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時(shí)間：2022-05-22 04:43:32
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥行業(yè)總結(jié)報(bào)告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
中圖分類號(hào)：R951 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C 文章編號(hào)：1006-1533(2011)08-0403-03
隨著中國醫(yī)藥行業(yè)信息化的發(fā)展，計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)在藥品生產(chǎn)過程中的應(yīng)用不斷增多，制藥企業(yè)和相關(guān)軟件廠商運(yùn)用信息技術(shù)和系統(tǒng)控制技術(shù)提升生產(chǎn)效率和改進(jìn)生產(chǎn)質(zhì)量管理成為醫(yī)藥行業(yè)計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)應(yīng)用的重要方向之一。這樣，如何對計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)進(jìn)行有效地驗(yàn)證就成為制藥企業(yè)質(zhì)量管理體系中的重要環(huán)節(jié) ，也是質(zhì)量保證部門和信息技術(shù)部門面臨的新課題。若無法對計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)進(jìn)行有效地驗(yàn)證，必然阻礙信息技術(shù)在醫(yī)藥行業(yè)中的應(yīng)用和推廣。雖然國際上存在業(yè)界認(rèn)可的計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證指南，如國際制藥工程協(xié)會(huì)(ISPE)的良好自動(dòng)化生產(chǎn)實(shí)踐指南(GAMP)以及針對計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證的特別法規(guī)，如美國FDA的21CRF Part11，但目前國內(nèi)制藥企業(yè)在計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證方面的實(shí)際案例較為缺乏，國內(nèi)制藥企業(yè)在執(zhí)行計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證中存在較多的困惑，而且國家食品藥品監(jiān)督管理局已在《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（2010年修訂）》（GMP）中第一次將計(jì)算機(jī)化的倉庫管理系統(tǒng)和其他相關(guān)計(jì)算機(jī)軟件的變更納入變更控制范疇要求。本文通過描述上海信誼藥廠有限公司制藥二廠（簡稱信誼二廠）對藥品生產(chǎn)全程質(zhì)量監(jiān)控在線、實(shí)時(shí)技術(shù)平臺(tái)進(jìn)行計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證的過程，探討中國制藥企業(yè)遵循GAMP5執(zhí)行計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證的可行性和具體實(shí)踐方法。
1 計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證項(xiàng)目的背景
藥品生產(chǎn)全程質(zhì)量監(jiān)控在線、實(shí)時(shí)技術(shù)平臺(tái)是信誼二廠根據(jù)本廠藥品生產(chǎn)管理流程的業(yè)務(wù)需求開發(fā)實(shí)施的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，用于對藥品生產(chǎn)全過程進(jìn)行監(jiān)控。系統(tǒng)還采用RFID對物料進(jìn)行識(shí)別和追蹤，并利用應(yīng)用系統(tǒng)的控制功能進(jìn)行生產(chǎn)過程控制，以電子記錄的形式創(chuàng)建和維護(hù)生產(chǎn)記錄，確保生產(chǎn)記錄的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性。系統(tǒng)成功實(shí)施后，信誼二廠管理層決定對該計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)進(jìn)行驗(yàn)證，證明系統(tǒng)同時(shí)滿足信誼二廠的生產(chǎn)業(yè)務(wù)需求和國家新版GMP的法規(guī)要求，并且能夠長期穩(wěn)定運(yùn)行，通過計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證，將系統(tǒng)納入企業(yè)的質(zhì)量管理體系，代替原有的人工控制和原始生產(chǎn)記錄，使信息技術(shù)應(yīng)用的價(jià)值最大化。同時(shí)，也為中國制藥企業(yè)進(jìn)行計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證提供一個(gè)具有可操作性的成功案例。
2 計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證過程
信誼二廠的計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證方法遵循國際制藥工程協(xié)會(huì)(ISPE)的良好自動(dòng)化生產(chǎn)實(shí)踐指南第五版(GAMP5)的V模型和美國FDA的21CRF Part11的要求。該模型是使系統(tǒng)在整個(gè)生命周期實(shí)現(xiàn)合規(guī)與符合預(yù)定用途的通用方法，其將驗(yàn)證過程分為規(guī)范階段和驗(yàn)證階段，構(gòu)成V字，同時(shí)根據(jù)計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)的分類，在規(guī)范階段和驗(yàn)證階段分別執(zhí)行特定的驗(yàn)證活動(dòng)。 藥品生產(chǎn)全程質(zhì)量監(jiān)控在線、實(shí)時(shí)技術(shù)平臺(tái)屬于可配置軟件產(chǎn)品，根據(jù)GAMP指南，在規(guī)范階段需按順序建立用戶需求規(guī)范、功能規(guī)范和配置（設(shè)計(jì)）規(guī)范，在驗(yàn)證階段按順序進(jìn)行安裝確認(rèn)、運(yùn)行確認(rèn)和性能確認(rèn)，分別用于驗(yàn)證對應(yīng)的規(guī)范得到滿足。該項(xiàng)目包含的驗(yàn)證活動(dòng)的V模型見圖1。
2.1 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
GAMP5指南提出了質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理的概念，要求將風(fēng)險(xiǎn)管理貫穿于從系統(tǒng)設(shè)計(jì)至系統(tǒng)引退的整個(gè)計(jì)算計(jì)劃系統(tǒng)的生命周期中。驗(yàn)證項(xiàng)目采取了基于風(fēng)險(xiǎn)的驗(yàn)證方法，其風(fēng)險(xiǎn)管理的活動(dòng)包括以下幾個(gè)步驟：1） 在制定驗(yàn)證項(xiàng)目計(jì)劃前，實(shí)施最初的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，用于識(shí)別系統(tǒng)受監(jiān)管的法規(guī)并確定驗(yàn)證范圍。驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)通過供應(yīng)商審計(jì)和業(yè)務(wù)訪談的形式完成了初步風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。2）在建立功能規(guī)范后，實(shí)施功能性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，從法規(guī)、業(yè)務(wù)、技術(shù)角度評(píng)估各項(xiàng)系統(tǒng)功能的風(fēng)險(xiǎn)水平。由驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)部門骨干通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷的形式共同完成功能性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。3）在驗(yàn)證階段，根據(jù)各項(xiàng)系統(tǒng)功能的風(fēng)險(xiǎn)水平，采取相應(yīng)的測試方法，從而將風(fēng)險(xiǎn)管理貫穿于整個(gè)驗(yàn)證過程。
2.2 執(zhí)行規(guī)范階段的驗(yàn)證活動(dòng)
在規(guī)范階段，需依次建立用戶需求規(guī)范、功能需求規(guī)范和配置（設(shè)計(jì)）規(guī)范文檔。為了識(shí)別系統(tǒng)的用戶需求，驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)先對系統(tǒng)支持的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了梳理，編制了詳細(xì)的業(yè)務(wù)流程圖，并在業(yè)務(wù)流程圖中標(biāo)注由系統(tǒng)功能執(zhí)行的步驟。在業(yè)務(wù)流程圖的基礎(chǔ)上，由業(yè)務(wù)部門的流程負(fù)責(zé)人對用戶需求進(jìn)行識(shí)別，可保證用戶需求的完整性。識(shí)別用戶需求時(shí)，必須同時(shí)考慮業(yè)務(wù)需求和法規(guī)需求。書面記錄每一個(gè)識(shí)別出的用戶需求形成用戶需求規(guī)范。對每一個(gè)用戶需求規(guī)范，由系統(tǒng)開發(fā)人員繼續(xù)編寫功能需求規(guī)范和配置（設(shè)計(jì)）需求規(guī)范，以記錄系統(tǒng)功能和軟件配置（設(shè)計(jì)）的規(guī)范要求，形成功能需求文檔和配置（設(shè)計(jì)）需求規(guī)范文檔。規(guī)范文檔需在進(jìn)入驗(yàn)證階段前，依次由驗(yàn)證主管進(jìn)行復(fù)核和審批。規(guī)范文檔中記錄的需求，將作為驗(yàn)證階段編制驗(yàn)證測試腳本的依據(jù)，每一個(gè)識(shí)別出的需求，都將能夠被追溯到特定的測試案例，同時(shí)，也是判斷測試結(jié)果通過與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)。表1是一個(gè)針對某系統(tǒng)功能的用戶需求、功能需求和設(shè)計(jì)需求規(guī)范的完整實(shí)例。
2.3 執(zhí)行驗(yàn)證階段的驗(yàn)證活動(dòng)
驗(yàn)證階段的驗(yàn)證活動(dòng)分為依次執(zhí)行的安裝確認(rèn)、運(yùn)行確認(rèn)和性能確認(rèn)。安裝確認(rèn)的目的是證明系統(tǒng)是按照書面的、預(yù)先已批準(zhǔn)的規(guī)范進(jìn)行安裝的。驗(yàn)證內(nèi)容包括軟、硬件的安裝和配置。運(yùn)行確認(rèn)的目的是證明系統(tǒng)在規(guī)定的運(yùn)行范圍內(nèi)，是按照書面的、預(yù)先已批準(zhǔn)的規(guī)范運(yùn)行的。性能確認(rèn)的目的是證明系統(tǒng)在業(yè)務(wù)流程和運(yùn)行環(huán)境范圍內(nèi)，能夠按照書面的、預(yù)先已批準(zhǔn)的規(guī)范正確執(zhí)行所要求的流程活動(dòng)。
對于每項(xiàng)確認(rèn)都包括：1）編寫確認(rèn)協(xié)議，在確認(rèn)協(xié)議中定義測試范圍，測試流程（包括測試偏差處理的流程），參與測試人員的職責(zé)。由驗(yàn)證主管批準(zhǔn)確認(rèn)協(xié)議。2）編寫測試實(shí)例，根據(jù)在規(guī)范階段識(shí)別的需求及其風(fēng)險(xiǎn)水平編寫測試實(shí)例和測試腳本。由驗(yàn)證主管批準(zhǔn)測試實(shí)例和腳本。3）執(zhí)行測試，記錄測試結(jié)果，對于發(fā)生的測試偏差進(jìn)行記錄，分析，確定處理解決方案（比如變更系統(tǒng)和重新測試）。由驗(yàn)證主管批準(zhǔn)測試結(jié)果。4）對測試文檔進(jìn)行歸檔，編寫確認(rèn)報(bào)告。最后由驗(yàn)證主管批準(zhǔn)確認(rèn)報(bào)告。
2.4 驗(yàn)證總結(jié)
驗(yàn)證階段的活動(dòng)完成后，驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)對所有的驗(yàn)證文檔進(jìn)行整理歸檔，并編制驗(yàn)證總結(jié)報(bào)告。驗(yàn)證總結(jié)報(bào)告需陳述所有驗(yàn)證活動(dòng)的執(zhí)行情況和執(zhí)行結(jié)果，記錄系統(tǒng)存在的缺陷和限制，并提供計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證的結(jié)論。
3 計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證項(xiàng)目的體會(huì)
通過在本計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證項(xiàng)目中對遵循GAMP5的驗(yàn)證方法進(jìn)行探索，驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)證明了該方法在中國醫(yī)藥企業(yè)是具有可操作性的，并在驗(yàn)證項(xiàng)目中形成了一套適用于本企業(yè)的驗(yàn)證文檔模板。
通過此驗(yàn)證項(xiàng)目的實(shí)施，我們體會(huì)到：
1）應(yīng)建立跨部門的協(xié)作團(tuán)隊(duì)。 計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的活動(dòng)，其驗(yàn)證的對象是包括計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和受控的流程在內(nèi)的計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)的整體，需要驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)擁有驗(yàn)證理論、業(yè)務(wù)流程、信息技術(shù)、GMP法規(guī)甚至軟件開發(fā)等領(lǐng)域的綜合知識(shí)技能。目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)極少擁有能進(jìn)行計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證的專門團(tuán)隊(duì)，因此，為驗(yàn)證項(xiàng)目建立跨部門的協(xié)作團(tuán)隊(duì)非常重要?？绮块T組成的驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)包含質(zhì)量保證、信息技術(shù)、各業(yè)務(wù)部門流程負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)骨干，驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行跨部門協(xié)作，并由企業(yè)執(zhí)行決策層的高級(jí)管理人員領(lǐng)導(dǎo)驗(yàn)證項(xiàng)目，以保障驗(yàn)證項(xiàng)目的順利推進(jìn)。
2）注重項(xiàng)目管理。 計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證項(xiàng)目涉及的部門和參與人員的角色較多，溝通需求頻繁，對驗(yàn)證活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)間和順序要求高，多數(shù)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證領(lǐng)域又缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這對驗(yàn)證項(xiàng)目管理的水平提出了較高的要求。信誼二廠驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目全程嚴(yán)格執(zhí)行了多方人員出席的周例會(huì)制度，出現(xiàn)問題及時(shí)溝通，及時(shí)解決。使用編制項(xiàng)目滾動(dòng)計(jì)劃、問題跟蹤表等項(xiàng)目管理工具和技術(shù)，保證了各項(xiàng)驗(yàn)證活動(dòng)按時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成。
3）借助外部專家的經(jīng)驗(yàn)。探索遵循GAMP5的計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證方法在中國醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)踐是一個(gè)較新的課題，目前國內(nèi)擁有該領(lǐng)域?qū)I(yè)技能和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人才較為缺乏。聘請?jiān)趪鴥?nèi)外計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)驗(yàn)證領(lǐng)域具有豐富經(jīng)驗(yàn)的驗(yàn)證顧問是現(xiàn)階段十分必要的，這樣做即降低了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也促進(jìn)了企業(yè)驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)的成長。
1.1 一般資料
本組50例，男22例，女28例；年齡28～74歲，平均51歲；病程最短1周，最長9年；其中教師18例，會(huì)計(jì)13例，電腦操作員8例，其他工種11例。經(jīng)顱多普勒(TCD)表現(xiàn)為椎－基底動(dòng)脈血流速度降低28例，椎－基底動(dòng)脈血流速度增加17例，TCD正常5例。
1.2診斷標(biāo)準(zhǔn)
參照1994年國家中醫(yī)藥管理局的中華人民共和國中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》及第二屆頸椎病專題座談會(huì)紀(jì)要修訂的頸椎病診斷標(biāo)準(zhǔn)，擬定椎動(dòng)脈型頸椎病的診斷標(biāo)準(zhǔn)：①具有椎動(dòng)脈型頸椎病典型的臨床表現(xiàn)，眩暈，頭痛，視聽障礙，甚至猝倒，旋頸時(shí)可誘發(fā)癥狀出現(xiàn)者；②具有頸椎退變的一般臨床表現(xiàn)：頸痛，頸僵硬，頸椎活動(dòng)受限，頸肌痙攣或壓痛，壓頂試驗(yàn)陽性；③X線片顯示鉤椎關(guān)節(jié)增生，動(dòng)力性側(cè)位片有頸椎失穩(wěn)征象，腦血流檢查有椎一基底動(dòng)脈供血紊亂；④能排除眼源性或耳源性眩暈，除外腦內(nèi)病變?nèi)缒[瘤或單純精神性神經(jīng)官能癥。
2 治療方法
(1)挑刺：患者取俯臥或坐位，充分暴露頸項(xiàng)部，術(shù)者站在患者背后，于風(fēng)府與完骨連線上尋找壓痛點(diǎn)、頸百勞、肩井，常規(guī)消毒，用1％利多卡因注射約1cm×1cm大的皮丘，稍等片刻，用挑針挑破表皮，然后挑起皮下纖維組織并挑斷、挑凈。每次約挑斷3～5根，壓迫止血后再次消毒，止血貼覆蓋。
(2)壓灸：于百會(huì)及四神聰區(qū)域?qū)ふ覊和袋c(diǎn)或患者覺得舒服的敏感點(diǎn)，選好治療點(diǎn)，分開頭發(fā)，涂少許萬花油，放上麥粒大的艾炷，術(shù)者右拇指纏上4層膠布，點(diǎn)燃艾炷，當(dāng)患者覺得有灼熱感時(shí)，術(shù)者右拇指壓滅艾炷，讓溫?zé)岣邢蝾^顱內(nèi)滲透，每個(gè)點(diǎn)治療3～4次。
以上治療隔日1次，10次為一療程，2療程后進(jìn)行療效評(píng)定。
3 治療效果
治愈：眩暈、頭痛、頸部板滯疼痛、惡心乏力、視力減退、耳鳴等癥狀消失，肢體功能恢復(fù)正常，能正常工作，計(jì)34例；好轉(zhuǎn)：眩暈、頭痛、頸部疼痛、惡心、乏力、視力減退、耳鳴等癥狀減輕，肢體功能改善，計(jì)12例；無效：癥狀及肢體功能無明顯改善，計(jì)4例。有效率為92.0％。TCD檢查椎－基底動(dòng)脈供血恢復(fù)正常30例，好轉(zhuǎn)8例，無明顯變化12例。
4 體會(huì)
基于以上原因，結(jié)合我哈爾濱勞動(dòng)技師學(xué)院實(shí)訓(xùn)條件及本部門師資力量，以藥物制劑專業(yè)為突破口，根據(jù)對學(xué)生學(xué)習(xí)情況及技術(shù)崗位需求等問題的整體分析，對該專業(yè)課程的設(shè)置加以調(diào)整，運(yùn)用“五位一體”教學(xué)模式對藥物制劑專業(yè)實(shí)驗(yàn)班進(jìn)行教學(xué)，改善《中藥學(xué)》課程，在2015～2016教學(xué)年度，筆者通過對我學(xué)院2014級(jí)三年藥物制劑專業(yè)五個(gè)教學(xué)平行班分為兩組，分別采用傳統(tǒng)教學(xué)方式以及一體化的新教學(xué)方式進(jìn)行《中藥學(xué)》學(xué)科相同內(nèi)容的教學(xué)傳授，期末成績統(tǒng)計(jì)如下表：
通過以上統(tǒng)計(jì)表格以及近兩的教學(xué)實(shí)踐的總結(jié)，事實(shí)證明，該教學(xué)模式能夠有效的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率與對專業(yè)知識(shí)的掌握程度，適合于中等職業(yè)院校的藥事管理學(xué)的教育。
現(xiàn)就一體化教學(xué)模式闡述如下：
1 教學(xué)內(nèi)容一體化
根據(jù)中藥制造與營銷的相關(guān)崗位與技術(shù)領(lǐng)域的任職要求，結(jié)合實(shí)際工作中企業(yè)的具體需要及職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，畢業(yè)生需要具備扎實(shí)的中藥專業(yè)知識(shí)，藥品實(shí)際生產(chǎn)操作檢驗(yàn)?zāi)芰σ约傲己玫穆殬I(yè)素質(zhì)。我學(xué)院設(shè)計(jì)的中藥方向三級(jí)模塊化課程新體系，將教學(xué)內(nèi)容分為中藥方向基礎(chǔ)知識(shí)實(shí)訓(xùn)模塊、中藥方向階段實(shí)訓(xùn)模塊、中藥方向項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)模塊，重新組織課程內(nèi)容，將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)融為一體，將教學(xué)重點(diǎn)放在提高學(xué)生專業(yè)實(shí)踐操作檢驗(yàn)技能上。
2 教學(xué)組織一體化
每一堂課的教學(xué)組織都按照提出問題解決問題歸納分析的教學(xué)步驟進(jìn)行。在授課過程中，教師首先根據(jù)本堂課的實(shí)訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)提出問題，在解決問題的過程中教師首先做示范，學(xué)生跟隨著教師一同進(jìn)行操作，在操作過程中對該問題進(jìn)行歸納總結(jié)，再讓獨(dú)立學(xué)生完成課堂設(shè)計(jì)的實(shí)訓(xùn)單元，趁熱打鐵對知識(shí)進(jìn)行鞏固，課后學(xué)生再結(jié)合本次課程內(nèi)容，以總結(jié)報(bào)告的形式寫出實(shí)訓(xùn)感想作為課后作業(yè)進(jìn)行提交，“做中學(xué)”、“學(xué)中做”，使得教、學(xué)、做能夠緊密結(jié)合，體現(xiàn)一體化的教學(xué)思想，達(dá)到理論與實(shí)踐的統(tǒng)一。
3 教材編寫一體化
本課程教材由主講教師共同編寫，在編寫的過程中，原有理論體系打亂按照分層次模塊化重新整理，具體內(nèi)容按照提出問題解決問題歸納分析進(jìn)行組織，既有理論思考又有具體操作，將理論與實(shí)訓(xùn)有機(jī)結(jié)合，體現(xiàn)體現(xiàn)了一體化的教學(xué)思路。目前該教材已在逐步編寫以及試用修改過程中，師生反饋試用效果良好。
4 教師隊(duì)伍一體化
為了適應(yīng)一體化教學(xué)，要求所有專業(yè)主講教師必須具備雙師資格，具有豐富的理論功底與實(shí)操能力，在教學(xué)的過程中能夠把理論講解與實(shí)踐指導(dǎo)結(jié)合在一起。根據(jù)以上要求我學(xué)院一直致力于專業(yè)一體化教師的培養(yǎng)，除完成教學(xué)任務(wù)以外，還嚴(yán)格要求專業(yè)教師利用假期時(shí)間每年必須至少有三個(gè)月以上的企業(yè)一線實(shí)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，目前我學(xué)院中藥方向雙師型教師率已經(jīng)達(dá)到100%。
doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2014.01.651文章編號(hào)：1004-7484（2014）-01-0539-01
腰椎間盤突出癥（LDH）實(shí)際上是纖維環(huán)全部或者部分破裂，髓核突出，在髓核突出后，壓迫單側(cè)或者雙側(cè)神經(jīng)，發(fā)生的以坐骨神經(jīng)痛、腰痛、股神經(jīng)痛等癥狀為表現(xiàn)的臨床綜合征，其中，坐骨神經(jīng)痛較為常見。患者在首發(fā)時(shí)主要表現(xiàn)為下肢放射痛、腰痛，在病情嚴(yán)重的情況下，會(huì)出現(xiàn)行走、站立受限甚至不能活動(dòng)的情況，這就對患者的日常生活造成了較大的影響[1]。目前，對于腰椎間盤突出癥的治療方式包括手術(shù)治療與非手術(shù)治療兩種方式，前者的費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大，患者常常難以接受，近年來，我院使用小針刀松解法聯(lián)合腰背肌鍛煉法對腰椎間盤突出癥患者進(jìn)行治療，取得了良好的療效，現(xiàn)總結(jié)報(bào)告如下。
1資料與方法
1.1一般資料選擇我院于2012年1月到2013年1月收治的126例腰椎間盤突出癥患者為研究對象，所有患者均符合《中華人民共和國中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)-中醫(yī)病癥診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》，其中，男78例，女48例，年齡38-76歲，平均年齡為（51.2±2.4）歲，所有患者均簽署知情同意書。按照隨機(jī)分組的方式將126例患者分為觀察組與對照組，每組63例，兩組患者從年齡、性別、病史等方面來說比較無顯著差異（P>0.05），具有可比性[2]。
1.2治療方法
1.2.1觀察組治療方法對于觀察組63例患者，使用小針刀松解法聯(lián)合腰背肌鍛煉的方式進(jìn)行治療，取腰椎棘突下緣，按照針刀療法四部進(jìn)針法進(jìn)行針刀松解，使用3號(hào)針刀對皮膚行垂直穿刺，快速透皮，將刀刃沿小關(guān)節(jié)內(nèi)緣進(jìn)針刀，刺入骶脊肌，調(diào)整好腰椎的受力平衡。在松解完成后縱韌帶，減輕關(guān)節(jié)韌帶張力，實(shí)施根袖松解術(shù)與神經(jīng)根觸激術(shù)，減輕神經(jīng)根的卡壓與粘連。在一周后囑患者加強(qiáng)臀圍與腰背部肌肉的鍛煉，以微汗為標(biāo)準(zhǔn)，患者下床后，為減輕椎間盤壓力，盡量保持站臥姿勢，1周左右即可出院，叮囑患者在出院后繼續(xù)進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練。
1.2.2對照組治療方法對于對照組的患者行針刺治療，針刺取穴：殷門、承山、委中、昆侖、懸鐘、阿是、腎俞、夾脊、大腸俞、秩邊。夾脊以3寸針刺入2寸，大腸俞、腎俞、殷門、秩邊、委中、承山、懸鐘以1.5寸針刺入1寸，刺入完成后，行平補(bǔ)平瀉法，以患者局部酸麻脹得氣，留針時(shí)間為30min，每日1次，每周治療6d，12次為1療程，治療時(shí)間為2療程[2]。
1.3療效評(píng)價(jià)方式將治療效果分為治愈、顯效、有效、無效，臨床癥狀改善90%以上為治愈，60%-89%為顯效，25%-59%為有效，25%以下無效。有效率=治愈+顯效+有效例數(shù)/總?cè)藬?shù)。
1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法本文中的所有實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)采用SPSS19.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，組間比較經(jīng)t檢驗(yàn)，期間比較以x2檢驗(yàn)并以P
2結(jié)果
觀察組治療有效率為93.7%，對照組為84.1%，觀察組治療效果顯著優(yōu)于對照組，上述數(shù)據(jù)組間比較差異顯著（P
3討論
腰椎間盤突出癥雖然在中醫(yī)古籍中沒有明確的記載，但其癥狀屬于“偏痹”、“痹癥”、“腰腿痛”、“腰痛”的范疇。各種臨床資料顯示，腰椎間盤突出癥的發(fā)生原因包括運(yùn)動(dòng)損傷、交通事故、過度勞累等等，中醫(yī)學(xué)認(rèn)為，腰痛的發(fā)生與經(jīng)絡(luò)、氣血、臟腑功能的失調(diào)有著直接聯(lián)系，引發(fā)腰椎間盤突出癥的主要原因?yàn)橥鈧?、勞損、腎氣不足、風(fēng)寒濕邪的入侵，由于引致該病的原因較多，因此需要進(jìn)行辯證的論治。目前，對于腰椎間盤突出癥的治療包括手術(shù)與非手術(shù)治療，非手術(shù)治療中，針灸是使用較多的治療方式，小針刀松解法是一種新型的治療方式，與傳統(tǒng)針灸治療方式相比，具有針對性強(qiáng)、效果顯著的特征[3]，本組調(diào)查結(jié)果也顯示，觀察組治療效果顯著優(yōu)于對照組，上述數(shù)據(jù)組間比較差異顯著（P
參考文獻(xiàn)
痛風(fēng)（gout）是由于嘌呤代謝紊亂和/或尿酸排泄減少而引起的一種晶體性關(guān)節(jié)炎，臨床表現(xiàn)為高尿酸血癥和尿酸鹽結(jié)晶沉積所致的特征性急性關(guān)節(jié)炎、痛風(fēng)石形成、痛風(fēng)石性慢性關(guān)節(jié)炎，并可發(fā)生尿酸鹽腎病、尿酸性尿路結(jié)石等，嚴(yán)重者可出現(xiàn)關(guān)節(jié)致殘、腎功能不全[1]。近年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們飲食結(jié)構(gòu)的改變，急性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎已成為世界的常見多發(fā)病，且有年輕化趨勢，積極防治急性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎可以增加患者的臨床獲益，具有重要臨床意義。痛風(fēng)屬中醫(yī)學(xué)“痹病”范疇，但以“痛痹”“熱痹”居多[2]，基本病機(jī)是濕熱毒蘊(yùn)。本項(xiàng)臨床研究以清熱除濕、養(yǎng)陰通絡(luò)、消腫止痛為法，采用院內(nèi)制劑竹葉消痛顆粒治療急性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎，驗(yàn)證其療效和安全性，現(xiàn)總結(jié)報(bào)告如下。
1 臨床資料
1.1 一般資料 選取2012年1月至2013年3月在云南省中醫(yī)醫(yī)院門診就診的急性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎患者60例，采用隨機(jī)數(shù)字表法分為治療組和對照組，每組30例。治療組男28例，女2例；平均年齡（49.63±13.44）歲。對照組男27例，女3例；平均年齡（50.07±14.40）歲。兩組患者在性別、年齡、關(guān)節(jié)局部癥狀、證候積分、紅細(xì)胞沉降率（ESR）、C-反應(yīng)蛋白（CRP）等方面比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P > 0.05），具有可比性。
1.2 診斷標(biāo)準(zhǔn)
1.2.1 西醫(yī)診斷標(biāo)準(zhǔn) 按照美國風(fēng)濕病學(xué)會(huì)1977年
制訂的急性痛風(fēng)關(guān)節(jié)炎分類標(biāo)準(zhǔn)。
1.2.2 中醫(yī)證候診斷標(biāo)準(zhǔn) 按照1995年衛(wèi)生部頒布的《中藥新藥臨床研究指導(dǎo)原則》痛風(fēng)證候診斷標(biāo)準(zhǔn)及中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》（ZY/T001.1――94）。濕熱蘊(yùn)結(jié)證，主癥：局部關(guān)節(jié)紅腫熱痛，發(fā)病急驟，累及1個(gè)或多個(gè)關(guān)節(jié)。次癥：發(fā)熱、惡風(fēng)、口渴、煩悶不安或頭痛汗出，小便短黃。舌紅苔黃或黃膩，脈滑、滑數(shù)。主癥必備，同時(shí)兼有次癥1項(xiàng)及以上，參考舌脈即可確診。
1.3 納入標(biāo)準(zhǔn) ①符合現(xiàn)代醫(yī)學(xué)急性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎的診斷標(biāo)準(zhǔn)及中醫(yī)學(xué)濕熱蘊(yùn)結(jié)證的辨證標(biāo)準(zhǔn)；②年齡18～70歲，性別不限；③本次發(fā)作病程在48 h以內(nèi)；④發(fā)病時(shí)未用其他藥物及方法治療；⑤患者知情同意，志愿受試，獲得知情同意書過程符合GCP規(guī)定。
1.4 排除標(biāo)準(zhǔn) ①繼發(fā)性痛風(fēng)患者；②關(guān)節(jié)劇烈疼痛無法忍受（患者評(píng)價(jià)10級(jí)）、痛風(fēng)發(fā)作間歇期、慢性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎患者；③合并晚期畸形、殘疾、喪失勞動(dòng)力者；④藥物性痛風(fēng)患者；⑤妊娠期、哺乳期婦女；⑥有嚴(yán)重心、腦、肝、腎等并發(fā)癥或合并其他嚴(yán)重原發(fā)疾病者，如腫瘤或艾滋??；⑦過敏體質(zhì)（特別是對塞來昔布膠囊、磺胺過敏者）、對本藥組成成分過敏者；⑧屬于塞來昔布膠囊禁忌癥患者，如活動(dòng)性消化道潰瘍或出血的患者；⑨參加其他藥物臨床試驗(yàn)的患者。
1.5 剔除標(biāo)準(zhǔn) ①納入后未曾用藥者；②臨床研究中患者依從性差，未按規(guī)定用藥或中途停藥影響到療效和安全評(píng)價(jià)者；③研究中自行退出者；④失訪者；⑤資料不全，影響到有效性和安全性判斷者；⑥發(fā)生嚴(yán)重不良反應(yīng)、并發(fā)病或特殊生理變化等，不宜繼續(xù)應(yīng)用者。
2 方 法
2.1 治療方法 治療組給予竹葉消痛顆粒（云南省中醫(yī)醫(yī)院院內(nèi)制劑，主要由竹葉、生石膏、半夏、北沙參、獨(dú)活、懷牛膝、知母、羊藿、薏苡仁、海桐皮、海風(fēng)藤、透骨草、大棗、甘草等。每袋15 g），每次15 g，每日3次，沖服，飯后1 h用藥。對照組給予塞來昔布膠囊（輝瑞制藥有限公司生產(chǎn)，批號(hào)J20030098，每片200 mg），每次200 mg，
每日1次，口服，飯后1 h用藥。兩組均以7 d為1個(gè)療程。
2.2 觀察項(xiàng)目及指標(biāo) ①癥狀和體征：關(guān)節(jié)的紅腫熱痛等；②患者疼痛評(píng)價(jià)；③ESR（魏氏法）及CRP；④一般情況和生命體征；⑤血、尿常規(guī)；⑥肝、腎功能（ALT、AST、BUN、CR）；⑦不良反應(yīng)的觀察。
2.3 療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 參照中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《中醫(yī)病證療效標(biāo)準(zhǔn)》（ZY/T001.1――94），1995年《中藥新藥臨床研究指導(dǎo)原則》痛風(fēng)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。
2.3.1 臨床療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 臨床控制：疼痛、腫脹癥狀消失，關(guān)節(jié)活動(dòng)正常，積分減少≥95%。顯效：疼痛、腫脹癥狀消失，關(guān)節(jié)活動(dòng)不受限，積分減少70%～94%。有效：疼痛、腫脹癥狀基本消除，關(guān)節(jié)活動(dòng)輕度受限，積分減少30%～69%。無效：疼痛、腫脹癥狀與關(guān)節(jié)活動(dòng)無明顯改善，積分減少< 30%。
2.3.2 中醫(yī)證候療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 臨床痊愈：臨床癥狀、體征消失或基本消失，證候積分減少≥95%。
顯效：臨床癥狀、體征明顯改善，證候積分減少70%～94%。有效：臨床癥狀、體征均有好轉(zhuǎn)，證候積分減少30%～69%。無效：臨床癥狀、體征均無明顯改善，甚或加重，證候積分減少< 30%。
2.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS 18.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。計(jì)量資料以表示，兩組間治療前后的變化采用t檢驗(yàn)或方差分析（ANOVA）或秩和檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料采用頻數(shù)（構(gòu)成比）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)描述，兩組治療前后的變化采用χ2檢驗(yàn)。以P < 0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
3 結(jié) 果
3.1 兩組臨床療效比較 治療后，兩組的臨床有效率比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P > 0.05）。見表1。
3.2 兩組中醫(yī)證候療效比較 治療后，兩組中醫(yī)證候療效比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P > 0.05）。見表2。
3.3 兩組治療前后癥狀療效比較 治療后，兩組均能明顯減輕患者的關(guān)節(jié)疼痛、關(guān)節(jié)腫脹和局部軟組織發(fā)紅發(fā)熱積分（P < 0.01）。而兩組治療后的關(guān)節(jié)疼痛、關(guān)節(jié)腫脹和局部軟組織發(fā)紅發(fā)熱積分比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P > 0.05）。見表3。
3.4 兩組治療前后臨床證候積分和VAS比較 治療后，兩組均能明顯改善患者的臨床證候和VAS
（P < 0.01）。而兩組治療后的證候積分和VAS比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P > 0.05）。見表4。
3.5 兩組治療前后ESR、CRP值比較 療程結(jié)束后，兩組均能明顯降低ESR、CRP（P < 0.01）。而兩組治療后ESR、CPR比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P > 0.05）。見表5。
3.6 安全性評(píng)價(jià) 在整個(gè)臨床試驗(yàn)過程中，60例患者均未出現(xiàn)血、尿常規(guī)，BUN，CR，ALT，AST異常。僅對照組有1例訴胃痛，但程度較輕，且是服藥第6天時(shí)出現(xiàn)，予以對癥處理，癥狀消失，未退出驗(yàn)證而影響療效及安全性評(píng)定。其血、尿常規(guī)，BUN，CR，ALT，AST治療前后比較，差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P > 0.05）。
4 討 論
關(guān)于痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎的治療，根據(jù)對有關(guān)文獻(xiàn)和資料進(jìn)行查新檢索后，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外現(xiàn)仍無新的突破。目前，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)治療痛風(fēng)仍以抑制尿酸合成藥、促進(jìn)尿酸排泄藥和非甾體類抗炎藥為主；中醫(yī)則可在辨證論治的基礎(chǔ)上，采用個(gè)體化治療方案，這在取得較好療效的同時(shí)，又在一定程度上避免了長期服用西藥帶來的肝腎毒性、骨髓抑制、胃腸道刺激等不良反應(yīng)。
竹葉消痛顆粒是全國第二批名老中醫(yī)學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)繼承工作指導(dǎo)老師、云南省名老中醫(yī)吳生元教授根據(jù)其長期臨床實(shí)踐，以清熱除濕、養(yǎng)陰通絡(luò)、消腫止痛為法則，制訂出的治療急性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎的經(jīng)驗(yàn)良方。原方出自東漢張仲景的《傷寒論》，以竹葉、生石膏為君藥，清氣分余熱，除煩止渴；以麥冬、人參為臣藥，補(bǔ)氣養(yǎng)陰生津；以半夏為佐藥，降逆和胃止嘔；以粳米、甘草為使藥，和脾養(yǎng)胃，調(diào)和諸藥。現(xiàn)方將人參改為北沙參，去粳米，加獨(dú)活、懷牛膝、知母、羊藿、薏苡仁、海桐皮、海風(fēng)藤、透骨草及大棗。如此加減，使其具有清熱健脾利濕之功，且在燥濕不傷陰、滋陰不礙邪的同時(shí)更增祛風(fēng)通絡(luò)、活血止痛之效。根據(jù)現(xiàn)代藥理研究，方中很多藥物也具有抗炎、止痛效果，如生石膏的主要成分是硫酸鈣，內(nèi)服后經(jīng)胃酸作用，一部分可變?yōu)榭扇苄遭}鹽而被吸收，使血鈣濃度上升，可抑制神經(jīng)的應(yīng)激性，包括體溫調(diào)節(jié)中樞，降低肌肉的興奮性，緩解肌肉痙攣，又可減輕血管的通透性，故而有解熱、鎮(zhèn)痙、消炎的作用[3]。半夏生物堿對二甲苯致小鼠耳廓腫脹、醋酸致小鼠毛細(xì)血管通透性的增加以及大鼠棉球肉芽腫的形成有明顯的抑制作用；半夏總生物堿部位對多種炎癥模型均有明顯的對抗作用[4]。北沙參的甲醇提取物中的聚炔類成分，具有顯著鎮(zhèn)痛作用[5]。獨(dú)活具有鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜、催眠及抗炎作用，從毛當(dāng)歸活性部分得到的單體成分甲氧基歐芹素能顯著抑制角叉菜膠誘導(dǎo)的小鼠后爪水腫和醋酸引起的疼痛[6]。牛膝提取液有較強(qiáng)的抗炎消腫作用，對角叉菜膠所致小鼠足腫脹有明顯抑制作用，牛膝總皂苷能明顯減輕二苯所致小鼠耳腫脹、蛋清致大鼠足腫脹等急性炎性反應(yīng)，有明顯的抗炎鎮(zhèn)痛及活血作用[7]。而牛膝總皂苷在急性痛風(fēng)MSU致HUVEC炎性損傷中具有較好的防治作用[8]。羊藿總黃酮能顯著抑制角叉菜膠所致大鼠足腫脹及巴豆油所致肉芽組織增生，巴豆油所致小鼠耳腫脹、醋酸所致小鼠腹腔毛細(xì)血管通透性增加，亦能顯著抑制對佐劑關(guān)節(jié)炎大鼠的原發(fā)性足腫脹和繼發(fā)性足腫脹[9]。薏苡仁油高濃度對平滑肌有抑制作用，薏苡仁素的解熱鎮(zhèn)痛作用與氨基比林相似[10]。海風(fēng)藤揮發(fā)油可提高小鼠對熱板的耐受力，對各劑量組小鼠舔后足時(shí)間能明顯延長[11]。透骨草對醋酸誘發(fā)的小鼠腹痛及熱板引起的小鼠足痛均有明顯的鎮(zhèn)痛作用，能夠顯著降低小鼠腹腔毛細(xì)血管通透性[12]。知母中的芒果苷和總多糖具有顯著的抗炎作用，其中通過家兔致熱實(shí)驗(yàn)研究，表明芒果苷對內(nèi)毒素致熱有明顯的解熱作用，且與劑量成正相關(guān)，對熱損傷有較好的保護(hù)作用；知母總多糖對急慢性炎癥均有明顯的抑制性，動(dòng)物模型已證實(shí)其能明顯抑制多種致炎劑引起的急性毛細(xì)血管通透性增高、炎性滲出增加及組織水腫 [13]。該方在本院使用10余年，具有較好的臨床療效和安全性，此番由湯劑改變?yōu)轭w粒劑型，既保留了原來的組方，又大大簡化了患者服藥的過程。
本次臨床試驗(yàn)結(jié)果顯示，竹葉消痛顆粒對于急性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)患者的臨床療效和證候療效明顯，能夠降低患者關(guān)節(jié)疼痛、腫脹、軟組織發(fā)紅發(fā)熱積分、臨床證候積分、VAS、ESR、CRP，抗炎鎮(zhèn)痛效果和塞來昔布膠囊相當(dāng)。說明竹葉消痛顆粒具有抗炎、鎮(zhèn)痛的作用，能明顯改善痛風(fēng)的臨床癥狀，對濕熱蘊(yùn)結(jié)證型的急性痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎患者上有有顯著治療作用，且短期服用安全有效。
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posterior high horseshoe perianal abscess treated by low resection and high drainage
liu qingsheng, jiang chunying. shangdong university of tcm, jinan 250014, shandong, china
[abstract] objective to investigate the surgical treatment of posterior high horseshoe perianal abscess.methods total incision in the anal canal below the dentate line and drainage of deepest part of abscess cavity with rubber band were done among 50 patients with posterior high horseshoe perianal abscess. results 15～35 days after the operation, all the 50 patients were recovered without any postoperative fistula formation, anus incontinence, anal stenosis, deformity, defect and anal function were excellent. conclusion the operation is done in one stage, avoiding two-stage operation. it is a good method for posterior high horseshoe perianal abscess.
[key words] high perianal abscess; incision, contra drainage.
肛周膿腫是肛腸科常見病、多發(fā)病，馬蹄形肛周膿腫是其中比較重且復(fù)雜者，因高位肛周膿腫局部癥狀相對較輕且不典型，多伴有全身發(fā)熱，易誤認(rèn)為感冒或一般感染，而應(yīng)用抗生素，掩飾病情，臨床觀察證實(shí)患者就診前多有抗生素使用史。wwW.133229.Com有研究認(rèn)為抗生素治療并不能阻止膿腫形成，也不能阻止膿腔擴(kuò)大蔓延[1]，故高位肛周膿腫須盡早手術(shù)治療。筆者就山東中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院肛腸科收治的50例高位后馬蹄形肛周膿腫采用切開后中位虛掛對口引流加膿腔頂端掛線,效果滿意,現(xiàn)總結(jié)報(bào)告如下。
1 臨床資料
1.1 一般資料 本組50例均為男性，年齡29～67歲，病史7 d至3年不等。膿腫部位：兩側(cè)肛提肌以上骨盆直腸間隙膿腫通過直腸后淺間隙相通，符合中華人民共和國中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的中醫(yī)肛腸科高位肛周膿腫診斷。
1.2 臨床表現(xiàn) 自覺癥狀：25例患者以肛內(nèi)脹痛伴下墜感為主訴;10例以高熱伴便不盡感就診;15例覺肛內(nèi)腫物伴大便頻繁且有小便不暢?？捎蟹α?、食欲不振等。?？茩z查：騎伏位，外觀無明顯異常，其中1例近肛緣處稍隆起，1例一側(cè)臀部腫脹，局部或皮溫高，或有深壓痛。指診右后及左后直腸下段至齒線處可及包塊，大小不等，飽滿，有波動(dòng)感，壓痛，肛隱窩處無明顯硬結(jié)、凹陷。輔助檢查：脈數(shù)，體溫升高，白細(xì)胞及中性粒細(xì)胞升高。
1.3 治療方法 取骶麻或腰麻，臀高伏臥位，術(shù)前常規(guī)指診，仔細(xì)探查膿腫部位及范圍，齒線處有無原發(fā)內(nèi)口，直腸環(huán)有無纖維化，斜口肛鏡觀察肛隱窩處有無紅腫、溢膿。根據(jù)指診情況，于膿腫最明顯一側(cè)(左后或右后)行放射狀切口，血管鉗探至膿腔，食指充分拔開纖維間隔，引出膿液，探查膿腔頂端位于肛提肌以上，支道沿直腸后間隙向?qū)?cè)走行，對側(cè)膿腔頂端亦在肛提肌以上，在對側(cè)相應(yīng)位行放射狀切口通過直腸后淺間隙與原切口貫通，對口引流。后中位行放射狀切口，若探查有明顯內(nèi)口者，則切開內(nèi)口及內(nèi)口近端管道，后中切口與兩側(cè)切口由直腸后淺間隙貫通，掛浮線引流，在膿腔頂端與直腸最薄弱處穿破腸壁，引入橡皮筋，齒線以下皮膚予切開，拉緊橡皮筋結(jié)扎，修剪創(chuàng)緣，雙氧水、生理鹽水沖洗創(chuàng)腔，凡士林油紗填壓，丁字帶包扎。術(shù)后每日換藥、坐浴，靜滴抗生素7 d，定期肛診。
1.4 結(jié)果
(1)療效判斷標(biāo)準(zhǔn)[2] 痊愈：創(chuàng)口愈合，癥狀消失，無變形、失禁等不良反應(yīng);好轉(zhuǎn)：創(chuàng)口基本愈合，癥狀消失，但術(shù)后不全失禁或完全失禁;未愈：創(chuàng)口未愈合，癥狀未改善，或暫時(shí)愈合，數(shù)日內(nèi)又復(fù)發(fā)。
(2)療效 本組50例患者住院時(shí)間15～35 d。切口一期甲級(jí)愈合，無失禁、狹窄、畸形、缺損，功能正常，癥狀體征均消失。
2 討 論
2.1 術(shù)前診斷 胡智亮等研究認(rèn)為直腸腔內(nèi)超聲是高位肛周膿腫術(shù)前評(píng)估的重要方法,對高位膿腫的位置、大小、內(nèi)口有較好的診斷價(jià)值[3]。肛周膿腫未形成時(shí)，b超表現(xiàn)為回聲均勻、邊界模糊、形態(tài)不規(guī)則的低回聲光團(tuán)，無液性暗區(qū);膿腫形成時(shí)表現(xiàn)為低回聲光團(tuán)內(nèi)可見液性暗區(qū)。若為瘺管性膿腫，可行ct造影，三維重建，可指導(dǎo)確定內(nèi)口及手術(shù)方式的選擇。也有人采取排糞造影的方法，如盧任華[4]等認(rèn)為用選擇性排糞造影對某些肛周膿腫診斷有價(jià)值。筆者認(rèn)為直腸指診是高位肛周膿腫檢查的主要方法，術(shù)前及術(shù)中進(jìn)行仔細(xì)的指診探查，必要時(shí)配合超聲，即可指導(dǎo)手術(shù)。
2.2 形成機(jī)理及掛線原則 一般認(rèn)為高位肛周膿腫與低位的一樣由肛隱窩肛腺感染后沿腺導(dǎo)管蔓延其它間隙。因此高位后馬蹄形肛周膿腫可有以下幾種感染途徑：由肛竇處肛腺感染后沿聯(lián)合縱肌的終末纖維達(dá)直腸后間隙，再向兩側(cè)骨盆直腸間隙蔓延;或先一側(cè)骨盆直腸間隙感染后通過直腸后間隙向?qū)?cè)骨盆直腸間隙蔓延;亦可通過先感染坐骨直腸間隙后穿破肛提肌至骨盆直腸間隙，再通過直腸后間隙與對側(cè)相通。故在高位后馬蹄形肛周膿腫形成中直腸后間隙是關(guān)鍵，手術(shù)時(shí)應(yīng)徹底清除直腸后間隙感染組織并確保術(shù)后引流通暢，同時(shí)剔除肛竇處原發(fā)感染灶。但筆者導(dǎo)師卻認(rèn)為骨盆直腸間隙形成主要原因是腹腔內(nèi)或盆腔感染，絕大部分不是因肛腺感染引起，因此高位肛周膿腫大部分沒有內(nèi)口，難以治愈及易形成肛瘺的原因并不是沒有找出內(nèi)口而是引流不暢，采用多口引流就能較好的解決這個(gè)問題，而直腸后間隙的存在是切開掛線治療高位肛周膿腫復(fù)發(fā)的主要原因。掛線則必須在膿腔最高點(diǎn)、最深處、最薄處，掌握好松緊度，使括約肌與周圍組織發(fā)生粘連，邊勒開邊修復(fù)[5]。近年也有人研究適當(dāng)降低掛線高度，如陳玉根等[6]采用淺掛法治療高位肛周膿腫，認(rèn)為能降低手術(shù)難度、縮短住院時(shí)間。
2.3 術(shù)后處理 術(shù)后換藥是關(guān)鍵，本組每日予奧硝唑或慶大霉素沖洗創(chuàng)腔，九華膏換藥，大黃油紗或生肌玉紅油紗平整嵌入，勿填塞過緊，以促進(jìn)創(chuàng)面愈合兼引流作用，務(wù)必使創(chuàng)腔從基底部生長。換藥時(shí)可轉(zhuǎn)動(dòng)虛掛橡皮筋，等腔內(nèi)無腐敗組織、分泌物少，肉芽紅活時(shí)去除，去除后引流腔仍予以沖洗。術(shù)后我們一般不予緊線，使掛線充分起到慢性切割和持續(xù)引流作用，減少失禁和假性愈合、日后形成肛瘺的機(jī)會(huì)，且能減少因每次緊線給患者帶來的痛苦。若掛線過早脫落，一則創(chuàng)緣先于深部創(chuàng)口愈合，形成死腔;二則創(chuàng)面較大，愈后瘢痕大。術(shù)后應(yīng)定期肛診，直腸指診可發(fā)現(xiàn)傷口內(nèi)有無死腔及膿液殘留, 防止假性愈合, 此外還可發(fā)現(xiàn)有無狹窄, 如有則應(yīng)定期擴(kuò)肛治療[7]。本組術(shù)后3 d第一次行肛診，以后每隔2～4 d一次。
2.4 本術(shù)式特點(diǎn) 術(shù)中全部采用放射狀切口，而不用弧形切口，可使創(chuàng)面縮小，對組織創(chuàng)傷也小，愈合后不形成瘢痕或瘢痕小。高位后馬蹄形肛周膿腫涉及直腸后間隙，其位于肛尾韌帶的深面，因此對肛尾韌帶的處理非常重要，若要徹底清除膿腔，使引流通暢，必須切斷肛尾韌帶，則會(huì)造成移位、損傷功能。本術(shù)式在后位作放射狀切口深達(dá)肛尾韌帶并縱形銳性切開，有內(nèi)口者，一并將內(nèi)口切除，在肛尾韌帶兩側(cè)，直腸后間隙與骨盆直腸窩相連的對應(yīng)部位作引流切口，既避開了對肛尾韌帶的過度損傷，又使高位膿腔引流通暢。橡皮筋掛浮線引流，有利于使創(chuàng)面從底部生長，防止橋形愈合，且有利于換藥，中間留皮橋曠置，減少對肛周肌肉、血管、神經(jīng)的損傷，對口引流，使各膿腔相通，引流徹底，防止術(shù)后感染，避免后遺肛瘺。
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1 國內(nèi)藥品研發(fā)項(xiàng)目管理現(xiàn)狀及研發(fā)計(jì)劃存在的問題
1.1 國內(nèi)藥品研發(fā)管理現(xiàn)狀 中國藥品研發(fā)、藥品生產(chǎn)、藥品流通等各個(gè)環(huán)節(jié)與美國等發(fā)達(dá)國家相比，存在數(shù)量多、規(guī)模小、水平低、競爭激烈等問題。就藥品研發(fā)而言，目前全國有將近200多家醫(yī)藥科研院所，另有企業(yè)研究機(jī)構(gòu)1000余家，每年立項(xiàng)研究的課題有幾千個(gè)，申報(bào)臨床或申報(bào)生產(chǎn)項(xiàng)目獲得CFDA批件的約只有一千件，能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化及商業(yè)化的品種更少[1]。
據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)藥品研發(fā)項(xiàng)目管理，只有6%的項(xiàng)目能實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)；約60%的項(xiàng)目需要“補(bǔ)救”；34%的項(xiàng)目徹底失敗。其中17%嚴(yán)重費(fèi)用超支，38%一定程度費(fèi)用超支；27%完全按預(yù)算執(zhí)行，12%一定程度費(fèi)用節(jié)余，6%大量費(fèi)用節(jié)余；35%嚴(yán)重拖期，34%一定程度拖期，22%按時(shí)完成，8%一定程度提前，1%大量提前。
總體來說，藥物研發(fā)機(jī)構(gòu)研發(fā)成果的平均轉(zhuǎn)化率低下。導(dǎo)致藥品研發(fā)成果低轉(zhuǎn)化率的最直接的原因就是缺乏有效的管理，沒有實(shí)施有效的管理模式，絕大部分國內(nèi)藥品研發(fā)公司目前的管理模式仍然是傳統(tǒng)的管理模式。但在發(fā)達(dá)國家，藥品研發(fā)領(lǐng)域廣泛使用的是項(xiàng)目管理模式。世界50強(qiáng)制藥企業(yè)的藥品R&D都采用項(xiàng)目管理模式進(jìn)行管理，如輝瑞公司、拜耳公司、安萬特公司、楊森公司、中美史克公司都設(shè)有項(xiàng)目管理中心，對研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全球化管理，并開始逐漸在中國成立研發(fā)中心，組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)[2]。但中國本土的醫(yī)藥企業(yè)卻鮮有應(yīng)用項(xiàng)目管理模式對藥品R&D進(jìn)行管理，雖然很多公司的研發(fā)部設(shè)立了項(xiàng)目經(jīng)理職位，甚至成立了項(xiàng)目管理部，但此項(xiàng)目管理非彼項(xiàng)目管理。
1.2 國內(nèi)藥品研發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃存在的問題
1.2.1 缺乏整體、系統(tǒng)的項(xiàng)目計(jì)劃。眾所周知，藥品研發(fā)具有：周期長、高投入、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，一類新藥研發(fā)從發(fā)現(xiàn)活性部位到新藥上市美國等西方國家一般需要10年～15年的時(shí)間，我國需要6年～10年的時(shí)間，仿制藥開發(fā)時(shí)間約需3-7年。藥品研發(fā)過程是藥物合成、藥物分析、藥物制劑學(xué)、藥理毒理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)、藥政注冊等多個(gè)學(xué)科間相互結(jié)合、相互滲透的一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。參與部門眾多，實(shí)際過程中既要求各學(xué)科完成獨(dú)立的專項(xiàng)技術(shù)開發(fā)，又要求學(xué)科間進(jìn)行整體的系統(tǒng)銜接，實(shí)際面臨很多復(fù)雜問題，從而對新藥研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出很高的要求。項(xiàng)目計(jì)劃制定的完整性、系統(tǒng)性是各部門各學(xué)科工作鏈接、協(xié)調(diào)的重要溝通工具。但目前國內(nèi)大部分研發(fā)機(jī)構(gòu)，大多數(shù)沒有專注于項(xiàng)目的專職項(xiàng)目經(jīng)理，以項(xiàng)目為主線統(tǒng)籌各學(xué)科工作，擬定貫穿整個(gè)項(xiàng)目生命周期的項(xiàng)目計(jì)劃。大部分研發(fā)機(jī)構(gòu)采取的都是職能性組織結(jié)構(gòu)，各部門只負(fù)責(zé)擬定本部門的工作計(jì)劃，部門與部門之間的工作存在難以打破的“部門墻”。其各自擬定的工作計(jì)劃，缺乏整體性、連貫性，無法做到項(xiàng)目全生命周期的無縫銜接。
1.2.2 組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)項(xiàng)目計(jì)劃。新藥研發(fā)是多部門聯(lián)合共同來完成的一項(xiàng)系統(tǒng)工程。而現(xiàn)行大多數(shù)公司組織結(jié)構(gòu)是職能型，這種組織是按層次結(jié)構(gòu)建立，每個(gè)員工只向一個(gè)管理者負(fù)責(zé)，最終由公司最高領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，新藥研發(fā)涉及多個(gè)職能部門，但是在這種組織結(jié)構(gòu)里，每個(gè)部門只負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目的一部分，項(xiàng)目間的問題往往就成為部門間的問題而上報(bào)主管副總甚至CEO，解決方式主要通過部門經(jīng)理會(huì)議協(xié)調(diào)。同時(shí)這種組織存在嚴(yán)格的命令鏈接關(guān)系，導(dǎo)致組織之間的信息溝通效果很差，最終不能有效利用整個(gè)項(xiàng)目資源。
1.2.3 項(xiàng)目計(jì)劃普遍還存在以下問題：如項(xiàng)目計(jì)劃估算不切實(shí)際，工作分解結(jié)構(gòu)不健全，項(xiàng)目計(jì)劃考慮不周到，這些問題通常是由于項(xiàng)目計(jì)劃擬定人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，對項(xiàng)目任務(wù)工作周期以及項(xiàng)目預(yù)算預(yù)估不足，對項(xiàng)目任務(wù)缺乏完整的了解而導(dǎo)致的。這些問題往往是導(dǎo)致項(xiàng)目延期或超支的主要原因。
2 制定藥品研發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃的必要性
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，周密而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃=項(xiàng)目成功了一半。在《PMBOOK》中也說“沒有計(jì)劃，就沒有項(xiàng)目管理”?？梢姡?xiàng)目計(jì)劃在成功的項(xiàng)目管理中的重要地位。
新藥發(fā)現(xiàn)過程是一艱巨、復(fù)雜、周期長、風(fēng)險(xiǎn)大的過程。據(jù)國際上統(tǒng)計(jì)，一個(gè)全新藥物從研發(fā)到上市，平均需要花費(fèi)10～12年時(shí)間，耗資3～5億美元，并且這一費(fèi)用正以每年20%的速度遞增。隨著中國加入WTO及中國醫(yī)改政策出臺(tái)，中國已成為全球十大醫(yī)藥市場，我國藥品研發(fā)企業(yè)面對有強(qiáng)大技術(shù)、資金優(yōu)勢的競爭對手，除積極汲取先進(jìn)的技術(shù)、增加研發(fā)投入外，還應(yīng)從加強(qiáng)管理方面來提高新藥研發(fā)的水平，增強(qiáng)競爭力。這就要求研發(fā)企業(yè)要采用先進(jìn)的方法和手段來進(jìn)行新藥研發(fā)的管理。項(xiàng)目管理技術(shù)非常適合藥品研發(fā)這種多學(xué)科交叉的，面臨諸多未知因素的、獨(dú)特的、一次性的任務(wù)的管理，而做好藥品研發(fā)項(xiàng)目管理，首先要從項(xiàng)目計(jì)劃管理著手。
在整個(gè)項(xiàng)目生命周期中，最基本、最重要的工作之一就是制訂項(xiàng)目計(jì)劃，特別是在做出影響項(xiàng)目整個(gè)過程的主要決策的概念階段尤其如此。制訂一個(gè)構(gòu)思縝密的項(xiàng)目計(jì)劃，以確定項(xiàng)目的范圍、進(jìn)度和費(fèi)用，是實(shí)施項(xiàng)目管理的首要目標(biāo)[3]。
3 制定藥品研發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃
3.1 了解項(xiàng)目背景 項(xiàng)目經(jīng)理要準(zhǔn)確把握項(xiàng)目目標(biāo)，首先要了解項(xiàng)目立項(xiàng)背景，準(zhǔn)確定位項(xiàng)目目標(biāo)是制定項(xiàng)目計(jì)劃的首要步驟，通過以下方式可了解項(xiàng)目立項(xiàng)背景：①查閱項(xiàng)目立項(xiàng)建議書、項(xiàng)目預(yù)研究總結(jié)報(bào)告等已有的立項(xiàng)依據(jù)資料，了解項(xiàng)目立項(xiàng)過程。②與項(xiàng)目立項(xiàng)負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目預(yù)研究人員溝通，確認(rèn)項(xiàng)目立項(xiàng)的主要目的及本公司預(yù)研究詳細(xì)情況及后期項(xiàng)目推進(jìn)可能遇到的關(guān)鍵問題及主要風(fēng)險(xiǎn)。
3.2 制定項(xiàng)目計(jì)劃前準(zhǔn)備工作 根據(jù)現(xiàn)行藥品注冊管理辦法及藥品技術(shù)審批要求，3類以下化學(xué)仿制藥申報(bào)臨床前，要求必須在生產(chǎn)廠家實(shí)現(xiàn)中試生產(chǎn)，甚至達(dá)到商業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模。這就意味著藥品申報(bào)前，藥品研發(fā)機(jī)構(gòu)不但要完成實(shí)驗(yàn)室的研究工作，同時(shí)要與藥品生產(chǎn)廠家共同完成中試放大及生產(chǎn)工藝驗(yàn)證等工作。因此，制定一個(gè)完整的項(xiàng)目計(jì)劃，還需做好以下準(zhǔn)備工作：①檢索FDA、CFDA、日本厚生勞動(dòng)省等國內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)的權(quán)威網(wǎng)站，進(jìn)一步了解本項(xiàng)目在國內(nèi)外的研發(fā)、注冊、上市狀況，以便準(zhǔn)確定位本項(xiàng)目的進(jìn)程管理、質(zhì)量管理目標(biāo)。②進(jìn)行技術(shù)市場調(diào)研，通過調(diào)研國內(nèi)技術(shù)市場實(shí)際研發(fā)狀況，了解項(xiàng)目起始原料、標(biāo)準(zhǔn)品、對照品等關(guān)聯(lián)供貨商的供貨情況，驗(yàn)證、補(bǔ)充擬定項(xiàng)目計(jì)劃必須了解的信息，進(jìn)一步評(píng)估項(xiàng)目可行性。③了解生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備及人力資源安排狀況，溝通項(xiàng)目目標(biāo)、合作分工，取得企業(yè)對本項(xiàng)目進(jìn)度、預(yù)算的初步計(jì)劃。④與研發(fā)機(jī)構(gòu)內(nèi)部合成、制劑、分析、藥理、臨床等各技術(shù)部門領(lǐng)導(dǎo)溝通獲得各技術(shù)主管對本項(xiàng)目目標(biāo)及初步計(jì)劃的認(rèn)可，并協(xié)商確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組成。
3.3 項(xiàng)目計(jì)劃擬定 項(xiàng)目計(jì)劃擬定通常采用自上而下或自下而上這兩種方式。由于藥品研發(fā)是高科技項(xiàng)目，通常項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人由各技術(shù)領(lǐng)域的技術(shù)主管或技術(shù)骨干擔(dān)任，此種情況，自下而上制定的項(xiàng)目計(jì)劃具有更強(qiáng)的可操作性及可控性。可采取以下步驟制定項(xiàng)目計(jì)劃：
①項(xiàng)目經(jīng)理召集項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，介紹項(xiàng)目立項(xiàng)背景、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目范圍管理及項(xiàng)目計(jì)劃準(zhǔn)備工作。②明確各領(lǐng)域技術(shù)負(fù)責(zé)人職責(zé)及各部門間的分工合作，由技術(shù)負(fù)責(zé)人對所負(fù)責(zé)的技術(shù)工作進(jìn)行工作結(jié)構(gòu)分解（WBS），即將復(fù)雜的任務(wù)逐步分解成一層一層的子任務(wù)，直到任務(wù)具體、可控為止。WBS通?？刂圃?-5層為宜，除非超大型項(xiàng)目，一般不主張分解到7層以上。③各領(lǐng)域技術(shù)負(fù)責(zé)人為分解的WBS各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行工時(shí)估算，并分配資源，填寫《責(zé)任矩陣表》，鏈接各任務(wù)間的邏輯關(guān)系。同時(shí)，對所負(fù)責(zé)任務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、質(zhì)量分析，擬定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對計(jì)劃、質(zhì)量目標(biāo)計(jì)劃及成本預(yù)算計(jì)劃提交給項(xiàng)目經(jīng)理。④項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)分管主管提交的項(xiàng)目計(jì)劃，整合系統(tǒng)的項(xiàng)目計(jì)劃。⑤項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及管理層召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，對《項(xiàng)目計(jì)劃》、《工作分解結(jié)構(gòu)》、《責(zé)任矩陣表》進(jìn)行討論、確認(rèn)，使項(xiàng)目計(jì)劃在團(tuán)隊(duì)內(nèi)達(dá)成一致意見，使團(tuán)隊(duì)成員充分了解項(xiàng)目目標(biāo)，明確各自在項(xiàng)目中承擔(dān)的責(zé)任及所起的作用，并對公司管理層承諾，保證遵照計(jì)劃實(shí)施項(xiàng)目工作直至達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。⑥最后，項(xiàng)目管理層完成項(xiàng)目計(jì)劃審批，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃，項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃跟蹤、控制、管理項(xiàng)目實(shí)施過程。
通過讓項(xiàng)目干系人參與擬定、審批的項(xiàng)目計(jì)劃，既通過了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對項(xiàng)目計(jì)劃的承諾，又正式通過了高級(jí)管理層的審批，項(xiàng)目計(jì)劃具有更好的完整性、可實(shí)施性及可控制性。
4 結(jié)語
藥品研發(fā)是一項(xiàng)多領(lǐng)域、跨學(xué)科的研究開發(fā)活動(dòng)，項(xiàng)目任務(wù)復(fù)雜，項(xiàng)目周期長，投資大、風(fēng)險(xiǎn)高，要提高項(xiàng)目開發(fā)效率，加強(qiáng)新藥研發(fā)過程中的管理，需采用有效的項(xiàng)目管理模式，對項(xiàng)目全生命周期進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃管理，以便充分利用有限的資源在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，開發(fā)出高質(zhì)量的新藥產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)：
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Abstract：Objective To observe the vermis kinase clinical curative effect for the treatment of acute hemorrhoids with thrombosis， and discuss the significance of reduce the fibrinogen treatment for hemorrhoids. Methods A total of 96 cases of acute hemorrhoids patients were Randomly divided into three groups.Patients in one group were treated by vermis kinase， control group were treated by Diosmin Tablets，and blank control group were treated just by wash worm pare the clinical efficacy，the degree of pain， Size fading degree of hemorrhoids， and fibrinogen. Results Vermis kinase group， Diosmin group， the total effective rate was in more than 90%， the clinical symptoms relief degree is higher than that of the non drug group （P < 0.05）； fibrinolytic effect， Vermis kinase group to higher than in Diosmin group and non drug group （P < 0.05）. Conclusion Vermis kinase can be a non-surgical medicine for acute hemorrhoids. Fiber reduction can significantly shrink the hemorrhoids volume， and relieve clinical symptoms，the side effects are less .
Key words：Vermis kinase； Acute hemorrhoids
痔疾病診治指南[1]中認(rèn)為急性嵌頓痔和急性血栓性外痔是痔的急癥?？筛鶕?jù)患者情況可選擇手法復(fù)位或手術(shù)治療。雖然手術(shù)是目前急癥痔瘡的主要選項(xiàng)，但確實(shí)有較高比例患者出于對手術(shù)的畏懼，而選擇非手術(shù)療法。常用的藥物有：多種口服微循環(huán)調(diào)節(jié)藥[2]。靜脈增強(qiáng)劑[3]、抗炎鎮(zhèn)疼藥[4]，重組鏈激酶[5]等，以及其他各種痔瘡栓劑等。
最新研究表明急性痔瘡的發(fā)作和血栓形成有密切關(guān) 系[6]，痔瘡內(nèi)血栓是其主要的病理改變[7-9]。血栓痔的包膜是過度擴(kuò)張的血管，痔瘡的發(fā)作時(shí)的疼痛也和過高的血管張力有關(guān)[10]。傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)《外科正宗》也寫到：“夫痔者……或因久坐而血脈不行，或因七情而過傷生冷，以及擔(dān)輕負(fù)重，竭力而行，氣血縱橫， 經(jīng)絡(luò)交錯(cuò)……濁氣瘀血，流注”。因此一種藥物如果可以在急性痔瘡發(fā)作能有效阻止血栓形成，并可以在血栓形成以后也能促進(jìn)其溶解，應(yīng)該就可以減輕痔瘡發(fā)作，并緩解患者的臨床癥狀。
我們檢索文獻(xiàn)[11-12]發(fā)現(xiàn)蚓激酶作為第三代溶栓類藥物的口服類藥物，具有直接降解纖維蛋白和纖維蛋白原，水解纖維蛋白，溶解血栓明確的臨床療效，并具有較少的副作用。依據(jù)其藥理原理，我們設(shè)計(jì)了此次實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)將有關(guān)觀察結(jié)果總結(jié)報(bào)告如下。
1 資料與方法
1.1一般資料 病例選擇符合《上海市中醫(yī)病證診療常規(guī)》[13]，病例診斷標(biāo)準(zhǔn)：參照《中華人民共和國中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?中醫(yī)肛腸病診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行診斷。血栓性痔瘡診斷標(biāo)準(zhǔn)如下：①部突發(fā)腫物，難以回納，粘膜或皮下見紫色團(tuán)塊。②伴有處疼痛或墜脹、異物感。
納入標(biāo)準(zhǔn)：符合上述臨床診斷標(biāo)準(zhǔn)，年齡在18～70歲，性別不限；并排除出血類疾病及有出血傾向的患者，無其他嚴(yán)重的內(nèi)科疾病以及近期未服其他藥物者。纖維蛋白原正常范圍以內(nèi)2.34～4.98 g/L。
各組觀察對象在年齡、病程、生活條件、健康狀況、治療前各項(xiàng)指標(biāo)方面無明顯差異，統(tǒng)計(jì)學(xué)處理P>0.05，具有可比性。
1.2病例分組 收集在我院中醫(yī)肛腸科明確診斷為血栓性痔患者96例，隨機(jī)分為蚓激酶組和地奧思明組和非藥物組。平均病程，三組基線資料比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。
1.3方法
1.3.1蚓激酶組 患者給予口服蚓激酶，一次60萬單位（2粒），2次/d，飯前30 min服用，持續(xù)10 d。
1.3.2地奧思明組 給予地奧思明口服，0.9 g/次（2粒），2次/d，午餐及晚餐時(shí)服用，持續(xù)10 d。
1.3.3非藥物組 不用藥物，僅囑咐患者溫水坐浴2次/d。隨訪2 w，記錄患者疼痛變化、痔核消退程度、不良反應(yīng)等。
1.4觀察指標(biāo)
1.4.1總體療效 治愈：肛緣痔核基本完全消退（痔體減小90%以上），疼痛消失，臨床體征完全消失。顯效：肛緣痔核大部分消退（痔體減小60%以上），疼痛消失，臨床體征部分消失。有效：肛緣痔核部分消退（痔體減小30%以上），疼痛較前減輕， 臨床體征部分消失。無效：肛緣痔核無明顯變化（痔體減小
1.4.2疼痛程度變化及疼痛消失時(shí)間 疼痛程度評(píng)估：采用目前國際通行的疼痛評(píng)價(jià)方法：視覺模擬評(píng)分法（VAS）評(píng)估患者術(shù)后的疼痛感覺，最高為10分。并記錄患者疼痛癥狀完全消失的時(shí)間。
1.4.3痔核消退程度。
1.4.4纖維蛋白原
1.4.5不良反應(yīng)發(fā)生情況 不良反應(yīng)發(fā)生率=不良反應(yīng)例數(shù)/總例數(shù)×100%。
1.5統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 試驗(yàn)數(shù)據(jù)采用SPSS 19.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析。計(jì)量資料采用t檢驗(yàn)或Wilcoxon 秩和檢驗(yàn)，等級(jí)資料采用Ridit 分析，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)。
2 結(jié)果
2.1臨床療效，見表1。
蚓激酶組、地奧思明組組間臨床療效比較，經(jīng)ridit檢驗(yàn)，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
2.2痔核消退情況表，見表2。
蚓激酶組、地奧思明組組間臨床療效比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），兩治療組與非藥物組相比，統(tǒng)計(jì)有明顯差異（P
2.3疼痛緩解情況表，見表3。
三組患者10 d后疼痛感基本都會(huì)消失，但是經(jīng)藥物治療后疼痛緩解時(shí)間要明顯早于未用藥者，蚓激酶組、地奧思明組組間臨床療效比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），同空白組相比組間有明顯差異（P
2.4纖維蛋白原情況，見表4。
三組患者2 w后蚓激酶組纖維蛋白原下降12%，地奧思明組下降3.3%，非藥物組小幅度上升4.7%。蚓激酶組與其他兩組組間比較，有顯著差異（P0.05）。
2.5不良反應(yīng) 蚓激酶組患者有一例患者服用后出現(xiàn)輕度胃部不適癥狀，不良反應(yīng)發(fā)生率2.7%。地奧思明組有2例患者初始服藥后有輕度的頭面部腫脹感，繼續(xù)服藥后消失，不良反應(yīng)發(fā)生率6.25%。
3 討論
地奧思明屬于靜脈增強(qiáng)劑，是痔瘡發(fā)作的常規(guī)用藥，臨床療效確切[14-17]，也得到一定的實(shí)驗(yàn)的支持。蚓激酶也被廣泛應(yīng)用在血栓類疾病上，但是被用在痔瘡發(fā)作上臨床報(bào)道較少。
蚓激酶主要提取自中藥地龍。在中藥藥典上地龍具有清熱定經(jīng)，通絡(luò)，平喘，利尿的功效[15]，也常被應(yīng)用在中風(fēng)中臟腑和中經(jīng)絡(luò)上，代表方有補(bǔ)陽還五湯、身痛逐淤湯等。經(jīng)研究表明[11-12]地龍?zhí)崛∥矧炯っ甘且环N具有纖溶作用的酶復(fù)合物。其藥理機(jī)制主要是：直接降解纖維蛋白和纖維蛋白原。不僅水解富含纖溶酶原的纖維蛋白， 還可以水解不含纖溶酶原的纖維蛋白；另外還可直接水解纖維蛋白原， 使其成為纖維蛋白，從而溶解血栓。刺激血管內(nèi)皮細(xì)胞釋放t-PA，增強(qiáng)t-PA活性。部分抑制體內(nèi)凝血途徑，水解凝血因子，抑制血小板聚集。相對于其他溶栓藥物如第一代鏈激酶和尿激酶的全身性出血、過敏等不良反應(yīng)，口服劑具有更高的安全性。蚓激酶在大量的臨床試驗(yàn)中也被證實(shí)是一種有很高安全性的藥物。
本研究表明蚓激酶的降纖作用要優(yōu)于血管調(diào)節(jié)藥地奧思明，在緩解患者臨床癥狀上相似。在對于預(yù)后方面，蚓激酶在減少痔核脫出，減輕靜脈曲張或者阻止肛墊下移等長期效果有待觀察。本次實(shí)驗(yàn)還發(fā)現(xiàn)非用藥組患者，經(jīng)簡單坐浴等處理后，臨床癥狀也能部分消退或全部消退，只是臨床癥狀的緩解程度和時(shí)間都有明顯延長，也說明對于急性痔瘡的合適的用藥是有價(jià)值的。
4 結(jié)論
經(jīng)過本實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)蚓激酶可以使用在痔瘡的急性發(fā)作上，對于降低纖維蛋白原和溶解痔瘡內(nèi)血栓及緩解痔瘡發(fā)作的臨床癥狀是有積極作用的。
參考文獻(xiàn)：
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醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文1一、目標(biāo)管理
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
(4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)。
(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)。
(6)競爭對手情況。
(7)政策和活動(dòng)情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。
二、行程管理
1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃。
(1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。
2、按計(jì)劃實(shí)施。
三、日常拜訪
1、拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。
(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷售技巧。
(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。
(4)了解競爭產(chǎn)品信息。
(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員。
A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。
C、了解競爭產(chǎn)品信息。
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)。
四、客戶管理
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。
(2)根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。
(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
五、市場及推廣活動(dòng)
1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等。
2、舉行科內(nèi)會(huì)。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。
(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。
(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請客戶。
(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。
(5)保證被邀請客戶到會(huì)率90%以上。
(6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。
(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。
六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。
3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。
七、檔案管理
1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。
6、及時(shí)反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。
八、銷售會(huì)議
1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論。
2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。
(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。
(2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧。
(3)競爭產(chǎn)品信息。
(4)階段銷售計(jì)劃。
(5)經(jīng)驗(yàn)分享。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文2一、工作計(jì)劃
1、工作立場和心態(tài)：
認(rèn)同自己的服務(wù)職業(yè)性質(zhì)，不良情緒不影響工作，愿意用專業(yè)知識(shí)為顧客服務(wù)，體現(xiàn)自我價(jià)值。
2、行為舉止和儀表：
著裝整潔，工牌端正，發(fā)型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產(chǎn)生信任感。
3、專業(yè)服務(wù)和態(tài)度：
熱情招呼，微笑待客，熟練使用禮貌用語。咨詢回答專業(yè)、耐心、細(xì)致、準(zhǔn)確，使顧客滿意。
4、銷售藥品：
向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責(zé)任。對常見疾病，營業(yè)員要能夠指導(dǎo)用藥。
5、理解處方：
店員要學(xué)會(huì)辨認(rèn)處方、分析處方、調(diào)配處方，注意配伍禁忌。
6：識(shí)別藥品真?zhèn)危?/p>
店要學(xué)會(huì)如何用感觀識(shí)別來識(shí)別藥品的真?zhèn)巍?/p>
7、負(fù)責(zé)辦理商品進(jìn)貨驗(yàn)收和退換。
8、做好藥品養(yǎng)護(hù)
：
掌握藥品的本質(zhì)屬性，采取不同的貯藏保管方法對藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)。
9、陳列理貨
將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面，跟蹤堆垛商品銷售情況，并及時(shí)補(bǔ)貨。
10、執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃，檢查價(jià)格簽和促銷海報(bào)到位情況。
11、積極參加各種培訓(xùn)，努力提高自身素質(zhì)。
12、貫徹落實(shí)gsp。
二、工作流程
1、營業(yè)前做好柜臺(tái)、貨架、商品及地面等環(huán)境衛(wèi)生，達(dá)到干凈、整潔、玻璃明亮。
2、準(zhǔn)備營業(yè)期間所需用品、用具。
3、補(bǔ)充商品，將柜臺(tái)上不足的商品補(bǔ)齊，并檢查柜臺(tái)上所列之商品是否齊全，有無新貨需及時(shí)上柜。
4、營業(yè)中應(yīng)隨時(shí)保持柜臺(tái)及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現(xiàn)展示商品不足和擺放零亂的現(xiàn)象。
5、檢查柜臺(tái)及庫存商品數(shù)量是否充足，不足的須及時(shí)填寫“缺貨計(jì)劃”并通知補(bǔ)貨，做到所有商品無斷貨現(xiàn)象。
6、柜臺(tái)到貨須認(rèn)真清點(diǎn)驗(yàn)收，及時(shí)上柜，同時(shí)配合配貨員將上柜后余下之商品在儲(chǔ)存板或貨架上歸類堆放整齊。
7、隨時(shí)作好為顧客提供服務(wù)的準(zhǔn)備，發(fā)現(xiàn)顧客有需要導(dǎo)購及服務(wù)的暗示時(shí)，應(yīng)立即上前友善、真誠地為其提供各種服務(wù)。
7、觀察銷售環(huán)境，注意防止商品被盜。
如有可疑情況和突發(fā)事件，沉著冷靜，迅速通知其他同事協(xié)同處理。
8、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，做到對所負(fù)責(zé)的每種商品的價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格及特性都了如指掌。
9、隨時(shí)保持商品及環(huán)境的衛(wèi)生。
10、交接班時(shí)，應(yīng)對接班人員告知商品銷售已補(bǔ)貨和需補(bǔ)貨商品情況，做到交接清楚、補(bǔ)貨無重復(fù)。
11、維護(hù)店內(nèi)設(shè)備、設(shè)施，愛護(hù)公物。
12、營業(yè)員必須堅(jiān)守工作崗位，不得無故串崗、離崗，如有事離崗須向店長及其他員工做好委托。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文3__年過去了這一年是充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年，日常工作中的每一件小事都蘊(yùn)藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會(huì)，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會(huì)難倒我們的。過去的一年在領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^去的一年，現(xiàn)將工作總
結(jié)如下：
一.銷售業(yè)績分析：
(1).__年與__年對比;
年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
(2).__年完成情況：
__年元月—11月銷售額1670807.22 。完成全年的80%。
在上面的兩年間對比 和__年完成情況來看，__年的銷售情況并不理想。
二.存在的問題：
1.因奧運(yùn)會(huì)期間含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。
2.以前患者從醫(yī)院看完病拿著處方去我們店買藥，可現(xiàn)在去醫(yī)院掛號(hào)的同時(shí)發(fā)一張卡，醫(yī)生開藥時(shí)直接就打到卡里，患者根本就不知道醫(yī)生開的是什么藥。
所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額。可現(xiàn)在一個(gè)月也買不了幾盒了。
3.顧客經(jīng)常反映藥品價(jià)格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。
還有缺貨斷貨的情況。
三.準(zhǔn)備改進(jìn)的措施： .
1.微笑服務(wù)：
微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓(xùn)練有素的舉止自然地融為一體，那實(shí)際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務(wù)，以禮待人.熱情服務(wù).耐心解答問題。
2.藥品計(jì)劃：
補(bǔ)充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù)量不足的藥品，要盡快補(bǔ)充，做到庫有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架藥品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證下次報(bào)計(jì)劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價(jià)格、不同產(chǎn)地的藥品同時(shí)上柜，把毛利高的品種陳列時(shí)突出擺放，以利于顧客選購。
3.藥品銷售技巧：
當(dāng)顧客走進(jìn)藥店，首先要根據(jù)對癥買藥的原則，往往要對營業(yè)員提出有關(guān)藥品的種種疑問，這就要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識(shí)，對顧客熱情作出對癥釋疑。只有當(dāng)顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關(guān)劑量和服用方法后，顧客方會(huì)由購藥欲望，轉(zhuǎn)向?yàn)橘徦幮袨?。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業(yè)員也希望做到這一點(diǎn)，說明藥效確實(shí)好，這樣就能留住一定的顧客群。
四.下一年度的工作計(jì)劃：
1.提高銷售意識(shí)：
加強(qiáng)d類品種的銷售，對每月下發(fā)的d類明細(xì)單要認(rèn)真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發(fā)生。填好缺藥登記記錄，及時(shí)與采購部聯(lián)系。
每月會(huì)員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會(huì)員。
2.人員管理：
做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3.店容店貌：
為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店
4 .gsp復(fù)查：
認(rèn)真填寫gsp復(fù)查的相關(guān)資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進(jìn)驗(yàn)收記錄、庫存藥品養(yǎng)護(hù)記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。
以上是我對振興分店__年的工作計(jì)劃，請領(lǐng)導(dǎo)看我們的實(shí)際行動(dòng)。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文4一、目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。
二、分工仔細(xì)：
既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到，進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。
2、樂山的智能;
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排：
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。
加大對市場的支持力度。
4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文5一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
二、營銷計(jì)劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。三、市場支持
1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在__內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。
對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文6一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文720__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。
在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文820__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文9營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。
具體營銷工作計(jì)劃：
一、建立團(tuán)隊(duì)：
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開發(fā)市場
重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域”品種為主，確保客戶享受銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長：5%
藥房主任：2%
臨床醫(yī)生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護(hù)
醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文10一、目前的醫(yī)藥市場情況
目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。
現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。
現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。
以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會(huì)對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。
二、__年工作計(jì)劃
總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是___和___給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我在單位大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛，在這里道一聲謝謝。
自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)___和___地區(qū)，可以說___和___把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。在這過程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。
可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時(shí)掌握市場信息。這些都是我要在__年的工作中首先要改進(jìn)的。
__年，新的開端，___既然把___、___、___、___、___五個(gè)大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、下面是我對下一年工作的想法：
1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、各地區(qū)的綜合情況
1、____
___地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要___的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。
2、____
___地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。我應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。
3、____
___地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對來說較低，只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如___，還有就是____方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。
4、___
____地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到___地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。
5、___
屬于___區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆赺__的品種，但是我會(huì)盡的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。
結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：
2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的情況和政策上的支持。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。
要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6、要對公司和自己有足夠的信心。
擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。
7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這樣才能更好的了解的產(chǎn)品情況和他們方式方法。
