序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在電話中，潘霄純告訴這位老總，在瀏覽框中輸入三W點(diǎn)百度拼音全拼點(diǎn)康姆，我們這位可愛的老總竟然輸成了3w.baidu.com。這樣的錯(cuò)誤，連剛剛接觸計(jì)算機(jī)的孩子都不會(huì)出，可為什么我們的老總，我們的成功人士會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤。追其原因，只能說我們的成功人士并沒有與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)充電。

后來這位老總對(duì)我說，我的文章中有很多他不明白的地方，也正因?yàn)榇?，我決定寫一本介紹醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電子書。希望能夠和眾多的醫(yī)藥企業(yè)老總分享我的知識(shí)。

第一章網(wǎng)絡(luò)零售渠道

傳統(tǒng)零售渠道多種多樣，網(wǎng)絡(luò)零售渠道隨著這幾年的不斷創(chuàng)新，各種各樣的渠道也在不斷增加，本章內(nèi)容將主要介紹保健品網(wǎng)絡(luò)零售渠道。

首先我們來認(rèn)識(shí)一下在百貨商場(chǎng)開店，網(wǎng)絡(luò)上的百貨商場(chǎng)有淘寶商場(chǎng)、易趣商場(chǎng)、拍拍商場(chǎng)、有啊商場(chǎng)等等，這些網(wǎng)絡(luò)上的百貨商場(chǎng)相當(dāng)于華潤(rùn)萬家超市加世紀(jì)金花購(gòu)物中心(西安中高檔商場(chǎng))加康復(fù)路批發(fā)中心(西安批發(fā)市場(chǎng))等等。當(dāng)然相當(dāng)于不是等于，他們也有許多不同之處，下面讓我們認(rèn)識(shí)一下網(wǎng)絡(luò)百貨商場(chǎng)同傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)的不同。

第一.傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積是有限的，無論你的柜臺(tái)還是你的專賣店在那一層那一個(gè)角落，總有一些消費(fèi)者會(huì)因?yàn)檫M(jìn)入了百貨商場(chǎng)而路過您的柜臺(tái)，而網(wǎng)絡(luò)的百貨商場(chǎng)是無限大的，消費(fèi)者往往是通過定向搜索或者通過廣告進(jìn)入專賣店，而定向搜索排在首頁的往往是繳納廣告費(fèi)的客戶，那么如果沒有繳納廣告費(fèi)，我們?cè)撊绾无k呢？

以拍拍為例，我們進(jìn)入拍怕后，搜索任意產(chǎn)品，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)排序的功能，分別是銷量排序、信用排序以及價(jià)格排序。例如，我們搜索減肥藥，再點(diǎn)銷量排序，我們就可以看到那一款產(chǎn)品目前的銷量最好。銷量最好所能反映出的是使用者最多，再看看使用者的評(píng)價(jià)，那就知道自己該不該買這款減肥藥。

使用者的評(píng)價(jià)直接關(guān)系到了網(wǎng)絡(luò)專賣店的信用，因此產(chǎn)品在銷售出去后，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系顧客，了解其使用情況，并邀請(qǐng)顧客對(duì)產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，我們除了給予顧客好的評(píng)價(jià)，在產(chǎn)品的銷售上也予以更多的優(yōu)惠。

對(duì)于售價(jià)排序的使用，往往是在同一品牌，同一型號(hào)的產(chǎn)品，例如某位顧客想購(gòu)買一款海爾電磁爐CH2006，那么買家可以直接在搜索框內(nèi)輸入海爾電磁爐CH2006，搜索結(jié)果出來后，買家再點(diǎn)按價(jià)格排序，這樣就可以看到銷售的最便宜的海爾電磁爐CH2006。

在網(wǎng)絡(luò)百貨商店上做廣告，要達(dá)到預(yù)期的效果就一定要注意時(shí)機(jī)的選擇、頁面的選擇、廣告語的選擇以及廣告圖文的制作。

潘霄純講時(shí)機(jī)的選擇包含三層意思，第一，店面開多久做廣告合適，這要看店主是企業(yè)實(shí)體還是個(gè)人，如果是實(shí)體，大可以把營(yíng)業(yè)執(zhí)照之類的相關(guān)證明復(fù)制到網(wǎng)上，開官方店，而如果是個(gè)人，那么就必須積攢一定的信譽(yù)度再做廣告，因?yàn)闆]有信譽(yù)度，即使通過廣告進(jìn)入了你的店，也難以形成最終交易。

通常有一鉆信譽(yù)就可以做廣告。第二，什么季節(jié)廣告合適，這主要和產(chǎn)品本身有關(guān)系，例如：減肥產(chǎn)品，在冬季，人的體重往往會(huì)增加，對(duì)體重敏感的人此時(shí)對(duì)減肥會(huì)更加敏感，他們更希望減肥，此時(shí)正是做減肥產(chǎn)品廣告的好時(shí)機(jī)，而如果到了夏季，大多數(shù)人的體重都會(huì)下降，這時(shí)自然就不能做廣告。第三，那一天廣告合適，具體到天的目的是希望能夠在第一天就把量沖起來，第一天購(gòu)買的人越多，后面賣的就可能越多，我建議周四、或者周五下午做廣告。當(dāng)然這個(gè)時(shí)段在淘寶的廣告位必須要競(jìng)拍下來。每個(gè)網(wǎng)站的廣告情況并不相同，在前可以咨詢?cè)撈脚_(tái)的廣告規(guī)則。

頁面的選擇，潘霄純認(rèn)為更多要考慮的是性價(jià)比，我首推的廣告位是搜索顯示頁的廣告位，例如：某位顧客想購(gòu)買減肥產(chǎn)品，那么當(dāng)他進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)百貨商店后，首先可能做的是通過站內(nèi)搜索進(jìn)行搜索，而這時(shí)顯示出來的搜索頁面是最適合做廣告的，因?yàn)樵谶@里看到廣告的都是目標(biāo)客戶。

廣告語的圖文制作，可以直接尋找專業(yè)的公司制作，在淘寶中也可以找到專門制作圖文廣告的公司，價(jià)格相對(duì)傳統(tǒng)廣告公司要便宜許多。

第二.傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)可以議價(jià)，而網(wǎng)絡(luò)百貨商場(chǎng)明碼標(biāo)價(jià)，且網(wǎng)絡(luò)百貨商場(chǎng)價(jià)格透明，在前面部分排序中，我們提到了價(jià)格排序，談到了一些價(jià)格的問題，網(wǎng)絡(luò)百貨商場(chǎng)的同類產(chǎn)品或者是同樣的產(chǎn)品通過搜索引擎搜索，就可以迅速的展現(xiàn)到消費(fèi)者的眼前。

潘霄純?cè)?jīng)調(diào)查過九陽豆?jié){機(jī)中的一款產(chǎn)品，有多家商家在銷售同一型號(hào)的產(chǎn)品，其中有一家銷售該產(chǎn)品的銷量是1萬多臺(tái)，200多萬的銷售額，而另外一家僅僅銷售了十臺(tái)，對(duì)比兩家的銷售策略，唯一不同的是一家的售價(jià)是218元，另外一家的售價(jià)是219元，1元之差帶來的結(jié)果是銷售額的千倍之差。

還有一個(gè)怪現(xiàn)象，海爾生活家電某型號(hào)吸塵器的網(wǎng)絡(luò)售價(jià)比省代的進(jìn)貨價(jià)格還低，這個(gè)現(xiàn)象我們前面已經(jīng)說過了，這是價(jià)格排序的策略。

對(duì)于保健品而言，功能相近的產(chǎn)品，價(jià)格上會(huì)有不同，例如功能是調(diào)節(jié)血糖的保健品，消費(fèi)者可以通過站內(nèi)的搜索引擎直接搜索到諸多調(diào)節(jié)血糖的產(chǎn)品，消費(fèi)者通過觀察很容易發(fā)現(xiàn)有諸多蜂膠類產(chǎn)品對(duì)調(diào)節(jié)血糖有益，此時(shí)的消費(fèi)者很有可能拋棄掉原先的搜索詞，通過重新定位后，消費(fèi)者可能會(huì)搜索蜂膠。搜索結(jié)果會(huì)讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)諸多關(guān)于蜂膠的產(chǎn)品，價(jià)格從幾十元到幾百元，這樣的搜索結(jié)果會(huì)讓消費(fèi)者束手無策。此時(shí)的消費(fèi)者很有可能選擇銷量最好，價(jià)格最低，價(jià)格適中，價(jià)格最高，外包設(shè)計(jì)較有吸引力的幾款產(chǎn)品進(jìn)行相互對(duì)比。

對(duì)于略微懂一些的消費(fèi)者他會(huì)對(duì)比產(chǎn)品的主要成分，更懂一些的會(huì)對(duì)比成分的含量，對(duì)于什么都不懂的只能聽網(wǎng)絡(luò)促銷忽悠。我們?cè)跒橄M(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)，要替消費(fèi)者好好算算賬，可以嘗試給消費(fèi)者樹立性價(jià)比的概念。例如:某產(chǎn)品的每粒提純蜂膠為30mg，其中總黃酮含量為3%，每粒的價(jià)格為0.5元，通過這樣的計(jì)算，消費(fèi)者心里自然就會(huì)非常清楚。

第三，傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)可以親手觸摸，可以試用，可以看到實(shí)物，而網(wǎng)絡(luò)百貨商場(chǎng)無法及時(shí)實(shí)現(xiàn)。就這個(gè)問題對(duì)于保健品而言，知名品牌的保健品，不會(huì)涉及到這個(gè)問題，他們只需要對(duì)比網(wǎng)絡(luò)價(jià)格同傳統(tǒng)渠道價(jià)格便可。對(duì)于非知名品牌，那么就需要免費(fèi)試用，通過試用效果來產(chǎn)生銷售。

產(chǎn)品的免費(fèi)試用要注重幾個(gè)方面，第一，物流費(fèi)用要由消費(fèi)者承擔(dān)，我們講的免費(fèi)試用，產(chǎn)品是免費(fèi)的，但是郵寄費(fèi)必須由消費(fèi)者承擔(dān)，這樣可以通過合作物流公司，爭(zhēng)取物流利潤(rùn)。

第二，產(chǎn)品成本要低于物流利潤(rùn)，例如物流的利潤(rùn)為每件8元，那么產(chǎn)品的成本一定要低于8元，這樣就保證了產(chǎn)品不會(huì)是賠本試用，這與傳統(tǒng)渠道的賠本試用相比，更好一些。第三，試用產(chǎn)品的量一定要對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生切實(shí)的效果，例如：在試用了產(chǎn)品后，血糖指標(biāo)明顯下降，如果吃了試用產(chǎn)品，沒有任何效果，那發(fā)放出去的試用品就起不到吸引銷售的作用。

就保健品而言，看到實(shí)物無非體現(xiàn)的就是產(chǎn)品的包裝，目前各大網(wǎng)站所提供的的圖片均為多角度的靜態(tài)圖片，我的好朋友曹秉偉先生發(fā)明的360度全角度自動(dòng)拍攝設(shè)備，可以360度拍攝產(chǎn)品，讓產(chǎn)品可以完美展現(xiàn)給消費(fèi)者。在向客戶展示產(chǎn)品時(shí)，可以使用GIF圖片，視頻文件，視頻現(xiàn)場(chǎng)展示等手段增強(qiáng)消費(fèi)者的直觀感受。

第四，傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)的服務(wù)相比網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)的服務(wù)更加主動(dòng)，傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)促銷可以為消費(fèi)者提供一笑、二站、三關(guān)單的必殺式服務(wù)。而我們的網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)促銷要約被動(dòng)、咨詢不暢、關(guān)單信號(hào)不明?？傮w來講，在網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)要為消費(fèi)者提供主動(dòng)服務(wù)是困難的。至少目前的情況，還不能實(shí)現(xiàn)。

做為保健品，在銷售的過程中，我們的網(wǎng)絡(luò)促銷人員要積極準(zhǔn)備好和產(chǎn)品相關(guān)的資料文件，當(dāng)顧客主動(dòng)咨詢時(shí)，要盡可能的去了解顧客目前的需求，不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，要始終站在消費(fèi)者的角度考慮。

通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買保健食品的消費(fèi)者，往往是購(gòu)買者，而不是使用者，因此顧客很有可能會(huì)需求不明確，或者對(duì)需求的主次不清晰，我們的促銷在為顧客講解時(shí)應(yīng)抓關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)于關(guān)鍵問題不能含糊其詞，要有確切的解釋，讓消費(fèi)者打消疑問。如果消費(fèi)者的條件允許，在向消費(fèi)者提供咨詢時(shí)應(yīng)采用視頻語音咨詢，要變咨詢被動(dòng)為主動(dòng)。

篇（2）

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4.凡參會(huì)的客戶都有機(jī)會(huì)獲得百度精美禮品一份

5.會(huì)場(chǎng)合作客戶將有更多驚喜相送

篇（3）

創(chuàng)意是什么？這每個(gè)人都知道。創(chuàng)意是傳統(tǒng)的叛逆；創(chuàng)意是打破常規(guī)的哲學(xué)。

諸葛亮在有一次伐魏的時(shí)候，由于馬謖丟失了蜀軍糧道必經(jīng)重鎮(zhèn)——街亭，蜀軍無糧，陷入了困境，連只能供大軍撤退用的軍糧存放地也因?yàn)闆]兵被司馬懿率軍攻擊。面對(duì)魏國(guó)大軍，諸葛亮巧妙利用司馬懿多疑和認(rèn)為自己生平從不冒險(xiǎn)的觀點(diǎn)(也有人說是司馬懿故意放走諸葛亮)，布下了空城計(jì)，讓司馬懿害怕埋伏，從而嚇走魏軍，自己保護(hù)了糧食并安全撤退。諸葛亮打破自己從不冒險(xiǎn)的常規(guī)，創(chuàng)造出了空城計(jì)這一創(chuàng)意，體現(xiàn)了他超高的謀略和智慧，也獲得了巨大成功。

創(chuàng)意在商業(yè)中的應(yīng)用商業(yè)上的創(chuàng)意比比皆是。比如股票，把股民的錢用合法的手段來幫自己賺錢，自己還不用承擔(dān)投資虧本的風(fēng)險(xiǎn)，而發(fā)明這模式的就是天才；又如彩票，利用人的貪婪和不勞而獲的心理，合法聚集大量資金；又如保險(xiǎn)，利用時(shí)間差，先把你的錢拿來錢生錢，然后再用你兒子、孫子的錢來對(duì)你保險(xiǎn)、養(yǎng)老。這都是合法的商業(yè)模式創(chuàng)新，不合法比如傳銷，呵呵，利用人人想發(fā)財(cái)?shù)男睦恚苯影涯愕腻X裝進(jìn)自己口袋。

在營(yíng)銷的創(chuàng)新，比如亞瑪遜的創(chuàng)造的廣告聯(lián)盟模式成就了自己，同時(shí)該模式也被谷歌發(fā)明廣大，成為網(wǎng)絡(luò)中小站長(zhǎng)的盈利模式，而凡客將這一模式稍微改動(dòng)下，變成了媒體分帳，也成就了一家中國(guó)本土偉大的電子商務(wù)公司。又比如各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、IM、SNS、微博和最新的切客等等。

這些其實(shí)主要體現(xiàn)在商業(yè)模式的創(chuàng)新，即使有好創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)難度也相對(duì)比較大，一般傳統(tǒng)中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的創(chuàng)意主要用在產(chǎn)品銷售、品牌策劃和網(wǎng)絡(luò)傳播中。比如，產(chǎn)品銷售力提升，網(wǎng)絡(luò)傳播軟文和事件話題營(yíng)銷中等。

創(chuàng)意從哪里來？

創(chuàng)意從洞察(我用的是洞察，不是觀察或調(diào)查)中來，對(duì)市場(chǎng)的洞察、對(duì)消費(fèi)者的洞察、對(duì)人性最深層次的洞察。洞察產(chǎn)生了洞見，你洞見了消費(fèi)者需求、洞見啟動(dòng)心靈的按紐，那你就洞見了財(cái)富之門。一直關(guān)注淘寶做得非常成功的幾家店鋪：阿卡、裂帛和飄飄龍(這里沒有為他們做廣告的意思，因?yàn)樗麄兏居貌恢覟樗麄儊硗茝V)。菜根譚認(rèn)為這幾個(gè)品牌都是依靠對(duì)消費(fèi)者深刻洞察獲得的創(chuàng)意發(fā)展起來，成為數(shù)一數(shù)二的網(wǎng)絡(luò)品牌。

阿卡，一個(gè)服裝設(shè)計(jì)師，29歲，開創(chuàng)淘寶服裝預(yù)售模式，店鋪個(gè)性，文字感性、充滿靈性；店鋪所有服裝都是由阿卡親自設(shè)計(jì)，網(wǎng)友可以提供各種靈感和建議，依靠互動(dòng)在洞察消費(fèi)者需求同時(shí)培植了一大幫卡迷，阿卡的成功就是草根利用創(chuàng)意獲得成功的最典型故事。

裂帛，兩個(gè)北京廣告公司文案出身的女孩打造的全新品牌，店鋪的服裝款式獨(dú)具個(gè)性，有民族風(fēng)格，也有環(huán)保內(nèi)涵。文字和畫面有點(diǎn)叛逆、個(gè)性、也有點(diǎn)頹，看她的文字你會(huì)覺得在讀張愛玲，在欣賞王家衛(wèi)的花樣年華，而這正是時(shí)下很多都市白領(lǐng)的內(nèi)心寫照：服裝就是心情，裂帛就是內(nèi)心。她們?cè)诹巡业搅藲w宿，她們成為了Fans，她們讓裂帛賣了一個(gè)多億，也讓倆在廣告公司失業(yè)的女孩實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值。

飄飄龍，線下800人推銷都賣不動(dòng)，走投無路上淘寶，他們靠故事、文字以及對(duì)消費(fèi)者的真誠(chéng)造就了一個(gè)奇跡。飄飄龍所有產(chǎn)品文案或講故事或直接模仿國(guó)際著名廣告手法，再加一些手繪插圖配畫，現(xiàn)在又加動(dòng)畫。飄飄龍的故事基本就是目前都市男女身邊發(fā)生事情的提煉，用詩(shī)一樣的語言講述一個(gè)又一個(gè)動(dòng)人的愛情，其實(shí)他們根本不是賣布絨玩具，他們賣的是故事，是消費(fèi)者自己的故事、心情和經(jīng)歷。

篇（4）

訊：廣告曝光量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，都是衡量網(wǎng)絡(luò)廣告投放效果的重要指標(biāo)。如今，作為銜接廣告點(diǎn)擊和用戶轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)，“二跳”逐漸被廣告主和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)廣泛的重視起來。

在互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域，知名網(wǎng)絡(luò)廣告公司“悠易互通”率先將“二跳”的概念引入服務(wù)體系，并將其作為廣告監(jiān)測(cè)、優(yōu)化的重要內(nèi)容和依據(jù)。所謂“二跳”，就是指用戶點(diǎn)擊廣告進(jìn)入客戶網(wǎng)站后的首次點(diǎn)擊行為。以體育項(xiàng)目中的“三級(jí)跳遠(yuǎn)”為例，第二跳在完整結(jié)構(gòu)中起著承前啟后的重要作用，既要與第一跳有機(jī)銜接，又要保證第三跳的起跳效果，才能取得優(yōu)異的成績(jī)，因此有著極高的技術(shù)含量。網(wǎng)絡(luò)廣告中的“二跳”同樣如此，只有用戶點(diǎn)擊廣告并到客戶網(wǎng)站做出進(jìn)一步的點(diǎn)擊行為，進(jìn)而去了解產(chǎn)品或者進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)等，他才可能成為產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。

以電子商務(wù)營(yíng)銷來說，很多廣告主經(jīng)常面臨廣告點(diǎn)擊量高而銷售額低的尷尬局面，這其實(shí)就是“二跳率”偏低的問題，單純以曝光量、點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)衡量效果的方式并不能做出合理的解釋。實(shí)際上，點(diǎn)擊行為表明用戶對(duì)廣告信息存在興趣或需求，產(chǎn)品與廣告不相符、產(chǎn)品價(jià)格偏高、產(chǎn)品頁面雜亂等問題，才可能是導(dǎo)致“二跳率”低的原因。

悠易互通充分利用了網(wǎng)絡(luò)廣告可追蹤、監(jiān)測(cè)的優(yōu)勢(shì)，將“二跳”作為衡量外部流量的重要指標(biāo)，并采取了多重保障措施解決“二跳率”低的難題。如果我們將網(wǎng)絡(luò)廣告整個(gè)投放過程比作“三級(jí)跳遠(yuǎn)”的話，悠易互通豐富優(yōu)質(zhì)的廣告資源平臺(tái)則為“第一跳”提供了足夠的馬力，目前公司積累的廣告媒體資源可覆蓋全國(guó)90%以上的網(wǎng)民，有效確保營(yíng)銷信息媒體覆蓋的完整性；在至關(guān)重要的“第二跳”中，悠易互通依托領(lǐng)先的定向技術(shù)和高效的投放手段，充分迎合用戶的興趣需求，確保將營(yíng)銷信息快速送達(dá)至每一個(gè)匹配的受眾，這不但是吸引用戶點(diǎn)擊的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是引導(dǎo)用戶作出進(jìn)一步點(diǎn)擊行為的“風(fēng)向標(biāo)”；數(shù)據(jù)的重要作用不僅體現(xiàn)在結(jié)案報(bào)告中，而是貫穿于整個(gè)投放過程，一旦出現(xiàn)“二條率”偏低的問題，悠易互通的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將在第一時(shí)間作出分析，并為廣告主提供科學(xué)的優(yōu)化方案，如調(diào)整投放媒體、更換廣告素材或?qū)W(wǎng)站結(jié)構(gòu)作出修改等，為成功實(shí)現(xiàn)“第三跳”即獲得理想的營(yíng)銷效果而傾盡全力。（來源：金羊網(wǎng)）

篇（5）

傳統(tǒng)的媒體，如電視，報(bào)紙，雜志等仍然是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷傳播的主要方式，但是相對(duì)于這些傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有其不可比擬的優(yōu)勢(shì)，比如互動(dòng)精準(zhǔn)、性價(jià)比高、不受時(shí)空限制，廣告形式多樣等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本低，對(duì)于大量的中小型醫(yī)藥企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更具有可行性。

39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁顧晶曾表示“國(guó)內(nèi)醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還在上小學(xué)”，《廣告主》在采訪河南宛西制藥股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)楊玉奇時(shí)，他坦言：“相對(duì)于快消品企業(yè)，尤其是汽車、家電、房產(chǎn)、通訊等行業(yè)，藥品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)的投放額度比較小，所占傳播費(fèi)用的比例較低。”說明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用還需要加強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)媒體，但是作為有益的補(bǔ)充是必要的。

整合營(yíng)銷的平臺(tái)

在傳播方式多元化的今天，企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到多種營(yíng)銷方式結(jié)合的必要性。整合營(yíng)銷的核心思想就是將企業(yè)的一切傳播活動(dòng)一元化，即“Speak WithOne Voice”。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，由于其包含的營(yíng)銷方式多種多樣，于是將這些方式整合起來運(yùn)作的方法便被稱為“網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷”，這個(gè)概念的出現(xiàn)也說明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能的強(qiáng)大。

那么網(wǎng)絡(luò)有哪些資源可以被用于營(yíng)銷?主要有門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、搜索引擎、論壇社區(qū)、分類信息平臺(tái)、視頻網(wǎng)站、虛擬社區(qū)等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方式包括搜索引擎營(yíng)銷、品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商務(wù)與分類信息平臺(tái)營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、電子雜志營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟等?？梢?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可用的資源和方式很多，企業(yè)可根據(jù)自身的需要及營(yíng)銷預(yù)算等，采用適合自己的個(gè)性化營(yíng)銷組合，這也是傳統(tǒng)媒體無法與之相比的。

創(chuàng)意仍很重要

篇（6）

1.建立出色的網(wǎng)站

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷策略的傳播模式發(fā)生了明顯的變化，網(wǎng)站已經(jīng)成為展示營(yíng)銷策略的主要渠道，以及與消費(fèi)者及客戶溝通的全新橋梁。建設(shè)一個(gè)出色的網(wǎng)站根本目的就是為了造就高訪問率。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的宣傳效果和網(wǎng)站是相對(duì)永久的，而網(wǎng)站上所展示的產(chǎn)品和銷售策略又是動(dòng)態(tài)多變的。企業(yè)網(wǎng)站要想成功，就必須對(duì)千百萬網(wǎng)民的實(shí)際需求加以關(guān)注與滿足，而且這種滿足必須是與互聯(lián)網(wǎng)媒體特性、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品相結(jié)合，同時(shí)在網(wǎng)上還需要具有特色的、別人難以模仿的服務(wù)項(xiàng)目。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告

傳統(tǒng)媒體廣告只能間接接觸產(chǎn)品，而潛在消費(fèi)者或客戶在瀏覽網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，只要看到感興趣的內(nèi)容，便可直接用鼠標(biāo)點(diǎn)擊，進(jìn)入該產(chǎn)品的宣傳頁面，了解到該產(chǎn)品的具體內(nèi)容。這一點(diǎn)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品來說尤為重要。醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在實(shí)際使用當(dāng)中，因而消費(fèi)者的決策周期較一般產(chǎn)品要長(zhǎng)。鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，選擇恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)站廣告是網(wǎng)絡(luò)廣告成功的關(guān)鍵。

3.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷

很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)迅速發(fā)展的今天，建立企業(yè)站點(diǎn)的必要性，但是，企業(yè)網(wǎng)站建好以后，如果不進(jìn)行推廣，那么企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)在網(wǎng)上就仍不為人所知，起不到建立站點(diǎn)的作用。所以，企業(yè)在建立網(wǎng)站后應(yīng)著手利用各種手段推廣自己的網(wǎng)站，如把網(wǎng)址也印刷在產(chǎn)品包裝上，或在傳統(tǒng)媒體廣告中介紹企業(yè)網(wǎng)站的地址，或是與其他知名網(wǎng)站交換鏈接等。

4.客戶管理

企業(yè)必須建立并主動(dòng)管理客戶資料庫(kù)，并盡可能地掌握具有潛在價(jià)值的客戶名單與有用的信息。內(nèi)容豐富的顧客資料庫(kù)，可為企業(yè)提供一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可使得企業(yè)的目標(biāo)制定具有極高的效率。同時(shí)企業(yè)必須讓客戶能夠很容易與企業(yè)取得聯(lián)系，并迅速對(duì)客戶的詢問作出回應(yīng)。如果企業(yè)不打算對(duì)客戶的詢問做出迅速的回應(yīng)，那么在網(wǎng)站上設(shè)立電子郵件反而會(huì)造成適得其反的效果。

5.加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)及行業(yè)信息網(wǎng)

對(duì)于中小型醫(yī)藥企業(yè)來說，專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)站可以提供更多服務(wù)。如可以提供固定的網(wǎng)址并制作簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁，這樣可省去制作企業(yè)專門網(wǎng)站的高額費(fèi)用。通過專業(yè)分類的信息網(wǎng)為客戶查詢供應(yīng)商信息提供了方便，加入這類信息網(wǎng)有助于網(wǎng)站訪問者發(fā)現(xiàn)企業(yè)的信息，不過大部分情況下需要支付一定的費(fèi)用。

綜上所述，醫(yī)藥產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有先天優(yōu)勢(shì)，且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠更為直接地傳播企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)一步提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)上銷售、在線購(gòu)物的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不只是利用互聯(lián)網(wǎng)向客戶發(fā)送信息，而是要在企業(yè)與客戶之間搭建交流的橋梁。它不等于網(wǎng)上銷售，而是為了實(shí)現(xiàn)銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)。相反的網(wǎng)上銷售則是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段所產(chǎn)生的結(jié)果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功可以表現(xiàn)在企業(yè)形象的樹立、品牌價(jià)值的提升、與客戶之間溝通的增進(jìn)、作為一種對(duì)外信息的工具等多個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)并不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但很可能有利于提高銷售總量。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在傳統(tǒng)銷售理論基礎(chǔ)之上的，是企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離一般營(yíng)銷環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式結(jié)合起來，以更經(jīng)濟(jì)、更有效的方式宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，樹立良好的品牌形象，以網(wǎng)絡(luò)為切入點(diǎn)推進(jìn)持續(xù)性營(yíng)銷，以構(gòu)筑全新的醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

參考文獻(xiàn)

篇（7）

敢于嘗試并持續(xù)投入

相對(duì)來說，醫(yī)藥行業(yè)比較傳統(tǒng)，大部分風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力也比較小，嘗試的機(jī)會(huì)不是特別多，一般都是看到別人有成熟的經(jīng)驗(yàn)后才會(huì)比較放心地進(jìn)入，或者稍微嘗試一下，感覺不好，立馬停止了。這些都是導(dǎo)致整體醫(yī)藥行業(yè)觸網(wǎng)營(yíng)銷不多的主要原因。

一種新的媒體形式出現(xiàn)的時(shí)候，廣告主在營(yíng)銷方面要敢于去嘗試。相對(duì)電視來講，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)新興的媒體形式，而且它還正處在一個(gè)明顯的上升期。醫(yī)藥行業(yè)要敢于利用互聯(lián)網(wǎng)去做營(yíng)銷，只有這樣，才能更加直接地感受到互聯(lián)網(wǎng)的特性，探索出適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。另外，醫(yī)藥行業(yè)也要敢于在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面進(jìn)行持續(xù)地投入，正如在電視媒體投入10萬見不到多少效果一樣，在互聯(lián)網(wǎng)上少量的投入同樣也收不到很好的效果。

結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)采用不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

篇（8）

2電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中視覺藝術(shù)表現(xiàn)的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的獨(dú)特性

20世紀(jì)90年代以來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)變得更為理性，在設(shè)計(jì)中追求創(chuàng)新，尋求網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的可能性，創(chuàng)造出獨(dú)特的和視覺風(fēng)格。在此理念之下，靈活運(yùn)用符合現(xiàn)代審美意識(shí)、時(shí)尚新穎的視覺審美設(shè)計(jì)原則，在網(wǎng)絡(luò)媒介中充分結(jié)合視覺媒體，拓寬電子商務(wù)的傳播形式，使包括商務(wù)在內(nèi)的信息傳遞更加直觀，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起到很好的視覺傳達(dá)作用。相對(duì)傳統(tǒng)靜態(tài)的網(wǎng)頁，基于人們生理和心理特征的新視覺設(shè)計(jì)以動(dòng)態(tài)交互式為特點(diǎn)，具有趣味性、交互性、個(gè)性化特點(diǎn)。迎合現(xiàn)代高速發(fā)展的訊息技術(shù)，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、表現(xiàn)形式與設(shè)計(jì)風(fēng)格隨之不斷延展。在視覺藝術(shù)層面上，設(shè)計(jì)師首先要考慮網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中字體、配色、版式等視覺設(shè)計(jì)的基本元素的合理運(yùn)用，在訊息技術(shù)層面，設(shè)計(jì)要考慮的是視覺設(shè)計(jì)如何適應(yīng)新技術(shù)條件下的網(wǎng)頁革新需求：涉及到網(wǎng)頁平臺(tái)上商務(wù)電子信息與用戶（淺層意義上說是頁面瀏覽者，或則說是目標(biāo)用戶或潛在用戶）之間的溝通，這種溝通有別于傳統(tǒng)傳播媒介，是互動(dòng)交互式的。網(wǎng)頁平臺(tái)對(duì)電子商務(wù)信息的表達(dá)方式在傳達(dá)形式上是結(jié)合音效的二維視覺視屏、或則多維空間展示、更高層次上是虛擬信息的表達(dá)，引領(lǐng)客戶的消費(fèi)心理。

有好的電子商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)并不能確定宣傳代表的產(chǎn)品就一定成功，但可以肯定的是這些可以為實(shí)際生產(chǎn)的產(chǎn)品加分，為產(chǎn)品創(chuàng)造獨(dú)特的風(fēng)格和視覺感受。視覺表現(xiàn)形式的個(gè)性表現(xiàn)、設(shè)計(jì)與程序技術(shù)的完美結(jié)合、用戶的使用感受以及交互性是必須考慮的幾個(gè)要素。對(duì)于設(shè)計(jì)師來說，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)相對(duì)與紙質(zhì)媒介，有著更為靈活的創(chuàng)意空間，在琳瑯滿目的電子設(shè)備平臺(tái)上，要想吸引瀏覽者的關(guān)注和視覺停留，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的創(chuàng)新和視覺吸引力是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。也就是說要突出電子商務(wù)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的革新與個(gè)性特征，這樣所要傳達(dá)的電子訊息通過卓爾不群的動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁視覺設(shè)計(jì)信息傳達(dá)給人留下深刻印象，達(dá)到電子商務(wù)的營(yíng)銷目的。因?yàn)殡娮用浇榕c人們生活的密切性，瀏覽電子商務(wù)平臺(tái)，并按照引導(dǎo)商務(wù)網(wǎng)頁設(shè)置的參與體驗(yàn)，創(chuàng)意與個(gè)性的電子商務(wù)網(wǎng)頁訊息就會(huì)不斷通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，經(jīng)常性多渠道的出現(xiàn)在用戶視野。根據(jù)視覺設(shè)計(jì)的原則，視覺形象尤其是動(dòng)態(tài)的，其直觀深刻的第一印象可以刺激用戶的深層記憶，尤其是在很大程度上用戶對(duì)網(wǎng)站的期望值有著非同一般的提升，從而增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品信息的信任度。

具體到視覺設(shè)計(jì)，和一般紙質(zhì)媒介設(shè)計(jì)有所區(qū)別，欄式結(jié)構(gòu)排版是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)常用樣式，欄式排版主要通過豎分方式分隔頁面信息，常見是二欄、三欄和四欄。當(dāng)然分欄多少主要是根據(jù)電子商務(wù)訊息，同時(shí)結(jié)合頁面設(shè)計(jì)效果。根據(jù)我們?nèi)粘Ｋ姶笮烷T戶類網(wǎng)站，傳統(tǒng)的三欄式排版形式是他們通用的排版形式。不拘泥于傳統(tǒng)的頁面布局，創(chuàng)造不同布局、質(zhì)感與肌理和風(fēng)格的設(shè)計(jì)，是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中視覺藝術(shù)的能力和可能所在。需要說明的是，有效表達(dá)視覺設(shè)計(jì)，增強(qiáng)網(wǎng)頁訊息的效果，除了符合審美的網(wǎng)頁欄式分割方式以外，還可以通過字體表達(dá)、圖片位置、經(jīng)營(yíng)位置，動(dòng)態(tài)圖片插入，多變生成各類形式，生動(dòng)新穎的表達(dá)電子商務(wù)信息的頁面，進(jìn)而利于商務(wù)信息的有效傳播。

3電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中視覺藝術(shù)構(gòu)成元素的重要性

從專業(yè)技術(shù)上來說，網(wǎng)頁概念中表現(xiàn)為HTML靜態(tài)頁面，由網(wǎng)頁瀏覽器直接瀏覽我們所說的頁面上的各種動(dòng)畫、滾動(dòng)字幕等視覺上的“動(dòng)態(tài)效果”，不是實(shí)際意義上的網(wǎng)頁的靜動(dòng)態(tài)概念。網(wǎng)頁設(shè)計(jì)是一項(xiàng)藝術(shù)性很強(qiáng)的工作，合理的運(yùn)用網(wǎng)頁的基本元素是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)過程中需要考慮的重要問題。一般意義上網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的基本元素主要包括：文本、圖像、動(dòng)畫、音頻、視頻等。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息大多數(shù)以文本為主，文本是幾乎是所有網(wǎng)頁中運(yùn)用最為廣泛的元素之一。文本可以說是網(wǎng)頁存在的基礎(chǔ)，在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中可以通過設(shè)置字體、字號(hào)、顏色、背景等屬性來改變文本的視覺效果。

在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界面中適當(dāng)運(yùn)用圖像，可以豐富頁面的視覺效果。目前網(wǎng)頁支持的圖像格式主要有三種：JPEG(包括JPG)、GIF和PNG格式，其中后兩種支持透明背景。由于受網(wǎng)速限制，實(shí)際應(yīng)用中網(wǎng)頁使用的圖像被分割為多個(gè)部分，然后再利用排版技術(shù)，將分割圖像拼合起來，以提高圖像在瀏覽器中的運(yùn)行速度。交互過程中作為視覺設(shè)計(jì)最基本元素，點(diǎn)、線、面合理有效運(yùn)用是我們?cè)诰W(wǎng)頁設(shè)計(jì)需要考慮的要素。點(diǎn)能有效地吸引視線，作為一種抽象元素，結(jié)合電子商務(wù)產(chǎn)品信息，通過動(dòng)態(tài)交互與音效配合來設(shè)計(jì)出電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界面。線變化網(wǎng)頁空間，追求更新穎的設(shè)計(jì)形式與美感更易于用戶獲取信息、易于瀏覽者閱讀。面的分割可以理解為各種比例的面所產(chǎn)生的形式美感，強(qiáng)烈的透視動(dòng)感，大面積的色塊對(duì)比，版面分割，獲得秩序的美感。色彩視覺元素應(yīng)用與二維視角的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，三維視角的色彩圖形的空間變化，色塊的位置空間變化都突破了二維視覺下的設(shè)計(jì)形式，提高網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)自由度，形成統(tǒng)一的網(wǎng)頁視覺形象。

動(dòng)畫能使電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界面網(wǎng)頁效果更加豐富，富于動(dòng)感。目前在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中使用的動(dòng)畫主要是Flas和GIF動(dòng)畫。前者運(yùn)用較為廣泛，后者主要用于站標(biāo)、廣告條等組件。在網(wǎng)頁中插入背景音樂，可以提高電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界面網(wǎng)頁內(nèi)容對(duì)訪問者的吸引力，目前，網(wǎng)頁上使用廣泛的音頻格式主要有MP3、MIDI、WAV格式。需要注意的是我們添加背景音樂的同時(shí)，針對(duì)訪問者不同的需求，應(yīng)該提供給訪問者一種關(guān)閉音樂的方法。否則會(huì)不斷重復(fù)播放音樂。隨著網(wǎng)絡(luò)寬帶的不斷增加，在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界面網(wǎng)頁中使用視頻越來越多。視頻和音頻一樣，都是與文件類型相對(duì)應(yīng)的插件來進(jìn)行播放的，在網(wǎng)頁中添加視頻可以大大增加站點(diǎn)的可讀性，視頻的直觀性可以給電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界面訪問者帶來很大的視覺沖擊力。

篇（9）

從醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷體系搭建的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也有著自己獨(dú)特的“個(gè)性”。讓我們從最基本的4P營(yíng)銷組合策略來逐一解析：

Product——①?gòu)木W(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者特點(diǎn)遴選產(chǎn)品：“觸網(wǎng)”人群特征決定適合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的基因 “年 輕”、“女性”、“白領(lǐng)”、“時(shí)尚”、“母嬰”、 “健康”、“藥妝”；②從電商生意特點(diǎn)遴選商品：電商生意覆蓋全國(guó)，物流成本和貨物安全成為決定產(chǎn)品利潤(rùn)和消費(fèi)者體驗(yàn)的關(guān)鍵因素，因此互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品最好符合中等以上單價(jià)、合理體積、非液態(tài)等特點(diǎn) 。

Price——互聯(lián)網(wǎng)相比線下價(jià)格更為公開和透明，更易于控制。對(duì)一些在線下渠道已有較好銷售基礎(chǔ)或商掌控度較強(qiáng)的產(chǎn)品，可以采用單獨(dú)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)銷售裝的方式 基于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者特點(diǎn)，產(chǎn)品定價(jià)宜采用中等定價(jià)的策略，以降低消費(fèi)者初次購(gòu)買的嘗試成本 ，并且“100 元是道坎兒”。

Place——基于物流半徑、品牌和產(chǎn)品的區(qū)域性優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在選擇網(wǎng)上藥店合作伙伴時(shí)，最好在全國(guó)范圍內(nèi)選擇2-3家（南、北中國(guó)；華北、華東、華南大區(qū)）以便形成對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)的有效覆蓋和良性競(jìng)爭(zhēng) ；線上的生意都可以在線下找到模型，如同線下與連鎖藥店合作一樣，在選擇線上合作伙伴時(shí)同樣需要重點(diǎn)考量其線上生意的覆蓋范圍和延展性 。

Promotion—— 基于消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)行為特點(diǎn)和路徑，打造以“解決購(gòu)買”為核心的整合營(yíng)銷規(guī)劃 。在傳統(tǒng)媒體的AIDMA營(yíng)銷法則中，消費(fèi)者從關(guān)注，到產(chǎn)生興趣、渴望、記憶，再到購(gòu)買的過程中，人群在不斷遞減，而具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的AISAS營(yíng)銷法則，則很好的闡釋了消費(fèi)者從關(guān)注、興趣、搜索、購(gòu)買再到口碑分享的全新消費(fèi)路徑。

在電通提出的AISAS法則中，兩個(gè)具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的“s”——search（搜索），share（分享）的出現(xiàn)，指出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下搜索和分享的重要性。如何利用好這兩個(gè)“S”呢？首先，在搜索方面，要不斷完善SEO優(yōu)化，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)龐大的信息資源庫(kù)，要想給消費(fèi)者展示最佳品牌形象，就要利用公關(guān)手段，縱橫雙向深化品牌信息，在直接受眾中提升品牌美譽(yù)度的同時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化搜索結(jié)果。

篇（10）

我國(guó)于2005年底首次審批認(rèn)證網(wǎng)上藥店。審批基礎(chǔ)是擁有連鎖藥店經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。目前有22家企業(yè)獲得交易資質(zhì)，其中5—7家網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)中。年在線交易達(dá)到1000萬以上的有兩家。其年銷售增長(zhǎng)率約為300%。

醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)已為醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。從地理分布上看，我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)將逐步由經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市和沿海城市向中小城市和內(nèi)陸城市延伸。可以預(yù)見在國(guó)家各有關(guān)部門支持和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的共同努力下，我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)必將顯現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的障礙

但據(jù)相關(guān)資料顯示，超過一半的人是完全不了解醫(yī)藥網(wǎng)上銷售，這就需要不斷去增加醫(yī)藥網(wǎng)上銷售的知名度。并且絕大多數(shù)被調(diào)查者都已經(jīng)形成了固定的醫(yī)藥購(gòu)買習(xí)慣，即去實(shí)體藥店購(gòu)買，這就需要努力去打破消費(fèi)者的定式購(gòu)買習(xí)慣。此外，超過60%的消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的安全保障的考慮比較多，因此增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)藥安全信心是十分必要的。另一方面，我國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷的門檻比較高，因此要不斷加大對(duì)醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷的探索和研究，找出有效的對(duì)策和解決辦法。

二、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的戰(zhàn)略和對(duì)策

在把握國(guó)家對(duì)醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷的相關(guān)政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)力和能力，不斷提高醫(yī)藥網(wǎng)上管理水平。同時(shí)熟練掌握對(duì)現(xiàn)行網(wǎng)上藥店典型模式的巧妙運(yùn)用：如獨(dú)立自營(yíng)運(yùn)作B2C；嘗試“網(wǎng)上藥店+實(shí)體+聯(lián)盟”即藥房網(wǎng)；第三方醫(yī)藥網(wǎng)購(gòu)商城，如818醫(yī)藥網(wǎng)、八百方；類美PBM模式：1號(hào)藥網(wǎng)，即（醫(yī)網(wǎng)、藥網(wǎng)、信息網(wǎng)）“三網(wǎng)合一”模式；合資共建模式，即“電商B2C+醫(yī)藥企業(yè)”模式，如京東好藥師。此外增強(qiáng)自身物流水平，減少物流環(huán)節(jié)，縮短物流抵達(dá)周期，提高醫(yī)藥物流水平。加大對(duì)網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的完善，制定采購(gòu)、點(diǎn)擊、售前咨詢、銷售、物流、售后服務(wù)跟蹤調(diào)查“一條龍”的完整銷售網(wǎng)絡(luò)體系。同時(shí)在原有醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，切合實(shí)際的大膽創(chuàng)新一些新的營(yíng)銷模式，來最大限度地挖掘行業(yè)潛能。下面我們來分析下新型B2C醫(yī)藥營(yíng)銷模式及優(yōu)勢(shì)。

新型B2C藥品營(yíng)銷模式是將電子商務(wù)加連鎖經(jīng)營(yíng)的模式應(yīng)用于藥品營(yíng)銷中，即搭建第三方平臺(tái)（網(wǎng)絡(luò)藥店），與全國(guó)各個(gè)零售藥店、連鎖藥店合作，簽訂合作協(xié)議使之成為會(huì)員藥店。消費(fèi)者向網(wǎng)絡(luò)藥店網(wǎng)站發(fā)出購(gòu)藥需求，網(wǎng)絡(luò)藥店網(wǎng)站確認(rèn)訂單后向在顧客附近的會(huì)員藥店提供顧客需求信息，由會(huì)員藥店的營(yíng)業(yè)員或第三方物流公司提供物流服務(wù)，將藥品安全快捷地送達(dá)消費(fèi)者?！靶滦虰2C藥品營(yíng)銷模式”見圖1。與零售藥店、連鎖藥店的合作模式見圖2。消費(fèi)者服務(wù)模式見圖3。B2C醫(yī)藥銷售模式的優(yōu)勢(shì)見表1。

三、傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的微博營(yíng)銷技巧

1、微博數(shù)量精。醫(yī)藥零售終端，連鎖型的或者大用戶型的知名醫(yī)藥堂，可以建立一個(gè)統(tǒng)一不變的企業(yè)微博，小戶型的醫(yī)藥店，則可以根據(jù)醫(yī)藥師的知名度和影響，建立個(gè)人微博。在微博用戶網(wǎng)站創(chuàng)建的選擇上，需要專注并且選好主題，例如，可以在新浪、騰訊、搜狐等比較有影響力的微博網(wǎng)站上創(chuàng)建自己的用戶，最好只選擇1個(gè)，因?yàn)闊o論是企業(yè)還是個(gè)人精力都是有限的，專注積累粉絲，進(jìn)行良好的口碑宣傳。

2、用戶名的個(gè)性化。醫(yī)藥零售終端，在微博名稱的選擇上，不僅要便于用戶記憶，最好也可以取得不錯(cuò)的搜索流量。醫(yī)藥店可以取為藥店名稱，比如九州通；產(chǎn)品名稱，如六味地黃丸；知名醫(yī)藥師的名稱等。

3、巧妙利用模板。選擇一個(gè)或者自己設(shè)計(jì)一個(gè)和醫(yī)藥行業(yè)有關(guān)的微博模板，既能顯示出醫(yī)藥行業(yè)的權(quán)威性、安全性，又能展示醫(yī)藥的親切度，增加粉絲的支持和信任。

4、合理使用搜索檢索。根據(jù)微博平臺(tái)提供的搜索功能，可以看到微博的評(píng)論數(shù)量、轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)，以及關(guān)鍵詞的提到次數(shù)，這樣可以了解醫(yī)藥微博帶來的營(yíng)銷效果。也便于更好地更新醫(yī)藥微博的營(yíng)銷方式。

5、定期更新微博信息。微博平臺(tái)一般對(duì)信息頻率不太做限制，微博的熱度和關(guān)注度來自于微博的可持續(xù)話題，我們要不斷制造新的話題、與企業(yè)相關(guān)信息，才可以吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。由于微博信息覆蓋速度快，要想長(zhǎng)期吸引客戶注意，必定要對(duì)微博定期更新，這樣才能保證微博的可持續(xù)發(fā)展，吸引更多的網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)或評(píng)論。在醫(yī)藥微博建立之初，應(yīng)該進(jìn)行藥店知名度和美譽(yù)度的口碑宣傳，找專門撰稿人，在體現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品特殊權(quán)威的基礎(chǔ)上，用詼諧、趣味、幽默的語言進(jìn)行簡(jiǎn)短的表述，引起關(guān)注和信任；在關(guān)注度達(dá)到一定程度時(shí)，在上面最新的醫(yī)藥品類、醫(yī)藥產(chǎn)品介紹（主要是功效、針對(duì)癥狀以及使用介紹）、病癥展示以及診斷后的病癥好轉(zhuǎn)情況。

6、學(xué)會(huì)使用私信。與微博的文字限制相比較，私信可以容納更多的文字。只要對(duì)方是你的粉絲，你就可以通過發(fā)私信的方式將更多內(nèi)容通知對(duì)方。因?yàn)樗叫趴梢员Ｗo(hù)收信人和發(fā)信人隱私，所以當(dāng)活動(dòng)展開時(shí)，發(fā)私信的方法會(huì)顯得更尊重粉絲一些。特別是對(duì)那些處于病癥折磨中的粉絲，一定要悉心追蹤TA的病癥進(jìn)度，及時(shí)給予關(guān)心和慰問。以及對(duì)癥新藥品的介紹和推薦。

7、確保信息真實(shí)與透明。策劃一些優(yōu)惠活動(dòng)、促銷活動(dòng)時(shí)，當(dāng)以企業(yè)的形式，要即時(shí)兌現(xiàn)，并公開得獎(jiǎng)情況，獲得粉絲的信任。微博上的信息要與網(wǎng)站上面一致，并且在微博上及時(shí)對(duì)活動(dòng)跟蹤報(bào)道。確?；顒?dòng)的持續(xù)開展，以吸引更多客戶的加入。微博對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的安全性關(guān)注會(huì)比其他產(chǎn)品的都要高一些，這就需要保證醫(yī)藥微博信息的百分百準(zhǔn)確，切不可盲目追求商業(yè)利益而降低醫(yī)藥微博的誠(chéng)信系數(shù)。

8、不能只發(fā)產(chǎn)品企業(yè)或廣告內(nèi)容。微博不是單純廣告平臺(tái)，微博的意義在于信息分享，因此要注意活題的娛樂性、趣味性、幽默感等。因此在醫(yī)藥信息的上一定要在不失醫(yī)藥特色的基礎(chǔ)上增添話題的趣味性和新穎性。一味單調(diào)古板的宣傳，將很難引起共鳴和、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)。

9、微博關(guān)系鏈接。將醫(yī)藥微博與醫(yī)藥網(wǎng)站進(jìn)行有效鏈接，并不斷優(yōu)化對(duì)應(yīng)醫(yī)藥網(wǎng)站的藥品搜索功能、藥師在線咨詢服務(wù)、定期送藥、一鍵購(gòu)買、使用幫助和意見反饋、首頁廣告設(shè)計(jì)等，使微博和網(wǎng)站達(dá)到高度一致。

從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展來看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的擴(kuò)大，消費(fèi)者心理與行為的個(gè)性化趨勢(shì)，傳統(tǒng)醫(yī)藥零售終端的營(yíng)銷模式已顯示出很大的局限性。而醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠最大限度地把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，然后又能抓住細(xì)分市場(chǎng)的共性，進(jìn)行有效整合，能極大地提高醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

從醫(yī)藥電子商務(wù)類網(wǎng)站的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)范圍和發(fā)展模式來看，目前我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)的價(jià)值鏈條并未得到有效的開發(fā)。傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)若能在微博上打開銷售大門，并根據(jù)企業(yè)自身正確的市場(chǎng)定位，熟練運(yùn)用微博營(yíng)銷技巧，積極創(chuàng)新，必能使醫(yī)藥行業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的機(jī)遇的碰撞中不斷提升。

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