序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇商務(wù)文化論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

[中圖分類號(hào)]F722.9[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1006-5024(2006)11-0072-03

[作者簡介]黃曉雄,南昌工程學(xué)院副教授,碩士,研究方向?yàn)檎Z言學(xué)和跨文化交際。(江西南昌330099)

目前,越來越多的外向型企業(yè)走向世界,越來越多的產(chǎn)品走向世界,中國和外國,東方和西方在商務(wù)交流方面出現(xiàn)了前所未有的頻繁,商務(wù)交流像一座跨越中西方商務(wù)的橋梁,把中國的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)推向了世界,把西方企業(yè)先進(jìn)的管理、技術(shù)和資金引進(jìn)了中國,使得中國的企業(yè)飛速發(fā)展同世界發(fā)達(dá)企業(yè)的發(fā)展在縮小差距。

這種跨文化商務(wù)往來從某種意義來說是通過語言交際來溝通的。在當(dāng)今世界上,國際通行的商務(wù)語言主要是英語。我們知道,任何語言都是某種社會(huì)文化的反映,有著深刻的社會(huì)內(nèi)涵,文化是語言最重要的屬性之一,兩者局部交叉滲透。

語用學(xué)是一門科學(xué)地研究語言的理解和使用的學(xué)問。就英語而言,它涉及到英語國家的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式和價(jià)值觀念等,每個(gè)方面都有十分豐富的內(nèi)容。

中國和西方有著不同的歷史發(fā)展道路、不同的環(huán)境、不同的文化底蘊(yùn)。因此,在思維、個(gè)性、價(jià)值觀、言談舉止、風(fēng)俗習(xí)慣方面有著極大的差異。如果不注意這些不同,另一方面又受到母語和母語文化的影響,中國涉外企業(yè)在商務(wù)往來中就極其容易產(chǎn)生文化遷移,導(dǎo)致英語語用失誤,從而對(duì)涉外企業(yè)跨文化商務(wù)往來產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。

一、涉外企業(yè)跨文化商務(wù)往來英語語用失誤的原因

1.跨文化商務(wù)往來中受漢語的語用規(guī)則及漢語文化的干擾?！氨咀逭Z者(native-speakers)和非本族語者(non-native-speakers)之間以及語言和社會(huì)文化背景不同的人們之間的交流,形成跨文化交際(interculturalcommunication)。在跨文化交際中,由于思維方式、說話規(guī)則、價(jià)值觀念、詞匯的社會(huì)內(nèi)涵等方面的差異造成誤解或談話中斷,致使交際失敗而達(dá)不到預(yù)期的目的,這就是“語用失誤(pragmaticfailures)”?！罢Z用失誤”一詞是英國語言學(xué)家Thomas在1983年首次提出來的。中西方往來中文化語境不同,人們?cè)谟龅降默F(xiàn)象、事物和行為的評(píng)價(jià)和解釋是建立在本民族文化的基礎(chǔ)之上的,在商務(wù)跨文化交際中也同樣如此,容易形成“民族中心”主義,就是按照本族文化的觀念和標(biāo)準(zhǔn)去理解和衡量他族文化中的一切,包括人們的行為舉止、交際方式、社會(huì)習(xí)俗、管理模式以及價(jià)值觀念等。民族中心主義往往表現(xiàn)在交流傳遞信息上,因此往往會(huì)造成語用失誤,其根源就在于忽略了本民族文化負(fù)面遷移。母語的語用規(guī)則及母語文化的干擾是產(chǎn)生語用失誤的根源。文化不同語言的使用規(guī)則就會(huì)不同,一種文化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范只能在自身中按其特定條件加以解釋,而不能以此為規(guī)范來描述另一種文化,否則必然會(huì)導(dǎo)致跨文化商務(wù)往來的語用失敗。

比如說在商務(wù)往來交際初次見面互相介紹場合,“老經(jīng)理”是我們有時(shí)表示對(duì)年紀(jì)雖不老但資格老的人的敬語,而在西方文化里,“老”(Old)表示“過時(shí)”、“沒用”,如果在這種情況下被冠以“Oldmanager”(老經(jīng)理)的“頭銜”,西方人肯定迷惑不解甚至不悅。他們喜歡用“experienced”(有經(jīng)驗(yàn)的)這個(gè)詞來表示贊賞和尊敬。

2.對(duì)員工只注重英語語言技能的培訓(xùn),忽視英語國家文化的導(dǎo)入。無庸置疑,涉外企業(yè)對(duì)員工的英語掌握有一定的要求,非常重視對(duì)員工的英語培訓(xùn)。但是,培訓(xùn)過程中往往只重視英語語言技能,反復(fù)練習(xí)英語的詞句、翻譯、會(huì)話等,卻忽視文化導(dǎo)入及跨文化意識(shí)的培養(yǎng),使員工缺乏對(duì)文化差異的敏感性、寬容性以及處理文化差異的靈活性能力。僅僅學(xué)會(huì)一門外語的語音、語法規(guī)則和掌握一定量的詞匯并不意味著學(xué)會(huì)了這門外語并能順利地進(jìn)行交際。在跨文化交際中,交際的雙方若不能進(jìn)入同一文化背景之中,就容易產(chǎn)生不解或誤解,從而使交際失敗。正如Thomas指出:“語法錯(cuò)誤從表層上就能看出,受話者很容易發(fā)現(xiàn)這種錯(cuò)誤。這種錯(cuò)誤一旦發(fā)現(xiàn),受話者便會(huì)認(rèn)為說話者缺乏足夠的語言知識(shí),因此可以諒解。語用失誤卻不會(huì)被像語法失誤一樣看待。如果一個(gè)能說一口流利外語的人出現(xiàn)語用失誤,他很可能會(huì)被認(rèn)為缺乏禮貌或不友好。他在交際中的失誤便不會(huì)被歸咎于語言能力的缺乏,而會(huì)被歸咎于他的粗魯或敵意?！憋@見,外語培訓(xùn)需要文化學(xué)的支撐。人們?cè)谑褂谜Z言交際的同時(shí),又在傳遞著其特有的文化內(nèi)涵。所以,跨文化語用能力的培養(yǎng)不能缺少文化創(chuàng)造力的參與,文化創(chuàng)造力是員工的一種主觀能動(dòng)性。

二、提高涉外企業(yè)跨文化商務(wù)往來語用策略

語言能力是交際能力的基礎(chǔ),然而具備了語言能力并不意味著具備了良好的商務(wù)跨文化交際能力,也并不是說可以較好地運(yùn)用英語語用策略進(jìn)行得體的交流。在涉外商務(wù)交流中,由于語用失誤而造成互相不理解、不接受從而喪失很多商務(wù)機(jī)會(huì),甚至造成經(jīng)濟(jì)損失的教訓(xùn)很多。比如,北方有家企業(yè)向英國出口“山羊牌”羊絨被,他們把中文里的“山羊牌”說成英語“Goats”,結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘,但卻滯銷,這是因?yàn)椤癎oats”在英語里含有“色鬼”之意?？缥幕浑H是指不同文化背景的人們之間的交際。跨文化交際中有一個(gè)語言的文化差異問題。英國語言學(xué)家Malinowski說過:“語言深深地扎根于文化現(xiàn)實(shí)和該民族人民的習(xí)俗中,語言研究離不開這一寬泛的語言行為環(huán)境。要理解語言,歸根到底要懂得說話人的整個(gè)文化背景和生活方式?！蔽覀?cè)谟⒄Z使用過程中,無論是理解或表達(dá),都需要根據(jù)語境選擇合適的詞句。而在其中非常重要的一個(gè)問題就是要防止語用失誤。因此,涉外企業(yè)提高自身跨文化商務(wù)往來的英語語用策略研究是必須的。

1.加大員工英語技能培訓(xùn)時(shí)跨文化交際的訓(xùn)練力度。在企業(yè)培訓(xùn)中,除了加強(qiáng)員工的英語學(xué)習(xí),還要加強(qiáng)員工的跨文化訓(xùn)練,加強(qiáng)員工跨文化交際的意識(shí),給員工提供信息為主的訓(xùn)練,如邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的涉外專家對(duì)和本企業(yè)經(jīng)常有商務(wù)往來的一些國家的歷史和風(fēng)俗作專題講座或報(bào)告,通過播放錄像、DVD等讓員工通過感官與心靈接觸英語國家的文化信息,以輕松愉悅的心情體驗(yàn)外國文化并感悟其文化內(nèi)涵,并對(duì)有關(guān)西方文化問題組織討論;經(jīng)常讓員工了解有關(guān)在跨文化商務(wù)往來中英語語用出現(xiàn)的成功或失敗的案例,讓員工結(jié)合自己在涉外工作中的經(jīng)歷分析和研究案例,并以此為鑒;引導(dǎo)員工比較英漢思維模式的差異,使其認(rèn)知、理解這種文化差異,有意識(shí)地參照得體、恰當(dāng)?shù)奈幕尘皝磉M(jìn)行交流;創(chuàng)設(shè)好英語文化氛圍,鼓勵(lì)員工廣泛地進(jìn)行閱讀,多渠道地?cái)z取文化養(yǎng)分,在閱讀過程中多注意其中的文化細(xì)節(jié),以便更深層次地理解語言背后的文化因素;必要時(shí)可以讓員工進(jìn)行角色體驗(yàn)型訓(xùn)練,就是訓(xùn)練者指定受訓(xùn)者一定的角色,由他們扮演,并體會(huì)在跨文化交際中的困難和問題,其目的是為了人為地制造另一種英語文化環(huán)境,讓受訓(xùn)者在這種環(huán)境中學(xué)會(huì)解決各種問題的能力。此外,鼓勵(lì)員工多和西方人士進(jìn)行面對(duì)面交談,或訪問網(wǎng)站,與西方網(wǎng)友交流,讓員工在直接的交流中理解外國文化,傳播中國文化,鍛煉跨文化交際能力。

2.注意英漢語言的語用差異,恰到好處地使英語語言適合其語境。由于英漢兩種語言文化背景的不同,語用失誤表現(xiàn)在使用英語語言進(jìn)行交流時(shí)容易套用漢語的語言習(xí)慣、格式、套話,含有本民族的思想和價(jià)值觀,因此容易使對(duì)方產(chǎn)生歧義。

由于語境不同,雙方又是一種直接的、面對(duì)面的跨文化交際,其能否成功取決于雙方對(duì)對(duì)方的文化背景知識(shí)是否胸有成竹。我們?cè)谟糜⒄Z語言交流時(shí)應(yīng)該避免英語語言不適合其語境的問題。具體表現(xiàn)在:一是注意不要兩種語言在用詞上一一對(duì)應(yīng)。這是在英語交流中常見的問題,漢語里喜歡用重疊的成語來加強(qiáng)語氣,比如“處理和對(duì)待”、“貫徹執(zhí)行”等等,如果在英語都去找其對(duì)應(yīng)詞,那么是不符合英語語言規(guī)律的,顯得很生硬,有畫蛇添足的感覺。二是不要把漢語里的“套語”完全“套”成英語。比如,在開正式商務(wù)會(huì)議時(shí),發(fā)言人喜歡最后祝福與會(huì)代表“家庭幸福、合家歡樂、身體健康、萬事如意”等等客套語,如果把這種“套話”完全“套”成英語,未免使英語人士啼笑皆非,因?yàn)樵谡綍?huì)議場合,英語國家不用這么長的句子來表示客套,如果用,只需簡單的詞和句子一帶而過。三是注意處理好漢語中的一些特殊環(huán)境下所產(chǎn)生的“獨(dú)特”的語言。在漢語里,我們喜歡以簡單的詞和詞組來概括很豐富含義的內(nèi)容,比如“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”、“暴發(fā)戶”、“五講四美”、“八榮八恥”等,諸如此類的很多詞在漢語里有著其獨(dú)特的典故、歷史背景,人文環(huán)境的內(nèi)涵,對(duì)于這應(yīng)該加以解釋說明,以便讓對(duì)方很好地接受,不至于產(chǎn)生迷惑。比如,在向外商介紹投資環(huán)境時(shí),把一座城市的優(yōu)點(diǎn)概括為“三城五優(yōu)”,若只是把這四個(gè)字直譯出去,不加任何解釋,那么外商一定是丈二和尚摸不著頭腦,但如果我們把這四個(gè)字作進(jìn)一步的解釋,“三城”是指“文化名城、旅游名城、新興的工業(yè)城,“五優(yōu)”是指“優(yōu)越的環(huán)境、資源、服務(wù)、優(yōu)惠的政策和優(yōu)良的效益”。有了這些解釋,效果就會(huì)極大的不同,生硬難以理解的表達(dá)一下就可以生動(dòng)起來。四是切忌初次見面詢問一些對(duì)方忌諱的問題。英語國家人士初交時(shí)談話的禁忌歸納為四個(gè)詞:I,WARM,where,meal。I代表income;第二個(gè)詞中W代表weight,A代表age,R代表religion,M代表marriage。由此而引出“七不問”:不問對(duì)方收入,不問體重,不問年齡,不問,不問婚姻狀況,不問“去哪兒”,不問“吃了嗎”。懂得和了解這些一般商務(wù)往來英語語用常見的技巧,有助于我們更好地進(jìn)行跨文化交流。

3.克服文化自卑崇洋和“面子”心理,以平等的語用策略進(jìn)行跨文化商務(wù)往來。有些西方大企業(yè)自恃資金雄厚,在商務(wù)往來語用中不自覺地流露出文化優(yōu)勢(shì),涉外企業(yè)在這種情形下要采取應(yīng)對(duì)措施,保持不亢不卑的英語語用策略。每一種文化都是社會(huì)和歷史發(fā)展的結(jié)晶,不存在孰優(yōu)孰劣。不同的文化應(yīng)該互相尊重,取長補(bǔ)短,借鑒和融合。所以,涉外企業(yè)無論在商務(wù)談判還是在商務(wù)接洽時(shí)都應(yīng)該采取平等的語用原則,以不變應(yīng)萬變。遇到對(duì)方挑釁,可以針鋒相對(duì),義正辭言。

另外,“面子”問題是一個(gè)老調(diào)重談的問題。我們一貫強(qiáng)調(diào)中國是禮儀之幫,受儒家思想為核心的傳統(tǒng)文化的影響,為了顧及“面子”,涉外企業(yè)在貿(mào)易洽談中有時(shí)表現(xiàn)得過于恭謙和隨和,強(qiáng)調(diào)客氣。比如,喜愛用一些模糊詞,如“也許/或許”(maybe,perhaps),“隨便”(Whatever)等。雖然從漢語語境和文化心理上講,我們做得很有禮貌和委婉,但這類詞語在商務(wù)往來用得過多過濫便會(huì)起反作用。西方人,特別是美國人,性格開放豪爽,說話開門見山,直奔主題,過多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會(huì)覺得和中國人商務(wù)交往非常困難,會(huì)產(chǎn)生中國人在與他人交往時(shí)不能公開地承認(rèn)自己的不足和錯(cuò)誤,也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象,其結(jié)果造成商務(wù)往來困難和無效率。涉外企業(yè)在對(duì)外商務(wù)往來中應(yīng)該積極地以文化適應(yīng)態(tài)度站在西方文化的角度進(jìn)行交往,一方面,懂得英語語境和漢語語境差異性。由于商務(wù)往來在目前大多為英語,若以漢語語境和思維模式用英語表達(dá),勢(shì)必造成語用失敗。因此,應(yīng)該盡量適應(yīng)和融入英語語境;另一方面,應(yīng)該積極適時(shí)地向西方人介紹中國的文化背景,避免由于文化理解可能造成的對(duì)外商務(wù)交往沖突?？朔懊孀印崩Щ?不要因小失大。

4.在跨文化商務(wù)往來中注意非語言交際,以實(shí)現(xiàn)英語語用最優(yōu)化。非語言交際是指那些不通過語言手段的交際,包括手勢(shì)、身勢(shì)、眼神、微笑、沉默、面部表情、服飾、體觸、體距、對(duì)于時(shí)間和空間的利用,等等。Samovar說過:“絕大多數(shù)研究專家認(rèn)為,在面對(duì)面交際中,信息的社交內(nèi)容只有35%左右是語言行為,其他都是通過非語言行為傳遞的”。美國有專家研究表明,在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí),語言只占交際行為的7%,而聲調(diào)和面部表情所傳遞的信息卻多達(dá)93%。對(duì)于西方學(xué)者所作的這些調(diào)查和統(tǒng)計(jì)數(shù)字,我們的信任程度有多大并不重要,但有一點(diǎn)是確定的,非語言交際是整個(gè)交際中不可缺少的組成部分。非語言交際手段十分豐富,一般是和語言結(jié)合使用的,起著加重語氣、重復(fù)、表明態(tài)度和好惡等作用,但也有不和語言一起使用的,比如時(shí)間觀念、體距等等。一般來說,非語言交際如果能夠配合好英語語言交流,那么對(duì)英語語用優(yōu)化是一個(gè)促進(jìn)作用,它能夠使得人們?cè)诳缥幕浑H中顯得得體大方、彬彬有理;反之,則可能破壞語言交流的作用,甚至引起不必要的麻煩?？梢?非語言交際在跨文化商務(wù)往來語用優(yōu)化中起著至關(guān)重要的作用。

結(jié)語:語言本身就是一種文化現(xiàn)象,它是文化的載體,也是文化的重要組成部分,二者緊密相連、不可分割。如何采取恰當(dāng)?shù)目缥幕虅?wù)往來英語語用策略,成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)活動(dòng)是每個(gè)涉外企業(yè)必須研究的重要課題,也是涉外企業(yè)在國際市場取得競爭優(yōu)勢(shì)的前提之一。

參考文獻(xiàn):

[1]何自然.語用學(xué)概論[M].長沙:湖南教育出版社,1988.

[2]胡超.跨文化交際:E-時(shí)代的范式與能力構(gòu)建[M].北京:中國社會(huì)科學(xué)出版社,2005.

[3]胡文仲.跨文化交際學(xué)概論[M].北京:外語教學(xué)與研究出版社,2004.

篇（2）

I.Introduction

WiththeemergenceofeconomicglobalizationandChina’sentryintoWTO,internationalbusinessbecomesincreasinglyintercultural.Asinternationalbusinessrelationsgrow,sodoesthefrequencyofbusinessnegotiationsamongpeoplefromdifferentcountriesandcultures.Andthatcancreateconsiderablechallengesforbusinessrepresentativesunfamiliarwiththeculturesofdifferentgroups.Sotheinterculturalapproachtointernationalbusinessnegotiationhasattractedincreasingacademicattention.Negotiationscaneasilybreakdownbecauseofalackofunderstandingoftheculturalcomponentinthenegotiationprocess.

Therefore,tothesuccessfulnegotiations,thetwosidesmustfirstunderstandtheculturaldifferences.Negotiatorswhotakethetimetounderstandtheapproachthattheotherpartiesarelikelytouseandtoadapttheirownstylestothatonearelikelytobemoreeffectivenegotiators.Thusinaninterculturalnegotiation,inadditiontothebasicnegotiationskills,itisimportanttounderstandtheculturaldifferences,andtomodifythenegotiationstyleaccordingly.

Thispaperfocusonthefourdimensionsofcultureanddifferentnegotiatingstylestoillustratetheimportanceoftheculturefactorsinbusinessnegotiation.

II.NegotiationandCulture

Theverydefinitionofnegotiation,initsmodernsense,canvaryfromculturetoculture.Whatanegotiationisdesignedtoaccomplishisseendifferentlybydifferentgroupsofpeople.Beforeoneevencomestothetable,suchdifferencesinthemeaningorpurposeofthenegotiationaffectthenegotiation,ashowonedefinestheprocessofnegotiatingisculturallydetermined.Someculturesseeitonlyasanopportunitytobargain,othersastheestablishmentofalifetimerelationshipthatgoesbeyondtheoccasionalmeeting,stillothersasanopportunitytodemonstratetheircapacityforeloquenceanddebate.Somedonotseenegotiationasaprocessatall.Forinstance,AmericansandEuropeanstendtoseenegotiationsasacompetitiveprocess;theChineseandtheJapaneseseeitasacollaborativeendeavor.

Sotherearemanymorechallengesinaninterculturalenvironmentthaninamono-culturalsetting.Interculturalnegotiationsarenegotiationwherethenegotiatingpartiesbelongtodifferentculturesanddonotsharethesamewaysofthinking,feeling,andbehavior.Thenegotiationprocessisgenerallymorecomplexbecauseculturalnormsmayundermineeffectivecommunication.

III.SomeCultureFactorsinBusinessNegotiation

Languagegoesbeyondthespokenword,encompassingnonverbalactionsandbehaviorsthatrevealhiddencluestoculture.Inthenegotiationprocess,interpersonalcommunicationisthekeyactivitythattakesplaceattheverbal,nonverbal,situationalcontextuallevel,andatotalcommunicationsystemcanassistthenegotiatortobridgethegapbetweenutteranceandfeltmeaning.Threekeytopics---time,space,bodylanguage---offerastartingpointfromwhichnegotiatorscanbegintoacquiretheunderstandingnecessarytodobusinessinforeigncountries.

Time

Twodifferentorientationstotimeexistacrosstheworld:monochronicandpolychronic.Monochronicapproachestotimearelinear,sequentialandinvolvefocusingononethingatatime.TheseapproachesaremostcommonintheEuropean-influencedculturesoftheUnitedStates,Germany,Switzerland,andtheScandinavia.Japanesepeoplealsotendtowardthisendofthetimecontinuum.Polychronicorientationstotimeinvolveworkingonseveralactivitiessimultaneously.Thetimeittakestocompleteaninteractioniselastic,andmoreimportantthananyschedule.ThisorientationismostcommoninMediterraneanandLatinculturesincludingFrance,Italy,Greece,andMexico,aswellassomeEasternandAfricancultures.

Space

Spaceorientationsdifferacrosscultures.Theyhavetodowithterritory,divisionsbetweenprivateandpublic,comfortablepersonaldistance,comfortorlackofcomfortwithphysicaltouchandcontact,andexpectationsaboutwhereandhowcontactwilltakeplace.Forexample,anAmericanetiquettemanualadvisesthisaboutpersonalspace:“Whenyoumeetsomeone,don’tstandtooclose.Anuncomfortableclosenessisveryannoyingtotheotherperson,sokeepyourphysicaldistance,orhe’llhavetokeepbackingofffromyou.Aminimumoftwofeetawayfromtheotherpersonwilldoit.”

Therearelargedifferencesinspatialpreferencesaccordingtogender,age,generation,socioeconomicclass,andcontext.Thesedifferencesvarybygroup,butshouldbeconsideredinanyexplorationofspaceasavariableinnegotiations.

BodyLanguage

BodyLanguagecanbetellingasitcanhelponedeterminetheexactmeaningofwhattheothersideissayingandalsocanhelpyougetyourownmessageacross.Likesanddislikes,tensions,andassessinganargumentareshownbynumeroussignssuchasblushing,contractionoffacialmuscles,giggling,strainedlaughterorsimplysilence.Whereverapartynegotiates,thenegotiatormustwatchandobservetheotherparty.People,whenseated,leanforwardiftheylikewhatyouaresayingorareinterestedinlistening.Theysitbackwithcrossedarmsiftheydonotlikethemessage.Nervousnesscanmanifestitselfthroughnonverbalbehavior,andblinkingcanberelatedtofeelingofguiltorfear.

IV.FourDimensionsofCulture

Anyanalysisofcultureisincompletewithoutthebasicrecognitionofculturaldifferences.Ithasbeenarguedthatdifferencesamongculturescanbeexplainedaccordingtofourdimensionsofculture.

Individualism-Collectivism

Inindividualisticculturesthefocusofone’sbehaviorcanbeunashamedlyself-centered.Theindividualcanmakeobjections,statehisfeelingsandbeopenlyjudgmental.Successorfailureislefttotheindividualanddoesnotcausethesamedegreeofshameamongthegroup.Inindividualisticcultures,peopletendtoputtasksbeforerelationshipsandtovalueindependencehighly.Peopleintheseculturesareexpectedtotakecareofthemselvesandtovaluetheneedsoftheindividualoverthoseofthegroups,community,orsociety.Individualisticculturespreferlinearlogicandtendtovalueopenconflict.

Membersfromindividualisticsocietiesexpecttheotherside’snegotiatorstohavetheabilitytomakedecisionsunilaterally.

篇（3）

入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對(duì)此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>

一、國際商務(wù)談判中的文化因素

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會(huì)化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問題相對(duì)比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。

權(quán)力是對(duì)受控新的估計(jì)或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級(jí)主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級(jí)文化的爭端者會(huì)因?yàn)槭?、?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對(duì)方來負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。三、國際商務(wù)談判中跨文化的策略

在國際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會(huì)，而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”

“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會(huì)為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。

這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢(shì)。雖然來自其他文化的談判者意識(shí)到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會(huì)有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。

2.“合作的實(shí)用主義者”

“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對(duì)方的目標(biāo)，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。

這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會(huì)被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對(duì)方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會(huì)被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對(duì)權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會(huì)出現(xiàn)問題。間接信息共享對(duì)于認(rèn)可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認(rèn)可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會(huì)導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。

三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對(duì)信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來樹立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。

四、結(jié)語

由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

參考文獻(xiàn):

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[2]A.L.Lytle,J.M.Brett,Z.I.Barsness,C.H.Tinsley,andM.Janssens,“AParadigmforConfirmatoryCross-CulturalResearchinOrganizationalBehavior,”inL.L.CummingsandB.M.Staw(eds.),ResearchinOrganizationalBehavior(Greenwich,Conn.:JAIPress,1995)

[3]S.T.FiskeandS.E.Taylor,SocialCognition(NewYork:McGrawHill,1991)

[4]Triandis,IndividualismandCollectivism

篇（4）

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念

(三)文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語言——肢體語言的使用

文化差異對(duì)談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

篇（5）

二、高職高專商務(wù)英語專業(yè)文化素養(yǎng)教學(xué)的現(xiàn)狀

課程設(shè)置和教學(xué)方面。與本科院校相比高職高專的教學(xué)時(shí)間較短，同時(shí)為了順應(yīng)高職教育的實(shí)用性原則，眾多的高職高專院校在設(shè)置商務(wù)英語課程時(shí)主要偏重于語言知識(shí)和商務(wù)知識(shí)的結(jié)合，教學(xué)上教師講授也是以知識(shí)性介紹或者語言文字解說為重點(diǎn)，對(duì)文化內(nèi)容涉及不多，對(duì)中國本土文化涉及得更是少之又少。學(xué)生方面?，F(xiàn)代隨著英語的廣泛使用，許多英語專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)英語的同時(shí)對(duì)于國外文化的了解也隨之增多，在此過程中學(xué)生對(duì)本國家民族文化的了解卻越來越少。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)說明教育方面的失衡。

三、文化素養(yǎng)在高職高專商務(wù)英語教學(xué)中的培養(yǎng)策略

1《.教學(xué)大綱》及教材的建設(shè)高職高專商務(wù)英語專業(yè)應(yīng)制定《教學(xué)大綱》,指定必須主修的文化課程,用《大綱》來規(guī)范教學(xué)內(nèi)容,充實(shí)大學(xué)英語教材。目前,教材很大程度上是為了普通高等院校的英語專業(yè)學(xué)生而設(shè),僅重視語言基礎(chǔ)知識(shí)方面的教學(xué)，對(duì)于文化和語言技能的教學(xué)并沒有太多偏重，這與現(xiàn)行的高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)不相符。因此教材中應(yīng)當(dāng)增加文化知識(shí)的含量。

2.定位傳統(tǒng)文化素養(yǎng)在商務(wù)英語教學(xué)中的目標(biāo)在進(jìn)行外語教學(xué)中不能僅局限于教學(xué)語言對(duì)象的文化，還應(yīng)該包含本民族文化，而后者的學(xué)習(xí)是對(duì)文化素養(yǎng)的基本要求,LarryA．Samovar等學(xué)者曾指出：“了解你自己，了解你自己的文化”是跨文化交際能否成功的重要環(huán)節(jié)。2004年版的高等院校英語專業(yè)教學(xué)大綱中提出了高校進(jìn)行文化教學(xué)的要求。文化教育內(nèi)容在高職高專院校開展的主要目標(biāo)就是通過這種“跨文化交流”來加強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，以實(shí)現(xiàn)本民族文化與其他語言文化之間的交流。而將傳統(tǒng)文化素養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容加入商務(wù)英語教學(xué)課程中的目的就是為了提升學(xué)生文化素養(yǎng)，在此前提下加強(qiáng)各語言之間的交流。

3.從思想上讓學(xué)生意識(shí)到文化素養(yǎng)在商務(wù)英語教學(xué)中的重要性在商務(wù)英語教學(xué)中導(dǎo)入文化素養(yǎng)教學(xué)既讓學(xué)生學(xué)習(xí)到國外的文化傳統(tǒng)、習(xí)慣、流行趨勢(shì)，又可以了解本民族的文化知識(shí)，特別是我國本民族的傳統(tǒng)文化知識(shí)，同時(shí)又掌握了運(yùn)用英語來表達(dá)我國傳統(tǒng)文化的技能。對(duì)此高職高專院校在商務(wù)英語教學(xué)中可以通過舉辦講座來吸引學(xué)生主動(dòng)去學(xué)習(xí)各國包括本民族的傳統(tǒng)文化，并使其意識(shí)到文化在國際交流中的重要作用。

4.充分利用商務(wù)英語專業(yè)課文中的文化知識(shí)點(diǎn)教師可以通過比較兩種文化的差異引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)去探尋課文中所提到或是牽涉到的文化差異點(diǎn)，學(xué)生通過主動(dòng)的探尋來加深對(duì)該語言知識(shí)點(diǎn)以及相關(guān)文化知識(shí)的認(rèn)識(shí)和掌握，同時(shí)還能夠引發(fā)學(xué)生繼續(xù)探索與該知識(shí)點(diǎn)相關(guān)的文化內(nèi)容。當(dāng)完成一階段的學(xué)習(xí)后，為了避免學(xué)生知識(shí)點(diǎn)的零碎和不連貫性，教師應(yīng)與學(xué)生一起對(duì)所學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)以及相關(guān)的文化進(jìn)行歸納和總結(jié)，通過對(duì)這些知識(shí)的綜合歸納來鞏固學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

5.教師應(yīng)加強(qiáng)文化素養(yǎng)教學(xué)意識(shí)在教學(xué)過程中教師應(yīng)將文化素養(yǎng)教學(xué)導(dǎo)入商務(wù)英語教學(xué)的精讀、泛讀、口語、聽力、寫作和翻譯等課程當(dāng)中，并且結(jié)合教學(xué)材料將相關(guān)的文化知識(shí)和交際規(guī)則適當(dāng)?shù)匮a(bǔ)充到教學(xué)內(nèi)容中。在教學(xué)過程中還要充分利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，例如利用多媒體將所教授的知識(shí)點(diǎn)以及相關(guān)的文化背景知識(shí)通過聲音和圖像的形式展現(xiàn)給學(xué)生，這樣不但能夠吸引學(xué)生學(xué)習(xí)的注意力，更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。此外，教師應(yīng)充分利用第二課堂來加強(qiáng)商務(wù)英語傳統(tǒng)文化素養(yǎng)教學(xué)。第二課堂即是根據(jù)學(xué)生的興趣愛好組織學(xué)生進(jìn)行的口語比賽、演講比賽、專題辯論賽、寫作比賽等競賽活動(dòng)。

篇（6）

二、中國文化表達(dá)商務(wù)英語存在的問題

1.無法用恰當(dāng)?shù)挠⒄Z表達(dá)中國文化。學(xué)生測試統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示:學(xué)生對(duì)代表中國文化的詞匯表述翻譯的正確率僅達(dá)到25.6%，沒有一個(gè)學(xué)生能將所有的詞語全部翻譯正確。學(xué)生由于對(duì)中國文化了解不到位，無法用恰當(dāng)?shù)挠⒄Z表達(dá)中國文化。也就是說學(xué)生中國文化英語表達(dá)能力比較弱。

2.中國文化英語表達(dá)策略的欠缺。調(diào)查數(shù)據(jù)同時(shí)顯示，在目前的英語專業(yè)教學(xué)中，課程設(shè)計(jì)缺少中國文化知識(shí)及中國文化英語表達(dá)類的知識(shí)，英語專業(yè)教材大多數(shù)內(nèi)容側(cè)重于西方文化。如：第二題的短文翻譯寫作中，大多數(shù)同學(xué)不能準(zhǔn)確翻譯。只是描述性以及解釋性語言來說明，這樣就很難完整地傳達(dá)文化內(nèi)涵。例如：有同學(xué)在給外國人講解“花環(huán)、花圈”的區(qū)別時(shí)，就是采用了描述性方法。外國人沒能理解他們之間的差異，因?yàn)樵谟⒄Z里都用ring來表達(dá)。

3.缺乏用英語表達(dá)中國文化的信心。由調(diào)查數(shù)據(jù)顯示商務(wù)英語學(xué)生缺乏用英語表達(dá)中國文化的信心。如：第三題用英語介紹中國菜系。大部分同學(xué)不能完整介紹。少數(shù)同學(xué)對(duì)中國菜系有多少不清楚，更不能說出各個(gè)菜系的特點(diǎn)以及制作方法。多數(shù)同學(xué)認(rèn)為自己不能熟練地用英語確切表達(dá)中國文化的相關(guān)詞語。學(xué)生對(duì)中國文化學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)。82.3%的學(xué)生認(rèn)為中國文化英語表達(dá)能力在英語學(xué)習(xí)中是至關(guān)重要的。92%學(xué)生認(rèn)為學(xué)好中國文化能更好的學(xué)習(xí)外語，良好的中國文化基礎(chǔ)能促進(jìn)英語學(xué)習(xí)者對(duì)英語語言和西方文化的學(xué)習(xí)和理解。

三、中國文化表達(dá)商務(wù)英語啟示與建議

篇（7）

我國高校商務(wù)英語專業(yè)所開設(shè)的課程是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求，根據(jù)商務(wù)活動(dòng)中職業(yè)能力的要求，結(jié)合學(xué)生自身的能力結(jié)構(gòu)而科學(xué)設(shè)置。商務(wù)英語課程比較注重實(shí)踐性教學(xué)，為培養(yǎng)品德良好，具備較高英語交際能力、能夠熟練掌握商務(wù)活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的基本知識(shí)和技能、能夠有較強(qiáng)的外貿(mào)商務(wù)活動(dòng)適應(yīng)能力的高素質(zhì)人才服務(wù)。商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生必須要成為具備一定的英語基礎(chǔ)，要能夠以國際商務(wù)活動(dòng)為背景，以實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)為基礎(chǔ)，有知識(shí)有素質(zhì)的全面發(fā)展的人才。商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生在國際商務(wù)活動(dòng)中的跨文化交際能力，是學(xué)生所需具備綜合能力和技能素質(zhì)中重要的組成部分。

（二）商務(wù)英語專業(yè)的特色

第一，商務(wù)英語專業(yè)所培養(yǎng)出的學(xué)生必須要掌握扎實(shí)的英語交際能力，在聽、說、讀、寫、譯的基礎(chǔ)之上重點(diǎn)掌握聽與說的能力；注重在基礎(chǔ)訓(xùn)練的過程中，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生英語語言的實(shí)際運(yùn)用能力。第二，商務(wù)英語屬于專門用途英語之中的職業(yè)用途英語的一種類型，因此在要求學(xué)生掌握基本的英語知識(shí)技能之外，還應(yīng)該將英語能力的訓(xùn)練放在商務(wù)活動(dòng)的背景之中，注重對(duì)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)英語交際能力的培養(yǎng)。第三，高校商務(wù)英語專業(yè)屬于跨學(xué)科的專業(yè)，因此該專業(yè)培養(yǎng)出的學(xué)生不僅要能夠具備一定的英語語言基礎(chǔ)，還應(yīng)該能夠熟練運(yùn)用各種商務(wù)知識(shí)進(jìn)行商務(wù)交際，解決實(shí)際的商務(wù)問題。

二、商務(wù)英語專業(yè)人才培養(yǎng)模式分析

（一）培養(yǎng)目標(biāo)

我國高校商務(wù)英語專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為指導(dǎo)，堅(jiān)持產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，培養(yǎng)具備較高英語語言技能和口語交際能力，能夠熟練運(yùn)用商貿(mào)知識(shí)與行業(yè)知識(shí)，具備一定商務(wù)技能，能夠基本勝任外貿(mào)企業(yè)、合資企業(yè)的國際商務(wù)活動(dòng)的高素質(zhì)商務(wù)英語專業(yè)人才。而其根本教學(xué)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)中的跨文化交際，與不同文化背景的商務(wù)活動(dòng)對(duì)象進(jìn)行交流。加強(qiáng)商務(wù)英語和跨文化交際之間的聯(lián)系，增強(qiáng)學(xué)生的英語應(yīng)用能力，是當(dāng)前商務(wù)英語教學(xué)中的重要任務(wù)。

（二）培養(yǎng)規(guī)格

受到經(jīng)濟(jì)全球化的影響，我國急需一大批既懂英語又懂國際商務(wù)的綜合人才，為了適應(yīng)新形勢(shì)的需要，商務(wù)英語這一學(xué)科隨之產(chǎn)生。高校商務(wù)英語專業(yè)的培養(yǎng)規(guī)格一般指的是“較強(qiáng)的英語口語交際能力，熟練運(yùn)用商務(wù)知識(shí)技能以及較高的商務(wù)操作技能，熟悉相關(guān)行業(yè)的能力。”學(xué)生不僅要掌握一定的英語能力，同時(shí)也要了解各國的文化背景與商業(yè)價(jià)值觀，提升跨文化交際能力，將自己打造成為適應(yīng)國際市場需求的專業(yè)人才。

（三）課程設(shè)置

商務(wù)英語專業(yè)的課程設(shè)置問題是關(guān)系到能否開展好教學(xué)任務(wù)的核心環(huán)節(jié)。在我國高校的商務(wù)英語課程設(shè)置上，一般都突出培養(yǎng)“語言交際能力+商務(wù)知識(shí)以及商務(wù)操作+行業(yè)技能”這種綜合型人才的特色,而目前我國國內(nèi)很多高校在該專業(yè)中僅僅設(shè)置了一些基本的課程，卻忽略了跨文化交際課程的學(xué)習(xí)。

三、商務(wù)英語教學(xué)中的跨文化交際因素

（一）商務(wù)英語教學(xué)與跨文化交際之間的關(guān)系

眾所周知，跨文化交際和英語學(xué)習(xí)是緊密聯(lián)系的，這主要是因?yàn)橛⒄Z不僅僅是一個(gè)用于交流的語言工具，同時(shí)也是一種交際和溝通的能力。如何運(yùn)用英語知識(shí)更好地進(jìn)行跨文化交際就顯得更加重要。從這一角度出發(fā)，把英語知識(shí)的教學(xué)與跨文化交際的訓(xùn)練融合在一起，能夠更好的培養(yǎng)學(xué)生在國際商務(wù)活動(dòng)中的交際能力。通常來說，作為一位英語使用者，其所具備的語言知識(shí)與文化知識(shí)并不一定是相同的。在國際商務(wù)活動(dòng)中，某一方的英語掌握得越熟練，對(duì)方對(duì)該英語使用者的文化知識(shí)期望值也相對(duì)會(huì)提升，并且會(huì)覺得此人肯定也比較熟悉文化背景方面的知識(shí)，同時(shí)也具備調(diào)節(jié)自我交際行為的能力。但真實(shí)的情況是，這二者之間并沒有直接的關(guān)系，交際中一方雖然很可能非常豐富地掌握了有關(guān)對(duì)方國家的文化知識(shí)，但是卻對(duì)對(duì)方國家的語言了解非常少，或者交際中一方能夠說一口流利的英語，但是卻對(duì)英語國家的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣知之甚少。另外，由于文化因素而產(chǎn)生的某些誤解對(duì)商務(wù)活動(dòng)中的人際關(guān)系產(chǎn)生的負(fù)面影響在很大程度上要比語言方面導(dǎo)致的誤解要多得多。對(duì)于商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生，其根本目標(biāo)就是要提升跨文化交際能力，從而能夠更好的和有文化差異的人們進(jìn)行溝通交流。在商務(wù)英語教學(xué)中，重視對(duì)國際商務(wù)活動(dòng)中跨文化交際現(xiàn)象的分析，讓學(xué)生掌握商務(wù)交流活動(dòng)過程中所應(yīng)該掌握的禮節(jié)與技巧，實(shí)現(xiàn)有效的溝通，對(duì)國際商務(wù)活動(dòng)中有可能出現(xiàn)的情景和對(duì)話能夠有一定的了解，對(duì)中西方的文化差異問題能夠正確認(rèn)識(shí)，同時(shí)能夠有效的處理一些跨文化交際過程中所產(chǎn)生的一些問題。

（二）跨文化交際對(duì)國際商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生的影響

在國際商務(wù)活動(dòng)中，如果不能有效的進(jìn)行跨文化交際，那么所產(chǎn)生的負(fù)面影響是非常大的，甚至有可能降低國際貿(mào)易合作所帶來的經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的逐漸深入，國家間的貿(mào)易和合作得到了前所未有的發(fā)展，但是合作增強(qiáng)的同時(shí)卻存在著很大的文化隔閡。比如德意志民族是一個(gè)自信的民族，他們表述自己的觀點(diǎn)時(shí)給人一種威嚴(yán)的感受但卻令人信服，這是一種他們民族特有的行為方式，但恰恰是這種在某些國家文化中占有重要地位的行為方式，在國際間的商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中常常會(huì)產(chǎn)生不必要的誤解，甚至還會(huì)在一定程度上阻礙貿(mào)易合作的順利進(jìn)行。在一個(gè)國家的文化里被看成是自信和具備專業(yè)水準(zhǔn)的行為方式，在另一個(gè)國家的文化里很有可能被視為傲慢的表現(xiàn)；在一個(gè)國家的文化中被看作是柔弱的表現(xiàn)，但是在跨交際文化中很有可能被認(rèn)為是一種自我謙虛。在國際商務(wù)界，由于很多跨國企業(yè)的管理人員對(duì)企業(yè)客戶所在國家的文化習(xí)俗不了解而讓本企業(yè)蒙受不必要的損失現(xiàn)象非常多見。所以，商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生必須要正確認(rèn)識(shí)到文化差異這一現(xiàn)象，并且能夠意識(shí)到這種文化上的差異對(duì)國際商務(wù)活動(dòng)所產(chǎn)生的影響。雖然不可能要求學(xué)生了解世界上所有國家的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，但是對(duì)于一些與我國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來密切的西方發(fā)達(dá)國家的跨文化交際知識(shí)要有基本的了解，從而避免在商務(wù)活動(dòng)交流中造成某些不必要的麻煩。例如與阿拉伯國家的企業(yè)進(jìn)行國際貿(mào)易合作，應(yīng)該事先找一個(gè)擔(dān)保人幫你進(jìn)行預(yù)約安排；在意大利，意大利人對(duì)于首次商務(wù)會(huì)面也比較偏向于通過中間人進(jìn)行介紹，同時(shí)在接洽的過程中最好以書面形式用意大利文進(jìn)行記錄。另外，到不同的國家進(jìn)行商務(wù)旅行，要注意避開所去國家的公共假日，因?yàn)樵谖鞣侥承﹪?，在假日是不?xí)慣談生意的。總之，不同文化背景形成的價(jià)值取向、思維方式的差異，不同社會(huì)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的角色關(guān)系、行為規(guī)范的差異，不同民族習(xí)俗所積淀的文化符號(hào)、代碼系統(tǒng)的差異，不同交際情景制約的語言規(guī)則、交際方式的差異。所有這些方面都需要商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生有基本的掌握和研究，同時(shí)還必須注重實(shí)際的應(yīng)用研究，這樣才能使商務(wù)英語這門學(xué)科更科學(xué)、更完善、更豐滿，從而更好地為這個(gè)時(shí)代服務(wù)。

四、解決商務(wù)活動(dòng)中跨文化交際問題的建議

在商務(wù)英語教學(xué)中，為培養(yǎng)學(xué)生在國際商務(wù)活動(dòng)中的跨文化交際能力，必須使他們認(rèn)識(shí)到在跨文化交際中容易產(chǎn)生障礙的因素，學(xué)會(huì)解決跨文化交際問題，具體的建議如下：

（一）必須使學(xué)生充分地理解和認(rèn)識(shí)不同國家、不同民族在文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣方面的差異。

正確地認(rèn)識(shí)到不同國家在國際商務(wù)活動(dòng)中的言語行為以及非言語行為特征，能夠?qū)τ谀撤N特定的商務(wù)場景，預(yù)言一種或者多種可能的言語及非言語行為。這樣既可以避免把我國的文化習(xí)慣帶入到跨文化交際的過程中，同時(shí)也可以對(duì)不同國家的商務(wù)人士的不同行為習(xí)慣做出有針對(duì)性的判斷。

（二）必須充分理解商務(wù)交際活動(dòng)中雙方的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，提升學(xué)生在國際商務(wù)活動(dòng)中的跨文化意識(shí)。

要想有效的開展跨文化商務(wù)活動(dòng)，必須充分理解商務(wù)活動(dòng)對(duì)方的文化行為、價(jià)值準(zhǔn)則以及思維方式，尊重對(duì)方國家和民族的風(fēng)俗習(xí)慣，了解對(duì)方的文化特征，認(rèn)識(shí)到不同國家不同文化的差異、文化的復(fù)雜性以及文化的融合度等等因素對(duì)國際商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)的影響，從而能夠在國際商務(wù)活動(dòng)中形成一種相互信任的氛圍，從而形成更有效的文化交際。

（三）必須要遵循經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行為準(zhǔn)則。

在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同國家在進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易時(shí)都有自己的一套行為準(zhǔn)則，因此在國際上還有一個(gè)大家公認(rèn)的慣例性問題。為了讓國際貿(mào)易活動(dòng)的雙方能夠達(dá)成信任與理解，成功地進(jìn)行交際，就一定要有一個(gè)交際雙方相互認(rèn)同的條件，以及交際雙方都能夠共同遵守的市場準(zhǔn)則。這個(gè)共同的準(zhǔn)則可以看成是彌補(bǔ)商務(wù)活動(dòng)交往過程中出現(xiàn)文化差異的一種手段。

（四）必須要讓學(xué)生充分的掌握跨文化交際的專業(yè)知識(shí)，并且在實(shí)際的國際商務(wù)活動(dòng)中不斷的學(xué)習(xí)，積極的提升跨文化交際能力。

對(duì)于世界上任何一個(gè)民族、國家來說，文化都是從祖祖輩輩傳承下來的，一個(gè)人的生長過程其實(shí)就是對(duì)本國文化傳承和體驗(yàn)的過程，這種文化背景已經(jīng)深入人的血液中，是很難改變的。因此在跨文化交際的過程中，我們接觸到的不同文化背景的商務(wù)對(duì)象時(shí)，我們也必須讓自己具備有關(guān)專業(yè)知識(shí)，不斷的學(xué)習(xí)以提升跨文化交際能力，把這種跨文化交際能力應(yīng)用到實(shí)際的商務(wù)活動(dòng)中。

（五）要從心理上與認(rèn)識(shí)上提高自己的敏感度，樹立全球意識(shí)。

篇（8）

二、國際商務(wù)談判中文化差異的影響

1.文化差異對(duì)信息溝通的影響。

人類特有的信息溝通方式就是語言。國際商務(wù)談判主要涉及到經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，更重要的是建立雙方的友好關(guān)系，以利于持續(xù)合作，并建立長久的利益關(guān)系。國際間的商務(wù)談判會(huì)在文化上形成趨同性，以利于融洽談判的氛圍。但是，文化的差異性是固有的，雖然行為上相互配合，但是談判的語言風(fēng)格就可以將文化的差異性暴露出來。法國、巴西和日本為例。受到國家傳統(tǒng)文化的影響，在商務(wù)談判中，法國商人在語言上較為開放化，他們的語言表達(dá)并不會(huì)掩飾自己的內(nèi)心想法，并會(huì)不時(shí)地用目光觸碰對(duì)方，甚至于會(huì)以警告式的口吻給人以咄咄逼人之感。巴西商人談判風(fēng)格與法國相類似，但是要比法國商人收斂一些，但是如果在談判中表示否定的時(shí)候，會(huì)凝視著對(duì)方，并直接用“你”和“不”的口吻。相比較而言，日本在國際商務(wù)談判上以禮貌著稱。語言表達(dá)上多為正面的承諾，以肯定的語句來表達(dá)思想，警告或者是命令的語句是較少用的。比如在于日本與美國談判的受，美國商人直截了當(dāng)?shù)靥岢隽艘恍┮蠛徒ㄗh，日本商人都點(diǎn)頭，說“Yes”，美國人認(rèn)為談判很順利，就要求簽訂合同。但是由于很多條款都沒有符合日本商人的需求而導(dǎo)致談判失敗。事實(shí)上，日本商人點(diǎn)頭說“Yes”是一種禮貌的表示，就是“我在聽”（即：Ihearyou）的意思，并不是日本商人已經(jīng)表示“同意”（即：Iagreewithyou）。相比較而言，中國商人在談判中的語言表達(dá)更為委婉，通常是間接迂回地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在語言的措辭上，會(huì)使用“我想”“也許”“可能”等等，以留下回旋的余地。當(dāng)向被人提出要求的時(shí)候，中國商人也并不會(huì)直奔主題，而是用相對(duì)友好的語言鋪墊，然后逐漸地轉(zhuǎn)入談判主題。

2.不同文化背景下的國際商務(wù)談判中的時(shí)間觀念。

美國的商業(yè)意識(shí)很強(qiáng)，從其很強(qiáng)的時(shí)間觀念就能夠體現(xiàn)出來。在具有典型直線時(shí)間觀的美國人看來，時(shí)間就是金錢，并具有較強(qiáng)的時(shí)間競爭意識(shí)。中東地區(qū)的人認(rèn)為，時(shí)間是應(yīng)當(dāng)享用的，因此時(shí)間觀念較弱。中國商人受到傳統(tǒng)文化觀念的影響，會(huì)從系統(tǒng)化的角度思考問題，因此會(huì)著眼于長遠(yuǎn)利益考慮時(shí)間的利用效率。時(shí)間觀念在談判風(fēng)格上就會(huì)有所體現(xiàn)。美國以雷厲風(fēng)行的商業(yè)談判風(fēng)格著稱，希望談判在有效的時(shí)間內(nèi)結(jié)束，并力爭在談判的進(jìn)程中解決更多的問題；中東地區(qū)的商人則不會(huì)持有這種談判方式，而是以談判結(jié)果為主，不會(huì)過于計(jì)較時(shí)間；中國商人的時(shí)間觀念是循環(huán)往復(fù)的，往往是圍繞著談判議題綜合分析，采用系統(tǒng)的方法衡量議題，然后才能夠做出結(jié)論。

三、國際商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對(duì)策略

1.克服文化溝通障礙，提高跨文化談判意識(shí)。

在國際商務(wù)談判中，長時(shí)間的爭論而毫無結(jié)果，往往思維傾向不同而對(duì)表達(dá)形成了誤解。從文化的角度理解對(duì)方的思維方式，就會(huì)克服文化溝通的障礙，促進(jìn)雙方的有效交流?？梢?，提高跨文化談判意識(shí)對(duì)于促進(jìn)談判雙方之間的交流是非常必要的。通過了解談判對(duì)方的文化背景，可以進(jìn)一步了解其需求和動(dòng)機(jī)。在正確的談判意識(shí)指導(dǎo)下，談判者在掌握了對(duì)方談判策略的條件下，以自己的談判風(fēng)格展開商務(wù)交流。

2.準(zhǔn)確把握對(duì)手的談判風(fēng)格，創(chuàng)造性地開展工作。

受到不同文化背景的影響，對(duì)于談判交流信息很容易產(chǎn)生誤解。通常談判風(fēng)格受到文化影響，也會(huì)形成思維慣性，那么在談判中，當(dāng)遇到障礙的時(shí)候，就會(huì)以文化慣性來思考問題，以增加談判的自信心。談判者掌握了這個(gè)技巧之后，就可以從對(duì)方文化的角度了解其談判風(fēng)格，并采取必要的應(yīng)對(duì)策略。另外，談判會(huì)受到民族文化、地方風(fēng)俗的影響。這就需要在國際商務(wù)談判之前，多好準(zhǔn)備工作，以立于談判過程中能夠做到有的放矢，以獲得積極的談判成果。

3.以寬容的態(tài)度接納不同的文化。

在國際商務(wù)談判的過程中，往往會(huì)無意識(shí)地以自己的主觀意識(shí)思考問題，從而形成了文化偏見。每個(gè)國家都有自己的文化意識(shí)，談判方也會(huì)以此為依據(jù)建立談判準(zhǔn)則，并形成屬于自己的談判價(jià)值觀。在尖銳的矛盾沖突條件下，導(dǎo)致談判失敗是必然的。當(dāng)進(jìn)入到國際商務(wù)談判環(huán)節(jié)的時(shí)候，雙方都希望通過達(dá)成協(xié)議而有效合作，那么，就要以寬容的態(tài)度接納對(duì)方的文化，針對(duì)文化差異，要從中尋找到共性，或者契合點(diǎn)，以此為切入口展開談判，以推動(dòng)談判工作的順利進(jìn)行。

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Abstract:StudentsmajoredinbusinessEnglishinpolytechnicsshouldacquirelanguagecompetence、businessskillsandcross-culturecommunicationability.Theircareerdevelopmentwillpartlydependontheircross-culturecommunicationability.Totrainthiskindofability,weshouldmakeanalysisofwhattoteachandhowtoteachthem.

Keywords:StudentsmajoredinbusinessEnglish;Cross-culturalcommunication；Abilitytraining

近年來，我國的職業(yè)教育取得了迅猛的發(fā)展，無論是辦學(xué)規(guī)模還是師資力量或教學(xué)改革，都取得了很大的成就。2006年11月16日，教育部提出《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》，掀起了新一輪職業(yè)教育發(fā)展的。而30年的改革開放，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，對(duì)外商務(wù)活動(dòng)頻繁，對(duì)外貿(mào)易穩(wěn)步增長，為高職商務(wù)英語的發(fā)展提供了廣闊的舞臺(tái)。

一、跨文化交際能力對(duì)高職商務(wù)英語學(xué)生的意義

培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力，是高職商務(wù)英語專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求。高職商務(wù)英語專業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生具有較強(qiáng)的英語語言交際能力、掌握商貿(mào)活動(dòng)所必需知識(shí)和技能，使學(xué)生具有在商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行有效交際的能力；另外，商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生由于專業(yè)的特殊性，畢業(yè)后都不可避免地要從事商務(wù)活動(dòng)，要同外界或外國進(jìn)行跨文化交際，交際效果好壞對(duì)學(xué)生的就業(yè)和發(fā)展有重要影響。因此，必須培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生較強(qiáng)的跨文化交際能力。

二、商務(wù)英語專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)與課程設(shè)置

高職商務(wù)英語專業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，在商務(wù)英語專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)的指導(dǎo)下，合理科學(xué)設(shè)置課程并按照職業(yè)

能力要求確定學(xué)生的能力結(jié)構(gòu)，注重實(shí)踐教學(xué)，旨在培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有較強(qiáng)的英語語言交際能力、掌握商務(wù)及外貿(mào)運(yùn)作活動(dòng)中所必需的基本知識(shí)、基本技能，適應(yīng)商務(wù)、外貿(mào)工作第一線需要的高素質(zhì)技能型專門人才。即高職商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生要以英語為基礎(chǔ)，以商務(wù)為背景，以實(shí)踐為支撐，打造有知識(shí)、有技能、有素質(zhì)的人才?！坝兄R(shí)”，即知識(shí)扎實(shí)，包括文化知識(shí)、英語知識(shí)和商務(wù)知識(shí)；“有技能”，即語言技能和商務(wù)技能嫻熟，語言技能包括聽、說、讀、寫、譯技能，商務(wù)技能包括國際貿(mào)易、商務(wù)文秘、商務(wù)翻譯等；“有素質(zhì)”，即文化素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)和涉外素質(zhì)高，文化素質(zhì)包括文學(xué)藝術(shù)修養(yǎng)和人文科學(xué)素養(yǎng)等，職業(yè)素質(zhì)包括職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)精神和敬業(yè)精神等，涉外素質(zhì)包括商務(wù)禮儀、不卑不亢的文明禮貌素質(zhì)等。

課程設(shè)置無疑要體現(xiàn)這種人才培養(yǎng)目標(biāo)。商務(wù)英語課程是融商務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)與英語于一體的實(shí)用英語課。從本質(zhì)上講它既是一種語言教學(xué)，更應(yīng)該是一種技能教學(xué)，教授學(xué)生如何在商務(wù)環(huán)境中運(yùn)用英語進(jìn)行有效的商務(wù)溝通能力。該課程應(yīng)該由三個(gè)基本要素構(gòu)成，即商務(wù)背景知識(shí)+商務(wù)背景中使用的語言+商務(wù)交際能力。商務(wù)背景的內(nèi)容決定著該情景中需要運(yùn)用的語言及交際技能，商務(wù)交際技能是從事商務(wù)交際活動(dòng)所必需的技能。語言技能方面表現(xiàn)在接聽電話，洽談，演示，書寫信函、報(bào)告、備忘錄等。有效的交際除受語言技能影響外，還涉及非語言因素，如交際策

略、社會(huì)文化背景等。

三、高職商務(wù)英語專業(yè)跨文化交際能力培養(yǎng)的內(nèi)容

通過以上分析,我們不難看出跨文化交際對(duì)高職商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的重要性.那作為商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生,既要了解

不同國家的文化背景常識(shí),更要應(yīng)該掌握文化差異,不至于因此而信息傳遞不暢,甚至導(dǎo)致毫無必要的分歧和矛盾,給雙方帶來損失.

跨文化交際的基本內(nèi)容有三項(xiàng)：有關(guān)世界觀、價(jià)值觀方面的研究；言語行為特性方面的研究；非語言交際方面的研究。

1.世界觀、價(jià)值觀方面的差異

世界觀是文化之核心，它對(duì)一個(gè)民族的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、文化等層面起著決定性的影響，深入到人類生存的各個(gè)方面，它直接影響人們對(duì)宇宙、自身存在的意義、生命、死亡、疾病及其他種種哲學(xué)問題的思考及回答，了解一種文化所包含的世界觀也就了解了那種文化所產(chǎn)生的思維方式。西方思維侵向于重客觀、重事實(shí)、重?cái)?shù)據(jù)，其思維模式的特點(diǎn)是分析性思維；而我們則強(qiáng)調(diào)事物的整體性，強(qiáng)調(diào)平衡、中庸，重視所謂“天人合一”。

價(jià)值觀是人們后天習(xí)得的一整套規(guī)則體系并以此做出判斷選擇及解決矛盾沖突，東西方因?yàn)檎巍⒔?jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、歷史等背景的不同有很大的差異?？偟恼f來，西方是“個(gè)人主義”，一切與“個(gè)人主義”相關(guān)聯(lián)的觀念，如“自由”、“平等”等均在西方人心中占有重要的地位；而我們則重視“集體主義”。

2.言語行為特性方面的差異

現(xiàn)代語言學(xué)認(rèn)為，人們運(yùn)用語言進(jìn)行交際，以實(shí)現(xiàn)某一特定交際意圖（如陳述、詢問、命令、邀請(qǐng)、警告、宣判、道歉、祝賀、感謝、贊嘆等等），這實(shí)際上也是在完成一種行為，這種行為被稱作言語行為。言語行為理論（SpeechActTheory）最早是由英國哲學(xué)家奧斯汀提出來的，是語用學(xué)的重要理論之一。

言語行為并不是單一的行為，而是由若干復(fù)雜的次言語行為組成的。根據(jù)交際過程的不同階段，可以把言語行為分為三種：“言之發(fā)”以言述事的述事行為，“示言外之力”以言行事的行事行為，“收言后之果”以言成事的成事行為。

根據(jù)交際意圖的實(shí)現(xiàn)方式的不同，可以把言語行為分為直接言語行為和間接言語行為。說話人采用某種行事行為的表達(dá)方式來實(shí)現(xiàn)其自身預(yù)期所能實(shí)現(xiàn)的意圖，這是直接言語行為;有時(shí)候，人們出于某種考慮，采用某一種行事行為的表達(dá)方式來完成另一種行事行為，這是間接言語行為。

言語行為具有鮮明的社會(huì)文化特征。言語行為作為語言學(xué)的一般現(xiàn)象,存在于所有的自然語言之中。言語行為受特定社會(huì)條件的制約，社會(huì)條件的不同直接會(huì)影響到言語行為的表現(xiàn)，使言語行為的表現(xiàn)多樣化，并導(dǎo)致交際的形式出現(xiàn)差異。言語行為在不同語境中的使用，尤其是間接言語行為的使用，表現(xiàn)了語言和社會(huì)文化關(guān)系的一個(gè)協(xié)調(diào)過程。

3.非語言交際方面的研究

非語言交際，即語言交際行為以外的所有交際行為，如身體動(dòng)作、面部表情、空間利用、觸摸行為、聲音暗示、穿著打扮和其他裝飾等許多方面，是跨文化交際的另一重要的研究方面，是語言交際的重要補(bǔ)充，能夠傳遞語言行為難以表達(dá)的內(nèi)涵諸如意念和情感等。

在跨文化交際中非語言交際研究的重點(diǎn)是文化，借鑒西方學(xué)者比較統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，可以分為以下幾類：

A.體態(tài)語（bodylanguage），包括以下方面：姿勢(shì)、身勢(shì)、頭部動(dòng)作、面部動(dòng)作、眼部動(dòng)作、臂部動(dòng)作、手部動(dòng)作等；

B.副語言(paralanguage)，包括副語言包括沉默、話輪（turntalking）轉(zhuǎn)換和各種非語義聲音；

C.客體語（objectlanguage），.客體語包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾，衣著和化裝、個(gè)人用品、家具和車輛等；

D.環(huán)境語（environmentallanguage），包括空間信息（如擁擠，近體距離，領(lǐng)地觀念，空間取向，座位安排等）、時(shí)間信息、建筑設(shè)計(jì)與室內(nèi)裝修、聲音、燈光、顏色、標(biāo)志等。

四、高職商務(wù)英語專業(yè)跨文化交際能力培養(yǎng)的途徑

1.轉(zhuǎn)變觀念，科學(xué)合理設(shè)置課程及教學(xué)內(nèi)容

外語教學(xué)的根本目的就是為了實(shí)現(xiàn)跨文化交際，就是為了與不同文化背景的人進(jìn)行交流。切實(shí)有效而廣泛地提高高職商務(wù)英語教學(xué)的效率和質(zhì)量，大幅度地提高學(xué)生的外語應(yīng)用能力，既是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迫切需要，也是新世紀(jì)高職商務(wù)英語教育的一項(xiàng)緊迫任務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，需要我們正確認(rèn)識(shí)語言、文化、商務(wù)的關(guān)系，并在教學(xué)大綱、課程設(shè)置、教材、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法等方面全面反映出來，切實(shí)提高學(xué)生跨文化交際意識(shí)和能力；

2.進(jìn)一步改善高職院校商務(wù)師資

人才培養(yǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵在師資。雖然高職教育近年取得了長足的發(fā)展，師資力量也大為增強(qiáng)，但高職商務(wù)英語專業(yè)師資還存在著一些不盡完善的地方，如學(xué)歷水平不高、職稱結(jié)構(gòu)不盡合理，高水平的專業(yè)帶頭人及工作經(jīng)驗(yàn)豐富而商務(wù)知識(shí)、語言功底深厚的教師數(shù)量不足等。

有鑒于此，可以采取如下措施加強(qiáng)商務(wù)英語師資隊(duì)伍的建設(shè)。提高教師專業(yè)化、職業(yè)化程度，大力培養(yǎng)“雙師型”教師隊(duì)伍。可以借鑒學(xué)生的“頂崗實(shí)習(xí)”，安排教師到對(duì)口企業(yè)一線掛職鍛煉，這是解決“雙師型”教師隊(duì)伍問題的一個(gè)重要途徑；也可以選送現(xiàn)有教師到本科院校或兄弟院校甚至開展跨國學(xué)術(shù)交流；引進(jìn)人才，聘請(qǐng)企事業(yè)單位資深商務(wù)跨文化交際人員做兼職教師等。

3.完善工學(xué)結(jié)合模式

在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》文件中提出，要大力推行工學(xué)結(jié)合，突出實(shí)踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式，推行校企合作，加強(qiáng)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。高職院校在推行工學(xué)結(jié)合實(shí)踐教學(xué)模式，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能與職業(yè)意識(shí)有重要作用，對(duì)學(xué)生走出校園、認(rèn)識(shí)社會(huì)起著橋梁作用。真實(shí)的商務(wù)環(huán)境有助于學(xué)生增強(qiáng)現(xiàn)場工作能力，了解國際經(jīng)貿(mào)最新動(dòng)態(tài)，發(fā)展創(chuàng)新思維和團(tuán)隊(duì)合作精神，提高服務(wù)意識(shí)，建立良好的人際關(guān)系，具有傳統(tǒng)課堂教學(xué)無法企及的優(yōu)勢(shì)。

學(xué)習(xí)一種語言就是學(xué)習(xí)一種文化。高職商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生因?yàn)閷I(yè)的涉外性、開放性，他們以后不可避免地要與外界或與外國打交道。真正培養(yǎng)跨文化交際意識(shí)，切實(shí)提高跨文化交際能力，自覺并熟練到運(yùn)用跨文化交際理論來增強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣，提高學(xué)習(xí)成績，同時(shí)提升與外界的交際、談判、溝通與自我展示能力，對(duì)于今后工作的順利展開奠定具有重要的意義。

參考文獻(xiàn)：

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[2]胡文仲.跨文化交際叢書[M].北京：外語教學(xué)與研究出版社,1900.

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一、國際商務(wù)談判中的文化因素

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會(huì)化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問題相對(duì)比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力