序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇地推營(yíng)銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

地推之所以成為重要的武器，是因?yàn)檎莆諒?qiáng)大的地推能力等于掌握了有區(qū)域性特征的商戶與用戶。但隨著地推精準(zhǔn)性的提高，撒網(wǎng)式的地推已經(jīng)被更為專業(yè)化的操作方式替代，這使得很多企業(yè)由于沒(méi)有優(yōu)秀的地推人才，落到一種“發(fā)傳單都發(fā)不好”的尷尬局面中。辛辛苦苦建立的推廣部門卻成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的成本單位。

如何做好地推工作？有給別人上課怎么做地推的，還沒(méi)有哪個(gè)公司說(shuō)要包下所有公司地推的活。但有個(gè)人看到了其中的機(jī)會(huì)，做個(gè)號(hào)稱“要用Uber的模式搞定地推，用互聯(lián)網(wǎng)化讓地推更專業(yè)”的App“眾眾”，誰(shuí)辦的？憑什么？

憑什么？從餓了么地推開始

說(shuō)起地推就想起O2O，尤其以外賣為甚，而“眾眾”的創(chuàng)始人畢振算得上餓了么前30號(hào)員工。畢振2012年加入餓了么時(shí)，剛剛成立的營(yíng)銷部。當(dāng)時(shí)餓了么的營(yíng)銷還未成體系，主要靠一線負(fù)責(zé)人個(gè)人發(fā)揮，具有很大的不穩(wěn)定性。營(yíng)銷部的成立，就是為了摸索出一套行之有效且有通用的營(yíng)銷方式，而畢振也經(jīng)歷了餓了么地推逐步標(biāo)準(zhǔn)化的整個(gè)過(guò)程。

由于個(gè)人原因，畢振曾經(jīng)有一段時(shí)間離開餓了么回到老家山東，并在當(dāng)?shù)亟⒘艘粋€(gè)名為“餓勢(shì)力”的網(wǎng)站。在餓了么積累的經(jīng)驗(yàn)，讓“餓勢(shì)力”在當(dāng)?shù)匮杆侔l(fā)展，很快擴(kuò)張到青島、濟(jì)南、煙臺(tái)等六個(gè)城市，并實(shí)現(xiàn)了小幅盈利。而當(dāng)餓了么與美團(tuán)將觸角伸向山東的時(shí)候，畢振選擇帶著這份家當(dāng)回歸餓了么，成為魯東大區(qū)負(fù)責(zé)人，并參與了后續(xù)越來(lái)越激烈的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

Uber模式能用到地推派單？

2015年10月，“眾眾”的獲得了易一資本500萬(wàn)的天使輪融資；12月，正式上線。

一句話，眾眾是以結(jié)果為導(dǎo)向的地推眾包服務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)連接地推中的需求方(B端)與執(zhí)行方(C端)，為企業(yè)提供更專業(yè)的地推服務(wù)，常見的業(yè)務(wù)有：掃碼拉新、拓店、合作洽談等。眾眾的平臺(tái)上目前有數(shù)千個(gè)執(zhí)行方用戶，其中近一半以上的用戶有成功交付過(guò)任務(wù)。

由于眾眾的地推的經(jīng)驗(yàn)主要來(lái)自于在餓了么的總結(jié)，目前主要應(yīng)用于生活服務(wù)場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

據(jù)畢振說(shuō)，眾眾現(xiàn)在平均每日完成1000單，注冊(cè)的地推人員有1700人，月營(yíng)收額有30萬(wàn)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)盈利。目前服務(wù)的客戶有支付寶、微信錢包、百度錢包、借貸寶、陌陌、搜狗等。

眾眾的產(chǎn)品主要分為三個(gè)層面，除了上面提到的實(shí)施層面是采用Uber模式以外。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，眾眾會(huì)提供定制的解決方案；而對(duì)于執(zhí)行放來(lái)說(shuō)，眾眾也希望提供長(zhǎng)期的培訓(xùn)輔導(dǎo)＃會(huì)像安利大會(huì)嘛＃。在眾眾的用戶中，還有部分原有的地推服務(wù)團(tuán)隊(duì)也通過(guò)眾眾的平臺(tái)來(lái)執(zhí)行訂單，眾眾對(duì)他們來(lái)說(shuō)更像一個(gè)管理工具。

至于，如何滿足更多城市市場(chǎng)的需求，一些執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在滿足一定的條件后，可以升級(jí)為眾眾的區(qū)域級(jí)合伙人，這種合伙人制度讓眾眾具備了快速?gòu)?fù)制的可能性。

地推外包給誰(shuí)用？

畢振自己也說(shuō)，對(duì)于真正有野心做大的公司來(lái)說(shuō)，眾眾不太可能完全替代他們做BD。因?yàn)槌送匦轮?，產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系維護(hù)也是很重要的。但是企業(yè)只要需要地推，眾眾就一定會(huì)有價(jià)值。

隨著移動(dòng)化大潮的到來(lái)，地推越來(lái)越像是一種人肉數(shù)字營(yíng)銷手段，但與數(shù)字營(yíng)銷這種單純的技術(shù)手段相比，地推又有很大的運(yùn)營(yíng)特征。所以地推其實(shí)是一種考驗(yàn)管理者綜合能力的營(yíng)銷手段。

地推營(yíng)銷的流程包括方案策劃、人員招募、人員培訓(xùn)、方案執(zhí)行、效果反饋，而一個(gè)地推團(tuán)隊(duì)從新建到成熟，其中至少需要花費(fèi)三個(gè)月來(lái)試驗(yàn)方法和建立體制。眾眾的價(jià)值就在于可以根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，用相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的方案迅速完成從策劃到執(zhí)行的整個(gè)步驟，并且根據(jù)結(jié)果向企業(yè)交付。

在眾眾的平臺(tái)上曾有一個(gè)餐飲CRM客戶，將同樣的任務(wù)交付給自建的地推團(tuán)隊(duì)與眾眾完成。自建的團(tuán)隊(duì)需要負(fù)擔(dān)其固定工資，同時(shí)還要給予150元一單的提成，而給眾眾的條件則不到100元一單。即使這樣，眾眾給出了優(yōu)于其自建團(tuán)隊(duì)的結(jié)果，這依賴于眾眾團(tuán)隊(duì)在生活服務(wù)的地推營(yíng)銷方面具有的豐富經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于新公司來(lái)說(shuō)，眾眾的價(jià)值在于讓企業(yè)不用將時(shí)間空耗在團(tuán)隊(duì)搭建上，可以一邊完善團(tuán)隊(duì)一邊完成目標(biāo)；

對(duì)于已經(jīng)有自己團(tuán)隊(duì)的公司來(lái)說(shuō)，眾眾可以讓公司在不增加固定成本的情況下完成更快速和更大范圍的覆蓋，是一個(gè)很好的補(bǔ)充。

而對(duì)于很多運(yùn)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定，不打算自建地推團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)企業(yè)或者產(chǎn)品研發(fā)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，眾眾則承擔(dān)了其市場(chǎng)部的大多數(shù)工作。

兼職就可以搞定？眾眾不同在哪？

初看之下，可能會(huì)讓人覺(jué)得眾眾和豬八戒、斗米、兼職貓等兼職服務(wù)平臺(tái)有些類似。但兩者的邏輯實(shí)際上有很大的分別。

豬八戒、斗米、兼職貓等兼職服務(wù)平臺(tái)主要還是承擔(dān)了信息中介的工作，主要是為需求方和兼職人員提供一個(gè)匹配渠道，最多也不過(guò)提供一個(gè)費(fèi)用擔(dān)保。另外，兼職涉及的工作范圍較廣，所以作為通用模型，很難涉及到深層次服務(wù)。

眾眾與兼職平臺(tái)相比，在地推單個(gè)服務(wù)的領(lǐng)域更專注。眾眾提供的服務(wù)并非讓企業(yè)找人完成目標(biāo)，而是通過(guò)眾包達(dá)成企業(yè)的最終目標(biāo)，所以眾眾是對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。其次，為了完成企業(yè)的目標(biāo)，眾眾需要對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行把控，這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)沉淀將進(jìn)一步優(yōu)化后期的運(yùn)營(yíng)能力和提供更多樣性的服務(wù)。

單以地推這一個(gè)層面來(lái)看，眾眾是兼職平臺(tái)的眾多演進(jìn)方向之一。就如同從58同城到58到家、從大眾點(diǎn)評(píng)到美團(tuán)那樣，是一種從信息匹配到服務(wù)購(gòu)買的迭代。

還有三大問(wèn)題

1.中國(guó)這么多城市，如何本地化落地？

據(jù)畢振所述，眾眾平臺(tái)最高峰的一天向任務(wù)執(zhí)行人發(fā)放了數(shù)十萬(wàn)的任務(wù)酬勞。而憑借合伙人制度，已成功在南寧完成部分拓店型任務(wù)，并且即將完成20個(gè)城市的覆蓋。

但即使是快速覆蓋的背后，也不免遇到質(zhì)量難以把控的情況。一是難在各地風(fēng)土民情有當(dāng)?shù)靥厣８悴缓眠€有黑勢(shì)力；二是難在總部天高皇帝遠(yuǎn)，外地分站質(zhì)量難以把控，畢竟眾眾不是提供完全標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，還是要給企業(yè)提供解決方案的。

2.除了生活服務(wù)，其他領(lǐng)域能做嗎？

篇（2）

案例對(duì)比：

·草率而為，導(dǎo)致無(wú)功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽后只是淡淡地說(shuō)：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò)，不過(guò)另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無(wú)法銷售。再加上市場(chǎng)前景無(wú)法預(yù)測(cè)，我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧。”面對(duì)謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒(méi)有其他辦法去說(shuō)服對(duì)方，只得怏怏地告辭離開。

·一個(gè)方案，讓客戶點(diǎn)頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對(duì)小張的無(wú)功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒(méi)有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來(lái)難度，恐怕還會(huì)引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場(chǎng)上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場(chǎng)推廣方案。從謝某所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，不免讓謝某覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請(qǐng)小李擔(dān)任他的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。

點(diǎn)評(píng)：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對(duì)象，小張的客戶開發(fā)為什么會(huì)失敗？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒(méi)有新意的客戶開發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場(chǎng)推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動(dòng)才怪！

支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷人員之所以不能利用方案來(lái)有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒(méi)法保證，給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營(yíng)銷管理者，該如何通過(guò)工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

第一招：加強(qiáng)培訓(xùn)

企業(yè)可以針對(duì)客戶開發(fā)設(shè)置專門的培訓(xùn)課程，并在固定時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括：在新營(yíng)銷環(huán)境下客戶最關(guān)心什么、如何做市場(chǎng)調(diào)研、如何撰寫市場(chǎng)方案、如何快速抓住客戶需求等內(nèi)容。而市場(chǎng)方案的撰寫應(yīng)包括：市場(chǎng)的基本情況、競(jìng)品的主要情況、企業(yè)和競(jìng)品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢(shì)分析、通路價(jià)格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點(diǎn)和步驟，以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等。

代表人物發(fā)言：張某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

我是今年被公司派到湖北負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過(guò)對(duì)該市場(chǎng)的調(diào)查分析，我了解到公司在此區(qū)域的客戶開況并不好，客戶開發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場(chǎng)，月底開總結(jié)會(huì)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，只有我通過(guò)拿方案的辦法開發(fā)了兩個(gè)新客戶，一個(gè)在湖北市場(chǎng)工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過(guò)客戶介紹開發(fā)了一個(gè)新客戶，其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會(huì)上，其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒(méi)有知名度、價(jià)格高、政策沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以沒(méi)有客戶愿意合作。后來(lái)，我結(jié)合自己的實(shí)際工作情況，針對(duì)業(yè)務(wù)人員們進(jìn)行了一場(chǎng)客戶開發(fā)的系統(tǒng)培訓(xùn)。第二個(gè)月，盡管業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成下達(dá)的新客戶開發(fā)指標(biāo)，但是每個(gè)人都至少成功開發(fā)了一家新客戶。

第二招：模擬演練、過(guò)程指導(dǎo)

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營(yíng)銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，營(yíng)銷管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。

代表人物發(fā)言：朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)常會(huì)采用模擬演練的方式進(jìn)行，效果不錯(cuò)。而且，從我的個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，用產(chǎn)品推廣方案來(lái)開發(fā)客戶是一個(gè)好辦法。但問(wèn)題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場(chǎng)和客戶的具體情況做出有針對(duì)性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)于備選客戶的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認(rèn)后，才會(huì)讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的客戶談判階段，這樣客戶開發(fā)的有效性會(huì)大大提高。

第三招：現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、親自示范

篇（3）

會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)則

會(huì)前準(zhǔn)備

會(huì)前30天，大區(qū)經(jīng)理需對(duì)美容院進(jìn)行診斷，深度溝通，細(xì)分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標(biāo)客戶的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷政策，鎖定目標(biāo)受眾，再填寫《美容院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)診斷表》，以明晰該美容院是否具備開會(huì)條件。

會(huì)場(chǎng)選址

很多美容院常選擇酒店會(huì)議室作為會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)所，但這種場(chǎng)所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺(jué)得壓抑和窒息，降低了顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。此外，美容院頻頻利用這種場(chǎng)所也會(huì)讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無(wú)任何激情可言。若將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風(fēng)光會(huì)使顧客心曠神怡，更能刺激其對(duì)健康、長(zhǎng)壽、幸福生活的向往和祈求，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷的目的。

會(huì)前員工培訓(xùn)

美容院老板或聘請(qǐng)的專業(yè)講師在會(huì)前需對(duì)美容師進(jìn)行1～2天的培訓(xùn)，進(jìn)行會(huì)議流程模擬，這樣美容院的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。

會(huì)場(chǎng)環(huán)境布置

1　會(huì)場(chǎng)門口：要充分突顯活動(dòng)氛圍，橫幅懸掛營(yíng)造對(duì)外廣告力；會(huì)議主題要鮮明、清晰，牌標(biāo)除了寫明會(huì)議主題外也要標(biāo)明樓層指示；裝飾的拱門要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力：會(huì)場(chǎng)入口處產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠活動(dòng)、專家介紹等要簡(jiǎn)潔、具體。

2　背景布置：主題大背景突顯會(huì)議主題，副背景烘托主背景。

3　專家咨詢?cè)\斷室：要突出專家的權(quán)威性，營(yíng)造專業(yè)的坐診氛圍，專家白大褂體現(xiàn)其專業(yè)角色，項(xiàng)目診斷儀器、人體經(jīng)絡(luò)的掛圖或其他相關(guān)五行八卦的掛圖要擺放得體。

4　咨詢銷售服務(wù)區(qū)：會(huì)場(chǎng)專門設(shè)置咨詢銷售服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)出顧問(wèn)式坐診活動(dòng)的專業(yè)和細(xì)心。

療愈王牌

制訂營(yíng)銷政策

針對(duì)新顧客可根據(jù)實(shí)際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費(fèi)成功；而對(duì)現(xiàn)有顧客消費(fèi)群則要進(jìn)行深度分析判斷，制定針對(duì)性強(qiáng)的促銷方案促成購(gòu)買實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷過(guò)程中建議不要用降低價(jià)格或打折的辦法來(lái)吸引顧客，盡量運(yùn)用新項(xiàng)目贈(zèng)送或配送禮品的方式促銷，以保證美容院的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)效益。

坐診注意事項(xiàng)

1　顧客進(jìn)專家診室前，美容師要把顧客的關(guān)鍵信息告訴專家，如這個(gè)顧客剛打了羊胎素；這個(gè)顧客是醫(yī)生，很理性；這個(gè)顧客查出來(lái)有子宮肌瘤；這個(gè)顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。

2　顧客與專家見面前，美容師要詳細(xì)介紹專家本人，使顧客產(chǎn)生信賴感。店內(nèi)工作人員的每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出對(duì)專家的極度尊重，讓顧客感覺(jué)到專家坐診機(jī)會(huì)極為難得。

3　專家同顧客溝通的過(guò)程中，美容顧問(wèn)或助理不能插話，以免分散顧客注意力。

4　專家坐診室最好是一個(gè)獨(dú)立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉(zhuǎn)動(dòng)功能。

5　專家同顧客溝通完畢，銷售人員要按照專家坐診單上的建議推銷產(chǎn)品，并在顧客的默認(rèn)下把產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)打開。

6　銷售人員說(shuō)話不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關(guān)鍵推單員是店長(zhǎng)或?qū)I(yè)美容顧問(wèn)，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。

7　促銷買贈(zèng)方案的吸引力可以決定活動(dòng)的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見坐診顧客購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。

俱樂(lè)部式的專家坐診

專家坐診最有效的武器就是“面對(duì)面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂(lè)部運(yùn)作模式，對(duì)顧客實(shí)行會(huì)員制管理，根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況和需求，量身定做營(yíng)銷計(jì)劃，如建立客戶檔案，根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)，聘請(qǐng)美容專家制訂恰當(dāng)?shù)拿廊萦?jì)劃，細(xì)分會(huì)員美容目標(biāo)，根據(jù)分類和美容產(chǎn)品確定會(huì)議營(yíng)銷主題等。

篇（4）

掀起九江燈飾賣場(chǎng)促銷，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升知名度，贏取本年度第一次營(yíng)銷大戰(zhàn)的勝利。

二、活動(dòng)主題：

九江專賣店開業(yè)酬賓——現(xiàn)金紅包等你搶

三、活動(dòng)時(shí)間：2016年10月

四、活動(dòng)地點(diǎn)：九江城區(qū)

五、活動(dòng)內(nèi)容：

1、朋友圈分享有獎(jiǎng)

凡是在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)九江專賣店的開業(yè)邀請(qǐng)函（我司策劃制作），并且集滿XX個(gè)贊的，即可在店面領(lǐng)取價(jià)值XX元的禮品一份，并且參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)一次，感恩分享，分享有獎(jiǎng)！

開業(yè)套包

2，XX個(gè)開業(yè)紅包等你拿 

  活動(dòng)期間，客戶消費(fèi)滿XX元，憑訂單即可參加抽紅包活動(dòng)，一個(gè)訂單可以抽取一次現(xiàn)金紅包?，F(xiàn)金紅包最高XXX元

3，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤

  活動(dòng)期間，凡是進(jìn)店消費(fèi)的客戶，老客戶介紹新客戶到店下單的，轉(zhuǎn)發(fā)九江開業(yè)邀請(qǐng)函的并且集滿贊的客戶都可活動(dòng)一次幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)。（獎(jiǎng)品在進(jìn)行溝通，代金券，實(shí)物獎(jiǎng)等，中獎(jiǎng)概率可以設(shè)置）

4、定金翻X倍，100元變XXX元。（金額 倍數(shù)可以商定）

活動(dòng)前，到店交定金100元，活動(dòng)期間，購(gòu)物滿2000元可抵扣現(xiàn)金XXX元，4000元抵扣現(xiàn)金XXX元，以此類推

5，活動(dòng)期間產(chǎn)品折扣，特價(jià)產(chǎn)品和活動(dòng)套包有客戶定。

六、宣傳推廣：

（1）終端消費(fèi)者宣傳推廣方式：

A、戶外大噴：當(dāng)?shù)貞艋蛘咝^(qū)外擺放大型廣告、宣傳單頁(yè)宣傳等方式吸引客戶自己前來(lái)參與活動(dòng)；

B、DM單頁(yè)：營(yíng)銷人員持宣傳單頁(yè)前往小區(qū)，市區(qū)人流量較大的地方，直接面對(duì)終端客戶，展開宣傳；兼職宣傳人員持單深入人群聚集地，針對(duì)性的發(fā)放宣傳單頁(yè) 

C、游街造勢(shì)：組織人員進(jìn)行游街宣傳（有條件可以進(jìn)行）。

D、電話及短信邀請(qǐng)：新老客戶的再度邀請(qǐng)、提升客戶的二次購(gòu)買幾率

（2）工裝渠道的客戶推廣方式：

          A、水電工：根據(jù)制定路線沿街拜訪水電工店鋪，舉行水電工營(yíng)銷會(huì)議，確定水電工營(yíng)銷促銷方案；（到時(shí)與肖省長(zhǎng)和業(yè)務(wù)人員溝通拜訪路線）推廣時(shí)間：開業(yè)前三天  推廣人數(shù)：2-3人

          B、裝飾公司：逐一拜訪裝飾公司，爭(zhēng)取見到對(duì)方負(fù)責(zé)人，舉行裝飾公司營(yíng)銷會(huì)議，確定裝飾公司會(huì)議營(yíng)銷促銷方案；

七、店內(nèi)外氛圍布置：

篇（5）

如何實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型

1.正確認(rèn)識(shí)和把握數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種劃時(shí)代的營(yíng)銷理念。企業(yè)需要更精準(zhǔn)、可衡量和高回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷真正貫徹了消費(fèi)者導(dǎo)向的基本原則，通過(guò)個(gè)性化的溝通技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的個(gè)性溝通、個(gè)和個(gè)性關(guān)懷。這些個(gè)性化的服務(wù)比較準(zhǔn)確地滿足了顧客的需求和欲望，實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的長(zhǎng)期溝通，有利于挖掘客戶的終身價(jià)值。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)庫(kù)的開發(fā)與應(yīng)用。搞數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一定要建好營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，建成一個(gè)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、一個(gè)“活”的數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)還要能夠?qū)?shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析，從庫(kù)里開發(fā)出用于營(yíng)銷活動(dòng)的新的數(shù)據(jù)，篩選出有價(jià)值的數(shù)據(jù)。用現(xiàn)代信息分析技術(shù)玩轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)并將其巧妙應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)中，才能夠把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做到位。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的靈魂是數(shù)據(jù)。要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，就必須有與營(yíng)銷相關(guān)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷活動(dòng)是基于數(shù)據(jù)進(jìn)行的，沒(méi)有數(shù)據(jù)則談不上數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

篇（6）

必須百分百?gòu)念櫩偷慕嵌群蛢r(jià)值開始你的思考。因?yàn)槟阋伎寄愕馁?gòu)買過(guò)程，你才能理解作為客戶，他在購(gòu)買你的產(chǎn)品過(guò)程中有哪些問(wèn)題。這里你要明白，你只有成為天才的顧客，百分百站在顧客的角度來(lái)?yè)Q位思考，你才能成為天才的營(yíng)銷人員。

饑渴營(yíng)銷

限量促銷造就饑渴狀態(tài)，拉動(dòng)品牌的認(rèn)知價(jià)值。比如產(chǎn)品的限量供應(yīng)，得到別人以及自己平時(shí)不能夠輕易得到的東西。Zara款多量少的饑渴營(yíng)銷，造成資源短缺，引發(fā)對(duì)時(shí)尚潮流的熱烈追捧。如何在競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)自己的產(chǎn)品利潤(rùn)？答案就是：要做好的產(chǎn)品組合，留出利潤(rùn)型產(chǎn)品。假如公司有三種產(chǎn)品，你就可以把最好的那款限量營(yíng)銷。

風(fēng)險(xiǎn)承諾

在行銷中你要善于增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，明確顧客購(gòu)買后的保障。逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不僅為吸引顧客眼球，更是用保證和承諾促動(dòng)他們購(gòu)買。企業(yè)敢于提出風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，就在于企業(yè)明白顧客的感受，降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)信一點(diǎn)，只要產(chǎn)品有價(jià)值，并且你能夠提供后續(xù)價(jià)值，零風(fēng)險(xiǎn)承諾確實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷利器。這時(shí)候，增加保證就是增加利潤(rùn)。

自我測(cè)試

不懂測(cè)試的營(yíng)銷是一種賭博，善用測(cè)試的營(yíng)銷是一種明智之舉。企業(yè)的文案，廣告詞包括策略都需要進(jìn)行測(cè)試。正所謂“試中推，推可固試；推中試，試能助推。”

顧客價(jià)值

一個(gè)人的困境，往往是另外一個(gè)人的機(jī)會(huì)，一群人的困境是一個(gè)公司最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?，F(xiàn)代營(yíng)銷需要你轉(zhuǎn)換觀念，從顧客的終身價(jià)值去出發(fā)和體會(huì)。記住顧客不僅僅與你發(fā)生一次交易，不僅僅向你購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品，他們會(huì)持續(xù)地為你貢獻(xiàn)利潤(rùn)，只要你關(guān)注他們的終身價(jià)值。

你需要持續(xù)地跟蹤你的顧客，給予他們關(guān)懷，跳出出售產(chǎn)品的境界，而是為他們提供價(jià)值解決方案，只有這樣，你才能打動(dòng)顧客。這里，還要多強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，你需要明白你的價(jià)值屬性。

擴(kuò)展利潤(rùn)線

要善于把你的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)線。當(dāng)市場(chǎng)飽和或增長(zhǎng)緩慢的情況下，不要在現(xiàn)有顧客群中去拼命努力，你要進(jìn)行有效延伸，挖掘非目標(biāo)客戶的潛在需求，形成獨(dú)特的藍(lán)海市場(chǎng)，跳出競(jìng)爭(zhēng)空間，運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新去尋找答案。

比如馬克漢森的《心靈雞湯》獲得成功之后，他繼續(xù)加強(qiáng)針對(duì)性，開展細(xì)分，開始了關(guān)于老人、男人、女人、中學(xué)生等群體的系列，把成功模式滲入到多元領(lǐng)域，進(jìn)一步擴(kuò)展了市場(chǎng)份額。

善用循環(huán)利潤(rùn)

俗話講，人盡其才，物盡其用，好的營(yíng)銷要最大化每一塊資源。因?yàn)樾庐a(chǎn)品可能很快變成老產(chǎn)品，但老產(chǎn)品同樣能夠煥發(fā)第二春。

舉例來(lái)說(shuō)，很多體育服飾產(chǎn)品，剛上市時(shí)是利潤(rùn)最高的時(shí)候，這時(shí)候往往都是撇脂價(jià)。之后，還可以推出經(jīng)典版、珍藏版、紀(jì)念版，很多都是重復(fù)的款式，但是經(jīng)典的懷舊版同樣也能帶來(lái)新的利潤(rùn)。換句話說(shuō)，你要用不同手段，帶來(lái)后續(xù)銷售。

捕捉剩余價(jià)值

顧客購(gòu)買了你的一個(gè)產(chǎn)品，表示顧客對(duì)你已經(jīng)取得了一定的信任，這時(shí)候，你要乘勝追擊完成更多的追售過(guò)程。如果運(yùn)作得當(dāng)，你完全能夠掌控顧客的價(jià)值需求導(dǎo)向，捕捉顧客的剩余價(jià)值。

讓顧客成為產(chǎn)品的代言人

你要有一個(gè)信念，我的產(chǎn)品能夠給顧客帶去價(jià)值。換句話說(shuō)，你要銷售有價(jià)值的產(chǎn)品給你的客戶。既然產(chǎn)品有價(jià)值，你就更要了解，讓顧客去推薦產(chǎn)品是最好的營(yíng)銷手段，而顧客推薦應(yīng)該是顧客的一種本能。

篇（7）

一、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷從大眾營(yíng)銷到一對(duì)一營(yíng)銷的變化

一對(duì)一營(yíng)銷觀念并不是在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)后才有的，很早以前，企業(yè)就意識(shí)到需要對(duì)單個(gè)消費(fèi)者的需求進(jìn)行研究，由于條件的限制，企業(yè)不能開展這種營(yíng)銷活動(dòng)，而在網(wǎng)絡(luò)上，一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷卻有了物質(zhì)基礎(chǔ)和憑借的手段。因此，無(wú)論在觀念和手段上，一對(duì)一營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段有著截然不同的區(qū)別。在旅行社營(yíng)銷歷程中，營(yíng)銷模式正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)營(yíng)銷到一對(duì)一營(yíng)銷的變化過(guò)程，而這一過(guò)程的變化將影響旅行社業(yè)務(wù)流程的變化。

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷理論從大眾營(yíng)銷到一對(duì)一營(yíng)銷的發(fā)展

在市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展史上，有眾多的流派和理論。但從目標(biāo)市場(chǎng)這一角度來(lái)看，則主要有三種理論。首先是以規(guī)模經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的大眾營(yíng)銷(mass marketing)理論。此理論認(rèn)為在整個(gè)19世紀(jì)和20世紀(jì)初期，在典型的賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)追求的是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；瘉?lái)擴(kuò)大產(chǎn)量，節(jié)約成本。而消費(fèi)者的需求則被認(rèn)為都是一樣的。所以，企業(yè)成功的關(guān)鍵就是規(guī)模生產(chǎn)和降低成本，其次是以劃分子市場(chǎng)，尋求目標(biāo)市場(chǎng)為目的的細(xì)分營(yíng)銷(segment marking)理論。細(xì)分營(yíng)銷(segment marketing)可以說(shuō)是大眾營(yíng)銷的一個(gè)進(jìn)步，企業(yè)按照消費(fèi)者的地理變量、人口變量、心理變量和行為變量等，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買能力與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的子市場(chǎng)，并針對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)的消費(fèi)需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品，來(lái)滿足消費(fèi)者不同的需要。還有就是以單個(gè)顧客為市場(chǎng)，提供定制產(chǎn)品和服務(wù)的一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷(one to one marketing)理論。

(二)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷從大眾營(yíng)銷到一對(duì)一營(yíng)銷的變化

對(duì)于旅游細(xì)分市場(chǎng)，旅行社一般是通過(guò)一至兩個(gè)專業(yè)中間渠道或媒體渠道銷售產(chǎn)品。然而，隨著市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化和個(gè)性化的發(fā)展，國(guó)際著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普?科特勒在其《想象未來(lái)的市場(chǎng)》一文中指出，未來(lái)“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者將把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo)。在這些目標(biāo)所在處，有財(cái)富存在”。由于旅游消費(fèi)者需求特殊性的增加，不同的旅游消費(fèi)者在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、時(shí)空、品質(zhì)諸多方面的差異自然會(huì)衍生出“特殊的、合適的目標(biāo)市場(chǎng)”，這些市場(chǎng)規(guī)模會(huì)逐步縮小，其絕對(duì)化就是一個(gè)顧客。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員須相應(yīng)采用新的方法來(lái)更有效地滿足每個(gè)顧客?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得旅游一對(duì)一營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)中找到了生存的空間?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)使信息社會(huì)供求關(guān)系變?yōu)閯?dòng)態(tài)的互動(dòng)關(guān)系，消費(fèi)者可以在全世界的任何地方、任何時(shí)間將自己的特殊需求利用互聯(lián)網(wǎng)迅速地反饋給供給方，而生產(chǎn)方也可以隨時(shí)隨地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解和跟蹤消費(fèi)者的市場(chǎng)反饋。從國(guó)際旅游市場(chǎng)來(lái)看，發(fā)達(dá)國(guó)家游客的構(gòu)成70％以上是散客市場(chǎng)，30％左右是團(tuán)隊(duì)觀光市場(chǎng)。散客旅游中，商務(wù)旅游、自助旅游等方式順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展潮流，對(duì)于散客的營(yíng)銷一對(duì)一是一種最適合的方式。因而，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代將改變旅游企業(yè)的營(yíng)銷方式。

二、一對(duì)一營(yíng)銷的內(nèi)涵及其表現(xiàn)形式

(一)旅行社與消費(fèi)者互動(dòng)交流的內(nèi)容及特點(diǎn)

一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是從與消費(fèi)者的對(duì)話開始的。由于各家旅游公司都有自己的商業(yè)網(wǎng)站，所以，營(yíng)銷人員應(yīng)積極尋求與顧客對(duì)話的機(jī)會(huì)，對(duì)話就意味著擁有市場(chǎng)。一對(duì)一市場(chǎng)管銷成功的開端不是顧客訪問(wèn)公司W(wǎng)eb頁(yè)的次數(shù)，而是把消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的訪問(wèn)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)話的人數(shù)，這就是1/o率。它的計(jì)算是：先算出對(duì)話的人數(shù)，再除以訪問(wèn)網(wǎng)站的總?cè)藬?shù)，即對(duì)話者占訪問(wèn)者的百分比。只有不斷地提高1/o率，進(jìn)行有效的對(duì)話，才可以真正了解到旅游消費(fèi)者的希望和需求。這種交流我們稱之為旅游營(yíng)銷中的互動(dòng)交流，在交流中營(yíng)銷人員應(yīng)把握互動(dòng)交流的特點(diǎn)。首先，互動(dòng)交流是顧客主導(dǎo)型的，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷過(guò)程中，顧客總是被動(dòng)地接受企業(yè)的促銷信息，而現(xiàn)在是一個(gè)授權(quán)于消費(fèi)者的時(shí)代，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自己能夠決定希望與哪個(gè)公司保持伙伴關(guān)系或者不與哪個(gè)公司交談，而且還在對(duì)話中占據(jù)主導(dǎo)的地位。其次，互動(dòng)交流是雙向的，即消費(fèi)者和旅游企業(yè)你來(lái)我往，有問(wèn)有答，而且角色也不停地在轉(zhuǎn)換之中，同時(shí)要求營(yíng)銷人員必須提高自身的專業(yè)溝通能力，否則在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者面前，營(yíng)銷人員就會(huì)變得較為被動(dòng)。再次，互動(dòng)交流成本低廉，雖然信息的初始成本很高，但復(fù)制、修改、完善的成本很低。當(dāng)信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸時(shí)，它的可變成本幾乎會(huì)完全消失，這種特點(diǎn)決定這種營(yíng)銷方式面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。最后，這種交流及時(shí)溝通，及時(shí)反饋，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中形成定單，實(shí)現(xiàn)預(yù)定。當(dāng)然在互動(dòng)交流時(shí)，也應(yīng)注意限制交流的范圍并進(jìn)行有針對(duì)性的交流，雖然顧客在互動(dòng)交流中占據(jù)了主導(dǎo)地位，但卻不能任由他們提問(wèn)，或每問(wèn)必答。

(二)點(diǎn)播消費(fèi)者所需的廣告信息

在信息社會(huì)，信息“膨脹”使消費(fèi)者對(duì)從所未有這么多的媒體和信息不堪負(fù)重，嘈雜的廣告聲只會(huì)令消費(fèi)者更加迷惑和反感。而且消費(fèi)者都有他們自己的需求、興趣和渴望，沒(méi)有兩個(gè)消費(fèi)者的需求是完全一致的。為了達(dá)到這一目的，旅游企業(yè)應(yīng)該為每個(gè)消費(fèi)者提供經(jīng)過(guò)定制的廣告信息，這正是一對(duì)一營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的。傳統(tǒng)的媒體無(wú)法做到這一點(diǎn)，但是作為一對(duì)一的媒體，互聯(lián)網(wǎng)顯然能夠承擔(dān)這個(gè)工作。點(diǎn)播(Point Casting)是指企業(yè)在網(wǎng)上新聞的形式，是針對(duì)于“廣播”而言的。廣播是向所有用戶傳送相同的信息，而點(diǎn)播則是向不同用戶傳送不同的信息。互聯(lián)網(wǎng)中的一對(duì)一營(yíng)銷策略中，企業(yè)面臨著越來(lái)越激烈的營(yíng)銷方式競(jìng)爭(zhēng)，為了最大程度地?cái)U(kuò)大企業(yè)的影響，營(yíng)銷人員需制定出推動(dòng)策略主動(dòng)出擊。

(三)定制產(chǎn)品和服務(wù)

企業(yè)要很好地實(shí)現(xiàn)定制，就要盡量將產(chǎn)品的規(guī)格進(jìn)行細(xì)化。旅游產(chǎn)品目前種類越來(lái)越多，一方面要考慮產(chǎn)品的類型；另一方面，還要針對(duì)個(gè)性群體，甚至消費(fèi)者個(gè)人的各種特點(diǎn)，甚至還要確定營(yíng)銷人員的特征，讓營(yíng)銷人員溝通他們熟悉的、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的消費(fèi)者。定制服務(wù)會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題就是服務(wù)質(zhì)量往往與游客的期待不一致，因此，旅游公司應(yīng)將提供的服務(wù)進(jìn)行某種標(biāo)準(zhǔn)化。

三、一對(duì)一營(yíng)銷模式對(duì)旅行社業(yè)務(wù)流程的影響

(一)旅行社的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與業(yè)務(wù)流程

傳統(tǒng)的“推式”模式的業(yè)務(wù)流程是以旅游經(jīng)營(yíng)商為起點(diǎn)，消費(fèi)者為終點(diǎn)的。經(jīng)營(yíng)商在考慮消費(fèi)者需求的情況下，制定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃向旅游業(yè)上游供應(yīng)商采購(gòu)原料，然后設(shè)計(jì)、組合、包裝產(chǎn)品，通過(guò)其它中間商把產(chǎn)品信息和服務(wù)傳遞給消費(fèi)者的模式稱為“推式”模式。但是，隨著全球競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多、對(duì)產(chǎn)品定制和運(yùn)送的速度要求越來(lái)越高，而這

種業(yè)務(wù)流程模式使旅游經(jīng)營(yíng)商越來(lái)越難以控制產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、組合速度和分銷速度，難以準(zhǔn)確地制定生產(chǎn)計(jì)劃和定價(jià)。正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說(shuō)的那樣：“顧客個(gè)性化需求的反射需要整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)能力、布局、組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行適應(yīng)，尤其是業(yè)務(wù)流程。因?yàn)樯a(chǎn)是柔性的，沒(méi)有業(yè)務(wù)流程的改造，市場(chǎng)反映的要求就無(wú)法反饋到終端。所以整個(gè)生產(chǎn)的布局、工藝設(shè)計(jì)以及準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)都要能夠圍繞個(gè)性化轉(zhuǎn)動(dòng)”。

(二)旅行社的一對(duì)一營(yíng)銷模式與業(yè)務(wù)流程

篇（8）

會(huì)銷創(chuàng)新的根源分析

營(yíng)銷是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細(xì)分化的需求，營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者的需求偏好與企業(yè)智慧的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的過(guò)程就是克服消費(fèi)者心理阻力的過(guò)程。會(huì)議營(yíng)銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費(fèi)者之間形成了很大的差距。

消費(fèi)者由于健康認(rèn)識(shí)水平的提升與豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)觀念不斷進(jìn)化，目前消費(fèi)者一接到自稱“**健康工程的，上門送健康知識(shí)”的電話，就知道是做“保健品會(huì)議營(yíng)銷的”，早已準(zhǔn)備好拒絕的理由，在社區(qū)看到有量血壓的，就知道不能留自己的準(zhǔn)確電話，以防被騷擾，即使去參加了會(huì)議，也是為了免費(fèi)禮品、免費(fèi)吃喝、免費(fèi)旅游等，甚至能對(duì)會(huì)議的組織和流程評(píng)頭論足，一副會(huì)議專家的模樣。然而，很多會(huì)議營(yíng)銷人依舊停留在以往的思考和姿態(tài)上，已經(jīng)被消費(fèi)者超過(guò)，而處于追趕消費(fèi)者的立場(chǎng)。

其實(shí)，消費(fèi)者想要的不是產(chǎn)品本身，而是接觸自身病痛，回復(fù)健康，享受幸福生活的希望，產(chǎn)品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費(fèi)者通過(guò)運(yùn)動(dòng)、飲食、醫(yī)生等，也能得到健康，由此，消費(fèi)者并不是將每一種保健品以獨(dú)立的方式來(lái)加以觀察，而是從整體的健康方案當(dāng)中，或是通過(guò)其他的紋脈之中，或者是基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)的累積，養(yǎng)成的健康意識(shí)，而接觸保健品。然而營(yíng)銷人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問(wèn)題。營(yíng)銷人與消費(fèi)者之間的差距，全都由此而生，這種說(shuō)法是毫無(wú)疑問(wèn)的。

所以要站在個(gè)性化消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)看待品牌和服務(wù)，如果能夠借此評(píng)估品牌與目標(biāo)消費(fèi)者生活和其他品牌的關(guān)聯(lián)，那么就能浮現(xiàn)出不同于以往常識(shí)的新姿態(tài)或欲望了。

人對(duì)于事物往往會(huì)采取完全相反的二種心態(tài)，對(duì)于品牌也是同樣的，對(duì)于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時(shí)也會(huì)感覺(jué)不安，。雖然對(duì)于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進(jìn)行。但是，在不安與懷疑這個(gè)部分之中，卻隱藏著新的需求。我們?cè)诜治鲅芯肯M(fèi)者時(shí)，既要研究為什么會(huì)購(gòu)買，也要研究消費(fèi)者不購(gòu)買的理由。

對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷人員，進(jìn)行顧客分析、拜訪工作時(shí)，有一個(gè)必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會(huì)買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買（不買）？

第一，顧客為什么買？答案是：因?yàn)樗行枨螅簿褪恰八挠幸欢嘁簧佟?，（有錢、有病、有知識(shí)文化、有保健意識(shí)、病多、負(fù)擔(dān)少）

第二，顧客為什么向你買？答案是：因?yàn)樗嘈拍隳芴峁M足他需求的方案，優(yōu)于其他的競(jìng)爭(zhēng)者，而且你的健康服務(wù)能讓他感到滿意和高興。

第三，顧客為什么持續(xù)向你買？答案是：因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，你已經(jīng)跟他建立了長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系，并已成為了你的忠誠(chéng)顧客

隨著時(shí)代的發(fā)展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續(xù)向你買？答案是你已經(jīng)和顧客成為了合作伙伴關(guān)系，而且開發(fā)使用了使顧客樂(lè)于介紹顧客的策略。第四買的顧客已經(jīng)是“高級(jí)忠誠(chéng)顧客”，所以現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷的最高境界就是——高級(jí)忠誠(chéng)顧客營(yíng)銷。

深度全面分析研究消費(fèi)者是開展會(huì)議營(yíng)銷的前提，會(huì)議營(yíng)銷的創(chuàng)新也要圍繞著目標(biāo)消費(fèi)者——老年消費(fèi)者的問(wèn)題、痛苦、希望展開。一定要記住目標(biāo)顧客的痛苦就是會(huì)議營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費(fèi)者怎樣用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)減輕這種痛苦。下面是創(chuàng)新需要思索的五個(gè)方面，我們需要認(rèn)真分析

1、目標(biāo)顧客面臨的問(wèn)題，

對(duì)消費(fèi)者有重要意義。老年消費(fèi)者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨(dú)等痛苦，他們渴望解決這些問(wèn)題。如果你能運(yùn)用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關(guān)系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關(guān)注你產(chǎn)品的發(fā)明人嗎？顯然不是。他日常關(guān)注自己的血壓、血脂指標(biāo)嗎？是的，我們目標(biāo)顧客總是關(guān)注那些自己天天都可能遇上的問(wèn)題，有時(shí)這種問(wèn)題能使他們一晚上睡不著覺(jué)，許多會(huì)議營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，總是不加思索的假定目標(biāo)顧客要問(wèn)這樣的問(wèn)題：“你是誰(shuí)？你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？你什么時(shí)候開會(huì)？”其實(shí)目標(biāo)顧客心中只有一個(gè)關(guān)于你的問(wèn)題：“我為什么要關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)”

這就是他們真正思考的問(wèn)題，。對(duì)他們來(lái)講，真正需要的不是“告訴我有關(guān)你的事”，而是“告訴我有關(guān)我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂(lè)，告訴我如何讓我的生活有更多的愛(ài)。你一定要告訴我，怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來(lái)。

2、怎樣用產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題，使創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)展一大步。

要與目標(biāo)顧客談?wù)撍麄兊纳?，不要談你的產(chǎn)品或服務(wù)。與他們談?wù)撛鯓邮股眢w更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說(shuō)，他們也知道，消費(fèi)者自然會(huì)留意你的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷人員必須圍繞消費(fèi)者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產(chǎn)品或服務(wù)說(shuō)的“天花亂墜”，他們也根本不理會(huì)。對(duì)于自己的產(chǎn)品，你甚至可勸說(shuō)消費(fèi)者“先不要買，認(rèn)真考慮一下，是否真有效。”讓消費(fèi)者感覺(jué)到你是真心為他考慮時(shí)，你離成功也就不遠(yuǎn)了。

3、“產(chǎn)品或服務(wù)提供的其他好處”

這常常會(huì)成為營(yíng)銷創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產(chǎn)品，而是他們自己真正的需求以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運(yùn)動(dòng)療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標(biāo)等。

4、產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)含的故事性元素

使用消費(fèi)者的語(yǔ)言，講述消費(fèi)者使用你產(chǎn)品效果的小故事，或者進(jìn)行健康服務(wù)的故事，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)，潛移默化的認(rèn)知你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品，并自覺(jué)地進(jìn)行口碑宣傳。不難發(fā)現(xiàn)，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標(biāo)——與顧客建立密不可破的信任關(guān)系。

精確地進(jìn)行顧客分析是提高會(huì)議營(yíng)銷效果的前提，在此基礎(chǔ)上對(duì)每一位顧客制定有針對(duì)性的、個(gè)性化的溝通策略、健康指導(dǎo)方案，發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，開展關(guān)系營(yíng)銷，與顧客進(jìn)行互動(dòng)，建立信任度增進(jìn)與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛(ài)”上你及你的品牌，成為超級(jí)忠誠(chéng)顧客。

會(huì)銷創(chuàng)新的落地執(zhí)行

營(yíng)銷創(chuàng)新落地的關(guān)鍵在于對(duì)于營(yíng)銷執(zhí)行流程中各個(gè)細(xì)化環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實(shí)施。會(huì)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標(biāo)客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會(huì)銷是以經(jīng)營(yíng)顧客為營(yíng)銷主線展開的結(jié)論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠(chéng)顧客。實(shí)質(zhì)上會(huì)銷有三個(gè)環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。

在市場(chǎng)成熟、消費(fèi)者漸趨理智的今天，會(huì)銷必須做到：

1、吸引顧客。

由發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)變到以顧客目標(biāo)來(lái)吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。

吸引顧客的策略起始于對(duì)于顧客心理的把握，記得學(xué)過(guò)一則區(qū)別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實(shí)際上講的人的本性。你只有站在關(guān)心消費(fèi)者的角度給予消費(fèi)者利益，你才能得到消費(fèi)者關(guān)注。收單時(shí)配以免費(fèi)贈(zèng)送體驗(yàn)產(chǎn)品，取得與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；以顧客電話號(hào)碼抽獎(jiǎng)的方式，取得真實(shí)信息；以邀請(qǐng)權(quán)威健康養(yǎng)生專家傳授公益健康知識(shí)、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。

創(chuàng)意無(wú)限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動(dòng)，建立了聯(lián)系，后來(lái)成為該員工的鐵桿顧客。會(huì)議營(yíng)銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問(wèn)自己，顧客關(guān)心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會(huì)到超值的難以忘懷的感動(dòng)，你就能成功。

2、創(chuàng)造及留住顧客

由“推式”向“拉式”轉(zhuǎn)變，由向顧客賣轉(zhuǎn)為向顧客“賣”，以“交易達(dá)成”為中心轉(zhuǎn)向注重建立長(zhǎng)期關(guān)系。

營(yíng)銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營(yíng)銷行為一般被歸結(jié)為“推式”，即向消費(fèi)者“買”產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者變得更加聰明了，99%的消費(fèi)者痛恨被推銷，向擁有主導(dǎo)權(quán)，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務(wù)，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠(chéng)，銷售人員需要付出有價(jià)值的個(gè)性化的健康指導(dǎo)意見，付出真情，買回顧客的“愛(ài)”，與顧客建立長(zhǎng)期相互信任的關(guān)系。

一位會(huì)銷營(yíng)銷代表，如果是為了獎(jiǎng)金而拜訪顧客，推銷產(chǎn)品和服務(wù)，遇到聰明的顧客可就會(huì)碰壁了，如果他是發(fā)自內(nèi)心的想幫助顧客恢復(fù)健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會(huì)比較高。

創(chuàng)造及保留顧客的過(guò)程在會(huì)銷模式中是通過(guò)溝通預(yù)熱、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、會(huì)后服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

1) 溝通預(yù)熱

預(yù)熱非常形象的體現(xiàn)了顧客發(fā)展的過(guò)程，相識(shí)、相知、直至購(gòu)買。就像燒水，20°--60°--80°--100°燒開。預(yù)熱的過(guò)程也就是通過(guò)服務(wù)與顧客建立關(guān)系的過(guò)程，服務(wù)以價(jià)值取勝，焦點(diǎn)不在于產(chǎn)品功能與價(jià)格，而是通過(guò)服務(wù)的附加價(jià)值，消費(fèi)者心中自有一把尺，自己會(huì)衡量?jī)r(jià)值?？墒?，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你提供的服務(wù)別人也會(huì)提供，你有的附加價(jià)值別人也會(huì)有，這個(gè)時(shí)候，你需要深度挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價(jià)值的東西，讓顧客體驗(yàn)物超所值、超乎想象的產(chǎn)品或服務(wù)，感動(dòng)顧客，才能成功的創(chuàng)造及留住顧客。

做銷售即做感情，與顧客交朋友，當(dāng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多成功的會(huì)銷精英有一個(gè)秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛(ài)顧客。試想一下，你是怎樣關(guān)心親生父母健康的，你會(huì)動(dòng)員親生父母買你的產(chǎn)品嗎？

顧客就是父母，不應(yīng)當(dāng)是口號(hào)，而更應(yīng)該是行動(dòng)，首先要有真愛(ài)，有一種發(fā)自內(nèi)心的真情。顧客肯定值得你去愛(ài)，因?yàn)槟愕氖杖?，你的生活，你的心情都跟客戶信息相關(guān)。這就有了愛(ài)的基礎(chǔ)。然后，你應(yīng)該設(shè)身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當(dāng)你的顧客像你的親生父母一樣關(guān)心你、幫助你時(shí)，你、也就離成功不遠(yuǎn)了。

2) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

聯(lián)誼會(huì)只是會(huì)銷模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是全部，當(dāng)前會(huì)銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會(huì)銷企業(yè)沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)聯(lián)誼會(huì)的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會(huì)變成了“交易大會(huì)”、“訂貨大會(huì)”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場(chǎng)的現(xiàn)象，極大的損害了聯(lián)誼會(huì)的聲譽(yù)。其實(shí)，稍有會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)的人都知道，如果你前期顧客預(yù)熱不到位，會(huì)場(chǎng)即使使出渾身解數(shù)來(lái)攻單，也無(wú)濟(jì)于事。

其實(shí)聯(lián)誼會(huì)進(jìn)行顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷的一種有效策略體系，聯(lián)誼會(huì)是對(duì)前期顧客預(yù)熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說(shuō)法、互動(dòng)節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)，具有著不可替代的作用。

聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了一個(gè)平臺(tái)，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進(jìn)感情，讓顧客有一個(gè)難忘的體驗(yàn)。聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)在于：鮮明的主題、流程細(xì)節(jié)完美的設(shè)計(jì)、奇異的氛圍、獨(dú)特的風(fēng)格。

鮮明的主題使顧客認(rèn)知聯(lián)誼會(huì)，有一個(gè)參會(huì)的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說(shuō)服顧客參會(huì)，而一個(gè)有好主題的會(huì)議，就具有成功的前提，會(huì)吸引眾多有效地潛在消費(fèi)者前來(lái)。

設(shè)計(jì)會(huì)議主題，要符合品牌的核心價(jià)值，以及目標(biāo)顧客的心理，充分利用當(dāng)前形勢(shì)，借勢(shì)造勢(shì)，提高會(huì)議的吸引力。筆者在做會(huì)銷時(shí)，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務(wù)”為主題做聯(lián)誼會(huì)，將老年夫婦都請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，深受老年朋友歡迎。

節(jié)假日也常常被用作會(huì)議主題，一年十二個(gè)月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費(fèi)者權(quán)益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段沒(méi)有節(jié)日，你也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。

其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭(zhēng)議話題、特定話題、社會(huì)熱點(diǎn)等。

流程設(shè)計(jì)、氣氛營(yíng)造、風(fēng)格樹立均對(duì)聯(lián)誼會(huì)成功起著相當(dāng)重要的作用，有人認(rèn)為，會(huì)銷就是“細(xì)節(jié)營(yíng)銷”，會(huì)銷的效果來(lái)源于對(duì)流程的精細(xì)策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會(huì)場(chǎng)布置、迎賓、接待、登記、開場(chǎng)、講座、游戲、發(fā)言、抽獎(jiǎng)等各環(huán)節(jié)事無(wú)巨細(xì)，任務(wù)到人、責(zé)任到人。

3) 會(huì)后服務(wù)

聯(lián)誼會(huì)要“有始有終”，會(huì)后服務(wù)尤其是表現(xiàn)誠(chéng)意的良機(jī)。會(huì)議結(jié)束后，無(wú)論顧客是否訂購(gòu)，你的服務(wù)都要一視同仁，對(duì)于未在會(huì)上訂購(gòu)的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣產(chǎn)品，而是為他的健康而開展服務(wù)的，給予他意料之外的服務(wù)，往往也會(huì)收到意料之外的回報(bào)。

對(duì)于已在會(huì)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品的顧客，重要的是堅(jiān)定顧客的服藥信心，一般來(lái)講顧客訂購(gòu)后總會(huì)出現(xiàn)一定程度的擔(dān)心，擔(dān)心家人埋怨、擔(dān)心產(chǎn)品無(wú)效等，你要幫助顧客證明他自己的購(gòu)買決策是正確的，協(xié)助公司專家、領(lǐng)導(dǎo)為顧客制定個(gè)性化的回訪計(jì)劃，服藥指導(dǎo)計(jì)劃，制定綜合型的康復(fù)方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠(chéng)顧客以至于“親人”忠誠(chéng)顧客的良性循環(huán)。

3、顧客倍增顧客

篇（9）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一系列網(wǎng)絡(luò)推廣手段的整合，這些手段包括：搜索引擎營(yíng)銷(SEM)、IM營(yíng)銷、BBS推廣、競(jìng)價(jià)排名、新聞營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、電子雜志營(yíng)銷、SNS營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、電子商務(wù)、電子郵件等等，把這些一系列的推廣手段根據(jù)你要推廣的產(chǎn)品特性有機(jī)地整合起來(lái)制定一個(gè)整體的營(yíng)銷方案，才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本核心所在。這么說(shuō)太理論化，那么我說(shuō)一下大概的一個(gè)過(guò)程吧，這樣也許更直觀好理解一點(diǎn)。

首先，一個(gè)企業(yè)要有一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，企業(yè)網(wǎng)站就是一張網(wǎng)絡(luò)名片，是簡(jiǎn)單介紹和展示企業(yè)的;

然后是有了網(wǎng)站就該優(yōu)化網(wǎng)站和開始在搜索引擎做個(gè)排名了，接著呢就可以宣傳推廣了，當(dāng)然不能忘了網(wǎng)站內(nèi)容平時(shí)要經(jīng)常更新有意義的信息，才能吸引人們開關(guān)注;

篇（10）

百度公司商業(yè)市場(chǎng)部高級(jí)市場(chǎng)顧問(wèn)白海介紹，基于舒爾茨的SIVA模型，百度營(yíng)銷研究院提出了“百度Moments”營(yíng)銷方法論，基于百度龐大的用戶搜索數(shù)據(jù)，為企業(yè)找到營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻，使得企業(yè)能夠在正確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話與溝通?！皩?duì)話與溝通，并不是單指消費(fèi)者到企業(yè)的官網(wǎng)或微博留言，然后企業(yè)又給出了回答，那樣的溝通其實(shí)是淺層次的，因?yàn)楸磉_(dá)出來(lái)的，并不一定就是用戶心里想的，就像過(guò)去的消費(fèi)者調(diào)查，當(dāng)消費(fèi)者拿著調(diào)查表一本正經(jīng)填寫的時(shí)候，他內(nèi)心的真實(shí)想法就已經(jīng)有偏差了。在百度看來(lái)，在消費(fèi)者有需求的時(shí)候，就洞察到消費(fèi)者的意圖和偏好，從而提供需要的信息，有用的信息，才是企業(yè)與消費(fèi)者真正的對(duì)話方式，并且企業(yè)可以調(diào)動(dòng)全網(wǎng)的資源實(shí)時(shí)去完成這種對(duì)話，而不僅限于搜索關(guān)鍵詞或者微博。百度營(yíng)銷研究院常務(wù)副院長(zhǎng)李叢杉特別指出。

什么是關(guān)鍵時(shí)刻

從2011年開始，百度與寶潔合作，在基于“百度Moments”的營(yíng)銷方法論進(jìn)行了實(shí)踐。李叢杉說(shuō)：“其中的關(guān)鍵在于改變思路，由過(guò)去讓消費(fèi)者接受，變?yōu)閮A聽消費(fèi)者的需求，然后在合適的時(shí)間去影響消費(fèi)者?！?/p>

以一位女性消費(fèi)者面部美白需求為例。過(guò)去，她可能是通過(guò)廣告知道寶潔的某款產(chǎn)品能夠美白，雖然看到一次廣告并不足以讓她做出購(gòu)買決定，但是在購(gòu)買猶豫期內(nèi)，她不斷地在各種媒體——電視、戶外廣告牌、雜志……都看到了寶潔產(chǎn)品的廣告，然后她剛好又在逛商場(chǎng)時(shí)看到了寶潔品牌的專柜，并且此時(shí)有購(gòu)買新化妝品的需求，這樣就產(chǎn)生了購(gòu)買，購(gòu)買就成了順理成章的事。

而現(xiàn)在這位女性的消費(fèi)過(guò)程可能變成了這樣：她需要更換化妝品時(shí)，先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索現(xiàn)在最流行的美白方式是什么，這樣她就會(huì)發(fā)現(xiàn)，“激光美白”和“DNA美白”都能實(shí)現(xiàn)美白的效果。那么她會(huì)進(jìn)一步地去搜索，“激光美白”和“DNA美白”各有什么優(yōu)劣勢(shì)，適合人群是什么，或許還會(huì)到相關(guān)社區(qū)發(fā)貼詢問(wèn)。接下來(lái)，她確認(rèn)了激光美白并不適合自己，決定選擇一款合適的“DNA美白”產(chǎn)品。那么什么品牌的產(chǎn)品更適合呢？她又會(huì)進(jìn)行一系列的搜索比較，聽取朋友的建議，查看別人的使用心得。然后，可能有那么幾種產(chǎn)品進(jìn)入了她的購(gòu)買清單，她會(huì)進(jìn)行價(jià)值比較，哪一個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比更高，自己愿意為哪一個(gè)產(chǎn)品花費(fèi)多少錢等。最后，她根據(jù)自己之前查找的各種信息，發(fā)現(xiàn)雖然專柜和電商都有銷售，但是電商的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，于是她選擇了一家電商下單，完成了購(gòu)買過(guò)程。

看上去這個(gè)過(guò)程非常復(fù)雜，事實(shí)上由于移動(dòng)終端實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)隨地在線，過(guò)去可能消費(fèi)者只會(huì)在購(gòu)買大件商品時(shí)進(jìn)行這樣的“消費(fèi)解決方案”分析，現(xiàn)在他們已經(jīng)越來(lái)越習(xí)慣于在每一次消費(fèi)前都進(jìn)行分析決策。那么消費(fèi)者在分析過(guò)程中做選擇的時(shí)刻，就是營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻。在上述案例中，消費(fèi)者選擇美白方式、美白產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買渠道就是四個(gè)決策點(diǎn)。

“也就是說(shuō)，消費(fèi)者在表達(dá)需求，不斷尋找、修正并最終確定自己的解決方案的過(guò)程，實(shí)際上就是在S-I-V-A構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)路徑中不斷調(diào)整方向、選擇新路徑并最終找到入口（A）的過(guò)程。消費(fèi)者在這個(gè)歷程中的每一次駐足和跳轉(zhuǎn)，都是營(yíng)銷者和消費(fèi)者建立品牌溝通的機(jī)會(huì)，是營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻?！崩顓采颊f(shuō)。

消費(fèi)者洞察定位關(guān)鍵時(shí)刻

每一個(gè)消費(fèi)者都有自己的解決方案，并且這個(gè)解決方案會(huì)隨著信息的更新和查找而不斷地修訂，因此每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)鍵時(shí)刻都不同。營(yíng)銷人員若想準(zhǔn)確定位消費(fèi)者的關(guān)鍵時(shí)刻，需要通過(guò)消費(fèi)者洞察來(lái)了解消費(fèi)者。

“比如，通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)，百度發(fā)現(xiàn)喜歡DNA美白產(chǎn)品的消費(fèi)者同時(shí)也喜歡韓劇?！崩顓采颊f(shuō)：“那么對(duì)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者看韓劇的過(guò)程，就可以算是一個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻，具體的溝通方式就非常多了，除了傳統(tǒng)的在播放頁(yè)面中的拉頁(yè)廣告，有針對(duì)性地在韓劇中做植入廣告，還有貼吧、社區(qū)互動(dòng)等方式都可以與消費(fèi)者有效溝通。而過(guò)去，可能營(yíng)銷者只能通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的個(gè)性分析推定，這部分客戶可能喜歡時(shí)尚劇?！?/p>

另外，消費(fèi)者洞察還能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與互動(dòng)的熱情，創(chuàng)造話題和營(yíng)銷活動(dòng)。2012年，百度幫助寶潔完成了“感謝媽媽，讓愛(ài)跨越距離”的品牌營(yíng)銷活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)的起源就是在對(duì)寶潔的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)“80、90后”的年輕網(wǎng)友大多身處異地，在他鄉(xiāng)求學(xué)或工作，母親節(jié)期間他們也希望能夠?yàn)閶寢屗蜕献８?。寶潔與百度認(rèn)為這是一個(gè)非常好的“營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻”，于是，通過(guò)建立活動(dòng)官網(wǎng)，讓網(wǎng)友能用百度地圖標(biāo)注與母親的距離，并通過(guò)百度貼吧等平臺(tái)分享對(duì)母親的祝福，僅一周時(shí)間就吸引了超過(guò)400萬(wàn)網(wǎng)友參與互動(dòng)。

協(xié)同，讓消費(fèi)者和品牌共同成長(zhǎng)