序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

文章編號(hào)：1004-7484（2014）-02-0655-02

1 病歷資料

74歲男性患者，因“反復(fù)心悸、胸悶、氣短10余年，再發(fā)加重2天”入院。既往“高血壓、糖尿病”病史。查體：脈搏72次/分，呼吸21次/分，血壓120/90mmHg，心界左下擴(kuò)大，心音有力，第一心音強(qiáng)弱不等，律絕對(duì)不齊，雙肺未聞及干濕性音。入院查心電圖示慢室率房顫（圖1）。入院主要診斷：①冠心病，心絞痛型，心功能3級(jí)，慢室率心房纖顫。②2型糖尿病。③高血壓病3級(jí)。極高危組。于2012年2月23中午12時(shí)10分發(fā)現(xiàn)患者斜靠于病床，面色紫紺，呼之不應(yīng)，病床周圍及患者衣物上可見(jiàn)食物殘?jiān)缓粑?、脈搏、血壓測(cè)不出，神志呈昏迷狀，瞳孔擴(kuò)大約5mm，口唇紫紺，頸部大動(dòng)脈波動(dòng)消失，未聞及明顯心音?？紤]診斷：窒息。緊急暢通氣道（叩背、吸痰，吸痰過(guò)程中吸出大量食物殘?jiān)?，徒手心肺?fù)蘇，爭(zhēng)取時(shí)間建立人工氣道（氣管插管），氣囊輔助呼吸，同時(shí)予以動(dòng)態(tài)心電遙測(cè)監(jiān)護(hù)，高流量吸氧，升壓，補(bǔ)液，抗炎兼有抗休克（地塞米松），糾酸，糾正心律失常治療；在治療過(guò)程中，動(dòng)態(tài)心電遙測(cè)監(jiān)護(hù)示：患者恢復(fù)房顫律，但心室率增快（約112次/分）（見(jiàn)圖2），持續(xù)約10余分鐘后監(jiān)護(hù)示突然轉(zhuǎn)變?yōu)槭倚孕膭?dòng)過(guò)速（見(jiàn)圖3）；除繼續(xù)給予上述基礎(chǔ)治療外，予胺碘酮靜推150mg（稀釋后10分鐘內(nèi)完畢），后150mg靜脈滴注維持約5分鐘后心電遙測(cè)仍呈室速（見(jiàn)圖4），波形逐漸不規(guī)則，有蛻變?yōu)槭翌澸厔?shì)（見(jiàn)圖5），遂給予200J直流電復(fù)律1次，除顫成功，除顫儀心電圖顯示為慢室率房顫心律，心室率55-70次/分，血壓波動(dòng)在100-110/70-80mmHg；繼續(xù)應(yīng)用胺碘酮穩(wěn)定心肌電活動(dòng)，此后心電活動(dòng)一直為慢室率房顫（圖6、7），偶有房早或室早。因患者呼吸即使給予呼吸興奮劑后仍無(wú)法恢復(fù)自主呼吸，遂轉(zhuǎn)入我院ICU進(jìn)一步予以呼吸機(jī)治療約5天后仍無(wú)自主呼吸，家屬放棄治療。

2 討 論

篇（2）

產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)駐我國(guó)，我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，外資企業(yè)憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品與先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)，其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率越來(lái)越高，因?yàn)樗麄儼盐樟藸I(yíng)銷本質(zhì)就是創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值。故他們?cè)谖覈?guó)不僅獲得了較高的市場(chǎng)份額，而且獲得很高的利潤(rùn)。在快速消費(fèi)品與IT領(lǐng)域，我國(guó)的營(yíng)銷水平再也不是停留在銷售驅(qū)動(dòng)型層面，而是進(jìn)入了市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型層面。2006年我國(guó)政府加大了醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)域的反商業(yè)賄賂，因?yàn)椤翱床‰y，看病貴”成了我國(guó)人們新三座大山之一，銷售驅(qū)動(dòng)型的醫(yī)藥營(yíng)銷遇到了“冬天”。2007年各大藥企都在思索出路何在？我在外資企業(yè)從事醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)13年了，我結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為醫(yī)藥營(yíng)銷的出路在于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)而非銷售驅(qū)動(dòng)。

所謂的銷售驅(qū)動(dòng)，就是以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與賣方利益的銷售導(dǎo)向的營(yíng)銷管理模式。主要特征是公司首先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后計(jì)劃如何銷售，他們?cè)诂F(xiàn)有產(chǎn)品與當(dāng)今市場(chǎng)的兩個(gè)前提下作短期項(xiàng)目策劃。一般來(lái)說(shuō)銷售部在公司處于非常重要的位子，他們主張渠道為王，控制藥品流通渠道；主張用情感關(guān)系與銷售技能推動(dòng)銷售的提升?？亢?jiǎn)單的錢(qián)與人際關(guān)系網(wǎng)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)。大家拼拜訪量，拼勤奮度，拼醫(yī)藥代表人數(shù)，拼銷售資金等。他們僅僅提供藥物，但是變盡所有法子滿足醫(yī)生的各種需求；他們僅僅組織醫(yī)生各種社交活動(dòng)，醫(yī)院學(xué)術(shù)會(huì)議，區(qū)域產(chǎn)品宣講會(huì)議，借助會(huì)議營(yíng)銷給予醫(yī)生交通費(fèi)和旅游費(fèi)。他們獨(dú)立自主地執(zhí)行市場(chǎng)部策劃的活動(dòng)。而這些在以前讓很多藥企獲得了成功，我所在的公司也是通過(guò)銷售驅(qū)動(dòng)而成長(zhǎng)的，2005年醫(yī)院處方市場(chǎng)中名列外資企業(yè)第19位。但是在2006年的市場(chǎng)變革中，卻遇到了極大的反商業(yè)賄賂的外部挑戰(zhàn)，以及公司的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。

所謂的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，就是用專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理技能，用客戶（醫(yī)生與患者）的語(yǔ)言與客戶溝通，不斷地創(chuàng)造與激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌與公司品牌的欲望。市場(chǎng)運(yùn)作就是不斷地創(chuàng)造客戶的情感訴求，從而走進(jìn)客戶的心靈。它是強(qiáng)調(diào)客戶需求與買方利益的市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式。主要特征是公司首先確定客戶需求，然后計(jì)劃如何通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。在考慮新產(chǎn)品與未來(lái)市場(chǎng)以及市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)的前提下作長(zhǎng)遠(yuǎn)策劃。一般來(lái)說(shuō)公司的整個(gè)部門(mén)都有市場(chǎng)導(dǎo)向的觀念，市場(chǎng)部與銷售部同樣重要。他們不僅僅專注于客戶的獨(dú)特的臨床需求，而且專注于目標(biāo)客戶的選擇；不僅僅專注于全國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，還要專注區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；把區(qū)域市場(chǎng)與客戶不斷地細(xì)分。由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，市場(chǎng)運(yùn)作不僅僅依靠總部市場(chǎng)部（中央市場(chǎng)部），而且通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)部，調(diào)節(jié)與改善市場(chǎng)部與銷售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個(gè)部門(mén)一起協(xié)同作戰(zhàn)，從而取得勝利，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)與利潤(rùn)。各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)部積極創(chuàng)造區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而非僅僅按總部指示辦事。區(qū)域市場(chǎng)部不斷地思索如何利用營(yíng)銷管理技能，提高各項(xiàng)目的效果力，效率以及關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)要求產(chǎn)品管理者不斷地分析關(guān)鍵問(wèn)題和挑戰(zhàn)，從而找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，拉動(dòng)客戶，由客戶的購(gòu)買欲望拉動(dòng)整個(gè)公司的運(yùn)作！

醫(yī)藥市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的關(guān)鍵差異有：醫(yī)藥市場(chǎng)的客戶有醫(yī)生和患者，醫(yī)生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費(fèi)用支付者之一，而醫(yī)生在藥品流通中卻不需要支付任何費(fèi)用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷渠道非常受限，只能專業(yè)雜志與媒體傳播，只能通過(guò)醫(yī)藥代表面對(duì)面地傳播，只能通過(guò)專業(yè)團(tuán)體組織推廣活動(dòng)。目標(biāo)聽(tīng)眾是知識(shí)專業(yè)且豐富的醫(yī)生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過(guò)程更多地靠理性拉動(dòng)。在價(jià)格上受到國(guó)家政府的管制，報(bào)銷也受到保險(xiǎn)公司與國(guó)家醫(yī)保政策的限制。這就決定了醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作更需要依靠理性的市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)以及營(yíng)銷內(nèi)容的學(xué)術(shù)性。故醫(yī)藥市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作的最大挑戰(zhàn)就是擁有集醫(yī)藥專業(yè)與營(yíng)銷專業(yè)于一身的營(yíng)銷人才。一旦我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入了市場(chǎng)運(yùn)作軌道，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)就健康和諧地蓬勃發(fā)展。

篇（3）

二、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷重要性和意義分析

根據(jù)上文針對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容進(jìn)行全面的研究，可以明確工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)。在今后的工作當(dāng)中，還需要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理可行性分析，并且對(duì)其必要性進(jìn)行研究，對(duì)項(xiàng)目化管理的價(jià)值進(jìn)行綜述，進(jìn)而增進(jìn)行業(yè)的發(fā)展水準(zhǔn)，為今后的工作明確建設(shè)方向。

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的重要性分析

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理指的是以需求為核心，從企業(yè)的基本戰(zhàn)略規(guī)劃至企業(yè)營(yíng)銷組合等的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)企業(yè)完整的運(yùn)作過(guò)程。從本質(zhì)上來(lái)分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式存在有組織不靈活、營(yíng)銷缺乏科學(xué)性等弊端，整個(gè)營(yíng)銷和管理的流程缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性的指導(dǎo)，并且營(yíng)銷管理的利潤(rùn)過(guò)于粗放，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的規(guī)劃戰(zhàn)略缺乏長(zhǎng)久性的規(guī)劃等等。另外，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式在營(yíng)銷的方式之上還過(guò)于偏重定性研究，故而整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程忽視了技術(shù)的重要性。在針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理的過(guò)程當(dāng)中，相關(guān)技術(shù)人員和工作人員對(duì)于后續(xù)的發(fā)展難以作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，進(jìn)而難以明確基本的工作目標(biāo)和工作任務(wù)方向。所以，在市場(chǎng)之中相關(guān)利潤(rùn)也存在有巨大的不確定性。同時(shí)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式還會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部部門(mén)協(xié)調(diào)困難以及結(jié)構(gòu)過(guò)于臃腫等難題，嚴(yán)重之時(shí)還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的部門(mén)職能出現(xiàn)重疊的狀況，各項(xiàng)工作管理支離破碎，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)白熱化的極端，所以采用先進(jìn)的理念對(duì)傳統(tǒng)的管理方式進(jìn)行革新，將有著巨大的意義。今后的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)向組織靈活性和反應(yīng)的快速性等方向發(fā)展，真正意義上做到準(zhǔn)確的把控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握準(zhǔn)確及時(shí)的消息和資訊。

2.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的可行性分析

其次還應(yīng)當(dāng)針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的可行性進(jìn)行分析和研究，廣泛的開(kāi)設(shè)多種營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策略的研究，加強(qiáng)市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的推廣，另外，還可以通過(guò)使用促銷等手段，使得整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷更加有目的性。在營(yíng)銷項(xiàng)目的啟動(dòng)階段，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理人以及管理人員成立項(xiàng)目的研究小組，準(zhǔn)確的分析和把控市場(chǎng)目標(biāo)，確定基本的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷方案。同時(shí)，還需要編制出詳細(xì)的崗位說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)以及工作說(shuō)明書(shū)等等，結(jié)合營(yíng)銷的目標(biāo)和方向，準(zhǔn)確的分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)的各種文化，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和研究，并且對(duì)市場(chǎng)之內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息和資料的收集，分析可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的記錄，最終確定得出營(yíng)銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃分析，編制出詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃表格，對(duì)可能的營(yíng)銷管理資源和項(xiàng)目的活動(dòng)等進(jìn)行分析，確定得出階段性的研究指標(biāo)，并且研究得出基本的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目圖紙，選拔成員，組建起一個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建出基本的工作分解結(jié)構(gòu)，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行定義。最后，則是應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)項(xiàng)目的實(shí)施，構(gòu)建起專業(yè)性的商業(yè)渠道，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的分析，對(duì)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審，糾正錯(cuò)誤，加強(qiáng)對(duì)全過(guò)程的控制。

三、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值

項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理主要是一種以項(xiàng)目為核心的組織管理模式，是從基本的戰(zhàn)略角度著手進(jìn)行管理的研究工程。所以，此項(xiàng)管理模式可以很好的打破傳統(tǒng)管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化、更加柔性，進(jìn)而增進(jìn)了信息傳遞的準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)了高效的信息數(shù)據(jù)傳輸，真正意義上體現(xiàn)出市場(chǎng)的效率和營(yíng)銷管理工作的優(yōu)越性。另外，由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理之中派系出來(lái)的，所以更加強(qiáng)調(diào)縱向分工和橫向分工。最終會(huì)導(dǎo)致管理的層級(jí)較多，使得整個(gè)組織結(jié)構(gòu)變得更加臃腫。而通過(guò)項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理，則可以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享，實(shí)現(xiàn)信任合作、責(zé)任公擔(dān)、加組織成員的交流與學(xué)習(xí)，有助于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

篇（4）

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；營(yíng)銷管理；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷

1 、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述

（1） 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織（集體）通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程（菲利普.科特勒）[1]。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織（集體）通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程[ 2] 。其主體是個(gè)人或醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值，核心是交換，是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，最終目的是有利益地滿足需求。

醫(yī)藥市場(chǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)不同，涉及到民生問(wèn)題、市場(chǎng)比較集中、相關(guān)群體主導(dǎo)性比較強(qiáng)、非主動(dòng)性消費(fèi)現(xiàn)象突出、市場(chǎng)需求波動(dòng)大、需求缺乏彈性、需求結(jié)構(gòu)多樣化、營(yíng)銷人員的專業(yè)化、市場(chǎng)環(huán)境受國(guó)家政策的影響較大。

（2） 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理，達(dá)到為人類之健康服務(wù)的宗旨；其任務(wù)從大的方面來(lái)講分為：扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷、刺激性營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷、恢復(fù)性營(yíng)銷、協(xié)調(diào)性營(yíng)銷、維持性營(yíng)銷、限制性營(yíng)銷和抵制性營(yíng)銷；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程主要表現(xiàn)在：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷組合、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2、項(xiàng)目化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性和可行性

（1）項(xiàng)目化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的必要性

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是以需求管理為核心的管理，上至企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃到營(yíng)銷策略組合下至醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)行為，是一個(gè)完整的管理運(yùn)作過(guò)程。具體來(lái)講，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式存在組織結(jié)構(gòu)不靈活、營(yíng)銷策略往往是憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，缺乏時(shí)空上的系統(tǒng)性和科學(xué)性、營(yíng)銷利潤(rùn)管理中心過(guò)于粗放、長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期行為互相脫節(jié)、營(yíng)銷管理方法過(guò)于偏重定性研究忽視定量方法、營(yíng)銷活動(dòng)雖然具有短期性，但是營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)沒(méi)有遺傳性。

在進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理時(shí)，相關(guān)工作人員，包括營(yíng)銷管理決策者都不知道下一分鐘將有什么樣的事情出現(xiàn)，什么樣的工作任務(wù)和任務(wù)目標(biāo)。在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中有時(shí)候決策速度和執(zhí)行速度都從一定意義上代表著利潤(rùn)。然而反觀來(lái)看，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式，結(jié)構(gòu)臃腫，部門(mén)協(xié)調(diào)困難、業(yè)務(wù)流程支離破碎、職能重疊或者職能空缺造成管理上的重疊失真等問(wèn)題，如果應(yīng)對(duì)如今眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、新醫(yī)改下的新市場(chǎng)環(huán)境、管理先進(jìn)的外企和中外合資企業(yè)顯然是力不從心。以“項(xiàng)目”為中心的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理，具有組織結(jié)構(gòu)靈活、反應(yīng)速度快、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確及時(shí)等特點(diǎn)。

（2）項(xiàng)目化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的可行性

1） 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研、渠道建設(shè)、市場(chǎng)推廣、攻關(guān)、促銷等大量的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有目的性、一次性、獨(dú)特性、周期性的特點(diǎn)。所不同的是市場(chǎng)營(yíng)銷工作瑣碎靈活，目標(biāo)多樣，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化營(yíng)銷管理決策比較隨機(jī)。

2） 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和項(xiàng)目管理過(guò)程的相似性，所不同的是，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)操作不規(guī)范造成不必要的資源浪費(fèi)，甚至不能達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo) 。

3） 具體來(lái)講我們也可以把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)劃分成五大過(guò)程。營(yíng)銷項(xiàng)目的啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、控制和收尾。

A、營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)

市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的啟動(dòng)階段主要有，項(xiàng)目發(fā)起人產(chǎn)品立項(xiàng)、總公司或者營(yíng)銷委員會(huì)任命或遴選項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目經(jīng)理、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和確定營(yíng)銷目標(biāo)。所要具備的基本文件工作說(shuō)明書(shū)（SOW）、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、崗位說(shuō)明書(shū)。根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)文化，評(píng)估優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，研究行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向，收集統(tǒng)計(jì)信息數(shù)據(jù)，識(shí)別可能風(fēng)險(xiǎn)、潛在風(fēng)險(xiǎn)并記錄在案，確定營(yíng)銷項(xiàng)目章程并取得正式授權(quán)，確定里程碑事件，確定初步的范圍說(shuō)明書(shū)。初步細(xì)分市場(chǎng)，以消費(fèi)群體劃分，地區(qū)差異劃分還是產(chǎn)品特質(zhì)劃分，并說(shuō)明詳細(xì)原因并記錄在案。設(shè)計(jì)具體的分銷渠道，構(gòu)建集中不同的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)以備遴選，評(píng)估渠道可能風(fēng)險(xiǎn)因素，及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)并記錄在案。

B、營(yíng)銷項(xiàng)目的計(jì)劃

營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃階段的主要工作有：一份比較詳細(xì)的營(yíng)銷項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，包括可能需要的營(yíng)銷管理資源，項(xiàng)目活動(dòng)期限以及預(yù)期達(dá)到的項(xiàng)目成果，并且構(gòu)建項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)圖。具體來(lái)講招募或選撥成員、組建本營(yíng)銷項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案和行動(dòng)方案。研究政府政策、完善前期全國(guó)招投標(biāo)工作、收集營(yíng)銷項(xiàng)目需求、定義營(yíng)銷項(xiàng)目范圍、創(chuàng)建工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）、定義活動(dòng)、排列該營(yíng)銷項(xiàng)目的活動(dòng)順序、估算營(yíng)銷項(xiàng)目資源持續(xù)時(shí)間和成本、制定進(jìn)度計(jì)劃、制定營(yíng)銷項(xiàng)目預(yù)算、制定人力資源規(guī)劃等。制定子項(xiàng)目的營(yíng)銷計(jì)劃。

C、營(yíng)銷項(xiàng)目的實(shí)施

營(yíng)銷項(xiàng)目的執(zhí)行包括：營(yíng)銷思路構(gòu)建、團(tuán)隊(duì)組建、投標(biāo)工作、構(gòu)建商業(yè)渠道、鋪貨工作、產(chǎn)品上量工作、商業(yè)合同管理工作、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作、貨款回籠工作、終端維護(hù)工作、廣告投放工作、市場(chǎng)信息收集反饋工作等。

D、營(yíng)銷項(xiàng)目的監(jiān)控

信息收集統(tǒng)計(jì)工作、信息過(guò)濾分析工作、項(xiàng)目計(jì)劃不符的糾偏工作。主要能應(yīng)用的工具和方法有掙得值分析、里程碑事件控制、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃評(píng)審技術(shù)、甘特圖等。

E、營(yíng)銷項(xiàng)目收尾

市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的“產(chǎn)品”，沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，但是有可衡量的和可評(píng)價(jià)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷的成果具體來(lái)講包括企業(yè)的品牌價(jià)值提高了，市場(chǎng)渠道成形穩(wěn)定、利潤(rùn)可觀、涉及到本公司的產(chǎn)品在相應(yīng)的地區(qū)秩序井然（具體來(lái)講無(wú)竄貨和商業(yè)倒賣現(xiàn)象）、良好的消費(fèi)者反饋。

在最后一階段主要工作任務(wù)是對(duì)各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審和評(píng)估，結(jié)合營(yíng)銷項(xiàng)目生命周期的延伸，存檔項(xiàng)目相關(guān)資料和文件，信息；建立經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)管理檔案庫(kù)，以利于營(yíng)銷管理持續(xù)有效的開(kāi)展。

3.項(xiàng)目化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀價(jià)值

項(xiàng)目化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理，是一種以“項(xiàng)目”為中心的組織管理方式，是從戰(zhàn)略角度出發(fā)“按項(xiàng)目進(jìn)行管理”，此為其一。以“項(xiàng)目”為中心的營(yíng)銷管理方式，沖破傳統(tǒng)的管理方式和界限，體現(xiàn)在營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)的柔性化扁平化，扁平結(jié)構(gòu)是指管理幅度大，管理層次少，可以較快而準(zhǔn)確的信息傳遞；信息流通實(shí)現(xiàn)高效敏捷，真正體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷管理的速度與效率。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理所派系出來(lái)的，其遵旨是強(qiáng)調(diào)橫向分工和縱向分工，橫向分工產(chǎn)生職能部門(mén)，縱向分工產(chǎn)生的等級(jí)管理層，因此管理層級(jí)較多往往造成組織結(jié)構(gòu)臃腫，目標(biāo)指令傳達(dá)誤差率較大，信息上下傳遞不暢。項(xiàng)目化市場(chǎng)營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)橫向分工與橫向協(xié)作，形成以項(xiàng)目經(jīng)理為核心的團(tuán)隊(duì)管理模式，實(shí)現(xiàn)信息充分共享、責(zé)任共擔(dān)、信任合作、相互交流的一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，有利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)地位起到推波助瀾的作用。

4.結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)導(dǎo)向的本質(zhì)是包含行為要素的整合，制藥企業(yè)要通過(guò)以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷加以創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的有效利用和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，突破資源瓶頸。建立規(guī)范化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理體系，毋庸置疑促使醫(yī)藥企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)地位，從而從整體上促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（作者單位：重慶交通大學(xué)管理學(xué)院）

篇（5）

作為“產(chǎn)品靈魂的設(shè)計(jì)師”，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備以下五種綜合能力：計(jì)劃、組織、溝通、激勵(lì)和控制等。但是，這五種能力通常不是先天具備的，而是需要在一系列的工作過(guò)程中不斷磨礪，經(jīng)過(guò)公司有意識(shí)的培養(yǎng)和市場(chǎng)鍛煉后打造而成的優(yōu)秀的中級(jí)管理人才。他們本身應(yīng)該具有一定的醫(yī)藥背景知識(shí)（醫(yī)、藥學(xué)本科及以上學(xué)歷）、直接的市場(chǎng)銷售或管理經(jīng)驗(yàn)（醫(yī)、藥或保健品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)）、具有親和力的溝通能力（良好的銷售業(yè)績(jī)可以作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)之一）和敏銳的市場(chǎng)意識(shí)（通曉醫(yī)藥行業(yè)的政策變化、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的習(xí)慣和搜集相關(guān)信息的暢通渠道）。

二、產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作。

產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該是一個(gè)運(yùn)行狀況良好的公司中，實(shí)行先進(jìn)的產(chǎn)品管理體系的關(guān)鍵要素[產(chǎn)品管理體系：即指將公司各個(gè)產(chǎn)品線作為相對(duì)獨(dú)立的事業(yè)，交由專人全面負(fù)責(zé)和經(jīng)營(yíng)的一種產(chǎn)品管理形式，也是目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能立于不敗之地或在行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的外企和合資企業(yè)所廣泛采用的高效的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理模式]。作為企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品管理體系中對(duì)產(chǎn)品全面負(fù)責(zé)的專人，產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作應(yīng)包含以下幾個(gè)方面：

1、指導(dǎo)本部門(mén)的學(xué)術(shù)專員/產(chǎn)品專員搜集行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，整理產(chǎn)品基礎(chǔ)資料，制作具有特色（包含企業(yè)形象識(shí)別信息）的宣傳資料，對(duì)受眾（準(zhǔn)顧客、專家隊(duì)伍）提供明確的指導(dǎo)使用的作用；

2、領(lǐng)會(huì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)/營(yíng)銷副總經(jīng)理對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)管理的要求，設(shè)計(jì)清晰的產(chǎn)品定位和品牌形象，完善產(chǎn)品培訓(xùn)知識(shí)手冊(cè)，培訓(xùn)公司各部門(mén)負(fù)責(zé)人和本部門(mén)學(xué)術(shù)專員/產(chǎn)品專員，保證他們能準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳達(dá)品牌建設(shè)的要求；

3、全面管理產(chǎn)品的營(yíng)銷策略制定、推廣活動(dòng)策劃及組織實(shí)施等各項(xiàng)活動(dòng)；

4、與市場(chǎng)管理部所轄的各相關(guān)職能部門(mén)密切配合，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)指標(biāo)的同步增長(zhǎng)。

三、產(chǎn)品經(jīng)理所需要的職業(yè)環(huán)境。

在西方跨國(guó)公司中行之有效的產(chǎn)品管理體系，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中往往會(huì)遇到意想不到的障礙，與我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的內(nèi)、外環(huán)境有著必然的聯(lián)系。

（一）外部環(huán)境阻礙了產(chǎn)品經(jīng)理的正常成長(zhǎng)。

1、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀調(diào)控和監(jiān)管能力較弱，相關(guān)法規(guī)的制定和實(shí)施嚴(yán)重滯后的現(xiàn)象，以及帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制烙印的醫(yī)療市場(chǎng)，滋生了許多不規(guī)范的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為和擾亂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的腐敗風(fēng)氣，特別是以“帶金銷售”為典型的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，也影響了產(chǎn)品經(jīng)理正常發(fā)揮作用。致使一向注重銷售業(yè)績(jī)，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的國(guó)內(nèi)企業(yè)高層管理人員，制定出短視的市場(chǎng)管理政策，不能給產(chǎn)品經(jīng)理在公司內(nèi)合理定位，讓他們感覺(jué)地位低下，意見(jiàn)不受重視而出現(xiàn)無(wú)所作為的惡性循環(huán)；

2、我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)還沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期，政府在現(xiàn)階段出臺(tái)的許多政策都是在摸索中進(jìn)行的，如醫(yī)藥分家、集中招投標(biāo)、國(guó)家定價(jià)、社保目錄調(diào)整等。雖然總體上在不斷完善，但客觀上對(duì)企業(yè)沖擊很大。這些醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與監(jiān)管政策的不連續(xù)性和多變化性，都是不利于產(chǎn)品經(jīng)理正常工作的，給產(chǎn)品管理也帶來(lái)了相當(dāng)大的難度；

3、幼稚的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致我國(guó)目前還缺乏規(guī)范的醫(yī)藥市場(chǎng)信息的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不同渠道所獲知的非權(quán)威的片面信息，影響了產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷，也是誤導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理決策的原因之一。

所有這些客觀因素所造成的大環(huán)境都極大地制約著我國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理的正常成長(zhǎng)，因此，他們需要不斷充實(shí)自己，在能夠創(chuàng)造良好市場(chǎng)管理機(jī)制的企業(yè)中尋找到合理的定位和能夠充分發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)。

（二）企業(yè)內(nèi)部機(jī)制制約著產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)揮作用。

拋開(kāi)外部環(huán)境對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理正常成長(zhǎng)的客觀因素，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部不完善的機(jī)制，也在制約著產(chǎn)品經(jīng)理正常發(fā)揮應(yīng)有的作用，反過(guò)來(lái)也影響了企業(yè)產(chǎn)品線的正常運(yùn)行，阻礙了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，極大地?fù)p害了企業(yè)和品牌價(jià)值的遠(yuǎn)期利益。

1、由于產(chǎn)品管理體系在我國(guó)實(shí)施的時(shí)間較短，國(guó)內(nèi)企業(yè)的高層管理人員對(duì)其所能發(fā)揮的作用還缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)，因此，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理的職能定位、相關(guān)職能部門(mén)的關(guān)系協(xié)調(diào)、人才選拔機(jī)制等方面還存在著經(jīng)驗(yàn)不足、管理混亂的現(xiàn)象，使其無(wú)從更好地發(fā)揮營(yíng)銷策劃和品牌經(jīng)營(yíng)管理的效能；

2、由于公司建設(shè)的逐漸規(guī)范化，使所有者和經(jīng)營(yíng)者的職能也得到了分化，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)都非常關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，受著“銷量是硬指標(biāo)”的考核壓力的驅(qū)使和以銷售導(dǎo)向?yàn)橹鞯耐獠看蟓h(huán)境，使得公司高層管理人員往往賦予銷售部門(mén)過(guò)大的特權(quán)和政策傾斜，導(dǎo)致他們不能有效配合產(chǎn)品經(jīng)理的工作。產(chǎn)品經(jīng)理所制定的關(guān)于產(chǎn)品策略和計(jì)劃，往往不能得到有效貫徹和執(zhí)行，掌握著終端客戶的銷售部門(mén)工作人員，直接影響了客戶和經(jīng)銷商，關(guān)系營(yíng)銷和感情營(yíng)銷的烙印始終揮之不去，使得品牌營(yíng)銷的先進(jìn)方式無(wú)從立足；

3、“人治大于法治”的傳統(tǒng)觀念和害怕內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的狹隘觀念，使得國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)法與企業(yè)決策者或總經(jīng)理等進(jìn)行有效、及時(shí)的溝通，不能獲得足夠的授權(quán)或被委以重任；其工作性質(zhì)決定了工作業(yè)績(jī)不能與公司的銷售業(yè)績(jī)簡(jiǎn)單地掛鉤，在短期內(nèi)也是無(wú)從考評(píng)，因此，不能獲得足夠的激勵(lì)，也影響了產(chǎn)品經(jīng)理潛力的充分發(fā)揮。

四、如何充分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的能力？

作為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該在任職期內(nèi)充分發(fā)揮個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)員工的潛能，將本職工作做得有聲有色，讓企業(yè)或公司內(nèi)各部門(mén)經(jīng)理和員工都能認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品線的變化：在制定了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位后形成的優(yōu)良品牌形象，為銷售業(yè)績(jī)所帶來(lái)的質(zhì)的提升。

外資或合資的大型醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理多是受過(guò)系統(tǒng)工商管理知識(shí)學(xué)習(xí)的MBA，他們不但有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而且掌握了豐富的工商管理知識(shí)，具有市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、成本核算、盈虧預(yù)測(cè)及分析、投入產(chǎn)出指標(biāo)控制、內(nèi)外部溝通等綜合工作能力，容易獲得充分的授權(quán)，因此，在短期內(nèi)就能取得不俗的業(yè)績(jī)，使公司的產(chǎn)品能在各自領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，如西安楊森的嗎叮啉、息斯敏，中美史克的新康泰克，上海施貴寶的開(kāi)搏通等。

而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理大多是“半路出家”，從其它領(lǐng)域轉(zhuǎn)行而來(lái)，很少有受過(guò)正規(guī)MBA教育者，他們或偏于銷售，過(guò)于注重局部及短期的銷售數(shù)據(jù)，落入傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售部門(mén)職能的窠臼，體現(xiàn)不出自己的獨(dú)特性；或偏于學(xué)術(shù)，過(guò)于注重醫(yī)學(xué)專業(yè)卻缺乏市場(chǎng)觀念，制定的銷售策略對(duì)市場(chǎng)銷售的指導(dǎo)作用不明顯；或偏于被動(dòng)服務(wù)，只是跟在銷售人員的后面，簡(jiǎn)單行使銷售支持工作，缺乏客觀指導(dǎo)作用，無(wú)法引起高層管理人員的重視等。

要想避免這些“先天不足”對(duì)自己能力的發(fā)揮，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手，為自己發(fā)揮應(yīng)有的職能，充分體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和團(tuán)隊(duì)的工作效率營(yíng)造良好的工作環(huán)境。

1、要加強(qiáng)自身能力的培養(yǎng)。

要認(rèn)識(shí)到專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)是企業(yè)/公司能給予員工的最好的福利待遇，在爭(zhēng)取不成功時(shí)，要利用業(yè)余時(shí)間，多參加一些有針對(duì)性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不僅是醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)和藥理學(xué)方面的基本理論，還要有MBA的工商管理知識(shí)，綜合培養(yǎng)自己的個(gè)人工作能力；

2、大力挖掘團(tuán)隊(duì)工作成員的潛能。

充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的工作效率，與團(tuán)隊(duì)員工多多交流個(gè)人感受，根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整產(chǎn)品定位和市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行不定期培訓(xùn)，不要將自己簡(jiǎn)單定位于市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的行政管理人員，而陷于一些簡(jiǎn)單、重復(fù)的事務(wù)性工作之中；

3、及時(shí)、有效地與企業(yè)或公司高層管理人員的溝通，使其充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品經(jīng)理的巨大作用，為你營(yíng)造良好的工作環(huán)境，從而充分發(fā)揮產(chǎn)品管理體系的高效能。

篇（6）

質(zhì)子泵抑制劑　奧美拉唑　泮托拉唑　埃索美拉唑　雷貝拉唑　蘭索拉唑

中圖分類號(hào)：F713.52

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C

文章編號(hào)：1006-1533(2010)05-0211-04

消化性潰瘍是一種常見(jiàn)病和多發(fā)病，給患者帶來(lái)極大的痛苦，導(dǎo)致生活質(zhì)量下降。消化性潰瘍藥物治療成為目前研究開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和熱點(diǎn)之一。20世紀(jì)80年代問(wèn)世的質(zhì)子泵抑制劑(Proton pump inhibitors，PPIS)是目前治療消化性潰瘍病抑制胃酸分泌最有效的藥物，其特點(diǎn)是作用于胃黏膜壁細(xì)胞，降低細(xì)胞中氫離子－鉀離子－三磷酸腺苷酶的活性，從而抑制胃酸分泌。

第一個(gè)質(zhì)子泵抑制劑是奧美拉唑，該藥1988年由阿斯特拉公司開(kāi)發(fā)成功，并在瑞典首先上市。繼奧美拉唑之后，制藥業(yè)又相繼開(kāi)發(fā)了蘭索拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑和雷貝拉唑等質(zhì)子泵抑制劑，人們關(guān)注質(zhì)子泵抑制劑市場(chǎng)的現(xiàn)狀和進(jìn)展。本文就近年來(lái)長(zhǎng)江流域上海、杭州、南京、武漢、成都和重慶六市樣本醫(yī)院質(zhì)子泵抑制劑用藥情況，結(jié)合臨床應(yīng)用和國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析。

1　資料與方法

1.1　資料

取自長(zhǎng)江流域六市178家樣本醫(yī)院(上海81家、杭州19家、南京21家、武漢24家、成都15家和重慶18家)2006-2008年質(zhì)子泵抑制劑購(gòu)藥數(shù)據(jù)，國(guó)外資料來(lái)自IMS World Review有關(guān)報(bào)道。

1.2　方法

根據(jù)世界通用的統(tǒng)計(jì)方法，計(jì)算長(zhǎng)江流域上海等六市質(zhì)子泵抑制劑常用品種、金額、排序、份額等，結(jié)合臨床應(yīng)用和國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析。

2　結(jié)果與分析

2.1　長(zhǎng)江流域上海等六市2006-2008年質(zhì)子泵抑制劑購(gòu)藥金額情況

上海等六市質(zhì)子泵抑制劑常用品種為奧美拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑、雷貝拉唑和蘭索拉唑，其中用藥金額名列第1是奧美拉唑，第2是泮托拉唑。

據(jù)臨床應(yīng)用證明，質(zhì)子泵抑制劑作用強(qiáng)，止痛速度快，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，療程短，潰瘍愈合的時(shí)間比H2受體拮抗劑快。用于十二指腸潰瘍胃潰瘍、反流性食管炎及卓一艾綜合征，其不良反應(yīng)相對(duì)較少，但使用前必須排除癌癥可能，否則易掩蓋癌癥癥狀而延誤診斷。根除幽門(mén)螺桿菌(HP)感染，可與阿莫西林、克拉霉素和甲硝唑等藥物聯(lián)合使用，推出的治療方案有二聯(lián)療法、三聯(lián)療法和四聯(lián)療法等。長(zhǎng)江流域上海等六市2006-2008年質(zhì)子泵抑制劑購(gòu)藥金額情況見(jiàn)表1。

質(zhì)子泵抑制劑在世界藥品市場(chǎng)中抗?jié)兯幬镤N售金額第1位一直保持了12年，2003年以后被降膽固醇及三酰甘油藥物超過(guò)。近年來(lái)質(zhì)子泵抑制劑在世界醫(yī)藥市場(chǎng)銷售金額穩(wěn)步增長(zhǎng)，2006年為241億美元，2007年為256億美元，2008年為265億美元。

2.2　長(zhǎng)江流域上海等六市2006-2008年質(zhì)子泵抑制劑品種分析

2.2.1　奧美拉唑

1988年由阿斯特拉公司開(kāi)發(fā)成功，并在瑞典首先上市，1989年通過(guò)美國(guó)FDA批準(zhǔn)在美國(guó)銷售，商品名為洛賽克。該品曾于1998-2000年連續(xù)3年成為全球暢銷藥之冠，是20世紀(jì)消化性潰瘍治療史上的新里程碑。10多年來(lái)阿斯利康制藥公司的產(chǎn)品洛賽克在患者中影響深刻，是治療消化性潰瘍最主要的藥物之一。奧美拉唑靜脈注射治療上消化道出血療效是迅速而肯定的，明顯優(yōu)于法莫替丁靜脈注射，且不良反應(yīng)少。多年來(lái)，上海等六市奧美拉唑銷售金額逐年上升，穩(wěn)居消化系統(tǒng)用藥金額第1位，在全部藥物排序中也名列前茅。以?shī)W美拉唑在上海醫(yī)院暢銷藥排序?yàn)槔?006年列第4位，2007年列第3位，2008年列第2位。

奧美拉唑行政保護(hù)結(jié)束后，國(guó)內(nèi)有100多家企業(yè)陸續(xù)申報(bào)了260多個(gè)產(chǎn)品。江蘇常州第四制藥廠、江蘇聯(lián)環(huán)制藥廠等40多家企業(yè)的產(chǎn)品上市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。江蘇無(wú)錫阿斯利康制藥公司的洛賽克，由于品牌效應(yīng)，價(jià)格雖然比國(guó)產(chǎn)品貴，但仍受患者青睞，2008年銷售金額占杭州醫(yī)院市場(chǎng)的62.92％、占武漢醫(yī)院市場(chǎng)的49.79％、占成都醫(yī)院市場(chǎng)的65.76％、占重慶醫(yī)院市場(chǎng)的27.45％；江蘇常州第四制藥廠產(chǎn)品產(chǎn)量最大，銷售金額占上海醫(yī)院市場(chǎng)的52.02％；江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)公司產(chǎn)品占南京醫(yī)院市場(chǎng)的39.75％。

2.2.2　埃索美拉唑

在世界藥品市場(chǎng)中洛賽克由于受到仿制藥和新的質(zhì)子泵抑制劑的影響，2003年以后呈下滑趨勢(shì)，被排斥在前10名外。該公司新推出的洛賽克的s一異構(gòu)體埃索美拉唑(商品名耐信，Nexieim)替代了部份的洛賽克，使洛賽克市場(chǎng)逐步萎縮，耐信能在壁細(xì)胞泌酸微管的高酸環(huán)境中濃集并轉(zhuǎn)化為活性形式，比洛賽克作用更強(qiáng)，在控制胃酸水平減輕疼痛癥狀和促進(jìn)愈合方面更有效。耐信的全球銷售金額逐年增長(zhǎng)，是近年來(lái)最熱銷的藥品之一。2002年全球銷售金額為19.98億美元，比2001年增長(zhǎng)了2倍多；2003年銷售金額為38億美元，比2002年又增長(zhǎng)了62％，在世界暢銷藥中排序第7位；2004年銷售金額為48億美元，排序上升笫4位；2005年為57億美元，排序第3位；2006年為67億美元，排序第2位；2007年為72億美元，排序第3位；2008年為78億美元，排序第3位。而埃索美拉唑在國(guó)內(nèi)起步稍晚，由于藥品價(jià)格貴，醫(yī)保政策限制等原因，姍姍來(lái)遲，近年來(lái)奧美拉唑仍唱主角，上海等六市醫(yī)院用藥增勢(shì)不改。但埃索美拉唑不甘落后，上海、杭州、武漢等市用量呈追趕趨勢(shì)。

2.2.3　泮托拉唑

泮托拉唑在質(zhì)子泵抑制劑用藥金額排名中列第2，是由德國(guó)百克頓(BYKGULDEN)大藥廠開(kāi)發(fā)的第3個(gè)質(zhì)子泵抑制劑，1994年在南非首次上市，目前已入圍全球銷售前500強(qiáng)的藥物。國(guó)內(nèi)巳于1998年仿制成功，遼寧沈陽(yáng)東宇藥業(yè)、江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)、浙江杭州中美華東制藥和山東綠葉制藥等公司先后生產(chǎn)。該藥作用與作用機(jī)制與奧美拉唑相同，但與質(zhì)子泵的結(jié)合選擇性更高，在中性或弱酸性環(huán)境下比較穩(wěn)定，在強(qiáng)酸性環(huán)境下可以很快被激活，生物利用度高，由于與細(xì)胞色素p450的抑制作用相比較弱，不影響其他藥物在肝內(nèi)的代謝，所以與其他藥物相互作用較小。國(guó)產(chǎn)的泮托拉唑針劑具有較理想的止血效果，2 d內(nèi)止血率達(dá)87.1％，3d內(nèi)止血率達(dá)97％。在臨床治療中以其安全性受到醫(yī)生和患者的認(rèn)可，從而推動(dòng)產(chǎn)品的增長(zhǎng)，近年來(lái)增長(zhǎng)迅速。泮托拉唑以2008年主打產(chǎn)品為例，德國(guó)百克頓(BYKGULDEN)大藥廠產(chǎn)品占上海醫(yī)院市場(chǎng)銷售金額的47.78％；杭州中美華東制藥廠產(chǎn)品占杭州醫(yī)院市場(chǎng)的46.11％；江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)產(chǎn)品占南京醫(yī)院市場(chǎng)的32.53％、占成都醫(yī)院市場(chǎng)的80.25％；山東煙臺(tái)綠葉制藥公司產(chǎn)品占武漢醫(yī)院市場(chǎng)的19.24％；吉林卓怡康納制公司產(chǎn)品占重慶醫(yī)院市場(chǎng)的30.59％。

2.2.4　雷貝拉唑

日本衛(wèi)材的雷貝拉唑2000年獲SFDA批淮上市，商品名波力特，該品由蘇州衛(wèi)材和西安揚(yáng)森于2001年9月聯(lián)合在中國(guó)推出，之后又有5、6家制藥廠產(chǎn)品上市。該藥作用機(jī)制與奧美拉唑相同，但起效更快，對(duì)于治療消化性潰瘍引起的疼痛和抑制幽門(mén)螺桿菌方面優(yōu)于奧美拉唑。不具有細(xì)胞色素p450同工酶效應(yīng)，與其他藥物的相互作用較少。但由于藥品價(jià)格貴，使用受到限制。雷貝拉唑以2008年主打產(chǎn)品為例，江蘇濟(jì)川制藥公司產(chǎn)品占上海醫(yī)院市場(chǎng)銷售金額的32.48％；江蘇連云港豪森制藥公司產(chǎn)品占杭州醫(yī)院市場(chǎng)的32.21％、占南京醫(yī)院市場(chǎng)的44.92％、占武漢醫(yī)院市場(chǎng)的52.90％；四川峨眉山健康制藥公司產(chǎn)品占成都醫(yī)院市場(chǎng)的44.58％、占重慶醫(yī)院市場(chǎng)的43.10％。

2.2.5　蘭索拉唑

篇（7）

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升，人們的生活水平得到大幅度提高，個(gè)人更加注重身體健康問(wèn)題，同時(shí)我國(guó)老齡化人口不斷增多，醫(yī)藥需求不斷加大，因此醫(yī)藥行業(yè)被看作是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

一、黑龍江省醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

黑龍江省發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)和人文環(huán)境，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成為政府大力發(fā)展的六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極大地帶動(dòng)了黑龍江省整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，黑龍江省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已形成集群化，涌現(xiàn)出以哈藥集團(tuán)為龍頭的眾多著名醫(yī)藥企業(yè)。截至2013年，黑龍江省醫(yī)藥制造企業(yè)共計(jì)104家，資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)到340.6億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入366.6億元，利潤(rùn)總額40.3億元，實(shí)現(xiàn)利稅65.3億元，其中哈藥集團(tuán)企業(yè)產(chǎn)品銷往全國(guó)和世界五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)了走向世界的目標(biāo)，特別是頭孢菌素類抗生素類市場(chǎng)占有率居全國(guó)第一位。

二、黑龍江省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1.市場(chǎng)環(huán)境低迷

為解決看病難、看病貴和醫(yī)保財(cái)政壓力增大等問(wèn)題，政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的管理力度不斷加大，醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入開(kāi)始更加規(guī)范和嚴(yán)格。經(jīng)過(guò)幾次醫(yī)改藥品持續(xù)降價(jià)、處方藥限價(jià)、藥品廣告受到嚴(yán)格審查、藥品實(shí)行分類銷售等，醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)率普遍降低。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

近些年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)不斷發(fā)展壯大，全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從簡(jiǎn)單的數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，從經(jīng)濟(jì)效益的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槭袌?chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，從產(chǎn)業(yè)鏈條的局部競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)樾袠I(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)。黑龍江省醫(yī)藥制造企業(yè)中通過(guò)研發(fā)獲得自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品嚴(yán)重不足，醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，很多都是通過(guò)相互低端的模仿和低價(jià)策略搶占市場(chǎng)，缺乏綜合競(jìng)爭(zhēng)力。特別是近些年來(lái)，大量實(shí)力雄厚的醫(yī)藥外企不斷進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，他們先進(jìn)的制藥技術(shù)、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)秀的管理理念和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)更是給黑龍江省本土制藥企業(yè)帶來(lái)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，造成了市場(chǎng)份額的下滑。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

黑龍江省醫(yī)藥產(chǎn)品主要集中在化學(xué)原料藥及其制劑和中成藥?；瘜W(xué)原料藥屬于高污染、高耗能、低利潤(rùn)型的產(chǎn)品，屬于產(chǎn)業(yè)鏈低端產(chǎn)品，因此該類產(chǎn)品常常處于買方市場(chǎng)，供大于求導(dǎo)致利潤(rùn)偏低和無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如截至2013年黑龍江省化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值59.36億元，占全省醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的45%；中成藥實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值58.98億元，占全省醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的44%。其他制藥企業(yè)子行業(yè)如醫(yī)療器械、制藥器械、生化藥品、放射性藥品等因?yàn)槭艿郊夹g(shù)、資源等條件的制約，發(fā)展速度相對(duì)緩慢。黑龍江省醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，繼續(xù)依靠化學(xué)原藥和中成藥來(lái)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.銷售手段落后

黑龍江省醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷推廣模式缺乏創(chuàng)新，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要靠產(chǎn)品是否滿足市場(chǎng)需求和自身的質(zhì)量和療效獲得，黑龍江省醫(yī)藥企業(yè)更多的是依靠密集的廣告宣傳來(lái)樹(shù)立品牌形象和搶占市場(chǎng)，這一方面產(chǎn)生巨額的銷售費(fèi)用，另一方面也面臨同行業(yè)產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，應(yīng)對(duì)策略只有不斷跟進(jìn)降價(jià)，使得企業(yè)利潤(rùn)微薄。根本原因在于生產(chǎn)部門(mén)與銷售部門(mén)不能實(shí)現(xiàn)良好的溝通，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)盲目化，難以根據(jù)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)改進(jìn)和創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更新?lián)Q代；很多企業(yè)仍然采取落后陳舊的營(yíng)銷手段，比如代金銷售、拉攏當(dāng)?shù)厣探?jīng)銷商、商業(yè)賄賂，依托客情關(guān)系維持市場(chǎng)占有率，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

5.研發(fā)資金投入不足

相比其他醫(yī)藥強(qiáng)省，黑龍江省醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)資金嚴(yán)重不足，統(tǒng)計(jì)資料顯示，2013年黑龍江省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)支出135.8億元，占全省地區(qū)生產(chǎn)總值的0.98%，投入資金低于全國(guó)平均水平的2.01%，更是遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家的4%；醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)投入占全省科技研發(fā)經(jīng)費(fèi)支出不到3.65%，也低于全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的平均水平3.97%，與發(fā)達(dá)歐美國(guó)家的16%更是有著巨大的差距；醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)投入占消費(fèi)收入不足1.29%，低于全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)1.73%的平均水平，與歐美國(guó)家更是無(wú)法比擬（見(jiàn)表1）。正是由于黑龍江省醫(yī)藥企業(yè)普遍存在著技術(shù)上和資金上的不足，導(dǎo)致高校和科研機(jī)構(gòu)的科研成果得不到市場(chǎng)推廣機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)化率較低。部分企業(yè)只能依靠購(gòu)買國(guó)外產(chǎn)權(quán)來(lái)進(jìn)行仿制，因此每年要支付巨大的產(chǎn)權(quán)使用費(fèi)，增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。另一方面，醫(yī)藥企業(yè)各自為政，缺乏資源共享的理念，呈現(xiàn)分散態(tài)勢(shì)，沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)。

三、提升黑龍江省醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略

1.及時(shí)掌握市場(chǎng)信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

市場(chǎng)信息總是不斷發(fā)生變化，只有及時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)。對(duì)市場(chǎng)信息的把握，不僅包括市場(chǎng)需求信息，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)等，只有基于全面、及時(shí)、詳實(shí)的市場(chǎng)信息企業(yè)才能對(duì)有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)、價(jià)格更新、促銷手段、渠道改善等相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行決策，企業(yè)才能夠在不斷變化的市場(chǎng)中進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。因此，市場(chǎng)信息獲得的渠道越多、傳遞信息體系越完善，越有助于企業(yè)獲得真實(shí)有效的市場(chǎng)需求信息，使企業(yè)在“市場(chǎng)最大化”的理念下，積極開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，制定市場(chǎng)接受的價(jià)格，建立能夠到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的渠道，采取市場(chǎng)接受的促銷手段。

2.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷推廣形式

隨著科學(xué)技術(shù)不斷更新、國(guó)家政策調(diào)整等一系列市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)應(yīng)適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，在保證現(xiàn)有營(yíng)銷渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，不斷開(kāi)拓新的、有效率的營(yíng)銷推廣模式，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)品牌的影響力。在探索新的營(yíng)銷推廣策略中需要做到以下幾點(diǎn)：避免“短期效益為本”的營(yíng)銷模式；盡量省去中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)扁平式的銷售渠道；利用企業(yè)自銷的成本優(yōu)勢(shì)，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；借力媒體資源優(yōu)勢(shì)，選擇受眾面廣、新穎并且為大眾所喜聞樂(lè)見(jiàn)的宣傳媒體。

在制定好市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略之后，企業(yè)仍需跟蹤管理，做好營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷人員等相關(guān)管理工作，以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)、聯(lián)系市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額?？傊?，要根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)定位產(chǎn)品，并保證產(chǎn)品的質(zhì)量，真正詮釋“金杯銀杯不如老百姓的口碑”的含義，在滿足患者需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一，使醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

制藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求，制勝的關(guān)鍵就是要擁有具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、獨(dú)特地域文化的制藥產(chǎn)品，黑龍江省制藥企業(yè)應(yīng)加大新藥、特藥的開(kāi)發(fā)研制力度，逐漸將生產(chǎn)重心從能耗高、污染大、利潤(rùn)低、易制造的藥品轉(zhuǎn)向那些耗能低、污染小、高利潤(rùn)、科技含量高的生物制藥和化學(xué)制藥。黑龍江省中藥資源豐富，有刺五加、防風(fēng)以及具有地方特色的人參、鹿茸等名貴藥材，應(yīng)充分利用這一地域優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展有地方特色的中成藥，圍繞制藥中心，建立集種植、培育、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的中成藥貿(mào)易基地，促進(jìn)黑龍江省制藥企業(yè)形成具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的拳頭產(chǎn)品。

4.加大扶持力度

黑龍江省擁有醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)的良好基礎(chǔ)，省內(nèi)有多所醫(yī)藥類高校、研究所等，制藥行業(yè)的研發(fā)具有投入大、收益期長(zhǎng)的特點(diǎn)，并具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此政府要加大對(duì)企業(yè)及科研機(jī)構(gòu)的資金扶持力度，尤其要加大對(duì)創(chuàng)新能力強(qiáng)的中小制藥企業(yè)的扶持力度，如設(shè)立專門(mén)的醫(yī)藥創(chuàng)新基金，給予一定的稅收優(yōu)惠政策等。要為醫(yī)藥企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)搭建對(duì)接平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)新型醫(yī)藥企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，激勵(lì)企業(yè)開(kāi)展科研創(chuàng)新，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不再依靠仿制藥和廉價(jià)藥品維持企業(yè)的生存與發(fā)展，同時(shí)發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群化的優(yōu)勢(shì)，探索以知識(shí)產(chǎn)品換股權(quán)的模式，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的相互協(xié)作，使企業(yè)間在藥品研發(fā)上形成合力，促進(jìn)黑龍江省醫(yī)藥企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展和科技創(chuàng)新能力。

[參考文獻(xiàn)]

[1]鄭文清. 營(yíng)銷策略對(duì)品牌資產(chǎn)的影響機(jī)理研究[D].南京林業(yè)大學(xué)，2012.

[2]李平. 黑龍江省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究[J]綏化學(xué)院學(xué)報(bào)[J]，2010（1）.

篇（8）

中圖分類號(hào)：F252

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A文章編號(hào)：1005-6432（2007）32-0040-02

Analysis of restricting factors and suggestions of medical logistics’ development in our country

Xie Ming Liang Xu Guan Baichun

（Liaoning University of Traditional Chinese Medicine）

Abstract: Nowadays with the explosion of the medical industry, the lagging of medical logistics in our country has been the bottleneck of medical economy. It is the focus of attention that the medical industry pays. Adopting the compare-analysis and sum-up methods, this text introduces the current situation of medical logistics in our country, then systematically analyzes its restricting factors, clarifies the reason why the medical logistics in our country falls behind, finally puts forward pointed suggestions.

Key words:Medical logistics; Conditionality factor; Development

一.我國(guó)醫(yī)藥物流發(fā)展的現(xiàn)狀

1.我國(guó)醫(yī)藥物流發(fā)展?jié)摿薮?/p>

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高及人口老齡化趨勢(shì)的加快，人們對(duì)藥品的需求將快速增長(zhǎng)，這為我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化，企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，已由節(jié)約原材料的“第一利潤(rùn)源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤(rùn)源泉”，轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤(rùn)源泉”，越來(lái)越多的醫(yī)藥批發(fā)、零售連鎖企業(yè)開(kāi)展了配套物流設(shè)施的建設(shè)。

2．我國(guó)醫(yī)藥物流企業(yè)的數(shù)量大、規(guī)模小、利潤(rùn)低――與美國(guó)比較

（1）醫(yī)藥物流的運(yùn)作模式比較

美國(guó)醫(yī)藥物流行業(yè)的運(yùn)作模式(如圖1)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在全球一體化的采購(gòu)模式、先進(jìn)的服務(wù)理念和管理理念。目前的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流行業(yè)模式(如圖2)，從整體來(lái)講還不夠規(guī)范，而且醫(yī)藥的消費(fèi)市場(chǎng)一直被醫(yī)療機(jī)構(gòu)所壟斷。隨著醫(yī)藥物流的快速發(fā)展，目前已出現(xiàn)一些大型批發(fā)、連鎖企業(yè)，以及醫(yī)藥“平價(jià)超市”，幾十年來(lái)一貫制的生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零售商的三級(jí)分銷售模式也將被打破。

從上表可以看出我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)零售企業(yè)的運(yùn)作狀況與美國(guó)存在較大差距，具體表現(xiàn)在企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，費(fèi)用率高，利潤(rùn)率低。

3．我國(guó)醫(yī)藥物流企業(yè)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)重生產(chǎn)輕物流，往往忽略采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和配送等環(huán)節(jié)，這大大增加了醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本。入世后，我國(guó)醫(yī)療器械和藥品平均關(guān)稅率從2000年的14%下降到2003年的5.9%并將開(kāi)放藥品分銷服務(wù)和醫(yī)藥服務(wù)的市場(chǎng)。外商可在我國(guó)從事醫(yī)藥商品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。醫(yī)藥流通市場(chǎng)開(kāi)放給國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。[2]

二.我國(guó)醫(yī)藥物流發(fā)展的制約因素

我國(guó)醫(yī)藥物流相關(guān)政策法規(guī)不健全，流通體制不完善。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)缺乏宏觀調(diào)控的引導(dǎo)和市場(chǎng)準(zhǔn)人條件的限制，醫(yī)藥物流管理的體制尚未建立，對(duì)醫(yī)藥物流政策法規(guī)和管理還不完善，加上藥政權(quán)與藥事權(quán)的分離、地方保護(hù)政策等多種因素促使產(chǎn)生大量醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，從而導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)存在著諸多問(wèn)題：企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)效益低、資金不足、流通秩序亂、政府政策調(diào)控不到位、市場(chǎng)監(jiān)管力度不夠、地方保護(hù)主義嚴(yán)重等等。

我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，行業(yè)集中度不高。我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展速度雖然很快，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，表現(xiàn)為制藥企業(yè)小、散、亂、多，產(chǎn)品低水平重復(fù)，創(chuàng)新能力低下。目前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中90％以上為小型企業(yè), 全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)前10強(qiáng)銷售收入合計(jì)為553.69億元，只占行業(yè)的23.07%，占重點(diǎn)企業(yè)的27.20%左右。最大的企業(yè)上海醫(yī)藥集團(tuán)的年銷售額接近290億元,僅占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額的9.5%。由于我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，企業(yè)的行業(yè)集中度不高，導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)的供應(yīng)鏈和第三方物流都很難產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化水平較低。在美國(guó)，基于因特網(wǎng)的信息技術(shù)相當(dāng)發(fā)達(dá)，供應(yīng)商、批發(fā)商、零售商都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息共享，使得數(shù)據(jù)能快速準(zhǔn)確地傳遞，大大提高了庫(kù)存管理、裝卸運(yùn)輸、采購(gòu)、訂貨、配送、訂單處理等環(huán)節(jié)的自動(dòng)化水平。而在我國(guó)，信息技術(shù)的應(yīng)用尚處于起步階段，大多醫(yī)藥物流企業(yè)并沒(méi)有運(yùn)用物流信息系統(tǒng)，信息缺乏相互鏈接和共享，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到物流運(yùn)作所要求的信息化水平。此外，在發(fā)達(dá)國(guó)家所有藥品銷售包裝上都有統(tǒng)一的條形碼，編碼技術(shù)的使用，使物流中心數(shù)據(jù)庫(kù)成為真正意義上的實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)集合，這是物流配送標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵。

我國(guó)醫(yī)藥物流企業(yè)管理人才匱乏。近年來(lái)，我國(guó)的醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，醫(yī)藥流通企業(yè)也逐步向大型化、實(shí)力化、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，企業(yè)紛紛將大力發(fā)展醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)作為面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，但是醫(yī)藥物流人才的緊缺卻越來(lái)越成為了我國(guó)醫(yī)藥物流行業(yè)的至關(guān)重要的問(wèn)題。對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)而言，往往需要的是那種既掌握藥品經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)并有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又對(duì)物流管理頗有研究的人才。人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求之間的不匹配意味著醫(yī)藥物流人才緊缺的矛盾仍將在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)難以緩解。

三.我國(guó)醫(yī)藥物流的發(fā)展對(duì)策

1．深化我國(guó)物流行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的改革。為進(jìn)一步推進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代物流的發(fā)展，在全國(guó)范圍內(nèi)盡快形成物暢其流、快捷準(zhǔn)時(shí)、經(jīng)濟(jì)合理、用戶滿意的社會(huì)化、專業(yè)化的現(xiàn)代物流服務(wù)體系，政府應(yīng)該在如下幾方面努力：

（1）完善醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)政策，積極推進(jìn)傳統(tǒng)醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)型。

（2）做好醫(yī)藥物流中心總體規(guī)劃, 對(duì)醫(yī)藥物流中心建設(shè)進(jìn)行合理布局。

（3）完善醫(yī)藥物流法律法規(guī)，規(guī)范醫(yī)藥流通體制。

（4）加強(qiáng)部門(mén)間政策協(xié)調(diào)，抑制地方保護(hù)主義。

（5）加快醫(yī)藥物流信息化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)力度。

2．推進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步重組聯(lián)合，發(fā)展“一體化戰(zhàn)略”經(jīng)營(yíng)。利用資產(chǎn)重組、管理重組、技術(shù)重組等各種方式聯(lián)合，通過(guò)市場(chǎng)來(lái)形成一批大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)公司。例如，2002年金陵藥業(yè)和南京藥業(yè)聯(lián)合成立了南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)公司，合并后其在醫(yī)藥流通市場(chǎng)表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在2005年中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司排行榜中名列第七，年銷售額80億元人民幣。

3．加快醫(yī)藥物流標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)和應(yīng)用，積極發(fā)展電子物流，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、信息化管理。相關(guān)部門(mén)應(yīng)結(jié)合我國(guó)實(shí)際，盡快出臺(tái)統(tǒng)一規(guī)范的國(guó)家藥品編碼，從而推進(jìn)醫(yī)藥物流標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)和應(yīng)用。信息的傳遞在醫(yī)藥物流流程中起著重要作用。電子物流就是利用電子化的手段，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來(lái)完成物流全過(guò)程的協(xié)調(diào)、控制和管理。物流信息網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)了用戶與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯(lián)系，它在為生產(chǎn)企業(yè)提品及客戶服務(wù)需求信息的同時(shí)，也為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)及時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

4．充分利用第三方物流，降低企業(yè)的流通成本。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)許多醫(yī)藥企業(yè)都自有一套“大而全”、信息閉塞的物流系統(tǒng)，造成了大量的人力浪費(fèi)和設(shè)備閑置。隨著社會(huì)化的第三方物流快速發(fā)展，企業(yè)可以根據(jù)需要隨時(shí)選擇購(gòu)買第三方外包物流服務(wù)，將企業(yè)自有物流與第三方物流有機(jī)合理地配置起來(lái)，進(jìn)一步降低物流成本進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

5．加快醫(yī)藥物流管理人才的培養(yǎng)。目前已開(kāi)設(shè)物流專業(yè)的本科院校達(dá)到l60所，為我國(guó)物流業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的人才培養(yǎng)環(huán)境。但既懂醫(yī)藥又掌握物流管理技能的人才卻少之又少。為此，在高校開(kāi)設(shè)醫(yī)藥物流專業(yè)勢(shì)在必行。湖北中醫(yī)學(xué)院、遼寧中醫(yī)藥大學(xué)分別于2005年、2007年開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)醫(yī)藥物流方向，為醫(yī)藥物流管理專業(yè)人才的培養(yǎng)邁出了第一步。

作者單位：遼寧中醫(yī)藥大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

篇（9）

傳統(tǒng)醫(yī)藥是人類文明的燦爛瑰寶。近年來(lái)，當(dāng)“崇尚自然、回歸自然”的潮流漸漸興起，傳統(tǒng)醫(yī)藥的特色和優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越為世人所重視，傳統(tǒng)醫(yī)藥研發(fā)、醫(yī)療與產(chǎn)品也成為各國(guó)政府關(guān)注的重點(diǎn)。與此同時(shí)，現(xiàn)代通信與信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)與廣泛應(yīng)用，大大地提高了傳統(tǒng)科研的現(xiàn)代化和國(guó)際化步伐。利用先進(jìn)技術(shù)創(chuàng)建現(xiàn)代信息傳播與交流渠道、促進(jìn)傳統(tǒng)醫(yī)藥研發(fā)與產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展，是當(dāng)前世界各國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥發(fā)展的重要契機(jī)。

亞太地區(qū)的傳統(tǒng)醫(yī)藥享譽(yù)世界，亞太地區(qū)各國(guó)對(duì)發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)醫(yī)藥、利用現(xiàn)代科技促進(jìn)傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域的國(guó)際合作與交流,表現(xiàn)出了極大的熱情。在聯(lián)合國(guó)亞太技術(shù)轉(zhuǎn)讓中心（UNAPCTT）的倡導(dǎo)和發(fā)起下，“亞太傳統(tǒng)醫(yī)藥網(wǎng)（APTMNET）”應(yīng)運(yùn)而生，并一步步從最初的構(gòu)想到初步建設(shè)成形，并正在逐步發(fā)展壯大，它是旨在促進(jìn)亞太地區(qū)及世界傳統(tǒng)醫(yī)藥研發(fā)與產(chǎn)業(yè)合作和交流的國(guó)際性傳統(tǒng)醫(yī)藥綜合信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

1 建設(shè)目標(biāo)

由UNAPCTT提出，經(jīng)科技部確認(rèn)，亞太傳統(tǒng)醫(yī)藥網(wǎng)的總體建設(shè)目標(biāo)包括：

（1）促進(jìn)亞太地區(qū)在傳統(tǒng)醫(yī)藥資源可持續(xù)性利用和生物多樣性保護(hù)、傳統(tǒng)藥物的研發(fā)與加工、傳統(tǒng)藥物質(zhì)量控制及標(biāo)準(zhǔn)化、傳統(tǒng)醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等領(lǐng)域的合作；

（2）促進(jìn)各成員國(guó)在以上領(lǐng)域的文化與信息傳播和共享；

（3）促進(jìn)各成員國(guó)之間的傳統(tǒng)醫(yī)藥技術(shù)交流與轉(zhuǎn)讓、加強(qiáng)專家交流和組織相關(guān)培訓(xùn)；

（4）加強(qiáng)亞太地區(qū)傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)之間的技術(shù)與產(chǎn)業(yè)合作。

2 建設(shè)內(nèi)容

2.1 網(wǎng)站資源建設(shè)

網(wǎng)站信息資源是開(kāi)展服務(wù)的基礎(chǔ)，我們根據(jù)社會(huì)和用戶的需要重點(diǎn)做好以下欄目的建設(shè)，為信息增值服務(wù)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)保障。

（1）網(wǎng)站首頁(yè)――主要內(nèi)容包括APTMNET的統(tǒng)一網(wǎng)標(biāo)、節(jié)點(diǎn)網(wǎng)站（國(guó)別）名稱、各國(guó)或亞太地區(qū)傳統(tǒng)醫(yī)藥動(dòng)態(tài)信息及新聞、各國(guó)或亞太地區(qū)傳統(tǒng)醫(yī)藥發(fā)展概況、網(wǎng)站導(dǎo)航和相關(guān)鏈接。

（2）傳統(tǒng)醫(yī)藥資源――重點(diǎn)介紹各國(guó)（地區(qū)）傳統(tǒng)藥用植物、動(dòng)物、礦物及海洋生物資源基本信息，并配備圖片。同時(shí)介紹各國(guó)（地區(qū)）醫(yī)藥資源分布狀況、藥用（動(dòng)）植物（養(yǎng)殖）種植情況及主要供應(yīng)市場(chǎng)，介紹各國(guó)（地區(qū)）醫(yī)藥資源可持續(xù)性利用和生物多樣性保護(hù)。

重點(diǎn)建設(shè)傳統(tǒng)醫(yī)藥資源數(shù)據(jù)庫(kù)、傳統(tǒng)醫(yī)藥資源可持續(xù)利用和生物多樣性保護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。

（3）標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī)――介紹各國(guó)（地區(qū)）傳統(tǒng)醫(yī)藥政策、法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)、各國(guó)（地區(qū)）傳統(tǒng)醫(yī)藥管理機(jī)構(gòu)等。

（4）企業(yè)與產(chǎn)品――主要用于促進(jìn)各成員國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)之間的信息交流，加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展。

收集各國(guó)（地區(qū)）傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)及其產(chǎn)品信息，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)和主要產(chǎn)品，可采用多媒體形式展示，并進(jìn)行廣告鏈接。

重點(diǎn)各國(guó)（地區(qū)）傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息。

重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)家基本藥物數(shù)據(jù)庫(kù)和功能食品數(shù)據(jù)庫(kù)。

（5）教育與培訓(xùn)――介紹各國(guó)（地區(qū)）傳統(tǒng)醫(yī)藥教育體系、各類學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，適時(shí)開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)醫(yī)藥網(wǎng)上教育。重點(diǎn)建設(shè)傳統(tǒng)醫(yī)藥教育機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)。

（6）傳統(tǒng)醫(yī)藥研發(fā)――主要包括三方面內(nèi)容:

反映各國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥研發(fā)資源，包括研發(fā)機(jī)構(gòu)、人才、成果、專利、科技文獻(xiàn)等。

反映傳統(tǒng)醫(yī)藥可持續(xù)利用技術(shù)，包括藥用（動(dòng)）植物（養(yǎng)殖）種植技術(shù)和自然哺育技術(shù)、采收和加工技術(shù)、生產(chǎn)制劑技術(shù)、質(zhì)量控制技術(shù)等。

反映傳統(tǒng)醫(yī)藥新技術(shù)，重點(diǎn)介紹現(xiàn)代信息技術(shù)、生物技術(shù)、新材料技術(shù)在傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用及其發(fā)展。

重點(diǎn)建設(shè)研發(fā)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)、研究專家數(shù)據(jù)庫(kù)、成果專利數(shù)據(jù)庫(kù)、科技文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)、傳統(tǒng)醫(yī)藥可持續(xù)利用數(shù)據(jù)庫(kù)。（7）熱點(diǎn)追蹤――圍繞全球關(guān)注的傳統(tǒng)醫(yī)藥熱點(diǎn)主題和各國(guó)（地區(qū)）發(fā)展傳統(tǒng)醫(yī)藥的重點(diǎn)計(jì)劃，動(dòng)態(tài)跟蹤報(bào)道。（8）門(mén)戶導(dǎo)航――集成國(guó)內(nèi)外傳統(tǒng)醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)啟知識(shí)寶庫(kù)大門(mén)，提供通往浩瀚醫(yī)藥世界的途徑。

2.2 網(wǎng)站功能開(kāi)發(fā)

網(wǎng)站功能開(kāi)發(fā)上，亞太傳統(tǒng)醫(yī)藥網(wǎng)中國(guó)站和各節(jié)點(diǎn)站將以為傳統(tǒng)醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士服務(wù)為目標(biāo)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)電子商務(wù)、信息咨詢和教育培訓(xùn)等系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)：

（1）網(wǎng)上信息系統(tǒng)――供用戶傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)品供求、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、投資與引資信息，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作。

（2）網(wǎng)上咨詢系統(tǒng)――即依托網(wǎng)站，建立專家系統(tǒng)，開(kāi)展網(wǎng)上咨詢。

（3）網(wǎng)上采購(gòu)系統(tǒng)――供用戶開(kāi)展電子商務(wù)與電子交易。

（4）電子郵件系統(tǒng)――各國(guó)（地區(qū)）節(jié)點(diǎn)站可依托該系統(tǒng)開(kāi)展服務(wù)，也可獨(dú)立開(kāi)設(shè)各自的電子郵件系統(tǒng)。

3 網(wǎng)站技術(shù)方案

（1）網(wǎng)站系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，我們采用安全性高、可移植性好、運(yùn)行速度快的Java/Jsp 技術(shù)來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

（2）采用統(tǒng)一的網(wǎng)站內(nèi)容框架。包括確定中國(guó)站和節(jié)點(diǎn)站共享的基本欄目和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，統(tǒng)一制定共享的基本數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一制定會(huì)員管理數(shù)據(jù)庫(kù)。

（3）各節(jié)點(diǎn)站域名可實(shí)行雙名解析

中國(guó)站將統(tǒng)一處理APTMNET所有節(jié)點(diǎn)站的DNS解析，并統(tǒng)一制定各節(jié)點(diǎn)站二級(jí)域名（如國(guó)名.省略）。各節(jié)點(diǎn)站同時(shí)可擁有自有獨(dú)立域名（獨(dú)立申請(qǐng)）。

（4）各國(guó)節(jié)點(diǎn)站在軟、硬件配置和網(wǎng)站制作上采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范。

（5）通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)瀏覽器完成所有前端工作。

（6）所有WEB頁(yè)面統(tǒng)一設(shè)計(jì)并動(dòng)態(tài)生成數(shù)據(jù)。網(wǎng)站所有信息全部存放于大型數(shù)據(jù)庫(kù)中，逐步共同建立跨國(guó)界的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

（7）軟、硬件平臺(tái)：

操作系統(tǒng)：WINDOW 2000 SERVER

主要開(kāi)發(fā)語(yǔ)言：Java/Jsp

數(shù)據(jù)存儲(chǔ)：MYSQL數(shù)據(jù)庫(kù)

篇（10）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.193

1 前 言

醫(yī)藥行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它高度融合了多學(xué)科的先進(jìn)技術(shù)和手段，是集一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。近二十年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展，年收入增長(zhǎng)率達(dá)到18.4%，利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是高達(dá)20%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率。

安徽華源醫(yī)藥股份有限公司是近幾十年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。它的前身為太和縣醫(yī)藥公司，成立于1953年。20世紀(jì)90年代初期，由于各種原因，該企業(yè)負(fù)債累累，瀕臨破產(chǎn)倒閉。1991年，以王軍為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，逐步走上了一條以整頓求生存、以規(guī)范促發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路。2003年，該公司與中國(guó)華源集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立了安徽華源醫(yī)藥股份有限公司。目前該公司在全國(guó)各地?fù)碛?8個(gè)子公司，建有現(xiàn)代化倉(cāng)庫(kù)20萬(wàn)平方米，藥品日常庫(kù)存量?jī)r(jià)值16億元，4000多醫(yī)藥廠家的3萬(wàn)多個(gè)品規(guī)的藥品在該公司集散，全國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)80%以上與華源有業(yè)務(wù)關(guān)系。形成了“買全國(guó)，賣全國(guó)”的經(jīng)營(yíng)格局，銷售行情被譽(yù)為全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的“晴雨表”。公司銷售額連續(xù)六年超過(guò)百億元，連續(xù)十多年在全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中單體排名第一。

2 安徽華源醫(yī)藥股份有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略

2.1 發(fā)展穩(wěn)定的上下游客戶

作為全國(guó)最大的普藥銷售平臺(tái)，安徽華源醫(yī)藥憑借其“品種全、價(jià)格低、質(zhì)量?jī)?yōu)、服務(wù)好”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)形成了“買全國(guó)藥品，賣向全國(guó)”的經(jīng)營(yíng)格局，擁有4萬(wàn)多家上下游客戶。在新醫(yī)改實(shí)行藥品配送招標(biāo)制度以后，安徽華源憑借其強(qiáng)大的實(shí)力，已在18個(gè)省市配送商招標(biāo)中中標(biāo)。同時(shí)，受安徽華源醫(yī)藥的影響，哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、悅康藥業(yè)等全國(guó)知名制藥企業(yè)紛紛在太和投資建廠，這就形成了產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，不僅提升了安徽華源在行業(yè)內(nèi)的知名度，也給安徽華源對(duì)整條醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的控制提供了機(jī)遇。對(duì)于下游醫(yī)藥分銷商，安徽華源醫(yī)藥一方面大力發(fā)展“創(chuàng)業(yè)者模式”，利用安徽華源醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)，與更多具有藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)共同開(kāi)拓基層市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率，從而共享利益；另一方面，安徽華源充分利用每年舉辦的華源醫(yī)藥展銷會(huì)平臺(tái)，拓展藥品經(jīng)銷商、連鎖藥店、醫(yī)院等客戶，不斷尋找新的商業(yè)契機(jī)。

2.2 發(fā)揮強(qiáng)大的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

安徽華源醫(yī)藥網(wǎng)是全國(guó)最大的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)之一，網(wǎng)站依托安徽華源醫(yī)藥股份有限公司強(qiáng)大的藥品購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用多年醫(yī)藥企業(yè)信息化管理的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)提供醫(yī)藥信息服務(wù)和電子交易工具，充當(dāng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、零售連鎖藥店、醫(yī)院 、政府采購(gòu)團(tuán)以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠家相互之間的橋梁。同時(shí)，買方可以利用安徽華源醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)直接與上游供應(yīng)商展開(kāi)談判，提高交易成功率，減少交易成本；上游供應(yīng)商可以通過(guò)安徽華源電子商務(wù)平臺(tái)查詢其產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫(kù)存以及銷售信息，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?！叭A源醫(yī)藥展銷會(huì)”是華源又一平臺(tái)?！叭A藥會(huì)”的前身是2005年在北京舉辦的第一屆“中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)商機(jī)交易大會(huì)”，自2008年大會(huì)移師太和以來(lái)，安徽華源醫(yī)藥已成功舉辦了七屆，并且已經(jīng)成為繼“國(guó)藥會(huì)”之后全國(guó)第二大藥交盛會(huì)。安徽華源醫(yī)藥充分利用“華藥會(huì)”的優(yōu)勢(shì)，不僅提升了公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，而且面向全國(guó)藥品經(jīng)營(yíng)單位，組建安徽華源醫(yī)藥藥品流通采購(gòu)聯(lián)盟，擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率。華源還擁有強(qiáng)大的現(xiàn)代醫(yī)藥物流平臺(tái)。安徽華源醫(yī)藥物流公司是集藥品儲(chǔ)存、物流配送、展示展銷、信息處理等多功能為一體的現(xiàn)代醫(yī)藥物流園，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流為安徽華源醫(yī)藥的迅速壯大提供了有力的支持。憑借其強(qiáng)大的覆蓋全國(guó)的物流配送能力，安徽華源可以迅速滿足市場(chǎng)需求。

2.3 打造齊全的品種和絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

在藥品品種上，安徽華源憑借其與4000多家制藥企業(yè)的合作關(guān)系，銷售醫(yī)藥品種達(dá)到30000多種，經(jīng)營(yíng)的各類藥品品種達(dá)到國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷售市場(chǎng)的85%。在藥品價(jià)格上，一方面，由于同一品種的藥品具有不同廠商的不同批次，因此當(dāng)它們通過(guò)安徽華源銷售平臺(tái)進(jìn)行銷售時(shí)就形成了一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，價(jià)格自然就會(huì)降低；另一方面，安徽華源醫(yī)藥擁有高效快捷的物流配送網(wǎng)絡(luò)體系，大大減少了中間環(huán)節(jié)成本。此外，在“華藥會(huì)”期間，安徽華源醫(yī)藥還舉辦藥品采購(gòu)促銷節(jié)，會(huì)展期間，廠家的藥品采購(gòu)價(jià)格比平時(shí)平均低15%～20%。因此，安徽華源在普藥市場(chǎng)上的品種齊全、價(jià)格低廉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾乎無(wú)人能撼動(dòng)。

2.4 建立有效的藥品質(zhì)量管控機(jī)制

安徽華源是從一個(gè)幾乎要被取締的醫(yī)藥企業(yè)，通過(guò)逐步整頓和整合，才慢慢發(fā)展壯大起來(lái)的，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于藥品質(zhì)量的管控有著深刻的體會(huì)。在藥品質(zhì)量管理方面，安徽華源建立了健全的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)，在通過(guò)的新版GSP認(rèn)證的基礎(chǔ)上，完善質(zhì)量保證體系，保證藥品質(zhì)量，恪守“華源關(guān)愛(ài)生命”理念。此外，安徽華源醫(yī)藥每年定期對(duì)一線員工加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提升服務(wù)水平，強(qiáng)化公司的“質(zhì)量取勝，服務(wù)永恒”的經(jīng)營(yíng)宗旨。

控制醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈。對(duì)于安徽華源醫(yī)藥有限股份公司來(lái)說(shuō)，最大的威脅就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇以及國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的打壓，從而使得利潤(rùn)率不斷降低。因此，安徽華源醫(yī)藥需要從傳統(tǒng)的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)整條醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的控制。公司充分利用太和縣醫(yī)藥工業(yè)集群效應(yīng)以及安徽華源醫(yī)藥旗下制藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與上游企業(yè)開(kāi)展緊密合作，實(shí)現(xiàn)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的格局。公司建立供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈的運(yùn)作，使各環(huán)節(jié)能夠更快的處理市場(chǎng)信息，及時(shí)就最新的市場(chǎng)變化做出適當(dāng)反應(yīng)，從而使得整條供應(yīng)鏈做到實(shí)時(shí)反饋，適應(yīng)下游顧客的要求。公司不斷優(yōu)化并升級(jí)安徽華源醫(yī)藥物流技術(shù)系統(tǒng)，盡快建設(shè)覆蓋全國(guó)的區(qū)域銷售中心，突出物流優(yōu)勢(shì)，減少采購(gòu)、庫(kù)存、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)成本，從而應(yīng)對(duì)國(guó)家對(duì)藥價(jià)的控制。

2.5 開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)

安徽華源以經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥生產(chǎn)銷售為主，同時(shí)開(kāi)展物流、電子商務(wù)、保健品銷售等多元業(yè)務(wù)。安徽華源物流園是在整合了安徽省太和縣100多家物流資源的基礎(chǔ)上，成立的華源物流公司，旨在打造華東地區(qū)最大的物流園。目前已經(jīng)形成了為以藥品運(yùn)輸為主、其他商品流通為補(bǔ)充，立足蘇魯豫皖、網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)的現(xiàn)代化物流平臺(tái)。華源醫(yī)藥電子商務(wù)是國(guó)內(nèi)較大的醫(yī)藥門(mén)戶網(wǎng)站，被譽(yù)為藥品銷售的“淘寶網(wǎng)”，2010年年底，華源公司組建了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心，推出“創(chuàng)業(yè)者模式”，開(kāi)創(chuàng)了物聯(lián)網(wǎng)藥品銷售互利共贏的良好局面。保健品和中藥飲片銷售平臺(tái)正在組建中，目前已經(jīng)建好1.8萬(wàn)平方米的保健品展銷大廳，華源公司正在整合太和縣保健品市場(chǎng)，培育公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3 安徽華源醫(yī)藥股份有限公司的發(fā)展意義

21世紀(jì)是企業(yè)戰(zhàn)略出奇制勝的年代，戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向的描述和構(gòu)想。在企業(yè)動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)揮了重要的作用。企業(yè)戰(zhàn)略管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略定位與企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益的統(tǒng)一，它被認(rèn)為是當(dāng)今現(xiàn)代企業(yè)的成功之道?？梢哉f(shuō)，選擇什么樣的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，決定著一個(gè)企業(yè)的前途和命運(yùn)。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境瞬息萬(wàn)變、醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)從安徽華源醫(yī)藥有限股份公司的發(fā)展戰(zhàn)略中，得到了許多有益的啟示。

參考文獻(xiàn)：