不同的角度來(lái)考核，以全方位、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)員工的工作業(yè)績(jī)。對(duì)不同的考核者，要設(shè)置不同的考核權(quán)重。采用360度全方位評(píng)估制度，從不同的角度對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，可以避免單角度評(píng)價(jià)的主觀武斷性，增強(qiáng)績(jī)效考評(píng)的可信度。

(三)充分運(yùn)用考核結(jié)果，建立健全激勵(lì)約束機(jī)制。有效運(yùn)用考評(píng)結(jié)果與科學(xué)考核績(jī)效同樣重要。為了充分調(diào)動(dòng)各行、各部門和廠大員工的工作積極性，必須在正確評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用考評(píng)結(jié)果，建立健全激勵(lì)約束機(jī)制。

1．對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行等級(jí)行管理。以經(jīng)營(yíng)規(guī)模和績(jī)效考評(píng)兩類指標(biāo)為依據(jù)，將所轄分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一劃分為若干個(gè)等級(jí)。以國(guó)有商業(yè)銀行一級(jí)分行為例，大體可劃分為6個(gè)等級(jí)，二級(jí)分行分為第1至第4等級(jí)，支行分為第3至第6等級(jí)。第1等級(jí)為最高等級(jí)，第6等級(jí)為最低等級(jí)，各類等級(jí)之間可以相互交叉，下一層次的分支機(jī)構(gòu)如果績(jī)效水平較高，在資源配置時(shí)可按上一層次對(duì)待。等級(jí)行按年根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和績(jī)效考評(píng)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，不同等級(jí)的行資源配置不同，主要與領(lǐng)導(dǎo)職位的配備、內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)數(shù)量的確定、員工總數(shù)的確定、經(jīng)營(yíng)授權(quán)的確定、信貸規(guī)模的確定、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的分配、收入分配等掛鉤。

篇（5）

以技術(shù)革命為推動(dòng)力的知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一方面使社會(huì)財(cái)富迅猛發(fā)展，另一方面，使廣大消費(fèi)者生活水平提高，并使消費(fèi)者需求發(fā)生如下變化：

1、消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化。由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者受教育的程度和文化水平獲得普遍的提高，從而促使消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為趨于個(gè)性化。同時(shí)由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)科技與知識(shí)的創(chuàng)新、從而引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的個(gè)性化。因而，要求企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種單一的、大批量的營(yíng)銷方式、轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀€(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。

2、消費(fèi)者行為趨于理性化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于消費(fèi)者文化水平的提高，他們能夠借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)、全面、迅速地搜集與購(gòu)買決策有關(guān)的信息。例如消費(fèi)者借助電腦咨詢軟件迅速收集有關(guān)產(chǎn)品信息，并擬定與評(píng)估不同的購(gòu)買方案，從中選擇最佳的購(gòu)買決策。

3、消費(fèi)者的需求從低層次的生理需求向高層次需求轉(zhuǎn)變，即從物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變。如消費(fèi)者從原來(lái)的對(duì)衣食住行最低的生理需求向文化教育、娛樂(lè)等精神需求轉(zhuǎn)變。

4、消費(fèi)者面臨更多的產(chǎn)品選擇。知識(shí)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)因特網(wǎng)迅速發(fā)展，從而使國(guó)外市場(chǎng)沖破地區(qū)界限、行為界限和時(shí)間界限，購(gòu)買者可以在任何地區(qū)、任何時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋及選擇理想的賣者，銷售商之間發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而使購(gòu)買者能夠自由地選擇國(guó)內(nèi)外的賣者，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越挑剔。

第二、對(duì)產(chǎn)品的影響：

一是知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵發(fā)生巨大的變化。從產(chǎn)品的外延看，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品成為商品，知識(shí)、服務(wù)、信息及技術(shù)都成為商品，即與知識(shí)相關(guān)的無(wú)形產(chǎn)品成為消費(fèi)者主要的消費(fèi)對(duì)象。從產(chǎn)品的內(nèi)涵看，由于知識(shí)成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)的核心要素，要求產(chǎn)品中的知識(shí)含量提高了。因而，衡量產(chǎn)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生了變化，即由傳統(tǒng)的以物質(zhì)為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)為以知識(shí)含量為基礎(chǔ)進(jìn)行衡量。二是以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，囿于住處技術(shù)發(fā)展日新月異，使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和使用周期日益縮短，因而，要求企業(yè)快速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并迅速將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)。

第三、對(duì)價(jià)格的影響：

以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的信息技術(shù)革命，使Internet廣泛運(yùn)用，從而要求企業(yè)同用戶面對(duì)面進(jìn)行定價(jià)。

第四、對(duì)分銷的影響：

知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)傳統(tǒng)分銷方式，即主要通過(guò)中間商向最終用戶銷售產(chǎn)品的方式發(fā)生巨大的沖擊。而網(wǎng)上交易卻逐漸頻繁起來(lái)，企業(yè)必須盡早適應(yīng)這種變化。

第五、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響：

對(duì)原來(lái)傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式，即受地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行松散型的管理，不能不是巨大的挑戰(zhàn)。

面對(duì)信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生深刻的影響，我國(guó)企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。這主要包括營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷制度及營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。

企業(yè)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，這必然驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的不斷更新。其次，要求企業(yè)從偏狹的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代推進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球的發(fā)展，使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成一個(gè)整體。因而，企業(yè)必須樹(shù)立全球營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

營(yíng)銷制度創(chuàng)新。創(chuàng)新是指建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)，即對(duì)各種要素的一種“新組合”，它包括引進(jìn)新產(chǎn)品和提供一種產(chǎn)品的新質(zhì)量；采用新的技術(shù)、新的生產(chǎn)方式；開(kāi)辟新市場(chǎng)獲得原材料和新來(lái)源；實(shí)行企業(yè)組織新形式。

篇（6）

（一）發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的負(fù)面影響

虛擬經(jīng)濟(jì)過(guò)度發(fā)展，形成虛假繁榮，于是經(jīng)濟(jì)就像泡沫一樣膨脹，最終結(jié)果是泡沫破裂，發(fā)生傳遞性強(qiáng)、破壞力大的金融危機(jī)。虛擬經(jīng)濟(jì)的過(guò)度增長(zhǎng)，會(huì)導(dǎo)致財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)，這是因?yàn)榕f產(chǎn)業(yè)的衰退和新產(chǎn)業(yè)的不能及時(shí)形成會(huì)造成兩種后果：一方面經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放慢或中斷，會(huì)使財(cái)政收入銳減；另一方面是不能實(shí)現(xiàn)充分就業(yè)，陡然增加財(cái)政支出，擴(kuò)大赤字，迫使經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入困境。四是釀成政治動(dòng)蕩。虛擬經(jīng)濟(jì)過(guò)度增長(zhǎng)客觀上要求重新分配國(guó)民收入，而眾多投機(jī)商的加盟，勢(shì)必會(huì)加劇貧富兩極分化，由此引發(fā)一系列社會(huì)問(wèn)題，并釀成政治動(dòng)蕩。

（二）發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì)對(duì)推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的積極作用

虛擬經(jīng)濟(jì)通過(guò)各種金融工具，可增加投資者的吸引力。近幾年，中國(guó)在實(shí)施積極的財(cái)政政策、大力擴(kuò)張政府投資之后，民間投資并未跟進(jìn)，投資需求不足主要表現(xiàn)為民間投資增速不斷下滑；同時(shí)在降息等擴(kuò)大內(nèi)需的政策出臺(tái)之后，不僅社會(huì)儲(chǔ)蓄傾向并未減弱，貸款需求不足反而有增強(qiáng)的趨勢(shì)，銀行存貸差急劇增大。解決這一問(wèn)題的根本措施是大力發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì)，將間接投資轉(zhuǎn)化為直接投資，培育民間資本。主要是擴(kuò)張股票市場(chǎng)，開(kāi)始規(guī)模性地嘗試發(fā)展證券投資基金，發(fā)展地方產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)等。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)曾出現(xiàn)過(guò)通貨萎縮，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放慢，物價(jià)下跌，信用緊縮。其貨幣方面的原因在于貨幣化和虛擬經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)貨幣的需求日益增大，貨幣供給量卻由于信用的緊縮而偏小，結(jié)果人們貨幣支付能力不足，供給相對(duì)過(guò)剩，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)衰退。解決這一問(wèn)題就要發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì)，考慮活躍資本市場(chǎng)和短期融資市場(chǎng)發(fā)展的需要，加大貨幣供給量，將貨幣供給量的控制目標(biāo)主要放在流動(dòng)性最強(qiáng)的貨幣上，同時(shí)發(fā)展股市和債市，使之與增大貨幣供給量同步。

在發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)條件下，虛擬資本是趨利流動(dòng)的，其虛擬資本的載體有價(jià)證券，特別是金融衍生工具，能夠借助現(xiàn)代信息、通訊金融等條件，非常靈敏地由效率低的領(lǐng)域向效益高的領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)，使有限資源發(fā)揮最大效益，實(shí)現(xiàn)這種“虛擬性”產(chǎn)權(quán)在不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同企業(yè)間的轉(zhuǎn)移，按效率最大化原則不斷重新分配和組合，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了存量資本在實(shí)體經(jīng)濟(jì)各部門之間的再優(yōu)化配置，從總體上提高實(shí)體經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

經(jīng)濟(jì)全球化就是全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化、開(kāi)放化，生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)流動(dòng)，資源在全球范圍內(nèi)配置。發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì)，提高資本市場(chǎng)的吸引力，有利于我們獲得更多的國(guó)內(nèi)資本要素，支持現(xiàn)代化基礎(chǔ)建設(shè)和高科技領(lǐng)域發(fā)展，有利于融資者在世界范圍內(nèi)選擇成本最低的資本，選擇利潤(rùn)最豐厚的項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)各種資源的最佳投資組合。

對(duì)在中國(guó)適度發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì)的幾點(diǎn)建議

1.要有正確的金融發(fā)展戰(zhàn)略。金融適度發(fā)展是虛擬經(jīng)濟(jì)適度發(fā)展的先決條件，否則最終會(huì)產(chǎn)生泡沫經(jīng)濟(jì)，我們一方面要制定循序漸進(jìn)、依托實(shí)物經(jīng)濟(jì)發(fā)展的金融發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)，結(jié)合本國(guó)國(guó)情，制定科學(xué)的調(diào)控措施，避免出臺(tái)激進(jìn)的金融改革政策；另一方面必須提高金融資產(chǎn)質(zhì)量，減少經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中水分的“虛幻”性增長(zhǎng)，減少引發(fā)金融風(fēng)險(xiǎn)的隱患。為此，一是實(shí)施制度創(chuàng)新，適度推動(dòng)金融工具的發(fā)展和應(yīng)用；二是進(jìn)一步解決金融部門所有者缺位和內(nèi)部個(gè)人控制問(wèn)題，建立利益與風(fēng)險(xiǎn)、權(quán)利與責(zé)任相對(duì)稱的現(xiàn)融資體制；三是在全社會(huì)進(jìn)行信用觀念宣傳教育，形成良好的遵法守信環(huán)境；四是保持虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基本匹配，防止泡沫經(jīng)濟(jì)的形成。

2.要與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整相協(xié)調(diào)。發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì)應(yīng)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整相協(xié)調(diào)。一是在產(chǎn)業(yè)選擇上以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，高增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)、有發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)為對(duì)象，為其提供虛擬化支持；二是加快區(qū)域產(chǎn)業(yè)調(diào)整，為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換與區(qū)域性專業(yè)化分工提供轉(zhuǎn)換空間和依托；三是產(chǎn)業(yè)調(diào)整、制度安排與產(chǎn)業(yè)政策制定必須符合國(guó)情，警惕和防范虛擬經(jīng)濟(jì)可能帶來(lái)的危害與沖擊。國(guó)家可以綜合考慮利用稅收、財(cái)政貼息、政府采購(gòu)等政策，通過(guò)金融租賃公司，更有效地支持產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。

篇（7）

2.石油企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷工作流程

在進(jìn)行營(yíng)銷工作的優(yōu)化時(shí)，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡(jiǎn)歷一個(gè)完整的營(yíng)銷系統(tǒng)和精細(xì)的營(yíng)銷管理制度。合理，科學(xué)，規(guī)范的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略是對(duì)于企業(yè)優(yōu)化健全營(yíng)銷活動(dòng)的重要保證。在進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定時(shí)，應(yīng)該由由營(yíng)銷部門對(duì)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，實(shí)施整體的營(yíng)銷活動(dòng)，而滿足顧客需求這個(gè)宗旨也是始終貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)之中的。石油企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)管理策略的制定和實(shí)施時(shí)，應(yīng)該注重優(yōu)化營(yíng)銷工作的流程。充分利用營(yíng)銷策略支持技術(shù)和產(chǎn)量的，認(rèn)真整合梳理并優(yōu)化營(yíng)銷工作流程。確保每一個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)可靠準(zhǔn)確。

3.強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性

石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場(chǎng)的需求作為經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的重中之重，放在各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的首位。企業(yè)要通對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，而后通過(guò)研究準(zhǔn)確去定位市場(chǎng)。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預(yù)測(cè)，修善系統(tǒng)，對(duì)于市場(chǎng)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)必須準(zhǔn)確。首先就應(yīng)該做好分析市場(chǎng)需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷售領(lǐng)域，促使企業(yè)開(kāi)發(fā)新的石油產(chǎn)品。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，像客戶提供安全可靠?jī)?yōu)質(zhì)低價(jià)的石油產(chǎn)品，滿足客戶日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需要。在向客戶提供各種優(yōu)質(zhì)低價(jià)實(shí)用的石油產(chǎn)品的同時(shí)，也要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，引導(dǎo)客戶在用電方面觀念的轉(zhuǎn)變，讓他們能夠秉持科學(xué)的用電觀念。

篇（8）

作為一種提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的工具,客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)已經(jīng)引起了房地產(chǎn)業(yè)界的極大關(guān)注,并且在一些知名的房地產(chǎn)公司得到了應(yīng)用。但是,目前還有很多人對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需要實(shí)施CRM持反對(duì)態(tài)度經(jīng)濟(jì)論文。這些人之所以持有這種觀點(diǎn),主要是因?yàn)樗麄儧](méi)有正確認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶滿意的意義。因此,正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶滿意的構(gòu)成要素和意義對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)成功引入客戶關(guān)系管理,有著重要作用。

客戶滿意的概念

“滿意”是一個(gè)心理學(xué)術(shù)語(yǔ),是指人的一種肯定性的心理狀態(tài)。這種狀態(tài)是由于外界的某種刺激使人的某種需求或期望得到滿足及“合意”(即符合人的本意),從而使人感到某種“快意”(即心理上的愉悅)。滿意的前提是外界的這種刺激,包括物質(zhì)、精神及二者結(jié)合的刺激。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)大師菲利普•科特勒(PhilipKotler)給客戶滿意下了一個(gè)定義:“客戶滿意是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果(或結(jié)果)與他的期望值相比較后形成的感覺(jué)狀態(tài),是可感知的效果和期望值之間的差異函數(shù)?！?/p>

客戶滿意與否是一種心理評(píng)價(jià)的過(guò)程,它具有以下特征:

主觀性。客戶滿意與否并不是由企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)水平所唯一決定的。它在很大程度上受客戶主觀因素的影響?？蛻舻男枨?、期望、性格、好惡、情緒、經(jīng)濟(jì)地位、教育程度等因素對(duì)客戶的滿意程度都有著重要影響。

不穩(wěn)定性?？蛻魸M意與否不是一成不變的,而是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展及個(gè)人消費(fèi)水平、鑒賞能力的提高而不斷變化。昨天令客戶十分滿意的產(chǎn)品,在明天可能成為客戶抱怨的對(duì)象。所以,企業(yè)不能沉醉于現(xiàn)有的較高的客戶滿意度水平,應(yīng)該居安思危,不斷地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),持續(xù)地提高客戶滿意度,這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)并保持不敗之地。

多層次性?？蛻魸M意是客戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的心理評(píng)價(jià),這種評(píng)價(jià)是多層次的而不是單一指標(biāo)的?？蛻魸M意從橫向上包括理念滿意、行為滿意、視聽(tīng)滿意、產(chǎn)品滿意和服務(wù)滿意;從縱向上包括物質(zhì)層滿意、精神層滿意和社會(huì)層滿意等三個(gè)逐漸遞進(jìn)的層次。因此,實(shí)施客戶滿意戰(zhàn)略應(yīng)該注意到各個(gè)層面,努力實(shí)現(xiàn)客戶的全面滿意。

客戶滿意的構(gòu)成要素

由于“客戶滿意學(xué)”剛剛興起不久,而且東西方文化存在著明顯的差異。因此,有關(guān)客戶滿意構(gòu)成要素的理論,學(xué)術(shù)界還沒(méi)有形成一致的看法。日本產(chǎn)能大學(xué)的持本志行教授提出了客戶滿意的構(gòu)成要素。持本志行提出的構(gòu)成要素是從實(shí)體項(xiàng)目進(jìn)行分析,有所側(cè)重也就有所忽略,但總體上不失為一種優(yōu)秀的分析方法。本文借鑒這種方法,對(duì)房地產(chǎn)客戶滿意構(gòu)成要素做出分析(如圖1所示)。

與房地產(chǎn)有關(guān)的項(xiàng)目。包括房?jī)r(jià),樓盤(pán)的評(píng)價(jià)績(jī)點(diǎn)。樓盤(pán)的評(píng)價(jià)績(jī)點(diǎn)包括戶型、裝修、地段、規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理等因素。這些內(nèi)容是房地產(chǎn)品固有的品質(zhì)特性。它們構(gòu)成了房地產(chǎn)品的核心質(zhì)量,是影響客戶滿意的首要因素。

與印象有關(guān)的項(xiàng)目。包括客戶對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià),對(duì)房地產(chǎn)品的評(píng)價(jià),對(duì)企業(yè)形象的評(píng)價(jià)。客戶根據(jù)宣傳媒體、親友同事了解到的信息,再結(jié)合自己與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)接觸的親身體驗(yàn),會(huì)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)做出評(píng)價(jià),形成一種印象。這種印象的好壞,一方面受到客戶主觀因素的影響,例如,由于每個(gè)客戶的需求和偏好不同,他們會(huì)對(duì)同一企業(yè)的房地產(chǎn)品做出不同的評(píng)價(jià);另一方面,還受到客戶接觸到的外界信息的客觀性、全面性的影響,虛假的、片面的外界信息會(huì)使客戶對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)做出不正確的評(píng)價(jià)。

與服務(wù)有關(guān)的項(xiàng)目。這里主要是指在營(yíng)銷和銷售過(guò)程(從客戶同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)第一次接觸,到簽訂認(rèn)購(gòu)合同)、房產(chǎn)的使用過(guò)程中,企業(yè)對(duì)客戶提供的服務(wù)以及為增進(jìn)客戶關(guān)系所設(shè)計(jì)的各項(xiàng)活動(dòng)。

客戶滿意的意義

滿意的客戶通過(guò)持續(xù)的重復(fù)購(gòu)買、新客戶的推薦,能夠給企業(yè)帶來(lái)收益。這是眾多企業(yè)追求客戶滿意的原因。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō),客戶滿意的意義也在這兩個(gè)方面得以體現(xiàn)。如圖2所示,客戶從購(gòu)買到滿意,再?gòu)臐M意到忠誠(chéng),最后向自己的親朋好友傳播口碑,這個(gè)過(guò)程會(huì)給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)生。對(duì)于購(gòu)房客戶來(lái)說(shuō),很多客戶已經(jīng)開(kāi)始二次置業(yè),甚至三次置業(yè),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)完全有機(jī)會(huì)再次向他們推銷房產(chǎn)。對(duì)于租賃客戶而言,他們購(gòu)買的是房地產(chǎn)在一定時(shí)期內(nèi)的使用權(quán)。房地產(chǎn)的使用權(quán)這種商品的購(gòu)買和消費(fèi)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程,客戶與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)之間存在一種長(zhǎng)期的契約關(guān)系。獲得客戶的滿意就意味著這種契約關(guān)系的延續(xù),也可以說(shuō)是重復(fù)購(gòu)買的發(fā)生。企業(yè)因此而獲得收益。

客戶推薦的產(chǎn)生。不管客戶是否有二次置業(yè)的可能,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都可以從他們身上發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)的價(jià)值巨大,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)比較大,在購(gòu)買之前他們會(huì)進(jìn)行多方面的咨詢和多次選擇,而朋友或同事的購(gòu)買經(jīng)歷則是一個(gè)重要的參考信息。所以說(shuō),一個(gè)滿意的客戶會(huì)起到很好的宣傳效果,他們對(duì)周圍的人的影響作用遠(yuǎn)比廣告、售樓書(shū)、樣板房要大,并且不需要花錢。

此外,由于不滿的客戶會(huì)向熟人述說(shuō)他們的購(gòu)買經(jīng)歷,因而給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響。這種現(xiàn)象在房地產(chǎn)業(yè)中的影響作用要大于其它行業(yè):一旦有一位客戶不滿,企業(yè)失去的不僅是他一個(gè)人,而有可能是這個(gè)客戶周圍的所有人。因此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的客戶滿意是十分重要的。

客戶滿意增長(zhǎng)模型

實(shí)施客戶關(guān)系管理的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)實(shí)質(zhì)上是進(jìn)行了一項(xiàng)重要變革——增加了為企業(yè)提供在以降低客戶不滿和增加客戶滿意為目的而進(jìn)行的客戶滿意度測(cè)量活動(dòng)中所得的信息的流程,從而構(gòu)建起客戶滿意增長(zhǎng)的模型,如圖3所示。為了使客戶滿意度增加,企業(yè)應(yīng)該首先收集到關(guān)于客戶需求、期望和習(xí)慣的信息。這些信息來(lái)源有:市場(chǎng)分析的結(jié)果;通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查、與客戶會(huì)談以及對(duì)特定客戶群體的關(guān)注而了解到的客戶的需求和令客戶滿意的信息;來(lái)自于服務(wù)失敗報(bào)告或客戶抱怨整理資料的客戶不滿意信息。其次,應(yīng)該根據(jù)這些信息開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)品,這一點(diǎn)可以借助質(zhì)量功能展開(kāi)(QualityFunctionDeployment,QFD)來(lái)實(shí)現(xiàn)。第三,應(yīng)該對(duì)客戶抱怨和服務(wù)失敗報(bào)告中的問(wèn)題提出解決方案,改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。

篇（9）

1反傾銷對(duì)進(jìn)口國(guó)的影響

從靜態(tài)角度對(duì)進(jìn)口國(guó)征收反傾銷稅的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)進(jìn)行分析。如圖1-1假設(shè)壟斷企業(yè)在進(jìn)口國(guó)征收反傾銷稅前所面臨的需求曲線與邊際收益曲線分別為D與MR，則為獲得最大利潤(rùn)的生產(chǎn)均衡點(diǎn)應(yīng)為邊際成本MC與邊際收益MR兩曲線的交點(diǎn)（設(shè)壟斷企業(yè)在該國(guó)的市場(chǎng)份額僅占較小的比重，故MC為一條水平線）。此時(shí)，壟斷企業(yè)在該國(guó)的銷售量為Q，價(jià)格為P。

假設(shè)進(jìn)口國(guó)政府對(duì)傾銷商品征收額度為SP’的反傾銷稅，則意味著國(guó)內(nèi)價(jià)格要比進(jìn)口價(jià)格高出SP''''，壟斷企業(yè)在該國(guó)所面臨的需求就會(huì)相應(yīng)減少，即需求曲線會(huì)向下移動(dòng)一個(gè)SP''''的垂直距離，即出口D變?yōu)镈’，邊際收益曲線也相應(yīng)由MR變?yōu)镸R''''。這樣，壟斷企業(yè)就要針對(duì)減少的需求減少銷售量，在邊際成本MC與新的邊際收益曲線MR''''的交點(diǎn)處，產(chǎn)量為Q''''，即表示壟斷企業(yè)必須將該國(guó)的銷售量由Q減至Q''''才能獲得最大利潤(rùn)，這時(shí)對(duì)應(yīng)的價(jià)格為P’。

反傾銷-[飛諾網(wǎng)]

從圖中可知，征收反傾銷稅后，進(jìn)口國(guó)政府獲得了Q’*SP’=(a+c)的收入，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者則損失了矩形面積a加上三角形面積b的利益，政府收益減去消費(fèi)者損失為面積（c-b)，若c>b，則是凈收益，從動(dòng)態(tài)角度分析進(jìn)口國(guó)征收反傾銷稅的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。征收反傾銷稅可以減少國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)傾銷進(jìn)口品的需求，從而抑制傾銷商品對(duì)市場(chǎng)的沖擊力，保護(hù)本國(guó)生產(chǎn)者的利益。而且反傾銷抵消了外國(guó)企業(yè)處于傾銷所帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因而創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)這公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

因此，無(wú)論從靜態(tài)還是從動(dòng)態(tài)角度都可以得出反傾銷可以給進(jìn)口國(guó)帶來(lái)凈利益的結(jié)論。

2反傾銷給世界和出口國(guó)造成的損失

從整個(gè)世界的角度來(lái)看，反傾銷會(huì)使世界遭受凈損失。

首先，靜態(tài)的看，由上圖可知，進(jìn)口國(guó)征收反傾銷稅的收益中，面積為c的那部分收益，實(shí)際上是出口國(guó)企業(yè)損失的一部分，這是由于價(jià)格降低造成的損失。除此以外，出口國(guó)企業(yè)還因銷售量減少了QQ’，而損失了數(shù)額為QQ’*（P-MC）的利益，因此，世界的凈損失為：b+QQ’*(P-MC)。

從動(dòng)態(tài)角度來(lái)看，反傾銷與其說(shuō)是反不公平競(jìng)爭(zhēng)的措施，不如說(shuō)是一種最有效、殺傷力最大的貿(mào)易保護(hù)武器，它會(huì)加劇國(guó)際貿(mào)易摩擦，導(dǎo)致貿(mào)易戰(zhàn)逐步升級(jí)，國(guó)際貿(mào)易關(guān)稅壁壘高筑，如三、四十年代席卷全球的傾銷戰(zhàn)，關(guān)稅創(chuàng)下歷史紀(jì)錄，成為導(dǎo)致大蕭條和世界大戰(zhàn)爆發(fā)的重要因素。

二、反傾銷對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響

前面在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上分析了反傾銷稅的征收對(duì)出口國(guó)造成的損失，現(xiàn)在就中國(guó)的具體情況，分析反傾銷對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響。根據(jù)前面的分析，國(guó)外對(duì)我國(guó)采取的反傾銷措施大部分為征收高額的反傾銷稅。這對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，必然帶來(lái)不利的影響。

首先，影響中國(guó)產(chǎn)品的出口。一般來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品被進(jìn)口國(guó)提起反傾銷調(diào)查，就會(huì)馬上影響該產(chǎn)品對(duì)該進(jìn)口國(guó)的正常出口，而一旦裁定傾銷成立，被征收高額反傾銷稅，往往會(huì)導(dǎo)致出口產(chǎn)品失去進(jìn)口國(guó)市場(chǎng)，這對(duì)我國(guó)出口極為不利。

其次，新興工業(yè)發(fā)展受阻，結(jié)構(gòu)調(diào)整減緩。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的二元化一直是制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要原因。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)已從數(shù)量擴(kuò)張逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)涵發(fā)展的今天，結(jié)構(gòu)調(diào)整的問(wèn)題顯得更加突出。就產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的趨勢(shì)來(lái)看，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位將逐漸降低，而市場(chǎng)潛力大、附加值高、有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的新興產(chǎn)業(yè)將逐漸成為支柱產(chǎn)業(yè)。

再次，影響我國(guó)對(duì)外資的利用，惡化中國(guó)的外商投資環(huán)境。目前國(guó)外反傾銷的一個(gè)重要對(duì)象是我國(guó)的三資企業(yè)，因?yàn)樵谖覈?guó)目前獲得進(jìn)出口自營(yíng)權(quán)的18萬(wàn)家企業(yè)中，三資企業(yè)就占了17萬(wàn)多家。三資企業(yè)的產(chǎn)品不斷被訴，嚴(yán)重影響了其產(chǎn)品的出口，在不同程度上減少或失去了國(guó)外市場(chǎng)，部分企業(yè)被迫減產(chǎn)、停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)，直接損害了外商的經(jīng)濟(jì)利益，從而影響了外商在華投資的信心。

最后，沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我國(guó)出口產(chǎn)品被征收反傾銷稅后，受阻于國(guó)外市場(chǎng)，在一時(shí)來(lái)不及轉(zhuǎn)移市場(chǎng)或因?yàn)榉磧A銷的連鎖反應(yīng)而轉(zhuǎn)移市場(chǎng)無(wú)望的情況下，勢(shì)必返銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成沖擊，造成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供求失衡及物價(jià)非正常波動(dòng)，影響國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三中國(guó)應(yīng)對(duì)反傾銷的策略分析

隨著世界性的新貿(mào)易保護(hù)之以進(jìn)一步加強(qiáng)，中國(guó)遭受反傾銷并立案調(diào)查的情況也迅速增加。在這種情況下，一味的回避不是辦法，關(guān)鍵是如何盡量減少這種反傾銷訴訟，被后又如何爭(zhēng)取到對(duì)我國(guó)最有力的裁決，從而把損失降到最低限度。

首先，堅(jiān)持要求西方國(guó)家修改不合理相關(guān)法規(guī)?！胺鞘袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家”待遇是我國(guó)出口產(chǎn)品在國(guó)外反傾銷中受害最深的關(guān)鍵所在。要想改變這種被動(dòng)挨打的局面，要設(shè)法擺脫西方國(guó)家反傾銷法強(qiáng)加在我國(guó)頭上的這個(gè)緊箍咒。我們應(yīng)該大力宣傳我國(guó)已實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這樣一個(gè)事實(shí)，使國(guó)際社會(huì)，特別是西方發(fā)達(dá)國(guó)家了解目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革現(xiàn)狀，知道我國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，特別是二十世紀(jì)九十年代以來(lái)我們逐步地按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，對(duì)國(guó)有企業(yè)的改革采取了一系列的措施，從放權(quán)讓利到利改稅，從經(jīng)營(yíng)承包到轉(zhuǎn)換機(jī)制，從人財(cái)物到產(chǎn)供銷全面放開(kāi)，不斷深入，使國(guó)有企業(yè)基本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，1992年10月，我國(guó)就正式?jīng)Q定建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，并寫(xiě)入了憲法。中國(guó)在新的一輪世貿(mào)組織的談判中，聯(lián)合廣大發(fā)展中國(guó)家努力爭(zhēng)取，堅(jiān)決要求修改GATT反傾銷法中不合理不公正的地方。

篇（10）

21世紀(jì)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展史上具有劃時(shí)代意義的年代,新的營(yíng)銷理論、方法、技術(shù)不斷涌現(xiàn),特別是Internet技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用將我們帶入了一個(gè)全新的時(shí)代———新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代,消費(fèi)者的行為跨越了多個(gè)渠道:他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起,用新科技武裝起來(lái),這種消費(fèi)者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的,理性的和感性的,虛擬的和現(xiàn)實(shí)的因素。同時(shí),企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越升級(jí),隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),大公司不一定能打敗小公司,但信息傳遞快的公司很可能打敗信息傳遞慢的公司。聰明的商家已認(rèn)識(shí)到在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域悄然發(fā)生著一場(chǎng)變革,營(yíng)銷理念必須不斷更新,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

一、從關(guān)注盈利易向關(guān)注顧客終身價(jià)值轉(zhuǎn)變

近百年來(lái),盡管企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了由生產(chǎn)導(dǎo)向觀念向社會(huì)營(yíng)銷觀念的演變,但大多數(shù)的公司通常關(guān)注的是從每筆交易中能獲得多少利潤(rùn),這種觀念極易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生短期行為,不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,而且顧客的忠誠(chéng)度也不高,很容易喪失顧客。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)不僅僅關(guān)注的是所能獲得的利潤(rùn),同時(shí)也要關(guān)注每個(gè)顧客的終身價(jià)值,通過(guò)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和價(jià)格以期在顧客的終身消費(fèi)中獲利。

顧客終身價(jià)值是基于顧客生命價(jià)值預(yù)期的由未來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)生的價(jià)值,是一個(gè)非常重要的衡量營(yíng)銷活動(dòng)成功與否的指標(biāo)。一般用以下兩個(gè)比率來(lái)衡量顧客的終身價(jià)值:(1)顧客保留率,顧客保留率=隔年的顧客數(shù)/某年的顧客數(shù),顧客保留率越高,表明顧客對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)越好。(2)顧客權(quán)益,它是企業(yè)所有顧客生命價(jià)值的貼現(xiàn)總計(jì)。很明顯,顧客越忠誠(chéng),顧客權(quán)益越高。公司可以從預(yù)期收入中減去用來(lái)吸引和服務(wù)顧客以及銷售所花費(fèi)的預(yù)期成本。這個(gè)指標(biāo)用來(lái)與營(yíng)銷策略及成本比較,可以預(yù)估對(duì)某一顧客群的營(yíng)銷是否會(huì)成功。如果成功的話,利潤(rùn)大約是多少;反之如果失敗的話,就應(yīng)取消對(duì)些顧客的營(yíng)銷。因?yàn)檫@對(duì)營(yíng)銷的成敗有著決定性的影響。

二、從以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)向以顧客滿意為目標(biāo)轉(zhuǎn)變

盡管大多數(shù)企業(yè)已樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念,但他們的最終目標(biāo)是使企業(yè)價(jià)值最大化,不是通過(guò)滿足顧客的需求達(dá)到顧客滿意。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)所尋求的應(yīng)是盡可能使顧客滿意,最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)在通往成功的路上不僅要考慮股東的利益,同時(shí)還必須保證顧客、員工、供應(yīng)商、分銷商的利益。企業(yè)必須遵循這樣一個(gè)理念:在總資源一定的限度內(nèi),企業(yè)必須在保證其他利益方至少能接受的滿意水平下,盡力提供一個(gè)高水平的顧客滿意。只有讓顧客滿意了才能夠留住顧客,才能提高顧客的忠誠(chéng)度。留住舊客戶比開(kāi)發(fā)新客戶更重要。一般來(lái)說(shuō),開(kāi)發(fā)一位新客戶所花費(fèi)的成本要比保有一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本高出5倍之多。如果企業(yè)能將客戶流失率降低5%,利潤(rùn)將會(huì)有100%的增長(zhǎng)。

著名的“二八定律”指出:一家企業(yè)80%的收益是20%的客戶帶來(lái)的。如何找到企業(yè)中那20%的客戶,提供完備的客戶服務(wù),進(jìn)而增加交易次數(shù),從而增加企業(yè)的利潤(rùn),這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件非常重要的事情?，F(xiàn)在很多企業(yè)采用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)來(lái)找出對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的客戶。

西奧多·萊維特在他著名的《市場(chǎng)營(yíng)銷的近視癥》一文中曾指出了每一個(gè)行業(yè)一度都是增長(zhǎng)性的行業(yè),然而雖然一些行業(yè)還處于增長(zhǎng)的熱潮中,卻在很大程度上被衰退的陰影籠罩。他指出:只重視產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價(jià)格、性能,卻忽略了產(chǎn)品的最終使用者與消費(fèi)者———“顧客”的需求特性,產(chǎn)品成了企業(yè)營(yíng)銷的目的,這必然使得大部分企業(yè)陷入銷售下降、庫(kù)存積壓的困境。

菲利浦·科特勒不止一次地指出:必須取悅自己的顧客。但同時(shí)還必須明白也不能對(duì)這些顧客過(guò)于百依百順,過(guò)于百依百順就成了市場(chǎng)營(yíng)銷狂熱癥。

企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中,要把完全滿意的顧客和其他顧客嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)。完全滿意的顧客可以視為企業(yè)的忠實(shí)顧客,與他們保持活躍、長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,可以通過(guò)他們的重購(gòu)不斷獲得利潤(rùn),要定期聽(tīng)取他們的反饋意見(jiàn),不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù),以保持這一部分顧客的完全滿意。同時(shí),抓住滿意但仍不穩(wěn)定的那一部分顧客,通過(guò)各種調(diào)查形式,了解他們真正的需求,合理地應(yīng)用到企業(yè)的運(yùn)作中,爭(zhēng)取開(kāi)辟出更大的市場(chǎng)。但值得指出的是,不要盲目迎合顧客的需要,去修改自己的產(chǎn)品和營(yíng)銷方式,以致耗費(fèi)資金和精力,最終成為市場(chǎng)的附屬品。

三、從傳統(tǒng)的依靠單一營(yíng)銷向整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如大浪淘沙,迫使企業(yè)不斷地審視自己的企業(yè)與所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,據(jù)此不斷地調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略,或者確立新的營(yíng)銷理念,或者修正原有的營(yíng)銷方式。整合營(yíng)銷理念正是鑒于企業(yè)在希冀兼顧企業(yè)內(nèi)外整個(gè)價(jià)值鏈上的所有“星座”都能夠閃閃發(fā)亮的目標(biāo)指引下,逐漸演變和發(fā)展起來(lái)的一種更適合現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷理念。

整合營(yíng)銷就是“根據(jù)目標(biāo)設(shè)計(jì)(企業(yè)的)戰(zhàn)略,并支配(企業(yè)各種)資源以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)”。菲利浦·科特勒指出:整合營(yíng)銷包括兩個(gè)層次的內(nèi)容,一是不同營(yíng)銷功能———銷售、廣告、產(chǎn)品管理、售后服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等必須協(xié)調(diào);二是營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門,如生產(chǎn)部門、研究開(kāi)發(fā)部門等職能部門之間的協(xié)調(diào)。整合營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是謀求從供應(yīng)商－生產(chǎn)商－分銷商－顧客整條價(jià)值鏈的最優(yōu)化?？梢园颜蠣I(yíng)銷視為是對(duì)價(jià)值鏈的整合,整合可以保證提品或服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量,以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化;整合可以更有效地管理各種相關(guān)資源,以發(fā)揮高效的經(jīng)濟(jì)效益。因此說(shuō),整合既有利于顧客,又有利于企業(yè),可以實(shí)現(xiàn)雙贏局面。