序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇建材聯(lián)盟活動(dòng)后總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

從聯(lián)盟活動(dòng)獲得優(yōu)質(zhì)客戶

如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計(jì)適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會(huì)更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當(dāng)?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會(huì)等建材聯(lián)盟活動(dòng)非常多，交家電基本上每期都會(huì)去參加建材聯(lián)盟的促銷活動(dòng)，每次在冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)品類中各選出一兩個(gè)品牌參加。

在當(dāng)?shù)兀瑓⒓右粓鼋ú穆?lián)盟活動(dòng)的費(fèi)用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費(fèi)，交家電平均每場活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)60萬元左右的銷售額，效果好的活動(dòng)可以做到100萬元。由于聯(lián)盟活動(dòng)的價(jià)格打得非常低，如果從績效的角度來計(jì)算，其實(shí)每次參加建材聯(lián)盟活動(dòng)都是虧損的。

但交家電還是堅(jiān)持參加，一方面是因?yàn)檫@種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動(dòng)效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會(huì)，會(huì)培訓(xùn)賣卡的技巧，售卡選點(diǎn)的技巧等，交家電每次參加活動(dòng)的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動(dòng)之后，就如同給一線促銷員進(jìn)行了一場培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。

在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。

聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費(fèi)者，還沒有進(jìn)入后期家電購買的時(shí)期，每次活動(dòng)的場地有限，展示的品牌和型號(hào)也有限，可能這些品牌和型號(hào)并不是消費(fèi)者想要的。通常在聯(lián)盟活動(dòng)后的15～30天期間，活動(dòng)組織者就會(huì)把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發(fā)。

以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費(fèi)者的資料渠道不同，不知道消費(fèi)者是投資買房，還是自己入住，經(jīng)常會(huì)遭到客戶的投訴。而通過參加聯(lián)盟活動(dòng)之后，得到的都是有真實(shí)需求的消費(fèi)者，通過后期持續(xù)性的跟蹤維護(hù)，大大提升了營銷的精準(zhǔn)度。

到小區(qū)推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。

一般到小區(qū)堆廣獲取精準(zhǔn)客戶時(shí)，通常是前期先做調(diào)研，看哪個(gè)時(shí)間段業(yè)主會(huì)在家，然后進(jìn)入小區(qū)后通過做調(diào)查問卷等方式獲得與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。適宜在周六和周日開展，進(jìn)駐小區(qū)掃樓的時(shí)間段不宜過早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會(huì)比較好，這種客戶一般有時(shí)間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈(zèng)送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動(dòng)，而且活動(dòng)很大就可以。

但小區(qū)推廣最好是做到市場要往前延伸。

例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開始進(jìn)行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發(fā)小區(qū)面對(duì)的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計(jì)交房時(shí)間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進(jìn)駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊(cè)中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷商再會(huì)派業(yè)務(wù)組進(jìn)小區(qū)去掃樓，更進(jìn)一步了解業(yè)主的詳細(xì)信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對(duì)掃樓的信息匯總分析之后，制定針對(duì)這個(gè)樓盤的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動(dòng)等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)優(yōu)惠套餐，方案的針對(duì)性就強(qiáng)，成交率自然也會(huì)提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務(wù)營銷上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時(shí)，人商家電在十堰市的覆蓋率達(dá)到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費(fèi)者，這部分人群成為主力，而這些消費(fèi)者很注重情節(jié)，所以，對(duì)這部分客戶主要是通過服務(wù)營銷的方式進(jìn)行電話溝通。例如，打電話與消費(fèi)者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養(yǎng)等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當(dāng)客戶接到這樣的服務(wù)提示信息時(shí)，會(huì)感覺很溫馨，不會(huì)反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上，就可以再做電話預(yù)約上門服務(wù)。

但這種服務(wù)營銷一定要在淡季進(jìn)行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動(dòng)服務(wù)營銷。并且，企業(yè)的服務(wù)營銷一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務(wù)的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費(fèi)者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動(dòng)，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對(duì)來講成功率就高很多。

還有一部分消費(fèi)者也可以按老用戶對(duì)待，即已經(jīng)到賣場中來的消費(fèi)者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準(zhǔn)客戶。針對(duì)這部分客戶，在電話營銷上話術(shù)的設(shè)計(jì)以簡單化為主，不占用客戶太多的時(shí)間，直接進(jìn)入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)商因新房銷售不暢，又不能降價(jià)銷售的矛盾心理，與房地產(chǎn)商進(jìn)行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產(chǎn)商贈(zèng)送給業(yè)主價(jià)值2萬元的家電購物券，相當(dāng)于2萬元的現(xiàn)金使用。通常情況下，這種合作，由房地產(chǎn)商買單。這種與房地產(chǎn)商的合作，需要給房產(chǎn)商提供有競爭力的優(yōu)惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。

人商家電對(duì)專供樓盤的家電有品牌、型號(hào)的搭配，以使銷售可控。同時(shí)在門店設(shè)立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個(gè)門店的商圈內(nèi)，接待處就設(shè)哪個(gè)門店。業(yè)主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費(fèi)者認(rèn)為在有限期內(nèi)不裝修，可以到門店申請(qǐng)延長有效期，人商家電會(huì)給消費(fèi)者延長一段時(shí)間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會(huì)局限在2萬元以內(nèi)，會(huì)產(chǎn)生增值，而人商家電認(rèn)為這類顧客到店后客單價(jià)如果達(dá)到5萬完就算失敗的精準(zhǔn)營銷。

篇（2）

在走訪市場中，我經(jīng)常聽到有些經(jīng)銷商在抱怨：公司的供貨價(jià)太高，政策太少，品牌沒有知名度，廣告沒有，壓貨太多……確實(shí)，的確存在這種情況，相信也很普遍。但站在企業(yè)的角度，一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營者的角度，我想說的是天上沒有掉餡餅的事情，如果價(jià)格低、政策多、廣告滿天飛，還不壓貨，我為什么還需要找你做經(jīng)銷商？我可以直接開直營店，可以直接進(jìn)店零售百貨業(yè)，顧客直接選購、買單就OK了。其實(shí)站在經(jīng)銷商的角度，我們需要做的是既然你選擇了這個(gè)品牌，你就應(yīng)該想著在公司整體狀況就是這樣的情況下，你應(yīng)該怎么去做，怎么去賺錢，而不是去抱怨。

建材經(jīng)銷商更是如此，只有自己做大了企業(yè)才會(huì)重視你，才會(huì)給你更多資源，更多政策。筆者在某櫥柜企業(yè)工作時(shí)，經(jīng)銷商銷量越大，企業(yè)給他的供貨價(jià)越低，最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各個(gè)企業(yè)，你的量越大，你在申請(qǐng)政策時(shí)，企業(yè)越會(huì)批給你，而且你的優(yōu)惠政策要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于那些銷量小的經(jīng)銷商。

建材行業(yè)，很多經(jīng)銷商都在與裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作，大家都知道，當(dāng)你在當(dāng)?shù)刈龅迷胶?，你在?dāng)?shù)氐闹仍礁?，你談判的?yōu)勢(shì)就越大，別人返20個(gè)點(diǎn)，你可能只需返10個(gè)點(diǎn)或5個(gè)點(diǎn)，而且很多是裝飾公司或設(shè)計(jì)師求著你，當(dāng)然，你也可以義正言辭的說我不與你合作。反之，你求爺爺告奶奶的，還天天請(qǐng)客吃飯，這些裝飾公司或設(shè)計(jì)師還是不給你帶單或很少，雖然你的返點(diǎn)是別人的2-3倍。

建材行業(yè)，很多品牌都在做聯(lián)盟，都想資源共享，利益最大化。當(dāng)你在當(dāng)?shù)睾軓?qiáng)勢(shì)的時(shí)候，別人都是主動(dòng)找你，甚至推舉你為會(huì)長，由你定政策。當(dāng)你的銷量很普通時(shí)，別人馬上把你排除在外，還不屑的說：雜牌子，沒有銷量，不帶他玩。無論你怎么想去聯(lián)合別人，大品牌也是不屑一顧。

建材行業(yè)，當(dāng)你在當(dāng)?shù)劁N量做得好，做得大（無論你是否為全國一線品牌），建材商場肯定會(huì)把好位置留給你，建材商場的管理者見面后笑臉相迎，張總李總的稱呼著，欠他一個(gè)月的房租他也不是很在意；否則見面后指指點(diǎn)點(diǎn)，你還敢欠房租？快點(diǎn)交，否則拉閘斷水?dāng)嚯姡?，大把人在排?duì)等著這個(gè)位置。那叫一個(gè)慚愧呀。

篇（3）

株洲的集成灶品牌還有美大、金利、帥豐、豐田等，基本上都以專賣店的形式經(jīng)營，但有的專賣店沒有配套櫥柜。成功在于決心、專注于干好這個(gè)事業(yè)。雖然我在廚電行業(yè)摸索了12年，但以前對(duì)集成灶投入相對(duì)保守。在認(rèn)定了集成灶行業(yè)處于高速發(fā)展的階段，并且在株洲有著廣泛的消費(fèi)認(rèn)知基礎(chǔ)這個(gè)事實(shí)以后，才敢于投入。

經(jīng)營煙灶專賣店十年來，我認(rèn)為促銷活動(dòng)對(duì)專賣店銷售的促進(jìn)作用很明顯，通過做活動(dòng)給消費(fèi)者一個(gè)進(jìn)店的理由，通過活動(dòng)的策劃和執(zhí)行給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。

促銷活動(dòng)策劃

專賣店活動(dòng)的由頭有很多——五一、十一、中秋、端午節(jié)等節(jié)假日都要做活動(dòng)，因?yàn)橐c終端競爭，這時(shí)的活動(dòng)效果有時(shí)不是很明顯。據(jù)我觀察，不是節(jié)日的情況下，有一個(gè)主題促銷，消費(fèi)者認(rèn)同率一直很高，那就是開業(yè)促銷！新店開業(yè)，重裝開業(yè)，搬遷開業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營開業(yè)……都給我們帶來了良好的銷售業(yè)績。株洲奧田專賣店在2012年就做了2場開業(yè)促銷，第一場活動(dòng)訂了近一百臺(tái)，第二場也有幾十單。兩次開業(yè)促銷，讓當(dāng)?shù)氐慕ú纳毯拖M(fèi)者認(rèn)識(shí)了奧田。

前期看樣訂單，無疑要在店面?；顒?dòng)儀式，第一次，選在店面附近商場的會(huì)議室。第二次，因?yàn)槭桥R街鋪面，我們就選擇在門店前坪。

2012年7月29日，株洲奧田環(huán)保灶經(jīng)過全面的改造和裝修，又一次擴(kuò)大規(guī)模，這就是專賣店重裝開業(yè)?；顒?dòng)在策劃上比較有優(yōu)勢(shì)。雖然我們選擇的時(shí)間是7月29日（周日），其實(shí)我們店面在7月初就已裝修完畢。因此，整個(gè)7月這家店都在做重裝開業(yè)促銷，只是活動(dòng)的啟動(dòng)儀式放在7月29日，這樣可以充分保證現(xiàn)場的活動(dòng)氛圍。

打出的活動(dòng)主題為“沒什么比開業(yè)更優(yōu)惠”，活動(dòng)當(dāng)天，現(xiàn)場憑活動(dòng)獎(jiǎng)券及現(xiàn)場抽取的禮品券可以到現(xiàn)場領(lǐng)取獎(jiǎng)品。后來總結(jié)，我認(rèn)為本次活動(dòng)設(shè)置的六重大禮有幾處是亮點(diǎn)：1，交款以2000元為基數(shù)，享受砸金豬活動(dòng)，以此類推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，現(xiàn)場下單公司老板派發(fā)現(xiàn)金紅包；通過系列獎(jiǎng)項(xiàng)來引導(dǎo)客戶交全款，以更快的顯現(xiàn)活動(dòng)成效。此次獎(jiǎng)品設(shè)有：大米，油，電飯煲，電風(fēng)扇，微波爐，洗衣機(jī)，液晶電視，到場客戶100%中獎(jiǎng)。財(cái)手砸大獎(jiǎng)一共分十個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)，雖然百分百中獎(jiǎng)，但其中更多的就是米、油等小獎(jiǎng)項(xiàng)?？傮w來講，專賣店中產(chǎn)品的價(jià)格還是比較穩(wěn)定的，通常8000元的環(huán)保灶，搞活動(dòng)為7800元，并沒有低得離譜，但有贈(zèng)品，通常是將獎(jiǎng)項(xiàng)費(fèi)用和贈(zèng)品控制在銷售總額的2%～3%。

客戶資源獲取和推廣

活動(dòng)的前期推廣非常重要，如電話營銷、業(yè)務(wù)員掃樓等都是配合銷售所必須的推廣活動(dòng)。我們先是通過小區(qū)物業(yè)、樓盤銷售處等渠道獲得客戶資料，以便進(jìn)行短信、電話初步溝通，獲得意向客戶信息后，再通過臨促、業(yè)務(wù)員掃樓或其他方式將邀請(qǐng)函送達(dá)，進(jìn)一步強(qiáng)化意向客戶對(duì)奧田品牌和此次活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。根據(jù)邀請(qǐng)函的數(shù)量，可以基本預(yù)估客戶的數(shù)量，從而有效把控促銷效果。

本次活動(dòng)我們請(qǐng)了16名暑假大學(xué)生，為了保證效果，我們對(duì)臨促人員進(jìn)行了活動(dòng)意圖、企業(yè)文化、產(chǎn)品描述、活動(dòng)內(nèi)容解釋等方面的培訓(xùn)。其中，10名男生分成2組，負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)，由公司骨干帶隊(duì)，發(fā)單頁。為期近1個(gè)月，每天中午集合，一起探討總結(jié)當(dāng)天情況，并進(jìn)行PK獎(jiǎng)勵(lì)。

女生6人為電話營銷小組，負(fù)責(zé)對(duì)全市40個(gè)新小區(qū)名單，每天鎖定2萬個(gè)新樓盤進(jìn)行電話營銷。電話營銷一是要堅(jiān)持，二是打電話要有目的性，并對(duì)電話營銷人員設(shè)定考核機(jī)制。我們的獎(jiǎng)勵(lì)是：臨促每人每天的底薪60元，每天任務(wù)是聯(lián)系5個(gè)可送邀請(qǐng)函的客戶，獎(jiǎng)勵(lì)10元/個(gè)?？蛻舻降暝侏?jiǎng)勵(lì)50元/人，客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)100元/單。有了目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)，就有了方向。

另外，門店增加導(dǎo)購一名，整個(gè)團(tuán)隊(duì)共21人。我們?cè)谌腥α?0個(gè)重點(diǎn)樓盤，有2萬個(gè)重點(diǎn)客戶，通過短信群發(fā)，投入產(chǎn)出比較高。工作人員每天頂著烈日掃樓。選擇人流量大的時(shí)間段，如下班時(shí)間集中到小區(qū)門口或者廠礦門口去發(fā)放單頁。因?yàn)榭蛻舳ㄎ痪珳?zhǔn)，因此效果不錯(cuò)。

資源有限，怎樣獲得投入產(chǎn)出最大化很重要。我們選擇重點(diǎn)突破，廣告集中投放在店面所在的市場，一是因?yàn)榭蛻粢坏降昝娓浇?，就有活?dòng)氛圍；二是至少對(duì)市場內(nèi)部，也是一種營銷。那一時(shí)段，建材市場幾乎所有的廣告位，拱門，地貼都是奧田。

把控細(xì)節(jié)

廚電銷售沒有特殊的技巧，重在執(zhí)行，制定任務(wù)目標(biāo)后，如何去完成、超越，成了關(guān)鍵點(diǎn)。活動(dòng)貴在細(xì)節(jié)的執(zhí)行，只要細(xì)節(jié)把控到位，落到實(shí)處就能達(dá)到效果。通常，我們?cè)诨顒?dòng)前就要做好人員分工，具體如下：

我要準(zhǔn)備哪些東西？交給誰負(fù)責(zé)？什么時(shí)間完成？如物料制作跟進(jìn)、贈(zèng)品采購、場地聯(lián)系、臨促的招聘與培訓(xùn)、促銷政策的溝通、專賣店布置、舞臺(tái)搭建、演出節(jié)目跟進(jìn)等。

在活動(dòng)期間，每日工作以總結(jié)會(huì)議結(jié)束，各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向主管匯報(bào)工作進(jìn)展及遇到的阻力，大家共同努力克服困難，攜手共進(jìn)。如短信、電話營銷反饋，將一天下來遇到的客戶反饋及意向客戶信息及時(shí)交給負(fù)責(zé)人，以便在實(shí)踐中找出更合理的方式，使之更有成果。掃樓人員每日進(jìn)行總結(jié)，找方法找技巧?；顒?dòng)前兩天進(jìn)一步做好現(xiàn)場細(xì)節(jié)的分工，如A負(fù)責(zé)接待簽到，B負(fù)責(zé)調(diào)音箱，C、D重點(diǎn)介紹產(chǎn)品等，這樣在工作時(shí)，就會(huì)各就各位?；顒?dòng)當(dāng)天現(xiàn)場需充分準(zhǔn)備，如臨時(shí)座位增減，導(dǎo)購人員配備等都應(yīng)考慮。

軟、硬終端完美結(jié)合

首先是軟終端上，導(dǎo)購的作用非常重要。每次搞活動(dòng)時(shí)，都會(huì)制定一個(gè)目標(biāo)，然后為了共同的目標(biāo)而去努力。我們專賣店的導(dǎo)購非常盡職盡責(zé)，團(tuán)隊(duì)合作精神好，例如3.15的總裁簽售活動(dòng)，為了使得活動(dòng)效果更好，就事先做了電話營銷，請(qǐng)了6個(gè)臨促，從晚上6：00到9：00打電話。我以自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與店里的導(dǎo)購人員一起研究產(chǎn)品，將賣點(diǎn)提煉到位，并形成了標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購話術(shù)。因此，店里的每個(gè)導(dǎo)購員給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，基本都采用標(biāo)準(zhǔn)的話語。因?yàn)榕R促經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)購員還主動(dòng)加班做臨促的指導(dǎo)。導(dǎo)購員每個(gè)人都有家庭，但為了保證促銷的效果，仍然選擇了加班，當(dāng)時(shí)讓我非常感動(dòng)。

篇（4）

房地產(chǎn)作為支柱產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展態(tài)勢(shì)一直給其他各行業(yè)帶來巨大的影響，家居建材行業(yè)亦是如此。日前，中國建材流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長秦占學(xué)表示，截止到11 月份，全國建材家居市場2014 年整體低迷于去年已然十分明顯。全國規(guī)模以上建材家居賣場1-11 月累計(jì)銷售額為10969.4 億元，同比下降4.04%。在這樣的市場背景下，家居市場的繁榮不在，加之家居行業(yè)競爭愈加白熱化，家居品牌跨界整合風(fēng)頭正勁。

跨界整合日漸密集

回顧這一兩年來中國家居界整合不斷， 去年有地板知名品牌大自然攜手德國頂級(jí)櫥柜制造商ALNO 集團(tuán)推出WELLMANN( 維爾曼) 櫥柜，今年即有索菲亞引進(jìn)法國知名櫥柜商SALM 集團(tuán)聯(lián)手打造SCHMIDT( 司米) 櫥柜。顧家家居贊助啟動(dòng)“顧家指數(shù)”全國調(diào)研，并且推出“暖男節(jié)”活動(dòng)；博洛尼CEO 蔡明入股易洗車，搞時(shí)尚餐飲；慕思寢具玩起睡眠音樂、新明珠陶瓷進(jìn)軍紅酒行業(yè)、集美家居挺進(jìn)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)、元洲裝飾“觸電”《匆匆那年》、紅星美凱龍?jiān)?98 辦起藝術(shù)展……而地板界老大——圣象集團(tuán)繼續(xù)發(fā)力，今年8 月公布了大家居戰(zhàn)略。圣象的大家居戰(zhàn)略，涵蓋地板、標(biāo)準(zhǔn)門、衣柜、整體廚房、家居五大品類，而圣象還擁有圣世年輪這一法式家具品牌。大自然和索菲亞，一個(gè)地板品牌，一個(gè)衣柜品牌，幾乎同時(shí)進(jìn)軍櫥柜市場，更將大家居的品類邊界徹底擊碎。由此，家具和大家居之間的界限日漸模糊。

行業(yè)內(nèi)，品牌商之間抱團(tuán)取暖也愈演愈烈，中國家居品牌聯(lián)盟聯(lián)手廣東諸多家具品牌，在國內(nèi)開設(shè)家博城，自建渠道，而冠軍聯(lián)盟、天貓電商聯(lián)盟等眾多聯(lián)盟也是風(fēng)生水起。

2014 年的家居企業(yè)看起來都有點(diǎn)“不務(wù)正業(yè)”，但實(shí)際上他們正積極嘗試跨界合作、跨界營銷、跨界整合等新方式，試圖在市場競爭激烈的情況下，嘗試新領(lǐng)域的發(fā)展機(jī)會(huì)。其中，顧家家居的跨界營銷做得風(fēng)生水起。

從簽約歌神張學(xué)友到奧運(yùn)營銷、以及聯(lián)手國際功能沙發(fā)領(lǐng)導(dǎo)品牌LA-Z-BOY，再到打造“暖男節(jié)”，熱衷于跨界營銷的顧家家居常常有神來之筆引起業(yè)內(nèi)熱議，這些大膽、時(shí)尚、前沿的創(chuàng)意營銷，助力顧家家居品牌傳播，使其在家居行業(yè)一枝獨(dú)秀，市場占有率連年攀升。

顧家家居副總裁劉宏表示，家居品大多是大宗耐用品，在社會(huì)消費(fèi)領(lǐng)域的品牌影響力不夠。顧家通過策劃一些社會(huì)性話題的事件營銷，倡導(dǎo)顧家的生活方式，提高顧家品牌的知名度以及品牌影響力，而這些“跨界”營銷也確實(shí)為顧家?guī)砥放坪弯N量的顯著提升。

縱橫方向的不同延伸

縱觀家居品品牌的跨界，其實(shí)可以總結(jié)為同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)往縱向和橫向的兩種不同方向的延伸。比如從地板到木門、再到整木家居，從壁紙到樓梯再到吊頂。而顧家家居，正是這一領(lǐng)域的佼佼者。早在幾年前，顧家家居就在做好主打品類——沙發(fā)的基礎(chǔ)上，推出了軟床等相關(guān)品類，為整體化家居銷售奠定了良好基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，越來越多的企業(yè)已經(jīng)不單單滿足于家居業(yè)內(nèi)部的“跨界”，而是開始將觸角伸向其他產(chǎn)業(yè)。博洛尼入股易洗車，投資特色餐飲，蔡明的跨界越玩兒越有心得；新明珠陶瓷宣布明年將正式進(jìn)軍酒業(yè)，從海外進(jìn)口紅酒，布局國內(nèi)紅酒市場；集美家居多年前便開始布局多元產(chǎn)業(yè)，近年來開始出擊養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)，涉足原裝進(jìn)口紅酒、進(jìn)口橄欖油、健康養(yǎng)生水等；榮麟家居入駐751 北京時(shí)尚設(shè)計(jì)廣場，進(jìn)軍文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。

一時(shí)間，跨領(lǐng)域的投資發(fā)展也成為了家居業(yè)的一大風(fēng)潮，對(duì)有些企業(yè)來說，“跨界整合”并不是玩票，而是當(dāng)做“二次創(chuàng)業(yè)”般重視。早在兩年多以前已經(jīng)開始涉獵紅酒、商業(yè)地產(chǎn)等行業(yè)的集美家居董事長趙建國表示，“家居行業(yè)的發(fā)展速度只會(huì)越來越慢，而我不想停下來，未來我會(huì)把90% 的精力都將投入到養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的開發(fā)建設(shè)中?！?/p>

面對(duì)家居品牌日漸密集的縱橫不同方向的跨界整合，我們不敢武斷地用定位理論輕易否定他們的跨界整合會(huì)否成功，但可以斷定的是，家具品牌將不斷面臨來自隔壁鄰居的突襲。敵人無處不在，既可能來自其他品類，也可能來自低調(diào)的電商品牌，甚至是傳統(tǒng)品牌尚品宅配。

紛紛跨界整合是為何？

為何家居企業(yè)紛紛熱衷于跨界整合呢？企業(yè)除了通過對(duì)于跨界營銷給品牌一種立體感和縱深感，賦予品牌新的定位和含義，實(shí)現(xiàn)1+1大于2 的營銷效果之外，更多的是受線下經(jīng)濟(jì)環(huán)境所困。之所以越來越多的企業(yè)選擇跨界整合發(fā)展，其實(shí)是受經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及房地產(chǎn)市場下行所困，家居市場的繁榮不在，加之家居行業(yè)競爭愈加白熱化，都是“催逼”企業(yè)跨界發(fā)展的一大主因。

篇（5）

隨著我國的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，招商制的建材市場于80年代末至90年代初的這一段時(shí)間內(nèi)興起，并且如雨后春筍一般在全國各地迅猛地發(fā)展起來。建材、 裝飾材料的三分之二的銷售流通量是通過建材市場而實(shí)現(xiàn)的。

目前，我國的各類建材市場總數(shù)大約有3000多個(gè)，其中大約有三分之一的建材市場是具有一定的規(guī)模的(即占地的面積為3萬平方米以上)，并且實(shí)現(xiàn)了銷售額高達(dá)2500多億的優(yōu)異成績。建材市場不僅僅為國民經(jīng)濟(jì)，以及建材工業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)條件，而且為滿足人民的生活的需要，為了廣大人民的生活水平的不斷提高做出了不可磨滅的巨大貢獻(xiàn)。

然而，由于建材行業(yè)仍然是一個(gè)全新的朝陽行業(yè)，所以它的自身還存在著一些問題，例如缺少詳細(xì)的市場營銷方案等等這導(dǎo)致了許多國有的企業(yè)與發(fā)達(dá)國家的企業(yè)相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力與發(fā)展的動(dòng)力。因此，我們要清楚地認(rèn)識(shí)到建材市場所面臨的問題，以及如何確定出完整詳細(xì)的營銷方案。

一、建材市場的在營銷方略上的不足之處

市場營銷與簡單的銷售相比而言，具有本質(zhì)上的區(qū)別：銷售只是針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品單純地實(shí)施買賣交易而已；而市場營銷則非常強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性、策略性、控制性地引導(dǎo)市場和服務(wù)。我國的建材企業(yè)在市場營銷上大致存在以下幾個(gè)方面的問題：

1、尚未樹立真正的市場營銷觀念

營銷是指某項(xiàng)產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)走到消費(fèi)環(huán)節(jié)，最終做為商品到達(dá)消費(fèi)者手中，所進(jìn)行的系列活動(dòng)。很多的國有企業(yè)尚未真正建立起“把顧客放在第一位”、“以顧客為中心”為核心內(nèi)容的市場營銷觀念，甚至仍處在推銷觀念的階段，僅限于將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者而不去管理其他事項(xiàng)。

對(duì)于內(nèi)部，從基層到頂層的縱向系統(tǒng)，以及市場銷售、生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)創(chuàng)新等橫向系統(tǒng)的信息采集、歸納處理，做得很不完善；對(duì)于外部，從分析研究市場的內(nèi)外部環(huán)境而言，并沒有真正做深入、客觀的研究以及細(xì)致的分析?？傮w而言，企業(yè)的各環(huán)節(jié)不能緊密銜接，其業(yè)務(wù)流程極不順暢，而且缺少協(xié)作、服務(wù)的意識(shí)和反思、監(jiān)督的機(jī)制。

2、營銷的渠道不通暢

許多建材企業(yè)尚未建立起完善健全的營銷渠道，并且嚴(yán)重缺乏經(jīng)銷商選拔程序以及嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。由于盲目發(fā)展經(jīng)銷商，造成了經(jīng)銷商素質(zhì)低，市場得覆蓋面不均勻，難以開展銷售業(yè)務(wù)的惡果。

與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部只考慮自身的利益，而缺乏與經(jīng)銷商的合作伙伴的關(guān)系，造成公司的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間、其它經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的利益沖突與矛盾，從而嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的流動(dòng)溝通，影響了企業(yè)的品牌與形象的傳播。

不僅如此，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的約束與激勵(lì)機(jī)制，也是銷售渠道不通暢的重要原因之一。某些經(jīng)銷商所享受到的優(yōu)惠幅度與其業(yè)績的聯(lián)系不緊密，因此經(jīng)銷商的積極性根本不高，不僅阻礙了銷售渠道的發(fā)展，還造成了市場價(jià)格的攪亂。

3、缺乏管理型和營銷型人才，激勵(lì)的機(jī)制不完善健全

在很多建材企業(yè)的營銷部門中，盡管擁有一批數(shù)量較多的傳統(tǒng)銷售人員，但是真正能掌握營銷和管理的人員寥寥無幾，極度缺乏。不僅如此，在工作中仍然存在不論員工如何工作，最終的結(jié)果都是差別不大，各個(gè)職務(wù)的崗位職責(zé)仍不明確，獎(jiǎng)懲措施不分明，激勵(lì)機(jī)制及不完善，一批優(yōu)秀的員工低報(bào)酬與他們高付出不匹配，從而導(dǎo)致工作效率低下的現(xiàn)象。

二、建材市場營銷方略的研究

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，許多建材市場的企業(yè)急需借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，從而提出適宜自身發(fā)展的營銷隊(duì)伍的建設(shè)、促銷策略、品牌策略、等營銷渠道策略等建材市場營銷方略，以增強(qiáng)自身的競爭實(shí)力，加快發(fā)展。

1、創(chuàng)立屬于自己的品牌

隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化進(jìn)程的加速，企業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段，品牌，因其資源的獨(dú)特性質(zhì)，而越來越成為建材企業(yè)間相互較量的重要籌碼。從企業(yè)的管理角度來看，品牌其實(shí)是一系列的資產(chǎn)的總和，包括品牌的認(rèn)知度、忠誠度、能體現(xiàn)的品質(zhì)等等。品牌是企業(yè)的無形的巨大資產(chǎn)，也是企業(yè)一直所追求的宏偉事業(yè)?？梢哉f，誰永遠(yuǎn)擁有名牌，誰就永遠(yuǎn)是勝利者。擁有建材市場，將會(huì)比擁有工廠占有更重要的地位，而擁有建材市場的唯一辦法就是擁有占取建材市場主導(dǎo)得地位的品牌。

品牌的創(chuàng)立是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，它必須要擁有全方位立體地向顧客展示出自身產(chǎn)品的過硬的質(zhì)量、合理的價(jià)格、獨(dú)特的產(chǎn)品性能、良好的信譽(yù)以及完善的服務(wù)等等優(yōu)勢(shì)，以提高其知名度，逐漸形成第一品牌形象的強(qiáng)烈吸引力，取得顧客認(rèn)知，從而培養(yǎng)和建立起顧客對(duì)于產(chǎn)品的信任和興趣，引發(fā)顧客購買的欲望，最終目的是促使其銷售量的快速增長，擴(kuò)大其建材市場占有率。

品牌延伸也是十分重要的一個(gè)策略，即將現(xiàn)有的成功品牌用于新產(chǎn)品的開發(fā)，或者是修正過的產(chǎn)品上的一種有效的策略。具體指的是一個(gè)品牌，從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品基礎(chǔ)上而延伸到新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上，最終是多項(xiàng)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品來共享同一個(gè)品牌。對(duì)于處在創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不僅降低了新產(chǎn)品導(dǎo)入的建材市場所花費(fèi)的費(fèi)用，而且能降低新產(chǎn)品的市場風(fēng)險(xiǎn)，加快其在建材市場的定位。在保持建材企業(yè)原有的品質(zhì)和信譽(yù)的基礎(chǔ)上，與同類企業(yè)相比，新產(chǎn)品很有可能具備一定的競爭的實(shí)力，甚至?xí)詢?yōu)于對(duì)手。

2、使用有效的促銷策略

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速增快，建材企業(yè)對(duì)建材市場的依賴性也逐步加強(qiáng)。企業(yè)的銷售力量要求以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以市場為中心。營銷人員需要具備市場的分析能力，必須知道應(yīng)該如何處理總結(jié)銷售資料；怎樣搜集好建材市場情報(bào)；怎樣衡量建材市場存在的潛力以及怎樣制定合理完整的銷售計(jì)劃。作為一名合格的營銷人員，不僅要關(guān)心其銷售額的數(shù)量，更加要知道應(yīng)該如何提高消費(fèi)者的滿意程度以及如何幫助企業(yè)的長期規(guī)劃發(fā)展。

1）廣告策略

廣告，是企業(yè)及其產(chǎn)品打入建材市場取得消費(fèi)者青睞的必不可少的武器。尤其是當(dāng)今社會(huì)的市場競爭極其激烈，利用廣告的播放，可以把企業(yè)和產(chǎn)品的信息有效地傳達(dá)給消費(fèi)者，樹立企業(yè)的優(yōu)質(zhì)形象，提高產(chǎn)品的知名度，從而取得競爭的優(yōu)勢(shì)。

不同的建材企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及所處市場的階段特征，通過細(xì)致地研究市場的經(jīng)營狀況，而制定出符合企業(yè)實(shí)際的廣告的策略。企業(yè)的廣告效應(yīng)的好壞，可以直接影響到其產(chǎn)品的銷售量，也是直接影響著企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)的成敗的關(guān)鍵。

2）人員銷售策略

人員促銷是一種不同于普通推銷的有組織、有規(guī)劃、有創(chuàng)造性的工作。促銷的人員可以選擇企業(yè)本身的市場業(yè)務(wù)人員，也可以選擇部門經(jīng)理、工程師，甚至是總經(jīng)理。人員促銷在建材市場的需求與企業(yè)的行為結(jié)合起來的整體中發(fā)揮著重要的作用。

營銷人員不會(huì)被其他企業(yè)的產(chǎn)品所干擾，他們專注于本公司的產(chǎn)品，在對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行銷售的方面受到了良好的培訓(xùn)。營銷人員的工作并不完全是銷售，他們擔(dān)負(fù)著擴(kuò)大自身企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的占有率的重要任務(wù)。營銷人員是企業(yè)與顧客之間的重要的紐帶，通過為顧客提供增值服務(wù)，與重要客戶建立緊密聯(lián)系，他們是增強(qiáng)經(jīng)銷商以及客戶的信心的先鋒力量。

3）建設(shè)一支良好的營銷隊(duì)伍

一流的人才才能造就一流的企業(yè)。建材企業(yè)只有在擁有了高素質(zhì)的員工隊(duì)的伍以及高層次的人力發(fā)展的水平的條件下，才能真正地?fù)碛懈偁幍馁Y本。隨著市場的競爭日益加劇，各個(gè)企業(yè)的競爭手段向綜合化的方向發(fā)展，而企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營人員所具備的綜合素質(zhì)，往往是最終決定競爭成敗的關(guān)鍵。

建立其營銷人才的開發(fā)與管理機(jī)制，可以為企業(yè)在建材市場的競爭中獲得成功提供出基本的保障。因?yàn)闊o論是生產(chǎn)、經(jīng)營、管理還是提供服務(wù)，均需相應(yīng)的人才去完成。建立健全完善的激勵(lì)體制，才能招募更多的人才來加盟企業(yè)，發(fā)揮出他們應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使得企業(yè)的效益逐步增大。然而企業(yè)在選擇人才時(shí)，尤其要注意人才的品德素質(zhì)是否過硬，如果一個(gè)人品質(zhì)上有著嚴(yán)重缺陷，即使再聰明也不能成為企業(yè)的錄用對(duì)象。與此同時(shí)，許多企業(yè)為了增大產(chǎn)品的銷售量，大量地招聘營銷人員，但是如果企業(yè)不重視對(duì)營銷人員的培訓(xùn)，那么這些營銷人員就不可能有良好的業(yè)績表現(xiàn)，反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑和反感。

4）增加營銷渠道的策略

營銷渠道指的是促使產(chǎn)品或者服務(wù)能夠順利地被消費(fèi)的一套完整的、互依存的組織。直銷人員僅僅是服務(wù)于完整的多功能的營銷系統(tǒng)中的一小部分，他們主要的責(zé)任僅僅是服務(wù)于已經(jīng)建立好聯(lián)系的客戶。然而在市場競爭日趨增強(qiáng)激烈的情況下，企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該更加深入和細(xì)致，如果還存在著僅靠營銷人員進(jìn)行銷售的觀念，絕對(duì)不能適應(yīng)現(xiàn)代的覆蓋面廣泛的市場競爭的要求。這時(shí)，建材市場就會(huì)迫切要求各個(gè)企業(yè)建立出適宜自身情況的營銷渠道。通過不同的營銷渠道，可以將企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)送到消費(fèi)者的手里。通過對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)規(guī)范實(shí)行統(tǒng)一的管理，可以充分地展示出企業(yè)的形象和理念。同時(shí)，企業(yè)還可以廣泛聽取消費(fèi)者的意見，構(gòu)建出與消費(fèi)者的互動(dòng)平臺(tái)，充分地利用各種建材市場的資源。

5）倡導(dǎo)品牌營銷

在建材產(chǎn)品的品牌時(shí)代，銷售建材產(chǎn)品的建材市場也同樣進(jìn)入的品牌的代。只有能細(xì)心挖掘自己與其他建材市場的差異性、盡可能地做到揚(yáng)長避短，創(chuàng)造出建材市場的品牌價(jià)值才能有未來發(fā)展的希望。品牌將作為一種基本的通工具，建材市場應(yīng)當(dāng)塑造具有生命力的品牌，加強(qiáng)企業(yè)營銷語言的傳達(dá)力以企業(yè)形象為基本溝通工具，建立長遠(yuǎn)價(jià)值的整體形象。綜合運(yùn)用整合營銷通，使溝通由平面轉(zhuǎn)為立體，將銷售體驗(yàn)、良好完善的售后服務(wù)等增值價(jià)值入營銷環(huán)節(jié)，加深最終消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，使其成為建材市場品牌的忠實(shí)客戶

3、堅(jiān)持以最終消費(fèi)者為導(dǎo)向

隨著生活水平的提高，各種資訊渠道的拓寬，中國的消費(fèi)者會(huì)越來越趨成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，建材市如果遠(yuǎn)離了最終消費(fèi)者的意愿，僅僅為了收取租金而不注重對(duì)市場內(nèi)的建材戶進(jìn)行篩選的話注定將會(huì)被市場所淘汰。反之，誰能盡可能滿足最終消費(fèi)者需求也就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，能敏銳地觀察行業(yè)動(dòng)靜變化的建材市場也能競爭中站穩(wěn)腳步。

4、與建材商戶形成聯(lián)盟

傳統(tǒng)的招商制建材市場己不再是擁有獨(dú)一無二的建材市場場地供應(yīng)商，對(duì)直接與建材產(chǎn)品供應(yīng)商建立聯(lián)系的建材超市這樣的競爭對(duì)手來說，他們有良好的建材產(chǎn)品供應(yīng)渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于中國目前的國情狀況，消費(fèi)者暫還比較習(xí)慣銷售人員的耐心解說、并且可以進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)招商制建材場的銷售模式。那么，建材市場就更應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，與品牌商戶形成盟，強(qiáng)化建材產(chǎn)品的專業(yè)性，突顯在建材市場的獨(dú)特產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的風(fēng)格，提供更好更完善的一對(duì)一式的服務(wù)，共同維護(hù)市場份額。

三、結(jié)束語

建立完善、全新的建材市場的營銷方略，將全面地推廣以培養(yǎng)現(xiàn)代建材市場為核心的營銷觀念，樹立起以盡量充分滿足客戶的需要為出發(fā)點(diǎn)的意識(shí)。建材企業(yè)還可以根據(jù)顧客得不同需求，為之提供具有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性的特定的產(chǎn)品和服務(wù)。

依靠完整的營銷方略，企業(yè)不僅僅可以滿足現(xiàn)存的需求，同時(shí)也可以克服傳統(tǒng)建材市場調(diào)研中存在的被動(dòng)性、滯后性和片面性，對(duì)目前銷售產(chǎn)品的購買情況和滿意度作出分析調(diào)查，以及時(shí)地改進(jìn)不足或者開發(fā)新產(chǎn)品；還可以通過不斷進(jìn)行對(duì)于建材市場分析以及改變市場的格局和觀念來進(jìn)行主動(dòng)出擊，進(jìn)一步培育新的產(chǎn)品，開發(fā)新的市場，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和意愿，合理地配置銷售資源以降低銷售費(fèi)用，最終增加公司收入。

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[6][美]詹姆斯.H.邁爾斯著《市場細(xì)分與定位》2005年第1版，電子工業(yè)出版社

篇（6）

北京的商王總對(duì)記者說，公司的壓力首先是賣場的租金壓力，王總公司的銷售渠道分為百貨和建材兩部分，百貨渠道因采取的是流水倒扣的合作模式，費(fèi)用的壓力相對(duì)還小一些。而居然之家、紅星美凱龍這類的建材渠道則是收取場租的模式，所以租金上漲的壓力比較大，而且尤其以北京最為突出，上海、南京、杭州等市場相對(duì)還好一些。例如，同樣面積大小的場地，上海的租金就比北京低30%左右。特別是，無論是居然之家還是紅星美凱龍，都有一些質(zhì)量較差的門店，但這些建材市場是要求經(jīng)銷商所有的門店都要跟進(jìn)，如果不能全面跟進(jìn)，就會(huì)有一些管理上的約束，合作模式已經(jīng)越來越與家電連鎖趨同。而對(duì)于這種壓力，緩解的唯一方法就是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把產(chǎn)品的銷售額做大，將費(fèi)用攤薄。

但在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，王總又受到第二個(gè)壓力的影響。原因是北京市政府在2015年11月底推出了節(jié)能補(bǔ)貼政策，包括電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、吸油煙機(jī)、空氣凈化器在內(nèi)，7大品類家電產(chǎn)品涉及此政策。其中電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、吸油煙機(jī)的能效標(biāo)識(shí)須為中國能效標(biāo)識(shí)一級(jí)或二級(jí)?？諝鈨艋鳟a(chǎn)品必須是符合國家電器安全標(biāo)準(zhǔn)（GB4706.1-2005《家用和類似用途電器的安全通則》、GB4706.45-2008《家用和類似用途電器的安全空氣凈化器的特殊要求》）和產(chǎn)品性能標(biāo)準(zhǔn)（GB/T18801-2015《空氣凈化器》，符合標(biāo)準(zhǔn)要求之外，顆粒物和甲醛凈化能效達(dá)到高效級(jí)。以大家電為例，買一級(jí)能效產(chǎn)品可享受13%的惠民補(bǔ)貼，購買二級(jí)能效產(chǎn)品可享受8%，最高補(bǔ)貼上限為800元，比如目前市場上銷售價(jià)格為6200元的一級(jí)能效空調(diào)，按照13%的補(bǔ)貼比例以及最高800元的補(bǔ)貼上限計(jì)算，最終補(bǔ)貼800元，相當(dāng)于僅需5400元。

節(jié)能補(bǔ)貼采取的是現(xiàn)場審核由商家墊付直補(bǔ)的方式，而獲得首批2015～2016年北京市節(jié)能減排商品銷售企業(yè)資質(zhì)的銷售企業(yè)包括蘇寧、大中電器、京東、百盛、國美在線、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等21家，以消費(fèi)者在蘇寧購買家電為例，具有指定證件的消費(fèi)者在蘇寧門店選購商品后，在節(jié)能補(bǔ)貼專區(qū)通過在線資質(zhì)審核填寫相應(yīng)信息后即可自動(dòng)打印出“商品補(bǔ)貼確認(rèn)書”。消費(fèi)者簽訂確認(rèn)書后即可辦理節(jié)能補(bǔ)貼申請(qǐng)。由于補(bǔ)貼款由蘇寧墊付，消費(fèi)者只需按照補(bǔ)貼后金額一次性付款結(jié)算，補(bǔ)貼流程更加簡單快捷，非常方便。而且，此次補(bǔ)貼都是活動(dòng)價(jià)格后再補(bǔ)貼，即消費(fèi)者可以先享受廠家和商家的各種打折促銷活動(dòng)，然后再按成交價(jià)格享受節(jié)能補(bǔ)貼。這一政策無疑對(duì)刺激內(nèi)需，引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)有著積極的作用。

但這對(duì)于王總來講就是一大壓力，雖然很多家電品類在居然之家、紅星美凱龍等渠道的銷售量并不次于連鎖渠道，但在首批獲準(zhǔn)的銷售企業(yè)當(dāng)中，無一家建材銷售企業(yè)入選，這就意味著，同樣的產(chǎn)品，在國美、蘇寧、京東購買，就可以便宜幾百元，但在建材市場中購買，就無此優(yōu)惠，這對(duì)于建材渠道已經(jīng)成為公司主要銷售來源的王總來講，無疑是雪上加霜。因?yàn)椋阅壳肮嫉恼邔?shí)施規(guī)定來看，即使現(xiàn)在申請(qǐng)批二批銷售企業(yè)資格，也要在2016年11月份才有審批結(jié)果，但2016年這一年該怎么辦？為此，王總一方面與品牌商總部協(xié)調(diào)，希望品牌能夠給出一些解決方案。另一方面同樣也是要做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，因?yàn)椋诋a(chǎn)品功能都能被滿足的情況下，消費(fèi)者的需求是分散的、個(gè)性化的，消費(fèi)者除了追求產(chǎn)品功能之外，也更加注重產(chǎn)品的服務(wù)，通過注重產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，來盡可能減弱政策對(duì)自身的影響。

加大主動(dòng)營銷力度提高投入產(chǎn)出比釋放費(fèi)用壓力

山西太原市法羅力熱水器商張總認(rèn)為，2016年自身的壓力也比較大，但壓力年年都會(huì)有，就看從哪個(gè)角度來講。如果從公司內(nèi)部來講，肯定是感到壓力很大，但如果從市場的角度來看，自身的市場占比并不是很高，還是有很大的空間，關(guān)鍵是自身要做得更好。2015年，張總對(duì)此已經(jīng)有很深的感受，公司通過積極組織參與異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，每場活動(dòng)的銷售額都不錯(cuò)。所以，張總認(rèn)為，化解企業(yè)壓力的方式之一就是要加大各類活動(dòng)的參與力度，到小區(qū)做好客戶攔截。目前，太原市城中村的改造力度非常大，3～5年可能會(huì)有40萬套新房交工，這些都是剛性需求，就看自身能不能把握住這樣的機(jī)會(huì)。

所以，當(dāng)前最急迫的問題是自身管理的提升問題。2015年，雖然公司的銷售業(yè)績與去年同期增長了5%，但費(fèi)用卻增高了許多，而2016年費(fèi)用還會(huì)持續(xù)上升，一些固定的費(fèi)用，如辦公室，倉儲(chǔ)租金等的費(fèi)用上升都是不可避免的，例如，辦公用房租就比2015年增加了6萬元。而化解費(fèi)用上升的壓力，核心問題就是通過提升管理，提高投入產(chǎn)出比來沖減費(fèi)用率。例如，以前投入1萬元的費(fèi)用，可以產(chǎn)生20萬元的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在可能就要產(chǎn)生50萬元的業(yè)務(wù)量才可以，這就要求經(jīng)營必須要更加的精細(xì)化。

張總認(rèn)為，由于各家電企業(yè)不斷飆升的產(chǎn)能，在經(jīng)濟(jì)放緩的情況下，庫存積壓嚴(yán)重，廠商的壓力都非常大，要說困難，廠商都很困難，而從目前發(fā)展來看，商體系確實(shí)面臨著比較嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)，面臨調(diào)整也不可避免。由于公司本年度銷售規(guī)模在4000多萬元，規(guī)模還較小，資金周轉(zhuǎn)也比較良性，相對(duì)于那些規(guī)模較大的品牌商來講，其實(shí)自己身上的壓力并不算大，某種程度上講，在業(yè)務(wù)擴(kuò)展時(shí)身上的擔(dān)子比大型商要輕一些，相對(duì)來講，也有可能跑得快一些，所以，張總認(rèn)為，除重點(diǎn)加大市場的拓展力度，在小區(qū)直營上要多下功夫以外，通過網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率及活動(dòng)的深度和廣度，把過去很多做得還并不細(xì)的地方加以改善，所以，張總給自己的目標(biāo)是2016年能做到5000萬元。

但在規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，要有取舍，選擇通過什么樣的模式來擴(kuò)大規(guī)模非常重要，張總希望在擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升，加大小區(qū)主動(dòng)營銷力度的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)寬度，從單品銷售向整套產(chǎn)品銷售上轉(zhuǎn)型，甚至包括消費(fèi)者家中管路的整改在內(nèi)。這樣，除熱水器銷售以外，將水路改造及凈水、軟水系統(tǒng)等產(chǎn)品及服務(wù)加上之后，客單價(jià)就能夠從原來的3000元左右提升至2～3萬元。但賣產(chǎn)品我賣方案是不同的模式，所以，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要同步跟進(jìn)，服務(wù)人員、小區(qū)推廣人員都要增加，2015年時(shí)張總已經(jīng)在做這些儲(chǔ)備工作，積極擴(kuò)展裝修公司、設(shè)計(jì)師這一渠道，從原來深陷于賣產(chǎn)品階段，向賣方案和服務(wù)轉(zhuǎn)變。

提升活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)效率解市場下沉壓力

只要有上游的品牌商存在，下游的經(jīng)銷商就不會(huì)消失，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費(fèi)方式的變革而發(fā)生變化。而現(xiàn)在進(jìn)小區(qū)、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展主動(dòng)營銷才能贏得發(fā)展先機(jī)可以說是大部分商的共識(shí)，所以，各區(qū)域市場中商做活動(dòng)的力度及密度都在不斷加大。鄭州名氣商曹總說，不僅自己要做主動(dòng)營銷，而且要讓下級(jí)分銷商也能跟自己保持同步，但做主動(dòng)營銷是三分策劃七分執(zhí)行，活動(dòng)效果好不好重在執(zhí)行。所以，抓好分銷商的活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)非常重要。2015年，曹總已經(jīng)針對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)的強(qiáng)化做了嘗試，先解決愿不愿意干的問題，再解決會(huì)不會(huì)干的問題。

曹總采用的模式是通過分銷商會(huì)議，來改變分銷商的意識(shí)，改變他們的思維模式，解決主觀意愿的問題。以前商的分銷商會(huì)議是一年或半年開一次，2015年，曹總是一個(gè)月一小會(huì)，三個(gè)月一大會(huì)。每月開會(huì)必備的內(nèi)容就是培訓(xùn)、總結(jié)和交流分享。通過高密度的會(huì)議解決分銷商主觀意愿的問題，心態(tài)轉(zhuǎn)變的同時(shí)，高密度的培訓(xùn)，也讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)意識(shí)、促銷方案的執(zhí)行等都得到提升，也就同時(shí)解決了會(huì)不會(huì)干的問題。

篇（7）

前期全面造勢(shì)

何謂營銷？“營”即造勢(shì)，“銷”即銷售，先通過造勢(shì)再形成銷售成了營銷者市場操作的常規(guī)手段。這次展會(huì)也不例外，展會(huì)組委會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、戶外廣告等多種手段進(jìn)行了大規(guī)模、大范圍的前期宣傳，可以說這次展會(huì)已經(jīng)家喻戶曉。但A廚柜的項(xiàng)目小組在直接利用組委會(huì)的資源進(jìn)行借勢(shì)之外，自己又投入了大量的資源對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再一次點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，形成了點(diǎn)面結(jié)合的傳播形式。

報(bào)紙媒體：

4月6日在浙江的主流報(bào)紙《東南商報(bào)》刊登了四分之一版的軟文廣告，結(jié)合A品牌的09年大型推廣計(jì)劃介紹本次展會(huì)A品牌做大型促銷的主要背景、目的，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行前期預(yù)熱。本次軟廣與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)背景相結(jié)合，全面告知消費(fèi)者這次促銷力度之大是廠家直接讓利的，而非當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商操作，這樣即可以避免前期已經(jīng)訂購的顧客來要求追補(bǔ)優(yōu)惠，又體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

4月8日在《寧波晚報(bào)》刊登了四分之一版硬廣告加四百字的軟廣告進(jìn)行信息的再次傳遞，硬廣告只打出了本次活動(dòng)A品牌廚柜將進(jìn)行高達(dá)N%的讓利力度，但沒有闡述詳細(xì)的促銷內(nèi)容，目的在于吸引消費(fèi)者，給顧客留下懸念，同時(shí)避免競爭對(duì)手進(jìn)行有目的的攻擊，軟文的意義在于對(duì)硬廣告進(jìn)行側(cè)面解釋。

4月9日即展會(huì)的前一天登出二分之一版硬廣告，再次傳遞A品牌大力度促銷的信息，加深潛在客戶的印象，增加吸引力度。

網(wǎng)絡(luò)媒體：

展會(huì)的前四天在搜房網(wǎng)的家居建材、裝修版進(jìn)行軟廣告+硬廣告的宣傳，同時(shí)專人在論壇發(fā)表此次A品牌促銷力度的帖子，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的宣傳與預(yù)熱。這里主要宣傳活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、展館位置、作品效果圖、咨詢電話等，此廣告一打出就接到了十幾個(gè)消費(fèi)者打來的咨詢電話。

門票宣傳：

本次展會(huì)寧波經(jīng)銷商王總與展會(huì)組委會(huì)合作準(zhǔn)備了10000張贈(zèng)票（門票），由本品牌的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專程送到目標(biāo)小區(qū)、意向客戶、聯(lián)盟品牌客戶手里，盡最大可能爭取這些客戶在展會(huì)期間到場，對(duì)增加客源起到了不可低估的作用。

小區(qū)宣傳：

高檔小區(qū)是A品牌廚柜目標(biāo)消費(fèi)者的主要集中地，攻下這些小區(qū)的客戶將對(duì)A品牌在寧波市場的發(fā)展有著前瞻性的意義。對(duì)此項(xiàng)目小組對(duì)業(yè)務(wù)人員收集的聯(lián)系方式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短信發(fā)送，告知潛在消費(fèi)者本次活動(dòng)的地址、優(yōu)惠力度。同時(shí)印刷了3萬份宣傳單頁，由專項(xiàng)人員進(jìn)行上門派發(fā)。小區(qū)業(yè)主論壇也是目標(biāo)客戶裝修前了解信息的又一重要渠道，這里利用到位可以帶動(dòng)某個(gè)小區(qū)的大批人群，專項(xiàng)業(yè)務(wù)人員再次了大量信息，同時(shí)給業(yè)主解疑。

電視：考慮到電視媒體的特殊性，A品牌沒有進(jìn)行電視宣傳。

現(xiàn)場再次造勢(shì)

前期造勢(shì)是為了吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者直接來到展會(huì)訂購A品牌廚柜，現(xiàn)場造勢(shì)是為了提高這些目標(biāo)消費(fèi)者的信心和吸引到達(dá)展會(huì)的其他目標(biāo)群體，說白了就是和競爭對(duì)手搶顧客。為此，A品牌展會(huì)項(xiàng)目組進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備工作，在展會(huì)現(xiàn)場極力造勢(shì)。

展館戶外廣告：

本次展會(huì)影響到寧波、杭州等諸多本地和周邊城市，共設(shè)2800多個(gè)展位，參展品牌和人員是非常多的，在此時(shí)進(jìn)行一次集中的品牌和促銷宣傳就非常有必要了。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)展會(huì)環(huán)境的分析，A品牌展會(huì)項(xiàng)目組在展館外的廣場以超低價(jià)格購買了一塊廣告牌，并及時(shí)制作了精美的戶外廣告，粉紅的底色配以其廣受大家喜愛的形象代言人圖片顯得特別醒目。由于前期策劃的成功，展會(huì)期間此廣告牌恰在展館的入口旁，只要是來參展的人員，在進(jìn)入展館時(shí)第一眼看到的就是這塊廣告。

臨時(shí)促銷：

展會(huì)期間A品牌從當(dāng)?shù)卮髮W(xué)請(qǐng)來了十四名大學(xué)生做臨時(shí)促銷員負(fù)責(zé)單頁發(fā)放和品牌宣傳。第一天上午利用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)她們進(jìn)行禮儀訓(xùn)練、話術(shù)訓(xùn)練和常見問題解答訓(xùn)練，然后統(tǒng)一身著A品牌的促銷服裝到幾個(gè)展廳的大門口發(fā)放促銷單頁，如有意向客戶就直接帶到展位。第二、第三天是人流量最大的一天，臨促分成兩組，第一組在廚柜展館內(nèi)守住主要路口分發(fā)單頁，尤其在A品牌展位周圍安排三個(gè)人邊分發(fā)邊往展位帶客戶。第二組人員舉牌游行，每人舉著一塊A品牌的宣傳牌，排好一隊(duì)后在相關(guān)行業(yè)展館和廚柜展館游行。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，宣傳牌做得是火炬形狀，紅黃相間，宣傳標(biāo)語只有六個(gè)字的促銷主題，并突出了A品牌的LOGO，通過形狀、內(nèi)容和顏色的差異化完全和競爭品牌區(qū)別開，取得了非常好的吸引作用。另外臨時(shí)促銷員的隊(duì)形、服裝完全保持統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，襯托A品牌的大品牌形象。

影像播放：為了讓更多的潛在顧客注意到A品牌廚柜，在展位的設(shè)計(jì)之出就考慮到了聲、像吸引，在展位墻壁懸掛了四個(gè)二十四寸的背投，并在不同地方共配置了四個(gè)音箱，不間斷的播放A品牌的廣告片和企業(yè)形象片，吸引了很多路人，當(dāng)然也包括潛在消費(fèi)者。尤其是播放該企業(yè)舉辦的大型娛樂節(jié)目《歡樂中國行》時(shí)場面一度失控。

食品體驗(yàn)場：A品牌的廚柜配套了烤箱、微波爐、吸油煙機(jī)等各種電器，展會(huì)期間廠家協(xié)助人員特意請(qǐng)來了當(dāng)?shù)刂拿纥c(diǎn)師傅現(xiàn)場制作蛋糕、面包、餅干等各種可口美味的糕點(diǎn)供顧客品嘗，展位周圍彌漫著誘人的香味。通過現(xiàn)場的品嘗與觀摩即解決了顧客對(duì)產(chǎn)品的信任問題又增加了人氣。

免費(fèi)禮品發(fā)放：在促銷方案設(shè)計(jì)之出A品牌曾加入了“進(jìn)店有禮”一條，目的在于吸引潛在顧客來展位參觀，只要潛在顧客到了就有成交的機(jī)會(huì)。但想象過于完美，很多客戶根本就沒有仔細(xì)看促銷內(nèi)容，也沒有直接奔著“禮品”而來。人氣不旺的時(shí)候A品牌的促銷人員干脆直接拿出環(huán)保袋、夜讀燈等小禮品免費(fèi)對(duì)過往的客戶進(jìn)行發(fā)放，頓時(shí)就聚集了人氣，很多人排隊(duì)領(lǐng)禮品。把禮品放到顧客手里的一瞬間銷售人員又加了一句話“歡迎光臨A品牌廚柜，到里面看看吧，促銷力度非常大”，出于人的本性，既然接受了禮品就不好意思不進(jìn)去了，受禮者很自然就走進(jìn)了展位，對(duì)促進(jìn)其他客戶成交和吸引人氣也起到了很好的作用。

顧客見證板：人氣吸引來了，如何快速成交？如何成交更多？參加展會(huì)的品牌有很多，促銷活動(dòng)多種多樣，促銷力度有大有小，潛在顧客消費(fèi)偏好各不相同，從現(xiàn)場造勢(shì)這一角度來講A品牌首先想到的就是利用顧客見證板。即在主入口的墻體懸掛一塊顧客登記板，及時(shí)登記展會(huì)期間訂購廚柜的客戶資料，主要內(nèi)容包括顧客樓盤、顧客姓名（為保密顧客隱私只登記如：張先生、王小姐等）、所贈(zèng)禮品等，目的在于利用第三方證明給猶豫不決的客戶吃一顆定心丸，鼓動(dòng)其迅速下訂單。在現(xiàn)場所看到，很多猶豫中的客戶就是被導(dǎo)購引導(dǎo)到見證板前說服的，如果再有意組織一些人去那里指點(diǎn)、評(píng)論，效果會(huì)更好。

金花四濺：不僅快速消費(fèi)品容易引起人們的沖動(dòng)消費(fèi)，耐用品也容易讓人沖動(dòng)，A品牌的金花四濺就是最好的證明。如同抽獎(jiǎng)一樣的目的，但效果要遠(yuǎn)大于抽獎(jiǎng)。每個(gè)下訂單的客戶都有機(jī)會(huì)扎爆一只充滿金花的氣球，寫有獎(jiǎng)品的獎(jiǎng)單就藏在金花之中，兩百多平方的展位里不時(shí)充斥著中獎(jiǎng)?wù)叩臍g呼聲，伴著漫天飛舞的金花刺激著旁邊的選購者。

優(yōu)秀作品展示：為了證明自己的暢銷和產(chǎn)品的完美，A品牌在展廳的墻體上懸掛了重點(diǎn)知名樓盤的廚柜效果展示圖（以前安裝過的），每一套都經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)并標(biāo)有樓盤名稱、客戶姓名、標(biāo)準(zhǔn)配置等，不斷的向潛在客戶強(qiáng)調(diào)自己在寧波市場的地位，暗示客戶今天訂購A品牌肯定是對(duì)的。

展位突出優(yōu)勢(shì)

A品牌廚柜本次終端攔截的成功與其展位的選址和展廳的打造有著密切的關(guān)系。

此次家博會(huì)一共分為廚柜、房地產(chǎn)等八個(gè)展館，廚柜館有三個(gè)門，其中兩個(gè)是和外面道路直接相通的主門，一個(gè)是和房地產(chǎn)展館相通的通道門，A品牌廚柜的展位就坐落在三個(gè)門的相交路口，三面臨道（兩面臨主道），而兩個(gè)主要競爭對(duì)手方X和歐X的展位都在通往房地產(chǎn)展館的通道門旁，因此大部分消費(fèi)者只有通過A品牌的展位才能順利到達(dá)方X和歐X的展位，這樣的位置正好適合A廚柜的客源截流，也正好全面發(fā)揮了臨時(shí)促銷員的攔截作用。另外只要從方X和歐X的展位出來的客戶，A品牌廚柜的臨時(shí)促銷員都會(huì)及時(shí)遞上一張促銷宣傳單，并引導(dǎo)客戶到A品牌展位了解產(chǎn)品。

本次展會(huì)，A品牌選擇了日常最暢銷的五套廚柜，并建設(shè)了電器專區(qū)，每套樣品都進(jìn)行了細(xì)致的安裝和精心的裝飾，無論在燈光還是展示方面都達(dá)到了最好的效果。從展廳的前門到后門必須要經(jīng)過所有產(chǎn)品，以致顧客不會(huì)輕易走出展區(qū)，這樣就延長了顧客在展位的逗留時(shí)間，保證導(dǎo)購有充足的時(shí)間說服顧客。每套產(chǎn)品周圍也都設(shè)計(jì)了休閑洽談區(qū)，便于導(dǎo)購引導(dǎo)顧客坐下來溝通，只有坐下來才能保證顧客不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)離開展位，同樣提高了成交率。

品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟

展會(huì)前A品牌按廠家的要求與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的大自然地板、箭牌衛(wèi)浴等六個(gè)相關(guān)行業(yè)的建材品牌組成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雖然本次展會(huì)沒有實(shí)現(xiàn)廣告共享等多方位合作，但在客源共享方面達(dá)到了一定的效果。幾個(gè)品牌共同制作了宣傳板，每個(gè)品牌都將其懸掛在醒目的位置，只要客戶進(jìn)入其中一個(gè)品牌的展位必然會(huì)看到另外六個(gè)品牌的促銷內(nèi)容，在訂購了某個(gè)品牌后其導(dǎo)購人員還積極向顧客推薦另外幾個(gè)品牌，甚至把顧客直接帶到相應(yīng)的展位，對(duì)顧客的認(rèn)知和購買起到了推動(dòng)作用，當(dāng)然也為后期的異業(yè)聯(lián)盟奠定了基礎(chǔ)。

導(dǎo)購員全力戰(zhàn)斗

A品牌的人員認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的促銷、推廣方案所起到的作用只是增加客流量，而要想取得本次展會(huì)的成功還需要提高導(dǎo)購人員的成交率，只有成交率提高了才能做到銷量的真正提升，因此導(dǎo)購員接單能力的提升就成了重中之重。成交客戶來源于三個(gè)方面，一是直接沖著A品牌來的客戶，這樣的客戶是很容易接下的，但數(shù)量較少；二是徘徊在幾個(gè)品牌之間的客戶，這類客戶數(shù)量最多，如果策略得當(dāng)也較為容易拿下；三是直接沖著某個(gè)品牌來的客戶，這樣的客戶數(shù)量也不多，相對(duì)也比較難拿下。導(dǎo)購成交率的高與低是由三方面決定的，一是本身的銷售技能；二是對(duì)競爭品牌的了解，尤其是這種短兵相接的戰(zhàn)斗更需要了解競品；三是心態(tài)和信心。對(duì)此A品牌做了以下工作確保了終端導(dǎo)購的戰(zhàn)斗力：

競品調(diào)研：競品調(diào)研分為兩個(gè)階段，第一階段是展會(huì)前到競品展廳調(diào)研，通過展廳調(diào)研發(fā)現(xiàn)競品導(dǎo)購的推銷方式、產(chǎn)品差異化、如何攻擊競品和展會(huì)期間的促銷信息。第二階段是展會(huì)期間每天以顧客的身份到競品展位調(diào)研，了解本次的促銷內(nèi)容、銷售話術(shù)、銷售重點(diǎn)等信息。在得到競品的各種信息后馬上進(jìn)行分析，并調(diào)整促銷策略、方案和銷售話術(shù)，然后對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

話術(shù)培訓(xùn)：通過對(duì)競爭品牌的調(diào)研和對(duì)A品牌廚柜促銷方案的分析，總結(jié)出展會(huì)期間主動(dòng)出擊的促銷話術(shù)，對(duì)顧客可能會(huì)提出的問題進(jìn)行預(yù)先解答，預(yù)估促銷期間可能會(huì)出現(xiàn)的各種情況，把以上話術(shù)、問題點(diǎn)整理成文對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)，并反復(fù)練習(xí)。

動(dòng)員會(huì)：動(dòng)員會(huì)的目的是激發(fā)導(dǎo)購員的斗志和給予她們信心。這一項(xiàng)目是在展會(huì)前一天實(shí)施的，首先經(jīng)銷商（這一點(diǎn)由經(jīng)銷商來做是最好的，盡量不要廠家或第三方人實(shí)施）給導(dǎo)購分析了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式、本次展會(huì)投入、本次促銷力度、競品投入、競品促銷力度等信息，相比之下A品牌的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的，當(dāng)場導(dǎo)購就信心大增。為了進(jìn)一步刺激導(dǎo)購的斗志，本次活動(dòng)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，達(dá)到一定單量可以去海南旅游，同時(shí)還有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)與長期獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，動(dòng)員會(huì)的氣氛馬上就熱鬧了起來，極大激發(fā)了導(dǎo)購員的戰(zhàn)斗激情，個(gè)個(gè)摩拳擦掌準(zhǔn)備上戰(zhàn)場。

現(xiàn)場觀摩：專業(yè)培訓(xùn)師在接單現(xiàn)場對(duì)導(dǎo)購員的接單過程進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)調(diào)整，客戶較多時(shí)還能協(xié)助接待。

人性化關(guān)懷：由于展會(huì)客流量非常大，每個(gè)導(dǎo)購每天平均要接待10個(gè)以上的客戶，這在以前是從來沒有的，一天下來她們的嗓子都啞了，說話也很費(fèi)力，更重要的是中午連吃飯的時(shí)間都沒有，幾乎所有人都是下午三點(diǎn)多才吃飯（四點(diǎn)半閉館）。為此經(jīng)銷商購買了喉寶、紅牛、壓縮餅干、西瓜等食品和水果，隨時(shí)給導(dǎo)購補(bǔ)充體力，當(dāng)然午飯肯定是提前備好了。

篇（8）

由此確定了穩(wěn)定菜價(jià)的六大措施切實(shí)強(qiáng)化“菜籃子”市長負(fù)責(zé)制：加強(qiáng)蔬菜生產(chǎn)基地建設(shè)：改善蔬菜流通設(shè)施條件；落實(shí)和完善“綠色通道”政策；提高蔬菜產(chǎn)銷組織化程度，大力扶持蔬菜生產(chǎn)合作社發(fā)展；強(qiáng)化蔬菜信息體系建設(shè)。

央行、銀監(jiān)會(huì)：災(zāi)區(qū)住房信貸優(yōu)惠

中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)16日發(fā)出通知，對(duì)甘肅、四川遭受特大山洪泥石流災(zāi)害地區(qū)住房重建金融支持工作提出了具體要求，對(duì)災(zāi)區(qū)實(shí)行住房信貸優(yōu)惠政策。通知提出，對(duì)于有地方人民政府出資設(shè)立的擔(dān)保公司(或擔(dān)保基金)提供全額擔(dān)保以及借款人提供完全符合銀行要求的抵押物、質(zhì)物的農(nóng)房重建貸款，其貸款利率可適當(dāng)下浮，下限為貸款基準(zhǔn)利率的0.6倍。

外匯局：有重點(diǎn)地推動(dòng)資本項(xiàng)目改革

國家外匯管理局8月4日表示，下一階段將在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，有重點(diǎn)、有選擇地推動(dòng)資本項(xiàng)目改革，擇機(jī)啟動(dòng)出口收匯核銷改革，繼續(xù)保持對(duì)“熱錢”高壓打擊態(tài)勢(shì)，加強(qiáng)外匯儲(chǔ)備經(jīng)營管理，進(jìn)～步拓展和完善投資渠道和平臺(tái)建設(shè)，優(yōu)化貨幣和資產(chǎn)擺布。外匯局表示，受國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，下半年我國外匯收支形勢(shì)總體可能仍然比較復(fù)雜，面臨一定的不確定性，必須密切監(jiān)測形勢(shì)，深入評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，制定行之有效的應(yīng)對(duì)預(yù)案和措施。

廣電總局：暫不推行電影分級(jí)制

近日，國家廣電總局表示在中國市場上目前還不適宜推進(jìn)電影分級(jí)制。中國目前在電影管理制度上也在不斷創(chuàng)新，走出了一條適合中國國情的、適合中國電影改革發(fā)展和管理的道路。對(duì)于目前電影和演出票價(jià)高的問題，廣電表示今后政府將加大扶持力度，鼓勵(lì)國有院線多安排一些公益場次，培養(yǎng)一些校園院線、青少年院線、藝術(shù)院線等等，采取這方面的措施來降低票價(jià)。

工商總局：建開發(fā)商失信淘汰機(jī)制

近期，部分樓盤在銷售時(shí)通過排號(hào)、搖號(hào)、選號(hào)等方式人為制造緊俏氣氛，并存在虛構(gòu)配套設(shè)施等違規(guī)行為。對(duì)此，國家工商總局近日表示，將建立嚴(yán)重失信淘汰機(jī)制，曝光開發(fā)商的虛假宣傳等違法經(jīng)營行為，并與銀行等金融機(jī)構(gòu)及時(shí)交流有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)商的信用記錄情況。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)虛假宣傳的主要表現(xiàn)形式有：夸大配套設(shè)施、虛構(gòu)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)、虛假承諾、對(duì)國家政策進(jìn)行誤導(dǎo)性宣傳、形成價(jià)格聯(lián)盟、濫用專業(yè)優(yōu)勢(shì)地位。林業(yè)協(xié)會(huì)：木制建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)

中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)8月21日啟動(dòng)全國木制建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作。參加試點(diǎn)的14家木制建材生產(chǎn)企業(yè)采取直接讓利的方式，試點(diǎn)地區(qū)的農(nóng)村消費(fèi)者購買帶有“木制建材下鄉(xiāng)”產(chǎn)品標(biāo)識(shí)卡的木質(zhì)建材，可享受到企業(yè)不低于15％的讓利。首批全國木制建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)產(chǎn)品包括木地板和木質(zhì)門兩大類，試點(diǎn)活動(dòng)將持續(xù)到2011年1月31日。據(jù)介紹，首批木制建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)區(qū)域?yàn)樯綎|、湖北、陜西、重慶、四川、河南、湖南、廣東、浙江、江蘇、福建及黑龍江。

中石化：開建電動(dòng)車充電站

8月23日，中石化宣布，將會(huì)通過現(xiàn)有的加油站網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展電動(dòng)車充電業(yè)務(wù)，未來將會(huì)把現(xiàn)有的加油站改造。據(jù)稱，稍早16家央企在北京成立電動(dòng)車聯(lián)盟，中石化是其中之一，16家央企各有分工，該公司將會(huì)通過現(xiàn)有的加油站網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展電動(dòng)車充電業(yè)務(wù)。北京將是這一計(jì)劃的突破口，目前北京首科集團(tuán)公司與中石化集團(tuán)下屬中石化北京石油分公司共同出資成立北京中石化首科新能源科技有限公司，該公司主要就是將現(xiàn)有加油、加氣站改造為加油充電綜合服務(wù)站。

聯(lián)想控股十億元投資神州租車

8月8日，聯(lián)想控股證實(shí)注資神州租車，成為這家國內(nèi)最大租車公司的戰(zhàn)略股東。通過本輪融資，神州租車獲得了至少十億元的投資，包括股權(quán)和債權(quán)。聯(lián)想控股在神州租車公司所占股比將超過50％。雙方合作的更多細(xì)節(jié)將在本月下旬對(duì)外公布。據(jù)媒體預(yù)測，本輪投資完成后，神州租車?yán)食杀緦哪壳靶袠I(yè)的一般水平(12％以上)直降至5％～6％左右，與發(fā)達(dá)國家的融資租賃利率水平持平。成立于2007年的神州租車是中國目前最大的全國性連鎖汽車租賃企業(yè)，現(xiàn)擁有可出租車輛約4000輛，業(yè)務(wù)遍布全國30余城市。安博教育正式登陸紐交所

8月5日，安博教育集團(tuán)在紐約證券交易所正式掛牌交易，交易代碼為“AMBO”，成為繼新東方、諾亞舟正保教育后又一家登陸紐交所的中國教育類公司。在此前的首次公開募股(IPO)中，該公司成功融資1.07億美元。資料顯示，安博教育曾進(jìn)行四輪融資：2000年，得到來自硅谷的數(shù)百萬美元投資；2006年4月，得到集富亞洲、思科和華威等超過1000萬美元投資：2007年，得到表格理、思科、華威、艾威基金等5421萬美元投資；2008年，得到英聯(lián)、艾威基金和麥格理等1 03億美元投資。樂視網(wǎng)成A股首家網(wǎng)絡(luò)視頻公司

8月12日上午，樂視網(wǎng)董事長賈躍亭在深圳證券交易所敲響開市寶鐘，樂視網(wǎng)(300104)的開盤價(jià)達(dá)到49.44元，較29.2元的發(fā)行價(jià)高出20.24元，漲幅69.32％。至此，國內(nèi)視頻行業(yè)經(jīng)過五六年的探索，A股首家網(wǎng)絡(luò)視頻公司誕生。據(jù)了解，樂視網(wǎng)創(chuàng)建于2004年，走收費(fèi)與免費(fèi)相結(jié)合模式。目前高清視頻點(diǎn)播與視頻廣告是為樂視網(wǎng)貢獻(xiàn)主要收入的兩類業(yè)務(wù)。樂視網(wǎng)宣稱，公司近三年?duì)I業(yè)收入與凈利潤保持快速增長，年復(fù)合增長率分別達(dá)98％和74％，2009年互聯(lián)網(wǎng)視頻個(gè)人付費(fèi)領(lǐng)域占11％以上的市場份額。

1.6億元

蘇寧電器目前公告稱，通過境外全資子公司投資約20億日元(約1.59億元人民幣)認(rèn)購日本LAOX株式會(huì)社定向發(fā)行的股份。LAOX所募得的資金將主要用于其在日本開店、商品采購以及補(bǔ)充運(yùn)營資金。據(jù)了解，本次LAOX定向增發(fā)股票總數(shù)為2659.57萬股，蘇寧電器子公司將認(rèn)購其中2127.66萬股股份。本次交易預(yù)計(jì)于9月中旬完成，交易完

成后，蘇寧電器將持有LAOX約33.省略及guoso.省略域名。根據(jù)此前人民網(wǎng)、CNIV等在搜索引擎方面的布局，分析人士稱新華網(wǎng)也有可能通過該域名進(jìn)入搜索領(lǐng)域。根據(jù)域名查詢結(jié)果，guoso.省略域名所有者均顯示為“新華網(wǎng)絡(luò)有限公司”，域名注冊(cè)商為“杭州創(chuàng)業(yè)互聯(lián)科技有限公司”。據(jù)悉新華網(wǎng)是通過中介完成此次收購，暫不清楚涉及金額。

戴爾宣布收購數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司3PAR

8月16日，戴爾宣布將以每股18美元的價(jià)格現(xiàn)金收購數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司3PAR，交易規(guī)模約11.5億美元。雙方董事會(huì)已批準(zhǔn)該交易，這筆交易有望于今年年底完成。根據(jù)當(dāng)前的估值，這筆交易的成本將計(jì)入戴爾2012財(cái)年的財(cái)務(wù)報(bào)告。3PAR成立于1999年，是一家高端系統(tǒng)生產(chǎn)商，通過虛擬化技術(shù)幫助企業(yè)更有效地存儲(chǔ)和管理數(shù)據(jù)。

北京高校新增物聯(lián)網(wǎng)等專業(yè)

據(jù)了解，為了加大互聯(lián)網(wǎng)、綠色經(jīng)濟(jì)、低碳經(jīng)濟(jì)、環(huán)保技術(shù)、生物醫(yī)藥等人才的培養(yǎng)力度，教育部決定鼓勵(lì)有條件的高校開辦戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)相關(guān)專業(yè)。中國人民大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北京理工大學(xué)、北京科技大學(xué)、北京化工大學(xué)、北京郵電大學(xué)、中國傳媒大學(xué)、華北電力大學(xué)、中國石油大學(xué)(北京)等在京部屬高校以及北京工業(yè)大學(xué)、北京電影學(xué)院等市屬高校申報(bào)的16個(gè)新專業(yè)被批準(zhǔn)設(shè)立。

富士膠片轉(zhuǎn)型尋找主業(yè)新重點(diǎn)

富士膠片公司的轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入新的階段。目前，富士已經(jīng)確立將醫(yī)療生命科學(xué)、高性能材料、光學(xué)元器件、電子影像、文件處理和印刷等，一并列為富士集團(tuán)今后的六大重點(diǎn)發(fā)展事業(yè)。其中，醫(yī)療健康事業(yè)是富士公司新業(yè)務(wù)板塊的重點(diǎn)，近年來占比在不斷提高。2008年4月～2009年3月，富士的醫(yī)療健康事業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入27億美元，占宮士總銷售的11％：2009年4月～2010年3月，這一

比例將提高到12％。

百度聯(lián)手金山推百度電腦管家

百度電腦管家將于近期推出，并“集下載、軟件管理、殺毒等功能于一體”。百度客戶端領(lǐng)域的新布局，正在逐漸揭開面紗。據(jù)了解，百度電腦管家的殺毒功能將由金山提供技術(shù)支持，繼百度安全中心后雙方再度展開合作，其中，下載和軟件管理對(duì)百度而言并不算太的技術(shù)門檻，甚至此前百度還曾公開招聘P2P下載人才。

新疆煤制天然氣項(xiàng)目獲批煤化工重點(diǎn)

據(jù)悉，慶華集團(tuán)在新疆投資建設(shè)的煤制天然氣項(xiàng)目近日已獲國家發(fā)改委核準(zhǔn)。該項(xiàng)目成為新疆首個(gè)、也是今年煤制天然氣政策收緊后第一個(gè)獲批的項(xiàng)目。作為全國第四個(gè)經(jīng)國家核準(zhǔn)的煤制天然氣項(xiàng)目，項(xiàng)目所產(chǎn)出的合成天然氣將全部通入西氣東輸管網(wǎng)。計(jì)劃將于2011年7月正式投產(chǎn)。此前，國家發(fā)改委正式核準(zhǔn)的煤制天然氣項(xiàng)目只有三個(gè)，分別是大唐內(nèi)蒙古赤峰40億立方/年、大唐遼寧阜新40億立方/年、匯能內(nèi)蒙古鄂爾多斯16億立方/年。業(yè)內(nèi)專家表示，這次項(xiàng)目能夠獲批很可能是得益于國家支持新疆經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略。中央今年決定在新疆?dāng)U大開放、發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，為此還率先在當(dāng)?shù)卦圏c(diǎn)資源稅改革。此次在當(dāng)?shù)匦屡褐铺烊粴忭?xiàng)目，同樣可看作是支持地方經(jīng)濟(jì)的舉措。

長株潭正式拉開三網(wǎng)融合大幕

隨著湖南省委書記按下啟動(dòng)按鈕，長株潭城市群三網(wǎng)融合試點(diǎn)工作8月16日在長沙正式拉開大幕。湖南代省長徐守盛表示，到2012年，長株渾城市群將打造成湖南省乃至全國電信、廣電技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的先導(dǎo)區(qū)，成為相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新基地和示范基地。據(jù)湖南省通信管理局局長李湘寧介紹，長株潭地區(qū)三網(wǎng)融合試點(diǎn)工作將分三階段實(shí)施：2010年8月至2011年7月為第一階段，將組織實(shí)施國務(wù)院批準(zhǔn)的長株潭三網(wǎng)融合試點(diǎn)實(shí)施方案，優(yōu)化試點(diǎn)環(huán)境，調(diào)動(dòng)各方資源，積極迅速推進(jìn)；2011年9月至2012年12月為第二階段，將進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)，改進(jìn)市場監(jiān)管，取得更大成效；2012年11月至12月為第三階段，將對(duì)試點(diǎn)階段的各項(xiàng)工作進(jìn)行全面的總結(jié)評(píng)估。

北京海淀北部將建高科技產(chǎn)業(yè)帶

篇（9）

今年1－9月份鐵西區(qū)服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額（含開發(fā)區(qū)）169億元，同比增長22%；實(shí)現(xiàn)增加值90億元，同比增長15%。新建和續(xù)建服務(wù)業(yè)項(xiàng)目86個(gè)，總投資158億元，其中投資億元以上重大項(xiàng)目36個(gè)。經(jīng)濟(jì)局完成直接利用外資3750萬美元，為年計(jì)劃的83%；引進(jìn)國內(nèi)企業(yè)項(xiàng)目25個(gè)，為年計(jì)劃的100%；固定資產(chǎn)投資4.6億元，為年計(jì)劃的125%。

預(yù)計(jì)全年全區(qū)將實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額（含開發(fā)區(qū)）232億元，同比增長22.1%；鐵西區(qū)實(shí)現(xiàn)三產(chǎn)增加值125億元，同比增長19.6%。全面完成區(qū)委、區(qū)政府下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。

二、全年主要工作

1、圍繞科學(xué)發(fā)展，制定服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

科學(xué)發(fā)展，規(guī)劃先行。今年上半年，根據(jù)各級(jí)政府關(guān)于大力發(fā)展服務(wù)業(yè)的指示精神，我區(qū)在主要領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，結(jié)合《沈陽市未來五年服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，起草制定了《鐵西區(qū)未來五年服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》。規(guī)劃對(duì)我區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了全面總結(jié)，客觀分析了我區(qū)服務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，對(duì)我區(qū)未來五年服務(wù)業(yè)服務(wù)業(yè)發(fā)展做出了科學(xué)而詳細(xì)地規(guī)劃。

2、圍繞做大做強(qiáng)，成立北二路汽車聯(lián)盟。

為整合北二路資源，提高北二路汽車產(chǎn)業(yè)的整體競爭力，經(jīng)過多次實(shí)地調(diào)研及與各家汽車店反復(fù)磋商，由區(qū)經(jīng)濟(jì)局牽頭，聯(lián)合北二路上20多家企業(yè)，成立了沈陽市北二路汽車服務(wù)聯(lián)盟。并于9月27日舉辦了首屆聯(lián)盟車展活動(dòng)，有19家經(jīng)銷商42款名車參加車展，收到較好的效果。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)局也組織專人對(duì)我區(qū)家居建材和百貨超市行業(yè)進(jìn)行調(diào)研，準(zhǔn)備適時(shí)成立行業(yè)服務(wù)聯(lián)盟。

3、圍繞招商引資，積極采取走出去和請(qǐng)進(jìn)來戰(zhàn)略。

年初以來，按照區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)要求，經(jīng)濟(jì)局將工作重心轉(zhuǎn)移到招商引資上來。積極利用騰出的地塊和閑置的大型商業(yè)樓盤招商，全年分赴廈門、福州、杭州、溫州、上海、廣東等地進(jìn)行招商。先后有寶龍集團(tuán)、萬和豪生、步陽集團(tuán)、中南建設(shè)集團(tuán)、*華聯(lián)、上海寶馬等企業(yè)前來鐵西考查項(xiàng)目，初步達(dá)成了投資合作意向。在省內(nèi)我們采取走訪和請(qǐng)進(jìn)來等方式進(jìn)行招商，使安利（中國）遼寧日用品有限公司總部成功落戶鐵西，撫順罕王集團(tuán)總部遷移項(xiàng)目也落戶鐵西，北站的東橫仁酒店遷移鐵西并已開工建設(shè)；通鋼物流項(xiàng)目已簽訂投資協(xié)議。

4、圍繞加快發(fā)展，強(qiáng)化協(xié)調(diào)服務(wù)。

今年以來，為搶抓項(xiàng)目建設(shè)“黃金期”，推進(jìn)區(qū)內(nèi)續(xù)建、新建項(xiàng)目順利建設(shè)。經(jīng)濟(jì)局由主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭，包項(xiàng)到人，密切跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況，掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)情況。同時(shí)制定領(lǐng)導(dǎo)包項(xiàng)制、項(xiàng)目領(lǐng)辦制、項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)制等多項(xiàng)制度，組織接待星摩爾、宜家、紅星美凱龍等投資方來訪近百次，全程幫助各項(xiàng)目解決外企設(shè)立、工商注冊(cè)、外管登記、稅務(wù)登記、臨時(shí)水電、三證辦理等事項(xiàng)。協(xié)調(diào)瑞盛國際汽配城、海韻廣場、鐵西物流中心、烏鋼物流等項(xiàng)目問題百余件，確保了沈陽紅星美凱龍世博家居廣場、希爾斯池典、中鐵物流、漢庭快捷酒店等52個(gè)項(xiàng)目順利建成營業(yè)，確保了星摩爾商業(yè)廣場、宜家家居商場、千緣新財(cái)富大廈、東橫仁酒店等34個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展順利。

5、圍繞擴(kuò)大影響，加大宣傳力度。

年初以來，經(jīng)濟(jì)局會(huì)同區(qū)宣傳部加大了對(duì)鐵西區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展的整體宣傳力度。擬定對(duì)外宣傳提綱，準(zhǔn)備宣傳素材，向媒體介紹全區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)情況，協(xié)助媒體到企業(yè)采訪，使新區(qū)成立后鐵西服務(wù)業(yè)的發(fā)展成果及未來發(fā)展前景全方位呈現(xiàn)給廣大市民，使更多的人認(rèn)知了鐵西服務(wù)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。全年較好地完成了“*年第21屆中國汽車零部件（沈陽）品牌產(chǎn)品交易會(huì)”、沈陽市北二路汽車服務(wù)聯(lián)盟首屆車展和宜家家居、星摩爾購物廣場、紅星美凱龍三個(gè)重量級(jí)項(xiàng)目聯(lián)合開工等重大活動(dòng)的宣傳與報(bào)道。截止目前，在沈陽新聞、沈陽日?qǐng)?bào)、沈陽晚報(bào)、華商晨報(bào)等各類媒體已報(bào)道刊登了50余條，收到了預(yù)期的效果。

6、圍繞以民為本，加大商業(yè)流通領(lǐng)域的檢查力度。

在做好對(duì)超市、農(nóng)貿(mào)市場等商業(yè)零售企業(yè)日常、節(jié)假日常規(guī)檢查和區(qū)內(nèi)成品油企業(yè)年檢工作外。在遇到年初食用油價(jià)格出現(xiàn)大幅上漲且出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象、年中出現(xiàn)的抑制家樂福和三鹿奶粉等臨時(shí)突發(fā)事件時(shí)，特別是在奧運(yùn)期間，經(jīng)濟(jì)局均組織專人加強(qiáng)了檢查力度，設(shè)立24小時(shí)值班制度，保障了鐵西零售業(yè)的貨源充足、市場穩(wěn)定。配合市煤管辦對(duì)區(qū)內(nèi)定點(diǎn)煤炭經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行抽檢工作，并對(duì)合格企業(yè)發(fā)放了區(qū)內(nèi)定點(diǎn)煤炭經(jīng)營企業(yè)的年檢批準(zhǔn)證書。完成了代管的開發(fā)區(qū)內(nèi)6戶成品油和11戶煤炭企業(yè)與開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)局管理權(quán)限交接工作。

7、圍繞非公經(jīng)濟(jì)，積極做好相關(guān)扶持工作。

今年年初以來，經(jīng)濟(jì)局加大了對(duì)非公企業(yè)扶持力度，組織東藥集團(tuán)、北方重工等非公企業(yè)參加*年中國天津第*屆投資貿(mào)易洽談會(huì)和參加*年*博覽會(huì)，進(jìn)一步促進(jìn)我區(qū)非公企業(yè)在項(xiàng)目對(duì)接與展洽中提升知名度。為解決中小企業(yè)貸款難問題，按照市政府有關(guān)政策，積極做好沈陽新正和電子有限公司、沈陽綠蔭園林綠化有限公司等企業(yè)共335萬元小額貸款的貼息認(rèn)定工作。

8、圍繞求真務(wù)實(shí)，大興調(diào)查研究之風(fēng)。

篇（10）

重視終端一線銷售工作的建設(shè)

1999年，迅達(dá)在遼寧并不是制，是直營的模式，直接與終端合作。在本溪，家電零售終端有國美1家，大商分大商和大商新瑪特2家，還有華潤超市等終端，當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)商場――本溪華聯(lián)專門也設(shè)有一層銷售家電。這些終端迅達(dá)都有合作，使得消費(fèi)者無論到哪個(gè)終端，都可以看到迅達(dá)，很好的樹立了品牌形象。

當(dāng)時(shí)，很多廠家對(duì)終端還停留在以進(jìn)場為主的階段，對(duì)賣場位置的選擇還沒有概念。當(dāng)我們接手迅達(dá)后，我就認(rèn)為位置非常重要，立即對(duì)產(chǎn)品終端的位置和形象進(jìn)行了整合。其實(shí)，這個(gè)做法在現(xiàn)在是很普遍的，但當(dāng)時(shí)在本溪只有我公司很重視。因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)入終端后，70%都會(huì)改變最初選購產(chǎn)品的想法。

因此，終端的展示非常重要。我們?cè)谡故具^程中，利用明顯的位置，結(jié)合燈光、裝飾等帶來的形象效應(yīng)，當(dāng)時(shí)在眾多商做的展臺(tái)中脫穎而出。好馬配好鞍，任何時(shí)候這個(gè)定律都適用。畢竟高大上的展臺(tái)可以更好的展示和襯托產(chǎn)品，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更好的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)，對(duì)一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展的也會(huì)奠定更好的基礎(chǔ)。

導(dǎo)購員的一線銷售也很重要。因此，除對(duì)導(dǎo)購員的整體形象包裝上更重視外，如產(chǎn)品知識(shí)，與顧客的溝通技巧等，我們會(huì)不定期的進(jìn)行深入培訓(xùn)。根據(jù)不同層次的客戶群體進(jìn)行不同的話術(shù)培訓(xùn)和演練，讓終端導(dǎo)購員來改變顧客的購買意愿，有效抓住70%的消費(fèi)群體，提升銷售。

讓多元化推廣策略有機(jī)組合

除了做好本品牌終端形象上的縱向管理，品牌之間的橫向合作對(duì)終端銷售的拉動(dòng)作用也很明顯。尤其是作為煙灶產(chǎn)品，加強(qiáng)與其它大電產(chǎn)品的合作，銷售帶動(dòng)效果非常明顯。如利用銷售冠軍聯(lián)盟，與終端銷售業(yè)績好的冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品的品牌進(jìn)行互動(dòng)，讓導(dǎo)購員在終端賣場形成互相主推來帶動(dòng)銷售。在終端賣場這個(gè)小天地，如果導(dǎo)購員之間互動(dòng)起來，形成這種互相主推的小氣候，很容易帶動(dòng)品牌銷售。

當(dāng)然，同時(shí)還要爭取到終端經(jīng)營上的支持，如促銷活動(dòng)、DM廣告位置，做好賣場的客情關(guān)系維護(hù)，從而在戰(zhàn)略上與賣場形成長期的合作及內(nèi)部推銷模式。在推廣上，我們?cè)诒鞠ㄟ^流動(dòng)字幕、雜志媒體、電視媒體以及戶外推廣、小區(qū)推廣等大量的工作來推廣品牌。如在小區(qū)里為客戶演示，讓顧客了解并感受到產(chǎn)品到底好在哪里，環(huán)保、節(jié)能在哪里。通過多元化推廣策略組合，讓顧客認(rèn)知并接受品牌。

與銷售同樣重要的是售后工作，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，比起銷售人員來講，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品總有不了解的地方。所以，售后服務(wù)要與銷售同步進(jìn)行，甚至要比銷售更超前。如入戶測量，提前預(yù)留安裝位置、管道等工作。目前，我們對(duì)每一位購買產(chǎn)品的顧客都有回訪，回訪中問顧客使用過程存在哪些問題，解決問題的同時(shí)，提醒顧客使用技巧及保養(yǎng)方法。如果顧客反饋有問題，我們就及時(shí)上門處理，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在消費(fèi)者心目中樹立口碑。

銷售渠道多元化，讓異業(yè)聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)銷售。

本溪總?cè)丝跒?60萬，其中市區(qū)人口70萬。受房地產(chǎn)的影響，市場需求有限。雖然現(xiàn)階段市場低迷，但市場也確實(shí)存在一定的銷量基礎(chǔ)，這時(shí)就非常考驗(yàn)經(jīng)銷商的智慧。在這種環(huán)境下，終端賣場只能是追求合理的競爭，但如果能做好店外的工作，在店外功夫上讓客戶選擇你，也可以有效提升銷售。

除了家電產(chǎn)品的，公司還做醫(yī)療器械和地暖工程。此外，還日豐，由于日豐以管道為主，對(duì)于燃?xì)庠睢崴鳟a(chǎn)品而言，管道需要裝修工人提前預(yù)留或者預(yù)埋。因此，可以與我們所的煙灶產(chǎn)品很好的橫向聯(lián)合，如通過水電工的推薦，提前帶動(dòng)銷售。在市場低迷時(shí)，我們更是加快了這一銷售方式的開發(fā)和激勵(lì)。

此外，由于本溪經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，仍然存在著更新?lián)Q代的需求。目前，我們公司在本溪燃?xì)庠畹氖袌稣加新室呀?jīng)較高，單迅達(dá)一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模達(dá)600萬元左右。本溪現(xiàn)在也開始引進(jìn)天然氣了，所以，我們與天然氣公司專業(yè)渠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，帶動(dòng)燃?xì)庠钿N售，也很大程度上帶動(dòng)了公司的發(fā)展。

公司雖然以為主，但在銷售渠道上，除了終端，我們還開發(fā)了建材渠道以及縣城的分銷。如國際建材城，同時(shí)還以公司的名義在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)有10家專營店，包含多元化的品類、產(chǎn)品，最大達(dá)幾百平方米。此外，還有3家迅達(dá)專賣店。從而使得除了終端零售門店，也可以有效的利用店外的渠道和互動(dòng)推廣帶動(dòng)銷售。

與工廠建立良好的合作關(guān)系，針對(duì)地區(qū)特性定制產(chǎn)品。

因?yàn)楸句摰拇嬖?，本溪是特殊氣種，消費(fèi)者家中多以焦化煤氣為主，焦化煤氣在燃燒過程中會(huì)生產(chǎn)焦油和硫，對(duì)普通燃?xì)庠顣?huì)有一定的傷害。于是，我們就與迅達(dá)溝通，專門針對(duì)本溪的焦化煤氣定制了專用灶具。由于專門定制，所以更適合當(dāng)?shù)厥袌?，我們也將此作為重要的推廣點(diǎn)，當(dāng)時(shí)還參與了技術(shù)監(jiān)督局和工商局的評(píng)選，以此在顧客心中建立口碑。慢慢的，迅達(dá)就在當(dāng)?shù)鼐托纬闪艘欢ǖ钠放泼雷u(yù)度。

我一直認(rèn)為，商作為廠家與消費(fèi)者溝通紐帶，積極響應(yīng)工廠的策略，及時(shí)跟進(jìn)工廠研發(fā)步伐，把工廠的產(chǎn)品推向終端，讓顧客第一時(shí)間接觸到工廠生產(chǎn)的新產(chǎn)品，是的天職。通過與工廠的良好合作，我早已經(jīng)將迅達(dá)品牌當(dāng)作是自己家的孩子，精心的培養(yǎng)這個(gè)品牌。因?yàn)橐恢币赃@種心態(tài)去做市場、做品牌，始終感覺這個(gè)品牌很親切。目前，迅達(dá)在本溪的占有率最高時(shí)可達(dá)70%，未來準(zhǔn)備進(jìn)一步通過廠家的授權(quán)做好網(wǎng)上銷售渠道。

深度挖掘所品牌和產(chǎn)品的特性。

我公司經(jīng)過十幾年的市場沉淀，積累一定的經(jīng)營、銷售經(jīng)驗(yàn)后，公司慢慢轉(zhuǎn)型為本溪區(qū)域品牌家電總商。的品牌也有大幅度擴(kuò)充，包括萬家樂品牌，海爾品牌，美的品牌，老板品牌等。其實(shí)，消費(fèi)者心中自有對(duì)品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的分析判斷，如美的生活電器更有優(yōu)勢(shì)，海爾制冷產(chǎn)品美譽(yù)度更高，老板高端煙機(jī)做得更專業(yè)。作為商要做的就是針對(duì)消費(fèi)者的選擇意向，加上更為專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，做好對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)一步引導(dǎo)。