序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)營(yíng)銷自我總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

營(yíng)銷的工作總結(jié)120__年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。感謝接納我工作的公司，感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì)，感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的朋友，感謝那些給我微笑，接納我的人，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作，更加熱愛(ài)我的工作。

銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常大的行業(yè)，也是最能鍛煉人的行業(yè)。剛開(kāi)始工作的前一個(gè)月真的很沒(méi)有信心，業(yè)績(jī)沒(méi)有上升，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個(gè)月過(guò)去的時(shí)候，我已經(jīng)不能說(shuō)是一名新員工，市場(chǎng)我已經(jīng)慢慢熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售總結(jié)的時(shí)候，我傻眼了。那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開(kāi)著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒(méi)有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見(jiàn)什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問(wèn)題，天天都照著做?？晌倚睦锸菦](méi)底的，不知道這樣下去成績(jī)是否能上升。假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求，我將如何?面對(duì)眼前的市場(chǎng)，我也沒(méi)有信心了。但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作。

就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而唯一不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)者只要看見(jiàn)有一個(gè)空子，就一定會(huì)手來(lái)擾亂你的平衡，當(dāng)然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有動(dòng)力，就沒(méi)有市場(chǎng)。

不管明天迎接的是什么，統(tǒng)統(tǒng)接招，積極應(yīng)戰(zhàn)。

本人20__年的計(jì)劃如下：

對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象?？蛻粲龅絾?wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決

營(yíng)銷的工作總結(jié)2回首過(guò)去的12個(gè)月里，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機(jī)會(huì)，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺(jué)非常的充實(shí)。特別是在做以下事情的過(guò)程中，受益匪淺，回想起來(lái)讓自己也感覺(jué)到些許的欣慰，覺(jué)得自己這一件并沒(méi)有虛度。

第一、積極參加公司開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目，3月8日，是三八婦女節(jié)，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去_x一日游;5月1日前一個(gè)晚上，公司組織了……加上每個(gè)月都有不同的活動(dòng)，都積極參與，這是自己進(jìn)公司三年來(lái)，最多活動(dòng)的一年。這代表著公司在不斷的進(jìn)步，不斷強(qiáng)大，關(guān)心員工的利益和身心健康所得來(lái)的成果。

第二、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作

1、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。

這是我們_公司中很重要的一點(diǎn)，可以說(shuō)是精髓之一。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成來(lái)做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人。可以說(shuō)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。

跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿(mào)跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來(lái)共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。作過(guò)的1個(gè)單子就曾經(jīng)存在過(guò)這樣的情況，由于出廠前板材沒(méi)有經(jīng)過(guò)硬度的測(cè)試，以置到貨到了_后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來(lái)，造成了公司人工和財(cái)物的損失。回過(guò)頭來(lái)想想，如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果。可想而知。我覺(jué)得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對(duì)每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求，出廠前都經(jīng)過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的測(cè)試，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和遭遇國(guó)內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費(fèi)，少犯錯(cuò)誤就是降低成本，生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)道理都是一樣。

第三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系

學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來(lái)講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來(lái)各自需要的利益，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒(méi)有錢可以賺的話，你對(duì)他再好也沒(méi)有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過(guò)去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績(jī)——當(dāng)然，這些成績(jī)的取得無(wú)不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無(wú)止境，特別是對(duì)于我們年輕人，要時(shí)刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過(guò)去的一直都做得不好，主要是沒(méi)有從心底上徹底認(rèn)識(shí)到其重要性和沒(méi)有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

第三、加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)工藝、加工過(guò)程知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們業(yè)務(wù)跟單員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)跟單員，如果缺乏這方面的知識(shí)，那么其知識(shí)結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來(lái)心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識(shí)的培訓(xùn)，那是再好不過(guò)。

第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯(cuò)的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。

第五、如果有機(jī)會(huì)，要多出去開(kāi)發(fā)客戶，在業(yè)務(wù)上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

第六、爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

營(yíng)銷的工作總結(jié)3近一周來(lái)，隨著氣溫的回升。萬(wàn)物復(fù)蘇，大地春暖花開(kāi)。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在這天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和用心的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來(lái)，自己的工作狀況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還必須程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買_，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我務(wù)必努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹(shù)立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，能夠決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了透過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了到達(dá)成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，透過(guò)理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作潛力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力理解業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

營(yíng)銷的工作總結(jié)4今年是我行的開(kāi)局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場(chǎng)營(yíng)銷部制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹相關(guān)工作會(huì)議所制定的工作思路，確保開(kāi)好局，起好步。開(kāi)業(yè)來(lái)全部干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯(cuò)的成果。

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況

今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開(kāi)展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

(1)我部各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。到年末，全部門各項(xiàng)人民幣存款余額245.42萬(wàn)元。個(gè)人儲(chǔ)蓄和對(duì)公存款增加將成為我部存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源。

(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計(jì)12筆，各項(xiàng)貸款余額5855萬(wàn)元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如……等項(xiàng)目;其中個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆，企業(yè)流動(dòng)資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)

(一)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營(yíng)銷。

20_年，我部主要針對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開(kāi)展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門員工積極開(kāi)展工作，全方位拓展市場(chǎng)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。

(二)堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。

抓好儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

一是開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

二是加大營(yíng)銷范圍，全部動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲(chǔ)蓄資金。

(三)加大貸款營(yíng)銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，我們從開(kāi)始就非常重視加快貸款營(yíng)銷工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。

一是優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，主動(dòng)營(yíng)銷貸款。目前已完成兩筆個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。

二是加大中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷，如成達(dá)，瀚慶等項(xiàng)目。

三是積極與擔(dān)保公司合作，通過(guò)引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險(xiǎn)。

(四)恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，強(qiáng)化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。

我部客戶經(jīng)理都能嚴(yán)格按照行規(guī)定進(jìn)行貸前檢查，積極配合信貸管理部進(jìn)行貸后管理檢查等各項(xiàng)工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和效益性。

三、工作中存在的問(wèn)題和困難

(一)從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務(wù)手段單一，社會(huì)認(rèn)知度偏低等問(wèn)題，對(duì)營(yíng)銷工作造成一定影響。

(二)從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中看，人民幣存款長(zhǎng)期在相對(duì)低水平徘徊，作為銀行的營(yíng)銷部門，沒(méi)有達(dá)到業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改進(jìn)。

(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的積極性沒(méi)有很好發(fā)揮出來(lái)。有些員工對(duì)工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對(duì)待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動(dòng)。三是在工作中沒(méi)有一種深入研究的精神遇到困難或問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平競(jìng)爭(zhēng)力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。五是營(yíng)銷效果不明顯，應(yīng)該加大營(yíng)銷力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。

四、今后工作打算

(一)加強(qiáng)部門員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。

(二)嚴(yán)格恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)。

(三)在做好信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，重視信貸風(fēng)險(xiǎn)，積極配合信管部門工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。

(四)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進(jìn)行。

(五)深化營(yíng)銷意識(shí)、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，盡全力使我行存款業(yè)務(wù)有快速增長(zhǎng)。

以上問(wèn)題將是市場(chǎng)營(yíng)銷部以后工作完善和改進(jìn)的重點(diǎn)，今后，我們將嚴(yán)格加強(qiáng)管理，加大營(yíng)銷力度，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，在行領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下不斷改進(jìn)，不斷提高，努力做好各項(xiàng)工作任務(wù)。

營(yíng)銷的工作總結(jié)5從最終的銷售結(jié)果來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)渠道銷售是沒(méi)有區(qū)別的，但是從銷售手段來(lái)說(shuō)，區(qū)別是很大的，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，一個(gè)是現(xiàn)實(shí)中銷售，也就是所說(shuō)的線上和線下。網(wǎng)絡(luò)銷售從近幾年開(kāi)始火爆，很多企業(yè)開(kāi)始試水網(wǎng)絡(luò)，而且業(yè)績(jī)也是很不錯(cuò)的。這篇文章的周工作總結(jié)主要是寫網(wǎng)絡(luò)銷售客服的周工作總結(jié)，針對(duì)化妝品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，淘寶上是很多的。

化妝品，一般女性使用的比較多，所以從整體來(lái)說(shuō)更多的要考慮的是女性的心理。比如說(shuō)祛斑的、祛痘的、去妊娠紋的、去皺的，還有祛疤痕的。當(dāng)然還有一些美白的、精致毛孔的等等。

如果一個(gè)客戶進(jìn)入你的聊天框開(kāi)始打字交流。那么這個(gè)銷售就是真正的開(kāi)始。首先，說(shuō)話要溫和、委婉一些。因?yàn)榕员容^細(xì)膩，所以從語(yǔ)言上要親切些，切不可生硬。因?yàn)樽执蜻^(guò)去是沒(méi)有聲音的，所以單從文字上讓客戶理解你的意思，如果不夠溫和的話很容易產(chǎn)生傲慢等感覺(jué)。

如果聊天框可以記錄客戶找個(gè)網(wǎng)站的渠道的話是的，很多的客戶是通過(guò)相關(guān)的關(guān)鍵詞來(lái)的，比如祛斑用什么好、妊娠紋怎么去除等等。通過(guò)這些關(guān)鍵詞就能大概猜到客戶的一些信息，比如年齡以及購(gòu)買意向，妊娠紋都是生育過(guò)的人才有的，年齡也是大概可以猜到了。其次是購(gòu)買意向，通過(guò)妊娠紋和妊娠紋怎么去除這個(gè)兩個(gè)關(guān)鍵詞的話，我想后者購(gòu)買的意向較大些。

在與客戶交流的過(guò)程中要主動(dòng)些，客戶來(lái)看你的產(chǎn)品，首先是不了解的，當(dāng)然你也是不了解客戶的相關(guān)信息的，只有主動(dòng)的去問(wèn)，才能夠拉近關(guān)系，比如您的年齡多大呢?多長(zhǎng)時(shí)間了?之前有沒(méi)有使用其他產(chǎn)品來(lái)治療呢等等，盡可用些語(yǔ)氣詞。淘寶上都是會(huì)用親。

然后根據(jù)客戶的信息分析，為什么使用其他的產(chǎn)品無(wú)效或者效果不大等等。然后開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)。效果怎么樣等等。在與客戶交流到現(xiàn)在銷售已經(jīng)進(jìn)行了一半了。

很多客戶是不會(huì)立馬就訂購(gòu)的，都會(huì)考慮一下。這個(gè)時(shí)候不能放松，因?yàn)檎f(shuō)明還是有強(qiáng)大的購(gòu)買意向的，不然的話客戶聊到這個(gè)時(shí)候肯定就關(guān)聊天框走人了。這個(gè)時(shí)候要進(jìn)行的是心理攻勢(shì)。說(shuō)說(shuō)使用產(chǎn)品之后的效果和一些客戶的評(píng)價(jià)，再者說(shuō)說(shuō)自己的產(chǎn)品的售后服務(wù)。售后服務(wù)是很多人關(guān)注的。

篇（2）

[中圖分類號(hào)]g64[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]a[文章編號(hào)]2095-3283（2013）10-0156-03

[作者簡(jiǎn)介]葛曉鳴（1978-），女，漢族，遼寧大連人，講師，碩士，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。一、研究背景

高等教育主要培養(yǎng)的是具有大學(xué)文化層次的應(yīng)用型、實(shí)用型、操作型高級(jí)技術(shù)人才，畢業(yè)生在走入工作崗位后應(yīng)該能夠迅速熟悉工作，并很好地承擔(dān)起社會(huì)職責(zé)?？墒?，從目前情況看，大部分畢業(yè)生的職業(yè)發(fā)展并不十分理想，究其原因是學(xué)生在心理素質(zhì)方面普遍存在較大的缺陷，主要表現(xiàn)為羞澀、怯懦、懶惰、容易氣餒、喜歡抱怨，存在易驕傲，甚至自負(fù)等心理問(wèn)題。

營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)特點(diǎn)是壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈。畢業(yè)生在未來(lái)就業(yè)中所面臨的職業(yè)壓力較其他專業(yè)比更大，這種壓力來(lái)自于業(yè)績(jī)要求、管理工作、學(xué)習(xí)發(fā)展、溝通、工作與生活協(xié)調(diào)等方面。同時(shí)工作中始終存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使很多學(xué)生無(wú)法面對(duì)和承受，最終不得不放棄專業(yè)，轉(zhuǎn)入其他行業(yè)。這造成了極大的教育資源浪費(fèi)，對(duì)學(xué)生本人也是一種巨大的損失，同時(shí)還會(huì)影響學(xué)校的聲譽(yù)。因此，心理素質(zhì)的好壞，成為關(guān)系營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生事業(yè)能否成功的決定性因素，對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在校期間進(jìn)行心理素質(zhì)的專項(xiàng)培養(yǎng)，提升其心理素質(zhì)顯得尤為重要和迫切。

最近幾年，高等院校圍繞學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)的提高、知識(shí)體系建立和完善、動(dòng)手能力的增強(qiáng)等方面都進(jìn)行了切實(shí)可行的教改探索，成績(jī)顯著，但一些院校卻較少重視對(duì)學(xué)生心理素質(zhì)培養(yǎng)方面的探索。因此，提升學(xué)生心理素質(zhì)，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的心理素質(zhì)，應(yīng)該是未來(lái)教改探索的關(guān)鍵。

二、研究?jī)?nèi)容

（一）確立“實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)

提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的心理素質(zhì)應(yīng)該以確立“實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用型”人才培養(yǎng)目標(biāo)為前提，以突出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)特征為主要教學(xué)內(nèi)容，以提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力為落腳點(diǎn)，以專職教師構(gòu)成為條件，構(gòu)建切實(shí)可行的方法體系，使提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生心理素質(zhì)方法的探索具有明確方向，真正做到提高學(xué)生綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)與實(shí)戰(zhàn)技能，以適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際工作的需要。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，在教學(xué)中必須以鍛煉學(xué)生實(shí)戰(zhàn)技能為出發(fā)點(diǎn)，所以不斷提高教學(xué)過(guò)程的針對(duì)性和實(shí)用性，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力，是該學(xué)科教學(xué)中首先要實(shí)現(xiàn)的教學(xué)目標(biāo)與課程目標(biāo)。尤其在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)課的實(shí)踐中，設(shè)計(jì)一些針對(duì)性和實(shí)用性強(qiáng)的操作項(xiàng)目，是培養(yǎng)學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)各專業(yè)學(xué)科知識(shí)點(diǎn)的必然選擇。

（二）運(yùn)用陳湘赟心理素質(zhì)模型選擇調(diào)查對(duì)象

1.設(shè)定研究對(duì)象

對(duì)遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院2009級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行動(dòng)員后，將其中積極要求參與此次研究的學(xué)生進(jìn)行隨機(jī)分組，分成實(shí)驗(yàn)組13人和對(duì)照組12人（如表1）。

表1研究對(duì)象

1實(shí)驗(yàn)組1對(duì)照組性別構(gòu)成1男：5 女：81男：3 女：9畢業(yè)后選擇1就業(yè)：10 升學(xué)：31就業(yè)：11 升學(xué)：1行業(yè)選擇1營(yíng)銷：9 改行：41營(yíng)銷：9 改行：32.問(wèn)卷方式和心理素質(zhì)模型進(jìn)行調(diào)查和測(cè)評(píng)

由于時(shí)間和能力所限，難以調(diào)查營(yíng)銷人員心理素質(zhì)與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，所以本研究直接選取了陳湘赟在《保險(xiǎn)營(yíng)銷人員心理素質(zhì)研究與測(cè)評(píng)》中所使用的包含115道題的調(diào)查問(wèn)卷。原因主要有以下幾點(diǎn)：調(diào)查問(wèn)卷所反映的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員心理素質(zhì)4個(gè)方面14個(gè)測(cè)量項(xiàng)目具有普遍適用性，可推廣到所有營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)研究中，在心理素質(zhì)測(cè)評(píng)項(xiàng)目構(gòu)成上具有一致性；陳湘赟的模型經(jīng)過(guò)多次反復(fù)檢驗(yàn)，在類似研究中被證實(shí)有效；陳湘赟的模型是對(duì)已就業(yè)營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)的研究，剔除了與業(yè)績(jī)?nèi)跸嚓P(guān)的心理因素，比對(duì)陳湘赟模型可以找到在校生心理素質(zhì)上的不足。

14一般創(chuàng)造性

16直覺(jué)創(chuàng)造性陳湘赟在研究中驗(yàn)證了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)模型與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，證明了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員心理素質(zhì)與業(yè)績(jī)之間呈正向強(qiáng)相關(guān)關(guān)系。本研究直接采用陳湘赟的調(diào)研問(wèn)卷和心理素質(zhì)模型，對(duì)在校營(yíng)銷

專業(yè)學(xué)生進(jìn)行研究。

3.對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析

為了找出在校大學(xué)生與營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)差異，本研究以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生為調(diào)研對(duì)象，對(duì)參與實(shí)驗(yàn)的25名學(xué)生的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果使用spss17.0軟件包進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，通過(guò)t檢驗(yàn)尋找出在校學(xué)生與營(yíng)銷從業(yè)人員在心理素質(zhì)方面存在4個(gè)顯著性差異，結(jié)果見(jiàn)表3：

表3心理素質(zhì)各分量表t值

1f11f21f31f4t11.77312.954**12.451*12.586*注：*p<0.05，**p<0.01

4.對(duì)學(xué)生心理素質(zhì)t檢驗(yàn)結(jié)果的評(píng)價(jià)

（1）學(xué)生的自我控制能力和社會(huì)適應(yīng)性兩項(xiàng)心理素質(zhì)水平顯著低于陳湘赟對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)者的測(cè)試水平。說(shuō)明本校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在這兩個(gè)方面存在明顯的欠缺，可能將影響未來(lái)的業(yè)績(jī)水平發(fā)揮。

（2）學(xué)生的創(chuàng)造性心理素質(zhì)水平顯著高于陳湘赟當(dāng)年的調(diào)查數(shù)據(jù)，陳湘赟之前的研究顯示創(chuàng)造性與業(yè)績(jī)間存在明顯正向強(qiáng)相關(guān)，說(shuō)明營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在創(chuàng)造性方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，并可以通過(guò)加強(qiáng)訓(xùn)練將其轉(zhuǎn)化為未來(lái)從業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（3）在就業(yè)動(dòng)機(jī)這一心理素質(zhì)上，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生與陳湘赟的模型結(jié)果無(wú)明顯差異。

5.針對(duì)營(yíng)銷專業(yè)在校學(xué)生心理素質(zhì)狀況確定項(xiàng)目研究重點(diǎn)

陳湘赟在研究中提出：“自我調(diào)控能力占心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心地位，對(duì)其他三種心理素質(zhì)起著調(diào)節(jié)和控制作用?！泵绹?guó)著名的推銷專家ferdinard在其著作中也提出：“營(yíng)銷始于失敗，營(yíng)銷員做的第一步就是推銷自己?！睂?duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，面對(duì)顧客的拒絕，最重要的心理素質(zhì)就是“對(duì)挫折失敗的容忍性”、“目標(biāo)的自律性”和不同情景下“正確的判斷能力”等心理素質(zhì)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的“自我調(diào)控能力”教弱，是制約營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生未來(lái)就業(yè)和工作績(jī)效水平最重要的心理因素。因此，本項(xiàng)目的研究重點(diǎn)是“如何提高營(yíng)銷專業(yè)在校生的自我調(diào)控能力”。 （三）“教、學(xué)、做合一”模式提高學(xué)生心理綜合素質(zhì)

營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生由于特定的知識(shí)結(jié)構(gòu)層次，在就業(yè)中存在較大的心理壓力，突出表現(xiàn)在自我控制能力低下。本著以需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯慕逃母锞?，客觀上要求在校學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的適應(yīng)和有效的發(fā)展。在教學(xué)實(shí)踐中工學(xué)結(jié)合是培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才，體現(xiàn)高等教育特色的人才培養(yǎng)模式，這就要求改革教學(xué)方式和手段，融“教學(xué)做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)。

1.教——教學(xué)生明確職業(yè)心理訓(xùn)練的目的

一方面，幫助學(xué)生進(jìn)行自我了解和職業(yè)環(huán)境認(rèn)知。了解自我包括對(duì)職業(yè)心理素質(zhì)中的心理調(diào)節(jié)系統(tǒng)和職業(yè)能力系統(tǒng)的充分認(rèn)知，了解職業(yè)特點(diǎn)、職業(yè)氣質(zhì)、職業(yè)現(xiàn)狀和前景，提高學(xué)生對(duì)未來(lái)職業(yè)的適應(yīng)能力。另一方面，引導(dǎo)學(xué)生具備正確的職業(yè)態(tài)度，從而積極樂(lè)觀地接受未來(lái)工作中可能存在的挑戰(zhàn)，能夠自主調(diào)動(dòng)積極情緒，建立良好的人際關(guān)系和擁有團(tuán)隊(duì)合作精神等。同時(shí)，通過(guò)教學(xué)使學(xué)生把職業(yè)看成人生的一種體驗(yàn)，是一個(gè)不斷自我完善、不斷自我提高的過(guò)程，學(xué)會(huì)動(dòng)態(tài)地看待自己的職業(yè)生涯。

2.學(xué)——學(xué)習(xí)幫助及掌握自我調(diào)節(jié)的方法和技巧

將模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的方法引入課堂，以推銷技巧課程為試點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生邊學(xué)理論邊實(shí)踐操作，通過(guò)不斷的練習(xí)磨練性格，提高心理成熟度，從而提高心理素質(zhì)。在實(shí)踐課上增加心理輔導(dǎo)，結(jié)合破冰式的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)學(xué)生自我控制心理素質(zhì)能力的培養(yǎng)。并對(duì)實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組學(xué)生的心理動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，不斷調(diào)整心理輔導(dǎo)的頻率和方法。

3.做——強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與，積極分享心得

在試點(diǎn)課程推銷技巧的教學(xué)中以及校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中，強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與，弱化考核，從而減輕學(xué)生的心理負(fù)擔(dān)，激發(fā)學(xué)生的參與熱情。對(duì)于實(shí)驗(yàn)組學(xué)生，創(chuàng)造條件進(jìn)行多次不同角色參與實(shí)踐，并針對(duì)他們的心理狀態(tài)進(jìn)行輔導(dǎo)和小范圍的心得分享。使學(xué)生減弱心理壓力，增加自信心，同時(shí)積極分享心得也起到了非常好的提高心理素質(zhì)的作用。

另外，利用校企聯(lián)合平臺(tái)，努力為學(xué)生創(chuàng)造參與社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中提升學(xué)生的心理素質(zhì)。將實(shí)驗(yàn)組部分學(xué)生選送到平安保險(xiǎn)公司進(jìn)行為期一周的寒假實(shí)習(xí)，利用保險(xiǎn)公司提供的內(nèi)訓(xùn)和實(shí)踐機(jī)會(huì)，參與社會(huì)實(shí)踐，將心得體會(huì)進(jìn)行總結(jié)并與實(shí)驗(yàn)組其他同學(xué)分享。

（四）心理訓(xùn)練的組織和實(shí)施過(guò)程

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生心理素質(zhì)提升訓(xùn)練采取封閉式訓(xùn)練方法，由項(xiàng)目參與教師采用經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的程序和方法進(jìn)行。教師遵循認(rèn)真、嚴(yán)肅的程序進(jìn)行講授、引

互動(dòng)、干預(yù)和主控氣氛等活動(dòng)。

選取實(shí)驗(yàn)組學(xué)生13人，采取自愿形式參與。訓(xùn)練的方法以體驗(yàn)式學(xué)習(xí)為主，穿插個(gè)人拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技、故事分享、頭腦風(fēng)暴、音樂(lè)影視激勵(lì)等手段，具體訓(xùn)練內(nèi)容見(jiàn)表4。

操作方法：

1.經(jīng)驗(yàn)分享。由教師和有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生與實(shí)驗(yàn)組學(xué)生分享從業(yè)心得，通過(guò)討論的形式，分析每個(gè)成員的性格特點(diǎn)和缺陷；由教師講解營(yíng)銷行業(yè)必須具備的心理素質(zhì)；激發(fā)學(xué)生的參與熱情和訓(xùn)練積極性。

2.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。由教師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，保證每個(gè)學(xué)生都能參與到活動(dòng)中，并對(duì)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的意外情況進(jìn)行干預(yù)。每次選取一個(gè)模塊的一個(gè)訓(xùn)練，模塊間交替進(jìn)行。在一次訓(xùn)練結(jié)束后， 帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行自我反省和感受分享。教師對(duì)于情緒不穩(wěn)定者進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，引導(dǎo)他們?nèi)绾喂芾砗妥晕艺{(diào)節(jié)情緒的方法。

3.反思內(nèi)化。組織學(xué)生定期進(jìn)行自我總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流，通過(guò)思考、討論、分享、總結(jié)和互助等形式，把訓(xùn)練的成果內(nèi)化為自身的心理品質(zhì)。學(xué)生通過(guò)不斷反思和強(qiáng)化，將有目的的性格培養(yǎng)變成學(xué)生習(xí)慣性的心理素質(zhì)，從而達(dá)到提升學(xué)生心理素質(zhì)的目的。

[參考文獻(xiàn)]

[1]陳湘赟.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員心理素質(zhì)研究與測(cè)評(píng)[j].鹽城工學(xué)院學(xué)報(bào)，2001（6）：58-61.

[2]丁茂芬.創(chuàng)新“教學(xué)做合一”訓(xùn)練方法，提高職業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力[j].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2009（8）：172-173.

[3]彭移風(fēng).大學(xué)生心理訓(xùn)練及其效果研究[j].河南職業(yè)技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào)（職業(yè)教育版），2005（2）：74-76.

[4]彭移風(fēng).大學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練與效果研究[j].無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2005（6）：46-51.

[5]涂勇.市場(chǎng)營(yíng)銷類大學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練初步構(gòu)想[j].決策管理， 2005（17）：51-52.

篇（3）

2.凸顯學(xué)生的主體地位中職畢業(yè)生大都是要走上社會(huì)的實(shí)用型人才，教師教學(xué)中應(yīng)凸顯學(xué)生的主體地位，給學(xué)生更多鍛煉的機(jī)會(huì)。采用角色扮演法，學(xué)生不再被動(dòng)地接受知識(shí)，而是親身參與進(jìn)來(lái)，在體驗(yàn)角色的過(guò)程中獲得知識(shí)與技能。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)涉及市場(chǎng)調(diào)研、分析、談判、決策等環(huán)節(jié)，學(xué)生在扮演中擔(dān)任“廠長(zhǎng)”“經(jīng)理”“客戶”等角色。這種模式能充分發(fā)揮學(xué)生主體作用，讓學(xué)生充分體驗(yàn)角色對(duì)能力素質(zhì)的需求，從而促進(jìn)綜合能力的發(fā)展。

二、運(yùn)用角色扮演法應(yīng)注意的問(wèn)題

1.面向全體學(xué)生開(kāi)展角色扮演法能提高學(xué)生的綜合能力，而學(xué)生自身能力強(qiáng)弱存在一定差異，能力較強(qiáng)的學(xué)生能積極地參與角色扮演，強(qiáng)化自身能力；能力較弱的學(xué)生由于害羞或者其他因素不愿意或不敢參加角色扮演，失去體驗(yàn)機(jī)會(huì)。因此教師應(yīng)幫助學(xué)生克服自身障礙，樹(shù)立學(xué)習(xí)的自信心，盡量讓所有的學(xué)生都能參與到角色扮演中，最大限度地發(fā)揮角色扮演的作用，提高教學(xué)效果。

2.引導(dǎo)學(xué)生合理分工小組合理分工是角色扮演活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，這會(huì)涉及哪些人扮演主要角色、哪些人扮演次要角色、哪些人負(fù)責(zé)活動(dòng)實(shí)施等。由于不同角色對(duì)扮演者的要求不同，會(huì)出現(xiàn)一些學(xué)生任務(wù)量大小不一，或者個(gè)別學(xué)生無(wú)事可做的現(xiàn)象。所以教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生合理分工，確保所有學(xué)生都參與到活動(dòng)中來(lái)，并讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到角色扮演對(duì)提高實(shí)踐能力的重要作用，增強(qiáng)學(xué)生參與的積極性。教師在選擇小組組長(zhǎng)時(shí)，不但要注重其領(lǐng)導(dǎo)能力，還要注重其較強(qiáng)的責(zé)任心和溝通能力，從而使小組成員團(tuán)結(jié)起來(lái)，密切配合，充分發(fā)揮每個(gè)成員的長(zhǎng)處。

3.引導(dǎo)學(xué)生深入本質(zhì)角色扮演法能否取得相應(yīng)的效果，要看學(xué)生對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的理解程度。只有看清問(wèn)題本質(zhì)，才能實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。由于學(xué)生理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，分析問(wèn)題時(shí)往往抓不住主要矛盾，反而糾結(jié)在細(xì)枝末節(jié)上，導(dǎo)致角色扮演活動(dòng)形式上熱熱鬧鬧，但實(shí)際效果不佳。因此教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生深入分析問(wèn)題，將問(wèn)題與所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)充分結(jié)合起來(lái)，使抽象的知識(shí)具體化，幫助學(xué)生通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，多角度分析、思考問(wèn)題，從而提出自己的見(jiàn)解與主張。

4.全面提高教師素質(zhì)角色扮演法對(duì)教師素質(zhì)提出了更高要求，角色扮演中學(xué)生是主體、主角，教師是導(dǎo)演、主持，主要起引導(dǎo)作用。教師應(yīng)認(rèn)真思考，精心策劃，設(shè)置合適的情境；學(xué)生進(jìn)行角色扮演過(guò)程中，教師應(yīng)進(jìn)行針對(duì)性的輔導(dǎo)，對(duì)意外發(fā)生的問(wèn)題及時(shí)處理等，這就要求教師既要有扎實(shí)的理論功底，還要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力與分析、解決問(wèn)題的能力。

三、教學(xué)案例實(shí)踐

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)，運(yùn)用角色扮演法有基本的環(huán)節(jié)要求，主要包括設(shè)置模擬環(huán)境、開(kāi)展情境分析、模擬仿真操作、評(píng)議表演效果、教師總結(jié)評(píng)價(jià)等，下面結(jié)合自身教學(xué)實(shí)踐，以“美的凈水器”模擬活動(dòng)實(shí)踐說(shuō)明角色扮演法的實(shí)際應(yīng)用。

1.設(shè)置情境班級(jí)全體學(xué)生扮演美的凈水器公司的營(yíng)銷人員，全班學(xué)生每5個(gè)人為一組，每個(gè)小組有組織者、材料員、銷售代表等。學(xué)生要對(duì)自己所扮演的角色、工作職責(zé)、工作態(tài)度等有深入的理解。

2.情境分析設(shè)計(jì)好情境之后，要進(jìn)行情境分析，這一過(guò)程需要教師的指導(dǎo)。學(xué)生以小組為單位進(jìn)行分析，討論實(shí)踐中會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題、如何解決這些問(wèn)題，同時(shí)還要分析不同角色的操作，為活動(dòng)的順利開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。

3.模擬操作各位學(xué)生根據(jù)自己的角色進(jìn)行分工，各小組先闡釋活動(dòng)思路及要點(diǎn)，材料員進(jìn)行記錄。當(dāng)一個(gè)小組開(kāi)始角色扮演時(shí)，要讓另一個(gè)小組的成員充當(dāng)客戶配合銷售人員進(jìn)行凈水器的推銷活動(dòng)。在這一過(guò)程中，學(xué)生從自身扮演的角色、模擬情境中體驗(yàn)營(yíng)銷，認(rèn)知營(yíng)銷的技巧、溝通方式，領(lǐng)悟營(yíng)銷的基本原理和方法。

篇（4）

（一）堅(jiān)持參加銷售部門的早會(huì)和班后會(huì)；

（二）每天必須看的報(bào)表（營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)、申報(bào)單）并作出相應(yīng)的指導(dǎo)；

（三）每天陪訪或電訪，總結(jié)一天完成的工作；考慮一個(gè)不足之處，并想出改善的方法與步驟；考慮一天工作完成的質(zhì)量與效率是否還能提高；考慮一天工作失誤的地方；

（四）制定明天應(yīng)該做的主要工作。

二、每周的工作

（一）召開(kāi)一次中層干部例會(huì)。

（二）與一個(gè)主要職能部門經(jīng)理、主管進(jìn)行一次座談。

（三）與一個(gè)你認(rèn)為現(xiàn)在或?qū)?lái)是公司業(yè)務(wù)骨干的人溝通一次。

（四）向上級(jí)匯報(bào)一次工作。

（五）對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷售進(jìn)展總結(jié)一次。

（六）糾正飯店內(nèi)部一個(gè)細(xì)節(jié)上的不正確做法。

（七）檢查上周糾正措施的落實(shí)情況，并報(bào)區(qū)域公司、公司業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部。

（八）進(jìn)行一次自我總結(jié)（非正式）。

（九）熟悉操作中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（十）整理自已的文件或書柜。

（十一）與一個(gè)非公司的朋友溝通。

（十二）了解相應(yīng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化。

（十三）與一個(gè)重要客戶聯(lián)絡(luò)。

（十四）每周必須看的報(bào)表（如現(xiàn)金流量表、銷售周報(bào)表）。

（十五）與一個(gè)供應(yīng)商溝通一次。

（十六）表?yè)P(yáng)一個(gè)你的骨干。

（十七）看一本雜志。

三、每月的工作

（一）對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷售考核一次。

（二）拜訪一個(gè)重要客戶。

（三）自我考核一次。

（四）審核本月財(cái)務(wù)報(bào)表及報(bào)損情況。

（五）本月客房維修情況，餐廳菜肴出品情況。

（六）本月總體銷售情況。

（七）本月質(zhì)量改進(jìn)情況。

（八）下月銷售方案與計(jì)劃。

（九）根據(jù)成本核算，制定下月菜肴出品、客房維修、物品報(bào)損計(jì)劃。

（十）了解職工本月的生活、就餐情況。

（十一）安排一次由店經(jīng)理親自主講的培訓(xùn)。

（十二）檢查投訴處理情況。

（十三）考核供應(yīng)商業(yè)績(jī)。

（十四）對(duì)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估一次。

（十五）去一個(gè)在管理方面有特長(zhǎng)，與本公司不同業(yè)務(wù)的企業(yè)學(xué)習(xí)交流。

（十六）有針對(duì)性的就一個(gè)管理財(cái)務(wù)指標(biāo)做深入分析并提出建設(shè)性意見(jiàn)。

（十七）與上級(jí)溝通一次。

（十八）讀一本書。

（十九）查遍每一個(gè)房間，做好記錄，160間左右一個(gè)月為一個(gè)周期，房間數(shù)量大于160間，檢查周期相應(yīng)延長(zhǎng)。

（二十）本月的營(yíng)收、費(fèi)用、分析報(bào)告交區(qū)域公司及公司業(yè)務(wù)部。

（二十一）根據(jù)年度和月度的經(jīng)營(yíng)預(yù)算和成本預(yù)算情況進(jìn)行店內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況分析。

（二十二）每月做一次市場(chǎng)分析。

四、每季度的工作

（一）向區(qū)域作一次述職報(bào)告。

（二）檢查落實(shí)人事考核情況。

（三）應(yīng)收帳款的清理（重點(diǎn)是呆壞帳）。

（四）庫(kù)存的盤點(diǎn)抽查。

（五）搜集員工的建議。

（六）對(duì)勞動(dòng)效率進(jìn)行一次考核或比賽。

（七）表?yè)P(yáng)一批人員。

（八）組織一次比賽或活動(dòng)。

（九）根據(jù)預(yù)算修訂、完善下一季度的營(yíng)銷計(jì)劃，總結(jié)本季度的營(yíng)銷工作和預(yù)算完成情況。

五、每半年的工作

（一）半年工作總結(jié)。

（二）獎(jiǎng)勵(lì)一批人員。

（三）對(duì)政策的有效性和執(zhí)行情況考評(píng)一次。

（四）參加一次協(xié)會(huì)或同行業(yè)組織的集會(huì)。

（五）根據(jù)預(yù)算修訂、完善下半年的營(yíng)銷計(jì)劃，總結(jié)上半年度的營(yíng)銷工作和預(yù)算完成情況。

六、每年的工作

（一）年終總結(jié)。

（二）兌現(xiàn)給銷售人員及各部門人員的承諾。

（三）制定下一年度的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和工作安排，根據(jù)本年度的預(yù)算和完成情況，分析預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中的成功與不足。

（四）店慶活動(dòng)。

（五）年度報(bào)表。

篇（5）

中圖分類號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者簡(jiǎn)介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)與研究。

前言

《推銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程，在浙江水利水電?？茖W(xué)校安排在學(xué)生大二上學(xué)期，在修過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程之后學(xué)習(xí)。浙江水利水電?？茖W(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的《推銷實(shí)務(wù)》課程共安排45學(xué)時(shí)，其中理論學(xué)習(xí)為35學(xué)時(shí)，實(shí)驗(yàn)課程10個(gè)學(xué)時(shí)。

該課程的主要內(nèi)容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學(xué)科概述、理論知識(shí)及相關(guān)內(nèi)容，后一部分主要通過(guò)對(duì)推銷過(guò)程、推銷禮儀和典型推銷形式的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷實(shí)際操作的技能和技巧。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，力求使學(xué)生能做到在推銷實(shí)際中正確使用所學(xué)知識(shí)，完成推銷任務(wù)。

一、項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的內(nèi)容和設(shè)計(jì)思想

（一）傳統(tǒng)的推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)課

根據(jù)作者對(duì)多所高校的調(diào)查，推銷學(xué)課程的開(kāi)課方式可以分為單獨(dú)開(kāi)課和與商務(wù)談判綜合開(kāi)課兩種。單獨(dú)開(kāi)課的課程名稱包括《推銷學(xué)》、《產(chǎn)品推銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《推銷實(shí)務(wù)》等，與商務(wù)談判綜合在一起開(kāi)課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無(wú)論是這兩種開(kāi)課方式的哪一種，或者沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)設(shè)實(shí)驗(yàn)課，具體的實(shí)驗(yàn)由任課老師自行掌握；或者開(kāi)設(shè)了獨(dú)立實(shí)驗(yàn)課。多數(shù)實(shí)驗(yàn)課的內(nèi)容大多數(shù)為案例分析、觀看教學(xué)錄像或者教學(xué)片等，由于推銷是一門操作性非常強(qiáng)的課程，簡(jiǎn)單的案例分析和討論，往往難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，而觀看教學(xué)錄像的又讓學(xué)生感覺(jué)離實(shí)際有一段距離，對(duì)推銷學(xué)的知識(shí)缺乏切身體會(huì)和認(rèn)識(shí)，所以這樣的教學(xué)效果基本上都不理想。

（二）項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課程內(nèi)容

項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的主要內(nèi)容是對(duì)該課程理論教學(xué)中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項(xiàng)目為導(dǎo)向進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)和訓(xùn)練，讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)中進(jìn)一步加深認(rèn)識(shí)、鞏固理論知識(shí)，為以后應(yīng)用增加推銷技能。

具體的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實(shí)驗(yàn)、店堂推銷、電話行銷等共5個(gè)實(shí)驗(yàn)，每個(gè)實(shí)驗(yàn)可獨(dú)立為一個(gè)項(xiàng)目；而每個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目綜合起來(lái)又構(gòu)成了一個(gè)綜合的推銷項(xiàng)目，這樣每個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)安排2學(xué)時(shí)，5個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目綜合組成的推銷項(xiàng)目共10個(gè)學(xué)時(shí)，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

該實(shí)驗(yàn)課要求學(xué)生在實(shí)驗(yàn)前做好準(zhǔn)備，實(shí)驗(yàn)中認(rèn)真參與并仔細(xì)觀察，做好實(shí)驗(yàn)記錄，實(shí)驗(yàn)結(jié)束后及時(shí)分析總結(jié)并提交實(shí)驗(yàn)報(bào)告。同時(shí)指導(dǎo)老師也要加強(qiáng)指導(dǎo)和監(jiān)督。

（三）項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》設(shè)計(jì)思想

該項(xiàng)目制實(shí)驗(yàn)課的設(shè)計(jì)以理論課的講述為基礎(chǔ)，以實(shí)驗(yàn)課內(nèi)容為依據(jù)，以培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力為目標(biāo)，以可操作性和促進(jìn)學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)為原則，設(shè)計(jì)中充分將市場(chǎng)營(yíng)銷理論、消費(fèi)者等課程的知識(shí)融入實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)了學(xué)科的整體性、一致性，并體現(xiàn)了課程之間的融會(huì)貫通。

實(shí)驗(yàn)形式為分組實(shí)驗(yàn)，將學(xué)生分成小組后，以小組為單位在實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案（推銷方案或推銷場(chǎng)景等）；在學(xué)生撰寫的實(shí)驗(yàn)方案通過(guò)老師審核后，小組成員將在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中扮演推銷員、顧客、購(gòu)買的倡議者、影響者等角色，通過(guò)角色扮演的方法，讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)方案的設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)的演示當(dāng)中運(yùn)用推銷知識(shí)，體會(huì)顧客和推銷員分析問(wèn)題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過(guò)程。

這種教學(xué)方式強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主動(dòng)性，同時(shí)兼顧教學(xué)互動(dòng)性和項(xiàng)目的完整性。在實(shí)驗(yàn)中學(xué)生是主體，無(wú)論是推銷方案的設(shè)計(jì)還是實(shí)驗(yàn)的演示、觀眾提問(wèn)和評(píng)價(jià)，都是由學(xué)生作為主角完成；指導(dǎo)教師在實(shí)驗(yàn)中起答疑解惑和指導(dǎo)監(jiān)督的作用。

二、項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的程序

（一）分配實(shí)驗(yàn)任務(wù)

組織項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課，第一步首先在實(shí)驗(yàn)前2周向?qū)W生公布并講解實(shí)驗(yàn)任務(wù)，以下將以推銷禮儀實(shí)驗(yàn)為例，在講授完推銷禮儀理論知識(shí)之后，由學(xué)生按照學(xué)期初組成的小組分別做好實(shí)驗(yàn)方案。該實(shí)驗(yàn)的具體要求如下：

實(shí)驗(yàn)類別：分組實(shí)驗(yàn)（以5～6人一組為宜）

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模赫莆胀其N中的個(gè)人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運(yùn)用禮儀；能對(duì)推銷中的不恰當(dāng)禮儀作出判斷和糾正。

實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和過(guò)程：小組成員結(jié)合指導(dǎo)老師的意見(jiàn)確定推銷產(chǎn)品；根據(jù)小組的推銷程序和產(chǎn)品的實(shí)際情況，思考并設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)耐其N禮儀；撰寫含臺(tái)詞、過(guò)程和進(jìn)度的詳細(xì)推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表?yè)P(yáng)前進(jìn)行演練）；在實(shí)驗(yàn)課時(shí)由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學(xué)演示并進(jìn)行總結(jié)；接受其他小組同學(xué)和老師的提問(wèn)、評(píng)價(jià)和指導(dǎo)；提交實(shí)驗(yàn)報(bào)告。

（二）實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)

項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)共有兩個(gè)階段，一是實(shí)驗(yàn)前的指導(dǎo)，二是實(shí)驗(yàn)中和實(shí)驗(yàn)后的指導(dǎo)。

實(shí)驗(yàn)前的指導(dǎo)要求指導(dǎo)老師和學(xué)生在實(shí)驗(yàn)前共同確定推銷的產(chǎn)品，指導(dǎo)老師要掌握好產(chǎn)品的種類和特征，在實(shí)驗(yàn)前指導(dǎo)學(xué)生（無(wú)論是推銷員還是顧客）熟悉產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好推銷過(guò)程，在推銷方案的設(shè)計(jì)中對(duì)個(gè)人禮儀和交往禮儀都有所體現(xiàn)。同時(shí)指導(dǎo)老師應(yīng)協(xié)助學(xué)生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強(qiáng)調(diào)推銷的真實(shí)性。

指導(dǎo)老師在實(shí)驗(yàn)中和實(shí)驗(yàn)后主要應(yīng)注意對(duì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程的控制，督促學(xué)生按照設(shè)計(jì)好的實(shí)驗(yàn)時(shí)間和過(guò)程完成實(shí)驗(yàn)，指導(dǎo)老師在實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意實(shí)驗(yàn)小組的準(zhǔn)備、表演，觀眾同學(xué)的組織和協(xié)調(diào)。同時(shí)在實(shí)驗(yàn)的最后一個(gè)階段——小組演示并總結(jié)后，指導(dǎo)老師應(yīng)組織同學(xué)進(jìn)行討論、點(diǎn)評(píng)，給予演示小組以鼓勵(lì)和建設(shè)性意見(jiàn)。

（三）實(shí)驗(yàn)演示與總結(jié)

實(shí)際的項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課演示主要是指導(dǎo)老師組織各個(gè)小組逐一對(duì)各自實(shí)驗(yàn)進(jìn)行表演，在實(shí)際組織實(shí)驗(yàn)時(shí)，各個(gè)小組將派出一名代表作為評(píng)委對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分按照指導(dǎo)老師實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的表格中的項(xiàng)目逐一打分，綜合各位評(píng)委的打分得到最終得分，評(píng)分表和最終得分將和實(shí)驗(yàn)報(bào)告一起作為教學(xué)資料保存，這樣的做法彌補(bǔ)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中教學(xué)資料和成果的隱蔽性，也突出了學(xué)生參與評(píng)分的主體性，讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)和思考，可謂一舉多得。

實(shí)際操作中，針對(duì)每個(gè)實(shí)驗(yàn)都有不同的考核項(xiàng)目，具體的考核項(xiàng)目根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)康亩?，指?dǎo)老師將在每次實(shí)驗(yàn)前公布考核項(xiàng)目和實(shí)驗(yàn)評(píng)分表。仍以推銷禮儀項(xiàng)目為例，該實(shí)驗(yàn)的考核項(xiàng)目及分值如下：推銷中有產(chǎn)品實(shí)體（15分）、個(gè)人禮儀恰當(dāng)（20分）、交往禮儀是否恰當(dāng)（20分）、推銷態(tài)度積極（15分）、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備充分、恰當(dāng)（15分）、實(shí)驗(yàn)表演和總結(jié)（15分），滿分100分。

實(shí)驗(yàn)總結(jié)是實(shí)驗(yàn)演示小組同學(xué)對(duì)自己的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、表演和有關(guān)情況的說(shuō)明、表現(xiàn)總結(jié)和自我評(píng)價(jià)，這也是實(shí)驗(yàn)不可或缺的一部分。有了這里的自我總結(jié)和評(píng)價(jià)，再結(jié)合評(píng)委、觀眾和指導(dǎo)老師的提問(wèn)及演示小組的答辯、教師和觀眾點(diǎn)評(píng)，學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)又深刻了一層。

三、教學(xué)中的注意事項(xiàng)

（一）注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

實(shí)際教學(xué)中，除了應(yīng)當(dāng)注意實(shí)驗(yàn)的選題、設(shè)計(jì)和表演外，還要注意指導(dǎo)老師和同學(xué)之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應(yīng)該是小組成員集體智慧的結(jié)晶，即在項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)中，小組就是一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，小組成員就是項(xiàng)目組成員，各位成員之間應(yīng)當(dāng)充分溝通、相互協(xié)調(diào)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步，實(shí)際上這個(gè)溝通協(xié)調(diào)過(guò)程也是對(duì)團(tuán)隊(duì)能力的培養(yǎng)過(guò)程，實(shí)驗(yàn)也是合作精神的培養(yǎng)途徑。這也是項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的特色之一。

（二）明確學(xué)生的主體地位

教學(xué)中指導(dǎo)老師應(yīng)當(dāng)尊重學(xué)生的主體地位，強(qiáng)調(diào)啟發(fā)式教學(xué)，堅(jiān)決杜絕“越徂代庖”，要明確實(shí)驗(yàn)課的本身就是讓學(xué)生去動(dòng)手操作，學(xué)生在這里不僅是活動(dòng)的參與者，準(zhǔn)確地說(shuō)學(xué)生是實(shí)驗(yàn)的主角，是導(dǎo)演也是演員，而指導(dǎo)老師只起監(jiān)督和答疑角色，因此，老師要充分發(fā)揮學(xué)生的能動(dòng)性，鼓勵(lì)創(chuàng)新，要充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力和激情。

（三）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體性

項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課中，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體性有兩層含義，一是強(qiáng)調(diào)單個(gè)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)過(guò)程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準(zhǔn)備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結(jié)、回答評(píng)委和同學(xué)提問(wèn)、上繳報(bào)告等過(guò)程組成。經(jīng)過(guò)多年來(lái)在浙江水利水電?？茖W(xué)校進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用，這些過(guò)程環(huán)環(huán)相扣又圍繞實(shí)驗(yàn)?zāi)康恼归_(kāi)，因此每個(gè)步驟都不可或缺。

項(xiàng)目的整體性第二個(gè)要求是5個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)完整的構(gòu)成了《推銷實(shí)務(wù)》的主要內(nèi)容，在實(shí)際中鼓勵(lì)學(xué)生5個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)盡可能圍繞同一個(gè)主體產(chǎn)品進(jìn)行，因此要注意不同小組選題應(yīng)有所差別，盡可能選擇不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，這樣全班同學(xué)綜合起來(lái)就可以了解不同行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)；而同一小組的5個(gè)實(shí)驗(yàn)從各個(gè)角度、不同階段去反映同一產(chǎn)品的推銷問(wèn)題，聯(lián)合起來(lái)則組成了一個(gè)完整的綜合推銷項(xiàng)目。

四、教學(xué)結(jié)果和建議

經(jīng)過(guò)多年來(lái)在本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的改革，目前在該課程教學(xué)中已經(jīng)積累了較為系統(tǒng)的教學(xué)模式和完備的資料，實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明學(xué)生能夠掌握《推銷實(shí)務(wù)》基本理論、基礎(chǔ)知識(shí)和操作技巧，學(xué)生能在歡樂(lè)愉快的氣氛中完成實(shí)驗(yàn)任務(wù)，達(dá)成實(shí)驗(yàn)?zāi)康?，用學(xué)生自己的話來(lái)說(shuō)“這樣的教學(xué)方式比較新鮮，我們比較喜歡”。

總體來(lái)說(shuō)，這一課程的教學(xué)過(guò)程實(shí)際上也是項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課不斷的摸索和完善的過(guò)程，在教學(xué)過(guò)程中老師之間的交流和學(xué)習(xí)、學(xué)生的配合、學(xué)校方面的支持和鼓勵(lì)也非常重要。一門實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課的改革，不僅需要學(xué)校的大力倡導(dǎo)、指導(dǎo)老師的努力創(chuàng)新，同樣也需要學(xué)校、老師和學(xué)生三方之間長(zhǎng)期的合作和反復(fù)的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結(jié)果，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張鶴.核心銷售技巧[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2006.

篇（6）

所謂“翻轉(zhuǎn)課堂”，又翻譯為反轉(zhuǎn)課堂，2007年起源于美國(guó)，并于2011年在美國(guó)學(xué)?？焖倭餍校蠛芸斐蔀槿蚪逃珀P(guān)注的熱點(diǎn)[1]。它是指在信息化教學(xué)環(huán)境中，以信息技術(shù)為依托，以建構(gòu)主義和掌握學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的一種新型教學(xué)模式。其基本過(guò)程為：課程教師在課前將教學(xué)視頻、課件、電子教材及作業(yè)等學(xué)習(xí)資源上傳到網(wǎng)絡(luò)課程平臺(tái)上，學(xué)生登錄網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平成各類學(xué)習(xí)資源的學(xué)習(xí)及測(cè)驗(yàn)，教師通過(guò)測(cè)驗(yàn)平臺(tái)了解學(xué)生對(duì)課程內(nèi)容的掌握情況之后，在課堂上有針對(duì)性地對(duì)學(xué)生所掌握課程內(nèi)容的一些薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行教學(xué)。由此可見(jiàn)，翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)是基于信息技術(shù)與課程整合基礎(chǔ)上開(kāi)展的，其特點(diǎn)是讓學(xué)生自己掌控學(xué)習(xí)，增加教學(xué)中的互動(dòng)，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，更好地完成教學(xué)[2]。市場(chǎng)營(yíng)銷類課程是一類應(yīng)用性、實(shí)踐性、綜合性均很強(qiáng)的課程，在高職食品專業(yè)中多數(shù)作為一門專業(yè)限選課，以培養(yǎng)拓展崗位“市場(chǎng)營(yíng)銷員”為目的，使學(xué)生在掌握實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略與方針基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生合理運(yùn)用營(yíng)銷手段、組織和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的能力，達(dá)到食品企業(yè)中級(jí)營(yíng)銷崗位要求，具備更強(qiáng)的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷類課程在課堂教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多，導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性。因此，其教學(xué)模式的改革迫在眉睫。本文對(duì)翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式在高職食品專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷類課程中的應(yīng)用進(jìn)行了探討，旨在把課堂學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)還給學(xué)生，使學(xué)習(xí)更個(gè)性化，以期為課堂翻轉(zhuǎn)的實(shí)踐提供些可行建議，進(jìn)而改進(jìn)提高課程教學(xué)效果，最終達(dá)到學(xué)生能力提升的目的。

1翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式在市場(chǎng)營(yíng)銷類課程中的應(yīng)用

根據(jù)翻轉(zhuǎn)課堂研究的教學(xué)模式理論基礎(chǔ)以及文獻(xiàn)研究階段關(guān)于國(guó)內(nèi)外翻轉(zhuǎn)課堂現(xiàn)有實(shí)踐模式的梳理分析，現(xiàn)將課堂教學(xué)流程分為三個(gè)階段，即：課前自主學(xué)習(xí)階段、課中實(shí)踐交流階段和課后總結(jié)反思階段[3]。具體如圖1所示。

1.1課前自主學(xué)習(xí)階段

1.1.1教師的任務(wù)課前自主學(xué)習(xí)是實(shí)施翻轉(zhuǎn)課堂的前提。教師在授課前，首先有完整的教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)的重難點(diǎn)等，并將這些內(nèi)容基于翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式整合成數(shù)個(gè)知識(shí)點(diǎn)，再將課程內(nèi)容將每個(gè)知識(shí)點(diǎn)制作成為學(xué)生提供的網(wǎng)絡(luò)自學(xué)資源（主要包括微視頻、課件、習(xí)題和案例），上傳到課程網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)[4]。同時(shí)，在自主學(xué)習(xí)期間還一定要保持與學(xué)生的溝通交流，參與網(wǎng)絡(luò)討論、答疑，隨時(shí)了解學(xué)生的自學(xué)狀況。1.1.2學(xué)生的任務(wù)學(xué)生根據(jù)學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)指引登錄網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，自主進(jìn)行微視頻、課件等網(wǎng)絡(luò)資源學(xué)習(xí)。學(xué)生在觀看教學(xué)資源的過(guò)程中可以根據(jù)自己的興趣愛(ài)好決定觀看課件的順序，必要時(shí)進(jìn)行資料的搜索、查詢。同時(shí)，完成教師布置的練習(xí)、測(cè)試題以及實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目調(diào)研。對(duì)于存疑知識(shí)點(diǎn)，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與同學(xué)、教師討論交流，還未解決的可制作形成問(wèn)題卡，留待課堂交流。

1.2課中實(shí)踐交流階段

1.2.1協(xié)作交流，知識(shí)內(nèi)化在學(xué)生經(jīng)過(guò)獨(dú)立探索與思考，建立自己的觀點(diǎn)后，教師要引導(dǎo)小組協(xié)作交互學(xué)習(xí)。其學(xué)習(xí)形式有對(duì)話、討論、辯論、營(yíng)銷案例討論、協(xié)作完成任務(wù)、角色扮演等。課堂探究是翻轉(zhuǎn)課堂的核心。期間，教師以引導(dǎo)者的身份，巡視、聆聽(tīng)和監(jiān)控整個(gè)課堂教學(xué)，了解和發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中的困難，并適時(shí)給予指導(dǎo)。在經(jīng)過(guò)激烈的小組協(xié)作式學(xué)習(xí)后，學(xué)生進(jìn)行自我總結(jié)及知識(shí)的內(nèi)化、構(gòu)建。最后，教師將學(xué)生總結(jié)的知識(shí)點(diǎn)以電子白板與示范講解相結(jié)合，以圖文并茂和師生互動(dòng)的方式鞏固知識(shí)要點(diǎn)，加深學(xué)生印象，也突出了教學(xué)重難點(diǎn)。這種教學(xué)模式下，教師更多扮演了設(shè)計(jì)者、組織者和管理者的角色，使學(xué)生成為課堂的主體，真正實(shí)現(xiàn)了“我的課堂，我做主”[5]。1.2.2成果展示，評(píng)價(jià)小結(jié)成果匯報(bào)，在課堂上每個(gè)小組可以選出代表對(duì)小組成果進(jìn)行匯報(bào)，也可以在完成課后相關(guān)作業(yè)將內(nèi)容上傳到課程平臺(tái)上進(jìn)行匯報(bào)。教師采取多種評(píng)價(jià)方式：通過(guò)學(xué)生自評(píng)，引導(dǎo)學(xué)生正確評(píng)價(jià)自己，發(fā)掘個(gè)人優(yōu)點(diǎn)，總結(jié)自身不足；通過(guò)組間互評(píng)，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)實(shí)踐計(jì)劃；通過(guò)教師點(diǎn)評(píng)，鼓勵(lì)學(xué)生掌握重點(diǎn)知識(shí)，提高綜合能力。在設(shè)計(jì)成果匯報(bào)形式上，注重成果展示方式的多樣化。對(duì)于“95后”學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們喜歡接受新鮮事務(wù)、思想觀念先進(jìn)、想法也較多，可以利用他們的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行多樣化成果展示方式的設(shè)計(jì)，如：采用PPT小組共同參與匯報(bào)，繪圖紙上繪畫書寫，把情景模擬和情景劇制成視頻、現(xiàn)場(chǎng)表演等方式。通過(guò)多樣化的展示方式，讓學(xué)生有新鮮感，每次上課都會(huì)覺(jué)得是一種挑戰(zhàn)，也能更好地鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、自信心提高、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)培養(yǎng)、積極參與能力的培養(yǎng)等[6]。

1.3課后總結(jié)反思

教師將每個(gè)優(yōu)秀成果進(jìn)行整理，把內(nèi)容上傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以便同學(xué)相互學(xué)習(xí)，并利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行課后答疑，讓同學(xué)能夠得到全方位的指導(dǎo)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上成果展示和評(píng)價(jià)結(jié)果，引導(dǎo)學(xué)生先進(jìn)行總結(jié)歸納，教師再補(bǔ)充，總結(jié)成功之處，分析不足，提出改進(jìn)措施，并通過(guò)習(xí)題、過(guò)關(guān)作業(yè)、知識(shí)拓展等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)效果的反饋和鞏固提升。還可采取制作問(wèn)題檔案的反饋方式，里面不但記錄學(xué)生的疑問(wèn)，也含有教師的教學(xué)反思，提出教學(xué)中存在問(wèn)題，并提出改革建議。

2結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和技術(shù)的變革,學(xué)習(xí)媒介不僅僅局限于教材、粉筆、黑板，還包括電子教材、平板電腦、智能手機(jī)等各種數(shù)字化材料，學(xué)生可以隨時(shí)隨地利用碎片時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)和回顧，這為翻轉(zhuǎn)課堂的實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。翻轉(zhuǎn)課堂這一新型的教學(xué)模式改變了傳統(tǒng)教學(xué)中的師生角色，使學(xué)生成為課堂真正的主人,從被動(dòng)的知識(shí)接受者變成知識(shí)主動(dòng)研究者，真正體現(xiàn)了以學(xué)生為中心的教學(xué)理念。盡管在教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)實(shí)施新的教學(xué)模式仍存在許多的瓶頸，如網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)環(huán)境不完善、教師教學(xué)能力不能適應(yīng)新的教學(xué)模式、學(xué)生學(xué)習(xí)自控力較弱等一系列問(wèn)題，但不能否認(rèn)其仍具有強(qiáng)大的生命力。在教育信息化高速發(fā)展的今天，相信經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐和探索，這種課堂教學(xué)模式會(huì)逐漸走向成熟和得到推廣。

參考文獻(xiàn)

[1]吳軼宏.翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式在高職教學(xué)中的實(shí)踐與探索[J].教育教學(xué)論壇，2015，10：153-154.

[2]梁麗君等.翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式在高職教育中的探索與實(shí)踐[J].科教導(dǎo)刊，2016，5：123-124.

[3]劉鋒.基于項(xiàng)目學(xué)習(xí)的翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式的探索與實(shí)踐[J].高等職業(yè)教育—天津職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2014（12）：61-64.

[4]王珊珊.藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程信息化教學(xué)設(shè)計(jì)[J].中國(guó)教育技術(shù)裝備，2016,9：141-143.

篇（7）

（一）堅(jiān)持參加銷售部門的早會(huì)和班后會(huì)；

（二）每天必須看的報(bào)表（營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)、申報(bào)單）并作出相應(yīng)的指導(dǎo)；

（三）每天陪訪或電訪3-5個(gè)客戶，保持與重要客戶的聯(lián)絡(luò)；

（四）了解一個(gè)片區(qū)銷售拓展情況；

（五）堅(jiān)持進(jìn)入前臺(tái)接待3-5個(gè)客人，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并幫助前臺(tái)人員更準(zhǔn)確地理解營(yíng)銷策略；

（六）親自處理1-2起客人投訴或服務(wù)質(zhì)量跟蹤；

（七）每天檢查3-5間房間，做好記錄；

（八）應(yīng)該批復(fù)的文件，審核的報(bào)表；申報(bào)與請(qǐng)示相關(guān)事宜；

（九）記住一名員工的名字及其特點(diǎn)；

（十）看一張有用的報(bào)紙；

（十一）總結(jié)一天完成的工作；考慮一個(gè)不足之處，[蓮 山~課件]并想出改善的方法與步驟；考慮一天工作完成的質(zhì)量與效率是否還能提高；考慮一天工作失誤的地方；

（十二）制定明天應(yīng)該做的主要工作。

二、每周的工作

（一）召開(kāi)一次中層干部例會(huì)。

（二）與一個(gè)主要職能部門經(jīng)理、主管進(jìn)行一次座談。

（三）與一個(gè)你認(rèn)為現(xiàn)在或?qū)?lái)是公司業(yè)務(wù)骨干的人溝通一次。

（四）向上級(jí)匯報(bào)一次工作。

（五）對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷售進(jìn)展總結(jié)一次。

（六）糾正飯店內(nèi)部一個(gè)細(xì)節(jié)上的不正確做法。

（七）檢查上周糾正措施的落實(shí)情況，并報(bào)區(qū)域公司、公司業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部。

（八）進(jìn)行一次自我總結(jié)（非正式）。

（九）熟悉操作中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（十）整理自已的文件或書柜。

（十一）與一個(gè)非公司的朋友溝通。

（十二）了解相應(yīng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化。

（十三）與一個(gè)重要客戶聯(lián)絡(luò)。

（十四）每周必須看的報(bào)表（如現(xiàn)金流量表、銷售周報(bào)表）。

（十五）與一個(gè)供應(yīng)商溝通一次。

（十六）表?yè)P(yáng)一個(gè)你的骨干。

（十七）看一本雜志。

三、每月的工作

（一）對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷售考核一次。

（二）拜訪一個(gè)重要客戶。

（三）自我考核一次。

（四）審核本月財(cái)務(wù)報(bào)表及報(bào)損情況。

（五）本月客房維修情況，餐廳菜肴出品情況。

（六）本月總體銷售情況。

（七）本月質(zhì)量改進(jìn)情況。

（八）下月銷售方案與計(jì)劃。

（九）根據(jù)成本核算，制定下月菜肴出品、客房維修、物品報(bào)損計(jì)劃。

（十）了解職工本月的生活、就餐情況。

（十一）安排一次由店經(jīng)理親自主講的培訓(xùn)。

（十二）檢查投訴處理情況。

（十三）考核供應(yīng)商業(yè)績(jī)。

（十四）對(duì)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估一次。

（十五）去一個(gè)在管理方面有特長(zhǎng)，與本公司不同業(yè)務(wù)的企業(yè)學(xué)習(xí)交流。

（十六）有針對(duì)性的就一個(gè)管理財(cái)務(wù)指標(biāo)做深入分析并提出建設(shè)性意見(jiàn)。

（十七）與上級(jí)溝通一次。

（十八）讀一本書。

（十九）查遍每一個(gè)房間，做好記錄，160間左右一個(gè)月為一個(gè)周期，房間數(shù)量大于160間，檢查周期相應(yīng)延長(zhǎng)。

（二十）本月的營(yíng)收、費(fèi)用、分析報(bào)告交區(qū)域公司及公司業(yè)務(wù)部。

（二十一）根據(jù)年度和月度的經(jīng)營(yíng)預(yù)算和成本預(yù)算情況進(jìn)行店內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況分析。

（二十二）每月做一次市場(chǎng)分析。

四、每季度的工作

（一）向區(qū)域作一次述職報(bào)告。

（二）檢查落實(shí)人事考核情況。

（三）應(yīng)收帳款的清理（重點(diǎn)是呆壞帳）。

（四）庫(kù)存的盤點(diǎn)抽查。

（五）搜集員工的建議。

（六）對(duì)勞動(dòng)效率進(jìn)行一次考核或比賽。

（七）表?yè)P(yáng)一批人員。

（八）組織一次比賽或活動(dòng)。

（九）根據(jù)預(yù)算修訂、完善下一季度的營(yíng)銷計(jì)劃，總結(jié)本季度的營(yíng)銷工作和預(yù)算完成情況。

五、每半年的工作

（一）半年工作總結(jié)。

（二）獎(jiǎng)勵(lì)一批人員。

（三）對(duì)政策的有效性和執(zhí)行情況考評(píng)一次。

（四）參加一次協(xié)會(huì)或同行業(yè)組織的集會(huì)。

（五）根據(jù)預(yù)算修訂、完善下半年的營(yíng)銷計(jì)劃，總結(jié)上半年度的營(yíng)銷工作和預(yù)算完成情況。

六、每年的工作

（一）年終總結(jié)。

（二）兌現(xiàn)給銷售人員及各部門人員的承諾。[蓮山課~件 ]

（三）制定下一年度的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和工作安排，根據(jù)本年度的預(yù)算和完成情況，分析預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中的成功與不足。

（四）店慶活動(dòng)。

（五）年度報(bào)表。

篇（8）

2006年?duì)I銷創(chuàng)新

2006年，民生銀行進(jìn)入“傷筋動(dòng)骨”的關(guān)鍵時(shí)刻，其標(biāo)志性事件是董文標(biāo)就任董事長(zhǎng)，劉永好落選董事會(huì)。在董文標(biāo)的力排眾議下，民生銀行正在經(jīng)歷歷史上最大的變革，從市場(chǎng)定位、組織架構(gòu)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、激勵(lì)機(jī)制的變革正緊鑼密鼓地上演。

這場(chǎng)變革涵蓋了民生銀行220多家支行業(yè)務(wù)的重組：公司業(yè)務(wù)收歸各地分行，對(duì)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行全面整合，支行成為徹底的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)。民生銀行全面整合了支行的零售業(yè)務(wù)：在分行層面，市場(chǎng)營(yíng)銷部、運(yùn)營(yíng)保障部、個(gè)貸管理部合力打造前、中、后臺(tái)三大組織管理中心；在支行營(yíng)銷方面，負(fù)債銷售、資產(chǎn)銷售、理財(cái)經(jīng)理、客戶服務(wù)主任四支團(tuán)隊(duì)各成犄角之勢(shì)。其最終目標(biāo)是，分行的管理權(quán)限進(jìn)一步上收到總行管理部，由總行成立的事業(yè)部垂直管理，分行將更多地充當(dāng)一個(gè)組織工作平臺(tái)。

為了將變革阻力降到最低，民生銀行各地分行開(kāi)始了閃電式、席卷整個(gè)行業(yè)的大規(guī)模招聘運(yùn)動(dòng)；與此同時(shí)，對(duì)涉及人動(dòng)的1000多名中高層管理者的強(qiáng)制性培訓(xùn)也如火如荼地展開(kāi)。

對(duì)于這場(chǎng)變革，董文標(biāo)用“傷筋動(dòng)骨”一詞來(lái)形容。外界普遍認(rèn)為，董文標(biāo)如此下狠心刮骨療傷，完全是為了與招商銀行分庭抗禮，平分零售市場(chǎng)天下。

獲獎(jiǎng)企業(yè)自我總結(jié)(中國(guó)民生銀行董事長(zhǎng) 董文標(biāo))

可以不夸張地說(shuō)，這幾年民生銀行的公司業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)上，運(yùn)用傳統(tǒng)的方式、方法已經(jīng)達(dá)到了巔峰。我們的這種管理方式、銷售體制，包括我們團(tuán)隊(duì)的思想觀念嚴(yán)重滯后，跟國(guó)外一些先進(jìn)的銀行存在著很大的差距，所體現(xiàn)的結(jié)果是風(fēng)險(xiǎn)極高、成本極大、效率低下，這就是2006年我們所面臨的挑戰(zhàn)，因此，我們的業(yè)務(wù)要進(jìn)行轉(zhuǎn)型和調(diào)整。

篇（9）

去年是我行實(shí)施“超常規(guī)、跨躍式發(fā)展戰(zhàn)略”的開(kāi)局之年，也是實(shí)現(xiàn)三年發(fā)展規(guī)劃的第一年。在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，我支行制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹年初支行工作會(huì)議所制定的“五個(gè)更”的工作思路，確保開(kāi)好局，起好步。一年來(lái)全行干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了豐碩的成果。

一、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢(shì)：

跟往年相比，今年我行發(fā)展已走上快車道，各項(xiàng)業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，走出了一個(gè)發(fā)展的上升通道。

（1）各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)。外幣對(duì)公存款增加成為我行存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源，同業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款也大幅增加加，這種存款增長(zhǎng)速度是過(guò)去所沒(méi)有的。

（2）貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。

（3）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成倍增加。同過(guò)去幾年的創(chuàng)利水平相比，今年我行的利潤(rùn)水平實(shí)現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展。

（4）中間業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)。銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)也有大幅增長(zhǎng)，成為另一個(gè)新的利潤(rùn)來(lái)源。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)：

篇（10）

XX年我們從做銷售轉(zhuǎn)向做市場(chǎng)，我們不僅是賣的我們的產(chǎn)品，我們更好站遠(yuǎn)戰(zhàn)高的角度來(lái)縱橫觀望我們的電聲市場(chǎng)，堅(jiān)持與客戶為導(dǎo)向，也就是堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)需要什么，我們做什么，市場(chǎng)如何變化我們也靈活及時(shí)如何變化，博林公司在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)直接決定我們業(yè)務(wù)部的銷售額。下面我總結(jié)下XX年市場(chǎng)部的主要工作

1.堅(jiān)持公司的企業(yè)精神，與各部門做到速度 差異化服務(wù)三大理念。目前廣東東莞深圳這邊主要集中的加工制造業(yè)，大部分企業(yè)做的都是外單，由于國(guó)外客戶對(duì)時(shí)間觀念抓的非常緊，交貨期刻不容緩，很多企業(yè)在年底，出口旺季的時(shí)候都是誰(shuí)有能力先搶占商機(jī)誰(shuí)的機(jī)會(huì)越大，

但是隨著訂單的加大與各個(gè)供應(yīng)商生產(chǎn)能力的限制導(dǎo)致我們這邊交貨期還是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，這個(gè)問(wèn)題將是明年工作中需要解決的一個(gè)重大問(wèn)題。在說(shuō)差異化，根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化的產(chǎn)品，在非常規(guī)產(chǎn)品中客戶急需的心切更重，我們通過(guò)整合手上供應(yīng)鏈的渠道，為客戶專業(yè)提供差異化的產(chǎn)品解決方案，在這個(gè)情況下單價(jià)應(yīng)該不是什么問(wèn)題成交希望更大。另外服務(wù)，以客戶為導(dǎo)向更加決定我們客戶長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)，

2.從銷售中升級(jí)做市場(chǎng)。這也是我們業(yè)務(wù)部主要工作出色表現(xiàn)之一，堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)推廣，當(dāng)今眼球經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)路推廣為獲得更多客戶的了解與合作提供了強(qiáng)大寬廣的平臺(tái)，我們新開(kāi)發(fā)客戶中大部分是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與實(shí)際的考核，我們明年的工作中網(wǎng)絡(luò)推廣將繼續(xù)做寬做廣做到行內(nèi)數(shù)一數(shù)二，2.公司XX年逐步完善市場(chǎng)部，工程部，采購(gòu)部，品質(zhì)部和倉(cāng)庫(kù)等部門，市場(chǎng)部的建立完善，目的是為了讓我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣上有的放矢，從宣傳、策劃、市場(chǎng)調(diào)研，創(chuàng)新模式的總結(jié)與推廣，都進(jìn)行了全面的包裝，我們有好的產(chǎn)品，同時(shí)也要有專業(yè)的宣傳和推廣，當(dāng)下已經(jīng)不再是“酒香不怕巷子深”的年代，產(chǎn)品專業(yè)的推廣，活動(dòng)策劃，品牌策劃至關(guān)重要。因此需要我們的市場(chǎng)部、企劃部充分發(fā)揮部門職能，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，做好市場(chǎng)調(diào)研，做好促銷，廣告，做好方法和模式的總結(jié)，服務(wù)好我們的客戶。XX年從我們的銷售整體情況來(lái)看電磁式蜂鳴器是我們做的重點(diǎn)，也是我們公司最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，別的產(chǎn)品如喇叭咪頭等做的量銷售額還是不夠，在XX年中新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓將是我們市場(chǎng)部工作的重中之。3. 完善了必要的市場(chǎng)助宣資料，如企業(yè)宣傳片，企業(yè)手冊(cè)，創(chuàng)新專業(yè)的廣告。公司專業(yè)制作了新產(chǎn)品的宣傳資料，保證了在新產(chǎn)品上市的之前，宣傳資料就到位，

4.積極參展通過(guò)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的效果與各目標(biāo)潛在客戶溝通傳遞資料傳遞信息。一個(gè)目標(biāo)客戶知道博林電子做蜂鳴器的，可能沒(méi)什么消息，但是100個(gè)潛在客戶了解到博林公司做蜂鳴器，應(yīng)該至少有幾個(gè)客戶再之后的需求中會(huì)聯(lián)系到我司。5.完全公司產(chǎn)品的各種認(rèn)證與客戶要求，reach rohs 無(wú)鹵素資料 aaa等認(rèn)證。

3.明年工作中需要堅(jiān)持XX年的工作經(jīng)驗(yàn)并積極改善

1.啟動(dòng)藍(lán)海戰(zhàn)略，形成完善一個(gè)完整的經(jīng)營(yíng)模式(供應(yīng)鏈系統(tǒng) 市場(chǎng)系統(tǒng) 售后服務(wù)系統(tǒng)人力資源系統(tǒng))爭(zhēng)取完善并防止各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題。要求各項(xiàng)工作都做的扎扎實(shí)實(shí)，最起碼要做到客戶的認(rèn)可，只有這樣才能真正達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的目的

2.規(guī)范管理體系，積極實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核，提高管理效率，節(jié)省管理成本，根本上從個(gè)業(yè)務(wù)處努力提高業(yè)績(jī)，利用公司和市場(chǎng)部的平臺(tái)，獨(dú)立并最大化開(kāi)發(fā)成交客戶，不單單是靠市場(chǎng)部這邊的客戶資源，每天8小時(shí)上班時(shí)間除了之前客戶的跟進(jìn)，應(yīng)該有空去了解客戶市場(chǎng)，了解客戶需求，我們不需要天天出門拜訪，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式聯(lián)系到再跟進(jìn)，我們的網(wǎng)絡(luò)推廣應(yīng)該是銷售部銷售工程師集體的資源。

年度工作總結(jié)范文

園林綠化行業(yè)的市場(chǎng)工作有其特殊性，這個(gè)特殊性體現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)工作都以關(guān)系營(yíng)銷為主導(dǎo)，不僅僅是三閣園林公司，國(guó)內(nèi)的幾乎所有大小型相關(guān)從業(yè)企業(yè)均無(wú)法擺脫關(guān)系營(yíng)銷的制約，難以架構(gòu)出真正的能為公司所把握的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，并由此打造出一只職業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，這也是我司在成立至今很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，多次構(gòu)建市場(chǎng)部門而成效不大的原因。

而我們?cè)赬X年度末圍繞公司總體架構(gòu)改革完成的市場(chǎng)部架構(gòu)體系改革，正是為了突破這個(gè)藩籬而做的一次大膽嘗試。

XX年度的大部分時(shí)間里，我們只是圍繞老的框架做了一些事情，在此不再贅言。我們重點(diǎn)要述及的，是公司從新的市場(chǎng)部籌建開(kāi)始一直到如今付諸實(shí)施以來(lái)，僅只不到二個(gè)月的時(shí)間里，我們所做的一些工作：

一、 完成了新市場(chǎng)部以市場(chǎng)為導(dǎo)向的全新架構(gòu)體系

(一)、專業(yè)化、模塊化、分工協(xié)作、權(quán)責(zé)明確的總體架構(gòu)

新市場(chǎng)部籌建的時(shí)候，我們即向公司提交備案了兩份部門《會(huì)議紀(jì)要》，這兩份文件基本確定了新市場(chǎng)部架構(gòu)的總體框架，隨后我們還將出臺(tái)一份《遵義市三閣園林綠化工程有限公司銷售管理辦法》作為新市場(chǎng)部的基本指導(dǎo)和運(yùn)作規(guī)范文件，該《辦法》不僅僅只是從部門的角度來(lái)確定市場(chǎng)工作的內(nèi)容，而是站在公司的高度來(lái)確定市場(chǎng)工作的原則、架構(gòu)、分配和流程等問(wèn)題，并能做到和各部門，特別是和財(cái)務(wù)部門的流暢對(duì)接。

(二)、職業(yè)化、流水化的業(yè)務(wù)和管理程序

新架構(gòu)不強(qiáng)調(diào)一專多能，強(qiáng)調(diào)的是協(xié)作和專業(yè)，強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的力量。為此我們?cè)O(shè)置了兩個(gè)基本崗位，即管理和業(yè)務(wù)崗位，并明確了各自的職責(zé)、關(guān)系和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上細(xì)化出兩套工作流程：

1、業(yè)務(wù)工作流程：

客戶拜訪—→明確意向—→提交部門—→獲取支撐—→客戶跟蹤

2、管理工作流程：

登記《客戶管理》—→配置信息平臺(tái)—→整合公司資源—→確保簽單

以上兩個(gè)流程明確了這樣一個(gè)基本職責(zé)，即客戶信息有沒(méi)有價(jià)值是業(yè)務(wù)崗位的責(zé)任，而能不能確保簽單卻主要是管理崗位的職責(zé)。

(三)、均衡和盡可能科學(xué)的分配體系

該體系在圍繞確保簽單的前提下，按照公司、部門、員工之間各自應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)、以及付出的相應(yīng)努力，盡可能科學(xué)地進(jìn)行了權(quán)益分配，并以體現(xiàn)出按勞取酬、獎(jiǎng)勤罰懶的分配原則。

概括來(lái)說(shuō)，新架構(gòu)的內(nèi)容特點(diǎn)可以歸納為：一個(gè)辦法，兩條流水。

二、 圍繞新架構(gòu)體系開(kāi)展的一系列營(yíng)銷工作

新架構(gòu)將新市場(chǎng)部的工作從以關(guān)系營(yíng)銷為主，從等客戶、等訂單為主的被動(dòng)營(yíng)銷改變?yōu)橐詫I(yè)營(yíng)銷為主的主動(dòng)營(yíng)銷，而這樣的營(yíng)銷是必須以極其艱苦的陌生拜訪所積累的大量客戶資源為基礎(chǔ)的。

一個(gè)人可以經(jīng)受多少次失敗?可以遭受多少次白眼?需要怎么樣的職業(yè)素質(zhì)才可以不被傷及自尊?……

我們做了，短短的時(shí)間里，我們從政府部門入手，橫掃了遵義市所轄的十四個(gè)地、州、市、區(qū)，經(jīng)過(guò)篩選后登記上檔的客戶名錄已有65個(gè)，其中有明確意向的客戶4家，在談合同金額超過(guò)450萬(wàn)元，其中有150萬(wàn)元是通過(guò)陌拜方式產(chǎn)生的，而已簽合同金額有一萬(wàn)余元。

三、 挑戰(zhàn)和機(jī)遇

在此期間，我們獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)層和各兄弟部門的大力支持，比如朱總就親自為市場(chǎng)部制作完成了宣傳冊(cè);原招投標(biāo)小組利用休息時(shí)間主動(dòng)參與了市場(chǎng)部門員工的培訓(xùn);在市場(chǎng)部與客戶的接洽過(guò)程中，公司設(shè)計(jì)部門在極短的時(shí)間內(nèi)就拿出了超乎我部門想象的設(shè)計(jì)成果，使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)伊始就處于一個(gè)極其有利的態(tài)勢(shì)之中;生產(chǎn)部、工程部的新任領(lǐng)導(dǎo)也多次在會(huì)上會(huì)下表態(tài)，會(huì)全力以赴地支持市場(chǎng)部門的工作;特別是，公司提出的以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則不僅僅是寫在了各個(gè)部門的主要職責(zé)之首，而是從用人、用車等等方面使公司資源向市場(chǎng)部門進(jìn)行傾斜，把對(duì)市場(chǎng)部的支持真正落實(shí)到了實(shí)處。