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篇（1）

多發(fā)性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）為血液系統(tǒng)常見惡性腫瘤，多發(fā)生與中、老年人，主要發(fā)病機(jī)制為克隆性漿細(xì)胞異常增生。臨床上的主要治療手段包括傳統(tǒng)化療及造血干細(xì)胞移植。傳統(tǒng)化療方法容易導(dǎo)致患者耐藥，而造血干細(xì)胞移植的治療費(fèi)用昂貴，且死亡率、復(fù)發(fā)率均較高。近年來，國(guó)內(nèi)外均有關(guān)于沙利度胺治療MM的研究，研究表明[1-3]，沙利度胺在治療腫瘤方面，可以通過抗血管生成、調(diào)節(jié)黏附分子、改變多種細(xì)胞因子活性、免疫調(diào)節(jié)等作用發(fā)揮抗腫瘤作用。VAD方案目前已作為治療MM的一線治療方案，在臨床廣泛應(yīng)用。研究證實(shí)[4]，細(xì)胞因子的異常表達(dá)在MM的發(fā)病機(jī)制中發(fā)揮重要作用，其中IL-6可通過促進(jìn)BCL-XL表達(dá)導(dǎo)致機(jī)體漿細(xì)胞、骨髓瘤細(xì)胞增生。骨髓瘤細(xì)胞生長(zhǎng)還依賴于有利的微環(huán)境，VEGF（血管內(nèi)皮細(xì)胞生長(zhǎng)因子）是目前公認(rèn)的促血管生成因子，其在促進(jìn)血管生成中發(fā)揮重要作用[5]。本研究應(yīng)用沙利度胺聯(lián)合VAD方案治療老年多發(fā)性骨髓瘤患者，并觀察該治療方案對(duì)MM患者血清中IL-6、VEGF水平的影響，進(jìn)一步探索多發(fā)性骨髓瘤的發(fā)病機(jī)制。

1 資料與方法 一般資料

篩選2010年3月至2013年12月本院收治的多發(fā)性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）患者50例（MM組），其中男性28例，女性22例;年齡55-81歲，中位年齡65.4歲。入組MM患者診斷及臨床分期依據(jù)參考《血液病診斷及療效標(biāo)準(zhǔn)》[6]。其中初發(fā)39例，復(fù)發(fā)11例。MM復(fù)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：出現(xiàn)以下任一條為MM復(fù)發(fā)，①血清和尿M蛋白經(jīng)免疫固定電泳和蛋白電泳檢測(cè)重新出現(xiàn);②骨髓漿細(xì)胞數(shù)目≥5%;③可見新的漿細(xì)胞瘤、高鈣血癥和溶骨性病變。分期：Ⅰ期6例，Ⅱ期12例，Ⅲ期32例。分期標(biāo)準(zhǔn)：①Ⅰ期，血鈣水平正常;X線檢查骨骼正?；騼H有孤立性漿細(xì)胞瘤;血紅蛋白水平>100 g/L;IgG12 g/24h。符合以上任意一項(xiàng)。③Ⅱ期介于Ⅰ期與Ⅲ期之間。分型：IgG 35例;IgA 5例;輕鏈6例;不分泌4例。另選擇同一時(shí)期來本院體檢的健康人30例為對(duì)照組，其中男性15例，女性15例，中位年齡64.5歲（55-80歲）。 入選標(biāo)準(zhǔn)及排除標(biāo)準(zhǔn)

入選標(biāo)準(zhǔn)：符合MM診斷標(biāo)準(zhǔn)及MM復(fù)發(fā)標(biāo)準(zhǔn);接受沙利度胺聯(lián)合VAD方案治療3個(gè)療程以上。排除標(biāo)準(zhǔn)：治療中斷或治療結(jié)束后不能評(píng)價(jià)臨床療效的患者。

1.3 治療方法

MM組患者給予沙利度胺聯(lián)合VAD方案。

沙利度胺（常州制藥廠生產(chǎn)，商品名：反應(yīng)停），起始劑量100 mg/天，分早晚兩次口服，每周增加50 mg，直至200 mg/天。

VAD治療方案：長(zhǎng)春新堿（廣東嶺南制藥有限公司生產(chǎn)），0.5 mg/天，靜脈滴注8 h，d1-d4;阿霉素（浙江海正藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)），10 mg/天，靜脈滴注8 h，d1-d4;地塞米松（濟(jì)南利民制藥有限責(zé)任公司生產(chǎn)）20-40 mg/d，d1-d4，d9-d12，d17-d20，1個(gè)療程為28天。同時(shí)給予止吐、抑酸等藥物治療，有嚴(yán)重腎功能不全患者給予保腎治療，高凝患者給予抗凝治療。

1.4 研究方法

①各組入院時(shí)及MM組治療后均進(jìn)行血常規(guī)、尿常規(guī)、血沉、免疫球蛋白定量、輕鏈、蛋白電泳、肝腎功能、血鈣、血磷、血糖、血乳酸脫氫酶、骨髓穿刺等檢測(cè)。對(duì)照組及MM組患者治療前后空腹采集肘靜脈血5 mL，3000 轉(zhuǎn)/分鐘離心10 分鐘，采集血清，ELISA法檢測(cè)各組血清中IL-6、VEGF水平。②治療后評(píng)價(jià)MM組臨床療效：完全緩解（CR），M蛋白消失，免疫球蛋白正常，骨骼溶骨性破壞再鈣化;骨髓內(nèi)漿細(xì)胞≤5%;部分緩解（PR），M蛋白降低超過50%，骨髓瘤細(xì)胞

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

統(tǒng)計(jì)學(xué)方法采用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)軟件，兩組均數(shù)比較用t檢驗(yàn)，計(jì)量資料用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（）表示， P

MM組患者經(jīng)沙利度胺聯(lián)合VAD治療時(shí)間為2-3個(gè)療程，治療后評(píng)價(jià)臨床療效，CR 為7例，占14.0%;PR 為10例，占20.0%;I 為27例，占54.0%;NR為6例，占12.0%。臨床總有效率為88.0%。 不良反應(yīng)

MM組患者治療期間發(fā)生不良反應(yīng)情況如下：白細(xì)胞降低，Ⅰ級(jí)，3例;血小板降低，Ⅰ級(jí)3例，Ⅱ級(jí)2例;惡心、嘔吐，Ⅰ級(jí)，8例;便秘，Ⅰ級(jí)25例，Ⅱ級(jí)4例;周圍神經(jīng)炎，Ⅰ級(jí)15例;皮疹，Ⅱ級(jí)4例。經(jīng)對(duì)癥治療后均好轉(zhuǎn)，并完成治療。

2.3 對(duì)照組及MM組治療前后相關(guān)檢查結(jié)果比較

MM組患者治療前血清M蛋白、血鈣、肌酐、血沉、IgA、IgG、本周蛋白、乳酸脫氫酶水平明顯高于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

表1 各組相關(guān)檢查結(jié)果比較（）

觀察指標(biāo)

對(duì)照組（30例）

MM組（50例）

治療前

治療后

血清M蛋白（%）

0.00±0.00

33.52±3.24##

5.85±0.52##

骨髓漿細(xì)胞（%）

-

48.56±4.21

9.76±0.98##

血紅蛋白（g/L）

142.33±12.63

75.32±7.56##

118.44±12.47##

血鈣（mmol/L）

2.52±0.25

2.89±0.32##

2.51±0.25

肌酐（μmmol/L）

110.56±12.56

198.54±11.25##

105.27±8.79

血沉（mm/h）

16.35±1.69

95.41±9.87##

26.30±2.36##

IgA（g/L）

3.52±0.36

35.62±3.58##

8.40±0.88##

IgG（g/L）

19.45±2.25

55.63±5.98##

18.30±1.69

本周蛋白（g/24h）

0.00±0.00

4.58±0.62##

0.93±0.11##

乳酸脫氫酶（U/L）

166.24±15.20

458.20±44.67##

188.49±21.66##

##與對(duì)照組比較，P

2.4 各組血清IL-6、VEGF水平比較

MM組治療前、后血清IL-6、VEGF水平均明顯高于對(duì)照組，經(jīng)比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

表2 各組血清IL-6、VEGF水平比較（）

觀察指標(biāo)

對(duì)照組（30例）

MM組（50例）

治療前

治療后

IL-6（pg/mL）

5.84±0.62

16.05±1.52##

10.42±1.34##

VEGF（pg/mL）

90.26±11.57

554.68±56.30##

325.68±35.67##

##與對(duì)照組比較，P

3討論

多發(fā)性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）是漿細(xì)胞惡性增殖性疾病，好發(fā)于中老年人，發(fā)病率逐年升高。隨著分子生物學(xué)、細(xì)胞遺傳學(xué)的研究進(jìn)展，MM在臨床治療上有多種治療方案可供選擇，血管生成抑制劑、造血干細(xì)胞移植、蛋白體酶抑制劑等均可用于MM的治療中[7]。20世紀(jì)60年代起，馬法蘭+潑尼松方案廣泛用于MM的治療中，但治療的完全緩解率較低，因此學(xué)者們提出應(yīng)用多種藥物的聯(lián)合治療方案治療MM[8]，如VAD方案、VMCP方案、VBMCP方案等。研究表明[9]，聯(lián)合化療方案在MM的治療中，其臨床療效明顯優(yōu)于MP方案。VAD方案由Badogie首創(chuàng)，國(guó)內(nèi)外研究均證實(shí)[10]，VAD方案治療MM（尤其用于腎功能衰竭、高鈣血癥的MM治療中）臨床起效較快，完全緩解率高達(dá)25%左右?？傊琈M的發(fā)病機(jī)制今年來取得很大進(jìn)展，靶向于細(xì)胞及其依賴于生長(zhǎng)和生成的骨髓微環(huán)境的治療，如沙利度胺等已經(jīng)解開了MM治療的新篇章[10]。

沙利度胺是1956年德國(guó)首次應(yīng)用于臨床，但20世紀(jì)60年代因發(fā)現(xiàn)其有嚴(yán)重致畸作用而不再使用，之后的研究中有學(xué)者報(bào)道[11]，沙利度胺在麻風(fēng)病的治療中療效明顯，因此再度引起重視。沙利度胺的治療機(jī)制尚未明確，目前公認(rèn)與以下作用密切相關(guān)[11]：1）明顯的抗新生血管作用：沙利度胺能通過分泌相關(guān)因子抑制VEGF生成，從而達(dá)到阻止腫瘤血管新生的作用，即抗腫瘤新生血管生成作用。2）通過免疫調(diào)節(jié)作用抑制基質(zhì)細(xì)胞對(duì)骨髓瘤細(xì)胞的黏附。3）通過抑制多發(fā)性骨髓瘤細(xì)胞DNA合成，抑制腫瘤細(xì)胞增殖，加速腫瘤細(xì)胞凋亡。目前沙利度胺聯(lián)合化療的治療方案在臨床上廣泛應(yīng)用，學(xué)者們致力于尋找與其搭配的最佳藥物。有學(xué)者應(yīng)用沙利度胺聯(lián)合MP方案治療MM，結(jié)果表明臨床總有效率高達(dá)73%。本研究應(yīng)用沙利度胺聯(lián)合VAD方案對(duì)MM進(jìn)行了2-3個(gè)療程的治療，結(jié)果表明，經(jīng)該方案治療后，MM患者血紅蛋白含量上升，與治療前差異顯著，血清M蛋白水平顯著下降，骨髓漿細(xì)胞數(shù)顯著下降，臨床總有效率為88.0%。這與大量臨床試驗(yàn)顯示的含沙利度胺的化療方案較單純化療的療效好的結(jié)論相符。不良反應(yīng)方面，沙利度胺的主要不良反應(yīng)為乏力、便秘、惡心、嗜睡、皮疹等[12]，本研究應(yīng)用最大劑量為200 mg/d，治療過程中不良反應(yīng)較輕，便秘患者服用通便藥物后均緩解，皮疹自行消退，骨髓抑制程度較輕，無需特殊處理。

免疫學(xué)認(rèn)為，MM發(fā)生于B細(xì)胞分化的終末階段，機(jī)體某些細(xì)胞因子水平異?？赏ㄟ^影響B(tài)細(xì)胞激活過程，對(duì)MM的發(fā)生發(fā)展發(fā)揮作用。研究認(rèn)為[13]，該類細(xì)胞因子中IL-6的過度產(chǎn)生與MM關(guān)系較密切，已證實(shí)部分多發(fā)性骨髓瘤細(xì)胞能分泌IL-6，且分泌IL-6的水平與多發(fā)性骨髓瘤細(xì)胞的惡性程度與增值程度呈顯著正相關(guān);進(jìn)一步研究則證實(shí)[14]，MM患者骨髓微環(huán)境中基質(zhì)細(xì)胞IL-6 的mRNA表達(dá)增高，MM進(jìn)展期對(duì)IL-6的反應(yīng)性較強(qiáng)，非活動(dòng)期對(duì)IL-6的反應(yīng)性較弱。IL-6通過MAPK通路、STATs通路將信號(hào)傳至多發(fā)性骨髓瘤細(xì)胞內(nèi)，使多發(fā)性骨髓瘤細(xì)胞瘋狂增殖。本研究結(jié)果顯示，沙利度胺聯(lián)合VAD方案治療MM后血清IL-6水平明顯下降，可見IL-6是MM發(fā)生的重要因素之一。

血管新生伴隨著惡性腫瘤的發(fā)生發(fā)展，其與腫瘤的生長(zhǎng)、轉(zhuǎn)移、預(yù)后均密切相關(guān)。研究證實(shí)[15]，MM患者的骨髓微血管密度明顯高于正常骨髓，即MM患者存在骨髓新生血管形成。細(xì)胞生物學(xué)表明[16]，腫瘤新生血管的生成依賴于VEGF與其受體的相互作用。VEGF為特異性較高的內(nèi)皮細(xì)胞選擇性促血管生成因子，通過與其受體Flt-1、KDR的特異性結(jié)合發(fā)揮生物活性作用，其在MM的發(fā)生發(fā)展中發(fā)揮重要作用。本研究中MM患者經(jīng)沙利度胺聯(lián)合VAD 方案治療后，血清VEGF水平明顯下降，該結(jié)果證實(shí)VEGF為多發(fā)性骨髓瘤疾病發(fā)生的重要因素。

綜上，沙利度胺聯(lián)合VAD方案治療MM療效確切，患者依從性較好，不良反應(yīng)輕。MM患者血清IL-6、VEGF水平較正常人群水平明顯升高，經(jīng)沙利度胺聯(lián)合VAD 方案治療后顯著下降。分析MM的發(fā)病機(jī)制可能與血清中升高的IL-6、VEGF水平有關(guān)。

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2.擬定基金募集計(jì)劃，制定[！]年度、半年度、季度《資金募集方案》、《基金募集促進(jìn)方案》；

3.指導(dǎo)基金募集部門實(shí)施；

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事業(yè)部

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1.擬定基金投資人服務(wù)計(jì)劃，制定年度《投資人服務(wù)方案》并指導(dǎo)基金募集部門實(shí)施；

2.負(fù)責(zé)組織策劃相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，如投資人新年、端午、中秋禮品發(fā)放、年度“投資人聯(lián)誼大會(huì)”、年度“大額投資人活動(dòng)”、年度“投資人風(fēng)險(xiǎn)教育活動(dòng)”等；

3.擬定基金品牌宣傳計(jì)劃，制定《年度品宣方案》并組織外部傳媒資源實(shí)施。

教育經(jīng)歷

2008/9— 2012/6 對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué) 金融學(xué) 本科

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2課程改革思路

營(yíng)銷策劃項(xiàng)目化課程改革思路基于以下步驟:首先深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位和工作任務(wù)進(jìn)行分析,明確市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心能力(即產(chǎn)品推銷能力和銷售管理能力),進(jìn)而進(jìn)行課程設(shè)計(jì),要求每門專業(yè)課都有明確的工作任務(wù)與之相對(duì)應(yīng),最終確定營(yíng)銷策劃課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干核心課程。然后對(duì)營(yíng)銷策劃的工作過程進(jìn)行分析;選擇工作任務(wù)中具有代表性的典型工作任務(wù);按照職業(yè)行動(dòng)完整性和工作過程系統(tǒng)化的理念歸納出學(xué)習(xí)項(xiàng)目(學(xué)習(xí)情境)。改革后課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)以改變學(xué)與教的行為是教學(xué)模式的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)中項(xiàng)目載體設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者在企業(yè)有多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并且在高校營(yíng)銷專業(yè)從教5年,在此基礎(chǔ)上經(jīng)過與相關(guān)企業(yè)深入、細(xì)致、系統(tǒng)的討論分析,確定本課程以營(yíng)銷策劃的類型為載體的項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路(見表1),通過對(duì)典型策劃類型的提煉,學(xué)生可獲得比較完整的營(yíng)銷策劃能力,可以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃工作。營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后所銷售產(chǎn)品種類繁多,所以策劃內(nèi)容也有所區(qū)別,不同產(chǎn)品策劃過程中的知識(shí)和技能可能互補(bǔ),也可能存在交叉,為使?fàn)I銷策劃知識(shí)和技能融合到各個(gè)產(chǎn)品銷售過程中,可以通過對(duì)典型策劃類型的提煉,學(xué)生獲得比較完整的營(yíng)銷策劃能力來實(shí)現(xiàn),以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃工作。

3課程內(nèi)容的組織與安排

經(jīng)過分析,確定本課程的內(nèi)容組織與安排見表2,充分體現(xiàn)這樣的思路:學(xué)生參與程度遞增;工作內(nèi)容、難度、綜合度遞增。考慮到學(xué)生對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度以及資料、數(shù)據(jù)搜集的方便性,圍繞《廣東萬家樂燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》,分析營(yíng)銷策劃書的各組成模塊,然后以小組為單位,結(jié)合當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì),在無錫地區(qū)為某家電品牌企業(yè)撰寫一份營(yíng)銷策劃書。具體而言,在熟悉營(yíng)銷策劃書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行環(huán)境分析、SWOT分析、市場(chǎng)選擇與定位、確定營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)、確定營(yíng)銷策略、組織與實(shí)施計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制應(yīng)變措施,最后形成營(yíng)銷策劃書,并進(jìn)行策劃書的報(bào)告。項(xiàng)目一由9個(gè)模塊組成,每一模塊由教學(xué)目標(biāo)、工作任務(wù)、活動(dòng)設(shè)計(jì)、主要實(shí)踐知識(shí)、主要理論知識(shí)、思考與練習(xí)等組成。這樣,學(xué)生先分析成熟案例中與模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容相應(yīng)的部分,理論貫穿其中,然后分組討論,形成自己的方案,從而獲得訓(xùn)練,而且整個(gè)項(xiàng)目緊緊圍繞家電企業(yè)進(jìn)行,連貫性較強(qiáng),所以學(xué)生能充分掌握每一模塊的要求,進(jìn)而掌握營(yíng)銷策劃書的撰寫與發(fā)表。項(xiàng)目一的特點(diǎn):學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上,邊學(xué)邊做,這樣理論貫穿整個(gè)策劃書的撰寫中,使學(xué)生更容易接受。以教師提供的《松下冰箱杭州分公司銷售資料》為分析對(duì)象,以小組為單位,在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的基礎(chǔ)上撰寫一份營(yíng)銷診斷書。具體而言,在熟悉營(yíng)銷診斷書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,明確銷售資料中該公司營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在問題并進(jìn)行原因分析,同時(shí)針對(duì)存在問題提出完善措施,最后形成營(yíng)銷診斷書,并進(jìn)行營(yíng)銷診斷書的報(bào)告。項(xiàng)目二的特點(diǎn):更大程度地發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性,運(yùn)用所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)解決問題。以小組為單位,自行尋找合作企業(yè)相關(guān)資料,并撰寫一份年度營(yíng)銷計(jì)劃書。具體而言,在熟悉年度營(yíng)銷計(jì)劃書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,總結(jié)上年度營(yíng)銷工作,并進(jìn)行本年度營(yíng)銷形勢(shì)分析和預(yù)測(cè),然后提出實(shí)施計(jì)劃,最后形成年度營(yíng)銷計(jì)劃書,并進(jìn)行年度營(yíng)銷計(jì)劃書的報(bào)告。項(xiàng)目三的特點(diǎn):放手讓學(xué)生自己做,充分檢驗(yàn)學(xué)生在營(yíng)銷策劃方面的綜合能力。

4課改實(shí)施建議

為了順利達(dá)到課程改革的目標(biāo),結(jié)合學(xué)校和專業(yè)的特點(diǎn),以下幾方面需要重視。

4.1課程資源

(1)課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案。課改前的教學(xué)文件以教學(xué)大綱和教學(xué)日歷為主,更多地受制于理論。課改后的教學(xué)文件則主要以課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案的形式出現(xiàn),來更好的體現(xiàn)項(xiàng)目化課改的要求。課程標(biāo)準(zhǔn)包括課程性質(zhì)、課程內(nèi)容和要求(包括工作任務(wù)、技能要求、知識(shí)要求和參考學(xué)時(shí))、課程目標(biāo)、設(shè)計(jì)思路實(shí)施建議。單元實(shí)施方案包括:項(xiàng)目設(shè)計(jì)、模塊劃分、活動(dòng)設(shè)計(jì),這里特別強(qiáng)調(diào)活動(dòng)設(shè)計(jì)的重要性,因?yàn)榛顒?dòng)設(shè)計(jì)不理想將嚴(yán)重影響課改的實(shí)施。

(2)教材編寫。因?yàn)楝F(xiàn)行已經(jīng)出版的教材并不能完全符合項(xiàng)目化課改的要求,所以根據(jù)課改思路的教材編寫工作十分重要。教材的編寫必須摒棄傳統(tǒng)教材的編寫思維,充分體現(xiàn)互動(dòng)性、實(shí)戰(zhàn)性、項(xiàng)目化的特點(diǎn)。具體而言,圍繞《廣東萬家樂燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》展開項(xiàng)目一的教材編寫,理論寓于案例中,以營(yíng)銷策劃書的步驟為導(dǎo)向,項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)模塊緊密聯(lián)系;圍繞《松下冰箱杭州分公司銷售資料》展開項(xiàng)目二的教材編寫,理論重點(diǎn)為發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題;項(xiàng)目三的理論重點(diǎn)為分析上年的工作總結(jié)、本年度銷售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)、本年度的實(shí)施計(jì)劃。

(3)案例和學(xué)生閱讀材料庫(kù)。由于營(yíng)銷策劃具有十分明顯的實(shí)戰(zhàn)性特點(diǎn),大量案例及其評(píng)價(jià)的閱讀將有助于學(xué)生畢業(yè)后解決實(shí)際的營(yíng)銷問題。課改案例和學(xué)生閱讀庫(kù)要求具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教師編寫親身營(yíng)銷經(jīng)歷來充實(shí),所以對(duì)教師的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高。

4.2教學(xué)方法

結(jié)合本課程內(nèi)容,注重職業(yè)情景的創(chuàng)設(shè),綜合運(yùn)用理論講解、小組討論、方案撰寫與發(fā)表、案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等教學(xué)方法。其中理論講解以具體任務(wù)為主線,首先由老師結(jié)合成熟案例進(jìn)行模塊理論講解(包括案例分析),在教師提示與小組討論的基礎(chǔ)上,學(xué)生撰寫方案并發(fā)表,同時(shí)采用創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。傳統(tǒng)教學(xué)過程中“一言堂”情況居多,學(xué)生學(xué)習(xí)無趣,課改后的教學(xué)過程中應(yīng)十分注重教師與學(xué)生的互動(dòng)。比如,教師在帶領(lǐng)學(xué)生分析案例時(shí),先介紹背景信息,然后詢問學(xué)生在分析案例時(shí)的信息是否充足,如果學(xué)生反應(yīng)不夠可以提問,教師回答。學(xué)生在發(fā)表方案時(shí),教師也可以針對(duì)發(fā)表內(nèi)容提問,要求學(xué)生回答,這樣可以讓學(xué)生更加投入學(xué)習(xí)過程,教師也能更清楚學(xué)生的知識(shí)掌握程度。

4.3教學(xué)條件

專業(yè)教師要求具備講師及以上職稱,有扎實(shí)的營(yíng)銷策劃理論基礎(chǔ)以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。這里尤其強(qiáng)調(diào)“雙師型”教師參與教學(xué),因?yàn)檎n改后課程對(duì)教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高,研究型教師將很難應(yīng)付課程的教學(xué)。比如,學(xué)生發(fā)表方案后要求教師進(jìn)行評(píng)價(jià),由于方案實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng),對(duì)教師的要求也較高。多開展與企業(yè)的合作,建立校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)基地,以利于課改的實(shí)施和學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的提高。此外,多角度展示學(xué)習(xí)情境(如企業(yè)的環(huán)境、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)情況等)將有利于學(xué)生更多地獲取信息,更好地開展策劃書的撰寫,同時(shí)也有利于學(xué)生策劃作品的發(fā)表,所以多媒體教室應(yīng)充分利用。

4.4教學(xué)評(píng)價(jià)

改變傳統(tǒng)的書面考核為主的方法,充分考慮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性,采用創(chuàng)新的教學(xué)評(píng)價(jià)方法(見表3)。教學(xué)評(píng)價(jià)圍繞三個(gè)課程項(xiàng)目,每個(gè)課程項(xiàng)目的考核分別由小組分工合作、小組策劃書質(zhì)量、小組報(bào)告水平、教師提問組成。

(1)小組分工合作。要求每個(gè)學(xué)生小組填寫小組分工合作表,以明確每位學(xué)生在方案撰寫和報(bào)告中對(duì)整個(gè)小組所作的貢獻(xiàn)(即完成小組任務(wù)的權(quán)重),以此確定小組成員的分工,利于小組團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。教師據(jù)表評(píng)價(jià)學(xué)生該項(xiàng)目得分。

(2)教師提問。教師結(jié)合小組方案質(zhì)量和小組分工合作表向小組每位成員分別提問。設(shè)置針對(duì)策劃書的教師提問環(huán)節(jié)目的是為了減少小組成員中“東郭先生”(在教學(xué)過程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況,由5—6位學(xué)生組成的小組只有1—2位學(xué)生對(duì)方案的撰寫付出較多,其他小組成員混在當(dāng)中,很少付出,坐享其成)、增加小組成員保衛(wèi)小組成果(小組撰寫的策劃書)的團(tuán)隊(duì)合作精神(教師提問時(shí),小組成員都可以進(jìn)行解釋)、增加學(xué)生對(duì)于關(guān)鍵問題的敏感性(教師的問題是精心思考后提出的,主要的目的是考察小組成員對(duì)于自己負(fù)責(zé)內(nèi)容乃至整體方案的熟悉程度)。

篇（4）

隨著服裝促銷目不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：

1、與當(dāng)年度營(yíng)銷策略結(jié)合

專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略展現(xiàn)，每年推出不同主題營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)關(guān)懷與共同生活信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)規(guī)劃必須要考慮淡旺季影響，淡季服裝促銷活動(dòng)除會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來增加品牌形象認(rèn)知，旺季服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。

3、節(jié)令特性融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度服裝促銷活動(dòng)，以行事歷方式表達(dá)，目在使得品牌以策略觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。

(二)主題式服裝促銷計(jì)劃

所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)延伸，為專賣店一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來店鋪營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買欲望。店鋪經(jīng)營(yíng)有賴顧客維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基矗

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板模式，創(chuàng)造出新鮮感話題。

3、社會(huì)特定事件

專賣店除銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī)。

4、商圈活動(dòng)

零售店經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來區(qū)域經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。

(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诜b促銷計(jì)劃

業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來源最主要管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨?，為能有效而?zhǔn)確地達(dá)到目，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫(kù)”，遇有狀況即能派上用常至于預(yù)警點(diǎn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值；某店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)60%。諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點(diǎn)參考值，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成有相當(dāng)大幫助。當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)效益。

(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃

經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)準(zhǔn)備，由于連鎖店蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)加速化是可以預(yù)期，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們顧客流失，造成業(yè)績(jī)減少，必要對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫(kù)”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用。

二、服裝促銷方案計(jì)劃

經(jīng)過上述階段策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案內(nèi)容包括以下項(xiàng)目：

(一)目標(biāo)對(duì)象

只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合服裝促銷手法。

(二)主題

主題設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費(fèi)者獲得部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者接受度，以及企業(yè)成本負(fù)擔(dān)。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng)。

(五)活動(dòng)期間

篇（5）

簽約時(shí)間：__________________

甲方：______________________

地址：______________________

法定代表人： _______________

乙方：______________________

地址：______________________

法定代表人：________________

甲乙雙方本著平等互利，協(xié)商一致的原則，就甲方委托乙方在指定區(qū)域銷售甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜，達(dá)成如下協(xié)議：

第一條 合同雙方確保自己是合法存在的法人組織，具有經(jīng)營(yíng)與經(jīng)銷本合同指定產(chǎn)品的資格，并互換《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，《稅務(wù)登記證》等有關(guān)證件的復(fù)印件。

第二條 銷售區(qū)域范圍

甲方授權(quán)乙方銷售甲方產(chǎn)品的行政區(qū)域?yàn)椋篲___________________________；

乙方同意為上述指定區(qū)域之商，并承諾全部履行本合同項(xiàng)下之義務(wù)。

第三條 合同期限，首期季度銷售額，年度銷售任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)。

1．合同有效期為_______年，自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。

2．本合同期滿，乙方可以申請(qǐng)續(xù)簽，但應(yīng)提前_______天書面告知甲方。如乙方已按時(shí)完成合同約定的產(chǎn)品年度采購(gòu)任務(wù)，同等條件下將有優(yōu)先權(quán)續(xù)簽合同約定的區(qū)域范圍和系列產(chǎn)品的權(quán)利。

3．年度銷售任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)見附件

根據(jù)本合同約定，乙方在本合同簽字蓋______個(gè)月內(nèi)完成銷售額______萬元人民幣任務(wù)。

自合同簽定之日起，______個(gè)月內(nèi)如無任何購(gòu)貨，本合同將自動(dòng)失效。

第四條 產(chǎn)品采購(gòu)及付款方式

1．根據(jù)本合同的約定，乙方在本合同簽字蓋章后乙方在______個(gè)月內(nèi)完成銷售額______萬元人民幣任務(wù)，一年內(nèi)應(yīng)累計(jì)完成______萬元人民幣的年度銷售任務(wù)。

2．訂貨時(shí)乙方應(yīng)向甲方指定辦事機(jī)構(gòu)發(fā)出書面訂貨單，訂貨單應(yīng)有乙方法定代表人簽名并加蓋公章。甲方收到訂貨單后經(jīng)確認(rèn)該筆訂貨是否有效。如確認(rèn)訂貨有效，則每份訂貨單及確認(rèn)函均構(gòu)成一份獨(dú)立有效的買賣合同，本合同有關(guān)付款方式，交貨等相關(guān)條款可視為對(duì)該獨(dú)立合同的有效補(bǔ)充。

3．乙方書面訂貨單得到甲方確認(rèn)后，乙方須______天之內(nèi)支付貨款______％給甲方作為預(yù)付款，其余_____％須在甲方發(fā)貨前三天支付給甲方。貨幣結(jié)算單位為人民幣，付款日期均為貨款已到達(dá)甲方賬戶的日期。

第五條 交貨與運(yùn)輸

1．乙方書面訂貨單得到甲方確認(rèn)后，甲方應(yīng)在收到乙方全部貨款后____________個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨。

2．發(fā)生人力不可抗拒因素（不可預(yù)測(cè)，不可避免，不可克服等），使甲方不能按時(shí)供貨或乙方不能按時(shí)交付貨款的情況除外。

3．乙方可自行來甲方指定地點(diǎn)提貨，亦可委托甲方代辦航空，鐵路，公路，快遞等形式的托運(yùn)（乙方需出具委托書）。甲方承擔(dān)一般性貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)的費(fèi)用（如鐵路，公路運(yùn)輸）。 如乙方要求特殊運(yùn)輸方式（如航空和快遞），需出具委托書，運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用由乙方承擔(dān)。甲方發(fā)貨后，將提貨單及發(fā)貨票隨后寄給乙方。

4．乙方提貨時(shí)必須當(dāng)場(chǎng)開箱驗(yàn)貨。如發(fā)生貨物缺失，破損等，乙方應(yīng)立即向甲方提出書面報(bào)告。并由相關(guān)承運(yùn)部門提供貨品缺失，破損證明，由雙方協(xié)商處理。

第六條 產(chǎn)品保修

乙方在銷售中因甲方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，均可向甲方申請(qǐng)保修，調(diào)換，具體操作按甲方《____________年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案》相關(guān)條款執(zhí)行。

第七條 產(chǎn)品退換貨政策

1．產(chǎn)品保修（換）期限

對(duì)正式備案的售出產(chǎn)品（以收到經(jīng)銷商反饋的'登記聯(lián)'為準(zhǔn)），自用戶購(gòu)買之日起，提供為期____年的免費(fèi)產(chǎn)品保修服務(wù)以及終身有償維修服務(wù)。

2．產(chǎn)品保修（換）原則

在規(guī)定的產(chǎn)品保修期內(nèi)，在用戶嚴(yán)格按照產(chǎn)品使用說明書的規(guī)定，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了正確安裝，使用和維護(hù)的前提下；如果確實(shí)由于產(chǎn)品的自身質(zhì)量問題造成產(chǎn)品的各類故障，將免費(fèi)為用戶提供返修或調(diào)換貨品服務(wù)。產(chǎn)品售出后，如果乙方由于自身原因要求退貨，必須同時(shí)符合并接受以下條件，否則對(duì)乙方的退貨要求不予受理：

1）當(dāng)乙方因自身銷售原因，可以向甲方提出退貨的請(qǐng)求，甲方經(jīng)對(duì)實(shí)際情況核實(shí)后，可以按照合同給予乙方退貨還款。乙方只能在產(chǎn)品采購(gòu)后1個(gè)月之內(nèi)提出退貨申請(qǐng)。超過一個(gè)月，不予退貨還款。即：申請(qǐng)退貨日期（以乙方發(fā)送退貨申請(qǐng)傳真日期為準(zhǔn)）距乙方采購(gòu)產(chǎn)品日期（以發(fā)貨日期為準(zhǔn)）時(shí)間不超過______天。

2）乙方退回的產(chǎn)品（以實(shí)際收到的退貨品為準(zhǔn)）必須保證未經(jīng)安裝使用，且外觀及各部分完好無損；（退回產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)需由乙方支付）。

在滿足上述兩項(xiàng)條件的情況下，可以為乙方辦理退貨手續(xù)，退款標(biāo)準(zhǔn)為乙方原采購(gòu)貨品金額的______％，同時(shí)退貨產(chǎn)品的包裝，運(yùn)雜費(fèi)等均由乙方承擔(dān)；如退回的貨物有損壞，甲方將視損壞情況扣除相應(yīng)的款項(xiàng)，剩下的貨款退回乙方；退貨后，甲方有權(quán)視情況取消乙方的權(quán)。

3．產(chǎn)品返修原則

對(duì)于以下符合產(chǎn)品保修（換）原則規(guī)定的質(zhì)量問題產(chǎn)品，我們只能提供原貨品返修服務(wù)（不可調(diào)換）：

1）為用戶特殊定做的大功率（非常規(guī)）型號(hào)產(chǎn)品。

2）用戶購(gòu)機(jī)安裝三個(gè)月后，發(fā)生質(zhì)量問題，且可以進(jìn)行修復(fù)的產(chǎn)品。

3）購(gòu)機(jī)安裝三個(gè)月內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問題但可以修復(fù)的產(chǎn)品，經(jīng)與客戶溝通并征得客戶同意，允許進(jìn)行產(chǎn)品返修的。

第八條 價(jià)格調(diào)

整利益保障政策 為充分保障廣大經(jīng)銷商的利益，在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格體系調(diào)整時(shí)，將嚴(yán)格遵守以下承諾：

1．保證產(chǎn)品價(jià)格體系正式調(diào)整前七個(gè)工作日將價(jià)格調(diào)整信息通知到每一位經(jīng)銷商。

2．對(duì)于進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格體系調(diào)整前（以正式執(zhí)行調(diào)整后的新價(jià)格體系日期為準(zhǔn)）已經(jīng)發(fā)生采購(gòu)的經(jīng)銷商，不負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)采購(gòu)的全部調(diào)價(jià)后產(chǎn)品進(jìn)行差價(jià)補(bǔ)償。

第九條 雙方其他權(quán)利與義務(wù)

1．甲方的權(quán)利

1．1 有建議和指導(dǎo)乙方實(shí)施甲方制訂的市場(chǎng)營(yíng)銷方案的權(quán)利；

1．2 具體措施見《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案》中的相關(guān)條款內(nèi)容；

1．3 有核定乙方特約經(jīng)銷區(qū)域及特約經(jīng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)最低售價(jià)的權(quán)利；

1．4 有審核，規(guī)范乙方進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳的權(quán)利。

2．甲方的義務(wù)

2．1 在乙方完成季度采購(gòu)任務(wù)后，向乙方出據(jù)商證書及證明，維護(hù)乙方作為商的正當(dāng)合法權(quán)益。

2．2 向乙方提品銷售時(shí)所需的營(yíng)銷，技術(shù)和廣告宣傳資料及相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證證書。

2．3 乙方在本合同第二條約定區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行其經(jīng)銷產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓與銷售工作時(shí)， 甲方需按照《________年度客戶服務(wù)方案》中相關(guān)條款規(guī)定，為乙方提供必要的市場(chǎng)指導(dǎo)，技術(shù)支持，培訓(xùn)支持，廣告支持等相關(guān)配套服務(wù)。

2．4 向乙方按時(shí)，按質(zhì)，按量提供包裝完整的合格產(chǎn)品；

2．5 協(xié)助乙方做好貨物托運(yùn)及調(diào)換工作；

2．6 采取有效措施調(diào)節(jié)和規(guī)范市場(chǎng)秩序；

2．7 嚴(yán)守乙方的業(yè)務(wù)機(jī)密。

3． 乙方的權(quán)利

3．1 享有本合同第二條約定的特約經(jīng)銷產(chǎn)品在產(chǎn)品特約區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)；

3．2 享有按《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案》享受一切獎(jiǎng)勵(lì)條款規(guī)定的權(quán)利；

3．3 享有按《________年度客戶服務(wù)方案》享受一切支持條款規(guī)定的權(quán)利；

4．乙方的義務(wù)

4．1 應(yīng)向甲方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照等合法有效的經(jīng)營(yíng)證件，并嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行守法經(jīng)營(yíng)；

4．2 自覺維護(hù)甲方及其產(chǎn)品的形象和聲譽(yù)，在甲方指導(dǎo)下處理好特約經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品終端用戶的投訴與相關(guān)服務(wù)請(qǐng)求，并做好有關(guān)部門監(jiān)督檢查的配合工作；

4．3 嚴(yán)格遵守甲方《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案》中關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷秩序維護(hù)及經(jīng)銷商行為約束方面的相關(guān)規(guī)定；

4．4 不得擅自生產(chǎn)，偽造甲方之產(chǎn)品，并要協(xié)助甲方做好保護(hù)甲方專利，商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工作；

4．5 乙方必須安裝專用的通訊設(shè)備，保持與甲方的持續(xù)溝通，及時(shí)反饋各種市場(chǎng)營(yíng)銷信息；

4．6 乙方印制各種針對(duì)甲方的宣傳資料前必須呈甲方審核，并經(jīng)甲方書面許可后方能；

4．7 遵守甲方頒布的年度營(yíng)銷方案，客戶服務(wù)方案，并積極支持配合甲方組織的各項(xiàng)活動(dòng)；

4．8 不得以甲方名義與第三人簽訂經(jīng)濟(jì)合同或從事其他民事行為，甲方亦無須為乙方與任何第三人發(fā)生的經(jīng)濟(jì)或民事糾紛承擔(dān)法律責(zé)任。

第十條 合同修改、終止

1．本合同的修改必須經(jīng)雙方協(xié)商一致，并形成書面材料（合同變更簡(jiǎn)約），經(jīng)雙方簽字蓋章后生效；

2．發(fā)生下列任何一種情況時(shí)，宣稱此種情況存在的一方應(yīng)書面通知另一方。如果收到上述通知的一方未在收到通知后30天內(nèi)（本合同特別約定除外）令雙方共同滿意地糾正，補(bǔ)救或消除這種情況，則申訴方有權(quán)書面通知另一方解除本合同并立即生效。在上述30天期限內(nèi)，雙方仍應(yīng)繼續(xù)履行其在合同項(xiàng)下的義務(wù)。

2．1 一方嚴(yán)重違反合同及合同相關(guān)附件之約定；

2．2 一方破產(chǎn)或進(jìn)入清算程序（無論是強(qiáng)制性還是自愿性）；

2．3 出現(xiàn)不可抗拒力的情況，以至任何一方無法履行其在合同項(xiàng)下的主要義務(wù)；

2．4 一方在公眾場(chǎng)所，傳媒等攻擊另一方的形象和聲譽(yù)，或自身公共形象嚴(yán)重?cái)摹?/p>

經(jīng)雙方書面同意，可提前終止合同。

若乙方在合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)，未完成銷售任務(wù)，本合同視為無效。

第十一條 其它

本合同附件及雙方已明確約定的《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案》，《________年度客戶服務(wù)方案》的有關(guān)條款，與本合同具同等法律效力。

《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案》，《________年度客戶服務(wù)方案》的有關(guān)條款，與本合同的有關(guān)條款有重復(fù)，以合同內(nèi)容為主。

3．本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具同等法律效力。

4．本合同履行過程中引起的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商。協(xié)商不成，任何一方均可向人民法院提訟。

5．合同于雙方簽字蓋章及乙方支付首期采購(gòu)款后方可生效。

6．本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

篇（6）

制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與制定營(yíng)銷預(yù)算（營(yíng)銷預(yù)算本身是年度營(yíng)銷計(jì)劃的一個(gè)組成部分）的方法一樣，也有一個(gè)從上到下和從下到上的過程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)于計(jì)劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因?yàn)楦呒?jí)經(jīng)理可以藉更全面的視角、對(duì)公司戰(zhàn)略的理解作出決策。

年度計(jì)劃的制定主要有以下程序：

1、更新和收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行歸納分析

在解決任何問題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對(duì)事實(shí)。數(shù)據(jù)的更新是因?yàn)槟甓扔?jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù)。對(duì)于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定計(jì)劃的時(shí)候必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營(yíng)銷計(jì)劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性，也浪費(fèi)時(shí)間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且透過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目標(biāo)和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過理性的思考。

2、形成目標(biāo)和戰(zhàn)略

關(guān)于營(yíng)銷目標(biāo)，一般都是采用數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行衡量。如何確定目標(biāo)是很關(guān)鍵的。在營(yíng)銷目標(biāo)中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標(biāo)，其中，銷售額目標(biāo)又是最關(guān)鍵的，它與其它幾個(gè)目標(biāo)息息相關(guān)，是這些目標(biāo)的直接呈現(xiàn)者。制定銷售額目標(biāo)一般有三類方法。第一類只利用歷史數(shù)據(jù)，叫做“時(shí)間系列法”，如移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、外推法、相關(guān)法、回歸分析法、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型等。其中回歸分析法是企業(yè)最常使用的方法。第二類是利用客戶/消費(fèi)者調(diào)查研究，比較復(fù)雜，通常被一些跨國(guó)公司使用，因?yàn)樗麄兛梢該艹鳊嫶蟮馁Y源進(jìn)行冗長(zhǎng)的、精密的研究，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情。第三類方法是根據(jù)經(jīng)理或者專家的判斷來制定目標(biāo)。例如，在很多企業(yè)，把上一年度的銷售額結(jié)合資源配備、競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，加/減上X%進(jìn)行估計(jì)，是慣長(zhǎng)使用的，在中國(guó)企業(yè)會(huì)更多一些。

戰(zhàn)略是為完成目標(biāo)服務(wù)的。不同的企業(yè)面臨不同的情況，有的可能是收割策略，有的可能是增長(zhǎng)策略，也有的可能是“不作為”。對(duì)于不同的目標(biāo)，選擇的方案自然有所不同。比如，如果我們的目標(biāo)是增長(zhǎng)目標(biāo)，即銷售額/市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，戰(zhàn)略可能是開發(fā)新的市場(chǎng)，使過去不是我們行業(yè)的顧客變成我們的新顧客，也可能是提高現(xiàn)有顧客的消費(fèi)頻率，或者爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客；如果我們的目標(biāo)是追求短期的利潤(rùn)，我們可能減少投入、降低成本、提高產(chǎn)品售價(jià)或者提高資產(chǎn)使用效率等等。當(dāng)然，這些選擇有時(shí)候被重復(fù)使用。

目標(biāo)和戰(zhàn)略必須保持一致。從總體上看，你不能既要求提高銷售量和市場(chǎng)份額，又要求獲得最大的利潤(rùn)，不理性的企業(yè)經(jīng)常對(duì)經(jīng)理們作出這樣的“無理要求”，讓人無所適從，投資人和經(jīng)營(yíng)者無法統(tǒng)一思想。

3、制定行動(dòng)方案

行動(dòng)方案是年度營(yíng)銷計(jì)劃的重要內(nèi)容，是完成目標(biāo)/執(zhí)行戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。行動(dòng)方案按照時(shí)間系列、責(zé)任人落實(shí)、需要配備的資源等方法展示，說明了每個(gè)階段/時(shí)點(diǎn)需要對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動(dòng)。

4、預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果

預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果一般需要列明各項(xiàng)成本/費(fèi)用預(yù)算和盈虧金額，還包括現(xiàn)金流量表。這個(gè)過程通常需要財(cái)務(wù)人員的協(xié)助方能有效完成。財(cái)務(wù)結(jié)果對(duì)高層經(jīng)理審批年度營(yíng)銷計(jì)劃是非常關(guān)鍵的，它必須與公司的資源相匹配。

5、協(xié)調(diào)

公司層面整體的營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)結(jié)果的匯總必須與股東的期望一致，這意味著經(jīng)過營(yíng)銷管理人員制定的年度營(yíng)銷計(jì)劃必須拿出來進(jìn)行審核，平衡預(yù)算。年度營(yíng)銷計(jì)劃的各項(xiàng)目標(biāo)估值在我的印象中立即被公司完全批準(zhǔn)的情況是很少見的。在很多公司，必須就營(yíng)銷資源進(jìn)行爭(zhēng)奪，因此，你必須善于推銷自己的計(jì)劃。

有的品牌經(jīng)理富有技巧，在正式會(huì)議之前，會(huì)將文件事先傳送給相關(guān)人員，并進(jìn)行私下的討論。比如，可能你的計(jì)劃需要增加生產(chǎn)資金投入，如果沒有事先的溝通，很可能生產(chǎn)經(jīng)理告知沒有足夠的資金支持，在你沒有獲知這樣的信息并且沒有準(zhǔn)備的情況下，公開的反對(duì)很可能會(huì)使你的計(jì)劃遇到“滅頂之災(zāi)”?，F(xiàn)在，還沒有正式討論之前，你已經(jīng)獲知這樣的信息，意識(shí)到這可能是一個(gè)問題，你應(yīng)該采取行動(dòng)。一個(gè)可能的行動(dòng)是向財(cái)務(wù)人員尋求支援。在得到支援之后，會(huì)議上發(fā)言的結(jié)果很可能是：財(cái)務(wù)人員說：“XXX先生，生產(chǎn)需要追加的資金我已經(jīng)有了安排，不必?fù)?dān)心。”

在沒有事先的溝通和了解就貿(mào)然提出來現(xiàn)場(chǎng)討論，實(shí)在是不夠技巧的行為。

篇（7）

寧立新(采納品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)酒水事業(yè)部　總經(jīng)理)

吳洪剛

林　彬(北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢公司　總監(jiān))

轉(zhuǎn)眼間，2007年的腳步聲已清晰在耳。這個(gè)時(shí)候，正是“鑒”往開來的時(shí)節(jié)。實(shí)際上，我們?cè)诘?0期已經(jīng)做了“鑒”往――針對(duì)企業(yè)如何進(jìn)行總結(jié)等做了專題討論，而本期關(guān)注的則是開來，即如何規(guī)劃新的一年。

在進(jìn)行年終盤整中，很多企業(yè)都沒有達(dá)到規(guī)劃中的目標(biāo)。在這種狀況下，你的計(jì)劃就是無效的，甚至是浪費(fèi)的。因此，面對(duì)未來，我們有必要提前運(yùn)籌，盡早規(guī)劃，并解決好其中一些關(guān)鍵問題：比如，應(yīng)該把握好營(yíng)銷計(jì)劃中的哪些關(guān)鍵因素；又如，怎樣使?fàn)I銷目標(biāo)能夠順利達(dá)成；再如，如何保證計(jì)劃執(zhí)行過程的準(zhǔn)確和順暢等。

讓我們有準(zhǔn)備地謀局2007！

戰(zhàn)略謀局　登高望遠(yuǎn)

柴旭光

【編輯語(yǔ)】營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的年終大戲。其間，從計(jì)算、制定，再到分解等諸多繁雜的環(huán)節(jié)，堪稱龐大的管理工程。因此，更需要運(yùn)籌帷幄，這樣才能決勝千里。即謀局在先，戰(zhàn)略思考。那么，如何進(jìn)行戰(zhàn)略性思考呢?下面，請(qǐng)看――

做好新一年的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃，是每一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷管理者的必備“功課”。那么，怎樣才能真正做好新一年的規(guī)劃呢？實(shí)際上，有三件事情必須要做好。

第一件事，做好定位。

定位就是在可以運(yùn)作的市場(chǎng)細(xì)分中，尋找到與企業(yè)能提供的服務(wù)價(jià)值最為匹配，同時(shí)又最能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距的那一部分獨(dú)特的“客戶價(jià)值”。企業(yè)在進(jìn)行定位的時(shí)候，可以通過對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展方向和所關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)的重要程度進(jìn)行重新排序，從而找到關(guān)鍵性“客戶價(jià)值”，以及為此需要采取的市場(chǎng)操作手段和策略。也就是說，在定位的基礎(chǔ)上，集中企業(yè)的營(yíng)銷資源，獲得關(guān)鍵性的突破。

事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，“趨同”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“趨異”。在市場(chǎng)的貼身短打中，不知不覺地被對(duì)手所影響。于是，在營(yíng)銷動(dòng)作、市場(chǎng)目標(biāo)等方面慢慢地?cái)D在一起，陷入拼資源的消耗戰(zhàn)。因此，企業(yè)利用年終的機(jī)會(huì)，需要尋找自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及適合自己的獨(dú)特“打法”。

定位代表著取舍，在新的營(yíng)銷規(guī)劃中，對(duì)于市場(chǎng)目標(biāo)和消費(fèi)者細(xì)分目標(biāo)等方面，要有所取舍，找出現(xiàn)在乃至今后最關(guān)鍵的贏利點(diǎn)和發(fā)展點(diǎn)，并加以特別關(guān)注。而對(duì)于可能成為耗費(fèi)企業(yè)資源的“無底洞”和“殺敵一千，自損八百”式的消耗戰(zhàn)要加以規(guī)避。在做好減法的基礎(chǔ)上，要將主要資源投放到關(guān)鍵點(diǎn)上，并做好加法，這樣才能做出真正有價(jià)值的營(yíng)銷規(guī)劃。

第二件事情，做到匹配。

任何營(yíng)銷活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)都是企業(yè)資源的付出，以期獲得預(yù)想的效果。企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，就是要服從于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。而明晰企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，就需要搞清楚企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)，可以投入的資源總量、資源組合情況以及投入時(shí)間等。有優(yōu)勢(shì)資源的企業(yè)，大可以開打“堂堂之師”的正面戰(zhàn)役，而資源不足或有限的企業(yè)，則需要在營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中，對(duì)于游擊戰(zhàn)和襲擾戰(zhàn)等予以更多關(guān)注。所以，資源的多少，決定著企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷活動(dòng)的策略和方法。

在這個(gè)過程中，需要對(duì)實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)和投入的資源進(jìn)行一次全面的梳理，排列出重要程度和緊急程度，并與企業(yè)可以使用的資源進(jìn)行匹配。當(dāng)然，對(duì)于資源的使用規(guī)劃，要適度的留有余地。這樣才能保證企業(yè)在面臨突發(fā)事件和環(huán)境突變時(shí)，有足夠的應(yīng)付能力。

實(shí)際上，資源的匹配對(duì)于企業(yè)來說，也是一個(gè)“基本法”，它能有效地制止企業(yè)主的做大沖動(dòng)，包括防止“兒子總是自己的好”的短視心態(tài)。

第三件事情，做成爆破點(diǎn)。

由于絕大多數(shù)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和程度，“以快制慢”仍然是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。在進(jìn)行年度規(guī)劃的時(shí)候，尋找到能夠牽一發(fā)而動(dòng)全身的爆破點(diǎn)，將會(huì)使新年度的諸多工作由無序的“散點(diǎn)”升華為一串有序的“項(xiàng)鏈”。

如何尋找和設(shè)計(jì)這樣的“爆破點(diǎn)”呢？所有的爆破可能，一定來源于企業(yè)營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)的各個(gè)要素，對(duì)于這些要素進(jìn)行全面分析和深度了解后，可以幫助我們快速地圈定一些可能行走的路線。另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向和興趣點(diǎn)，以及客戶價(jià)值取向的階段性變化，往往也是我們尋找的主要線索。

爆破點(diǎn)的設(shè)計(jì)，不求“驚人”，但求“組合”。也就是說，一個(gè)單點(diǎn)的爆破，無論如何驚心動(dòng)魄，也只能在有限的時(shí)間和空間范圍內(nèi)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)，也不可能一次爆破就解決全年的營(yíng)銷問題。因此，需要將爆破點(diǎn)找準(zhǔn)，并進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，從而形成一連串在時(shí)間、空間和操作上井然有序的爆破活動(dòng)，并輔以相應(yīng)的其他活動(dòng)來支持和呼應(yīng)。以此，通過“組合”產(chǎn)生“聚變”。

有效計(jì)劃　兩面護(hù)航

寧立新

【編輯語(yǔ)】俗話說：“再糟糕的計(jì)劃也比沒有計(jì)劃好?！钡珜?shí)際上，有了計(jì)劃并不見得會(huì)取得好效果。造成這種問題的根源是什么?在很多時(shí)候，就是因?yàn)闆]有找到最佳的方法來制訂出一個(gè)有效的計(jì)劃。因此，請(qǐng)看――

調(diào)查顯示：只有63％的企業(yè)才能達(dá)到規(guī)劃中的目標(biāo)，另外多數(shù)CEO和高管們花費(fèi)時(shí)間所做的計(jì)劃，不僅落不了地、結(jié)不了果，而且對(duì)企業(yè)的發(fā)展起不到什么幫助，甚至成了阻礙。這是為什么呢？其中一個(gè)非常重要的原因就是，沒有找到有效的方法制訂出一個(gè)有效的計(jì)劃。事實(shí)上，無效的營(yíng)銷計(jì)劃就是浪費(fèi)，甚至是災(zāi)難，它耗費(fèi)了企業(yè)大量的人力和財(cái)力。那么，如何制定出有效的營(yíng)銷計(jì)劃呢？

一、管理機(jī)制：做好PDCA循環(huán)

所謂計(jì)劃，就是基于可能發(fā)生的各種假定情況所預(yù)先規(guī)劃的對(duì)策。而在現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)在做營(yíng)銷計(jì)劃工作時(shí)，關(guān)注的往往是統(tǒng)一安排工作、編制和分解各種計(jì)劃等，這多是操作層面的工作，缺乏對(duì)各種假定情況的深刻且準(zhǔn)確地分析和把握，更沒有采取正確的決策機(jī)制，所有這些都是依靠自我估計(jì)完成的，也就是憑著感覺來預(yù)測(cè)和決策，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)非常高。實(shí)際上，如果在其管理過程中應(yīng)用科學(xué)的方法，比如運(yùn)用PDCA循環(huán)模型，就可以保障決策機(jī)制的準(zhǔn)確性和有效性。

事實(shí)上，營(yíng)銷計(jì)劃工作本身就是一個(gè)PDCA循環(huán)的過程。在這個(gè)過程中，營(yíng)銷計(jì)劃本身也需要計(jì)劃、實(shí)施、檢查和處理，當(dāng)然也需要反饋、分析和總結(jié)。這個(gè)循環(huán)過程一旦良性運(yùn)作，計(jì)劃工作也就距離其有效性越來越近了。(見圖1)

PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，P(Plan)表示計(jì)劃、D(Do)表示執(zhí)行、C(Cbeck)表示檢查、A(Action)表示處理。這是美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明博士首先提出的，它的整個(gè)過程就是按照PDCA循環(huán)周而復(fù)始的運(yùn)轉(zhuǎn)。

有很多企業(yè)在做計(jì)劃工作時(shí)，C和A環(huán)節(jié)往往是缺失的，就像一個(gè)指揮官下了一道命令之后，就再也不管了，或者出現(xiàn)了偏差也不深究，這樣

的計(jì)劃工作就不可能得到良好的貫徹和實(shí)施，也就不可能產(chǎn)生實(shí)效。

二、有效評(píng)估：遵循6個(gè)原則

實(shí)際上，與有效營(yíng)銷計(jì)劃相關(guān)的不僅僅是關(guān)注管理機(jī)制，還要做好計(jì)劃方案本身的評(píng)估。因?yàn)檫@些評(píng)估要點(diǎn)，也是制定營(yíng)銷計(jì)劃需要遵循的原則，更是保證營(yíng)銷計(jì)劃有效的關(guān)鍵因素。

原則一：重點(diǎn)突出而清晰。計(jì)劃方案必須重點(diǎn)突出、主線清晰。比如，公司2007年的主要戰(zhàn)略是擴(kuò)張，那么營(yíng)銷計(jì)劃的主題就應(yīng)該是“如何做大”，并圍繞這個(gè)主題來編制一套詳細(xì)的計(jì)劃方案。其中，由于投入和銷量(或者銷售收入)的增加是2007年的主要工作，那么投資計(jì)劃和銷售計(jì)劃就是2007年計(jì)劃工作的重點(diǎn)。如果公司的主要戰(zhàn)略是鞏固和提升，那么其計(jì)劃主體就是“如何做強(qiáng)”，而2007年的重點(diǎn)工作或計(jì)劃的主線就是在管理、效益和競(jìng)爭(zhēng)等方面做好布局，或者說要做好品牌力、組織力、文化力、管理力、產(chǎn)品力等方面的提升，當(dāng)然也包括渠道力、終端力、傳播力等方面在質(zhì)量上的提升，并且確保效益和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。另外，在編制具體預(yù)算時(shí)，還需要將資源集中到與管理和競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)有關(guān)的各項(xiàng)工作中。

原則二：規(guī)定具體而明確。所謂具體就是與任職人的工作職責(zé)或部門的職能相對(duì)應(yīng)，事先對(duì)目標(biāo)的工作量、完成日期、責(zé)任人和資源都是具體而明確的。這樣，才能讓執(zhí)行者心中有數(shù)，才能清楚怎樣把工作做好。另外，還要注意時(shí)間要求的全局性和銜接性，否則就會(huì)造成各項(xiàng)計(jì)劃之間雖然都有時(shí)間限制，但各不搭界。

原則三：具有可考核性。必須準(zhǔn)確地告訴執(zhí)行者，具體的工作怎么檢查和考核，特別是對(duì)最終的結(jié)果要能準(zhǔn)確地衡量和考核。這樣，執(zhí)行人才會(huì)有壓力，才會(huì)注重過程的管理和對(duì)結(jié)果的現(xiàn)實(shí)預(yù)期。

原則四：具有可施行性。即目標(biāo)在現(xiàn)實(shí)條件下是可行的，經(jīng)過努力是可以達(dá)成的。因此，計(jì)劃方案不僅要切合實(shí)際，還要有一定的動(dòng)態(tài)性和靈活性，即根據(jù)市場(chǎng)變化和計(jì)劃執(zhí)行情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。但通常來說，計(jì)劃是不能做重大調(diào)整或隨意調(diào)整的，否則計(jì)劃的權(quán)威性就會(huì)受到傷害。因此，每次調(diào)整計(jì)劃一定要做充分的溝通和協(xié)調(diào)，并再次做好正式和推行動(dòng)員的工作，這樣，計(jì)劃的連續(xù)性才能得到保證。

原則五統(tǒng)一與平衡兼得。即計(jì)劃方案要被計(jì)劃執(zhí)行人所接受，并且是執(zhí)行人發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同和接受。同時(shí)，還要保持上下級(jí)和全體員工在思想、認(rèn)識(shí)和行動(dòng)上的統(tǒng)一和平衡。實(shí)際上，有重點(diǎn)就有非重點(diǎn)，對(duì)非重點(diǎn)的部門、項(xiàng)目、指標(biāo)等也要注意保持相對(duì)的平衡性，否則他們就很可能成為計(jì)劃方案的短板。

原則六：激勵(lì)與約束兼顧。計(jì)劃雖然對(duì)很多人來說是一種約束和壓力，但是，好的計(jì)劃更要具有強(qiáng)烈的激勵(lì)性和挑戰(zhàn)性。這樣，才能讓執(zhí)行者斗志昂揚(yáng)，真正與計(jì)劃渾然一體，并充分發(fā)揮出潛力。

總之，計(jì)劃工作是系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，沒有全員的參與，沒有周密的研討和不辭勞苦的工作，就不可能做出一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃。當(dāng)然，正如“功夫在詩(shī)外”一樣，要做到計(jì)劃工作的有效性，很多工作不是大家看得到的書面形式的計(jì)劃方案。而需要在計(jì)劃方案前做好調(diào)查研究，也需要在制定計(jì)劃方案的過程中，全員參與式的反復(fù)碰撞和推敲，更需要計(jì)劃制定出來后，具有強(qiáng)有力的執(zhí)行、監(jiān)察、反饋和調(diào)整，以及類似PDCA這樣不斷向上循環(huán)的過程。只要將這些工作都做好了，營(yíng)銷計(jì)劃的有效問題才能得到根本解決。

目標(biāo)達(dá)成　雙劍合璧

吳洪剛

【編輯語(yǔ)】有一個(gè)蘇格蘭諺語(yǔ)說：“對(duì)于一個(gè)沒有方向的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。”對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃而言，方向(目標(biāo))重于泰山，目標(biāo)達(dá)成亦重于泰山。如果計(jì)劃目標(biāo)總無法達(dá)成，其命運(yùn)便是“各領(lǐng)三五年”。那么，如何保證目標(biāo)順利而準(zhǔn)確的達(dá)成呢?下面，請(qǐng)看――

在很多企業(yè)，年初制定計(jì)劃時(shí)轟轟烈烈，到頭來卻草草收?qǐng)?，落得虎頭蛇尾的結(jié)局。這是因?yàn)?，在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，出現(xiàn)了營(yíng)銷計(jì)劃無法有效執(zhí)行、營(yíng)銷目標(biāo)無法完成的情況。這樣，企業(yè)必然是越走越沉重，越攀登越艱難。那么，如何保證計(jì)劃目標(biāo)不成為“紙上談兵”呢？

一、策略的保障

實(shí)際上，判斷一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的好壞是以什么為標(biāo)準(zhǔn)呢？其最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略保證是什么，而這一點(diǎn)在做計(jì)劃時(shí)，恰恰被許多企業(yè)忽視了。于是，計(jì)劃就成為一堆數(shù)字的排列。比如，上海區(qū)域2000萬元的銷售計(jì)劃，你改為3000萬元也可以，反正都是猜測(cè)。沒有策略保障的計(jì)劃無疑于“空中樓閣”。這也正是大多營(yíng)銷計(jì)劃流于形式的根本原因。

什么是策略保障呢？當(dāng)你確立銷售目標(biāo)后，如何保障銷售目標(biāo)的達(dá)成呢？這里至少需要下面4個(gè)重要的策略進(jìn)行支持：

1，銷售渠道建設(shè)的保障。比如，當(dāng)你制定北京區(qū)域增長(zhǎng)2000萬元銷售收入時(shí)，首先要考慮的是這2000萬元從何而來。而渠道的建設(shè)，特別是終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與質(zhì)量的提升，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最基本保障。你不能只拿著一個(gè)目標(biāo)任務(wù)書，然后沒有任何渠道開發(fā)與管理措施，就夢(mèng)想著到年終達(dá)到目標(biāo)，還拿到獎(jiǎng)金。

2，產(chǎn)品線與價(jià)格策略的保障。產(chǎn)品線與價(jià)格是制約銷售目標(biāo)的重要因素。要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，除了在渠道網(wǎng)點(diǎn)上下工夫外，最基本的一點(diǎn)就是，企業(yè)的產(chǎn)品線和價(jià)格策略要足夠支持銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3，品牌與市場(chǎng)推廣的保障。要實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)，就必須有相應(yīng)的品牌推廣預(yù)算與市場(chǎng)推廣措施進(jìn)行保障。試圖以最小的預(yù)算，通過非凡的點(diǎn)子來創(chuàng)造奇跡的企業(yè)，往往會(huì)一敗涂地。實(shí)際上，品牌與推廣的預(yù)算是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的基本保障之一。

4，營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)的保障。最關(guān)鍵的，也是最難的就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。當(dāng)你制定了增長(zhǎng)2000萬元的銷售額，而舍不得多招一個(gè)業(yè)務(wù)代表，就是天才也難以完成目標(biāo)。銷售人員數(shù)量對(duì)銷售目標(biāo)的保證也是一個(gè)基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，更重要的是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和業(yè)務(wù)能力。這一切，需要有效的領(lǐng)導(dǎo)與管理者才能實(shí)現(xiàn)，指望一個(gè)沒有凝聚力的銷售老總來實(shí)現(xiàn)整體企業(yè)的銷售目標(biāo)是不現(xiàn)實(shí)的。

二、方法的保障

營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確的做事”。其實(shí)，一些科學(xué)的方法應(yīng)用就是幫助你行使“正確的做事”。

1，魚刺圖目標(biāo)分解法。魚刺圖是由管理大師石川馨先生發(fā)明的，故又名石川圖(見圖1)。實(shí)際上，魚刺圖目標(biāo)分解法也是進(jìn)行營(yíng)銷目標(biāo)分解的一種方法。其原理就是：針對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)尋找關(guān)鍵成功因素(KSF)，繼而確定公司級(jí)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)，再由公司級(jí)KPI分解到部門級(jí)KPI、每個(gè)崗位的KPI，使KPI形成一個(gè)因果關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，共同支持營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在層層分解中，保證目標(biāo)制定的有效和執(zhí)行的實(shí)效。

實(shí)際上，可以應(yīng)用的營(yíng)銷工具還有很多，在此僅舉一例，其目的就是想

告訴大家，在目標(biāo)的制定、分解和執(zhí)行等環(huán)節(jié)中，要多使用科學(xué)的工具、方法，從而使其在開始就是科學(xué)而有效的。

2，銷售預(yù)測(cè)模型。事實(shí)上，銷售預(yù)測(cè)是制定目標(biāo)工作的開始，也是保障銷售目標(biāo)完成的關(guān)鍵。在這方面，也需要應(yīng)用科學(xué)的方法，以此保證其準(zhǔn)確而科學(xué)。一般情況下，銷售預(yù)測(cè)的模式

在這個(gè)銷售預(yù)測(cè)模型中，需要注意的是：在對(duì)公司銷售潛力的預(yù)測(cè)中，需要對(duì)影響公司市場(chǎng)占有率的各種因素進(jìn)行評(píng)估，還需要對(duì)消費(fèi)者的偏好進(jìn)行分析。只有在正確評(píng)估公司銷售潛力的情況下，才能做出較正確的銷售預(yù)測(cè)。另外，在初步的銷售預(yù)測(cè)出來后，還要充分考慮銷售人員的意見、經(jīng)銷商的意見、經(jīng)理人員的意見、過去的實(shí)績(jī)等因素。

過程管理　“三一兩上”

林　彬

【編輯語(yǔ)】“對(duì)于IBM，戰(zhàn)略并不重要，執(zhí)行才最重要。”這是“大象”型企業(yè)的成功箴言。對(duì)于年度計(jì)劃而言，這不僅僅是表面的為執(zhí)行而執(zhí)行，而是一個(gè)溝通、協(xié)調(diào)的管理過程。實(shí)際上，如何保障制定計(jì)劃過程的不走樣、不脫離實(shí)際呢?下面，請(qǐng)看――

據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查表明，國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)比率不足40％。在理論上，計(jì)劃目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)有兩種原因：一是決策層的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)合理，但經(jīng)營(yíng)層的執(zhí)行不力，致使目標(biāo)落空：二是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)本身脫離企業(yè)的實(shí)際環(huán)境，經(jīng)營(yíng)層和員工竭盡全力也無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)。如何避免這樣的問題呢？

在實(shí)際管理中，計(jì)劃目標(biāo)的確定和分解是其管理工作的起點(diǎn)。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，計(jì)劃目標(biāo)的確定，從根本上說是決策層和經(jīng)營(yíng)者利益相互協(xié)調(diào)的過程。事實(shí)上，年度計(jì)劃的編制過程也是企業(yè)決策層和經(jīng)營(yíng)層的一次溝通過程，經(jīng)營(yíng)層參與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的編制，可以使決策層了解經(jīng)營(yíng)層的需求與意見，經(jīng)營(yíng)層也可體會(huì)到?jīng)Q策層的期望與態(tài)度。決策層和經(jīng)營(yíng)層雙方相互溝通以達(dá)成共識(shí)，可以減少未來執(zhí)行的很多障礙。因此，制定科學(xué)而合理的年度計(jì)劃需要經(jīng)歷“三下兩上”的過程。“下”指年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的命令從決策層自上而下傳達(dá)貫徹，“上”指經(jīng)營(yíng)層的意見從下往上反饋。(見圖1)

第一“下”：決策層確定總體目標(biāo)，下發(fā)經(jīng)營(yíng)層

在開始編制下一個(gè)年度計(jì)劃前，決策層通常會(huì)對(duì)企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和上一年度目標(biāo)完成情況進(jìn)行回顧，這是制定總體目標(biāo)的基礎(chǔ)。在回顧上一年度目標(biāo)完成情況的基礎(chǔ)上，對(duì)下一年度的市場(chǎng)情況進(jìn)行分析和展望，提出下一年度計(jì)劃的總體目標(biāo)，包括總體銷售收入目標(biāo)、總體利潤(rùn)目標(biāo)及對(duì)各業(yè)務(wù)單元和職能部門的宏觀要求等。計(jì)劃管理部門按照決策層提出的總體目標(biāo)要求對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，并對(duì)各業(yè)務(wù)單元和職能部門目標(biāo)提出要求，頒發(fā)和編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的通知，作為企業(yè)編制年度計(jì)劃的起點(diǎn)。

第一“上”：經(jīng)營(yíng)層編制年度主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，上報(bào)決策層

經(jīng)營(yíng)層各業(yè)務(wù)單元和管理部門接到計(jì)劃管理部門年度計(jì)劃的編制通知后，按照通知中的目標(biāo)或要求，根據(jù)實(shí)際情況制訂出本單元年度主要管理指標(biāo)。各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)應(yīng)包括銷售收入、利潤(rùn)、市場(chǎng)指標(biāo)等。各管理部門需要制定與總體目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)管理目標(biāo)，并將主要經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)上報(bào)至計(jì)劃管理部門。

第二“下”：決策層提出計(jì)劃目標(biāo)調(diào)整要求，下發(fā)經(jīng)營(yíng)層

計(jì)劃管理部門匯總各業(yè)務(wù)單元和管理部門的計(jì)劃目標(biāo)，并把匯總結(jié)果與總體目標(biāo)要求進(jìn)行分析和比較，然后把匯總后的各業(yè)務(wù)單元和管理部門的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)上報(bào)決策層，決策層組織相關(guān)人員對(duì)各業(yè)務(wù)單元和管理部門的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)進(jìn)行審議，并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)總體目標(biāo)提出相應(yīng)的目標(biāo)調(diào)整要求，同時(shí)提出年度計(jì)劃編制的原則。計(jì)劃管理部門對(duì)目標(biāo)調(diào)整要求和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制原則進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化，并把細(xì)化后的目標(biāo)調(diào)整要求和原則下發(fā)到經(jīng)營(yíng)層的各業(yè)務(wù)單元和管理部門。

第二“上”：經(jīng)營(yíng)層編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，上報(bào)決策層

經(jīng)營(yíng)層各業(yè)務(wù)單元和管理部門接到調(diào)整過的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)后，根據(jù)年度計(jì)劃編制基本原則，組織編制本單元的年度計(jì)劃，包括各項(xiàng)計(jì)劃目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)的依據(jù)、實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的保障措施等，在內(nèi)容和格式上要滿足企業(yè)統(tǒng)一要求。各業(yè)務(wù)單元和管理部門將編制完畢的本單元年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，上報(bào)計(jì)劃管理部門，計(jì)劃管理部門負(fù)責(zé)對(duì)各業(yè)務(wù)單元和管理部門的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行初步的審核，審核不通過則要求相關(guān)業(yè)務(wù)單元和管理部門組織修訂，修訂后重新上報(bào)至計(jì)劃管理部門。

第三“下”：決策層審批年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，下發(fā)經(jīng)營(yíng)層

計(jì)劃管理部門對(duì)各業(yè)務(wù)單元和管理部門的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)之上形成企業(yè)整體年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并提交企業(yè)決策層進(jìn)行審議，決策層通過各種形式對(duì)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行多方論證，并提交最高決策層進(jìn)行審批。計(jì)劃管理部門把決策層審批通過意見形成企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃定案，然后下發(fā)到經(jīng)營(yíng)層各業(yè)務(wù)單元和管理部門。企業(yè)各業(yè)務(wù)單元和管理部門根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃開展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作。

篇（8）

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

新的一年是鼠年，虎的本性預(yù)示著20__又將是不平凡的一年。依據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀，20__年將是南通地區(qū)家居商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為嚴(yán)峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續(xù)白熱競(jìng)爭(zhēng)，居然之家的開業(yè))。但危機(jī)與機(jī)遇并存這一年也將是我們揚(yáng)起“高端、環(huán)保”大旗，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，夯實(shí)商場(chǎng)管理基礎(chǔ)，搶奪市場(chǎng)份額站穩(wěn)腳跟的一年，在集團(tuán)、區(qū)域的幫助支持下南通商場(chǎng)將全面提高商場(chǎng)專業(yè)化管理水平，促進(jìn)各項(xiàng)工作的良性開展，樹立第七代生態(tài)環(huán)保商場(chǎng)的完美形象。為了確保這一目標(biāo)的達(dá)成20__年的主要工作我們做如下規(guī)劃：

一、各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

1、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

(1)全年出租率98%，收繳率98%。

(2)全年銷售額3億元，租金收入4568.11萬元。

(3)全年共引進(jìn)品牌18個(gè)，其中進(jìn)口類品牌0個(gè)，a+類品牌3個(gè)，a類品牌5個(gè)，a-類品牌2個(gè)，b類品牌3個(gè)。品牌優(yōu)化率5%。

2、企劃營(yíng)銷活動(dòng)

(1)全年組織活動(dòng)：大型促銷4次(3.15、五一、周年慶、國(guó)慶)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)10次，小區(qū)活動(dòng)24次，其他節(jié)點(diǎn)活動(dòng)40次節(jié)、建材節(jié)等)。

(2)全年不出現(xiàn)負(fù)面報(bào)道。

二、準(zhǔn)確商場(chǎng)定位，開展特色營(yíng)銷

鎖定客戶群，圍繞“高端、時(shí)尚、環(huán)保、體驗(yàn)“幾大主題，創(chuàng)新營(yíng)銷思路，每月開展一次大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，與各大高端交付樓盤、裝飾公司、婚慶公司、網(wǎng)站及其他潛在客戶群建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，做好節(jié)日、節(jié)點(diǎn)促銷，持續(xù)開展小區(qū)營(yíng)銷，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為擴(kuò)大商場(chǎng)銷售建立有效渠道。

三、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)秩序、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心

開業(yè)至今，因?yàn)殚_業(yè)時(shí)間短、遠(yuǎn)離市區(qū)商圈、交通不便、商戶產(chǎn)品線不對(duì)路，營(yíng)銷手段單一，營(yíng)業(yè)員技能差，市場(chǎng)適應(yīng)期短等等原因?qū)е虏糠稚虘艚?jīng)營(yíng)狀況較差，持續(xù)經(jīng)營(yíng)信心不足，出現(xiàn)退租苗頭，商場(chǎng)將繼續(xù)推行“商戶座談會(huì)”“商戶代表監(jiān)督員”“定點(diǎn)營(yíng)銷”“幫扶營(yíng)銷”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)等方面給予商戶充分的幫助，穩(wěn)定商戶信心，維護(hù)品牌形象。

四、優(yōu)化品牌

做好品牌儲(chǔ)備，各類后備優(yōu)質(zhì)品牌至少5個(gè)，尤其注重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力。全年實(shí)現(xiàn)品牌調(diào)整面積10000平米。

五、著力強(qiáng)化行政管理

持續(xù)招聘，做好人才儲(chǔ)備，全年儲(chǔ)備輸出一套商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，主管級(jí)人員6名重點(diǎn)在業(yè)務(wù)體系和物業(yè)安全方面，健全并加強(qiáng)各部門和各崗位的績(jī)效考核，推行月績(jī)效考核制，合理安排崗位設(shè)置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開展提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，增加工作效率，組建講師隊(duì)伍，每月組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)16小時(shí)，每月開展讀書分享會(huì)1次，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。重視黨工團(tuán)工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

六、開源節(jié)流

充分重視財(cái)務(wù)管理作用，完善成本控制體系，對(duì)各部門的支出進(jìn)行預(yù)算考核，在制度上控制各項(xiàng)開支，管理出效益，增大利潤(rùn)。

七、完善顧客滿意度的各項(xiàng)工作

做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內(nèi)。初步建立顧客信息管理系統(tǒng)、廠家信息快速查詢系統(tǒng)。

八、物業(yè)安保方面

確保全年無重大安全責(zé)任事故，全年進(jìn)行機(jī)電、消防安全大檢查各12次，重點(diǎn)防火區(qū)域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調(diào)機(jī)電設(shè)備檢修保養(yǎng)2次，易燃易爆品等五項(xiàng)常規(guī)檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細(xì)化商場(chǎng)營(yíng)業(yè)結(jié)束后的安全工作清場(chǎng)流程。

九、基礎(chǔ)管理和現(xiàn)場(chǎng)管理

每周召開“兩會(huì)”，并及時(shí)撰寫、上報(bào)會(huì)議紀(jì)要，每季度召開一次員工大會(huì)，強(qiáng)化商場(chǎng)各部門的服務(wù)意識(shí)，制定相應(yīng)的監(jiān)督及考核機(jī)制，真正做到一線部門為顧客、商戶服務(wù)，后勤部門為一線服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門制定詳細(xì)的檢查內(nèi)容及整改措施，加強(qiáng)樓層的互查、評(píng)比，并制定科學(xué)的獎(jiǎng)懲方案。

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

根據(jù)____年度工作情況，結(jié)合公司發(fā)展?fàn)顩r和今后發(fā)展趨勢(shì);現(xiàn)制定出客服部____年度工作計(jì)劃，內(nèi)容如下：

一、發(fā)票方面

針對(duì)公司發(fā)票量不足與顧客急需開票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語(yǔ)言方案和物質(zhì)方案。

二、會(huì)員方面

1、繼續(xù)鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員卡，增加會(huì)員人數(shù)。

2、確定會(huì)員卡積分兌換禮品具體方案。

三、客訴方面

1、根據(jù)____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技巧。

2、開展顧客滿意度調(diào)查。通過電話回訪等方式展開調(diào)查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題作出相應(yīng)整改。

3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請(qǐng)制作小禮品，報(bào)銷顧客打的費(fèi)用或油費(fèi)。

四、接待方面

1、個(gè)人接待。做好客顧客接待和問題反饋的協(xié)調(diào)處理。

2、團(tuán)體參觀接待。相關(guān)人員深入了解公司企業(yè)文化及中心相關(guān)信息，各區(qū)域產(chǎn)品信息，業(yè)務(wù)流程(收銀流程/線上線下銷售流程/退換貨要求及流程)等。

五、員工培訓(xùn)方面

為不斷提高客服人員素質(zhì)，制定客服人員培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)內(nèi)容主要針對(duì)儀容儀表、客服禮儀、客服語(yǔ)言技巧、客訴處理、團(tuán)隊(duì)凝聚力建立等方面。

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營(yíng)的格局。

三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。

四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為05年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

篇（9）

年度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，堪稱是美容會(huì)所經(jīng)營(yíng)者的商業(yè)計(jì)劃書。美容會(huì)所通過導(dǎo)入這個(gè)系統(tǒng)，可以讓美容會(huì)所經(jīng)營(yíng)者提前做好年度、季度、月度的商業(yè)計(jì)劃；利用這套工具可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解、清楚全年現(xiàn)金流走勢(shì)。一個(gè)全面完善的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃可以幫助老板提前發(fā)現(xiàn)問題解決問題，同時(shí)學(xué)會(huì)編制、執(zhí)行預(yù)算，掌控成本率，清晰會(huì)所各項(xiàng)收入支出所占比例是否合理，透過現(xiàn)金流看會(huì)所的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，并控制現(xiàn)金流。

制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪甓冗\(yùn)營(yíng)規(guī)劃，能為美容院一年的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展提供方向，告訴你一年的業(yè)績(jī)出自哪里，并該由誰(shuí)來完成你想要的業(yè)績(jī)，讓你從忙、亂、煩的過程中徹底解放出來。達(dá)到年度費(fèi)用可控、利潤(rùn)可控，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造最大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增，而且是持續(xù)的倍增。

年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的四大功效

年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，評(píng)估店家的經(jīng)營(yíng)定位。達(dá)到經(jīng)營(yíng)定位與戰(zhàn)略定位、顧客定位相匹配，以業(yè)績(jī)倍增鐵三角進(jìn)行顧客結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、員工績(jī)效結(jié)構(gòu)的整合，制定出業(yè)績(jī)目標(biāo)總體規(guī)劃，并將目標(biāo)逐步分解歸納。執(zhí)行年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的好處有以下四點(diǎn)：

對(duì)于企業(yè)來說，有利于將戰(zhàn)略有效的落地與實(shí)施，打造科學(xué)制定年度規(guī)劃和監(jiān)控的管理模式；

對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，有利于企業(yè)各部門以年度規(guī)劃充分劃分，各盡其責(zé)，互助協(xié)作，減少管理內(nèi)耗，避免搶奪；

對(duì)于管理者來說，有利于提高管理者效率和管控力，并使管理者掌握科學(xué)制定計(jì)劃的方法與能力；

對(duì)執(zhí)行者來說，有利于全年度的工作更清晰化，實(shí)現(xiàn)日常工作模塊化、流程化。

如何制定、執(zhí)行年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃？

在做下一年的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃之前，我們首先要對(duì)去年的工作做整體的總結(jié)，梳理匯總顧客、商品和員工三方面數(shù)據(jù)。在店務(wù)管理較規(guī)范的店家，這些數(shù)據(jù)不難得到。同時(shí)，在梳理數(shù)據(jù)的過程中，店家可以對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況和管理狀況全面了解。

做好了之前的準(zhǔn)備工作，我們就可以開始制定明年的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃了。

第一，明確你要賣哪些項(xiàng)目

1.一切首先從商品的角度出發(fā)。即確保美容院的商品定位要與經(jīng)營(yíng)定位相匹配、經(jīng)營(yíng)定位要與戰(zhàn)略定位相匹配，同時(shí)經(jīng)營(yíng)定位要與顧客定位相匹配。

2.把美容院的商品按照品類分類。評(píng)估經(jīng)營(yíng)定位，確定明年的業(yè)績(jī)是在哪些品類中完成：如常規(guī)項(xiàng)目、大項(xiàng)目、家居產(chǎn)品、儀器項(xiàng)目等，確保各個(gè)品類所占比例是合理的。

3.確定每個(gè)品類中所涵的各個(gè)品牌，針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略和促銷策略

第二，找到買你項(xiàng)目的顧客

1.對(duì)美容院的顧客做有效的分類分析，把顧客按照年均消費(fèi)額進(jìn)行分類。

2.針對(duì)每一類顧客進(jìn)行細(xì)致深入的消費(fèi)分析。以顧客需求為導(dǎo)向，設(shè)定目標(biāo)顧客全年整體消費(fèi)方案。

3.針對(duì)新客數(shù)量與業(yè)績(jī)進(jìn)行規(guī)劃，制定全年有效的拓客規(guī)劃。

第三，確定項(xiàng)目賣多少才合適

1.根據(jù)美容院所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃與項(xiàng)目整合，使項(xiàng)目結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)相匹配，卡項(xiàng)結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)相匹配。

2.統(tǒng)計(jì)顧客消費(fèi)情況，為業(yè)績(jī)規(guī)劃的制定提供依據(jù)。以公司戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)要與以顧客需求為導(dǎo)向出發(fā)制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)相匹配。

3.根據(jù)制定的業(yè)績(jī)規(guī)劃進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)的分解，合理分解到給項(xiàng)目、顧客和員工，層層分解，細(xì)化目標(biāo)。

第四，制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)該如何實(shí)現(xiàn)

年度營(yíng)銷活動(dòng)是關(guān)系到全年業(yè)績(jī)是否能達(dá)成的重要依據(jù)，為了達(dá)成年度規(guī)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)，使業(yè)績(jī)目標(biāo)能夠落地執(zhí)行，有效完成乃至超額完成，必須根據(jù)整個(gè)業(yè)績(jī)規(guī)劃，規(guī)劃出一年的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，做到有科學(xué)依據(jù)、合理規(guī)劃。

1.制定針對(duì)顧客的營(yíng)銷策略：針對(duì)不同類別的顧客賣不同的卡項(xiàng)、療程、項(xiàng)目套餐等；針對(duì)大客戶，要專門設(shè)計(jì)大客戶的整體解決方案。

2.制定針對(duì)商品的營(yíng)銷策略：根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃，可以看到各個(gè)品類、品牌所達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo)，為了達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)需要廠家做哪些配合。安排好專家坐診、體驗(yàn)營(yíng)銷等活動(dòng)的年度執(zhí)行時(shí)間。

3.確定每個(gè)月的活動(dòng)時(shí)間及節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)重點(diǎn)、針對(duì)顧客類別以及該完成的業(yè)績(jī)目標(biāo)、主推項(xiàng)目等。

4.全年?duì)I銷側(cè)重點(diǎn)：確定年重點(diǎn)四次主題大型活動(dòng)：如答謝、關(guān)愛、感恩會(huì)等；對(duì)全年的節(jié)日做好充分準(zhǔn)備，迎合潮流；建立會(huì)所的自銷系統(tǒng)，打造員工的自銷能力；每月有效普及會(huì)所常規(guī)項(xiàng)目。

第五，具體設(shè)置業(yè)績(jī)的每月完成業(yè)績(jī)目標(biāo)

合理的統(tǒng)計(jì)出每個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)，都在哪些品類上完成，也可以細(xì)分到各個(gè)品牌項(xiàng)目上完成，清楚的知道賣什么？賣給誰(shuí)？賣多少？怎么賣？作為業(yè)績(jī)追蹤的重要依據(jù)，也便于做員工季度的績(jī)效考核。

1.根據(jù)年度營(yíng)銷活動(dòng)和店內(nèi)的自銷能力規(guī)劃來制定業(yè)績(jī)規(guī)劃。

2.根據(jù)年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃出店內(nèi)的實(shí)操業(yè)績(jī)和客流等。

3.將各個(gè)品類或品牌規(guī)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每個(gè)月去達(dá)成。

第六，落實(shí)業(yè)績(jī)的責(zé)任人

做好業(yè)績(jī)目標(biāo)之后，還要將業(yè)績(jī)目標(biāo)分解，分配給每位員工，讓員工清晰自己全年的業(yè)績(jī)目標(biāo)和收入目標(biāo)，以及完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，相應(yīng)的職責(zé)和達(dá)成這些業(yè)績(jī)所需要的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，作為業(yè)績(jī)追蹤的重要依據(jù)。

第七，明確業(yè)績(jī)達(dá)成的績(jī)效

使員工知道到達(dá)成全年的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)得到什么樣的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工愿意主動(dòng)去做，清楚的統(tǒng)計(jì)出每位員工的整個(gè)績(jī)效占比情況，了解每位員工的工作效率與貢獻(xiàn)率，是績(jī)效管理的重要依據(jù)和拉動(dòng)業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)。

第八，根據(jù)年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃做好預(yù)算工作

預(yù)算是會(huì)所整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的一個(gè)整體方案，往往具體到各部門各相關(guān)負(fù)責(zé)人。做預(yù)算必須參考上年度費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)本年度需要完成的指標(biāo)，預(yù)算出各種成本費(fèi)用。階段性對(duì)比預(yù)算與真實(shí)經(jīng)營(yíng)成本，有助于提早發(fā)現(xiàn)企業(yè)階段性發(fā)展是否處在可控制范圍之內(nèi)。

從實(shí)際案例看全年規(guī)劃的必要性

愛蓮商學(xué)院曾經(jīng)服務(wù)過一家美容院，發(fā)現(xiàn)該美容院由于沒有學(xué)過店務(wù)管理方面的知識(shí)，所以在總結(jié)店內(nèi)全年各項(xiàng)業(yè)績(jī)的時(shí)候無從下手，不知道業(yè)績(jī)到底是出自哪個(gè)品牌的。店內(nèi)舉辦的活動(dòng)，也都是依靠廠家舉辦的，完全沒有計(jì)劃性。店里對(duì)于顧客的管理非?；靵y，員工的工作更是無方向性和目標(biāo)性。

針對(duì)美容院的問題，愛蓮為其做了科學(xué)的數(shù)據(jù)診斷分析，將美容院的問題和解決方案跟其負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，幫助這家美容院按照?qǐng)?zhí)行年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的步驟（準(zhǔn)備階段、年度目標(biāo)的制定、年度目標(biāo)的分解）整合了店內(nèi)的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。接著根據(jù)顧客的分析情況合理的調(diào)整了顧客結(jié)構(gòu)，使各類顧客達(dá)到有效的培育升級(jí)，讓美容院能更合理的進(jìn)行拓客規(guī)劃。同時(shí)將員工薪資績(jī)效也進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，讓員工看到達(dá)成全年業(yè)績(jī)目標(biāo)的好處和收益，激發(fā)員工積極性。

愛蓮用專業(yè)的數(shù)據(jù)診斷分析系統(tǒng)，以數(shù)據(jù)的形式與美容院對(duì)話，對(duì)美容院出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析并提出了相應(yīng)的解決方案。據(jù)反饋，使用了愛蓮制定的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，該美容院加強(qiáng)了年度的整體業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃性，而且規(guī)范了管理，經(jīng)營(yíng)更加科學(xué)；員工的執(zhí)行力也變高了，同事之間的配合度也比之前好了許多。該美容院在做營(yíng)銷活動(dòng)的之前也學(xué)會(huì)做先相應(yīng)鋪墊，從顧客需求的角度和所制定的活動(dòng)規(guī)劃來邀約顧客，達(dá)到了一對(duì)一的精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而很好的控制了全店經(jīng)營(yíng)管理的成本和費(fèi)用。年末總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)該店一掃以往混亂無序的狀況，全年業(yè)績(jī)穩(wěn)定，每個(gè)季度的業(yè)績(jī)穩(wěn)定，每個(gè)月的業(yè)績(jī)穩(wěn)定，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化。

作者的話：

作為一家專注于美妝行業(yè)的顧問公司來說，我們對(duì)美業(yè)有著不可推卸的責(zé)任和使命。首先要本著對(duì)店家負(fù)責(zé)的態(tài)度來進(jìn)行工作，對(duì)店家的顧客結(jié)構(gòu)，商品結(jié)構(gòu)和員工績(jī)效評(píng)估結(jié)構(gòu)做科學(xué)的數(shù)據(jù)診斷分析，從中找出店家目前存在的問題和急需要解決的問題。這樣才能對(duì)癥下藥，為店家科學(xué)制定2014年年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，輕松達(dá)成全年業(yè)績(jī)。

彭雅翎

美妝企業(yè)贏利模式研究專家

美妝業(yè)資深店務(wù)管理專家顧問

美妝業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)贏利模式研究專家

美妝業(yè)整店輸出管理模式專家顧問

美容院業(yè)績(jī)倍增模式創(chuàng)始人

美容院標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)管理系統(tǒng)創(chuàng)始人

美妝業(yè)信息化店務(wù)管理模式創(chuàng)始人

愛蓮國(guó)際集團(tuán)店務(wù)管理及贏利模式總顧問中華全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)

教育培訓(xùn)委員會(huì)副主任

孫穎

愛蓮國(guó)際&店務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)-管理顧問師

美容會(huì)所 年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家

美容會(huì)所 顧客營(yíng)銷系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美容會(huì)所 項(xiàng)目整合系統(tǒng)、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家美容會(huì)所 員工管理、績(jī)效管理策劃實(shí)戰(zhàn)專家

篇（10）

實(shí)際上，計(jì)劃地制定是為了更好的實(shí)施，強(qiáng)調(diào)對(duì)實(shí)施過程的一個(gè)管理和指導(dǎo)。這往往是很多的企業(yè)忽略的事情，他們大多數(shù)只是制定了最終考核的目標(biāo)。

實(shí)施的工作最終是由基層一線銷售人員去做的。營(yíng)銷計(jì)劃地制定應(yīng)該是“自下而上”的，是各個(gè)區(qū)域、渠道銷售計(jì)劃的總和。公司的營(yíng)銷目標(biāo)出來以后，應(yīng)該將目標(biāo)分解到各個(gè)區(qū)域或是各個(gè)渠道經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理或是渠道經(jīng)理和下面的銷售人員一起來圍繞著目標(biāo)來制定本部門的銷售計(jì)劃?？偣驹俑鶕?jù)提交上來的計(jì)劃，整合出公司整體的年度營(yíng)銷計(jì)劃。

一個(gè)好的年度營(yíng)銷計(jì)劃同時(shí)一定也是一個(gè)全體員工共同參與制定的計(jì)劃。如果沒有基層銷售人員的支持，就會(huì)失去市場(chǎng)真實(shí)的資料和許多很好的建議。而且一個(gè)很重要的問題，如果缺乏銷售人員的普遍的共識(shí)，這個(gè)計(jì)劃只是公司高層的計(jì)劃，而不是公司整體的營(yíng)銷計(jì)劃。

我國(guó)的管理者普遍存在和公司員工溝通不充分的毛病。他們總是自以為是的認(rèn)為：公司的員工當(dāng)然知道公司的營(yíng)銷計(jì)劃。因此，大部分的時(shí)候即使高層下達(dá)了很明確的目標(biāo)，下面的實(shí)施者也不知明白你的觀點(diǎn)。

2、 缺乏系統(tǒng)性

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問題，所謂的年度營(yíng)銷計(jì)劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定，而制定完這個(gè)指標(biāo)的后續(xù)工作沒做計(jì)劃，也就是對(duì)于如何達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會(huì)做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實(shí)際的工作相脫節(jié)，對(duì)于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強(qiáng)，還是沒有針對(duì)性的可操作工作可以發(fā)展。銷售經(jīng)理們還是按照去年的方式辦，也許有的只是多加點(diǎn)班，多請(qǐng)經(jīng)銷商吃頓飯，對(duì)下屬的脾氣更大點(diǎn)而已。

舉個(gè)例子：制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù)，是通過提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)還是通過提高銷量實(shí)現(xiàn)？如果是提高銷量實(shí)現(xiàn)，需要多賣多少的產(chǎn)品？多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場(chǎng)的潛力來達(dá)到，還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到？如果決定是開發(fā)新的市場(chǎng)，如何選擇新的銷售區(qū)域？新的銷售區(qū)域，是通過公司自己辦立分公司來做，還是找經(jīng)銷商來做？找經(jīng)銷商做，這么多的量，需要找多少個(gè)經(jīng)銷商可以完成任務(wù)？這些經(jīng)銷商如何找到？針對(duì)這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策？如果是自己來做，現(xiàn)有的銷售人員夠不夠，是不是還需要招聘新的人員？新的人員是不是還需要一定時(shí)間的培訓(xùn)？分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展？產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作？人員招募，培訓(xùn)……..

上面只是個(gè)簡(jiǎn)單的例子，還沒有涉及到其他的內(nèi)容，但是就是這樣也要花費(fèi)我們大量的時(shí)間和精力來開展配套工作。實(shí)際上，筆者服務(wù)過的知名企業(yè)早在7月份就開始準(zhǔn)備明年的年度營(yíng)銷計(jì)劃了，但是還是有許多的公司到了12月才做明年的營(yíng)銷規(guī)劃，真是天知道他是怎樣安排資源分配和制定年度預(yù)算的。

在保證有足夠時(shí)間的基礎(chǔ)上，我們又該怎樣來達(dá)到深入地系統(tǒng)性呢？實(shí)際上，有一種有效的解決這個(gè)問題的方法：“魚刺圖”。這很容易操作，就實(shí)現(xiàn)列出目標(biāo)，然后圍繞這個(gè)目標(biāo)找出各種達(dá)成目標(biāo)的方案，接下來把每個(gè)方案當(dāng)作目標(biāo)，找出實(shí)現(xiàn)他的方案，最終不斷的細(xì)化，真正使其達(dá)到可實(shí)際操作。只要按照這個(gè)方法不斷的深入下去，我們就會(huì)對(duì)我們要開展的工作做到心中有數(shù)。

3、 缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，沒有一套應(yīng)付突發(fā)事件的系統(tǒng)。許多的企業(yè)，在年度營(yíng)銷計(jì)劃地制定中，沒有涉及到風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，好像市場(chǎng)發(fā)展一定能100%的按照他的計(jì)劃實(shí)施下去。

市場(chǎng)總是在不斷的變化的，不變的只有“變化”。我們應(yīng)該對(duì)各種突發(fā)事件作好從分的分析、預(yù)測(cè)和制定應(yīng)對(duì)防范措施。

一般來講，對(duì)于營(yíng)銷部門來講，風(fēng)險(xiǎn)可以分為：行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)。

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要有：政治形勢(shì)的變化、政府政策的調(diào)整、社會(huì)關(guān)注的轉(zhuǎn)變、行業(yè)變化、消費(fèi)者購(gòu)買偏好轉(zhuǎn)移、物資的短缺等等。

企業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)分為：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要有：決策失誤、質(zhì)量下降、成本上升、管理水平低下、高層人動(dòng)等等。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包括有：現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、融資失敗、投資失誤、大量呆壞賬等。還有一些負(fù)面的媒體報(bào)道危機(jī)等等。

這些都構(gòu)成了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，在制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃中，要考慮到這些問題出現(xiàn)的可能性。做好積極的預(yù)防和應(yīng)對(duì)。筆者并不是要求準(zhǔn)備兩份年度營(yíng)銷計(jì)劃，但是針對(duì)一些關(guān)鍵的部分，我們真的要做好預(yù)防工作。

4、 缺乏主次之分

如果想要計(jì)劃真正的做到可操作的話，我們一定對(duì)各項(xiàng)工作有個(gè)主次之分，要清楚的界定出關(guān)鍵行動(dòng)措施。所謂的“企業(yè)重組”、“過程管理”也是對(duì)關(guān)鍵的部門、關(guān)鍵的流程進(jìn)行掌控和優(yōu)化。原理是一樣的，當(dāng)然這里有個(gè)前提就是能很好的找出關(guān)鍵部門、關(guān)鍵流程所在。

實(shí)際上，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃也好，年度營(yíng)銷計(jì)劃也罷。只要能找出關(guān)鍵的地方，對(duì)其進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)控制，就可以把計(jì)劃變成行動(dòng)方案，使計(jì)劃流程發(fā)揮作用。例如：對(duì)銷售主管來說，假設(shè)他的關(guān)鍵點(diǎn)是銷售量的問題，針對(duì)這個(gè)問題，它可以制定出具體的提高銷售量的計(jì)劃，而這個(gè)計(jì)劃當(dāng)中具體的時(shí)間安排、實(shí)際實(shí)施的負(fù)責(zé)人有是其關(guān)鍵點(diǎn)。那我們只要抓住具體的時(shí)間安排和負(fù)責(zé)人就可以了。

5、 缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃性

小的時(shí)候，父親常教育我們，“有志者，立長(zhǎng)志；無志者，常立志”。

很多的企業(yè)事實(shí)上正犯著“常立志”的毛病。他們沒有自己長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃，10年規(guī)劃，5年規(guī)劃，他們總是會(huì)用“誰(shuí)知道道時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么情況”輕易打發(fā)掉了。而那些成功的公司對(duì)計(jì)劃的理解是：三年戰(zhàn)略計(jì)劃和一年?duì)I銷計(jì)劃的分解實(shí)施。

6、 缺乏和其他部門的溝通性

將營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略，這就需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，如此才能更加全面詳細(xì)的制定出一套完整的營(yíng)銷計(jì)劃。一般來講我們需要考慮到的資源是：

·信貸能力

·生產(chǎn)力量

·營(yíng)銷費(fèi)用

·人力資源

·客戶忠誠(chéng)度

·銷售能力

·分銷能力

具體的來講我門必須要和財(cái)務(wù)的溝通、和人力資源的溝通、和采購(gòu)的溝通、和生產(chǎn)部門的溝通、和銷售部門的溝通、和物流部門的溝通。營(yíng)銷計(jì)劃不僅僅是對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化的數(shù)字圖表，他還要有對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源要求配合。

你要和財(cái)務(wù)部門溝通，明年的計(jì)劃執(zhí)行需要多少的費(fèi)用，各項(xiàng)費(fèi)用的分配是否合理？是否符合公司的整體的預(yù)算？是否需要融資？或是應(yīng)該簡(jiǎn)化一些不是很重要的計(jì)劃措施？

你要和人力資源部門溝通，為了實(shí)施明年的計(jì)劃，現(xiàn)在的人員數(shù)量是否合理？多了淘汰誰(shuí)？少了增加多少？現(xiàn)在的人員能力是否能滿足明年的工作開展要求？如果不行，是通過公司內(nèi)部培訓(xùn)還是請(qǐng)外腦來上課？培訓(xùn)的方案又是怎么樣？

你要和生產(chǎn)部門溝通，充分做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。生產(chǎn)部門要為營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)，不同的時(shí)期，主推什么品項(xiàng)的產(chǎn)品，計(jì)劃的銷量是多少，渠道政策、力度多大，這些都要在生產(chǎn)計(jì)劃中反映出來，一方面是配合營(yíng)銷計(jì)劃提供充足的貨源，另一方面是合理的安排生產(chǎn)計(jì)劃，什么時(shí)期生產(chǎn)什么品項(xiàng)的產(chǎn)品，降低庫(kù)存，降低成本。

你還要和銷售部門溝通，通常的時(shí)候，營(yíng)銷計(jì)劃是老總或是市場(chǎng)部制定的，而銷售部門，只是在計(jì)劃制定好了以后，才知道自己明年的目標(biāo)和計(jì)劃，即使有的企業(yè)集合銷售經(jīng)理進(jìn)行討論，也是形式而已。沒有“自下而上”的戰(zhàn)略制定思想，一切的討論都是白費(fèi)的。

溝通效率高低對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作由相當(dāng)?shù)挠绊懀灰ＷC這個(gè)過程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

7、 缺乏專業(yè)性

營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是老板“拍腦袋”定目標(biāo)，銷售經(jīng)理“拍胸脯”保證完成任務(wù)，可是到了實(shí)際工作才“拍大腿”，知道了這樣的任務(wù)沒法完成，最后只能“拍屁股”走人了。由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)來做公司的營(yíng)銷規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理做區(qū)域的營(yíng)銷規(guī)劃。這種做法的成功取決于老總對(duì)市場(chǎng)的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很大，往往成敗寄于一人身上。

我們說：營(yíng)銷規(guī)劃的制定一定是“自下而上”，而營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)施一定是“自上而下”的實(shí)施。造成上面的現(xiàn)象的原因是多種多樣的，我在這里只強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：

·數(shù)據(jù)的分析

營(yíng)銷規(guī)劃作用不大的一個(gè)重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)對(duì)這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義不大。

硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、營(yíng)銷費(fèi)用額（率）、市場(chǎng)鋪貨率、品牌知名度（忠誠(chéng)度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形勢(shì)和企業(yè)形勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。

·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析

了解你的對(duì)手才能了解自己的不足，不能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定計(jì)劃時(shí)，要首先從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上發(fā)現(xiàn)問題，再及時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析主要是分兩個(gè)部分，

1）、今年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況的分析，可以從下面的三個(gè)方面來系統(tǒng)地分析：

1 市場(chǎng)占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率

2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析，目標(biāo)市場(chǎng)/價(jià)格/產(chǎn)品/促銷/渠道

3 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析，銷售區(qū)域分布/廣告/媒體狀況/銷售人員素質(zhì)/客戶服務(wù)質(zhì)量

這些都是一望過去的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作。應(yīng)該說，營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)改進(jìn)工作來自于和對(duì)手的差距分析。要樹立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析機(jī)制，樹立向行業(yè)領(lǐng)先對(duì)手看齊的方針。從總公司、區(qū)域經(jīng)理各個(gè)層次找準(zhǔn)和行業(yè)領(lǐng)先對(duì)手的差距，補(bǔ)足“最短板差距”。這項(xiàng)分析工作類似于“魚刺圖”，將可能造成差距的一些關(guān)鍵因素一一的列出來，再加以詳細(xì)的對(duì)比，比如，某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)上無法得到消費(fèi)者的認(rèn)同，導(dǎo)致銷量不斷的下降，可以從推廣、分銷、終端、產(chǎn)品、價(jià)格等方面尋找行業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一項(xiàng)一項(xiàng)地進(jìn)行對(duì)比，找出自己做的不足的地方。

2）、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的計(jì)劃會(huì)有什么樣的反映和因?qū)Υ胧?/p>

這是許多的企業(yè)忽視的工作，我們只是一廂情愿的制定自己的工作計(jì)劃，好像我們的對(duì)手都是我們的朋友一樣，對(duì)我們的所作所為無動(dòng)于衷。實(shí)際情況并不是這樣，我們做出的每項(xiàng)措施，都會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的反映和抵抗。事實(shí)上，大多數(shù)的企業(yè)不做這項(xiàng)工作是因?yàn)槭袌?chǎng)變化無常，根本無法預(yù)測(cè)到對(duì)手究竟會(huì)有什么樣的反應(yīng)。我們的確不可能窮盡各種可能的情況，但是我們應(yīng)該為此做好從分的準(zhǔn)備。

8、 缺乏總結(jié)性

年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定始于對(duì)需求、機(jī)會(huì)和問題的評(píng)估?？墒俏覀兊哪甓葼I(yíng)銷計(jì)劃往往過多的注重明年的計(jì)劃工作，而忽視了今年的工作的總結(jié)。往往是今、明兩年的工作開展上面出現(xiàn)了“空隙”，首尾不相連，無法形成嚴(yán)密的體系。應(yīng)該說明年的工作是建立在今年的工作基礎(chǔ)上的。要想制定出真正有發(fā)展性的計(jì)劃出來，一定要總結(jié)出今年的問題和差距。從計(jì)劃制定來講，一定要從問題和差距出發(fā)，各個(gè)層次的經(jīng)理要把今年中面臨的所有的問題列出來，按照不同的特點(diǎn)分門別類，對(duì)其作出細(xì)致地分析。發(fā)現(xiàn)問題、勇敢的承認(rèn)問題的存在、細(xì)致地分析問題、提出問題的解決方案 才是年度計(jì)劃的真正意義所在。

（1） 對(duì)上年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個(gè)方面所開展的工作進(jìn)行回顧，重點(diǎn)是掌握整體營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷指標(biāo)的影響情況。

（2） 評(píng)估上年度營(yíng)銷計(jì)劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格上漲、下降或維持對(duì)銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售產(chǎn)生的影響、消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)銷售產(chǎn)生的影響等。

（3） 在評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營(yíng)銷策略規(guī)劃的制訂提供堅(jiān)實(shí)的依據(jù)；分析的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此之間的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。

9、 缺乏考核性

也許很多人會(huì)奇怪，銷售指標(biāo)不是都落實(shí)到每個(gè)人了嗎？怎么會(huì)缺乏考核行？但是，請(qǐng)您注意：往往是指標(biāo)落實(shí)，計(jì)劃沒有落實(shí)。往往只是銷售額指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)具體的人身上去了，每個(gè)人各自為政，為了完成這個(gè)銷售額想方設(shè)法的工作。而公司整體的營(yíng)銷計(jì)劃并沒有落實(shí)下去，這樣就造成了許多的短視行為，以犧牲品牌形象和品牌建設(shè)來?yè)Q取短期的“虛假”的銷量的增加。